第一篇：銷(xiāo)售總監(jiān)管理培訓(xùn)

銷(xiāo)售總監(jiān)培訓(xùn)

在很多營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)仍能將他們的職責(zé)狹隘的定義為關(guān)注的廣告，品牌管理和市場(chǎng)的研究，如今他們必須拓展他們的職責(zé)范圍。

在今后的幾年內(nèi)，幾乎沒(méi)有哪個(gè)高管職位會(huì)像營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)那樣將面臨如此多的變革。很多的首席執(zhí)行官和董事會(huì)可能會(huì)認(rèn)為，為了管理層可以出現(xiàn)新興媒體，不斷實(shí)物增長(zhǎng)的銷(xiāo)售量和服務(wù)接觸點(diǎn)，以及進(jìn)一步的細(xì)分的客戶(hù)群體，他們的高層營(yíng)銷(xiāo)人員已經(jīng)應(yīng)接不暇了。有些原因因素會(huì)使消費(fèi)者搜尋和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的方式發(fā)生很大的變化，我想就是這樣對(duì)我們這營(yíng)銷(xiāo)人員職責(zé)拓展來(lái)說(shuō)聯(lián)想到最為主要的促進(jìn)因素有互聯(lián)網(wǎng)，還有不斷演變的分銷(xiāo)模式，此外，比如在博客和用戶(hù)原創(chuàng)型媒體平臺(tái)的這些第三方媒介正在對(duì)我們的企業(yè)聲譽(yù)產(chǎn)生著很大大的影響。在這里，營(yíng)銷(xiāo)人員必須幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)更具多樣性和全球性的客戶(hù)群體，并滿(mǎn)足他們的特殊需求。

可是在這樣變化非常快得社會(huì)上，顧客的不同需求是在不斷的變化，這樣的特殊的需求往往就是客戶(hù)需求轉(zhuǎn)變的直接的原因。在這樣的情況下想要獲得成功，企業(yè)必須做兩件事情。第一：他們必須從整體上澄清已經(jīng)拓展了得營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)，特別是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的職責(zé)。不斷的加速變革正在為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)建立一整套潛在的新的優(yōu)先的目標(biāo)。當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的最大變化并不是引起眾多討論的電視廣告效率的下降，而視消費(fèi)者搜索和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品方式的改變。

其次，隨著營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的手段的不斷的改變，營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)的不斷拓展，對(duì)于首席執(zhí)行官來(lái)說(shuō)，確保合適的人選出任營(yíng)銷(xiāo)的總監(jiān)，全面的了解客戶(hù)的變化趨勢(shì)，以及更多的參與在整個(gè)企業(yè)內(nèi)培養(yǎng)新的營(yíng)銷(xiāo)能力將變得至關(guān)重要。在這樣的說(shuō)法當(dāng)中，我們還要很清楚的明白，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在不斷變化職責(zé)，當(dāng)企業(yè)在面對(duì)不斷變化的消費(fèi)者行為，日益重要的第三方監(jiān)督和更多樣化的目標(biāo)市場(chǎng)及消費(fèi)群體時(shí)，他們必須拓展?fàn)I銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的職責(zé)范圍。在這樣的情況下，我們的分析，我們的考證就是一項(xiàng)非常重要的事情，根據(jù)新的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行改革，已經(jīng)熟悉了和習(xí)慣在線搜索和網(wǎng)上銷(xiāo)售活動(dòng)的消費(fèi)者將使很多企業(yè)改變他們的經(jīng)營(yíng)模式。其次，在改變和拓展的時(shí)候，我們不要忘記了很好的樹(shù)立公司的公眾的形象。第三方在不斷的增加的重要性將迫使企業(yè)強(qiáng)化他們對(duì)博客，聊天室和其他社交網(wǎng)絡(luò)媒體的認(rèn)識(shí)，并為利用有消費(fèi)者告知的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)和保護(hù)自己免受攻擊而開(kāi)發(fā)新的戰(zhàn)略。

在很多發(fā)展和改變的當(dāng)今，以及我們對(duì)其的任何發(fā)展及其拓展，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在那些品牌營(yíng)銷(xiāo)做的表現(xiàn)很優(yōu)異的企業(yè)中，其企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)大部分都傾向于擔(dān)當(dāng)將信息和那些最佳實(shí)踐消息傳播給在一線營(yíng)銷(xiāo)人員的中心的角色。而其他企業(yè)的企業(yè)級(jí)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)則表示，他們花費(fèi)了更多的時(shí)間去提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，并且花費(fèi)很大的力量參與全球品牌和創(chuàng)新管理。選擇我們需要，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)利弊，拓展我們自身，這就是進(jìn)步的優(yōu)先條件。

其實(shí)銷(xiāo)售員的融合需要管理，因?yàn)殇N(xiāo)售員的融合有三個(gè)過(guò)程：

1，應(yīng)聘選拔過(guò)程中的融合。如向應(yīng)聘者提供準(zhǔn)確的工作和公司信息，有助于其對(duì)工作面臨的挑戰(zhàn)，以及為應(yīng)付挑戰(zhàn)所需付出的努力和所要求的技能也有一個(gè)合理的預(yù)期。應(yīng)聘者在決策前對(duì)公司文化及其文化了解得越多，他們的自我抉擇就越有效。應(yīng)聘者獲取信息越充分，他們?nèi)谌虢M織就越順利，對(duì)公司的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度也就越高。

2，第二步融合過(guò)程是總部對(duì)于新進(jìn)銷(xiāo)售員的入司培訓(xùn)。總部提供的培訓(xùn)會(huì)讓銷(xiāo)售員對(duì)公司的前景、政策、文化等有全面的了解，有助于減少用人部門(mén)對(duì)他們的融合同化難度。但總部培訓(xùn)謹(jǐn)防培訓(xùn)時(shí)間不足中的信息轟炸，因?yàn)檫@將致使新銷(xiāo)售員難以分清信息的孰重孰輕，浩如煙海的信息會(huì)把新銷(xiāo)售代表搞得筋疲力盡。

3，第三步融合過(guò)程是新銷(xiāo)售員的試用期，或是實(shí)習(xí)期。這個(gè)時(shí)期非常關(guān)鍵！很多銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常抱怨他們的銷(xiāo)售人員不是團(tuán)隊(duì)成員，但卻很少去幫助他們回歸團(tuán)隊(duì)。因?yàn)檎衅负瓦x拔過(guò)程并不總是保證我們錄用了解組織真諦(價(jià)值觀、準(zhǔn)則與行為模式)的銷(xiāo)售員，因?yàn)榭偛康呐嘤?xùn)會(huì)被新銷(xiāo)售員認(rèn)為這是公司正式的價(jià)值觀或書(shū)面的行為模式。但用人部門(mén)的潛在價(jià)值觀或行為模式，才是最為關(guān)鍵的。他們需要熟悉非正式的規(guī)范和獲得個(gè)人關(guān)注?，F(xiàn)實(shí)中，在很多情況下，銷(xiāo)售經(jīng)理急于填補(bǔ)空缺的銷(xiāo)售職位，他們會(huì)迫不及待地讓銷(xiāo)售人員馬上開(kāi)始工作。從一開(kāi)始，這些沒(méi)有融合同化的銷(xiāo)售人員每天都要去拜訪客戶(hù)，而且在夜里還要為明天的工作制定計(jì)劃，每天工作將近12-14小時(shí)。結(jié)果不僅沒(méi)有機(jī)會(huì)適應(yīng)新的組織，而且不得不作些心力交瘁的調(diào)整。因此，銷(xiāo)售經(jīng)理必須對(duì)這些新的銷(xiāo)售人員加以引導(dǎo)，使他們盡快融入到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中。這種融合過(guò)程雖然非常困難，尤其是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀與新銷(xiāo)售員個(gè)人現(xiàn)有價(jià)值觀之間存在顯著差異時(shí)更是如此。如果銷(xiāo)售經(jīng)理不能成功地把他們?nèi)诤贤麄?，他們很快就?huì)離開(kāi)，造成招聘與選拔的失敗與企業(yè)招選成本的浪費(fèi)。故幫助他們了解與掌握組織的銷(xiāo)售文化以及與他自身角色相符合的行為模式，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員開(kāi)展工作，從而促使他們盡快融入銷(xiāo)售組織，是銷(xiāo)售經(jīng)理(或銷(xiāo)售主管)的重要工作。這項(xiàng)工作稱(chēng)作銷(xiāo)售人員的融合管理。

合理的融合管理有五大好處：1，改善銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)和工作滿(mǎn)意度。2，減少工作中的不安情緒以及對(duì)未來(lái)工作的憂(yōu)慮。3，減少銷(xiāo)售人員的流動(dòng)率。4，使銷(xiāo)售人員對(duì)公司、工作職責(zé)以及未來(lái)預(yù)期產(chǎn)生一種積極影響。5，節(jié)約管理人員的時(shí)間，并相應(yīng)減少成本費(fèi)用。融合管理可以從一開(kāi)始把銷(xiāo)售人員帶上一條正確的軌道，從而為他們將來(lái)的銷(xiāo)售工作奠定一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

那么銷(xiāo)售經(jīng)理如何進(jìn)行第三階段的融合呢？筆者根據(jù)自己多年來(lái)成功的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)歷與最近的一些研究，給予各位同道一些建議。

1,從人性的角度重視第三階段的融合。融合其實(shí)是滿(mǎn)足作為人的本質(zhì)社會(huì)動(dòng)物的需要，對(duì)員工進(jìn)行融合與同化，就是滿(mǎn)足其社會(huì)與心理需求。在剛加入新公司的前幾個(gè)月，新聘用的銷(xiāo)售人員經(jīng)常承受著巨大社會(huì)壓力和心理壓力。通常被安排出差到陌生的城市，有的甚至安排到陌生的城市從事銷(xiāo)售，并居住在那里。這樣他們的孩子會(huì)不安，新家不如老家舒適等各種條件不利于提高銷(xiāo)售效率。如果常年與家人分居在外，新銷(xiāo)售員很容易產(chǎn)生孤獨(dú)感。故現(xiàn)在很多企業(yè)一般都聘用當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行地區(qū)銷(xiāo)售。新環(huán)境會(huì)給人很大壓力，他們往往會(huì)表現(xiàn)出急于結(jié)識(shí)團(tuán)隊(duì)中的其他員工，盡快消除不安全感。作為銷(xiāo)售經(jīng)理需要理解與認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。

2,重視新銷(xiāo)售員來(lái)本團(tuán)隊(duì)報(bào)到上班的第一天。這一天，無(wú)論如何，直接上級(jí)的銷(xiāo)售經(jīng)理必須拿出半天乃至一天的時(shí)間做以下事情：告訴新銷(xiāo)售人員有關(guān)報(bào)酬、費(fèi)用帳戶(hù)、辦公室規(guī)則與習(xí)慣、膳食設(shè)施和未來(lái)幾周活動(dòng)的日程安排等信息。與新銷(xiāo)售員共同學(xué)習(xí)工作職責(zé)，讓他知道作為他的直接上級(jí)您對(duì)他的要求與期望。如果銷(xiāo)售經(jīng)理相信一個(gè)新銷(xiāo)售員能夠做好自己的工作，也確實(shí)做到了。這種信任對(duì)于新銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)是一種很大的激勵(lì)，會(huì)讓銷(xiāo)售員全身心地投入到銷(xiāo)售工作中，以不辜負(fù)銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)他的期望，同時(shí)強(qiáng)化了他對(duì)自己未來(lái)的期望。這種馬太效應(yīng)的方法很容易提高新銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售意愿，從而提高新銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售努力。這一天還需要把她介紹給團(tuán)隊(duì)的其他成員，介紹過(guò)程應(yīng)安排足夠的時(shí)間，千萬(wàn)不要讓參與者急匆匆地問(wèn)候一聲。應(yīng)當(dāng)把新銷(xiāo)售人員的背景介紹給老銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售經(jīng)理介紹新銷(xiāo)售員時(shí)的態(tài)度與用詞等決定了這位新銷(xiāo)售代表在團(tuán)隊(duì)中的非正式地位。如果銷(xiāo)售經(jīng)理不顧及或不尊重新銷(xiāo)售員，其他老銷(xiāo)售員可能也會(huì)不尊重這位新銷(xiāo)售員。如這位新銷(xiāo)售員是剛剛跨出校門(mén)，需要大量的培訓(xùn)與經(jīng)歷。如果銷(xiāo)售經(jīng)理在介紹他時(shí)，這樣說(shuō)：哦，他會(huì)不錯(cuò)的，只不過(guò)現(xiàn)在還比

較嫩。這位新銷(xiāo)售員很可能會(huì)被團(tuán)隊(duì)其他成員認(rèn)為是沒(méi)有能力的，同時(shí)自己也自認(rèn)為沒(méi)有能力，因此從那時(shí)起就很難與團(tuán)隊(duì)相處。有些銷(xiāo)售代表在這一開(kāi)始就形成的貶低局面中就受到打擊而士氣低落。如果銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：哦，他雖然剛剛畢業(yè)，但極具潛力，只要努力銷(xiāo)售，就完全可以勝任。新銷(xiāo)售員的自我評(píng)價(jià)與團(tuán)隊(duì)其他人對(duì)他的評(píng)價(jià)就完全不同。這種贊賞式的介紹應(yīng)該客觀而慎重，以免其他團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生嫉妒或受到威脅。我的方法是在新的銷(xiāo)售代表上班的前一天會(huì)把他的背景，崗位與興趣愛(ài)好等通過(guò)電子郵件發(fā)給老雇員。并通知原有銷(xiāo)售代表在新銷(xiāo)售代表這一天，我們將有2小時(shí)左右歡迎新伙伴的茶話(huà)會(huì)，晚上還有聚餐與卡拉OK。

3,注意協(xié)調(diào)運(yùn)用垂直和水平溝通渠道。開(kāi)始的幾天或幾周，對(duì)所有人來(lái)說(shuō)都很困難，這時(shí)新銷(xiāo)售代表有疑問(wèn)、不穩(wěn)定和不安全感，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理必須做一些額外的工作，如銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該和這些新的銷(xiāo)售代表一起工作一周或更長(zhǎng)的時(shí)間，這樣的話(huà)，銷(xiāo)售經(jīng)理可以把一些主要情況介紹給這些銷(xiāo)售員。在最初的一周內(nèi)，經(jīng)常與他們交流，對(duì)他們的工作給予支持，并為他們制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，充分發(fā)揮以身作則的作用。銷(xiāo)售經(jīng)理要不斷地鼓勵(lì)新的銷(xiāo)售代表向他提出問(wèn)題，同時(shí)要求他們不斷地通過(guò)實(shí)踐去學(xué)習(xí)，要求他們閱讀大量的參考資料，并定期向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)學(xué)習(xí)成果。多花些時(shí)間加強(qiáng)與新銷(xiāo)售代表的垂直溝通，新銷(xiāo)售代表會(huì)把這種垂直溝通視為公司(或經(jīng)理)對(duì)他們的需要與重視，否則就被他們視為不重視他們，而導(dǎo)致他們士氣大跌，所謂的“蜜月期”就會(huì)瞬間結(jié)束。

4,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理需要對(duì)每個(gè)加入團(tuán)隊(duì)的新代表制定指導(dǎo)計(jì)劃。新銷(xiāo)售代表被融合或同化，肯定不是一兩周的時(shí)間，肯定會(huì)遇到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理騰不出長(zhǎng)期時(shí)間來(lái)指導(dǎo)新銷(xiāo)售代表，此時(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理就要采取授權(quán)制的指導(dǎo)計(jì)劃。在國(guó)外，他們一般采取工作指導(dǎo)員的融合體制。工作指導(dǎo)員一般須具有很高的學(xué)習(xí)與優(yōu)異的業(yè)績(jī)以及一定的職務(wù)(如高級(jí)銷(xiāo)售代表等)，主要是對(duì)新銷(xiāo)售代表提供個(gè)人建議和職業(yè)指導(dǎo)，幫助新銷(xiāo)售代表學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)的工作方式，以及傳授更多的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。這里工作指導(dǎo)員不是新代表的直接上司，也不是他的師傅，而是師兄。而且工作指導(dǎo)員無(wú)權(quán)解雇或晉升新銷(xiāo)售代表。我國(guó)很多企業(yè)誤會(huì)了這一指導(dǎo)方法，很多企業(yè)給新銷(xiāo)售代表委派師傅或?qū)?。這很容易在團(tuán)隊(duì)內(nèi)形成派別，讓新銷(xiāo)售員的融合走入誤途。故筆者認(rèn)為融合機(jī)制應(yīng)該采取伙伴制而非導(dǎo)師制。我的經(jīng)驗(yàn)是在銷(xiāo)售組長(zhǎng)，高級(jí)銷(xiāo)售代表與優(yōu)秀銷(xiāo)售代表或新銷(xiāo)售代表所接替區(qū)域的前任銷(xiāo)售代表中，選撥兩位師兄或師姐，我授權(quán)給他們?cè)谖覠o(wú)法指導(dǎo)新銷(xiāo)售代表時(shí)，師兄師姐要負(fù)起傳幫帶的職責(zé)，期限一般三個(gè)月。在這三個(gè)月中，新業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)與轉(zhuǎn)正，對(duì)工作指導(dǎo)員(即師兄師姐)的發(fā)展及晉升有一定影響。并在年度頒發(fā)優(yōu)秀工作指導(dǎo)員榮譽(yù)證書(shū)。

新的銷(xiāo)售代表對(duì)新的公司都充滿(mǎn)了好奇心與熱情，他們渴望學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技能，并熟悉銷(xiāo)售工作領(lǐng)域以及盡快在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中找到自己的位置，如果在工作前的幾周內(nèi)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理不重視對(duì)他們的融合管理，那么他們就很快會(huì)心灰意冷和離職。新銷(xiāo)售代表的融合過(guò)程有利于銷(xiāo)售代表能夠以正確積極的態(tài)度開(kāi)始他自己的工作，并獲得正確積極的團(tuán)隊(duì)支持。我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理要重視這一點(diǎn)。科學(xué)與人性化地融合新銷(xiāo)售員，幫助他們盡快順利度過(guò)磨合期，給整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)活力與士氣，這是優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的首要職責(zé)。也是是建立優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵所在。

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第二篇：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理：銷(xiāo)售總監(jiān)如何培訓(xùn)和管理新銷(xiāo)售員

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理：銷(xiāo)售總監(jiān)如何培訓(xùn)和管理新銷(xiāo)售員

易盛銷(xiāo)售培訓(xùn)學(xué)院 發(fā)布時(shí)間：2009-4-

3所謂的新銷(xiāo)售員的融合就是使新招聘銷(xiāo)售員接受公司價(jià)值觀與行為模式的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程始于應(yīng)聘者正式到公司工作之前，而一直持續(xù)到他們完全為公司文化所同化。成功的融合不僅可以幫助應(yīng)聘者和新銷(xiāo)售人員適應(yīng)新工作，更為重要的是，它還能長(zhǎng)期使銷(xiāo)售人員對(duì)工作更加投入和更加滿(mǎn)意。本文主要探討述銷(xiāo)售管理工作中，銷(xiāo)售總監(jiān)如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和培訓(xùn)新銷(xiāo)售員。

筆者在1995年應(yīng)聘了一家企業(yè)，通知上班的第一天，參加了半天的產(chǎn)品介紹與公司政策，下午就被要求去拜訪客戶(hù)。筆者覺(jué)得這種公司很不安全，預(yù)計(jì)這家沒(méi)有前途，就拒絕了這家公司?，F(xiàn)在看來(lái)這家公司不重視銷(xiāo)售員的融合，我國(guó)很多企業(yè)都是如此。很多企業(yè)朋友說(shuō)，我們非常重視員工的融合，我們?cè)谡衅傅臅r(shí)候就開(kāi)始了融合，我們公司的理念是對(duì)新銷(xiāo)售員的教育始于第一分鐘的接觸，我們?yōu)樗麄兲峁┕拘麄髻Y料與員工手冊(cè)。在正式錄用后，我們?yōu)樗麄兲峁┤胨救肼毰嘤?xùn)，之后把他們分配到用人部門(mén)。不錯(cuò)，這些企業(yè)有新銷(xiāo)售員的融合，但是缺乏融合管理。其實(shí)，很多企業(yè)的招聘是人力資源部決策，入司入職培訓(xùn)是培訓(xùn)部去完成的，其直接主管沒(méi)有直接參與到這兩個(gè)過(guò)程，其融合效果就有所折扣。

其實(shí)銷(xiāo)售員的融合需要管理，因?yàn)殇N(xiāo)售員的融合有三個(gè)過(guò)程：

1，應(yīng)聘選拔過(guò)程中的融合。如向應(yīng)聘者提供準(zhǔn)確的工作和公司信息，有助于其對(duì)工作面臨的挑戰(zhàn)，以及為應(yīng)付挑戰(zhàn)所需付出的努力和所要求的技能也有一個(gè)合理的預(yù)期。應(yīng)聘者在決策前對(duì)公司文化及其文化了解得越多，他們的自我抉擇就越有效。應(yīng)聘者獲取信息越充分，他們?nèi)谌虢M織就越順利，對(duì)公司的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度也就越高。

2，第二步融合過(guò)程是總部對(duì)于新進(jìn)銷(xiāo)售員的入司培訓(xùn)?？偛刻峁┑呐嘤?xùn)會(huì)讓銷(xiāo)售員對(duì)公司的前景、政策、文化等有全面的了解，有助于減少用人部門(mén)對(duì)他們的融合同化難度。但總部培訓(xùn)謹(jǐn)防培訓(xùn)時(shí)間不足中的信息轟炸，因?yàn)檫@將致使新銷(xiāo)售員難以分清信息的孰重孰輕，浩如煙海的信息會(huì)把新銷(xiāo)售代表搞得筋疲力盡。

3，第三步融合過(guò)程是新銷(xiāo)售員的試用期，或是實(shí)習(xí)期。這個(gè)時(shí)期非常關(guān)鍵！很多銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常抱怨他們的銷(xiāo)售人員不是團(tuán)隊(duì)成員，但卻很少去幫助他們回歸團(tuán)隊(duì)。因?yàn)檎衅负瓦x拔過(guò)程并不總是保證我們錄用了解組織真諦(價(jià)值觀、準(zhǔn)則與行為模式)的銷(xiāo)售員，因?yàn)榭偛康呐嘤?xùn)會(huì)被新銷(xiāo)售員認(rèn)為這是公司正式的價(jià)值觀或書(shū)面的行為模式。但用人部門(mén)的潛在價(jià)值觀或行為模式，才是最為關(guān)鍵的。他們需要熟悉非正式的規(guī)范和獲得個(gè)人關(guān)注?，F(xiàn)實(shí)中，在很多情況下，銷(xiāo)售經(jīng)理急于填補(bǔ)空缺的銷(xiāo)售職位，他們會(huì)迫不及待地讓銷(xiāo)售人員馬上開(kāi)始工作。從一開(kāi)始，這些沒(méi)有融合同化的銷(xiāo)售人員每天都要去拜訪客戶(hù)，而且在夜里還要為明天的工作制定計(jì)劃，每天工作將近12-14小時(shí)。結(jié)果不僅沒(méi)有機(jī)會(huì)適應(yīng)新的組織，而且不得不作些心力交瘁的調(diào)整。因此，銷(xiāo)售經(jīng)理必須對(duì)這些新的銷(xiāo)售人員加以引導(dǎo)，使他們盡快融入到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中。這種融合過(guò)程雖然非常困難，尤其是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀與新銷(xiāo)售員個(gè)人現(xiàn)有價(jià)值觀之間存在顯著差異時(shí)更是如此。如果銷(xiāo)售經(jīng)理不能成功地把他們?nèi)诤贤麄?，他們很快就?huì)離開(kāi)，造成招聘與選拔的失敗與企業(yè)招選成本的浪費(fèi)。故幫助他們了解與掌握組織的銷(xiāo)售文化以及與他自身角色相符合的行為模式，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員開(kāi)展工作，從而促使他們盡快融入銷(xiāo)售組織，是銷(xiāo)售經(jīng)理(或銷(xiāo)售主管)的重要工作。這項(xiàng)工作稱(chēng)作銷(xiāo)售人員的融合管理。

合理的融合管理有五大好處：1，改善銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)和工作滿(mǎn)意度。2，減少工作中的不安情緒以及對(duì)未來(lái)工作的憂(yōu)慮。3，減少銷(xiāo)售人員的流動(dòng)率。4，使銷(xiāo)售人員對(duì)公司、工作職責(zé)以及未來(lái)預(yù)期產(chǎn)生一種積極影響。5，節(jié)約管理人員的時(shí)間，并相應(yīng)減少成本費(fèi)用。融合管理可以從一開(kāi)始把銷(xiāo)售人員帶上一條正確的軌道，從而為他們將來(lái)的銷(xiāo)售工作奠定一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

那么銷(xiāo)售經(jīng)理如何進(jìn)行第三階段的融合呢？筆者根據(jù)自己多年來(lái)成功的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)歷與最近的一些研究，給予各位同道一些建議。

1,從人性的角度重視第三階段的融合。融合其實(shí)是滿(mǎn)足作為人的本質(zhì)社會(huì)動(dòng)物的需要，對(duì)員工進(jìn)行融合與同化，就是滿(mǎn)足其社會(huì)與心理需求。在剛加入新公司的前幾個(gè)月，新聘用的銷(xiāo)售人員經(jīng)常承受著巨大社會(huì)壓力和心理壓力。通常被安排出差到陌生的城市，有的甚至安排到陌生的城市從事銷(xiāo)售，并居住在那里。這樣他們的孩子會(huì)不安，新家不如老家舒適等各種條件不利于提高銷(xiāo)售效率。如果常年與家人分居在外，新銷(xiāo)售員很容易產(chǎn)生孤獨(dú)感。故現(xiàn)在很多企業(yè)一般都聘用當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行地區(qū)銷(xiāo)售。新環(huán)境會(huì)給人很大壓

力，他們往往會(huì)表現(xiàn)出急于結(jié)識(shí)團(tuán)隊(duì)中的其他員工，盡快消除不安全感。作為銷(xiāo)售經(jīng)理需要理解與認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。

2,重視新銷(xiāo)售員來(lái)本團(tuán)隊(duì)報(bào)到上班的第一天。這一天，無(wú)論如何，直接上級(jí)的銷(xiāo)售經(jīng)理必須拿出半天乃至一天的時(shí)間做以下事情：告訴新銷(xiāo)售人員有關(guān)報(bào)酬、費(fèi)用帳戶(hù)、辦公室規(guī)則與習(xí)慣、膳食設(shè)施和未來(lái)幾周活動(dòng)的日程安排等信息。與新銷(xiāo)售員共同學(xué)習(xí)工作職責(zé)，讓他知道作為他的直接上級(jí)您對(duì)他的要求與期望。如果銷(xiāo)售經(jīng)理相信一個(gè)新銷(xiāo)售員能夠做好自己的工作，也確實(shí)做到了。這種信任對(duì)于新銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)是一種很大的激勵(lì)，會(huì)讓銷(xiāo)售員全身心地投入到銷(xiāo)售工作中，以不辜負(fù)銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)他的期望，同時(shí)強(qiáng)化了他對(duì)自己未來(lái)的期望。這種馬太效應(yīng)的方法很容易提高新銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售意愿，從而提高新銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售努力。這一天還需要把她介紹給團(tuán)隊(duì)的其他成員，介紹過(guò)程應(yīng)安排足夠的時(shí)間，千萬(wàn)不要讓參與者急匆匆地問(wèn)候一聲。應(yīng)當(dāng)把新銷(xiāo)售人員的背景介紹給老銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售經(jīng)理介紹新銷(xiāo)售員時(shí)的態(tài)度與用詞等決定了這位新銷(xiāo)售代表在團(tuán)隊(duì)中的非正式地位。如果銷(xiāo)售經(jīng)理不顧及或不尊重新銷(xiāo)售員，其他老銷(xiāo)售員可能也會(huì)不尊重這位新銷(xiāo)售員。如這位新銷(xiāo)售員是剛剛跨出校門(mén)，需要大量的培訓(xùn)與經(jīng)歷。如果銷(xiāo)售經(jīng)理在介紹他時(shí)，這樣說(shuō)：哦，他會(huì)不錯(cuò)的，只不過(guò)現(xiàn)在還比較嫩。這位新銷(xiāo)售員很可能會(huì)被團(tuán)隊(duì)其他成員認(rèn)為是沒(méi)有能力的，同時(shí)自己也自認(rèn)為沒(méi)有能力，因此從那時(shí)起就很難與團(tuán)隊(duì)相處。有些銷(xiāo)售代表在這一開(kāi)始就形成的貶低局面中就受到打擊而士氣低落。如果銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：哦，他雖然剛剛畢業(yè)，但極具潛力，只要努力銷(xiāo)售，就完全可以勝任。新銷(xiāo)售員的自我評(píng)價(jià)與團(tuán)隊(duì)其他人對(duì)他的評(píng)價(jià)就完全不同。這種贊賞式的介紹應(yīng)該客觀而慎重，以免其他團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生嫉妒或受到威脅。我的方法是在新的銷(xiāo)售代表上班的前一天會(huì)把他的背景，崗位與興趣愛(ài)好等通過(guò)電子郵件發(fā)給老雇員。并通知原有銷(xiāo)售代表在新銷(xiāo)售代表這一天，我們將有2小時(shí)左右歡迎新伙伴的茶話(huà)會(huì)，晚上還有聚餐與卡拉OK。

3,注意協(xié)調(diào)運(yùn)用垂直和水平溝通渠道。開(kāi)始的幾天或幾周，對(duì)所有人來(lái)說(shuō)都很困難，這時(shí)新銷(xiāo)售代表有疑問(wèn)、不穩(wěn)定和不安全感，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理必須做一些額外的工作，如銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該和這些新的銷(xiāo)售代表一起工作一周或更長(zhǎng)的時(shí)間，這樣的話(huà)，銷(xiāo)售經(jīng)理可以把一些主要情況介紹給這些銷(xiāo)售員。在最初的一周內(nèi)，經(jīng)常與他們交流，對(duì)他們的工作給予支持，并為他們制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，充分發(fā)揮以身作則的作用。銷(xiāo)售經(jīng)理要不斷地鼓勵(lì)新的銷(xiāo)售代表向他提出問(wèn)題，同時(shí)要求他們不斷地通過(guò)實(shí)踐去學(xué)習(xí)，要求他們閱讀

大量的參考資料，并定期向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)學(xué)習(xí)成果。多花些時(shí)間加強(qiáng)與新銷(xiāo)售代表的垂直溝通，新銷(xiāo)售代表會(huì)把這種垂直溝通視為公司(或經(jīng)理)對(duì)他們的需要與重視，否則就被他們視為不重視他們，而導(dǎo)致他們士氣大跌，所謂的“蜜月期”就會(huì)瞬間結(jié)束。

4,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理需要對(duì)每個(gè)加入團(tuán)隊(duì)的新代表制定指導(dǎo)計(jì)劃。新銷(xiāo)售代表被融合或同化，肯定不是一兩周的時(shí)間，肯定會(huì)遇到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理騰不出長(zhǎng)期時(shí)間來(lái)指導(dǎo)新銷(xiāo)售代表，此時(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理就要采取授權(quán)制的指導(dǎo)計(jì)劃。在國(guó)外，他們一般采取工作指導(dǎo)員的融合體制。工作指導(dǎo)員一般須具有很高的學(xué)習(xí)與優(yōu)異的業(yè)績(jī)以及一定的職務(wù)(如高級(jí)銷(xiāo)售代表等)，主要是對(duì)新銷(xiāo)售代表提供個(gè)人建議和職業(yè)指導(dǎo)，幫助新銷(xiāo)售代表學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)的工作方式，以及傳授更多的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。這里工作指導(dǎo)員不是新代表的直接上司，也不是他的師傅，而是師兄。而且工作指導(dǎo)員無(wú)權(quán)解雇或晉升新銷(xiāo)售代表。我國(guó)很多企業(yè)誤會(huì)了這一指導(dǎo)方法，很多企業(yè)給新銷(xiāo)售代表委派師傅或?qū)?。這很容易在團(tuán)隊(duì)內(nèi)形成派別，讓新銷(xiāo)售員的融合走入誤途。故筆者認(rèn)為融合機(jī)制應(yīng)該采取伙伴制而非導(dǎo)師制。我的經(jīng)驗(yàn)是在銷(xiāo)售組長(zhǎng)，高級(jí)銷(xiāo)售代表與優(yōu)秀銷(xiāo)售代表或新銷(xiāo)售代表所接替區(qū)域的前任銷(xiāo)售代表中，選撥兩位師兄或師姐，我授權(quán)給他們?cè)谖覠o(wú)法指導(dǎo)新銷(xiāo)售代表時(shí)，師兄師姐要負(fù)起傳幫帶的職責(zé)，期限一般三個(gè)月。在這三個(gè)月中，新業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)與轉(zhuǎn)正，對(duì)工作指導(dǎo)員(即師兄師姐)的發(fā)展及晉升有一定影響。并在頒發(fā)優(yōu)秀工作指導(dǎo)員榮譽(yù)證書(shū)。

新的銷(xiāo)售代表對(duì)新的公司都充滿(mǎn)了好奇心與熱情，他們渴望學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技能，并熟悉銷(xiāo)售工作領(lǐng)域以及盡快在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中找到自己的位置，如果在工作前的幾周內(nèi)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理不重視對(duì)他們的融合管理，那么他們就很快會(huì)心灰意冷和離職。新銷(xiāo)售代表的融合過(guò)程有利于銷(xiāo)售代表能夠以正確積極的態(tài)度開(kāi)始他自己的工作，并獲得正確積極的團(tuán)隊(duì)支持。我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理要重視這一點(diǎn)?？茖W(xué)與人性化地融合新銷(xiāo)售員，幫助他們盡快順利度過(guò)磨合期，給整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)活力與士氣，這是優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的首要職責(zé)。也是是建立優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵所在。

第三篇：銷(xiāo)售總監(jiān)

企業(yè)戰(zhàn)略

1發(fā)展目標(biāo)：

創(chuàng)建具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的世界級(jí)企業(yè)

2使命：

將科技融于生活，不斷推出滿(mǎn)足未來(lái)個(gè)人、家庭新生活需要的消費(fèi)電子產(chǎn)品 3經(jīng)營(yíng)宗旨：

為顧客創(chuàng)造價(jià)值、為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)、為社會(huì)和股東創(chuàng)造效益

4經(jīng)營(yíng)策略：

研制最好的產(chǎn)品、提供最好的服務(wù)、創(chuàng)造最好的品牌

TCL戰(zhàn)略目標(biāo)

2005 年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 700 億元，2010 年達(dá)到 1500 億元，形成具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型企業(yè)集團(tuán)。近期內(nèi)將通過(guò)“龍虎計(jì)劃”實(shí)施 TCL 的戰(zhàn)略目標(biāo)：

“龍計(jì)劃”（龍騰寰宇）就是，未來(lái)三到五年內(nèi)，多媒體顯示終端與移動(dòng)信息終端兩大業(yè)務(wù)，進(jìn)入全球產(chǎn)業(yè)的前五名，建立起可以與世界級(jí)公司同場(chǎng)競(jìng)技的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，成為騰飛寰宇的“龍”。

“虎計(jì)劃”（虎躍神州）就是，未來(lái)的三到五年內(nèi)，家用電器、數(shù)碼電子和電氣產(chǎn)品三大業(yè)務(wù)，以及正在發(fā)展的部品產(chǎn)業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)，在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中占據(jù)領(lǐng)先地位，成為雄踞神州的“虎”。TCL組織結(jié)構(gòu)圖

TCL績(jī)效管理目標(biāo)及制度

TCL電器有限公司崗位說(shuō)明書(shū)

銷(xiāo)售總監(jiān)：企業(yè)銷(xiāo)售管理的負(fù)責(zé)人，肩負(fù)著客戶(hù)管理的信任與重托，履行著企業(yè)銷(xiāo)售方針政策的執(zhí)行的職責(zé)，肩負(fù)著經(jīng)營(yíng)與管理的雙重使命。

直接上級(jí)：總經(jīng)理

直接下級(jí)：公司全體員工

銷(xiāo)售總監(jiān)崗位職責(zé)是負(fù)責(zé)整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)的。其工作主要是：

第一 督促銷(xiāo)售人員的工作

銷(xiāo)售總監(jiān)需要督促的方面有：

1參與制定公司的銷(xiāo)售戰(zhàn)略、具體銷(xiāo)售計(jì)劃和進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

2組織與管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷(xiāo)售目標(biāo)

3控制銷(xiāo)售預(yù)算、銷(xiāo)售費(fèi)用、銷(xiāo)售范圍與銷(xiāo)售目標(biāo)的平衡發(fā)展

4招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)

5收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)

6參與制定和改進(jìn)銷(xiāo)售企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系

7協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理

8協(xié)助制定公司產(chǎn)品和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行

10妥當(dāng)處理客戶(hù)投訴事件，以及接待客戶(hù)的來(lái)訪

第二 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制定

應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。隨后要做的事情就是落實(shí)到每一位銷(xiāo)售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷(xiāo)售人員的日銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，周銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷(xiāo)售指標(biāo)。

第三銷(xiāo)售計(jì)劃的制定

銷(xiāo)售計(jì)劃可以分為以下幾個(gè)方面：

1分區(qū)域進(jìn)行

2銷(xiāo)售活動(dòng)的制定

3大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)以及維護(hù)

4潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作

5應(yīng)收賬款的回收問(wèn)題

6問(wèn)題處理意見(jiàn)等。

第四 定期的銷(xiāo)售總結(jié)

銷(xiāo)售總結(jié)工作是需要和銷(xiāo)售計(jì)劃相結(jié)合而進(jìn)行的。

第五 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理

績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行。對(duì)于很好的完成銷(xiāo)售偶指標(biāo)，銷(xiāo)售考核是一

個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)?？?jī)效考核表大致的內(nèi)容包括： 1 原本計(jì)劃的銷(xiāo)售指標(biāo)2 實(shí)際完成銷(xiāo)量3 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)數(shù)量4 現(xiàn)有客戶(hù)的數(shù)5 周訂單數(shù)量 6 與上一月相比的增長(zhǎng)率 7 新增開(kāi)發(fā)客戶(hù)數(shù)量8 丟失客戶(hù)數(shù)量 9 銷(xiāo)售人員的行為紀(jì)律10 工作計(jì)劃 匯報(bào)完成率11 貸款回收情況

以下為后加

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的績(jī)效考核評(píng)價(jià)周期為：一年

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)屬于TCL公司的中層管理者，中層管理者是指企業(yè)內(nèi)各部門(mén)的負(fù)責(zé)人，對(duì)中高層管理者的考核旨在促使他們理清思路，抓住企業(yè)的發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)，并承擔(dān)起落實(shí)戰(zhàn)略的責(zé)任，也就是通過(guò)有效的管理，不斷提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?？?jī)效考核評(píng)價(jià)周期必須對(duì)整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理的狀況進(jìn)行全面、系統(tǒng)的評(píng)價(jià)過(guò)程，而這些戰(zhàn)略實(shí)施和改進(jìn)計(jì)劃都不是短期內(nèi)就能取得成果的。因此，管理人員的評(píng)價(jià)周期必然要適當(dāng)延遲。

績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)的選擇方法：工作分析法

績(jī)效計(jì)劃表年 月 日

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的績(jī)效考核表

第四篇：2013鄭州銷(xiāo)售總監(jiān)班培訓(xùn)總結(jié)

2013年5月6號(hào)，信聯(lián)科技的鄧總又給了我一個(gè)萬(wàn)分難得的機(jī)會(huì)，來(lái)鄭州參加6天5夜的銷(xiāo)售總監(jiān)提升班。這讓我激動(dòng)不已，激動(dòng)久久不能平復(fù)！7號(hào)開(kāi)始上課，第一天就給了我驚喜！溫耀南老師的《銷(xiāo)售經(jīng)理角色定位》，打開(kāi)了我的心結(jié)！讓我有以下5點(diǎn)收獲：

1、要接受人與人是不同的，尤其是思想是絕對(duì)不同的！

2、人的角色有多樣性，關(guān)鍵是找準(zhǔn)自己的位置，認(rèn)清自己的角色，才能做好自己的工作。

3、管理者的自我管理尤為重要，安己者方能安天下！

4、偉大的人之所以偉大，只因?yàn)樵跓o(wú)外力可助時(shí)能自我賦能。

5、管理者要精進(jìn)，必須借助成長(zhǎng)雷達(dá)。

第二天、第三天，陳震老師的《銷(xiāo)售人員招聘與有效訓(xùn)練》與《有效激勵(lì)與績(jī)效管理》更是讓我收獲頗豐！陳震老師讓我學(xué)到了以下 點(diǎn)：

1、選擇大于努力，選人關(guān)鍵，選擇好的銷(xiāo)售更為關(guān)鍵，陳震老師的面試心得及方法，讓我更清晰的明白了如何選銷(xiāo)售，也讓我清楚了如何面試銷(xiāo)售。

2、平時(shí)不殺敵，戰(zhàn)場(chǎng)被敵殺。鐵軍式銷(xiāo)售訓(xùn)練，讓我清楚了平時(shí)我們不對(duì)不對(duì)銷(xiāo)售員狠一些，生活就會(huì)對(duì)他們狠十倍！

3、有效激勵(lì)讓我學(xué)到了精神激勵(lì)要與物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合，而且激勵(lì)要多種方式并存，激勵(lì)到100%的銷(xiāo)售員才最有效！

4、9大維持激勵(lì)，讓信聯(lián)科技這樣小型發(fā)展中企業(yè)認(rèn)識(shí)到，我們不能只有獎(jiǎng)金，更要從環(huán)境、硬件、崗位、薪資等9大因素下功夫，這樣企業(yè)才能長(zhǎng)治久安！

5、10大保健激勵(lì)，這是任何一家企業(yè)都要去關(guān)注而且要時(shí)時(shí)關(guān)注的事情，企業(yè)文化是企業(yè)能否長(zhǎng)存的關(guān)鍵要素，而10大保健激勵(lì)，做的就是打造企業(yè)文化的細(xì)節(jié)！

6、團(tuán)隊(duì)員工應(yīng)多元化，不同性格的搭配就是關(guān)鍵要素。SMPC性格測(cè)試，讓我先了解自己是什么性格，再了解如何跟不同性格的人共事，這樣才能事半功倍!

第四天及第五天的課程是王鑒老師的銷(xiāo)售銷(xiāo)售流程與客戶(hù)管理。這兩天課程教會(huì)了我以下知識(shí)：

1、銷(xiāo)售的核心是以客戶(hù)為中心，我們不是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題！

2、銷(xiāo)售就是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題，找到切入點(diǎn)，并制定出合理解決方案，消除客戶(hù)顧慮的過(guò)程。其中最關(guān)鍵就是第一步，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題，這是商業(yè)契機(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)。

3、會(huì)說(shuō)的是新手，會(huì)問(wèn)的是能手，會(huì)聽(tīng)的是高手。要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題，關(guān)鍵是有步驟的問(wèn)，有意識(shí)的引，最終讓客戶(hù)暴露出需求。銷(xiāo)售的SPIN問(wèn)話(huà)法則就是相當(dāng)有用的方法。

4、很多銷(xiāo)售在介紹自己產(chǎn)品時(shí)總是宣傳自己產(chǎn)品多好多好，這是犯了大忌，客戶(hù)關(guān)注的不是產(chǎn)品本身，而是它能夠帶來(lái)什么樣的好處。所以要用FABE法則介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)在于產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)什么好處，省多少錢(qián)或者掙多少錢(qián)或者節(jié)省多少時(shí)間。

5、搞定客戶(hù)其實(shí)不難，難就難在你不懂客戶(hù)，所以大客戶(hù)銷(xiāo)售流程講究 讀 懂 愛(ài) 搞！只有讀懂客戶(hù)、了解客戶(hù)，愛(ài)上客戶(hù)（把客戶(hù)當(dāng)朋友、戀人），最終才能搞定客戶(hù)（讓你搞）。

6、大客戶(hù)談判關(guān)鍵點(diǎn)：客戶(hù)利益3+5法則，幫助客戶(hù)解決三大問(wèn)題：客戶(hù)、對(duì)手、自己，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)五大需求：生理、安全、歸屬感、尊重、自我實(shí)現(xiàn)，時(shí)刻把這幾點(diǎn)放在第一位，客戶(hù)就永遠(yuǎn)是你的！

7、可以丟單，但不可以丟人！銷(xiāo)售不在一時(shí)得失，永不放棄才是銷(xiāo)售的要點(diǎn)，銷(xiāo)售只有起點(diǎn)，沒(méi)有終點(diǎn)！

8、銷(xiāo)售員的要求：顧問(wèn)是銷(xiāo)售，專(zhuān)家式人員，若有店面或展廳，再加上一個(gè)體驗(yàn)式店面，這就是銷(xiāo)售三大核心！

最后一天是司馬劍明老師的營(yíng)銷(xiāo)課。很受啟發(fā)，有以下幾點(diǎn)收獲：

1、兵之法，詭道也！用兵打仗跟商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一樣，貴在出奇制勝！所以營(yíng)銷(xiāo)一定要新、奇、特！用逆向思維，或許會(huì)得到真正的答案！

2、好的營(yíng)銷(xiāo)都是結(jié)合市場(chǎng)大環(huán)境的，先與環(huán)境卻又緊密相連，所以做營(yíng)銷(xiāo)要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向。決定市場(chǎng)動(dòng)向的是大環(huán)境，不僅國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)政治，更要看到國(guó)際形勢(shì)！

3、知己知彼，百戰(zhàn)不殆！了解市場(chǎng)，了解對(duì)手，仗才能打得贏！

經(jīng)過(guò)這六天的培訓(xùn)，我的收獲遠(yuǎn)不止這些，我會(huì)認(rèn)真記下學(xué)到的每一點(diǎn)，回去認(rèn)真分析，挑一些適合信聯(lián)公司的區(qū)在我們團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用！當(dāng)然，我也會(huì)繼續(xù)保持甚至超越前三天的狀態(tài)，好好學(xué)習(xí)、認(rèn)真總結(jié)、積極應(yīng)用，為自己，為信聯(lián)，為聚成13組，加油！加油！

信聯(lián)科技員工、聚成13組學(xué)員雷永瑞2013年5月10日0時(shí)44分

1、人與人不同，先用老師的測(cè)試方法，得出人的觀點(diǎn)是不同的！

2、然后引導(dǎo)到認(rèn)可這一點(diǎn)，接受人的不同，再出現(xiàn)別人的觀點(diǎn)與自己不一致時(shí)，不要貿(mào)然打擊、攻擊別人，而是先接受，了解他問(wèn)什么這樣想，不要因?yàn)閯e人跟自己不一樣就生氣！

3、心理要先容得下別人

4、之后再心平氣和解釋給她聽(tīng)，尋求你們的共同點(diǎn)，求同存異！求得是價(jià)值觀相同

求得是公司文化的同，求得是為工作能達(dá)到共同的結(jié)果！至于過(guò)程和方法，不必太過(guò)計(jì)較，只要大方向沒(méi)偏，那就可以執(zhí)行！

第一點(diǎn)是讓管理者，心胸?cái)U(kuò)大，容得下人的！只有這樣，才能更好管理！

對(duì)銷(xiāo)售人員怎么狠！這里面有兩個(gè)層面

：文化要軟，制度要硬，人情要軟，原則要硬！關(guān)系要軟，執(zhí)行要硬！

1、管理者首先要關(guān)懷下屬，成為下屬的大哥、家人、老師、知己！這樣員工是心懷感恩的！對(duì)員工的生活關(guān)心！

2、員工的成長(zhǎng)需要鞭策！尤其遇到原則問(wèn)題，一定要堅(jiān)持！此時(shí)，是不講情面的！對(duì)員工要高要求、嚴(yán)要求、狠管理！為的是提高員工能力，讓他早日成長(zhǎng)，成為經(jīng)理，解決他的生活問(wèn)題！

所以這個(gè)狠，是恨鐵不成鋼的狠，是嚴(yán)師出高徒的嚴(yán)，是修正樹(shù)苗的管！

信聯(lián)雷永瑞

怎樣有效精神激勵(lì)：

1、管理者應(yīng)修道為主，修術(shù)為輔。管理員工，欲正其形必先正其念，欲正其念必先正其德，欲正其德必先正其心，而管理著做的就是正心、樹(shù)德、修行的過(guò)程！所以，為人上者必為人榜，為人司者必為人師，管理者就必須克己復(fù)禮，殺身成仁！做好表率！

2、員工難管在于沒(méi)有規(guī)劃，沒(méi)有規(guī)劃在于沒(méi)有目標(biāo)，而且這個(gè)目標(biāo)不能是簡(jiǎn)單的短期目標(biāo)，應(yīng)該是長(zhǎng)遠(yuǎn)的、甚至是終生為之而奮斗的目標(biāo)，此時(shí)員工內(nèi)心是強(qiáng)大的，管理者要做的就只有一件事，那就是幫助員工分解目標(biāo)并幫其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。此時(shí)，管理者與被管理者關(guān)系就變成了幫助與被幫助關(guān)系

3、還要平時(shí)高一些團(tuán)隊(duì)PK，為榮譽(yù)而戰(zhàn)！

4、在員工有所成就是，一定要鼓勵(lì)員工！夸獎(jiǎng)、贊美員工！

逆向思維，這是營(yíng)銷(xiāo)圣法！

這點(diǎn)很難，我也不是很懂！源自孫子兵法，兵者，詭道也！就是在別人都這么認(rèn)為時(shí)，我們就要換一個(gè)角度思考了！別人都說(shuō)這個(gè)單子拿不下，我們就要分析其中原因，深層次去分析！

這樣才能拿到結(jié)果！

第五篇：銷(xiāo)售管理總監(jiān)的自我評(píng)價(jià)

自我評(píng)價(jià)是主體對(duì)自己思想、愿望、行為和個(gè)性特點(diǎn)的判斷和評(píng)價(jià)。一起來(lái)看看銷(xiāo)售管理總監(jiān)的自我評(píng)價(jià)，僅供大家參考！謝謝！

【銷(xiāo)售總監(jiān)自我評(píng)價(jià)(一)】

我接受過(guò)正規(guī)的專(zhuān)業(yè)教育，擁有較好的專(zhuān)業(yè)功底及文化素養(yǎng)，為人正直、誠(chéng)懇、誠(chéng)信度高;處事積極、果斷，有較強(qiáng)的心理素質(zhì)，有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和高度的責(zé)任感。

在工作中積極進(jìn)取、腳踏實(shí)地，動(dòng)手能力強(qiáng)，能夠高效率完成工作;勇于發(fā)揮自己才能，擁有較強(qiáng)組織、協(xié)調(diào)、溝通能力和團(tuán)隊(duì)精神。

通過(guò)一年多在思八達(dá)集團(tuán)(國(guó)際教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu))負(fù)責(zé)市場(chǎng)拓展等等，個(gè)人能力銷(xiāo)售能力等得到了很大程度的提高;聲音甜美;擅長(zhǎng)寫(xiě)作，在大學(xué)學(xué)校網(wǎng)站有過(guò)作品發(fā)表，愛(ài)好廣泛，愛(ài)好特長(zhǎng)于唱歌、交際、寫(xiě)作、書(shū)法等，熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)、跳舞，喜歡打羽毛、乒乓、籃球!

【銷(xiāo)售總監(jiān)自我評(píng)價(jià)(二)】

擁有進(jìn)取精神和合作團(tuán)隊(duì)精神，有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力

B：具備很強(qiáng)的執(zhí)行力、市場(chǎng)突破力，敏銳的市場(chǎng)觸覺(jué)，出色的邏輯分析能力

C：優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)管理能力，善于協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的工作

D：優(yōu)秀的人際交往和協(xié)調(diào)能力，極強(qiáng)的解決問(wèn)題的能力

E：注重效率，能適應(yīng)高強(qiáng)度、快節(jié)奏的工作環(huán)境，工作主動(dòng)性強(qiáng)，思維敏捷，有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力

F：擁有優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)技巧，較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力和運(yùn)做能力，能夠熟練使用各種辦公軟件

G：有5年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和3年的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)并有一年的KA管理經(jīng)驗(yàn)

H：能夠適應(yīng)出差

詳細(xì)個(gè)人自傳

1：有極強(qiáng)的全面協(xié)調(diào)，良好的溝通意識(shí)及表達(dá)能力，精通各種辦公軟件及公文寫(xiě)作能力

2：擁有大型會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，PPT演講，會(huì)議主持，會(huì)議培訓(xùn)能力

3：熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，能夠制訂或完善營(yíng)銷(xiāo)策劃標(biāo)準(zhǔn)與管理制度、工作流程，并貫徹執(zhí)行

4：人品端正，擁有優(yōu)秀的組織、策劃、方案執(zhí)行和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力，具備優(yōu)秀的人際溝通能力、談判技巧以及團(tuán)隊(duì)整合能力，具備較強(qiáng)的社會(huì)關(guān)系協(xié)調(diào)能力

【銷(xiāo)售總監(jiān)自我評(píng)價(jià)(三)】

作為一名營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，在公司的發(fā)展戰(zhàn)略和品牌規(guī)劃上應(yīng)有自身獨(dú)到的見(jiàn)解，尤其與公司老板要在充分溝通基礎(chǔ)上統(tǒng)一思想，以保持市場(chǎng)理念和管理辦法的高度一致。應(yīng)該講，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)由于經(jīng)常置身市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的定位、機(jī)會(huì)創(chuàng)新、推廣有著敏銳感覺(jué)和獨(dú)到見(jiàn)解，而這些恰恰是制定經(jīng)營(yíng)方針、明確營(yíng)銷(xiāo)策略以及落實(shí)團(tuán)隊(duì)管理的具體表現(xiàn)。對(duì)上要及時(shí)和老總溝通，以求得支持和幫助，對(duì)下，要善于求得團(tuán)隊(duì)理解并為之努力。勿庸置疑，作為公司老板，他掌管全局，從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等多方面都要傾注心血，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的職責(zé)就是如何把多年養(yǎng)成的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的綜合優(yōu)勢(shì)與老板的戰(zhàn)略意圖形成高度統(tǒng)一。切不可存在我來(lái)自市場(chǎng)，我比老板更懂得市場(chǎng)和消費(fèi)心理，因而自以為是，我行我素，這樣不僅得不到老板相應(yīng)的支持也換不來(lái)底下員工的真正理解。一旦遭遇不測(cè)，那惹麻煩的首先就是自己。

銷(xiāo)售總監(jiān)的職責(zé)是負(fù)責(zé)整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)的,其工作主要是：調(diào)研和考察市場(chǎng)、督促銷(xiāo)售專(zhuān)員的工作、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定、定期的銷(xiāo)售總結(jié)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理、每月每位銷(xiāo)售專(zhuān)員的績(jī)效考核的評(píng)定、上下級(jí)的溝通、制定不定期的促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)、銷(xiāo)售專(zhuān)員的培訓(xùn)、展會(huì)的工作分配以及協(xié)助生產(chǎn)工廠研發(fā)新產(chǎn)品等……現(xiàn)今有些企業(yè)都是公司公司制定各種銷(xiāo)售政策，銷(xiāo)售總監(jiān)是一個(gè)執(zhí)行者，也應(yīng)該是決策者，這樣就能完全體現(xiàn)出銷(xiāo)售總監(jiān)的市場(chǎng)的主導(dǎo)能力和市場(chǎng)快速反應(yīng)能力。