第一篇：汽車銷售管理

汽車銷售管理制度

為了規(guī)范市場汽車銷售，防止相互拉客，不合理競爭和銷售不繳費(fèi)現(xiàn)象，特制訂本方案。

一、凡進(jìn)場經(jīng)營的各汽車銷售商戶，必須先經(jīng)市場批準(zhǔn)，并簽定銷售品牌約定合同，然后才能進(jìn)入樣車進(jìn)行銷售，未經(jīng)批準(zhǔn)不得私自經(jīng)營。批準(zhǔn)后無樣車進(jìn)場者不視為經(jīng)營。

二、進(jìn)場商戶一律按銷售數(shù)量收費(fèi)，大車500元。小車100-200元。經(jīng)本市場特許的，也可按攤位收費(fèi)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)酌情而定。

三、凡進(jìn)場經(jīng)營按提成收費(fèi)的車輛，本市場只提供場內(nèi)的免費(fèi)停車。所有商戶場外和門外停車的，需要由市場規(guī)劃車位并按車位收費(fèi)，按每天每輛2到5元收取場外停車費(fèi)。

四、本市場設(shè)立銷售部，統(tǒng)一負(fù)責(zé)場內(nèi)的汽車銷售。具體規(guī)定如下：

1、市場汽車銷售部設(shè)銷售人員2-3名，辦公室設(shè)在門口大廳內(nèi)。凡來客戶咨詢和購買車輛者，應(yīng)先經(jīng)銷售部人員詢問、登記后方可通知其品牌經(jīng)理進(jìn)行接付。

2、各汽車銷售戶必須將現(xiàn)有樣車車輛價(jià)格、配置情況列表提供給銷售部。由銷售人員預(yù)先向客戶介紹價(jià)格及配置情況；如遇技術(shù)和其他配置車輛問題，由銷售部通知有關(guān)車主方參加介紹，但必須在銷售部內(nèi)進(jìn)行洽談。銷售部負(fù)責(zé)登記客戶聯(lián)系電話及住址，并負(fù)責(zé)客戶的跟蹤。

3、車輛成交后由銷售部簽定購買合同，合同由各商戶提供。銷售

部收取管理費(fèi)及服務(wù)費(fèi)。重卡收取500元。輕卡收取100-200元。重卡管理費(fèi)在與客戶簽訂合同時(shí)收取。輕卡應(yīng)在成交后當(dāng)天收取。

4、各售車戶在對外廣告及樣車粘貼售車電話時(shí)，必須將本市場電話號碼粘貼于上，可同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)號碼。5、6、7、8、市場銷售部內(nèi)的宣傳畫等，應(yīng)有各商戶負(fù)責(zé)提供。如發(fā)現(xiàn)亂賣協(xié)議以外品牌車輛現(xiàn)象的，罰款1000-5000元。除第六條外有違反其他制度條款的罰款100-500元.本公司及商戶人員應(yīng)相互監(jiān)督，凡發(fā)現(xiàn)有違反市場制度的應(yīng)及時(shí)舉報(bào)，經(jīng)查屬實(shí)對舉報(bào)人進(jìn)行獎勵（總罰款額的50%），并做好保密工作。

9、凡不服從本公司制度的，本公司有權(quán)停止其經(jīng)營活動，并解除相關(guān)合同。

第二篇：如何做好汽車銷售管理？

有位行業(yè)前輩曾說，銷售是一門藝術(shù)，而銷售汽車更是一門豪華藝術(shù)。賣汽車可不是一件那么簡單的事情，面對著完全不同的客戶，而這些客戶在不同時(shí)間、不同狀態(tài)下會有不同的需求和表現(xiàn)。作為銷售高手，既要滿足客戶需求，又要達(dá)到銷售目的；既要讓不同層次客戶滿意，又要為公司贏得利潤。這就需要管理，而管理也正是這樣一門藝術(shù)：通過使用已有的資源來達(dá)成想要達(dá)成的目標(biāo)。

對于處在瞬息萬變的汽車銷售領(lǐng)域中的銷售部門管理者來說，最難的不是做到與汽車行業(yè)同步，而是處理銷售團(tuán)隊(duì)在業(yè)務(wù)開展過程中所面臨的不斷出現(xiàn)的諸多新挑戰(zhàn)。在行業(yè)中，汽車銷售部門經(jīng)理人可以說是一個(gè)充滿競爭與挑戰(zhàn)的職位，這是把新車和二手車經(jīng)銷商銷售經(jīng)理人的管理理念和方法作為單獨(dú)一個(gè)系列專題加以分析闡釋的原因所在。

營業(yè)額？不是問題

假如有人對你說：“營業(yè)額絕對不是問題！”你一定會說：“只有從來沒在汽車經(jīng)銷店工作過，或者從來沒有擔(dān)任銷售管理職位的人才會夸如此海口。”但是，這里我要告訴你，我是一個(gè)地道的汽車銷售經(jīng)理人，我在這里所講的也絕對不是紙上談兵。我認(rèn)為，只要用心，我們都可以做到營業(yè)額不再是問題。

不要以為我在說大話，事實(shí)上，我很明白也深刻體會過營業(yè)額帶給銷售經(jīng)理人的挑戰(zhàn)和壓力。營業(yè)額問題可能會導(dǎo)致銷售業(yè)務(wù)的生產(chǎn)力下降、利潤降低、工作表現(xiàn)不穩(wěn)定，進(jìn)而會使工作人員在給顧客展示產(chǎn)品過程中工作壓力過重，產(chǎn)生超負(fù)荷工作。此外，營業(yè)額問題處理不當(dāng)也會導(dǎo)致工作熱情和積極性的下降，缺乏團(tuán)隊(duì)合作精神的現(xiàn)象也會產(chǎn)生。營業(yè)額所帶來的問題還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不僅局限于此……

營業(yè)額帶來的挑戰(zhàn)是一種難題還是一種癥候？許多人認(rèn)為我們所提到的營業(yè)額需要面臨的挑戰(zhàn)是產(chǎn)生所有營銷問題的根本原因。這就使得我們不得不面對下面的這個(gè)問題：

營業(yè)額：是難題還是一種癥候？

答案：營業(yè)額就是一種癥候。

很多時(shí)候，我們需要換位思考，此時(shí)作為銷售管理者的你需要想到曾幾時(shí)作為普通銷售人員的你，然后才會明白現(xiàn)在作為你的雇員的真實(shí)感受。

營業(yè)額到底是一種什么樣的癥候？一些人會認(rèn)為是團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力弱、銷售人員工作積極性差、抑或是人員配置不足或其他問題導(dǎo)致了營業(yè)額狀況難以面對。但是，我認(rèn)為，營業(yè)額并

不是由于這些因素導(dǎo)致的。營業(yè)額是領(lǐng)導(dǎo)能力的體現(xiàn)，與營業(yè)額相關(guān)的諸多問題也是銷售部門領(lǐng)導(dǎo)人能力問題所產(chǎn)生的癥候。與之相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)階層問題主要包括以下幾點(diǎn)：

1.缺乏工作的目的性；

2.缺乏整合統(tǒng)一性

3.缺乏發(fā)展一個(gè)強(qiáng)有力銷售團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃；

4.溝通能力弱；

5.過分重視部門和經(jīng)銷店的金錢和資產(chǎn)，卻恰恰忽視創(chuàng)造這些價(jià)值的汽車銷售人員。

接下來，我們要具體分析以上所列的管理問題是如何導(dǎo)致營業(yè)額成為一種癥候。我一直主張銷售經(jīng)理人以自己的經(jīng)歷作為培訓(xùn)銷售人員的方法。很多時(shí)候，我們需要換位思考，此時(shí)作為銷售管理者的你需要想到曾幾時(shí)作為普通銷售人員的你，然后才會明白現(xiàn)在作為你的雇員的真實(shí)感受。我們在培訓(xùn)過程中要這樣問自己和銷售人員:我們在一個(gè)經(jīng)銷店或在一個(gè)公司工作只是為了生活和生存？我們是否很在意自己的工作？我相信，任何人都曾經(jīng)處在這樣的處境之下，甚至也有相當(dāng)一部分人現(xiàn)在還是處于工作只是為了生存的工作狀態(tài)下。當(dāng)你處于一個(gè)工作位置時(shí)，你是否在尋找更好的就業(yè)機(jī)會？你是否會僅僅因?yàn)榻疱X而跳槽？（請讓受培訓(xùn)人員多次重復(fù)回答這些問題，作為管理者的你也要捫心自問）當(dāng)一個(gè)公司和一份工作都缺乏目的性的時(shí)候，營業(yè)額就會成為一種癥候。

你是否曾經(jīng)為一個(gè)缺乏整體統(tǒng)一性的經(jīng)理人打工？這種經(jīng)理人往往是口頭與行動不能夠掛鉤的領(lǐng)導(dǎo)，他們經(jīng)常會許諾一件事，卻從來沒有實(shí)施。還有一部分人喜歡用“誠信”、“守約”這樣的詞來標(biāo)榜自己，事實(shí)上卻總是把自己的缺點(diǎn)顯露給別人，這樣的標(biāo)榜只會給自己帶來羞辱。很不幸的是，我認(rèn)為我們很多人都為這樣的老板工作過?，F(xiàn)在就有一個(gè)問題，在這種情況下，你是否會繼續(xù)做好自己的事情？答案是肯定的。如果考核你曾經(jīng)所做的工作，你認(rèn)為是否可以用“精確”和“正確”兩個(gè)詞來形容？你的答案當(dāng)然也應(yīng)該是肯定的。你起初所做的工作是否已經(jīng)完成并超出了為經(jīng)銷商必須創(chuàng)造的利潤范疇？也許你還不能夠做到如此。你是否會一有機(jī)會就離開你所供職的經(jīng)銷店？也許會。當(dāng)個(gè)人或經(jīng)銷商的所說與所做缺乏整合統(tǒng)一性時(shí)，營業(yè)額也會成為公司運(yùn)營的一個(gè)癥狀。

你是否曾經(jīng)在一個(gè)沒有未來規(guī)劃和責(zé)任擴(kuò)張的公司工作過？這是否是一個(gè)使你哪都不能去的工作環(huán)境？你在這里是否呆了很久？我認(rèn)為，一個(gè)沒有成長、學(xué)習(xí)、晉升機(jī)會并且不能提升個(gè)人價(jià)值的工作環(huán)境，員工就沒有必要長期在這里工作。當(dāng)員工不能成長和發(fā)展時(shí)，營業(yè)額同樣會是經(jīng)銷店運(yùn)轉(zhuǎn)的一大癥候。

你是否曾經(jīng)在一個(gè)總是有突如其來變故的經(jīng)銷店工作？你所在的公司會不會因?yàn)樨?fù)責(zé)人的更替而改變薪酬？

在一般情況下，人員之間的溝通不力會產(chǎn)生什么樣的問題？可以說，部門內(nèi)部的溝通不力會導(dǎo)致誤會、沖突、消極現(xiàn)象以及壓力的產(chǎn)生，而這些問題的產(chǎn)生又會產(chǎn)生什么樣的影響？當(dāng)然，這會影響營業(yè)額目標(biāo)的完成。

最后，還有一個(gè)很重要的潛伏性問題就是，部門負(fù)責(zé)人過于重視盈利和利潤的獲得，卻把銷售人員放在很低的位置上。事實(shí)上，隨著時(shí)間的推移，我們都陷入這樣的困境之中，只是程度不同而已。我所說的就是我們對待別人的態(tài)度。同樣，我們要以自己的經(jīng)歷舉例。假使一個(gè)人對你很友善，你是否會認(rèn)為他是假冒偽善？假使他們和你講話時(shí)采用禮貌客氣的語氣，你是否會說他們很不真誠？你是否相信別人所說的這些話或者是你自己對人的判斷力？當(dāng)然，毫無疑問，我們每個(gè)人都很相信自己對人對物的判斷力。當(dāng)我們面對一個(gè)心口不一的人時(shí)，我們對那人的尊敬會增加、減少抑或是保持不變？毫無疑問，這種好感和尊敬只會日漸趨少。我們判斷一個(gè)人時(shí)不僅僅會依據(jù)自己的直覺，而且也會依據(jù)自己的洞察力來做出判斷。你是否曾經(jīng)為一個(gè)你不再尊敬的人工作？你是否會在那個(gè)崗位上工作很久？當(dāng)員工和雇主互相都不再尊重對方時(shí)，營業(yè)額就會毫無保障。

工作的目的性、言行的統(tǒng)一性、員工的成長和發(fā)展空間、有效的溝通途徑、對別人的尊重都是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該注意的問題。當(dāng)員工能夠和領(lǐng)導(dǎo)理念以致部門精神融為一體共存亡的時(shí)候，就會有信任和忠誠產(chǎn)生，那時(shí)，營業(yè)額就不再是一個(gè)難題。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者和你領(lǐng)導(dǎo)的整個(gè)部門都致力于人才潛在能力的挖掘時(shí)，你所領(lǐng)導(dǎo)的銷售人員就可以發(fā)揮他們的潛在能力，從而成為最優(yōu)秀的員工，營業(yè)額也將不再是問題。當(dāng)你和你所領(lǐng)導(dǎo)的員工能夠有很好的溝通時(shí)，工作中產(chǎn)生的矛盾和緊張感就會自動消失，有效的協(xié)作將更加有利于提高銷售盈利。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)和員工都知道尊重別人善待別人時(shí)，人與人之間就會心存感激和報(bào)答之情，那么，營業(yè)額還會是難題嗎？

此時(shí)，營業(yè)額不再是問題，我認(rèn)為，營業(yè)額無保障只是由于領(lǐng)導(dǎo)不當(dāng)產(chǎn)生的癥狀。幸運(yùn)的是，這些問題可以得到解決，你擁有改變這一切的能力。努力，你就會成為最優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。

第三篇：汽車銷售和服務(wù)管理系統(tǒng)

汽車銷售和服務(wù)管理系統(tǒng)

1.汽車銷售管理：

汽車銷售與普通商品銷售有著極大的差別，在傳統(tǒng)的汽車業(yè)管理模式中，紙單據(jù)及手工管理是其主流方式。這種方式帶來是數(shù)據(jù)可靠性差，運(yùn)行效率低下，統(tǒng)計(jì)分析難度大，抽取對企業(yè)有用信息的可能性極??！顯然，這種傳統(tǒng)的銷售管理模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)今汽車銷售企業(yè)的市場需求。采用先進(jìn)管理模式來管理客戶關(guān)系，采用信息化管理手段培源固本，成為企業(yè)提升競爭力的重要途徑之一。

汽車銷售管理系統(tǒng)包括汽車銷售機(jī)會管理、門店導(dǎo)購管理、試車管理、報(bào)價(jià)管理、訂單管理和行動管理等銷售管理模塊，入庫管理、出庫管理和盤點(diǎn)管理等倉庫管理模塊，供應(yīng)商管理、采購詢價(jià)和采購訂單等整車采購管理模塊。

對于綜合提供整車銷售、養(yǎng)護(hù)和維修等服務(wù)的企業(yè)，可以集成選用汽車養(yǎng)護(hù)管理等其它系統(tǒng)，共同為企業(yè)的信息管理提供支持。

2.汽車養(yǎng)護(hù)管理：

汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)是汽車產(chǎn)業(yè)的服務(wù)企業(yè)開拓創(chuàng)新的產(chǎn)物，是擬人化服務(wù)的升華，體現(xiàn)了嶄新的服務(wù)理念，極大擴(kuò)大了傳統(tǒng)汽車維護(hù)服務(wù)的外延，更好地適應(yīng)了市場需求，滿足了愛車族的新的、更高的需要。

汽車養(yǎng)護(hù)管理系統(tǒng)包括個(gè)人和團(tuán)體客戶管理、車輛和司機(jī)管理、會員管理、保險(xiǎn)、年檢等代理業(yè)務(wù)管理、救援服務(wù)管理、美容服務(wù)管理和營業(yè)結(jié)算管理等。

汽車維修服務(wù)業(yè)務(wù)納入到在汽車養(yǎng)護(hù)管理系統(tǒng)中，汽車配件管理業(yè)務(wù)納入到汽配管理系統(tǒng)中。汽車養(yǎng)護(hù)管理系統(tǒng)可以和汽車維修管理系統(tǒng)、汽車配件管理系統(tǒng)一道，組成多業(yè)務(wù)汽車服務(wù)企業(yè)管理系統(tǒng)。

3.汽車維修管理：

隨著國內(nèi)汽車行業(yè)的發(fā)展，這個(gè)行業(yè)的規(guī)模將繼續(xù)迅速擴(kuò)大，市場也將更加規(guī)范和成熟，競爭更加激烈，汽車維修企業(yè)或有維修業(yè)務(wù)的修理廠、公司約有10萬多家，汽車維修已經(jīng)成為中國汽車產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。近幾年，隨著計(jì)算機(jī)硬件行業(yè)的飛速發(fā)展，很多經(jīng)營者正在考慮使用管理軟件加強(qiáng)管理。

汽車維修管理系統(tǒng)包括維修業(yè)務(wù)受理管理、維修派單管理、維修配件領(lǐng)料管理、維修車間管理管理、維修工績效管理管理、維修結(jié)算管理和工具管理管理等。

汽車修理服務(wù)主要是處理客戶上門服務(wù)的業(yè)務(wù)，汽車施救業(yè)務(wù)納入到在汽車養(yǎng)護(hù)管理系統(tǒng)中，汽車配件管理業(yè)務(wù)納入到汽配管理系統(tǒng)中。三者組合使用，可以形成滿足從事多種汽車服務(wù)業(yè)務(wù)企業(yè)的管理信息系統(tǒng)。

4.汽車配件管理：

中國汽車配件的經(jīng)營者約有30多萬家，隨著社會的飛速發(fā)展，當(dāng)今信息、效率已成為各行各業(yè)競爭的武器。在汽配行業(yè)中手工的紙和手工具管理己再不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，汽車配件、因其車型之多，零件種類之多等，單靠手工作業(yè)管理則難達(dá)到科學(xué)、準(zhǔn)確。電腦在汽配行業(yè)的應(yīng)用，已成為社會發(fā)展的必然趨勢。

汽配管理系統(tǒng)是針對各汽配店日常的汽車配件的進(jìn)出、產(chǎn)品的購銷、帳款的結(jié)算等業(yè)務(wù)而專門開發(fā)的。由于汽配產(chǎn)品繁雜，手工記帳煩瑣，不易于統(tǒng)計(jì)、分類等現(xiàn)實(shí)情況，可能會讓您感到忙亂。汽配管理系統(tǒng)不僅能使您從繁瑣忙亂的工作中解脫出來，還能為您提供全方位、多層次的系統(tǒng)管理，使您從此一身輕松。

汽配管理系統(tǒng)包括配件銷售管理、配件采購管理、配件倉庫管理、應(yīng)收應(yīng)付管理等

從事汽車養(yǎng)護(hù)和汽車維修的企業(yè)一般也包含汽配管理業(yè)務(wù)，汽配管理系統(tǒng)可以與汽車養(yǎng)護(hù)系統(tǒng)、汽車維修系統(tǒng)一道，共同滿足您的要求。

范躍兵

第四篇：汽車銷售二級網(wǎng)點(diǎn)管理

由于公司渠道數(shù)量、質(zhì)量，與主要競品相比差距較大，尤其是在一線市場表現(xiàn)明顯?？紤]到目前二三線市場對購車品牌沒有特別偏好，結(jié)合公司產(chǎn)品特性，因此，在不放松一線市場的前提下，大力發(fā)展二級網(wǎng)絡(luò)對中興公司銷量拉升有明顯促進(jìn)作用?，F(xiàn)單獨(dú)就二級網(wǎng)絡(luò)管理進(jìn)行說明：

第一單元：二級網(wǎng)點(diǎn)存在必然性

二級網(wǎng)點(diǎn)是連接經(jīng)銷店與終端市場的橋梁，是中興經(jīng)銷商擴(kuò)大品牌知名度，提升市場占有率的重要組成部分。對于經(jīng)銷店來講對二級網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效管理，就是為了確保二級網(wǎng)點(diǎn)真正發(fā)揮其應(yīng)有作用和功能．

二級網(wǎng)點(diǎn)管理是對市場深度開發(fā)的一種形式。

由于地理區(qū)域跨度大和二級消費(fèi)市場潛力大等因素，直接增設(shè)一級銷售網(wǎng)點(diǎn)并不能保障贏利的情況下，一級經(jīng)銷商在管轄的區(qū)域，通常會選擇信用狀況良好的二級汽車市場的銷售點(diǎn)擺放樣車進(jìn)行銷售。通過設(shè)立二級網(wǎng)點(diǎn)，一級經(jīng)銷商即可保障不丟市場，也可以減少重點(diǎn)布點(diǎn)的費(fèi)用支出。

第二單元：二級網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)內(nèi)容

二級網(wǎng)點(diǎn)的控制權(quán)在一級經(jīng)銷商或4S店，賺取來自一級網(wǎng)點(diǎn)給予自己的部分差價(jià)，企業(yè)對其影響力較小。由于企業(yè)沒有對二級網(wǎng)點(diǎn)的直接管理和控制權(quán)，致使企業(yè)要求的各種報(bào)表、促銷活動，在二級網(wǎng)點(diǎn)在執(zhí)行過程中都會大大折扣。這就要求我們根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況制定相應(yīng)管理措施，具體內(nèi)容如下：二級網(wǎng)點(diǎn)管理包括二級網(wǎng)點(diǎn)的選擇、日常管理及績效評估。

Ⅰ、選擇二級網(wǎng)點(diǎn)成員的基本原則

A經(jīng)營理念一致

共同的經(jīng)營理念是合作的前提，特別是在市場處于初級開發(fā)的狀態(tài)下，可能短期獲利的能力不夠，沒有共同的經(jīng)營理念很難同舟共濟(jì)．

B擁有足夠的資金

二級網(wǎng)點(diǎn)要擁有足夠的資金，能夠滿足廠家和經(jīng)銷商的市場開發(fā)需求進(jìn)行市場投入，能夠按照廠家和經(jīng)銷商的要求，配備相關(guān)的人力資源車輛倉庫和其他硬件設(shè)施．

C要有良好的銷售能力

二級網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)具有良好的銷售能力，尤其是一線銷售人員的銷售能力，能夠適應(yīng)對當(dāng)?shù)厥袌錾疃乳_發(fā)的需要

D要有良好的客情關(guān)系

二級網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)同區(qū)域內(nèi)各類主管部門擁有良好客情的關(guān)系。一個(gè)品牌的運(yùn)營是個(gè)系統(tǒng)工程，需要處理好同社會各個(gè)部門的關(guān)系，而二級網(wǎng)點(diǎn)是處理區(qū)域內(nèi)各個(gè)部門關(guān)系的最好載體．

E要有完善的售后服務(wù)體系

售后服務(wù)的好壞直接影響著品牌的生命力，在設(shè)立二級網(wǎng)點(diǎn)時(shí)售后服務(wù)的保障能力是選擇網(wǎng)點(diǎn)的重要因素，一個(gè)優(yōu)秀的二級網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)具有良好的售后服務(wù)意識，把售后服務(wù)當(dāng)成一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略，如果因特殊原因二級網(wǎng)點(diǎn)沒有售后能力時(shí)經(jīng)銷商應(yīng)考慮相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

衡量優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)很多，但適合經(jīng)銷店的只有一條，標(biāo)準(zhǔn)在特定的時(shí)期內(nèi)適合同經(jīng)銷店合作的基點(diǎn)就是好的二級網(wǎng)點(diǎn)。

注意對于經(jīng)銷店而言，不一定要找資金實(shí)力最強(qiáng)銷售能力最強(qiáng)，客情關(guān)系最好的同點(diǎn)，最重要的是具有高度相同的經(jīng)營理念。對于資金實(shí)力．銷售能力客情關(guān)系只要在特定的時(shí)期和范圍內(nèi)適臺同企業(yè)臺作，就是好的二級網(wǎng)點(diǎn)。

Ⅱ、獲得二級網(wǎng)點(diǎn)成員的信息的途徑

選擇二級網(wǎng)點(diǎn)成員首先必須有選擇的對象，經(jīng)銷店可以通過以下六種途徑獲得信息：

銷售人員通過經(jīng)銷店的市場銷售人員獲得豐富的潛在二級網(wǎng)點(diǎn)成員名單。銷售人員他們可以掌握有關(guān)地區(qū)的大部分中間商的信息。對于銷售人員來說由于工作接觸的關(guān)系，他們通常與那些不銷售本經(jīng)銷店車型的銷售中間商內(nèi)部某些管理和銷售人員相識，因此，如果經(jīng)銷店打算在某區(qū)域重新選擇二級網(wǎng)點(diǎn)或許銷售人員，不僅可以提供較完善的潛在中問商的名單，甚至可以充分估算他們被開發(fā)成為真正的二級網(wǎng)點(diǎn)成員的可能性．

內(nèi)部人力資源的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷店可以發(fā)動內(nèi)部人力資源的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來獲得潛在的二級網(wǎng)點(diǎn)成員。經(jīng)銷店內(nèi)部的成員由于來自不同的地區(qū)可能對該目標(biāo)市場的情況比較了解通過他們獲得潛在二級閼點(diǎn)成員的名單也是可取的。這種信息須經(jīng)過詳細(xì)的調(diào)查和分析才可以利用

二級網(wǎng)點(diǎn)的征詢經(jīng)銷店會收到網(wǎng)點(diǎn)的征詢此類信息要建檔保存，以備以后使用汽車市場，到當(dāng)?shù)仄囦N售集中的地方尋找。

同行朋友介紹：這種方式最可靠。同行朋友與二級網(wǎng)點(diǎn)相處時(shí)間長對網(wǎng)點(diǎn)了解比較全面這樣可以節(jié)省許多調(diào)查細(xì)節(jié)并且和網(wǎng)點(diǎn)接近比較直接溝通比較快：

刊登招商廣告這種方式費(fèi)用大見效快．操作水平高可以比較全面的了解網(wǎng)點(diǎn)的情況。

Ⅲ、了解二級網(wǎng)點(diǎn)成員

獲得二級網(wǎng)點(diǎn)成員的信息后下一步要詳細(xì)了解確認(rèn)其背景現(xiàn)狀前途。主要從以下幾個(gè)方面了解銷售方向是否一致

二級網(wǎng)點(diǎn)成員最好要有汽車行業(yè)的背景經(jīng)驗(yàn)熟悉汽車銷售服務(wù)行業(yè)的市場狀況和運(yùn)作程序沒有此類經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)點(diǎn)在運(yùn)做過程中牽扯經(jīng)銷商精力較大而且很難接受贏利周期較長的現(xiàn)實(shí)。

銷售車型是否有沖突

二級網(wǎng)點(diǎn)成員往往同時(shí)經(jīng)營多個(gè)品牌，在選擇的過程中，要了解各個(gè)品牌的實(shí)際經(jīng)營情況，并預(yù)測如果由其運(yùn)作中興汽車，中興是否能夠給予足夠的重視，能否投人足夠的時(shí)間和精力以及財(cái)力來操作市場。

其財(cái)務(wù)能力如何

◇注冊資金實(shí)際投^資金是否寬余

◇必備的經(jīng)營設(shè)施是否承受目前的業(yè)務(wù)

◇資金周轉(zhuǎn)率利用率如何

◇銀行貸款能力

◇欠賬的程度

◇股東權(quán)益情況

一信譽(yù)口碑如何

◇同行口碑

◇市場的評價(jià)

◇當(dāng)?shù)卣ど?。稅?wù)．銀行媒體的評價(jià)

管理能力如何

◇管理是否規(guī)范

◇員工是否協(xié)調(diào)一致

Ⅳ、二級網(wǎng)點(diǎn)管理

二級網(wǎng)點(diǎn)管理是指經(jīng)銷店為實(shí)現(xiàn)公司區(qū)域目標(biāo)而對現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)所進(jìn)行的管理，以確保網(wǎng)點(diǎn)成員間，經(jīng)銷店和網(wǎng)點(diǎn)成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。二級網(wǎng)點(diǎn)的管理是全程的動態(tài)管理。

經(jīng)銷店在與二級網(wǎng)點(diǎn)的合作戰(zhàn)略方向上有兩種一要市場，二要利潤。前者需要經(jīng)銷店對未來市場有一定的前瞻性，可能要舍棄現(xiàn)在部分利潤，但是從網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定的角度更利于長期發(fā)展。后者雖然贏得現(xiàn)在的利潤，但是沒有建立長期合作的關(guān)系，一旦市場有波動的情況下很難達(dá)到榮辱與共的局面。所以經(jīng)銷店在開發(fā)和管理二級網(wǎng)點(diǎn)時(shí)首先要根據(jù)自身的情況制訂，相應(yīng)的二級網(wǎng)點(diǎn)策略并且在日常管理中加以體現(xiàn)。

對二級網(wǎng)點(diǎn)的日常管理共分為以下幾個(gè)部分

（1）二級網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

業(yè)務(wù)流程規(guī)范要求

二級網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，在一定程度上要和經(jīng)銷商的保持一致這就要求經(jīng)銷商制訂相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程，下發(fā)二級網(wǎng)點(diǎn)并就內(nèi)容給于相應(yīng)的指導(dǎo)和培訓(xùn)。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)二級網(wǎng)點(diǎn)的專員在巡訪時(shí)，也要根據(jù)要求對二級網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員給與相應(yīng)的監(jiān)督和考核。考核結(jié)果可納入對其季度的評價(jià)當(dāng)中。

價(jià)格通報(bào)公開制度

為保持整個(gè)區(qū)域價(jià)格體系的穩(wěn)定，二級網(wǎng)點(diǎn)在進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)，要書面通知經(jīng)銷商并由經(jīng)銷商發(fā)價(jià)格通報(bào)給區(qū)域內(nèi)相關(guān)成員，防止出現(xiàn)不正當(dāng)?shù)膬r(jià)格競爭損害成員利益，網(wǎng)絡(luò)成員嚴(yán)禁私自抬高和降低車輛的銷售價(jià)格。

廣告和促銷信息共享

區(qū)域內(nèi)二級網(wǎng)點(diǎn)在操作廣告和促銷活動時(shí)，要將具體的方案上報(bào)經(jīng)銷店審批，審批后方可實(shí)施，防止出現(xiàn)個(gè)體計(jì)劃影響全盤計(jì)劃的的結(jié)果，同時(shí)也方便經(jīng)銷店根據(jù)整個(gè)區(qū)域內(nèi)的情況，組織實(shí)施廣告和促銷活動最大限度的提升廣告和促銷的效果。

庫存公開制度．

為保證區(qū)域內(nèi)庫存的合理性，二級網(wǎng)點(diǎn)庫存要相互公開，并且每天上報(bào)經(jīng)銷商庫存數(shù)據(jù)銷售車輛，要及時(shí)消減庫存。

信息共享制度

區(qū)域網(wǎng)絡(luò)內(nèi)成員市場信息要相互共享，特別是競爭對手的市場庫存信息要上報(bào)經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商統(tǒng)計(jì)分析后下發(fā)各網(wǎng)點(diǎn)以供經(jīng)營決策參考。

（2）二級網(wǎng)點(diǎn)的庫存管理

二級網(wǎng)點(diǎn)的庫存管理主要指的是車輛的訂購與庫存控制，二級網(wǎng)點(diǎn)由于所控制的區(qū)域相對較小，在庫存控制上無法全盤考慮，整體的趨勢往往造成不合理庫存或是本身庫存不能滿足銷售的情況，從而影響整個(gè)區(qū)域的市場控制能力。

一般情況下二級網(wǎng)點(diǎn)都希望以盡可能少的庫存，來獲得最大的銷售業(yè)績，但是對于一個(gè)競爭加劇的市場而言，不能夠保證合理的庫存就等于喪失市場機(jī)會。對于一些二級網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績雖揀很好但同時(shí)庫存與銷量之比卻很低，該網(wǎng)絡(luò)成員把經(jīng)銷商當(dāng)作自己的倉庫來利用，保持盡可能少的庫存每次的提車臺數(shù)很少。從短期來看這種情況可以接受，而從長期的觀點(diǎn)來看，經(jīng)銷商使用該網(wǎng)絡(luò)成員的成本相對太高：

庫存控制是二級網(wǎng)點(diǎn)時(shí)刻關(guān)注的一個(gè)問題，庫存的成本包括融資的費(fèi)用場地的費(fèi)用車輛損壞的風(fēng)險(xiǎn)等。二級網(wǎng)點(diǎn)都想維持一個(gè)最低的庫存水平來滿足客戶的需求，降低成本來增加利潤。但是每次提車數(shù)量很少的情況下，當(dāng)?shù)乜蛻籼暨x的余地比較小成交率也會有所下降，如果競爭對手的庫存數(shù)量充足的情況下，勢必會降低市場占有率，所以經(jīng)銷商幫助網(wǎng)絡(luò)成員控制一個(gè)適量的庫存是非常重要的．

庫存成本是隨著庫存量的增加而成正比，增加的單臺的進(jìn)貨費(fèi)用是隨著每次的提車數(shù)量的增加而減少的，成交率也與庫存的數(shù)量在定范國內(nèi)成比例增長，所以必須權(quán)衡這幾個(gè)因素之后找出最佳的庫存數(shù)量。對中興來講，對二級網(wǎng)點(diǎn)比較臺適的庫存數(shù)量是個(gè)月銷量的50％，100％，這個(gè)比例是綜合上面幾個(gè)因素而得出的。經(jīng)銷商應(yīng)該幫助并且督促網(wǎng)絡(luò)成員達(dá)到這個(gè)庫存比例，其中可以利用給予一定的庫存補(bǔ)貼，來激勵網(wǎng)絡(luò)成員．

在緊俏車源庫存的分配上．經(jīng)銷商要充分考慮整體網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和長遠(yuǎn)的利益，特別是重點(diǎn)二級網(wǎng)點(diǎn)要考慮其對整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的貢獻(xiàn)度及長遠(yuǎn)的利益慎重分配資源。

（3）二級網(wǎng)點(diǎn)信息管理

建立完善的信息反饋體系是經(jīng)銷店控制整個(gè)區(qū)域市場的重要的環(huán)節(jié)，二級網(wǎng)點(diǎn)有義務(wù)和責(zé)任向經(jīng)銷店提供真實(shí)的

客觀的市場信息、經(jīng)營信息、和其他與經(jīng)營有關(guān)的信息具體內(nèi)容如下

二級網(wǎng)點(diǎn)反饋信息分車型銷量

成交車主信息

維修車主信息

分車型庫存信息

來店數(shù)

成交率

售后進(jìn)廠臺次

車主回訪情況

束成交客戶跟進(jìn)情況

競爭對手動態(tài)

集團(tuán)客戶情況

客戶投訴處理情況周計(jì)劃訂單月度計(jì)劃訂單

市場分析預(yù)測

月末庫存情況

售后總進(jìn)廠臺發(fā)

客戶流失率

忠誠客戶數(shù)量

下月度廣告促銷計(jì)劃

經(jīng)銷反饋信息區(qū)域庫存情況

區(qū)域市場銷售統(tǒng)計(jì)分析周車源情況

周廣告促銷計(jì)劃 月車源情況

月度廣告促銷計(jì)劃

（4）二級網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理

二級同點(diǎn)的客戶管理主要包括成變客戶的管理和客戶投訴處理兩個(gè)方面

有效的客戶管理將能夠直接提高二級網(wǎng)點(diǎn)的銷量提升客戶滿意度

二級網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理工作列人經(jīng)銷店對二級網(wǎng)點(diǎn)的績效評估的內(nèi)容，A成交客戶的管理

二級網(wǎng)點(diǎn)需有專人負(fù)責(zé)成交客戶的管理．

二級網(wǎng)點(diǎn)車輛成交當(dāng)天給經(jīng)銷店提供客戶資料．

二級網(wǎng)點(diǎn)針對成交客戶的管理活動可根據(jù)第七章成交客戶管理的內(nèi)容來具體制訂和實(shí)施，經(jīng)銷店要不定期對二級網(wǎng)點(diǎn)的成交客戶管理活動進(jìn)行抽查，結(jié)果納入其季度考核。

B客戶投訴處理

按照中興的客戶服務(wù)理念對各類投訴應(yīng)妥善處理，以維護(hù)中興品牌形象和信譽(yù)。不論投訴的理由是否成立都應(yīng)迅速準(zhǔn)確圓滿的予以解決。

要求

二級網(wǎng)點(diǎn)須有專人負(fù)責(zé)客戶投訴．

二級兩點(diǎn)投訴須有專門的投訴記錄以備評估查閱。

處理程序．

a)直接在二級網(wǎng)點(diǎn)投訴

經(jīng)銷店接到客戶投訴．先確認(rèn)投訴事件是否屬實(shí)、投訴的理由是否正當(dāng)，客戶的要求是否正當(dāng)，引起客戶投訴的責(zé)任是否屬干二級網(wǎng)點(diǎn)

以投訴通報(bào)單形式通知二級網(wǎng)點(diǎn)，移交后者負(fù)責(zé)處理

移交投訴通知單三天后是否已經(jīng)妥善處理投訴與客戶聯(lián)系，詢問二級網(wǎng)點(diǎn)，并確認(rèn)客戶是否對處理滿意

二級網(wǎng)點(diǎn)不能妥善處理客戶投訴各戶時(shí)應(yīng)及時(shí)聯(lián)系經(jīng)銷店

經(jīng)銷店給予二級網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)支持和幫助

提交客戶投訴處理報(bào)告給經(jīng)銷店經(jīng)銷店電話聯(lián)系客戶是否對二級網(wǎng)點(diǎn)的處理結(jié)果感到滿意并感謝客戶

監(jiān)督銷售店二級網(wǎng)點(diǎn)的銷售工作

經(jīng)銷店對二級廂點(diǎn)提交的客戶投訴處理報(bào)告?zhèn)浒?/p>

Ⅴ、二級網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與支持

影響區(qū)域競爭結(jié)果的重要因素一是品牌和產(chǎn)品本身再就是區(qū)域嗣絡(luò)的整體素質(zhì)如何。為了能夠很好的貫徹中興汽車的銷售規(guī)范提高銷售服務(wù)的水平貫徹中興對待客戶的理念經(jīng)銷店對網(wǎng)絡(luò)成員的培訓(xùn)是必不可少的。另外對網(wǎng)絡(luò)成員培訓(xùn)也可以增加成員的歸屬感提高穩(wěn)定性。

（1）二級網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)形式

對二級網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)不同于對本公司員工的培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)成員比較分散非本公司員工應(yīng)該采取多種多樣的培訓(xùn)形式包括．集中培訓(xùn)代理實(shí)習(xí)臨店指導(dǎo)和提供活動等。

A集中培訓(xùn)

集中的課堂講授是較為普遍的一種方法。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是成本低節(jié)省時(shí)間，有利于系統(tǒng)講解和接受知識易于掌握和控制培訓(xùn)的進(jìn)度，而且可以同時(shí)對多人進(jìn)行教育培訓(xùn)。非常適合干剛開發(fā)的二級網(wǎng)點(diǎn)，可以使全部的銷售人員完整的掌握中興的產(chǎn)品知識和銷售規(guī)范技巧。但是這種方法對經(jīng)銷店的培訓(xùn)人員，要求比較高還缺乏實(shí)踐的環(huán)節(jié)影響培訓(xùn)效果。

B代理實(shí)習(xí)

代理實(shí)習(xí)是二級網(wǎng)點(diǎn)選擇名骨干員工，送往經(jīng)銷店的店里實(shí)際學(xué)習(xí)比較專業(yè)的銷售模式和銷售技巧。經(jīng)銷商應(yīng)該選派豐富經(jīng)驗(yàn)的員工對受訓(xùn)者進(jìn)行關(guān)鍵行為的示范實(shí)踐，反饋和強(qiáng)化以達(dá)到培訓(xùn)的目的。這種培訓(xùn)應(yīng)該是全面的不僅包括流程技巧知識和辦事方法，還包括理念作風(fēng)等方面。這種培訓(xùn)方式通常費(fèi)用比較低廉，培訓(xùn)的效果比較明顯，但是培訓(xùn)的效率不高受訓(xùn)面比較小。

臨店指導(dǎo)

臨店指導(dǎo)是經(jīng)銷店派專人到二級網(wǎng)點(diǎn)銷售店里對網(wǎng)絡(luò)成員的經(jīng)營管理提出改進(jìn)性意見，對銷售人員的工作流程進(jìn)行完善．現(xiàn)場提高銷售人員的專業(yè)知識和技巧等。這種培訓(xùn)方式不占用網(wǎng)絡(luò)成員的時(shí)間與精力，不影響網(wǎng)絡(luò)成員的正常工作。但是這種培訓(xùn)方式對臨店指導(dǎo)的經(jīng)銷店人員素質(zhì)要求較高，知識掌握比較全面經(jīng)驗(yàn)比較豐富。

D提供活動

針對二級網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際市場情況，專門策劃有針對性的促銷活動方案提供給網(wǎng)絡(luò)成員，在實(shí)際執(zhí)行方案時(shí)，把活動的思路與注意事項(xiàng)以廈技巧等，貫徹給經(jīng)銷商使他們的能力從中得到提高。這種培訓(xùn)方式有利于解決網(wǎng)絡(luò)成員實(shí)際的促銷問題，更加直觀有效的看到培訓(xùn)的效果。但是比較耗費(fèi)經(jīng)銷店的精力．對經(jīng)銷商的水平也要求非常高。

各種培訓(xùn)開發(fā)方法的適用范圍，培訓(xùn)效果等均有所不同。作為經(jīng)銷店應(yīng)該考慮各種培訓(xùn)方法成果轉(zhuǎn)化的有利程度，開發(fā)和使用方法的成本以及方法的有效性等因素，針對經(jīng)銷店和網(wǎng)絡(luò)成員的實(shí)際情況，選擇正確有效的培訓(xùn)組合

Ⅵ、二級網(wǎng)點(diǎn)的廣告和促銷支持

促銷是指企業(yè)應(yīng)用各種溝通方式手段向消費(fèi)者傳遞商品（服務(wù))與企業(yè)信息實(shí)現(xiàn)雙向的溝通，使消費(fèi)者對企業(yè)及其商品（服務(wù))產(chǎn)生興趣好感與信任，進(jìn)而作出購買決策的活動．

一般來說二級網(wǎng)點(diǎn)的促銷主要包括：廣告客戶銷售促進(jìn)(營業(yè)推廣)和人員銷售促進(jìn)。由于網(wǎng)絡(luò)成員組織實(shí)施促銷活動的能力相對經(jīng)銷店來說弱一些，這就要經(jīng)銷店對網(wǎng)絡(luò)成員的促銷活動進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)幫助和監(jiān)控，使網(wǎng)絡(luò)成員的促銷資金使用效率更高，活動達(dá)成的效果也更好

Ⅶ、二級網(wǎng)點(diǎn)的評估

二級網(wǎng)點(diǎn)的管理的最后一步就是對網(wǎng)絡(luò)成員的考核。通過考核工作，經(jīng)銷店能夠比較完整準(zhǔn)確的了解二級網(wǎng)點(diǎn)中的各種情況和每個(gè)成員的具體經(jīng)營水平，并在此基礎(chǔ)上對二級網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行必要的調(diào)整和改進(jìn)，提高網(wǎng)絡(luò)威員的整體水平促進(jìn)中興品牌的銷售。

（1）經(jīng)銷商業(yè)績考核和評估

封二級網(wǎng)點(diǎn)的評估主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面

A對銷量的貢獻(xiàn)

銷量的考核是對二級網(wǎng)點(diǎn)最重要的考核指標(biāo)，它體現(xiàn)著二級網(wǎng)點(diǎn)對經(jīng)銷店的價(jià)值所在。在銷量的考核過程中需要對下面三個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注

二級網(wǎng)點(diǎn)完成了銷售指標(biāo)的情況

比較競爭車型在其市場區(qū)域的市場占有率是否有所提升，每個(gè)二級網(wǎng)點(diǎn)的銷量占整個(gè)公司銷量的比倒是否與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平人口數(shù)量相符合

B對利潤的貢獻(xiàn)

在當(dāng)今市場情況下，二級網(wǎng)點(diǎn)對經(jīng)銷商的利潤貢獻(xiàn)相對較少，但是提高這方面的盈利水平，是經(jīng)銷商應(yīng)該重點(diǎn)考慮的問題之一。在利潤的考核過程中需要對下面三個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注：

對二級網(wǎng)點(diǎn)的成本花費(fèi)是否合理，二級網(wǎng)點(diǎn)的持續(xù)要求是否影響到公司的利潤．每個(gè)二級網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)造的利潤占整個(gè)公司利潤的比例與其銷量是否成比例關(guān)系

二級同點(diǎn)的能力

二級網(wǎng)點(diǎn)的能力評估是對二級網(wǎng)點(diǎn)評估的重點(diǎn)，它代表著網(wǎng)絡(luò)成員現(xiàn)在的經(jīng)營水平與未來的發(fā)展?jié)摿ΑＴ谀芰Φ目己诉^程中需要對下面三個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注

二級網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營管理能力 對展廳展車銷售人員的管理能力．

二級網(wǎng)點(diǎn)的市場開發(fā)能力 對本地市場的認(rèn)識和預(yù)測能夠作出符合實(shí)際的市場開發(fā)計(jì)劃并有效執(zhí)行：

二級網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn) 員工能力對員工的基本素質(zhì)專業(yè)知識銷售技巧不問斷的做系統(tǒng)性培訓(xùn)。

D二級網(wǎng)點(diǎn)的忠誠度

二級網(wǎng)點(diǎn)在銷售過程中，應(yīng)該嚴(yán)格按照中興的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售服務(wù)，并且應(yīng)該按照經(jīng)銷店的要求反饋各種客戶市場信息。在經(jīng)營過程中應(yīng)該對中興品牌保持忠誠，全心全意發(fā)展中興品牌，這也是考核經(jīng)銷店非常重要的一條。在順從忠誠度的考核過程中需要對下面四個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注

二級網(wǎng)點(diǎn)是否能夠按照要求提供制定計(jì)劃時(shí)所需的數(shù)據(jù)資料

二級網(wǎng)點(diǎn)是否能夠按照規(guī)定銷售流程與銷售規(guī)范進(jìn)行工作

二級網(wǎng)點(diǎn)是否頻繁的違反迭成的合同或協(xié)議中的條款．

二級網(wǎng)點(diǎn)是否對品牌投人足夠多得資金和精力。

E對增長的貢獻(xiàn)

對二級網(wǎng)點(diǎn)的考核不能只停留在當(dāng)年的指標(biāo)上，還要看到它的發(fā)展前景與趨勢，不能夠跟上中興發(fā)展步伐的二級網(wǎng)點(diǎn)終將被取而代之。在業(yè)績增長的考核過程中，需要對下面三個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注：

二級網(wǎng)點(diǎn)是否能快速成為銷量或利潤的重要來源．

二級網(wǎng)點(diǎn)能否在下一的增長率大于品牌在本地區(qū)的增長率：

二級網(wǎng)點(diǎn)在過去幾年中業(yè)務(wù)量是否一直在穩(wěn)步增長。

皮卡SUV車的市場調(diào)查表明，對得知皮卡SUV車銷售信息和購買皮卡SUV車影響最大因素的就是，車主的朋友親戚、同事等所以提高客戶的滿意度，關(guān)系到中興的發(fā)展關(guān)系到本地區(qū)中興品牌的口碑關(guān)系，到以后潛在客戶的數(shù)量等客戶滿意度的提高應(yīng)該威為是二級網(wǎng)點(diǎn)工作中的重點(diǎn)。在客戶滿意度的考核過程中需要對下面三個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注

二級網(wǎng)點(diǎn)是否被客戶投訴．

二級網(wǎng)點(diǎn)是否在銷售過程中令客戶感覺到不快，級網(wǎng)點(diǎn)能否為客戶提供完善的銷售一條龍服務(wù)

對二級網(wǎng)點(diǎn)的評估之后，若發(fā)現(xiàn)哪一個(gè)網(wǎng)絡(luò)成員存在著影響發(fā)展的問題，如果不是要中止其二級網(wǎng)點(diǎn)資格，就應(yīng)該及時(shí)的提出整改的建議。在提出整改建議之前要詳細(xì)的了解產(chǎn)生問題的原因。原因是雙方面的，可能是二級網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營不善，也可能是經(jīng)銷店管理支持力度不夠，實(shí)際上雙方面的原因都存在．這就需要經(jīng)銷店主動的去收集網(wǎng)絡(luò)成員的需求，以及產(chǎn)生問題原因的資料在改善建議中所提供的支持，要與網(wǎng)絡(luò)成員的需求相對應(yīng)，還應(yīng)改注意權(quán)力與感情靈活使用；如果按照這些原則來對網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行整改它就比較容易成功。附件：經(jīng)銷商針對二級網(wǎng)點(diǎn)的客戶滿意度調(diào)查，作為本地區(qū)的經(jīng)銷商，如何監(jiān)督和保證整個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系的成員都能夠按照中興的規(guī)范來執(zhí)行，是經(jīng)銷店在二級網(wǎng)點(diǎn)管理的重要的課題，而對二級網(wǎng)點(diǎn)的客戶滿意度調(diào)查，是經(jīng)銷商了解其二級網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營水平的重要手段，方式大多采用電話訪談問卷調(diào)查等形式,側(cè)重點(diǎn)包括業(yè)務(wù)流程控制、客戶管理控制、人員態(tài)度控制、質(zhì)量控制、信譽(yù)口碑控制等方面。

第五篇：淺談汽車銷售

淺談汽車銷售

引言：

不管如何，曠課總是不好的行為，尤其是對老師的不尊重。對此，表示深刻的歉意。今天，我懷著愧疚和懊悔給您寫下這份檢討書，以想您表示我對逃課這種不良行為的深刻認(rèn)識以及我決定再也不逃課的決心。

學(xué)校教育是個(gè)人一生中所受教育最重要組成部分，個(gè)人在學(xué)校里 接受計(jì)劃性的指導(dǎo)，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)文化知識、社會規(guī)范、道德準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。學(xué)校教育從某種意義上講，決定著個(gè)人社會化的水平和性質(zhì)，是個(gè)體社會化的重要基地。只是經(jīng)濟(jì)時(shí)代要求社會尊師重教，學(xué)校教育越來越受重視，在社會中起到舉足輕重的作用。早在我進(jìn)入大學(xué)之初，我就堅(jiān)定了好好學(xué)習(xí)，努力成才的決心，但是我卻辜負(fù)了老師、家長以及同學(xué)的關(guān)心，我逃課了。期初，由于沒什么事情，還能經(jīng)常出勤，而到了期中之后，由于招聘會的到來，忙于其中，對其中的詳情種種不解，浪費(fèi)了大量的時(shí)間。而且對于各式各樣的招聘會都要忙于應(yīng)付，算不上累，但是特別的煩。本人由于對旅游沒有多大興趣，而去外地經(jīng)行考試更是比較木訥，所以經(jīng)常要早出去一天踩點(diǎn)。在此，最后的表示一下個(gè)人的歉意。

一、汽車銷售的特點(diǎn)

眾所周知，汽車在現(xiàn)代社會中已經(jīng)越來越成為不可或缺的交通工具，并且在日常生活中起著非常重要的角色。在中國，汽車產(chǎn)量和保有量還不是很大，汽車市場發(fā)育還不夠成熟，可信任和勝任的大小汽車經(jīng)銷商隊(duì)伍還沒有形成之前，對于有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的汽車生產(chǎn)企業(yè)選擇市場和營銷體系是其發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的需要。恰恰汽車銷售主要還是以人員推銷為主，而組建一支高效的營銷團(tuán)隊(duì)就是經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)。眼下各營銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)都在不斷的提高。營銷隊(duì)是貫徹營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是連接消費(fèi)者和銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌，所以汽車銷售重在人員推銷。

二、汽車銷售流程

接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約——成交——交車——售后跟蹤

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

4.試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受。

5.報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。

7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。

8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時(shí)了解顧客對我們汽車的評價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

三、汽車銷售技巧

(一)首先要具備正確的態(tài)度：

自信（相信銷售能帶給別人好處）

銷售時(shí)的熱忱

樂觀態(tài)度

積極

關(guān)心客戶

勤奮工作

能被人接受（有人緣）

誠懇

除此之外一名合格的銷售人員要掌握大量汽車營銷的專業(yè)理論和營銷技能，同時(shí)有較強(qiáng)的社交能力。且要吃苦耐勞、工作積極主動，能夠獨(dú)立工作、獨(dú)立思考，勤奮誠實(shí)，具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

(二)了解產(chǎn)品及市場知識：

全時(shí)四驅(qū)是目前世界上公認(rèn)最理想的車輪控制方式，它能使車輪抓地更牢、轉(zhuǎn)向更自如、更容易被操控，可同時(shí)增加汽車的安全性能和運(yùn)動性能，從而遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過傳統(tǒng)的前驅(qū)、后驅(qū)和分時(shí)四驅(qū)。

用一個(gè)形象的比喻：如果汽車是一種動物，那么全時(shí)四驅(qū)就是一套最好的四肢。如今奔馳、奧迪等很多中高檔汽車，采用的都是全時(shí)四驅(qū)系統(tǒng)。保時(shí)捷配備了“水平對置發(fā)動機(jī)”和“智能駕駛系統(tǒng)”之后，就大不一樣了。全時(shí)四驅(qū)很多人并不陌生，而對“水平對置發(fā)動機(jī)”會比較新鮮，由于制造成本和工藝難度非常高，主要優(yōu)勢是低重心、低噪音、低油耗。

現(xiàn)在很多新款車型都有智能系統(tǒng)可以根據(jù)路況需要，為駕駛者提供三種不同的駕駛模式：智能模式、運(yùn)動模式和超級運(yùn)動模式。大家都知道，一輛汽車的車輪是四肢、發(fā)動機(jī)是心臟、智能操作系統(tǒng)是大腦。如果這三個(gè)系統(tǒng)相互配合、彼此促進(jìn)，汽車整體性能的提高便可想而知。

(三)掌握接近客戶技巧

在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

知人不易，人不易知。這就要求我們在售車過程中尋找新的突破點(diǎn)、新的銷售方法，以便與更好更快的了解顧客心理傾向。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是客戶開的車：“您原來的車現(xiàn)在轉(zhuǎn)手賣的話要價(jià)是多少？”，或者客戶開的車的車牌：“您的車牌號碼是特選的吧”，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

汽車銷售人員被冠以”銷售顧問”的名號，而許多人往往會專注于銷售技巧，而忽視了”顧問”本應(yīng)該有的心態(tài)。在某些人看來，或許會認(rèn)為銷售顧問就是一位普通的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過是為了把車賣出去；而在我眼里，銷售顧問又是一位豐富

經(jīng)驗(yàn)的汽車專業(yè)人士，真正能夠幫助他們解決顧客的實(shí)際問題，為顧客恰當(dāng)做出的購車決策而提供專業(yè)客觀的意見或建議，且要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候包裝自己的商品，在汽車行業(yè)中，銷售員被冠名以“顧問”，首要的是實(shí)現(xiàn)“顧問”的角色，以豐富的專業(yè)知識技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這也是諸多品牌廠商為銷售人員命名為“銷售顧問”的初衷!“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌、商品、競品、專業(yè)知識、分析判斷能力、談判技能是銷售顧問的基本條件。所以，銷售顧問的任務(wù)是向顧客展示產(chǎn)品實(shí)體中所含的利益或服務(wù)，而不是僅限于描述產(chǎn)品的形貌。做到以上幾點(diǎn)就必須做到以誠待人，這是銷售人員所能遵循的最佳策略。但并不是唯一的策略?？梢赃@樣說：絕對的誠實(shí)是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的善意謊言?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞?guī)定。他只是在工作中用來追求最大利益的工具，因此誠實(shí)就有一個(gè)程度的問題。把握誠實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道你所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。

(四)分析顧客需求促成交易

客戶需求可能會是多方面的，交通的背后隱藏著許多實(shí)際的需求：身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒嚧?；更可能是圓夢。

客戶購買動機(jī)分析潛在客戶的動機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點(diǎn)，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？購買重點(diǎn)：購買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。銷售過程中還要保持熱情，其次，在銷售過程中有兩種力量非常強(qiáng)大：一是傾聽，二是微笑。傾聽，你傾聽的越長久，對方就會越接近你。銷售人員切忌喋喋不休。笑可以曾加你的面值。有人拿著100元的東西去賣，卻連10元錢都賣不掉。為什么，看他的表情！不管是銷售什么首先要銷售自己，只有對你人的認(rèn)可，才有可能對你的東西認(rèn)可。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。營銷在很大程度就是在做一種傳播，是在進(jìn)行一場爭奪消費(fèi)者心智資源的戰(zhàn)爭，并不是單純的產(chǎn)品或技術(shù)的競爭。也就是征服腦袋的過程，就是讓消費(fèi)者在思想上、心理上、行動上被征服，其次才能引導(dǎo)其選擇你的產(chǎn)品。事實(shí)上現(xiàn)在的市場競爭，已不僅僅是市場份額的爭奪，更是客戶數(shù)量和客戶質(zhì)量的爭奪，而爭奪客戶實(shí)際上就是在爭奪客戶的思想份額和內(nèi)心份額。如果顧客對銷售人員抱有好感，成交的希望就增加了，要讓顧客相信你喜歡他、關(guān)心她，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料，不論銷售的是什么東西，如果每天肯多花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么就不愁沒有自己的顧客。在交談間有個(gè)反應(yīng)的問題，面對客戶的各種問題你都要做到對答如流，否則底氣不足客戶會充滿疑惑?？梢栽囅胍幌履澄活櫩蛦柕桨l(fā)動機(jī)型號或輪胎的尺寸時(shí)，如果結(jié)結(jié)巴巴的答非所問或者根本答不出來，客戶會怎么想：你都不知道產(chǎn)品還給我介紹？再就是說話的語氣和態(tài)度問題，在打電話過程中會遇到各種各樣的客戶，有好說話的、有兇的、也有找各種借口掛電話的都會碰到，如果一直都保持一種平常的心態(tài)去面待每位客戶，這是比較難的，因?yàn)槿耸呛苋菀资芮榫w影響的。

一、加強(qiáng)面對市場競爭 不依靠價(jià)格戰(zhàn) 細(xì)分用戶群體 實(shí)行差異化營銷

面對日益激烈的汽車市場，在銷售管理方面則可以從中得出幾個(gè)對策

對策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)治理

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規(guī)律化

4、銷售指標(biāo)細(xì)分化

5、晨會、培訓(xùn)例會化

6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核

對策二：細(xì)分市場，建立差異化營銷

1、細(xì)致的市場分析。我們對以往的重點(diǎn)市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；根據(jù)往年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團(tuán)用戶、高校市場、零散用戶等四大市場。對于這四大市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了出租車協(xié)會理事單位，更多地利用行業(yè)協(xié)會的宣傳，來正確引導(dǎo)出租公司，宣傳品牌政策。

對策三：注重信息收集做好科學(xué)猜測

當(dāng)今的市場機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時(shí)不在，科學(xué)的市場猜測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過天天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應(yīng)。同時(shí)和品牌部相關(guān)部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的絕對數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對市場占有率。

對于備件銷售，我們重點(diǎn)清理了因?yàn)闅v史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務(wù)政策的變化，經(jīng)銷商的利潤空間進(jìn)一步縮小，對于新的市場形勢，公司領(lǐng)導(dǎo)多次與備件業(yè)務(wù)部門開專題會討論，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時(shí)，結(jié)合新的商務(wù)政策，出臺了一系列備件促銷活動，取得了較好的效果。

二、強(qiáng)化服務(wù)意識，提升營銷服務(wù)質(zhì)量

現(xiàn)在是汽車市場競爭白熱化的時(shí)代，面對嚴(yán)重的形勢，我們挑選了從事多年服務(wù)工作的員工成立了客戶服務(wù)部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。在內(nèi)部治理上建立和完善了一線業(yè)務(wù)部門服務(wù)于客戶，治理部門服務(wù)一線的治理服務(wù)體系；在業(yè)務(wù)部門中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)樹立服務(wù)于客戶，客戶就是上帝的原則；在治理部門中，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)服務(wù)銷售售后一線的意識。形成二線為一線服務(wù)，一線為客戶服務(wù)這樣層層服務(wù)的治理機(jī)制。積極響應(yīng)總部要求，進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)，強(qiáng)化員工的服務(wù)意識，每周召開一次服務(wù)質(zhì)量例會，對上周服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)行動進(jìn)行總結(jié)，制訂本周計(jì)劃，為用戶提供高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。

并設(shè)立服務(wù)質(zhì)量角對服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的不足，提出下一步改進(jìn)計(jì)劃。在加強(qiáng)軟件健身的同時(shí)，我們先后對分公司的硬件設(shè)施進(jìn)行了一系列的整改，陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶休息區(qū)，率先在保養(yǎng)實(shí)施了“交鑰匙”工程；針對出租車銷量激增的局面，及時(shí)地成立了出租車銷售服務(wù)小組，建立了專門的出租車銷售辦公室，完善了用戶休息區(qū)。

三、追蹤對手動態(tài) 加強(qiáng)自身競爭實(shí)力

對于內(nèi)部治理，作到請進(jìn)來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的轎車市場競爭。從中學(xué)習(xí)、利用對方的優(yōu)點(diǎn)，為日后工作的開展和商務(wù)政策的制定積累了第一手的資料。

四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)

分公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會，每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷治理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論，既統(tǒng)一了熟悉，又明確了目標(biāo)。在加強(qiáng)自身治理的同時(shí)，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。

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