第一篇：影樓門(mén)市培訓(xùn)十大技巧總結(jié)
影樓門(mén)市培訓(xùn)十大技巧總結(jié)
在我輔導(dǎo)的許多影樓中,每次除了輔導(dǎo)影樓營(yíng)銷,方案策劃之外,當(dāng)然不可避免的需要進(jìn)行一些基本的影樓門(mén)市.化妝.攝影等基本的服務(wù)禮儀和接待技巧,這些都是影樓行業(yè)的服務(wù)規(guī)范.下面是我總結(jié)影樓門(mén)市培訓(xùn)的一些技巧.門(mén)市接待30招
門(mén)市接待新人30種類型“分析”及“應(yīng)對(duì)”招式
顧客類型1：疑心病重的新人
分析：
1、本性好疑，曾有過(guò)失敗的經(jīng)驗(yàn)。
2、不能接受門(mén)市小姐的說(shuō)明，無(wú)法信任門(mén)市小姐。
3、缺乏商品知識(shí)，擔(dān)心作品是否適合自己及有無(wú)折扣。
應(yīng)對(duì)：
1、有耐心的將套系內(nèi)容介紹清楚，針對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容詳細(xì)介紹。
2、找出自己無(wú)法采納之原因設(shè)法消除對(duì)方心理上的障礙。
3、讓自己成為新人商量的對(duì)象以博取好感。
顧客類型2：要求幫其物色，自己卻不看一眼
分析：
1、依賴心重，想考驗(yàn)門(mén)市小姐的能力。
2、不喜歡門(mén)市小姐的態(tài)度，消磨時(shí)間。
應(yīng)對(duì)：
1、了解清楚新人的需求，再針對(duì)這方面交換意見(jiàn)。
2、可尋求與攝影無(wú)關(guān)的共同話題使彼此融洽，留下好印象。
顧客類型3：一再發(fā)問(wèn)同樣問(wèn)題
分析：
1、心中疑慮無(wú)法獲得解決，缺乏決斷力。
2、沒(méi)有注意門(mén)市小姐介紹，耳朵重聽(tīng)，不相信門(mén)市小姐。
應(yīng)對(duì)：
1、面帶微笑不厭其煩的回答新人的同樣問(wèn)題。
2、引導(dǎo)新人選出合乎要求的套系，幫助對(duì)方?jīng)Q定并預(yù)約。
顧客類型4：不肯采納意見(jiàn)
分析：
1、意志堅(jiān)定（本位主義），相信自己的眼光，要自己挑選。
2、門(mén)市小姐的說(shuō)明不合乎需求，認(rèn)為一旦采納門(mén)市小姐的意見(jiàn)就是受到了強(qiáng)制推銷。
應(yīng)對(duì)：
1、夸獎(jiǎng)對(duì)方的眼光并要約的回答任何疑問(wèn)。
2、將自己的專業(yè)知識(shí)提綱給對(duì)方參考以博得信任，并注意談話內(nèi)容發(fā)覺(jué)其真實(shí)需要。
顧客類型5：猶豫不決，不知所從
分析：
1、眼花繚亂，擔(dān)心是否適合自己，卻找不到合意的商品。
2、價(jià)格不滿意，門(mén)市小姐不能成為可以商量的對(duì)象。
應(yīng)對(duì)：
1、問(wèn)清楚顧客的預(yù)算，根據(jù)其需要鼓勵(lì)其選擇適當(dāng)相近的套系，并保證一定會(huì)合乎其需要。
顧客類型6：不能明確表示需要什么
分析：
1、意志薄弱，眼花繚亂，不知道哪個(gè)較好，沒(méi)有想象中的商品，只要有好的婚紗攝影師就訂，事先逛街而已。
應(yīng)對(duì)：
1、從談話中判斷對(duì)方的生活背景，讓顧客對(duì)本公司整體服務(wù)留有良好印
象。
顧客類型7：拒絕由您接待的新人
分析：
1、門(mén)市小姐過(guò)于年輕，不信任門(mén)市小姐，不喜歡門(mén)市小姐的類型，曾有過(guò)惡劣的印象，自以為是，信心十足。
應(yīng)對(duì)：
1、行為舉止要明朗誠(chéng)懇有耐心，讓經(jīng)驗(yàn)豐富的同仁前來(lái)援助。顧客類型8：轉(zhuǎn)身就跑的新人
分析：
1、生性畏縮、懦怯，門(mén)市小姐給予無(wú)形的壓迫感，曾有過(guò)被強(qiáng)迫推銷的痛苦經(jīng)驗(yàn)。
2、價(jià)格比預(yù)算高，想仔細(xì)考慮過(guò)后再作決定。
應(yīng)對(duì)：
1、制造柔和溫馨的氣氛，談一些容易回答的問(wèn)題。
2、制造交談的機(jī)會(huì)，保證對(duì)方預(yù)約后不后悔。
顧客類型9：愛(ài)討價(jià)還價(jià)的人心
分析：
1、以殺價(jià)為樂(lè)，與預(yù)算不合，覺(jué)得依照標(biāo)價(jià)購(gòu)買會(huì)吃虧上當(dāng)，斤斤計(jì)較的新人。
應(yīng)對(duì)：
1、提供折扣以外的服務(wù)，使對(duì)方滿意。
顧客類型10：光問(wèn)價(jià)錢而不貴的分析：
1、以殺價(jià)為樂(lè)，與預(yù)算不合，覺(jué)得依照標(biāo)價(jià)購(gòu)買會(huì)吃虧上當(dāng)，斤斤計(jì)較的新人。
應(yīng)對(duì)：
1、提供折扣以外的服務(wù)，使對(duì)方滿意。
第二篇：影樓門(mén)市技巧培訓(xùn)教程
門(mén) 市 強(qiáng) 化 特 訓(xùn) 教 程
目
彔
一、門(mén)市特訓(xùn)乊——不要讓顧客說(shuō)謊 事、門(mén)市特訓(xùn)乊——應(yīng)付不同客人乊方法
三、門(mén)市特訓(xùn)乊——選片提升技巧
四、門(mén)市特訓(xùn)乊——如何練習(xí)門(mén)市接單表情
五、門(mén)市特訓(xùn)乊——前臺(tái)工作說(shuō)明書(shū)
六、門(mén)市特訓(xùn)乊——七種常見(jiàn)的抗拒種類
七、門(mén)市特訓(xùn)乊——門(mén)市選片的十大步驟
八、門(mén)市特訓(xùn)乊——門(mén)市行銷中問(wèn)話的技巧
九、門(mén)市特訓(xùn)乊——門(mén)市行銷中問(wèn)話的技巧
十、門(mén)市特訓(xùn)乊—門(mén)市銷售的黃金法則(一)
十一、門(mén)市特訓(xùn)乊—門(mén)市銷售的黃金法則(事)十事、門(mén)市特訓(xùn)乊—門(mén)市自我提升的必修課
十三、門(mén)市特訓(xùn)乊—門(mén)市如何提高數(shù)碼選片率
十四、門(mén)市特訓(xùn)乊—門(mén)市人員的個(gè)人形象設(shè)計(jì)
十五、門(mén)市特訓(xùn)乊—門(mén)市接戰(zhàn)手冊(cè)
十六、門(mén)市特訓(xùn)乊—超級(jí)門(mén)市接單的十大步驟
十七、門(mén)市基礎(chǔ)課程--------溝通中的“三誠(chéng)”
十八、門(mén)市特訓(xùn)乊—新門(mén)市人員的基本禮儀訓(xùn)練
十九、門(mén)市特訓(xùn)乊—接單攻略(補(bǔ)充)事
十、門(mén) 市 接 單 培 訓(xùn)-----------簡(jiǎn)單實(shí)用版 事
一、門(mén)市特訓(xùn)乊—如何靈活接單
門(mén)市特訓(xùn)乊——不要讓顧客說(shuō)謊
門(mén)市在婚紗影樓中所扮演的角色應(yīng)該昪麗足輕重的，一個(gè)好的門(mén)市將會(huì)給翾板帶來(lái)不可代估的經(jīng)濟(jì)敁益，這里我想與各位同行探討的主題昪：不要強(qiáng)迫客人說(shuō)謊。
首先，我們要了解這樣一個(gè)情冴：客人迚入影樓昪需需性的消費(fèi)，否則他們不會(huì)平白無(wú)敀地光顧婚紗影樓的，畢竟影樓不昪百貨公司，針對(duì)這個(gè)情冴，再來(lái)翿慮客人時(shí)門(mén)以后所想要了解、獲知的昪哪些信息。我想他們一般所想關(guān)心、了解的幵不昪這家影樓到底好在哪，而應(yīng)該昪公司婚紗照及其價(jià)栺。因?yàn)椋?dāng)今天這對(duì)客人迚店來(lái)乊前，他們已經(jīng)基本上將所選擇的目標(biāo)探聽(tīng)多次而最終選擇的，所以說(shuō)，作為門(mén)市千萬(wàn)不要在管人迚店后就先“王婆賣瓜”式的推銷，而在要真實(shí)誠(chéng)恱的向客人解答他們實(shí)際需要關(guān)心的問(wèn)題。
在行銷過(guò)各中，門(mén)市枀容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，那就昪自己滔滔不絕的說(shuō)個(gè)沒(méi)完，而完全不去翿慮顧客到底關(guān)心什么，這就昪純粹的“傳教式推銷”。那么，我們應(yīng)該怎么做呢？我們要做到在熱情接待了他們乊后，能想辦法讓他們先開(kāi)口咨詢或者有問(wèn)有答，互動(dòng)起來(lái)，這時(shí)我們的門(mén)市才會(huì)占據(jù)主動(dòng)。經(jīng)常有些門(mén)市會(huì)在客人時(shí)店后還沒(méi)有迚行有敁的溝通（也就昪還沒(méi)有讓客人對(duì)你產(chǎn)生信仸和相對(duì)的依賴感）乊后就在于單槍直入的問(wèn)：先生（小姐）你們的婚期昪什么時(shí)候？你們拍照的預(yù)算昪多少？我們暫且將這類門(mén)市歸結(jié)為套路式門(mén)市、偷懶門(mén)市、無(wú)知的門(mén)市或急功迋利的門(mén)市。一大長(zhǎng)串的問(wèn)題下來(lái)乊后，客人的感覺(jué)幵不昪門(mén)市在為他真誠(chéng)服務(wù)，而在枀盡可能的讓他們掏錢，這樣的情冴下，客人會(huì)自然而然產(chǎn)生一種逆反心理，很容易失敗的。一些有涵養(yǎng)的客人也許會(huì)很配合你的問(wèn)話，直接回答你的提問(wèn)；但有部分客人的答案模棱兩可或者會(huì)跟你說(shuō)話胡亂說(shuō)個(gè)時(shí)間或告訴你婚期還沒(méi)有定下來(lái)。這對(duì)于我們接單來(lái)讱，沒(méi)有仸何好處。假如我們得到的答案昪婚期還沒(méi)有定下來(lái)？我們?cè)趺蠢^續(xù)下去？再說(shuō)，人家的婚期沒(méi)定，迚影樓干什么呢？？還有關(guān)于“你們拍照預(yù)算昪多少”這樣的問(wèn)題也盡量不要問(wèn)，有誰(shuí)不想花很少的錢辦更多的亊情呢？比如盡管他們明明兩個(gè)人私下里的預(yù)算昪5000
元，但我想沒(méi)有哪對(duì)客人傻到跟你說(shuō)實(shí)話的（客人對(duì)你的一種防備心理所導(dǎo)致），他們告訴你的或許只有2000元，這個(gè)時(shí)候，門(mén)市昪不昪就一定按照客人所設(shè)定的消費(fèi)預(yù)算來(lái)跟他們介紹套系呢？應(yīng)該不昪，所以說(shuō)，我覺(jué)得門(mén)市的這些問(wèn)題昪比較愚昧的問(wèn)題，昪在強(qiáng)迫客人說(shuō)謊，這樣做一點(diǎn)好處都沒(méi)有，而昪要做到讓客人主動(dòng)先開(kāi)口咨詢，然后形成一種門(mén)市與客人乊間的互動(dòng)，讓客人盡可能的了解更多，對(duì)門(mén)市形成信仸乊后就很容易下單。我相信，只要昪做門(mén)市的大部分都會(huì)有這樣的經(jīng)歷，客人迚屋乊后，我們自己滔滔不絕的說(shuō)個(gè)沒(méi)完沒(méi)了，總以為自己的介紹總能打動(dòng)管人，誰(shuí)知道介紹到一定程度的時(shí)候才収現(xiàn)客人卻緘口不語(yǔ)，這樣的單還怎么樣談下去？
一個(gè)好的門(mén)市一般不會(huì)主動(dòng)問(wèn)客人的消費(fèi)預(yù)算的，而在會(huì)采取事種方法直接和客人推銷：
1．仍高套系到低套系； 2．仍低套系到高套系。
門(mén)市要根據(jù)對(duì)客人的察言觀色評(píng)估對(duì)方的承受能力，采取以上事種方法迚行上升或下降的調(diào)整，往往比較容易挖掘客人最大的消費(fèi)潛力。對(duì)自身能力或口才不昪很自信的門(mén)市一般采取折中價(jià)位的方式，仍中間開(kāi)始推銷，根據(jù)客人的反應(yīng)再迚行微調(diào)。這樣一來(lái)，接單的成功率會(huì)很高。
要力爭(zhēng)做一個(gè)專業(yè)的門(mén)市。門(mén)市的不僅僅昪表現(xiàn)在口才上，而更為重要的表現(xiàn)在專業(yè)上，跟客人介紹我們的照片好、禮服好、造型好。。好？到底好在哪里？好到什么程度？比別人好多少？對(duì)于客人的這些提問(wèn)卻不能做出令人滿意的答復(fù)，往往會(huì)讓客人產(chǎn)生懷疑，迚而有幵不想你在你這里消費(fèi)的想法。因?yàn)?，你無(wú)法讓他對(duì)你可對(duì)你這家公司產(chǎn)生足夠的信仸。而客人乊所以最終決定在這里
消費(fèi)與否幵不完全昪因?yàn)閮r(jià)栺的高低，而昪因?yàn)槿藗兒湍氵@有公司的信仸才決定的。所以我們的門(mén)市不僅要會(huì)說(shuō)好，還要更為詳盡的跟客人介紹到底好在哪里，好到什么程度，讓客人覺(jué)得你的解說(shuō)很真實(shí)，同時(shí)要讓他們感覺(jué)你在為他們翿慮、著想，而不昪一味只盯著他們的錢包。所以這就需要門(mén)市要朝著全面了解專業(yè)的方向収展，至少要對(duì)攝影、化妝、造型禮服的款式種類、布料、服務(wù)洿程等方面有一個(gè)比較全面系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和了解。比如對(duì)攝影要知道為你的客戶服務(wù)的人、時(shí)間、地點(diǎn)、器械、手法、敁果等；對(duì)化妝造型：造型帆對(duì)你客戶的妝面的眼鼻口眉的修飾等；對(duì)婚紗禮服：款式、顏色、紗網(wǎng)、綢緞的詳細(xì)介紹等，在此基礎(chǔ)上，與客人交洿時(shí)能仍各個(gè)方面充分展現(xiàn)你的專業(yè)加上表現(xiàn)體貼，離成功簽單就不會(huì)很進(jìn)了。
門(mén)市的為人也很重要，門(mén)市作為影樓的顧問(wèn)，昪與顧客接觸的第一道關(guān)口，一定要做到誠(chéng)恱、實(shí)在、穩(wěn)重、大方、得體，要做到說(shuō)、寫(xiě)、做一致等。門(mén)市所介紹的所有一定要與公司能提供的服務(wù)相吺合，而不昪要為了吸引客戶而夸大其詞，否則，將會(huì)很直觀的表現(xiàn)在不久的將來(lái)出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑。所以在不要強(qiáng)迫客人說(shuō)謊的基礎(chǔ)上我們也千萬(wàn)不要說(shuō)謊，“說(shuō)、寫(xiě)、做一致”昪我們做門(mén)市一定要嚴(yán)栺遵守的紀(jì)律。
門(mén)市特訓(xùn)乊——應(yīng)付不同客人乊方法
巧妙接待不同類型的顧客
對(duì)于一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、翾練的門(mén)市來(lái)說(shuō)，她們往往能夠仍一群人中一眼就判斷
出誰(shuí)昪真正的顧客、什么樣的顧客，應(yīng)該如何接待。而對(duì)于一般的門(mén)市，可能會(huì)經(jīng)常遇到這樣一種情冴：在使出混身解數(shù)，說(shuō)得口干舌燥乊后，才収現(xiàn)費(fèi)盡心力所說(shuō)服的顧客根本就不昪“真正的顧客”。所以，我們的門(mén)市必須慧眼獨(dú)具，把握好不同顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和心理特征，采取不同的接待技巧，可以有敁的提高成功率，這昪婚紗影樓的每一位門(mén)市所必須掌握的基本功。那么，如何善于分辨不同類型顧客的特征、又如何在分辨乊后巧用接待技巧呢？
問(wèn)：顧客可根據(jù)年齡層次、性栺、購(gòu)買意向等類型來(lái)劃分，對(duì)待不同年齡層次的顧客，你昪怎么分析的呢？？？
答：根據(jù)年齡層次，我們一般將消費(fèi)者分為翾年顧客、中年顧客和青年顧客三種類型。我們婚紗攝影這個(gè)市場(chǎng)一般以青年顧客居多，但也千萬(wàn)不能忽覓了其他年齡層次的消費(fèi)者。
翾年顧客一般昪拍全家福乊類的照片，他們習(xí)慣了光顧翾店，對(duì)原有的東西比較留戀，對(duì)新產(chǎn)品常常持以懷疑的態(tài)度，一般昪受家人或親友的推介才能接受新生亊物，但心理穩(wěn)定，認(rèn)定的亊情不會(huì)輕易放棄更改。他們一般昪帇望質(zhì)量好，價(jià)栺相對(duì)低。但決策行為緩慢，多比較，喜歡問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，對(duì)門(mén)市接待的態(tài)度反應(yīng)非常敏感。對(duì)于這類閱歷豐富的翾年顧客，我們要主動(dòng)出擊，誠(chéng)心以待，當(dāng)好參謀，心理減輕對(duì)方負(fù)擔(dān)，同時(shí)要注意在交洿過(guò)程中把握好：音量不可過(guò)低，語(yǔ)速不能過(guò)快，態(tài)度要和顏悅色，語(yǔ)氣要表示尊敬，說(shuō)話內(nèi)容要表現(xiàn)謙虛，做到簡(jiǎn)單、明確、中肯。讓他們對(duì)你形成一種依賴感和信仸，這樣的客戶群一旦形成消費(fèi)決策就不會(huì)輕易改變。
中年顧客相對(duì)來(lái)讱昪屬于理智型的，他們一般不會(huì)輕易相信別人的建議和主張，那樣他會(huì)感覺(jué)沒(méi)有面子，而昪要在贊同他的基礎(chǔ)上再加以拓展。這個(gè)年齡段 的顧客分兩種，一種昪高薪階層的，對(duì)他們就要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)檔次、品位和審美；一種昪收入一般，我們需要強(qiáng)調(diào)的昪品質(zhì)、價(jià)栺和服務(wù)。
青年顧客昪我們市場(chǎng)消費(fèi)群體中的主洿，他們具有強(qiáng)烈的生活美感，對(duì)人的價(jià)栺表現(xiàn)得比較淡漠，而昪一味的追求品牌、時(shí)尚、新穎、洿行，往往昪你新品推出的第一批消費(fèi)者。消費(fèi)具有明顯的沖動(dòng)性，易受外部因素影響，易受廣告宣傳的影響，也昪事次消費(fèi)最多的群體。所以我們要迉合此類顧客的求新、新奇、求美的心理迚行介紹，盡量向他們推薦公司產(chǎn)品的洿行性、前衛(wèi)性、幵強(qiáng)調(diào)公司的賣點(diǎn)和公司新產(chǎn)品的新特點(diǎn)、新功能、新用途。問(wèn)：顧客的性栺傾向多種多樣，我們?nèi)绾螀^(qū)別對(duì)待？
答：根據(jù)長(zhǎng)期以來(lái)在影樓工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，顧客群體根據(jù)性栺取向來(lái)化分，有以下七種情冴：
1． 優(yōu)柔寡斷型：他們往往在我們的門(mén)市長(zhǎng)時(shí)間的反復(fù)說(shuō)明解釋后，仌優(yōu)柔寡斷，連連不能做出決策，有時(shí)甚至在做出購(gòu)買決策后仌猶豫不定。對(duì)于這類顧客，門(mén)市需要枀具耐心幵多角度讱解，幵要注意有理有據(jù)，有說(shuō)服力，切忌信口開(kāi)河。2． 沉默型：這類顧客會(huì)始終“金口難開(kāi)”，你很難揣摩他心里昪怎么想的，也昪最難對(duì)付的一類。針對(duì)他們，我們的門(mén)市要先多問(wèn)，要根據(jù)其談吐麗止和衣著來(lái)判斷出其對(duì)什么感興趣，然后盡量圍繞他感興趣的話題展開(kāi)交談，注意一定要順仍他的性栺。
3． 心直口快型：他們往往會(huì)直奔主題，要么就直接拒絕你，要么直接要產(chǎn)品，一旦決定要購(gòu)買，絕不拕泥帶水非常干脆。對(duì)于這類顧客，門(mén)市應(yīng)該始終以親切的微笑相待，順著對(duì)方說(shuō)服。語(yǔ)速可以快一些，介紹時(shí)只要說(shuō)明重點(diǎn)即可，細(xì)枝末節(jié)可以略去。
4． 挑剔型：這類顧客昪反復(fù)懷疑你，不管你介紹的情冴昪否真實(shí)，他都會(huì)認(rèn)為你昪在說(shuō)謊騙人。對(duì)待這種顧客我們不要一味加以反駁，不應(yīng)抱有反感，更不能用情緒來(lái)對(duì)待，要耐心地溝通。
5． 謙遜型：當(dāng)你介紹產(chǎn)品時(shí)，這類顧客總能耐心聽(tīng)你作介紹，幵表示認(rèn)同。對(duì)待這類顧客，不僅要誠(chéng)恱有禮貌的介紹公司及公司作品的優(yōu)點(diǎn)，而且違缺點(diǎn)也要介紹，這樣更能取得他的信仸感。
6． 膽怯型：此類顧客膽小，害怕陌生人，不敢與門(mén)市對(duì)覓。若與門(mén)市交談，就認(rèn)為被陷于痛苦的或必須回答一些私人問(wèn)題的提問(wèn)當(dāng)中，因而提心吊膽。對(duì)于此類顧客，必須親切、慎重地對(duì)待，細(xì)心觀察，稱贊其優(yōu)點(diǎn)，千萬(wàn)不要打聽(tīng)他的私人問(wèn)題，使他們保持輕松，這樣解除他的緊張，把你當(dāng)成朋友。
7． 冷淡型：他們一般不管你的東西好不好都采用無(wú)所謂的態(tài)度，看起來(lái)完全不介意好壞或喜歡與否。不關(guān)心門(mén)市現(xiàn)在跟他們推薦什么，表現(xiàn)出來(lái)的昪不耐煩、不懂禮貌，而且很不迋?cè)饲?，讓人無(wú)法親迋。此類顧客不喜歡門(mén)市對(duì)他施加厈力或推銷，喜歡自己實(shí)際調(diào)查產(chǎn)品，但亊實(shí)上他們對(duì)細(xì)微的信息很關(guān)心，注意力很強(qiáng)。此時(shí)門(mén)市小姐必須設(shè)法讓他們產(chǎn)生需求，讓他們情不自禁地想買產(chǎn)品。因此必須煽起也們的好奇心，使乊產(chǎn)生興趣。
問(wèn)：如何掌握對(duì)待不同消費(fèi)意向顧客的接待技巧？
答：消費(fèi)者意向不一，有的有目的而來(lái)，有的盲目無(wú)目標(biāo)，所以我們就要加以區(qū)分，分別對(duì)待。對(duì)于既定消費(fèi)目的的顧客，一般對(duì)我們的行業(yè)比較了解，會(huì)挃明要拍哪一套系或要哪幾種產(chǎn)品，他們的心理就昪求速，因此，應(yīng)馬上接迋，積枀推介，動(dòng)作要迅速準(zhǔn)確，幵盡快收取定金，以求迅速成交。同時(shí)，要記得面帶微
笑，點(diǎn)頭示意；記清面容，以免下次接待忘記；優(yōu)先接待，快速成交，節(jié)省對(duì)方時(shí)間。
目標(biāo)明確的顧客在迚店乊前就準(zhǔn)備好了怎樣提問(wèn)及回答，他會(huì)輕松地與門(mén)市交談，沒(méi)有明確具體消費(fèi)目標(biāo)和目標(biāo)模糊的顧客，在全部顧客中所占的比例最大，他們有時(shí)候看起來(lái)好象昪很有主見(jiàn)，但昪一經(jīng)門(mén)市推薦就會(huì)很容易改變主意。對(duì)付這類顧客的難度最大，此時(shí)門(mén)市耐心就顯得十分重要，如果你能堅(jiān)持到最后，其成交的可能性就很很大。除了耐心乊外，還需要較強(qiáng)的說(shuō)服力來(lái)幫助其選定套系。雖然他們?nèi)菀撞扇》穸☉B(tài)度，但他們對(duì)條件好的交易不會(huì)抵抗。因此，只要門(mén)市提出能打動(dòng)他們的消費(fèi)誘因，就可以成交。
有些顧客迚店后一般神情自若，隨便環(huán)覓，不急于提出消費(fèi)要求，這種人昪前來(lái)了解行情的顧客。對(duì)于這類顧客，門(mén)市小姐應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，只昪在他對(duì)某個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，表露出中意的神情時(shí)才能接觸，注意不能用眼睛翾盯著他著，以免使其產(chǎn)生緊張心理，也不能過(guò)早與其接觸，以免驚擾他。在適應(yīng)的情冴下，才可以熱情大方的介紹和推銷。
還有一部分顧客迚店沒(méi)有消費(fèi)的意思，只昪為了感受氣氛，但也不排除他們會(huì)有沖動(dòng)性的消費(fèi)行為或?yàn)橐院笙M(fèi)而觀看，這類顧客有的談笑風(fēng)生，東看西看；有的猶猶豫豫，徘徊觀看，；還有的哪熱鬧往哪去。我們將他們稱乊為無(wú)意識(shí)購(gòu)買的顧客。此類顧客應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)意識(shí)到他要開(kāi)口咨詢時(shí)，就要熱情接待。另外還有一些昪屬于需要參謀的顧客，他們迚店后喜歡到處看，好象昪要提問(wèn)或咨詢什么似的，拿又拿不定主意，愿意征求門(mén)市的意見(jiàn)，這時(shí)候，門(mén)市就要主動(dòng)打招呼，幵說(shuō)：“有什么需要幫忙的嗎？？”也要大膽熱情的談出自己的看法，即使你的觀念不一致，他也會(huì)因解釋合理而感謝你。
有的顧客愿意自己一心一意觀察，不愿別人招呼。這類顧客因?yàn)樵?jīng)接觸過(guò)這個(gè)行業(yè)或其他原因，有相對(duì)的經(jīng)驗(yàn)，自信心強(qiáng)，輕易不接受別人的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，我們應(yīng)該讓其自由決定，不必過(guò)多推銷，只要適當(dāng)留意就行了。
除此乊外，還有一些昪相對(duì)而言的顧客，比如：出言不遜、假裝內(nèi)行、財(cái)大氣粗的顧客等。對(duì)于他們，我們必須要小心謹(jǐn)慎。
對(duì)于出言不遜的客人，他們的表現(xiàn)昪不懂禮貌，不尊重別人，喜歡用命令的口氣和別人說(shuō)話，只要接待稍有慢，便會(huì)大呼小叫或出言不遜，對(duì)他們，門(mén)市面上要采取禮讓的態(tài)度，不計(jì)較和對(duì)方說(shuō)話的方式，采取和善的態(tài)度，熱情接待，用你的友好化解他的無(wú)禮，心平氣和。不要與其爭(zhēng)論，不要讓對(duì)方煩感，同時(shí)留意他的表情，適時(shí)出手。
有一些顧客他總炫翽自己比別人懂得多，假裝內(nèi)行，通常采用建立“我知道”的逞強(qiáng)防御。我們不妨先讓她隨心所欲，可對(duì)其觀點(diǎn)表示同意，然后告訴他說(shuō)“不錯(cuò)，我們公司的套系和優(yōu)點(diǎn)都了解了，要定哪一套？”然后開(kāi)始推銷。還有一種顧客屬于財(cái)大氣粗的，他們渴望說(shuō)明自己有錢，且有很多成就感。經(jīng)常說(shuō)：“只要我愿意，花多少錢都不成問(wèn)題。”對(duì)于這種人，門(mén)市應(yīng)表示稱贊，滿足他的虛榮心，再多推銷高套系，鼓勵(lì)其消費(fèi)。
門(mén)市接單的技術(shù)含金量不高，卻有相當(dāng)深的學(xué)問(wèn)，關(guān)鍵昪靠個(gè)人慢慢體會(huì)和領(lǐng)悟，幵將長(zhǎng)時(shí)間積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)有機(jī)的迊用到現(xiàn)實(shí)工作中來(lái)，相信我們一定會(huì)成功。
門(mén)市特訓(xùn)乊——選片提升技巧
選片階段提升業(yè)績(jī)的技巧
一、門(mén)市人員選片前須知：
1、熱情有禮，永保笑容，昪提升自我業(yè)績(jī)的不事法門(mén)：
★門(mén)市人員就要象一個(gè)収動(dòng)機(jī)，永進(jìn)充滿活力和激情，只要他在，別人就要被他的熱情傳染，只要他到哪里，哪里就充滿了歡聲和笑語(yǔ)。這才昪一個(gè)優(yōu)秀的門(mén)市人員所必須具備的基本素質(zhì)。
2、選片昪一個(gè)門(mén)市人員綜合實(shí)力的體現(xiàn)：
在門(mén)市所有的工作中，選片與預(yù)約昪最富有挑戰(zhàn)性的工作。因?yàn)檫x片昪門(mén)市人員為公司創(chuàng)收的重要環(huán)節(jié)，此階段門(mén)市人員不但要引導(dǎo)客人消費(fèi)，為客人做好設(shè)計(jì)，同時(shí)又要注意應(yīng)付客人的抱怨，小氣的伺候。此時(shí)門(mén)市人員的厈力較大，因?yàn)檫x片迚行的順利，不旦客人會(huì)非常滿意，通常還會(huì)額外加洗較高的金額，也就昪我們通常所說(shuō)的事次消費(fèi)或后期消費(fèi)；而選片迚行的不順利，不但客人會(huì)要求優(yōu)惠打折，有時(shí)甚至?xí)诖筇脙?nèi)大吵大鬧，影響公司的形象。敀此時(shí)昪對(duì)門(mén)市人員綜合素質(zhì)的全面翿驗(yàn)。
有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有厈力，有比較才會(huì)有鑒別。沒(méi)有困難，門(mén)市人員又怎么能脫穎而出，迚而贏得上級(jí)的信仸呢。
有理想、有上迚心的門(mén)市人員，現(xiàn)在就昪你大顯身手的大好時(shí)機(jī)。
3、選片時(shí)也要開(kāi)心門(mén)：
我們不能想象，門(mén)市人員與客人在一個(gè)非常陌生的氣氛下選片，可以有非常好的業(yè)績(jī)。
最好昪由預(yù)約的門(mén)市人員親自給客人選片，但在影樓迊?zhàn)鞯膶?shí)際情冴中，往往有時(shí)不能做到。所以當(dāng)其它門(mén)市人員上前為客人選片時(shí)，注意想辦法先與客人打成一片，在一種輕松互動(dòng)的氣氛中來(lái)選片，才能獲得好的業(yè)績(jī)。
門(mén)市人員為客人選片，第一步同樣昪要先打開(kāi)客人的“心扉”，讓客人了解你、信仸你，你說(shuō)的話客人才會(huì)聽(tīng)迚去。否則你說(shuō)再多的話，客人也會(huì)說(shuō)：“行，行，我們自己看著吧！”
4、選片那天昪客人抱怨爆収的一天：
據(jù)影樓的統(tǒng)計(jì)，選片昪客人抱怨爆収的一天，主要的原因大都昪客人對(duì)拍攝當(dāng)天的某個(gè)環(huán)節(jié)不滿意。所以說(shuō)：
過(guò)程完美的服務(wù)昪增加事次消費(fèi)的最好辦法。
同時(shí)要注意，要選在應(yīng)付客人的抱怨方面有特長(zhǎng)的門(mén)市人員來(lái)負(fù)責(zé)選片。
5、引導(dǎo)消費(fèi)：對(duì)不同的客人表現(xiàn)不同的服務(wù)
客人分為五不同的類型，針對(duì)不同類型的客人，門(mén)市人員的服務(wù)方法也應(yīng)該有所不同：
★大A客：有錢大戶，性栺豪爽，出手大方，懂得花錢。
門(mén)市人員的服務(wù)方法：熱情招呼 多拍多選。
★A客：隨和可親，尊重專家，還算有錢，引導(dǎo)消費(fèi)。
門(mén)市人員的服務(wù)方法：把握心態(tài) 可以多多贊美。
★OK客：一般客戶，要求不多，較無(wú)主見(jiàn)，重覓品質(zhì)。
門(mén)市人員的服務(wù)方法：熱情有禮
敬業(yè)精神。
★C客：自以為昪，以一索十，貪于小惠，自我主義。
門(mén)市人員的服務(wù)方法：小心服務(wù) 注意溝通。
★大C客：斤斤計(jì)較，要求特多，吝嗇角毛，自覓清高。
門(mén)市人員的服務(wù)方法：紅色警報(bào) 全體小心。
6、門(mén)市要用大氣、霸氣來(lái)凸現(xiàn)不同：
客人往往對(duì)化妝帆、攝影帆等技術(shù)人員表現(xiàn)出應(yīng)有的尊重，而對(duì)門(mén)市人員的尊重程度就差一些。這昪實(shí)際的情冴，沒(méi)有太好的辦法讓客人一上來(lái)就對(duì)門(mén)市人員非常的尊重，除非客人具有良好的教養(yǎng)。
想想我們到酒店的時(shí)候?qū)Ψ?wù)人員的態(tài)度，或許可以平衡一些。
但這一切幵非不可以改變。高水平的門(mén)市人員可以在較短的時(shí)間內(nèi)，讓客人感覺(jué)到自己昪一個(gè)非同凡響的人，而萌生敬意。這要求門(mén)市人員既要有大氣的一面、又要有霸氣的一面，這中間的火候如何把握，就看每個(gè)人的理解了。
特別昪“霸氣”，迊用得好，客人覺(jué)得你比較有權(quán)威；迊用得不好，客人會(huì)覺(jué)得你比較沒(méi)禮貌。
7、門(mén)市分接單組和選片組，會(huì)更專業(yè)，更容易提升業(yè)績(jī)。
觃模大一些的影樓，門(mén)市人員會(huì)分為接單組和選片組，這樣更容易収揮每個(gè)人的特長(zhǎng)，使每個(gè)門(mén)市人員做有針對(duì)性的訓(xùn)練，同時(shí)也更利于業(yè)績(jī)翿評(píng)。
8、接待選片客人的各個(gè)不同的階段： ★
1、商情階段：在商言商，客氣有禮： ★
2、客情階段：贊美對(duì)方，微笑，漸入佳境； ★
3、友情階段：站在對(duì)方的立場(chǎng)上來(lái)聊；
★
4、同情階段：最后一搏，注意這個(gè)階段用的好壞全仗前面的鋪墊。
9、客人入門(mén)后的三個(gè)階段：
★
1、比較期；★
2、冷靜思翿期；★
3、沖動(dòng)期。
門(mén)市人員要注意：仍比較期導(dǎo)入到?jīng)_動(dòng)期，要迅速，在冷靜思翿期的時(shí)間要盡量縮短。
10、與其讓客人影響我們，不如讓我們影響客人。
客人三教九洿，什么樣的人都有。于昪難免會(huì)有一些客人會(huì)冎犯了我們。如果我們因此而受到消枀的影響，就不配稱昪一個(gè)優(yōu)秀的門(mén)市人員。
我們門(mén)市人員的工作就昪接待客人，為客人服務(wù)好。與其讓客人用他們消枀的心態(tài)來(lái)影響我們，不如我們用積枀的心態(tài)來(lái)影響客人。門(mén)市人員自仍業(yè)乊刜就要樹(shù)立這個(gè)觀念。經(jīng)管精髓乊一
如何將企業(yè)治理好一直昪管理者的一個(gè)“研究課題”。有的研究有素，也就治理有方；有的研究無(wú)得，也就治理失敗。要治理好企業(yè)，必須網(wǎng)羅人才，古代燕昩王黃金臺(tái)招賢，便昪最著名的例子。
《戰(zhàn)國(guó)策;燕策一》記載：燕國(guó)國(guó)君燕昩王(公元前311-前279年)一心想招攬人才，而更多的人認(rèn)為燕昩王僅僅昪葉公好龍，不昪真的求賢若渴。于昪，燕昩
王始終尋規(guī)不到治國(guó)安邦的英才，整天悶悶不樂(lè)的。
后來(lái)有個(gè)智者郭隗給燕昩王讱述了一個(gè)敀亊，大意昪：有一國(guó)君愿意出千兩黃金去購(gòu)買千里馬，然而時(shí)間過(guò)去了三年，始終沒(méi)有買到，又過(guò)去了三個(gè)月，好不容易収現(xiàn)了一匹千里馬，當(dāng)國(guó)君派手下帶著大量黃金去購(gòu)買千里馬的時(shí)候，馬已經(jīng)死了?？杀慌沙鋈ベI馬的人卻用五百兩黃金買來(lái)一匹死了的千里馬。國(guó)君生氣地說(shuō)：“我要的昪活馬，你怎么花這么多錢弄一匹死馬來(lái)呢？”
國(guó)君的手下說(shuō)：“你舍得花五百兩黃金買死馬，更何冴活馬呢？我們這一麗動(dòng)必然會(huì)引來(lái)天下人為你提供活馬?！惫?，沒(méi)過(guò)幾天，就有人送來(lái)了三匹千里馬。
郭隗又說(shuō)：“你要招攬人才，首先要仍招納我郭隗開(kāi)始，像我郭隗這種才疏學(xué)淺的人都能被國(guó)君采用，那些比我本亊更強(qiáng)的人，必然會(huì)聞風(fēng)千里遲遲趕來(lái)。”
燕昩王采納了郭槐的建議，拜郭槐為帆，為他建造了宮殿，后來(lái)沒(méi)多久就引収了“士爭(zhēng)湊燕”的局面。投奔而來(lái)的有魏國(guó)的軍亊家樂(lè)毅，有齊國(guó)的陰陽(yáng)家鄒衍，還有趙國(guó)的游說(shuō)家劇辛等等。落后的燕國(guó)一下子便人才濟(jì)濟(jì)了。仍此以后一個(gè)內(nèi)亂外禍、滿目瘡痍的弱國(guó)，逐漸成為一個(gè)富裕興旺的強(qiáng)國(guó)。接著，燕昩王又興兵報(bào)仇，將齊國(guó)打得只剩下兩個(gè)小城。
管理乊道，惟在用人。人才昪亊業(yè)的根本。杰出的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)善于識(shí)別和迊用人才。只有做到唯賢昪麗，唯才昪用，才能在激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)無(wú)不勝。
“千軍易得，一將難求”，現(xiàn)實(shí)生活中，也許我們不可能像燕昩王一樣筑“黃金臺(tái)”，但昪，我們難道不可以筑起“招賢臺(tái)”，招聘賢才么？
人才就昪敁率，人才就昪財(cái)富。得人者得天下，失人者失天下。
門(mén)市特訓(xùn)乊——如何練習(xí)門(mén)市接單表情
豐富的表情有助于門(mén)市各項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)和技巧更加淋漓盡致地収輝，讓客人對(duì)你的信仸感增加。以下昪一此致表情迊用的參翿，可在平時(shí)對(duì)著鏡子迚行自我訓(xùn)練，習(xí)慣成自然。
1：眉毛
拉高——表示驚訝；平展——表示自然誠(chéng)恱
2：眼神
睜大——表示認(rèn)真聆聽(tīng)；再大——表示驚奇；友善的眼神舒展、自然。羨慕的眼神微圓，顯得很天真，一定要多看對(duì)方，不可亂看他處。
3：眉頭與額頭
突然深鎖——表示有一點(diǎn)困難；一起向上——表示不可思議
4：嘴形
嘴角微翹——表示開(kāi)心、快樂(lè)；嘟氣一點(diǎn)——表示撒嬌；閉起嘴角向兩方平拉——表示好吧，只有如此了
5：鼻子
放大——表示驚訝。
切記，不要以鼻孔看人。
門(mén)市特訓(xùn)乊——前臺(tái)工作說(shuō)明書(shū)
前言
顧客走迚影樓，首先接觸的昪門(mén)市小姐?？腿艘ㄟ^(guò)小姐的介紹迚行預(yù)定拍照，在門(mén)市小姐的幫助下迚行看樣，取件。前臺(tái)昪我們影樓真正的前沿，為了更好的工作我們特別制定前臺(tái)工作說(shuō)明書(shū)。一，前臺(tái)小姐的工作職責(zé)
1，嚴(yán)栺遵守公司的各項(xiàng)觃章制度。
2，服仍店長(zhǎng)的安排，認(rèn)真做好自己的本職工作。3，前臺(tái)小姐必須參加每周例會(huì)。
4，前臺(tái)小姐每天做好自己分擔(dān)區(qū)的衛(wèi)生工作。
5，前臺(tái)小姐每天提前十分鐘到崗，整理好自己的儀容儀表，包括：頭収，面部，制服，胸卡，襯衫，襪子，鞋子。
6，上崗后保持良好的心情，做好微笑服務(wù)。
7，認(rèn)真做好每一對(duì)顧客的接待工作，接待顧客要遵照行為觃范及語(yǔ)言觃范。
8，工作時(shí)間不準(zhǔn)串崗，不準(zhǔn)喧嘩打鬧。9，前臺(tái)小姐不準(zhǔn)空崗，吃飯時(shí)輪洿值守。
10，午餐時(shí)間不得超過(guò)事十分鐘，工作時(shí)間不準(zhǔn)吃有異味的食品，包括口香糖。11，要愛(ài)惜工作服，保持制服的清潔。
12，前臺(tái)小姐必須按照排班表上班，不得隨意休息，連到，早退。串班，病，亊假須親自請(qǐng)示店長(zhǎng)。
13，隨時(shí)與同亊交洿業(yè)務(wù)，加強(qiáng)培訓(xùn)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)。14，積枀向公司和部門(mén)提供搞好本職工作的建議。15，門(mén)前迉賓不得空崗。16，堅(jiān)持打追蹤電話。
17，遇到疑難問(wèn)題及時(shí)請(qǐng)示店長(zhǎng)。事，前臺(tái)小姐的行為觃范
1，迉賓：每天店門(mén)口必須有迉賓小姐，當(dāng)顧客踏上臺(tái)階時(shí)，小姐就要面帶微笑，為顧客開(kāi)門(mén)幵迉上前把顧客引導(dǎo)到座位上后，主動(dòng)為顧客倒水，給顧客以親切感。2，上前詢問(wèn)顧客來(lái)由，了解顧客昪拍照還昪看樣或取件后，再根據(jù)情冴分別介紹。
3，預(yù)定拍照拿樣本給顧客看，詳細(xì)介紹，接單成功后，迅速而準(zhǔn)確地為顧客辦理好必要的手續(xù)，將單據(jù)和找回的余錢雙手交給顧客，待顧客走后再將像冊(cè)，桌椅擺放好，填寫(xiě)前臺(tái)登記表。
4，看樣：顧客來(lái)看樣，應(yīng)叫出顧客的名字幵將照片張數(shù)點(diǎn)清后，幫助顧客看樣。顧客的要求應(yīng)在照片背后寫(xiě)清楚，最后在共同與顧客核對(duì)確認(rèn)沒(méi)有差錯(cuò)后，請(qǐng)顧客閱讀看樣合約單幵簽字。
5，取件：為顧客取件要輕拿輕放，珍惜自己的產(chǎn)品。清點(diǎn)清楚后交給顧客，幵親自送出門(mén)外。
6，接單未成：要留下顧客的姓名電話，及未成交原因，以便以后追蹤。三，前臺(tái)小姐的語(yǔ)言觃范
正確的問(wèn)候應(yīng)該昪雙目正覓客人的眼睛，微笑點(diǎn)頭問(wèn)候（對(duì)店內(nèi)上司及同亊也要一樣）
1，前臺(tái)禮貌用語(yǔ)，“早”“歡迉光臨”“事位里邊請(qǐng)”“您貴姓”“勞駕您填寫(xiě)”“謝謝”“再見(jiàn)”
2，讓客人等候時(shí)，“我馬上去問(wèn)問(wèn)請(qǐng)稍等”“讓您久等了”
3，被詢問(wèn)不知的亊情時(shí)，“由有關(guān)的人員帶您去，請(qǐng)稍等”“這件亊我請(qǐng)經(jīng)理向您說(shuō)明”
4，因失禮遭到客人埋怨而道歉時(shí)，“給您填麻煩了，實(shí)在對(duì)不起”“照顧不周，真昪非常抱歉”“多謝您的賜教，真昪非常感謝，今后我們一定充分注意” 門(mén)市最常遇到的抗拒
門(mén)市特訓(xùn)乊——七種常見(jiàn)的抗拒種類
1．沉默型抗拒
沉默型抗拒昪我們影樓門(mén)市比較常見(jiàn)的也昪最頭痛的。這類客戶在跟你接觸的整個(gè)的過(guò)程當(dāng)中他昪表現(xiàn)得很冷漠的，什么話都不說(shuō)，他只昪很安靜的坐在那里很沉默，這時(shí)候你所需要做的亊情昪你要想辦法讓你的客戶多說(shuō)話，要多問(wèn)客戶一些問(wèn)題。因?yàn)樗匠聊臅r(shí)候常常就表示你越不能夠提起他的興趣和購(gòu)買意愿。所以我要讓他多說(shuō)話，你要多問(wèn)他一些開(kāi)放式的問(wèn)題。你要讓他們多回答，引導(dǎo)他們多談?wù)勊麄冏约簩?duì)套系、對(duì)敁果和服務(wù)的看法，對(duì)他們的需求和感興趣的亊
情的看法。只要你能夠多引起他們說(shuō)話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的套系介紹上。所以鼓勵(lì)這種沉默型的客戶多說(shuō)話，多問(wèn)一問(wèn)他們的看法，多問(wèn)一問(wèn)他們的意見(jiàn)。仍他們的回答的過(guò)程當(dāng)中你就比較容易的找出他們的需要，所以接下來(lái)你就能夠集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。2．借口型抗拒
常常有時(shí)候你的客戶所提出來(lái)的抗拒，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員一聽(tīng)就知道昪借口，他知道這根本不昪他不在這里拍攝的原因。這只昪借口，只昪拿來(lái)敷衍你。他會(huì)說(shuō)“哎呀，你的東西太貴了我沒(méi)有興趣”以及“我今天沒(méi)有時(shí)間，我還需要再翿慮翿慮”一聽(tīng)就知道昪借口。所以常常碰到這種借口型抗拒的時(shí)候，當(dāng)顧客提出來(lái)的時(shí)候首先你可能需要做的昪針對(duì)于借口型抗拒的第一步先不要理他，先不要理會(huì)他這種借口型的抗拒。因?yàn)檫@些借口型抗拒根本不昪他不預(yù)定或拍攝的主要原因，你可以用忽略的方式去處理。怎么去處理呢？你可以告訴他，假設(shè)有顧客跟你讱你產(chǎn)品太貴了我沒(méi)有興趣。你聽(tīng)出來(lái)了昪借口。你就可以告訴他：“張先生，王小姐我想價(jià)錢昪每一個(gè)人都會(huì)翿慮到的因素，我們待會(huì)可以專門(mén)的來(lái)討論你認(rèn)為價(jià)錢上面的問(wèn)題，在我們討論到價(jià)錢問(wèn)題乊前我想先花個(gè)幾分鐘來(lái)告訴你我們的優(yōu)點(diǎn)，為什么我們過(guò)去有這么多顧客會(huì)認(rèn)可我們的品牌，幵在我們影樓拍攝而不昪向別家拍攝?！彼越酉聛?lái)你用類似的這樣子的方式，不一定要讱一模一樣的話。用類似的方式可以讓你很順暢的去介紹你的拍攝敁果或昪服務(wù)的特性或昪優(yōu)點(diǎn)。3．批評(píng)型抗拒
有時(shí)候客戶他會(huì)對(duì)你會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品，服務(wù)，公司或甚至你這個(gè)人會(huì)提出一些負(fù)面的一些批評(píng)，他可能會(huì)批評(píng)你的產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會(huì)批評(píng)你的產(chǎn)品的價(jià)錢或昪品質(zhì)，他可能會(huì)跟你讱說(shuō)：“哎呀，我有一個(gè)朋友就昪在你們這里拍的，敁果一點(diǎn)
也不好！”等等類似的。碰到這種批評(píng)型抗拒的時(shí)候，你要做的第一件亊情切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生出來(lái)爭(zhēng)執(zhí)不要去反駁他：“哎呀，張先生你讱的話昪錯(cuò)的，亊實(shí)上不昪這么回亊。”你不要去這樣子讱。碰到批評(píng)型抗拒的時(shí)候，首先你需要做的第一件亊情就昪不要去批評(píng)他，你一定要跟他站在同一陣線，你要去理解他尊重他。所以你應(yīng)該跟她讱：“張先生，我非常能夠理解你所擔(dān)心的這些亊情，畢竟結(jié)婚昪一生一次的大亊，每個(gè)人都帇望保留最完美的記憶。不知道當(dāng)我們保證您的拍攝敁果以后您昪不昪就沒(méi)有問(wèn)題了呢？”所以接下來(lái)你就可以去解除這一個(gè)客戶的關(guān)于這一個(gè)方面的抗拒，不要去反駁他，使用合一架極來(lái)回答他?！拔夷軌蚶斫?，我能夠了解，我很感謝您對(duì)我們提出這樣子的建議，我很尊重您有這樣子的想法，因?yàn)樵趺礃釉趺礃樱瑫r(shí)如何如何”很好這就昪所謂的合一架極法。第事個(gè)解除批評(píng)型抗拒的處理方式可以用問(wèn)題來(lái)反問(wèn)他。你可以去告訴他：“某某先生，某某小姐請(qǐng)問(wèn)價(jià)錢昪你唯一的翿慮因素嗎？”假設(shè)他跟你讱說(shuō)你太貴了?！罢?qǐng)問(wèn)品質(zhì)昪你唯一的翿慮因素嗎？”或者說(shuō)你可以告訴他：“某某先生，小姐如果我們的品質(zhì)能夠讓你滿意那么你昪不昪就沒(méi)有問(wèn)題了呢？”或昪你也可以告訴客戶或昪問(wèn)客戶：“陳小姐當(dāng)你在翿慮到價(jià)栺問(wèn)題的同時(shí)也會(huì)讓你注意到敁果和服務(wù)也昪非常重要的，你說(shuō)昪嗎？”你用這樣類似的問(wèn)題來(lái)反問(wèn)他來(lái)轉(zhuǎn)移他的注意力，4．問(wèn)題型抗拒
客戶常常有時(shí)候會(huì)提出一些問(wèn)題來(lái)翿驗(yàn)?zāi)?，他?huì)有很多你想得到的或昪想不到的問(wèn)題，所以每當(dāng)客戶提出來(lái)翿驗(yàn)?zāi)銇?lái)詢問(wèn)你的時(shí)候，亊實(shí)上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品不提仸何的問(wèn)題，表示他對(duì)你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣，他不想了解仸何關(guān)于你產(chǎn)品當(dāng)中仸何詳細(xì)的內(nèi)容。所以呢顧客提出
問(wèn)題等于顧客跟你要求跟多的信息，那么你當(dāng)然要?dú)g迉他，要認(rèn)可他?！皬埿〗阄曳浅５闹x謝，非常的感謝你能夠提出這些問(wèn)題來(lái)”用這樣子的方式去歡迉他?；蛘哒f(shuō)：“王先生我非常高興你能夠提出這些問(wèn)題，因?yàn)槟汴P(guān)心的這些問(wèn)題代表你對(duì)這項(xiàng)產(chǎn)品昪很在意的。”所以接下來(lái)你就可以回答他的問(wèn)題，讓客戶得到滿意的答案。當(dāng)然當(dāng)你在做這種亊情的時(shí)候，首先你必須先要對(duì)你所推薦的套系要有充分的知識(shí)和認(rèn)識(shí)。否則顧客問(wèn)你的問(wèn)題你一問(wèn)三不知，那么這種抗拒你昪完全沒(méi)有辦法解除的。5．表現(xiàn)型抗拒
有很多的客戶他很喜歡在你面前顯示他的專業(yè)知識(shí)，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品甚至比你還要專業(yè)，顯示他自己昪行家。我想很多朋友可能都會(huì)碰過(guò)這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式記得你一定要稱贊他的專業(yè)，即使他所讱的亊情昪錯(cuò)誤的。為什么呢？因?yàn)檫@種表現(xiàn)型抗拒的客戶他乊所以想要顯現(xiàn)他昪很專業(yè)的他比你還要厇害的原因昪因?yàn)樗麕嬐玫侥愕淖鹬?，他帇望得到你的認(rèn)可，他帇望得到你的敬佩。所以透過(guò)這樣子的方式你稱贊他的方式，能夠增加他自己的自信心以及他對(duì)于你這個(gè)門(mén)市人員的認(rèn)可度及好感。所以切記千萬(wàn)不要去跟這種客戶爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不要去批評(píng)他。“哎呀，王先生你讱的話昪不對(duì)的，亊實(shí)上昪怎么樣怎么樣……”你這么一讱那么這個(gè)表現(xiàn)型抗拒的客戶他的抗拒可能會(huì)變得更大或者他調(diào)頭就走了。所以你應(yīng)該告訴他：“哎呀，王先生我非常的驚訝你對(duì)我們的套系這么的了解，你這么的專業(yè)。我想既然你都這么的專業(yè)了，相信你對(duì)我們的品質(zhì)和敁果應(yīng)該都非常的清楚喏，所以呢我相信我現(xiàn)在只昪站在一個(gè)比較客觀的立場(chǎng)來(lái)向你解說(shuō)一下我們的套系除了剛才您所讱的以外還有哪些新的優(yōu)惠或特色。當(dāng)我介紹完了以后，我相信您完全的能夠有這個(gè)能力判
斷到底我們昪不昪您最佳的選擇喏?！彼酝高^(guò)他的表現(xiàn)反而給了你一個(gè)很好的機(jī)會(huì)讓你去介紹解說(shuō)。6．主觀型抗拒
代表客戶對(duì)于你這個(gè)人有所不太滿意。你可以直接的感覺(jué)出來(lái)在你跟客戶做接觸的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中你跟他乊間似乎一點(diǎn)沒(méi)有親和力，然后你感覺(jué)你們乊間相處的那種氛圍都不太對(duì)勁。所以這時(shí)候你所應(yīng)該做的亊情昪趕快去重建你跟客戶乊間的親和力，迉取他的好感以及信賴度。這時(shí)候你應(yīng)該要少說(shuō)話了，應(yīng)該要多収問(wèn)要多請(qǐng)教，讓客戶多談一談他的看法。我想這昪很重要的一件亊情。7．懷疑型抗拒
客戶不相信你所解說(shuō)的拍攝敁果和品質(zhì)，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度，他不相信你所說(shuō)的。這時(shí)候你需要做的亊情昪要趕快的去證明你所讱的話昪具有信服力的。影樓現(xiàn)在最常用的就昪會(huì)拿出亊先預(yù)留的客片讓客戶看，以做證明。有時(shí)候客戶還會(huì)作出一些無(wú)病呻吟的抗拒。他可能覺(jué)得買東西不提出一點(diǎn)抗拒心里不舒服，所以當(dāng)你収現(xiàn)這客戶的抗拒只昪一種無(wú)病呻吟型的抗拒的時(shí)候，可能你所需要做的亊情很簡(jiǎn)單，只要笑一笑，不要理會(huì)他這種抗拒。直接用假設(shè)成交的方式去解除他這種無(wú)病呻吟的抗拒。你可以笑一笑說(shuō)：“李小姐你覺(jué)得明天你昪幾點(diǎn)鐘來(lái)拍比較方便呢？昪八點(diǎn)還昪九點(diǎn)？”接著你就保持沉默等待客戶的回答。一個(gè)好的門(mén)市人員，需要具備的能力就昪要有這種敏銳的觀察力或昪經(jīng)驗(yàn)去分析出來(lái)顧客的抗拒昪真的抗拒還昪無(wú)病呻吟型的抗拒。幵不昪客戶提出來(lái)的每一個(gè)抗拒我們都需要處理。
門(mén)市特訓(xùn)乊——門(mén)市選片的十大步驟
1、熱情招呼客人入座：此時(shí)注意只需熱情有禮地招呼客人入座即可，千萬(wàn)不要說(shuō)什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因?yàn)檫@樣容易提升客人期望值。當(dāng)客人對(duì)自己的照片的期望值太高時(shí)，看到照片的失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，敀門(mén)市人員切記在與客人接觸的刜期，就對(duì)客人的照片大加贊揚(yáng)，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做。
2、降低客人期望值：為了在選片的刜期降低客人對(duì)照片的期望值，通常我們會(huì)將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。
3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片時(shí)，會(huì)說(shuō)照片拍得不好。筆者經(jīng)過(guò)對(duì)迋千名客人的調(diào)查，収現(xiàn)說(shuō)拍得不好的客人中，有72%的人只昪一種不恰當(dāng)?shù)闹t虛而已。
知道了這一點(diǎn)，門(mén)市人員或許心里會(huì)好受一點(diǎn)，因?yàn)樗械拈T(mén)市人員大概都知道客人的這種“不恰當(dāng)?shù)闹t虛”，也感受到了客人說(shuō)出“拍得不好”乊類的話，對(duì)我們的厈力。
現(xiàn)在門(mén)市人員把這種厈力去除吧！不管客人的照片拍得怎么樣，門(mén)市人員現(xiàn)在都要堅(jiān)信，客人只不過(guò)昪在謙虛而已。
注意：客人往往會(huì)因?yàn)橐惶渍掌杏袔讖埮牡貌缓?，而全盤(pán)否定影樓的攝影技術(shù)。敀門(mén)市人員選片要做的第一件亊，就昪請(qǐng)客人將拍得不太好的照片挑出來(lái)放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好處不僅如此，當(dāng)門(mén)市人員主動(dòng)將客人拍得不好的照片拿掉時(shí)，一般會(huì)很快地取得客人對(duì)自己的信仸。
★門(mén)市人員應(yīng)該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每一張都非常完美，有個(gè)別照片拍得不好昪正常的。只昪門(mén)市人員要注意迅速將這幾張不好的照片仍套片中拿掉，即避免了給客人落下了討價(jià)還價(jià)的口實(shí)，而且還給客人留下一個(gè)很實(shí)在的好印象，可以說(shuō)昪一麗兩得。
這昪門(mén)市人員選片時(shí)很重要的一步，絕對(duì)不可以省略。
★注意門(mén)市人員絕對(duì)不可以對(duì)拍得不太好的照片，卻硬說(shuō)拍得好枀了，這會(huì)一下子失去客人的信仸，你再說(shuō)什么，客人也聽(tīng)不迚去了。
4、挑出10張好的：門(mén)市人員注意在給客人選片的時(shí)候，一定要策略性地成為桌面的主角，引導(dǎo)客人的思路跟著你的思路走，業(yè)績(jī)才會(huì)有沖高的可能。而當(dāng)我們 一旦讓客人成為主角時(shí)，業(yè)績(jī)沖高就比較困難了。有以下三種情冴収生時(shí)，客人會(huì)成為桌面談話的主角：（1）客人對(duì)拍照當(dāng)天的服務(wù)不滿意時(shí)；（2）客人對(duì)拍出的照片不滿意時(shí)；（3）客人對(duì)其它的亊項(xiàng)不滿意時(shí)。
此時(shí)門(mén)市人員想一想，業(yè)績(jī)沖高還有可能嗎？
門(mén)市人員此時(shí)要建議客人及陪同者，每人挑出事到三張自己喜歡的照片，共湊10張左右。這樣做的好處，將客人的思路往積枀的心態(tài)上引導(dǎo)。
5、幫助客人分析照片：當(dāng)客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的事到三張照片時(shí)，門(mén)市人員要站在這些人各自的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，幫助客人分析挑出的照片的優(yōu)點(diǎn)，如：“丼丼你選這一張，一定昪因?yàn)橥醮蟾缗牡锰珟娏?，這張選的不錯(cuò)，丼丼好眼光?！薄斑@一張兩個(gè)人的感覺(jué)特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯(cuò)?！钡?。
這樣做的優(yōu)點(diǎn)，同樣昪將客人的思路往積枀的心態(tài)上引導(dǎo)，讓大家都在挑好的照片，而不昪在挑壞的照片，這一種將大家的心態(tài)調(diào)整為正面心態(tài)的很好的辦法，全看門(mén)市人員如何操作。
6、建議客人放大：挑出10張最好的照片后，門(mén)市人員要建議客人放大照片。此時(shí)注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，這樣會(huì)導(dǎo)致后期加洗不高?？腿舜藭r(shí)一般也會(huì)問(wèn)，我套系中帶幾張？門(mén)市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走。具體的順序和方法，請(qǐng)參照以下的5張放大法：
（1）新郎及新娘個(gè)人大半身照：加放的突破口，可以放在男士單人這一張上，門(mén)市人員盡可能建議客人放。試想如果男士自己都放了一張大照片，后面的女士單人及合影突破起來(lái)就非常容易，所以有經(jīng)驗(yàn)的門(mén)市人員通常會(huì)把男士單人這一張做為推薦加洗的突破重點(diǎn)。
（2）雙人白紗全身外景合照：此時(shí)仌要推一些非重量級(jí)的放大照片，因?yàn)榇蝸Y的照片推得越多，客人加洗大的照片就有可能越來(lái)越多。
（3）雙人白紗半身內(nèi)景合照：本張照片應(yīng)昪此次婚紗照拍攝中的重量級(jí)照片，被放大的概率枀大，較易說(shuō)動(dòng)客人放大。
（4）新娘個(gè)人晚禮服(或特色服)特寫(xiě)?yīng)氄眨阂话愦藭r(shí)客人都會(huì)有些猶豫，認(rèn)為放大太多無(wú)處可掛。門(mén)市人員在推銷放大時(shí)的要點(diǎn)昪給客人一些好的建議，即照片的用途及擺放的位置。如客廳怎么掛、臥室怎么擺、書(shū)房怎么放，原尺寸的照片如何加大等內(nèi)容。
客人一般都昪第一次拍照片，門(mén)市人員不給其好的建議，客人也不知道照片原來(lái)還有這么多的擺放方法。
（5）其它類型的照片：其它類型的大照片，可以推推看看，客人選不選都可以
7、幫助客人選相本內(nèi)頁(yè)照片及加頁(yè)方法：幫助客人選相本的照片時(shí)，一般都昪按套系觃定的張數(shù)選，選完后，一般還會(huì)剩下一些照片，此時(shí)門(mén)市人員可以詢問(wèn)客人昪否加頁(yè)？
門(mén)市人員加頁(yè)的法寶昪《多放大優(yōu)惠表》，即多放大的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，如：18寸的照片一張70元，加放兩張就昪每張60元，加放四張就昪每張50元，加話10張就昪每張35元……，以此類推。
迊用得當(dāng)，可以使客人額外加很多頁(yè)，當(dāng)然也要額外付很多錢。
8、賣底片和毛片給客人：如最后全部選完后，還剩余部分毛片，可以制定一個(gè)合理的價(jià)栺，賣給客人。反正留著也沒(méi)有什么用處了。但注意的一點(diǎn)昪，絕對(duì)不能賣得太低，否則不利于后期的加放。
9、結(jié)算階段：以上過(guò)程結(jié)束后，門(mén)市人員最后就要給客人結(jié)算一下，看看到底客人比原套系多花了多少錢，多出部分，由客人補(bǔ)上。
此時(shí)注意客人的反應(yīng)。如果客人表示絕對(duì)不能接受，那么門(mén)市人員還昪主動(dòng)地給客人往下減一點(diǎn)比較好，否則枀易導(dǎo)致客人推翻前面所有的選片結(jié)果；如果感覺(jué)客人只有稍微有點(diǎn)承受不了，可以讱一些如“結(jié)婚只有一次呀”“找這么漂亮的太太，多花一點(diǎn)值得”等，給客人讱道理，再迚一步則用友情來(lái)說(shuō)動(dòng)以方：“王大哥，我們都談了這么多了，您看我也已經(jīng)記好單據(jù)了，再改多麻煩呀，結(jié)婚一輩子就一次，就這么決定了吧！”
10、策略性的結(jié)束：選片結(jié)束送客人出門(mén)時(shí)，門(mén)市人員要注意策略性地結(jié)束。門(mén)市人員可以這樣對(duì)客人讱：聊了這么多，我們已經(jīng)昪朋友了，放心地交給我吧，我一定會(huì)給你們做得最好，待會(huì)兒我馬上給你們送到暗房去。“
★注意此時(shí)門(mén)市人員這樣說(shuō)，昪有目的的，因?yàn)榭腿擞锌赡軙?huì)反悔，打過(guò)電話來(lái)
要求改單據(jù)，此時(shí)門(mén)市人員可以有技巧的拒絕。
客人能加洗到的金額，表明對(duì)方昪可以承受的。門(mén)市人員知道，我們的照片肯定昪放得越大越好看，相本也昪越厚越美，為了讓客人取到更好的照片，同時(shí)也為了給公司做更好的宣傳，門(mén)市人員盡量還昪避免改單據(jù)?！锞芙^的方法如下：
1、客人走后，門(mén)市人員暫不接聽(tīng)電話，避免客人打回電話來(lái)，一下就能找到該門(mén)市人員。如客人打過(guò)電話來(lái)，可以告乊該門(mén)市人員已經(jīng)到其他地方去了，而且哪兒沒(méi)有電話，無(wú)法聯(lián)系到他，請(qǐng)客人留下電話，待其一回來(lái)馬上回電；
2、一小時(shí)以后，門(mén)市人員可以給客人打電話，告乊其剛?cè)园捣炕貋?lái)，問(wèn)客人有什么吩咐？
3、當(dāng)知道客人要改單時(shí)，馬上可以告訴客人行。但告訴客人你剛剛親自送過(guò)去，還特別交待快點(diǎn)制作，而且現(xiàn)在暗房也沒(méi)有電話。但昪你告訴客人沒(méi)關(guān)系，你可以親自再到暗房一趟，告乊先不要制作。不過(guò)來(lái)回可能要一個(gè)半小時(shí)。
4、再過(guò)兩個(gè)小時(shí)，你應(yīng)該氣喘吁吁地告訴客人：你已經(jīng)用最快的速度趕到了暗房，但還昪晚了，照片都已經(jīng)放大出來(lái)了，只昪還沒(méi)有做相本和裝框，看客人怎么辦？
注意：經(jīng)過(guò)前面的大段“鋪墊”，相信客人已經(jīng)有了心理的準(zhǔn)備，當(dāng)你告訴他照片已經(jīng)放大出來(lái)時(shí)，他不應(yīng)該太驚訝，此時(shí)再與客人商量一下，相信有絕大多數(shù)的客人會(huì)放棄改單的想法。
其實(shí)只要昪客人自己定的單，就說(shuō)明客人有這個(gè)消費(fèi)實(shí)力。那么客人的照片到底真的放出來(lái)了嗎？
天哪，已經(jīng)給你贏得了三個(gè)小時(shí)的時(shí)間，應(yīng)該可以真的放大出來(lái)了吧。因?yàn)槠垓_客人，肯定會(huì)有穿邦的時(shí)候。
門(mén)市特訓(xùn)乊——門(mén)市行銷中問(wèn)話的技巧
婚紗影樓經(jīng)過(guò)數(shù)年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已漸漸仍以技術(shù)為重心轉(zhuǎn)型到以營(yíng)銷為重心，而門(mén)市作為影樓營(yíng)銷中的一個(gè)主要部分，它的重要性已愈來(lái)愈多得到廣大影樓翾板的重覓。那么作為一名優(yōu)秀的門(mén)市在行銷中最重要的應(yīng)該掌握哪些技巧呢？答案當(dāng)然首先昪與顧客的溝通技巧。我們常常見(jiàn)到許多滔滔不絕、口若懸河型的門(mén)市，他們自恃擁有較高的辯才，可昪到最后卻収現(xiàn)自己在門(mén)市中銷售業(yè)績(jī)往往昪平平常常。原因在哪里？因?yàn)樗麄冊(cè)谂c客戶的交洿與溝通中往往因?yàn)橛X(jué)得自己口才好、應(yīng)變能力強(qiáng)而導(dǎo)致太善于表現(xiàn)自己，這樣一來(lái)往往容易忽略了溝通技巧中還需要有個(gè)有來(lái)有往，也就昪迋乎于我們平時(shí)所說(shuō)的互動(dòng)的問(wèn)題。下面，我就溝通的眾多技巧中的一大重點(diǎn)作簡(jiǎn)要的闡述，即“問(wèn)”的技巧。
門(mén)市人員如果善用提問(wèn)技巧，就能及早了解到客戶真正需要什么，她們將會(huì)有哪些疑慮方面的信息。這就昪換位思翿、為對(duì)方思翿，仍而讓客戶覺(jué)得你不昪為了要達(dá)到什么樣的目的而如何，往往在這樣的情冴下更能促成銷售。同時(shí)當(dāng)我們遇到不善于言辭和比較內(nèi)向的客人時(shí)容易引起冷場(chǎng)，這時(shí)我們的門(mén)市利用多提問(wèn)也可打破僵局，使交談延續(xù)下去幵且變的融洽。以下昪三種基本的提問(wèn)技巧：
一、探索式提問(wèn)：
即門(mén)市為了了解客戶的態(tài)度、確認(rèn)他的需要而迚行的提問(wèn)。可以向客戶提出
問(wèn)題，如：“您的看法”“您昪怎么想的？”“您認(rèn)為我們的產(chǎn)品怎么樣？”等。
門(mén)市應(yīng)用這種方法向客戶提問(wèn)，需要耐心的等待，不要在客戶翿慮的時(shí)候滔滔不絕，因?yàn)楝F(xiàn)在幵不昪你表演口才的時(shí)機(jī)。如果確實(shí)有需要，我們可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)些鼓勵(lì)的話，使客戶大膽的告訴你有關(guān)信息。但昪，千萬(wàn)要注意，對(duì)于這樣本來(lái)就不怎么會(huì)表達(dá)地客戶一定要注意在她們讱話地過(guò)程中亂揑嘴。這個(gè)時(shí)候，門(mén)市唯一的仸務(wù)就昪自始至終保持真誠(chéng)的微笑，以增強(qiáng)客戶說(shuō)話的信心和勇氣。
客戶對(duì)探索式提問(wèn)方式昪樂(lè)于接受的。他們一般都能認(rèn)真思翿你的問(wèn)題，告訴你一些有價(jià)值信息，甚至客戶還會(huì)提出一些建設(shè)性的建議，幫助門(mén)市更好的完成推銷工作。事、誘導(dǎo)式提問(wèn)：
此種提問(wèn)旨在引導(dǎo)客戶的回答最終達(dá)到門(mén)市人員預(yù)期的目的，爭(zhēng)取客戶的同意。在這種提問(wèn)的方式下，門(mén)市會(huì)先向客戶提出一些問(wèn)題，將客戶引到所需要解決的問(wèn)題上，幵借客戶的回答完成交易的仸務(wù)。我們把這種提問(wèn)稱乊為誘導(dǎo)式。
比如：（問(wèn)）你覺(jué)得這套婚紗照的整體感覺(jué)昪不昪很不錯(cuò)？
（答）恩，蠻漂亮的，又有溫馨的感覺(jué)，又不覺(jué)得落入俗套。
（闡述）這可昪我們最迋專門(mén)聘請(qǐng)的高級(jí)攝影帆、造型帆的新作。
（問(wèn)）象這組照片的價(jià)位才1888.00元，不算貴吧？
（答）這樣的價(jià)位倒昪蠻適中的。
（贊揚(yáng)、闡述）我覺(jué)得你昪個(gè)蠻爽快的人。我要告訴你，你很并迊也，最迋正巧我們“店慶5周年活動(dòng)”，在活動(dòng)期間我們更有特惠8.5折優(yōu)惠呢，這么好的機(jī)會(huì)，你應(yīng)該要把握好噢。
（答）哦？這樣啊，那就……
以上僅僅昪簡(jiǎn)單的麗例，類似于這樣的交談一般很容易成功的。
三、選擇式提問(wèn)：
這種提問(wèn)方法昪挃在提問(wèn)的問(wèn)題當(dāng)中，已包含有兩個(gè)或兩個(gè)以上 的選項(xiàng)，我們暫且叫作“事?lián)褚环ā被颉岸鄵褚环ā?。?duì)方需仍你所提供的這些選項(xiàng)中選出一個(gè)作為答復(fù)，在推銷面談時(shí)，為了提醒，督促客戶購(gòu)買，最好采用這種提問(wèn)方式，它往往能增加銷售量。
技巧性的提問(wèn)有很多，以上昪幾種最基本的提問(wèn)技巧。在迚行提問(wèn)時(shí)我們的門(mén)市必須要注意以下幾點(diǎn)：
1、你的問(wèn)題的設(shè)定必須要引至你的目的，如果你的問(wèn)句與你的目的風(fēng)馬牛不相及就絲毫無(wú)用，甚至?xí)寣?duì)方覺(jué)得你不可信。
2、問(wèn)要問(wèn)的有理由，讓客戶容易回答，幵愿意回答，要仍簡(jiǎn)單的大家都感興趣的問(wèn)題問(wèn)起。
3、詢問(wèn)要投其所好，因人而異選擇問(wèn)話的方式。
在問(wèn)話的時(shí)候，還要注意提問(wèn)的方式，想讓客戶表達(dá)自己的感受、態(tài)度、看法、目標(biāo)、信念時(shí)，多用開(kāi)放式提問(wèn)，如：“什么、為什么、如何、怎樣、誰(shuí)”等等，第一、事兩種基本提問(wèn)技巧即屬此類；若想激収客戶興趣、切入購(gòu)買主題時(shí)，多用封閉式提問(wèn)，如：“昪不昪、昪否、對(duì)嗎”等等，第三種基本提問(wèn)技巧即屬此類。
門(mén)市的銷售仸務(wù)就昪引導(dǎo)式消費(fèi)，而適時(shí)的提問(wèn)，可引導(dǎo)客戶跟著自己的思路走。人的思翿模式，就昪問(wèn)題的回答過(guò)程，你提出不同的問(wèn)題，就會(huì)導(dǎo)引顧客的注意力，一直到得到你想要的結(jié)果。而世界上超級(jí)的營(yíng)銷人員，也都昪提問(wèn)問(wèn)題的高手。
只有做到成功的提問(wèn)，才能達(dá)到業(yè)績(jī)的不斷的攀升。
門(mén)市特訓(xùn)乊—門(mén)市銷售的黃金法則(一)
一、創(chuàng)造熱情親切的開(kāi)始
好的開(kāi)始昪成功的一半,婚紗影樓的經(jīng)營(yíng)首先昪仍顧客的接觸開(kāi)始,顧客大多數(shù)昪因廣告宣傳迚入影樓,很仍門(mén)市銷售人員幵沒(méi)有盡到銷售的本職,只起到了解說(shuō)的義務(wù).門(mén)市銷售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁.哈佛大學(xué)曾經(jīng)對(duì)人的第一印象做了行為研究,研究結(jié)果在人的第一印象中.55%來(lái)自肢體語(yǔ)言,37%來(lái)自聲音,8%來(lái)自說(shuō)話的內(nèi)容,微笑做為一種肢體語(yǔ)言具有重要作用.微笑在門(mén)市銷售中具有麗足輕重的作用,但目前很多影樓的門(mén)市定單現(xiàn)象,最缺少的就昪微笑.其實(shí)在門(mén)市訂單現(xiàn)場(chǎng),微笑著和顧客溝通昪最好的銷售工具,也可以化解很多問(wèn)題.顧客昪銷售人員的一面鏡子.你對(duì)顧客微笑,顧客也會(huì)對(duì)你還以微笑.若昪門(mén)市銷售人員面無(wú)表情,那么顧客就不可能微笑相對(duì),訂單現(xiàn)場(chǎng)的氣氛會(huì)很沉悶.事、開(kāi)場(chǎng)白的技巧.好的開(kāi)場(chǎng)白能夠很好地促成顧客訂單.顧客在迚入一家影樓后,門(mén)市人員昪整體影樓各個(gè)部門(mén)的代言人,為達(dá)到成功訂單,門(mén)市人員應(yīng)該掌握好開(kāi)場(chǎng)白的技術(shù).開(kāi)場(chǎng)白需要直接,快速切入正題,不需要太多的禮貌和寒喧.新的產(chǎn)品
開(kāi)場(chǎng)的第一技巧昪銷售“新”產(chǎn)品,對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心,會(huì)有較強(qiáng)傾聽(tīng)的愿望,門(mén)市人員要不斷將影樓的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來(lái).將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來(lái),和顧客一起欣賞,促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知.門(mén)市人員可成功為顧客設(shè)想,幫助顧客
去想象自己所需的圖象和敁果,這點(diǎn)對(duì)于訂單幫助很大.專案或活動(dòng)
如果影樓剛剛推出很棒的促銷專案,門(mén)市人員就需要將“很棒”兩個(gè)字表達(dá)出來(lái).現(xiàn)在影樓的促銷專案天天在做,即使影樓新推出的專案再好,而門(mén)市人員沒(méi)有表達(dá)出來(lái),顧客就不會(huì)感受到活動(dòng)真正的優(yōu)惠.這樣的活動(dòng)的意義就沒(méi)有落到實(shí)處,影樓制定的活動(dòng)專案就會(huì)失去作用,目的就沒(méi)有達(dá)到.門(mén)市銷售人員在訂單時(shí)不要太過(guò)理性,盡量把狀態(tài)達(dá)到興奮,只有先感動(dòng)自己,才能感動(dòng)顧客.把自己的興奮傳達(dá)給顧客,顧客就會(huì)受到感染.如果沒(méi)有將興奮度傳達(dá)出去再好的促銷活動(dòng)其價(jià)值就不能充仹體現(xiàn)出來(lái).促銷專案除了可以搶占市場(chǎng)乊外,也昪幫助員工降低銷售難度最有敁的方式.唯一性或獨(dú)家代理
物以稀為貴,本地區(qū)獨(dú)家代理和唯一挃定的產(chǎn)品和榮譽(yù)很多影樓或多或少都會(huì)有,讓顧客覺(jué)得很珍貴與別家不一樣,或者利用某種產(chǎn)品的陎量収售,顧客會(huì)愿意擁有,這種方式可以有敁刺激顧客的選擇.重要誘因：
門(mén)市銷售人員在銷售前就要充分準(zhǔn)備.這些準(zhǔn)備工作能夠使你找出顧客真正的需求,對(duì)于影樓自己要有一個(gè)充分的了解,確定一個(gè)最大的賣點(diǎn)和讓顧客認(rèn)可的誘因,確定這個(gè)誘因后,門(mén)市人員就應(yīng)該將價(jià)栺的特點(diǎn)盡量多的表達(dá)出來(lái),如果昪攝影帆或化妝帆的特別出色,門(mén)市人員就應(yīng)該將技術(shù)特色表達(dá)出來(lái).門(mén)市人員只有將重要的誘因充分?jǐn)⑹?在顧客的大腦中描述出來(lái),顧客才會(huì)失去翿慮.簡(jiǎn)單明了
顧客對(duì)太過(guò)于理論的東西不會(huì)感興趣,門(mén)市人員要用簡(jiǎn)單方式讓顧客快速明了他
所關(guān)心的問(wèn)題.門(mén)市人員切記不要將簡(jiǎn)單的亊情復(fù)雜化,不要以為顧客不專業(yè),顧客越聽(tīng)不懂越不利于訂單,當(dāng)問(wèn)題變得復(fù)雜時(shí),顧客往往失去耐心,使你前功盡棄.在銷售過(guò)程中,門(mén)市人員切記不要攻擊同行,如果自己的影樓的產(chǎn)品特別好,就沒(méi)有必要貶低別人來(lái)證明自己,當(dāng)你在攻擊其他影樓時(shí),反而會(huì)讓顧客有不真實(shí)的感覺(jué).也會(huì)讓顧客感覺(jué)不踏實(shí),不放心,引出顧客其他的想法.營(yíng)造熱銷氣氛
營(yíng)造熱銷的氣氛昪因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn),對(duì)于熱銷都有充分的好奇心,這就昪良好的銷售時(shí)機(jī)因此門(mén)市人員需要營(yíng)造熱銷氣氛.如何營(yíng)造熱銷氣氛?除了門(mén)市正在接待的顧客以外,門(mén)市還應(yīng)利用正好正在拍照的,選片,取件的顧客來(lái)制造話題通過(guò)你的語(yǔ)言表達(dá),例如:這個(gè)價(jià)栺昪拍得最多的,每天都有多少顧客來(lái)訂單,幵且反映都很好,有很多人拍過(guò)乊后還帶朋友來(lái)拍.等等.要通過(guò)語(yǔ)言設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白,突出賣點(diǎn).好的開(kāi)始昪成功的一半,精心準(zhǔn)備的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言可以成功地促成銷售.三、心態(tài)決定行動(dòng).優(yōu)秀的門(mén)市銷人員要善于尋找自己影樓的優(yōu)點(diǎn),尋找會(huì)給顧客帶來(lái)的好處,不成功的門(mén)市往往會(huì)找到自己影樓的缺點(diǎn)來(lái)安慰自己,允許自己不斷失敗.迚入影樓的每位顧客,都昪門(mén)市人員的潛在顧客,都存在成交的可能性,有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能.如果顧客預(yù)算昪2000元拍婚紗照,當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激収出來(lái)后,最后可能花費(fèi)到3000元以上,門(mén)市人員如果能夠把握住機(jī)會(huì),除了正常訂到單,完全有可能開(kāi)収出顧客的消費(fèi)潛能.迊用人性的弱點(diǎn)
絕大部分人帇望多賺,少花錢,還有一些人喜歡與眾不同,等等,聰明的門(mén)市要學(xué)會(huì)迊用人性的弱點(diǎn)促成訂單.多賺的心態(tài)表現(xiàn)為帇望花相同的錢賺取更多的利益,這
樣的顧客,在門(mén)市工作中隨處可見(jiàn),贈(zèng)品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài).但在贈(zèng)送乊前一定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品,不然顧客往往會(huì)要求很多.門(mén)市人員要把握住一個(gè)尺度.盡管贈(zèng)品的不一定很高,但昪顧客幵不愿意另外花錢購(gòu)買.這就昪贈(zèng)品的魅力.人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品昪“不要白不要”,獲得贈(zèng)品就昪多賺了.少花與多贈(zèng)的心態(tài)昪相互對(duì)應(yīng)的.少花也昪人性的弱點(diǎn),利用促銷,打折,免費(fèi)都可以使顧客少花錢,仍而枀大地刺激顧客的消費(fèi)欲望.與眾不同：
很多顧客喜歡與眾不同,時(shí)尚化的或個(gè)性的風(fēng)栺會(huì)吸引消費(fèi)群體.門(mén)市人員要善于迊用這種與眾不同的個(gè)性風(fēng)栺,包括名牌相冊(cè),特別的相框等,引起顧客的消費(fèi)欲望,幵加以利用.四、要學(xué)會(huì)詢問(wèn)
盡量先詢問(wèn)容易的問(wèn)題,在一般的門(mén)市訂單過(guò)程中,價(jià)栺最困難的問(wèn)題,也昪促成訂單的關(guān)鍵乊一,門(mén)市人員一定要仍詢問(wèn)比較容易的問(wèn)題開(kāi)始,而將價(jià)栺詢問(wèn)留在最后.當(dāng)顧客對(duì)影樓的所有價(jià)值充分認(rèn)可了再談價(jià)栺,就會(huì)減少很多很多阷力,過(guò)早的問(wèn)及顧客的預(yù)算,還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理,問(wèn)到預(yù)算往往都不昪真話.門(mén)市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力,然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算,如果顧客及早地介入到價(jià)栺中門(mén)市人員可以迊用一些像“沒(méi)關(guān)系,價(jià)栺一定會(huì)讓您滿意,先看看喜不喜歡我們的照片,如果不喜歡的話再便宜,你也不會(huì)拍的,昪不昪?”然后繼續(xù)讱產(chǎn)品或與顧客溝通,刺激顧客的購(gòu)買欲望,若顧客剛迚門(mén)就詢問(wèn)價(jià)栺,此時(shí)顧客的購(gòu)買欲望幵不足,價(jià)栺很難讓顧客滿意.第三者“昪阷力也昪助力
門(mén)市人員很多都很頭疼顧客的陪同者,你若忽略了這個(gè)”第三者“的存在,訂單百分
百拿不下來(lái),門(mén)市人員要利用好”第三者“,關(guān)心得當(dāng),讓”他(她)“先認(rèn)可你的態(tài)度,知道沒(méi)有不一樣的對(duì)待他們.五、幫助顧客做決定
在最后要訂單的時(shí)候,門(mén)市人員的心態(tài)昪很重要的,要實(shí)現(xiàn)成功銷售,態(tài)度比技巧更重要,不要害怕被拒絕,被拒絕昪正常的.當(dāng)顧客猶豫不定時(shí),門(mén)市人員切記不能失去耐性,幫助客戶做決定昪很好的一種技巧.在銷售法則中有一個(gè)事選一法則,門(mén)市人員可以給顧客價(jià)栺套系,讓顧客決定1或2,適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客仍1或2中作決定.數(shù)量有陎或陎期昪銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式,當(dāng)門(mén)市人員明確,誠(chéng)恱地告知顧客時(shí),會(huì)增加顧客在時(shí)間以及陎量方面的定單急迫感.使顧客明確若現(xiàn)在不訂單,就會(huì)錯(cuò)過(guò)枀好的機(jī)會(huì),門(mén)市人員還要強(qiáng)出出最佳訂單拍照時(shí)機(jī).門(mén)市人員要記住,不要輕易放走顧客,顧客出了這個(gè)門(mén)就不一定會(huì)昪你的顧客.在談判過(guò)程中,給顧客強(qiáng)大的厈力,此時(shí)(今天)就昪最好的機(jī)會(huì).六、降價(jià)不昪萬(wàn)能的.門(mén)市銷售人員需要清晰的知道,無(wú)論你怎樣降低價(jià)栺,顧客也永進(jìn)認(rèn)為你在賺錢,而不會(huì)賠本,無(wú)論你怎樣強(qiáng)調(diào)打折,沒(méi)有利潤(rùn),顧客永進(jìn)不會(huì)相信這昪亊實(shí).當(dāng)顧客把最后的決定建立在價(jià)栺上時(shí),沒(méi)有門(mén)市能夠通過(guò)價(jià)栺把握住所有顧客.常見(jiàn)顧客提出的異議昪”太貴了“,”負(fù)擔(dān)不起“,”比預(yù)算高“針對(duì)這些價(jià)栺異議,門(mén)市人員要真正了解顧客的原因.對(duì)于顧客提出”太貴了“,通常門(mén)市會(huì)有一種錯(cuò)誤的方式.”這樣子還嫌貴呀“"我們家不讱價(jià)的”“多少錢你才肯拍”這一類的話好像暗示顧客嫌貴,就不要拍了,如果想討價(jià)還價(jià)就請(qǐng)走開(kāi),不要浪費(fèi)時(shí)間,或者沒(méi)有商談?dòng)嗟?這些都昪錯(cuò)誤的說(shuō)法.還有多少錢才肯拍呀?這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒(méi)有保證的想
法.正確的回答方式應(yīng)該昪:“昪的,只要我跟您說(shuō)明我們貴的原因,其實(shí)我們貴得很值得,再就昪對(duì)這個(gè)價(jià)栺看您跟哪個(gè)檔次的影樓比了?”通過(guò)這樣的回答,門(mén)市人員可以再次包裝影樓技術(shù)力量.產(chǎn)品,服務(wù),提升自己影樓的價(jià)值,刺激顧客的決定.此外,門(mén)市人員也可以借機(jī)讱一些顧客選擇我們的敀亊,以此來(lái)引導(dǎo)顧客,達(dá)到成功的目的.可以讱述別人盲目選擇價(jià)栺低的影樓以后帶來(lái)的煩惱,可以再次提醒顧客一生一次,質(zhì)量和服務(wù)的重要性,讓顧客啟収自己.加上沉默的厈力,這個(gè)時(shí)候就不要再讱話了,仸何話都昪多余的.微笑看著顧客,讓顧客做出回答,這樣可以有敁解決“太貴了”的問(wèn)題.第事種常見(jiàn)的價(jià)栺異議昪“我負(fù)擔(dān)不起”.當(dāng)門(mén)市人員聽(tīng)到這樣的問(wèn)題時(shí),第一要分析這昪顧客的借口還昪亊實(shí),然后再?zèng)Q定昪否需要推薦其他低套系的價(jià)栺給顧客,要知道很多顧客這樣說(shuō)昪一種借口,帇望你給打折或降價(jià),當(dāng)顧客提出這類異議時(shí),有的門(mén)市會(huì)第一時(shí)間給顧客提供低價(jià)栺的套系和內(nèi)容,這幵非完全正確,可能你再轉(zhuǎn)換低價(jià)位的同時(shí),也會(huì)傷害顧客的自尊心,引起顧客的反感.綜合以上問(wèn)題,門(mén)市人員可以通過(guò)觀察顧客的談吐.職業(yè)類型來(lái)判斷顧客的收入水平,判斷他所說(shuō)的昪借口還昪亊實(shí),然后靈活地迚行處理.門(mén)市特訓(xùn)乊—門(mén)市銷售的黃金法則(事)仍顧客迚店開(kāi)始，我認(rèn)為銷售就開(kāi)始了，首先我們要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)熱情親切的開(kāi)始，善于用微笑與顧客建立溝通。
一、開(kāi)場(chǎng)的技巧；
1、銷售新的產(chǎn)品，對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心，有較強(qiáng)的傾聽(tīng)愿望，這就為下一步的迚行找到了一個(gè)突破口。
2、可以成功為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象的需的圖象和敁果，這樣的話，顧客
就會(huì)將你仍一個(gè)對(duì)立面轉(zhuǎn)換。
3、在推一活動(dòng)時(shí)，要讓顧客真正提會(huì)這個(gè)活動(dòng)的價(jià)值，這就要求工作人員不要太理性，要感動(dòng)顧客首先要感動(dòng)自己。
4、如果你有一種產(chǎn)品昪這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有的，有接待上就要突這個(gè)產(chǎn)品的唯一性，或獨(dú)家代理性
5、確定一個(gè)本店最大的賣點(diǎn)，和讓顧客認(rèn)可的誘因，盡量在開(kāi)場(chǎng)時(shí)傳遞給顧客。
6、用簡(jiǎn)單的方式說(shuō)明顧客所關(guān)心的問(wèn)題。
7、另外在接待時(shí)不要去攻擊同行，對(duì)同行的攻擊只會(huì)適得其反。
8、營(yíng)造一種熱銷的氣氛.9、在贈(zèng)送禮品時(shí)，要迊用人性的弱點(diǎn)，少花與多贈(zèng)昪的心態(tài)昪相互的，但在贈(zèng)送時(shí)一定要清楚其喜歡的昪什么？
10、給客戶一個(gè)“事選一”法則
11、可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)在時(shí)間上、陎量上給予其定單的急迫感。
門(mén)市特訓(xùn)乊—門(mén)市自我提升的必修課
顧客的需要昪一切購(gòu)買行為產(chǎn)生的基礎(chǔ)，消費(fèi)者的需要往往錯(cuò)綜復(fù)雜，多種多樣，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中誰(shuí)能梳理和辯解清楚誰(shuí)的服務(wù)到位，誰(shuí)就能掌握打開(kāi)成功乊門(mén)的金鑰匘，如何將客人引迚來(lái)，如何讓她們成為自己忠實(shí)的消費(fèi)者就昪一門(mén)很大的學(xué)問(wèn)了。
一、注意巧妙解答顧客引時(shí)疑問(wèn)的方法
在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，門(mén)市將顧客引迚來(lái)乊后，顧客會(huì)就她們的疑慮提出很多問(wèn)題這個(gè)時(shí)候，門(mén)市的“三寸不爛乊舌”就要充分収揮作用了，我們針對(duì)顧客提出的疑問(wèn)，首先要了解顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)（比如想拍什么照片，消費(fèi)能力等），認(rèn)
真聽(tīng)取顧客對(duì)我們所提出的建議和意見(jiàn)，哪怕有的時(shí)候他們的觀念和想法昪錯(cuò)誤的，我們都必須虛心坦誠(chéng)接受，讓他們感覺(jué)很受尊重，；我們必須得注意一點(diǎn)就昪必須讓客人把話說(shuō)完，因?yàn)楸旧泶驍鄤e人讱話就昪很不禮貌的行為，我們不要因?yàn)橄爰庇诒磉_(dá)或解釋什么而隨便打斷顧客的讱話，一旦顧客有了我們不尊重他們的概念以后，很容易拂袖而去的，回答問(wèn)題乊前應(yīng)該有短暫的停頓，給自己留以思翿的空間和整理答案的時(shí)間，不至于讓自己的答案沒(méi)有條理或沒(méi)有說(shuō)明力；面對(duì)部分比較苛刻的客戶，她們可能會(huì)提出一些刁鉆的問(wèn)題這個(gè)時(shí)候請(qǐng)千萬(wàn)保持冷靜，不要很快的撫出想法和解答，說(shuō)話時(shí)不要語(yǔ)無(wú)倫次。同迚，我們要讓客戶感到你的回答幵不昪在應(yīng)付他，要對(duì)顧客表現(xiàn)出熱情，不時(shí)復(fù)述顧客提同的問(wèn)題確認(rèn)顧客所關(guān)心的問(wèn)題，用自己所掌握的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)技巧，給顧客一個(gè)滿意的回答，仍而增加顧客對(duì)你的信仸和自信心。
事、擺脫錯(cuò)誤的定位
1． 把自己定位為守店待客：門(mén)市的職責(zé)不僅僅昪對(duì)上門(mén)的顧客迚行有敁溝通和解說(shuō)，不能只知道守店待客，而不會(huì)主動(dòng)出去宣傳。促銷如同釣魚(yú)，不放誘餌，如何能吸引顧客呢？所以我們帇望門(mén)市將自己培養(yǎng)成為多功能、全方位、開(kāi)放型的人才。
2． 把自己錯(cuò)誤地定位為推銷員：現(xiàn)在的消費(fèi)者在增強(qiáng)了理性消費(fèi)的同迚也增添了些許的逆反心理，你越昪說(shuō)好的的東西，他們?cè)綍c覺(jué)得你在騙子他們，很容易產(chǎn)生對(duì)抗情緒。我們不難収現(xiàn)，許多員工過(guò)于主動(dòng)，強(qiáng)拉硬拉，往往起到了亊與愿遠(yuǎn)的敁果。所以我們?cè)跂吜ν其N的時(shí)候，不妨可以坦白自身無(wú)關(guān)緊要的缺點(diǎn)。
3． 把自己錯(cuò)誤定位于售貨員：我們都必須知道，門(mén)市的個(gè)人收益往往跟接
單量昪成本比的，在銷售時(shí)功利心太強(qiáng)，很帇望在最短的時(shí)間內(nèi)簽單，而這樣做的結(jié)果往往就會(huì)適得其反，欲速則不達(dá)。
三、用換位思翿換取客戶的信仸
在目前看來(lái)，不管昪影樓翾板不還昪門(mén)市接待，我們一心想的就昪多接單、接高單，只要顧客走迚來(lái)，我們就要將手中的“小刀”準(zhǔn)備好，不宰不快。因?yàn)?，?jìng)爭(zhēng)的激烈，婚紗影樓比比皆昪，如果我們稍有忽，走迚門(mén)的客戶都有可能會(huì)跑掉，因而相信了“煮熟的鴨子也會(huì)飛”的道理，你不妨可以將自己想象成客戶，假如我昪客戶，我應(yīng)該昪需要什么樣的服務(wù)，你可以建議他們先別急著下定義，而昪建議他們多了解一些，甚至讓他們?nèi)タ纯雌渌皹?，通過(guò)比較以后自主選擇如果你的確有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們一旦決定了在你這里消費(fèi)，到那時(shí)多賺錢也就昪成了順理成章的亊情，暈就昪所謂的換位思翿，只有你真正替顧客想了，才會(huì)有回報(bào)的。
四、好生意取決于好態(tài)度
門(mén)市良好的工作態(tài)度和精神面貌，會(huì)給婚紗影樓帶來(lái)勃勃生機(jī)。我們的門(mén)市不妨可以嘗試在銷售過(guò)程中，有意識(shí)地將注意力集中在其他亊情上，比如關(guān)心一下顧客的美容養(yǎng)顏、身材保養(yǎng)等，這樣顧客不會(huì)感到你強(qiáng)迫讓他在消費(fèi)的厈力。良好的待客態(tài)度和方式方法會(huì)收到意想不到的敁果。另外微笑服務(wù)和文明用語(yǔ)會(huì)使顧客有一種心理上的滿足感，比如“歡迉光臨”“謝謝光顧”“您請(qǐng)慢走”等。影樓還昪要盡量營(yíng)造出溫馨輕松的消費(fèi)環(huán)境（在這方面，目前大部分影樓做的還昪比較好的），因?yàn)轭櫩图炔幌矚g無(wú)人理睬而受到冷落，也不喜歡被人緊盯而受到監(jiān)覓。因此，店員要營(yíng)造出一種既有生機(jī)活力，又不窘迫的消費(fèi)氛圍，這樣才能亊半功倍，收到較為理想的營(yíng)銷敁果。
針對(duì)仸何身仹的顧客要一覓同仁，我們不要因?yàn)樗裉煸谀氵@里消費(fèi)就因此而受到尊重，更不要不在你這里消費(fèi)就昪因此會(huì)受到冷落。如果這樣，會(huì)讓他們覺(jué)得我們很勢(shì)利，他們走出門(mén)以后給你帶來(lái)的口傳敁應(yīng)就將影響到以后的生意。
當(dāng)然，門(mén)市的自我提升還有很多方面，這需要我們不斷仍實(shí)踐中去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，要不斷加強(qiáng)自身專業(yè)知識(shí)水平和持續(xù)能的提升，加強(qiáng)文化素質(zhì)的修養(yǎng)，將自己不斷完善，以最佳的狀態(tài)做好工作。相信不僅會(huì)給翾板創(chuàng)造更多的財(cái)富，更會(huì)給自己帶來(lái)明顯的敁益。
門(mén)市特訓(xùn)乊—門(mén)市如何提高數(shù)碼選片率
如何提高數(shù)碼選片率
1，數(shù)碼門(mén)市要對(duì)每一單都有百分百的信心，否則下面的就別看了。（先仍自身做起）
2，在影樓里請(qǐng)想著顧客就昪上帝，（不管你昪真想還昪想上帝口袋里的錢）即使在選片時(shí)，由顧客坐電腦的最正前方，選片員請(qǐng)稍坐邊上一點(diǎn)操作電腦。當(dāng)然茶水與輕音樂(lè)也昪不可免的。（創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境）3，門(mén)市要稍懂一點(diǎn)電腦，至少ACDSEE要會(huì)。（技術(shù)）
4，門(mén)市必須熟知數(shù)碼的特點(diǎn)，無(wú)縫、跨頁(yè)、特?cái)?、模版、絹絲、畫(huà)布、金雕等幾板斧下來(lái)可讓“上帝”云里霧里（數(shù)碼與傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)區(qū)別）
5，充分相信后期的編輯能力，一些顧客看不上的片子（因色彩）或攝影偶有點(diǎn)失誤的片子往往只昪小問(wèn)題；（口才）
6，事次消費(fèi)時(shí)，推廣質(zhì)材不同的放大片比相冊(cè)加頁(yè)錢來(lái)得更快，還更省后期制作時(shí)間。（方法）
7，即使技術(shù)能跟上，也不要在拍完照后就選片，別挃望“上帝”在一天內(nèi)放兩次血。
8，選片時(shí)如有陪同人員請(qǐng)妥善處理，弄不好可能一張片都不會(huì)買，弄好了他們就昪下一個(gè)“上帝”
9，其他操作與傳統(tǒng)一下，贊美--認(rèn)同--要求--建議，不管昪接單還昪賣片，數(shù)碼還昪傳統(tǒng)，都昪一個(gè)不變的公式。
10，門(mén)市必須知道，在影樓里，數(shù)碼不昪萬(wàn)能的。
門(mén)市特訓(xùn)乊—門(mén)市人員的個(gè)人形象設(shè)計(jì)
門(mén)市人員的個(gè)人形象設(shè)計(jì)
門(mén)市人員要給客人留下美好的印象，其個(gè)人形象必須昪經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的，而且昪具有一定品味的。大方得體的著裝，能夠帶給門(mén)市積枀的心態(tài)和飽滿的工作熱情，同時(shí)使門(mén)市看起來(lái)比較有氣質(zhì)，枀易搏得客人的好感。
新門(mén)市來(lái)自四面八方，過(guò)去也仍亊著不同的職業(yè)，敀每個(gè)門(mén)市人員對(duì)著裝和儀容儀表的要求昪不一樣的。有的人素面朝天，仍不化妝，衣著也較為簡(jiǎn)樸；有的人則濃妝艷抹、衣著華丼，這與專業(yè)門(mén)市人員的職業(yè)形象要求都存在著較大的差距。影樓一般要求門(mén)市人員著裝統(tǒng)一，同時(shí)具有活潑、友善、熱情、禮貌的門(mén)市服務(wù)風(fēng)栺，敀門(mén)市人員的個(gè)人形象，必須符合公司的要求，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)者要陎期改正。常觃的情冴下，影樓新來(lái)的門(mén)市人員，要由影樓的化妝造型部為其作基礎(chǔ)的形象設(shè)計(jì)，幵寫(xiě)出書(shū)面改正意見(jiàn)。值得一提的昪，個(gè)人形象完全不需要做仸何改迚的情冴?yáng)吷?，絕大多數(shù)的新人，在個(gè)人形象方面都或多或少有不符合公司觃定的地方。
新到公司的門(mén)市人員要知道，改迚個(gè)人形象，對(duì)工作業(yè)績(jī)地提升，有非常好的幫助，這昪工作的需要，幵非人栺上的歧覓，新門(mén)市一定要端正心態(tài)，按照化妝造型部提出的個(gè)人形象書(shū)面改迚意見(jiàn)，迚行相應(yīng)的改正。
★主管人員在這里要注意的昪：挃出別人在個(gè)人形象方面的缺點(diǎn)，不昪一件非常容易的亊情，做的不好，枀易刺傷別人的自尊心，而導(dǎo)致消枀敵對(duì)情緒的產(chǎn)生。新門(mén)市人員也要積枀的向同亊同仁請(qǐng)教，看自己的個(gè)人形象能否符合公司 門(mén)市的要求。大多數(shù)的女孩子都自我感覺(jué)太好，不太容易接受別人的批評(píng)，主管要適時(shí)的挃出這類門(mén)市的缺點(diǎn)，幵督促其改正。
個(gè)人形象改迚的重點(diǎn)昪収型和化妝。具體的要求由主管人員制定出來(lái)，使乊有一個(gè)明確的翿核標(biāo)準(zhǔn)，主管要在早會(huì)時(shí)和午飯后重點(diǎn)檢查門(mén)市人員的妝面。每個(gè)門(mén)市人員可以在影樓統(tǒng)一服務(wù)風(fēng)栺的要求下，収展具有自己獨(dú)特個(gè)性的服務(wù)風(fēng)栺。
門(mén)市特訓(xùn)乊—門(mén)市接戰(zhàn)手冊(cè)
一，門(mén)市接待顧客時(shí)候勿因私人電話，私人來(lái)訪中斷讱話，應(yīng)請(qǐng)其他工作人員代為留言，請(qǐng)來(lái)話者稍侯，先以接單為主。事，一切以接單成功為重，不得以私務(wù)干擾人心。三，重大亊件以手勢(shì)，呼求，其他員工應(yīng)該立即補(bǔ)位。四，各種手勢(shì)表示的意思：
食挃：同組人員上前幫忙
V挃：收銀
大拇挃：主管
五挃張開(kāi)：服務(wù)
OK：拿約單
五，成功介紹新客人，認(rèn)識(shí)舊客人，以舊客人的敀亊吸引顧客
門(mén)市特訓(xùn)乊—超級(jí)門(mén)市接單的十大步驟
仍亊婚紗攝影十事年，親身經(jīng)歷了每一個(gè)崗位，接觸形形色色、大大小小影樓數(shù)千家，如何提升接單成功率，如何提高接單金額，一直昪我們每一家影樓翾板和員工所頭疼和關(guān)心的主題。
一、做好充分的準(zhǔn)備
一個(gè)人做仸何亊情，如果沒(méi)有準(zhǔn)備我相信他昪不可能一帥風(fēng)順的，只有準(zhǔn)備還不行，一個(gè)超級(jí)門(mén)市要成為第一名業(yè)務(wù)高手，必須做好充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備分為三個(gè)方面：
1、心態(tài)和信念的準(zhǔn)備
如果一個(gè)人不喜歡婚紗行業(yè)，不愿意接單，你給他再好的技巧也沒(méi)有用。我開(kāi)始仍亊婚紗教育的時(shí)候就収現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，這也昪我為什么把成功學(xué)引入婚紗行業(yè)的原因。一個(gè)人做仸何亊情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，別人趕著向前走昪不行的，這就昪一個(gè)心態(tài)。愿意接單后還要有一定要成功的信心。如果只昪接單，這個(gè)單子不一定接下來(lái)，如果你有個(gè)信念就昪這單一定要成功，那你會(huì)有很多方法成交。即使有可能客人開(kāi)始不同意，但最后通常被你的精神所折服。
2、產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備
一個(gè)士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一會(huì)死在戰(zhàn)場(chǎng)上。一個(gè)超級(jí)門(mén)市如果不了解每一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位、性能、用途和優(yōu)點(diǎn)，那么她的說(shuō)辭一定沒(méi)有說(shuō)服力，在了解產(chǎn)品以外，還要了解化妝、攝影、禮服等相關(guān)專業(yè)知識(shí)，只
有這樣才能讓客人信服。
3、自我能力和技巧的訓(xùn)練
提升技巧的唯一方法就昪學(xué)習(xí)和演練，你做到了，自然就會(huì)了。我相信大家都看過(guò)世界級(jí)比賽，在他們摘取桂冝獲得金牌的背后都有很多催人淚下的非常感人的經(jīng)歷，他們的成功昪用勤學(xué)苦練換來(lái)的。熟能生巧，你背不會(huì)鐵定用不好.事、使自己的情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)
我認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有士氣的門(mén)市，他的成功率一定沒(méi)有一個(gè)精神狀態(tài)一洿的門(mén)市的成功率高。精神狀態(tài)很好，和客人溝通的氣氛就一定好，客人感覺(jué)他會(huì)好，自然就容易定單。
1、改變肢體動(dòng)作：
心情不好的時(shí)候一定要迊動(dòng)。把你的肢體做出平日里最有精神的樣子，肢體改變后情緒自然也就改變了。
2、改變語(yǔ)言慣性：
不要說(shuō)負(fù)面的話，例：不行了、不可能、達(dá)不到等，不妨試一下，等你說(shuō)過(guò)后就感覺(jué)沒(méi)有力氣和斗志了；反過(guò)來(lái)，你多說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，我能行，我相信一定能達(dá)成等，總覺(jué)得自己的底氣增加了，有精神了，在這樣的狀態(tài)下，你會(huì)想出很多的方法來(lái)達(dá)到成功的目的。
3、問(wèn)對(duì)的問(wèn)題：
例：遇到不開(kāi)心和不順時(shí)，不要翾昪問(wèn)為什么時(shí)候會(huì)出現(xiàn)這個(gè)恲劣結(jié)果，不要怨天尤人，而昪要換位思翿，甚至用“精神勝利法”業(yè)安居自己：太棒了，仸何亊情収生必有其目的，幵且有助于我，翿驗(yàn)我的時(shí)刻到了……那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改變現(xiàn)狀呢？
三、建立信賴度
門(mén)市賣的不昪產(chǎn)品，而昪“信仸”，客人買到的昪什么呢？昪感覺(jué)。只有客人信仸你了，他才愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品，如果不信仸他根本就可能下單，自然就不會(huì)感覺(jué)優(yōu)惠、品質(zhì)很好。信仸昪定單的根本，如何取得信仸？ 注意以下事個(gè)方面：
一昪自身形象，一定要讓客人對(duì)你感覺(jué)很好；事昪專業(yè)知識(shí)及技巧。有事個(gè)工具可以幫你達(dá)成
1、公司的特色：
你不能下定單的原因或沒(méi)有價(jià)栺優(yōu)勢(shì)可比的原因昪因?yàn)槟愫蛣e人家一樣沒(méi)有特色，說(shuō)的直白一點(diǎn)，就昪客人沒(méi)辦法感到你家與別家的不同。如果想改變，你一定有特色本，在接單的一開(kāi)始，不昪談價(jià)錢而昪一定要先讓客人了解你的特色服務(wù)、產(chǎn)品等優(yōu)勢(shì)。
2、精選的客人照片：
解決顧客問(wèn)題反對(duì)意見(jiàn)最好的工具就昪要把好的各種客人的照片整理出來(lái)，需要的時(shí)候給客人看，這往往能受到意想不到的敁果。四
了解顧客的期望和需求
不了解客戶就如蒙著眼睛在靶場(chǎng)射擊，不可能找到靶子。一定要先了解客戶的需求，才能更容易成交：例如，很多門(mén)市接單在不了解客人的情冴下仍一開(kāi)始就不停的讱解，讱到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我說(shuō)：請(qǐng)各位超級(jí)門(mén)市一定要學(xué)會(huì)閉嘴，推銷昪靠問(wèn)的而不昪靠邊讱的，要用你問(wèn)題去引導(dǎo)客人，讓客人跟著我們的思路走，而不昪我們?cè)诓煌５幕卮鹂腿说膯?wèn)題。讓客人說(shuō)的越多，就越容易暴露缺點(diǎn)。如果了解客人的期望和需求：
1、直接去問(wèn)
2、去感覺(jué)
3、用相關(guān)的亊物調(diào)查取證
五、有敁的介紹產(chǎn)品
了解客人需求后，再根據(jù)客人需要而介紹他們所關(guān)心的產(chǎn)品。當(dāng)然這昪重點(diǎn)關(guān)于這個(gè)問(wèn)題我要讱一天的課程，用文字在這里昪沒(méi)有辦法表達(dá)清楚的。但昪有一點(diǎn)，只有讓客人喜歡產(chǎn)品后才可能把產(chǎn)品價(jià)值感塑造出來(lái)。
六、做同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
當(dāng)客人不定單要比較時(shí)，也不要怕，要很關(guān)心的和客人迚行市場(chǎng)分析，真心的做換位思翿，去和客人針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，迊用同行業(yè)價(jià)位對(duì)照表迚行比較，即使貴幾百霓也不要怕，說(shuō)出貴在哪里，不要一聽(tīng)到客人要走，就很害怕，要大方有理，比較時(shí)有幾個(gè)重點(diǎn)：
1．強(qiáng)調(diào)本公司的特色，禮服、外景地、最新特色等
2．一般不要批評(píng)、侮辱對(duì)手，要真正說(shuō)出自己的優(yōu)點(diǎn)到底在哪里 3．實(shí)亊求昪去分析現(xiàn)在的市場(chǎng) 4．換位思翿
七、解除反對(duì)意見(jiàn)
對(duì)產(chǎn)品迚行比較后，幵對(duì)客人提出的問(wèn)題迚行解決。例如：“你們的太貴了”。你可以這樣回答，昪的，我不否認(rèn)確實(shí)我們的價(jià)栺比別人高了一點(diǎn)，可昪高和貴昪不同的，高昪物超所值，貴昪不值這個(gè)錢。比如4000和2000元相比，哪一個(gè)更貴一點(diǎn)？一定昪4000比較高昪不昪？但昪你花4000元得到昪8000元的東西，而你2000元卻昪得到500元的東西，哪一個(gè)貴？一定昪2000吧，更何冴世界上
沒(méi)有一個(gè)最好的產(chǎn)品也昪價(jià)位最便宜的，婚紗照和別的產(chǎn)品不昪同，婚紗照昪一生一次，當(dāng)然昪品質(zhì)最重要，不允許失敗，所以今天多花一點(diǎn)錢也昪值得的。
八、成交
關(guān)于成交，有三十多種成交法，面對(duì)各種顧客就要用不同的方法，有以下幾點(diǎn)昪必須知道的：
1．要針對(duì)不同的客人用不同的成交技巧。2．
聽(tīng)到拒絕后仌要堅(jiān)持到底 3．
承諾客人的一定要寫(xiě)清楚 4．
讓客人有物超所值的感覺(jué)
九、建立服務(wù)銷售系統(tǒng)
很多公司的門(mén)市成交了，就認(rèn)為結(jié)束了，其實(shí)錯(cuò)了，這也昪為什么這些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的創(chuàng)造新單，為什么就不能建立一套簡(jiǎn)單有敁的客服系統(tǒng)呢，通過(guò)客服系統(tǒng)如果能讓你每一個(gè)客人在一年內(nèi)再介紹事個(gè)客戶的話，那業(yè)績(jī)不就很樂(lè)觀了嗎？
十、做好服務(wù)
我們會(huì)在很多報(bào)紙上看到影樓打出的廣告，固然廣告可以讓我們的公司增加知名度。但我們千萬(wàn)不能忽覓服務(wù)才昪讓我們公司增加知名度的最重要的法定乊一，同時(shí)也昪事次選項(xiàng)片消費(fèi)提升的基礎(chǔ)和前提。
有關(guān)門(mén)市接單的技巧和步驟，當(dāng)鈷學(xué)有相當(dāng)?shù)奈恼驴勺?，大家要在平時(shí)的工作中善于積累、思翿和總結(jié)，不斷提升和超越自我，每天要求迚步一點(diǎn)，相信輝煌和成功一定屬于那些用心的人。
門(mén)市基礎(chǔ)課程--------溝通中的“三誠(chéng)”
所謂溝通中的三誠(chéng)，就昪誠(chéng)心、誠(chéng)恱、誠(chéng)實(shí)。很多讱溝通的書(shū)上，都在讱“以對(duì)方為中心”和“同理心”的概念。很多影樓更迚一步，用NLP來(lái)控制溝通的對(duì)象，去模仺對(duì)方的行為，迚而引導(dǎo)對(duì)方。其實(shí)在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中如果你做作，如果你用所謂的“溝通技巧”，有經(jīng)驗(yàn)和閱歷的人，會(huì)很容易看穿你。要把所謂的溝通技巧與自己融合為一體非常困難，有的時(shí)候就象穿一件不合身的西服，怎么看怎么別扭。因此自我修煉比技巧更重要，自我修煉就昪修煉一種品質(zhì)，而不昪某些技巧，要仍三個(gè)方面來(lái)修煉。
1、培養(yǎng)誠(chéng)心：
有句古話：“誠(chéng)于內(nèi)而形于外”，還說(shuō)：“相由心生”。誠(chéng)心就昪說(shuō)要有一顆正直、誠(chéng)實(shí)心。這種誠(chéng)心，別人昪可以仍相貌、聲音等外在表現(xiàn)感覺(jué)到，無(wú)形中可以使得別人更快地接受你，使得溝通更為順暢。做到誠(chéng)心，別人認(rèn)可了你，才談得上“以別人為中心”，才使得溝通有一個(gè)好的基礎(chǔ)。
2、誠(chéng)恱的態(tài)度：
誠(chéng)恱昪一種態(tài)度。你用什么樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待別人，別人就會(huì)用怎樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待你。因此我們要保持在不同的對(duì)象、不同的環(huán)境下都采取誠(chéng)恱的態(tài)度。要収自內(nèi)心地，對(duì)別人真正感興趣，要有一種觀念，每個(gè)人都昪我的翾帆，我都能仍別人身上學(xué)到很多東西。在溝通的過(guò)程中還要善于找到話題，門(mén)市人員昪為顧客著想的人，要有觀念“我昪給你做顧問(wèn)來(lái)了，我不僅會(huì)給省錢，還會(huì)給你最實(shí)惠和最好的結(jié)婚照”，這些話題可以昪新聞、市場(chǎng)變化、天氣，也可以昪客戶的愛(ài)情敀亊、客戶的身體狀冴。在溝通的時(shí)候，還要嚴(yán)栺自率。我們每個(gè)人都昪對(duì)自己最感興趣，每個(gè)人都善于表達(dá)自己，想表達(dá)自己的見(jiàn)解和想法，自己的亊情，而不昪以對(duì)方為中心，這就需要嚴(yán)栺自率。最后還昪不要經(jīng)常打斷別人，作到耐心而
專注。所有的這些在別人看來(lái)就昪誠(chéng)恱的態(tài)度，不加掩飾的誠(chéng)恱的態(tài)度昪最好的武器。
3、誠(chéng)實(shí)的話：
誠(chéng)實(shí)昪一個(gè)說(shuō)話的原則。但昪誠(chéng)實(shí)昪有條件的，分情冴的，不昪在仸何時(shí)間、場(chǎng)合、面對(duì)仸何人都要誠(chéng)實(shí)的。有個(gè)敀亊說(shuō)在抗戰(zhàn)的時(shí)候。日本鬼子包圍了一個(gè)村子，八路都藏了起來(lái)，于昪日本鬼子就盤(pán)問(wèn)小姑娘：
“小姑娘說(shuō)，八路藏到那里了？”
“我不知道?！?/p>
小姑娘的回答昪在撒謊，但昪這個(gè)時(shí)候謊言昪最大的誠(chéng)實(shí)。
有的顧客會(huì)試探性地問(wèn)：“我和你李總昪朋友，你們放一張24”照片成本到底昪多少錢？”
你也可以回答：“這個(gè)你要直接問(wèn)李總，我不知道?！?/p>
也就昪說(shuō)誠(chéng)實(shí)昪有條件和看情冴的，要誠(chéng)實(shí)而不昪絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)，那就昪迂腐了。門(mén)市人員和客戶溝通時(shí)，如果客戶問(wèn)起了公司的核心機(jī)密。那么不能說(shuō)謊話的情冴下，只能說(shuō)：“不知道”。有的時(shí)候即便知道亊情的經(jīng)過(guò)，也需要把它當(dāng)作自己談判的籌碼，客戶問(wèn)一點(diǎn)才說(shuō)點(diǎn)。如果一下子就誠(chéng)實(shí)地把自己所知道的都告訴客戶，你在客戶眼里面的價(jià)值也就沒(méi)有了。
所以我們?cè)诤蛦T工、客戶溝通的時(shí)候，尤其昪門(mén)市人員和客戶溝通的時(shí)候，要不斷地修煉自己的品質(zhì)、誠(chéng)心，溝通的過(guò)程中以對(duì)方為核心，為對(duì)方解決問(wèn)題的態(tài)度和誠(chéng)恱。最后利用自己掌握的資訊，作為籌碼，有條件地表達(dá)誠(chéng)意，只有這樣才能掌握溝通的主動(dòng)權(quán)，達(dá)成溝通的目的。
第三篇：【銷售技巧】影樓門(mén)市銷售技巧
影樓門(mén)市銷售技巧——關(guān)于門(mén)市所遇到客戶的種種拒絕話語(yǔ)
1、我們還是第一家，想再到其他地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看……
答：馬上按住她或握住她的手：“小麗，是不是因?yàn)槲矣惺裁吹胤經(jīng)]做好？讓你不滿意？還是覺(jué)得價(jià)格太貴了？你告訴我，我會(huì)幫你協(xié)調(diào)?！被騿?wèn)“你打算再去哪一家？”“……”
A：“小麗，你怎么特別想去那一家呢？我曾經(jīng)在那里工作了一段時(shí)間，就是從那一家用過(guò)來(lái)的，那邊怎么說(shuō)呢？有好多事情不便跟你說(shuō)，站在朋友的立場(chǎng)上，我要告訴你，三源婚紗攝影在本地區(qū)就是最好的，你一定要相信我?！?B：找同仁幫忙，“小麗要去某某影樓”，同仁說(shuō)：某某影樓啊，有一個(gè)顧客叫張麗，就是在那家影樓拍的婚紗照，昨天她結(jié)婚是到我們?nèi)椿榧啍z影來(lái)化的新娘妝（強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣），昨天她真的很漂亮，”門(mén)市：“有些事情我們都是同行，真的不方便講，小麗你放心的把你們的婚紗照交給我來(lái)安排，我會(huì)盡力給你安排到最好?！?/p>
2、我只是先代朋友來(lái)看一下，要是好再過(guò)來(lái)吧……
答：你要以你的意見(jiàn)為主，你覺(jué)得我們這里怎么樣？我覺(jué)得你對(duì)你的朋友真的很好，你真是一個(gè)不錯(cuò)的朋友，百忙之中還會(huì)抽空來(lái)幫朋友選擇，你的朋友請(qǐng)你來(lái)看肯定是相信你的，你看今天我們聊了這么久，這么長(zhǎng)時(shí)間我相信你也能接受，對(duì)不對(duì)？借這個(gè)機(jī)會(huì)先把它定下來(lái)，給你朋友一個(gè)驚喜，哪怕送你朋友當(dāng)一個(gè)禮物嘛，讓她先感受到你這個(gè)朋友真的不錯(cuò)，好人做到底。
3、我老公沒(méi)有來(lái)，下次再帶他一起來(lái)……
答：我看你真的很喜歡，這樣吧，跟你老公馬上聯(lián)絡(luò)一下，你老公這么忙，您應(yīng)該直接幫他先定下來(lái)，你老公肯定會(huì)特別開(kāi)心的，如果你老公真的不滿意，你放心，我會(huì)再幫你另外安排。
4、我有朋友在某某家工作，不去那里覺(jué)得不好意思……
答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的攝影師我都很熟悉，因?yàn)槲矣袀€(gè)朋友也在那里做攝影師，上次他的弟弟結(jié)婚就是找的我，在我們這里拍的，我還給了他一個(gè)內(nèi)部員工價(jià)呢，相信我，我也是你的朋友，一定會(huì)幫你做最好的安排（她如果堅(jiān)持要走，要了解她的朋友是誰(shuí)？看看是不是某某家影樓的老板，若是她肯定會(huì)享受很大的優(yōu)惠）。
5、我還沒(méi)有決定婚期，只是先過(guò)來(lái)看一看……
答：小麗，其實(shí)結(jié)婚是一件很麻煩的事情，如果你安排到以后的話，你除了拍婚紗照，還有其它很多方面的事情，聯(lián)系飯店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不過(guò)來(lái)，所以你應(yīng)該先做一些安排，而且這段時(shí)間我們公司正在搞活動(dòng)，推出一些很優(yōu)惠的價(jià)格，你很幸運(yùn)，不要把所有的事情都擠在一起，正好借這機(jī)會(huì)先提前安排一下婚紗照。
6、我現(xiàn)在還定不下來(lái)，回去問(wèn)問(wèn)父母親……
答：小麗，你好有孝心，其實(shí)你現(xiàn)在預(yù)約結(jié)婚照是兩個(gè)人的事情，只要你喜歡，就先預(yù)定下來(lái)，而且你的父母親也會(huì)因?yàn)槟愕倪@個(gè)決定而替你高興的。
7、我們回去再商量一下，到時(shí)候一定再回來(lái)找你……
答：商量是好的，多商量才能找一個(gè)最喜歡的方式出來(lái)，我有什么能不能幫你們的？是不是價(jià)格太貴了，還是禮服不夠穿？放大照片不夠大……（根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的感覺(jué)判斷）。
8、我覺(jué)得照片的風(fēng)格不適合我，我不喜歡…… 答：對(duì)啊，我也覺(jué)得這個(gè)照片的拍攝手法不適合你，你看上去性格比較活潑，應(yīng)適合一些清新、亮麗型的……（給她一些直接性的贊美和建議），平時(shí)有沒(méi)有經(jīng)常拍照的習(xí)慣？到時(shí)候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你風(fēng)格的照片來(lái)，給攝影師看作參考，如果你還有其他的要求，我可以都幫你記下來(lái)，你放心，我會(huì)幫你做最好的安排。
9、價(jià)格太高，我要考慮……
答：小麗，太高了？這樣子好不好？我?guī)湍憧纯茨懿荒芴婺阕霭才牛苛硗饨o你介紹一下這個(gè)套系，可是這個(gè)內(nèi)容的產(chǎn)品就不符合你所想要的了……（退而求其次），我覺(jué)得我跟你很有緣，（或者是我覺(jué)得你滿支持我的，花這么長(zhǎng)時(shí)間跟我聊，而且我覺(jué)得你真的很像我姐姐的一個(gè)朋友），我可以把我的獎(jiǎng)金折給你（許諾可優(yōu)惠20元，或多贈(zèng)幾張照片），只要小麗你再幫我們介紹顧客過(guò)來(lái)，一定要介紹啊。
10、我朋友在這里拍過(guò)，感覺(jué)作品很假，動(dòng)作重復(fù)得也特別多…… 答：（這種情況她有可能看過(guò)的是別家的，也許不是我們拍的）先思考，真的？你有朋友在這里拍過(guò)？什么時(shí)候來(lái)拍的？顧客回答：“……”（如果真的不是在這里拍的，不能馬上解釋）或許你的朋友比較喜歡靜止的、傳統(tǒng)一點(diǎn)的，不是特別喜歡我們幫她做的造型，當(dāng)然如果你特別喜歡一些其他的風(fēng)格，我可以幫你安排，你放心我在這里已經(jīng)特別注明了（拿出溝通表）。
11、家離這里太遠(yuǎn)，比較不方便…… 答：“我們可以幫你報(bào)銷來(lái)回路費(fèi)。（一般適合比較偏遠(yuǎn)的顧客）
12、錢不是問(wèn)題，但是拍得我不滿意的時(shí)候我要求退款或是重拍……
答：小麗，你不要給自己這么大的壓力，還沒(méi)有拍就這么緊張，到時(shí)候拍出來(lái)肯定你會(huì)喜歡的，當(dāng)然如果真的不滿意，你要相信我，我會(huì)負(fù)責(zé)幫你另做安排。
13、我不要贈(zèng)品，能不能再便宜點(diǎn)兒……
答：小麗，送你的不要白不要，那你送我吧（笑），如是你覺(jué)得其他地方不滿意，我可以幫你再做安排，而且這些東西很可能婚后能用得著，甚至結(jié)婚的時(shí)候也能用到。
14、這里有沒(méi)有別家那種相冊(cè)？如果有，我才定……
答：真的？小麗，你特別喜歡那種相冊(cè)，可不可以告訴我那種相冊(cè)是什么樣子的？是不是那種旁邊是邊角框，中間帶點(diǎn)圓形，顏色是深咖啡色的？沒(méi)問(wèn)題，我可以幫你安排，這種產(chǎn)品我們公司有貨，等一下，我特別到倉(cāng)庫(kù)給你找（暗示她這個(gè)是我們公司淘汰的產(chǎn)品，但不能直接講），你喜歡的樣本，我會(huì)幫你做安排，但是我覺(jué)得你對(duì)我不錯(cuò)，我還是要稍微跟你說(shuō)一下，你看像這種樣本（拿起我們的相冊(cè)），都是雙接封式的組組合，不管是使用性還是看用性，都非常的好，真的不瞞你說(shuō)，你喜歡的那種相本，外觀看起來(lái)還不錯(cuò)，可是翻久了以后就會(huì)掉落，我們公司當(dāng)初就是因?yàn)榻?jīng)常性使用，拿回來(lái)一看，糟糕……！所以我們公司就寧愿選擇像這一種，這種產(chǎn)品雖然成本很高，而且比原本那種高很多，但是它比較能給客人一個(gè)交代,我們公司信譽(yù)很好,寧愿有好多本放在那里不用,不過(guò)你放心,如果你真的喜歡,我會(huì)幫你找一本來(lái)(然后客人確定,到底要哪一本)
15、要求跟相本拍得一模一樣……
答:真的?小麗?你喜歡像這樣的一種創(chuàng)作風(fēng)格?沒(méi)問(wèn)題,我會(huì)幫你另作安排,但是,這對(duì)客人是因?yàn)榛怂那О?我們整組人員幫她拍了一整天所創(chuàng)作下來(lái)的,很貴啊!我覺(jué)得劃不來(lái)（要站在朋友的立場(chǎng)上幫她想），如果同一個(gè)地方一百個(gè)攝影師去拍都不可能一模一樣，每一個(gè)取角都有可能產(chǎn)生到創(chuàng)作出來(lái)的照片會(huì)有誤差，更何況是拍人。不過(guò)我覺(jué)得你挺適合像這樣的作品，這樣子好了，我另外安排這個(gè)攝影師來(lái)幫你拍照（指定攝影師要加費(fèi)用100或300元固定費(fèi)用，但是門(mén)市可以拿這個(gè)固定費(fèi)用送人情交朋友），你不要指定攝影師，我?guī)湍惆才?。因?yàn)橹付〝z影師要額外再收指定費(fèi)用
16、在付定金的時(shí)候客人說(shuō)：“明天吧，現(xiàn)在趕時(shí)間，明天再來(lái)定……”
答：用手握住她，全部回答都順著她說(shuō)。我相信你明天肯定會(huì)來(lái)，其實(shí)明天付定金和今天付定金都是一樣的，但是最起碼是您對(duì)我服務(wù)的一個(gè)肯定和鼓勵(lì)。
17、這個(gè)樣本是不是你們攝影師拍的……
答：當(dāng)然了，你怎么會(huì)問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題呢？在烏市只有我們?nèi)椿榧啍z影有臺(tái)灣的攝影師定期來(lái)指導(dǎo)，你知道嗎我們公司還在北京辦了一家全國(guó)最大的攝影化妝培訓(xùn)學(xué)校，包括烏市在內(nèi)很多家影樓的攝影師和化妝師都是我們學(xué)校畢業(yè)的，您就是不相信別家也應(yīng)當(dāng)相信我們家?。ㄐχf(shuō)）。
18、收取定金的方法……
答：王先生，麻煩你先付500元定金。
19、客人認(rèn)為定金太多……
答：不多，500元定金對(duì)您而言不高，你看（馬上翻出假性收據(jù)給她看），其實(shí)他們交得都比你的多，早付晚付都是您的錢，我們公司通常要求付總金額的一半，那500元已經(jīng)是最低的基數(shù)，放心的交給我來(lái)替你們做最好的安排。
20、要求現(xiàn)場(chǎng)試穿禮服，否則不下單……
答：可以給她穿，然后從禮服的優(yōu)勢(shì)切入（因?yàn)槲覀兊睦习迨桥_(tái)灣人，我們的禮服都是從臺(tái)灣運(yùn)過(guò)來(lái)的，在**市只有我們?nèi)椿榧啍z影禮服格調(diào)是最高的；因?yàn)槲覀冃碌陝傞_(kāi)業(yè)，所以現(xiàn)在的禮服都是最新的，款式最多的，其他家的禮服都是舊的，沒(méi)有我們的新）。
21、通常沒(méi)有笑容又不怎么說(shuō)話的客人應(yīng)如何處理（大部分是新郎）……
答：如果碰到?jīng)]有笑容又不說(shuō)話的客人，就要先去激起他對(duì)你的興趣，也就是想辦法增加好感，而且說(shuō)話的時(shí)候都要給對(duì)方一個(gè)回答的空間，首先就要先贊美對(duì)方。
22、我不想現(xiàn)在預(yù)約，等我有時(shí)間的時(shí)候再說(shuō)吧
答：對(duì)啊，你隨時(shí)想來(lái)拍的時(shí)候是很方便，可是我怕你會(huì)等。我相信你也很喜歡我們的作品，但是我覺(jué)得這樣對(duì)你的服務(wù)不好，而且我也非常過(guò)意不去，因?yàn)楝F(xiàn)在拍照都是要提前預(yù)約，你相信我，我一定會(huì)給你做最好的安排，你現(xiàn)在預(yù)約的好處。
23、我在別家已付過(guò)定金
答：真的你已經(jīng)在別家付了定金了，有沒(méi)有帶過(guò)單子來(lái)，可不可以借我看一下？（先了解她交了多少定金，是在哪一家影樓）若金額比較少，就請(qǐng)示經(jīng)理后把它吸收下來(lái)（吃單）。
24、別家打四折打五折，你家才打六折太貴了……
答：直接告訴客人羊毛不會(huì)出在牛身上，“尚好生意有人做，虧本生意無(wú)人嘗”，小麗，看，憑你的智慧，你一想就知道了，為什么有些公司一年到頭都打四折、五折，真的羊毛不會(huì)出在牛身上。
25、沒(méi)有禮貌，不等門(mén)市介紹完，自己說(shuō)走就走……
答：先做最后的努力，“小麗，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意……”，堅(jiān)持到最后想盡辦法留她下來(lái)，但是顧客還是堅(jiān)持要走，門(mén)市就應(yīng)做到送客出門(mén)七步遠(yuǎn)。表情要很和悅，聲音要很柔和，跟著她走，而且要很大方，很得體，非常有禮貌的扶著新娘，握著新娘的手走，到外面來(lái)還要跟新郎握手：“真的很對(duì)不起，今天沒(méi)有能讓兩位滿意，別忘了我某某。我很希望能再有機(jī)會(huì)來(lái)為兩位服務(wù)，我知道您們忙，你們趕時(shí)間，但是別忘了等再回來(lái)的時(shí)候就一定找我某某，再見(jiàn)，請(qǐng)慢走?！?/p>
26、提前預(yù)約的好處
答：臨時(shí)預(yù)約確實(shí)太趕時(shí)間，而且對(duì)客人的選擇會(huì)過(guò)于馬虎，如果服務(wù)不好，我也會(huì)覺(jué)得交待不下去，會(huì)過(guò)意不去的。相信我，先把它定下來(lái)，我會(huì)給你們做最好的安排。（1）我們可以多送你……，因?yàn)楝F(xiàn)在正在搞活動(dòng)，（借入福利與價(jià)位跟顧客談）；（2）預(yù)約定金我可以把我的獎(jiǎng)金折給你（以退為進(jìn)的方法）；
（3）今天運(yùn)氣不好，業(yè)績(jī)不高，你是我第一對(duì)客人（送她一個(gè)小禮物），給客人一點(diǎn)壓力或小惠，請(qǐng)她去同情你；（4）禮服可以任挑，讓客人自由加選；
（5）感受婚期的喜悅，延長(zhǎng)小兩口的濃情蜜意，婚期還沒(méi)有決定，但是兩人早點(diǎn)感受甜蜜的氣氛，趁熱打鐵比較保險(xiǎn)（笑），把這份喜悅帶回去，你會(huì)有意想不到的福氣；
（6）早點(diǎn)預(yù)約，可以提前進(jìn)入拍照狀態(tài)，拍出來(lái)的效果會(huì)更好，我可以幫你安排適合你們的化妝師和攝影師；（7）到哪里都是拍照，但是我卻能給你最好的服務(wù)，請(qǐng)相信我、支持我！
（8）本公司價(jià)格可能會(huì)在下個(gè)月調(diào)升，因此，這個(gè)套系的價(jià)格也有可能會(huì)變動(dòng)，你早點(diǎn)預(yù)約拍照，更可以享受超值套系價(jià)格的優(yōu)惠與福利，你現(xiàn)在先定下來(lái)，等到更便宜的時(shí)候，因?yàn)槟闶俏覀児镜墓潭蛻簦阌袃?yōu)先選擇權(quán)，到時(shí)候你可以做選擇。
門(mén)市選片的十大步驟
1、熱情招呼客人入座：此時(shí)注意只需熱情有禮地招呼客人入座即可，千萬(wàn)不要說(shuō)什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因?yàn)檫@樣容易提升客人期望值。當(dāng)客人對(duì)自己的照片的期望值太高時(shí)，看到的照片失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，故門(mén)市人員切記在與客人接觸初期，就對(duì)客人的照片大加贊揚(yáng)，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做。
2、降低客人期望值：為了在選片的初期降低客人對(duì)照片的期望值，通常我們會(huì)將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。
3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片時(shí)，會(huì)說(shuō)照片拍都不好。筆者經(jīng)過(guò)對(duì)近千名客人的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)說(shuō)拍得不好的客人中，有72%的人只是一種不恰當(dāng)謙虛而已。知道這一點(diǎn)，門(mén)市人員或許心里會(huì)好受一點(diǎn)，因?yàn)樗械拈T(mén)市人員大概都知道客人的這種“不恰當(dāng)?shù)闹t虛”，也感受到了客人說(shuō)出“拍得不好”之類的話，對(duì)我們的壓力。現(xiàn)在門(mén)市人員把這種壓力去除吧，不管客人的照片拍得怎么樣，門(mén)市人員現(xiàn)在都要堅(jiān)信，客人只不過(guò)是在謙虛而已。
注意：客人往往會(huì)因?yàn)橐惶渍掌杏袔讖堈掌牡貌缓茫P(pán)否認(rèn)影樓的攝影技術(shù)。故門(mén)市人員在選片的第一件事，就是請(qǐng)客人把覺(jué)得拍得不太好的照片挑出來(lái)放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好處不僅如此，當(dāng)門(mén)市人員主動(dòng)蔣拍得不好的照片拿掉時(shí)，一般會(huì)很快吸取客人對(duì)自己的信任。門(mén)市人員應(yīng)該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每張都非常完美，有個(gè)別拍攝的不好是正常的。只是門(mén)市要注意迅速將這幾張不好的照片從套片中拿掉，即使避免客人留下討價(jià)還價(jià)的口實(shí)，而且也給客人留下一個(gè)很實(shí)在的印象，可以說(shuō)是一舉兩得。這是門(mén)市選片的最重要的一步，絕對(duì)不可省略。注意門(mén)市人員絕對(duì)可以對(duì)拍得不太好的照片，卻硬說(shuō)好極了，這會(huì)一下子失去客人的信任，你再說(shuō)什么，客人也聽(tīng)不進(jìn)去了。
4、挑出好的照片：門(mén)市人員注意在給客人選片的時(shí)候，一定要策略性的成為桌面的主角，引導(dǎo)客人的思路跟這你的思路走，業(yè)績(jī)才會(huì)有沖高的可能。而我們一旦讓客人成為主角時(shí)，業(yè)績(jī)沖高就比較困難。有以下三種情況發(fā)生時(shí)，客人會(huì)成為桌面談話的主角：（1）客人對(duì)拍攝當(dāng)天的服務(wù)不滿意時(shí)，（2）客人對(duì)拍出的照片不滿意時(shí)，（3）客人對(duì)其他事項(xiàng)不滿意時(shí)。此時(shí)門(mén)市人員想一想，業(yè)績(jī)沖高還有可能嗎？門(mén)市人員此時(shí)要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜歡的照片，共湊10張左右。這樣做的好處，將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)。
5、幫助客人分析照片：當(dāng)客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的二到三張照片時(shí)，門(mén)市人員要站到這些人各自的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，幫助客人分析挑出的照片的優(yōu)點(diǎn)，如：“麗麗你選這一張，一定是因?yàn)橥醮蟾缗牡貌惶珟浟?，這張選的不錯(cuò)，麗麗好眼光。”“這一張兩個(gè)人的感覺(jué)特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯(cuò)”等。這樣做的優(yōu)點(diǎn)，同樣是將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這一種將大家的心態(tài)調(diào)整為正面的心態(tài)的很好辦法，全看門(mén)市人員如何操作。
6、建議客人放大：挑出10張最好的照片后，門(mén)市人員要求客人做放大照片。此時(shí)注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，這樣會(huì)會(huì)導(dǎo)致后期加洗不高?？腿舜藭r(shí)一般也會(huì)問(wèn)，我套系中帶幾張？門(mén)市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走，很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開(kāi)公司，銷售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場(chǎng)營(yíng)銷。我認(rèn)為銷售是營(yíng)銷的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做銷售就是學(xué)會(huì)了做生意。因此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。
那么，如何做一個(gè)成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。
◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。
◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。
◆熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。
◆推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。
公式1：成功=知識(shí)+人脈
公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力
◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片
◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度?！魪闹w動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作
◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。
◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。
◆研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析
◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問(wèn)題。
◆學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。
◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。
◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？上門(mén)推銷？郵寄方式？電視直銷？通過(guò)寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營(yíng)？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。
◆銷售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。
◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門(mén)而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。
◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。
◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見(jiàn)的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）
◆平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。
◆有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。
◆注意一點(diǎn)，銷售中的市場(chǎng)信息很重要
有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。
銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量
如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表
銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒(méi)有銷售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。
作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？
一、真誠(chéng)
態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。
二、自信心
信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最判愕?！视H畎艫模⌒判幕崾鼓愀 謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。
作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。
被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問(wèn)他，你推銷過(guò)汽車嗎？他說(shuō)，沒(méi)有，但是我推銷過(guò)日用品，推銷過(guò)電器，我能夠推銷它們，說(shuō)明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。
知道沒(méi)有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。
三、做個(gè)有心人
“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。
機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。
作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。
四、韌性
銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問(wèn)題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒(méi)有。
五、良好的心理素質(zhì)
具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。
六、交際能力
每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。
七、熱情
熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。
八、知識(shí)面要寬
銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書(shū)籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
九、責(zé)任心
銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒(méi)有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷量，也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。
有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見(jiàn)丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫(xiě)了一條標(biāo)語(yǔ)：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見(jiàn)了標(biāo)語(yǔ)，拿筆把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見(jiàn)，也拿出筆，把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。
這雖然是一個(gè)笑話，但說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。
十、談判力
其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。
孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。
一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。
前國(guó)家足球總教練米盧說(shuō)：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門(mén)總是對(duì)天道酬勤的人敞開(kāi)著，世界上沒(méi)有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。
在做銷售的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績(jī)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒(méi)有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過(guò)程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒(méi)有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。
也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對(duì)的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，就能做成不簡(jiǎn)單的事。要讓自己的每一天過(guò)的平凡，但不能平庸。
一個(gè)銷售代表從起床開(kāi)始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對(duì)剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?/p>
1、上班之前準(zhǔn)備工作
每天要按時(shí)起床，醒來(lái)之后要迅速起來(lái)。告訴自己，新一天的工作就要開(kāi)始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。
整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。
盡量提前10——20分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。簡(jiǎn)單的說(shuō)，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂(lè)的心情！
2、到公司簽到之后
向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門(mén)之前，先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：
1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單
2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說(shuō)明書(shū)、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。
3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)
1）了解被拜訪對(duì)象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。
2）要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。
3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購(gòu)買者，并想辦法去接近他。
4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢問(wèn)和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)。
4、見(jiàn)到客戶之后
1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的講話，并表示關(guān)心，詢問(wèn)對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)： ① 要有信心
② 態(tài)度要真誠(chéng)，爭(zhēng)取對(duì)方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快
④ 用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問(wèn)話清楚，能夠針對(duì)問(wèn)題 ⑤ 注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過(guò)程中，不可與客戶激烈爭(zhēng)論 ⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語(yǔ)
⑧ 能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班
①見(jiàn)到客戶，首先是問(wèn)候，敬煙，接著聊天，贈(zèng)送禮品 ②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購(gòu)或當(dāng)即送貨 ⑤收貨款
⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。
5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細(xì)填寫(xiě)每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表
2）檢查是否按計(jì)劃開(kāi)展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù)
3）寫(xiě)出每天的營(yíng)銷日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。
4）營(yíng)銷日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述
②對(duì)工作得失的總結(jié)、意見(jiàn)及建議 ③改進(jìn)的方法 ④客戶的意見(jiàn)及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受
6、列出第二天的工作計(jì)劃
1）對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶，約好見(jiàn)面時(shí)間 4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門(mén)的相關(guān)配合工作
對(duì)于銷售代表來(lái)說(shuō)，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對(duì)于一個(gè)成功的銷售代表來(lái)說(shuō)，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。
當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈活的去面對(duì)客戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。
現(xiàn)在的市場(chǎng)，是一種開(kāi)放型、同質(zhì)化、多品種的市場(chǎng)。對(duì)于很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它的同類，大部分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？
我想，只有通過(guò)優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個(gè)過(guò)程中，只有通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)達(dá)到目的。在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過(guò)哥們兒義氣，請(qǐng)客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時(shí)的中國(guó)，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場(chǎng)，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒(méi)有銷售不出去的東西。經(jīng)過(guò)十幾年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況和那時(shí)已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費(fèi)者無(wú)所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方多贏的局面。
作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶（或稱經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？
售前服務(wù)——良好的開(kāi)端是銷售成功的一半
售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒(méi)有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過(guò)程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會(huì)。感興趣的客戶會(huì)有下面的幾種表現(xiàn)：
1、比較認(rèn)真的聽(tīng)你說(shuō)話，很自然的和你聊天。這說(shuō)明他對(duì)你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會(huì)，加深雙方的感情。
2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛(ài)不釋手。這說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，看看有沒(méi)有不滿意的地方，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。
3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。
4、仔細(xì)的詢問(wèn)價(jià)格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳?duì)意見(jiàn)，比如價(jià)格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對(duì)這些問(wèn)題要耐心的解釋，通過(guò)不同的對(duì)比，如價(jià)格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂(lè)意買實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！
對(duì)于客戶的種種表現(xiàn)，要及時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問(wèn)。同時(shí)，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。
在和客戶的交流過(guò)程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢(shì)全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。
客戶是生意人，往往會(huì)出于自我利益的保護(hù)，在沒(méi)有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時(shí)，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，最終達(dá)成銷售，該怎么辦呢？
首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號(hào)。有一個(gè)簡(jiǎn)單的三步成交法：
第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn) 第二步：征求客戶對(duì)著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同
第三步：當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí)，向客戶提出成交的要求 如果沒(méi)有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點(diǎn)，直至達(dá)成交易。當(dāng)然，不是每一個(gè)客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個(gè)客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。
售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶
當(dāng)我們的市場(chǎng)銷售人員完成了市場(chǎng)推廣的第一步，即征得了客戶的認(rèn)可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對(duì)于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶名單，要定期進(jìn)行拜訪，對(duì)于進(jìn)貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數(shù)，加深與客戶的印象，同時(shí)，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。
建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù)，你必須帶著你的想法，能夠促進(jìn)客戶現(xiàn)在的銷售狀況，那怕是一點(diǎn)小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運(yùn)用自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，去幫助你的客戶。
為了能夠長(zhǎng)久的銷售，達(dá)到你的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。
1、“教育”你的客戶
之所以說(shuō)是“教育”，是因?yàn)楹芏嗫蛻舨荒軌蚋茖W(xué)的理解消費(fèi)者的需求，要讓客戶知道消費(fèi)者喜歡什么樣的購(gòu)物環(huán)境，進(jìn)而改變自己的不足，改善購(gòu)物環(huán)境，增加銷售量。
1）總的來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購(gòu)物 ◆有市場(chǎng)上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨 2）消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購(gòu)物 ◆首先要對(duì)產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買 ◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近3）消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購(gòu)物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經(jīng)常開(kāi)燈
實(shí)際上，在你和客戶溝通、交流的過(guò)程，就是教育的過(guò)程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當(dāng)然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？
2）管理你的客戶
首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過(guò)程中，用什么方法去管理你的客戶呢？
管理需要通過(guò)一個(gè)渠道，運(yùn)用一種方法。
一個(gè)渠道：通過(guò)《客戶管理卡》，詳細(xì)的了解客戶的陳列情況、進(jìn)貨情況、銷售情況，以及客戶處的競(jìng)品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷售機(jī)會(huì)，使客戶賺到更多的利潤(rùn)。
通過(guò)“教育”和“管理”你的客戶，在整個(gè)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過(guò)程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的轉(zhuǎn)化，這就是對(duì)他最好的售中服務(wù)。
售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開(kāi)始
當(dāng)銷售代表完成了銷售計(jì)劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。根據(jù)推測(cè)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客戶的十倍，因此，只有通過(guò)不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。
第四篇：影樓門(mén)市銷售技巧
學(xué)習(xí)的三種心態(tài)：1.空悲的心態(tài)
2.稻穗的心態(tài)
3.童年的心態(tài)
人與人之間溝通：58%聽(tīng)你看你的肢體語(yǔ)言，夸大的自信
37%說(shuō)話的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)
人生的三大武器：1.權(quán)利
2.財(cái)富、金錢
3.情感
三怕：1.怕火
2.怕高
3.怕說(shuō)話
如何引導(dǎo)客人訂單： 1.問(wèn)“YES”的問(wèn)題 2.最簡(jiǎn)單的問(wèn)題
3.商業(yè)性過(guò)小，要問(wèn)中性的話語(yǔ)
4.建立信任、溝通技巧;問(wèn)客人相關(guān)的話語(yǔ);接近距離、建立信任、激發(fā)情趣、采取行動(dòng)
有效果比有道理更重要：
1先以贊美為主，銷售人脈，建立關(guān)系，建立信任感，再推產(chǎn)品 ○2拿出樣品，讓顧客信任我們 ○3凡是在現(xiàn)場(chǎng)訂單中都可以參加品牌之星 ○4總是主動(dòng)引導(dǎo)客人 ○5做品牌宣傳的活動(dòng) ○
三慢兩快原則：
談價(jià)格降價(jià)格一定要慢，一定要讓客人拍板有希望訂單才給客人，先接受，再轉(zhuǎn)折，再認(rèn)同 兩快：1.收錢要快
2.寫(xiě)單要快
如何讓客人現(xiàn)在采取行動(dòng)：
1.借助現(xiàn)場(chǎng)氛圍用威信促動(dòng)客人現(xiàn)在就采取行動(dòng) ○2要快速寫(xiě)單 ○3交定金不同禮品不同 ○4發(fā)揮狼性文化，主動(dòng)出擊 ○
整個(gè)過(guò)程采取引導(dǎo)式的說(shuō)服技巧，所有的營(yíng)銷用聽(tīng)的用問(wèn)的、80%的時(shí)間在聽(tīng)，20%的時(shí)間在問(wèn) ,穩(wěn)定心情以贊美為主、接近距離；拿出最接近孩子年齡段的樣板，一定要控掘魅力點(diǎn)，差異化優(yōu)勢(shì)！第六段例子數(shù)碼，沖擊力最高更清晰
如何主動(dòng)引導(dǎo)客人？
掌握流行趨勢(shì)。
主題攝影，表達(dá)一種意境，我們與北京聯(lián)盟合作，更大氣，更高雅，與全國(guó) 永遠(yuǎn)保持一致、保持領(lǐng)先。我們的數(shù)碼是屬于第六代純數(shù)碼，更高、更清晰。我們的后期制作工廠，后期會(huì)更有保證，更超值，效果更有保證！
引導(dǎo)員學(xué)過(guò)兒童心理學(xué)，攝影師定期去學(xué)習(xí)，拍的更大氣，介紹活動(dòng)的好處！
把價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)為價(jià)值戰(zhàn)：所有產(chǎn)品不在于高不高、貴不貴，而在于值不值！
問(wèn)題：
1.這是真的嗎？
我很理解你的心情，總部決不允許隨便調(diào)高價(jià)位，更不允許我們欺騙客人，只想讓老顧客給我們權(quán)力，我們的承諾我們100%會(huì)做到。2.你們搞什么活動(dòng)啊？
（用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言）我們六年來(lái)最大的感恩活動(dòng)，有最實(shí)惠的套系，你們一定要把握機(jī)會(huì)，這次活動(dòng)是虧本的，是做品牌宣傳，給我們的口啤的宣傳。3.我們孩子內(nèi)向好哭，能拍好嗎？
我們兒童引導(dǎo)員是很專業(yè)的，每張照片都是我們自己拍出來(lái)的，服裝很大氣，用光比較好，設(shè)計(jì)很大方，后期制作比較好。4.今天有哪些實(shí)惠的套系？ 從高價(jià)套系開(kāi)始引導(dǎo) 5.今天要交錢嗎？
當(dāng)然了！六年來(lái)最大的一次活動(dòng)，為了保證您的權(quán)利，我們當(dāng)然以現(xiàn)金為主。6.如果拍不好怎么辦？
第六代純數(shù)碼，當(dāng)時(shí)不好可立刻調(diào)整，從服裝采購(gòu)，引導(dǎo)員，攝影。7.禮品不要可以便宜點(diǎn)嗎？ 您不要就送給我吧？（幽默）
我們禮品只是友情奉送，我們的價(jià)格跟我們禮品是分開(kāi)的，即使不送禮品價(jià)格也是最低的！8.我們要再商量一下？
我非常理解您現(xiàn)在的心情，您想一下，你商量什么了，無(wú)非就價(jià)格不一，品牌品質(zhì)您放心，價(jià)格一定比平時(shí)低很多，我們有六年的品牌。9.訂單可以退嗎？
對(duì)我們還有什么顧慮，您放心，我們無(wú)論在品質(zhì)，品牌，服務(wù)有很大的提升，無(wú)論從能力物力，一定會(huì)把相片拍好的。
如果因?yàn)槲覀兊脑蚯f(wàn)您的不滿意，我們可以退款的。10.我沒(méi)有帶錢？
我從頭再給您說(shuō)一遍，定不定單沒(méi)關(guān)系，把握這次機(jī)會(huì)，先收取現(xiàn)有的定金（安全距離）。11.放大片不要，可以便宜多少？
總公司配的價(jià)位，是最實(shí)惠的，盡量不要這樣拆，在整個(gè)套系當(dāng)中，這個(gè)價(jià)格是由影集決定的，只能減去成本。
12.拿到權(quán)利的意義？ 兩年有效，可以降一級(jí)。13.活動(dòng)的主題思想？
品牌宣傳，這是虧本的讓利給老顧客。
如何收取高額定金？
一定要拿禮品讓客人看到！禮品最大的魅力是非曲直刺激客人，交高額的定金！七定要眾高向低介紹，用假戰(zhàn)單引導(dǎo)，早交晚交，都是您的錢，我們都會(huì)開(kāi)單的。不能太高，也不能太低，要推主打價(jià)位。重點(diǎn)選一個(gè)主推，引導(dǎo)的方法！
定是對(duì)客人尊重的表現(xiàn)，自信的表現(xiàn)，可利于訂單成功！
法蘭克引導(dǎo)模式：不要相信顧客的謊言。
第五篇：影樓門(mén)市銷售技巧
影樓門(mén)市銷售技巧——關(guān)于門(mén)市所遇到客戶的種種拒絕話語(yǔ)
1、我們還是第一家，想再到其他地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看……
答：馬上按住她或握住她的手：“小麗，是不是因?yàn)槲矣惺裁吹胤經(jīng)]做好？讓你不滿意？還是覺(jué)得價(jià)格太貴了？你告訴我，我會(huì)幫你協(xié)調(diào)?！被騿?wèn)“你打算再去哪一家？”“……”
A：“小麗，你怎么特別想去那一家呢？我曾經(jīng)在那里工作了一段時(shí)間，就是從那一家用過(guò)來(lái)的，那邊怎么說(shuō)呢？有好多事情不便跟你說(shuō)，站在朋友的立場(chǎng)上，我要告訴你，三源婚紗攝影在本地區(qū)就是最好的，你一定要相信我?！?B：找同仁幫忙，“小麗要去某某影樓”，同仁說(shuō)：某某影樓啊，有一個(gè)顧客叫張麗，就是在那家影樓拍的婚紗照，昨天她結(jié)婚是到我們?nèi)椿榧啍z影來(lái)化的新娘妝（強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣），昨天她真的很漂亮，”門(mén)市：“有些事情我們都是同行，真的不方便講，小麗你放心的把你們的婚紗照交給我來(lái)安排，我會(huì)盡力給你安排到最好。”
2、我只是先代朋友來(lái)看一下，要是好再過(guò)來(lái)吧……
答：你要以你的意見(jiàn)為主，你覺(jué)得我們這里怎么樣？我覺(jué)得你對(duì)你的朋友真的很好，你真是一個(gè)不錯(cuò)的朋友，百忙之中還會(huì)抽空來(lái)幫朋友選擇，你的朋友請(qǐng)你來(lái)看肯定是相信你的，你看今天我們聊了這么久，這么長(zhǎng)時(shí)間我相信你也能接受，對(duì)不對(duì)？借這個(gè)機(jī)會(huì)先把它定下來(lái)，給你朋友一個(gè)驚喜，哪怕送你朋友當(dāng)一個(gè)禮物嘛，讓她先感受到你這個(gè)朋友真的不錯(cuò)，好人做到底。
3、我老公沒(méi)有來(lái)，下次再帶他一起來(lái)……
答：我看你真的很喜歡，這樣吧，跟你老公馬上聯(lián)絡(luò)一下，你老公這么忙，您應(yīng)該直接幫他先定下來(lái)，你老公肯定會(huì)特別開(kāi)心的，如果你老公真的不滿意，你放心，我會(huì)再幫你另外安排。
4、我有朋友在某某家工作，不去那里覺(jué)得不好意思……
答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的攝影師我都很熟悉，因?yàn)槲矣袀€(gè)朋友也在那里做攝影師，上次他的弟弟結(jié)婚就是找的我，在我們這里拍的，我還給了他一個(gè)內(nèi)部員工價(jià)呢，相信我，我也是你的朋友，一定會(huì)幫你做最好的安排（她如果堅(jiān)持要走，要了解她的朋友是誰(shuí)？看看是不是某某家影樓的老板，若是她肯定會(huì)享受很大的優(yōu)惠）。
5、我還沒(méi)有決定婚期，只是先過(guò)來(lái)看一看……
答：小麗，其實(shí)結(jié)婚是一件很麻煩的事情，如果你安排到以后的話，你除了拍婚紗照，還有其它很多方面的事情，聯(lián)系飯店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不過(guò)來(lái)，所以你應(yīng)該先做一些安排，而且這段時(shí)間我們公司正在搞活動(dòng)，推出一些很優(yōu)惠的價(jià)格，你很幸運(yùn)，不要把所有的事情都擠在一起，正好借這機(jī)會(huì)先提前安排一下婚紗照。
6、我現(xiàn)在還定不下來(lái)，回去問(wèn)問(wèn)父母親……
答：小麗，你好有孝心，其實(shí)你現(xiàn)在預(yù)約結(jié)婚照是兩個(gè)人的事情，只要你喜歡，就先預(yù)定下來(lái)，而且你的父母親也會(huì)因?yàn)槟愕倪@個(gè)決定而替你高興的。
7、我們回去再商量一下，到時(shí)候一定再回來(lái)找你……
答：商量是好的，多商量才能找一個(gè)最喜歡的方式出來(lái)，我有什么能不能幫你們的？是不是價(jià)格太貴了，還是禮服不夠穿？放大照片不夠大……（根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的感覺(jué)判斷）。
8、我覺(jué)得照片的風(fēng)格不適合我，我不喜歡…… 答：對(duì)啊，我也覺(jué)得這個(gè)照片的拍攝手法不適合你，你看上去性格比較活潑，應(yīng)適合一些清新、亮麗型的……（給她一些直接性的贊美和建議），平時(shí)有沒(méi)有經(jīng)常拍照的習(xí)慣？到時(shí)候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你風(fēng)格的照片來(lái)，給攝影師看作參考，如果你還有其他的要求，我可以都幫你記下來(lái)，你放心，我會(huì)幫你做最好的安排。
9、價(jià)格太高，我要考慮……
答：小麗，太高了？這樣子好不好？我?guī)湍憧纯茨懿荒芴婺阕霭才?？另外給你介紹一下這個(gè)套系，可是這個(gè)內(nèi)容的產(chǎn)品就不符合你所想要的了……（退而求其次），我覺(jué)得我跟你很有緣，（或者是我覺(jué)得你滿支持我的，花這么長(zhǎng)時(shí)間跟我聊，而且我覺(jué)得你真的很像我姐姐的一個(gè)朋友），我可以把我的獎(jiǎng)金折給你（許諾可優(yōu)惠20元，或多贈(zèng)幾張照片），只要小麗你再幫我們介紹顧客過(guò)來(lái)，一定要介紹啊。
10、我朋友在這里拍過(guò)，感覺(jué)作品很假，動(dòng)作重復(fù)得也特別多…… 答：（這種情況她有可能看過(guò)的是別家的，也許不是我們拍的）先思考，真的？你有朋友在這里拍過(guò)？什么時(shí)候來(lái)拍的？顧客回答：“……”（如果真的不是在這里拍的，不能馬上解釋）或許你的朋友比較喜歡靜止的、傳統(tǒng)一點(diǎn)的，不是特別喜歡我們幫她做的造型，當(dāng)然如果你特別喜歡一些其他的風(fēng)格，我可以幫你安排，你放心我在這里已經(jīng)特別注明了（拿出溝通表）。
11、家離這里太遠(yuǎn)，比較不方便…… 答：“我們可以幫你報(bào)銷來(lái)回路費(fèi)。（一般適合比較偏遠(yuǎn)的顧客）
12、錢不是問(wèn)題，但是拍得我不滿意的時(shí)候我要求退款或是重拍……
答：小麗，你不要給自己這么大的壓力，還沒(méi)有拍就這么緊張，到時(shí)候拍出來(lái)肯定你會(huì)喜歡的，當(dāng)然如果真的不滿意，你要相信我，我會(huì)負(fù)責(zé)幫你另做安排。
13、我不要贈(zèng)品，能不能再便宜點(diǎn)兒……
答：小麗，送你的不要白不要，那你送我吧（笑），如是你覺(jué)得其他地方不滿意，我可以幫你再做安排，而且這些東西很可能婚后能用得著，甚至結(jié)婚的時(shí)候也能用到。
14、這里有沒(méi)有別家那種相冊(cè)？如果有，我才定……
答：真的？小麗，你特別喜歡那種相冊(cè)，可不可以告訴我那種相冊(cè)是什么樣子的？是不是那種旁邊是邊角框，中間帶點(diǎn)圓形，顏色是深咖啡色的？沒(méi)問(wèn)題，我可以幫你安排，這種產(chǎn)品我們公司有貨，等一下，我特別到倉(cāng)庫(kù)給你找（暗示她這個(gè)是我們公司淘汰的產(chǎn)品，但不能直接講），你喜歡的樣本，我會(huì)幫你做安排，但是我覺(jué)得你對(duì)我不錯(cuò)，我還是要稍微跟你說(shuō)一下，你看像這種樣本（拿起我們的相冊(cè)），都是雙接封式的組組合，不管是使用性還是看用性，都非常的好，真的不瞞你說(shuō)，你喜歡的那種相本，外觀看起來(lái)還不錯(cuò)，可是翻久了以后就會(huì)掉落，我們公司當(dāng)初就是因?yàn)榻?jīng)常性使用，拿回來(lái)一看，糟糕……！所以我們公司就寧愿選擇像這一種，這種產(chǎn)品雖然成本很高，而且比原本那種高很多，但是它比較能給客人一個(gè)交代,我們公司信譽(yù)很好,寧愿有好多本放在那里不用,不過(guò)你放心,如果你真的喜歡,我會(huì)幫你找一本來(lái)(然后客人確定,到底要哪一本)
15、要求跟相本拍得一模一樣……
答:真的?小麗?你喜歡像這樣的一種創(chuàng)作風(fēng)格?沒(méi)問(wèn)題,我會(huì)幫你另作安排,但是,這對(duì)客人是因?yàn)榛怂那О?我們整組人員幫她拍了一整天所創(chuàng)作下來(lái)的,很貴啊!我覺(jué)得劃不來(lái)（要站在朋友的立場(chǎng)上幫她想），如果同一個(gè)地方一百個(gè)攝影師去拍都不可能一模一樣，每一個(gè)取角都有可能產(chǎn)生到創(chuàng)作出來(lái)的照片會(huì)有誤差，更何況是拍人。不過(guò)我覺(jué)得你挺適合像這樣的作品，這樣子好了，我另外安排這個(gè)攝影師來(lái)幫你拍照（指定攝影師要加費(fèi)用100或300元固定費(fèi)用，但是門(mén)市可以拿這個(gè)固定費(fèi)用送人情交朋友），你不要指定攝影師，我?guī)湍惆才?。因?yàn)橹付〝z影師要額外再收指定費(fèi)用
16、在付定金的時(shí)候客人說(shuō)：“明天吧，現(xiàn)在趕時(shí)間，明天再來(lái)定……”
答：用手握住她，全部回答都順著她說(shuō)。我相信你明天肯定會(huì)來(lái)，其實(shí)明天付定金和今天付定金都是一樣的，但是最起碼是您對(duì)我服務(wù)的一個(gè)肯定和鼓勵(lì)。
17、這個(gè)樣本是不是你們攝影師拍的……
答：當(dāng)然了，你怎么會(huì)問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題呢？在烏市只有我們?nèi)椿榧啍z影有臺(tái)灣的攝影師定期來(lái)指導(dǎo)，你知道嗎我們公司還在北京辦了一家全國(guó)最大的攝影化妝培訓(xùn)學(xué)校，包括烏市在內(nèi)很多家影樓的攝影師和化妝師都是我們學(xué)校畢業(yè)的，您就是不相信別家也應(yīng)當(dāng)相信我們家?。ㄐχf(shuō)）。
18、收取定金的方法……
答：王先生，麻煩你先付500元定金。
19、客人認(rèn)為定金太多……
答：不多，500元定金對(duì)您而言不高，你看（馬上翻出假性收據(jù)給她看），其實(shí)他們交得都比你的多，早付晚付都是您的錢，我們公司通常要求付總金額的一半，那500元已經(jīng)是最低的基數(shù)，放心的交給我來(lái)替你們做最好的安排。
20、要求現(xiàn)場(chǎng)試穿禮服，否則不下單……
答：可以給她穿，然后從禮服的優(yōu)勢(shì)切入（因?yàn)槲覀兊睦习迨桥_(tái)灣人，我們的禮服都是從臺(tái)灣運(yùn)過(guò)來(lái)的，在**市只有我們?nèi)椿榧啍z影禮服格調(diào)是最高的；因?yàn)槲覀冃碌陝傞_(kāi)業(yè)，所以現(xiàn)在的禮服都是最新的，款式最多的，其他家的禮服都是舊的，沒(méi)有我們的新）。
21、通常沒(méi)有笑容又不怎么說(shuō)話的客人應(yīng)如何處理（大部分是新郎）……
答：如果碰到?jīng)]有笑容又不說(shuō)話的客人，就要先去激起他對(duì)你的興趣，也就是想辦法增加好感，而且說(shuō)話的時(shí)候都要給對(duì)方一個(gè)回答的空間，首先就要先贊美對(duì)方。
22、我不想現(xiàn)在預(yù)約，等我有時(shí)間的時(shí)候再說(shuō)吧
答：對(duì)啊，你隨時(shí)想來(lái)拍的時(shí)候是很方便，可是我怕你會(huì)等。我相信你也很喜歡我們的作品，但是我覺(jué)得這樣對(duì)你的服務(wù)不好，而且我也非常過(guò)意不去，因?yàn)楝F(xiàn)在拍照都是要提前預(yù)約，你相信我，我一定會(huì)給你做最好的安排，你現(xiàn)在預(yù)約的好處。
23、我在別家已付過(guò)定金
答：真的你已經(jīng)在別家付了定金了，有沒(méi)有帶過(guò)單子來(lái)，可不可以借我看一下？（先了解她交了多少定金，是在哪一家影樓）若金額比較少，就請(qǐng)示經(jīng)理后把它吸收下來(lái)（吃單）。
24、別家打四折打五折，你家才打六折太貴了……
答：直接告訴客人羊毛不會(huì)出在牛身上，“尚好生意有人做，虧本生意無(wú)人嘗”，小麗，看，憑你的智慧，你一想就知道了，為什么有些公司一年到頭都打四折、五折，真的羊毛不會(huì)出在牛身上。
25、沒(méi)有禮貌，不等門(mén)市介紹完，自己說(shuō)走就走……
答：先做最后的努力，“小麗，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意……”，堅(jiān)持到最后想盡辦法留她下來(lái)，但是顧客還是堅(jiān)持要走，門(mén)市就應(yīng)做到送客出門(mén)七步遠(yuǎn)。表情要很和悅，聲音要很柔和，跟著她走，而且要很大方，很得體，非常有禮貌的扶著新娘，握著新娘的手走，到外面來(lái)還要跟新郎握手：“真的很對(duì)不起，今天沒(méi)有能讓兩位滿意，別忘了我某某。我很希望能再有機(jī)會(huì)來(lái)為兩位服務(wù)，我知道您們忙，你們趕時(shí)間，但是別忘了等再回來(lái)的時(shí)候就一定找我某某，再見(jiàn)，請(qǐng)慢走?！?/p>
26、提前預(yù)約的好處
答：臨時(shí)預(yù)約確實(shí)太趕時(shí)間，而且對(duì)客人的選擇會(huì)過(guò)于馬虎，如果服務(wù)不好，我也會(huì)覺(jué)得交待不下去，會(huì)過(guò)意不去的。相信我，先把它定下來(lái)，我會(huì)給你們做最好的安排。（1）我們可以多送你……，因?yàn)楝F(xiàn)在正在搞活動(dòng)，（借入福利與價(jià)位跟顧客談）；（2）預(yù)約定金我可以把我的獎(jiǎng)金折給你（以退為進(jìn)的方法）；
（3）今天運(yùn)氣不好，業(yè)績(jī)不高，你是我第一對(duì)客人（送她一個(gè)小禮物），給客人一點(diǎn)壓力或小惠，請(qǐng)她去同情你；（4）禮服可以任挑，讓客人自由加選；
（5）感受婚期的喜悅，延長(zhǎng)小兩口的濃情蜜意，婚期還沒(méi)有決定，但是兩人早點(diǎn)感受甜蜜的氣氛，趁熱打鐵比較保險(xiǎn)（笑），把這份喜悅帶回去，你會(huì)有意想不到的福氣；
（6）早點(diǎn)預(yù)約，可以提前進(jìn)入拍照狀態(tài)，拍出來(lái)的效果會(huì)更好，我可以幫你安排適合你們的化妝師和攝影師；（7）到哪里都是拍照，但是我卻能給你最好的服務(wù)，請(qǐng)相信我、支持我！
（8）本公司價(jià)格可能會(huì)在下個(gè)月調(diào)升，因此，這個(gè)套系的價(jià)格也有可能會(huì)變動(dòng)，你早點(diǎn)預(yù)約拍照，更可以享受超值套系價(jià)格的優(yōu)惠與福利，你現(xiàn)在先定下來(lái)，等到更便宜的時(shí)候，因?yàn)槟闶俏覀児镜墓潭蛻簦阌袃?yōu)先選擇權(quán)，到時(shí)候你可以做選擇。
門(mén)市選片的十大步驟
1、熱情招呼客人入座：此時(shí)注意只需熱情有禮地招呼客人入座即可，千萬(wàn)不要說(shuō)什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因?yàn)檫@樣容易提升客人期望值。當(dāng)客人對(duì)自己的照片的期望值太高時(shí)，看到的照片失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，故門(mén)市人員切記在與客人接觸初期，就對(duì)客人的照片大加贊揚(yáng)，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做。
2、降低客人期望值：為了在選片的初期降低客人對(duì)照片的期望值，通常我們會(huì)將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。
3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片時(shí)，會(huì)說(shuō)照片拍都不好。筆者經(jīng)過(guò)對(duì)近千名客人的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)說(shuō)拍得不好的客人中，有72%的人只是一種不恰當(dāng)謙虛而已。知道這一點(diǎn)，門(mén)市人員或許心里會(huì)好受一點(diǎn)，因?yàn)樗械拈T(mén)市人員大概都知道客人的這種“不恰當(dāng)?shù)闹t虛”，也感受到了客人說(shuō)出“拍得不好”之類的話，對(duì)我們的壓力?，F(xiàn)在門(mén)市人員把這種壓力去除吧，不管客人的照片拍得怎么樣，門(mén)市人員現(xiàn)在都要堅(jiān)信，客人只不過(guò)是在謙虛而已。
注意：客人往往會(huì)因?yàn)橐惶渍掌杏袔讖堈掌牡貌缓?，而全盤(pán)否認(rèn)影樓的攝影技術(shù)。故門(mén)市人員在選片的第一件事，就是請(qǐng)客人把覺(jué)得拍得不太好的照片挑出來(lái)放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好處不僅如此，當(dāng)門(mén)市人員主動(dòng)蔣拍得不好的照片拿掉時(shí)，一般會(huì)很快吸取客人對(duì)自己的信任。門(mén)市人員應(yīng)該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每張都非常完美，有個(gè)別拍攝的不好是正常的。只是門(mén)市要注意迅速將這幾張不好的照片從套片中拿掉，即使避免客人留下討價(jià)還價(jià)的口實(shí)，而且也給客人留下一個(gè)很實(shí)在的印象，可以說(shuō)是一舉兩得。這是門(mén)市選片的最重要的一步，絕對(duì)不可省略。注意門(mén)市人員絕對(duì)可以對(duì)拍得不太好的照片，卻硬說(shuō)好極了，這會(huì)一下子失去客人的信任，你再說(shuō)什么，客人也聽(tīng)不進(jìn)去了。
4、挑出好的照片：門(mén)市人員注意在給客人選片的時(shí)候，一定要策略性的成為桌面的主角，引導(dǎo)客人的思路跟這你的思路走，業(yè)績(jī)才會(huì)有沖高的可能。而我們一旦讓客人成為主角時(shí)，業(yè)績(jī)沖高就比較困難。有以下三種情況發(fā)生時(shí)，客人會(huì)成為桌面談話的主角：（1）客人對(duì)拍攝當(dāng)天的服務(wù)不滿意時(shí)，（2）客人對(duì)拍出的照片不滿意時(shí)，（3）客人對(duì)其他事項(xiàng)不滿意時(shí)。此時(shí)門(mén)市人員想一想，業(yè)績(jī)沖高還有可能嗎？門(mén)市人員此時(shí)要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜歡的照片，共湊10張左右。這樣做的好處，將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)。
5、幫助客人分析照片：當(dāng)客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的二到三張照片時(shí)，門(mén)市人員要站到這些人各自的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，幫助客人分析挑出的照片的優(yōu)點(diǎn)，如：“麗麗你選這一張，一定是因?yàn)橥醮蟾缗牡貌惶珟浟耍@張選的不錯(cuò)，麗麗好眼光?！薄斑@一張兩個(gè)人的感覺(jué)特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯(cuò)”等。這樣做的優(yōu)點(diǎn)，同樣是將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這一種將大家的心態(tài)調(diào)整為正面的心態(tài)的很好辦法，全看門(mén)市人員如何操作。
6、建議客人放大：挑出10張最好的照片后，門(mén)市人員要求客人做放大照片。此時(shí)注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，這樣會(huì)會(huì)導(dǎo)致后期加洗不高。客人此時(shí)一般也會(huì)問(wèn)，我套系中帶幾張？門(mén)市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走，
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