第一篇：如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力——臧其超

如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力——臧其超

12H

課程背景：

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在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)讓企業(yè)持盈保泰并有效開(kāi)源節(jié)流就成為所有銷售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售經(jīng)理如何去管？激勵(lì)？怎樣激勵(lì)？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評(píng)估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或????

作為售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本控制、部門(mén)協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷售預(yù)測(cè)??如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理者而設(shè)計(jì)。通過(guò)先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝煌！銷售團(tuán)隊(duì)管理存在的問(wèn)題：

營(yíng)銷人員缺乏積極心態(tài)，能動(dòng)性差，執(zhí)行不到位；

有組織無(wú)紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；

人員工資性支出大，坐吃費(fèi)用，營(yíng)銷腐敗，企業(yè)營(yíng)銷成本高居不下；

人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不?。徊辉撟叩亩甲吡?，該走的一個(gè)沒(méi)少；

資源與人沒(méi)有分離，客戶沒(méi)有沉淀在企業(yè)里，銷售人員離開(kāi)一并將“上帝”也帶走； 惡意控制銷售進(jìn)度，賺取提成、獎(jiǎng)勵(lì)；

自利、短期行為，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，無(wú)品牌意念；重結(jié)果，不重過(guò)程；重銷售，不重市場(chǎng)； 竄貨、亂價(jià)、虛報(bào)廣告費(fèi)用、截留贈(zèng)送品，擾亂市場(chǎng)秩序。

課程目標(biāo)：

了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位；

學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員；

學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率；

建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)。

如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？

根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)？

如何提升銷售執(zhí)行力

課程大綱第一部分：

如何做一個(gè)太上不知有知的銷售團(tuán)隊(duì)管理者

——自我修煉

一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”

業(yè)而優(yōu)則仕的流弊

銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)

建立“懶人”文化

從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專家故事：不在其位，不謀其政案例： 一個(gè)“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天

案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位案例：某企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理之道

二、如何創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì)種子基金——甑甄選與招聘

招募銷售人員的主要途徑

銷售人員甑選的程序與方法

掌握面試技巧

如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象---即所招聘的人員一代不如一代

故事：案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)

案例：某民企招聘技術(shù)

案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗(yàn)分享

三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練

——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練

如何做21世紀(jì)合格的銷售教練？

角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過(guò)程中的盲點(diǎn)

協(xié)同作業(yè)來(lái)觀察銷售行為

一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧

不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧

SPIN--創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售技巧與輔導(dǎo)

銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問(wèn)題處理研討與演練

故事：莊子游泳的故事

故事：鷹之涅槃

故事：豐田是如何銷售培訓(xùn)使之成為頂級(jí)銷售人員的？

案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？

四、銷售人員日常管理

銷售會(huì)議管理

銷售人員管理表格

應(yīng)收賬款回收管理

銷售人員飛單管理

對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧

銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策

故事：

案例：小王應(yīng)收賬款之道

案例：棘輪效應(yīng)及其對(duì)策舉例

案例：國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)開(kāi)會(huì)范例

第二部分：如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效

——用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)

一、薪酬與考核—撬動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的有效杠桿

——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績(jī)效評(píng)估難點(diǎn)及解決方案呈現(xiàn)

讓薪酬為銷售人員加油

如何確定薪酬

打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路

企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段

因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)

如何避免吃大鍋飯

如何避免兩極分化

二、如何設(shè)計(jì)銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)

關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些

銷售績(jī)效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì)

銷售ＫＰＩ指標(biāo)設(shè)定

如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)

如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來(lái)激勵(lì)員工案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示 案例：公司與員工考核博弈之道

案例：績(jī)效考核——如何讓你的下屬做正確的事

三、市場(chǎng)營(yíng)銷人員薪酬與考核

銷售總監(jiān)薪酬與考核

銷售經(jīng)理薪酬與考核

大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核

批發(fā)銷售代表薪酬與考核

終端銷售代表薪酬與考核

銷售內(nèi)勤銷售與考核故事：

案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示

案例：公司與員工考核博弈之道

四、薪酬與考核實(shí)施方略

如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通

績(jī)效溝通面談要注意哪些問(wèn)題

銷售人員績(jī)效考核如何進(jìn)行實(shí)施

任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣

五、薪酬與考核方案評(píng)估

是否與公司整理戰(zhàn)略匹配

是否對(duì)員工有激勵(lì)性

是否達(dá)到了投資回報(bào)

是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)

案例分析：

第三部分：激勵(lì)——將你的銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人

一、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念

馬斯洛的需要層次理論

案例分析：

作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式

弗雷德理克.赫茨伯格的激勵(lì)—保健理論

銷售經(jīng)理常見(jiàn)激勵(lì)誤區(qū)案例：某經(jīng)理對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)案例：

二、激勵(lì)的原則

銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵(lì)下屬一般原則

銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵(lì)菜單

※信任與贊美※物資激勵(lì)

情感激勵(lì)※精神激勵(lì)

※榜樣激勵(lì)※授權(quán)激勵(lì)

危機(jī)激勵(lì)

※高壓式管理之流弊

建立銷售企業(yè)文化

激勵(lì)低收入員工六法

獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)

快樂(lè)銷售，快樂(lè)工作，快樂(lè)成長(zhǎng)

案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵(lì)體系的一些做法

案例：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？

案例：王經(jīng)理是如何成功激勵(lì)銷售代表的？

案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對(duì)下屬進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)

案例：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法

討論：我們身邊存在的激勵(lì)問(wèn)題、解決建議

第四部分：如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)

一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因

公司的執(zhí)行文化還沒(méi)有完全形成管理者沒(méi)有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)

制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無(wú)所適從

制度本身不合理

缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制

二、如何提高執(zhí)行力

要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化

執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃

關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)三、三、猴子管理法:

打造銷售無(wú)敵雙贏執(zhí)行力案例：

西點(diǎn)軍校執(zhí)行力案例：

某企業(yè)執(zhí)行文化

【講師簡(jiǎn)介履歷】

臧其超 先生

上海智瑾企業(yè)管理咨詢有限公司高級(jí)講師

一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者

國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“狼性營(yíng)銷”的導(dǎo)師

南京大學(xué) MBA、英國(guó)牛津大學(xué) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士

國(guó)際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢師

創(chuàng)立過(guò)5家公司、6家企業(yè)常年顧問(wèn)

曾擔(dān)任過(guò)時(shí)代光華教育發(fā)展公司（華南區(qū)）總經(jīng)理、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)常務(wù)副總裁、三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬(wàn)人

【自己實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

擔(dān)任泰康人壽分公司營(yíng)銷總監(jiān)，組建近500人團(tuán)隊(duì)。

曾組建安利3000人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，和雅芳中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)。

曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn)，2年時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；

曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)：日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體；

現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；

成功銷售近8個(gè)億的業(yè)績(jī)、從一個(gè)銷售員一路成長(zhǎng)為經(jīng)理人和老板；

擅長(zhǎng)營(yíng)銷策略、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。

【成功輔導(dǎo)案例】

在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過(guò)以萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升。

在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營(yíng)銷事業(yè)部顧問(wèn)總經(jīng)理、3個(gè)月之內(nèi)業(yè)績(jī)提升30%。

親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)均取得客戶好評(píng)。

自己親自參與和指揮部下共計(jì)300個(gè)銷售項(xiàng)目；

輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見(jiàn)長(zhǎng)、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛(ài)聽(tīng)。

【服務(wù)客戶】

電信、郵政、網(wǎng)絡(luò)及能源：

中國(guó)電信、廣東移動(dòng)、深圳移動(dòng)、東莞移動(dòng)、惠州移動(dòng)、高明移動(dòng)、佛山移動(dòng)、湛江移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團(tuán)、惠州供電局、廣東省電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、NEC移動(dòng)通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等 汽車與物流：

東風(fēng)雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國(guó)外運(yùn)廣東有限公司、太古汽車、北汽集團(tuán)等

消費(fèi)品與服務(wù)業(yè)：

內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、九陽(yáng)豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍(lán)月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等；

房地產(chǎn)與建材：

燕加隆實(shí)業(yè)、萬(wàn)科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、廣州時(shí)代發(fā)展集團(tuán)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、佳兆業(yè)、榮超地產(chǎn)；

銀行、證券與保險(xiǎn)：

中國(guó)人壽、泰康保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、、廣東發(fā)展銀行、財(cái)富金融、平安銀行、中國(guó)銀行、北京市商業(yè)銀行等；

制造業(yè)與工業(yè)：

清華源興、長(zhǎng)安新科、麗珠醫(yī)藥集團(tuán)、雅來(lái)佛山制藥、日立電梯、美的集團(tuán)、西門(mén)子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團(tuán)、華北制藥、圣大藥業(yè)、內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、大宇重工、中國(guó)長(zhǎng)城鋁業(yè)集團(tuán)公司、南玻集團(tuán)等；

【講授課程】

品牌課程：大客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)與談判技術(shù)、打造狼型銷售精英、商務(wù)演講技巧及會(huì)議營(yíng)銷管

理、營(yíng)銷培訓(xùn)師的培訓(xùn)STT、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、卓越的客戶關(guān)系管理、兩撥千斤—總裁行銷策略班、結(jié)果執(zhí)行力等。

營(yíng)銷銷售類：大客戶銷售技巧、狼型銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、顧問(wèn)式銷售技巧、銷售執(zhí)行力、經(jīng)濟(jì)危機(jī)下—卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理、如何復(fù)制狼型銷售精英、銷售員的選育用留、專業(yè)談判策略與技巧、卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理等。

管理類：80后員工管理、溝通技巧、目標(biāo)績(jī)效管理、傾聽(tīng)員工心聲—水性領(lǐng)導(dǎo)、卓越領(lǐng)導(dǎo)力、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)、中層管理技能培訓(xùn)(MTP)、結(jié)果執(zhí)行力、軍隊(duì)化執(zhí)行力等。

【內(nèi)訓(xùn)垂詢】021-54483382、***

MSN：training100@hotmail.com

Q Q：896486730

第二篇：打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)(管理者)——臧其超

打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)（管理者）——臧其超

課程意義：

--為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）

進(jìn)入21世紀(jì)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，現(xiàn)代企業(yè)更加強(qiáng)調(diào)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，建立群體共識(shí)，快速因應(yīng)顧客需求，提升工作效率。那么團(tuán)隊(duì)究竟是什么？為什么團(tuán)隊(duì)如此盛行？在組建團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中有哪些問(wèn)題？如何引導(dǎo)和帶領(lǐng)不同階段的團(tuán)隊(duì)？怎樣培育團(tuán)隊(duì)精神？如何打造高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)？上述一系列的問(wèn)題正困擾著許多企業(yè)總經(jīng)理和人力資源部經(jīng)理。本課程將能使學(xué)習(xí)者透徹地理解打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的方法和技巧，它涵蓋了團(tuán)隊(duì)的概念、診斷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段和不同的領(lǐng)導(dǎo)方法、挑選團(tuán)隊(duì)成員的方法、有效的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定方法。同時(shí)，本課程介紹了打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的七大技巧：團(tuán)隊(duì)溝通技巧、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧、處理團(tuán)隊(duì)沖突技巧、團(tuán)隊(duì)決策技術(shù)、團(tuán)隊(duì)成員訓(xùn)練技巧、召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議的技巧、團(tuán)隊(duì)精神的培育技巧。

學(xué)習(xí)收益

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將能夠了解團(tuán)隊(duì)的基本概念； 診斷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段并采用不同的領(lǐng)導(dǎo)方法； 掌握挑選團(tuán)隊(duì)成員的方法； 學(xué)會(huì)制定有效的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)；

理解并運(yùn)用打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵技巧。

適用對(duì)象：企業(yè)全員。

課程內(nèi)容

第一講 團(tuán)隊(duì)是什么

什么是團(tuán)隊(duì)

構(gòu)成團(tuán)隊(duì)5P要素(目標(biāo)/定位/職權(quán)/計(jì)劃/人員)團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別 三種團(tuán)隊(duì)類

第二講 團(tuán)隊(duì)為什么如此流行

團(tuán)隊(duì)為什么如此流行 團(tuán)隊(duì)對(duì)組織的益處

團(tuán)隊(duì)對(duì)個(gè)體的影響和制約 團(tuán)隊(duì)對(duì)個(gè)人的益處

第三講 團(tuán)隊(duì)的動(dòng)態(tài)發(fā)展

團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段及特征 不同階段的團(tuán)隊(duì)工作重點(diǎn)

第四講 團(tuán)隊(duì)的彈性統(tǒng)馭

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為 四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法

第五講 制定共享的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)（1）團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的作用--讓目標(biāo)引航 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)從哪兒來(lái)？

制定目標(biāo)的黃金原則：SMART原則

第六講 制定共享的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)（2）挑戰(zhàn)性的目標(biāo)是鞭打快牛嗎？ 目標(biāo)對(duì)話六步驟

確立目標(biāo)的程序 讓計(jì)劃更具體的方法 建立一個(gè)目標(biāo)控制系統(tǒng)

第七講 診斷團(tuán)隊(duì)成員的角色類型（1）角色測(cè)試：認(rèn)識(shí)你自己的角色類型 團(tuán)隊(duì)中的九個(gè)角色（1）團(tuán)隊(duì)中的九個(gè)角色（2）

診斷團(tuán)隊(duì)成員的角色類型（2）

第八講 挑選互補(bǔ)型的團(tuán)隊(duì)成員 從兩方面挑選團(tuán)隊(duì)成員

挑選不同角色類型的團(tuán)隊(duì)成員 挑選團(tuán)隊(duì)成員的綜合素質(zhì)

第九講 訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)精英

培養(yǎng)下屬是水落？還是水漲 營(yíng)造成長(zhǎng)的環(huán)境

讓下屬稱呼你為"教練 教練經(jīng)驗(yàn)分享

培育下屬的PDCA循環(huán) 教練四步驟

第十講 培育團(tuán)隊(duì)精神 團(tuán)隊(duì)精神的內(nèi)涵 團(tuán)隊(duì)凝聚力

營(yíng)造互信的合作氣氛 團(tuán)隊(duì)士氣

第十一講 團(tuán)隊(duì)沖突處理(1)什么是沖突 如何看待沖突？

問(wèn)題研討：有效與有害沖突

沖突過(guò)程第一階段：潛在的對(duì)立或不一致 沖突過(guò)程第二階段：認(rèn)知和個(gè)性化 沖突過(guò)程第三階段：行為意向 處理沖突的五種策略（待續(xù)）

第十二講 團(tuán)隊(duì)沖突處理（2）處理沖突的五種策略（續(xù)）案例研討：選擇沖突處理策略 沖突過(guò)程第四階段：行為 沖突處理技術(shù)

沖突過(guò)程第五階段：結(jié)果 處理沖突的六個(gè)步驟

第十三講 團(tuán)隊(duì)中的人際關(guān)系 人際關(guān)系的團(tuán)隊(duì)意義 三種人際需求關(guān)系

影響人際關(guān)系的因素分析 開(kāi)設(shè)感情存款 人際關(guān)系六貌 利人利己的要領(lǐng)

第十四講 團(tuán)隊(duì)溝通：聆聽(tīng)技巧 不良溝通--團(tuán)隊(duì)的最大隱患

問(wèn)題研討：不良溝通對(duì)團(tuán)隊(duì)的危害 有效溝通的原則 積極聆聽(tīng)四技巧系統(tǒng)

第十五講 團(tuán)隊(duì)溝通：表達(dá)與反饋技巧 有效表達(dá)的原則

Bra-a表達(dá)技巧及演練 兩種反饋類型 化解異議 團(tuán)隊(duì)溝通誓言

第十六講 團(tuán)隊(duì)決策

團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：你最喜歡誰(shuí)？ 問(wèn)題研討：團(tuán)隊(duì)決策的好處 群體與個(gè)人決策的優(yōu)劣 影響群體決策的因素 四種決策類型 團(tuán)隊(duì)決策的方法

第十七講 團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 激勵(lì)的循環(huán)圈 關(guān)注工作動(dòng)力 三種激勵(lì)方法

各級(jí)人員的需求排序

問(wèn)題研討：四種人員的激勵(lì)方法

第十八講 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)菜譜 激勵(lì)菜譜

問(wèn)題研討：用于員工激勵(lì)的福利方法有哪些？ 激勵(lì)的策略

第十九講 如何召開(kāi)高效的團(tuán)隊(duì)會(huì)議（1）什么樣的會(huì)議才算富有成效？

問(wèn)題研討：團(tuán)隊(duì)會(huì)議不成功原因有哪些？ 會(huì)議的三個(gè)階段/七個(gè)過(guò)程 會(huì)議準(zhǔn)備

第二十講 如何召開(kāi)高效的團(tuán)隊(duì)會(huì)議（2）會(huì)議召開(kāi) 會(huì)議的擴(kuò)展技巧：圖文并述

會(huì)議的回收技巧，N/3技巧 達(dá)成一致

問(wèn)題研討，會(huì)議中的難題與對(duì)策 結(jié)束會(huì)議 會(huì)議的追蹤

第二十一講 邁向高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的PERFORM特征 診斷：你的團(tuán)隊(duì)距離高效還有多遠(yuǎn)？ 學(xué)雁群飛舞 新型團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的角

【講師簡(jiǎn)介履歷】

臧其超 先生

上海智瑾企業(yè)管理咨詢有限公司高級(jí)講師

一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者

國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“狼性營(yíng)銷”的導(dǎo)師

南京大學(xué) MBA、英國(guó)牛津大學(xué) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士

國(guó)際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢師

創(chuàng)立過(guò)5家公司、6家企業(yè)常年顧問(wèn)

曾擔(dān)任過(guò)時(shí)代光華教育發(fā)展公司（華南區(qū)）總經(jīng)理、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)常務(wù)副總裁、三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬(wàn)人

【自己實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

擔(dān)任泰康人壽分公司營(yíng)銷總監(jiān)，組建近500人團(tuán)隊(duì)。曾組建安利3000人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，和雅芳中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)。曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn)，2年時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；

曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)：日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體； 現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；

成功銷售近8個(gè)億的業(yè)績(jī)、從一個(gè)銷售員一路成長(zhǎng)為經(jīng)理人和老板； 擅長(zhǎng)營(yíng)銷策略、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。

【成功輔導(dǎo)案例】

在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過(guò)以萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升。

在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營(yíng)銷事業(yè)部顧問(wèn)總經(jīng)理、3個(gè)月之內(nèi)業(yè)績(jī)提升30%。

親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)均取得客戶好評(píng)。

自己親自參與和指揮部下共計(jì)300個(gè)銷售項(xiàng)目；

輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見(jiàn)長(zhǎng)、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛(ài)聽(tīng)。

【服務(wù)客戶】

電信、郵政、網(wǎng)絡(luò)及能源：

中國(guó)電信、廣東移動(dòng)、深圳移動(dòng)、東莞移動(dòng)、惠州移動(dòng)、高明移動(dòng)、佛山移動(dòng)、湛江移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團(tuán)、惠州供電局、廣東省電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、NEC移動(dòng)通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等 汽車與物流：

東風(fēng)雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國(guó)外運(yùn)廣東有限公司、太古汽車、北汽集團(tuán)等

消費(fèi)品與服務(wù)業(yè)：

內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、九陽(yáng)豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍(lán)月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等； 房地產(chǎn)與建材：

燕加隆實(shí)業(yè)、萬(wàn)科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、廣州時(shí)代發(fā)展集團(tuán)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、佳兆業(yè)、榮超地產(chǎn)；

銀行、證券與保險(xiǎn)：

中國(guó)人壽、泰康保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、、廣東發(fā)展銀行、財(cái)富金融、平安銀行、中國(guó)銀行、北京市商業(yè)銀行等； 制造業(yè)與工業(yè)： 清華源興、長(zhǎng)安新科、麗珠醫(yī)藥集團(tuán)、雅來(lái)佛山制藥、日立電梯、美的集團(tuán)、西門(mén)子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團(tuán)、華北制藥、圣大藥業(yè)、內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、大宇重工、中國(guó)長(zhǎng)城鋁業(yè)集團(tuán)公司、南玻集團(tuán)等；

【講授課程】 品牌課程：大客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)與談判技術(shù)、打造狼型銷售精英、商務(wù)演講技巧及會(huì)議營(yíng)銷管理、營(yíng)銷培訓(xùn)師的培訓(xùn)STT、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、卓越的客戶關(guān)系管理、兩撥千斤—總裁行銷策略班、結(jié)果執(zhí)行力等。

營(yíng)銷銷售類：大客戶銷售技巧、狼型銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、顧問(wèn)式銷售技巧、銷售執(zhí)行力、經(jīng)濟(jì)危機(jī)下—卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理、如何復(fù)制狼型銷售精英、銷售員的選育用留、專業(yè)談判策略與技巧、卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理等。

管理類：80后員工管理、溝通技巧、目標(biāo)績(jī)效管理、傾聽(tīng)員工心聲—水性領(lǐng)導(dǎo)、卓越領(lǐng)導(dǎo)力、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)、中層管理技能培訓(xùn)(MTP)、結(jié)果執(zhí)行力、軍隊(duì)化執(zhí)行力等。

【內(nèi)訓(xùn)垂詢】021-54483382、*** MSN：training100@hotmail.com Q Q：896486730

第三篇：狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理-臧其超

狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)靠機(jī)制只能維持現(xiàn)狀或防止萬(wàn)一，只有通過(guò)良好的文化才能挖掘潛能創(chuàng)造佳績(jī)！

——臧其超 銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的“計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制”，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營(yíng)銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

課程簡(jiǎn)介：

有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的“金山”，有人用“三分天下有其二”來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。

優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門(mén)得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？

本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂(lè)。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題。

課程目標(biāo)

全面了解營(yíng)銷管理、銷售隊(duì)伍管理基本原則

培養(yǎng)銷售競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善銷售管理體系

把握銷售管理技巧，控制的營(yíng)銷過(guò)程

明確營(yíng)銷策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷組合等管理實(shí)務(wù)

強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧

設(shè)計(jì)銷售通路及銷售隊(duì)伍

預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)

掌握銷售隊(duì)伍績(jī)效考核和評(píng)估的方法通過(guò)日常報(bào)表系統(tǒng)進(jìn)行管理

分析銷售人員不同性格，因人而異的管理

課程內(nèi)容

第一講、營(yíng)銷隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題

中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境

中外企業(yè)銷售管理的差異

中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征

銷售隊(duì)伍常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題

銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析

第二講、營(yíng)銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

營(yíng)銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別

領(lǐng)導(dǎo)者常見(jiàn)的觀念誤區(qū)

營(yíng)銷經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū)

良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征

團(tuán)隊(duì)管理的原則

有效控制的核心目標(biāo)

營(yíng)銷經(jīng)理的管理職能

營(yíng)銷經(jīng)理的工作職責(zé)？

營(yíng)銷經(jīng)理角色定位

優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

第三講、銷售團(tuán)隊(duì)管理要求

銷售管理的核心

如何制定銷售目標(biāo)

銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則

銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作

管理分析與決策方法

建立高效團(tuán)隊(duì)

第四講、銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)

“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)

“市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)

“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)

第五講、銷售人員的甄選

銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個(gè)大定律

甄選流程——選對(duì)銷售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟

有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員

面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)——選聘過(guò)程中的5個(gè)典型陷阱

銷售冠軍相——伯樂(lè)識(shí)才術(shù)

信息來(lái)源的——背景調(diào)查的問(wèn)題與注意事項(xiàng)

留人“三寶”

第六講、“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練

銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)

銷售人員的心智修煉

銷售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)

“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施

職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第七講、銷售隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn)

“四把鋼鉤”管理模式

銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

一）經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議

營(yíng)銷例會(huì)

早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作

二）隨訪、隨查

隨訪的原則

隨訪的注意事項(xiàng)

隨訪的技巧 三）述職及工作溝通

業(yè)務(wù)代表的工作述職

業(yè)務(wù)代表的工作溝通

四）管理表格的設(shè)計(jì)與推行

管理控制表格的要點(diǎn)

基礎(chǔ)管理表格

行為、過(guò)程管理

銷售活動(dòng)管理報(bào)表

五）四把鋼鉤的組合運(yùn)用

三種類型的銷售隊(duì)伍

有效控制的四個(gè)夾角

第八講、如何從整體上評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)

一）評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)

銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素

銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型

銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施

二）優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征

士氣低落的原因

團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段

分析團(tuán)隊(duì)中的角色

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑

團(tuán)隊(duì)中的沖突

三）銷售人員的在崗評(píng)價(jià)

三維度評(píng)價(jià)法

評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作

性格分析模型

第九講、針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)

隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序

提高新人的留存率

個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

第十講、狼型銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造

十大文化塑造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

文

化根植大腦的戰(zhàn)略思路

文化根植大腦心理規(guī)律？

第十一講、銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法

銷售員四大分類

四類銷售員的不同管理風(fēng)格

何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？

關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

駕馭明星員工的技巧

正確處理下屬問(wèn)題

測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分

贏得下屬的忠心

責(zé)備下屬的技巧

防止銷售隊(duì)員老化的方法

第十二講、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

員工成長(zhǎng)的過(guò)程

人性需求的五個(gè)層次

激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則

金錢(qián)以外的14種激勵(lì)方法

第四篇：臧其超--銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

臧其超--銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

會(huì)務(wù)組織： 華晟培訓(xùn)

本課程將結(jié)合培訓(xùn)師十多年來(lái)的創(chuàng)業(yè)、營(yíng)銷、管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)，給出應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的前瞻性的營(yíng)銷理念、系統(tǒng)性的管理思路和實(shí)操性的工具方法，以幫助企業(yè)從容應(yīng)對(duì)大環(huán)境，推進(jìn)企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上和產(chǎn)品銷售上有所突破！

● 培訓(xùn)背景

有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的“金山”，有人用“三分天下有其二”來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。

優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門(mén)得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？

銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的“計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制”，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營(yíng)銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂(lè)。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題。

● 課程目標(biāo)

→ 全面了解營(yíng)銷管理、銷售隊(duì)伍管理基本原則

→ 培養(yǎng)銷售競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善銷售管理體系

→ 把握銷售管理技巧，控制的營(yíng)銷過(guò)程

→ 明確營(yíng)銷策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷組合等管理實(shí)務(wù)

→ 強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧

→ 設(shè)計(jì)銷售通路及銷售隊(duì)伍

→ 預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)

→ 掌握銷售隊(duì)伍績(jī)效考核和評(píng)估的方法

→ 通過(guò)日常報(bào)表系統(tǒng)進(jìn)行管理

→ 分析銷售人員不同性格，因人而異的管理

● 課程特色

◆ 案例翔實(shí)，內(nèi)容豐富。

◆ 介紹國(guó)外的銷售團(tuán)隊(duì)管理的具體方法；

◆ 介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷售人才的具體方法；

◆ 從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對(duì)公司客戶資源的控制

◆ 結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進(jìn)行教學(xué)，注重實(shí)操性

● 課程大綱

第一講、營(yíng)銷隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題

☆ 中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境

☆ 中外企業(yè)銷售管理的差異

☆ 中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征

☆ 銷售隊(duì)伍常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題

☆ 銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析

第二講、營(yíng)銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

☆ 營(yíng)銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別

☆ 領(lǐng)導(dǎo)者常見(jiàn)的觀念誤區(qū)

☆ 營(yíng)銷經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū)

☆ 良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征

☆ 團(tuán)隊(duì)管理的原則

☆ 有效控制的核心目標(biāo)

☆ 營(yíng)銷經(jīng)理的管理職能

☆ 營(yíng)銷經(jīng)理的工作職責(zé)？

☆ 營(yíng)銷經(jīng)理角色定位

☆ 優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

☆ 銷售管理的核心

☆ 如何制定銷售目標(biāo)

☆ 銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則

☆ 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作

☆ 管理分析與決策方法

☆ 建立高效團(tuán)隊(duì)

第三講、“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練

☆ 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

☆ 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)

☆ 銷售人員的心智修煉

☆ 銷售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)

☆ “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施

☆ 職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練

☆ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第四講、銷售隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn)

☆ “四把利劍”管理模式

☆ 銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

一）經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議

☆ 營(yíng)銷例會(huì)

☆ 早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作

二）隨訪、隨查

☆ 隨訪的原則

☆ 隨訪的注意事項(xiàng)

☆ 隨訪的技巧

三）述職及工作溝通

☆ 業(yè)務(wù)代表的工作述職

☆ 業(yè)務(wù)代表的工作溝通

四）管理表格的設(shè)計(jì)與推行

☆ 管理控制表格的要點(diǎn)

☆ 基礎(chǔ)管理表格

☆ 行為、過(guò)程管理

☆ 銷售活動(dòng)管理報(bào)表

五）四把利劍的組合運(yùn)用

☆ 三種類型的銷售隊(duì)伍

☆ 有效控制的四個(gè)夾角

第五講、針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)

☆ 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

☆ 銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序

☆ 提高新人的留存率

☆ 個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

☆ 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

第六講 狼型銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造

☆ 十大文化塑造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

☆ 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路

☆ 文化根植大腦心理規(guī)律？

第七講 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

☆ 識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

☆ 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

☆ 四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法

☆ 銷售員四大分類

☆ 四類銷售員的不同管理風(fēng)格

☆ 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？

☆ 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

☆ 駕馭明星員工的技巧

☆ 正確處理下屬問(wèn)題

測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分

☆ 贏得下屬的忠心

☆ 責(zé)備下屬的技巧

☆ 防止銷售隊(duì)員老化的方法

第八講、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

☆ 銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

☆ 員工成長(zhǎng)的過(guò)程

☆ 人性需求的五個(gè)層次

☆ 激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則

☆ 金錢(qián)以外的14種激勵(lì)方法

● 師資簡(jiǎn)介

臧其超----南京大學(xué)MBA，牛津大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士研修，擁有企業(yè)家背景的營(yíng)銷管理專家。曾創(chuàng)立過(guò)5家公司，擔(dān)任過(guò)8家公司總經(jīng)理，接受過(guò)中央電視臺(tái)和鳳凰衛(wèi)視的采訪，并用2年時(shí)間帶領(lǐng)中企公司從業(yè)務(wù)為零到年?duì)I業(yè)額突破3000萬(wàn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從3人發(fā)展到上千人。目前是三家企業(yè)的董事、六家企業(yè)的常年顧問(wèn)。

五維差異營(yíng)銷創(chuàng)始人,一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者；用企業(yè)家和市場(chǎng)來(lái)定義營(yíng)銷，逆向思維導(dǎo)入營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)；清華、北大、西南財(cái)大、華中科大、上海交大等院校特聘講師；2010年授課309天24晚，成為全國(guó)排課量第一，受訓(xùn)企業(yè)上百余家，成為中國(guó)最受歡迎的營(yíng)銷專家；返聘率全國(guó)第一：中國(guó)建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場(chǎng)次！中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、國(guó)藥集團(tuán)、美的集團(tuán)等培訓(xùn)營(yíng)銷類課程各20余場(chǎng)次；創(chuàng)立過(guò)5家公司、6家企業(yè)常年顧問(wèn)；10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近700家、學(xué)員十多萬(wàn)人

【營(yíng)銷研究成果】

首創(chuàng)狼性銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練課程，培養(yǎng)和樹(shù)立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)；首創(chuàng)營(yíng)銷管理操作班系統(tǒng)課程，聚焦提升營(yíng)銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，幫助企業(yè)找到最佳營(yíng)銷路徑；首創(chuàng)五維差異營(yíng)銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創(chuàng)造卓越績(jī)效，部分案例入選著名學(xué)府的MBA案例，秉承創(chuàng)新、誠(chéng)信、責(zé)任、務(wù)實(shí)的理念，專業(yè)化的能力，喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。

【成功案例】

地產(chǎn)行業(yè)萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)，參與和指揮300個(gè)銷售項(xiàng)目；輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)；泰源化妝品全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數(shù)千家經(jīng)銷商做《化妝品專賣(mài)店盈利模式》演講，現(xiàn)場(chǎng)促成2000多萬(wàn)訂單；為河北電信各地市公司、國(guó)藥集團(tuán)各分公司、美的集團(tuán)各事業(yè)部培訓(xùn)營(yíng)銷類課程各20多場(chǎng)次；

金融行業(yè)案例：

為中國(guó)建設(shè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能訓(xùn)練》、《支行行長(zhǎng)管理技能提升》等課程四十多期；為中國(guó)銀行淮南分行支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理（正副職員工）做項(xiàng)目測(cè)評(píng)與數(shù)十期培訓(xùn)，為人才梯隊(duì)建設(shè)打下了良好基礎(chǔ)，被江蘇淮安農(nóng)行譽(yù)為“最實(shí)戰(zhàn)、最激情、最敬業(yè)”的導(dǎo)師；為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理自動(dòng)自發(fā)的職業(yè)心態(tài)》、《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能訓(xùn)練》、《支行行長(zhǎng)管理技能提升》等課程20多期；

為中國(guó)人壽江蘇各分公司做行業(yè)課程培訓(xùn)數(shù)十期，成為中國(guó)人壽江蘇各分公司“開(kāi)門(mén)紅”必選講師。

【授課風(fēng)格】

演說(shuō)家風(fēng)采，脫口秀幽默，情景式案例。對(duì)營(yíng)銷一針見(jiàn)血，只言片語(yǔ)，改變很多人用企業(yè)家和市場(chǎng)來(lái)定義營(yíng)銷，逆向思維導(dǎo)入營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見(jiàn)長(zhǎng)、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛(ài)聽(tīng)。

【部分服務(wù)客戶】

蒙牛集團(tuán)、九陽(yáng)豆?jié){、蘇寧電器、中國(guó)銀行、招商銀行、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)郵政、惠州供電局、廣東電信規(guī)劃院、雅虎、北緯華元、阿里巴巴、東風(fēng)雪鐵龍、廣州本田、一汽大眾、萬(wàn)科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、中國(guó)人壽、泰康保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、廣發(fā)銀行、日立電梯、美的集團(tuán)、西門(mén)子、廈華電子、東藥集團(tuán)、藍(lán)月亮、南玻集團(tuán)，德邦物流、福達(dá)集團(tuán)、廣州煤氣集團(tuán)、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、北汽集團(tuán)、怡寶集團(tuán)、長(zhǎng)安新科、日立電梯、美的集團(tuán)、松下電器、海信科龍電器、西門(mén)子、SAMSUNG、蘇寧電器、中國(guó)長(zhǎng)城鋁業(yè)集團(tuán)公司、南玻集團(tuán)、天極傳媒、洋河酒廠股份、藍(lán)帶啤酒。

● 適用對(duì)象

人力資源部經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門(mén)主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)管理者

● 會(huì)務(wù)報(bào)名

1.報(bào)名時(shí)間：即日起接受報(bào)名

2.費(fèi)用：2680/人（含教材、合影、中餐、茶點(diǎn)）

認(rèn)證費(fèi)用：中級(jí)證書(shū)申請(qǐng)費(fèi)800元/人，高級(jí)證書(shū)申請(qǐng)費(fèi)1000元/人（高級(jí)證書(shū)申請(qǐng)須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交）（參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納）。

說(shuō)明：凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國(guó)際注冊(cè)營(yíng)銷管理師（中級(jí)）、國(guó)際注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷管理師》職業(yè)資格證書(shū)”。（國(guó)際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。（課程結(jié)束

１０個(gè)工作日內(nèi)快遞給學(xué)員）。

深圳市華晟企業(yè)管理咨詢有限公司

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培訓(xùn)費(fèi)用：提前報(bào)名優(yōu)惠，如需住宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一預(yù)定,費(fèi)用自理。報(bào)名咨詢：０７５５-８６２２２４１５１３５１０９３６８１９ 敖老師 在線 Q Q： ４７６３０４８９６（歡迎添加，以便交流）

參加方式：填寫(xiě)并回執(zhí)報(bào)名表-->發(fā)出會(huì)務(wù)確認(rèn)函-->轉(zhuǎn)帳或現(xiàn)場(chǎng)付款

第五篇：如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

--《如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》 第三講 團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

成 立 期

即團(tuán)隊(duì)形成的初期。在成立期：

1．團(tuán)隊(duì)成員的行為特征： ·被選入團(tuán)隊(duì)的人既興奮又緊張?！じ咂谕??！ぷ晕叶ㄎ?？試探環(huán)境和核心人物?！び性S多紛亂的焦慮、困惑和不安全感。·依賴職權(quán)。

2．團(tuán)隊(duì)組建的兩個(gè)工作重點(diǎn)： ■ 形成團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架?！?建立團(tuán)隊(duì)與外界的初步聯(lián)系。

團(tuán)隊(duì)組建的兩個(gè)工作重點(diǎn)簡(jiǎn)單地說(shuō)一個(gè)是對(duì)內(nèi)，在內(nèi)部建立什么樣的框架；一個(gè)是對(duì)外，怎樣跟團(tuán)隊(duì)之外的領(lǐng)導(dǎo)者，或其他的團(tuán)隊(duì)保持聯(lián)系。(1)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部框架需要考慮的問(wèn)題： △團(tuán)隊(duì)的任務(wù)是什么？

△團(tuán)隊(duì)中應(yīng)包含什么樣的成員？ △是否該組建這樣的團(tuán)隊(duì)？ △成員的角色如何分配？

△團(tuán)隊(duì)的規(guī)模多大？

△團(tuán)隊(duì)生存需要什么樣的行為準(zhǔn)則？(2)團(tuán)隊(duì)的外部聯(lián)絡(luò)需要注意的問(wèn)題： △建立起團(tuán)隊(duì)與組織的聯(lián)系 △確立團(tuán)隊(duì)權(quán)限

△團(tuán)隊(duì)考評(píng)與激勵(lì)體系 △團(tuán)隊(duì)與外部關(guān)系

3．如何幫助團(tuán)隊(duì)度過(guò)第一階段： ■ 宣布你對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望 ■ 與成員分享成功的愿景

■ 提供團(tuán)隊(duì)明確的方向和目標(biāo)（展現(xiàn)信心）■ 提供團(tuán)隊(duì)所需的資訊 ■ 幫助團(tuán)隊(duì)成員彼此認(rèn)識(shí)

(1)宣布你對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望是什么。也就是希望通過(guò)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，在若干時(shí)間后，取得什么樣的成就，達(dá)到什么樣的規(guī)模。

(2)明確愿景。告訴團(tuán)隊(duì)成員，我們的愿景目標(biāo)是什么，向何處去。

(3)為團(tuán)隊(duì)提供明確的方向和目標(biāo)。在跟下屬分享這個(gè)目標(biāo)的時(shí)候，要展現(xiàn)出自信心，因?yàn)槿绻约憾加X(jué)得這個(gè)目標(biāo)高不可攀，那么下屬會(huì)有信心么？

(4)提供團(tuán)隊(duì)所需要的一些資訊、信息。比如要一個(gè)小組的成員到東北成立一個(gè)分公司，就必須給他足夠的資訊，首先包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)商圈中的分布，市場(chǎng)占有率分別是多少；計(jì)劃在這個(gè)區(qū)域投入多少資本。

(5)幫助團(tuán)隊(duì)成員彼此認(rèn)識(shí)。第一階段是初識(shí)階段，大家還不知道你是誰(shuí)我是誰(shuí)，自己有一些特長(zhǎng)，還不好意思介紹出來(lái)，所以這個(gè)時(shí)候有必要讓團(tuán)隊(duì)的成員彼此認(rèn)識(shí)。你要告訴他們，哪位成員身上懷有什么樣的絕技，這樣容易彼此形成對(duì)對(duì)方的尊重，為以后的團(tuán)隊(duì)合作奠定良好的基礎(chǔ)。

【小活動(dòng)】 認(rèn)識(shí)你真好

在組建團(tuán)隊(duì)的初期不妨試一個(gè)活動(dòng)，名稱是“認(rèn)識(shí)你真好”。如果每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都通過(guò)彼此的認(rèn)識(shí)，形成一種印象和感覺(jué)的話，那么就已經(jīng)初步建立了一種比較融洽的氣氛，為后面團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)，合作氣氛的營(yíng)建奠定基礎(chǔ)。這個(gè)活動(dòng)分成五步：

第一，團(tuán)隊(duì)成員組合在一起，交叉進(jìn)行分組練習(xí)，每五個(gè)成員一起，最多不要超過(guò)5個(gè)。第二，每個(gè)成員介紹自己有代表性的三件事情，其中有兩件真的，一件假的。比如我曾經(jīng)做過(guò)兩年的培訓(xùn)經(jīng)理，這是一個(gè)經(jīng)歷，讓大家猜測(cè)一下是不是真的；１３歲以前一直生活貧困，這段經(jīng)歷對(duì)我以后的工作很有幫助等等。

第三，其他成員來(lái)猜測(cè)，到底哪一個(gè)是真的，哪一個(gè)是假的，并說(shuō)出理由。第四，由陳述者介紹一下，哪個(gè)真哪個(gè)假，依次進(jìn)行。第五，提供足夠的時(shí)間，讓大家相互認(rèn)識(shí)。除了這三件事之外，可以就廣泛的問(wèn)題進(jìn)行溝通，以便加深彼此的了解。

【自檢】

在你的團(tuán)隊(duì)加入新成員時(shí)舉行“認(rèn)識(shí)你真好”的活動(dòng)。

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動(dòng) 蕩 期

第一階段完成以后，團(tuán)隊(duì)就進(jìn)入到第二個(gè)階段——?jiǎng)邮幤凇?/p>

1．團(tuán)隊(duì)在動(dòng)蕩期階段的表現(xiàn)

■ 期望與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)，隱藏的問(wèn)題逐漸暴露?！?有挫折和焦慮感，目標(biāo)能完成嗎？ ■ 人際關(guān)系緊張（沖突加?。?/p>

■ 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)不滿（尤其是出問(wèn)題時(shí)）?！?生產(chǎn)力遭受持續(xù)打擊。隨著時(shí)間的推移，一系列的問(wèn)題都開(kāi)始暴露出來(lái)，人們從一開(kāi)始的彬彬有禮，互相比較尊重，慢慢地發(fā)現(xiàn)了每個(gè)人身上所隱藏的缺點(diǎn)。慢慢會(huì)看到團(tuán)隊(duì)當(dāng)中一些不盡如人意的地方，比如團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)朝令夕改，比如團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)進(jìn)度落后，剛開(kāi)始承諾有很多很好的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，為什么一遇到問(wèn)題的時(shí)候就耽誤了？

團(tuán)隊(duì)對(duì)于團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)也開(kāi)始了懷疑，當(dāng)初領(lǐng)導(dǎo)者很有信心地要達(dá)成某個(gè)目標(biāo)，但經(jīng)過(guò)一兩個(gè)月的檢驗(yàn)，基本上是高不可攀，達(dá)不到的。而人際關(guān)系方面，沖突開(kāi)始加劇，人際關(guān)系變得緊張，互相猜疑、對(duì)峙、不滿，成員開(kāi)始把這些問(wèn)題歸結(jié)到領(lǐng)導(dǎo)者身上，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)產(chǎn)生不滿，尤其在問(wèn)題出現(xiàn)的時(shí)候，個(gè)別有野心的成員，甚至?xí)氲教魬?zhàn)領(lǐng)導(dǎo)者，這個(gè)階段人們更多的把自己的注意力和焦點(diǎn)放在人際關(guān)系上，無(wú)暇顧及工作目標(biāo)，生產(chǎn)力在這個(gè)時(shí)候遭到持續(xù)性的打擊。

2．動(dòng)蕩期的特點(diǎn)

圖3-1 動(dòng)蕩的要素

團(tuán)隊(duì)中的動(dòng)蕩期的特點(diǎn)從以上面五個(gè)方面體現(xiàn)：

人們遇到了新觀念的挑戰(zhàn)，成員間、領(lǐng)導(dǎo)者與成員間發(fā)生了一些沖突；在其它團(tuán)隊(duì)和傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)中沒(méi)有碰到的新技術(shù)也是一種挑戰(zhàn)，以及一些人們覺(jué)得不適應(yīng)的，過(guò)去在組織中沒(méi)有的新規(guī)范。

第三講

3．如何幫助度過(guò)團(tuán)隊(duì)第二階段 ■ 最重要的是安撫人心： △認(rèn)識(shí)并處理沖突。

△化解權(quán)威與權(quán)力，不容以權(quán)壓人?！鞴膭?lì)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)有爭(zhēng)議的問(wèn)題發(fā)表自己的看法。

■ 準(zhǔn)備建立工作規(guī)范（以身作則）?！?調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)角色，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員參與決策。(1)渡過(guò)動(dòng)蕩期最重要的問(wèn)題是如何安撫人心

△ 首先要認(rèn)識(shí)并處理各種矛盾和沖突，比方說(shuō)某一派或某一個(gè)人力量絕對(duì)強(qiáng)大，那么作為領(lǐng)導(dǎo)者要適時(shí)的化解這些權(quán)威和權(quán)利，絕對(duì)不允許以一個(gè)人的權(quán)利打壓其他人的貢獻(xiàn)。

△ 同時(shí)要鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員就有爭(zhēng)議的問(wèn)題發(fā)表自己的看法。

(2)準(zhǔn)備建立工作規(guī)范。沒(méi)有工作規(guī)范、工作標(biāo)準(zhǔn)約束，就會(huì)造成一種不均衡，這種均衡也是沖突源，領(lǐng)導(dǎo)者在規(guī)范管理的過(guò)程中，自己要以身作則。

(3)需要調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)決策，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員參與決策。

一個(gè)建議一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員中午上班，喝酒喝得醉醺醺的，下午辦事時(shí)，既影響了客戶的利益，也影響了公司的形象，碰到這種問(wèn)題怎樣解決？給大家一個(gè)建議，這種問(wèn)題真正出現(xiàn)的時(shí)候，可以在團(tuán)隊(duì)的會(huì)議上，不失時(shí)機(jī)的予以糾正。可以這樣說(shuō)：各位聽(tīng)好，你們?cè)谖绮蜁r(shí)間做什么事情是你們個(gè)人的選擇，不過(guò)各位絕對(duì)不能帶著一身酒味回到辦公室，這樣不僅令人討厭，也會(huì)給客戶留下糟糕的印象，我希望各位從現(xiàn)在開(kāi)始跟我合作。通過(guò)這番話，這位團(tuán)隊(duì)成員會(huì)意識(shí)到自己的問(wèn)題所在，也會(huì)把自己拉入團(tuán)隊(duì)正常的運(yùn)作軌道中。既然作為一種規(guī)則已經(jīng)定下，那么他就有責(zé)任，有必要去配合。

穩(wěn) 定 期

隨著時(shí)間的推移，技能的提升，團(tuán)隊(duì)會(huì)進(jìn)入穩(wěn)定期，這是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的第三個(gè)階段。

1．穩(wěn)定期的特征 ■ 人際關(guān)系由敵對(duì)走向合作：

△憎惡開(kāi)始解除。

△溝通之門(mén)打開(kāi)，相互信任加強(qiáng)?！鲌F(tuán)隊(duì)發(fā)展了一些合作方式的規(guī)則。

△注意力轉(zhuǎn)移?！?工作技能提升。

■ 建立工作規(guī)范和流程，特色逐漸形成。

穩(wěn)定期的人際關(guān)系開(kāi)始解凍，由敵對(duì)情緒轉(zhuǎn)向相互合作，人們開(kāi)始互相溝通，尋求解決問(wèn)題的辦法，團(tuán)隊(duì)這時(shí)候也形成了自己的合作方式，形成了新的規(guī)則，人們的注意力開(kāi)始轉(zhuǎn)向任務(wù)和目標(biāo)。通過(guò)第二個(gè)階段的磨合，進(jìn)入穩(wěn)定期，人們的工作技能開(kāi)始慢慢的提升，新的技術(shù)慢慢被掌握。工作規(guī)范和流程也已經(jīng)建立，這種規(guī)范和流程代表的是團(tuán)隊(duì)的特色。

2.怎樣幫團(tuán)隊(duì)度過(guò)第三個(gè)階段

圖3-2 穩(wěn)定期的要素

團(tuán)隊(duì)要順利地度過(guò)第三個(gè)階段，最重要的是形成團(tuán)隊(duì)的文化和氛圍。團(tuán)隊(duì)精神、凝聚力、合作意識(shí)能不能形成，關(guān)鍵就在這一階段。團(tuán)隊(duì)文化不可能通過(guò)移植實(shí)現(xiàn)，但可以借鑒、參考，形成自己的文化。這一階段最危險(xiǎn)的事就是大家因?yàn)楹ε聸_突，不敢提一些正面的建議，生怕得罪他人。

高 產(chǎn) 期

度過(guò)第三個(gè)階段，穩(wěn)定期的團(tuán)隊(duì)就可以進(jìn)入到高產(chǎn)期，也叫高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)。

1．高產(chǎn)期的團(tuán)隊(duì)情況會(huì)繼續(xù)有所好轉(zhuǎn) ■ 團(tuán)隊(duì)信心大增，具備多種技巧，協(xié)力解決各種問(wèn)題 ■ 用標(biāo)準(zhǔn)流程和方式進(jìn)行溝通、化解沖突、分配資源

■ 團(tuán)隊(duì)成員自由而建設(shè)性地分享觀點(diǎn)與信息

■ 團(tuán)隊(duì)成員分享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)

■ 巔峰的表現(xiàn)：有一種完成任務(wù)的使命感和榮譽(yù)感

2．如何帶領(lǐng)高產(chǎn)期的團(tuán)隊(duì)

對(duì)于一個(gè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，維持越久越好，但怎樣去維持？

■ 變革：隨時(shí)更新工作方法與流程?！?團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行如團(tuán)隊(duì)成員而非領(lǐng)袖。■ 通過(guò)承諾而非管制追求更佳結(jié)果?！?給團(tuán)隊(duì)成員具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。

■ 監(jiān)控工作的進(jìn)展，承認(rèn)個(gè)人的貢獻(xiàn)，慶祝成就。

(1)隨時(shí)更新我們的工作方法和流程。并不是過(guò)去制定的一套方法和流程是對(duì)的，我們就不需要改變它，時(shí)間推移了工作方法也需要調(diào)整，所以要保持團(tuán)隊(duì)不斷學(xué)習(xí)的一種勁頭。(2)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)行如團(tuán)隊(duì)的成員而不是領(lǐng)袖。領(lǐng)導(dǎo)者要把自己當(dāng)作團(tuán)隊(duì)的一分子去工作，不

要把自己當(dāng)成團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)者、長(zhǎng)官。

(3)通過(guò)承諾而不是管制來(lái)追求更佳的結(jié)果。在一個(gè)成熟的團(tuán)隊(duì)中，應(yīng)該鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，給他們一些承諾，而不是命令。有時(shí)資深的團(tuán)隊(duì)成員反感自上而下的命令式的方法。

(4)要給團(tuán)隊(duì)成員具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。

(5)監(jiān)控工作的進(jìn)展，比如看一看團(tuán)隊(duì)在時(shí)間過(guò)半的情況下，任務(wù)是否已經(jīng)完成了一半，是超額還是不足。在進(jìn)行監(jiān)控反饋的過(guò)程中既要承認(rèn)個(gè)人的貢獻(xiàn)，也要慶祝團(tuán)隊(duì)整體的成就，畢竟大家經(jīng)過(guò)磨合已經(jīng)形成了合力，所以團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)是至關(guān)重要的。當(dāng)然也要承認(rèn)個(gè)人的努力。

調(diào) 整 期

古話說(shuō)，天下沒(méi)有不散的宴席。任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)都有它自己的壽命，高產(chǎn)期的團(tuán)隊(duì)運(yùn)行到一定階段，完成了自身的目標(biāo)后，就進(jìn)入了團(tuán)隊(duì)發(fā)展的第五個(gè)階段——調(diào)整期。

圖3-3 調(diào)整期的情況 調(diào)整期的團(tuán)隊(duì)可能有三種結(jié)果: ◇ 第一種——團(tuán)隊(duì)的任務(wù)完成了，先解散。伴隨著團(tuán)隊(duì)任務(wù)的完成，團(tuán)隊(duì)的使命要結(jié)束，面臨著解散，這個(gè)時(shí)候成員的反應(yīng)差異很大，有的人很悲觀，好不容易大家組合在一起，彼此間都形成了很好的印象，但時(shí)間這么快，團(tuán)結(jié)很好的時(shí)候又面臨解散；也有一些人持樂(lè)觀的精神，他們覺(jué)得沒(méi)有白來(lái)一趟，完成了既定的目標(biāo)，新的目標(biāo)還在等待著我們。人們的反應(yīng)差異很大，團(tuán)隊(duì)的士氣可能提高，也可能下降。

◇ 第二種——團(tuán)隊(duì)這一任務(wù)完成了，第二個(gè)任務(wù)又來(lái)了，所以進(jìn)入了修整時(shí)期。經(jīng)過(guò)短暫的總結(jié)，休年假等，要進(jìn)入到下一個(gè)工作周期，這個(gè)時(shí)候新的團(tuán)隊(duì)又宣告成立，可能原來(lái)一部分成員要離開(kāi)，新成員要進(jìn)入，因?yàn)槿藛T的選擇跟團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的?！?第三種——對(duì)于表現(xiàn)不太好的團(tuán)隊(duì)，將勒令整頓，整頓的一個(gè)重要內(nèi)容就是優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的規(guī)范。通常團(tuán)隊(duì)不能達(dá)成目標(biāo)就是因?yàn)橐?guī)范建立不夠，流程做得不夠，沒(méi)有形成一套有系

統(tǒng)的方式和方法。

【自檢】

列舉出分別處于團(tuán)隊(duì)5個(gè)不同階段的實(shí)例各2至3個(gè)。

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【本講總結(jié)】

建立高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，絕不是一蹴而就的事情，團(tuán)隊(duì)的發(fā)展有自己的階段。

這一講主要討論了團(tuán)隊(duì)的5個(gè)發(fā)展階段：團(tuán)隊(duì)的成立期、團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩期、團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定期、團(tuán)隊(duì)的高產(chǎn)期、團(tuán)隊(duì)的調(diào)整期，團(tuán)隊(duì)在每一個(gè)階段當(dāng)中的主要的特征、以及如何幫助團(tuán)隊(duì)

進(jìn)入到下一個(gè)階段。

10個(gè)高效工作法則(1)

前言：

你是不是每天都很忙，卻總是事倍功半?是不是感覺(jué)付出很多，得到的卻只是老板的責(zé)罵?是不是沒(méi)有一刻空閑，到總結(jié)時(shí)卻說(shuō)不出有多少成果?你可能沒(méi)有掌握提高工作效率的正確方法，在無(wú)意中浪費(fèi)了生命。下面的建議不是“萬(wàn)能藥”，但可以給你提高工作效率提供一些有益的參考!

有人說(shuō)中國(guó)不缺乏優(yōu)秀的經(jīng)理人，但缺乏真正的職業(yè)經(jīng)理人。為什么，因?yàn)槲覀兒苌儆衅髽I(yè)能夠把培育職業(yè)經(jīng)理人的各項(xiàng)管理技能一項(xiàng)一項(xiàng)地做好。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，瞬息萬(wàn)變，誰(shuí)能把握住先機(jī)，誰(shuí)就能先聲奪人。在商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的今天，時(shí)間就是金錢(qián)，因此企業(yè)管理者自身的高效管理能力也變得越來(lái)越重要。

有人認(rèn)為自己是時(shí)間的奴隸，又有人埋怨時(shí)間過(guò)得太快。你又是否在每天差不多結(jié)束時(shí)，才發(fā)現(xiàn)應(yīng)該做的事還沒(méi)有做完?或者歲尾年初為來(lái)年打算時(shí)，才發(fā)現(xiàn)即將過(guò)去的一年打算做的事似乎一半都未做到?美國(guó)著名經(jīng)濟(jì)管理學(xué)教授彼得·F-杜拉克認(rèn)為：“管理者工作的有效性不是從他們的任務(wù)開(kāi)始，而是從掌握時(shí)間開(kāi)始?！彼?，譚小芳老師認(rèn)為，有效的管理最顯著的特點(diǎn)之一，就在于——高效管理。

經(jīng)理人在企業(yè)中起著指揮調(diào)度的作用，他們不需要太親歷親為地做某件事情，他的工作是不斷督促下屬去完成某項(xiàng)任務(wù)，達(dá)成某個(gè)目標(biāo)，并保證下屬執(zhí)行到位。換言之，經(jīng)理人的工作就是將企業(yè)各種資源靈活有效地調(diào)動(dòng)起來(lái)，讓企業(yè)運(yùn)作中的各個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出其執(zhí)行意志。因此，我們可以說(shuō)，經(jīng)理人的高效工作能力體現(xiàn)在企業(yè)執(zhí)行力水平上。但很多經(jīng)理人在我的課堂上卻紛紛反映：高效工作很難做到，那么，譚小芳老師就總結(jié)了10個(gè)高效工作法則，希望有所幫助!

一、高效時(shí)間法則

高效科學(xué)的使用和管理時(shí)間，就是要求客戶經(jīng)理，要在有效的工作時(shí)間里高效完成各項(xiàng)任務(wù)，也就要求客戶經(jīng)理首先對(duì)每一段時(shí)間或當(dāng)天的工作任務(wù)內(nèi)容應(yīng)清楚的了解和掌握，按照工作內(nèi)容制定適用、合理的工作計(jì)劃，能達(dá)到事半功倍的效果?？蛻艚?jīng)理每天必須花一些時(shí)間，準(zhǔn)備好每天工作清單，合理安排走訪客戶的時(shí)間，科學(xué)安排路途時(shí)間，每天堅(jiān)持按計(jì)劃時(shí)間范圍內(nèi)，完成各項(xiàng)工作。在完成內(nèi)勤等工作時(shí)，不要讓一些無(wú)關(guān)緊要的事兒影響工作時(shí)間，如QQ或電話閑聊、上網(wǎng)等。客戶經(jīng)理通過(guò)合理有效的利用支配時(shí)間，做時(shí)間的主人，就能在規(guī)定的時(shí)間范圍內(nèi)較好的完成各項(xiàng)任務(wù)。

二、活力高效法則

很難想象一個(gè)缺乏活力的人會(huì)激情滿滿的投入到工作當(dāng)中，每天都僅僅如同行尸走肉般重復(fù)再重復(fù)手頭的事務(wù)。所謂活力就是要盡量讓自己心情暢快起來(lái)，營(yíng)造一種好的心態(tài)，懂得調(diào)節(jié)自己的情緒，勞逸結(jié)合，該放松時(shí)就去放松，該工作時(shí)就百分之百的專注，不要一邊釣著魚(yú)一邊憂慮工作會(huì)如何如何，那樣肯定不會(huì)輕松到哪里去。遇到比較棘手的問(wèn)題，不灰頭喪氣，應(yīng)該冷靜去分析難點(diǎn)所在，不要企圖一次就把問(wèn)題全部解決，循序漸進(jìn)才是做好工作的良方嘛。

三、精英高效法則

精英是一個(gè)企業(yè)能夠做大做強(qiáng)的無(wú)形財(cái)富，是保障企業(yè)能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勝的“法寶”，精英們懂得如何理清工作條理，可以很清晰的掌握什么工作重要什么工作次要，能充分利用時(shí)間，不會(huì)因?yàn)闁|西雜亂找不到文件而耽誤自己的規(guī)劃。譚小芳老師認(rèn)為，每一個(gè)小細(xì)節(jié)小習(xí)慣，都會(huì)對(duì)你的工作造成“蝴蝶效應(yīng)”，比如辦公桌雜亂，文件亂放等等，值得你引起警惕。

四、收益高效法則

有多少人有記賬的習(xí)慣，有多少人知道自己花費(fèi)在什么上，又有多少人有理財(cái)?shù)囊庾R(shí)。如果你已經(jīng)是上班族，不久就會(huì)到“三十而立”的階段，從現(xiàn)在開(kāi)始，你該試著讓自己成熟起來(lái)，不能再糊里糊涂的過(guò)日子。要懂得理財(cái)，如果條件允許你大可以去投資，但不要奢望“一口吞下一個(gè)胖子”，分批進(jìn)場(chǎng)量力而行才穩(wěn)妥。如果你不是巴菲特，還是穩(wěn)扎穩(wěn)打一點(diǎn)更好，不至于喜怒無(wú)常，大起大落中扭曲心態(tài)。

五、團(tuán)隊(duì)高效法則

企業(yè)如果是一臺(tái)引擎，那團(tuán)隊(duì)必定是齒輪。也只有通力高效的團(tuán)隊(duì)，才能讓企業(yè)良好的運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。所以團(tuán)隊(duì)之間必定是協(xié)調(diào)的。譚小芳老師認(rèn)為，每個(gè)人都做好自己的工作，遇到意見(jiàn)不合時(shí)，應(yīng)當(dāng)先學(xué)會(huì)積極的同他人交流，不固執(zhí)己見(jiàn)，在欣賞別人的同時(shí)將自己的想法傳遞給對(duì)方，同事也可以是朋友。

六、決策高效法則

采用決策高效法則——決策常常更迅速，此外，科學(xué)決策使決策更多元化?！叭齻€(gè)臭皮匠頂一個(gè)諸葛亮。”由不同背景不用經(jīng)歷的個(gè)人組成的群體，看問(wèn)題的廣度要比單一構(gòu)成的群體更大。同樣，在由風(fēng)格各異的個(gè)性組成的團(tuán)隊(duì)所做出的決策，要比單個(gè)個(gè)體的決策更有創(chuàng)意。

七、高效解決問(wèn)題法則

譚小芳老師在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，工作的事情雖然鎖細(xì)，單如果在工作中應(yīng)該分清主要與次要，抓住重點(diǎn)，統(tǒng)籌兼顧，高效突破。有些事兒只要較少的時(shí)間就能完成或者經(jīng)常性開(kāi)展，這些事兒通過(guò)調(diào)查后再進(jìn)行分析判斷，便很快可以完成，就不必花較多的時(shí)間;而有些工作，則

不然，應(yīng)盡量把時(shí)間用在重要的事情上，把時(shí)間用在刀刃上。高效解決問(wèn)題，問(wèn)題自然迎刃而解。

八、高效創(chuàng)意法則

創(chuàng)意使你輕松做事!有創(chuàng)造力，才不會(huì)為了一些問(wèn)題苦思對(duì)策，在無(wú)例可循的情況下，急得像熱鍋上的螞蟻。培養(yǎng)創(chuàng)造力的方法有幾種：開(kāi)放心胸，經(jīng)常注意周遭的環(huán)境，就可發(fā)現(xiàn)很多新方法能解決老問(wèn)題;審視所有可能的方案，千萬(wàn)別因“不可能”、“幼稚”、“沒(méi)人成功過(guò)”或是“從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)”而輕易放棄;善用第六感，保有敏銳的感覺(jué)，放松身心，運(yùn)用你的靈感，突破思維的限制;抽離各個(gè)解決問(wèn)題方案的精華，予以分類整理，再重新組合，看看彼此的關(guān)系如何，能否衍生出新的觀點(diǎn)。

九、高效溝通法則

溝通的高效——譚小芳老師了解到，很多經(jīng)理人每天都將70%-80%的時(shí)間都花費(fèi)到溝通上，溝通范圍廣有“聽(tīng)、說(shuō)、寫(xiě)、讀”等多種形式，溝通的對(duì)象最多的是片區(qū)的客戶，其次是專管員、送貨員，還有市場(chǎng)經(jīng)理和客戶服務(wù)中心及相關(guān)部門(mén)。

十、高效學(xué)習(xí)法則

學(xué)習(xí)、培訓(xùn)也是高效工作的必要條件——在十倍速生涯里，工作變換得快，工作速度本身也快，加上外在環(huán)境及產(chǎn)業(yè)新知識(shí)加速產(chǎn)生，若不加緊學(xué)習(xí)腳步，就可能像一輛破舊的汽車開(kāi)在高速公路上，不僅無(wú)力，更會(huì)遭受時(shí)代無(wú)情的淘汰?！翱喔伞笔浅晒Φ幕緱l件，但它并不能保證成功，我們還要聰明地工作。不斷學(xué)習(xí)對(duì)工作能力的增進(jìn)很重要，主動(dòng)發(fā)問(wèn)、參加課程，甚至只是默默觀察別人怎么做，都能學(xué)習(xí)到知識(shí)和技術(shù)，再提煉出更有效的做事方法與解決問(wèn)題之道。

總之，高效工作要有高效狀態(tài)，但一切的前提都是擁有了高效工作法則，在10個(gè)高效法則的指導(dǎo)下，才能釋放能量，成為高效經(jīng)理人!

企業(yè)管理者的必備技能之一：修養(yǎng)

1、判斷優(yōu)秀企業(yè)的六條標(biāo)準(zhǔn)：圍繞如何建立市場(chǎng)領(lǐng)先地位，制定目光遠(yuǎn)大的公司戰(zhàn)略;管理層以高水平的業(yè)績(jī)目標(biāo)推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展;具備強(qiáng)烈的效益理念;極為簡(jiǎn)明的組織結(jié)構(gòu);公司高層領(lǐng)導(dǎo)出色的職業(yè)管理技能;良好的人力資源制度。

2、任何管理層，都存在如下4類領(lǐng)導(dǎo)因素。方向性：決定企業(yè)發(fā)展方向和方式的特質(zhì)和行動(dòng)。人際關(guān)系：決定領(lǐng)導(dǎo)與跟從者之間管理方式的質(zhì)量。個(gè)人：對(duì)自我的認(rèn)識(shí)和管理。實(shí)施：實(shí)際執(zhí)行企業(yè)的任務(wù)。精干的領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)個(gè)人專業(yè)技能和運(yùn)作技能來(lái)贏得影響力。請(qǐng)注意，隨著你管理職位的升遷，每類領(lǐng)導(dǎo)技能的重要性會(huì)產(chǎn)生微妙變化。

3、文化的不同會(huì)導(dǎo)致交流風(fēng)格的差異。其中最顯著的差異是所交流信息的強(qiáng)調(diào)點(diǎn)不同。美國(guó)人重?cái)?shù)據(jù)、講事實(shí)，要求你提供的是硬性數(shù)據(jù)。日本人則重含蓄、求委婉，擅長(zhǎng)利用語(yǔ)言環(huán)境來(lái)傳達(dá)信息(利用情景、非言語(yǔ)信息和給予微妙暗示等)。了解不同文化的微妙之處，跨文化交流時(shí)，就會(huì)避免誤解和產(chǎn)生錯(cuò)誤的期望。

4、道歉的藝術(shù)：

1、措辭清晰準(zhǔn)確，承認(rèn)錯(cuò)誤，并表示以后類似的事不會(huì)再發(fā)生;

2、把握道歉重點(diǎn)，若犯錯(cuò)者仍然不知道問(wèn)題出在哪里，反而會(huì)進(jìn)一步激怒對(duì)方;

3、正確選擇道歉角度，可以角色對(duì)角色或個(gè)人對(duì)個(gè)人;

4、讓對(duì)方感受到道歉的誠(chéng)意，而不是只停留在口頭層面。

5、不可能所有人都能在組織中被徹底重塑成適合的人才——組織最需要的是能夠做出貢獻(xiàn)的人;管理者首先應(yīng)該是負(fù)責(zé)讓團(tuán)隊(duì)達(dá)到更高績(jī)效目標(biāo)的總指揮，而不僅是教師。

6、領(lǐng)導(dǎo)者的通病(一)：自大。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者只相信自己，不相信別人。討論問(wèn)題時(shí)，焦點(diǎn)不是問(wèn)題本身，而是讓別人接受自己的想法，員工為求自保只能應(yīng)和，以致于問(wèn)題得不到充分討論，員工有價(jià)值的意見(jiàn)不能得到采納。領(lǐng)導(dǎo)者的通病(二)：無(wú)效忙碌。整日忙碌讓他們感到踏實(shí)，但是，許多領(lǐng)導(dǎo)者只是把焦點(diǎn)集中在事物上(讓大家有事情可做)，而不去考慮他們應(yīng)該做什么(具有策略性的行動(dòng))。領(lǐng)導(dǎo)者的通病(三)：為了求快而求快。許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者一味害怕失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)而片面求快，在沒(méi)有看清事情的全貌及充分的思考前，就匆忙做出決策，從而給企業(yè)帶來(lái)種種負(fù)面影響。

7、改進(jìn)溝通與效率的E-mail使用規(guī)則：每封郵件附上詳細(xì)聯(lián)系方式，以方便聯(lián)系;主題明確內(nèi)容清晰，以便收件人抓住重點(diǎn)采取相應(yīng)行動(dòng);只把郵件發(fā)給需要收件的人，以免浪費(fèi)團(tuán)隊(duì)時(shí)間;快速回復(fù);避免使用電子郵件交流與個(gè)人情緒相關(guān)的事情。

8、組織學(xué)習(xí)作為一種組織行為，十分需要環(huán)境支持;組織學(xué)習(xí)需要突破組織內(nèi)部的等級(jí)界限，要強(qiáng)調(diào)自我驅(qū)動(dòng)式學(xué)習(xí)，在工作中學(xué)習(xí);學(xué)習(xí)的失敗，往往是組織系統(tǒng)的過(guò)錯(cuò)而不是個(gè)人的過(guò)錯(cuò)。

9、只針對(duì)杰出的工作表現(xiàn)或績(jī)效才施以稱贊，將令被稱贊者獲得成就感;不夾雜批評(píng)的稱贊較為可信，且較具激勵(lì)效果;這種稱贊最為人所樂(lè)于接受，因?yàn)檫@種稱贊是不附帶條件的。

10、專家建議要警惕以下這些管理錯(cuò)誤：

1、拒絕承擔(dān)個(gè)人責(zé)任;

2、只控制工作成果;

3、每個(gè)人都采取同樣的管理方法;

4、附和錯(cuò)誤一方;

5、忘卻利潤(rùn)的重要性;

6、未能培養(yǎng)人才。

你的微笑價(jià)值百萬(wàn)美元！

文章的最前面，我們先看一個(gè)故事吧——當(dāng)愛(ài)麗絲打開(kāi)門(mén)時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)一個(gè)男人手持一把鋒利的刀，正惡狠狠地盯著自己：“你是推銷菜刀的吧?你可真會(huì)開(kāi)玩笑呀!朋友，我喜歡，我決定買(mǎi)你一把刀?！睈?ài)麗絲眨動(dòng)著她那忽閃忽閃的機(jī)靈的大眼睛，微笑著說(shuō)。一邊說(shuō)著還一邊讓男人進(jìn)屋，“我過(guò)去有一位好心的鄰居長(zhǎng)得很像你，我很高興能夠認(rèn)識(shí)你，不知道你想喝咖啡還是茶??”愛(ài)麗絲說(shuō)道。兇神惡煞、一臉殺氣的歹徒逐漸變得十分靦腆。“謝謝，謝謝!”他尷尬地說(shuō)道。故事的最后，可愛(ài)的愛(ài)麗絲買(mǎi)下了那把明晃晃的刀。男人接過(guò)錢(qián)，遲疑了片刻，最后他轉(zhuǎn)身離去。在走到門(mén)口的時(shí)候，他回過(guò)頭來(lái)對(duì)愛(ài)麗絲說(shuō)：“小姐，你將改變我的一生!”

微笑，它就是如此地神奇，它能改變一個(gè)人的一生。它的力量，包含著一種豐富的內(nèi)涵，這種內(nèi)涵有著一種能夠激發(fā)想象和啟迪智慧的力量。

國(guó)外曾有一句處世格言：“一個(gè)人的微笑價(jià)值百萬(wàn)美元?！边@足以說(shuō)明一張笑臉對(duì)人際交往、對(duì)個(gè)人事業(yè)來(lái)說(shuō)有多么重要。中國(guó)也有名古話：“人不會(huì)笑莫開(kāi)店?！蓖鈬?guó)人說(shuō)得更直接：“微笑親近財(cái)富，沒(méi)有微笑，財(cái)富將遠(yuǎn)離你?！币晃簧倘巳绱速潎@：“微笑不用花錢(qián)，卻永遠(yuǎn)價(jià)值連城?！闭嬲\(chéng)的微笑往往能帶來(lái)意想不到的結(jié)果。

位于法國(guó)巴黎的科尼克亞購(gòu)物中心在裝修開(kāi)業(yè)前夕，經(jīng)理卻為售貨員的工作制服沒(méi)有確定而十分苦惱。他望著好幾家服裝公司送來(lái)的競(jìng)標(biāo)樣品，盡管都設(shè)計(jì)得簡(jiǎn)潔、美觀而富有特色，但他總覺(jué)得缺少了點(diǎn)什么，只好向世界著名時(shí)裝設(shè)計(jì)大師丹諾·布魯爾征求意見(jiàn)。這位83歲的時(shí)裝設(shè)計(jì)師聽(tīng)明白經(jīng)理朋友的意思后，忠告說(shuō)：“其實(shí)員工穿什么衣服并不重要，只要他們面帶微笑?！爆F(xiàn)在，科尼克亞已發(fā)展成巴黎最大的購(gòu)物中心之一，并以銷售法國(guó)純正葡萄酒而享譽(yù)全世界。同時(shí)，它也是巴黎少有的幾家沒(méi)有統(tǒng)一的員工制服的購(gòu)物中心，但是它的服務(wù)和微笑被公認(rèn)是世界一流的。

可見(jiàn)，對(duì)服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，至關(guān)重要的是微笑服務(wù)。美國(guó)一家百貨商店的人事經(jīng)理曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，她寧愿雇傭一個(gè)沒(méi)上完小學(xué)但卻有愉快笑容的女孩子，也不愿雇傭一個(gè)神情憂郁的哲學(xué)博士。譚老師則經(jīng)常在課堂上講——微笑服務(wù)并不意味著只是臉上掛笑，而應(yīng)是真誠(chéng)地為顧客服務(wù)，試想一下，如果一個(gè)營(yíng)業(yè)員只會(huì)一味地微笑，而對(duì)顧客內(nèi)心有什么想法，有什么要求一概不知，一概不問(wèn)，那么這種微笑又有什么用呢?那么今天，我們的話題呢，就是微笑服務(wù)。

微笑，“歡迎光臨”，“請(qǐng)問(wèn)需要什么服務(wù)”!我們經(jīng)常在被別人服務(wù)中喜歡見(jiàn)到服務(wù)人員發(fā)自內(nèi)心的感覺(jué)，讓我們自己覺(jué)得被別人尊重，那樣就非常有感覺(jué)。當(dāng)然如果還有比較有親和力的服務(wù)人員，那就有可能在誘發(fā)著你不知不覺(jué)的購(gòu)買(mǎi)。如果本來(lái)是信心十足的去準(zhǔn)備買(mǎi)個(gè)東西，結(jié)果碰見(jiàn)服務(wù)人員苦瓜臉，愛(ài)理不理的我想大家就會(huì)馬上沒(méi)有購(gòu)物沖動(dòng)。

微笑服務(wù)，從心開(kāi)始，是文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)的具體體現(xiàn)。正如一位哲人所說(shuō)：“微笑，它不花費(fèi)什么，但卻創(chuàng)造了許多成果。它豐富了那些接受的人，而又不使給予的人變得貧瘠。他在一剎那間產(chǎn)生，卻給人留下永恒的記憶”。

同時(shí)，有興趣的朋友可以注意觀察一下：凡是面帶微笑的動(dòng)物都活的很長(zhǎng)，烏龜、海豚、鯨、大象、白鶴等;凡是臉上帶著惡相的，大概活的多不會(huì)很長(zhǎng)，獅子、老虎、豺狼、豹子等。臉色都很難看。鑒于微笑對(duì)于長(zhǎng)壽的積極作用，所以譚老師的訓(xùn)練口號(hào)：笑吧，盡情地笑吧!笑對(duì)自己，笑對(duì)他人，笑對(duì)生活，笑對(duì)一切!

微笑是一把神奇的金鑰匙，可以打開(kāi)心靈的鑰匙。

微笑是一種國(guó)際禮儀，能充分體現(xiàn)一個(gè)人的熱情、修養(yǎng)和魅力。

微笑能使陌生人感到親切，使朋友感到安慰，使親人感到愉悅。

微笑是友好和平的代名詞，它使我們的生活變得更加美好和溫馨。

微笑一下并不費(fèi)力，卻產(chǎn)生無(wú)窮魅力;受惠者成為富有，施予者并不變窮。

微笑，是仁愛(ài)的象征，仁德的體現(xiàn)，快樂(lè)的源泉，是溝通消費(fèi)者的第一橋梁。

所謂“微笑”，多指對(duì)事物心領(lǐng)神會(huì)后的小笑，而生成這種笑細(xì)胞的基因就是自信。就說(shuō)《蒙娜麗莎》吧?說(shuō)起來(lái)，很難琢磨的微笑——但人家連鎖巨頭沃爾瑪，對(duì)微笑竟然定了個(gè)人人能執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)叫“三米微笑原則”：顧客在走到員工三米之內(nèi)的時(shí)候，要眼睛注視顧客，面帶微笑，露出八顆牙齒，與顧客打招呼，并詢問(wèn)能幫助顧客做什么。企業(yè)培訓(xùn)講師譚小芳認(rèn)為，這個(gè)三米微笑標(biāo)準(zhǔn)對(duì)員工具有很強(qiáng)的可操作性，國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)該借鑒他們的思路。

國(guó)內(nèi)很多企業(yè)界的朋友都知道要微笑，微笑很好，微笑服務(wù)等等，但大家如何微笑、如何微笑得好、如何改善自己的微笑，如何堅(jiān)持能做到微笑服務(wù)，所有人都不清楚，也沒(méi)有強(qiáng)烈的意愿去能清楚，知道微笑重要了就行了，何必那么認(rèn)真，這是大多數(shù)中國(guó)企業(yè)的通病，也是大多數(shù)中國(guó)企業(yè)現(xiàn)狀的真實(shí)寫(xiě)照。

但微笑并不是一件可以隨便做的事情，它是有要求的，如果做得不好，微笑反而會(huì)使人覺(jué)得不適，覺(jué)得虛假。微笑的要求是真誠(chéng)、適度、合時(shí)宜。想要笑得好很容易，只要你是發(fā)自內(nèi)心的微笑，就可以自然大方、親切地微笑。請(qǐng)記住，內(nèi)心深處的微笑才能制造明朗而富有人情味的氣氛。

在古代，女子要以“笑不露齒”為美;在現(xiàn)代，這一標(biāo)準(zhǔn)早已被顛覆了。有一口雪白整齊的牙齒，是件羨煞旁人的事情。如果你有著漂亮的牙齒，那么在笑的時(shí)候不妨微笑，張開(kāi)雙唇，露出前面的6顆小貝齒來(lái)，那樣更自然，更真實(shí)。

企業(yè)培訓(xùn)講師譚小芳認(rèn)為，微笑的殺傷力很大，但真誠(chéng)的微笑需要去訓(xùn)練，每天對(duì)著鏡子練習(xí)，想著開(kāi)心的事情，不出一個(gè)月，你的臉上就可以形成習(xí)慣性的微笑。那么，微笑有沒(méi)有技巧呢?譚老師提出以下3點(diǎn)微笑的技巧：

(1)根據(jù)自己的笑容特點(diǎn)來(lái)改變和調(diào)整自己的表情

經(jīng)常照照鏡子，觀察一下自己微笑時(shí)的神態(tài)，看看自己微笑時(shí)的關(guān)鍵部位，包括眼角是否下垂，口型是否好看，是半張好還是抿合著好，牙齒露出多少適度，找出最適合自己特點(diǎn)的微笑，勤加練習(xí)，就會(huì)收到理想的效果。

(2)展露自己真誠(chéng)的笑容，才會(huì)獲得別人的真心喜歡

真心的笑容是最美麗的。當(dāng)你被快樂(lè)、感激和幸福包圍著時(shí)，流露出的笑容是自然的，而當(dāng)心中有溫和、體貼、慈愛(ài)等感情時(shí)，眼睛就會(huì)露出微笑，給人以誠(chéng)心誠(chéng)意的感覺(jué)。這樣的笑容和這樣美好的心境便能夠增強(qiáng)你辦事的效果。

(3)笑容要能夠收放自如

微笑也是要講究技巧的，有節(jié)制的微笑才更能夠表現(xiàn)你的魅力。有的人笑起來(lái)就一發(fā)不可收拾，搞得別人莫名其妙，這樣就會(huì)使自己的形象大打折扣。辦事畢竟是一件嚴(yán)肅的事情，沒(méi)有節(jié)制的笑肯定會(huì)影響辦事的效果。辦事時(shí)，如果遇到令人發(fā)笑的事情，要適宜地露出自己的笑容，要笑得既不張狂也不做作，還要能夠表現(xiàn)出傾聽(tīng)的熱情，這樣就能夠?yàn)樽约旱男蜗蠹臃帧?/p>

一般來(lái)說(shuō)，做任何一個(gè)行業(yè)都要有職業(yè)道德，一定要盡職盡責(zé)，前段時(shí)間我為幾家企業(yè)做培訓(xùn)調(diào)研的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)許多酒的促銷在終端時(shí)的表現(xiàn)，在一定程度上影響了品牌的形象，不是特別理想。譚老師建議促銷人員在面對(duì)客人之前，先讓你的臉上掛滿微笑的表情，給你的動(dòng)作注入熱情的動(dòng)力，這樣使客人對(duì)你留下難以忘懷的印象。再看“旅館帝王”希爾頓干脆把“今天你對(duì)客人微笑了嗎?”作為自己的座右銘。

1919年1月，希爾頓的父親因車禍去逝，他懷揣5千美元只身到德克薩斯州，買(mǎi)下了他的第一家旅館——梅比萊旅館。1925年8月4日，“達(dá)拉斯希爾頓飯店”竣工，開(kāi)始了“一流設(shè)施，一流微笑”的經(jīng)營(yíng)理念。希爾頓和員工同心協(xié)力堅(jiān)持微笑，以微笑帶動(dòng)服務(wù)質(zhì)量的提高。就這樣，微笑成了希爾頓旅館的核心競(jìng)爭(zhēng)力，所到之處，同行膽戰(zhàn)，顧客滿意。1946年5月希爾頓成立了希爾頓旅館公司。1947年該公司在紐約證券交易所上市。50年代開(kāi)始向海外發(fā)展，如今是享譽(yù)全球的跨國(guó)公司。

希爾頓還寫(xiě)有《賓至如歸》一書(shū)，被員工視為“圣經(jīng)”。書(shū)中的核心理念就是他的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)“一流設(shè)施，一流微笑”?，F(xiàn)在看來(lái)，希爾頓真像先知一般。在培訓(xùn)中，經(jīng)常有朋友問(wèn)我，如何具體做到微笑服務(wù)，譚小芳老師認(rèn)為，主要有兩點(diǎn)：

(1)微笑是打破陌生的利器，是親和力的傳遞。迷人的微笑展示的是一種自信、友善、熱情、禮貌。

(2)熟練運(yùn)用微笑服務(wù)技巧，需要保持良好心態(tài)，否則情緒不佳，微笑也無(wú)法打動(dòng)顧客。

那么，我們應(yīng)該怎樣來(lái)發(fā)揮微笑的魔力，怎樣恰當(dāng)?shù)貋?lái)運(yùn)用微笑這個(gè)極具殺傷力的武器呢?

1、不需要特意裝出微笑

微笑，應(yīng)該是發(fā)自內(nèi)心的，因?yàn)槟愕男θ荼磉_(dá)的意思就是：我喜歡你，我很高興見(jiàn)到你，你讓我開(kāi)心。笑容使你顯得大方熱情、值得信賴，讓人覺(jué)得和你在一起很愉快，你對(duì)他是尊重的。

2、不要吝嗇你的微笑

微笑是一種不花錢(qián)就能獲得的魅力。所以，從現(xiàn)在開(kāi)始，學(xué)會(huì)微笑，以微笑來(lái)面對(duì)你身邊的人。每天出門(mén)的時(shí)候，請(qǐng)保持微笑，別忘了對(duì)你的家人說(shuō)再見(jiàn);遇上陌生人，請(qǐng)保持友善的微笑;請(qǐng)給幫助你的人一個(gè)衷心感激的微笑;請(qǐng)給那些不幸的人一個(gè)鼓勵(lì)的微笑。

3、時(shí)刻保持微笑

時(shí)常微笑，會(huì)讓人覺(jué)得你是一個(gè)有修養(yǎng)的女人。面對(duì)不同的場(chǎng)合、不同的情況，如果能用微笑來(lái)接納對(duì)方，可以反映出你良好的修養(yǎng)和摯誠(chéng)的胸懷。這種誠(chéng)摯的感受會(huì)讓你獲得比自己想象中還要多得多的美好情感。