第一篇：成功銷售七大步驟

成 功 銷 售 的 七 大 步 驟

第一步驟頂尖銷售人員心態(tài)的建立

1.21世紀(jì)的成功者,都必須具備非凡的推銷或行銷能力。

2.頂尖銷售人員和一般銷售員的差距主要在于心理狀態(tài)（心境）。心境影響行為能力的發(fā)揮，進(jìn)而導(dǎo)致不同的結(jié)果。

3.對業(yè)務(wù)員來說，最有生產(chǎn)力的事情就是會(huì)見客戶。

4.業(yè)務(wù)員所以缺乏行動(dòng)力的最主要因素是：恐懼失敗，害怕被拒絕。若無克服這項(xiàng)障礙，就永遠(yuǎn)無法成為頂尖的業(yè)務(wù)員。

5.據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均有80%以上的銷售行為成功在您拜訪客戶5次以后，所以當(dāng)一位客戶對您說5次“不”之前都不算是拒絕。

6.注意力=事實(shí)，如何掌控您頭腦攝像機(jī)的角度與鏡頭，決定于事情發(fā)生時(shí)您所產(chǎn)生的心境。

7.一個(gè)人的成就跟他的能力圈的范圍有絕對的關(guān)系。

8.所謂能力圈，就是自我價(jià)值。

9.任何事情沒有一定的定義，都是我們自已給它下的定義。

10.對事情所下的定義決定了我們對事件的感受及情緒。所以，想要有更好的結(jié)果，首先必須改變對事件所下的定義。

11.您是否能克服被客戶拒絕的恐懼，取決于當(dāng)客戶對您說“不”時(shí)您所下的定義。培養(yǎng)自我的六項(xiàng)能力

1． 心態(tài)——克服失敗恐懼

2． 開發(fā)客戶的能力

3． 與客戶建立親和力的能力

4． 產(chǎn)品介紹的能力

5． 解除抗拒的能力

6． 締結(jié)成交的能力

成功五問：

1． 這件事的發(fā)生對我有什么好處或機(jī)會(huì)？

2． 現(xiàn)在的狀況還有哪些地方不完美？

3． 我現(xiàn)在應(yīng)該做哪些事才能達(dá)成想要的結(jié)果？

4． 若要達(dá)成結(jié)果，有哪些錯(cuò)誤不該再犯？

5． 我要如何才能達(dá)成結(jié)果，并能享受過程？

想要有效的克服被客戶拒絕的恐懼，就必須先有效地轉(zhuǎn)換您在內(nèi)對于被拒絕的定義。客戶會(huì)對我們說“不”的原因?qū)嵲谑翘嗔?，?dāng)客戶說“不”時(shí)可以等于他“拒絕我們”，也可以表示他“心情不好”或“對產(chǎn)品不夠了解”或“拜訪的時(shí)間不對”等等。以前，當(dāng)你遇到什么情況時(shí)，就會(huì)感覺被客戶拒絕了？

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1． 當(dāng)對方用---------------------的表情、------------的語氣，對我說--------時(shí)。

2． 當(dāng)對方用---------------------的表情、------------的語氣，對我說--------時(shí)。當(dāng)上述各項(xiàng)情況發(fā)生時(shí)，只表示（轉(zhuǎn)換原有的定義）：

1．------。

2．------。

唯有當(dāng)----------時(shí)，才真正代表我被拒絕了。如唯有我不能堅(jiān)持到底時(shí)，才真正表示我被拒絕了----。

第二步驟最大地開發(fā)與接觸潛在客戶

1． 對于如何開發(fā)與接觸潛在客戶，應(yīng)有一套完整的計(jì)劃。

2． 頂尖銷售人員應(yīng)有能力設(shè)計(jì)一個(gè)獨(dú)特且吸引人的開場白。

3． 開發(fā)潛在客戶時(shí)，首要目的就是先吸引對方的注意力，創(chuàng)造興趣的極大值。

4． 30秒原理：要在您一開口說話的30秒內(nèi)能吸引客戶的注意力，讓客戶對您及產(chǎn)品產(chǎn)生最大的興趣。

5． 以問題吸引注意力：最好的方式是用問題來吸引他的注意力。

6． 終極利益法則：把您的產(chǎn)品或服務(wù)最終能帶給客戶的利益轉(zhuǎn)換成問句的形式來問他。

7． 10分鐘原理：讓客戶知道您不會(huì)占用他太多時(shí)間，強(qiáng)調(diào)您只需要10分鐘的解說，借以降低客戶的抗拒。

8． 預(yù)先框示：告訴客戶當(dāng)您介紹完產(chǎn)品及服務(wù)后，客戶可以自行判定是否適于他的需求。為了維持客戶的好奇心及興趣，不要在電話中解說、介紹您的產(chǎn)品及價(jià)錢。打電話的目的只是引發(fā)客戶的好奇心和興趣，進(jìn)而約定見面的時(shí)間。

第三步驟快速進(jìn)入客戶頻道建立親和力極大值

1． 介紹產(chǎn)品前，需在最短的時(shí)間內(nèi)同客戶建立起親和力的極大值。

2． 親和力的建立是影響力及說服力發(fā)揮的基礎(chǔ)條件，是一個(gè)成功的銷售員必備的能力。

3． 把產(chǎn)品賣出去之前，要先把自已銷售出去。

4． 親和力=讓客戶接受您、信賴您、喜歡您。只要客戶能接受您，自然也就容易接受您的產(chǎn)品和服務(wù)。

5． 建立親和力的技巧及方法：

① 語調(diào)和速度同步：使用對方表象系統(tǒng)進(jìn)行溝通，對視覺型、聽覺型的人要使用不同的語調(diào)和速度。

視覺型特征：（1）說話速度較快

（2）音調(diào)較高

（3）形體語言較豐富

（4）說話時(shí)胸腔起伏較明顯

聽覺型特征：（1）說話速度適中

（2）語調(diào)抑揚(yáng)頓挫

（3）對聲音較敏感

（4）說話時(shí)視覺不集中

感覺型特征：（1）語速較慢

（2）音調(diào)較低沉

（3）說話時(shí)停頓較多

（4）說話時(shí)視線向下方集中

② 生理狀態(tài)同步：使用鏡面映現(xiàn)法則進(jìn)行溝通，交談時(shí)模仿對方的：

（1）臉部表情

（2）肢體動(dòng)作

（3）坐姿或站姿

③ 語言文字同步：使用和對方相同的文字表象系統(tǒng)進(jìn)行溝通。

④ 合一架構(gòu)法：不直接反駁、批評(píng)對方，盡量避免使用：“但是”、“就是”、“可是”的詞匯，而使用“同時(shí)”來替代。

第四步驟洞悉客戶購買心態(tài)

一.總結(jié)

● 任何人購買產(chǎn)品的最終目的,都是為了滿足背后的某些需求-----購買價(jià)值觀.● 頂尖銷售員的工作就是:找出客戶背后的真正需求及所想滿足的價(jià)值觀,進(jìn)而調(diào)整銷售方式及產(chǎn)品介紹過程,以滿足客戶真正的潛在需求.● 在找出客戶真正的潛在需求前,不要介紹您的產(chǎn)品,因?yàn)槟静恢涝撊绾谓榻B.● 任何人購買任何產(chǎn)品只有兩個(gè)購買目的:

A.追求快樂;B.逃離痛苦.● 人們買的永遠(yuǎn)是一種感覺而不是產(chǎn)品的表面功能.只要能滿足他們內(nèi)心所想要的感覺,任何人都愿意花任何錢來購買任何產(chǎn)品.● 頂尖銷售員的工作是:通過專業(yè)的產(chǎn)品介紹及銷售方式讓客戶感覺購買產(chǎn)品所帶來的快樂大于購買產(chǎn)品可能帶來的痛苦,損失或風(fēng)險(xiǎn).● 我們所提供給客戶的是解答而不是產(chǎn)品,客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身的表面功能,而是產(chǎn)品能為他們做什么?能解決他們的哪些問題?

第五步驟有效解說產(chǎn)品與服務(wù)

一.總結(jié)

● 善加規(guī)劃及設(shè)計(jì)的產(chǎn)品介紹方式比末經(jīng)過設(shè)計(jì)的介紹方式強(qiáng)20倍以上的說服力.● 產(chǎn)品介紹的技巧:

1.預(yù)先框示法:產(chǎn)品介紹前,先解除客戶的內(nèi)心抗拒,讓客戶能敞開心胸來聽您做產(chǎn)品介紹.2.假設(shè)問句法:將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的形式來詢問客戶.如:若有一個(gè)方法能幫你在三個(gè)月內(nèi)提高業(yè)績50%,你是否有興趣花10分鐘的時(shí)間了解?

3.下降式介紹法:逐步的介紹產(chǎn)品的好處和利益,把最主要,最吸引客戶的放在最前面介紹,不太重要的放在后面解說.4.互動(dòng)式介紹法:在介紹產(chǎn)品的過程中,隨時(shí)讓客戶保持一種積極的, 互動(dòng)的參與心態(tài).第六步驟成功解除客戶的購買抗拒

一,總結(jié)

● 客戶購買產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生抗拒,是在購買行為中必然會(huì)發(fā)生的事.● 處理抗拒的重要心態(tài):銷售過程當(dāng)中根本就沒有抗拒.當(dāng)客戶表現(xiàn)出購買抗拒時(shí),只是表示客戶在詢問您一個(gè)問題,要求您給他們一個(gè)滿意的解答.● 解除抗拒是攀向成功銷售的階梯.每解除一個(gè)客戶抗拒,就向成功銷售的目標(biāo)跨上一階.● 六個(gè)抗拒原理.找出您在銷售過程中最常見的客戶的六個(gè)抗拒,并且設(shè)計(jì)出最佳的解除抗拒的方法.● 頂尖的銷售人員必須在最短的時(shí)間內(nèi)找出客戶購買產(chǎn)品時(shí)的主要購買誘因以及主要抗拒點(diǎn),同時(shí)能不斷的強(qiáng)調(diào)那些主要的購買誘因,并且有效地解除客戶主要的購買抗拒點(diǎn).● 主要的購買誘因及主要的購買抗拒點(diǎn)因人而異,找不出這些答案,就等于賣不出產(chǎn)品.第七步驟締結(jié)成交黃金法則

一,總結(jié)

● 締結(jié)是銷售過程中最困難,也是最令人害怕的部分,因?yàn)榭蛻舻木芙^從要求購買而來.● 締結(jié)的過程之所以讓人緊張,是因?yàn)殡p方都有恐懼:業(yè)務(wù)員:怕被客戶拒絕.客戶:怕錯(cuò)誤決定

● 優(yōu)秀銷售人員的工作就在于:克服被拒絕的恐懼,同時(shí)有效的解除客戶在做決定時(shí)的的那些購買障礙.● 頂尖銷售員應(yīng)該設(shè)計(jì)一套有效的締結(jié)方式,把它融入在產(chǎn)品說明過程中,讓客戶在順暢,輕松的氛圍及心態(tài)下完成購買行為.締結(jié)的過程應(yīng)該輕松,順暢,而且幽默.● 客戶對價(jià)錢的抗拒:不論您的產(chǎn)品價(jià)格多么具有競爭力,總會(huì)有客戶覺得太貴(機(jī)會(huì)成本概念).● 在締結(jié)的過程中,要避免以下情況:

1.避免與客戶之間發(fā)生爭執(zhí),或直接指出客戶的錯(cuò)誤;

2.把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及客戶的利益上,持續(xù)談產(chǎn)品對客戶的價(jià)值.客戶只要越想買,他對價(jià)錢的考慮就越少.3.當(dāng)談到價(jià)錢時(shí),跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及物超所值之處.4.將產(chǎn)品和更貴的東西比較.

第二篇：成功銷售的七大步驟（共）

成功銷售的七大步驟

現(xiàn)今業(yè)務(wù)代表的角色跟以前相比已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，由于客戶需求的復(fù)雜性和多維性，要求業(yè)務(wù)人員首先必須是一個(gè)具有豐富知識(shí)的顧問，給客戶提供的是顧問式的銷售服務(wù)?，F(xiàn)在的商業(yè)行為已經(jīng)不單單是一種簡單的買賣行為，而是與企業(yè)戰(zhàn)略、文化等都有可能相關(guān)的事項(xiàng)，這就要求業(yè)務(wù)人員應(yīng)該和客戶建立長期伙伴式的關(guān)系。在買方市場為主導(dǎo)的今天，各種各樣的產(chǎn)品和宣傳充斥著每一個(gè)人的神經(jīng)，所以我們必須使自己的產(chǎn)品或服務(wù)顯得與眾不同，這樣才能在市場競爭中脫穎而出，被客戶所認(rèn)同。推銷就是一種發(fā)現(xiàn)及滿足顧客需要的過程。如果要有效進(jìn)行這個(gè)過程，你首先必須辯認(rèn)顧客有使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的需要。而需求是指達(dá)成或改進(jìn)某樣?xùn)|西的愿望，因?yàn)橛行枨蟛庞匈徺I的動(dòng)機(jī)。而要達(dá)成這樣的交易，必須熟悉成功銷售的七大步驟，并將每一步驟中的技巧運(yùn)用到推銷公司產(chǎn)品及服務(wù)；從而通過學(xué)習(xí)面對面的溝通技巧以學(xué)習(xí)如何處理客戶異議并幫助客戶達(dá)成雙贏的購買決定。

一、掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)

首先你必須了解你的產(chǎn)品，認(rèn)清行業(yè)內(nèi)主要產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢及利益之意義并分析公司現(xiàn)今產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢及利益。只有掌握了豐富的產(chǎn)品知識(shí)，你才能更深入了解客戶購買某產(chǎn)品或服務(wù)的動(dòng)機(jī)。而了解了其動(dòng)機(jī)后，采取什么樣的推廣方法、如何定價(jià)、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉等問題都可迎刃而解。

產(chǎn)品特征是指公司產(chǎn)品或服務(wù)的特性；而產(chǎn)品優(yōu)勢則是指該特性的說明及其在市場上之獨(dú)特性，與同類產(chǎn)品相比的差異化往往可作為滿足特定人群的產(chǎn)品優(yōu)勢；產(chǎn)品利益指該特征對客戶的意義及可為客戶帶來的好處，如果這些好處能滿足顧客的需求，推銷的步驟便比較容易繼續(xù)下去。

二、開發(fā)新客戶

任何生意都難免會(huì)損失既有客戶，必須不斷開發(fā)補(bǔ)充新客源。同時(shí)為了擴(kuò)大市場占有率我們也要把客戶從競爭者手中爭取過來，或在市場推銷一種新產(chǎn)品時(shí)，我們需要建立新的客戶。開發(fā)新客戶是一個(gè)專業(yè)銷售員要具備的技巧。

通常，開發(fā)新客戶可考慮的客戶信息來源和渠道有以下幾種：

q 具權(quán)威性的第三者調(diào)查資料

q 經(jīng)濟(jì)部門公布的資料

q 展覽或促銷活動(dòng)

q 掃街式拜訪

q Yellow Page

q 與其他銷售員或同行交換情報(bào)

q 登廣告

q 自行培養(yǎng)

開發(fā)客戶需要考慮的是如何爭取與客戶見面，一般而言有直接登門拜訪、信函、電子郵件、打電話預(yù)約等幾種方式。成功的銷售拜訪應(yīng)包含幾個(gè)基本的要素：

q 目的——與客戶達(dá)成明智而互利的決定是銷售拜訪的最終目的；

q 任務(wù)——充分掌握拜訪過程，以達(dá)到每一階段的預(yù)期效果；

q 事先準(zhǔn)備——要達(dá)成任務(wù)，進(jìn)店前的準(zhǔn)備及進(jìn)店內(nèi)的準(zhǔn)備是非常關(guān)鍵的；

q 拜訪對象——對你的產(chǎn)品或服務(wù)有決定權(quán)或有影響的人；或占有資金、有需求的人。

三、開場白

開場白的最終目的是為了和客戶就拜訪中將談及和達(dá)成的事項(xiàng)取得協(xié)議，良好的開場白對交易的達(dá)成至關(guān)重要。因?yàn)榈谝挥∠笠褯Q定了一半，而且你無法重來。而經(jīng)營一個(gè)成功的開場白應(yīng)注意以下事項(xiàng)：

準(zhǔn)備開場白

q 完成客戶背景資料調(diào)查，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

q 問自己：客戶和我會(huì)面，他想達(dá)成什么目的？我和客戶會(huì)面，想達(dá)成什么目的？

引出開場白：

--首先經(jīng)營一個(gè)舒適的氣氛，如閑聊一下店內(nèi)的裝修、今天的天氣等；

--談?wù)摴餐J(rèn)識(shí)的人或互相感興趣的話題等以先建立融洽的關(guān)系；

--當(dāng)雙方都準(zhǔn)備好談生意時(shí)，將話題轉(zhuǎn)回業(yè)務(wù)和會(huì)面的目的如何講開場白：

提出議程——陳述議程對客戶的價(jià)值——詢問是否接受

四、詢問

掌握技巧性的詢問方法和正確的反饋是一個(gè)業(yè)務(wù)人員必備的技能。

對客戶的需要有清楚，完整和共識(shí)性的了解

--清楚：客戶的具體需求是什么？這需求為什么對客戶重要？

--完整：了解客戶所有需要以及需要的優(yōu)先次序，以確定你是否可滿足和如何滿足。

--有共識(shí)：與客戶進(jìn)行充分的溝通，以對事物有相同的認(rèn)識(shí)。

需要背后的需要深層次的需求通常是客戶想達(dá)成的更大目標(biāo)，如在財(cái)務(wù)、工作績效、生產(chǎn)效益、形象等方面。但這些需要背后的需要往往要通過技巧性的詢問才能獲得。

q 詢問的方式

開放式詢問：鼓勵(lì)客戶自由的回答，了解更多的信息。

有限制式詢問：把客戶的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中選擇。

《例：使用開放式詢問》搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料：

--｛請問貴公司今年市場推廣計(jì)劃為何？｝

--｛可否告訴我你們目前經(jīng)銷產(chǎn)品的銷售情況？｝

q 發(fā)掘問題

--｛為什么這幾個(gè)月銷售情況特別差？｝

--｛你們的業(yè)務(wù)員最?；貋矸从车膯栴}是什么？｝

q 了解影響層面

--｛假如客戶數(shù)量無法繼續(xù)擴(kuò)大的話，對你們的生意會(huì)有什么影響？｝

--｛假如業(yè)務(wù)人員需要全面培訓(xùn)的話，要花多少人力，物力？｝

q 發(fā)掘需要

--｛你認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品才能能滿足你的需求呢？｝

--｛以這樣的業(yè)務(wù)需求趨勢來看，我們應(yīng)該怎樣與你們配合？｝

q 確定你對客戶所講的，有正確的理解

--｛據(jù)我目前了解的情況，我們的存貨問題是出在當(dāng)初預(yù)估錯(cuò)誤，對嗎？｝

--｛所以現(xiàn)在對貴公司最重要的是妥善保存客戶的資料？｝

q 最后確定客戶的每一個(gè)需要。

五、說服

通過說服幫助客戶了解你的產(chǎn)品和公司，并可以藉著那些具體的方式，來滿足他所表達(dá)的需要。

說服的時(shí)機(jī)：

§ 客戶表示某一個(gè)需要時(shí)

§ 你和客戶都清楚明白該需要的時(shí)候

§ 你知道你的產(chǎn)品或公司可以解決該需要的時(shí)候

如何說服該需要：

q 確認(rèn)該需要

q 同意該需要是應(yīng)該要加以處理

q 提出并強(qiáng)調(diào)該需要對別人的重要

q 表示了解該需要未能得到滿足會(huì)引起的后果

q 介紹相關(guān)的特征與利益

q 詢問是否接受

六、達(dá)成協(xié)議：

當(dāng)順利完成以上步驟后，能否達(dá)成協(xié)議就取決于你“臨門一腳”的功夫了。與客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得共識(shí)，邁向一個(gè)互利的決定是你拜訪客戶的最終目的。

達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)：

§ 客戶給予感興趣或購買訊號(hào)時(shí)

§ 客戶同意接受你所介紹的幾項(xiàng)利益

如何達(dá)成協(xié)議：

§ 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益

§ 提議你和客戶的下一步驟內(nèi)容和事項(xiàng)

§ 詢問是否接受

§ 當(dāng)客戶故作拖延時(shí)：詢問并找出真正的原因以加以針對性的解決

§ 建議一個(gè)較小承諾

§ 盡量訂下一個(gè)日期，讓客戶在此之前作決定或承諾

§ 如果客戶說不：謝謝客戶花時(shí)間面談

§ 要求客戶給予回應(yīng)

§ 請求客戶和你保持聯(lián)絡(luò)

§ 謝謝客戶給的訂單

§ 追蹤拜訪

解釋接下來的流程：如交貨日期和方式、地點(diǎn)等；收款的相關(guān)事項(xiàng)；客戶信用調(diào)查等需要提醒或配合的問題。

當(dāng)客戶不關(guān)心、懷疑或拒絕時(shí)：

客戶不關(guān)心你的提議的原因有以下幾種：

如他們正使用某一競爭對手的產(chǎn)品【并且感到滿意】；他們不知道可以改善目前的情形和環(huán)境或者他們看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性。

如何克服客戶的不關(guān)心：

q 表示了解客戶的觀點(diǎn)

q 請求允許你詢問

§ 提出一個(gè)有限度的議程作開場白

§ 陳述議程對客戶的價(jià)值

§ 詢問是否接受

q 利用詢問促使客戶察覺需要，讓客戶察覺他可以改進(jìn)或達(dá)成一些事情

q利用產(chǎn)品利益及對客戶的情形和環(huán)境的了解【特別是針對競爭對手的弱點(diǎn)】，找出可能存在的機(jī)會(huì)，搜集具體的資料，以找出可用公司產(chǎn)品處理的問題或情況。

q 考慮這個(gè)機(jī)會(huì)對客戶現(xiàn)在或未來潛在的影響，詢問客戶的看法或感受，及已發(fā)現(xiàn)情況或問題所造成的后果、作用。

消除懷疑：懷疑的客戶需要重新獲得保證

--表示了解該顧慮：讓客戶知道你明白并尊重他的觀點(diǎn)，但要小心不要讓客戶以為你的產(chǎn)品或公司有問題

--給予相關(guān)的證據(jù)：證明你的產(chǎn)品或公司的確有該特征或利益

--詢問是否接受

七、追蹤拜訪

拜訪前的計(jì)劃與準(zhǔn)備：

v 沒有訂下SMAC（要具體的、可以量度的、針對性的）目標(biāo)，不要拜訪客戶

Specific 具體--要準(zhǔn)確，要對顧客是有意義的Measurable 可以量度的--有數(shù)量，價(jià)值，時(shí)間

Achievable 可以做到的--可行的，與顧客有相關(guān)利益的，可能不是馬上做到，但可以是持續(xù)性的活動(dòng)

Challenging 有挑戰(zhàn)的 – 給自己一個(gè)更高要求的目標(biāo)，不要單單是滿足于收到一張訂單。

v 每一次拜訪都應(yīng)該訂有一個(gè)可以對客戶有量化的利益

v 每次拜訪都要準(zhǔn)備，離開客戶時(shí)會(huì)留下需要的文件、材料

訂下拜訪目標(biāo)：

q 訂目標(biāo)是為了讓你：

1、把要達(dá)到的效果有一個(gè)清晰，明確的具體計(jì)劃

2、保證每一次拜訪客戶都是有真正的目的3、能把每一次拜訪的成效融入每一周或每一個(gè)月的銷售目標(biāo)

q 訂下拜訪目標(biāo)是你的責(zé)任，因?yàn)榭蛻羰悄闼?fù)責(zé)的。當(dāng)然你可以和自己的主管或經(jīng)理商討目標(biāo)的內(nèi)容。

充分的拜訪前準(zhǔn)備及訂下SMAC目標(biāo)會(huì)讓你：

1.在顧客面前表現(xiàn)得更有自信，更專業(yè)，容易贏取客戶的信心。

2.充分有效的利用每一次拜訪的時(shí)間。

3.達(dá)到目標(biāo)而面對較少困難、問題，因?yàn)橛谐浞譁?zhǔn)備會(huì)減低顧客提出反對，得到更多的工作滿足感

進(jìn)店拜訪的步驟：

1、計(jì)劃及準(zhǔn)備-

進(jìn)店前，重新檢視自己訂下的SMAC目標(biāo)及建議書。檢查帶上需要的物品，如樣本，產(chǎn)品介紹單張，公司報(bào)價(jià)單、計(jì)算器等并檢視自己的儀容。

2、介紹-

§ 入店后，向店主或訂貨人員打招呼或自我介紹

§ 握手及臉帶笑容

§ 表現(xiàn)得專業(yè)及顯示有目的而來

§ 詢問可否點(diǎn)存貨

§ 做得簡單，不拖拉

3、店內(nèi)檢查

q 看貨品庫存情況，有否積壓或需要公司及時(shí)備貨。

q 看售價(jià)標(biāo)簽，有否按公司規(guī)定的價(jià)格銷售。

q查看理貨(Merchandising)狀況，注意理貨的機(jī)會(huì)。自己公司的貨是否擺放在最佳位置，可能的話可利用理貨的機(jī)會(huì)將自己的貨品調(diào)整到更好的位置。

q 查看推廣/展示牌等

q注意競爭對手的活動(dòng)，如新產(chǎn)品狀況：新型號(hào)，包裝，定價(jià)，開始售賣日期，推廣（促銷）活動(dòng)，廣告，存貨。競爭對手的促銷活動(dòng)：記錄促銷標(biāo)牌擺放的位置；質(zhì)量，效應(yīng)等。

4、檢查庫存

有些客戶會(huì)有多間分店，而貨物是由中央倉庫提供的，如果你拜訪這些分店，你要確保：

貨架上有貨、在下次送貨前，有足夠的貨賣、記錄所有缺貨的貨品，在與購貨員(Buyer)做銷售時(shí)提出。

架上存貨：檢查貨架上的貨是否足夠應(yīng)付消費(fèi)者并注意有哪些貨品需要添貨。

倉庫庫存：取得同意到倉庫數(shù)貨，有的客戶的倉庫不一定是在店內(nèi)，如果是這樣，你點(diǎn)貨后一定要回到可以找到購貨員的地方檢查最大庫存（與貨期有關(guān)），檢查溫度，疊放情形，與哪些貨品放在一起等。

5、計(jì)算訂貨

6、復(fù)查

這是最為重要的一步。在會(huì)見購貨員前你要把在客戶倉庫，貨場收集的資料集中起來，作以下的準(zhǔn)備：檢查SMAC目標(biāo)、排練要講的內(nèi)容、角色模擬（想想可能提出的異議、想一下取得的協(xié)議，訂單的技巧等）。

7、推銷面談— 這是取得訂單或其他協(xié)議的時(shí)候。

8、取得協(xié)議：如果事前做好準(zhǔn)備，取得協(xié)議會(huì)比較容易。

q 取得協(xié)議的時(shí)間沒有一個(gè)所謂正確的時(shí)候。要記著兩點(diǎn)：

§ 越早取得協(xié)議越好

§ 取得協(xié)議后，不要繼續(xù)做推銷

q 取得協(xié)議的四個(gè)時(shí)機(jī)：

當(dāng)客戶顯示對你的產(chǎn)品、服務(wù)有興趣

在處理客戶的一連串異議后

當(dāng)你把對客戶有好處的建議提出后

你看到或聽到購買訊號(hào)

9、理貨：取得協(xié)議后，你應(yīng)該著手處理重要的理貨事情。一般的理貨當(dāng)然在檢查分配情況這一環(huán)節(jié)做妥。這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該： q 完成與顧客達(dá)成協(xié)議的理貨更改事項(xiàng)：增加陳列面facing、把貨品重新擺位、再訂價(jià)、擺放展示品(Display)

q 保證有正確的貨品擺放(stock rotation)

q 從倉庫把貨放到貨架上 –不要讓店內(nèi)有任何貨品脫貨

q 擺放POP

q 記錄你知道下次拜訪要帶去的東西

10、行政文書事項(xiàng)

q 每次拜訪客戶后，你必須確保你已獲得有關(guān)的資料訊息并把它詳細(xì)的寫下來。

q 你的經(jīng)理會(huì)告訴你有些特定的要求但你應(yīng)該常常有以下的資料：

ü 訂單的細(xì)節(jié)： 送貨期/時(shí)間，放帳的條款

ü 推廣的細(xì)節(jié)： 同意的內(nèi)容，時(shí)間，地點(diǎn)，位置

ü 新品種： 位置，價(jià)格，POP

ü 改動(dòng)裝置：陳列面，貨架位置，產(chǎn)品的流動(dòng)

ü 放帳：現(xiàn)在未還款項(xiàng)

ü 競爭對手資料： 詳列，舉例

ü 下次拜訪日期

ü 下次拜訪目標(biāo)

q 這些資料要寫清楚（在客戶檔案內(nèi)），方便轉(zhuǎn)告其他有關(guān)同事，或日后翻看

q 請經(jīng)理核批訂單及這次拜訪的活動(dòng)。

第三篇：做好銷售工作的七大步驟

做好銷售工作的七大步驟

1． 開場白：銷售就是銷售自己，自己首先就是最主要的產(chǎn)品，而不是產(chǎn)品本身，就是銷售熱忱，感染力，激情達(dá)到巔峰狀態(tài)。

2． 探詢需求：不要說我自己的東西，轉(zhuǎn)入客戶的立場上來。

3． 說明好處：團(tuán)隊(duì)的賣點(diǎn)，產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

4． 解除反對意見：提前做好準(zhǔn)備，解除反對意見。

5． 締結(jié)（成交）（馬上成交，別再繞圈子）麥肯錫30秒原則：不要去說過程，直接告訴他結(jié)果。

6． 要求客戶轉(zhuǎn)介紹。

7． 追求卓越服務(wù)。

一． 開場白：

（一）訪問前的準(zhǔn)備

1． 態(tài)度：（1）積極的態(tài)度：（銷售你的態(tài)度，態(tài)度保持120分顛峰態(tài)度）（2）服飾得體（95%與衣服有關(guān)）

螳螂拳與跆拳道比試的故事：三個(gè)月的跆拳道新手心理素質(zhì)好，很勇敢，聲音氣勢很大，信心足，不管三七二十一，不管你是誰，心態(tài)決定了你的一切，一定要贏。

2． 能力：（1）知識(shí)（2）經(jīng)驗(yàn)

（一）開場白的三要點(diǎn)

1． 八種積極的態(tài)度：

（1）強(qiáng)烈的企圖心

（2）世上無事不可為（沒有失敗，只有放棄）

（3）過去不等于將來

（4）積極樂觀看到有意的一面

（5）做事認(rèn)真快速

（6）充滿熱忱

（7）永不懈怠

（8）時(shí)刻保持顛峰狀態(tài)

A．信心是一種感覺一種狀態(tài)

B．感覺雄糾糾的狀態(tài)

C．出場之前做肢體動(dòng)作

D．調(diào)整心態(tài)，通過語言調(diào)整達(dá)到顛峰狀態(tài)，想到好的事情，先微笑起來。

細(xì)節(jié)決定成敗，可口可樂

我始終做的一件事就是使你的名字不倒。

購買的好處：提煉出來你與同類產(chǎn)品之處就是你的賣點(diǎn)。

經(jīng)驗(yàn)：利用顧客見證：找出有影響力的名人，（收集顧客的反饋信息）最好的就是客戶的見證，不是你說的，而是顧客說，隨時(shí)隨地利用顧客見證。收集成功案例，客戶只會(huì)關(guān)心你了解他什么？如：

你終于來了，太好了（見到客戶，要發(fā)自真誠）

你怎么走了，我什么時(shí)候能見到你

探詢需求，銷售是問出來而不是講出來的。

問對問題：銷售是問出來的，不是用講的。

沒有需求，怎么銷售，當(dāng)你不了解顧客的需求的時(shí)候，千萬不要去銷售，我們先說我們的東西，可我們的產(chǎn)品，我們服務(wù)的顧客說不要，你不是白費(fèi)嗎？ 探詢需求：A．首先，吸引注意力。（如：能不能給我一分鐘的時(shí)間給你一個(gè)直接的幫助，重點(diǎn)告訴他你給他帶來的好處）B．探詢的要點(diǎn)。（針對現(xiàn)狀如：你現(xiàn)在對于我們提供的服務(wù)滿意嗎？你需要我給你帶來好處嗎？）

2． 探詢的要點(diǎn)

A． 現(xiàn)狀：你的現(xiàn)狀需求是什么？B．滿意：你對你的選擇滿意嗎？C．改進(jìn)：你認(rèn)為哪些需求需要改進(jìn)？D．解決方案：我提供解決方案你滿意嗎？你現(xiàn)在需要我給你提供解決方案？E．決策：你能夠決定嗎？

3． 探詢的目的。

（客戶只關(guān)心自己的問題，所以我們不要講自己的事）

探詢客戶需求的10大方向（直接告訴他我們帶給他的好處）

1． 你是否需要提升銷售50%以上的贏銷解決方案？

2． 你是否想知道你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)，利益點(diǎn)，機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？

3． 你是否知道你的競爭對手的市場廣告優(yōu)勢呢？

4． 你是否想知道為什么我們的產(chǎn)品好過競爭對手，卻賣不過它的原因？

5． 你是否想知道在產(chǎn)品銷售前就開始贏利？

6． 你是否想知道10個(gè)低廣告商回報(bào)的方法？

7． 你需要一種進(jìn)一步提升品牌形象的方法嗎？

這些都是提問，你是從哪些方面提問來發(fā)現(xiàn)顧客的需求？顧客有時(shí)會(huì)說：“這個(gè)我需要。”因?yàn)楹芏嘈枨笫撬臐撛诘男枰?。須要我們?nèi)ネ诰?，需要詢問的。也需要溝通?/p>

三．說明好處（就是買后的好處）

1．徹底了解商品與服務(wù)）

2．FAB

3．信賴的證據(jù)

4．站在客戶的立場

不要用形容詞，要用量詞

銷售就是信心的轉(zhuǎn)移，銷售就是相信他對你有好處，然后把信心轉(zhuǎn)移給他們，再轉(zhuǎn)移給購買者身上。

如果你了解不夠怎么才能熱愛產(chǎn)品，熱愛公司，怎么有信心。

把信心轉(zhuǎn)移給他，他相信就會(huì)購買。

同樣是做美容，同樣做產(chǎn)品開發(fā)服務(wù)，卻為什么我會(huì)選擇你而不會(huì)選擇他呢？實(shí)質(zhì)就是信心。你的銷售人員給消費(fèi)者帶來的信心，如果他的信心是很堅(jiān)定他的信心是可以轉(zhuǎn)移得過去的，好??！買你的對不對，他覺得他有安全感。

消費(fèi)者最大的障礙第一就是害怕上當(dāng)，第二是害怕吃虧，第三害怕混亂復(fù)雜的事情，第四消費(fèi)者腦袋里記住產(chǎn)品的名字很有限，最終一點(diǎn)就是怕有風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者在購買之前怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

徹底了解商品與服務(wù)。

我的誓言

我要成為公司中最精通商品知識(shí)的人。

我要時(shí)刻睜開眼睛，豎起耳朵、聽到、看到或感覺到不僅非常熟悉有關(guān)商品的一切資料，也決不會(huì)漏聽銷售會(huì)上有關(guān)商品的一切重點(diǎn)。

我對商品有強(qiáng)烈的愛心與關(guān)心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可以拒絕我對他的關(guān)懷。所有的銷售都變成了好處，所有的好處讀變成了關(guān)懷，那不是嗎？你選擇我們的公司，是幫助你提升你的銷售，你選擇了我們的美容院，讓你恢復(fù)美麗。那不是關(guān)懷嗎？

你選擇我這個(gè)產(chǎn)品，不是為你提升賺錢的方法嗎？

你選擇我這個(gè)產(chǎn)品，不是讓你的生活，讓你的家庭更溫馨更有家庭感嗎？ 那不是更能夠讓你享受生活嗎？這些都是關(guān)心，把好處變成關(guān)心。

所以我們要把賣點(diǎn)把好處都變成關(guān)心。這些關(guān)心都是站在消費(fèi)立場上來的，沃而馬他說我是為消費(fèi)者節(jié)省每一分錢，我保證天天低價(jià)，節(jié)省消費(fèi)者的每一分錢，如果你要購買商品你就到我這里來，因?yàn)槲以跒槟愎?jié)省每一分錢，我已經(jīng)幫你提前節(jié)省了。

一定要知道產(chǎn)品的好處。

我企業(yè)提供給你的好處，10種好處：賣點(diǎn)

（三）信賴和證明

:當(dāng)你怎么來證明好處一定要靠第三方，不是靠你來直接說你的好處。信賴的證據(jù)

1． 客戶鑒證

2． 實(shí)物展示（成功案例）

3． 專家證言

4． 視覺證明（相片，圖表）

5． 宣傳報(bào)導(dǎo)

都是通過第三方來證明，不是你說的證明，所以在你進(jìn)行陌生客戶訪問的時(shí)候，你一定準(zhǔn)備好這些資料。

（四）站在客戶的立場，說好處的時(shí)候，一定要站在客戶的立場上。老婦人關(guān)心的故事：

滿足需求

銷售人員不斷地說明空調(diào)的價(jià)格便宜，噪聲低，想方設(shè)法來說服老婦人買他的空調(diào)，可到最后，老婦人還是不動(dòng)聲色，不決定購買。什么優(yōu)點(diǎn)什么好處都說完了，實(shí)質(zhì)他沒有探詢他的需求。后來他問老婦人：你到底需要什么樣的空調(diào)呢？ 老婦人：你的空調(diào)能給我?guī)頊嘏瘑?？我要的不是價(jià)格便宜，省電，我買的這個(gè)空調(diào)要的是溫暖。

你在那里推銷了半天，你根本不知道客戶的需求。

所以你一定要站在客戶的立場來探詢需求。

是什么導(dǎo)致消費(fèi)者最終購買。關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

1． 探詢需求（把你提供的產(chǎn)品和他的需求對結(jié)就是賣點(diǎn)對結(jié)）

2． 針對他的需求有力回報(bào)一個(gè)好處，而這個(gè)好處剛好就是他的需求點(diǎn)。

四．解除反對意見

銷售就是解決問題

把客戶提前會(huì)說的問題準(zhǔn)備好

1． 價(jià)格太高：價(jià)格=高品質(zhì)

2． 不做廣告：沒有時(shí)間=缺乏時(shí)間管理

3． 沒有需求=不太了解

4． 不值得=不太了解

（二）整理顧客非買不可的理由與好處

五．締結(jié)（成交）

1．購買的信號(hào)

（1）客戶認(rèn)真殺價(jià)的時(shí)候（沒有購買欲望，就沒有殺價(jià)的必要）

（2）問及商品與服務(wù)細(xì)節(jié)時(shí)

（3）客戶的坐姿發(fā)生改變時(shí)

（4）客戶開始算數(shù)字時(shí)

（5）客戶顯得愉快時(shí)

（6）客戶對不要問題提出異議時(shí)（拿那個(gè)公司有服務(wù)啊運(yùn)輸啊倉儲(chǔ)啊，有意見。）

（7）與第三者商議時(shí)

所有的購買都是情緒上的購買在這個(gè)情緒上的掌握一定要咬住青山不放松。策略是最好的采用死纏爛打，能讓你說一句話就想方設(shè)法讓你說上下10句話能讓你前進(jìn)上步，就一定把你說服到銷售這個(gè)圈子里來。

只要一但發(fā)現(xiàn)你有可疑的跡象，就開始咬住你不放。

最后你說我沒有帶錢，沒關(guān)系，你身上有手機(jī)嗎？把你的零用錢留下來，壓一樣?xùn)|西下來這不就是策略，回去想一想再來沒關(guān)系，一切購買信號(hào)我們都不會(huì)放過。咬住青山不放松。

銷售都是情緒轉(zhuǎn)移，信心轉(zhuǎn)移，情緒購買哪怕是非常理智的人，但最后購買還是情緒購買。所以要抓住他購買的這個(gè)感覺，這是一瞬間是最重要的。

3． 成交的技巧

（1）要求成交法：我們現(xiàn)在成交好嗎？現(xiàn)在開始做好嗎？當(dāng)你說完好嗎之后不要再說話（這個(gè)時(shí)候開始轉(zhuǎn)移情緒，這時(shí)說話已經(jīng)多余，看著他，不要說話，直到他回答好還是不好。）

（2）局部成交法（撿較成熟的地方成交叫得寸進(jìn)尺）

（3）二選一成交法

（4）價(jià)格對比成交法（先說貴的，再說便宜的）給他一個(gè)更貴的讓他覺得這個(gè)價(jià)格還是較便宜的）

（5）承諾成交法

（6）假如成交法

營銷策略的塑造

專業(yè)形象的塑造：

（一）專業(yè)知識(shí)

為顧客提供信息，介紹一些專業(yè)知識(shí)；如有關(guān)職業(yè)妝、晚妝介紹。

流行服飾、服裝。

國內(nèi)外美容美發(fā)潮流

讓顧客感到除了美容之外學(xué)到了許多。

（二）專業(yè)技術(shù)

向顧客出售專業(yè)技術(shù)

美容師是靠專業(yè)技術(shù)賺錢的，故一定培養(yǎng)良好的專業(yè)技術(shù)能力。精湛專業(yè)的技術(shù)能力是美容師在本行業(yè)的立身之本，也是美容院的立院之本。技術(shù)專業(yè)的美容

師很容易取得顧客的信任和喜歡，美容院所有美容師的技術(shù)都優(yōu)異是長期留住顧客的前提。因?yàn)榧夹g(shù)水平欠佳導(dǎo)致顧客流失到別的美容師手中，是美容師個(gè)人的損失，如果流失到其他的店，則造成了整個(gè)美容院的損失。所以千萬不可以低估這一點(diǎn)！

（三）專業(yè)知識(shí)

廣博的專業(yè)知識(shí)，吸引顧客把你當(dāng)成美容顧問和指導(dǎo)。

美容師的角色定位不是服務(wù)生。

推銷的五個(gè)階段：

1． 推銷自己（給顧客留下好印象）

2． 傾聽和了解顧客（找出顧客的需求點(diǎn)）

3． 推銷產(chǎn)品買點(diǎn)（顧客需要的是產(chǎn)品帶給她使用之后的感覺）

4． 推銷產(chǎn)品本身（我們賣的是效果而不成份）

5． 推銷服務(wù)（與眾不同的差異化和個(gè)性化服務(wù)）

71%的人之所以從你那里購買產(chǎn)品，是因?yàn)橄矚g你、信任你、尊重你。推銷首先是推銷自己，美容師在推銷產(chǎn)品的服務(wù)之前，首先把自己推銷給客人?？腿讼认矚g你，接受你，信任你甚至依賴你，顧客就會(huì)買你的東西。如果她討厭你，就不會(huì)給你這個(gè)賣給她產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

銷售等于販賣依賴+話術(shù)組合+產(chǎn)品+人品

從廠家進(jìn)的貨是產(chǎn)品，不是商品，加上美容師的人品，才是顧客需要的、愿意購買的商品，美國十在推銷高手喬坎多爾弗說，推銷，98%是感情問題，2%是對產(chǎn)品知識(shí)的掌握。

可以看出，高超的軟銷術(shù)，首先是感情問題。所以美容師在銷售產(chǎn)品之前要做的工作是與顧客接近距離，“三分鐘成朋友，五分鐘成親人”，擁有了這種感情關(guān)系，不僅可使你的銷售達(dá)到成功，而且能使你擁有永久的顧客。

如果你做成一筆推銷，你賺到一筆現(xiàn)金；

如果交成一個(gè)朋友，你賺到的是財(cái)富。

格言：最強(qiáng)的對手是搶不走你的顧客兼朋友。

四．分析顧客的消費(fèi)心理

1．顧客最關(guān)心的是什么？

顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后給帶來的效果和感覺。

分析顧客的消費(fèi)心理，首先要弄清楚，顧客在購買產(chǎn)品時(shí)最關(guān)心的是什么。是產(chǎn)品的特點(diǎn)？

第四篇：成功開拓區(qū)域市場的七大步驟

成功開拓區(qū)域市場的七大步驟

（一）區(qū)域市場開拓的體系模型包含：正確觀念的樹立、認(rèn)清你的市場、市場機(jī)會(huì)點(diǎn)找尋、破局策略確定、執(zhí)行流程設(shè)計(jì)、重點(diǎn)難點(diǎn)問題破解以及如何高效執(zhí)行七大步驟。

一、正確觀念的樹立

1、為什么要首先強(qiáng)調(diào)觀念？

觀念決定思維——思維指導(dǎo)行動(dòng)——行動(dòng)形成習(xí)慣——習(xí)慣影響性格——性格決定命運(yùn)，源頭還是觀念。

成功=態(tài)度*能力，態(tài)度為0分，能力再強(qiáng)，也無濟(jì)于事！

2、我們應(yīng)該樹立的三個(gè)核心觀念：

（1）、沒有完不成銷量的市場、只有完不成銷量的人；

此觀念強(qiáng)調(diào)的是我們在做任何事情的時(shí)候都要樹立必勝的信心與堅(jiān)定的信念，當(dāng)我們面對困難與問題的時(shí)候，我們內(nèi)心深處的信念與信心才是真正的決定因素，只有我們發(fā)自內(nèi)心的相信自己可以戰(zhàn)勝困難、完成任務(wù)的時(shí)候，我們才真正有可能去完成任務(wù)，這就是信念的力量！

（2）、再困難的市場也一定有機(jī)會(huì)點(diǎn)，只是需要我們用心去發(fā)現(xiàn)；

此觀念強(qiáng)調(diào)我們永遠(yuǎn)要用積極的心態(tài)去尋找到解決問題的方法，有句俗語說的好：只要思想不滑坡，辦法總比困難多！當(dāng)我們面對一個(gè)困難的市場甚至是已經(jīng)“爛”的不能再“爛”的市場的時(shí)候、當(dāng)我們心力交瘁、黔驢技窮的時(shí)候、當(dāng)我們已經(jīng)感到走投無路的時(shí)候，我們?nèi)匀灰o下心來仔細(xì)分析、研究，也許是一個(gè)逆向思維、也許是與客戶談話間不經(jīng)意間的一個(gè)靈感，山窮水盡疑無路、柳暗花明又一村！

（3）、營銷是個(gè)有因有果的過程，關(guān)鍵核心動(dòng)作執(zhí)行到位了，銷量自然水到渠成。

此觀念強(qiáng)調(diào)要正確認(rèn)識(shí)營銷的本質(zhì)、要真正意義上理解營銷工作的流程。不要寄希望于靠投機(jī)取巧、暗箱操作完成業(yè)績，而是把營銷的關(guān)鍵動(dòng)作（比如鋪市率、終端陳列、促銷執(zhí)行等）真正執(zhí)行到位，這樣我們的市場業(yè)績才是良性的，我們的業(yè)績才能穩(wěn)步增長，良性循環(huán)！千萬不能急功近利！

二、認(rèn)清你的市場（市場調(diào)研）

1、地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平

中國最大的特點(diǎn)就是人口多、面積大。中國的一個(gè)省相當(dāng)于歐洲的一個(gè)國家，而且省與省之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相差甚遠(yuǎn)，長三角的城市與西北的城市已不可同日而語。因此，對區(qū)域市場的地理位置與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平要有清晰的認(rèn)識(shí)，這一要素在很大程度上已經(jīng)決定了我們的主打產(chǎn)品定位問題。

2、人口數(shù)、收入水平（購買力）、生活方式、消費(fèi)習(xí)慣

市場的容量究竟有多大，基本上是由人口數(shù)和收入水平（購買力）決定的，不同的生活方式及消費(fèi)習(xí)慣在很大程度上又決定了產(chǎn)品的渠道選擇及促銷方式，比如像上海這樣的城市，消費(fèi)者購物的習(xí)慣更多的是選擇到賣場或便利系統(tǒng)，因此能否有效的占領(lǐng)賣場和便利渠道就決定了能否真正意義上的打開上海市場。

3、我司的現(xiàn)狀（產(chǎn)品線、渠道、價(jià)格秩序、推廣策略、團(tuán)隊(duì)情況）

兵法講，知己知彼百戰(zhàn)百勝。面對一個(gè)已經(jīng)運(yùn)作的區(qū)域市場，首先應(yīng)該先把我司的現(xiàn)狀分析清楚，產(chǎn)品線的規(guī)劃是否合理？主打產(chǎn)品的口感、價(jià)格是否與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣及購買力吻合？是否抓住了當(dāng)?shù)厥袌龅闹髁髑溃瑑r(jià)格秩序如何？是否出現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格倒掛現(xiàn)象，區(qū)域間竄貨程度如何？現(xiàn)有的產(chǎn)品推廣策略能否迎合渠道成員的利益需求？產(chǎn)品的終端促銷有無新意，能否真正對消費(fèi)者有購買吸引力，而不是簡單重復(fù)的特價(jià)促銷？現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性如何？專業(yè)程度如何？執(zhí)行力如何？

4、競品的現(xiàn)狀（產(chǎn)品線、渠道、價(jià)格秩序、推廣策略、團(tuán)隊(duì)情況）

對競品的研究我們往往忽略的一點(diǎn)是研究的不夠系統(tǒng)與深入，甚至很多區(qū)域經(jīng)理根本不研究競爭對手只是自顧自的推廣自己的產(chǎn)品，因此難免要在市場上打敗仗！埋頭拉車更要抬頭看路，看什么路？其中重要的一條就是要看競爭對手在走什么路！

三、市場機(jī)會(huì)點(diǎn)找尋

能否真正意義上找到市場的機(jī)會(huì)點(diǎn)，直接決定了區(qū)域市場破局的成敗，這也是營銷重在“營”的道理，正所謂戰(zhàn)局未開，勝負(fù)已定！那么如何才能夠精準(zhǔn)的找到市場的機(jī)會(huì)點(diǎn)呢？

1、SWOT分析工具的運(yùn)用

所謂的SWOT分析即強(qiáng)弱機(jī)危綜合分析法，是一種企業(yè)競爭態(tài)勢分析方法，是市場營銷的基礎(chǔ)分析方法之一，通過評(píng)價(jià)企業(yè)的優(yōu)勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、競爭市場上的機(jī)(Opportunities)和威脅(Threats)，用以在制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略前對企業(yè)進(jìn)行深入全面的分析以及競爭優(yōu)勢的定位。在系統(tǒng)市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，通過SWOT分析才能夠精準(zhǔn)的找到我們的市場機(jī)會(huì)點(diǎn)究竟在哪！

2、市場切入點(diǎn)的精準(zhǔn)定位

市場的機(jī)會(huì)點(diǎn)找到了，接下來要思考的是如何快速高效的切入?yún)^(qū)域市場。如何找準(zhǔn)市場的切入點(diǎn)其中關(guān)鍵的因素是要對競爭對手進(jìn)行系統(tǒng)的分析，在此基礎(chǔ)上才有可能真正找到市場切入點(diǎn)，如果本企業(yè)實(shí)力足夠強(qiáng)，則完全可以與對手展開“正面戰(zhàn)爭”，如果本企業(yè)實(shí)力較弱，則只能充分的差異化思考，只能與對手展開“側(cè)翼戰(zhàn)”或“游擊戰(zhàn)”！比如在產(chǎn)品、規(guī)格等方面的差異、主攻渠道類型的差異、價(jià)格帶的差異等等。

總的來說，這個(gè)層面還應(yīng)該回到最基礎(chǔ)的4P思考：賣什么產(chǎn)品？運(yùn)作哪些渠道？制定什么樣的價(jià)格體系？用什么樣的推廣策略？總體上的邏輯順序是這樣：產(chǎn)品決定渠道、渠道決定促銷方式、競爭水平?jīng)Q定價(jià)格帶選擇。

四、破局策略的制定

1、產(chǎn)品線規(guī)劃策略

宏觀層面

產(chǎn)品是一切銷售的根本，區(qū)域市場的產(chǎn)品線規(guī)劃是否合理直接決定市場破局的成?。^(qū)域市場不僅要給企業(yè)帶來銷量，而且要樹立品牌形象，同時(shí)盡可能多的創(chuàng)造利潤！因此產(chǎn)品線設(shè)定的思考點(diǎn)是：既要有能夠樹立品牌形象的產(chǎn)品、同時(shí)還要有能夠給企業(yè)帶來銷量與利潤的產(chǎn)品！具體來說應(yīng)該有以下三種類型的產(chǎn)品：

品牌型產(chǎn)品：高價(jià)格、高品質(zhì)，塑造品牌形象，不過分強(qiáng)調(diào)銷量

利潤型產(chǎn)品：主力單品、價(jià)格適中，重點(diǎn)推廣、提升利潤

競爭型產(chǎn)品：有價(jià)格優(yōu)勢、能適應(yīng)渠道價(jià)格戰(zhàn)、能快速提升銷量

微觀層面

在三種類型的產(chǎn)品選定以后，以哪種產(chǎn)品作為市場的主打產(chǎn)品，主要依據(jù)企業(yè)的整體市場營銷策略、產(chǎn)品推廣計(jì)劃以及核心競爭對手的情況而定。如公司總體的營銷策略是“游擊戰(zhàn)”，那在主打產(chǎn)品的選擇上就要避開競爭對手的主打產(chǎn)品體系，選擇相對差異化的產(chǎn)品作為主打。具體的產(chǎn)品差異策略有：規(guī)格差異、包裝差異、價(jià)格差異等等。

2、渠道布局策略

產(chǎn)品決定渠道！不同的產(chǎn)品價(jià)格及包裝規(guī)格決定了應(yīng)該選擇什么類型的渠道。1000元的茅臺(tái)酒放到路邊的早餐點(diǎn)肯定是賣不動(dòng)的！因此渠道如何布局首先要考慮的是企業(yè)設(shè)定了什么樣的產(chǎn)品線，在此基礎(chǔ)上談渠道布局才是有意義的。渠道布局要考慮的第二個(gè)因素就是區(qū)域市場的主流銷售渠道類型是什么？只有抓住了主流銷售渠道類型，才有可能真正取到市場破

局的成功！如前文已經(jīng)提到，上海市場的主流渠道是KA系統(tǒng)與連鎖便利系統(tǒng)（CVS），規(guī)劃上海市場的渠道布局自然要重點(diǎn)考慮這兩種渠道類型！具體來說渠道布局策略的關(guān)注點(diǎn)有以下幾個(gè)方面：

（1）、經(jīng)銷商布局：

對于大多數(shù)企業(yè)來說，還是要通過經(jīng)銷商來操作市場，因此如何選擇好經(jīng)銷商、區(qū)域市場設(shè)置多少個(gè)經(jīng)銷商，各類型的經(jīng)銷商比例如何界定變的至關(guān)重要！總體上經(jīng)銷商布局應(yīng)考慮以下幾個(gè)要素：

A、原則上以行政區(qū)域劃分來界定經(jīng)銷商的數(shù)量，如地級(jí)市場設(shè)置1名經(jīng)銷商，縣級(jí)市場設(shè)置1名經(jīng)銷商。如果產(chǎn)品處于剛進(jìn)入市場階段或所選擇的地級(jí)市經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力較強(qiáng)，也可考慮一個(gè)城市只設(shè)一家總經(jīng)銷，縣城設(shè)立分銷商；

B、選擇什么類型的經(jīng)銷商主要參考當(dāng)?shù)氐那捞攸c(diǎn)，KA渠道發(fā)達(dá)則主要選擇以KA為主的經(jīng)銷商，流通渠道發(fā)達(dá)則主要選擇以流通為主的經(jīng)銷商，當(dāng)然也要考慮到公司整體的渠道發(fā)展策略（以KA為主還是流通為主）及市場費(fèi)用的投入情況；

（2）、分銷渠道的構(gòu)建

對于快速消費(fèi)品來說，成功的核心決定因素在于鋪市率！無論是新老產(chǎn)品，如何提升產(chǎn)品在市場的鋪市率是首要考慮的問題，通過分銷渠道的構(gòu)建是有效提升鋪市率的重要方法。分銷渠道的構(gòu)建問題說到底是渠道的層級(jí)設(shè)置問題，著重強(qiáng)調(diào)的是渠道的深度！

構(gòu)建分銷渠道要考慮的因素有幾下幾點(diǎn)：

A、一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與深度

設(shè)置分銷渠道的核心目的就是為了提高鋪市率，如果一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與深度足夠強(qiáng)，能夠滿足提高鋪市率的要求，則市場上沒有必要或只要很少的補(bǔ)充型分銷商。分銷商的數(shù)量與一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力應(yīng)該是反比的關(guān)系，即一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力越強(qiáng)，需要設(shè)定的分銷商數(shù)量越少！

B、區(qū)域市場的人口數(shù)、行政面積

區(qū)域市場人口數(shù)、行政面積與分銷商數(shù)量也是反比關(guān)系，即人口數(shù)越少，行政面積越小的區(qū)域市場，需要的分銷商數(shù)量越少。

C、產(chǎn)品的渠道利潤水平

每一級(jí)渠道成員對產(chǎn)品的利潤都是有要求的，渠道利潤水平如何在很大程度上影響到渠道層級(jí)的設(shè)置問題，產(chǎn)品的毛利空間越大，在理論上才有可能設(shè)定越多的渠道層級(jí)。

3、價(jià)格體系設(shè)定策略

價(jià)格是4P中最敏感的要素，在某種程度上講，價(jià)格甚至起到了決定性的作用！因此價(jià)格策略的成功與否直接決定了產(chǎn)品在市場上的生命力！在實(shí)際的市場運(yùn)作中，價(jià)格體系的設(shè)置應(yīng)從以下兩個(gè)方面著手：

（1）、渠道成員利潤率控制

對于快速消費(fèi)品來說，渠道的層級(jí)相對較長，從廠家到經(jīng)銷商再到二批商再到終端再到消費(fèi)者，中間至少要經(jīng)過3個(gè)層級(jí)。從價(jià)格層面來看，有出廠價(jià)、經(jīng)銷商出手價(jià)、二批商出手價(jià)、零售價(jià)。如何確保終端零售價(jià)在企業(yè)的可控范圍內(nèi)的關(guān)鍵就在于設(shè)定各級(jí)渠道成員合理價(jià)格體系，控制各級(jí)渠道成員的利潤水平。嚴(yán)格杜絕任何一級(jí)渠道成員盲目抬高價(jià)格或低價(jià)銷售。

（2）、各渠道類型之間的價(jià)格設(shè)定

由于渠道類型的多樣性，因此各渠道類型的價(jià)格設(shè)定也要特別給予關(guān)注。如KA系統(tǒng)的價(jià)格往往能起到價(jià)格標(biāo)桿的作用，因此對KA渠道的價(jià)格設(shè)定要稍高于傳統(tǒng)流通渠道的價(jià)格（KA渠道會(huì)經(jīng)常特價(jià)促銷），相對封閉的特通渠道為了保證售點(diǎn)的積極性，價(jià)格可相對高于其它類型渠道，傳統(tǒng)流通渠道則要通過“相對較低”的價(jià)格快速提升銷量！

4、推廣策略

市場的推廣策略總的來說要重點(diǎn)考慮目標(biāo)消費(fèi)者的特性、渠道、產(chǎn)品價(jià)格三個(gè)因素，不同價(jià)格的產(chǎn)品促銷推廣的方式是不同的，不同的渠道采用的促銷方式也是不同的。具體到市場運(yùn)作層面來說，主要是思考如何制定KA系統(tǒng)的促銷推廣策略、通路渠道的促銷推廣策略、消費(fèi)者促銷的推廣策略。

（1）、KA系統(tǒng)的促銷推廣策略原則

對于快速消費(fèi)品來說，KA系統(tǒng)是個(gè)相當(dāng)重要的銷售渠道。KA系統(tǒng)不僅對于構(gòu)建品牌、提升銷量意義重大，同時(shí)也能夠很好的樹立產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)桿。因此KA系統(tǒng)的促銷設(shè)計(jì)要遵循以下幾個(gè)原則：

A、提前規(guī)劃，提前談判，制定全年滾動(dòng)促銷計(jì)劃

KA系統(tǒng)的游戲規(guī)則就是促銷要月月有、周周變！由于KA系統(tǒng)本身具有管理的規(guī)范性、計(jì)劃性及促銷檔期安排的周期性等特點(diǎn)，因此針對KA系統(tǒng)的促銷必須提前最好全年規(guī)劃、提前談判、及時(shí)調(diào)整，這樣才能確保促銷的落實(shí)及有效性；

B、促銷一定要配合產(chǎn)品的形象展示

KA系統(tǒng)的促銷很重要的一個(gè)目的是為了提升品牌形象，因此不論是買贈(zèng)促銷還是直接的特價(jià)促銷，產(chǎn)品的終端（一般以地堆或端架的形式體現(xiàn)）形象一定要好，要盡可能的設(shè)計(jì)出能夠瞬間抓住消費(fèi)者眼球的陳列形式；

C、關(guān)注促銷過程中的協(xié)調(diào)配合細(xì)節(jié)

KA系統(tǒng)的促銷實(shí)施過程中涉及到備貨、變價(jià)、贈(zèng)品準(zhǔn)備、場內(nèi)形象布置、庫存處理等諸多細(xì)節(jié)，因此每檔促銷都要在促銷前、中、后制定詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃，確保促銷的實(shí)際效果；

D、注重總結(jié)與改善

每檔促銷結(jié)束后都要按照標(biāo)準(zhǔn)的格式詳細(xì)的做一次促銷總結(jié)回顧案，詳細(xì)分析促銷的銷量變化、費(fèi)用投入、促銷目的的達(dá)成程度、成功之處、不足之處等情況以利于下次促銷的更加完善。

（2）、通路促銷的設(shè)計(jì)原則

相對于KA系統(tǒng)來說，傳統(tǒng)通路的促銷相對簡單，但由于傳統(tǒng)通路的分散性及可掌控性相對較差，因此通路促銷的設(shè)計(jì)原則主要考慮以下幾個(gè)層面：

A、促銷要盡量簡單易行

由于大部分快消品廠家還是通過經(jīng)銷商運(yùn)作市場，不論是針對經(jīng)銷商、二批商（分銷商）還是終端的通路促銷，都必須通過經(jīng)銷商來完成，因此過于復(fù)雜的促銷方式會(huì)增加經(jīng)銷商的抵觸情緒和實(shí)際執(zhí)行的難度，促銷效果自然要打折扣；

B、主題鮮明、分清主次

通路渠道由于涉及到不同的渠道層級(jí)，有經(jīng)銷商、分銷商、二批商，因此每次促銷的目的一定要明確，促銷是為了讓經(jīng)銷商多“壓貨”，還是為了快速分銷給分銷商、二批商“壓貨”，還是讓終端快速動(dòng)銷？

C、核銷流程的細(xì)節(jié)掌控

前文已經(jīng)提到，通路促銷基本上要通過經(jīng)銷商來實(shí)施，因此如何避免或減少經(jīng)銷商對促銷資源的截留（截留廠家的促銷資源與政策是經(jīng)銷商的本性）除了要考慮促銷方案本身的設(shè)計(jì)因素以外，更多的是要通過核銷流程的科學(xué)設(shè)置來掌控?？茖W(xué)的核銷流程的原則是既要最大化的能夠避免或減少經(jīng)銷商的“截留”，又要不至于太復(fù)雜影響活動(dòng)的執(zhí)行效果。

（3）、消費(fèi)者促銷的設(shè)計(jì)原則

促銷的本質(zhì)說到底是品牌實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通的一種手段。針對消費(fèi)者的促銷除了提升銷量的因素，更重要的是提高品牌的知名度、美譽(yù)度，從而培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度！對于大眾的快速消費(fèi)品而言，由于產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重、產(chǎn)品的物理差異幾乎為零，因此必須謀求在消費(fèi)者心理中形成差異（品牌區(qū)分）。針對消費(fèi)者的促銷主要要遵循以下幾個(gè)原則：

A、促銷形式要盡可能的新奇

由于市場競爭的激烈程度，產(chǎn)品的促銷方法已是五花八門，因此只有設(shè)計(jì)新奇的促銷方式才能充分吸引到消費(fèi)者的眼球；

B、要有“娛樂性”讓消費(fèi)者參與其中

針對消費(fèi)者的促銷要能夠充分的引起消費(fèi)者的興趣，制造快樂，帶有娛樂性的促銷本身就是一個(gè)傳播話題！

C、促銷禮品要有實(shí)用性

物質(zhì)利益的吸引力是巨大的，促銷品不一定要具有很大的價(jià)值（成本因素）但一定要讓消費(fèi)者感到“物超所值”。

D、簡單易操作

再好的促銷形式都必須遵從這一原則，促銷兌現(xiàn)的環(huán)節(jié)不能太多，最好是當(dāng)然兌現(xiàn)，消費(fèi)者其實(shí)最討厭的是為了某個(gè)“促銷利益”刻意的去“收集”或“累積”。

第五篇：銷售中精彩問候的七大步驟

銷售中精彩問候的七大步驟

一、微笑，一種很高興看到你式的真誠微笑；

二、接觸

1.目光接觸：當(dāng)你接待很重要的人時(shí)，你可能會(huì)很緊張，也可能有點(diǎn)害怕，但是記?。耗抗饨佑|表示感興趣和自信，不去接觸對方目光則表示缺乏自信，并且可能意味著欺騙；

2.身體接觸：自信地與人握手，記住應(yīng)展開手掌，掌心微微向上，握手時(shí)，不要捏疼別人，但要確信你的握手是最有力的、自信的。

三、用上揚(yáng)的聲調(diào)介紹自己：握手時(shí)做這些是最自然和最佳的，熱情地說聲“早上好”，然后告訴他你的名字，等著他說出他的名字，并仔細(xì)地聆聽他的正確發(fā)音。

四、如果你們是事先約好的，那就走到你們將要面談的地方；

五、提個(gè)問題讓你們放松，并力爭能讓他們談?wù)勛约?，例如?*，你在**公司多久了，”或者“是什么將您吸引來到這個(gè)公司的”

六、尋找共同話題：人們更愿意與容易相處的人做生意，因此，在見面時(shí)，你要盡力找到雙方的共同話題——根據(jù)你對這人人的觀察，來確定這個(gè)共同話題是雙方共同認(rèn)識(shí)的一個(gè)朋友、剛剛進(jìn)行的足球比賽，還是對方辦公桌上的合家歡照片。

七、贊揚(yáng)：當(dāng)你遇見某個(gè)人時(shí)，你要有意識(shí)地去尋找他讓你喜歡的地方，這樣做的時(shí)候，你就會(huì)從對方身上發(fā)現(xiàn)一些真的讓你喜歡的東西，然后，用真誠的態(tài)度贊揚(yáng)他。

經(jīng)過上述步驟之后，你要坦誠地告訴你為什么來找他，以及你希望為他們做些什么。

這些步驟看起來簡單，但是銷售中任何細(xì)微的疏忽都會(huì)讓你功功虧一簣。