第一篇：從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總監(jiān)的六步法

從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總監(jiān)的六步法

從業(yè)務(wù)員到公司總裁，其間的過程只有六步。這七步不但是工作的七步，也是人生的七步。

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷領(lǐng)域中，一個(gè)人要成功，必須經(jīng)過許多的艱難困苦，才能玉汝于成。然而，在以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為發(fā)展特色的新營(yíng)銷管理體系中，一個(gè)基層業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)為年收入達(dá)300萬元的總裁，則只需完成非常簡(jiǎn)單的七個(gè)步驟就可以達(dá)到自己理想彼岸。設(shè)計(jì)這一職業(yè)進(jìn)階，是為了將企業(yè)打造成一流的國(guó)際型企業(yè)，開創(chuàng)新時(shí)期的蠃利法則，從而，對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論進(jìn)行徹底革命。

第一步 從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)組長(zhǎng)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為每個(gè)業(yè)務(wù)員都設(shè)計(jì)了一個(gè)最初的職業(yè)進(jìn)階，這是為了幫助業(yè)務(wù)員一步步成長(zhǎng)。業(yè)務(wù)員從進(jìn)入公司的第一天起，業(yè)務(wù)員就已成為公司事業(yè)的一分子，是公司大家庭中的一員。業(yè)務(wù)員成為業(yè)務(wù)組長(zhǎng)只須完成下列程序，即可達(dá)到：

程序一，業(yè)務(wù)員進(jìn)入公司后，要接受公司統(tǒng)一的為期七天的教育培訓(xùn)，此后，還要在工作中接受每周一次的例會(huì)培訓(xùn)，通常在周六進(jìn)行。培訓(xùn)的內(nèi)容包括：公司背景介紹、產(chǎn)品知識(shí)、美容知識(shí)、營(yíng)養(yǎng)健康知識(shí)、業(yè)務(wù)銷售技巧、公司制度、業(yè)務(wù)員職業(yè)規(guī)劃、業(yè)務(wù)成果分享、經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)等;

程序二，業(yè)務(wù)員接受完培訓(xùn)后，開始分組組建各自的團(tuán)隊(duì)，每一小組為五人，在小組長(zhǎng)的管理和帶領(lǐng)下進(jìn)行市場(chǎng)業(yè)務(wù)開發(fā)和銷售工作。與傳統(tǒng)的銷售模式不同，公司的產(chǎn)品必須經(jīng)過業(yè)務(wù)員與顧客進(jìn)行一對(duì)一的溝通、面對(duì)面的交流，以零售的方式來完成的。公司產(chǎn)品在全國(guó)各地不設(shè)置代理商，只有通過公司的業(yè)務(wù)員以口碑傳播的方式來達(dá)到交易的目的。這樣的銷售模式，省去了大量的中間商和廣告成本，而公司卻將這些成本作為獎(jiǎng)金提成反饋給為公司事業(yè)打拼的業(yè)務(wù)員們，并培養(yǎng)他們成長(zhǎng);

程序三，業(yè)務(wù)員每人每月必須完成公司規(guī)定的銷售任務(wù)8000元人民幣，在完成任務(wù)額的情況下，公司將給予業(yè)務(wù)員20%的提成獎(jiǎng)金和500元的基本工資。如果業(yè)務(wù)員當(dāng)月未完成規(guī)定的銷售任務(wù)額，公司也會(huì)按業(yè)務(wù)員實(shí)際銷售額給予相應(yīng)的提成獎(jiǎng)金，這些獎(jiǎng)金的提成比例為：銷售1000-2999元(包括1000元以內(nèi))，提成12%;銷售3000-4999元，提成15%;銷售5000-7999元，提成18%;銷售8000元以上，提成20%;業(yè)務(wù)員在未完成任務(wù)的情況下，將失去領(lǐng)取當(dāng)月工資的資格。這一制度的設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)了多勞多得的公平原則，旨在獎(jiǎng)勵(lì)大多數(shù)勤勞勤奮的業(yè)務(wù)員們。

程序四，業(yè)務(wù)員連續(xù)三個(gè)月業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)4000元以上，或三個(gè)月總業(yè)績(jī)達(dá)1.2萬元以上，公司將通過報(bào)紙、網(wǎng)站等傳媒手段為業(yè)務(wù)員招募新員工，幫助業(yè)務(wù)員組建自己的小組團(tuán)隊(duì)。業(yè)務(wù)員在平日的工作中也可以推薦自己的親戚、朋友、同學(xué)或以前的同事進(jìn)入公司工作，業(yè)務(wù)員推薦的新員工由業(yè)務(wù)員自己帶隊(duì)管理并組建自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)達(dá)到五個(gè)人定量標(biāo)準(zhǔn)后，業(yè)務(wù)員同時(shí)晉級(jí)為小組團(tuán)隊(duì)的組 長(zhǎng)。每一個(gè)小組團(tuán)隊(duì)的人數(shù)以五人為標(biāo)準(zhǔn)。五人團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)是公司根據(jù)人的工作和生活能力進(jìn)行科學(xué)的設(shè)計(jì)的。這是因?yàn)?，一個(gè)人最大的管理能力和傳播影響力只能在五個(gè)人范圍內(nèi)產(chǎn)生效果，超過了這一標(biāo)準(zhǔn)極限，則一般人的能力將很難達(dá)到最佳狀態(tài)。

程序五，業(yè)務(wù)員成為組長(zhǎng)后，要肩負(fù)起小組成員的管理和教育工作，小組成員的業(yè)績(jī)由組長(zhǎng)去督導(dǎo)，并協(xié)助各成員形成團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力，言傳身教培養(yǎng)小組成員的業(yè)務(wù)技巧和業(yè)務(wù)能力。小組成員的業(yè)績(jī)也是組長(zhǎng)自己的業(yè)績(jī)，將影響到自己的每月收入和后續(xù)的職業(yè)進(jìn)階。因此，在小組成員中要養(yǎng)成“幫助別人就是幫助自己”的文化理念和良好的團(tuán)隊(duì)工作氛圍;

程序六，業(yè)務(wù)組長(zhǎng)以完成規(guī)定銷售任務(wù)額為目標(biāo)，督導(dǎo)小組成員完成各自的銷售任務(wù)。組長(zhǎng)當(dāng)月必須個(gè)人完成銷售量至少1000元以上，才有資格領(lǐng)取當(dāng)月的工資，基本工資標(biāo)準(zhǔn)為600元。組長(zhǎng)除領(lǐng)取自己的銷售提成外，還可以領(lǐng)取團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)的提成，提成標(biāo)準(zhǔn)為5%，在當(dāng)月發(fā)薪日發(fā)放。如果組長(zhǎng)當(dāng)月未達(dá)到本人至少1000元的銷售額，則失去當(dāng)月領(lǐng)取工資的資格。如果組長(zhǎng)連續(xù)三個(gè)月本人銷售均未達(dá)到1000元，則將失去團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成的資格。同時(shí)，將失去組長(zhǎng)職務(wù)資格，小組團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)為其上級(jí)主任管理。

第二步 從銷售組長(zhǎng)到銷售主任

程序一，銷售組長(zhǎng)在自己的精心管理、培養(yǎng)和帶領(lǐng)下，以及在公司的協(xié)助下，小組業(yè)績(jī)蒸蒸日上。這時(shí)，銷售組長(zhǎng)應(yīng)該著重培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)員組建自己的團(tuán)隊(duì)。按照前述業(yè)務(wù)員晉級(jí)組長(zhǎng)的方法，銷售組長(zhǎng)至少在本團(tuán)隊(duì)中培養(yǎng)五個(gè)業(yè)務(wù)員成為小組長(zhǎng)。

程序二，銷售組長(zhǎng)在培養(yǎng)五個(gè)業(yè)務(wù)員成為小組長(zhǎng)后，此時(shí)該團(tuán)隊(duì)的人數(shù)增加到31人(包括銷售組長(zhǎng)在內(nèi))，這是“5”的倍增原理法。按照公司的規(guī)定，原銷售組長(zhǎng)此時(shí)將晉級(jí)為銷售主任。

程序三，銷售主任要對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，積極協(xié)助團(tuán)隊(duì)中的銷售組長(zhǎng)做好團(tuán)隊(duì)的銷售工作，及時(shí)解決團(tuán)隊(duì)成員的糾紛和思想包袱，主持小組會(huì)議和團(tuán)隊(duì)會(huì)議，展開各小組間的業(yè)績(jī)競(jìng)賽，努力提高各小組長(zhǎng)的管理能力和業(yè)務(wù)能力。

程序四，銷售主任要積極參加公司舉辦的中高層管理人員培訓(xùn)班活動(dòng)，不斷學(xué)習(xí)管理知識(shí)、技巧，與其他團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)交流工作經(jīng)驗(yàn)和心得體會(huì)，強(qiáng)化提高自己的工作素質(zhì)和工作能力。

程序五，銷售主任以完成規(guī)定銷售任務(wù)額為目標(biāo)，督導(dǎo)各小組成員完成各自的銷售任務(wù)。主任當(dāng)月必須個(gè)人完成銷售量至少1000元以上，才有資格領(lǐng)取當(dāng)月的工資，基本工資標(biāo)準(zhǔn)為700元。主任除領(lǐng)取自己的銷售提成外，還可以領(lǐng)取團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)的提成，提成標(biāo)準(zhǔn)為3%，在當(dāng)月發(fā)薪日發(fā)放。如果主任當(dāng)月未達(dá)到本人至少1000元的銷售額，則失去當(dāng)月領(lǐng)取工資的資格。如果主任連續(xù)四個(gè)月本人銷售均未達(dá)到1000元，則將失去團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成的資格。同時(shí)，將失去主 任職務(wù)資格，小組團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)為其上級(jí)經(jīng)理管理。

第三步 從銷售主任到銷售經(jīng)理

程序一，銷售主任在自己的精心管理、培養(yǎng)和帶領(lǐng)下，以及在公司的協(xié)助下，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)蒸蒸日上。按前述第二步的程序做法，這時(shí)，銷售主任應(yīng)該著重培養(yǎng)和協(xié)助自己的銷售組長(zhǎng)幫助下屬業(yè)務(wù)員組建自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。按照前述業(yè)務(wù)員晉級(jí)組長(zhǎng)的方法，銷售主任至少在本團(tuán)隊(duì)中培養(yǎng)五個(gè)小組長(zhǎng)成為銷售主任。

程序二，銷售主任在培養(yǎng)五個(gè)小組長(zhǎng)成為銷售主任后，此時(shí)該團(tuán)隊(duì)的人數(shù)增加到161人(包括銷售主任在內(nèi))，這是“5”的倍增原理法。按照公司的規(guī)定，原銷售主任此時(shí)將晉級(jí)為銷售經(jīng)理。

程序三，銷售經(jīng)理要對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，協(xié)助各級(jí)團(tuán)隊(duì)中的銷售主任做好各團(tuán)隊(duì)小組的銷售工作，及時(shí)解決團(tuán)隊(duì)成員的糾紛和思想包袱，主持團(tuán)隊(duì)會(huì)議，在團(tuán)隊(duì)中各小組間展開業(yè)績(jī)競(jìng)賽活動(dòng)，努力提高各銷售主任、銷售組長(zhǎng)的管理能力和業(yè)務(wù)能力。

程序四，銷售經(jīng)理要積極參加公司舉辦的中高層管理人員培訓(xùn)班活動(dòng)，不斷學(xué)習(xí)管理知識(shí)、技巧，與其他團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)交流工作經(jīng)驗(yàn)和心得體會(huì)，強(qiáng)化提高自己的工作素質(zhì)和工作能力。

程序五，銷售經(jīng)理要制定本團(tuán)隊(duì)的月度和季度銷售計(jì)劃，舉辦團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)推廣活動(dòng)，定期舉辦銷售組長(zhǎng)、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班活動(dòng)，制定市場(chǎng)銷售策略，所有計(jì)劃與策略及活動(dòng)方案均在事前與上級(jí)銷售總監(jiān)溝通并將文件交由銷售總監(jiān)審查備案。

程序六，銷售經(jīng)理以完成規(guī)定銷售任務(wù)額為目標(biāo)，督導(dǎo)本團(tuán)隊(duì)中各小組成員完成各自的銷售任務(wù)。銷售經(jīng)理當(dāng)月必須個(gè)人完成銷售量至少1000元以上，才有資格領(lǐng)取當(dāng)月的工資，基本工資標(biāo)準(zhǔn)為1000元。銷售經(jīng)理除領(lǐng)取自己的銷售提成外，還可以領(lǐng)取團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)的提成，提成標(biāo)準(zhǔn)為2.5%，在當(dāng)月發(fā)薪日發(fā)放。如果銷售經(jīng)理當(dāng)月未達(dá)到本人至少1000元的銷售額，則失去當(dāng)月領(lǐng)取工資的資格。如果銷售經(jīng)理連續(xù)五個(gè)月本人銷售均未達(dá)到1000元，則將失去團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成的資格。同時(shí)，將失去經(jīng)理職務(wù)資格，小組團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)為其上級(jí)銷售總監(jiān)管理。

第四步 從銷售經(jīng)理到銷售總監(jiān)

程序一，銷售經(jīng)理在自己的精心管理、培養(yǎng)和帶領(lǐng)下，以及在公司的協(xié)助下，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)蒸蒸日上。按前述第二步的程序做法，這時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)該著重培養(yǎng)和協(xié)助自己的銷售主任幫助下屬業(yè)務(wù)組長(zhǎng)組建和培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。按照前述業(yè)務(wù)組長(zhǎng)晉級(jí)主任的方法，銷售經(jīng)理至少在本團(tuán)隊(duì)中培養(yǎng)五個(gè)銷售主任成為銷售經(jīng)理。

程序二，銷售經(jīng)理在培養(yǎng)五個(gè)銷售主任成為經(jīng)理后，此時(shí)該團(tuán)隊(duì)的人數(shù)增加到805人(包括銷售經(jīng)理在內(nèi))，這是“5”的倍增原理法。按照公司的規(guī)定，銷 售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下屬團(tuán)隊(duì)連續(xù)三個(gè)月業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率達(dá)50%以上，原銷售經(jīng)理此時(shí)將晉級(jí)為銷售總監(jiān)。

程序三，銷售總監(jiān)要對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，協(xié)助各級(jí)團(tuán)隊(duì)中的銷售經(jīng)理做好各團(tuán)隊(duì)小組的銷售工作，及時(shí)解決團(tuán)隊(duì)成員的糾紛和思想包袱，主持團(tuán)隊(duì)會(huì)議，在團(tuán)隊(duì)中各小組間展開業(yè)績(jī)競(jìng)賽活動(dòng)，努力提高各銷售經(jīng)理、銷售主任、銷售組長(zhǎng)的管理能力和業(yè)務(wù)能力。

程序四，銷售總監(jiān)要積極參加公司舉辦的高層管理人員培訓(xùn)班活動(dòng)，不斷學(xué)習(xí)管理知識(shí)、技巧，與其他團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)交流工作經(jīng)驗(yàn)和心得體會(huì)，強(qiáng)化提高自己的工作素質(zhì)和工作能力。

程序五，銷售總監(jiān)要制定本團(tuán)隊(duì)的月度和季度銷售計(jì)劃，舉辦團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)推廣活動(dòng)，定期舉辦銷售主任、銷售組長(zhǎng)和業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班活動(dòng)，制定市場(chǎng)銷售策略，所有計(jì)劃與策略及活動(dòng)方案均在事前與上級(jí)總經(jīng)理溝通并將文件交由總經(jīng)理審查備案。

程序六，銷售總監(jiān)以完成規(guī)定銷售任務(wù)額為目標(biāo)，督導(dǎo)本團(tuán)隊(duì)中各小組成員完成各自的銷售任務(wù)。銷售總監(jiān)當(dāng)月必須個(gè)人完成銷售量至少1000元以上，才有資格領(lǐng)取當(dāng)月的工資，工資標(biāo)準(zhǔn)為2000元。銷售總監(jiān)除領(lǐng)取自己的銷售提成外，還可以領(lǐng)取團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)的提成，提成標(biāo)準(zhǔn)為1%，同時(shí)，銷售總監(jiān)還將領(lǐng)取公司制訂的領(lǐng)袖獎(jiǎng)2000元每月，在當(dāng)月發(fā)薪日發(fā)放。如果銷售總監(jiān)當(dāng)月未達(dá)到本人至少1000元的銷售額，則失去當(dāng)月領(lǐng)取工資的資格，但可繼續(xù)領(lǐng)取領(lǐng)袖獎(jiǎng)。如果銷售總監(jiān)連續(xù)五個(gè)月本人銷售均未達(dá)到1000元，則將失去團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成的資格。同時(shí)，將失去總監(jiān)職務(wù)資格，其小組團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)為其上級(jí)總經(jīng)理管理。

程序七，為獎(jiǎng)勵(lì)銷售總監(jiān)的工作貢獻(xiàn)，公司為銷售總監(jiān)設(shè)計(jì)了年度效益分紅計(jì)劃，其分紅標(biāo)準(zhǔn)為公司總業(yè)績(jī)的0.1%，并在公司年度總結(jié)大會(huì)上以現(xiàn)金形式發(fā)放。

第五步 從銷售總監(jiān)到總經(jīng)理

程序一，按照前述團(tuán)隊(duì)發(fā)展及組成結(jié)構(gòu)原則，銷售總監(jiān)至少要在團(tuán)隊(duì)中培養(yǎng)五個(gè)直屬銷售經(jīng)理成為銷售總監(jiān)。

程序二，銷售總監(jiān)在培養(yǎng)五個(gè)銷售經(jīng)理成為總監(jiān)后，此時(shí)該團(tuán)隊(duì)的人數(shù)增加到4030人(包括銷售總監(jiān)在內(nèi))，這是“5”的倍增原理法。按照公司的規(guī)定，在連續(xù)三個(gè)月團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)按銷售任務(wù)100%達(dá)標(biāo)之后，原銷售總監(jiān)此時(shí)將晉級(jí)為總經(jīng)理。

程序三，總經(jīng)理要對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，協(xié)助各級(jí)團(tuán)隊(duì)中的銷售總監(jiān)做好各團(tuán)隊(duì)小組的銷售工作，及時(shí)解決團(tuán)隊(duì)成員的糾紛和思想包袱，主持團(tuán)隊(duì)會(huì)議，在團(tuán) 4 隊(duì)中各小組間展開業(yè)績(jī)競(jìng)賽活動(dòng)，努力提高各銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主任、銷售組長(zhǎng)的管理能力和業(yè)務(wù)能力。

程序四，總經(jīng)理要積極參加公司舉辦的高層管理人員培訓(xùn)班活動(dòng)，不斷學(xué)習(xí)管理知識(shí)、技巧，與其他團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)交流工作經(jīng)驗(yàn)和心得體會(huì)，強(qiáng)化提高自己的工作素質(zhì)和工作能力。

程序五，總經(jīng)理要制定本團(tuán)隊(duì)的季度和年度銷售計(jì)劃，舉辦團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)推廣活動(dòng)，定期舉辦銷售經(jīng)理、銷售主任、銷售組長(zhǎng)和業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班活動(dòng)，制定市場(chǎng)銷售策略，所有計(jì)劃與策略及活動(dòng)方案均在事前與上級(jí)總裁溝通并將文件交由總裁審查備案。

程序六，總經(jīng)理以完成規(guī)定銷售任務(wù)額為目標(biāo)，督導(dǎo)本團(tuán)隊(duì)中各小組成員完成各自的銷售任務(wù)?？偨?jīng)理當(dāng)月必須個(gè)人完成銷售量至少1000元以上，才有資格領(lǐng)取當(dāng)月的工資，基本工資標(biāo)準(zhǔn)為3000元?？偨?jīng)理除領(lǐng)取自己的銷售提成外，還可以領(lǐng)取團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)的提成，提成標(biāo)準(zhǔn)為0.5%，同時(shí)，總經(jīng)理還將領(lǐng)取公司制訂的領(lǐng)袖獎(jiǎng)4000元每月，在當(dāng)月發(fā)薪日發(fā)放。如果總經(jīng)理當(dāng)月未達(dá)到本人至少1000元的銷售額，則失去當(dāng)月領(lǐng)取工資的資格，但可繼續(xù)領(lǐng)取領(lǐng)袖獎(jiǎng)。如果總經(jīng)理連續(xù)五個(gè)月本人銷售均未達(dá)到1000元，則將失去團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成的資格。同時(shí)，將失去總經(jīng)理職務(wù)資格，其團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)為其上級(jí)總裁管理。

程序七，為獎(jiǎng)勵(lì)總經(jīng)理的工作貢獻(xiàn)，公司為總經(jīng)理設(shè)計(jì)了年度效益分紅計(jì)劃，其分紅標(biāo)準(zhǔn)為公司總業(yè)績(jī)的0.3%，并在公司年度總結(jié)大會(huì)上以現(xiàn)金形式發(fā)放。

第六步 從總經(jīng)理到總裁

程序一，按照前述團(tuán)隊(duì)發(fā)展及組成結(jié)構(gòu)原則，總經(jīng)理至少要在團(tuán)隊(duì)中培養(yǎng)五個(gè)直屬銷售總監(jiān)成為總經(jīng)理。

程序二，總經(jīng)理在培養(yǎng)五個(gè)銷售總監(jiān)成為總經(jīng)理后，此時(shí)該團(tuán)隊(duì)的人數(shù)增加到20155人(包括總經(jīng)理在內(nèi))，這是“5”的倍增原理法。按照公司的規(guī)定，在連續(xù)三個(gè)月團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)按銷售任務(wù)100%達(dá)標(biāo)之后，原總經(jīng)理此時(shí)將晉級(jí)為總裁。

程序三，總裁要對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，協(xié)助各級(jí)團(tuán)隊(duì)中的總經(jīng)理做好各團(tuán)隊(duì)小組的銷售工作，及時(shí)解決團(tuán)隊(duì)成員的糾紛和思想包袱，主持團(tuán)隊(duì)會(huì)議，在團(tuán)隊(duì)中各小組間展開業(yè)績(jī)競(jìng)賽活動(dòng)，努力提高各總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主任、銷售組長(zhǎng)的管理能力和業(yè)務(wù)能力。

程序四，總裁要積極參加公司舉辦的高層管理人員培訓(xùn)班活動(dòng)，不斷學(xué)習(xí)管理知識(shí)、技巧，與其他團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)交流工作經(jīng)驗(yàn)和心得體會(huì)，強(qiáng)化提高自己的工作素質(zhì)和工作能力。

程序五，總裁要制定本團(tuán)隊(duì)的季度和年度銷售計(jì)劃，舉辦團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)推廣活動(dòng)，定期舉辦業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班活動(dòng)，制定市場(chǎng)銷售策略，所有計(jì)劃與策略及活動(dòng)方案均在事前與上級(jí)董事會(huì)董事長(zhǎng)溝通并將文件交由董事長(zhǎng)審查備案。

程序六，總裁以完成規(guī)定銷售任務(wù)額為目標(biāo)，督導(dǎo)本團(tuán)隊(duì)中各成員完成各自的銷售任務(wù)?？偛卯?dāng)月必須個(gè)人完成銷售量至少1000元以上，才有資格領(lǐng)取當(dāng)月的工資，工資標(biāo)準(zhǔn)為3000元?？偛贸I(lǐng)取自己的銷售提成外，還可以領(lǐng)取團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)的提成，提成標(biāo)準(zhǔn)為0.2%，同時(shí)，總裁還將領(lǐng)取公司制訂的領(lǐng)袖獎(jiǎng)6000元每月，在當(dāng)月發(fā)薪日發(fā)放。如果總裁當(dāng)月未達(dá)到本人至少1000元的銷售額，則失去當(dāng)月領(lǐng)取工資的資格，但可繼續(xù)領(lǐng)取領(lǐng)袖獎(jiǎng)。如果總裁連續(xù)五個(gè)月本人銷售均未達(dá)到1000元，則將失去團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成的資格。同時(shí)，將失去總裁職務(wù)資格，其團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)為其上級(jí)董事會(huì)董事長(zhǎng)管理。

程序七，為獎(jiǎng)勵(lì)總裁的工作貢獻(xiàn)，公司為總裁設(shè)計(jì)了年度效益分紅計(jì)劃，其分紅標(biāo)準(zhǔn)為公司總業(yè)績(jī)的0.5%，并在公司年度總結(jié)大會(huì)上以現(xiàn)金形式發(fā)放。

從業(yè)務(wù)員到公司總裁，其間的過程只有七步。這七步不但是工作的七步，也是人生的七步。事業(yè)的成功就是將簡(jiǎn)單的事情不斷努力地重復(fù)地去做!從最初的年收入2萬元，到事業(yè)的輝煌期達(dá)300萬元的年收入，這一過程也許只需要一年，或者兩三年時(shí)間就已足夠。

沒有做不到，只有想不到!

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為大家提供了一個(gè)充分展示自己才華的平臺(tái)，也為大家提供了一個(gè)輕松創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，更為大家指明了一條光明大道!沿著這一條光明大道，所有的人，只要是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司的員工，均可在較短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到事業(yè)的成功!因?yàn)?，這種成功，是團(tuán)隊(duì)力量的結(jié)果，是互幫互助式愛心的結(jié)果，更是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式優(yōu)秀文化和優(yōu)越制度的結(jié)果!

第二篇：從銷售到營(yíng)銷

從“銷售”到“營(yíng)銷”

——廣西柳州市局（公司）發(fā)展紀(jì)實(shí)之卷煙營(yíng)銷篇

編者按：富有革新精神的廣西壯族自治區(qū)柳州市煙草專賣局（公司），近年來實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新發(fā)展、持續(xù)發(fā)展。卷煙營(yíng)銷，他們以觀念變革為起點(diǎn)，從拜訪模式轉(zhuǎn)變到營(yíng)銷工具建立，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍；物流配送，他們?cè)谙鄬?duì)有限的硬件條件下，破解了效率、質(zhì)量、成本三個(gè)命題；隊(duì)伍建設(shè)，他們不拘一格，推進(jìn)考核激勵(lì)機(jī)制變革，鋪就了人才成長(zhǎng)的“跑道”。本報(bào)今日起刊發(fā)系列報(bào)道，介紹柳州市局（公司）推進(jìn)又好又快發(fā)展的具體做法。

2002年以前，“大柳州”（“大柳州”指原柳州地區(qū)建制，包括現(xiàn)在的廣西壯族自治區(qū)柳州市和來賓市）12個(gè)縣的卷煙年銷售總量加起來不到13萬箱。如今，僅柳州市卷煙年銷量就達(dá)到了13.7萬箱。

柳州市煙草專賣局（公司）卷煙營(yíng)銷工作突飛猛進(jìn)的8年，也是他們推進(jìn)卷煙“銷售”向卷煙“營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變的8年。

全面鋪開農(nóng)網(wǎng)：著力健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

“銷售”與“營(yíng)銷”僅一字之差，內(nèi)涵卻有天壤之別：把煙賣出去，就實(shí)現(xiàn)了銷售；適應(yīng)消費(fèi)需求、服務(wù)好零售客戶和消費(fèi)者，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷。

上世紀(jì)90年代，行業(yè)開始探索網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之初，柳州市局（公司）上下討論的還是如何推動(dòng)卷煙銷售。這種情況從2002年開始悄然改變。

這一年，柳州煙草人做了這樣幾個(gè)設(shè)問：

“作為商業(yè)企業(yè)，我們不生產(chǎn)卷煙產(chǎn)品，那么生產(chǎn)什么？——服務(wù)?！?/p>

“我們的工作重心應(yīng)該放在哪里？——服務(wù)零售客戶和消費(fèi)者。

“我們的服務(wù)真正做到位了嗎？——農(nóng)村是薄弱區(qū)域，很多消費(fèi)者買不到卷煙；少數(shù)‘大戶’擾亂市場(chǎng)秩序，影響了中小客戶的利益。”

隨著“營(yíng)銷”概念悄悄替代“銷售”思維，為進(jìn)一步做好農(nóng)村市場(chǎng)服務(wù)工作，柳州市局（公司）的農(nóng)網(wǎng)建設(shè)全面鋪開。

他們摸清農(nóng)村零售客戶分布情況，全面排查空白點(diǎn)。各縣局（營(yíng)銷部）領(lǐng)導(dǎo)干部分片包干，帶隊(duì)逐鄉(xiāng)逐村逐屯開展調(diào)研。柳州多山區(qū)，交通不便，多數(shù)農(nóng)村地區(qū)路段只能步行通過。柳州市局（公司）局長(zhǎng)（總經(jīng)理）陳可忠對(duì)記者開玩笑說：“農(nóng)村網(wǎng)建地圖是我們靠腳一步步走出來的！”本著“便民消費(fèi)、服務(wù)市場(chǎng)”的原則，柳州市局（公司）在調(diào)研的基礎(chǔ)上分

批次解決了300人、200人、100人以上村屯中零售客戶的辦證問題，使百人村持證率達(dá)到了80%。

此外，柳州市局（公司）還努力控制“大戶”，掌握營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)：一方面派出員工核實(shí)“大戶”的實(shí)際卷煙零售數(shù)量，按其真實(shí)銷量供貨，以“堵”的方式切斷地下網(wǎng)絡(luò)；另一方面引導(dǎo)客戶通過調(diào)整卷煙結(jié)構(gòu)提高利潤(rùn)率，以“疏”的方式保障客戶的合理利益。

隨著農(nóng)網(wǎng)建設(shè)的推進(jìn)，柳州市卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局趨于完善。與此同時(shí)，服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量問題成為柳州煙草人進(jìn)一步關(guān)注的重點(diǎn)。

拜訪模式轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷服務(wù)效率之解

2009年年初，柳州市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)層在與客戶經(jīng)理座談和對(duì)零售市場(chǎng)調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，由于客戶經(jīng)理服務(wù)工作“面廣線長(zhǎng)”，造成了服務(wù)內(nèi)容同質(zhì)化、服務(wù)模式僵硬化，零售客戶的個(gè)性化需求得不到滿足。

面對(duì)上述問題，拜訪模式的轉(zhuǎn)變迫在眉睫。

柳州市局（公司）的拜訪模式轉(zhuǎn)變，就是在原拜訪模式基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)情況及個(gè)性化服務(wù)需求，確定拜訪方式和拜訪內(nèi)容：對(duì)于因經(jīng)營(yíng)意識(shí)薄弱而業(yè)績(jī)不佳的客戶，要重點(diǎn)拜訪，有針對(duì)性地開展深度經(jīng)營(yíng)策劃指導(dǎo)；對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與市場(chǎng)整體業(yè)績(jī)相當(dāng)?shù)目蛻簦赏ㄟ^客戶培訓(xùn)等方式集中拜訪；對(duì)于經(jīng)營(yíng)意識(shí)強(qiáng)、綜合業(yè)績(jī)提升明顯的客戶，只需在常規(guī)的上門走訪之外利用電話、飛信等適時(shí)溝通即可。

為了使客戶經(jīng)理更好地適應(yīng)新的拜訪服務(wù)工作，柳州市局（公司）開展了多層次、全方位的客戶經(jīng)理培訓(xùn)?！鞍菰L，不再是下個(gè)訂單、擺擺卷煙這樣簡(jiǎn)單的事情?！绷菔芯郑ü荆I(yíng)銷中心客戶經(jīng)理梁毅杰說，“我們必須能夠幫助客戶分析經(jīng)營(yíng)環(huán)境，講解行業(yè)政策，傳授經(jīng)營(yíng)知識(shí)和技能。這對(duì)我們的知識(shí)和能力都提出了更高要求。”

梁毅杰告訴記者，拜訪模式之變帶來的營(yíng)銷成果是顯而易見的。聯(lián)華超市屬于梁毅杰的服務(wù)片區(qū)。作為大型連鎖超市，其卷煙銷售情況卻一直不理想。過去，梁毅杰到這家超市拜訪時(shí)一般只是簡(jiǎn)單詢問一下經(jīng)營(yíng)情況、指導(dǎo)店員擺放卷煙，然后就匆匆奔赴下一個(gè)零售商店。拜訪模式轉(zhuǎn)變后，梁毅杰將聯(lián)華超市作為重點(diǎn)拜訪客戶，幫助店員深入分析銷售情況，并發(fā)現(xiàn)問題的關(guān)鍵在于店員缺乏主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)。于是，梁毅杰對(duì)超市員工展開了多次有針對(duì)性的培訓(xùn)。在此后的第二個(gè)季度，超市卷煙銷量成功翻番。

這樣的例子，在柳州市局（公司）不勝枚舉。客戶經(jīng)理們用兩句話概括了拜訪模式轉(zhuǎn)變前后的工作狀態(tài)：“以前覺得工作很忙，可成效不大；現(xiàn)在工作時(shí)間沒變，工作成效卻更加明顯?！?/p>

營(yíng)銷工具開發(fā)：營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量破題

如果說拜訪模式的轉(zhuǎn)變有效提高了營(yíng)銷服務(wù)效率，那么如何保證客戶經(jīng)理單次拜訪的質(zhì)量？能否用實(shí)用、有效的營(yíng)銷工具降低服務(wù)質(zhì)量對(duì)客戶經(jīng)理自身素質(zhì)的過度依賴？

柳州市局（公司）通過《客戶精確營(yíng)銷分析指導(dǎo)表》和客戶拜訪系統(tǒng)兩個(gè)營(yíng)銷工具，破解了營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量無法保障的難題。

記者在柳州市局（公司）營(yíng)銷中心看到了客戶經(jīng)理填好的一張《客戶精確營(yíng)銷分析指導(dǎo)表》。表格中，客戶每月銷售卷煙的數(shù)量、單條值、單條利潤(rùn)及總利潤(rùn)等信息一目了然，零售客戶可以直觀地看到自身銷售水平的變化。同時(shí)，表格中還包含多個(gè)同類型客戶的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，供零售客戶橫向?qū)Ρ取?/p>

記者走訪發(fā)現(xiàn)，很多零售客戶成為了這張小小表格的受益者。柳北區(qū)零售客戶黃海英介紹，由于之前不記賬，她并不知道自己賣煙是否賺錢。現(xiàn)在，客戶經(jīng)理送來的表格中的銷售數(shù)據(jù)分析，讓她堅(jiān)定了繼續(xù)經(jīng)營(yíng)卷煙的信心，并找到了銷售額和利潤(rùn)相對(duì)較低的原因。黃海英采納了客戶經(jīng)理的建議，增設(shè)卷煙專柜，科學(xué)合理地?cái)[放卷煙，于是卷煙銷售利潤(rùn)穩(wěn)步提升。

相對(duì)于靜態(tài)的表格來說，客戶拜訪系統(tǒng)亦有其生動(dòng)、形象的優(yōu)勢(shì)。有些年齡偏大、文化程度不高的零售客戶難以讀懂表格數(shù)據(jù)，能夠通過手提電腦現(xiàn)場(chǎng)演示的拜訪系統(tǒng)則有效解決了這一問題。

覃崇克：“如果消費(fèi)者說‘這煙有點(diǎn)貴’，我該怎么回答呢？”

蘇偉：“你可以用‘平均法’、‘底牌法’等方法應(yīng)對(duì)?！彪S后，蘇偉打開隨身攜帶的手提電腦，進(jìn)入拜訪系統(tǒng)，將幾種營(yíng)銷方法的培訓(xùn)視頻打開，對(duì)覃崇克進(jìn)行了“現(xiàn)場(chǎng)授課”。這是柳州市局（公司）營(yíng)銷中心客戶經(jīng)理蘇偉在對(duì)零售客戶覃崇克進(jìn)行拜訪時(shí)的一個(gè)場(chǎng)景。柳州市局（公司）將各種營(yíng)銷方法以圖像、視頻短片的形式存儲(chǔ)至拜訪系統(tǒng)，為客戶提供“數(shù)字化、可視化”培訓(xùn)，并通過圖表數(shù)據(jù)分析、多媒體案例展示、圖片展示等方式，對(duì)客戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。這一做法有效提高了營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量。

從簡(jiǎn)單的“賣煙”到對(duì)服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量的不懈追求，經(jīng)過幾年探索，柳州市局（公司）卷煙營(yíng)銷工作不僅實(shí)現(xiàn)了量的增長(zhǎng)，更實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

“利群”品牌的圖強(qiáng)之路

確定“平和恬淡”的風(fēng)格特色

1960年，“利群”創(chuàng)牌于利群卷煙廠（浙江中煙工業(yè)有限責(zé)任公司杭州卷煙廠的前身）。“當(dāng)時(shí)的‘利群’品牌多是低檔卷煙，主要從量上滿足農(nóng)村市場(chǎng)需求。到上世紀(jì)80年代初，‘利群’系列產(chǎn)量最高時(shí)達(dá)到每年7萬余箱?！闭憬袩煾笨偨?jīng)理劉建設(shè)告訴記者。后來，全國(guó)煙草生產(chǎn)企業(yè)品牌意識(shí)逐漸增強(qiáng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，“利群”年產(chǎn)量逐漸減少，1987年和1993年，該品牌的兩個(gè)規(guī)格一度停產(chǎn)。

“在產(chǎn)品風(fēng)格上，浙產(chǎn)煙模仿過行業(yè)老大哥。但市場(chǎng)告訴我們，如果不能從模仿和學(xué)習(xí)中突出重圍，就只有死路一條?！眲⒔ㄔO(shè)說，“利群”要生存，就必須走出自己的路。“利群”如何實(shí)現(xiàn)突圍，走出自己的路？

風(fēng)格定位是“利群”突圍的關(guān)鍵一步。

那么，卷煙產(chǎn)品風(fēng)格定位的關(guān)鍵又在哪里，是包裝、價(jià)格、產(chǎn)地，還是吸味？

浙江中煙對(duì)“消費(fèi)者購(gòu)買卷煙的關(guān)注因素”的調(diào)研結(jié)果顯示：消費(fèi)者對(duì)卷煙包裝的關(guān)注度為1.2%，價(jià)格為8.7%，產(chǎn)地為6.3%，吸味為54.7%??無疑，吸味必然成為“利群”風(fēng)格定位的第一要素。

“‘利群’要做中式卷煙‘醇和’口感的代表品牌，追求一種‘淡淡的滿

足’——‘淡’是一種味道，不強(qiáng)烈不刺激；‘滿足’，是對(duì)分寸的把握，要回味悠長(zhǎng)?！闭憬袩熓袌?chǎng)營(yíng)銷部品牌策劃部的同志解釋道，“這與低焦油低危害的卷煙生產(chǎn)大趨勢(shì)一致?！?/p>

這種風(fēng)格定位并非憑空構(gòu)想。經(jīng)過長(zhǎng)期探索，浙江中煙在生產(chǎn)工序中確立了“利群”的特色工藝：在原料保障上，“利群”品牌煙葉基地建設(shè)以山地為主，采購(gòu)優(yōu)質(zhì)原料，確?？谖兜呢S富性；在葉組配方上，利用不同產(chǎn)地?zé)熑~成分和特性的波谷和波峰值差異，以期吸味平衡協(xié)調(diào)、醇和飽滿；在生產(chǎn)技術(shù)上，突出柔性加工和深度醇化，采用獨(dú)特的工藝儲(chǔ)運(yùn)煙絲，確保加工過程中香氣不流失，建設(shè)生物酶催化技術(shù)“醇化庫(kù)”，激發(fā)煙葉潛在特性??浙江中煙的不懈努力為“利群”贏得了良好的市場(chǎng)反饋。相關(guān)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)對(duì)北京、上海、廣州等16個(gè)城市消費(fèi)人群的調(diào)研顯示，“利群”在品牌無提示第一提及率、品牌知名度、主抽保持率等多項(xiàng)指標(biāo)中保持了明顯優(yōu)勢(shì)；消費(fèi)者對(duì)“利群”評(píng)價(jià)為“口感醇正、品質(zhì)穩(wěn)定、商標(biāo)鮮明”，“平和”、“恬淡”的品牌形象和品牌個(gè)性最終獲得了市場(chǎng)認(rèn)可。規(guī)劃貼近市場(chǎng)的產(chǎn)品線

做中式卷煙“醇和”口感的代表品牌，這樣的定位為“利群”確立了進(jìn)取方向。朝著這一方向，科學(xué)規(guī)劃產(chǎn)品線則為“利群”發(fā)展設(shè)計(jì)了市場(chǎng)道路。

產(chǎn)品線，就是具有相同或相似功能的產(chǎn)品集合。對(duì)于卷煙來說，產(chǎn)品線集中體現(xiàn)為產(chǎn)品的規(guī)格與品類。

產(chǎn)品線規(guī)劃的意義何在？他們告訴記者，產(chǎn)品線規(guī)劃是否合理，事關(guān)品牌生存與發(fā)展。產(chǎn)品線要有合理的“長(zhǎng)度”，品牌產(chǎn)品從高端到低端的規(guī)格分布影響著該品牌的市場(chǎng)占有率；產(chǎn)品線還要有一定的“寬度”，一個(gè)品牌同一價(jià)位區(qū)間產(chǎn)品種類的多少影響著該品牌在這一價(jià)位區(qū)間的競(jìng)爭(zhēng)力。

產(chǎn)品線規(guī)劃的要點(diǎn)是什么？貼近市場(chǎng)！

上世紀(jì)90年代初，浙江經(jīng)濟(jì)已逐漸走到全國(guó)前列，區(qū)域市場(chǎng)發(fā)生了明顯變化。當(dāng)時(shí)“利群”卷煙大都是低檔卷煙，這顯然脫離了那時(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)。為此，浙江煙草工業(yè)科研人員研究目標(biāo)消費(fèi)群，采取差異化策略，以中高層次消費(fèi)群體為突破口，對(duì)“利群”進(jìn)行了翻新改造。經(jīng)過一年多的研發(fā)，1995年10月，新款高檔“利群”卷煙成功推出。

之后，一系列圍繞“利群”的產(chǎn)品改造動(dòng)作展開了：在卷煙包裝以“紅色”為主基調(diào)的特色中，17元/包的“利群”（藍(lán)）適時(shí)推出，掀起了卷煙消費(fèi)的藍(lán)色旋風(fēng)；研發(fā)人員提出“濾嘴長(zhǎng)一點(diǎn)，健康多一點(diǎn)”的減害思路，開發(fā)了20元/包的“利群”（長(zhǎng)嘴）和35元/包的“利群”（軟長(zhǎng)嘴）；為適應(yīng)軟包產(chǎn)品的消費(fèi)潮流，“利群”（軟藍(lán)）和“利群”（軟紅長(zhǎng)嘴）應(yīng)時(shí)而生??

目前，按照產(chǎn)品吸味特點(diǎn)和規(guī)格區(qū)間，“利群”品牌發(fā)展成四大系列：休閑版，突出“自然、高雅、甜潤(rùn)”品質(zhì)，共兩個(gè)規(guī)格，屬一類卷煙；陽光版，講究甜美潤(rùn)澤、醇厚綿長(zhǎng)，共兩個(gè)規(guī)格，屬一類卷煙；經(jīng)典版，推崇醇和滿足、細(xì)而不膩的風(fēng)韻，共4個(gè)規(guī)格，屬二類卷煙；原生版，注重?zé)煵菰侗鞠?，?個(gè)規(guī)格，屬二類卷煙。

在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上堅(jiān)持向上延伸，“利群”形成了一條比較清晰的向上階梯狀發(fā)展的產(chǎn)品線?！艾F(xiàn)在‘利群’

一、二類煙比例為38∶62，仍有較大的結(jié)構(gòu)提升空間。”劉建設(shè)告訴記者，“未來2~3年，我們儲(chǔ)備研發(fā)的重點(diǎn)將是低焦油低危害產(chǎn)品，這將為‘利群’開辟出新的發(fā)展空間。”

建立市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型的供應(yīng)鏈管理

品牌建設(shè)，從產(chǎn)品線規(guī)劃到市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，還需要經(jīng)過原料、生產(chǎn)、技術(shù)、營(yíng)銷等諸多環(huán)節(jié)。其中，市場(chǎng)是中心，是起點(diǎn)，也是落腳點(diǎn)。

“比如，某個(gè)月卷煙生產(chǎn)什么規(guī)格、生產(chǎn)多少，都要以市場(chǎng)的存銷比為依據(jù)?！闭憬袩熒a(chǎn)管理部的同志說，“生產(chǎn)多了，社會(huì)庫(kù)存就會(huì)增加，有損品牌價(jià)值；生產(chǎn)少了，就容易導(dǎo)致供貨緊張，妨礙品牌擴(kuò)張?！币虼?，建設(shè)品牌，必須“跟進(jìn)”市場(chǎng)。

跟進(jìn)市場(chǎng)，困難在于，與市場(chǎng)的風(fēng)云變幻相比，原料、生產(chǎn)、技術(shù)、營(yíng)銷等環(huán)節(jié)的反應(yīng)相對(duì)滯后。

為此，浙江中煙著力建立了市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型供應(yīng)鏈管理模式——以需求預(yù)測(cè)為龍頭，力求實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃、原輔材料備料計(jì)劃、質(zhì)量檢驗(yàn)計(jì)劃、市場(chǎng)銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)、靈敏反應(yīng)。這就好比根據(jù)水池的大小來確定水管的放水量。在從生產(chǎn)到投放的供應(yīng)鏈管理上，生產(chǎn)管理部貫徹一個(gè)“跟”字——市場(chǎng)消費(fèi)走多快，就跟多快。憑什么跟、跟多少、跟多快，不是按照目標(biāo)銷售任務(wù)定，而是按照當(dāng)時(shí)的存銷比定。

登錄浙江中煙綜合營(yíng)銷業(yè)務(wù)網(wǎng)上平臺(tái)，只要輸入日期、選定地區(qū)，該系統(tǒng)就會(huì)顯示“利群”各規(guī)格在該時(shí)該地的條批發(fā)價(jià)、市場(chǎng)零售價(jià)、銷量、存銷比等信息。

為維護(hù)品牌發(fā)展，加大市場(chǎng)監(jiān)控力度，浙江中煙市場(chǎng)營(yíng)銷部近兩年在全國(guó)各銷區(qū)陸續(xù)建立了2000多個(gè)信息采集點(diǎn)。在對(duì)一個(gè)周期內(nèi)采集到的價(jià)格信息和庫(kù)存信息比較分析后，他們就可以對(duì)下一周期的市場(chǎng)需求做出預(yù)測(cè)。

而這一思路，在2010年浙江中煙“百萬利群工程”（“利群”產(chǎn)銷量過百萬箱）開展后，又被再次強(qiáng)調(diào)和升級(jí)——浙江中煙要求其分銷區(qū)市場(chǎng)工作人員“關(guān)注每一個(gè)品牌規(guī)格、發(fā)揮每一個(gè)規(guī)格的充分潛能、調(diào)動(dòng)每一名客戶經(jīng)理的積極性、關(guān)注每一個(gè)零售客戶、關(guān)注每一次訂貨”。這一切都是以市場(chǎng)為中心，力求更準(zhǔn)、更快地調(diào)整供應(yīng)鏈管理。

現(xiàn)在，對(duì)“利群”所有規(guī)格產(chǎn)品，浙江中煙市場(chǎng)部門要每10天一次滾動(dòng)提交需求預(yù)測(cè)；預(yù)測(cè)須具體到后60天每天的需求訂單。其間，市場(chǎng)部門還要對(duì)預(yù)測(cè)跟蹤進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)異常立即重新預(yù)測(cè)。滾動(dòng)預(yù)測(cè)提交后，生產(chǎn)管理部就以此為依據(jù)分別編制備料計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃，下發(fā)至物資供應(yīng)部、卷煙廠、市場(chǎng)營(yíng)銷部等相關(guān)部門。此時(shí)，市場(chǎng)部門的一個(gè)數(shù)據(jù)，可能關(guān)系著生產(chǎn)計(jì)劃的調(diào)整、原輔料的購(gòu)備等相應(yīng)變動(dòng)，供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)間的信息交流也由此上升到了一個(gè)新的層面。

“以滾動(dòng)預(yù)測(cè)為龍頭、滾動(dòng)生產(chǎn)為核心，以動(dòng)制動(dòng)、以變應(yīng)變，才能使市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型供應(yīng)鏈管理模式在流程上真正實(shí)現(xiàn)?！眲⒔ㄔO(shè)自信地表示，“近年來，‘利群’存銷比持續(xù)低位運(yùn)行、市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，這很大程度上歸功于我們對(duì)市場(chǎng)有效的跟進(jìn)！”

第三篇：從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)經(jīng)理

一、悟

首先，做業(yè)務(wù)一定要有“悟”性。悟是一種能力，是對(duì)事物發(fā)展規(guī)律、人性、做業(yè)務(wù)的內(nèi)在規(guī)律等的準(zhǔn)確把握，它也是學(xué)習(xí)能力、觀察能力、思考能力、領(lǐng)會(huì)能力、判斷能力的綜合體現(xiàn)。具體對(duì)業(yè)務(wù)人員而言，就是在沒有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規(guī)則，況且在從事業(yè)務(wù)中，很多潛規(guī)則更是沒有人會(huì)去教你的。正如習(xí)武一樣，拳師只能把招式傳給你，不能把他的功夫傳你。培訓(xùn)也一樣，最?yuàn)W妙的東西不是從言傳身教中來的，而是需要意會(huì)與體悟，能做到舉一反

三、推陳出新。

例如在培訓(xùn)中，經(jīng)常談到如何保持與經(jīng)銷商的關(guān)系，都說要和老板成為朋友，可怎樣和老板成為朋友卻是很難培訓(xùn)出來的。事實(shí)上，與經(jīng)銷商成為朋友的可能性很小，跟經(jīng)銷商交往，你不能與他太親近，也不能太遠(yuǎn)，保持適當(dāng)?shù)木嚯x非常重要，而這種尺度的把握就要看經(jīng)銷商的特點(diǎn)和你的悟性。

“悟”對(duì)于剛進(jìn)入市場(chǎng)的人特別重要，你的悟性決定了你適應(yīng)新環(huán)境的能力，也決定了你是否能盡快獨(dú)立操作市場(chǎng)。公司培訓(xùn)到的要深深體會(huì)，沒有培訓(xùn)到的或不適合培訓(xùn)但在工作中又必須使用的內(nèi)容，則要自己去體悟了。

二、琢磨

做業(yè)務(wù)要學(xué)會(huì)“琢磨”，也就是要學(xué)會(huì)思考。行走在市場(chǎng)第一線，會(huì)遇到很多新情況、新問題，如何有效發(fā)現(xiàn)問題并找到解決問題的切入點(diǎn)，就需要去琢磨。

筆者剛做業(yè)務(wù)主管的時(shí)候，有個(gè)業(yè)務(wù)員每次從市場(chǎng)上回來，都能一一說出經(jīng)銷商反映的問題。我往往會(huì)再追問：“出現(xiàn)這些問題，你想過解決的方法沒有?”他說，他也不知道怎么辦。作為一名業(yè)務(wù)員，尤其是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，必須是一名全能醫(yī)生，不僅要學(xué)會(huì)診脈即發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問題，更要學(xué)會(huì)提供治療方案即能解決市場(chǎng)問題；不僅要發(fā)現(xiàn)問題的表象，更要看到表象后面的利益本質(zhì)；不僅要解決問題本身，更要解決問題的根源。實(shí)際工作中，公司提供的資源往往有限，在條件一定的情況下，就需要把個(gè)人的主觀能動(dòng)性發(fā)揮到極致，要學(xué)會(huì)獨(dú)立思考、綜合判斷、做出結(jié)論。特別是與經(jīng)銷商打交道，是斗智斗勇的過程，你一定要想得比對(duì)方多而且遠(yuǎn)。

中越邊境有一個(gè)小縣城，在我接管之前一年半的時(shí)間里，前后有四個(gè)業(yè)務(wù)員跑過，但都沒有成功，我決心親自去跑。我通過前任業(yè)務(wù)員了解到，2002年當(dāng)?shù)胤浅Ｓ忻囊晃粚?dǎo)購(gòu)員黃某，開始自己做摩托車生意并把錢江作為主打產(chǎn)品，但由于管理不善加之喜歡賭博，把賺的錢全部賠上還欠了一大筆債，最后不得不關(guān)門，之后公司的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾恢睕]找到經(jīng)銷商。另外，當(dāng)?shù)匾粋€(gè)自稱千萬富翁的機(jī)械廠老板正準(zhǔn)備開一家家電超市，并有意在家電超市賣摩托車。我拜訪了這位趙老板，很快說服他接受了我們的品牌，但趙老板有個(gè)要求，希望能請(qǐng)黃某幫他負(fù)責(zé)摩托車業(yè)務(wù)。分析得出，趙老板不缺錢和品牌意識(shí)，缺少的是人才。

我在縣城最好的賓館(制造心理優(yōu)勢(shì))住下來后，就打電話跟黃某約好，第二天到他們縣見面(其實(shí)我已經(jīng)到了)。針對(duì)他的自以為是，我以更高的姿態(tài)特別是采用激將法，在他自夸完自己多么厲害后，我說：“既然你認(rèn)為自己這么有能力，但你不把能力轉(zhuǎn)變?yōu)樨?cái)富，還等于

一文不值。”通過兩個(gè)小時(shí)的斗智斗勇，在許諾給他申請(qǐng)公司特聘導(dǎo)購(gòu)員(臨時(shí)想的名稱)待遇的基礎(chǔ)上，把這位當(dāng)?shù)睾蘸沼忻膶?dǎo)購(gòu)員搞定。

此專賣店的運(yùn)行非常成功，三個(gè)月后就進(jìn)入了公司銷量前五名。這次成功開拓還被評(píng)為分公司2004最經(jīng)典的營(yíng)銷案例。我個(gè)人的知名度也一下子提高了。

這里的核心就是如何找到利益結(jié)合點(diǎn)，同時(shí)找到對(duì)方的弱點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)攻破。在這種情況下，縝密的思考、準(zhǔn)確的分析和表達(dá)就非常重要，業(yè)務(wù)員的“琢磨能力”也就在這里體現(xiàn)出來。

三、鑄霸氣

做業(yè)務(wù)要有適當(dāng)?shù)陌詺?，那就是“該怎么辦就怎么辦”，不要瞻前顧后。該怎么辦，即我們的工作要符合市場(chǎng)規(guī)律、公司戰(zhàn)略和當(dāng)?shù)貙?shí)際；就怎么辦，就是要堅(jiān)決執(zhí)行，當(dāng)你認(rèn)為這樣做是正確時(shí)，就應(yīng)義無反顧地堅(jiān)持和執(zhí)行。

“霸氣”的前提，是作為一名公司的業(yè)務(wù)人員，始終要站在“公司利益高于一切”、“公司榮譽(yù)比個(gè)人得失更重要”的立場(chǎng)去思考和解決問題。在方法上，不飲鴆止渴，不殺雞取卵，一切從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是地處理問題，要把銷量和市場(chǎng)建設(shè)有機(jī)統(tǒng)一起來；在執(zhí)行上，要求做到、做好。作為一個(gè)片區(qū)的業(yè)務(wù)員，就有權(quán)力和責(zé)任把自己片區(qū)的工作做好，不受他人干擾；同時(shí)，要有充足的理由去說服上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)接受我們的建議，把我們個(gè)人的思想上升為公司的意志。再者，要求經(jīng)銷商執(zhí)行的必須不折不扣，事關(guān)品牌在本區(qū)域發(fā)展的原則問題，業(yè)務(wù)員不應(yīng)該含糊和妥協(xié)。另外，在與各個(gè)方面的溝通中，業(yè)務(wù)人員要有良好的口頭和書面表達(dá)能力。

例如，經(jīng)銷商總是希望給自己的任務(wù)越少越好，而政策是越多越好，更有一些市縣級(jí)經(jīng)銷商把公司給下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的政策據(jù)為己有。面對(duì)這種情況，就必須有勇氣和霸氣處理，絕不允許有第一次，用說明利害關(guān)系、取消操作權(quán)、削減年終獎(jiǎng)(據(jù)為己有的那部分)等方式予以解決。

鑄霸氣，體現(xiàn)在原則問題上的堅(jiān)定和策略上的靈活相統(tǒng)一，不卑不亢，說到做到。

四、主動(dòng)出擊

做業(yè)務(wù)，要始終明白“等待永遠(yuǎn)沒有結(jié)果”，在現(xiàn)實(shí)工作過程中，條件總是有限的。一位摩托車行業(yè)龍頭企業(yè)的總裁曾講到：公司的產(chǎn)品質(zhì)量最好、價(jià)格最便宜、服務(wù)最好，就不需要再去招聘業(yè)務(wù)員了，只要點(diǎn)鈔機(jī)和搬運(yùn)工就可以了。

在一線工作時(shí)，總有不少人抱怨：公司的產(chǎn)品有問題、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又有了好的政策和推廣活動(dòng)、自己公司的人不配合工作、促銷品沒有到、公司宣傳車安排不過來等等。面對(duì)工作中的這些客觀情況，我們是等、靠、要，還是在既有條件下主動(dòng)出擊把工作做到最好呢？托辭有千萬個(gè)，但我們要永遠(yuǎn)堅(jiān)持“不為失敗找借口，只為成功找方法”的信條。

銷售中的事實(shí)是市場(chǎng)越差，利潤(rùn)越少，公司越不愿投入。2003年7月，我和其他5個(gè)大學(xué)畢業(yè)生被分配到西南某省(公司銷售最薄弱的省份之一)，當(dāng)時(shí)整個(gè)省僅剩下一個(gè)業(yè)務(wù)員。

我們下去做促銷活動(dòng)，多次向總部要求給一臺(tái)服務(wù)車，但唯一的回話是“你們那里銷量太少，公司安排不過來”。沒有服務(wù)車怎么辦？只能手提著促銷品到經(jīng)銷商處搞活動(dòng)。一位經(jīng)銷商看到我和經(jīng)理背著兩把廣告太陽傘來做活動(dòng)，非常感動(dòng)，也非常配合，后來成了我們最忠誠(chéng)的經(jīng)銷商之一。

五、敢于擔(dān)責(zé)任

做業(yè)務(wù)要有“我的地盤我做主”、敢于承擔(dān)責(zé)任的勇氣和能力。每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的片區(qū)，在自己管理的片區(qū)，不應(yīng)該事事都去找經(jīng)理。作為一個(gè)片區(qū)的負(fù)責(zé)人，要有管理和經(jīng)營(yíng)好自己片區(qū)的責(zé)任，不斷提高獨(dú)立操作能力，而能否承擔(dān)責(zé)任也是一個(gè)業(yè)務(wù)員成熟與否的重要標(biāo)志。業(yè)務(wù)員不僅是一個(gè)商人，更要是一個(gè)企業(yè)家，像對(duì)待自己的孩子一樣去呵護(hù)和培育品牌在自己轄區(qū)的健康成長(zhǎng)。

在和經(jīng)銷商的交往中，經(jīng)銷商常說的一句話就是“我找你們經(jīng)理說去”。在這種情況下，我們就要敢于作決定、敢于擔(dān)責(zé)任，畢竟經(jīng)理已經(jīng)把權(quán)力授給了我們。沒有“胡蘿卜”你的“大棒”就不起作用，促銷政策和獎(jiǎng)勵(lì)政策必須掌控在業(yè)務(wù)員自己手里，否則你就成了可有可無的人。當(dāng)業(yè)務(wù)員時(shí)，轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的年終協(xié)議和每個(gè)月的促銷政策都由我說了算，一些經(jīng)銷商打電話給我的經(jīng)理得到的也是這種表態(tài)。幾次之后，經(jīng)銷商只要有什么事情，第一個(gè)想到的就是先給我打電話。而我每次在跟經(jīng)銷商談判前，一定要做過對(duì)其詳細(xì)的“投資”核算，最大限度為公司贏利，給對(duì)方1000元能搞定的絕不會(huì)給1001元。

六、做出自我風(fēng)采

做業(yè)務(wù)要做出自己的特色。我一開始就是一個(gè)不喝酒、不參與各種低層次活動(dòng)的業(yè)務(wù)員。通常情況下，做業(yè)務(wù)不能喝酒被認(rèn)為是不合格的，至少是不合群的。但我注意到，事實(shí)并非如此。你和經(jīng)銷商在吃吃喝喝、稱兄道弟的那一刻關(guān)系是融洽的，但第二天可能什么都忘了，然而我這種“不合群”并沒有影響在客戶心目中的形象，相反由于卓有成效的工作，使經(jīng)銷商獲得了豐厚的利益，得到了更大的尊敬和認(rèn)同，并且這種良好的口碑在客戶中傳播，使很多外省的經(jīng)銷商也聽說和認(rèn)識(shí)了我，也正因?yàn)檫@樣，我才被領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)和提拔。

跟經(jīng)銷商打交道，“利益是永恒的主題”，你能為他創(chuàng)造持久的利潤(rùn)，你的價(jià)值才會(huì)被他肯定，他才會(huì)心存感激。在我的片區(qū)，經(jīng)常有經(jīng)銷商約我過去解決人員培訓(xùn)、人員選拔、經(jīng)銷商發(fā)展規(guī)劃、店面管理、促銷策劃等實(shí)際問題，當(dāng)你所做的工作對(duì)他有意義的時(shí)候，你的權(quán)力也才會(huì)顯示出來。這種權(quán)力的大小，取決于他對(duì)你的依賴程度，對(duì)你的依賴越大，你的權(quán)力即控制力就越強(qiáng)。

七、明確與客戶關(guān)系

在現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)銷商的需求是無限的，而每個(gè)公司能提供的資源卻是有限的，這是我們工作中都會(huì)面臨的問題。這就要求業(yè)務(wù)人員要有良好的判斷能力，知道經(jīng)銷商的哪些要求是真正的需要，哪些是假象，不要經(jīng)銷商一開口就答應(yīng)對(duì)方的條件。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該把對(duì)經(jīng)銷商的支持更多地放在智力上，給他們提供戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，而不應(yīng)該總是用物質(zhì)支持的方式。要讓經(jīng)銷商把眼睛盯在市場(chǎng)上，而不是盯在廠家是否還有什么政策和返利上。我們要幫助經(jīng)銷商去跑市場(chǎng)，幫助他們成長(zhǎng)，變輸血為造血，讓他們?cè)谖覀兊闹橇χС种胁粩喃@得成功。

八、聚集力量為我所用

“眾人拾柴火焰高”。在做具體工作時(shí)，要學(xué)會(huì)整合資源，要爭(zhēng)取到領(lǐng)導(dǎo)的幫助、經(jīng)銷商的認(rèn)同、內(nèi)勤和售后的支持，這樣工作起來效率會(huì)更高，也不會(huì)感覺那么累。

我在工作中，總會(huì)用足夠的理由去說服經(jīng)銷商跟著我走，用詳盡的事實(shí)說服直接領(lǐng)導(dǎo)支持我的工作，必要時(shí)更是邀請(qǐng)他親自出面打配合。特別是做促銷活動(dòng)時(shí)，更是“集中優(yōu)勢(shì)力量，形成轟動(dòng)效應(yīng)”，這除了前期準(zhǔn)備外，各個(gè)方面的支持非常重要，業(yè)務(wù)員要提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和協(xié)調(diào)能力。

在我轄區(qū)內(nèi)的促銷活動(dòng)，總是分公司里規(guī)模最大、參與人數(shù)最多、效果最好的。2004年公司配備了一輛服務(wù)車，同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)了經(jīng)銷商一輛服務(wù)車(公司有臨時(shí)征用的權(quán)力)，這樣，每次活動(dòng)我總能把兩臺(tái)服務(wù)車帶上浩浩蕩蕩地開下去。由于每次活動(dòng)前期策劃和準(zhǔn)備到位，加上大家齊心協(xié)力，效果都非常好。

九、創(chuàng)造多方共贏新格局

創(chuàng)建“盈利模式”和進(jìn)行“顧問式營(yíng)銷”是業(yè)務(wù)員的兩把利劍。為所轄片區(qū)的經(jīng)銷商建立持久的盈利模式、為企業(yè)品牌在所轄片區(qū)不斷提升市場(chǎng)價(jià)值、為所轄片區(qū)的用戶不斷提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)并提高用戶的品牌忠誠(chéng)度、不斷提升自己的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，形成多方共贏的局面，這是我們工作的目標(biāo)。在工作中，作為業(yè)務(wù)員，既要讓領(lǐng)導(dǎo)放心，也要讓經(jīng)銷商舒心，更要讓客戶開心，同時(shí)也要給自己帶來成長(zhǎng)與成功的快樂。只有這樣，我們才能創(chuàng)造感動(dòng)和喜悅，才能處處受歡迎。

十、全面發(fā)展完成自我超越

全面發(fā)展超越自我，是個(gè)人由量變到質(zhì)變的過程。通過對(duì)自己各個(gè)方面的磨礪，使我們的綜合素質(zhì)得到提高，逐步從純粹的銷售人員向營(yíng)銷管理者甚至自己創(chuàng)業(yè)的方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的最大化。所以，我們要留心學(xué)習(xí)管理、財(cái)務(wù)、培訓(xùn)、策劃和人力資源管理等方面的知識(shí)，逐漸實(shí)現(xiàn)從熟悉自身產(chǎn)品的低級(jí)階段，到全面了解其他企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)而了解行業(yè)發(fā)展的高級(jí)階段轉(zhuǎn)變，大能掌控全局，小能診療細(xì)微。嚴(yán)格要求自己，全面發(fā)展自己，才能在工作崗位上不斷實(shí)現(xiàn)超越，做到最出色。

第四篇：從業(yè)務(wù)代表到銷售總監(jiān)

2008-11(分類 分類: 從業(yè)務(wù)代表到銷售總監(jiān) 2008-11-24 22:21 |(分類:求職 就業(yè) 工作 處世)處世)
“作為一個(gè)銷售總監(jiān),不但要具備領(lǐng)導(dǎo)者的高屋建瓴的戰(zhàn)略眼光,還要有制定 作為一個(gè)銷售總監(jiān),不但要具備領(lǐng)導(dǎo)者的高屋建瓴的戰(zhàn)略眼光, 精細(xì)化銷售戰(zhàn)術(shù)的睿智和思維.既能運(yùn)籌帷幄,又能決戰(zhàn)沙場(chǎng),既能統(tǒng)籌資源, 精細(xì)化銷售戰(zhàn)術(shù)的睿智和思維.既能運(yùn)籌帷幄,又能決戰(zhàn)沙場(chǎng),既能統(tǒng)籌資源, 指導(dǎo)好團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)推廣和具體工作的實(shí)施.指導(dǎo)好團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)推廣和具體工作的實(shí)施.” 大學(xué)畢業(yè)后滿懷激情的投入浩瀚的營(yíng)銷大軍中, 誰都渴望迅速擺脫基層業(yè)務(wù)代表 的身份,超越自我,踏上一條順?biāo)橈L(fēng)的成長(zhǎng),成才,成功的職業(yè)生涯之路,沿 之下去,未來愿景盡皆實(shí)現(xiàn),甚至輝煌鯉越成銷售總監(jiān)或者首席執(zhí)行官.但茫茫 的營(yíng)銷大軍總是在演繹一個(gè)無法漠視的事實(shí): 在營(yíng)銷戰(zhàn)線上拼打十幾年依然還是 跑腿的業(yè)務(wù)員大有人在, 而通過幾年的奮斗就坐上了銷售總監(jiān)甚至更高的位置卻 鳳毛麟角!為什么有的人能夠一兩年一個(gè)臺(tái)階,步步為營(yíng),屢屢高升?而有的人 卻是年復(fù)一年地“重復(fù)昨天的故事”, 五年,十年……由此很多新入行乃至打拼 很多年的營(yíng)銷人員常常面對(duì)如下的困惑:從業(yè)務(wù)員到銷售經(jīng)理路有多遠(yuǎn)? 描繪規(guī)劃好你的營(yíng)銷生涯之夢(mèng) 作為一個(gè)踏入營(yíng)銷職場(chǎng)的年輕人來說, 不管是受到喬吉拉德的激勵(lì)還是自身固有 的理想驅(qū)動(dòng),涉入之初,要對(duì)行業(yè)有著清醒的認(rèn)識(shí).營(yíng)銷行業(yè)和任何行業(yè)一樣: 一般重業(yè)績(jī)和結(jié)果,所以顯得有些寬進(jìn)嚴(yán)出的,升級(jí)和升華自己也并非易事的.既充滿艱辛挑戰(zhàn),而且成功概率也不是很高,同時(shí)管理者少,執(zhí)行者眾.這就需 要我們要比其他人付出更多的努力, 這樣你才能和蕓蕓平淡之輩拉開距離和檔次.同時(shí)我更應(yīng)該規(guī)劃好自己的職業(yè)生涯,既要低頭拉車又要抬頭看路.不然容易在 日復(fù)一日的銷售生活中迷失了方向,當(dāng)年的理想變得猶如海市蜃樓,空留老來醒 悟時(shí)悔恨的論據(jù)資料.要根據(jù)自己對(duì)未來的追求和目標(biāo),把自己的職業(yè)生涯詳細(xì) 的分成幾個(gè)職業(yè)生涯子階段, 把每個(gè)子階段的目標(biāo)和自己現(xiàn)實(shí)的工作緊密結(jié)合起 來,這樣每個(gè)目標(biāo)都圍繞著核心的職業(yè)錨而展開工作,每一階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)都是 向最終的目標(biāo)靠近了一大步,這樣未來的夢(mèng)就不是臆想的空中樓閣,一切盡在掌 握中,路真正的在自己腳下!在進(jìn)行自我規(guī)劃之前要真正的做好自我認(rèn)知和定位,明晰好自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì), 發(fā)揮長(zhǎng)處規(guī)避短處, 這樣才能不會(huì)出現(xiàn)上錯(cuò)車的尷尬局面.明確了自己能做什么, 不能做什么,洞悉了自己的發(fā)展方向,職業(yè)目標(biāo)是什么.只有這樣,才能真正地 有所不為有所為,才能選擇適合自身能力的崗位以及適合自己發(fā)展的企

業(yè).在服 務(wù)企業(yè),勝任工作的同時(shí)提高自己,朝著職業(yè)目標(biāo)一步步逼近.認(rèn)識(shí)自我是規(guī)劃 自我的前提和基礎(chǔ),規(guī)劃自我是認(rèn)識(shí)自我的飛躍和提升.認(rèn)識(shí)自我之后,就要把 自己與企業(yè)進(jìn)行無縫對(duì)接,找到工作的方向和方法,在此基礎(chǔ)上進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃, 才能夠真正找到適合自己的舞臺(tái)和空間,才會(huì)專業(yè)專注,越做越順,跋涉者的腳 步才能把遠(yuǎn)方的燭光變成下榻的茅草屋.

業(yè)務(wù)員: 業(yè)務(wù)員:初級(jí)職業(yè)積累期
踏入營(yíng)銷行業(yè)大都是有一定學(xué)歷的大中專畢業(yè)生, 帶著憧憬和夢(mèng)想從基層業(yè)務(wù)代 表開始工作的.根據(jù)進(jìn)入平臺(tái)的不同,這個(gè)階段的業(yè)務(wù)代表都能得到較為正規(guī)的 素質(zhì)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)訓(xùn)練,并能在實(shí)際的工作中去加以運(yùn)用和驗(yàn)證.這個(gè)階段如果能 在管理規(guī)范的公司,往往積累的更多更深,基本功更為扎實(shí).這期間企業(yè)往往最 為認(rèn)可那些工作認(rèn)真扎實(shí),不耍滑頭,勤于學(xué)習(xí),善于思考,面對(duì)培訓(xùn)態(tài)度端正 的業(yè)務(wù)人員.而對(duì)那些缺乏耐心,急功近利,心情浮躁的業(yè)務(wù)人員則不予看好, 也是其重點(diǎn)改善的對(duì)象.努力工作之余, 一般來講我們至少需要在基層的業(yè)務(wù)崗位上不倦的耕耘一年以上, 熟悉了企業(yè)的核心理念,工作制度和流程,以及淡旺季的差異等等.這時(shí)也需要 我們熟練掌握公司培訓(xùn)的內(nèi)容, 并有針對(duì)性的自主學(xué)習(xí)一些相關(guān)的營(yíng)銷管理知識(shí), 去消化公司以點(diǎn)帶面的領(lǐng)路式的培訓(xùn)內(nèi)容,舉一反三,活學(xué)活用.同時(shí)可在表單 體系,業(yè)務(wù)流程,客戶管理,促銷方案等等方面多向分公司或總公司提出合理化 的建議,在自主業(yè)務(wù)空間里圍繞公司銷量,利潤(rùn),市場(chǎng)持久等最大化的發(fā)揮自己 的才能,并適時(shí)的予以總結(jié)和提煉,日經(jīng)一事,比長(zhǎng)一智,這樣就會(huì)為未來的發(fā) 展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ).做到了上述的業(yè)務(wù)水準(zhǔn),那么就不僅僅是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員了,已經(jīng)具備了分 公司督導(dǎo)的素質(zhì)要求了.小張總是慶幸自己進(jìn)入了一家很系統(tǒng)正規(guī)的外資企業(yè),從線路預(yù)售,產(chǎn)品陳列, 成功心態(tài)等等基礎(chǔ)的教育培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)技能都是那時(shí)所汲取的.關(guān)于營(yíng)銷的深刻甚 至銘心的感受,這段的體驗(yàn)是最鮮明的,例會(huì),總結(jié),促銷,鋪市,分銷,開戶, 陳列, 竄貨, 銷量, 指標(biāo)……每一個(gè)因子都讓他感觸頗深, 面對(duì)指標(biāo)的層層壓力, 他常常感慨銷售不是人干的活,真累!但他堅(jiān)信只要他努力工作這一切會(huì)很快改 變的,他會(huì)很快得到提升的.因此他能保持一個(gè)較好的心態(tài)去工作,兢兢業(yè)業(yè), 任勞任怨,十分配合領(lǐng)導(dǎo)的工作,常常提出一些改進(jìn)工作和管理客戶的建議被分 公司經(jīng)理采納,他精心準(zhǔn)備的促銷每次效果都比其他同事執(zhí)行的好.果然剛到工 作一整年,他就被提升為業(yè)務(wù)督導(dǎo),工資幾乎翻了一翻,小張欣喜的幾乎落淚.

業(yè)務(wù)督導(dǎo): 業(yè)務(wù)督導(dǎo):中級(jí)職業(yè)積累期
業(yè)務(wù)督導(dǎo)日常工作還是

是圍繞基層的銷售工作展開的,只不過視角有些不同罷了.由原來的局部的執(zhí)行和落實(shí)分解銷售工作, 變成整個(gè)區(qū)域團(tuán)隊(duì)銷售工作的督促檢 查和指導(dǎo)培訓(xùn).所以這個(gè)階段對(duì)職業(yè)人后續(xù)發(fā)展至關(guān)重要, 很多人到了這個(gè)位置, 一旦公司管理松懈或者銷量壓力不大,再遠(yuǎn)離公司總部的監(jiān)督,往往變得悠哉休 閑起來,遠(yuǎn)大理想都被惰性和惡習(xí)所吞噬了.這個(gè)階段,成為督導(dǎo)既不能沾沾自喜以管理者自居,更不能妄自菲薄漠視自己.要認(rèn)真貫徹,嚴(yán)格落實(shí)公司的團(tuán)隊(duì)管理政策,提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力,努力建立高績(jī) 效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),并在執(zhí)行中不斷提煉更科學(xué)更務(wù)實(shí)的管理方法,為思維的高度提

供市場(chǎng)的基礎(chǔ)信息.作為初級(jí)的管理者,要逐漸學(xué)會(huì)一些職場(chǎng)的潛規(guī)則,善于處 理人際關(guān)系,否則督導(dǎo)的職位很容易因?yàn)閳?zhí)行的松懈而被公司淘汰,更容易執(zhí)行 無方法導(dǎo)致人際爆炸而失去發(fā)展空間.當(dāng)然很多公司不設(shè)督導(dǎo)職位,一旦你能力 達(dá)到可以直接升為業(yè)務(wù)主任, 那就是幸運(yùn)的了, 但你要看看你服務(wù)公司的前景了.作為督導(dǎo)需要有不斷的接受消化培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)的能力, 更要孜孜不倦的自學(xué)一 些營(yíng)銷行業(yè)的知識(shí),建議每月讀一本營(yíng)銷雜志,看兩本專業(yè)書,瀏覽三個(gè)營(yíng)銷網(wǎng) 站,這就是營(yíng)銷學(xué)習(xí)新流行的“一二三”法則.只有這樣你才能不斷的提高職業(yè)素 養(yǎng)和專業(yè)知識(shí),提高管理的智商和情商,為進(jìn)入更高的層次做好充分的準(zhǔn)備,一 般這個(gè)職位大約需要一年左右即可洞悉管理的所需的經(jīng)驗(yàn)積累.小張?jiān)诙綄?dǎo)的行業(yè)里初始并不是很適應(yīng), 很多原來的同事讓他在管理分寸上難以 把握,于是他申請(qǐng)調(diào)到了另一個(gè)分公司.這樣雖然少了一種挑戰(zhàn)和積累經(jīng)驗(yàn)的途 徑,但卻為其職場(chǎng)發(fā)展上起到了兩點(diǎn)間直線最短的捷徑效果.在新的分公司里, 小張嚴(yán)格落實(shí)公司的表單體系,加強(qiáng)過程管理,把自己做業(yè)務(wù)的感同身受和協(xié)同 拜訪結(jié)合起來,并利用一些雨休等時(shí)間和團(tuán)隊(duì)一起學(xué)習(xí)管理知識(shí),學(xué)習(xí)和研磨康 師傅,可樂等大公司的銷售體系和營(yíng)銷手冊(cè),并加以改進(jìn),為己所用.他沒有好 高騖遠(yuǎn)的和團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)深?yuàn)W難懂的營(yíng)銷理論,而是務(wù)實(shí)的學(xué)習(xí)一些容易理解,好消 化的知識(shí)和技能, 既貼合實(shí)際又能立竿見影的為業(yè)績(jī)的完成發(fā)揮直接的促進(jìn)作用.業(yè)績(jī)的不斷超額,讓小張多次獲得公司的嘉獎(jiǎng)和高層的認(rèn)可.

區(qū)域經(jīng)理 銷售主任(區(qū)域經(jīng)理):職業(yè)初級(jí)管理期
出色的督導(dǎo)升華后就是銷售主任了,這是很多外企的營(yíng)銷人力體系內(nèi)容之一.有 的企業(yè)銷售主任只比督導(dǎo)高半級(jí),但管理內(nèi)容是不可同日而語的.銷售主任在有 的企業(yè)是和區(qū)域經(jīng)理一個(gè)性質(zhì)的,而有的區(qū)域經(jīng)理要求更高些,權(quán)限設(shè)置也更精 細(xì)些.一般一個(gè)銷售主任或區(qū)域經(jīng)理往往管理一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)或者一

個(gè)城市的銷售 任務(wù), 一般有自己獨(dú)立的辦公場(chǎng)所, 獨(dú)自的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng), 物流系統(tǒng), 促銷資源等等, 區(qū)域經(jīng)理或主任要完全對(duì)區(qū)域的營(yíng)銷指標(biāo)負(fù)責(zé)任, 并對(duì)分公司的全部工作質(zhì)量負(fù) 責(zé).這個(gè)層次要求區(qū)域經(jīng)理不但能將公司的培訓(xùn)體系熟捻于心之外, 更應(yīng)該能有理論 和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合的能力.學(xué)會(huì)激勵(lì)和管理團(tuán)隊(duì),學(xué)會(huì)分解營(yíng)銷指標(biāo)和費(fèi)用預(yù)算,能將 分解的具體工作落實(shí)的日常的動(dòng)作分解之中, 這樣才能在完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)基本職責(zé) 的基礎(chǔ)上,團(tuán)隊(duì)和自身都能有所提高和完善.同時(shí)要求區(qū)域經(jīng)理具備和公司各部 門,高層和大區(qū)經(jīng)理的良好溝通,形成和諧的良性的人際關(guān)系,為進(jìn)一步的發(fā)展 創(chuàng)造條件.還說小張吧,由于平時(shí)工作做的有聲有色,團(tuán)隊(duì)建設(shè)也十分卓有成效.因此在一 次公司出現(xiàn)職位空缺時(shí), 破格的提拔了他成為一個(gè)人口 300 萬城市的區(qū)域經(jīng)理, 其實(shí)按照公司規(guī)定他應(yīng)該在一個(gè)人口不高于 100 萬小城市做一年以上的銷售主 任的.明晰這些,小張感覺壓力很大,同時(shí)也覺得人在職場(chǎng),真的是付出就有回 報(bào),最無用和無能的表現(xiàn)就是發(fā)牢騷.大區(qū)經(jīng)理:職業(yè)中級(jí)管理期

從區(qū)域經(jīng)理到大區(qū)經(jīng)理的過渡,是真正的營(yíng)銷管理之質(zhì)的飛躍了.不僅僅是區(qū)域 的擴(kuò)大和權(quán)利資源的空間增多, 更多表現(xiàn)的是管理思維的成型和管理方法的成熟, 在公司整體營(yíng)銷的比重和分量也在加重, 因此大區(qū)經(jīng)理是公司銷售的真正的中堅(jiān) 力量和管理者.這個(gè)階段如果能充分發(fā)揮公司提供的平臺(tái)和資源,不斷學(xué)習(xí)和精 于思考,加強(qiáng)和社會(huì)營(yíng)銷資源的互動(dòng)和聯(lián)合汲取,那么未來就可能有望成為營(yíng)銷 總監(jiān),反之可能職業(yè)生涯遇到天花板,不是被市場(chǎng)無情淘汰就是作為封疆大吏悠 然度日.由于小張?jiān)阡N售工作之余,一直十分重視團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和學(xué)習(xí)氛圍的培養(yǎng),帶領(lǐng)團(tuán) 隊(duì)學(xué)習(xí)科特勒的營(yíng)銷知識(shí),熟悉定位的理論,利用團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)購(gòu)置圖書,讓員工 充分學(xué)習(xí),公司有差額培訓(xùn)機(jī)會(huì)(就是選派優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)),他總是努力 的爭(zhēng)取名額.因此下屬陸續(xù)被公司提拔成督導(dǎo)和主任,在他進(jìn)入這個(gè)公司第四年 的職業(yè)歷程上,他被提升為公司華北區(qū)的大區(qū)經(jīng)理.回眸看去,當(dāng)年和他一起加 入公司,還有十幾號(hào)人馬還在做業(yè)代呢,耳邊不時(shí)聽到他們抱怨的電話.

銷售總監(jiān): 銷售總監(jiān):職業(yè)高級(jí)管理期
作為公司的核心龍頭營(yíng)銷部門的領(lǐng)導(dǎo)者,營(yíng)銷金字塔頂尖翹楚-銷售總監(jiān)無疑 是公司矚目的明星,承擔(dān)一個(gè)企業(yè)的興衰的生命線和樞紐,是企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略的 制定者和產(chǎn)品開發(fā)的參與決策者, 但所承擔(dān)的壓力也是前低級(jí)別的管理者所無法 參比的.作為一個(gè)銷售總監(jiān),不但要具備領(lǐng)導(dǎo)者的高屋建瓴的戰(zhàn)略眼光,還要有制定精細(xì) 化銷售戰(zhàn)術(shù)的睿智和思維.既能運(yùn)籌帷幄,又能決

戰(zhàn)沙場(chǎng),既能統(tǒng)籌資源,指導(dǎo) 好團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)推廣和具體工作的實(shí)施.同時(shí)銷售總監(jiān)還應(yīng)具備高超的人際處理技 巧,與高層進(jìn)行有效的互動(dòng),取得戰(zhàn)略認(rèn)同和支持,與中層取得共識(shí)和理解,形 成團(tuán)隊(duì)合力,并督促中層把職責(zé)和政策順暢的貫徹實(shí)施到管理的末端.讓我們繼續(xù)關(guān)注小張,他在原來公司的大區(qū)職位上繼續(xù)工作了 2 年之后,感覺 公司正規(guī)有序之余,難以在短時(shí)間內(nèi)提供新的晉升空間,這讓進(jìn)取心十足,愛好 學(xué)習(xí)的小張心生去意.正巧這時(shí)有公司頻頻伸出橄欖枝,于是很快達(dá)成共識(shí),于 是小張去了一家民營(yíng)企業(yè)榮膺銷售總監(jiān),達(dá)到了小張多年的奮斗夙愿和目標(biāo).

從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān), 從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān),讓我們嘗試總結(jié)一條成功的之 路:
每個(gè)人頭頂都有一片天,不同的人有不同的道,不同的人有不同的路.但有一點(diǎn) 是肯定的,全力以赴的人一定走在盡力而為的人前面,機(jī)遇一定垂青那些珍惜和 有準(zhǔn)備的人!為此我把從業(yè)務(wù)員通向銷售總監(jiān)的“路”邊寫滿了成功的途徑和口訣, 一共四塊,每塊八個(gè)字:“激情永駐,永不倦怠;扎實(shí)工作,搞好人際;勤奮學(xué)習(xí),精于思考;善于總結(jié),良禽擇木”.至于走完這條路需要多久,因人而異了, 因?yàn)槊總€(gè)的人的速度是不一樣的!讓你的速度快起來,越快你越接近成功!伴隨

這其中的只有四個(gè)字:學(xué)習(xí),奮斗,停止了學(xué)習(xí)和奮斗,那你的職場(chǎng)生涯就正式 告罄收尾了,這路有多長(zhǎng),奮斗和學(xué)習(xí)的歷程就要多久,伴隨的愛和激情就得有 多充沛和熱烈!

第五篇：鐵娘子董明珠,從小小的業(yè)務(wù)員到

鐵娘子董明珠，從業(yè)務(wù)員到格力的核心力量

現(xiàn)任珠海格力電器股份公司董事長(zhǎng)是人稱“鐵娘子”的女性經(jīng)濟(jì)風(fēng)云人物，福布斯將董明珠評(píng)為中國(guó)最杰出商業(yè)女性，高居榜首，西方著名財(cái)經(jīng)雜志《財(cái)富》也將其評(píng)選為2016年十大經(jīng)濟(jì)人物，評(píng)價(jià)董明珠：“從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員到整個(gè)格力的核心力量，創(chuàng)下了眾多輝煌。其霸氣、正直、不服輸?shù)木窀浅蔀樯探绲浞??！?/p>

1954年董明珠出生于江蘇南京一個(gè)普通人家，1975年參加工作，在南京一家化工研究生做行政管理，1984 年，即兒子 2 歲的時(shí)候，董明珠的丈夫突然去世，對(duì)于30歲的董明珠來說就是晴天霹靂，喪夫還要獨(dú)自一人拉扯兩歲大的小孩，壓力劇增，在很多人眼里董明珠這輩子沒有戲了，然而在丈夫去世六年后，不接受老天不公的安排，要翻身做自己命運(yùn)的主1990年董明珠南下珠海打工進(jìn)入格力做了一名最基層的業(yè)務(wù)員。

1992 年，38 歲。加入格力第 2 年，董明珠在安徽的銷售額突破 1600 萬元，占整個(gè)公司的 1/8。被調(diào)往幾乎沒有一絲市場(chǎng)裂縫的南京，并簽下了一張 200 萬元的空調(diào)單子，不斷創(chuàng)造著格力公司的銷售神話，個(gè)人銷售額曾經(jīng)上竄至3650萬元，1994 年底，在 格力電器最困難的時(shí)候，董明珠接過了經(jīng)營(yíng)部長(zhǎng)一職。1995在她41歲的時(shí)候升為銷售經(jīng)理。在她的帶領(lǐng)下，格力電器從 1995 年—— 2005 年，連續(xù) 11 年空調(diào)產(chǎn)銷量、銷售收入、市場(chǎng)占有率均居全國(guó)首位，在2003年當(dāng)選為第十屆全國(guó)人大代表，而后兩年榮登美國(guó)《財(cái)富》雜志“全球 50 名最具影響力的商界女強(qiáng)人榜。07年53歲的董明珠出任格力電器股份有限公司總裁一職，2015年董明珠終于實(shí)現(xiàn)了 10 余年的愿望，格力打入世界 500 強(qiáng)，排名家用電器類全球第 1，年納稅額 150 億，她憑借自己的努力完成了自己的人生大反轉(zhuǎn)，直至今日她已為格力奮斗了28年。

提起董明珠，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是這樣形容她的：‘董姐走過的路，都長(zhǎng)不出草來?！梢婅F娘子的厲害之處，而格力員工是這樣評(píng)價(jià)自己的女上司：‘說話鏗鏘有力，做事雷厲風(fēng)行，即便不化妝，也比實(shí)際年齡看起來年輕許多。’媒體們則說：‘這個(gè)女子，雖然36歲前的人生平淡無奇，但是36歲后的她，用自己的堅(jiān)韌和執(zhí)著走出了一條別人無法復(fù)制的路。’六親不認(rèn)，是董明珠的一貫作風(fēng)。外界都恨她恨的牙疼，但格力的投資者和 8萬+ 員工都很愛戴她。因?yàn)榇蠹抑溃拿恳粋€(gè)決策，都是從公司利益出發(fā)，為了公司的發(fā)展經(jīng)過充分論證后做出的決定。格力就是她的命。董明珠稱‘我比較直截了當(dāng)，不像別人會(huì)考慮方式，講話時(shí)對(duì)方的感受，我是不會(huì)的，我是就事論事，不管任何場(chǎng)合，任何地點(diǎn)，任何時(shí)間，我會(huì)很直率說出來。你不喜歡？我不在乎你喜不喜歡，我心中只有消費(fèi)者和產(chǎn)品，我是做企業(yè)的，不是搞關(guān)系的?！?/p>

說起鐵娘子董明珠的鐵腕，在欠款方面的問題上就淋漓盡致，拖欠貨款是中國(guó)零售批發(fā)行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，這讓很多經(jīng)銷商頭疼，而她的做法很簡(jiǎn)單，也很霸道，凡是拖欠貨款的 經(jīng)銷商一律停止發(fā)貨，補(bǔ)足貨款后，前交錢在提貨。在董明珠強(qiáng)硬的態(tài)度下，1997年、1998年格力沒有一分應(yīng)收賬款，也沒有一分錢三角債，生活細(xì)節(jié)上，這位鐵娘子還做了這樣一個(gè)規(guī)定，‘上班時(shí)間不許吃東西，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，一次罰50，第二次罰100.第三次走人’嚴(yán)厲執(zhí)行，董明珠說只要是違反原則，在小的事情，都是大事，都要管到底。股東大會(huì)上、各種論壇上、各種演講中，她不會(huì)放過任何一個(gè)推銷格力的機(jī)會(huì)。而且，任何有關(guān)格力的壞話，董大姐都表示：不能忍！

董明珠的工作沒有時(shí)間概念，甚至做飯的時(shí)候想到的都是工作。因此在她看來，在家做衛(wèi)生就很幸福，只要有時(shí)間，董明珠都會(huì)花一個(gè)半小時(shí)的時(shí)間快走，這也是她唯一的消遣。也常有人勸董明珠不要這么辛苦，保重身體更重要。但是她卻覺得，保重身體很輕松地活到 100 歲，沒有價(jià)值。如果可以創(chuàng)造更多價(jià)值，她寧可少活 10 年。身為母親，談及兒子，董明珠也會(huì)遺憾落淚兒子曾是親情缺失的“留守兒童”。兒子 2 歲時(shí)父親去世，8 歲時(shí)，母親董明珠南下打工，他一個(gè)人跟著奶奶生活。只有在出差時(shí)，董明珠才能有時(shí)間回家看看兒子。每次回到家里，兒子總是不說話，只是像小貓一樣緊緊依偎著她，仿佛只要一松手，媽媽就會(huì)離開他。她強(qiáng)硬、彪悍、不容挑戰(zhàn)。但身為一個(gè)女人，一個(gè)母親，談到兒子時(shí)她又敏感、脆弱，那是她一生都揮之不去的痛。董明珠一直沒有再婚，為了格力的事業(yè)，她舍棄了一個(gè)女人對(duì)于家的渴望。如今已經(jīng) 63 歲的董明珠，早已習(xí)慣了一個(gè)人的生活。

董明珠，一個(gè)作風(fēng)彪悍的女企業(yè)家，一個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)上長(zhǎng)盛不衰的話題女王，一個(gè)脆弱、敏感的中國(guó)單身母親。她不介意被黑，但決不允許任何人傷害格力，她像堂吉訶德一樣在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代為中國(guó)制造業(yè)搖旗吶喊，董明珠所掌舵的格力，在技術(shù)研發(fā)上，從來不設(shè)門檻，需要多少投入多少的做法，讓其成為了中國(guó)空調(diào)業(yè)技術(shù)投入費(fèi)用最高的企業(yè)。目前，格力電器在國(guó)內(nèi)外累計(jì)擁有專利超過8000 項(xiàng)，其中發(fā)明專利 2000 多項(xiàng)，是中國(guó)空調(diào)行業(yè)中擁有專利技術(shù)最多的企業(yè)，她的夢(mèng)想是讓世界愛上中國(guó)造，格力研發(fā)投入上不封頂。

像董明珠這樣的女強(qiáng)人，企業(yè)家令人敬佩，值得我們學(xué)習(xí)??！