第一篇：銷售經(jīng)理的八項修煉

銷售經(jīng)理的八項修煉

與一般經(jīng)理人不同，銷售經(jīng)理這個職位要求更多的技能，他既是領(lǐng)導(dǎo)者、教練、導(dǎo)師、分析家、溝通者、傾聽者，在必要時還要成為心理學(xué)家、目標(biāo)制定者和激勵者。正因為銷售行業(yè)的特殊性，銷售經(jīng)理要比一般經(jīng)理人經(jīng)受更多更嚴(yán)苛的修煉。

與一般經(jīng)理人不同，銷售經(jīng)理這個職位要求更多的技能，他既是領(lǐng)導(dǎo)者、教練、導(dǎo)師、分析家、溝通者、傾聽者，在必要時還要成為心理學(xué)家、目標(biāo)制定者和激勵者，只有具備了所有這些品質(zhì)，才可能成為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，集眾多優(yōu)秀素質(zhì)于一身的銷售經(jīng)理日后晉升為CEO的例子也就比比皆是。

因為銷售行業(yè)的特殊性，具備諸多優(yōu)秀品質(zhì)的銷售經(jīng)理也比一般經(jīng)理人需要經(jīng)歷更多更嚴(yán)苛的修煉：

首先，銷售管理是一種萬能的管理方式，理想的銷售經(jīng)理必須習(xí)慣同時領(lǐng)導(dǎo)一個團隊和領(lǐng)導(dǎo)單個員工。

通常情況下，銷售經(jīng)理是靠自己的出色表現(xiàn)一級一級被提拔上來的，但頂級銷售員并不一定能成為合格的管理人才。因為銷售經(jīng)理在最初是因為喜歡銷售才進入這一行的，他們的初衷是走出去賣東西。他們雖然知道自己必須和銷售團隊保持密切的合作，但天性讓他們更樂于置身于不同的銷售環(huán)境和客戶之間，他們已經(jīng)習(xí)慣于單槍匹馬地工作。

將銷售代表提拔為銷售經(jīng)理的決定可以是明智的，也可能是錯誤的，這主要取決于不同的個體。一個新的銷售經(jīng)理接管了一個已組建多時的團隊后，往往會發(fā)生管理過度的情況。這個銷售經(jīng)理認(rèn)為有必要幫助并督促銷售代表的工作，結(jié)果在團隊中引發(fā)了依賴、怨恨甚至是徹底的敵對情緒，比這種情況更糟的是這個經(jīng)理人使自己的銷售人員失去了工作的動力。

害怕場面失控是經(jīng)理人很正常的心理反應(yīng)，但卻會無謂浪費自己的時間和精力。這就好像初為人父母的年輕人，一旦必須離開孩子幾個小時，就會平白無故地對保姆的基本能力擔(dān)心起來：牛奶會不會煮得太燙？空調(diào)是不是溫度過低？等等。要知道，銷售經(jīng)理就好比是球隊教練，在大賽來臨前需要制定詳細(xì)的比賽計劃，對所有可能的突發(fā)事件作出準(zhǔn)備，而不是無謂的擔(dān)憂害怕。其次，理想的銷售經(jīng)理必須實現(xiàn)從管理銷售任務(wù)到管理人的過渡。

正如憂慮過度的父母一樣，銷售經(jīng)理常常令手下感到壓力太大。有效率的銷售經(jīng)理則將更多時間花在培養(yǎng)員工的獨立工作能力上。銷售經(jīng)理要盡快忘掉自己曾是一名出色的銷售人員的事實，而要意識到銷售工作是由手下來完成的，實現(xiàn)從“我是一名頂尖銷售人員”到“我是一名教練，我的成功要靠銷售人員的成功來實現(xiàn)”的心理轉(zhuǎn)變。

有的銷售經(jīng)理過高估計了自己的權(quán)力，尤其是剛剛到任的銷售經(jīng)理可能會志得意滿，認(rèn)為自己得到這個職位完全是眾望所歸，于是?quot;張三是為我工作的“，”李四是為我工作的“，”他們都是我的人“這樣的想法就冒了出來。這樣的銷售經(jīng)理習(xí)慣靠貶低別人來抬高自己，在這種高高在上的銷售經(jīng)理旗下工作非常痛苦，根本就無和諧的工作環(huán)境可言。

一個合格的銷售經(jīng)理不需要隨時隨地吸引別人的注意力，他更重要的任務(wù)是激勵自己團隊中的優(yōu)秀分子，使他們能脫穎而出。

激勵員工的最佳辦法是用指揮棒，而不是當(dāng)頭棒喝。表揚、激勵和不斷設(shè)定目標(biāo)的效果要比批評訓(xùn)斥好得多。當(dāng)然，適當(dāng)?shù)呐u是應(yīng)該的，但不應(yīng)變成一種對下屬的威嚇。第三，合格的銷售經(jīng)理和團隊一起并肩戰(zhàn)斗，為整個團隊的利益而工作。其實管理是另一種意義上的銷售。銷售經(jīng)理和銷售員的區(qū)別在于，銷售員銷售的是公司的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售經(jīng)理銷售的是銷售員的業(yè)績表現(xiàn)，一個是內(nèi)部銷售，一個是外部銷售。銷售代表好像在為管理者工作，但在某種程度上，管理者實際上在為他們的銷售代表服務(wù)。

接受了”銷售員=客戶“這種思維模式的管理者往往能取得更好的業(yè)績，因為這種管理著將把下屬當(dāng)作客戶來對待，傾聽他們的聲音，滿足他們的需求，并力勸他們按團隊的既定計劃行事。

調(diào)查顯示，對下屬的電話或e-mail作出迅速反饋的銷售經(jīng)理常常能贏得更多的尊重和權(quán)威。當(dāng)一個銷售代表有話要說時，稱職的銷售經(jīng)理應(yīng)該做第一個傾聽者，分析形勢，提出解決辦法，不過應(yīng)該記住，千萬不能將自己的意見強加給下屬，因為一個小小的幫忙有可能會被銷售代表視為職業(yè)生涯中的奇恥大辱。

第四，稱職的銷售經(jīng)砭詮低ㄖ潰⒄湎扛鐾哦映稍鋇氖奔?。首淆x劬磣苣茉讜憊ぷ钚枰氖焙虺魷鄭⑻峁┘笆鋇姆蠢 ：芏嘞劬硭湓敢夂拖率艄低ǎ醋蓯淺椴懷鍪奔洹Ｒ親。低ㄊ槍ぷ韉囊徊糠鄭宦鄱嗝Γ加υ諳率袈辰辜鋇爻魷衷諛忝媲笆狽忠壞閌奔涓?/p>

溝通是雙向行為，很多銷售經(jīng)理認(rèn)為對員工敞開大門，或定期進行溝通就萬事大吉了，但他們沒意識到，在和員工進行溝通時，自己自顧自說占用了90%的時間，而留給員工的時間只占10%。這種銷售經(jīng)理實際是在告訴手下：”我的大門永遠(yuǎn)敞開，如果愿意，隨時可以進來讓我給你上一堂課?！斑@種糟糕的溝通造成的危害甚至比不溝通還要大。

銷售經(jīng)理應(yīng)該抓住開會這個溝通的好機會。銷售部的會議應(yīng)該有持續(xù)性、簡短，并緊扣現(xiàn)實。銷售經(jīng)理可以利用這個時間討論團隊面臨的挑戰(zhàn)、鼓勵團隊成員、建立或再次評估既定目標(biāo)。

其次，稱職的銷售經(jīng)理在溝通時非常高效，既不浪費員工的時間，也不讓員工隨便浪費自己的時間。

有的銷售經(jīng)理每周都會抽出30~45分鐘和員工進行面對面的溝通。話題非常廣泛，從”你今天看上去氣色不錯“到”談?wù)勀阕蛱旌涂蛻粢娒娴那闆r"無所不包。經(jīng)理的任務(wù)是幫員工理清頭緒，而不是急于提出自己的解決方案。談?wù)撆c工作無關(guān)的事情似乎有點走題，但管理者必須認(rèn)識到，銷售人員有談?wù)撟约荷畹男枰?，這種需要在某種程度上可能決定銷售人員的工作績效。此時經(jīng)理扮演的是咨詢顧問，甚至是治療師的角色。用這種方法進行溝通可以和員工建立更親密的聯(lián)系，而且這種方法更易于讓人接受。

第五，理想的銷售經(jīng)理能幫助下屬制定可行的、但又不失挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。當(dāng)他們完成這個目標(biāo)時，他們會感到振奮和驕傲。

制定目標(biāo)是管理者影響、激勵和幫助銷售團隊持續(xù)前進的一個重要手段。制定合理的目標(biāo)將使銷售經(jīng)理的工作變得相對輕松。聰明的銷售經(jīng)理會讓下屬自己制定銷售目標(biāo)，這樣他們工作起來會加倍努力，并視之為理所當(dāng)然。

錯誤、障礙和難以預(yù)測的變化都為銷售經(jīng)理提供了教育和激勵下屬的機會。當(dāng)危機爆發(fā)或員工陷入失望情緒中時，銷售經(jīng)理應(yīng)帶領(lǐng)銷售人員回顧過去的成功并展望未來，加強團隊的信心。

銷售人員的生活中充斥著拒絕和波折，所以必須不斷為他們注入信心。每個銷售代表都有挫折經(jīng)歷，這是銷售行業(yè)的一個必要組成部分。銷售經(jīng)理的任務(wù)是幫助員工找到失敗的根源，使他們不犯同樣的錯誤。第六，理想的銷售經(jīng)理善于營造信任的工作氣氛。

一旦團隊成員彼此間失去信任，團隊所遭受的損失將是任何東西都無法彌補的。管理者的權(quán)威不應(yīng)建立在森嚴(yán)的等級制度上。銷售經(jīng)理做任何事情都應(yīng)該首先考慮員工的利益。受到這種支持的銷售人員將回報以信任和忠誠，雇員和老板之間那道無形的墻也會消解。銷售人員會意識到：這個人確實關(guān)心我，重視我的利益，因此也會用加倍努力的工作來回報這樣的上司。

第七，理想的銷售經(jīng)理是激勵大師。因為每個銷售人員的獨特性，激勵每個員工也有不同的方式。應(yīng)該了解，除了錢之外，還有另外一些激勵員工的東西。銷售團隊就好比是賽馬，要沿著線路清晰的跑道才能抵達(dá)終點。銷售經(jīng)理的任務(wù)是為下屬提供成功所需要資源和工具，幫他們除掉前進道路上的障礙。

在員工情緒低落時，管理者必須采取行動，挽救團隊的信心。曾有一家公司被先后收購了四次之多。每次被收購的前后，銷售經(jīng)理都安慰并鼓勵自己的屬下。因為在被收購的過程中，人心浮動是正常的。生活并非一帆風(fēng)順，這個銷售經(jīng)理努力讓大家順應(yīng)變化，正視現(xiàn)實的態(tài)度是明智的。結(jié)果團隊成員很感激這個上司。

經(jīng)濟形勢不好時，管理者可以借此機會提升團隊的工作標(biāo)準(zhǔn)。在客戶的購買行為更加謹(jǐn)慎時，銷售人員往往不得不改變以往推銷的方式。此時管理者充當(dāng)?shù)氖桥嘤?xùn)師的角色，他的職責(zé)是傾聽該行業(yè)的種種呼聲，找到在一個更為嚴(yán)苛的市場中生存的方法。

第八，理想的銷售經(jīng)理是領(lǐng)導(dǎo)者。領(lǐng)導(dǎo)者是在商業(yè)環(huán)境、市場、客戶基礎(chǔ)都混亂不堪時走在前面的那個人。領(lǐng)導(dǎo)的品質(zhì)首先應(yīng)該是站在銷售人員的角度思考問題。高水平的領(lǐng)導(dǎo)要求具有變通、勤奮、堅韌、以及熱心助人的品質(zhì)，管理者必須善待下屬，對他們投以更多的關(guān)注，意識到他們的需要、并全力支持他們，為他們的利益而戰(zhàn)。能做到這些的銷售經(jīng)理必定是成功的管理人才，他帶領(lǐng)的銷售團隊也將所向披靡。

電話訪問培訓(xùn)

訓(xùn)練銷售員的一個辦法是對員工進行電話訪問培訓(xùn)。

在實際操作前先進行模擬訓(xùn)練。首先對要進行電話訪問的公司進行深入分析，然后制定出完整的電話訪問計劃。銷售經(jīng)理可以參與訓(xùn)練，充當(dāng)銷售員，而銷售員可以扮演客戶的角色。幾次訓(xùn)練后，銷售員打電話的水平和信心一定會得到大幅提升。這種訓(xùn)練的要點是在練

習(xí)前制定計劃，做到有的放矢，銷售員也可以借此鍛煉隨機應(yīng)變的能力。

在實際操作中，如果員工遇到困難，銷售經(jīng)理應(yīng)隨時提供幫助，但應(yīng)認(rèn)清自己團隊領(lǐng)導(dǎo)者的身份。一般來說，銷售經(jīng)理親自出面的情況不應(yīng)多于30%，即便不得不如此時，也要將銷售員放在第一位，將自己放在次要位置，如此才能利于團隊的發(fā)展。

測測你的管理技巧

要做到有效率，銷售經(jīng)理必須同時扮演多種角色?；卮鹣铝袉栴}，看看你能否勝任這些角色：

5分：總是同意

4分：經(jīng)常同意

3分：有時同意

2分：很少同意

1分：不同意

1． 我很清楚我部下的工作動力是什么。

2． 我對他們在工作和生活中遇到的挑戰(zhàn)了如指掌。

3． 我很清楚他們的職業(yè)技能。

4． 我為我的團隊制定了很現(xiàn)實的目標(biāo)。

5． 我的工作很有計劃，我管理團隊時也一樣。

6． 我是出色的銷售人員，但我不會試圖扮演團隊中超級銷售員的角色。

7． 我對新技術(shù)非常敏感，因為它能幫助我的團隊保持生產(chǎn)力。

8． 我雇用有一技之長的員工，以保持團隊的多樣化。

9． 我是個嚴(yán)厲而公平的領(lǐng)導(dǎo)。

10． 我總是恪守信用，我的行為在我的銷售團隊中起到了表率作用。

11． 我是個好教練，我利用每個機會激勵教育我的員工。

12． 我總是對手下進行公開表揚，私下里進行批評。

13． 出現(xiàn)問題時，我鼓勵我的團隊尋找解決辦法，如果需要，我會給他們指導(dǎo)。

14． 我總能維持一種積極的、令人興奮的工作氛圍。

15． 我在銷售工作上的溝通方式是誠實、開放和目標(biāo)集中。

16． 在一對一會議中，我花在傾聽上的時間比自己說話的時間多得多。

17． 我和我的團隊共同分享整體戰(zhàn)略，所以他們知道自己的前進方向。

18． 我知道公司面臨的主要挑戰(zhàn)，我會采取有效措施應(yīng)對這些挑戰(zhàn)。

19． 我能從其他部門得到全力支持，幫助我的團隊始終保持上佳表現(xiàn)。

20． 如果有必要，我會快速、有策略、不失尊嚴(yán)地離開這個崗位。

累計得分：

<39分：你應(yīng)立即參加管理培訓(xùn)課程。

40~64分：你很了解自己的弱點，應(yīng)制定個人提高計劃。你可以和上級溝通，也可以和公司內(nèi)的HR專業(yè)人士交流。

65~90分：你是個好的管理者，但仍有提高的余地。

91~100分：你做得非常好，但要小心，不要過于自信，應(yīng)時刻保持警惕。

第二篇：民辦學(xué)校教師的八項修煉

民辦學(xué)校教師的八項修煉

□ 余拱焰

民辦教育是一項全新的教育工作，從公辦學(xué)校來民辦學(xué)校工作的教師，雖然 接受過面談、試講的考核，卻并非所有都能完全適應(yīng)；只有那些修煉為“會做人，會 做事，有愛心，有涵養(yǎng)，能承壓，能身正，善學(xué)習(xí)，善溝通”的人才能滿足民辦學(xué)校 的工作要求。會做人 會做人，要求教師謙虛謹(jǐn)慎，能容人，容人之短，學(xué)人之長，能讓人，與人為 善；會做人，要有自信，要有團隊精神、合作意識，要相互尊重，不要妒賢忌能；會 做人，要求領(lǐng)導(dǎo)平易近人，能當(dāng)老師的朋友，能做老師的知己，千萬不要以權(quán)壓人、以勢欺人。概言之，會做人，就是會做真人，說真話，光明磊落，真誠坦蕩。教師會 做人，就有教育學(xué)生學(xué)會做人的資格。會做事 會做事，就是認(rèn)認(rèn)真真地做事。教師必須既會教書，又會育人，要把教書的過 程、管理的過程轉(zhuǎn)化為育人的過程；會做事，須有一定的教育功底，業(yè)務(wù)要精良，技 能要高超，方法要靈活；會做事，就要主動地干事，干事不論事大事小，干事不講條 件好壞，干事不分份內(nèi)份外，干事能成事；會做事，就要敬業(yè)、有事業(yè)心、有奮斗精 神；會做事，就要愛業(yè)、要有責(zé)任感、使命感；會做事，還要樂業(yè)、要專注、要投入、全身心地投入，要能實干、巧干。有愛心 民辦學(xué)校教師要有愛心。這種愛，應(yīng)是教育愛，是集嚴(yán)父的真愛、慈母的關(guān)愛 和朋友的友愛于一體的愛；這種愛，是要愛學(xué)生，特別要關(guān)愛問題學(xué)生。教師要懷著 崇高的教育愛，全力上好每一堂課，精心組織好每一項活動；這種愛，是要熱愛自己 所從事的事業(yè)，要有情感的投入，滿懷信心，多給學(xué)生以激勵，多給學(xué)生以肯定；要 關(guān)心學(xué)生、愛護學(xué)生，面對學(xué)生，要有好性情，多給笑臉，態(tài)度溫和。教師要在實施

愛心的教育教學(xué)活動中體驗人生的價值和樂趣，同時讓愛心不斷地超越私利、超越個 人價值的局限，升華為一種教育情結(jié)。有涵養(yǎng) 涵養(yǎng)就是修養(yǎng)、教養(yǎng)，即有理論、知識、思想等方面的一定水平，待人處事的 一定能力和控制情緒的一定功夫。有涵養(yǎng)，要求教師注意儀表形象，修邊幅，有禮貌，溫文爾雅，要有文人的氣質(zhì)，不驕不傲，不卑不亢；有涵養(yǎng)，就要注重小節(jié)，遇事須 冷靜，處事有分寸，不急躁，不沖動，能克制，能忍耐，寬容大度，心胸豁達(dá)，善解 人意；有涵養(yǎng)，就要誠實守信。教師有了涵養(yǎng)，就有人際吸引力，就能很快地被學(xué)生 和家長所接納，就擁有取得教育教學(xué)成功的有利條件。能承壓 能承壓，就是能承受工作負(fù)荷和精神負(fù)荷的壓力，即身體健康，心態(tài)良好。身 體健康，

能吃能睡，無論工作怎樣辛苦，無論任務(wù)何等繁重，都能適應(yīng)，都能承受，就無后顧之憂。心態(tài)良好，就是無心理負(fù)擔(dān)，無心理障礙，無怪僻性格，能全面看問 題，不搞絕對化，不鉆牛角尖。教師要始終保持理性的心理平衡，這是人格升華和心 靈凈化后的一種境界；教師要有做不好工作或不適應(yīng)工作要求而被淘汰的心理準(zhǔn)備，被炒的經(jīng)歷，失敗的教訓(xùn)，往往是人生的財富，是重新獲取成功的基礎(chǔ)。教師有了強 壯的體魄，健康的心理，才可能培養(yǎng)出身心健康的學(xué)生。能身正 民辦學(xué)校教師，要擁有一身正氣，攜帶兩袖清風(fēng)，站得三尺講臺，巧用四寸利 舌，方為五尺硬漢，一身正氣的教師能把教育的魅力升華為人格的感召力。教師身正，就要廉潔，要把上好每一堂課、教好每一個學(xué)生作為自己義不容辭的責(zé)任，社會有腐 敗，教育不能有腐??；教師身正，就要無私地付出，自覺地奉獻，盡職盡責(zé)，無怨無 悔；教師身正，就要講正氣，在社會風(fēng)氣不盡如人意的現(xiàn)今，講正氣還要有勇氣、有 魄力，往往還要付出一定的代價；教師身正，要求領(lǐng)導(dǎo)身先士卒，辦事公道，為人正 直，不謀私利。領(lǐng)導(dǎo)的作風(fēng)正，帶動教師的教風(fēng)正，陶冶學(xué)生的學(xué)風(fēng)正，就有真正的 教育質(zhì)量。善學(xué)習(xí)教師要不斷地學(xué)習(xí)，不斷地“充電”。善學(xué)習(xí)，就要擠時間學(xué)習(xí)，充分利用報 刊、電視、網(wǎng)絡(luò)等各種媒體和各種途徑學(xué)習(xí)；善學(xué)習(xí)，就要會學(xué)習(xí)，全面地學(xué)習(xí)，學(xué) 技能、學(xué)業(yè)務(wù)、學(xué)理論；讀書是學(xué)習(xí)，“使用也是學(xué)習(xí)，而且是更重要的學(xué)習(xí)”，要

抓住機遇向包括學(xué)生和家長在內(nèi)的所有人學(xué)習(xí)；善學(xué)習(xí)，就要不斷地更新教育觀念，不斷地研究反思，研究學(xué)情學(xué)法，反思教情教法，研究新情況，解決新問題。教師在 民辦學(xué)校工作的過程就是不斷學(xué)習(xí)、接受培訓(xùn)進修的過程，也是不斷完善、不斷提高 的過程。只有善于學(xué)習(xí)的教師，才能不斷地取得教育教學(xué)的成功，才能實現(xiàn)事業(yè)的追 求。善溝通 溝通是一種能力。通過溝通，處理好師生關(guān)系和家校關(guān)系，善待學(xué)生，善待他 人；要善于溝通交流，廣交朋友，交往要講原則，要有一定的分寸、保持一定的距離； 要善于把握交流的火候，同家長交往要嚴(yán)格自律，潔身自好，不找家長辦私事，不給 家長添麻煩；還要善于與同事、與領(lǐng)導(dǎo)交往，對領(lǐng)導(dǎo)，不必溜須拍馬，對同事，無須 阿諛奉承，彼此應(yīng)是朋友，平等對話，多聯(lián)系、多溝通。善溝通，就能及時反饋教育 教學(xué)的功過得失，及時調(diào)整自己教育教學(xué)的行為。家長們期望教師有學(xué)而不厭的治學(xué)、誨人不倦的敬業(yè)和教化萬民的風(fēng)范，社會 期望教師能達(dá)到圣人的境界。民

民辦學(xué)校教師修煉上述素養(yǎng)的過程，也是其人格不斷提 升的過程。完成八項修煉，民辦學(xué)校的教師將收獲不一樣的教育人生。

第三篇：職業(yè)人的八項修煉學(xué)習(xí)心得

職業(yè)人的八項修煉學(xué)習(xí)心得

企業(yè)在生存和發(fā)展到了一定階段之后，員工的職業(yè)化就成為企業(yè)必須面臨的問題，如何提高職業(yè)人的工作效率，塑造團隊意識，端正工作態(tài)度，負(fù)起企業(yè)責(zé)任，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。如何才能成為優(yōu)秀的職業(yè)人至關(guān)重要。非常有幸在參加供水集團組織的，特邀40所大學(xué)特聘職業(yè)導(dǎo)師，陜西廣播電視臺《張持有道》主持人張持講師關(guān)于“職業(yè)人的八項修煉中”培訓(xùn)中獲益匪淺，整個培訓(xùn)都是在自我突破和感動中度過，覺得自己短短的時間成長很大。也建議這樣的職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)課程多多開辦，多多學(xué)習(xí)。

張持老師這一講從先做人，在做事；結(jié)果大于一切；停止抱怨，學(xué)會適應(yīng)；能力越大，責(zé)任越大；關(guān)系良好，工作順利；平臺比能力更重要；機會永遠(yuǎn)留給表現(xiàn)最好的人等等，職業(yè)人需要修煉的8個素養(yǎng)的內(nèi)容使我端正了生活及工作的態(tài)度，職業(yè)素養(yǎng)告訴我們，工作的態(tài)度不是今天或明天，而是一種職業(yè)的信仰，做好自己該做的事情是無可非議的，工作要主動、必須做到位，盡自己最大努力做自己份外的事情也是一種收獲。陽光心態(tài)是一種健康的心理，喜悅、樂觀向上、愉快、生機勃勃、沉著冷靜是一種精神優(yōu)勢和無形的力量。它會激發(fā)主動性、創(chuàng)造性、積極性!我們必須有好的心態(tài)面對人生，才能幸?？鞓?“上班時間求生存，下班時間求發(fā)展”很明確的指出了我們要走的路，要不斷的學(xué)習(xí)，充實自己，細(xì)節(jié)決定成敗。每一位職業(yè)人士都必須明白的。面對障礙，出現(xiàn)“消極”行為、情緒與情感，這是自然的表現(xiàn)。然而，我們不能以此為借口，給我們帶來危害，而是要掌握一些方法，增長智慧，以陽光心態(tài)看待工作和生活，以促使自己能從“消極行為”轉(zhuǎn)向“積極行為”，使自己與企業(yè)獲得雙贏。

一個企業(yè)的成長，離不開員工的努力：一個員工要有個人發(fā)展，也離不開企業(yè)這塊平臺，良好的品質(zhì)和人格是做人的根本，也是做事的基礎(chǔ)。所以，職業(yè)素養(yǎng)是每個員工所必須具備的素養(yǎng)，員工好的職業(yè)素養(yǎng)將是集團整體風(fēng)貌的展現(xiàn)。簡單而言，職業(yè)素養(yǎng)是員工對自身工作了解與適應(yīng)能力的體現(xiàn)，一個優(yōu)秀的員工應(yīng)該具備基本的職業(yè)素養(yǎng)，通過這次的學(xué)習(xí)我談?wù)勎业氖斋@心得：

一、誠實守信：

做事要認(rèn)真，做人要厚道。誠實守信，是做人的基本準(zhǔn)則。誠實，就是忠誠老實，為人處事以誠相待;守信，則是信守諾言，講求信用。誠實與守信是相互聯(lián)系又相互統(tǒng)一的優(yōu)良品德，是思想和行為高度一致的表現(xiàn)。

二、高度執(zhí)行力；

一流員工的的高效工作及執(zhí)行力。工作結(jié)果是對高效工作最好的體現(xiàn)和證明。要做一流的員工，既要有結(jié)果還要有時間。那么就需要高度執(zhí)行力。所謂執(zhí)行力，簡單的說，就是保質(zhì)保量的完成自己工作和任務(wù)的能力。企業(yè)管理專家說過，一家企業(yè)的成功，30%靠得是運氣，另外30%靠的是運氣，另40%靠的是執(zhí)行力?？梢姡瑘?zhí)行力是何等重要。

三、態(tài)度決定一切；

態(tài)度決定一切，什么樣的態(tài)度是受歡迎的？積極的，建設(shè)性的，包容的、停止抱怨的、樂于助人的等等，這些構(gòu)成了有感染力的環(huán)境，每個都愿意工作在這樣的環(huán)境中，這樣的環(huán)境詩人的壓力減輕，也使事情朝著好的方向發(fā)展。積極的態(tài)度就是樂觀豁達(dá)，要有樂觀平和的職業(yè)心理，做好自己該做的事情，工作要主動，做到位，盡自己最大努力做自己份外的事情也是一種收獲。抱怨不能解決任何問題，調(diào)整好的心態(tài)面對一切。

四、高度責(zé)任心；

什么是責(zé)任？責(zé)任就是做好份內(nèi)應(yīng)做的事；責(zé)任就是沒有

做到份內(nèi)應(yīng)該做的事，因而應(yīng)當(dāng)承擔(dān)過失；責(zé)任是一個人對自己的所作所為負(fù)責(zé)，是對他人、對集體、社會、國家及整個人類承擔(dān)責(zé)任和履行義務(wù)的自覺態(tài)度。當(dāng)我們堅守責(zé)任時，我們就是堅守最根本的人生義務(wù)。放棄了自己對社會的責(zé)任，推卸責(zé)任就意味著我們放棄了自身在這個社會中更好的生存機會。我們不能推卸責(zé)任，推卸責(zé)任就意味著我們失去了實現(xiàn)自己價值的機會。當(dāng)一個人能夠意識到自己的責(zé)任時，他有在完善自己的路上邁出了一大步，一個有責(zé)任感的人會給別人一種信任感，會吸引更多的人與自己合作。責(zé)任保證了一切，責(zé)任保證了信譽，保證了敬業(yè)，保證了企業(yè)的競爭力。

五、溝通先從傾聽開始；

無論在工作中還是生活中總要與人相處,領(lǐng)導(dǎo),同事，朋友，親人，各種各樣的關(guān)系錯綜復(fù)雜，各種各樣的人物角色紛紜，每個人性格都有所不同，處事方式也不同，想要處理好人與人的關(guān)系，就是要善于溝通，良好的溝通是人際關(guān)系的良好開端；是管理者順利進行工作的保障，是做好工作的必修課題。因此溝通是一個工作者始終的課題和任務(wù)。蘇格拉底提醒我們：“自然賦予人類一張嘴、兩只耳朵，也就是要我們多聽、少說?！睖贤ㄏ葟膬A聽開始。傾聽是通向心靈的道路，是人際溝通與交流的基石。溝通需要重復(fù)，把“但是”變成“也”。多表揚，多肯定，少打斷，少批評。溝通一旦成為生活的時尚，交往的工具，工作的幫手，那么將無往不利。

六、平臺就是舞臺；

企業(yè)給了我們舞臺，我們選擇了，就要忠實于自己的選擇，義無反顧。就像舞者在炫彩的舞臺才會耀眼，如果沒有這樣的舞臺，舞者何來閃耀榮光。要擁有一個積極向上的心態(tài)，懂得珍惜，懷著感恩的心，努力回饋!

七、機遇偏愛有準(zhǔn)備的人；

實力創(chuàng)造機遇，機遇緣于實力。我覺得當(dāng)自己的累積到一定程度時機遇才會自動登門拜訪，或者機遇是那些有準(zhǔn)備的人創(chuàng)造出來的，也是對其努力的一種回報，牛頓因蘋果落頂發(fā)現(xiàn)了萬有引力定律，弗萊明因培養(yǎng)液發(fā)明了青霉素，無一不是如此。如果他們沒有儲備能量是不可能發(fā)現(xiàn)這些。有實力才會被人記住，所有說，一個人沒有實力，他也就根本發(fā)現(xiàn)不了機遇，一個人實力不強，看見了機遇他也抓不住。我們不要想著有機會我能做什么，當(dāng)機會來的時候，不再感嘆自己還沒有準(zhǔn)備好！我不要“守株待兔”，而要“好高騖遠(yuǎn)”，沒有準(zhǔn)備，就是沒有機會，“機會是永遠(yuǎn)給隨時準(zhǔn)備的人”的。

八、工作并快樂著；

“快樂的鑰匙把握在自己的手中”要有樂觀平和的職業(yè)心理。成功始于巔峰心態(tài),工作給我?guī)砹丝鞓?工作自我價值的體現(xiàn)。聰明人都善借他人的智慧和力量來達(dá)到自己的目標(biāo)，只有合作才能雙贏。對待同事，我們要明白“心寬一寸，收益十分”的道路。俗話說：讓一份為高，寬恕比人才能使自己輕松。在工作中和生活中我們要始終保持著哎和感恩的心態(tài)，愛與感恩能提升心里品級，大家都是知道愛是生命中間強勁的動力，而愛的秘訣就在于給予和奉獻。

九、注重細(xì)節(jié)；

細(xì)節(jié)決定成敗，小事不能小看，細(xì)節(jié)方顯魅力。以認(rèn)真的態(tài)度做好工作崗位上的每一件小事，以責(zé)任心對待每個細(xì)節(jié)。只有把小事做好了，才能在平凡的崗位上創(chuàng)造出最大的價值。我們在工作中需要改變心浮氣躁、淺嘗輒止的毛病，注重細(xì)節(jié)，從小事做起。在今天這個社會，幾乎所有的員工都胸懷大志，滿腔抱負(fù)，但是成功往往都是從點滴小事開始的，甚至是從細(xì)小至微的地方開始。如果不遵守從小事做起的原則，必將一事無成。

以上就是我的心得體會，也許很多言論不夠成熟，不切合實際名單是我相信只要擁有一個永遠(yuǎn)積極向上的心，學(xué)無止境，我們應(yīng)該像海綿一樣，通過各種方式學(xué)習(xí)，想書本學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)、向有經(jīng)驗的人學(xué)習(xí)；同時應(yīng)該養(yǎng)成計劃和總結(jié)的習(xí)慣，做完一件事，要善于發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過程中的問題，并進行很好的總結(jié)和歸納，將其提升到理論與流程的高度，避免二次犯錯。我們要常懷感恩的心，努力回饋，忠于自己的選擇，勇于承擔(dān)自己的責(zé)任，學(xué)會尊重與理解，沒有什么事情辦不到，未來的結(jié)果取決于今天的行為；今天的行為，取決于我們的思想；我們的思想，取決于我們的信念，我們的信念，來自于我們的態(tài)度！我會永遠(yuǎn)懷揣一顆追求卓越的心，把工作當(dāng)做事業(yè)來干，不是盡力而為，而是全力以赴。

吳鍇

第四篇：如何修煉為人力資源經(jīng)理

第一步、對各分公司進行的各個崗位進行“崗位分析”（學(xué)習(xí)案例后進行）第二步、對各分公司重新進行組織設(shè)計（學(xué)習(xí)案例后進行）

第三步、建立各崗位的勝任力素質(zhì)模型（學(xué)習(xí)案例后進行）

第四步、建立人力資源規(guī)劃（學(xué)習(xí)案例后進行）

第五步、對招聘流程重新制作，詳細(xì)加入人才測評方法（學(xué)習(xí)案例后進行）第六步、每個人力資源經(jīng)理要學(xué)會一堂能講并合格的課程（學(xué)習(xí)案例后進行）第七步、建立考核體系，對績效進行管理（學(xué)習(xí)案例后進行）

第八步、重新梳理薪酬模式（學(xué)習(xí)案例后進行）

第九步、編制人事制度（學(xué)習(xí)案例后進行）

第十步、梳理企業(yè)文化的各個要求（學(xué)習(xí)案例后進行）

第十一步、編制各崗位的任職資格（學(xué)習(xí)案例后進行）

第十二步、對公司關(guān)鍵員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃（學(xué)習(xí)案例后進行）

第十三步、建立員工手冊（學(xué)習(xí)案例后進行）

第十四步、每年4次的員工滿意度調(diào)研（學(xué)習(xí)案例后進行）

第十五步、學(xué)習(xí)國家和地方的勞動法規(guī)（學(xué)習(xí)案例后進行）

第十六步、對各類人力資源報表和分析報告建立統(tǒng)一的格式（學(xué)習(xí)案例后進行）第十七步、要求各人力資源每月要學(xué)習(xí)一本書（書很多，現(xiàn)在找了很多電子書）

第五篇：銷售經(jīng)理：從平凡到卓越的五項修煉

銷售經(jīng)理：從平凡到卓越的五項修煉

《孫子兵法》云：“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也”。意思是說，在對外用兵時，若欲敗敵制勝，則統(tǒng)率三軍的將領(lǐng)必須要具備智慧、威信、仁愛、勇敢、嚴(yán)明，這五種素養(yǎng)。在當(dāng)今的企業(yè)里，平凡的銷售經(jīng)理比比皆是，而卓越的銷售經(jīng)理則如鳳毛麟角般難得一見。

如何從平凡走向卓越？應(yīng)該是諸多銷售經(jīng)理所共同關(guān)注的問題。其實，《孫子兵法》中的一些思想在現(xiàn)代企業(yè)管理中，仍然可以被借鑒和運用。因此，要想成為一位卓越的銷售經(jīng)理，其本身也需要在智、信、仁、勇、嚴(yán)，這五項職業(yè)素養(yǎng)上加以修煉，才足以使自己和自己所率領(lǐng)的團隊最終從平凡走向卓越。

第一項：【智】的修煉

智，就是要有智慧。什么叫做智慧？對于率領(lǐng)銷售大軍，馳騁在一線市場上的銷售經(jīng)理來說，智慧主要包括兩層含義：一是要有知識。這里的知識包含專業(yè)性知識和復(fù)合性知識兩大類。專業(yè)性知識，是指銷售經(jīng)理對所從事行業(yè)的了解與認(rèn)知。如果你是消費品領(lǐng)域的銷售經(jīng)理，你就要通曉與本行業(yè)相關(guān)的宏觀與微觀方面的知識。如果你做工業(yè)品的銷售管理，也同樣要了解工業(yè)品的相關(guān)知識。例如，在宏觀方面，你需要了解行業(yè)的市場現(xiàn)狀、市場規(guī)模、發(fā)展趨勢等等。在微觀領(lǐng)域，你要掌握市場營銷學(xué)的基本原理與方法，學(xué)會用SWOT分析你所在公司、團隊或所經(jīng)營產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢、機會、問題，并科學(xué)客觀地制定出相應(yīng)的策略以及解決辦法。復(fù)合性知識，是指專業(yè)性知識之外的，與銷售本身并無直接聯(lián)系的一種綜合、系統(tǒng)性知識。對于銷售經(jīng)理來說，復(fù)合性知識主要是指開發(fā)（或?qū)W習(xí)）、交換、復(fù)制和管理的能力，這四種知識是在任何企業(yè)工作的銷售經(jīng)理都需要的能力。例如，銷售經(jīng)理開發(fā)出一種新型的市場運作方法（如深度分銷），通過交換（與銷售人員及公司決策層的資訊交流、觀念溝通）并實施，然后成功地復(fù)制此方法，在應(yīng)用的過程中通過有效的管理（人事）而使銷售團隊產(chǎn)生更大的績效。由于每一個行業(yè)所需要的知識不同，那么，你若想成為一位卓越的銷售經(jīng)理，就必須了解在自己所從事的行業(yè)里，需要哪些知識，然后就不斷地去充實，成為你那個行業(yè)的專家。

智的第二層含義，是要有判斷力，要深入細(xì)節(jié)、追根究底。這是成為卓越銷售經(jīng)理的一個非常重要的素質(zhì)。在工作中，我們常遇見的一種現(xiàn)象就是：有些銷售經(jīng)理的知識的確很淵博，可一旦碰到判斷事情時就很不客觀、不全面、不準(zhǔn)確。為什么沒有判斷力？就是沒有深入細(xì)節(jié)。判斷力不是魄力或者聰不聰明的問題，而是有沒有深入細(xì)節(jié)，有沒有追根究底。要成為一個卓越的銷售經(jīng)理，一定要養(yǎng)成習(xí)慣，即無論碰到什么事，都要連續(xù)問五個問題。

例如，銷售代表小王這一段時期的銷售量很低，銷售經(jīng)理就問他第一個問題：銷量為什么這么低？小王回答：客戶的訂貨量下降了。這時，銷售經(jīng)理的第二問題就是：客戶的訂貨量為什么會下降？小王可能會說：客戶覺得我們產(chǎn)品的售價太高了。接下來，銷售經(jīng)理問到第三個問題：客戶為什么會覺得我們產(chǎn)品的價格高呢？這樣，一個一個問題地問，一直問下去，銷售經(jīng)理就會找到小王銷量低的原因是：競品正在面向小王所負(fù)責(zé)的分銷渠道開展低價促銷。銷售經(jīng)理如果面對每一件事情時，都用這種分析方法，就會慢慢地了解那些細(xì)節(jié)，然后追根究底，從而形成敏銳的判斷力。所以，銷售經(jīng)理培養(yǎng)自己充足的智慧和足以判斷的能力，就完成了走向卓越的第一項修煉——智的修煉。

第二項：【信】的修煉

成為卓越銷售經(jīng)理的第二項修煉是“信”的修煉?！靶拧钡牡谝粚雍x是指：身為銷售經(jīng)理要守信。守信就是要信守承諾，而一旦承諾了的事就是大事。筆者有一位朋友，以前在一家外企做銷售經(jīng)理，后來開了一個飲料經(jīng)銷公司，自己做起了老板。他每次請我們這些朋友吃飯、喝茶的時候，如果有一個人沒有來，他就很生氣，即使那只是一些休閑的場合。因為有些人臨時有別的事情需要處理，因而沒辦法參加。事先答應(yīng)而沒來參加的人也許認(rèn)為，只是一個聚會罷了，沒什么重要的，也就沒有特別通知。一般人遇到這樣的事，大多等不到來人也就算了，但是我這位朋友一定會很生氣。我們也經(jīng)常勸他，告訴他這只不過是一件小事，用不著這么生氣。而他卻告訴我們一個觀念：世上沒有大事、小事，也沒有所謂的重要或不重要的事。你承諾別人的事，就是大事。你答應(yīng)你的愛人回家吃飯，那就是大事，任何承諾過的事如果沒辦法做到，就要打電話告訴人家我沒辦法做到。正如朋友所說，事無大小，只要是承諾別人的事就是大事。

“人無信而不立！”作為銷售經(jīng)理則更應(yīng)守信。百事可樂公司對這一點尤為重視，在業(yè)務(wù)培訓(xùn)中，每一次都會反復(fù)強調(diào)：“不要輕易承諾你的客戶，只要承諾了客戶的事情就必須要做到?！弊鲆粋€卓越的銷售經(jīng)理，一定要有守信的素質(zhì)——因為承諾的事就是大事。

“信”的第二層含義就是要使下屬信服。就是要換位思考、感同身受。銷售經(jīng)理在銷售團隊中的地位很高、權(quán)力很大，所以他處理事情就會比較順利。有的銷售經(jīng)理常常因此會覺得很多事情下屬怎么都做不好，但他沒想到，這是因為手下的人沒有他那么多資源，打電話不像他那么有效，事情做得自然不到位。所以，如果身為銷售經(jīng)理不能與下屬易地而處，感同身受，而總是不斷的指責(zé)下屬的話，將很難使人信服。因此，卓越銷售經(jīng)理的第二修煉就是要守信用還要讓你的部屬信服。

第三項：【仁】的修煉

成為卓越銷售經(jīng)理的第三個條件就是要“仁慈”。因為世界上只有一種人，那就是需要關(guān)心的人。每一個人都需要別人的關(guān)心，尤其是在高強度、高壓力之下鏖戰(zhàn)沙場的銷售大軍，更是渴望得到主管的體恤。而一個銷售經(jīng)理是不是仁慈，那就是看他有沒有很關(guān)心他的部屬。

身為銷售經(jīng)理，如何去關(guān)心你的部屬呢？我想，一是工作上的關(guān)心，二是生活上的關(guān)心。例如，銷售代表在工作中遇到某些難題時，銷售經(jīng)理要和他們一同找原因，不遺余力地去幫助他們解決問題。員工過生日時，銷售經(jīng)理要別忘了送個禮物表示祝賀。逢年過節(jié)時發(fā)個短信，打個電話向員工問候一下。員工的家人有了什么困難，要在你的能力范疇之內(nèi)，盡可能給予他們無私的幫助……銷售經(jīng)理修煉“仁”的真正意義就是要做到和員工之間真正的產(chǎn)生了解。你要了解他們想要什么？他們的需要有沒有得到滿足？你怎樣才能滿足他們這些需要？這些問題你都要去思考，若想得到完整的答案，你就必須去了解你的員工，去關(guān)心你的員工。

有一些經(jīng)理、總監(jiān)級別的高級銷售經(jīng)理往往給員工一種高高在上的感覺，經(jīng)常不與基層銷售人員溝通，甚至連一些銷售代表的名字都叫不出來。試想一下，當(dāng)經(jīng)理連員工的名字都叫不出來，或者也不知道他們在哪個崗位負(fù)責(zé)什么工作的話，那么怎么可能有人會替你賣命呢？

第四項：【勇】的修煉

“勇”在這里是指身先士卒、勇于負(fù)責(zé)。在戰(zhàn)場上，將領(lǐng)的意志與行為是部屬效仿的標(biāo)準(zhǔn)。因此，當(dāng)戰(zhàn)爭到了最緊要的關(guān)頭，將領(lǐng)身先士卒常常會產(chǎn)生很強的激勵效果。在現(xiàn)代的銷售管理中，即使只是平常的業(yè)務(wù)運作，主管人員也必須起帶頭作用。常言道：火車跑得快，全憑車頭帶！作為銷售經(jīng)理，如果你沒有辦法身先士卒，手下的人又如何能夠全力以赴呢？因此，遇到棘手的難題你要搶著沖上去。碰上強大的競爭對手，你要沖殺在前。同時，作為銷售經(jīng)理你除了要身先士卒之外，更要勇敢地負(fù)起成敗的責(zé)任。

看過電影《泰坦尼克號》的朋友們大概還會記得男女主人公那生死與共的悲情場景。然而，在影片中，船上的樂手指揮和樂隊成員演奏到最后沉船的那一幕卻更加感人備至。樂隊們在生命遭遇威脅的時刻，仍然堅持他們的演奏，用美妙的音樂安撫船上人們恐怖絕望的心情。在《泰坦尼克號》中，樂隊是負(fù)責(zé)的，因為替人們驅(qū)走恐懼是他們的責(zé)任；船長是負(fù)責(zé)的，因為船的安危是他的責(zé)任，所以流傳下來這么美麗動人的故事。

綜上，對于銷售經(jīng)理來說“勇”的另一個意義就是負(fù)責(zé)。卓越的銷售經(jīng)理一定是一個身先士卒，負(fù)責(zé)到底，而不是一出了問題的時候就把過錯通通推給別人的人。

第五項：【嚴(yán)】的修煉

“嚴(yán)”有兩層含義，第一是對人要賞罰分明。銷售經(jīng)理要向員工明確：在什么情況下會受到獎勵，哪些情況下會受到處罰。然后，堅決做好評估與執(zhí)行工作。譬如，每月銷售業(yè)績第一名的員工會受到獎勵，連續(xù)三個月銷量最差的員工就會被受到處罰等等。獎勵不僅會有肯定部屬功勞的作用，如果運用得法更可以起到安定整個銷售團隊的作用。反過來，對失職部屬的處罰也很重要。例如，《三國演義》中諸葛亮揮淚斬馬謖的故事，就是一個主將懲罰部屬極其嚴(yán)明的例子。雖然歷史上對諸葛亮泣斬馬謖的評價不一，但他之所以被公認(rèn)為是杰出的軍事家，就是因為他能真正貫徹賞罰分明的立場。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，處罰有時遠(yuǎn)比獎勵還困難，尤其是銷售經(jīng)理對自己器重的人，或難得的人才，施以嚴(yán)厲的處罰是非常困難的。所以，銷售經(jīng)理在工作中要注意：有獎勵，就要有處罰，賞罰一定要分明，激勵與約束要并存，只有這樣才會提升銷售團隊的士氣，向預(yù)期的目標(biāo)行進。

“嚴(yán)”的第二層含義，就是對事要貫徹始終，要養(yǎng)成對事情貫徹始終的習(xí)慣。嚴(yán)不是刻薄地對待別人，不是一天到晚把部屬叫來大罵一通。