第一篇：銷售服務(wù)技巧(五)——塑造銷售的語言魅力

銷售技巧：塑造銷售的語言魅力

“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”，由此可見銷售語言的重要性。一個(gè)銷售員要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人的魅力，以激發(fā)顧客的興趣，刺激其購(gòu)買欲望，就要講究語言的藝術(shù)。銷售技巧：塑造你的語言魅力請(qǐng)注意以下幾點(diǎn)。

買賣不成話不到，話語一到賣三俏。

銷售人員是靠嘴吃飯的，所以，一名出色的銷售人員一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂意購(gòu)買你的產(chǎn)品。

好的口才能夠充分展示一個(gè)銷售人員的個(gè)人魅力，同時(shí)也能穩(wěn)定您的客戶關(guān)系。

這里給大家講一個(gè)故事：二次大戰(zhàn)的時(shí)候，美國(guó)軍方推出了一個(gè)保險(xiǎn)，這個(gè)保險(xiǎn)是什么內(nèi)容呢？如果每個(gè)士兵每個(gè)月交10元錢，那么萬一上戰(zhàn)場(chǎng)犧牲了，他會(huì)得到1萬美元。這個(gè)保險(xiǎn)出來以后，軍方認(rèn)為大家肯定會(huì)踴躍購(gòu)買。結(jié)果他們就把命令下到各連，要每個(gè)連的連長(zhǎng)向大家宣布這種險(xiǎn)種已經(jīng)出現(xiàn)了，希望大家購(gòu)買。

這時(shí)其中的一個(gè)連，按照上級(jí)的命令，把戰(zhàn)士們召集到一起，向大家說明這了個(gè)情況，可是這個(gè)連沒有一個(gè)人購(gòu)買這種產(chǎn)品。連長(zhǎng)就納悶了說：“這可怎么辦？怎么會(huì)是這個(gè)樣子呢？”

大家的心理其實(shí)也很簡(jiǎn)單，在戰(zhàn)場(chǎng)上連命都將要沒有了，過了今天都不知道明天在哪里了，我還買這個(gè)保險(xiǎn)有什么用呀？10美元還不如買兩瓶酒喝呢！所以大家都不愿意購(gòu)買。

這時(shí)連里的一個(gè)老兵站起來說：“連長(zhǎng)，讓我來和大家解釋一下這個(gè)保險(xiǎn)的事情。我來幫助你銷售一下?！?/p>

連長(zhǎng)很不以為然：“我都說服不了。你來能有什么辦法呀？既然你愿意說，那你就來試一試吧?！?/p>

這個(gè)老兵就站起來對(duì)大家說：“弟兄們，我和大家來溝通一下。我所理解的這個(gè)保險(xiǎn)的含義，是這個(gè)樣子的，戰(zhàn)爭(zhēng)開始了，大家都將會(huì)被派到前線上去，假如你投保了的話，如果到了前線你被打死了，你會(huì)怎么樣？你會(huì)得到政府賠給你家屬的1萬美元；但如果你沒有投這個(gè)保險(xiǎn)，你上了戰(zhàn)場(chǎng)被打死了，政府不會(huì)給你一分錢。也就說你就等于白死了，是不是？各位你們想一想，政府首先會(huì)派戰(zhàn)死了需要賠償1萬美元的士兵上戰(zhàn)場(chǎng)，還是先派戰(zhàn)死了也白死的不用賠給一分錢的士兵上戰(zhàn)場(chǎng)呀？”

老兵這一番話說完之后是什么結(jié)果？全連弟兄紛紛投保，大家都不愿成為那個(gè)被第一個(gè)派上戰(zhàn)場(chǎng)的人。

當(dāng)然，這個(gè)故事有點(diǎn)黑色幽默的成分在里面，不過，讓我們?cè)O(shè)身處地地想一想，如果你是一名士兵，處于戰(zhàn)火紛飛的戰(zhàn)場(chǎng)上，聽了這老兵的這番話，你會(huì)購(gòu)買嗎？估計(jì)你也得乖乖地把錢掏出來吧？

“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”，由此可見銷售語言的重要性。一個(gè)銷售人員要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人的魅力，以激發(fā)顧客的興趣，刺激其購(gòu)買欲望，就要講究語言的藝術(shù)。向客戶展示你的語言魅力。要注意以下幾點(diǎn)：

（1）用客戶聽得懂的語言來介紹

通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。此外，銷售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所特有的語言和交談方式。

我的公司剛搬到一個(gè)新的辦公區(qū)，需要安裝一個(gè)能夠體現(xiàn)我們公司特色的郵件箱，于是便咨詢了一家公司。接電話的小伙子聽了我們的要求，便堅(jiān)持認(rèn)定我們要的是他們公司的CSI郵箱。

這個(gè)CSI搞得我一頭霧水，我問這個(gè)銷售人員這個(gè)CSI是金屬的還是塑料的？是圓形的還是方形的？

這個(gè)銷售人員對(duì)于我的疑問感到很不解。他對(duì)我說：“如果你們想用金屬的，那就用FDX吧，每一個(gè)FDX可以配上兩個(gè)NCO?！?/p>

CSI，F(xiàn)DX, NCO這幾個(gè)字母搞得我一頭霧水，我只好無奈地對(duì)他說：“再見，有機(jī)會(huì)再聯(lián)系吧！”

我們要買的是辦公用具，而不是字母。如果這位小伙子說的是英語、法語或日語，我也許還能聽出點(diǎn)道道，但是這些代碼使我一頭霧水，而且我也不大好意思承認(rèn)自己一點(diǎn)也搞不懂這些代碼，算了吧，給自己留點(diǎn)面子，我去其他家買吧！

所以，一個(gè)銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。

（2）用講故事的方式來介紹

大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。

有一次，我在一家商場(chǎng)調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺(tái)前，我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎？”

這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的?！?/p>

（3）要用形象地描繪來打動(dòng)顧客

我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋?！睘槭裁匆@樣說？因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢包呀！

而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買衣服的小姐對(duì)我太太說了一句話，使本來沒有購(gòu)買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對(duì)我太太說的什么話竟有如此魔力呀？很簡(jiǎn)單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。

“成全你的美麗”，一句話就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說話，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

（4）用幽默的語言來講解

每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。

我所住的小區(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說：“那算什么！我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上?！?/p>

最后，我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問了吧？

幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個(gè)具有語言魅力的人對(duì)于客戶的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。

出色的銷售人員，是一個(gè)懂得如何把語言的藝術(shù)融入到商品銷售中的人?？梢赃@樣說，一個(gè)成功銷售人員，要培養(yǎng)自己的語言魅力。

第二篇：塑造銷售的語言魅力專題

買賣不成話不到，話語一到賣三俏。

銷售人員是靠嘴吃飯的，所以，一名出色的銷售人員一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂意購(gòu)買你的產(chǎn)品。

好的口才能夠充分展示一個(gè)銷售人員的個(gè)人魅力，同時(shí)也給自己的顧客帶來愉悅的享受。

這里給大家講一個(gè)故事：二次大戰(zhàn)的時(shí)候，美國(guó)軍方推出了一個(gè)保險(xiǎn)，這個(gè)保險(xiǎn)是什么內(nèi)容呢？如果每個(gè)士兵每個(gè)月交10元錢，那么萬一上戰(zhàn)場(chǎng)犧牲了，他會(huì)得到1萬美元。這個(gè)保險(xiǎn)出來以后，軍方認(rèn)為大家肯定會(huì)踴躍購(gòu)買。結(jié)果他們就把命令下到各連，要每個(gè)連的連長(zhǎng)向大家宣布這種險(xiǎn)種已經(jīng)出現(xiàn)了，希望大家購(gòu)買。

這時(shí)其中的一個(gè)連，按照上級(jí)的命令，把戰(zhàn)士們召集到一起，向大家說明這了個(gè)情況，可是這個(gè)連沒有一個(gè)人購(gòu)買這種產(chǎn)品。連長(zhǎng)就納悶了說：“這可怎么辦？怎么會(huì)是這個(gè)樣子呢？”

大家的心理其實(shí)也很簡(jiǎn)單，在戰(zhàn)場(chǎng)上連命都將要沒有了，過了今天都不知道明天在哪里了，我還買這個(gè)保險(xiǎn)有什么用呀？10美元還不如買兩瓶酒喝呢！所以大家都不愿意購(gòu)買。

這時(shí)連里的一個(gè)老兵站起來說：“連長(zhǎng)，讓我來和大家解釋一下這個(gè)保險(xiǎn)的事情。我來幫助你銷售一下。”

連長(zhǎng)很不以為然：“我都說服不了。你來能有什么辦法呀？既然你愿意說，那你就來試一試吧?！?/p>

這個(gè)老兵就站起來對(duì)大家說：“弟兄們，我和大家來溝通一下。我所理解的這個(gè)保險(xiǎn)的含義，是這個(gè)樣子的，戰(zhàn)爭(zhēng)開始了，大家都將會(huì)被派到前線上去，假如你投保了的話，如果到了前線你被打死了，你會(huì)怎么樣？你會(huì)得到政府賠給你家屬的1萬美元；但如果你沒有投這個(gè)保險(xiǎn)，你上了戰(zhàn)場(chǎng)被打死了，政府不會(huì)給你一分錢。也就說你就等于白死了，是不是？各位你們想一想，政府首先會(huì)派戰(zhàn)死了需要賠償1萬美元的士兵上戰(zhàn)場(chǎng)，還是先派戰(zhàn)死了也白死的不用賠給一分錢的士兵上戰(zhàn)場(chǎng)呀？”

老兵這一番話說完之后是什么結(jié)果？全連弟兄紛紛投保，大家都不愿成為那個(gè)被第一個(gè)派上戰(zhàn)場(chǎng)的人。

當(dāng)然，這個(gè)故事有點(diǎn)黑色幽默的成分在里面，不過，讓我們?cè)O(shè)身處地地想一想，如果你是一名士兵，處于戰(zhàn)火紛飛的戰(zhàn)場(chǎng)上，聽了這老兵的這番話，你會(huì)購(gòu)買嗎？估計(jì)你也得乖乖地把錢掏出來吧？

“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”，由此可見銷售語言的重要性。一個(gè)銷售人員要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人的魅力，以激發(fā)顧客的興趣，刺激其購(gòu)買欲望，就要講究語言的藝術(shù)。向客戶展示你的語言魅力。要注意以下幾點(diǎn)：

（1）用客戶聽得懂的語言來介紹

通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。此外，銷售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所特有的語言和交談方式。

我的公司剛搬到一個(gè)新的辦公區(qū)，需要安裝一個(gè)能夠體現(xiàn)我們公司特色的郵件箱，于是便咨詢了一家公司。接電話的小伙子聽了我們的要求，便堅(jiān)持認(rèn)定我們要的是他們公司的CSI郵箱。

這個(gè)CSI搞得我一頭霧水，我問這個(gè)銷售人員這個(gè)CSI是金屬的還是塑料的？是圓形的還是方形的？

這個(gè)銷售人員對(duì)于我的疑問感到很不解。他對(duì)我說：“如果你們想用金屬的，那就用FDX吧，每一個(gè)FDX可以配上兩個(gè)NCO?！?/p>

CSI，F(xiàn)DX, NCO這幾個(gè)字母搞得我一頭霧水，我只好無奈地對(duì)他說：“再見，有機(jī)會(huì)再聯(lián)系吧！”

我們要買的是辦公用具，而不是字母。如果這位小伙子說的是英語、法語或日語，我也許還能聽出點(diǎn)道道，但是這些代碼使我一頭霧水，而且我也不大好意思承認(rèn)自己一點(diǎn)也搞不懂這些代碼，算了吧，給自己留點(diǎn)面子，我去其他家買吧！

所以，一個(gè)銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。

（2）用講故事的方式來介紹

大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。

有一次，我在一家商場(chǎng)調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺(tái)前，我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎？”

這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的?！?/p>

（3）要用形象地描繪來打動(dòng)顧客

我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋?！睘槭裁匆@樣說？因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢包呀！

而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買衣服的小姐對(duì)我太太說了一句話，使本來沒有購(gòu)買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對(duì)我太太說的什么話竟有如此魔力呀？很簡(jiǎn)單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。

“成全你的美麗”，一句話就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說話，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

（4）用幽默的語言來講解

每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。

我所住的小區(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說：“那算什么！我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上?！?/p>

最后，我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問了吧？

幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個(gè)具有語言魅力的人對(duì)于客戶的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。

出色的銷售人員，是一個(gè)懂得如何把語言的藝術(shù)融入到商品銷售中的人?？梢赃@樣說，一個(gè)成功銷售人員，要培養(yǎng)自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。

第三篇：銷售語言技巧

銷售語言技巧

電話銷售5個(gè)技巧繞開障礙

為了能直接與目標(biāo)人選通電話，銷售員們應(yīng)該懂得應(yīng)用他們的技巧。如何應(yīng)用及什么時(shí)候用什么技巧才能達(dá)到目的。

電話是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的工具，但在公司里“電話過濾”的現(xiàn)象越來越普遍。而助手們都經(jīng)過培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話。好在這些障礙并非不可逾越的。本文將為你介紹五個(gè)繞開障礙的技巧。

“他在開會(huì)，晚上打來!留下你的電話號(hào)碼，他會(huì)回電話給你?！泵貢〗銙炀€，談話結(jié)束。別人又一次截?cái)嗔四闩c老板直接對(duì)話的門路。這是你幾天來想盡辦法要與之通話的潛在顧客，他很可能為你帶來一份不錯(cuò)的合同書，但很明顯他的助手在礙手礙腳。一位商界人士告訴我們，40%的情況均是如此。我們知道，秘書只是奉命行事。許多年輕的銷售員卻太容易輕信這些助手的籍口，花許多時(shí)間不停地致電卻永遠(yuǎn)找不到想找的人。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售員卻曉得用其它的技巧來增加與潛在顧客通電話的可能。

“在美國(guó)，我們有1/4的機(jī)會(huì)與目標(biāo)人選通電，而在亞洲卻只有1/30的機(jī)會(huì)，在中國(guó)的大城市卻幾乎沒有任何機(jī)會(huì)?！毕愀跰ercuriconsulting公司的Huppe先生如是說。為什么區(qū)別如此巨大?因?yàn)樵诿绹?guó)，人們相信一樁好生意有1/3的機(jī)會(huì)是由陌生人帶來的，而在中國(guó)，需要承認(rèn)的一點(diǎn)是：銷售員們相約見、“跟客”，甚至只是獲取公司的有關(guān)資料都被視為礙手礙腳的麻煩者，與美國(guó)和歐洲的觀念完全不同。因此，秘書們都想盡快擺脫他們。為了能直接與目標(biāo)人選通電話，銷售員們應(yīng)該懂得應(yīng)用他們的技巧。如何應(yīng)用及什么時(shí)候用什么技巧才能達(dá)到目的。

技巧之一：與助手搞好關(guān)系

這是你首選的策略。障礙即助手們，他們是目標(biāo)人物的左右手，很可能幫你解除困難。因此必須搞好與他們的關(guān)系并耐心地解釋你的意圖，以及你想與老板見面或談話的原因。

A、在電話中保持笑意

“即使在電話里也可感受到你的笑意，所有的電話營(yíng)銷人員都會(huì)告訴你：必須永遠(yuǎn)在電話里保持友好、熱情和實(shí)意，因?yàn)檫@樣有利發(fā)展你們的談話?！鄙虾RI的顧問Lawrence如是說。

B、請(qǐng)他幫助你

詢問你來電的目的是助手平日工作的一部分。因此永遠(yuǎn)不該說：“這是私人電話”或“我想直接跟他談”。寧愿講：“你肯定可以幫我安排一個(gè)最佳的時(shí)機(jī)與他通電吧!”這個(gè)道理誰都明白：被別人要求幫助的人總是覺得有面子的。

C、創(chuàng)造良好的人際關(guān)系

在電話交談中嘗試表達(dá)你銷售的產(chǎn)品對(duì)該公司非常有用，在說服和引起對(duì)方興趣的同時(shí)可以乘勝要求她讓你與老板交談或見面。這是制造這種良好關(guān)系的最佳方法，據(jù)新加坡SOSPhoning公司的培訓(xùn)部門經(jīng)理說，是引對(duì)方發(fā)笑，但要注意避免過多的恭維話，以免給人沒有誠(chéng)意的印象。

D、要有說服力

障礙越難超越，就越說明助手是負(fù)責(zé)分擔(dān)老板一部分工作的，他不但負(fù)責(zé)“過濾”電話信息，而且會(huì)為老板選擇最有用的建議?！拔业拿貢鴮⑺须娫掍N售都記錄下來”，某公司總裁說，“到了開會(huì)時(shí)，她便可以告訴我，我們可以給哪些供應(yīng)商回電話，他們的產(chǎn)品值得考慮，也可以借此機(jī)會(huì)看看他向我們推薦的實(shí)物。我總是對(duì)她的判斷充滿信心?！?/p>

E、異性相吸

聆聽一位異性的話總是較容易的。尤其是你的聲線夠吸引的話，異性相吸自然會(huì)起作用?！罢系K若是女性而你也是的話，則找你的男同事幫忙，反之亦然。技巧之二：懂得應(yīng)付對(duì)方的反對(duì)

即使你已盡全力，助手仍然堅(jiān)決拒絕，那你就應(yīng)當(dāng)找到適當(dāng)?shù)恼摀?jù)來駁斥她。別一味相信她說的那一套：當(dāng)她說“留下你的電話號(hào)碼，呆會(huì)兒我們回復(fù)”，或“經(jīng)理在開會(huì)，我不知道什么時(shí)候結(jié)束時(shí)”，千萬別相信!這些謊話是對(duì)銷售者的最有效的路障。不應(yīng)該再打電話來，而應(yīng)問她適合的時(shí)間，什么時(shí)候才能找到經(jīng)理。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名，晚點(diǎn)再來電。如果她說老板沒有時(shí)間，如果秘書說：“老板沒有時(shí)間”或“他在開會(huì)”，則應(yīng)該立即回答：“什么時(shí)候打電話才能找到他?”“我們暫且定下會(huì)談時(shí)間，然后遲到再確認(rèn)，老板不同意的話也可以取消?！彼惆l(fā)一份傳真過去，則建議你采取E-mail的形式?！鞍l(fā)E-mail的話可以得知老板的電子郵箱，這有時(shí)是非常有用的，因?yàn)樗懿唤?jīng)“過濾”地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回電話。因此你在再致電助手時(shí)可以對(duì)他說，老板在E-mail中說了可以直接與他通電話?！鄙虾RI人才公司顧問Lawrence說。

把你的宣傳小冊(cè)寄來!別答應(yīng)得太快了。當(dāng)她說“寄你的產(chǎn)品目錄來吧!”你應(yīng)答沒有或要求親自帶到公司自己介紹。也可以在寄到后再致電一次，確定會(huì)談時(shí)間。如果她再要求你寄什么的話，就應(yīng)該堅(jiān)決拒絕。如果你不認(rèn)識(shí)負(fù)責(zé)人的名字：只須講你想知道負(fù)責(zé)人的名字，因?yàn)樗芸赡軙?huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，以便可以寄給他一份資料。一是知道他的姓名，二是可以稍后再電，與之定下會(huì)談時(shí)間。沒有預(yù)算，購(gòu)買計(jì)劃擱置了，記下日期，如果對(duì)方說，我們的購(gòu)買計(jì)劃已被擱置，或今年的預(yù)算已耗盡了。那你就一定要知道新的預(yù)算什么時(shí)候產(chǎn)生，然后記下日期，到那時(shí)候再來電，即使是3—6個(gè)月以后，這樣你就擁有比你的競(jìng)爭(zhēng)者更有利的戰(zhàn)略性信息：那家公司什么時(shí)候會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品最感興趣?

了解顧客的其它需要：當(dāng)對(duì)方說：“我不需要”時(shí)，你說：“我知道這一點(diǎn)，但在這方面，你對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣?”如此嘗試，多獲取有用的資料?！皾撛诳蛻舨幌胍阃扑]的打印機(jī)?就應(yīng)想辦法知道：他們每天要影印多少文件，從而你便可以估計(jì)哪種產(chǎn)品類型才滿足其需要，”Heinz如是說。不感興趣?說出原因。如果對(duì)方答：“我們經(jīng)理對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣。”多謝她給你提供這信息后，嘗試提問細(xì)節(jié)，他有否提到他不喜歡該產(chǎn)品的原因?然后說說你的新信息(新產(chǎn)品，價(jià)目表，新的服務(wù)等)。這樣即使是最壞的結(jié)果，沒有什么進(jìn)展，你也能很快獲得另一個(gè)被列入考慮范圍的機(jī)會(huì)。不要猶豫，說出價(jià)錢：應(yīng)否向秘書說出產(chǎn)品的價(jià)錢?香港Mercuri公司的Huppe說：電話中可以，但千萬別寫在傳真里。因?yàn)槿绻J(rèn)為價(jià)錢可以，便會(huì)告訴老板，他自己會(huì)回電，但如果你寄去價(jià)目表傳真的話，就少了機(jī)會(huì)與老板直接交談，因?yàn)樗颜莆樟怂械挠杏眯畔?。在電話里提供?/p>

好的價(jià)格，然后連同提供的服務(wù)解釋價(jià)格的細(xì)節(jié)。你的策略主要是讓秘書可以進(jìn)一步在老板面前說你產(chǎn)品好處。

技巧之三：向秘書小姐施壓

如果你已經(jīng)按秘書的要求做了(傳真或寄了小冊(cè)子給他)，你便可以向她施壓以取得會(huì)談的機(jī)會(huì)

“當(dāng)我在寄過小冊(cè)子后我會(huì)在雙方約定的日期、鐘點(diǎn)來電?！睂?duì)她說：我已按你的要求寄來了小冊(cè)子，現(xiàn)在讓我跟你談一談吧。50%的機(jī)會(huì)可以越過障礙。如果秘書仍然拒絕就對(duì)他說，你要發(fā)傳真給老板，讓他確認(rèn)是否他自己真的不想了解有關(guān)你產(chǎn)品的資料。最后你也可以說：“由于你的拒絕，你公司很可能會(huì)花更多的錢購(gòu)買了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品?！?/p>

技巧之四：應(yīng)用專家的計(jì)謀

所有的技巧都有可能無效，如果你遇到的秘書像恐龍一樣行事。在這種情況下，無謂浪費(fèi)

精力，用“突擊隊(duì)”的策略吧。換個(gè)時(shí)間：有些時(shí)間是特別適合直接聯(lián)絡(luò)到你想找的人的：當(dāng)秘書不在時(shí)，那么你便有很大的機(jī)會(huì)聯(lián)系到經(jīng)理本人。在早上7：30到8：30期間碰碰運(yùn)氣吧，星期六早上也可。直接與總經(jīng)理聯(lián)系：真的有問題時(shí)，也可直接致電總經(jīng)理的秘書處理，這樣會(huì)遇到較少的阻礙，但通常許多銷售員都不敢嘗試。當(dāng)然，你不可能同總經(jīng)理通話，但當(dāng)對(duì)方告訴你打電話去子公司了解時(shí)，你就可以有機(jī)會(huì)說出被推薦的話：總經(jīng)理的助手李小姐告訴我你公司的電話，讓我直接與你聯(lián)系。借你某大客戶的名聲來介紹自己：找到你與對(duì)方公司的共同客戶或供應(yīng)商，以其名義致電，如此可能會(huì)引起對(duì)方的重視，而且可以給對(duì)方留下與其他銷售員不同的印象。

隱藏你來電的真正意圖：你打電話時(shí)應(yīng)把你真正的目的隱藏起來，告訴對(duì)方別的理由。例如，想購(gòu)買某種商品，詢問資料或應(yīng)聘某職位等，然后再在談話過程中透露你的真正意圖。

技巧之五：巧用謊言

為了達(dá)到目的應(yīng)否撒謊?顧問Heinz先生說：有1/2的機(jī)會(huì)你的謊言會(huì)被揭穿，主要是看你的目的的重要性。有的人認(rèn)為撒謊不好，很容易到最后會(huì)不懂如何跨越電話障礙，或不說謊就無法達(dá)成談判。總之，謊言就好像毒品一樣，一旦被揭穿就會(huì)損害銷售者本人與公司的形象。

1、讓對(duì)方相信你曾經(jīng)來電并被告知在當(dāng)天再來電。

2、采用另一身份：自稱是助手，說你的老板想與對(duì)方見面(這種方法通常非常奏效)。而到了見面的時(shí)候只須說是由你負(fù)責(zé)處理該事或老板有事不能來。

3、在講出對(duì)方姓名時(shí)千萬別用銜頭或用“先生”來稱呼，最好這樣說：“你好，李先生來電，請(qǐng)叫JamesWang聽電話。這樣，秘書就會(huì)認(rèn)為你早已認(rèn)識(shí)對(duì)方，而較容易讓你與其上司通話。

附：

A、遇到電話障礙時(shí)如何注意識(shí)別——“許多銷售員給對(duì)方即使打了上百次電話，還是找不到要找的人，他們都不知道其實(shí)是碰上了電話障礙?！彪娫挔I(yíng)銷顧問Heinz如是說。如果秘書的言行如下所述，我們就可以推斷對(duì)方在撒謊：讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。實(shí)際上，她是為了讓你自動(dòng)掛線。

每次致電，秘書總是建議你晚點(diǎn)再來電。

秘書對(duì)你詢問得很詳細(xì)，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好的籍口!

當(dāng)你剛報(bào)上自己的名字或公司名時(shí)，秘書就立即告訴你，你要找的人在開會(huì)。

B、越過電話障礙的11“金句”

對(duì)方說回答“他沒有時(shí)間”，“他在開會(huì)”?！白詈迷谑裁磿r(shí)候來電才能聯(lián)絡(luò)上他?”/“他不聽銷售員的電話?！薄澳怯姓l對(duì)我的產(chǎn)品有興趣?”/“我不需要該產(chǎn)品。”“準(zhǔn)確地說你對(duì)該產(chǎn)品有何具體要求?”/“王先生對(duì)此不感興趣?！薄八蟹裾f明不喜歡的理由?”/“發(fā)一份傳真過來吧?！薄拔蚁氚l(fā)E-mail給他，地址是什么?”/“寄一封信給我們吧?！薄耙呀?jīng)寄過了?！?/“我們的購(gòu)買計(jì)劃已經(jīng)擱置?！薄澳銈兪裁磿r(shí)候才投入新的購(gòu)買計(jì)劃?”/“我們遲些時(shí)候會(huì)再給你復(fù)電?！薄拔覀兪裁磿r(shí)候聯(lián)系你比較合適?” / “我不知道他什么才開完會(huì)。”“那公司里誰會(huì)知道呢?”/“他在講電話，你可以留下姓名嗎?”“讓我在電話里等一會(huì)兒吧。謝謝?！?/p>

C、運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化的技巧

在所有大公司里，雇員們都有一個(gè)直接分機(jī)號(hào)，但對(duì)于你來說也許很難獲悉，如果知道分機(jī)號(hào)是多少位數(shù)(3或4位)，就可以按一個(gè)隨機(jī)號(hào)碼，然后向?qū)Ψ秸f：“我是LACK，不好意思，我想找某某人，請(qǐng)問是這個(gè)分機(jī)號(hào)碼?10個(gè)人中有9個(gè)會(huì)認(rèn)為來電者是同一公司里的人而告訴你他的分機(jī)號(hào)，甚至把你直接轉(zhuǎn)到對(duì)方的電話機(jī)里。如此便可以輕松越過秘書小姐的障礙。

第四篇：銷售服務(wù)的禮儀與語言魅力

銷售服務(wù)禮儀與語言魅力從銷售人員的語言和服務(wù)禮儀規(guī)范兩方面進(jìn)行闡述，在銷售中，顧客除了認(rèn)可你的形象，直接說是信任你以外，交談也是十分重要的。提高銷售人員的銷售技巧，加強(qiáng)語言的修煉十分必要，好的禮儀加好的語言魅力，造就好的客戶和銷售業(yè)績(jī)。

銷售服務(wù)禮儀與語言魅力

我們知道任何事物都不是單獨(dú)孤立存在的，世界是一個(gè)聯(lián)系的整體，語言也不例外。在提高我們的語言的同時(shí)還應(yīng)該培養(yǎng)相應(yīng)素質(zhì)，總體提高才是堅(jiān)實(shí)的進(jìn)步。

銷售人員服務(wù)禮儀的魅力

銷售活動(dòng)說到底是一種服務(wù)行為。在市場(chǎng)從買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向賣方市場(chǎng)的情況下，服務(wù)不是你愿不愿意的問題，而是顧客接受與否的問題。所以，現(xiàn)代服務(wù)的觀念便是尊顧客為上帝，全心全意為顧客提供滿意。至此，塑造良好形象是前提，滿意服務(wù)才是關(guān)鍵。

社會(huì)上有一些公認(rèn)的行為規(guī)范：微笑待客、文明用語、服務(wù)周到、顧客至上等等，這些規(guī)范的東西不是擺設(shè)的，作為任何一個(gè)銷售人員，都必須參透，并達(dá)到嫻熟運(yùn)用。

笑容也是一種語言，在具體的銷售過程中。古代有“笑迎天下客”“和氣生財(cái)”之說。笑代表一種歡迎、一種致意、一種和善、一種理解、一種真誠(chéng)。當(dāng)然，我們所指的笑是會(huì)心的微笑，絕非陰笑、嘲笑、冷笑、哈哈大笑……，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的是顧客，所以應(yīng)該保持一種善意的心態(tài)，真心、從容面對(duì)。

什么是服務(wù)禮儀？就是銷售人員在工作崗位上通過言談、舉止、行為等，對(duì)客戶表示尊重和極好的行為規(guī)范。

服務(wù)禮儀是體現(xiàn)服務(wù)的具體過程手段，使無形的服務(wù)有形化，規(guī)范化，系統(tǒng)化。有形、規(guī)范、系統(tǒng)的服務(wù)禮儀，不僅可以樹立銷售人員和客戶的良好形象，更可以塑造受客戶歡迎的服務(wù)規(guī)范和服務(wù)技巧，能讓銷售人員在工作中贏得理解，好感和信任。

所以，銷售人員的服務(wù)禮儀魅力是非常有必要的，讓銷售人員學(xué)習(xí)和運(yùn)用禮儀，已不僅僅是自身形象的需要，更是提高企業(yè)社會(huì)效益，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的需要。

銷售語言的魅力

對(duì)于銷售人員的用語，文明是當(dāng)然的。文明體現(xiàn)了一個(gè)人的素質(zhì)、修養(yǎng)、品德、人格，一個(gè)不文明的人不但得不到人們的信任，更是別人藐視拒絕的對(duì)象?，F(xiàn)在我們提倡的儒商，就是具有較高文化素質(zhì)、品德修養(yǎng)的人。文明不管是經(jīng)商，還是做人，都是起碼的要求，最基本的素質(zhì)。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)告訴我們，滿足人們的需求是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的根本目地，一切都因人們的需求而生而滅。商人是滿足人們需求的人，提供的商品只是一種服務(wù)的工具，假如別人不能接受我們的服務(wù)，那么手中的商品就會(huì)是廢品。而我們?yōu)榇烁冻龅囊磺幸彩菬o效的。服務(wù)的意識(shí)和服務(wù)的觀念就是使我們的行為盡可能地適合顧客的需求，只有這樣，我們才能找到生存的空間。

通過上面的認(rèn)識(shí)，下面就可以很好的引入銷售語言的魅力了。

語言的魅力

語言的運(yùn)用分為兩個(gè)部分：措詞和語氣。銷售中的用語作為一種商業(yè)用語，具有明顯的商業(yè)性——鼓動(dòng)性、利益性、原則性。說到利益性和原則性，這是由經(jīng)商的最終目標(biāo)——賺取利潤(rùn)決定的。

不賺錢的買賣不叫生意，折本的買賣是沒有原則的交易。商人在服務(wù)過程中的勞動(dòng)，應(yīng)該得到相應(yīng)的報(bào)酬，服務(wù)本身是有償?shù)?。為人們服?wù)，如果這種服務(wù)得不到報(bào)酬，服務(wù)就會(huì)自然終止，而沒有服務(wù)的社會(huì)是難以想象的。

鼓動(dòng)性是說服和誘導(dǎo)的結(jié)合。說服分兩個(gè)方面：理性的和感性的。理性的說服主要是以事實(shí)為基礎(chǔ)，通過說明、解釋、闡述致使顧客明白并發(fā)生興趣。感性的說服是一種以目的為基礎(chǔ)，從人的情感上打動(dòng)顧客，使之產(chǎn)生購(gòu)買的欲望并付諸實(shí)際行動(dòng)。把理性和感性的說服結(jié)合起來運(yùn)用，就會(huì)成為一種誘導(dǎo)式說服，極具鼓動(dòng)性。

銷售語言的措詞

銷售中的措詞，一般是圍繞著商品實(shí)體及其功效，這些包括商品結(jié)構(gòu)、等級(jí)、性能、功能、用途、效果、作用……，掌握這些，目的是為了盡可能多地了解一些基本的東西，以便擊中顧客的需求。從另一個(gè)角度說，我們的措詞應(yīng)該緊緊地圍繞著顧客的需求，想方設(shè)法令顧客滿意。

銷售語言的語氣

而我們的語氣同我們措詞的原則是一樣的，都是根據(jù)顧客的需求和滿意程度而定的。不過，我們的語氣順應(yīng)顧客的語氣和節(jié)奏是很必要的。

有句話說：物以類聚，人與群居。別人慣用的東西就是別人熟悉的東西，適應(yīng)別人熟悉的東西就是一種合群的行為，由此將最大可能地被對(duì)方認(rèn)可。然而謙和、自信、熱情的語氣永遠(yuǎn)是人們喜歡的。

銷售語言的大忌

在銷售用語的時(shí)候，跟顧客爭(zhēng)論是大忌。顧客提出的異議總是有道理的，首先我們應(yīng)該加以肯定，然后平靜地全面地跟顧客解釋，使顧客心悅誠(chéng)服。假如我們同顧客爭(zhēng)論就會(huì)違背服務(wù)的原則，而結(jié)果就是不歡而散。得不到理解的顧客，會(huì)有一種被輕視的侮辱感，他們所采取的報(bào)復(fù)行為便是拒絕購(gòu)買。

另外，銷售的時(shí)候，一味地妥協(xié)退讓，也是不對(duì)的。顧客購(gòu)買的心理總是希望以最少的錢買最好的東西。那么他們就會(huì)采取行家的的姿態(tài)，一步步地逼著商家讓價(jià)，最后無利可圖。如此這樣，銷售人員的信心和透視顧客心理的能力十分重要，善于拒絕是一個(gè)極為關(guān)鍵的技巧。對(duì)于顧客的無理要求要果斷、委婉、恰當(dāng)?shù)鼐芙^，直到顧客領(lǐng)會(huì)則可。

銷售服務(wù)禮儀與語言魅力是一門大學(xué)問，有些用語和禮儀可以由公司統(tǒng)一規(guī)范的，但更多的是銷售人員自己對(duì)表達(dá)技巧的熟練掌握和嫻熟運(yùn)用，以使整個(gè)與客戶的通話過程體現(xiàn)出最佳的客戶體驗(yàn)與企業(yè)形象。

第五篇：導(dǎo)購(gòu)員銷售語言技巧

導(dǎo)購(gòu)員銷售語言技巧

什么是銷售技巧

也許，顧客是我們的上帝，但顧客絕對(duì)不是皇帝；做成上帝的生意，并且讓上帝感激你是銷售的最高境界。所以，我們要時(shí)刻銘記：銷售永遠(yuǎn)做現(xiàn)在和未來！銷售技巧是指：在商品銷售過程中導(dǎo)購(gòu)人員運(yùn)用的各種能夠促成銷售的有效方法。銷售技巧含概的三大內(nèi)容

商品陳列技巧——吸引

專業(yè)商品應(yīng)用技巧——引導(dǎo)

導(dǎo)購(gòu)員銷售語言技巧——促成商品陳列技巧

提問：如果你自營(yíng)一個(gè)服裝店面，你會(huì)用哪些方法吸引顧光顧你的服裝店？

人類的感覺：視、聽、嗅、味、觸、感覺

商場(chǎng)品牌店面陳列的重要性

三聲的重要性

適度的專業(yè)術(shù)語及知識(shí)的運(yùn)用

纖維分類

植物纖維：棉、麻

動(dòng)物纖維：蠶絲、毛

人造纖維（再生）：粘膠、大豆纖維、玻璃纖維、金屬纖維

合成纖維：滌、錦、腈、維、丙、氨、氯（綸）

常見面料知識(shí)

棉——是各類棉紡織品的總稱。它多用來制作時(shí)裝、休閑裝、內(nèi)衣和襯衫。它的優(yōu)點(diǎn)是輕松保暖，柔和貼身、吸濕性、透氣性甚佳。它的缺點(diǎn)則是易縮、易皺，外觀上不大挺括美觀，在穿著時(shí)必須時(shí)常熨燙。

麻——是以大麻、亞麻、苧麻、黃麻、劍麻、蕉麻等各種麻類植物纖維制成的一種布料。一般被用來制作休閑裝、工作裝，目前也多以其制作普通的夏裝。它的優(yōu)點(diǎn)是強(qiáng)度極高、吸濕、導(dǎo)熱、透氣性甚佳。它的缺點(diǎn)則是穿著不甚舒適，外觀較為粗糙，生硬。

再生纖維——又稱為人造纖維是天然植物性蛋白質(zhì)有機(jī)物，經(jīng)重新處理制成的纖維。

桑蠶絲——由天然蠶絲織成的纖維又名絹。質(zhì)地柔軟、光滑、有光澤吸濕性高，無靜電、不起球、彈性好。但怕酸、堿、暴曬。最好干洗，若水洗用中性洗滌劑、低溫不能漂白、不能擰絞，陰干、低溫熨燙。

天絲——主要成分來自于樹木的纖維，使用天然溶解而非化學(xué)制成，濕強(qiáng)度高（比棉纖維還要高）天絲織物尺寸穩(wěn)定性較好，水洗縮率較小，織物柔軟，有絲綢般光澤。當(dāng)有溫度時(shí)，天絲織物會(huì)膨脹，可以在防雨水和雪的侵入同時(shí)，仍保持它具有的透氣性，采用天絲制作的服裝，服貼柔順，多種方式均可清洗，仍然保持柔軟，不會(huì)變型。手洗，請(qǐng)勿使用漂白劑，陰干，不可擰干。

滌 綸——合成纖維又叫聚酯纖維。優(yōu)點(diǎn)：強(qiáng)度大、耐磨性強(qiáng)、彈性好，耐熱性也較強(qiáng) ；缺點(diǎn)：吸濕性極差，透氣性也差。由它紡織成的面料穿在身上會(huì)發(fā)悶、不透氣。易起毛、結(jié)球。

氨綸——彈性好，吸濕性及透氣性好。

晴綸——挺性及彈性較好，具有良好的耐熱性，適用各種洗滌劑，不怕暴曬、蟲蛀，不易發(fā)霉、起皺，但易起靜電、起球，耐磨性差，吸濕性小。

錦綸——高彈性，耐磨，不易起皺。光澤度好，耐光性差，長(zhǎng)時(shí)間曬會(huì)變黃易變形耐熱性差易起靜電及起毛，需墊布熨燙

粘纖——汲濕性強(qiáng)，懸重性好，手感柔軟，舒適色澤艷麗，染色性強(qiáng)，但回彈力及抗皺性差，縮水且定型差，低溫水洗，不可長(zhǎng)時(shí)間浸泡、不可暴曬、陰干。

銅氨纖維——是一年生棉花、棉絨中提取的天然纖維，是一種可以進(jìn)行自然降解的再生纖維，具有透氣、防靜電性能，布面滑爽、柔和，吸濕性強(qiáng)不易粘灰.語言銷售技巧及運(yùn)用

如何處理與顧客的關(guān)系

導(dǎo)購(gòu)建議顧客試穿，可顧客就是不肯

Ａ、把握時(shí)機(jī)不可過早提出試穿建議．

Ｂ、建議試穿一定要有信心，且可通過語言和肢體形象表現(xiàn)．

Ｃ、不可輕易放棄，對(duì)方拒絕應(yīng)事先留有充分理由要求再度試穿．但建議不要超過三次． Ｄ、在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象取得信任．

導(dǎo)購(gòu)熱情接待可顧客冷冷回答：“我隨便看看”

Ａ、設(shè)法減輕顧客顧慮．

Ｂ、將顧客的借口變成自己接近對(duì)方的理由．

如何處理服裝的穿著問題

顧客試穿了幾件商品后什么都不說轉(zhuǎn)身就走大家遇沒遇到這種情況？分析一下是什么原因？

導(dǎo)購(gòu)謹(jǐn)記：“沒有命中靶心不是靶子的錯(cuò)，我們沒有把東西賣出去，不是顧客的錯(cuò)，但絕對(duì)是我們的錯(cuò)?！?/p>

顧客表示商品還可以下次帶朋友看看再定

Ａ、分析：這類顧客要么是找一個(gè)要離開的借口，要么屬于猶豫不決型，對(duì)自己判斷力沒有信息．

Ｂ、取得顧客的信任，真心誠(chéng)意地提出一些參謀與建議，適當(dāng)?shù)赜脧?fù)興與痛苦去推動(dòng)其購(gòu)買． 如何處理服裝的品質(zhì)問題

顧客看上一款純棉服裝詢問是否褪色、縮水、起球。

Ａ、認(rèn)同加贊美：任何人都喜歡聽好話，即使是“上帝：，也喜歡有人贊美．

Ｂ、給信心不輕易給承諾．

Ｃ、弱化問題轉(zhuǎn)移矛盾．

你們這牌子剛出的吧，以前從沒聽過。

絕妙回答：小姐對(duì)服飾行業(yè)真是了解，我們這個(gè)品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過今年初才決定進(jìn)入我們這個(gè)地區(qū)，所以以后還需要您多多捧場(chǎng)、多多照顧呀。我們衣服的風(fēng)格~~~~，我們有幾個(gè)款式特別適合您的身材與氣質(zhì)，我相信您好一定會(huì)喜歡的，請(qǐng)跟我來~~~~（介紹衣服）

如何處理顧客價(jià)格異議

和某某品牌對(duì)比價(jià)格高很多，質(zhì)量也差不多一樣。

“你好、他好、大家都好，處理問題的形式比內(nèi)容本身更重要。”

肯定顧客

分析對(duì)比

推銷自己，突出優(yōu)點(diǎn)。

(2)我是老顧客了，怎么和新顧客一樣一點(diǎn)優(yōu)惠都沒有？

“顧客購(gòu)買衣服多基于感覺，要讓顧客感覺自己是店里最重要的人?！?如何處理顧客投訴問題

顧客在退貨期內(nèi)因款式等非質(zhì)量問題而要求退貨。

“面對(duì)顧客退貨要求應(yīng)避重就輕，換貨優(yōu)先，退貨為限，以不激怒顧客為前提?！?傾聽 ——分析原因——緩和情緒——主動(dòng)解決

無法證明是質(zhì)量問題，但顧客要退，不退不離店。

“大多數(shù)時(shí)候，顧客的要求其實(shí)不高，是我們自己將顧客變成朋友或敵人的?！?共享信息說服顧客購(gòu)買常用的語言技巧

少用否定句，多用肯定句

少用命令式，多肜請(qǐng)求式

反問法誘導(dǎo)顧客

4、“自食其果”法

5、“展示流行”法

介紹他人體會(huì)法

借力法