第一篇：如何激勵(lì)銷售人員

案例］：

某電子產(chǎn)品企業(yè)的銷售部門按行政區(qū)劃將全國(guó)劃分成不同的銷售區(qū)域，每年年初向銷售區(qū)域總經(jīng)理下達(dá)其所轄銷區(qū)的年度銷售計(jì)劃。銷區(qū)獎(jiǎng)金總額根據(jù)該銷區(qū)的年度銷售總額的一定比例提取。每個(gè)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金也與其所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售額掛鉤。如果銷區(qū)完不成銷售計(jì)劃，無(wú)論什么原因，銷區(qū)所有人員的獎(jiǎng)金都會(huì)受到很大影響。

為了提高自己的銷售量，業(yè)務(wù)人員在向批發(fā)商推銷產(chǎn)品的時(shí)候，往往向客戶承諾一些難以實(shí)現(xiàn)的優(yōu)惠條件，比如批發(fā)商進(jìn)貨達(dá)到一定量時(shí)給予高額返利，向批發(fā)商或者專賣店提供進(jìn)行統(tǒng)一形象裝修的補(bǔ)帖等等。同時(shí)，為了擴(kuò)大自己的銷售額，除了開(kāi)拓自己負(fù)責(zé)的區(qū)域以外，許多銷區(qū)還向相鄰銷區(qū)的經(jīng)銷商以優(yōu)惠條件批發(fā)產(chǎn)品，以至于最后各銷區(qū)之間互相搶占對(duì)方地盤。

剛開(kāi)始時(shí)，這種做法的確提高了企業(yè)的銷售額，企業(yè)也因此在一些地方的市場(chǎng)占有率得以大幅度提高，銷區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金收入在業(yè)內(nèi)達(dá)到了中高水平。但是兩三年以后，這種做法的弊端就開(kāi)始暴露出來(lái)。首先是許多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的業(yè)務(wù)人員不守信用，令他們蒙受了很大損失，紛紛停止從這家企業(yè)進(jìn)貨；另一方面，由于各銷區(qū)之間互相沖貨愈演愈烈，嚴(yán)重影響了企業(yè)的整體市場(chǎng)策略。最后，企業(yè)的整體銷售業(yè)績(jī)開(kāi)始下滑。特邀嘉賓：

雅客食品廣州區(qū)域經(jīng)理：史強(qiáng)

杭州三腦智勝企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理：尚陽(yáng)

“唯量論”的弊端

贏周刊：很明顯，這家企業(yè)在銷售人員的激勵(lì)政策上出現(xiàn)了問(wèn)題，它單純的將銷量與收入掛鉤，當(dāng)然容易產(chǎn)生一些銷售人員的短期投機(jī)行為，這種單一方式除了有刺激銷售人員的的竄貨、歪曲政策沖銷量的弊端外，還有哪些弊端呢？比如說(shuō)對(duì)新老員工積極性的調(diào)動(dòng)，對(duì)新舊產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣等。

史強(qiáng)：雖然單一的銷量激勵(lì)弊端重重，但無(wú)可否認(rèn)，銷量仍是衡量銷售人員業(yè)績(jī)的最主要的指標(biāo)，銷售政策的制定不當(dāng)固然是銷售人員違規(guī)操作的一大誘因，然而很多時(shí)候，規(guī)避銷售人員的違規(guī)，企業(yè)也可采用一些其他的舉措。

比如雅客，在制約銷售人員行為上，雅客采用的是“兩頭緊”的管控。雅客在生產(chǎn)上借助ISO9000的流程控制，產(chǎn)品出廠時(shí)根據(jù)區(qū)域的不同在包裝上打上各自的編碼，這種嚴(yán)格的身份識(shí)別系統(tǒng)有利于對(duì)竄貨等進(jìn)行源頭上防治；另外，在終端的事后防治上，雅客一旦發(fā)現(xiàn)有竄貨現(xiàn)象，會(huì)緊步跟入并施以嚴(yán)厲的懲罰，這種懲罰是一種連帶責(zé)任的懲罰，受懲的不僅僅是經(jīng)銷商，還有負(fù)責(zé)該片區(qū)的銷售人員。

尚陽(yáng)：案例中的業(yè)務(wù)員的違規(guī)操作是典型的“唯量論”引致的弊端。

一個(gè)企業(yè)的成功或失敗，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)或下降，除了不可抗拒的因素之外，人是決定性的因素，事在人為。人的積極性如何調(diào)動(dòng)？是每位企業(yè)管理者最關(guān)心的問(wèn)題，而績(jī)效考核正是與人的積極性關(guān)系最密切的工作。企業(yè)制定的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)是否合理，管理層對(duì)績(jī)效考核實(shí)施、控制是否公平、準(zhǔn)確，會(huì)直接影響一線銷售人員的積極性；而銷售人員的積極性和表現(xiàn)，又會(huì)對(duì)企業(yè)的效益產(chǎn)生直接而又重大的影響。

“過(guò)程考核”核什么？

贏周刊：既然我們不能在銷售人員的業(yè)績(jī)考核中實(shí)行單一的銷量與業(yè)績(jī)掛鉤，那么我們?cè)诳己酥谐虽N量之外，還應(yīng)主要注意哪些考核內(nèi)容呢？

史強(qiáng)：我們對(duì)銷售人員的考核，更多的是全過(guò)程的執(zhí)行力考核，而并不局限于單一的銷量考核，在具體的考核過(guò)程中，我們除了有針對(duì)銷售人員對(duì)公司銷售政策的執(zhí)行狀況如產(chǎn)品上架率、終端陳列表現(xiàn)等的跟蹤評(píng)估外，還會(huì)換個(gè)角度根據(jù)第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)對(duì)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品認(rèn)知度的改善，根據(jù)終端經(jīng)銷商對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)，根據(jù)該銷售人員在該區(qū)域內(nèi)的銷售遞增率的比較等對(duì)銷售人員進(jìn)行綜合考評(píng)，爭(zhēng)取能全面的公平的反映一個(gè)銷售人員實(shí)際的素質(zhì)。尚陽(yáng)：我認(rèn)為應(yīng)該把握三個(gè)結(jié)合：結(jié)果管理與過(guò)程管理相結(jié)合；銷量評(píng)估與綜合評(píng)估相結(jié)合；事先評(píng)估與事后評(píng)估相結(jié)合。怎樣理解呢？過(guò)程管理正如史總所言，重視的是全過(guò)程的執(zhí)行力的考核；而綜合考評(píng)則包括經(jīng)銷商規(guī)范管理、市場(chǎng)秩序、價(jià)格維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)良性成長(zhǎng)等標(biāo)準(zhǔn)與銷量結(jié)合；最后我需要強(qiáng)調(diào)的是，事后評(píng)估調(diào)整其實(shí)也很重要，有些業(yè)務(wù)員確實(shí)付出了努力，因事先標(biāo)準(zhǔn)的失誤或客觀因素的影響導(dǎo)致硬性指標(biāo)不能完成，考核時(shí)也應(yīng)給予合理的調(diào)整。

“一對(duì)一”激勵(lì)

贏周刊：銷售人員的激勵(lì)是應(yīng)注重過(guò)程激勵(lì)而不應(yīng)是結(jié)果激勵(lì)，但過(guò)程激勵(lì)無(wú)論如何最后都會(huì)以一定的結(jié)果來(lái)體現(xiàn)，這種結(jié)果除了銷量外，還有其他的一些方式嗎？有人說(shuō)應(yīng)該通過(guò)具體的激勵(lì)對(duì)象來(lái)定結(jié)果，如喜歡競(jìng)爭(zhēng)的員工就對(duì)他實(shí)行銷售競(jìng)賽，喜歡成就感的就給予他一些名分等。

尚陽(yáng)：事實(shí)上，我所說(shuō)的全過(guò)程的考核、綜合考核和事前事后的考核，在精細(xì)的考核指標(biāo)設(shè)定上，已經(jīng)充分考慮到了銷售人員的業(yè)務(wù)表現(xiàn)的差異，它已經(jīng)包容了不同的管理層次，不同的業(yè)務(wù)能力表現(xiàn)，外界市場(chǎng)因素的干擾等。這樣就可以盡量避免出現(xiàn)一些勞苦功高，有才華的人，雖然付出了很多，但是因市場(chǎng)屬于開(kāi)發(fā)期、衰退期或目標(biāo)銷量制定的不合理，使之付出與回報(bào)不成正比，從而有失公正影響了其工作積極性所以我們會(huì)意識(shí)在績(jī)效獎(jiǎng)金之外再設(shè)一些如增長(zhǎng)獎(jiǎng)、開(kāi)拓獎(jiǎng)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎(jiǎng)、市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)等單項(xiàng)獎(jiǎng)。

史強(qiáng)：雅客在針對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)考核上也力求做到一對(duì)一的個(gè)性化定制，但也許并沒(méi)

有你說(shuō)的那么細(xì)致。在雅客，業(yè)務(wù)人員做的好，物質(zhì)上的激勵(lì)是最顯著的，我想這也是任何一個(gè)企業(yè)的共性，不過(guò)，在此之外，雅客也會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)人員的努力程度和業(yè)務(wù)表現(xiàn)，會(huì)考慮將一些表現(xiàn)突出的銷售人員向上提拔，通常的情況是，我們會(huì)更多的傾向于對(duì)我們的銷售人員進(jìn)行有效率的培訓(xùn)，根據(jù)管理層級(jí)的不同，我們的培訓(xùn)的重點(diǎn)也會(huì)有所不同。

贏周刊：在制定銷量目標(biāo)時(shí)，銷量指標(biāo)的制定應(yīng)該是非常靈活的，這種靈活性會(huì)因產(chǎn)品品種的特征如新舊，如各種品種的利潤(rùn)回報(bào)大小、周期；也會(huì)因人，如新老銷售人員；也因區(qū)域市場(chǎng)的成熟程度，市場(chǎng)所處的階段如淡旺季等的不同而不同，這樣表現(xiàn)的結(jié)果就是銷售政策象您所說(shuō)的那樣，是人各有一種，一對(duì)一的，您的心得是怎樣的呢？

史強(qiáng)：的確，銷售政策的靈活制定會(huì)因區(qū)域市場(chǎng)的成熟程度的不同而不同，會(huì)因市場(chǎng)所處階段的淡旺季的不同而不同。在雅客，各區(qū)域市場(chǎng)會(huì)根據(jù)總部給每個(gè)區(qū)域分配的銷量指標(biāo)作參考來(lái)進(jìn)一步細(xì)化區(qū)域內(nèi)各片區(qū)業(yè)務(wù)員的銷量指標(biāo)，同時(shí)，在銷量的分配上會(huì)根據(jù)該業(yè)務(wù)員上一考核期的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，根據(jù)該區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Γ黉N力度，競(jìng)爭(zhēng)者的力量增減的預(yù)測(cè)，在其原有的銷量基礎(chǔ)上框定一個(gè)具體的增量指標(biāo)，以求達(dá)至“一對(duì)一”的充分發(fā)揮每個(gè)銷售人員最大潛力的銷售促進(jìn)的效果。

“3 ：7”績(jī)效考核

贏周刊：在明確了考核內(nèi)容和原則后，具體的考核辦法應(yīng)該怎么做呢？您是怎樣處理的，很多人采用的是積分制，但對(duì)哪些指標(biāo)應(yīng)該多打分，哪些少些？應(yīng)如何把握呢？

史強(qiáng)：是不是采用積分制，每個(gè)企業(yè)會(huì)有它自己的一套評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，至于在哪些指標(biāo)上應(yīng)多打分，哪些少些，我認(rèn)為還是因銷售目標(biāo)的不同，在具體制定時(shí)也應(yīng)有所不同。一般情況下，銷量是最主要的衡量指標(biāo)，但有時(shí)也有例外，比如在產(chǎn)品上市鋪貨期，這一階段我會(huì)以產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn)的拓展為主要的衡量指標(biāo)，具體的在權(quán)數(shù)表現(xiàn)上，我會(huì)將“布點(diǎn)”設(shè)定為60權(quán)數(shù)，相應(yīng)的“陳列”為20，而“銷量”可能就只有10，但轉(zhuǎn)入下一階段的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)甚或深度分銷期后，銷量的考核就會(huì)適當(dāng)?shù)纳险{(diào)，其指標(biāo)的權(quán)數(shù)也就是所謂的積分也會(huì)相應(yīng)的增加。尚陽(yáng)：根據(jù)我多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我摸索出了一種行之有效的“3∶7” 績(jī)效考核法。即綜合考核占30％，銷量考核占70％。綜合考核包括：公司規(guī)范、運(yùn)作方法、市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率等，按事先客觀標(biāo)準(zhǔn)基層考核評(píng)估占70％，領(lǐng)導(dǎo)事后評(píng)估是30％。銷量考核，按事先標(biāo)準(zhǔn)考核占70％，根據(jù)事后考核調(diào)整占30％。事后調(diào)整包括：因特殊事件影響銷量、客觀困難、含水銷量、公司產(chǎn)品或政策影響等?？?jī)效考核的結(jié)果一般是通過(guò)獎(jiǎng)金多少來(lái)體現(xiàn)，最好是將激勵(lì)與績(jī)效考核結(jié)果結(jié)合使用。

人走業(yè)務(wù)走

贏周刊：很多的客戶資源都是業(yè)務(wù)員開(kāi)拓的，在業(yè)務(wù)員跳槽后，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)人去樓空的“人走業(yè)務(wù)走”的現(xiàn)象，您是怎樣防治這種現(xiàn)象的呢？您能為案例中的企業(yè)提些建議嗎？史強(qiáng)：事實(shí)上，在超級(jí)終端普及化的今天，“人走業(yè)務(wù)走”的現(xiàn)象已經(jīng)很少見(jiàn)了，應(yīng)該說(shuō)基本上已經(jīng)杜絕，因?yàn)楝F(xiàn)今的K/A店、商超等現(xiàn)代終端，在采購(gòu)一塊，已經(jīng)相當(dāng)?shù)囊?guī)范化了，他們更多的是看重產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)或品牌的影響力，客情關(guān)系對(duì)采購(gòu)的影響力已經(jīng)極度淡化了，這種現(xiàn)象可能在一些傳統(tǒng)分銷渠道中還存在，不過(guò)我想不會(huì)很多，現(xiàn)在是一個(gè)商業(yè)理性的社會(huì)，你的產(chǎn)品如果真的有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)銷商就不可能不要你的產(chǎn)品，他不會(huì)因?yàn)樗^的人情而放棄了大好的賺錢機(jī)會(huì)。

對(duì)于案例中的企業(yè)，我想主要在三個(gè)方面進(jìn)行改善。首先，他應(yīng)該在銷售區(qū)劃上進(jìn)行合理嚴(yán)格的劃分；其次，他應(yīng)該在產(chǎn)品生產(chǎn)的源頭進(jìn)行竄貨防治，在產(chǎn)品包裝上加以識(shí)別，同時(shí)與經(jīng)銷商的合同應(yīng)明確的規(guī)定彼此的責(zé)任明細(xì)，施以嚴(yán)厲的獎(jiǎng)懲，并進(jìn)行連帶責(zé)任的懲罰；最后，在銷售人員的激勵(lì)上變單一的銷量激勵(lì)為過(guò)程激勵(lì)，規(guī)范銷售人員的銷售行為。尚陽(yáng)：如果企業(yè)的整個(gè)銷售過(guò)程都是制度化、程序化的，業(yè)務(wù)員的操作就基本上是透明的，出現(xiàn)“人走業(yè)務(wù)走”的幾率太小。至于對(duì)案例中的企業(yè)的建議，我的解決辦法是：結(jié)果管理與過(guò)程管理相結(jié)合；銷量評(píng)估與綜合評(píng)估相結(jié)合；事先評(píng)估與事后評(píng)估相結(jié)合。用綜合評(píng)估的經(jīng)銷商規(guī)范管理、市場(chǎng)秩序、價(jià)格維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)良性成長(zhǎng)等標(biāo)準(zhǔn)與銷量結(jié)合對(duì)其獎(jiǎng)酬做出綜合的公正評(píng)估。

第二篇：銷售人員激勵(lì)方案

銷售人員激勵(lì)方案

激勵(lì)方式：主動(dòng)與被動(dòng)相結(jié)合，通過(guò)主觀引導(dǎo)，加之被動(dòng)的壓力政策達(dá)到目的。

方案目標(biāo)：使置業(yè)顧問(wèn)有所為，而有所不為；時(shí)刻關(guān)心自己的下一步工作；優(yōu)秀者為進(jìn)步而自豪，落后者奮起直追。

銷售終端的執(zhí)行不力，銷售人員的積極性不高可能源自多方面的原因，如置業(yè)顧問(wèn)背景關(guān)系復(fù)雜、素質(zhì)不高、管理不善、激勵(lì)手段等，應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手來(lái)調(diào)動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)的積極性：

1、精神激勵(lì)；

2、制度激勵(lì)；

3、物質(zhì)激勵(lì)；

一、精神激勵(lì)

其方式包括：定期的對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)，給她們灌輸現(xiàn)代營(yíng)銷理念；各種形式的評(píng)比活動(dòng)，輔之以一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

培訓(xùn)內(nèi)容：（視具體情況選擇培訓(xùn)時(shí)間、內(nèi)容、方式）

“蛋糕”原理

如何在一塊“蛋糕”中分得更多，這是每個(gè)人都很關(guān)心，也很實(shí)際的問(wèn)題?！暗案狻庇邢蓿藚s有那么多，難免分得不均而產(chǎn)生矛盾。有的人一定會(huì)覺(jué)得分少了，受不了。其實(shí)我們應(yīng)首先考慮的不是怎樣去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了，自己分得的也就多了，大家也都會(huì)滿意。

“木桶”原理

如果把整個(gè)“木桶”比作我們的銷售隊(duì)伍，那么每個(gè)成員都是這只“木桶”中的一塊木板。決定這只“木桶”能盛多少水的，并不是那幾塊長(zhǎng)木板，而是其中的短板。

團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都會(huì)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生影響，尤其是短板效應(yīng)。如個(gè)別不愛(ài)衛(wèi)生的，如果不加制止，就會(huì)動(dòng)搖其它人的積極性；喜歡說(shuō)人壞話的，如果不得到糾正，那么過(guò)不了多久，銷售中心流言滿天飛。

每個(gè)人都必須提高自身素質(zhì)，以適應(yīng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步，提高整體做戰(zhàn)水平。不允許短板而影響整體的戰(zhàn)斗力，發(fā)現(xiàn)有不求進(jìn)步的短板，應(yīng)迅速剔除。

“黃燈”原則

在銷售中，“黃燈”現(xiàn)象是非常普遍的。拿交通中的黃燈來(lái)做比方，紅燈停，綠燈行，可現(xiàn)實(shí)中很多人會(huì)“勇敢”的在紅燈與綠燈之間的黃燈時(shí)進(jìn)行冒險(xiǎn)。因?yàn)樗麄冏孕牛何視?huì)很小心的，我不會(huì)不看車的，我會(huì)把握尺度?？墒撬麄儾粫?huì)想，司機(jī)會(huì)不會(huì)小心，司機(jī)是不是也一樣想呢？結(jié)果是往往一些“小心”的行人，被不小心的司機(jī)撞了。

反映在銷售中，客戶看著開(kāi)始比較滿意，但或者朋友的一句話，或者看到一個(gè)“小”問(wèn)題而猶豫不定，這時(shí)就出現(xiàn)了黃燈。有的置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)就“勇于”闖黃燈，不把黃燈放在眼里，認(rèn)為不足為慮，結(jié)果客戶因?yàn)闆](méi)有進(jìn)行疏導(dǎo)，于是黃燈變成紅燈。

舉例：一位置業(yè)顧問(wèn)的客戶帶著一位朋友來(lái)認(rèn)購(gòu)物業(yè)，此前該客戶來(lái)過(guò)多次，意向性高。該客戶對(duì)著沙盤向旁邊的朋友介紹自己房子的位置，并對(duì)樓盤的各方面做了一番介紹，想聽(tīng)聽(tīng)朋友對(duì)樓盤的看法。這本來(lái)是很正常的事情，這時(shí)常常有置業(yè)顧問(wèn)只顧及這位客戶的心理，拼命催其定購(gòu)，不厭其煩的講解該樓盤、房子的好處。因?yàn)樵撝脴I(yè)顧問(wèn)認(rèn)為這個(gè)客戶基本上買定了，不用太操心。

常常出現(xiàn)以下情況，該客戶的朋友只是在旁邊輕輕的說(shuō)了一句，該樓盤不怎么好，或者叫朋友等會(huì)兒再買，于是客戶就放棄了購(gòu)房的念頭。

這時(shí)“黃燈”就出現(xiàn)了，這個(gè)“黃燈”就是該客戶的朋友?？墒侵脴I(yè)顧問(wèn)有時(shí)就喜歡闖黃燈，于是拼命的針對(duì)客戶朋友的話不理，而是一味的去向客戶解說(shuō)什么什么好處。結(jié)果是客戶此時(shí)已經(jīng)聽(tīng)不進(jìn)去，而是聽(tīng)從了朋友的建議。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？首先，客戶叫來(lái)一起看房的朋友一定是客戶心中的“參謀將軍”。朋友一句話的份量是很重的，否則客戶也不會(huì)一起看房，另外，如果朋友對(duì)此有反對(duì)意見(jiàn)，那么客戶也會(huì)因?yàn)榈K于情面而順從朋友的意思。

所以在客戶朋友這盞“黃燈”亮起的時(shí)候，千萬(wàn)別去硬闖。而是要想辦法拉攏客戶的這位朋友，使之改變立場(chǎng)，使“黃燈”變?yōu)椤熬G燈”。這樣就會(huì)事半而功倍。

“上帝”原則

記?。骸吧系邸庇肋h(yuǎn)是對(duì)的，但“上帝”不一定永遠(yuǎn)是正確的！

為什么這樣說(shuō)？因?yàn)槲覀兪欠?wù)人員，我們的信念就是想盡辦法讓客戶滿意，因?yàn)槟鞘俏覀兩娴囊罁?jù)。對(duì)于“上帝”所提出的每項(xiàng)異議，不管其是正確，還是無(wú)理取鬧。都必須首先尊重，表示對(duì)客戶的心情可以理解之類的客套話，以體現(xiàn)出“上帝”永遠(yuǎn)都是對(duì)的。但客戶會(huì)有各種各樣的誤會(huì)，各種特殊要求，而產(chǎn)生一些“無(wú)理”的要求，如推遲交款，要求退房等。這時(shí)我們就要體現(xiàn)出“上帝”不一定永遠(yuǎn)是正確的原則，堅(jiān)持我們的立場(chǎng)而不動(dòng)搖，讓客戶知道我們的“底線”——不會(huì)讓步！當(dāng)然，銷售中情況千變?nèi)f化，視具體情況而定。把握好對(duì)等“上帝”的原則，靈活處理，很多問(wèn)題都會(huì)化解。

舉例：有一已預(yù)定客戶（定金已付）要求退房，退房理由為工地現(xiàn)場(chǎng)看到房頂出現(xiàn)小塊孔洞，天花板不平等。

在遇到這個(gè)問(wèn)題后，這個(gè)客戶的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)首先表示吃驚，有這種事？并表示愿意跟客戶前去看看。如該置業(yè)顧問(wèn)不在或忙，由銷售主管或經(jīng)理代替。

邀請(qǐng)開(kāi)發(fā)商工程人員一同前往，在前往工地的路上一定要先安定客戶，表示有問(wèn)題一定會(huì)解決，但決不能提及退房或退款。

在具體地址處先仔細(xì)聽(tīng)客戶反映其真實(shí)的擔(dān)心與顧慮，不要急于表態(tài)，否決客戶意見(jiàn)。表達(dá)一些安慰性的話，帶客戶到周邊相同樓房看看。由工程人員和客戶講解這是工程方面的正?，F(xiàn)象，是一些工藝問(wèn)題，而不是質(zhì)量問(wèn)題或其它問(wèn)題。在工程人員和客戶的解說(shuō)恰到好處時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)此時(shí)表態(tài)這不是一個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有退房和退款的理由。同時(shí)對(duì)這一事件給客戶造成的心理不愉快表示道歉，不停的道歉。

這時(shí)客戶一般都不會(huì)善罷甘休，為自己掙點(diǎn)面子。置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)千萬(wàn)不可受挫，認(rèn)為客戶很難纏，這是正常現(xiàn)象。要是客戶這時(shí)候認(rèn)輸，那才叫不正常。這時(shí)要想辦法給客戶臺(tái)階下，客戶自己是不愿意下來(lái)的。

一是表示理解客戶的觀點(diǎn)，表示要是發(fā)生在自己身上也會(huì)這樣想；

一是表示這是正?，F(xiàn)象，不用擔(dān)心，同時(shí)表示因此事而抱歉； 同時(shí)邀請(qǐng)客戶在方便的時(shí)候前來(lái)工地現(xiàn)場(chǎng)參觀，觀看相關(guān)工序的施工，以消除客戶擔(dān)心；同時(shí)歡迎客戶經(jīng)常參觀工地，提出建議等客套話。

另外，最重要的就是表示這件事情到此為止，不會(huì)繼續(xù)向上面反映，不可以退款或退房。

最好的房子是最合適的房子！

什么才是最好的房子？這是一個(gè)再簡(jiǎn)單不過(guò)的問(wèn)題了，但卻也是一個(gè)很有爭(zhēng)議的問(wèn)題。

銷售中，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一線的置業(yè)顧問(wèn)的抱怨，諸如很多顧客反映這個(gè)戶型不好，那個(gè)衛(wèi)生間是暗室，這邊采光不好，間距太小等細(xì)部因素。而銷售人員不知如何解答，有時(shí)銷售人員會(huì)站在客戶的角度考慮問(wèn)題，反而被客戶的心理所影響，而不是去影響并引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀。

最好是什么概念？最好的景觀？最好的設(shè)計(jì)？最好的用材？最好的地段？最好的位置？還是最貴的房子？

我們要給客戶灌輸?shù)氖沁@樣的一種觀念：沒(méi)有最好的，只有最適合的！同一個(gè)樓盤，同一棟樓，同一層的房子都會(huì)有其不同之處。對(duì)于每一個(gè)客戶來(lái)講，其實(shí)他們是在尋找最適合自己的房子，而不是要求找到最好的。抓住這個(gè)重點(diǎn)，我們就能把握核心，最大限度的滿足客戶的需要。

百萬(wàn)富翁不會(huì)去買安居工程，普通工薪不會(huì)去買豪華別墅。那些對(duì)樓盤有這樣或那樣挑剔的客戶，往往就是在尋找最適合他們的房子。這時(shí)候置業(yè)顧問(wèn)要做的其實(shí)就是幫助客戶尋找到他們現(xiàn)實(shí)中最理想的房子，那么成功的概率自然會(huì)很高。。。。。評(píng)比活動(dòng)：

每星期最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)

對(duì)每周表現(xiàn)最佳的人員做出表?yè)P(yáng)，可以是精神上的，也可以是精神加物質(zhì)的。獲獎(jiǎng)的因素不一定以業(yè)績(jī)作為評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，可以是其它多方面的內(nèi)容：如最佳精神風(fēng)貌獎(jiǎng)（注重自身形象）、最具人格魅力獎(jiǎng)（氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng)）、最佳服務(wù)獎(jiǎng)（對(duì)客戶服務(wù)優(yōu)秀）、最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)（銷售量最大）、最佳禮儀獎(jiǎng)（注重自身禮儀）、最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)（對(duì)工作積極認(rèn)真負(fù)責(zé)）等，還可以設(shè)合理化建議獎(jiǎng)。

建議由售樓人員自己選出每周最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)，一是體現(xiàn)公平性，二是使盡可能多的人有榮譽(yù)感，三是調(diào)動(dòng)大家的積極性，四是有利于置業(yè)顧問(wèn)的自我約束和團(tuán)結(jié)。

每月最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)

對(duì)每月業(yè)績(jī)最好的人員做出表?yè)P(yáng)，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，直接與業(yè)績(jī)掛鉤，使每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都明白銷售的核心——銷售產(chǎn)品，獲得利潤(rùn)。每季最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)

與每月最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)相結(jié)合，在激勵(lì)置業(yè)顧問(wèn)的同時(shí)，有效的保持團(tuán)隊(duì)精英的穩(wěn)定性。使每個(gè)人都明白付出終有回報(bào)。

獎(jiǎng)勵(lì)辦法

獎(jiǎng)勵(lì)不一定僅體現(xiàn)在金錢上，還可以從精神層面上來(lái)兌現(xiàn)。

1、會(huì)議表?yè)P(yáng)：在會(huì)議上對(duì)得獎(jiǎng)人進(jìn)行公開(kāi)表?yè)P(yáng)。

2、發(fā)放榮譽(yù)證書：給獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)榮譽(yù)證書。

3、個(gè)別交談：部門主管和公司老板要親自找獲獎(jiǎng)?wù)呓徽?，進(jìn)一步肯定并表?yè)P(yáng)他們?nèi)〉玫某煽?jī)。

4、文件表?yè)P(yáng)：在全公司發(fā)放公司老板簽署的表?yè)P(yáng)文件，下發(fā)到公司每個(gè)人手中。

二、制度激勵(lì)

實(shí)行嚴(yán)格的制度化操作，避免人治的現(xiàn)象。制度應(yīng)涉及到銷售中的方方面面，完善的制度能有效的糾正行為偏差。

現(xiàn)場(chǎng)管理制度：

包括銷售中心現(xiàn)場(chǎng)管理，銷售控制管理，以及糾紛處理辦法等的完善。在原有管理制度的基礎(chǔ)上，建議強(qiáng)化以下幾點(diǎn)：

1、及時(shí)反應(yīng)原則，在發(fā)生違紀(jì)，當(dāng)天/當(dāng)周處理；

2、樂(lè)觀原則，無(wú)論什么情況下，管理層必須保持樂(lè)觀情緒；

3、鼓勵(lì)原則，對(duì)于有上進(jìn)表現(xiàn)的員工，應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并鼓勵(lì)；對(duì)于表現(xiàn)不佳者，及時(shí)提醒，但以鼓勵(lì)方式進(jìn)行。

銷售策略

在現(xiàn)時(shí)富于競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里，一個(gè)成功的銷售代表需要一套銷售策略原則——代表其思想、信念，來(lái)引導(dǎo)他們?nèi)绾螌?duì)待客戶。因此，他們必須是一個(gè)富有策略，容易與人溝通和傳達(dá)迅息的人。

1、客戶為焦點(diǎn) ·銷售的成績(jī)視乎其個(gè)人能力/想法是否可配合客戶的需求、買賣范圍及利益重點(diǎn)，所以一定要以客戶為主。銷售代表除了要看客戶表面的需求，亦更要明白他們長(zhǎng)線目標(biāo)及大概商業(yè)用途。每當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，他們往往要求獨(dú)特、彈性的答案來(lái)解答他們的問(wèn)題或得到有關(guān)資訊支持。

·一位成功的銷售代表都知道他們?cè)诿恳徊降匿N售步伐過(guò)程中最重要是引起客戶的興趣、取得客戶的信任。一個(gè)坦白和誠(chéng)實(shí)的銷售代表將客戶利益放在焦點(diǎn)上會(huì)幫助其得到客戶的信任，亦由此可以建立一個(gè)有利雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)的商業(yè)關(guān)系。

2、客戶參與

·最佳的銷售方式以雙方互相溝通意見(jiàn)而不只是單方面產(chǎn)品介紹。銷售代表應(yīng)用任何途徑來(lái)鼓勵(lì)引出客戶多談話，由此了解他們的需求、狀況或理想等！大部分客戶信任自己的想法/需求多過(guò)別人提點(diǎn)。

3、客戶需求

·頂級(jí)的銷售代表知道如何有技巧地發(fā)問(wèn)問(wèn)題，然后從客戶答案中了解到他們的需求。另一方面，客戶亦可從銷售代表問(wèn)題中知道他們是否關(guān)注他們的要求，了解他們的狀況、反應(yīng)等。按照這些資料可為客戶制造出一個(gè)量身訂造的建議書。

4、銷售技巧

·開(kāi)始電話探訪時(shí)，清晰地介紹自己及所代表的單位，明確表明探訪目的，說(shuō)明這次探訪如何能被探訪者獲益。

·在第一次接觸時(shí)，若對(duì)方有強(qiáng)烈傾述欲，則先聆聽(tīng)并記下要點(diǎn)，注意可適當(dāng)引導(dǎo)對(duì)方回答你感興趣的問(wèn)題；若時(shí)間允許，不妨在結(jié)束前簡(jiǎn)單復(fù)述對(duì)方的要求，但要注意掌握時(shí)機(jī)和分寸?！ひ朕k法讓對(duì)方留下電話或聯(lián)絡(luò)方式，但不必勉強(qiáng)?？傊娫挏贤☉?yīng)使對(duì)方對(duì)同你交談感到滿意并產(chǎn)生興趣。若對(duì)方不方便留電話的話，不妨請(qǐng)對(duì)方記住你，并把你的電話留給他。

·要留意顧客真正關(guān)心的是什么問(wèn)題，而不要被表面言辭所迷惑或輕易放棄，必要時(shí)不妨談?wù)勀愕囊?jiàn)解。

·不要被對(duì)方的外在形象迷惑，過(guò)分相信自己的判斷?；蛟S你認(rèn)為最有可能買的客戶卻是無(wú)心插柳者，而被你忽略的對(duì)象又恰是真正的買家。

銷售管理制度 ·總 則

1、服務(wù)宗旨：讓每一個(gè)客戶都能買到滿意的物業(yè)單位，全力以赴，做到最好；

2、服務(wù)精神：禮貌、熱誠(chéng)、耐心、敬業(yè)、細(xì)致、周到、公平、團(tuán)結(jié)；

3、銷售現(xiàn)場(chǎng)每一個(gè)工作人員應(yīng)自覺(jué)維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)銷售形象和現(xiàn)場(chǎng)銷售秩序。·職責(zé)

1、銷售員應(yīng)熱愛(ài)本職工作，積極認(rèn)真參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)，參加評(píng)定考核；

2、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，無(wú)條件地服從銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和安排；

3、積極認(rèn)真鉆研業(yè)務(wù)，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，以專業(yè)形象和服務(wù)展現(xiàn)其個(gè)人風(fēng)采并創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)；

4、認(rèn)真總結(jié)和分析銷售工作中碰到的各種情況和問(wèn)題，并積極主動(dòng)向銷售經(jīng)理反映匯報(bào)或提出建議；

5、銷售員要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)一致?！た记诠芾硪?guī)定

1、銷售員應(yīng)嚴(yán)格遵守上下班時(shí)間，不得遲到、早退；

2、銷售員依照銷售經(jīng)理的統(tǒng)一安排進(jìn)行輪休，每周休息一天；

3、銷售現(xiàn)場(chǎng)考勤由銷售經(jīng)理每日如實(shí)記錄；

4、遲到或早退10分鐘內(nèi)，扣10元，遲到或早退10-30分鐘內(nèi)，扣20元，30分鐘以上遲到或早退扣一天工資，月累計(jì)有四次遲到、早退按曠工扣一天處理；

5、凡未履行請(qǐng)假手續(xù)或未準(zhǔn)假而擅自休假者，以曠工計(jì)；

6、如銷售員確有需要，請(qǐng)假半天以內(nèi)的，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意，請(qǐng)假半天以上的，填寫請(qǐng)假條交銷售經(jīng)理，得到批準(zhǔn)方可離去，請(qǐng)假一天扣當(dāng)日全工資；

7、如因銷售員有需要，要求調(diào)班，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意并安排其它班次；

8、銷售經(jīng)理應(yīng)定期制作輪班表，安排銷售人員輪班工作及備案；

9、上班時(shí)間：。·銷售人員形象規(guī)定

1、銷售人員必須遵守公司的作息規(guī)定，工作期間穿著整潔制服，佩戴工作卡，不得佩帶手鏈、耳環(huán)、耳墜，男士著裝須扣好襯衫袖口，領(lǐng)口配帶領(lǐng)帶，不得留過(guò)耳長(zhǎng)發(fā)，女士須化淡妝，不得濃裝艷抹；

2、銷售人員工作時(shí)間應(yīng)注意以飽滿的精神保持良好的體態(tài)，面帶微笑。不允許在工作臺(tái)吸煙，進(jìn)食，閱讀與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的書籍報(bào)刊；不準(zhǔn)做與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事，不得在工作時(shí)間談笑、喧嘩或背后議論客戶。·客戶接待規(guī)定

銷售過(guò)程中嚴(yán)禁出現(xiàn)搶客現(xiàn)象，尤其是在客戶面前發(fā)生此類糾紛。一經(jīng)核實(shí)，立即辭退，客戶接待分為電話接聽(tīng)和現(xiàn)場(chǎng)接待兩種： ·電話接聽(tīng) 應(yīng)使用規(guī)范用語(yǔ)

1、接聽(tīng)電話：“………您好！”

2、如需其他人接聽(tīng)：“請(qǐng)您稍候！”

3、如本人不在：“您看需要我轉(zhuǎn)達(dá)嗎？”“請(qǐng)放心，我一定代為轉(zhuǎn)達(dá)”

4、如需轉(zhuǎn)達(dá)，應(yīng)記錄好轉(zhuǎn)達(dá)內(nèi)容，及時(shí)轉(zhuǎn)交本人；

5、接聽(tīng)電話應(yīng)吐字清晰，熱情耐心；

6、私人電話應(yīng)盡量避免使用接待電話，如有使用，應(yīng)簡(jiǎn)單明了，使用時(shí)間不得超過(guò)三分鐘；如遇客戶來(lái)訪應(yīng)立即放下電話前往接待；如接聽(tīng)業(yè)務(wù)電話時(shí)客戶來(lái)訪，應(yīng)請(qǐng)其他銷售員代為接待，作為報(bào)紙廣告首位排列電話，嚴(yán)禁打私人電話。

7、銷售員之間存在共用電話情況，應(yīng)輪流接聽(tīng)，禁止搶接。

原則上電話以咨詢?yōu)橹?，不做客戶登記，但客戶?lái)指定找某銷售員，則算其客戶?！がF(xiàn)場(chǎng)接待

1、銷售員現(xiàn)場(chǎng)接待客戶應(yīng)熱情大方，不卑不亢，一視同仁；

2、對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)首次到訪客戶，應(yīng)由當(dāng)班銷售人員按簽到順序輪流依次接待；

3、對(duì)于再次來(lái)訪客戶，應(yīng)由原接待銷售員進(jìn)行接待，如原銷售員因故不在現(xiàn)場(chǎng)，可委托其他銷售人員代為接待或者由銷售經(jīng)理指定其他銷售員代為接待，在成交第一的前題下，經(jīng)友好協(xié)商可合作共單；

4、接待完客戶后應(yīng)做好詳細(xì)登記，留下客戶姓名、電話。發(fā)生客戶交叉時(shí)，以客戶登記為準(zhǔn)；

5、客戶登記的有效期為一個(gè)月；

6、在確不知情的情況下，兩人分別接待夫婦兩人，做成的算共單；

7、無(wú)論任何情況下，銷售員不得有看不起來(lái)訪客戶的表情，更不得有語(yǔ)言沖撞和爭(zhēng)吵情況出現(xiàn)；

8、對(duì)同行來(lái)訪，也要以禮相待，耐心講解，展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)貌；

9、接待客戶應(yīng)有始終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶；遇有老客戶找時(shí)，應(yīng)請(qǐng)其他銷售員代為接待，做成后共單，未簽單則視為義務(wù)幫忙；

10、老客戶帶來(lái)的新客戶屬原銷售員，并算一次接待；

11、客戶進(jìn)入售樓中心，接客戶的銷售員要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，歡迎光臨！”為開(kāi)場(chǎng)白，引領(lǐng)客戶到達(dá)洽談臺(tái)或主動(dòng)邀請(qǐng)客戶參觀，并陪同講解；

12、到洽談桌介紹時(shí)要給客戶倒水，送走客戶后清理水杯；

13、鼓勵(lì)團(tuán)結(jié)一致義務(wù)協(xié)作精神，不允許私下拆臺(tái)或搶單，如有違反，一經(jīng)核實(shí)即可解聘；接待老客戶不計(jì)名額，但輪空不補(bǔ)（除因公事，否則輪空一律不補(bǔ)）。

（8）銷售流程圖

銷 售 流 程 圖

管理規(guī)定

1、銷售員從事本項(xiàng)目銷售前需參加銷售部門組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后方可上崗；

銷售員在工作中需聽(tīng)從現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理的統(tǒng)一指揮和調(diào)度，成交后第一時(shí)間通知銷售經(jīng)理銷控；

2、銷售員根據(jù)銷售計(jì)劃開(kāi)展工作，不得對(duì)外泄露公司機(jī)密，嚴(yán)禁參與炒樓或損害公司利益的活動(dòng)；

3、銷售員應(yīng)積極主動(dòng)地工作，相互幫助，避免相互推諉；

4、銷售員要細(xì)心保管好自己的客戶資料，根據(jù)銷售經(jīng)理的要求定期作銷售情況報(bào)告；

5、銷售員在銷售接待中遇到業(yè)務(wù)難題，應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)，求得解決；

6、銷售員應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反饋有關(guān)銷售信息，客戶建議，并積極提出改善銷售的思路和見(jiàn)解；

7、銷售員主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤和其他項(xiàng)目的銷售狀況，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和成單技巧；

8、關(guān)于訂金，未經(jīng)公司或銷售經(jīng)理許可，購(gòu)房人交納的購(gòu)房臨時(shí)訂金或房款，必須由銷售員帶領(lǐng)到發(fā)展商財(cái)務(wù)部辦理或公司指定的人辦理，銷售員不得自行收??；

9、銷售員不得以任何形式私自收取或索要客戶回扣； 壓力制度：

沒(méi)有一定的壓力，就不會(huì)有動(dòng)力，優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)也不會(huì)有多少成就感！要有適度的壓力，使她們化壓力為動(dòng)力，作為一線的銷售人員尤其重要。建議以下方式：

1、制定銷售目標(biāo)，依次分?jǐn)傁聛?lái)；

2、制定爭(zhēng)搶客戶糾紛解決制度，以便隨時(shí)監(jiān)控；

3、最差表現(xiàn)制度，如每周/每月/每季表現(xiàn)最差等；

4、末位淘汰制，對(duì)連續(xù)三個(gè)月表現(xiàn)與業(yè)績(jī)不佳者，予以辭退，第一個(gè)月給予提醒，第二個(gè)月嚴(yán)重警告，第三個(gè)月解雇。

。。。。

三、物質(zhì)激勵(lì)

物質(zhì)激勵(lì)是最直接，也是最有效的辦法之一。項(xiàng)目的物質(zhì)激勵(lì)應(yīng)當(dāng)從兩方面入手，即對(duì)兩種行為做出反映，一是好的、積極的，二是差的、消極的。

銷售提成（以月為計(jì)算單位）：

一般建議按千分之一提成，完成 萬(wàn)之上，記千分之一點(diǎn)五

完成 萬(wàn)之上，記千分之二

完成 萬(wàn)之上，記千分之三 沒(méi)有完成 萬(wàn)之上的，沒(méi)有提成。月/季度獎(jiǎng)勵(lì)：

每月排名前一位的銷售員，享受額外萬(wàn)分之五的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金由倒數(shù)最后一名中提取

每月排名第二位的銷售員，享受額外萬(wàn)分之一的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金由倒數(shù)第二名中提取。

待遇構(gòu)成：

基本工資+提成+獎(jiǎng)金

每季排名前一位的銷售員，享受額外600元的獎(jiǎng)勵(lì)；

每季排名第二位的銷售員，享受額外200元的獎(jiǎng)勵(lì)。

第三篇：銷售人員激勵(lì)制度

會(huì)籍部人員激勵(lì)機(jī)制

一、總則

1.1編制目的

1、為了促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，激發(fā)會(huì)籍部員工的工作熱情，實(shí)現(xiàn)公司的會(huì)籍目標(biāo)，特制定本制度。

2、增加會(huì)籍部人員工作的主動(dòng)積極性，提升會(huì)籍部人員的新客戶拓展、商務(wù)談判、營(yíng)銷技巧及客戶維護(hù)等綜合能力，并培養(yǎng)會(huì)籍部隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)合作精神，以使公司整個(gè)會(huì)籍部團(tuán)隊(duì)形成互相幫助、交叉學(xué)習(xí)和共同提高的良好局面，同時(shí)為公司人才梯度的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。

3、培養(yǎng)會(huì)籍部人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度，能長(zhǎng)期地追隨公司共同成長(zhǎng)。

1.2適用范圍

本機(jī)制適用于公司所有會(huì)籍部人員。

1.3激勵(lì)原則

1、實(shí)事求是原則：會(huì)籍部人員定期并如實(shí)地上報(bào)工作回顧和工作計(jì)劃，客觀地反應(yīng)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及行業(yè)等相關(guān)信息至公司。

2、績(jī)效落實(shí)原則：根據(jù)會(huì)籍部人員的工作業(yè)績(jī)，公司及時(shí)地落實(shí)相關(guān)績(jī)效。

3、公平公正原則：公司在各類獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，如人員培訓(xùn)計(jì)劃、員工晉升計(jì)劃等方面要盡量做到公平公正原則。

二、激勵(lì)機(jī)制組織體系

2.1激勵(lì)機(jī)制方案頒布與執(zhí)行

本制度由會(huì)籍部共同起草，人力資源部頒布并監(jiān)督施行，財(cái)務(wù)部、會(huì)籍部共同執(zhí)行。

2.2激勵(lì)機(jī)制組織與實(shí)施工作人員職責(zé)

會(huì)籍部負(fù)責(zé)激勵(lì)措施的具體組織與實(shí)施工作。其主要工作職責(zé)如下：

1、根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)展的需要，確定有關(guān)激勵(lì)政策。

2、制定員工激勵(lì)制度。

三、會(huì)籍部崗位職責(zé)

1、在公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)下，提出相應(yīng)的營(yíng)銷發(fā)展目標(biāo)、規(guī)劃和營(yíng)銷工作計(jì)劃，并制定細(xì)化的季度、月度營(yíng)銷計(jì)劃。

2、負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)諸如會(huì)籍卡類銷售額、會(huì)籍卡類銷售計(jì)劃完成率、銷售成本等考核指標(biāo)。

3、實(shí)施公司品牌規(guī)劃和公司品牌的形象建設(shè)。

4、負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作，及時(shí)掌握西安及省內(nèi)外舞蹈培訓(xùn)行業(yè)動(dòng)態(tài)、價(jià)格趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，對(duì)重大市場(chǎng)變動(dòng)和政策變動(dòng)情況及時(shí)上報(bào)公司主管領(lǐng)導(dǎo)，并負(fù)責(zé)將市場(chǎng)分析情況及銷售情況總結(jié)提交決策層，以利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和目標(biāo)的設(shè)定。

5、負(fù)責(zé)將市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)結(jié)果反饋到相關(guān)部門，相互溝通、探討，并完成對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展方向的規(guī)劃；提供基于客戶需求的定制服務(wù)產(chǎn)品，最大限度地滿足客戶需求。

6、積極開(kāi)拓市場(chǎng)，并加強(qiáng)市場(chǎng)滲透，運(yùn)用各種有效促銷方式或商務(wù)手段，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，確保大客戶的忠誠(chéng)度。

7、制定市場(chǎng)宣傳策略，負(fù)責(zé)廣告的費(fèi)用預(yù)算，監(jiān)督廣告投放，實(shí)施媒體傳播計(jì)劃，制定并實(shí)施活動(dòng)方案，并及時(shí)作出調(diào)整。

8、設(shè)計(jì)公司營(yíng)運(yùn)流程。制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)并嚴(yán)格實(shí)施，確保優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量。

9、負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立。負(fù)責(zé)客戶情況收集、客戶資料的建立、保存和分類管理。開(kāi)展客戶回訪工作，了解客戶的需求。進(jìn)行客戶滿意度的調(diào)查。及時(shí)的處理客戶的投拆，并及時(shí)地對(duì)客戶以反饋。

10、負(fù)責(zé)與相關(guān)同行業(yè)進(jìn)行商務(wù)代理協(xié)商，并處理與其相關(guān)的事務(wù)。

11、負(fù)責(zé)公司商務(wù)文件的管理和商務(wù)合同的簽訂及執(zhí)行。負(fù)責(zé)各類銷售資料的歸類、整理、收集、存檔的管理工作，及時(shí)編制銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表和分析報(bào)告。

12、會(huì)同其他部門安排來(lái)賓，主要是媒體、客戶、同行的來(lái)訪、參觀、學(xué)習(xí)、研討、業(yè)務(wù)咨詢的接待工作，負(fù)責(zé)統(tǒng)一對(duì)外信息披露。

13、協(xié)助人力資源部完成本部門員工的績(jī)效考核。

14、配合行政辦公室對(duì)公司規(guī)章制度的檢查和監(jiān)督。

15、負(fù)責(zé)確定本部門、月度經(jīng)費(fèi)預(yù)算，提交財(cái)務(wù)部，合理安排各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)開(kāi)支。

16、積極與財(cái)務(wù)部溝通，提供報(bào)價(jià)支持，作好成本預(yù)算及利潤(rùn)保障。

17、完成總經(jīng)理或上級(jí)主管交辦的其他任務(wù)。

四、激勵(lì)機(jī)制內(nèi)容

4.1薪酬激勵(lì)

4.1.1薪酬模式

1、總體收入=基本工資+績(jī)效工資+銷售提成+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金+津貼補(bǔ)助。

2、實(shí)際收入=總收入—扣除項(xiàng)目。

3、績(jī)效工資=績(jī)效考核評(píng)分工資。

4、津貼補(bǔ)助：話費(fèi)補(bǔ)助、車費(fèi)補(bǔ)助及外出補(bǔ)助等。

5、扣除項(xiàng)目：個(gè)人所得稅、社保個(gè)人支付部分、績(jī)效考核部分及其他應(yīng)扣款項(xiàng)等。

4.1.2薪酬模式說(shuō)明

1、銷售獎(jiǎng)金：公司會(huì)籍卡銷售業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金分為單項(xiàng)獎(jiǎng)金、月度獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)金。

2、津貼補(bǔ)助：是指對(duì)營(yíng)銷人員在工作過(guò)程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給予一定的補(bǔ)助。

3、銷售提成：根據(jù)會(huì)籍部員工銷售業(yè)績(jī)給予的提成。

4、設(shè)置原則：公司通過(guò)高獎(jiǎng)金的形式鼓勵(lì)會(huì)籍部員工提高工作積極性，增加會(huì)籍卡銷量，讓會(huì)籍卡銷售業(yè)績(jī)突出者實(shí)現(xiàn)高獎(jiǎng)金高收入。

4.1.3工資標(biāo)準(zhǔn)

4.1.3.1績(jī)效工資

1、計(jì)算公式：績(jī)效工資=績(jī)效工資基數(shù)×績(jī)效考核評(píng)分（詳見(jiàn)績(jī)效考核表）4.1.3.2銷售提成

1、計(jì)算公式：銷售提成=銷售額×銷售提成百分比

2、銷售提成百分比：公司規(guī)定的固定值。4.1.3.3部門銷售獎(jiǎng)金

1、計(jì)算公式：部門銷售獎(jiǎng)金=銷售獎(jiǎng)金×銷售達(dá)成率

2、銷售獎(jiǎng)金：公司規(guī)定的固定值。

銷售達(dá)成率：（銷售達(dá)成率=實(shí)際會(huì)籍額/目標(biāo)會(huì)籍額*100%），在一定周期內(nèi)實(shí)際銷售額與目標(biāo)會(huì)銷售的百分比稱為銷售達(dá)成率；銷售達(dá)成率的區(qū)間為[0~200%]，銷售達(dá)成率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)銷售達(dá)成率大于200%時(shí)按200%計(jì)算。

3、目標(biāo)銷售額：是在對(duì)市場(chǎng)銷售情況進(jìn)行綜合調(diào)研及切實(shí)評(píng)估后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定銷售金額，目標(biāo)銷售額是在充分遵循市場(chǎng)規(guī)則的前提下制定的，不同的銷售時(shí)間其目標(biāo)銷售額可能不一樣。

4.1.4費(fèi)用與津貼

4.1.4.1津貼補(bǔ)貼

1、津貼補(bǔ)貼說(shuō)明：包括有市內(nèi)交通津貼、電話費(fèi)津貼。

2、津貼補(bǔ)貼規(guī)定：會(huì)籍人員外出時(shí)會(huì)給予一定補(bǔ)貼。4.3榮譽(yù)激勵(lì)

4.3.1會(huì)議表彰

發(fā)給榮譽(yù)證書、張貼光榮榜、對(duì)員工的行為和表現(xiàn)進(jìn)行及時(shí)表?yè)P(yáng)，在公司的媒體上進(jìn)行宣傳報(bào)導(dǎo)。

會(huì)議表彰隨時(shí)可實(shí)施，前提需要管理人員重視對(duì)員工良好的工作行為的觀察，并及時(shí)做好激勵(lì)。

4.3.2會(huì)籍部獎(jiǎng)項(xiàng)的評(píng)選

4.3.3.1會(huì)籍卡銷售冠軍獎(jiǎng)

銷售冠軍獎(jiǎng)設(shè)置：根據(jù)時(shí)間統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績(jī)，設(shè)定“月銷售冠軍”（當(dāng)月銷售第一）、“季度銷售冠軍”（季度銷售第一）、“銷售冠軍”（銷售第一）。

獲得銷售冠軍獎(jiǎng)的條件：“月度銷售冠軍”要求個(gè)人在完成部門銷售任務(wù)前提下并在其他方面有優(yōu)秀表現(xiàn)；“季度銷售冠軍”要求個(gè)人在本部門業(yè)績(jī)完成、部門業(yè)績(jī)完成80%以上（含），并在其他方面有優(yōu)秀表現(xiàn)；“銷售冠軍”要求個(gè)人在本部門的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)及公司業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)均完成的情況下，方可評(píng)選。

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：“月度銷售冠軍”獎(jiǎng)勵(lì)200元?！凹径蠕N售冠軍”獎(jiǎng)勵(lì)500元、“銷售冠軍“獎(jiǎng)勵(lì)1000元。

發(fā)放辦法及發(fā)放時(shí)間：“月度銷售冠軍”獎(jiǎng)每月評(píng)選發(fā)放，發(fā)放時(shí)間為每月第二周周例會(huì)，由公司部門經(jīng)理以現(xiàn)金形式發(fā)放；“季度銷售冠軍”獎(jiǎng)每季度評(píng)選，發(fā)放時(shí)間為年會(huì)，由公司部門經(jīng)理以現(xiàn)金形式發(fā)放；“銷售冠軍”獎(jiǎng)年會(huì)時(shí)發(fā)放，由總經(jīng)理以現(xiàn)金形式發(fā)放。4.3.3.2會(huì)籍卡銷售單項(xiàng)獎(jiǎng)

銷售冠軍獎(jiǎng)設(shè)置：根據(jù)時(shí)間統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績(jī)，設(shè)定“會(huì)籍卡銷售首單獎(jiǎng)”（當(dāng)月第一個(gè)完成銷售金額）、“會(huì)籍卡銷售最大單獎(jiǎng)”（當(dāng)月會(huì)籍卡銷售單項(xiàng)最大金額）。

獲得銷售冠軍獎(jiǎng)的條件：“會(huì)籍卡銷售首單獎(jiǎng)”要求個(gè)人在完成部門銷售任務(wù)前提下并在其他方面有優(yōu)秀表現(xiàn)；“會(huì)籍卡銷售最大單獎(jiǎng)”要求個(gè)人在本部門業(yè)績(jī)完成、部門業(yè)績(jī)完成80%以上（含），并在其他方面有優(yōu)秀表現(xiàn)的情況下，方可評(píng)選。

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：“會(huì)籍卡銷售首單獎(jiǎng)”獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元，“會(huì)籍卡銷售最大單獎(jiǎng)”獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元。

發(fā)放辦法及發(fā)放時(shí)間：“會(huì)籍卡單項(xiàng)”獎(jiǎng)每月評(píng)選發(fā)放，發(fā)放時(shí)間為每月第二周周例會(huì)，由公司部門經(jīng)理以現(xiàn)金形式發(fā)放；

4.3.3.2服務(wù)明星獎(jiǎng)

會(huì)籍人員在工作期間能夠熱心真誠(chéng)服務(wù)于顧客并得到顧客的認(rèn)可，同時(shí)得到顧客來(lái)電、來(lái)函、來(lái)訪的表?yè)P(yáng)，即可獲得服務(wù)明星獎(jiǎng)項(xiàng)。獎(jiǎng)勵(lì)以工資形式發(fā)放，并在當(dāng)月月度例會(huì)上通告表?yè)P(yáng)，獎(jiǎng)金為100元。

4.3.3各種形式的表?yè)P(yáng)

表?xiàng)罘挚陬^表?yè)P(yáng)與書面表?yè)P(yáng)兩種。4.3.3.1口頭表?yè)P(yáng)

口頭表?yè)P(yáng)需要各級(jí)管理人員學(xué)會(huì)綜合運(yùn)用贊美的藝術(shù)，用欣賞的眼光適時(shí)對(duì)員工進(jìn)行口頭贊美，也可以在班前會(huì)及各級(jí)會(huì)議上進(jìn)行口頭表?yè)P(yáng)。

4.3.3.2書面表?yè)P(yáng)。

書面表?yè)P(yáng)可依托內(nèi)部平臺(tái)，各種宣傳版對(duì)員工的良好工作行為進(jìn)行表?yè)P(yáng)。

4.3.3培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)

會(huì)籍部會(huì)籍主管以上崗位員工，具備培訓(xùn)公司新進(jìn)員工的職責(zé)及資格，其工作職責(zé)包括：會(huì)籍部的日常培訓(xùn)工作，和對(duì)新員工的培訓(xùn)。

4.4關(guān)心激勵(lì)

4.4.1家庭補(bǔ)助

公司給予每位會(huì)籍人員500元/年的貧困家庭補(bǔ)助。

4.4.2健康體檢

適用范圍：全體會(huì)籍部員工

4.4.3結(jié)婚禮金

適用范圍：領(lǐng)取結(jié)婚證后，10天內(nèi)向公司提出申請(qǐng)的正式員工。員工持結(jié)婚證原件到人力資源部登記，復(fù)印件存檔，喜金 200 元。人力資源部負(fù)責(zé)審核員工的結(jié)婚資料是否符合公司規(guī)定的申報(bào)條件，負(fù)責(zé)申報(bào)資料的存檔。行政部負(fù)責(zé)費(fèi)用申請(qǐng)，負(fù)責(zé)送達(dá)喜金。

4.4.4喪事慰問(wèn)金

適用范圍：公司正式員工的直系親屬死亡。慰問(wèn)金200 元。行政部負(fù)責(zé)費(fèi)用申請(qǐng)，送達(dá)慰問(wèn)金。

4.4.5住院慰問(wèn)金

適用范圍：公司正式員工。慰問(wèn)金標(biāo)準(zhǔn)200元。行政部負(fù)責(zé)調(diào)查員工病情，是否符合發(fā)放住院慰問(wèn)金的條件。并負(fù)責(zé)送達(dá)住院慰問(wèn)金。

4.4.6員工生日

適用范圍：全體員工。總經(jīng)理簽發(fā)生日卡。

4.4.7邀請(qǐng)員工家屬參加公司慶典活動(dòng)

適用范圍：被評(píng)為優(yōu)秀員工、先進(jìn)個(gè)人或榮獲各種光榮稱號(hào)的公司標(biāo)兵，可在公司有慶典活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)其一至二名員工家屬參加活動(dòng)。

4.5參與激勵(lì)

4.5.1員工合理化建議提案制度

適用范圍：本制度所稱的合理化建議，是指公司所有員工提出的營(yíng)銷方案、節(jié)約成本、改進(jìn)工作流程或管理創(chuàng)新的化建議等諸方面的構(gòu)想和方案。

員工可隨時(shí)提出合理化建議，并提交合理化建議書面方案交人力資源部。人力資源部接受提案表后，即時(shí)進(jìn)行登記，并對(duì)提案內(nèi)容是否符合規(guī)定受理范圍提出初步資格審查意見(jiàn)。

對(duì)正式受理的建議，人力資源部落實(shí)建議執(zhí)行部門和主辦人，并根據(jù)建議執(zhí)行部門和主辦人的反饋意見(jiàn)，及取得的預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益等情況，提出合理化建議的獎(jiǎng)勵(lì)等級(jí)，報(bào)總經(jīng)理討論，報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。

4.5.2人才推薦獎(jiǎng)勵(lì)

為了拓展招聘渠道，廣泛地吸納精英人才加盟公司，公司鼓勵(lì)員工可隨時(shí)推薦優(yōu)秀人才，對(duì)于推薦優(yōu)秀人才的員工給予一定數(shù)額的獎(jiǎng)勵(lì)。

被推薦的人才、經(jīng)面試合格錄用后，分兩次獎(jiǎng)勵(lì)推薦人獎(jiǎng)金，簽訂勞動(dòng)合同入職即獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定獎(jiǎng)金數(shù)額50%；試用期合格轉(zhuǎn)正任命后再次獎(jiǎng)勵(lì)推薦人規(guī)定獎(jiǎng)金數(shù)額50%。

所推薦的各類人才獎(jiǎng)金數(shù)額300 元。

4.6活動(dòng)激勵(lì)

4.6.1部門月度活動(dòng)。

以部門為單位自行組織?；顒?dòng)形式為會(huì)餐及組織相關(guān)娛樂(lè)活動(dòng)?；顒?dòng)頻次：每月一次?；顒?dòng)經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：50元/月/人 4.6.1部門季度度活動(dòng)。

以部門為單位自行組織?；顒?dòng)形式為會(huì)餐及組織相關(guān)娛樂(lè)活動(dòng)?；顒?dòng)頻次：每季度一次?；顒?dòng)經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：300元/季度/人

4.6.2部門一年一度的旅游。

以部門為單位自行組織。依據(jù)公司相關(guān)規(guī)定，帶領(lǐng)本部門員工到周邊城市旅游。

活動(dòng)頻次：每一次，天數(shù)為3日。費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：500元/人。

第四篇：銷售人員激勵(lì)方案

銷 售 人 員 激 勵(lì) 方 案

一、目的1、為了公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，激發(fā)員工的工作積極性，建立于員工雙贏的局面。

2、體現(xiàn)員工的績(jī)效，貫徹多勞多得的思想。

3、促進(jìn)部門內(nèi)部有序的競(jìng)爭(zhēng)。

二、原則

1、實(shí)事求是的原則。

2、體現(xiàn)績(jī)效的原則。

3、公平性原則。

4、公開(kāi)性原則。

三、薪資構(gòu)成1、銷售人員的薪酬由基本工資、績(jī)效工資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資及其他組成（詳細(xì)見(jiàn)公司《薪資福利管理辦法》中的有關(guān)規(guī)定）。

2、基本工資每月定額發(fā)放，績(jī)效工資按公司《績(jī)效考核管理規(guī)定》發(fā)放。

3、銷售獎(jiǎng)勵(lì)薪資可分為：

（1）銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)（簡(jiǎn)稱提成）：根據(jù)公司設(shè)定的銷售目標(biāo)，對(duì)超出目標(biāo)之外的部分，公司予以獎(jiǎng)勵(lì)。其款項(xiàng)以實(shí)際到賬為依據(jù)，按比例提取在每月15日發(fā)放。

（2）、銷售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)地理區(qū)域及其他的不同特征，以銷售收入（財(cái)務(wù)到賬）金額的一定比例（具體在銷售責(zé)任書上明確），作

為銷售費(fèi)用，以所節(jié)約費(fèi)用的一定比例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。每個(gè)季度的最后一個(gè)工作日為結(jié)算日，次月的15日發(fā)放。

四、銷售費(fèi)用定義

銷售費(fèi)用是指差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)和各種公關(guān)費(fèi)用等（展會(huì)除外）。

五、銷售獎(jiǎng)勵(lì)薪酬計(jì)算方法

1、銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)

(1)、市場(chǎng)部經(jīng)理銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)

時(shí)間項(xiàng)目類別計(jì)劃提成比例

計(jì)劃完成85%計(jì)劃完成90%計(jì)劃完成100%

（2）、銷售員銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)

項(xiàng)目類別提成金額（元/人）

四級(jí)銷售員三級(jí)銷售員二級(jí)銷售員一級(jí)銷售員經(jīng)理級(jí)銷售員

注：所有新進(jìn)銷售人員的級(jí)別核定為四級(jí)，以后按照其業(yè)績(jī)對(duì)其進(jìn)行考核，每三個(gè)月進(jìn)行一次，對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)到上一級(jí)別者予以晉升級(jí)別。

2、銷售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)

（1）、公司根據(jù)各區(qū)域的實(shí)際情況，對(duì)銷售費(fèi)用按銷售責(zé)任書規(guī)定進(jìn)行核定。

（2）、費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算

a)、按項(xiàng)目的銷售實(shí)際到賬收入的額度，以預(yù)先確定的比例記作銷售人員的銷售費(fèi)用預(yù)算額度。

b)、銷售人員的銷售費(fèi)用包括：差旅、交通、補(bǔ)貼、通訊、業(yè)務(wù)招待等費(fèi)用。

c)、至結(jié)算日尚未進(jìn)行報(bào)銷的，其所借款額暫記為銷售費(fèi)用進(jìn)行結(jié)算，與實(shí)際報(bào)銷額的差額在下次結(jié)算時(shí)進(jìn)行補(bǔ)差。

d)、銷售費(fèi)用額度在扣除銷售實(shí)際發(fā)生費(fèi)用后，剩余部分獎(jiǎng)勵(lì)額為剩余額度的30%，每月25日結(jié)算一次。

e)、根據(jù)到款額計(jì)算銷售費(fèi)用超過(guò)額度的，公司在銷售責(zé)任人的獎(jiǎng)勵(lì)后薪資中以超額部分的30%的比例予以扣除，每月25日結(jié)算一次。

六、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

1、銷售人員的差旅費(fèi)按公司標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷。

2、電話費(fèi)和出租車費(fèi)、出差補(bǔ)貼按責(zé)任書定額確定，每月結(jié)算。

3、招待費(fèi)使用應(yīng)電話請(qǐng)示并獲得許可，否則不予報(bào)銷，費(fèi)用自擔(dān)。

七、其他規(guī)定

1、結(jié)算截止日為12月25日，新重新計(jì)算。

2、員工個(gè)人所得稅由個(gè)人自理。

3、員工對(duì)自己的薪酬必須保密，違者將按辭退處理。

4、員工自己辭職的，在辭職之日尚未進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放的，不再發(fā)放。

5、公司辭退的，在辭退之日尚未進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算的或已經(jīng)進(jìn)行結(jié)算但尚未發(fā)放的，公司將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放。

6、因違反公司相關(guān)制度規(guī)定，進(jìn)行銷售責(zé)任人更換的，按本條第5款的規(guī)定發(fā)放。

7、銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按公司的銷售政策及管理規(guī)定執(zhí)行，否則公司有

權(quán)取消其激勵(lì)薪資。

8、銷售人員連續(xù)一個(gè)季度未完成公司銷售指標(biāo)的，公司有權(quán)對(duì)其降薪。

八、附則

1、本方案的解釋權(quán)屬于公司人力資源部，修改時(shí)亦同。

2、本方案如有未盡事宜，從其公司相關(guān)的管理規(guī)定。

3、本方案自頒布之日起開(kāi)始執(zhí)行。

第五篇：銷售人員的激勵(lì)

摘要:激勵(lì)機(jī)制及其相應(yīng)的績(jī)效評(píng)估制度作為人力資源管理的精髓，已成為現(xiàn)代企業(yè)制度的核心內(nèi)容之一。企業(yè)銷售人員是特殊的群體,他們的努力程度直接影響企業(yè)的業(yè)績(jī)。鑒此,為了提高銷售人員的工作積極性,必須對(duì)銷售人員實(shí)施激勵(lì)。

本文從對(duì)銷售人員的群體特殊性分析入手，闡述了銷售人員所具有的心理特點(diǎn)與行為特征。其后，闡明了對(duì)銷售人員激勵(lì)存在的問(wèn)題。在此基礎(chǔ)上，分析了銷售人員激勵(lì)的影響因素，并提出激勵(lì)方案設(shè)計(jì)原則。最后文章針對(duì)一般企業(yè)提出銷售人員激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)從以下幾點(diǎn)著手：要建立有效的薪酬制度，激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)??；給銷售人員提供良好的發(fā)展空間；組建高效的銷售團(tuán)隊(duì)；用企業(yè)文化激勵(lì)銷售人員。本文通過(guò)上述論述，綜合運(yùn)用各種激勵(lì)手段，以期尋求最優(yōu)的激勵(lì)方案,有效調(diào)動(dòng)員工的積極性,達(dá)到企業(yè)與銷售人員的共贏。

引 言

銷售人員激勵(lì)是企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的一個(gè)重要組成部分，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，將公司的銷售人員緊緊團(tuán)結(jié)在公司的銷售目標(biāo)周圍是公司成敗的關(guān)鍵。而提高銷售人員的積極性，就要從影響銷售人員工作積極性的主要因素即精神滿足、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、情感關(guān)注與薪酬等方面進(jìn)行激勵(lì)，根據(jù)實(shí)際情況，科學(xué)設(shè)計(jì)和綜合運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制，建立起適應(yīng)企業(yè)特色、時(shí)代特點(diǎn)和銷售人員需求的開(kāi)放的激勵(lì)體系。

1．銷售人員的行為特點(diǎn)與心理特征分析

企業(yè)銷售人員直接為企業(yè)帶來(lái)收益，他們的努力程度直接影響企業(yè)的業(yè)績(jī)。對(duì)于銷售人員的激勵(lì)要考慮營(yíng)銷工作的具體特點(diǎn)，從共性來(lái)看，銷售人員作為一個(gè)特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個(gè)方面：

1．1職業(yè)疲憊狀況廣泛存在銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員需要內(nèi)心的激勵(lì)，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。放眼四顧，銷售人員的職業(yè)疲憊狀況在企業(yè)里廣泛存在，企業(yè)可能在投入了大量經(jīng)濟(jì)資源進(jìn)行刺激后依然收效甚微。

1．2情感波動(dòng)較大

銷售人員的情感波動(dòng)比較大，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭(zhēng)取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。銷售人員需要以不斷的正面激勵(lì)（如尊重、認(rèn)可、授權(quán)等等），有效的正面激勵(lì)可以緩解沮喪情緒，重拾信心和熱情，從而提高銷售業(yè)績(jī)。

1．3被認(rèn)可需求強(qiáng)烈

要進(jìn)行有效的激勵(lì)，只了解銷售人員的共性是不夠的、必須清楚每個(gè)銷售人員獨(dú)特的個(gè)性。針對(duì)他們最迫切的需要進(jìn)行激勵(lì)。銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。在日常生活中，對(duì)員工真誠(chéng)的贊賞、關(guān)心其家人生活、讓員工參與管理決策等等都是非常有效的激勵(lì)手段。

1．4 更加關(guān)注自己的發(fā)展

一般說(shuō)來(lái)，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展，企業(yè)此時(shí)若過(guò)分強(qiáng)調(diào)現(xiàn)實(shí)利益，而未能給員工一個(gè)充滿光明的前景，不能使員工看到自己未來(lái)的職業(yè)發(fā)展，將會(huì)使銷售人員對(duì)前途沒(méi)有信心，或感到在企業(yè)的發(fā)展前途不大而產(chǎn)生去意，從而無(wú)法鼓舞銷售人員的士氣，難以提高他們工作的積極性。

2．銷售人員激勵(lì)存在的問(wèn)題

銷售工作的績(jī)效不僅取決于員工的工作能力，同時(shí)也取決于員工工作的積極性，而激勵(lì)的核心職能就是如何提高員工的積極性。但在企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過(guò)程中，由于各方面的原因，在實(shí)際管理中還是出現(xiàn)了很多問(wèn)題。具體而言，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

2．1對(duì)激勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位

有些企業(yè)對(duì)激勵(lì)機(jī)制的認(rèn)識(shí)不足激勵(lì)機(jī)制，不夠重視，不根據(jù)實(shí)際狀況，單純借鑒他人的激勵(lì)制度，稍加修改即投入使用；有些管理者觀念保守，不重視激勵(lì)機(jī)制，管理者之間意見(jiàn)分歧；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒(méi)有形成對(duì)激勵(lì)機(jī)制的共識(shí)；激勵(lì)機(jī)制被看作是利益分配的依據(jù)和工具；[1]如此種種現(xiàn)象都是由于對(duì)激勵(lì)機(jī)制的認(rèn)識(shí)不到位造成的，結(jié)果直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。

2．2激勵(lì)目標(biāo)不明確

企業(yè)對(duì)通過(guò)激勵(lì)機(jī)制解決什么問(wèn)題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。許多企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)不科學(xué)，使激勵(lì)流于形式。企業(yè)的目標(biāo)是與企業(yè)戰(zhàn)略密切相關(guān)的，企業(yè)在科學(xué)調(diào)查分析市場(chǎng)狀況上，根據(jù)實(shí)際，合理定位，制訂適合自身生存發(fā)展的戰(zhàn)略，科學(xué)規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)戰(zhàn)略主要解決由于環(huán)境變化所帶來(lái)的問(wèn)題和有關(guān)企業(yè)內(nèi)部組織與管理的問(wèn)題。企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制等手段進(jìn)行管理，企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實(shí)踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒(méi)有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符，結(jié)果使員工盲目、被動(dòng)地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。

2．3激勵(lì)機(jī)制運(yùn)行不科學(xué)

完整的激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃、績(jī)效考核和評(píng)價(jià)、激勵(lì)實(shí)施和管理、激勵(lì)反饋和應(yīng)用四個(gè)階段，四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展的，他們?cè)谘瓑陌l(fā)展中與其他人力資源管理的內(nèi)容相互作用，共同推進(jìn)了企業(yè)的人力資源管理，促使銷售人員的績(jī)效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。[2]然而實(shí)際過(guò)程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對(duì)激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對(duì)待激勵(lì)機(jī)制，甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績(jī)效考核，沒(méi)有將完整的管理體系運(yùn)作起來(lái)，只看見(jiàn)了過(guò)去，卻忽略了未來(lái)，只得到了結(jié)果，卻沒(méi)有合理應(yīng)用。

2．4激勵(lì)措施對(duì)滿足銷售人員需要的偏離

激勵(lì)措施是否扭曲很大程度上依賴于對(duì)人的需要的滿足程度。激勵(lì)理論對(duì)人性的假設(shè)和人的需要進(jìn)行了深入的研究。然而僅以金錢作為激勵(lì)因素受到人們的置疑，正如科恩(Kohn，1993)所說(shuō)：“所有激勵(lì)計(jì)劃的失敗，不是因?yàn)檫@些計(jì)劃有所欠缺，而是因?yàn)樗麄儽澈蟮男睦砑僭O(shè)(錢可以激勵(lì)人)，有所欠缺”。[3]無(wú)疑問(wèn)，金錢獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績(jī)。然而部分企業(yè)老總比較信奉“重賞之下必有勇夫”，于是金錢就被他們作為魔法棒，哪里需要指向哪里。但是，金錢激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最上策的激勵(lì)方法。

3．銷售人員激勵(lì)影響因素與激勵(lì)方案設(shè)計(jì)原則

雖然激勵(lì)理論的發(fā)展已經(jīng)比較成熟，但在企業(yè)銷售部門的實(shí)際應(yīng)用中對(duì)銷售人員激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)卻不太容易的。我們需要對(duì)影響銷售人員激勵(lì)的效果的諸多因素進(jìn)行分析，把握問(wèn)題核心，才能實(shí)現(xiàn)激勵(lì)目的。

3．1激勵(lì)影響因素

銷售人員與其他企業(yè)人員相比，具有較大的特殊性，他們整體上又存在著許多方面的共性，這些特性直接影響到激勵(lì)效果的實(shí)現(xiàn)。具體來(lái)講，對(duì)銷售人員的激勵(lì)效果與以下因素密切相關(guān)：

3．1．1精神滿足

銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過(guò)精神激勵(lì)，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績(jī)，比如在企業(yè)的銷售人員中開(kāi)展?fàn)I銷狀元的競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，精神激勵(lì)，目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動(dòng)。即對(duì)銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中，讓

市場(chǎng)營(yíng)銷人員找到做“龍頭”的感覺(jué)。

3．1．2目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

對(duì)于銷售人員來(lái)講，由于工作地域的分散性，進(jìn)行直接管理難度很大，組織如果將對(duì)其分解的指標(biāo)作為目標(biāo)，進(jìn)而授權(quán)，充分發(fā)揮其主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，達(dá)到激勵(lì)的目的。企業(yè)為銷售人員制定的目標(biāo)必須是有效的，這就要求企業(yè)根據(jù)銷售人員的目標(biāo)市場(chǎng)銷售潛力（以市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)），結(jié)合上的情況，適度調(diào)整銷售目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)必須是銷售人員經(jīng)過(guò)努力之后才可實(shí)現(xiàn)的。忌過(guò)高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會(huì)滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費(fèi)。好的目標(biāo)會(huì)讓員工感覺(jué)到企業(yè)很關(guān)心自己的成長(zhǎng)，自覺(jué)地將個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)，為自己的明天而努力工作。

3．1．3業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)

確立了有效目標(biāo)之后，績(jī)效考核就提上了議事日程，這是對(duì)銷售人員實(shí)施激勵(lì)的重要過(guò)程。合理、有效的績(jī)效考核可以達(dá)到激勵(lì)的目的，否則將會(huì)起反作用。對(duì)于銷售人員業(yè)績(jī)是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)上卻不能簡(jiǎn)單的依業(yè)績(jī)考評(píng)，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時(shí)會(huì)以犧牲銷售人員的業(yè)績(jī)?yōu)榇鷥r(jià)，因此對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)的考評(píng)必須與企業(yè)的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點(diǎn)在業(yè)績(jī)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌貢獻(xiàn)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。

3．1．4情感關(guān)注

利益支配的行動(dòng)是理性的。理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng)，而情感則能使人拼命工作。市場(chǎng)營(yíng)銷是一種特殊的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對(duì)建立市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)很重要。對(duì)于銷售人員的情感激勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對(duì)銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，促進(jìn)銷售成效的高水準(zhǔn)。

3．1．5薪酬激勵(lì)

現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評(píng)價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報(bào)酬。企業(yè)要對(duì)銷售人員的勞動(dòng)結(jié)果進(jìn)行計(jì)量和評(píng)定，按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬，根據(jù)績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對(duì)銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵(lì)銷售人員，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過(guò)薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷售人員績(jī)效的提高。

3．2激勵(lì)方案設(shè)計(jì)原則

前面我們分析了五種激勵(lì)因素，每一種激勵(lì)因素都對(duì)不同的激勵(lì)主體有不同的激勵(lì)作用。但一般情況下，激勵(lì)作用的產(chǎn)生都是多種因素共同作用的結(jié)果，這就需要設(shè)計(jì)出合理且又切實(shí)可行的激勵(lì)方案。

所謂激勵(lì)方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，根據(jù)其成員的個(gè)人需要，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達(dá)到組織利益和個(gè)人利益的一致。激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的實(shí)質(zhì)是要求管理者抱著人性的觀念，通過(guò)理性化的制度來(lái)規(guī)范員工的行為，調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，謀求管理的人性化和制度化之間的平衡，以達(dá)到有序管理和有效管理。[4]這正是管理者孜孜以求的目標(biāo)。因此，銷售人員激勵(lì)有效性取決于激勵(lì)機(jī)制完整的系統(tǒng)性、良性的過(guò)程性，以促使銷售人員的行為與企業(yè)的目標(biāo)保持一致。

激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下幾個(gè)原則：第一，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個(gè)人需要；第二，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動(dòng)員工的積極性；第三，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范；第四，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率； 第五，激勵(lì)方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵(lì)相容，即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個(gè)人利益和組織利益達(dá)到一致。

在激勵(lì)方案設(shè)計(jì)中，我們除了應(yīng)把握上述原則之外，還要考慮到個(gè)體差異，還應(yīng)當(dāng)注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)，長(zhǎng)期激勵(lì)和短期激勵(lì)的結(jié)合。

4．銷售人員激勵(lì)方案設(shè)計(jì)

我們了解了激勵(lì)影響因素及其激勵(lì)方案設(shè)計(jì)原理之后，還需要根據(jù)這些激勵(lì)因素定出具體的激勵(lì)方案，使激勵(lì)因素在特定的形式下發(fā)揮激勵(lì)作用?？梢哉f(shuō)，激勵(lì)方案是激勵(lì)因素發(fā)生作用的表現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)形式。本文在此將一般或普遍的組織形式提出的激勵(lì)方案。

4．1要建立有效的薪酬制度，激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取

薪資，是指發(fā)給銷售人員的薪水，是給銷售人員的物質(zhì)報(bào)酬。在必要支持的因素中，薪資是穩(wěn)定銷售人員最核心的因素。如果銷售人員的薪資不合理，銷售人員的工作熱情就不會(huì)很高；相反，合理的薪資，就可以調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，激發(fā)員工的工作熱情。

4．1．1.底薪提成制

我國(guó)企業(yè)銷售人員現(xiàn)行的薪酬形式一般是基本工資加提成，但如何對(duì)工資和提成進(jìn)行組合，高工資低提成，還是高提成低工資?這些將直接影響銷售隊(duì)伍的工作積極性和業(yè)績(jī)。比較高工資低提成與低工資高提成這兩種薪酬制度，不難看出，前者注重的是人員穩(wěn)定性，但如果沒(méi)有相應(yīng)的考核控制措施，將導(dǎo)致員工惰性滋生；而后者一切以銷售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，最大限度地刺激銷售員工提升業(yè)績(jī)，但一旦市場(chǎng)出現(xiàn)“狀況”，銷售工作遇到瓶頸之時(shí)，銷售隊(duì)伍容易分崩離析。兩種薪酬制度各有利弊，要根據(jù)企業(yè)的具體情況進(jìn)行選擇。知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低提成或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。

4．1．2獎(jiǎng)勵(lì)薪酬制：放大薪酬效應(yīng)

銷售是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作，銷售員工在工作中相對(duì)要遇到更多的挫折，因此容易感到沮喪，并喪失信心。合理的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)是激勵(lì)他們克服困難，力創(chuàng)佳績(jī)的法寶。多數(shù)貿(mào)易類企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員采取“底薪+提成+獎(jiǎng)金”的薪酬結(jié)構(gòu)，即每月800元—1000元基本工資；營(yíng)業(yè)額提成則在5%以內(nèi)，常見(jiàn)的有2%或4%(如樓盤銷售)。[5]雖然銷售員工的薪酬制度依其工作性質(zhì)及公司制度而各不相同，維持一定的水準(zhǔn)卻是必要的。銷售人員會(huì)通過(guò)比較，考慮在目前公司中的收人是否合理；同時(shí)也會(huì)與公司其他工作人員來(lái)比較，決定自己的付出是否值得。因此當(dāng)公司判定推銷人員工資水準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)考慮目前就業(yè)市場(chǎng)上的絕對(duì)工資及相對(duì)工資等因素，并根據(jù)員工本身的資歷、經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰肮ぷ鲀?nèi)容的差異，決定其工資水平。

4．2給銷售人員提供良好的發(fā)展空間

需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠(chéng)度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。而國(guó)內(nèi)的有些公司給予銷售人員的，除了赤裸裸的物欲就沒(méi)有什么新鮮的了。而對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員，他們的生存需求和關(guān)系需求已經(jīng)基本得到滿足，他們更看重成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個(gè)成長(zhǎng)發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開(kāi)，通過(guò)跳槽來(lái)實(shí)現(xiàn)晉升。有的甚至去比他原來(lái)的薪水還要低的但有很大潛力和發(fā)展的好企業(yè)。因?yàn)閮?yōu)秀的銷售人才非常重視個(gè)人成長(zhǎng)的價(jià)值和發(fā)展機(jī)會(huì)。有些中小企業(yè)的銷售主管，銷售經(jīng)理卻往往跳槽到國(guó)際大公司去做實(shí)習(xí)生，薪水比原來(lái)少很多，這就是他們看重大公司的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

4．3組建高效的銷售團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)合作氛圍對(duì)于銷售人員工作積極性有很大的影響。個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感對(duì)銷售人員也有很大的激勵(lì)作用，尤其在以效率為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)里，這種激勵(lì)方式的作用更大。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵(lì)與溝通，尤其對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。目的是幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績(jī)效，通常有銷售競(jìng)賽、銷售晨會(huì)和銷售溝通等三種基本形式。此外，公司還要因勢(shì)利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng)、商品獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、象征性獎(jiǎng)勵(lì)，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具，改變銷售人員的行為。并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化，做成模板，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。

4．4用企業(yè)文化激勵(lì)銷售人員

從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來(lái)的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng)，會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。[6]筆者認(rèn)為，真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動(dòng)、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類合作伙伴“整合”起來(lái)，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)，再輔以指向明確、操作簡(jiǎn)單的激勵(lì)措施，才有可能收到事半功倍的效果。

實(shí)際上，像IBM、惠普、聯(lián)想等公司已通過(guò)組織商學(xué)院、開(kāi)辦高層管理培訓(xùn)等方式，將企業(yè)文化的因子不斷向公司內(nèi)部銷售人員及渠道合作伙伴滲透，其帶來(lái)的不僅是銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)，身處前線的銷售人員和渠道隊(duì)伍也是品牌傳播的重要載體。希望業(yè)界有更多的商家能夠意識(shí)到企業(yè)文化對(duì)銷售激勵(lì)機(jī)制的催化作用，不只是單純依賴加薪和升職，更通過(guò)公司獨(dú)有的凝聚力及人文氣息感染他們，讓他們覺(jué)得公司不再是為了薪金和職位而拼殺的戰(zhàn)場(chǎng)，更是關(guān)懷他們成長(zhǎng)的“家庭”。

結(jié) 語(yǔ)

總之，銷售人員的激勵(lì)計(jì)劃是個(gè)復(fù)雜而重要的問(wèn)題，在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成。同時(shí)，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場(chǎng)條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃。