第一篇：從業(yè)務(wù)代表到銷售總監(jiān)

2008-11(分類 分類: 從業(yè)務(wù)代表到銷售總監(jiān) 2008-11-24 22:21 |(分類:求職 就業(yè) 工作 處世)處世)
“作為一個銷售總監(jiān),不但要具備領(lǐng)導(dǎo)者的高屋建瓴的戰(zhàn)略眼光,還要有制定 作為一個銷售總監(jiān),不但要具備領(lǐng)導(dǎo)者的高屋建瓴的戰(zhàn)略眼光, 精細(xì)化銷售戰(zhàn)術(shù)的睿智和思維.既能運(yùn)籌帷幄,又能決戰(zhàn)沙場,既能統(tǒng)籌資源, 精細(xì)化銷售戰(zhàn)術(shù)的睿智和思維.既能運(yùn)籌帷幄,又能決戰(zhàn)沙場,既能統(tǒng)籌資源, 指導(dǎo)好團(tuán)隊(duì)的市場推廣和具體工作的實(shí)施.指導(dǎo)好團(tuán)隊(duì)的市場推廣和具體工作的實(shí)施.” 大學(xué)畢業(yè)后滿懷激情的投入浩瀚的營銷大軍中, 誰都渴望迅速擺脫基層業(yè)務(wù)代表 的身份,超越自我,踏上一條順?biāo)橈L(fēng)的成長,成才,成功的職業(yè)生涯之路,沿 之下去,未來愿景盡皆實(shí)現(xiàn),甚至輝煌鯉越成銷售總監(jiān)或者首席執(zhí)行官.但茫茫 的營銷大軍總是在演繹一個無法漠視的事實(shí): 在營銷戰(zhàn)線上拼打十幾年依然還是 跑腿的業(yè)務(wù)員大有人在, 而通過幾年的奮斗就坐上了銷售總監(jiān)甚至更高的位置卻 鳳毛麟角!為什么有的人能夠一兩年一個臺階,步步為營,屢屢高升?而有的人 卻是年復(fù)一年地“重復(fù)昨天的故事”, 五年,十年……由此很多新入行乃至打拼 很多年的營銷人員常常面對如下的困惑:從業(yè)務(wù)員到銷售經(jīng)理路有多遠(yuǎn)? 描繪規(guī)劃好你的營銷生涯之夢 作為一個踏入營銷職場的年輕人來說, 不管是受到喬吉拉德的激勵還是自身固有 的理想驅(qū)動,涉入之初,要對行業(yè)有著清醒的認(rèn)識.營銷行業(yè)和任何行業(yè)一樣: 一般重業(yè)績和結(jié)果,所以顯得有些寬進(jìn)嚴(yán)出的,升級和升華自己也并非易事的.既充滿艱辛挑戰(zhàn),而且成功概率也不是很高,同時管理者少,執(zhí)行者眾.這就需 要我們要比其他人付出更多的努力, 這樣你才能和蕓蕓平淡之輩拉開距離和檔次.同時我更應(yīng)該規(guī)劃好自己的職業(yè)生涯,既要低頭拉車又要抬頭看路.不然容易在 日復(fù)一日的銷售生活中迷失了方向,當(dāng)年的理想變得猶如海市蜃樓,空留老來醒 悟時悔恨的論據(jù)資料.要根據(jù)自己對未來的追求和目標(biāo),把自己的職業(yè)生涯詳細(xì) 的分成幾個職業(yè)生涯子階段, 把每個子階段的目標(biāo)和自己現(xiàn)實(shí)的工作緊密結(jié)合起 來,這樣每個目標(biāo)都圍繞著核心的職業(yè)錨而展開工作,每一階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)都是 向最終的目標(biāo)靠近了一大步,這樣未來的夢就不是臆想的空中樓閣,一切盡在掌 握中,路真正的在自己腳下!在進(jìn)行自我規(guī)劃之前要真正的做好自我認(rèn)知和定位,明晰好自己的優(yōu)勢和劣勢, 發(fā)揮長處規(guī)避短處, 這樣才能不會出現(xiàn)上錯車的尷尬局面.明確了自己能做什么, 不能做什么,洞悉了自己的發(fā)展方向,職業(yè)目標(biāo)是什么.只有這樣,才能真正地 有所不為有所為,才能選擇適合自身能力的崗位以及適合自己發(fā)展的企

業(yè).在服 務(wù)企業(yè),勝任工作的同時提高自己,朝著職業(yè)目標(biāo)一步步逼近.認(rèn)識自我是規(guī)劃 自我的前提和基礎(chǔ),規(guī)劃自我是認(rèn)識自我的飛躍和提升.認(rèn)識自我之后,就要把 自己與企業(yè)進(jìn)行無縫對接,找到工作的方向和方法,在此基礎(chǔ)上進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃, 才能夠真正找到適合自己的舞臺和空間,才會專業(yè)專注,越做越順,跋涉者的腳 步才能把遠(yuǎn)方的燭光變成下榻的茅草屋.

業(yè)務(wù)員: 業(yè)務(wù)員:初級職業(yè)積累期
踏入營銷行業(yè)大都是有一定學(xué)歷的大中專畢業(yè)生, 帶著憧憬和夢想從基層業(yè)務(wù)代 表開始工作的.根據(jù)進(jìn)入平臺的不同,這個階段的業(yè)務(wù)代表都能得到較為正規(guī)的 素質(zhì)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)訓(xùn)練,并能在實(shí)際的工作中去加以運(yùn)用和驗(yàn)證.這個階段如果能 在管理規(guī)范的公司,往往積累的更多更深,基本功更為扎實(shí).這期間企業(yè)往往最 為認(rèn)可那些工作認(rèn)真扎實(shí),不耍滑頭,勤于學(xué)習(xí),善于思考,面對培訓(xùn)態(tài)度端正 的業(yè)務(wù)人員.而對那些缺乏耐心,急功近利,心情浮躁的業(yè)務(wù)人員則不予看好, 也是其重點(diǎn)改善的對象.努力工作之余, 一般來講我們至少需要在基層的業(yè)務(wù)崗位上不倦的耕耘一年以上, 熟悉了企業(yè)的核心理念,工作制度和流程,以及淡旺季的差異等等.這時也需要 我們熟練掌握公司培訓(xùn)的內(nèi)容, 并有針對性的自主學(xué)習(xí)一些相關(guān)的營銷管理知識, 去消化公司以點(diǎn)帶面的領(lǐng)路式的培訓(xùn)內(nèi)容,舉一反三,活學(xué)活用.同時可在表單 體系,業(yè)務(wù)流程,客戶管理,促銷方案等等方面多向分公司或總公司提出合理化 的建議,在自主業(yè)務(wù)空間里圍繞公司銷量,利潤,市場持久等最大化的發(fā)揮自己 的才能,并適時的予以總結(jié)和提煉,日經(jīng)一事,比長一智,這樣就會為未來的發(fā) 展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ).做到了上述的業(yè)務(wù)水準(zhǔn),那么就不僅僅是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員了,已經(jīng)具備了分 公司督導(dǎo)的素質(zhì)要求了.小張總是慶幸自己進(jìn)入了一家很系統(tǒng)正規(guī)的外資企業(yè),從線路預(yù)售,產(chǎn)品陳列, 成功心態(tài)等等基礎(chǔ)的教育培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)技能都是那時所汲取的.關(guān)于營銷的深刻甚 至銘心的感受,這段的體驗(yàn)是最鮮明的,例會,總結(jié),促銷,鋪市,分銷,開戶, 陳列, 竄貨, 銷量, 指標(biāo)……每一個因子都讓他感觸頗深, 面對指標(biāo)的層層壓力, 他常常感慨銷售不是人干的活,真累!但他堅(jiān)信只要他努力工作這一切會很快改 變的,他會很快得到提升的.因此他能保持一個較好的心態(tài)去工作,兢兢業(yè)業(yè), 任勞任怨,十分配合領(lǐng)導(dǎo)的工作,常常提出一些改進(jìn)工作和管理客戶的建議被分 公司經(jīng)理采納,他精心準(zhǔn)備的促銷每次效果都比其他同事執(zhí)行的好.果然剛到工 作一整年,他就被提升為業(yè)務(wù)督導(dǎo),工資幾乎翻了一翻,小張欣喜的幾乎落淚.

業(yè)務(wù)督導(dǎo): 業(yè)務(wù)督導(dǎo):中級職業(yè)積累期
業(yè)務(wù)督導(dǎo)日常工作還是

是圍繞基層的銷售工作展開的,只不過視角有些不同罷了.由原來的局部的執(zhí)行和落實(shí)分解銷售工作, 變成整個區(qū)域團(tuán)隊(duì)銷售工作的督促檢 查和指導(dǎo)培訓(xùn).所以這個階段對職業(yè)人后續(xù)發(fā)展至關(guān)重要, 很多人到了這個位置, 一旦公司管理松懈或者銷量壓力不大,再遠(yuǎn)離公司總部的監(jiān)督,往往變得悠哉休 閑起來,遠(yuǎn)大理想都被惰性和惡習(xí)所吞噬了.這個階段,成為督導(dǎo)既不能沾沾自喜以管理者自居,更不能妄自菲薄漠視自己.要認(rèn)真貫徹,嚴(yán)格落實(shí)公司的團(tuán)隊(duì)管理政策,提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力,努力建立高績 效的營銷團(tuán)隊(duì),并在執(zhí)行中不斷提煉更科學(xué)更務(wù)實(shí)的管理方法,為思維的高度提

供市場的基礎(chǔ)信息.作為初級的管理者,要逐漸學(xué)會一些職場的潛規(guī)則,善于處 理人際關(guān)系,否則督導(dǎo)的職位很容易因?yàn)閳?zhí)行的松懈而被公司淘汰,更容易執(zhí)行 無方法導(dǎo)致人際爆炸而失去發(fā)展空間.當(dāng)然很多公司不設(shè)督導(dǎo)職位,一旦你能力 達(dá)到可以直接升為業(yè)務(wù)主任, 那就是幸運(yùn)的了, 但你要看看你服務(wù)公司的前景了.作為督導(dǎo)需要有不斷的接受消化培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)的能力, 更要孜孜不倦的自學(xué)一 些營銷行業(yè)的知識,建議每月讀一本營銷雜志,看兩本專業(yè)書,瀏覽三個營銷網(wǎng) 站,這就是營銷學(xué)習(xí)新流行的“一二三”法則.只有這樣你才能不斷的提高職業(yè)素 養(yǎng)和專業(yè)知識,提高管理的智商和情商,為進(jìn)入更高的層次做好充分的準(zhǔn)備,一 般這個職位大約需要一年左右即可洞悉管理的所需的經(jīng)驗(yàn)積累.小張?jiān)诙綄?dǎo)的行業(yè)里初始并不是很適應(yīng), 很多原來的同事讓他在管理分寸上難以 把握,于是他申請調(diào)到了另一個分公司.這樣雖然少了一種挑戰(zhàn)和積累經(jīng)驗(yàn)的途 徑,但卻為其職場發(fā)展上起到了兩點(diǎn)間直線最短的捷徑效果.在新的分公司里, 小張嚴(yán)格落實(shí)公司的表單體系,加強(qiáng)過程管理,把自己做業(yè)務(wù)的感同身受和協(xié)同 拜訪結(jié)合起來,并利用一些雨休等時間和團(tuán)隊(duì)一起學(xué)習(xí)管理知識,學(xué)習(xí)和研磨康 師傅,可樂等大公司的銷售體系和營銷手冊,并加以改進(jìn),為己所用.他沒有好 高騖遠(yuǎn)的和團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)深奧難懂的營銷理論,而是務(wù)實(shí)的學(xué)習(xí)一些容易理解,好消 化的知識和技能, 既貼合實(shí)際又能立竿見影的為業(yè)績的完成發(fā)揮直接的促進(jìn)作用.業(yè)績的不斷超額,讓小張多次獲得公司的嘉獎和高層的認(rèn)可.

區(qū)域經(jīng)理 銷售主任(區(qū)域經(jīng)理):職業(yè)初級管理期
出色的督導(dǎo)升華后就是銷售主任了,這是很多外企的營銷人力體系內(nèi)容之一.有 的企業(yè)銷售主任只比督導(dǎo)高半級,但管理內(nèi)容是不可同日而語的.銷售主任在有 的企業(yè)是和區(qū)域經(jīng)理一個性質(zhì)的,而有的區(qū)域經(jīng)理要求更高些,權(quán)限設(shè)置也更精 細(xì)些.一般一個銷售主任或區(qū)域經(jīng)理往往管理一個營銷團(tuán)隊(duì)或者一

個城市的銷售 任務(wù), 一般有自己獨(dú)立的辦公場所, 獨(dú)自的運(yùn)營系統(tǒng), 物流系統(tǒng), 促銷資源等等, 區(qū)域經(jīng)理或主任要完全對區(qū)域的營銷指標(biāo)負(fù)責(zé)任, 并對分公司的全部工作質(zhì)量負(fù) 責(zé).這個層次要求區(qū)域經(jīng)理不但能將公司的培訓(xùn)體系熟捻于心之外, 更應(yīng)該能有理論 和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合的能力.學(xué)會激勵和管理團(tuán)隊(duì),學(xué)會分解營銷指標(biāo)和費(fèi)用預(yù)算,能將 分解的具體工作落實(shí)的日常的動作分解之中, 這樣才能在完成營銷團(tuán)隊(duì)基本職責(zé) 的基礎(chǔ)上,團(tuán)隊(duì)和自身都能有所提高和完善.同時要求區(qū)域經(jīng)理具備和公司各部 門,高層和大區(qū)經(jīng)理的良好溝通,形成和諧的良性的人際關(guān)系,為進(jìn)一步的發(fā)展 創(chuàng)造條件.還說小張吧,由于平時工作做的有聲有色,團(tuán)隊(duì)建設(shè)也十分卓有成效.因此在一 次公司出現(xiàn)職位空缺時, 破格的提拔了他成為一個人口 300 萬城市的區(qū)域經(jīng)理, 其實(shí)按照公司規(guī)定他應(yīng)該在一個人口不高于 100 萬小城市做一年以上的銷售主 任的.明晰這些,小張感覺壓力很大,同時也覺得人在職場,真的是付出就有回 報,最無用和無能的表現(xiàn)就是發(fā)牢騷.大區(qū)經(jīng)理:職業(yè)中級管理期

從區(qū)域經(jīng)理到大區(qū)經(jīng)理的過渡,是真正的營銷管理之質(zhì)的飛躍了.不僅僅是區(qū)域 的擴(kuò)大和權(quán)利資源的空間增多, 更多表現(xiàn)的是管理思維的成型和管理方法的成熟, 在公司整體營銷的比重和分量也在加重, 因此大區(qū)經(jīng)理是公司銷售的真正的中堅(jiān) 力量和管理者.這個階段如果能充分發(fā)揮公司提供的平臺和資源,不斷學(xué)習(xí)和精 于思考,加強(qiáng)和社會營銷資源的互動和聯(lián)合汲取,那么未來就可能有望成為營銷 總監(jiān),反之可能職業(yè)生涯遇到天花板,不是被市場無情淘汰就是作為封疆大吏悠 然度日.由于小張?jiān)阡N售工作之余,一直十分重視團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和學(xué)習(xí)氛圍的培養(yǎng),帶領(lǐng)團(tuán) 隊(duì)學(xué)習(xí)科特勒的營銷知識,熟悉定位的理論,利用團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)購置圖書,讓員工 充分學(xué)習(xí),公司有差額培訓(xùn)機(jī)會(就是選派優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)),他總是努力 的爭取名額.因此下屬陸續(xù)被公司提拔成督導(dǎo)和主任,在他進(jìn)入這個公司第四年 的職業(yè)歷程上,他被提升為公司華北區(qū)的大區(qū)經(jīng)理.回眸看去,當(dāng)年和他一起加 入公司,還有十幾號人馬還在做業(yè)代呢,耳邊不時聽到他們抱怨的電話.

銷售總監(jiān): 銷售總監(jiān):職業(yè)高級管理期
作為公司的核心龍頭營銷部門的領(lǐng)導(dǎo)者,營銷金字塔頂尖翹楚-銷售總監(jiān)無疑 是公司矚目的明星,承擔(dān)一個企業(yè)的興衰的生命線和樞紐,是企業(yè)的營銷戰(zhàn)略的 制定者和產(chǎn)品開發(fā)的參與決策者, 但所承擔(dān)的壓力也是前低級別的管理者所無法 參比的.作為一個銷售總監(jiān),不但要具備領(lǐng)導(dǎo)者的高屋建瓴的戰(zhàn)略眼光,還要有制定精細(xì) 化銷售戰(zhàn)術(shù)的睿智和思維.既能運(yùn)籌帷幄,又能決

戰(zhàn)沙場,既能統(tǒng)籌資源,指導(dǎo) 好團(tuán)隊(duì)的市場推廣和具體工作的實(shí)施.同時銷售總監(jiān)還應(yīng)具備高超的人際處理技 巧,與高層進(jìn)行有效的互動,取得戰(zhàn)略認(rèn)同和支持,與中層取得共識和理解,形 成團(tuán)隊(duì)合力,并督促中層把職責(zé)和政策順暢的貫徹實(shí)施到管理的末端.讓我們繼續(xù)關(guān)注小張,他在原來公司的大區(qū)職位上繼續(xù)工作了 2 年之后,感覺 公司正規(guī)有序之余,難以在短時間內(nèi)提供新的晉升空間,這讓進(jìn)取心十足,愛好 學(xué)習(xí)的小張心生去意.正巧這時有公司頻頻伸出橄欖枝,于是很快達(dá)成共識,于 是小張去了一家民營企業(yè)榮膺銷售總監(jiān),達(dá)到了小張多年的奮斗夙愿和目標(biāo).

從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān), 從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān),讓我們嘗試總結(jié)一條成功的之 路:
每個人頭頂都有一片天,不同的人有不同的道,不同的人有不同的路.但有一點(diǎn) 是肯定的,全力以赴的人一定走在盡力而為的人前面,機(jī)遇一定垂青那些珍惜和 有準(zhǔn)備的人!為此我把從業(yè)務(wù)員通向銷售總監(jiān)的“路”邊寫滿了成功的途徑和口訣, 一共四塊,每塊八個字:“激情永駐,永不倦怠;扎實(shí)工作,搞好人際;勤奮學(xué)習(xí),精于思考;善于總結(jié),良禽擇木”.至于走完這條路需要多久,因人而異了, 因?yàn)槊總€的人的速度是不一樣的!讓你的速度快起來,越快你越接近成功!伴隨

這其中的只有四個字:學(xué)習(xí),奮斗,停止了學(xué)習(xí)和奮斗,那你的職場生涯就正式 告罄收尾了,這路有多長,奮斗和學(xué)習(xí)的歷程就要多久,伴隨的愛和激情就得有 多充沛和熱烈!

第二篇：《從菜鳥到銷售總監(jiān)》讀后感

《從菜鳥到銷售總監(jiān)》讀后感

《從菜鳥到銷售總監(jiān)》雖利用工作空閑時粗略翻了一遍，文中主人公“路路”理想和現(xiàn)實(shí)的尷尬曲折歷程讓我想起08年的自己。

2008年6月份我離開了我自以為豪的客戶管理員崗位加入了長江證券涼城路營業(yè)部營銷崗。轉(zhuǎn)眼之間，三年多已經(jīng)過去了，說實(shí)話從2002年從業(yè)開始初次面對營銷崗，面對陌生的營銷環(huán)境和并不熟悉的營銷業(yè)務(wù)，真不知道該如何下手。經(jīng)公司簡單的講解培訓(xùn)學(xué)習(xí)到如何與客戶溝通等簡單的營銷方式，掌握了客戶開發(fā)、產(chǎn)品銷售等相關(guān)技巧。

經(jīng)過為期一周的培訓(xùn)，我將我的營銷工作范圍鎖定在華

一、華二居民小區(qū)。由于我是營銷新人，營銷過程中常常遇到溝通不暢、業(yè)務(wù)辦理不熟等諸多問題。尤其是剛開始在社區(qū)那一段日子很艱苦，冒著酷暑跑到兩小區(qū)，邊查看看周邊環(huán)境，邊蹲守在小區(qū)門口做人流量統(tǒng)計(jì)。經(jīng)過幾天的精心準(zhǔn)備，我開始了營銷客戶的工作，但終因烈日炎炎、股市低迷而慘遭客戶冷眼相對，最后駐點(diǎn)收效不大。然而幾經(jīng)周折，我秉承著不達(dá)目標(biāo)誓不罷休的信念頑強(qiáng)堅(jiān)持駐點(diǎn)，經(jīng)過每天在社區(qū)面對不同陌生面孔耐心講解、宣傳，終于，我打開了社區(qū)營銷的局面，陸陸續(xù)續(xù)地開始有客戶預(yù)約開戶了，這樣的成就是一直支撐著我這么多年來堅(jiān)持做好營銷工作的理由。

慢慢的，我找到了工作的重點(diǎn)和方向，就是通過客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來帶動新客戶的開發(fā)工作。在工作中，我也找到了幾點(diǎn)心得：

第一、耐心與客戶進(jìn)行真誠的交流。譬如有特殊情況不能滿足客戶要求時一定要委婉的說明理由，有特殊情況未能及時給客戶服務(wù)時一定得給客戶做出一個合理的解釋，一定要主動，不要等客戶來追問，要做到腿勤、嘴勤。

第二、擴(kuò)大現(xiàn)有客戶資源的輻射面。核心客戶不只是資金量大的客戶，也包括熱心腸的客戶，他能幫你推薦一大批親朋好友、同事成為你的客戶，而這些客戶又可以發(fā)展他身邊的其它人，為你帶來無窮的客戶源。

第三、提高客戶忠誠度。熱心服務(wù)客戶，幫助客戶解決遇到的問題，贏得客戶信任。

*啟示1：

在這個世界上，每個人都潛藏著獨(dú)特的天賦。

天賦像金礦一樣，埋藏在我們平淡無奇的生命中，一個人是否有幸挖到這座金礦，關(guān)鍵看能不能腳踏實(shí)地發(fā)揮自己的長處，用心去經(jīng)營自己的人生。

*啟示2：

匆匆容容，坦坦蕩蕩，而且充滿信心，這就是自信。

在現(xiàn)實(shí)工作中無論你在什么工作崗位，你所應(yīng)當(dāng)承受所有壓力，多數(shù)的時候都是來源你自己，給自己一些自信再加上你的行動你就是強(qiáng)者?！坝凶孕诺娜擞肋h(yuǎn)是強(qiáng)者，決不會倒下。而我們常常欠缺的就是這點(diǎn)?！?/p>

第三篇：從銷售到營銷

從“銷售”到“營銷”

——廣西柳州市局（公司）發(fā)展紀(jì)實(shí)之卷煙營銷篇

編者按：富有革新精神的廣西壯族自治區(qū)柳州市煙草專賣局（公司），近年來實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新發(fā)展、持續(xù)發(fā)展。卷煙營銷，他們以觀念變革為起點(diǎn)，從拜訪模式轉(zhuǎn)變到營銷工具建立，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍；物流配送，他們在相對有限的硬件條件下，破解了效率、質(zhì)量、成本三個命題；隊(duì)伍建設(shè)，他們不拘一格，推進(jìn)考核激勵機(jī)制變革，鋪就了人才成長的“跑道”。本報今日起刊發(fā)系列報道，介紹柳州市局（公司）推進(jìn)又好又快發(fā)展的具體做法。

2002年以前，“大柳州”（“大柳州”指原柳州地區(qū)建制，包括現(xiàn)在的廣西壯族自治區(qū)柳州市和來賓市）12個縣的卷煙年銷售總量加起來不到13萬箱。如今，僅柳州市卷煙年銷量就達(dá)到了13.7萬箱。

柳州市煙草專賣局（公司）卷煙營銷工作突飛猛進(jìn)的8年，也是他們推進(jìn)卷煙“銷售”向卷煙“營銷”轉(zhuǎn)變的8年。

全面鋪開農(nóng)網(wǎng)：著力健全營銷網(wǎng)絡(luò)

“銷售”與“營銷”僅一字之差，內(nèi)涵卻有天壤之別：把煙賣出去，就實(shí)現(xiàn)了銷售；適應(yīng)消費(fèi)需求、服務(wù)好零售客戶和消費(fèi)者，才能實(shí)現(xiàn)營銷。

上世紀(jì)90年代，行業(yè)開始探索網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之初，柳州市局（公司）上下討論的還是如何推動卷煙銷售。這種情況從2002年開始悄然改變。

這一年，柳州煙草人做了這樣幾個設(shè)問：

“作為商業(yè)企業(yè)，我們不生產(chǎn)卷煙產(chǎn)品，那么生產(chǎn)什么？——服務(wù)?！?/p>

“我們的工作重心應(yīng)該放在哪里？——服務(wù)零售客戶和消費(fèi)者。

“我們的服務(wù)真正做到位了嗎？——農(nóng)村是薄弱區(qū)域，很多消費(fèi)者買不到卷煙；少數(shù)‘大戶’擾亂市場秩序，影響了中小客戶的利益?！?/p>

隨著“營銷”概念悄悄替代“銷售”思維，為進(jìn)一步做好農(nóng)村市場服務(wù)工作，柳州市局（公司）的農(nóng)網(wǎng)建設(shè)全面鋪開。

他們摸清農(nóng)村零售客戶分布情況，全面排查空白點(diǎn)。各縣局（營銷部）領(lǐng)導(dǎo)干部分片包干，帶隊(duì)逐鄉(xiāng)逐村逐屯開展調(diào)研。柳州多山區(qū)，交通不便，多數(shù)農(nóng)村地區(qū)路段只能步行通過。柳州市局（公司）局長（總經(jīng)理）陳可忠對記者開玩笑說：“農(nóng)村網(wǎng)建地圖是我們靠腳一步步走出來的！”本著“便民消費(fèi)、服務(wù)市場”的原則，柳州市局（公司）在調(diào)研的基礎(chǔ)上分

批次解決了300人、200人、100人以上村屯中零售客戶的辦證問題，使百人村持證率達(dá)到了80%。

此外，柳州市局（公司）還努力控制“大戶”，掌握營銷主動權(quán)：一方面派出員工核實(shí)“大戶”的實(shí)際卷煙零售數(shù)量，按其真實(shí)銷量供貨，以“堵”的方式切斷地下網(wǎng)絡(luò)；另一方面引導(dǎo)客戶通過調(diào)整卷煙結(jié)構(gòu)提高利潤率，以“疏”的方式保障客戶的合理利益。

隨著農(nóng)網(wǎng)建設(shè)的推進(jìn)，柳州市卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)布局趨于完善。與此同時，服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量問題成為柳州煙草人進(jìn)一步關(guān)注的重點(diǎn)。

拜訪模式轉(zhuǎn)變：營銷服務(wù)效率之解

2009年年初，柳州市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)層在與客戶經(jīng)理座談和對零售市場調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，由于客戶經(jīng)理服務(wù)工作“面廣線長”，造成了服務(wù)內(nèi)容同質(zhì)化、服務(wù)模式僵硬化，零售客戶的個性化需求得不到滿足。

面對上述問題，拜訪模式的轉(zhuǎn)變迫在眉睫。

柳州市局（公司）的拜訪模式轉(zhuǎn)變，就是在原拜訪模式基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶經(jīng)營情況及個性化服務(wù)需求，確定拜訪方式和拜訪內(nèi)容：對于因經(jīng)營意識薄弱而業(yè)績不佳的客戶，要重點(diǎn)拜訪，有針對性地開展深度經(jīng)營策劃指導(dǎo)；對于經(jīng)營業(yè)績與市場整體業(yè)績相當(dāng)?shù)目蛻簦赏ㄟ^客戶培訓(xùn)等方式集中拜訪；對于經(jīng)營意識強(qiáng)、綜合業(yè)績提升明顯的客戶，只需在常規(guī)的上門走訪之外利用電話、飛信等適時溝通即可。

為了使客戶經(jīng)理更好地適應(yīng)新的拜訪服務(wù)工作，柳州市局（公司）開展了多層次、全方位的客戶經(jīng)理培訓(xùn)。“拜訪，不再是下個訂單、擺擺卷煙這樣簡單的事情?！绷菔芯郑ü荆I銷中心客戶經(jīng)理梁毅杰說，“我們必須能夠幫助客戶分析經(jīng)營環(huán)境，講解行業(yè)政策，傳授經(jīng)營知識和技能。這對我們的知識和能力都提出了更高要求?！?/p>

梁毅杰告訴記者，拜訪模式之變帶來的營銷成果是顯而易見的。聯(lián)華超市屬于梁毅杰的服務(wù)片區(qū)。作為大型連鎖超市，其卷煙銷售情況卻一直不理想。過去，梁毅杰到這家超市拜訪時一般只是簡單詢問一下經(jīng)營情況、指導(dǎo)店員擺放卷煙，然后就匆匆奔赴下一個零售商店。拜訪模式轉(zhuǎn)變后，梁毅杰將聯(lián)華超市作為重點(diǎn)拜訪客戶，幫助店員深入分析銷售情況，并發(fā)現(xiàn)問題的關(guān)鍵在于店員缺乏主動營銷意識。于是，梁毅杰對超市員工展開了多次有針對性的培訓(xùn)。在此后的第二個季度，超市卷煙銷量成功翻番。

這樣的例子，在柳州市局（公司）不勝枚舉?？蛻艚?jīng)理們用兩句話概括了拜訪模式轉(zhuǎn)變前后的工作狀態(tài)：“以前覺得工作很忙，可成效不大；現(xiàn)在工作時間沒變，工作成效卻更加明顯。”

營銷工具開發(fā)：營銷服務(wù)質(zhì)量破題

如果說拜訪模式的轉(zhuǎn)變有效提高了營銷服務(wù)效率，那么如何保證客戶經(jīng)理單次拜訪的質(zhì)量？能否用實(shí)用、有效的營銷工具降低服務(wù)質(zhì)量對客戶經(jīng)理自身素質(zhì)的過度依賴？

柳州市局（公司）通過《客戶精確營銷分析指導(dǎo)表》和客戶拜訪系統(tǒng)兩個營銷工具，破解了營銷服務(wù)質(zhì)量無法保障的難題。

記者在柳州市局（公司）營銷中心看到了客戶經(jīng)理填好的一張《客戶精確營銷分析指導(dǎo)表》。表格中，客戶每月銷售卷煙的數(shù)量、單條值、單條利潤及總利潤等信息一目了然，零售客戶可以直觀地看到自身銷售水平的變化。同時，表格中還包含多個同類型客戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)，供零售客戶橫向?qū)Ρ取?/p>

記者走訪發(fā)現(xiàn)，很多零售客戶成為了這張小小表格的受益者。柳北區(qū)零售客戶黃海英介紹，由于之前不記賬，她并不知道自己賣煙是否賺錢?，F(xiàn)在，客戶經(jīng)理送來的表格中的銷售數(shù)據(jù)分析，讓她堅(jiān)定了繼續(xù)經(jīng)營卷煙的信心，并找到了銷售額和利潤相對較低的原因。黃海英采納了客戶經(jīng)理的建議，增設(shè)卷煙專柜，科學(xué)合理地擺放卷煙，于是卷煙銷售利潤穩(wěn)步提升。

相對于靜態(tài)的表格來說，客戶拜訪系統(tǒng)亦有其生動、形象的優(yōu)勢。有些年齡偏大、文化程度不高的零售客戶難以讀懂表格數(shù)據(jù)，能夠通過手提電腦現(xiàn)場演示的拜訪系統(tǒng)則有效解決了這一問題。

覃崇克：“如果消費(fèi)者說‘這煙有點(diǎn)貴’，我該怎么回答呢？”

蘇偉：“你可以用‘平均法’、‘底牌法’等方法應(yīng)對?！彪S后，蘇偉打開隨身攜帶的手提電腦，進(jìn)入拜訪系統(tǒng)，將幾種營銷方法的培訓(xùn)視頻打開，對覃崇克進(jìn)行了“現(xiàn)場授課”。這是柳州市局（公司）營銷中心客戶經(jīng)理蘇偉在對零售客戶覃崇克進(jìn)行拜訪時的一個場景。柳州市局（公司）將各種營銷方法以圖像、視頻短片的形式存儲至拜訪系統(tǒng)，為客戶提供“數(shù)字化、可視化”培訓(xùn)，并通過圖表數(shù)據(jù)分析、多媒體案例展示、圖片展示等方式，對客戶進(jìn)行經(jīng)營指導(dǎo)。這一做法有效提高了營銷服務(wù)質(zhì)量。

從簡單的“賣煙”到對服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量的不懈追求，經(jīng)過幾年探索，柳州市局（公司）卷煙營銷工作不僅實(shí)現(xiàn)了量的增長，更實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

“利群”品牌的圖強(qiáng)之路

確定“平和恬淡”的風(fēng)格特色

1960年，“利群”創(chuàng)牌于利群卷煙廠（浙江中煙工業(yè)有限責(zé)任公司杭州卷煙廠的前身）?！爱?dāng)時的‘利群’品牌多是低檔卷煙，主要從量上滿足農(nóng)村市場需求。到上世紀(jì)80年代初，‘利群’系列產(chǎn)量最高時達(dá)到每年7萬余箱?！闭憬袩煾笨偨?jīng)理劉建設(shè)告訴記者。后來，全國煙草生產(chǎn)企業(yè)品牌意識逐漸增強(qiáng)、市場競爭壓力越來越大，“利群”年產(chǎn)量逐漸減少，1987年和1993年，該品牌的兩個規(guī)格一度停產(chǎn)。

“在產(chǎn)品風(fēng)格上，浙產(chǎn)煙模仿過行業(yè)老大哥。但市場告訴我們，如果不能從模仿和學(xué)習(xí)中突出重圍，就只有死路一條?！眲⒔ㄔO(shè)說，“利群”要生存，就必須走出自己的路?！袄骸比绾螌?shí)現(xiàn)突圍，走出自己的路？

風(fēng)格定位是“利群”突圍的關(guān)鍵一步。

那么，卷煙產(chǎn)品風(fēng)格定位的關(guān)鍵又在哪里，是包裝、價格、產(chǎn)地，還是吸味？

浙江中煙對“消費(fèi)者購買卷煙的關(guān)注因素”的調(diào)研結(jié)果顯示：消費(fèi)者對卷煙包裝的關(guān)注度為1.2%，價格為8.7%，產(chǎn)地為6.3%，吸味為54.7%??無疑，吸味必然成為“利群”風(fēng)格定位的第一要素。

“‘利群’要做中式卷煙‘醇和’口感的代表品牌，追求一種‘淡淡的滿

足’——‘淡’是一種味道，不強(qiáng)烈不刺激；‘滿足’，是對分寸的把握，要回味悠長?！闭憬袩熓袌鰻I銷部品牌策劃部的同志解釋道，“這與低焦油低危害的卷煙生產(chǎn)大趨勢一致?！?/p>

這種風(fēng)格定位并非憑空構(gòu)想。經(jīng)過長期探索，浙江中煙在生產(chǎn)工序中確立了“利群”的特色工藝：在原料保障上，“利群”品牌煙葉基地建設(shè)以山地為主，采購優(yōu)質(zhì)原料，確?？谖兜呢S富性；在葉組配方上，利用不同產(chǎn)地?zé)熑~成分和特性的波谷和波峰值差異，以期吸味平衡協(xié)調(diào)、醇和飽滿；在生產(chǎn)技術(shù)上，突出柔性加工和深度醇化，采用獨(dú)特的工藝儲運(yùn)煙絲，確保加工過程中香氣不流失，建設(shè)生物酶催化技術(shù)“醇化庫”，激發(fā)煙葉潛在特性??浙江中煙的不懈努力為“利群”贏得了良好的市場反饋。相關(guān)市場研究機(jī)構(gòu)對北京、上海、廣州等16個城市消費(fèi)人群的調(diào)研顯示，“利群”在品牌無提示第一提及率、品牌知名度、主抽保持率等多項(xiàng)指標(biāo)中保持了明顯優(yōu)勢；消費(fèi)者對“利群”評價為“口感醇正、品質(zhì)穩(wěn)定、商標(biāo)鮮明”，“平和”、“恬淡”的品牌形象和品牌個性最終獲得了市場認(rèn)可。規(guī)劃貼近市場的產(chǎn)品線

做中式卷煙“醇和”口感的代表品牌，這樣的定位為“利群”確立了進(jìn)取方向。朝著這一方向，科學(xué)規(guī)劃產(chǎn)品線則為“利群”發(fā)展設(shè)計(jì)了市場道路。

產(chǎn)品線，就是具有相同或相似功能的產(chǎn)品集合。對于卷煙來說，產(chǎn)品線集中體現(xiàn)為產(chǎn)品的規(guī)格與品類。

產(chǎn)品線規(guī)劃的意義何在？他們告訴記者，產(chǎn)品線規(guī)劃是否合理，事關(guān)品牌生存與發(fā)展。產(chǎn)品線要有合理的“長度”，品牌產(chǎn)品從高端到低端的規(guī)格分布影響著該品牌的市場占有率；產(chǎn)品線還要有一定的“寬度”，一個品牌同一價位區(qū)間產(chǎn)品種類的多少影響著該品牌在這一價位區(qū)間的競爭力。

產(chǎn)品線規(guī)劃的要點(diǎn)是什么？貼近市場！

上世紀(jì)90年代初，浙江經(jīng)濟(jì)已逐漸走到全國前列，區(qū)域市場發(fā)生了明顯變化。當(dāng)時“利群”卷煙大都是低檔卷煙，這顯然脫離了那時的市場現(xiàn)實(shí)。為此，浙江煙草工業(yè)科研人員研究目標(biāo)消費(fèi)群，采取差異化策略，以中高層次消費(fèi)群體為突破口，對“利群”進(jìn)行了翻新改造。經(jīng)過一年多的研發(fā)，1995年10月，新款高檔“利群”卷煙成功推出。

之后，一系列圍繞“利群”的產(chǎn)品改造動作展開了：在卷煙包裝以“紅色”為主基調(diào)的特色中，17元/包的“利群”（藍(lán)）適時推出，掀起了卷煙消費(fèi)的藍(lán)色旋風(fēng)；研發(fā)人員提出“濾嘴長一點(diǎn)，健康多一點(diǎn)”的減害思路，開發(fā)了20元/包的“利群”（長嘴）和35元/包的“利群”（軟長嘴）；為適應(yīng)軟包產(chǎn)品的消費(fèi)潮流，“利群”（軟藍(lán)）和“利群”（軟紅長嘴）應(yīng)時而生??

目前，按照產(chǎn)品吸味特點(diǎn)和規(guī)格區(qū)間，“利群”品牌發(fā)展成四大系列：休閑版，突出“自然、高雅、甜潤”品質(zhì)，共兩個規(guī)格，屬一類卷煙；陽光版，講究甜美潤澤、醇厚綿長，共兩個規(guī)格，屬一類卷煙；經(jīng)典版，推崇醇和滿足、細(xì)而不膩的風(fēng)韻，共4個規(guī)格，屬二類卷煙；原生版，注重?zé)煵菰侗鞠悖?個規(guī)格，屬二類卷煙。

在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上堅(jiān)持向上延伸，“利群”形成了一條比較清晰的向上階梯狀發(fā)展的產(chǎn)品線?！艾F(xiàn)在‘利群’

一、二類煙比例為38∶62，仍有較大的結(jié)構(gòu)提升空間。”劉建設(shè)告訴記者，“未來2~3年，我們儲備研發(fā)的重點(diǎn)將是低焦油低危害產(chǎn)品，這將為‘利群’開辟出新的發(fā)展空間。”

建立市場驅(qū)動型的供應(yīng)鏈管理

品牌建設(shè)，從產(chǎn)品線規(guī)劃到市場現(xiàn)實(shí)，還需要經(jīng)過原料、生產(chǎn)、技術(shù)、營銷等諸多環(huán)節(jié)。其中，市場是中心，是起點(diǎn)，也是落腳點(diǎn)。

“比如，某個月卷煙生產(chǎn)什么規(guī)格、生產(chǎn)多少，都要以市場的存銷比為依據(jù)。”浙江中煙生產(chǎn)管理部的同志說，“生產(chǎn)多了，社會庫存就會增加，有損品牌價值；生產(chǎn)少了，就容易導(dǎo)致供貨緊張，妨礙品牌擴(kuò)張?！币虼?，建設(shè)品牌，必須“跟進(jìn)”市場。

跟進(jìn)市場，困難在于，與市場的風(fēng)云變幻相比，原料、生產(chǎn)、技術(shù)、營銷等環(huán)節(jié)的反應(yīng)相對滯后。

為此，浙江中煙著力建立了市場驅(qū)動型供應(yīng)鏈管理模式——以需求預(yù)測為龍頭，力求實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃、原輔材料備料計(jì)劃、質(zhì)量檢驗(yàn)計(jì)劃、市場銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)聯(lián)動、靈敏反應(yīng)。這就好比根據(jù)水池的大小來確定水管的放水量。在從生產(chǎn)到投放的供應(yīng)鏈管理上，生產(chǎn)管理部貫徹一個“跟”字——市場消費(fèi)走多快，就跟多快。憑什么跟、跟多少、跟多快，不是按照目標(biāo)銷售任務(wù)定，而是按照當(dāng)時的存銷比定。

登錄浙江中煙綜合營銷業(yè)務(wù)網(wǎng)上平臺，只要輸入日期、選定地區(qū)，該系統(tǒng)就會顯示“利群”各規(guī)格在該時該地的條批發(fā)價、市場零售價、銷量、存銷比等信息。

為維護(hù)品牌發(fā)展，加大市場監(jiān)控力度，浙江中煙市場營銷部近兩年在全國各銷區(qū)陸續(xù)建立了2000多個信息采集點(diǎn)。在對一個周期內(nèi)采集到的價格信息和庫存信息比較分析后，他們就可以對下一周期的市場需求做出預(yù)測。

而這一思路，在2010年浙江中煙“百萬利群工程”（“利群”產(chǎn)銷量過百萬箱）開展后，又被再次強(qiáng)調(diào)和升級——浙江中煙要求其分銷區(qū)市場工作人員“關(guān)注每一個品牌規(guī)格、發(fā)揮每一個規(guī)格的充分潛能、調(diào)動每一名客戶經(jīng)理的積極性、關(guān)注每一個零售客戶、關(guān)注每一次訂貨”。這一切都是以市場為中心，力求更準(zhǔn)、更快地調(diào)整供應(yīng)鏈管理。

現(xiàn)在，對“利群”所有規(guī)格產(chǎn)品，浙江中煙市場部門要每10天一次滾動提交需求預(yù)測；預(yù)測須具體到后60天每天的需求訂單。其間，市場部門還要對預(yù)測跟蹤進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)異常立即重新預(yù)測。滾動預(yù)測提交后，生產(chǎn)管理部就以此為依據(jù)分別編制備料計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃，下發(fā)至物資供應(yīng)部、卷煙廠、市場營銷部等相關(guān)部門。此時，市場部門的一個數(shù)據(jù)，可能關(guān)系著生產(chǎn)計(jì)劃的調(diào)整、原輔料的購備等相應(yīng)變動，供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)間的信息交流也由此上升到了一個新的層面。

“以滾動預(yù)測為龍頭、滾動生產(chǎn)為核心，以動制動、以變應(yīng)變，才能使市場驅(qū)動型供應(yīng)鏈管理模式在流程上真正實(shí)現(xiàn)。”劉建設(shè)自信地表示，“近年來，‘利群’存銷比持續(xù)低位運(yùn)行、市場價格穩(wěn)定，這很大程度上歸功于我們對市場有效的跟進(jìn)！”

第四篇：從基層銷售到業(yè)務(wù)精英樣章

第九章、五大工具之計(jì)劃篇

銷售員經(jīng)常都會以世界首富和盡人皆知的企業(yè)家或因?yàn)殇N售而取得成功的偉人而羨慕，也想像他們一樣證明自己不悔的人生，如果想取得銷售中屈指可數(shù)的少數(shù)人的成功，可以試著爬世界上最高峰珠穆朗瑪峰。世界60億人中，真正爬上珠峰頂峰的不過幾人，即使嘗試去登珠峰的也不足萬萬分之一。所以即使登不上峰頂也沒關(guān)系，已經(jīng)比之前的唐古拉山更高，看到的風(fēng)景也更美，視野也更廣闊----最關(guān)鍵的是曾經(jīng)嘗試過，這就夠了。很多銷售員連嘗試的勇氣都沒有，到老邁之年才后悔年輕時為什么不登下珠峰，可那時已經(jīng)沒有機(jī)會了。如果想要去嘗試登珠峰的銷售員可以繼續(xù)往下看。

登珠穆朗瑪峰絕非兒戲，除了自信（水）、勤奮（食物）和激情（登山鞋）外，銷售員還需要其他什么工具呢？首先請想想第一個工具“自信”，別認(rèn)為攀登珠穆朗瑪峰是一個天方夜譚。從1953年5月29,新西蘭人希拉里和尼泊爾的夏爾巴人諾蓋伊第一個登上珠穆朗瑪峰后，就用事實(shí)證明：相信自己，這個世界就沒有做不成的事！如果想嘗試登珠穆朗瑪峰，除了需要水、食物、專用的御寒衣物和登山鞋等，最需要的就是要有足夠的氧氣。珠穆朗瑪峰頂峰只有四分之一的氧氣密度，沒有足夠的氧氣，就只有死路一條。在登山之前，請先看看有沒有準(zhǔn)備好氧氣，（這里的氧氣就是銷售中的“計(jì)劃”）。有了自信、勤奮、激情，如果再加上周密的計(jì)劃，就一定能成功在望。就攀登珠峰來說銷售員需要一個周密的計(jì)劃，比如：應(yīng)該先選擇一個天氣比較好的時間，然后從那里開始？要多久可以休息一次？有沒有最快的路？要帶多少的食物和水？路上可能遇到什么危險？應(yīng)該如何解決？

盲目去做，不僅以后會花更多時間來重新計(jì)劃，更多時根本就不會成功。

阿敏曾先后下過3次的決心要寫一本銷售教案，可最后都沒有實(shí)現(xiàn)，因?yàn)闆]有周密的準(zhǔn)備和計(jì)劃，所以寫到半路便半途而廢。在阿敏下定寫教案的決心后，首先花了很長時間用來整理以往的工作筆記和心得，并把以前的培訓(xùn)資料和引據(jù)的案例整合匯總為有了這些做基礎(chǔ)，寫下來才不會擔(dān)心無話可說，無例可舉，無案可依。除此之外阿敏還合理分配寫作的時間，每天應(yīng)該寫作的字?jǐn)?shù)和章節(jié)，并在每一章前都會先計(jì)劃出本章的大綱，終于完成了培訓(xùn)教案的撰寫計(jì)劃。

1.計(jì)劃是為了未雨綢繆，有備無患，防患于未然

如果天只陰沉，并沒有下雨，出門用帶雨傘嗎？很多人都會抱著僥幸心理：看這天應(yīng)該不會下雨，即使下雨也可以在下雨前趕回來；即使趕不回來，也可以在路邊避雨；即使沒有避雨的地方，也可以打車回來….張強(qiáng)要去拜訪一個約好的客戶，天氣預(yù)報說沒有雨，出門前張強(qiáng)特意看了天，雖然陰，卻感覺應(yīng)該不會有雨。更何況想著打車就可以直接到客戶公司門口。稍思索一下，張強(qiáng)沒帶任何雨具便出了門。廣州的天氣總是多變，沒想到還沒有到客戶公司便已經(jīng)下起大雨傾盆。很不巧的是路過客戶公司要經(jīng)過一條很長的隧道，因?yàn)橛攴浅４?，而隧道的排水遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上，于是雨水已經(jīng)漫過地面很高。

司機(jī)師傅特意下車看了下說：“對不起先生，這水太深，車如果直接下隧道，可能會堵住排氣筒，所以您得自己下車走，不過也不算太遠(yuǎn)，穿過隧道轉(zhuǎn)個完，大概走五分鐘就可以到?！?/p>

張強(qiáng)一百個不情愿下車，看著外邊傾盆般的大雨，真后悔沒有帶傘出來?？绍囘^不去，只能下車步行而過。順著隧道邊上的高臺，小心翼翼的走著。直到隧道的出口，等了片刻，雨卻絲毫沒有停下的意思，可約好客戶下午3點(diǎn)30分到總不能失約。一橫心，冒雨沖向客戶公司的方向。所有人都會以為客戶一定非常感動，然后這單就成交，可事實(shí)恰恰相反。

到了客戶公司后，張強(qiáng)已經(jīng)如同落湯雞一樣?？蛻艄镜睦峡偘欀?，隨便的聊了幾句，然后看了方案后，很客氣的說：“張先生，對不起，您的方案確實(shí)不錯，而且也很準(zhǔn)時，我很欣賞你的敬業(yè)。但是我要讓你們公司做營銷顧問并負(fù)責(zé)公司的通信設(shè)備，必須要提前準(zhǔn)備，如果連要下雨都沒有帶傘，又怎么讓我信服你，信服你領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)？假設(shè)我這邊的通信設(shè)備出了問題后再想補(bǔ)

救那就要耽誤公司的正常運(yùn)營，而公司的電話和通信設(shè)備決不能停止，哪怕一分鐘！我要對我的公司負(fù)責(zé)，更要對我的員工負(fù)責(zé)，所以希望有機(jī)會再合作。”

張強(qiáng)提起已經(jīng)濕透的電腦包，給客戶鞠了一躬：“對不起，耽誤了您的時間，如果有可能希望以后有機(jī)會合作?！币?yàn)闆]有帶傘，不僅淋了雨，張強(qiáng)還失去能占到公司總業(yè)績5%用量的一個大客戶。

太多巧合，偶然中卻有必然。很多銷售員會想這個老總是不是有些太“講究”，張強(qiáng)是為了準(zhǔn)時到才會淋雨，如果晚半個鐘或許就不用淋雨，更何況他曾經(jīng)想過要帶傘?？伸o下心來想想，這個客戶的通信設(shè)備非常重要，因?yàn)榭蛻艄居?00多條電話線和一個大型的交換機(jī)系統(tǒng)，確實(shí)不能半點(diǎn)馬虎，老總的嚴(yán)格是公司的負(fù)責(zé)。而張強(qiáng)呢，一把小小的傘，完全可以把傘放到電腦包，或者拿在手里。這點(diǎn)小小的事情都不在乎，還怎么去處理更大的事情？

丟了一個客戶，張強(qiáng)在以后有了明確的計(jì)劃：不管天氣如何，只要出門，能帶傘必帶傘。淋了雨，可能耽誤客戶的時間，更有可能讓自己感冒著涼，為什么不有備無患呢？

經(jīng)常看到銷售員遇到這樣的問題：約好客戶去面談，拿出資料時才發(fā)現(xiàn)怎么協(xié)議沒帶來？電話銷售時，客戶問某某型號的產(chǎn)品多少錢？“哦?您稍等，讓我找找報價單”?出發(fā)之前，詳細(xì)的計(jì)劃加上再次檢查確認(rèn)，不要讓客戶等待，不要給客戶拒絕的理由。銷售員在銷售過程中不是經(jīng)常受到客戶這樣的拒絕：對不起，我很忙，我沒有時間..當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)銷售員粗心大意、丟三落四時還會對銷售員的能力產(chǎn)生懷疑；當(dāng)銷售員讓客戶等待找報價單時，客戶會覺得耽誤了寶貴時間，一個連自己的產(chǎn)品都不了解的銷售員，拿什么讓客戶相信？

2.計(jì)劃是為了讓收獲大于付出；

愚公移山的故事很多人都耳熟能詳。愚公堅(jiān)忍不拔的精神，感染了一代又一代的中國人，一直流傳至今。當(dāng)大家都在為愚公精神而感慨時，有沒有想過愚公移山大可不必如此，先來看看愚公付出什么，又得到什么。

為了移山愚公花了一輩子努力奮斗，把美好的一生都獻(xiàn)給了“移山事業(yè)”，更甚者：“子又生孫，孫又生子，子又有孫，孫又有子，子子孫孫無窮盡也”，愚公的子孫后代也為了移掉門前的山整日勞作，不辭辛苦?？墒侨松皇溃菽疽淮?，難道人生就是為移山而活嗎？不就是門前的一座山嗎？為什么不考慮搬家，如果愚公直接搬到山的前面，只需要1天的時間就可以把門前的山“搬走”，移山不就是為了不讓山擋住出門的路嗎？為了自己的一個心愿，讓子孫后代勞苦一生，真的值得嗎？再試想，如果愚公移山不能感動上天，沒有山神的幫忙，那“孫又有子，子又有孫…”豈不是更多的要為移山而生，為移山而死，享受不到生活的樂趣？

假如愚公能在移山前就有一個周密的計(jì)劃和思考：為什么要移山，想要達(dá)到什么目的，移山是否是最好的處理方式…或許把家搬到山后面就可以達(dá)成初愿。換個角度想，搬家難道不也是“移山”嗎？搬家后山已經(jīng)在門后面，不也是達(dá)到愚公的要求嗎？是否真的有必要一鉗一擔(dān)的終日勞苦？所以愚公精神可嘉，行為卻有待斟酌。雖然愚公老先生得到世人的稱贊和敬仰，但這卻是“繞了遠(yuǎn)路求結(jié)果”，付出大于收獲，或者說“得不償失”。因?yàn)槿鄙儆?jì)劃和分析，而讓子孫后代辛苦一生，不知人間樂趣。相信愚公的子孫也并不樂意移山，不過是迫于祖上的規(guī)定。

周密的計(jì)劃，行動前的分析，是為了讓收獲大于付出，也就是現(xiàn)在公司管理中的“可行性報告”。一件事可行與否，必須要分析公司的現(xiàn)狀和改進(jìn)后的結(jié)果，看是否有必要，并分析出解決問題最有效的方案，否則只會越走越遠(yuǎn)。南轅北轍，馬越快，帶的盤纏越多，卻會離目的地越來越遠(yuǎn)。為了快速的成單，而一味的追求數(shù)量，沒有預(yù)約就直接上門拜訪，甚至于沒有對客戶的公司和領(lǐng)導(dǎo)有一個詳細(xì)了解，結(jié)果不是被拒之門外就是白跑一趟。本意是想成功，可結(jié)果卻是浪費(fèi)了一天，不僅身體累，反而沒有任何收獲。想想看是不是沒有計(jì)劃好就已經(jīng)去做的事是“無用功”？

3.計(jì)劃是為了跟得上變化

不知道是誰在什么時候說過“計(jì)劃趕不上變化”這句話。人的力量確實(shí)有限，而世事卻難以琢磨。計(jì)劃好的事情多數(shù)因?yàn)橥饨绛h(huán)境、時間誤差、突發(fā)事件等臨時問題而不得不及時改變?？稍阡N售

中說“計(jì)劃趕不上變化”就是銷售員逃脫失敗的借口！因?yàn)樵阡N售工作中，計(jì)劃是要“背天而行”，就是要讓計(jì)劃趕得上變化。

巨人集團(tuán)的董事長史玉柱先生，從中國首富到中國首負(fù)再到中國首富，演繹了商場中一個非常著名的神話傳說。從首富到首負(fù)源于聞名中國的爛尾樓“巨人大廈”。20世紀(jì)90年代，商界名流幾乎人人皆知。從最初的18層、38層、54層，巨人大廈的層數(shù)一改再改。1994年年初，巨人大廈正式開工。典禮當(dāng)天，珠海市長、市委書記都在現(xiàn)場。史玉柱過于激動，認(rèn)為54層并不算真正的“高層”，竟然說出：巨人大廈要建64層！當(dāng)時中國最高的大樓是63層。而且現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)條件和之前相比有天壤之別。十年前我們只有扇子，而現(xiàn)在很多家都有空調(diào)；十年前自行車是主流，現(xiàn)在路上遍地都是汽車；十年前，一個大哥大需要幾千元，而現(xiàn)在很小的手機(jī)只需幾百元；? 如果你還是想象不到，請回去問問自己父母，就可以知道巨人大廈的64層是一個什么概念！巨人集團(tuán)的歷程:

1992年巨人落戶珠海，因?yàn)槟赇N售過億，成為珠海數(shù)一數(shù)二的大企業(yè)。珠海市政府對巨人照顧有加，巨人資產(chǎn)很快就達(dá)到3億。具有商業(yè)頭腦的史玉柱又開始巨人電腦、財務(wù)軟件、保健品、服裝、化妝品等各行業(yè)的投資。

1993年，巨人集團(tuán)僅是手寫電腦銷售額達(dá)到3.6億，成為僅次于四通的中國第二大民營高科技龍頭企業(yè)。作為支持，珠海市政府批給史玉柱一塊地皮，巨人準(zhǔn)備蓋一座18層的辦公樓。在大廈的圖紙?jiān)O(shè)計(jì)完成后，珠海市市長梁廣大希望史玉柱能建立中國第一高樓，并以125元/㎡的超低價批給巨人3萬多平方土地。在梁廣大的安排下，李鵬、胡錦濤、朱镕基等國家領(lǐng)導(dǎo)人先后到巨人參觀。64層的高樓，初步計(jì)算需要12億，而此時的巨人集團(tuán)僅僅有幾億現(xiàn)金。

1994年，巨人通過賣“樓花”又淘來1億多人民幣。巨人大廈一共打了68根樁，最短的68米，最長的82米，僅是打樁完成就花費(fèi)將近一個億。

1995年，巨人投資的12種保健品中腦黃金成為新的搖錢樹。史玉柱又在巨人大廈中投入1億多。1996年巨人大廈資金告急，史玉柱決定把“腦黃金”的所有資金全部調(diào)往巨人大廈。此時腦黃金每年都可以給巨人貢獻(xiàn)1個多億利潤。史玉柱想：先用“腦黃金”的錢蓋到20層，裝修好，賣掉再繼續(xù)蓋上去。沒想到，“腦黃金”由于資金抽取過多，加上管理不善，最終也慘淡的退出市場。

1997年，巨人大廈未按期完工，購樓花者天天上門要求退款，媒體也鋪天蓋地宣傳巨人資金告急。不久，巨人大廈停工。

----（數(shù)據(jù)摘自網(wǎng)絡(luò)）因?yàn)橘Y金告急，巨人集團(tuán)轟然倒塌。史玉柱從中國首富被媒體和國人笑稱為“中國首負(fù)”。因?yàn)楫?dāng)初賣樓花的錢，史玉柱欠賬2億元，成為中國最窮的人。后來依靠“腦白金”和史玉柱先生聰慧的商業(yè)頭腦，巨人才得以翻身，并再次登上胡潤排行榜。史玉柱先生的遭遇在商業(yè)界也廣為流傳，成為毋庸置疑的“商業(yè)神話”。

巨人為什么會有這樣的遭遇？為什么說計(jì)劃趕不上變化？我覺得原因如下：

1》、自我估計(jì)過高：史玉柱曾想把巨人做成中國的IBM，目標(biāo)之高，口氣之大可見一般； 2》、過分依賴經(jīng)驗(yàn)：以為地產(chǎn)界的賣“樓花”可以成為巨人大廈的建筑基礎(chǔ)；

3》、及時信息缺乏：1993年香港的樓花可以買到1萬多港幣，可94年開始跌入低潮； 4》、目標(biāo)定位錯誤：過分講究名利、效果，忘記了巨人的贏利點(diǎn)和建造巨人大廈的初衷；

5》、自然因素影響：如果當(dāng)初不是梁廣大先生的突然換崗，巨人就可以得到貸款，繼續(xù)建下去； 6》、實(shí)行周期太長：投入的資金與回收的盈利時間間隔太久；

如果說巨人從此一蹶不振，那確認(rèn)是“計(jì)劃趕不上變化”，可在短短的十幾年內(nèi)，史玉柱先生同樣通過保健品“腦白金”及網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》重新登上中國首富的寶座。幾年里他不僅還清了所有的欠款，而且讓巨人網(wǎng)絡(luò)在2007年于納斯達(dá)克成功上市。如果說巨人的“倒塌”是必然，那史玉柱的再次雄起，也一定不是偶然！

經(jīng)過大起大落，史玉柱的霸氣隱藏了很多，因?yàn)樗雷约涸?jīng)有多么風(fēng)光，又是怎樣的沒落。不經(jīng)歷大起大落的人決不會感受到。現(xiàn)在巨人又成為國內(nèi)的大企業(yè)，而史玉柱的再次成功證明：只要“居安思危、應(yīng)急方案、迅速處理”就可以“起死回生，立于不敗之地”。

周密的計(jì)劃，是為了趕得上變化，為了“以不變應(yīng)萬變”。

銷售中，你有這樣的情況嗎？

沒有了解客戶的情況，就急匆匆的去面談？

拿著客戶資料，沒有詳細(xì)分析，直接開始打電話？

客戶問起報價、產(chǎn)品信息時才慌忙找資料？

客戶要方案，無從入手？

面談完成（或掛掉電話后），才想起是不是忘了很重要的話，沒跟客戶說？

當(dāng)時怎么沒有想起，這樣的解釋可能會更好？

…….第三章中曾經(jīng)說過銷售是在：正確的時間、正確的地點(diǎn)、通過正確的方式，把產(chǎn)品信息正確的傳遞給正確的人！而計(jì)劃就是需要了解如何在最短的時間，最有效的把自己的產(chǎn)品信息傳遞給客戶，并在最短時間內(nèi)成交。所以計(jì)劃非常重要。

怎么合理安排計(jì)劃

1、撥打電話前準(zhǔn)備-客戶的詳細(xì)資料，紙，筆，公司的產(chǎn)品資料，報價等

2、上門拜訪前，對客戶的公司信息了解，并盡可能了解到面談客戶的個人愛好及相關(guān)信息；

2、后期的意向客戶跟進(jìn)-多長時間應(yīng)該跟進(jìn)，如何解決客戶擔(dān)心問題或客戶疑問；

3、成交客戶后期維護(hù)-我還能為客戶再做些什么？把客戶做成朋友；

4、給自己制定計(jì)劃、季度計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃，并把計(jì)劃變成文字，定時查看所制定的計(jì)劃是否完成或在完成當(dāng)中；

5、記住在跟進(jìn)客戶中的問題并及時解決，不要在同一個問題上摔倒兩次；

請思考以下問題：

1、你對計(jì)劃的看法；

2、你是否能有計(jì)劃的工作；

3、你如何培養(yǎng)自己計(jì)劃的習(xí)慣；

第五篇：《從門道到王道——一個銷售總監(jiān)的銷售筆記》目錄

《從門道到王道——一個銷售總監(jiān)的銷售筆記》目錄大全

一、業(yè)務(wù)員是偉大的1.1 我為什么要做銷售？

1.1.1 做銷售不只是為了賺錢 1.1.2 銷售：窺視人性

1.1.3 人性的旅行

1.1.4 敬畏與勤勉

1.2 該做什么銷售

1.2.1 抉擇前的捫心四問

1.2.2 好工作與差工作

1.3 銷售是快樂的職業(yè)

1.3.1 我們做業(yè)務(wù)是很開心的 1.3.2 為自己打工

1.4 業(yè)務(wù)員是偉大的1.4.1 讓人驕傲的職業(yè)

1.4.2 一個偉大的業(yè)務(wù)員

二、從基本功開始

2.1 銷售生涯的第一課 2.1.1 相信老板

2.1.2 相信自己

2.1.3陽光、空氣和水

2.1.4業(yè)務(wù)員的三項(xiàng)基本技能 2.1.5 成功銷售的五點(diǎn)特質(zhì)

2.1.6 堅(jiān)持把簡單的事情做好 2.1.7 蹲好馬步,畫好雞蛋

2.1.8 臉皮是練出來的2.2 銷售是一門技術(shù)活 2.2.1 你必須是專家

2.2.2 忍是一種技術(shù)

2.2.3 抓住每一個學(xué)習(xí)機(jī)會

2.2.4 第一個業(yè)務(wù)

2.2.5 商務(wù)交談

2.2.6 經(jīng)典的四問與四答

2.2.7 不要每天從零開始

2.2.8 目標(biāo)與行為的關(guān)聯(lián)

2.2.9 有主有次，面面俱到

2.3 不斷的自我突破

2.3.1 信心來自于哪里？

2.3.2 業(yè)務(wù)的四項(xiàng)基本原則

2.3.3 突破自我定勢

2.3.4 我就是一根風(fēng)滾草

2.3.5 我只要十分鐘

2.3.6 知識使人有更多機(jī)會

2.3.7 氣質(zhì)、氣度、氣場

三、水無常形,兵無常勢

3.1 知彼知己,百戰(zhàn)不殆

3.1.1 這是一個人渣的世界

3.1.2 大廳裝修出賣老板

3.1.3 撥云見日的”快感”

3.1.4失去關(guān)鍵點(diǎn),失去客戶

3.1.5 一次失而復(fù)得的機(jī)會

3.2 是博弈,不是獨(dú)角戲

3.2.1 一廂情愿是一種錯

3.2.2 有時該用用激將法

3.2.3 一個理發(fā)師的啟示

3.2.4 這不是真實(shí)的唐僧

3.2.5 “貓洞”的哲學(xué)

3.2.6 從容應(yīng)對高手砍價

3.2.7 讓老客戶不好意思找你砍價 3.2.8 合作伙伴是什么？

3.2銷售處處有“奇招”

3.2.1銷售處處有“奇招”

3.2.2 半夜雞叫

3.2.3 制造饑渴感

3.3 失敗有時是好事

3.3.1 一次刻骨銘心的催款

3.3.2 回款高于一切

3.3.3 一次齷齪的催帳

四、生意不只是買賣

4.1 信任是一切的基礎(chǔ) 4.1.1 學(xué)佛的人不妄語

4.1.2 誠實(shí)是贏得信任的重要法寶 4.1.3 讓兌現(xiàn)承諾成為一種習(xí)慣

4.1.4 客人為何相信你？

4.1.5 我必須如實(shí)告訴您

4.1.6只要您不放棄，我就不放棄 4.1.7 神奇的斗蟲

4.1.8 主動永遠(yuǎn)比被動好

4.1.9 透明贏得信任

4.2 作一個積極的人

4.2.1 積極面對，就會有對策

4.2.2 同理之心

4.2.3 積極的人生不會有抱怨

4.3 愛人者,人恒愛之

4.3.1命運(yùn)掌握在自己手里

4.3.2 一個愛人者

4.3.3 一個左右逢源的人

4.3.4 多向他人贊美你的朋友

五、客我合一

5.1 客戶不是上帝

5.1.1 客戶真的是上帝嗎？

5.1.2 合作是一種緣分

5.2 與客戶共同成長

5.2.1 讓客戶介紹客戶

5.2.2 致命的推薦

5.2.3 好心的“小三”

5.2.4 業(yè)務(wù)員猶如潤滑油

5.2 懂得感恩

5.2.1 生意是一時的，朋友是長久的。5.2.2留心那些身邊的感動

5.3 忠實(shí)于客戶

5.3.1 香草冰激凌與蒸汽鎖

5.3.2 上帝造的人都會生病

5.5 創(chuàng)新共贏模式 5.5.1 創(chuàng)造性的共贏

5.5.2 客我合一

六、團(tuán)隊(duì)管理: 學(xué)會關(guān)懷與依賴 6.1 敢于擔(dān)當(dāng)

6.1.1 得豁出去一些東西

6.1.2 屁大點(diǎn)的事情你都不擔(dān)不起？ 6.1.3 得到太少更應(yīng)加倍付出

6.2 達(dá)人達(dá)己

6.2.1 做員工人生當(dāng)中的“貴人”

6.2.2 夠黑，但不夠厚。

6.2.3 我愿再相信你一次

6.2.4 一首打油詩

6.2.5 別把人當(dāng)畜生

6.2.6 剩菜哲學(xué)

6.2.7 奇跡源自信任

6.3 銷售的人文情懷

6.3.1 越成功越要自律

6.3.2 筵席總是要散的6.3.3 讓快樂貫穿始終

6.3.4 讓銷售更有愛

6.3.5 先做事，后做人

6.3.6 不忘初心，方得始終

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