第一篇：影樓門市培訓(xùn)細(xì)則

門市銷售的新思維

美國著名營銷大師F奧特斯坦丁說過：“真誠是營銷的第一步，真誠而不貪婪，是營銷的第一準(zhǔn)則。記住，當(dāng)你給予他人好處的時(shí)候，你的形象會(huì)越來越高大?！痹诋?dāng)今市場競爭十分激烈的銷售商戰(zhàn)中，“重要的不是在賣什么，而是怎么賣”，商場如同戰(zhàn)場，獲勝是靠營銷的智慧。門市銷售人員是每一個(gè)影樓生存和發(fā)展的主要力量，沒有銷售就沒有影樓的發(fā)展，這是眾多成功影樓的共識(shí)。

銷售就是銷售自己

影樓銷售中兩個(gè)非常重要的方法：第一，態(tài)度，銷售自己要銷售態(tài)度。第二，能力，知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、與人溝通的能力。門市人員并不是能言善辨或死背幾種推銷方式就夠了。態(tài)度是可以瞬間改變的，而知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)則需要長期積累和不斷學(xué)習(xí)。現(xiàn)在很多門市人員覺得訂單很難，價(jià)格和二次消費(fèi)推不上去，其實(shí)問題都在態(tài)度上。在門市營銷中，成功=態(tài)度*能力，這兩種素質(zhì)門市人員必須具備，必須隨時(shí)隨地保持超出100%的巔峰狀態(tài)。害怕失敗，沒有信心，如果在接單過程中有這樣的心態(tài)，即使水平再高也會(huì)失敗。因?yàn)樗降母叩腿Q于狀態(tài)，每一位成功的門市必須具有100%的自信。

銷售就是問出來的

銷售是問出來的，不是講出來的。門市人員首先要學(xué)會(huì)傾聽，要聽懂，不光會(huì)聽，還要會(huì)聽的技巧．銷售的技巧關(guān)鍵是要了解顧客的需求，顧客更注意哪一方面品質(zhì)、價(jià)格、禮服，還是相冊，那么就要針對顧客的實(shí)際需求著重介紹哪一點(diǎn)。比如：顧客很注意品質(zhì)，你一味的強(qiáng)調(diào)我們的價(jià)格如何如何低，那就會(huì)讓這種對照片質(zhì)量要求很高的顧客，感覺你這家影樓不過就是價(jià)格低，品質(zhì)恐怕沒保障；反之，如果顧客很注重價(jià)格，你就不要一味強(qiáng)調(diào)品質(zhì)。有了需求，才有銷售，當(dāng)你沒有了解顧客真正需求的時(shí)候，就不要輕易談價(jià)格談?dòng)唵巍Ｔ谖覀兘榻B產(chǎn)品時(shí)，顧客可能看中了其中一點(diǎn)，一定要在與顧客的交流中找到突破點(diǎn)，如果只是喋喋不休地表達(dá)，可能恰好是顧客不感興趣的一面，就會(huì)起到相反的作用。強(qiáng)調(diào)首先傾聽顧客的聲音，注意力集中在顧客的需求和問題上，然后幫助顧客選擇，從而創(chuàng)造一種使雙方滿意的結(jié)果。

銷售就是銷售好處

門市銷售人員還要求會(huì)談、會(huì)詢問、會(huì)表達(dá)自己的產(chǎn)品，尤其是自己影樓的優(yōu)點(diǎn)和好處，說明優(yōu)點(diǎn)和好處有幾方面：徹底了解自己影樓的技術(shù)和產(chǎn)品；了解所有資源；我們的優(yōu)勢在哪里；我們與同行對手的差別；向顧客介紹的內(nèi)容能不能讓顧客滿意等，門市人員都要心里有數(shù)。

門市人員一定要提前準(zhǔn)備5-10個(gè)“優(yōu)勢點(diǎn)”，結(jié)合影樓的特點(diǎn)，努力尋找最好的賣點(diǎn)，突出優(yōu)勢，更重要的是應(yīng)該精辟地表達(dá)出來，并隨時(shí)與顧客的需求相結(jié)合，力求多方面、多角度打動(dòng)顧客，刺激顧客的消費(fèi)欲望。

銷售就是信心的轉(zhuǎn)移

門市人員要熱愛自己的影樓，對產(chǎn)品和技術(shù)要有信心，同時(shí)把這種信心轉(zhuǎn)移給顧客，顧客就會(huì)選擇你的服務(wù)。絕大多數(shù)顧客都不是專業(yè)人士，一般來說，最關(guān)心的就是化妝和拍攝

直覺式銷售法

所有婚紗銷售方式我研究了七年之久，其中有很多模式在中國大陸最好用的就是這套直覺式銷售法。

直覺銷售是對話訓(xùn)練；不是說話訓(xùn)練。正確的說話方式可以使您隨心所欲，掌握銷售過程。

直覺式銷售法訓(xùn)練：

※這是一個(gè)開口說話，表現(xiàn)自我的時(shí)代。沉默已不再是金，但說錯(cuò)話也不見得好。

※如何適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說適當(dāng)?shù)脑?、問對的問題，如何在一來一往的對話中順暢無比，已成為現(xiàn)代人最迫切需要，也是直覺式推銷法的萬能所在。

說話的方式-

同一句話有很多說法、而且給人的感覺不一樣，例 「這是絕對不可能的！」 這句話給人的感覺是：這是不可能的，很武斷、很主觀。

另一種說法：「你說這有可能嗎？（停頓）是啊！」

這句話給人的感覺是：這是不可能的。但給人的感覺是很受尊重的。和前一種說法回然不同的。從這兩句簡單的會(huì)話中，我們就可看出正確的表達(dá)方式有多重要！

學(xué)習(xí)的原則-

學(xué)習(xí)這套銷售對話訓(xùn)練一樣要常練、熟記語句、語法、語型，假如不懂真的上場您會(huì)手忙腳亂，最直接、有效的方式就是先背誦、等熟悉后就能發(fā)揮自如。

所以在認(rèn)同法中我們要背「你說得很有道理」「那沒關(guān)系！」在贊美法中我們要背「我最欣賞你這種人。」「我最佩服你這種人?！埂韧瑫r(shí)，我們要學(xué)語法：舉實(shí)例法、比喻法、引導(dǎo)法、反問法、贊美法、認(rèn)同法。最后要熟悉幾種語型：認(rèn)同、贊美＋反問；認(rèn)同、贊美＋舉實(shí)例＋反問；反問＋敘述，………。熟悉了這些語句、語法、語型后，就要多運(yùn)用練習(xí)，這在生活周邊隨時(shí)可以練習(xí)，進(jìn)而達(dá)到直覺反應(yīng)。

成功的學(xué)習(xí)-

先前我談了很多成功法則，但怎樣才會(huì)成功是很多人想要知道，之前談?dòng)泻芏嘁蛩匚ㄓ幸稽c(diǎn)還沒告訴你們的就是學(xué)習(xí)。因懂得學(xué)習(xí)的人才有充實(shí)的人生。（臺(tái)灣經(jīng)營之神王永慶）八十四歲但從八十三歲開始學(xué)操作電腦取得第一手資訊。二十一世紀(jì)是投資理財(cái)?shù)氖兰o(jì)，有人花大筆金錢去聽課（潛能大師安東尼羅賓三天課程伍仟美金）換人民幣是肆萬參仟伍佰元左右，這種行為不是消費(fèi)而是投資在自己的身上，這種投資是風(fēng)險(xiǎn)最低的，反觀你們這些學(xué)習(xí)靠自己思考、思索去學(xué)習(xí)或透過實(shí)際操作，在錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)、你想要多少時(shí)間才能得到這些經(jīng)驗(yàn)，所以最快的學(xué)習(xí)是透過請教、講座、找專業(yè)人士學(xué)習(xí)是佳方式，可能花費(fèi)較多那你認(rèn)為時(shí)間與金錢那樣重要？時(shí)間一去不返，金錢隨時(shí)可以賺。

（１）學(xué)習(xí)的態(tài)度-

與一位禪師告訴我的「要先把心中的那杯水倒掉，師父茶壺的水才倒的進(jìn)去」（空杯狀態(tài)）。

（２）要靈活運(yùn)用要先記憶-很多人到了年歲很大還記得國小的課文？就是學(xué)生時(shí)代有人強(qiáng)迫

我們背誦，背誦很痛苦但卻是最有效的學(xué)習(xí)方式。

（３）反覆練習(xí)，直到直覺反應(yīng)-有人有駕照不敢開車，因?yàn)闆]常開，一樣學(xué)習(xí)一定要練習(xí)，而且要反覆練習(xí)直到直覺反應(yīng)。很多人認(rèn)為洽談只要口才好甚至訓(xùn)練說話就可以。其實(shí)不然學(xué)銷售要學(xué)的并不是說話而是對話，如何一來一往對話中，適時(shí)的說該說的話，這才是門市銷售最重要的課題。直覺銷售法就是把銷售原理原則，藉由整理好的語句、語法、語型反覆練習(xí)，直到訓(xùn)練成直覺反應(yīng)。這段路很辛苦，但也是唯一的一條路。

對話的五大步驟-對話是有過程的，過程亂了就會(huì)很糟糕。

例你有幾個(gè)小孩？兩個(gè)小孩。你結(jié)婚了沒有？你覺得呢？※＃※＆＊

遲到的例子：

你看現(xiàn)在幾點(diǎn)了※◎＆?！痢?。謊言

辛苦了，你一定急壞了吧！路上一定很塞車，塞的很厲害吧！）不打自招找認(rèn)同點(diǎn)-了解認(rèn)同的魅力后，最重要是找認(rèn)同點(diǎn)。

（認(rèn)同不等于同意，認(rèn)同之后可以提請求或再強(qiáng)化產(chǎn)品特色、再詢問了解客戶真正的問題點(diǎn)、例價(jià)格、放大、組數(shù)、的問題。

四句認(rèn)同語句-

１：那沒關(guān)系。（吃飯例子-不行）

２：那很好。（吃飯例子-行）

３：你說得很有道理。（太貴了-當(dāng)然如果我買東西當(dāng)

你說的真對然希望價(jià)格越低越好。事實(shí)這套原價(jià)４８００元現(xiàn)在促銷打折才３２８８而已，如有真的喜歡…

４：你這個(gè)問題問得很好-能再打折嗎？是這樣的。這套系原價(jià)是３８００元現(xiàn)在促銷價(jià)已經(jīng)打折又去尾數(shù)了，真的很便宜了啦！

１．贊美法-只要是人都喜歡別人贊美。贊美有很多好處：可以讓對方心情愉快、可以縮短人與人之間的距離，可以化解彼此的防衛(wèi)，可以使自己懂得謙虛，可以使對方心情松懈。心情愉快、美容養(yǎng)顏！……總之是靈丹妙藥。四個(gè)贊美點(diǎn)-１工作方面-青年才俊、年輕就當(dāng)老板、年青有為、真是電腦專家等等…。

２．面相、裝扮、健康-這么忙氣色還這么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真時(shí)髦全身穿

今年最流行桃紅，真漂亮！

３家庭方面-你老公好細(xì)心，體貼。你老婆好尊重您哦！你倆很登對哦！真幸福哦?。ㄐ『⒉灰雎裕?/p>

４運(yùn)動(dòng)技藝方面-你老公體格很棒，一定是運(yùn)動(dòng)選手吧！老婆對吃很有品味肯定很會(huì)下 櫥，對吧！

三句贊美語-１：你真不簡單-這么年輕就當(dāng)上總經(jīng)理。

２：我最欣賞你這種人-張先生，你的作風(fēng)是我最欣賞你這種人。

３：我最佩服你這種人-做事干凈俐落，你是我見過最干脆的人。

參、反問法-我一直強(qiáng)調(diào)每一段話都要用反問句作結(jié)尾。究竟我為什么要使用反問句？反問句有什么作用？

（１）「引起注意」例：其實(shí)這個(gè)套系很適合你的條件，組數(shù)、放大、尺寸、大小，而且現(xiàn)在有優(yōu)惠價(jià)真的很便宜，認(rèn)為呢？

（２）「試探」-例：「我還想考慮一下，與老公商量」「對啦！跟老公商量是應(yīng)該的。陳小姐，你實(shí)在很難得，如此能干還如此尊重先生，真不簡單，………那目前考慮那方面的問題呢？

（３）引導(dǎo)-「這套系算我便宜一點(diǎn)我就訂？」「可以呀，你預(yù)算多少？」（雙方都想探底價(jià)，所以顯得沒誠意）「唉你真有眼光，這套系是我們公司的頂級套系即然妳如此喜歡這套，妳把預(yù)算告訴我，如可以我?guī)湍銧幦　梗ㄒ龑?dǎo)）

開放式問話-陳小姐，如果這套系不合適，那您比較喜歡那一套？

引導(dǎo)式問話-陳小姐，如果這套系不合適，那這Ｂ套如何？

主控權(quán)問話-陳小姐、如果這套系不合適，那我覺得這套最適合你了，因?yàn)椤陨鲜且龑?dǎo)式問話，從這里我們可以體會(huì)到引導(dǎo)式比較可以掌握對話的主控權(quán)。所以盡可能使用引導(dǎo)式對話。我還可以再簡化引導(dǎo)式問話的問法：陳小姐，這套不適合，那就決定這一套怎么樣？

肆、舉例法-分為三種

一、說理法-是目前大部份人最習(xí)慣、最常用的說話方式，也是效果最不好的一種方式、例陳先生，一個(gè)成功的人都是很有決斷力的，只有失敗的人才會(huì)猶豫

后，默默不語（代表滿意了），此時(shí)即可用「小姐，如果沒有其他問題的話-?你是喜歡Ａ套還是Ｂ套呢？（二擇一）?你看我是不是就幫您寫這個(gè)套系內(nèi)容了？總金額３８００元，是不是麻煩您先付訂金捌佰元，余款拍照當(dāng)天再付清。假如顧客的反應(yīng)：「哦！哦！」代表認(rèn)同。又假如顧客的反應(yīng)是-哦！沒有，沒那么快。「小姐、那沒關(guān)系！我想小姐一定還有些不清楚的地方，小姐你要不要談一談，還有什么地方想了解的？用如果法即使顧客反對也不會(huì)太尷尬。

如果法關(guān)門常用詞-

如果方便的話。

如果你不反對的話。

如果你同意的話。

如果你急的話（婚期）。

如果你可以的話。

如果有確定的話

四個(gè)關(guān)門點(diǎn)：

一、價(jià)格（預(yù)算）-殺價(jià)、打折、是關(guān)門時(shí)機(jī)，達(dá)共識(shí)成交

二、數(shù)量（組數(shù)、贈(zèng)品、放大尺寸數(shù)量、禮服件數(shù)）多一些（贈(zèng)品）喜帖、多一張放大啦！多一套衣服啦！是關(guān)門時(shí)機(jī)、達(dá)共識(shí)成交。

三、婚期（交件日、結(jié)婚妝、禮服）-你婚期那么急，那我先幫你們插隊(duì)排明天拍照?！?/p>

四、次要決定點(diǎn)（相冊、禮服檔期）-你比較喜歡這款相冊真有眼光，這是從臺(tái)灣進(jìn)口的高級相，如果喜歡我馬上通知倉庫留一套下來；如果被別人訂了，那就說不準(zhǔn)還來不來這款式了。（只要自己承諾顧客之事一定要記上工作本、顧客聯(lián)、最重要是要去留心、關(guān)心、追蹤執(zhí)行情況）。動(dòng)作與說話同步-在ｃｌｏｓｅ的過程中，有一個(gè)概念非常重要，就是動(dòng)作與說話同步。假設(shè)我手上有一份簽單-「陳小姐，如果沒有其他問題話，……」「這里有一份簽單，是不是你看一下內(nèi)容，可以的話請您在這里簽名?！梗ㄍ瑫r(shí)用手或筆指著簽名外）這時(shí)，他注意力很自然的就被我們帶到簽單上了，他還來得及想剛才有沒有問題嗎？來不及了。就很容易被我們引導(dǎo)至ｃｌｏｓｅ的階段。

最后我們將進(jìn)入實(shí)際操作演練，明天下班各位將顧客常問的問題寫在紙上交門市經(jīng)理，經(jīng)理把重覆部份刪除交給我。永遠(yuǎn)要話著公式。

認(rèn)同→贊美→舉例→反問→關(guān)門。

3、預(yù)約單內(nèi)，按表格內(nèi)各項(xiàng)規(guī)定寫明，如姓名（男女兩人）、結(jié)婚日、取禮服日時(shí)、還禮服日時(shí)、家庭聯(lián)絡(luò)電話、手機(jī)號碼、出租價(jià)格、押金、包含配件與相關(guān)贈(zèng)品。須知注明清楚。

4、當(dāng)客人取禮服時(shí)，一定與客人同時(shí)檢查禮服是否有破損，如沒有請客人簽字認(rèn)可并告知使用時(shí)小心，如歸還時(shí)，禮服有破損需賠償。請客人小心注意使用。

5、回件時(shí)與客人一同檢查禮服及配件是否破損如無，清點(diǎn)好配件數(shù)量與出租時(shí)是否相符，沒問題至柜臺(tái)取回單填好，退還客人押金，并請客人簽名，恭喜客人并送客人出門，請客人一定再介紹朋友來。

五、出售禮服：<出售禮服后無法再退貨>

1、結(jié)婚當(dāng)天使用，結(jié)婚新人有其重視與有消費(fèi)能力的人會(huì)購買禮服。在拍照服務(wù)時(shí)就應(yīng)該知道客人是否有可能購買禮服。如有可能在拍照時(shí)就應(yīng)鼓勵(lì)客人買禮服。

2、重要宴會(huì)使用，如客人因參加宴會(huì)而購買禮服，其自身財(cái)力一定很好，因此如果客人很喜歡，可以直接開價(jià)較高如五六仟元或七八仟元。但一定要根據(jù)客人實(shí)際情況而定，不要嚇走客人。

3、所有與禮服有關(guān)的配件（如裙撐、頭紗、手套、項(xiàng)鏈耳環(huán)、頭飾）一定要在事后購買，不要一次性包含在價(jià)格內(nèi)。

4、出售禮服的禮服卡一定要與帳單一同至柜臺(tái)報(bào)銷，并送至庫管處銷帳。

5、無論出租出售時(shí)，服務(wù)人員應(yīng)咨詢客人是否需化妝服務(wù)，以便客人所享受的服務(wù)更周到，方便。自我也可增加收入。

在公司化妝、造型注意事項(xiàng)與要領(lǐng)：

一、已經(jīng)在公司拍過結(jié)婚照并在套系內(nèi)提供免費(fèi)新娘妝的客人，可免費(fèi)在公司化妝、造型，但一定要收鐘點(diǎn)費(fèi)。以營業(yè)時(shí)間8：30往前算。每小時(shí)鐘點(diǎn)費(fèi)80元，不足1小時(shí)以1小時(shí)計(jì)算。如5：00化新娘妝鐘點(diǎn)費(fèi)為4小時(shí)X80元＝320元。

二、免費(fèi)新娘妝客人，請自帶發(fā)夾、鮮花、造型飾品或有我們代為服務(wù)準(zhǔn)備，其費(fèi)用另收。如是新娘妝可請客人直接與型設(shè)老師溝通?？墒孪阮A(yù)收全部費(fèi)用。型設(shè)部事先準(zhǔn)備造型用品如鮮花等。

三、收費(fèi)結(jié)婚妝：如客人原本為免費(fèi)化妝但指定高級型設(shè)老師服務(wù)（因新娘妝化妝當(dāng)日為型設(shè)老師輪流化妝，如要指定，將打亂已經(jīng)排好的順序，所以一定要另收費(fèi)）。指定化妝師可以在原價(jià)基礎(chǔ)上6折優(yōu)惠，其余（如鮮花、發(fā)夾、飾品、鐘點(diǎn)費(fèi)等）照收費(fèi)。

四、新客人要花新娘妝：以原價(jià)收費(fèi)。如是老客人介紹可打8.8折。其余如鮮花、發(fā)夾、飾品、鐘點(diǎn)費(fèi)等）照收費(fèi)。

五、無論收費(fèi)或免費(fèi)新娘妝一律登記在化妝、禮服登記表上，如有指定必須注明并馬上通知化妝師與其溝通。

六、除客人化妝之外，可以咨詢客人是否在需要租禮服服務(wù)，以便客人所享受的服務(wù)更周到，方便。自我也可增加收入。如需要見禮服篇。

影樓門市人員常犯的24個(gè)理念性錯(cuò)誤

所謂“理念性錯(cuò)誤”就是指通常會(huì)在理解方式和思維習(xí)慣上做出的錯(cuò)誤判斷。這種錯(cuò)誤在完全無意中觸犯，在不知不覺中滋生而擴(kuò)散。理念不清則目標(biāo)不清，理念不對則前進(jìn)方向不對！今天給大家講的是影樓一線門市工作中常犯的理念性錯(cuò)誤。（當(dāng)然，這只是代表我個(gè)人的看法，也并不一定是絕對的真理！）

錯(cuò)誤一：門市的工作并不是技術(shù)工作，無法靠此項(xiàng)工作去滿足所需的生活條件。

解析：門市工作是一項(xiàng)多種專業(yè)技能集中展現(xiàn)的高智能工種。沒有受過專業(yè)培訓(xùn)的門市或入行時(shí)間較短的工作人員是無法勝任此工作的。門市是很多年輕人所排斥的工作。因?yàn)楹芏嗳苏J(rèn)為門市是一種普通的服務(wù)工作，是基層的銷售人員。但有數(shù)據(jù)表明，全世界75％以上的企業(yè)家都是曾經(jīng)做過普通銷售業(yè)務(wù)員的，而且近幾年在婚紗攝影中，平均收入水平在直線上升且勢頭正猛的也正是那些影樓門市，月薪過萬早已不是什么奇跡了。這些已充分證明了門市的發(fā)展前景十分美好。

錯(cuò)誤二：門市只要銷售技巧過硬就可以了，無須學(xué)習(xí)其它的專業(yè)知識(shí)，學(xué)了也用不上。

解析：影樓門市只會(huì)銷售是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。除了門市技巧之外，還要學(xué)習(xí)攝影知識(shí)、化妝知識(shí)、平面設(shè)計(jì)知識(shí)、禮服知識(shí)、美工制作工藝等。只有這樣才會(huì)成為一名顧客信得過的專業(yè)審美顧問。同時(shí)隨著社會(huì)的進(jìn)步及民眾素質(zhì)的不斷提高，還要學(xué)習(xí)消費(fèi)心理學(xué)、現(xiàn)代美學(xué)、廣告學(xué)、營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)及更深入的溝通技巧等相關(guān)學(xué)科。同時(shí)還要積累更多的社會(huì)常識(shí)及豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)?！凹级嗖粔喝恕保鄬W(xué)無害??！

錯(cuò)誤三：門市人員的天職便是促使顧客與企業(yè)成交，只要成交就算成功。解析：很多門市以成交為目的去說服顧客，最終導(dǎo)致企業(yè)的平均利潤有所下降，所以門市的天職是“將顧客的消費(fèi)潛能挖掘到最大”，而非急于求成的為了“約單”而放棄利潤。成交只成功了一半，顧客在消費(fèi)結(jié)束后，愿意再次登門才是真正的成功。

錯(cuò)誤四：門市銷售技巧的最重要部分，就是如何靈活使用優(yōu)惠政策。

解析：使用優(yōu)惠政策去征服顧客并不是一個(gè)品牌企業(yè)所應(yīng)推崇的銷售技巧。更重要的銷售技巧應(yīng)體現(xiàn)在多樣化的溝通方式上。真正的銷售專家可以不看價(jià)格表、不看優(yōu)惠條件，甚至連產(chǎn)品都沒有讓顧客了解就可以達(dá)到成交的結(jié)果。這就是溝通的價(jià)值。

錯(cuò)誤五：門市手中的優(yōu)惠權(quán)限越大，成交率越高。

解析：優(yōu)惠權(quán)限大了也不一定100％成交。優(yōu)惠權(quán)限大了甚至?xí)岊櫩蛯ξ覀兊漠a(chǎn)品失去信心。當(dāng)然還有當(dāng)權(quán)限大了之后，門市會(huì)變得惰性增加。因?yàn)闀r(shí)間一長，門市幾乎都不習(xí)慣用語言及人格魅力去征服顧客，反而更習(xí)慣用讓利的方式去吸引顧客。這樣，門市漸漸的就成了“擺設(shè)”，同時(shí)公司的價(jià)格防線也不攻自破了。

錯(cuò)誤六：門市的能力考評標(biāo)準(zhǔn)主要參照于成交率和業(yè)績總額。

解析：門市的能力考評要參照多項(xiàng)數(shù)據(jù)，除了成交率和業(yè)績額之外，更重要的是顧客服務(wù)滿意率、及顧客回訪率。單純的業(yè)績突出不代表一定會(huì)成為優(yōu)秀的營銷專家，在成交率很高的同時(shí)，也不要忽視了公司的市場定位的變化。錯(cuò)誤七：只要顧客需要，同時(shí)又能產(chǎn)生消費(fèi)，我們就可以為顧客做出一些特殊的讓步。

解析：顧客的需要當(dāng)然很重要，但是作為商家，我們有權(quán)保持自己一貫的市場營銷原則。讓利是可以的，但不要因?yàn)橐稽c(diǎn)小利潤而放棄了整個(gè)企業(yè)長期堅(jiān)持的品牌路線及市場形象。今天向一個(gè)顧客讓步，明天就要向所有的顧客讓步。

錯(cuò)誤八：門市銷售不用做規(guī)劃，要隨機(jī)應(yīng)變，靈活掌控。

解析：隨機(jī)應(yīng)變，靈活掌控自然沒有錯(cuò)，但是如果不做銷售規(guī)劃的話就會(huì)有很多措手不及的時(shí)候。這種規(guī)劃并不是要針對每個(gè)顧客去做一個(gè)書面計(jì)劃，而是要在特定時(shí)期、針對特定銷售環(huán)節(jié)做一個(gè)統(tǒng)一的預(yù)案。這個(gè)預(yù)案就是包括了幾乎所有可能出現(xiàn)狀況的解決方法。這樣就不會(huì)因匆忙應(yīng)對而產(chǎn)生不必要的麻煩。

錯(cuò)誤九：只有為門市準(zhǔn)備更多的新產(chǎn)品和促銷案才能保證業(yè)績順利完成。解析：沒有新產(chǎn)品及促銷案是否就不用去完成業(yè)績?nèi)蝿?wù)了呢？門市已經(jīng)產(chǎn)生了一種依賴，經(jīng)常會(huì)用新產(chǎn)品不足或促銷案陳舊來向老板推卸完不成業(yè)績?nèi)蝿?wù)的責(zé)任。我認(rèn)為這種理由并不成立。因?yàn)樾庐a(chǎn)品或促銷案是有序經(jīng)常的輔助動(dòng)力，并不是說影樓離了這兩者便無法生存了。而更多的時(shí)候，當(dāng)然有了新產(chǎn)品和促銷案的時(shí)候如果還不能完成任務(wù)，門市同樣會(huì)說這些內(nèi)容沒有殺傷力。

錯(cuò)誤十：門市不能將單項(xiàng)銷售業(yè)績做得太高，這樣會(huì)有客怨。應(yīng)該讓顧客自己選擇消費(fèi)。

解析：門市本身就是消費(fèi)引導(dǎo)者，真正做主的還是顧客。試問那些事后抱怨消費(fèi)太多的顧客有哪些消費(fèi)是在門市威逼或強(qiáng)壓下產(chǎn)生的。如果當(dāng)時(shí)接受而過后后悔了，只能說這個(gè)顧客不夠理智，有些沖動(dòng)型消費(fèi)。真正放手讓顧客自己選擇消費(fèi)的話，顧客就一定會(huì)少了很多體驗(yàn)美，和感受幸福的機(jī)會(huì)。做為一名專業(yè)的“藝術(shù)家”，門市怎能允許如此的遺憾在自己的工作范圍內(nèi)產(chǎn)生呢？

錯(cuò)誤十一：門市的業(yè)績要分配到幾個(gè)主要的消費(fèi)項(xiàng)目上去，項(xiàng)目不要太復(fù)雜，小項(xiàng)目甚至可以放棄。

解析：業(yè)績要分配到所有創(chuàng)利項(xiàng)目上去，無論大小項(xiàng)目都應(yīng)該按比例分擔(dān)任務(wù)，看起來有些復(fù)雜，但實(shí)際上操作并不繁瑣。而且只有這樣“項(xiàng)項(xiàng)共同進(jìn)步”，完成任務(wù)才真的變輕松了。經(jīng)驗(yàn)證明，往往業(yè)績沖高，靠得就是這些小項(xiàng)目或新項(xiàng)目。

錯(cuò)誤十二：因?yàn)檫x樣消費(fèi)的利潤高于前期拍照款的利潤，所以接單門市應(yīng)該盡量為后期選樣時(shí)留出一些消費(fèi)空間。

解析：大家都知道選樣消費(fèi)的同比利潤高于拍照款的利潤，但是有幾個(gè)顧客可以清楚的告知門市人員其選樣消費(fèi)的預(yù)算是多少呢？即使告訴了又有多少人能遵守呢？作為商家，我們是無法約束顧客消費(fèi)金額及前后期比例的。所以不要期望顧客會(huì)在后續(xù)的消費(fèi)中給自己帶來更多的利潤，把握好現(xiàn)在，爭取最大的利潤就對了。

錯(cuò)誤十三：門市人員應(yīng)該做好本位銷售，不要去做其它部門專屬的銷售工作。解析：銷售本界限不應(yīng)將銷售項(xiàng)目以部門分割，全員營銷時(shí)代已經(jīng)到了，只要能夠售出并創(chuàng)造利潤，就不應(yīng)該有專業(yè)銷售或本位銷售的思想束縛。只要

3圍，就不會(huì)主動(dòng)引導(dǎo)客人去選擇更好的產(chǎn)品，這樣有消費(fèi)能力的顧客就失去了很多體驗(yàn)美的機(jī)會(huì)。

錯(cuò)誤二十一：門市銷售時(shí)，要讓顧客感覺我們象親友一樣，只要對方信任我們就可以了。

解析：這完全是一種心態(tài)上的錯(cuò)誤，門市要將顧客看作親友一樣去服務(wù)，而顧客的感受是我們無法左右的。我們要用誠懇的態(tài)度去面對顧客，要放棄“做戲”的習(xí)慣才行。

錯(cuò)誤二十二：企業(yè)的廣告投入少，企劃能力差，業(yè)績持續(xù)下滑，門市也無能為力。

解析：門市的價(jià)值就體現(xiàn)在這種企業(yè)有危機(jī)感時(shí)。一名好的門市可以將一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)轉(zhuǎn)變。在這種逆境中，門市主動(dòng)出擊，利用好人脈挖掘老客戶的潛在資源，用智慧和經(jīng)驗(yàn)去征服更多的顧客。坐以待斃不是一名優(yōu)秀門市的做法。

錯(cuò)誤二十三：經(jīng)常和顧客打電話會(huì)打擾顧客，浪費(fèi)時(shí)間也浪費(fèi)金錢，所以交給客服部處理。

解析：經(jīng)常和顧客保持聯(lián)絡(luò)相當(dāng)于積累的大量的“再生”資源。如果一年中花費(fèi)1000元錢去給1000個(gè)客戶溝通，平均每個(gè)顧客通5次電話（每次0.2元），那么這1000個(gè)顧客在第二年中就可以為您介紹至少200個(gè)新顧客來消費(fèi)。而顧客做回訪更多是以公司的名義與顧客聯(lián)系，對于門市本人來說意義不大。

錯(cuò)誤二十四：用打折的方式好于送贈(zèng)品的方式做優(yōu)惠，因?yàn)榇蛘鄣奈Υ螅″X是最明顯的。

解析：打折固然好計(jì)算，但由于市場上的不規(guī)則經(jīng)營，折扣已經(jīng)變得很虛了。顧客面對打折時(shí)總會(huì)有疑問，同時(shí)折扣是在原價(jià)位上減錢，久而久之就將平均消費(fèi)拉低了。而送禮品在保證消費(fèi)額不變的情況下，可以用禮品的進(jìn)貨價(jià)于零售價(jià)的價(jià)差空間去提高整個(gè)套系的價(jià)值感，禮品的更換也給顧客以新鮮感。

客人的演變過程

壹、比較期：占90%，屬正常消費(fèi)者心態(tài) 1）比較服務(wù)…………您與眾不同之處

2）比較產(chǎn)品、內(nèi)容………………是否符合自己口味 3）比較價(jià)位…………便宜又大碗是本性

客人為什么要比較？因?yàn)閷﹂T市沒信心，你的話語，你的表現(xiàn)是關(guān)鍵.客人為什么會(huì)比較？因?yàn)閷δ銢]興趣，對你所謂的“介紹”不認(rèn)同。客人為什么會(huì)離開？可能感覺你騙他，可能感覺別的地方會(huì)更好。

貳、冷靜思考期；占50%，屬正常防衛(wèi)心境

1）商量、猶豫期…………………代為決定，可降一級介紹

2）不感興趣………………………轉(zhuǎn)移話題，聊對方自身，大開心門 3）不好意思提條件…………………主動(dòng)介入、主動(dòng)談判、主動(dòng)要求 4）價(jià)錢未符合預(yù)算…………………先不設(shè)套系、暫收訂金、誘之以情

門市銷售的黃金法則(一)

一、創(chuàng)造熱情親切的開始

好的開始是成功的一半,婚紗影樓的經(jīng)營首先是從顧客的接觸開始,顧客大多數(shù)是因廣告宣傳進(jìn)入影樓,很從門市銷售人員并沒有盡到銷售的本職,只起到了解說的義務(wù).門市銷售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁.哈佛大學(xué)曾經(jīng)對人的第一印象做了行為研究,研究結(jié)果在人的第一印象中.55%來自肢體語言,37%來自聲音,8%來自說話的內(nèi)容,微笑做為一種肢體語言具有重要作用.微笑在門市銷售中具有舉足輕重的作用,但目前很多影樓的門市定單現(xiàn)象,最缺少的就是微笑.其實(shí)在門市訂單現(xiàn)場,微笑著和顧客溝通是最好的銷售工具,也可以化解很多問題.顧客是銷售人員的一面鏡子.你對顧客微笑,顧客也會(huì)對你還以微笑.若是門市銷售人員面無表情,那么顧客就不可能微笑相對,訂單現(xiàn)場的氣氛會(huì)很沉悶.二、開場白的技巧.好的開場白能夠很好地促成顧客訂單.顧客在進(jìn)入一家影樓后,門市人員是整體影樓各個(gè)部門的代言人,為達(dá)到成功訂單,門市人員應(yīng)該掌握好開場白的技術(shù).開場白需要直接,快速切入正題,不需要太多的禮貌和寒喧.新的產(chǎn)品

開場的第一技巧是銷售“新”產(chǎn)品,對于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心,會(huì)有較強(qiáng)傾聽的愿望,門市人員要不斷將影樓的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來.將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來,和顧客一起欣賞,促使顧客對新產(chǎn)品的認(rèn)知.門市人員可成功為顧客設(shè)想,幫助顧客去想象自己所需的圖象和效果,這點(diǎn)對于訂單幫助很大.專案或活動(dòng)

如果影樓剛剛推出很棒的促銷專案,門市人員就需要將“很棒”兩個(gè)字表達(dá)出來.現(xiàn)在影樓的促銷專案天天在做,即使影樓新推出的專案再好,而門市人員沒有表達(dá)出來,顧客就不會(huì)感受到活動(dòng)真正的優(yōu)惠.這樣的活動(dòng)的意義就沒有落到實(shí)處,影樓制定的活動(dòng)專案就會(huì)失去作用,目的就沒有達(dá)到.門市銷售人員在訂單時(shí)不要太過理性,盡量把狀態(tài)達(dá)到興奮,只有先感動(dòng)自己,才能感動(dòng)顧客.把自己的興奮傳達(dá)給顧客,顧客就會(huì)受到感染.如果沒有將興奮度傳達(dá)出去再好的促銷活動(dòng)其價(jià)值就不能充份體現(xiàn)出來.促銷專案除了可以搶占市場之外,也是幫助員工降低銷售難度最有效的方式.唯一性或獨(dú)家代理

物以稀為貴,本地區(qū)獨(dú)家代理和唯一指定的產(chǎn)品和榮譽(yù)很多影樓或多或少都會(huì)有,讓顧客覺得很珍貴與別家不一樣,或者利用某種產(chǎn)品的限量發(fā)售,顧客會(huì)愿意擁有,這種方式可以有效刺激顧客的選擇.重要誘因：

門市銷售人員在銷售前就要充分準(zhǔn)備.這些準(zhǔn)備工作能夠使你找出顧客真正的需求,對于影樓自己要有一個(gè)充分的了解,確定一個(gè)最大的賣點(diǎn)和讓顧客認(rèn)可的誘因,確定這個(gè)誘因后,門市人員就應(yīng)該將價(jià)格的特點(diǎn)盡量多的表達(dá)出來,如果是攝影師或化妝師的特別出色,門市人員就應(yīng)該將技術(shù)特色表達(dá)出來.門市人員只有將重要的誘因充分?jǐn)⑹?在顧客的大腦中描述出來,顧客才會(huì)失去考慮.簡單明了

顧客對太過于理論的東西不會(huì)感興趣,門市人員要用簡單方式讓顧客快速明了他所關(guān)心的問題.門市人員切記不要將簡單的事情復(fù)雜化,不要以為顧客不專業(yè),顧客越聽不懂越不利于訂單,當(dāng)問題變得復(fù)雜時(shí),顧客往往失去耐心,使你前功盡棄.在銷售過程中,門市人員切記不要

7客明確若現(xiàn)在不訂單,就會(huì)錯(cuò)過極好的機(jī)會(huì),門市人員還要強(qiáng)出出最佳訂單拍照時(shí)機(jī).門市人員要記住,不要輕易放走顧客,顧客出了這個(gè)門就不一定會(huì)是你的顧客.在談判過程中,給顧客強(qiáng)大的壓力,此時(shí)(今天)就是最好的機(jī)會(huì).六、降價(jià)不是萬能的.門市銷售人員需要清晰的知道,無論你怎樣降低價(jià)格,顧客也永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺錢,而不會(huì)賠本,無論你怎樣強(qiáng)調(diào)打折,沒有利潤,顧客永遠(yuǎn)不會(huì)相信這是事實(shí).當(dāng)顧客把最后的決定建立在價(jià)格上時(shí),沒有門市能夠通過價(jià)格把握住所有顧客.常見顧客提出的異議是“太貴了”,“負(fù)擔(dān)不起”,“比預(yù)算高”針對這些價(jià)格異議,門市人員要真正了解顧客的原因.對于顧客提出“太貴了”,通常門市會(huì)有一種錯(cuò)誤的方式.“這樣子還嫌貴呀”“我們家不講價(jià)的”“多少錢你才肯拍”這一類的話好像暗示顧客嫌貴,就不要拍了,如果想討價(jià)還價(jià)就請走開,不要浪費(fèi)時(shí)間,或者沒有商談?dòng)嗟?這些都是錯(cuò)誤的說法.還有多少錢才肯拍呀?這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒有保證的想法.正確的回答方式應(yīng)該是:“是的,只要我跟您說明我們貴的原因,其實(shí)我們貴得很值得,再就是對這個(gè)價(jià)格看您跟哪個(gè)檔次的影樓比了?”通過這樣的回答,門市人員可以再次包裝影樓技術(shù)力量.產(chǎn)品,服務(wù),提升自己影樓的價(jià)值,刺激顧客的決定.此外,門市人員也可以借機(jī)講一些顧客選擇我們的故事,以此來引導(dǎo)顧客,達(dá)到成功的目的.可以講述別人盲目選擇價(jià)格低的影樓以后帶來的煩惱,可以再次提醒顧客一生一次,質(zhì)量和服務(wù)的重要性,讓顧客啟發(fā)自己.加上沉默的壓力,這個(gè)時(shí)候就不要再講話了,任何話都是多余的.微笑看著顧客,讓顧客做出回答,這樣可以有效解決“太貴了”的問題.第二種常見的價(jià)格異議是“我負(fù)擔(dān)不起”.當(dāng)門市人員聽到這樣的問題時(shí),第一要分析這是顧客的借口還是事實(shí),然后再?zèng)Q定是否需要推薦其他低套系的價(jià)格給顧客,要知道很多顧客這樣說是一種借口,希望你給打折或降價(jià),當(dāng)顧客提出這類異議時(shí),有的門市會(huì)第一時(shí)間給顧客提供低價(jià)格的套系和內(nèi)容,這并非完全正確,可能你再轉(zhuǎn)換低價(jià)位的同時(shí),也會(huì)傷害顧客的自尊心,引起顧客的反感.綜合以上問題,門市人員可以通過觀察顧客的談吐.職業(yè)類型來判斷顧客的收入水平,判斷他所說的是借口還是事實(shí),然后靈活地進(jìn)行處理.門市銷售的黃金法則(二)從顧客進(jìn)店開始，我認(rèn)為銷售就開始了，首先我們要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)熱情親切的開始，善于用微笑與顧客建立溝通。

一、開場的技巧；

1、銷售新的產(chǎn)品，對于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心，有較強(qiáng)的傾聽愿望，這就為下一步的進(jìn)行找到了一個(gè)突破口。

2、可以成功為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象的需的圖象和效果，這樣的話，顧客就會(huì)將你從一個(gè)對立面轉(zhuǎn)換。

3、在推一活動(dòng)時(shí)，要讓顧客真正提會(huì)這個(gè)活動(dòng)的價(jià)值，這就要求工作人員不要太理性，要感動(dòng)顧客首先要感動(dòng)自己。

4、如果你有一種產(chǎn)品是這個(gè)市場沒有的，有接待上就要突這個(gè)產(chǎn)品的唯一性，或獨(dú)家代理性

5、確定一個(gè)本店最大的賣點(diǎn)，和讓顧客認(rèn)可的誘因，盡量在開場時(shí)傳遞給顧客。

6、用簡單的方式說明顧客所關(guān)心的問題。

7、另外在接待時(shí)不要去攻擊同行，對同行的攻擊只會(huì)適得其反。

8、營造一種熱銷的氣氛.9、在贈(zèng)送禮品時(shí)，要運(yùn)用人性的弱點(diǎn)，少花與多贈(zèng)是的心態(tài)是相互的，但在贈(zèng)送時(shí)一定要清楚其喜歡的是什么？

10、給客戶一個(gè)“二選一”法則

11、可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)在時(shí)間上、限量上給予其定單的急迫感。

9臨”“謝謝光顧”“您請慢走”等。影樓還是要盡量營造出溫馨輕松的消費(fèi)環(huán)境（在這方面，目前大部分影樓做的還是比較好的），因?yàn)轭櫩图炔幌矚g無人理睬而受到冷落，也不喜歡被人緊盯而受到監(jiān)視。因此，店員要營造出一種既有生機(jī)活力，又不窘迫的消費(fèi)氛圍，這樣才能事半功倍，收到較為理想的營銷效果。

針對任何身份的顧客要一視同仁，我們不要因?yàn)樗裉煸谀氵@里消費(fèi)就因此而受到尊重，更不要不在你這里消費(fèi)就是因此會(huì)受到冷落。如果這樣，會(huì)讓他們覺得我們很勢利，他們走出門以后給你帶來的口傳效應(yīng)就將影響到以后的生意。

當(dāng)然，門市的自我提升還有很多方面，這需要我們不斷從實(shí)踐中去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，要不斷加強(qiáng)自身專業(yè)知識(shí)水平和持續(xù)能的提升，加強(qiáng)文化素質(zhì)的修養(yǎng)，將自己不斷完善，以最佳的狀態(tài)做好工作。相信不僅會(huì)給老板創(chuàng)造更多的財(cái)富，更會(huì)給自己帶來明顯的效益。

七種常見的抗拒種類

1．沉默型抗拒

沉默型抗拒是我們影樓門市比較常見的也是最頭痛的。這類客戶在跟你接觸的整個(gè)的過程當(dāng)中他是表現(xiàn)得很冷漠的，什么話都不說，他只是很安靜的坐在那里很沉默，這時(shí)候你所需要做的事情是你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問客戶一些問題。因?yàn)樗匠聊臅r(shí)候常常就表示你越不能夠提起他的興趣和購買意愿。所以我要讓他多說話，你要多問他一些開放式的問題。你要讓他們多回答，引導(dǎo)他們多談?wù)勊麄冏约簩μ紫?、對效果和服?wù)的看法，對他們的需求和感興趣的事情的看法。只要你能夠多引起他們說話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的套系介紹上。所以鼓勵(lì)這種沉默型的客戶多說話，多問一問他們的看法，多問一問他們的意見。從他們的回答的過程當(dāng)中你就比較容易的找出他們的需要，所以接下來你就能夠集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。2．借口型抗拒

常常有時(shí)候你的客戶所提出來的抗拒，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員一聽就知道是借口，他知道這根本不是他不在這里拍攝的原因。這只是借口，只是拿來敷衍你。他會(huì)說“哎呀，你的東西太貴了我沒有興趣”以及“我今天沒有時(shí)間，我還需要再考慮考慮”一聽就知道是借口。所以常常碰到這種借口型抗拒的時(shí)候，當(dāng)顧客提出來的時(shí)候首先你可能需要做的是針對于借口型抗拒的第一步先不要理他，先不要理會(huì)他這種借口型的抗拒。因?yàn)檫@些借口型抗拒根本不是他不預(yù)定或拍攝的主要原因，你可以用忽略的方式去處理。怎么去處理呢？你可以告訴他，假設(shè)有顧客跟你講你產(chǎn)品太貴了我沒有興趣。你聽出來了是借口。你就可以告訴他：“張先生，王小姐我想價(jià)錢是每一個(gè)人都會(huì)考慮到的因素，我們待會(huì)可以專門的來討論你認(rèn)為價(jià)錢上面的問題，在我們討論到價(jià)錢問題之前我想先花個(gè)幾分鐘來告訴你我們的優(yōu)點(diǎn)，為什么我們過去有這么多顧客會(huì)認(rèn)可我們的品牌，并在我們影樓拍攝而不是向別家拍攝?！彼越酉聛砟阌妙愃频倪@樣子的方式，不一定要講一模一樣的話。用類似的方式可以讓你很順暢的去介紹你的拍攝效果或是服務(wù)的特性或是優(yōu)點(diǎn)。3．批評型抗拒

有時(shí)候客戶他會(huì)對你會(huì)對你的產(chǎn)品，服務(wù)，公司或甚至你這個(gè)人會(huì)提出一些負(fù)面的一些批評，他可能會(huì)批評你的產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會(huì)批評你的產(chǎn)品的價(jià)錢或是品質(zhì)，他可能會(huì)跟你講說：“哎呀，我有一個(gè)朋友就是在你們這里拍的，效果一點(diǎn)也不好！”等等類似的。碰到這種批評型抗拒的時(shí)候，你要做的第一件事情切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生出來爭執(zhí)不要去反駁他：“哎呀，張先生你講的話是錯(cuò)的，事實(shí)上不是這么回事?！蹦悴灰ミ@樣子講。碰到批評型抗拒的時(shí)候，首先你需要做的第一件事情就是不要去批評他，你一定要跟他站在同一陣線，你要去理解他尊重他。所以你應(yīng)該跟她講：“張先生，我非常能夠理解你所擔(dān)心的這些事情，畢竟結(jié)婚是一生一次的大事，每個(gè)人都希望保留最完美的記憶。不知道當(dāng)我們保證您的拍攝

1接用假設(shè)成交的方式去解除他這種無病呻吟的抗拒。你可以笑一笑說：“李小姐你覺得明天你是幾點(diǎn)鐘來拍比較方便呢？是八點(diǎn)還是九點(diǎn)？”接著你就保持沉默等待客戶的回答。一個(gè)好的門市人員，需要具備的能力就是要有這種敏銳的觀察力或是經(jīng)驗(yàn)去分析出來顧客的抗拒是真的抗拒還是無病呻吟型的抗拒。并不是客戶提出來的每一個(gè)抗拒我們都需要處理。

不要只會(huì)談價(jià)格

經(jīng)常有門市曾經(jīng)向我總是抱怨公司的價(jià)格太貴了！怎么會(huì)了？A：真的是很貴B：人家比我們便宜C：還是市場上的價(jià)格很底我們真的定的太高了D：產(chǎn)品真的成本很高怎么回事情了？ 門市的流動(dòng)性太大，大多數(shù)門市在離開公司以后基本上就改行了！沒有技術(shù)，吃青春飯，工作壓力太大，人際關(guān)系惡劣等////都是促使門市離開公司的原因？

工作時(shí)間不長，從業(yè)人員年紀(jì)太小，文化素質(zhì)不高，最重要的是沒有可以專門的基礎(chǔ)知識(shí)可以教育，結(jié)果每個(gè)公司教的門市水品參雜不同。沒有專門的培訓(xùn)，攝影可以教，化妝可以教，數(shù)碼可以教，連專門掃地都有人具體操作?？墒情T市有什么教的？結(jié)果專門有人教我們吹牛和騙人！翻開我們現(xiàn)在的門市培訓(xùn)資料大多數(shù)是教你怎么騙人和哄人。這樣的學(xué)術(shù)的指導(dǎo)下面就給人一個(gè)感覺！門市==騙子我不改行干什么了，難到我可以騙別人一輩子嗎？那么就有人問我？王老師我們應(yīng)該怎么樣學(xué)習(xí)了，應(yīng)該學(xué)習(xí)什么樣的內(nèi)容了？ 門市人員的心態(tài)調(diào)整

我做影樓的過程中，很多門市問得最多的就是怎么提高接單技巧，怎么才能定單，他們難道真得不知道么？其實(shí)不是，其實(shí)相信大多數(shù)門市是知道正確答案的，只是觀念和態(tài)度會(huì)面對自身的問題，比如，做事虎頭蛇尾，沒有花時(shí)間學(xué)習(xí)阿，如果一顆樹根沒扎深得話，是不是風(fēng)一吹就到，其實(shí)門市銷售的根就是觀念和態(tài)度，枝葉才是方法和技巧。一個(gè)公式能力x付出=回報(bào)（接單率x接單量=業(yè)績）大家同意嗎？其實(shí)很多影樓都在不遺余力的進(jìn)行員工培訓(xùn)，尤其是我們門市部更是如此，在溝通中我們常常用到模仿對方的行為讓對方產(chǎn)生好感，進(jìn)而引導(dǎo)對方。其實(shí)在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中如果你做作，如果你用所謂的“接單技巧”，有經(jīng)驗(yàn)和閱歷的人，會(huì)很容易看穿你。要把接單技巧與自己融合為一體非常困難，有的時(shí)候就象穿一件不合身的西服，怎么看怎么別扭。因此心態(tài)和技巧同樣重要，心態(tài)其實(shí)就是一種觀念和態(tài)度，而不是某些技巧，門市人員并不是能言善辨或死背幾種推銷方式就夠了。態(tài)度是可以瞬間改變的，而知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)則需要長期積累和不斷學(xué)習(xí)。那么怎么改變我們的觀念和態(tài)度呢？今天我把它分享給大家，希望它能對我們提高業(yè)績以及增加我們的個(gè)人收入有所幫助。1誠懇的態(tài)度：

誠懇是一種態(tài)度。你用什么樣的態(tài)度來對待別人，別人就會(huì)用怎樣的態(tài)度來對待你。因此我們要保持在不同的對象、不同的環(huán)境下都采取誠懇的態(tài)度。要發(fā)自內(nèi)心地，對別人真正感興趣，要有一種觀念，每個(gè)人都是我的老師，我都能從別人身上學(xué)到很多東西。在溝通的過程中還要善于找到話題，這些話題可以是新聞、市場變化、天氣，也可以是客戶的愛情故事、客戶的身體狀況。在溝通的時(shí)候，還要嚴(yán)格自率。我們每個(gè)人都是對自己最感興趣，每個(gè)人都善于表達(dá)自己，想表達(dá)自己的見解和想法，自己的事情，而不是以對方為中心，這就需要嚴(yán)格自率。不要經(jīng)常打斷別人，作到耐心而專注。所有的這些在別人看來就是誠懇的態(tài)度，不加掩飾的誠懇的態(tài)度是最好的武器誠實(shí)的話：誠實(shí)是一個(gè)說話的原則。但是誠實(shí)是有條件的，分情況的，不是在任何時(shí)間、場合、面對任何人都要誠實(shí)的。也就是說誠實(shí)是有條件和看情況的，要誠實(shí)而不是絕對的誠實(shí)，那就是迂腐了。門市人員和客戶溝通時(shí)，有的時(shí)候即

3禮服分為女士男士，主要的品牌有蔡美月/千子晨等一系列。主要拍攝的服裝系列：白紗--婚紗/禮服--晚禮/特色服--宮廷服裝--古裝等一系列具有特點(diǎn)的服裝。

影樓的產(chǎn)品又可以分為硬性產(chǎn)品和軟性產(chǎn)品！什么是硬性產(chǎn)品？就是具體可以讓客人帶走的產(chǎn)品（像冊/放大照片）

什么是軟性產(chǎn)品？技術(shù)--讓客人看到的美麗。攝影當(dāng)中的美，化妝當(dāng)中的美，后期數(shù)碼當(dāng)中的美。

攝影當(dāng)中的美?攝影師發(fā)現(xiàn)客人的優(yōu)點(diǎn)，揚(yáng)長避短的進(jìn)行拍攝和表現(xiàn)?；瘖y當(dāng)中的美？化妝師發(fā)現(xiàn)客人的特點(diǎn)，揚(yáng)長避短的進(jìn)行美化和搭配。后期數(shù)碼當(dāng)中的美？照片要經(jīng)過修飾組合，把圖片最大的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)出來。

首先我要修正的一個(gè)觀點(diǎn)就是：客人是因?yàn)槲业漠a(chǎn)品來拍照片的，不是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格便宜和送禮物來拍照片的。現(xiàn)在那個(gè)不了解，羊毛出在羊身上的道理。那么就要求門市們在第一了解我們的產(chǎn)品和性能/用途和價(jià)格。那么我們要求門市了解公司的產(chǎn)品特色！1 我們公司的產(chǎn)品種類？ 我們公司的每種產(chǎn)品的功能進(jìn)行介紹？ 3 公司的產(chǎn)品特色與優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行獨(dú)立的分析和總結(jié)？ 4 公司的歷史背景和品牌了解？ 技術(shù)了解

我們的門市最好在上崗之前到各個(gè)部門去學(xué)習(xí)一段時(shí)間！這是為什么了？

當(dāng)我們的門市對于技術(shù)部門了解了一下以后，最基本的是他們造成客怨的機(jī)會(huì)就小了啊！人員會(huì)顯的很專業(yè)的，了解什么叫像素/什么叫PS/什么叫照場等一系列的專業(yè)名詞。了解在工作當(dāng)中什么事情可以同客人承諾和什么事情不應(yīng)該同客人承諾。我們把賣產(chǎn)品==賣專業(yè)來看帶。

門市應(yīng)該了解公司的產(chǎn)品！那么公司有什么與其他公司不同的產(chǎn)品要了解，產(chǎn)品的特色與公司的特色要了解，請把公司的特色與產(chǎn)品的特色用10種不同方法描述出來！1 請注重描述它的外觀--顏色--功能--特點(diǎn)。2 請注重描述它的與同類型產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不同。3 請注重講出使用它的意義與價(jià)值。

5你是否擁有專業(yè)的知識(shí)去講解你的公司的產(chǎn)品與服務(wù)，你是否有耐心來傾聽客人的要求，傾聽,是獲得客人信賴感的基礎(chǔ),沒有人會(huì)喜歡喋喋不休和不尊重自己的人,事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的門市都知道有一種顧客是最難成交的,就是自始自終很少說話的那種,你講的太多,顧客沒有機(jī)會(huì)講話,定不定單就是很難講。（門市不一定有能言善辯的本事，但能讓客人相信你就是最大的成功）模仿顧客.每個(gè)人都喜歡和自己類似的人,同時(shí)每個(gè)人都沒有辦法拒絕他自己,門市在接單的過程中如果能夠潛移默化地模仿對方的聲音和肢體語言,顧客將會(huì)很難拒絕你.如果雙方說話慢條斯理,你說話也慢條斯理,如果對方說話像機(jī)關(guān)炮,你也要像機(jī)關(guān)炮.當(dāng)顧客覺得你和他很像,很投緣的時(shí)候,就是你成交的時(shí)候了.多利用現(xiàn)身說法和第三者見證.有些門市在談單的時(shí)候喜歡空講,言之無物,往往給顧客一種王婆賣瓜,自賣自夸的感覺,而相反,很多門市不善言辭,定單成功率卻很高,主要原因就因?yàn)樗幸粋€(gè)自己的樣冊,當(dāng)顧客同時(shí)看到真人和照片效果的時(shí)候,信賴感會(huì)由然而生.距離感因?yàn)槿撕腿酥g有種東西叫做距離感，怎樣拉近他（她）就是很重要的問題。朋友們是有共同語言的請找到與客人們交流的共同語言，朋友們是有默契有共同愛好。那么怎么樣獲得共同的語言的，現(xiàn)代年輕人哪位不看韓國電視劇，現(xiàn)代的年輕人哪位不喜歡電腦，現(xiàn)代的年輕人哪位到影樓來拍照片沒有對于婚姻與愛情的美好憧憬！

怎么樣尋找共同語言？ 語言上的時(shí)髦用語拉近關(guān)系。2 肢體上細(xì)微接觸拉近親切感。學(xué)習(xí)欣賞客人學(xué)習(xí)欣賞客人身上的優(yōu)點(diǎn)，學(xué)習(xí)稱贊與贊美客人，前提是要真正的找到客人的優(yōu)點(diǎn)。客人感覺來到店里不是來到一個(gè)充滿商業(yè)氣息的店里，而是來到一個(gè)輕松、愉快的舒適環(huán)境里。我們可以通過和客人搭訕的方式來溝通，也可以從客人的穿著打扮聊起。讓同時(shí)，你可以觀察你的客人，可以從談話中了解到客人的消費(fèi)在哪個(gè)位置。切記在聊天的同時(shí)，不要忘了你的主題，勿喧賓奪主。只要你把客人當(dāng)作自己的朋友，真誠的待他，那么他就會(huì)很信任你。

談單應(yīng)該創(chuàng)造出的氣氛告訴大家一個(gè)秘密,要想讓客人當(dāng)場下定單，最重要的是創(chuàng)造出一種好的談單氣氛.為什么所有的影樓大廳都安裝了音響，為什么大廳里面基本上都是播發(fā)出輕柔的音樂，為什么大家都在搞裝潢比賽，為什么都在買影樓用品的時(shí)候都買最好的，為什么大廳永遠(yuǎn)都是最漂亮的地方和散發(fā)出香味的地方。這一切都是為了創(chuàng)造出好的談單的氛圍!這樣你看這不是為了創(chuàng)造好的氣氛嗎？ 談單的氣氛應(yīng)該是門市創(chuàng)造的！怎么創(chuàng)造了？ 和諧的音樂和聲音（聲音必須悅耳，音樂應(yīng)該符合談單主題）2 快樂的心情并引導(dǎo)客人的思維---有的門市能和客人撒嬌--有的門市能在客人面前講故事--有的門市能同化客人3 合理的理由加語言的節(jié)奏4 豐富的肢體語言5 好的環(huán)境/好的產(chǎn)品/美的環(huán)境/健康的心態(tài)/良好的語言。6 今天你是否自己狀態(tài)良好/今天心情是否特別愉快/那么今天恭喜你：你今天鐵定業(yè)績非常好！很多門市都在工作當(dāng)中忽略了這一點(diǎn)，氣氛是門市接待當(dāng)中的超級炸彈。這一點(diǎn)都不過份了！大家看到迪廳里面熱烈的氣氛，人山人海的涌動(dòng)。大家看到星巴克咖啡里面浪漫幽雅的氣氛，在里面談女朋友是不是很好了！那么設(shè)想一下，在一個(gè)氣氛良好的范圍里面談單--或者一個(gè)很能創(chuàng)造良好氣氛的門市，那么這個(gè)門市的專業(yè)知識(shí)差一點(diǎn)都有可能把單給談下來哦！那就是為什么有許多新門市一上手就比老門市厲害的原因之一吧！不要把自

7休息充電。

不成功，原因之五：用錯(cuò)了比喻。工作象什么？婚姻象什么？人生象什么？

尼加拉瓜大瀑布現(xiàn)象：提前改變自己錯(cuò)誤的行為，才不會(huì)跌入深淵。

不成功，原因之六：不良的肢體動(dòng)作。發(fā)現(xiàn)不良的肢體語言，改變肢體

成功=知識(shí) + 人脈。建立人脈，需要主動(dòng)出擊。主動(dòng)出擊，從每一個(gè)人遞名片開始。

業(yè)績不好只有一個(gè)原因--不夠認(rèn)真。

顧客不只買產(chǎn)品，他更買你的服務(wù)精神。

公司最大的營運(yùn)成本，是沒有訓(xùn)練過的業(yè)務(wù)員。

缺乏正確的督導(dǎo)和管理，會(huì)浪費(fèi)一個(gè)人才。

建立你的市場鏈，就是靠模仿、復(fù)制。但要注意：復(fù)制信念，不是經(jīng)驗(yàn)。

一個(gè)人成功，與他的溝通能力有很大關(guān)系。

1、與自己溝通

2、與他人溝通

3、人生活的品質(zhì)，決定于他溝通的方式。

做事的關(guān)鍵，在于你要“得到什么結(jié)果”。擊穿木板的練習(xí)。

參加培訓(xùn)課程要得到的3項(xiàng)結(jié)果：以銷售經(jīng)理為例——

1、學(xué)習(xí)正確的銷售方法

2、讓自己的影響力增加

3、如何正確地培訓(xùn)員工

為得到上述結(jié)果，我愿做：

1、認(rèn)真聽、記

2、主動(dòng)與人交流

3、反省

全身心地投入培訓(xùn)——是快速提升銷售力的法寶。

事情有沒有可能，看決心夠不夠。

習(xí)慣無法改變，只能替代。

請成功者吃飯，是學(xué)習(xí)的最便宜的方法。

跟100個(gè)最成功的人交朋友。

做事要關(guān)注“結(jié)果”。結(jié)果比目的重要。目的跟結(jié)果不一樣。方法不對，目的不會(huì)變?yōu)榻Y(jié)果，方法正確，結(jié)果一定會(huì)得到。

不成功常源于“自我設(shè)限”。

影響力——是由內(nèi)而外的。充實(shí)你的內(nèi)在。

培訓(xùn)課之前，先通過向大家的提問了解聽眾的需求渴望和問題。

成功者三項(xiàng)要素：

1、信念——相信什么？

2、做事的方法-——策略——順序（做事，順序不可搞錯(cuò)）

3、肢體語言——?jiǎng)幼?/p>

成功保險(xiǎn)：發(fā)自內(nèi)心地為顧客服務(wù)。

找大客戶——是倍增收入的必勝之路。

借用顧客的見證（請顧客簽字）。

自信心是一種選擇。誰能給你自信心？只有自己才能給自己自信心。

復(fù)制導(dǎo)致成功者成功的信念給自己。

運(yùn)用潛意識(shí)的暗示——最后的問題，假如還有新的問題？（沒有）已經(jīng)下決心了嗎？已經(jīng)全力以赴了嗎？（99分=0分）

不能快速達(dá)成改變的唯一原因，是內(nèi)心所體驗(yàn)到的痛苦還不夠強(qiáng)烈。

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第二篇：影樓門市接待的培訓(xùn)

新聞信息

影樓門市接待的培訓(xùn)

在經(jīng)過了激烈競爭以后，影樓間的技術(shù)水平、硬件水平逐步趨同，目前影樓間最大的區(qū)別就是服務(wù)水平與營銷水平。這種變化，對門市接待提出了新的更高的要求，這就要求我們影樓經(jīng)營者必須建立一支優(yōu)秀的門市隊(duì)伍，使門市接待以高素質(zhì)的形象、專業(yè)化的服務(wù)出現(xiàn)在顧客面前。

訓(xùn)練有素的門市接待，談吐優(yōu)雅、舉止得體，能給客人留下美好的印象，業(yè)績自然也就一路攀升；而缺乏培訓(xùn)的門市接待，談話不得體、行為不雅，難以給客人留下良好的印象，業(yè)績提升自然也就無從談起。如何對影樓門市接待人員進(jìn)行培訓(xùn)，根據(jù)我們多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面進(jìn)行： １.門市接待的基本能力要求（１）門市主管的能力要求

有什么樣的門市主管就有什么樣的門市接待。提高門市接待的能力首先要提高門市主管的能力。①組織能力：這是將人、財(cái)、物匯集在一起，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，相互配合，相互補(bǔ)充,使門市接待發(fā)揮最大團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢的能力。

②企劃能力：永遠(yuǎn)有超前的意識(shí)，準(zhǔn)確地把握市場方向，通過制訂有效的管理制度，充分利用有限資源，減輕市場競爭壓力，最終獲得成功。

③財(cái)務(wù)管理能力：門市主管是公司一級管理人員，他們必須具備控制成本的能力，花錢比賺錢容易，花錢時(shí)必須首先想著賺錢。

④業(yè)務(wù)行銷能力：行銷就是市場的開始和發(fā)掘客戶的需求，并用強(qiáng)有力的手段去實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)。⑤人際溝通能力：門市主管的人際溝通能力能使其建立良好的人際網(wǎng)絡(luò)，對外及對內(nèi)都很重要，這種能力能增強(qiáng)員工的積極性，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，走向成功。

⑥善用專業(yè)：我們強(qiáng)調(diào)主管在婚紗影樓中工作要具備創(chuàng)造的能力和信心。（２）門市接待的綜合能力

贏得客戶的信賴是門市接待的首要任務(wù)，得到顧客的信任意味著推銷已成功一半。門市接待可以通過以下幾方面提高自己的綜合能力。

①懂得包裝自己。門市接待要隨時(shí)注意服飾、儀容與發(fā)型，注意談話的口氣要誠懇，講究技巧。臉部表情要熱情洋溢，肢體語言要生動(dòng)、靈活。

②懂得介紹自己。通過眼神展現(xiàn)出活潑的情緒，熱情、有禮、主動(dòng)地幫助顧客解決困難。

③懂得推銷自己。門市接待隨時(shí)準(zhǔn)備送出自己的名片。在接待顧客過程中顯現(xiàn)出獨(dú)特的氣質(zhì)與修養(yǎng)，想方法給顧客留下深刻而美好的印象。

④開放自己的胸懷。門市接待要放下身價(jià)，必要時(shí)做出適當(dāng)?shù)臓奚c退讓，做到?jīng)]有脾氣與怒氣。⑤加強(qiáng)自信心。每一位門市接待都應(yīng)肯定自我的價(jià)值，加深自我榮譽(yù)感，有一種舍我其誰的心態(tài)，有堅(jiān)強(qiáng)的意志品質(zhì)。

⑥更有效地與顧客溝通。與顧客交談時(shí)，門市接待應(yīng)該清楚地表達(dá)自己的意見，能隨機(jī)應(yīng)變，并做一位好的聆聽者。

⑦增強(qiáng)記憶力。門市接待需要記住更多顧客的名字，記住更多的事情和細(xì)節(jié)。⑧改進(jìn)人際關(guān)系。建立良好的人際關(guān)系，要了解別人，贏得他人的真誠合作。⑨成為優(yōu)秀的推銷者。推銷產(chǎn)品建立在推銷自己和推銷思想的基礎(chǔ)上。⑩培養(yǎng)敏捷的思考能力。能在壓力下冷靜地思考和回應(yīng)問題。２.門市接待的個(gè)人儀態(tài)培訓(xùn)

（１）服裝:穿著影樓的統(tǒng)一服裝，整齊、清潔、合身；

（２）化妝:胭脂、眼線、腮紅、口紅、眼影等應(yīng)該薄，不宜過濃，指甲油顏色不宜過于鮮艷；

（３）發(fā)型:不宜過長或過短。

（４）立姿：①雙手自然下垂于兩側(cè)，不可將手插入口袋； ②抬頭挺胸、背脊挺直； ③兩眼平視；

④雙膝并攏，兩小腿打直靠緊，中間避免留縫，腳跟并攏，兩腳成45度角。（５）坐姿：

①坐于座位1/2的位置；

②雙手放于兩膝之上或交握置膝上；

③雙膝應(yīng)并攏，向旁斜側(cè)45度角，腳跟提起，腳尖微向下壓，或成45度角交叉，但忌小腿肚突出，有礙觀瞻；

④背部成一直線，不可緊靠椅背或彎腰駝背；

⑤起立前，先輕移臀部至座椅1/3位置，再緩緩起立，保持優(yōu)美姿態(tài)。（６）步行：

①抬頭、挺胸，腰直、背直，小腹上提； ②兩眼向前平視；

③兩腳成直線行走，不可成內(nèi)八字或外八字型； ④雙手前后擺動(dòng)，弧度適中，不可雙手放于背后交叉； ⑤步伐適中，不可過大。３.門市接單要訣十二條

（１）誠信：即便你的東西很好，如果和原先說的不一樣，也會(huì)變成壞的。（２）環(huán)境舒適：不要指望顧客會(huì)被熱鬧的現(xiàn)象迷惑，應(yīng)該給他從容思索的機(jī)會(huì)。（３）專業(yè)熟練：熟練掌握門市接待的整個(gè)流程，做到業(yè)務(wù)扎實(shí)才能游刃有余。（４）讓別人替自己說話：顧客潛意識(shí)里更愿意相信第三方的意見。（５）相信自己：這是催眠術(shù)，要對你宣講的內(nèi)容深信不疑。（６）語言技巧：遇什么，怎么說。（７）學(xué)會(huì)傾聽：了解顧客，為顧客著想。

（８）簽單方式多樣化：目的只有一個(gè)，讓他來拍照。（９）善意的謊言：不是要騙人，而是改變他最初的想法。

（１０）自信、從容：接單員要知道公司的優(yōu)勢，并把它做為重要的進(jìn)攻火力。（１１）追問：面對拒絕，學(xué)會(huì)追問一個(gè)為什么。（１２）總結(jié)：在總結(jié)中提煉經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)。４.門市接待與顧客溝通的技巧培訓(xùn)（１）塑造受人歡迎的個(gè)性

一個(gè)人若不具備令人感到愉快的個(gè)性，即使才藝超群、容貌出眾，還是會(huì)被人遺忘。作為影樓門市接待，在每天所接觸的事物與環(huán)境的發(fā)展中，應(yīng)努力塑造自己的特點(diǎn)——會(huì)給顧客留下深刻印象的個(gè)性。①態(tài)度：門市接待在服務(wù)中所持的態(tài)度，會(huì)影響到顧客對影樓的印象，如果我們的門市接待在遭遇困難時(shí)，能平靜、從容地與人相處，隨時(shí)讓人覺得愉快喜悅，那么接單的成功率將提高很多。

②情緒：一名優(yōu)秀的門市接待必須具備穩(wěn)定的情緒。至于一些令人不快的情緒流露，如憤怒、無耐、嫉妒、貪婪等表情，都要學(xué)著去控制。學(xué)習(xí)表達(dá)令人愉快的情緒，隨時(shí)微笑迎人，處處友善待客，養(yǎng)成適應(yīng)新環(huán)境的能力。真摯的微笑是人與人之間溝通的橋梁。

③禮貌：處處尊重別人、照顧別人、容忍別人、諒解別人，而且不要忘了要為每天和你一起工作的同事設(shè)想。

④幽默感：適時(shí)與顧客開玩笑，以幽默的語言化解尷尬或誤會(huì)，將收到意想不到的效果。（２）培養(yǎng)悅耳的聲音

悅耳的聲音和巧妙的交談等于成功的一半，作為一名專業(yè)門市接待，應(yīng)當(dāng)充分利用這些優(yōu)點(diǎn)來爭取 顧客的

好感。

門市接待可以在平時(shí)工作中把自己的聲音錄起來，聽聽有哪些會(huì)令人不快，是不是有發(fā)牢騷或挖苦別人的情形。然后，針對這些缺點(diǎn)改善自己的音調(diào)與態(tài)度。說話的聲音應(yīng)該力求清晰，音量要適中。言行應(yīng)當(dāng)合一，聲音中也應(yīng)當(dāng)表達(dá)出這樣的感情：真摯、諒解、友善、活力、柔順等。（３）熟練掌握談話技巧

與顧客談話時(shí)應(yīng)避免使用粗話，也要避免談及一些比較敏感或容易引起爭論的話題。愉快的交談很容易與顧客建立信任。要從興趣、日?；顒?dòng)、服飾、發(fā)型、家庭、美容、音樂、教育、旅游、假期等顧客感興趣的話題入手。門市接待應(yīng)盡量去了解顧客的心理，并且試著去迎合顧客的心情和興趣來展開舒適而愉快的談話。

談話要把握好以下幾個(gè)原則： ①打開話題； ②不要爭論；

③少說多聽，做個(gè)好聽眾； ④談話不單調(diào)； ⑤不談自己私事；

⑥寧可談理想，不要談?wù)撊耍?⑦應(yīng)用簡單易懂的言辭； ⑧不在背后論人長短； ⑨保持愉快的心情； ⑩不要使用俚語、粗話。（４）不同客人不同對待

在與客人溝通的過程中，要盡量了解客人的特征，根據(jù)不同類型的客人選擇不同的溝通技巧和談話重點(diǎn)?？腿说念愋椭饕梢苑譃橐韵率N： ①理智思考型 ②貪圖便宜型 ③浪漫幻想型 ④猶豫不決型 ⑤好要面子型 ⑥直爽性格型 ⑦個(gè)性主見型 ⑧沉默寡言型 ⑨萬事皆通型 ⑩轉(zhuǎn)身就走型

日常工作中注意總結(jié)不同客人的心理特征和個(gè)人愛好，對不同的客人采取不同的策略和方式，做到對癥下藥，必然事半功倍。5.門市選片的步驟和技巧培訓(xùn)

（１）熱情招呼客人入座：此時(shí)注意只需熱情禮貌地招呼客人入座即可，千萬不要說“你的照片拍得太好了”之類的話，因?yàn)檫@樣容易提升客人的期望值。

（２）挑出不好的：客人往往會(huì)因?yàn)橐惶渍掌杏袔讖埮牡貌缓?，而全盤否定影樓的攝影技術(shù)。故門市接待選片要做的第一件事，就是告訴客人不可能每一張都非常完美，有個(gè)別照片拍得不好是正常的，同時(shí)請客人將拍得不太好的照片挑出來放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好處不僅如此，當(dāng)門市接待主動(dòng)將客人拍得不好的照片拿掉時(shí)，一般會(huì)很快取得客人對自己的信任。（３）挑出10張好的：門市接待此時(shí)要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜歡的照片，共湊夠10張左右。這樣做的好處是將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)。門市接待在給客人選片的時(shí)候，一定要策

略性地成為桌面的主角，引導(dǎo)客人的思路跟著你的思路走，業(yè)績才會(huì)有沖高的可能。

（４）幫助客人分析照片：幫助客人分析挑出來的照片的優(yōu)點(diǎn)。這樣做的好處同樣是將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片。這種將客人的心態(tài)調(diào)整為正面心態(tài)的辦法，門市接待要始終運(yùn)用。

（５）建議客人放大：挑出10張最好的照片后，門市接待要建議客人放大照片。此時(shí)注意不要建議客人只放大套系中包含的大照片，這樣會(huì)導(dǎo)致后期加洗不高。

（６）幫助客人選相冊內(nèi)頁照片和加頁的方法：幫助客人選相冊的照片時(shí)，一般都是按套系規(guī)定的張數(shù)選，選完后，一般還會(huì)剩下一些照片，此時(shí)門市接待可以詢問客人是否加頁。

（７）賣底片（電子文件）和毛片給客人：如最后全部選完后，還剩余部分毛片，可以制定一個(gè)合理的價(jià)格，賣給客人，反正留著也沒有什么用處了。但注意的一點(diǎn)是，絕對不能賣得太低，否則不利于后期的加放。

（８）結(jié)算階段：以上過程結(jié)束后，門市接待最后就要給客人結(jié)算一下，看看到底客人比原套系多花了多少錢，多出部分，由客人補(bǔ)上。

（９）策略性的結(jié)束：選片結(jié)束后送客人出門時(shí)，門市接待要注意策略性地結(jié)束。門市接待可以這樣對客人講：“聊了這么多，我們已經(jīng)是朋友了，放心地交給我吧，我一定會(huì)給你們做得最好，待會(huì)兒我馬上給你們送到暗房去?！?６.門市接待的電話交談培訓(xùn)（１）如何發(fā)揮電話交談的魅力

①清晰：門市接待必須口齒清晰，順利以電話傳達(dá)消息。②音量適中：門市接待是對著一雙耳朵說話，而非對著整個(gè)禮堂。

③活力：電話交談中如果沒有活力與熱情，可能令對方聽起來十分疲憊、消極，甚至帶有敵意。④生動(dòng)：談話的音調(diào)能說明門市接待的心情。

⑤親切有禮：電話線會(huì)傳遞門市接待的表情，門市接待在說話時(shí)面帶微笑，對方可感覺出她的友善。⑥傾聽：注意傾聽對方的言談可幫助門市接待得到正確的信息，幫助門市接待了解、把握對方的需要。（２）接聽電話的重點(diǎn)

①不要讓任何來電者久候，發(fā)現(xiàn)電話燈閃爍時(shí)，任何同仁皆可接聽； ②接聽電話第一句一定是：“某某婚紗，您好！” ③禮貌、客氣、熱忱、有精神是電話服務(wù)的條件； ④問明來電者姓名及需要幫助的地方； ⑤不放棄陌生電話的咨詢，進(jìn)行仔細(xì)介紹；

⑥主動(dòng)約定時(shí)間、地點(diǎn)，請客戶主動(dòng)上門，再予以更周到的服務(wù)； ⑦被尋找人不在時(shí)，亦須問明是否需要幫忙； ⑧詳細(xì)了解來電者的咨詢重點(diǎn)；

⑨保持電話線路暢通，公司可設(shè)兩條線，1線打出，2線接聽，不可占線使用； ⑩接聽或轉(zhuǎn)接私人電話時(shí)，以不防礙公務(wù)為主。７.門市接待客怨處理的培訓(xùn)（１）客怨處理的步驟： ①先向客人道歉；

②由適當(dāng)人選立即進(jìn)行初步處理（換人處理）； ③帶離現(xiàn)場；④了解原因；

⑤判斷是否能立即處理出令雙方都滿意的結(jié)果；

⑥無法立即處理的案件，由公司專案處理，告訴顧客公司的處理過程； ⑦記錄處理事件內(nèi)容過程中的人、事、時(shí)、地、物等信息； ⑧檢討、改進(jìn)。

（２）客怨處理的十大原則 ①克制自己的情緒； ②要有自己代表影樓的意識(shí)； ③以顧客為出發(fā)點(diǎn)； ④以第三者的角度保持冷靜； ⑤傾聽； ⑥迅速、第一； ⑦誠意；

⑧就算是顧客的錯(cuò)，也要以顧客滿意為目的解決問題； ⑨必須恢復(fù)顧客的依賴感； ⑩絕對不要與顧客為敵。（３）如何正確駕馭自己的情緒 ①換位思考； ②以柔克剛； ③自我疏導(dǎo)； ④降低期望； ⑤目標(biāo)制約； ⑥責(zé)己恕人。

８.門市接待對作業(yè)表格的使用

目前，影樓的作業(yè)主要還是通過表格系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)的。這些表格都有其各自的特定用途，是一個(gè)整體系統(tǒng)，對門市接待提高工作效率、加強(qiáng)客戶維護(hù)、總結(jié)市場變動(dòng)等方面都有很重要的作用。所以，門市接待要熟練掌握這些表格，以促進(jìn)接待工作的有效進(jìn)行。這些表格主要有：（１）訂單的填制；（２）新娘妝容表；（３）預(yù)約排定表；（４）完件登記表；（５）客戶欠款登記表；（６）電話記錄簿；（７）消費(fèi)未完成一覽表；（８）雜項(xiàng)表；（９）返工處理單；（１０）后期消費(fèi)一覽表；（１１）業(yè)績?nèi)蝿?wù)表；（１２）業(yè)績報(bào)告表；（１３）業(yè)績進(jìn)度統(tǒng)計(jì)表； ９.門市部主管崗位職責(zé)（１）執(zhí)行經(jīng)理交辦的各項(xiàng)任務(wù)；

（２）協(xié)助經(jīng)理經(jīng)營管理本部門，策劃及拓展影樓門市業(yè)務(wù)；

（３）負(fù)責(zé)編寫部門營業(yè)計(jì)劃和實(shí)施方案，對部門員工工作情況進(jìn)行考核評估，監(jiān)督部門員工完成營業(yè)計(jì)劃；

（４）關(guān)注市場狀況及同行業(yè)狀態(tài)，有針對性地向經(jīng)理提出策劃方案，供其參考和決策；（５）協(xié)調(diào)部門員工之間的關(guān)系及影樓各部門之間的關(guān)系，提高員工協(xié)作能力；（６）以身作則，帶領(lǐng)部門員工服務(wù)好每一個(gè)顧客，盡量避免跑單或毀單；

（７）具有顧客至上、服務(wù)熱情、文明禮貌、講究衛(wèi)生、工作認(rèn)真、忠于職守、作風(fēng)正派的職業(yè)素質(zhì)；

（８）主持員工考勤、工作安排及考核工作，每月推薦一名優(yōu)秀員工角逐“影樓優(yōu)秀員工獎(jiǎng)”；（９）每日統(tǒng)計(jì)客流量，了解顧客流失原因，找到解決辦法并匯報(bào)經(jīng)理；（１０）對突發(fā)事件進(jìn)行及時(shí)解決；

（１１）督促員工不得私拿影樓物品，提高員工的節(jié)約意識(shí)；（１２）上情下達(dá)，下情上傳，協(xié)調(diào)員工與影樓之間的關(guān)系；

（１３）定期召開部門會(huì)議，商討解決工作進(jìn)程中的問題，并匯報(bào)經(jīng)理。１０.門市導(dǎo)購崗位職責(zé)

（１）樹立顧客至上、服務(wù)第一的思想，有較強(qiáng)的責(zé)任心，禮貌、熱情地服務(wù)，堅(jiān)守崗位；

（２）具有良好的專業(yè)知識(shí)和會(huì)話能力，儀容端莊，反應(yīng)靈敏，應(yīng)變能力強(qiáng)，善于動(dòng)用語言技巧為顧客提供最佳服務(wù)；

（３）負(fù)責(zé)顧客的安排、接待、預(yù)定及選樣、取片等工作；（４）熟悉影樓專業(yè)知識(shí)，能滿足顧客提出的要求和解答疑難問題；

（５）嚴(yán)格遵守影樓的各項(xiàng)規(guī)章制度和員工手冊，不擅離職守，講求職業(yè)道德，努力把門市工作做好；（６）向顧客做推銷要有誠實(shí)、熱情的態(tài)度，要自覺維護(hù)影樓的聲譽(yù)，嚴(yán)禁出現(xiàn)違反職業(yè)道德的行為；（７）送客時(shí)注意送上祝福語，服務(wù)中“請”字開頭，“謝”不離口；

（８）顧客走后，及時(shí)檢查是否存有遺留物品，如有報(bào)告主管，一起清點(diǎn)、記錄并通知顧客；（９）服務(wù)中一定要留下顧客檔案，服務(wù)后送交客戶服務(wù)部；

（１０）及時(shí)清理桌面、煙灰缸、樣本、桌、椅，恢復(fù)原樣以保持店堂的格調(diào)；（１１）服從主管安排，配合部門其他人員做好本職工作；

（１２）提醒顧客拍照時(shí)繳足金額，如當(dāng)日繳齊由經(jīng)手人負(fù)責(zé)，看樣后在規(guī)定日付清；

（１３）按規(guī)定站班列位，站班時(shí)嚴(yán)禁倚靠桌椅、門柱，開單據(jù)（預(yù)約單、更改單、加洗購片單等）必須詳細(xì)完整；

（１４）選片時(shí)，陪選人必須在小樣后標(biāo)明規(guī)格并讓顧客確認(rèn),若發(fā)生錯(cuò)誤，更改尺寸寫錯(cuò)或出件數(shù)量寫錯(cuò)，照價(jià)賠償；

（１５）門市之贈(zèng)送應(yīng)確實(shí)依據(jù)權(quán)限范圍，具有成本觀念，必須由主管簽字，以減少不必要的成本浪費(fèi)

第三篇：影樓門市技巧培訓(xùn)教程

門 市 強(qiáng) 化 特 訓(xùn) 教 程

目

彔

一、門市特訓(xùn)乊——不要讓顧客說謊 事、門市特訓(xùn)乊——應(yīng)付不同客人乊方法

三、門市特訓(xùn)乊——選片提升技巧

四、門市特訓(xùn)乊——如何練習(xí)門市接單表情

五、門市特訓(xùn)乊——前臺(tái)工作說明書

六、門市特訓(xùn)乊——七種常見的抗拒種類

七、門市特訓(xùn)乊——門市選片的十大步驟

八、門市特訓(xùn)乊——門市行銷中問話的技巧

九、門市特訓(xùn)乊——門市行銷中問話的技巧

十、門市特訓(xùn)乊—門市銷售的黃金法則(一)

十一、門市特訓(xùn)乊—門市銷售的黃金法則(事)十事、門市特訓(xùn)乊—門市自我提升的必修課

十三、門市特訓(xùn)乊—門市如何提高數(shù)碼選片率

十四、門市特訓(xùn)乊—門市人員的個(gè)人形象設(shè)計(jì)

十五、門市特訓(xùn)乊—門市接戰(zhàn)手冊

十六、門市特訓(xùn)乊—超級門市接單的十大步驟

十七、門市基礎(chǔ)課程--------溝通中的“三誠”

十八、門市特訓(xùn)乊—新門市人員的基本禮儀訓(xùn)練

十九、門市特訓(xùn)乊—接單攻略(補(bǔ)充)事

十、門 市 接 單 培 訓(xùn)-----------簡單實(shí)用版 事

一、門市特訓(xùn)乊—如何靈活接單

門市特訓(xùn)乊——不要讓顧客說謊

門市在婚紗影樓中所扮演的角色應(yīng)該昪麗足輕重的，一個(gè)好的門市將會(huì)給翾板帶來不可代估的經(jīng)濟(jì)敁益，這里我想與各位同行探討的主題昪：不要強(qiáng)迫客人說謊。

首先，我們要了解這樣一個(gè)情冴：客人迚入影樓昪需需性的消費(fèi)，否則他們不會(huì)平白無敀地光顧婚紗影樓的，畢竟影樓不昪百貨公司，針對這個(gè)情冴，再來翿慮客人時(shí)門以后所想要了解、獲知的昪哪些信息。我想他們一般所想關(guān)心、了解的幵不昪這家影樓到底好在哪，而應(yīng)該昪公司婚紗照及其價(jià)栺。因?yàn)椋?dāng)今天這對客人迚店來乊前，他們已經(jīng)基本上將所選擇的目標(biāo)探聽多次而最終選擇的，所以說，作為門市千萬不要在管人迚店后就先“王婆賣瓜”式的推銷，而在要真實(shí)誠恱的向客人解答他們實(shí)際需要關(guān)心的問題。

在行銷過各中，門市枀容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，那就昪自己滔滔不絕的說個(gè)沒完，而完全不去翿慮顧客到底關(guān)心什么，這就昪純粹的“傳教式推銷”。那么，我們應(yīng)該怎么做呢？我們要做到在熱情接待了他們乊后，能想辦法讓他們先開口咨詢或者有問有答，互動(dòng)起來，這時(shí)我們的門市才會(huì)占據(jù)主動(dòng)。經(jīng)常有些門市會(huì)在客人時(shí)店后還沒有迚行有敁的溝通（也就昪還沒有讓客人對你產(chǎn)生信仸和相對的依賴感）乊后就在于單槍直入的問：先生（小姐）你們的婚期昪什么時(shí)候？你們拍照的預(yù)算昪多少？我們暫且將這類門市歸結(jié)為套路式門市、偷懶門市、無知的門市或急功迋利的門市。一大長串的問題下來乊后，客人的感覺幵不昪門市在為他真誠服務(wù)，而在枀盡可能的讓他們掏錢，這樣的情冴下，客人會(huì)自然而然產(chǎn)生一種逆反心理，很容易失敗的。一些有涵養(yǎng)的客人也許會(huì)很配合你的問話，直接回答你的提問；但有部分客人的答案模棱兩可或者會(huì)跟你說話胡亂說個(gè)時(shí)間或告訴你婚期還沒有定下來。這對于我們接單來讱，沒有仸何好處。假如我們得到的答案昪婚期還沒有定下來？我們怎么繼續(xù)下去？再說，人家的婚期沒定，迚影樓干什么呢？？還有關(guān)于“你們拍照預(yù)算昪多少”這樣的問題也盡量不要問，有誰不想花很少的錢辦更多的亊情呢？比如盡管他們明明兩個(gè)人私下里的預(yù)算昪5000

元，但我想沒有哪對客人傻到跟你說實(shí)話的（客人對你的一種防備心理所導(dǎo)致），他們告訴你的或許只有2000元，這個(gè)時(shí)候，門市昪不昪就一定按照客人所設(shè)定的消費(fèi)預(yù)算來跟他們介紹套系呢？應(yīng)該不昪，所以說，我覺得門市的這些問題昪比較愚昧的問題，昪在強(qiáng)迫客人說謊，這樣做一點(diǎn)好處都沒有，而昪要做到讓客人主動(dòng)先開口咨詢，然后形成一種門市與客人乊間的互動(dòng)，讓客人盡可能的了解更多，對門市形成信仸乊后就很容易下單。我相信，只要昪做門市的大部分都會(huì)有這樣的經(jīng)歷，客人迚屋乊后，我們自己滔滔不絕的說個(gè)沒完沒了，總以為自己的介紹總能打動(dòng)管人，誰知道介紹到一定程度的時(shí)候才収現(xiàn)客人卻緘口不語，這樣的單還怎么樣談下去？

一個(gè)好的門市一般不會(huì)主動(dòng)問客人的消費(fèi)預(yù)算的，而在會(huì)采取事種方法直接和客人推銷：

1．仍高套系到低套系； 2．仍低套系到高套系。

門市要根據(jù)對客人的察言觀色評估對方的承受能力，采取以上事種方法迚行上升或下降的調(diào)整，往往比較容易挖掘客人最大的消費(fèi)潛力。對自身能力或口才不昪很自信的門市一般采取折中價(jià)位的方式，仍中間開始推銷，根據(jù)客人的反應(yīng)再迚行微調(diào)。這樣一來，接單的成功率會(huì)很高。

要力爭做一個(gè)專業(yè)的門市。門市的不僅僅昪表現(xiàn)在口才上，而更為重要的表現(xiàn)在專業(yè)上，跟客人介紹我們的照片好、禮服好、造型好。。好？到底好在哪里？好到什么程度？比別人好多少？對于客人的這些提問卻不能做出令人滿意的答復(fù)，往往會(huì)讓客人產(chǎn)生懷疑，迚而有幵不想你在你這里消費(fèi)的想法。因?yàn)?，你無法讓他對你可對你這家公司產(chǎn)生足夠的信仸。而客人乊所以最終決定在這里

消費(fèi)與否幵不完全昪因?yàn)閮r(jià)栺的高低，而昪因?yàn)槿藗兒湍氵@有公司的信仸才決定的。所以我們的門市不僅要會(huì)說好，還要更為詳盡的跟客人介紹到底好在哪里，好到什么程度，讓客人覺得你的解說很真實(shí)，同時(shí)要讓他們感覺你在為他們翿慮、著想，而不昪一味只盯著他們的錢包。所以這就需要門市要朝著全面了解專業(yè)的方向収展，至少要對攝影、化妝、造型禮服的款式種類、布料、服務(wù)洿程等方面有一個(gè)比較全面系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和了解。比如對攝影要知道為你的客戶服務(wù)的人、時(shí)間、地點(diǎn)、器械、手法、敁果等；對化妝造型：造型帆對你客戶的妝面的眼鼻口眉的修飾等；對婚紗禮服：款式、顏色、紗網(wǎng)、綢緞的詳細(xì)介紹等，在此基礎(chǔ)上，與客人交洿時(shí)能仍各個(gè)方面充分展現(xiàn)你的專業(yè)加上表現(xiàn)體貼，離成功簽單就不會(huì)很進(jìn)了。

門市的為人也很重要，門市作為影樓的顧問，昪與顧客接觸的第一道關(guān)口，一定要做到誠恱、實(shí)在、穩(wěn)重、大方、得體，要做到說、寫、做一致等。門市所介紹的所有一定要與公司能提供的服務(wù)相吺合，而不昪要為了吸引客戶而夸大其詞，否則，將會(huì)很直觀的表現(xiàn)在不久的將來出現(xiàn)業(yè)績下滑。所以在不要強(qiáng)迫客人說謊的基礎(chǔ)上我們也千萬不要說謊，“說、寫、做一致”昪我們做門市一定要嚴(yán)栺遵守的紀(jì)律。

門市特訓(xùn)乊——應(yīng)付不同客人乊方法

巧妙接待不同類型的顧客

對于一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、翾練的門市來說，她們往往能夠仍一群人中一眼就判斷

出誰昪真正的顧客、什么樣的顧客，應(yīng)該如何接待。而對于一般的門市，可能會(huì)經(jīng)常遇到這樣一種情冴：在使出混身解數(shù)，說得口干舌燥乊后，才収現(xiàn)費(fèi)盡心力所說服的顧客根本就不昪“真正的顧客”。所以，我們的門市必須慧眼獨(dú)具，把握好不同顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和心理特征，采取不同的接待技巧，可以有敁的提高成功率，這昪婚紗影樓的每一位門市所必須掌握的基本功。那么，如何善于分辨不同類型顧客的特征、又如何在分辨乊后巧用接待技巧呢？

問：顧客可根據(jù)年齡層次、性栺、購買意向等類型來劃分，對待不同年齡層次的顧客，你昪怎么分析的呢？？？

答：根據(jù)年齡層次，我們一般將消費(fèi)者分為翾年顧客、中年顧客和青年顧客三種類型。我們婚紗攝影這個(gè)市場一般以青年顧客居多，但也千萬不能忽覓了其他年齡層次的消費(fèi)者。

翾年顧客一般昪拍全家福乊類的照片，他們習(xí)慣了光顧翾店，對原有的東西比較留戀，對新產(chǎn)品常常持以懷疑的態(tài)度，一般昪受家人或親友的推介才能接受新生亊物，但心理穩(wěn)定，認(rèn)定的亊情不會(huì)輕易放棄更改。他們一般昪帇望質(zhì)量好，價(jià)栺相對低。但決策行為緩慢，多比較，喜歡問長問短，對門市接待的態(tài)度反應(yīng)非常敏感。對于這類閱歷豐富的翾年顧客，我們要主動(dòng)出擊，誠心以待，當(dāng)好參謀，心理減輕對方負(fù)擔(dān)，同時(shí)要注意在交洿過程中把握好：音量不可過低，語速不能過快，態(tài)度要和顏悅色，語氣要表示尊敬，說話內(nèi)容要表現(xiàn)謙虛，做到簡單、明確、中肯。讓他們對你形成一種依賴感和信仸，這樣的客戶群一旦形成消費(fèi)決策就不會(huì)輕易改變。

中年顧客相對來讱昪屬于理智型的，他們一般不會(huì)輕易相信別人的建議和主張，那樣他會(huì)感覺沒有面子，而昪要在贊同他的基礎(chǔ)上再加以拓展。這個(gè)年齡段 的顧客分兩種，一種昪高薪階層的，對他們就要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)檔次、品位和審美；一種昪收入一般，我們需要強(qiáng)調(diào)的昪品質(zhì)、價(jià)栺和服務(wù)。

青年顧客昪我們市場消費(fèi)群體中的主洿，他們具有強(qiáng)烈的生活美感，對人的價(jià)栺表現(xiàn)得比較淡漠，而昪一味的追求品牌、時(shí)尚、新穎、洿行，往往昪你新品推出的第一批消費(fèi)者。消費(fèi)具有明顯的沖動(dòng)性，易受外部因素影響，易受廣告宣傳的影響，也昪事次消費(fèi)最多的群體。所以我們要迉合此類顧客的求新、新奇、求美的心理迚行介紹，盡量向他們推薦公司產(chǎn)品的洿行性、前衛(wèi)性、幵強(qiáng)調(diào)公司的賣點(diǎn)和公司新產(chǎn)品的新特點(diǎn)、新功能、新用途。問：顧客的性栺傾向多種多樣，我們?nèi)绾螀^(qū)別對待？

答：根據(jù)長期以來在影樓工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，顧客群體根據(jù)性栺取向來化分，有以下七種情冴：

1． 優(yōu)柔寡斷型：他們往往在我們的門市長時(shí)間的反復(fù)說明解釋后，仌優(yōu)柔寡斷，連連不能做出決策，有時(shí)甚至在做出購買決策后仌猶豫不定。對于這類顧客，門市需要枀具耐心幵多角度讱解，幵要注意有理有據(jù)，有說服力，切忌信口開河。2． 沉默型：這類顧客會(huì)始終“金口難開”，你很難揣摩他心里昪怎么想的，也昪最難對付的一類。針對他們，我們的門市要先多問，要根據(jù)其談吐麗止和衣著來判斷出其對什么感興趣，然后盡量圍繞他感興趣的話題展開交談，注意一定要順仍他的性栺。

3． 心直口快型：他們往往會(huì)直奔主題，要么就直接拒絕你，要么直接要產(chǎn)品，一旦決定要購買，絕不拕泥帶水非常干脆。對于這類顧客，門市應(yīng)該始終以親切的微笑相待，順著對方說服。語速可以快一些，介紹時(shí)只要說明重點(diǎn)即可，細(xì)枝末節(jié)可以略去。

4． 挑剔型：這類顧客昪反復(fù)懷疑你，不管你介紹的情冴昪否真實(shí)，他都會(huì)認(rèn)為你昪在說謊騙人。對待這種顧客我們不要一味加以反駁，不應(yīng)抱有反感，更不能用情緒來對待，要耐心地溝通。

5． 謙遜型：當(dāng)你介紹產(chǎn)品時(shí)，這類顧客總能耐心聽你作介紹，幵表示認(rèn)同。對待這類顧客，不僅要誠恱有禮貌的介紹公司及公司作品的優(yōu)點(diǎn)，而且違缺點(diǎn)也要介紹，這樣更能取得他的信仸感。

6． 膽怯型：此類顧客膽小，害怕陌生人，不敢與門市對覓。若與門市交談，就認(rèn)為被陷于痛苦的或必須回答一些私人問題的提問當(dāng)中，因而提心吊膽。對于此類顧客，必須親切、慎重地對待，細(xì)心觀察，稱贊其優(yōu)點(diǎn)，千萬不要打聽他的私人問題，使他們保持輕松，這樣解除他的緊張，把你當(dāng)成朋友。

7． 冷淡型：他們一般不管你的東西好不好都采用無所謂的態(tài)度，看起來完全不介意好壞或喜歡與否。不關(guān)心門市現(xiàn)在跟他們推薦什么，表現(xiàn)出來的昪不耐煩、不懂禮貌，而且很不迋?cè)饲?，讓人無法親迋。此類顧客不喜歡門市對他施加厈力或推銷，喜歡自己實(shí)際調(diào)查產(chǎn)品，但亊實(shí)上他們對細(xì)微的信息很關(guān)心，注意力很強(qiáng)。此時(shí)門市小姐必須設(shè)法讓他們產(chǎn)生需求，讓他們情不自禁地想買產(chǎn)品。因此必須煽起也們的好奇心，使乊產(chǎn)生興趣。

問：如何掌握對待不同消費(fèi)意向顧客的接待技巧？

答：消費(fèi)者意向不一，有的有目的而來，有的盲目無目標(biāo)，所以我們就要加以區(qū)分，分別對待。對于既定消費(fèi)目的的顧客，一般對我們的行業(yè)比較了解，會(huì)挃明要拍哪一套系或要哪幾種產(chǎn)品，他們的心理就昪求速，因此，應(yīng)馬上接迋，積枀推介，動(dòng)作要迅速準(zhǔn)確，幵盡快收取定金，以求迅速成交。同時(shí)，要記得面帶微

笑，點(diǎn)頭示意；記清面容，以免下次接待忘記；優(yōu)先接待，快速成交，節(jié)省對方時(shí)間。

目標(biāo)明確的顧客在迚店乊前就準(zhǔn)備好了怎樣提問及回答，他會(huì)輕松地與門市交談，沒有明確具體消費(fèi)目標(biāo)和目標(biāo)模糊的顧客，在全部顧客中所占的比例最大，他們有時(shí)候看起來好象昪很有主見，但昪一經(jīng)門市推薦就會(huì)很容易改變主意。對付這類顧客的難度最大，此時(shí)門市耐心就顯得十分重要，如果你能堅(jiān)持到最后，其成交的可能性就很很大。除了耐心乊外，還需要較強(qiáng)的說服力來幫助其選定套系。雖然他們?nèi)菀撞扇》穸☉B(tài)度，但他們對條件好的交易不會(huì)抵抗。因此，只要門市提出能打動(dòng)他們的消費(fèi)誘因，就可以成交。

有些顧客迚店后一般神情自若，隨便環(huán)覓，不急于提出消費(fèi)要求，這種人昪前來了解行情的顧客。對于這類顧客，門市小姐應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，只昪在他對某個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，表露出中意的神情時(shí)才能接觸，注意不能用眼睛翾盯著他著，以免使其產(chǎn)生緊張心理，也不能過早與其接觸，以免驚擾他。在適應(yīng)的情冴下，才可以熱情大方的介紹和推銷。

還有一部分顧客迚店沒有消費(fèi)的意思，只昪為了感受氣氛，但也不排除他們會(huì)有沖動(dòng)性的消費(fèi)行為或?yàn)橐院笙M(fèi)而觀看，這類顧客有的談笑風(fēng)生，東看西看；有的猶猶豫豫，徘徊觀看，；還有的哪熱鬧往哪去。我們將他們稱乊為無意識(shí)購買的顧客。此類顧客應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)意識(shí)到他要開口咨詢時(shí)，就要熱情接待。另外還有一些昪屬于需要參謀的顧客，他們迚店后喜歡到處看，好象昪要提問或咨詢什么似的，拿又拿不定主意，愿意征求門市的意見，這時(shí)候，門市就要主動(dòng)打招呼，幵說：“有什么需要幫忙的嗎？？”也要大膽熱情的談出自己的看法，即使你的觀念不一致，他也會(huì)因解釋合理而感謝你。

有的顧客愿意自己一心一意觀察，不愿別人招呼。這類顧客因?yàn)樵?jīng)接觸過這個(gè)行業(yè)或其他原因，有相對的經(jīng)驗(yàn)，自信心強(qiáng)，輕易不接受別人的觀點(diǎn)和意見，我們應(yīng)該讓其自由決定，不必過多推銷，只要適當(dāng)留意就行了。

除此乊外，還有一些昪相對而言的顧客，比如：出言不遜、假裝內(nèi)行、財(cái)大氣粗的顧客等。對于他們，我們必須要小心謹(jǐn)慎。

對于出言不遜的客人，他們的表現(xiàn)昪不懂禮貌，不尊重別人，喜歡用命令的口氣和別人說話，只要接待稍有慢，便會(huì)大呼小叫或出言不遜，對他們，門市面上要采取禮讓的態(tài)度，不計(jì)較和對方說話的方式，采取和善的態(tài)度，熱情接待，用你的友好化解他的無禮，心平氣和。不要與其爭論，不要讓對方煩感，同時(shí)留意他的表情，適時(shí)出手。

有一些顧客他總炫翽自己比別人懂得多，假裝內(nèi)行，通常采用建立“我知道”的逞強(qiáng)防御。我們不妨先讓她隨心所欲，可對其觀點(diǎn)表示同意，然后告訴他說“不錯(cuò)，我們公司的套系和優(yōu)點(diǎn)都了解了，要定哪一套？”然后開始推銷。還有一種顧客屬于財(cái)大氣粗的，他們渴望說明自己有錢，且有很多成就感。經(jīng)常說：“只要我愿意，花多少錢都不成問題?！睂τ谶@種人，門市應(yīng)表示稱贊，滿足他的虛榮心，再多推銷高套系，鼓勵(lì)其消費(fèi)。

門市接單的技術(shù)含金量不高，卻有相當(dāng)深的學(xué)問，關(guān)鍵昪靠個(gè)人慢慢體會(huì)和領(lǐng)悟，幵將長時(shí)間積累下來的經(jīng)驗(yàn)有機(jī)的迊用到現(xiàn)實(shí)工作中來，相信我們一定會(huì)成功。

門市特訓(xùn)乊——選片提升技巧

選片階段提升業(yè)績的技巧

一、門市人員選片前須知：

1、熱情有禮，永保笑容，昪提升自我業(yè)績的不事法門：

★門市人員就要象一個(gè)収動(dòng)機(jī)，永進(jìn)充滿活力和激情，只要他在，別人就要被他的熱情傳染，只要他到哪里，哪里就充滿了歡聲和笑語。這才昪一個(gè)優(yōu)秀的門市人員所必須具備的基本素質(zhì)。

2、選片昪一個(gè)門市人員綜合實(shí)力的體現(xiàn)：

在門市所有的工作中，選片與預(yù)約昪最富有挑戰(zhàn)性的工作。因?yàn)檫x片昪門市人員為公司創(chuàng)收的重要環(huán)節(jié)，此階段門市人員不但要引導(dǎo)客人消費(fèi)，為客人做好設(shè)計(jì)，同時(shí)又要注意應(yīng)付客人的抱怨，小氣的伺候。此時(shí)門市人員的厈力較大，因?yàn)檫x片迚行的順利，不旦客人會(huì)非常滿意，通常還會(huì)額外加洗較高的金額，也就昪我們通常所說的事次消費(fèi)或后期消費(fèi)；而選片迚行的不順利，不但客人會(huì)要求優(yōu)惠打折，有時(shí)甚至?xí)诖筇脙?nèi)大吵大鬧，影響公司的形象。敀此時(shí)昪對門市人員綜合素質(zhì)的全面翿驗(yàn)。

有競爭才會(huì)有厈力，有比較才會(huì)有鑒別。沒有困難，門市人員又怎么能脫穎而出，迚而贏得上級的信仸呢。

有理想、有上迚心的門市人員，現(xiàn)在就昪你大顯身手的大好時(shí)機(jī)。

3、選片時(shí)也要開心門：

我們不能想象，門市人員與客人在一個(gè)非常陌生的氣氛下選片，可以有非常好的業(yè)績。

最好昪由預(yù)約的門市人員親自給客人選片，但在影樓迊?zhàn)鞯膶?shí)際情冴中，往往有時(shí)不能做到。所以當(dāng)其它門市人員上前為客人選片時(shí)，注意想辦法先與客人打成一片，在一種輕松互動(dòng)的氣氛中來選片，才能獲得好的業(yè)績。

門市人員為客人選片，第一步同樣昪要先打開客人的“心扉”，讓客人了解你、信仸你，你說的話客人才會(huì)聽迚去。否則你說再多的話，客人也會(huì)說：“行，行，我們自己看著吧！”

4、選片那天昪客人抱怨爆収的一天：

據(jù)影樓的統(tǒng)計(jì)，選片昪客人抱怨爆収的一天，主要的原因大都昪客人對拍攝當(dāng)天的某個(gè)環(huán)節(jié)不滿意。所以說：

過程完美的服務(wù)昪增加事次消費(fèi)的最好辦法。

同時(shí)要注意，要選在應(yīng)付客人的抱怨方面有特長的門市人員來負(fù)責(zé)選片。

5、引導(dǎo)消費(fèi)：對不同的客人表現(xiàn)不同的服務(wù)

客人分為五不同的類型，針對不同類型的客人，門市人員的服務(wù)方法也應(yīng)該有所不同：

★大A客：有錢大戶，性栺豪爽，出手大方，懂得花錢。

門市人員的服務(wù)方法：熱情招呼 多拍多選。

★A客：隨和可親，尊重專家，還算有錢，引導(dǎo)消費(fèi)。

門市人員的服務(wù)方法：把握心態(tài) 可以多多贊美。

★OK客：一般客戶，要求不多，較無主見，重覓品質(zhì)。

門市人員的服務(wù)方法：熱情有禮

敬業(yè)精神。

★C客：自以為昪，以一索十，貪于小惠，自我主義。

門市人員的服務(wù)方法：小心服務(wù) 注意溝通。

★大C客：斤斤計(jì)較，要求特多，吝嗇角毛，自覓清高。

門市人員的服務(wù)方法：紅色警報(bào) 全體小心。

6、門市要用大氣、霸氣來凸現(xiàn)不同：

客人往往對化妝帆、攝影帆等技術(shù)人員表現(xiàn)出應(yīng)有的尊重，而對門市人員的尊重程度就差一些。這昪實(shí)際的情冴，沒有太好的辦法讓客人一上來就對門市人員非常的尊重，除非客人具有良好的教養(yǎng)。

想想我們到酒店的時(shí)候?qū)Ψ?wù)人員的態(tài)度，或許可以平衡一些。

但這一切幵非不可以改變。高水平的門市人員可以在較短的時(shí)間內(nèi)，讓客人感覺到自己昪一個(gè)非同凡響的人，而萌生敬意。這要求門市人員既要有大氣的一面、又要有霸氣的一面，這中間的火候如何把握，就看每個(gè)人的理解了。

特別昪“霸氣”，迊用得好，客人覺得你比較有權(quán)威；迊用得不好，客人會(huì)覺得你比較沒禮貌。

7、門市分接單組和選片組，會(huì)更專業(yè)，更容易提升業(yè)績。

觃模大一些的影樓，門市人員會(huì)分為接單組和選片組，這樣更容易収揮每個(gè)人的特長，使每個(gè)門市人員做有針對性的訓(xùn)練，同時(shí)也更利于業(yè)績翿評。

8、接待選片客人的各個(gè)不同的階段： ★

1、商情階段：在商言商，客氣有禮： ★

2、客情階段：贊美對方，微笑，漸入佳境； ★

3、友情階段：站在對方的立場上來聊；

★

4、同情階段：最后一搏，注意這個(gè)階段用的好壞全仗前面的鋪墊。

9、客人入門后的三個(gè)階段：

★

1、比較期；★

2、冷靜思翿期；★

3、沖動(dòng)期。

門市人員要注意：仍比較期導(dǎo)入到?jīng)_動(dòng)期，要迅速，在冷靜思翿期的時(shí)間要盡量縮短。

10、與其讓客人影響我們，不如讓我們影響客人。

客人三教九洿，什么樣的人都有。于昪難免會(huì)有一些客人會(huì)冎犯了我們。如果我們因此而受到消枀的影響，就不配稱昪一個(gè)優(yōu)秀的門市人員。

我們門市人員的工作就昪接待客人，為客人服務(wù)好。與其讓客人用他們消枀的心態(tài)來影響我們，不如我們用積枀的心態(tài)來影響客人。門市人員自仍業(yè)乊刜就要樹立這個(gè)觀念。經(jīng)管精髓乊一

如何將企業(yè)治理好一直昪管理者的一個(gè)“研究課題”。有的研究有素，也就治理有方；有的研究無得，也就治理失敗。要治理好企業(yè)，必須網(wǎng)羅人才，古代燕昩王黃金臺(tái)招賢，便昪最著名的例子。

《戰(zhàn)國策;燕策一》記載：燕國國君燕昩王(公元前311-前279年)一心想招攬人才，而更多的人認(rèn)為燕昩王僅僅昪葉公好龍，不昪真的求賢若渴。于昪，燕昩

王始終尋規(guī)不到治國安邦的英才，整天悶悶不樂的。

后來有個(gè)智者郭隗給燕昩王讱述了一個(gè)敀亊，大意昪：有一國君愿意出千兩黃金去購買千里馬，然而時(shí)間過去了三年，始終沒有買到，又過去了三個(gè)月，好不容易収現(xiàn)了一匹千里馬，當(dāng)國君派手下帶著大量黃金去購買千里馬的時(shí)候，馬已經(jīng)死了?？杀慌沙鋈ベI馬的人卻用五百兩黃金買來一匹死了的千里馬。國君生氣地說：“我要的昪活馬，你怎么花這么多錢弄一匹死馬來呢？”

國君的手下說：“你舍得花五百兩黃金買死馬，更何冴活馬呢？我們這一麗動(dòng)必然會(huì)引來天下人為你提供活馬?！惫?，沒過幾天，就有人送來了三匹千里馬。

郭隗又說：“你要招攬人才，首先要仍招納我郭隗開始，像我郭隗這種才疏學(xué)淺的人都能被國君采用，那些比我本亊更強(qiáng)的人，必然會(huì)聞風(fēng)千里遲遲趕來?！?/p>

燕昩王采納了郭槐的建議，拜郭槐為帆，為他建造了宮殿，后來沒多久就引収了“士爭湊燕”的局面。投奔而來的有魏國的軍亊家樂毅，有齊國的陰陽家鄒衍，還有趙國的游說家劇辛等等。落后的燕國一下子便人才濟(jì)濟(jì)了。仍此以后一個(gè)內(nèi)亂外禍、滿目瘡痍的弱國，逐漸成為一個(gè)富裕興旺的強(qiáng)國。接著，燕昩王又興兵報(bào)仇，將齊國打得只剩下兩個(gè)小城。

管理乊道，惟在用人。人才昪亊業(yè)的根本。杰出的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)善于識(shí)別和迊用人才。只有做到唯賢昪麗，唯才昪用，才能在激烈的社會(huì)競爭中戰(zhàn)無不勝。

“千軍易得，一將難求”，現(xiàn)實(shí)生活中，也許我們不可能像燕昩王一樣筑“黃金臺(tái)”，但昪，我們難道不可以筑起“招賢臺(tái)”，招聘賢才么？

人才就昪敁率，人才就昪財(cái)富。得人者得天下，失人者失天下。

門市特訓(xùn)乊——如何練習(xí)門市接單表情

豐富的表情有助于門市各項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)和技巧更加淋漓盡致地収輝，讓客人對你的信仸感增加。以下昪一此致表情迊用的參翿，可在平時(shí)對著鏡子迚行自我訓(xùn)練，習(xí)慣成自然。

1：眉毛

拉高——表示驚訝；平展——表示自然誠恱

2：眼神

睜大——表示認(rèn)真聆聽；再大——表示驚奇；友善的眼神舒展、自然。羨慕的眼神微圓，顯得很天真，一定要多看對方，不可亂看他處。

3：眉頭與額頭

突然深鎖——表示有一點(diǎn)困難；一起向上——表示不可思議

4：嘴形

嘴角微翹——表示開心、快樂；嘟氣一點(diǎn)——表示撒嬌；閉起嘴角向兩方平拉——表示好吧，只有如此了

5：鼻子

放大——表示驚訝。

切記，不要以鼻孔看人。

門市特訓(xùn)乊——前臺(tái)工作說明書

前言

顧客走迚影樓，首先接觸的昪門市小姐?？腿艘ㄟ^小姐的介紹迚行預(yù)定拍照，在門市小姐的幫助下迚行看樣，取件。前臺(tái)昪我們影樓真正的前沿，為了更好的工作我們特別制定前臺(tái)工作說明書。一，前臺(tái)小姐的工作職責(zé)

1，嚴(yán)栺遵守公司的各項(xiàng)觃章制度。

2，服仍店長的安排，認(rèn)真做好自己的本職工作。3，前臺(tái)小姐必須參加每周例會(huì)。

4，前臺(tái)小姐每天做好自己分擔(dān)區(qū)的衛(wèi)生工作。

5，前臺(tái)小姐每天提前十分鐘到崗，整理好自己的儀容儀表，包括：頭収，面部，制服，胸卡，襯衫，襪子，鞋子。

6，上崗后保持良好的心情，做好微笑服務(wù)。

7，認(rèn)真做好每一對顧客的接待工作，接待顧客要遵照行為觃范及語言觃范。

8，工作時(shí)間不準(zhǔn)串崗，不準(zhǔn)喧嘩打鬧。9，前臺(tái)小姐不準(zhǔn)空崗，吃飯時(shí)輪洿值守。

10，午餐時(shí)間不得超過事十分鐘，工作時(shí)間不準(zhǔn)吃有異味的食品，包括口香糖。11，要愛惜工作服，保持制服的清潔。

12，前臺(tái)小姐必須按照排班表上班，不得隨意休息，連到，早退。串班，病，亊假須親自請示店長。

13，隨時(shí)與同亊交洿業(yè)務(wù)，加強(qiáng)培訓(xùn)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)。14，積枀向公司和部門提供搞好本職工作的建議。15，門前迉賓不得空崗。16，堅(jiān)持打追蹤電話。

17，遇到疑難問題及時(shí)請示店長。事，前臺(tái)小姐的行為觃范

1，迉賓：每天店門口必須有迉賓小姐，當(dāng)顧客踏上臺(tái)階時(shí)，小姐就要面帶微笑，為顧客開門幵迉上前把顧客引導(dǎo)到座位上后，主動(dòng)為顧客倒水，給顧客以親切感。2，上前詢問顧客來由，了解顧客昪拍照還昪看樣或取件后，再根據(jù)情冴分別介紹。

3，預(yù)定拍照拿樣本給顧客看，詳細(xì)介紹，接單成功后，迅速而準(zhǔn)確地為顧客辦理好必要的手續(xù)，將單據(jù)和找回的余錢雙手交給顧客，待顧客走后再將像冊，桌椅擺放好，填寫前臺(tái)登記表。

4，看樣：顧客來看樣，應(yīng)叫出顧客的名字幵將照片張數(shù)點(diǎn)清后，幫助顧客看樣。顧客的要求應(yīng)在照片背后寫清楚，最后在共同與顧客核對確認(rèn)沒有差錯(cuò)后，請顧客閱讀看樣合約單幵簽字。

5，取件：為顧客取件要輕拿輕放，珍惜自己的產(chǎn)品。清點(diǎn)清楚后交給顧客，幵親自送出門外。

6，接單未成：要留下顧客的姓名電話，及未成交原因，以便以后追蹤。三，前臺(tái)小姐的語言觃范

正確的問候應(yīng)該昪雙目正覓客人的眼睛，微笑點(diǎn)頭問候（對店內(nèi)上司及同亊也要一樣）

1，前臺(tái)禮貌用語，“早”“歡迉光臨”“事位里邊請”“您貴姓”“勞駕您填寫”“謝謝”“再見”

2，讓客人等候時(shí)，“我馬上去問問請稍等”“讓您久等了”

3，被詢問不知的亊情時(shí)，“由有關(guān)的人員帶您去，請稍等”“這件亊我請經(jīng)理向您說明”

4，因失禮遭到客人埋怨而道歉時(shí)，“給您填麻煩了，實(shí)在對不起”“照顧不周，真昪非常抱歉”“多謝您的賜教，真昪非常感謝，今后我們一定充分注意” 門市最常遇到的抗拒

門市特訓(xùn)乊——七種常見的抗拒種類

1．沉默型抗拒

沉默型抗拒昪我們影樓門市比較常見的也昪最頭痛的。這類客戶在跟你接觸的整個(gè)的過程當(dāng)中他昪表現(xiàn)得很冷漠的，什么話都不說，他只昪很安靜的坐在那里很沉默，這時(shí)候你所需要做的亊情昪你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問客戶一些問題。因?yàn)樗匠聊臅r(shí)候常常就表示你越不能夠提起他的興趣和購買意愿。所以我要讓他多說話，你要多問他一些開放式的問題。你要讓他們多回答，引導(dǎo)他們多談?wù)勊麄冏约簩μ紫?、對敁果和服?wù)的看法，對他們的需求和感興趣的亊

情的看法。只要你能夠多引起他們說話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的套系介紹上。所以鼓勵(lì)這種沉默型的客戶多說話，多問一問他們的看法，多問一問他們的意見。仍他們的回答的過程當(dāng)中你就比較容易的找出他們的需要，所以接下來你就能夠集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。2．借口型抗拒

常常有時(shí)候你的客戶所提出來的抗拒，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員一聽就知道昪借口，他知道這根本不昪他不在這里拍攝的原因。這只昪借口，只昪拿來敷衍你。他會(huì)說“哎呀，你的東西太貴了我沒有興趣”以及“我今天沒有時(shí)間，我還需要再翿慮翿慮”一聽就知道昪借口。所以常常碰到這種借口型抗拒的時(shí)候，當(dāng)顧客提出來的時(shí)候首先你可能需要做的昪針對于借口型抗拒的第一步先不要理他，先不要理會(huì)他這種借口型的抗拒。因?yàn)檫@些借口型抗拒根本不昪他不預(yù)定或拍攝的主要原因，你可以用忽略的方式去處理。怎么去處理呢？你可以告訴他，假設(shè)有顧客跟你讱你產(chǎn)品太貴了我沒有興趣。你聽出來了昪借口。你就可以告訴他：“張先生，王小姐我想價(jià)錢昪每一個(gè)人都會(huì)翿慮到的因素，我們待會(huì)可以專門的來討論你認(rèn)為價(jià)錢上面的問題，在我們討論到價(jià)錢問題乊前我想先花個(gè)幾分鐘來告訴你我們的優(yōu)點(diǎn)，為什么我們過去有這么多顧客會(huì)認(rèn)可我們的品牌，幵在我們影樓拍攝而不昪向別家拍攝。”所以接下來你用類似的這樣子的方式，不一定要讱一模一樣的話。用類似的方式可以讓你很順暢的去介紹你的拍攝敁果或昪服務(wù)的特性或昪優(yōu)點(diǎn)。3．批評型抗拒

有時(shí)候客戶他會(huì)對你會(huì)對你的產(chǎn)品，服務(wù)，公司或甚至你這個(gè)人會(huì)提出一些負(fù)面的一些批評，他可能會(huì)批評你的產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會(huì)批評你的產(chǎn)品的價(jià)錢或昪品質(zhì)，他可能會(huì)跟你讱說：“哎呀，我有一個(gè)朋友就昪在你們這里拍的，敁果一點(diǎn)

也不好！”等等類似的。碰到這種批評型抗拒的時(shí)候，你要做的第一件亊情切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生出來爭執(zhí)不要去反駁他：“哎呀，張先生你讱的話昪錯(cuò)的，亊實(shí)上不昪這么回亊?！蹦悴灰ミ@樣子讱。碰到批評型抗拒的時(shí)候，首先你需要做的第一件亊情就昪不要去批評他，你一定要跟他站在同一陣線，你要去理解他尊重他。所以你應(yīng)該跟她讱：“張先生，我非常能夠理解你所擔(dān)心的這些亊情，畢竟結(jié)婚昪一生一次的大亊，每個(gè)人都帇望保留最完美的記憶。不知道當(dāng)我們保證您的拍攝敁果以后您昪不昪就沒有問題了呢？”所以接下來你就可以去解除這一個(gè)客戶的關(guān)于這一個(gè)方面的抗拒，不要去反駁他，使用合一架極來回答他?！拔夷軌蚶斫猓夷軌蛄私?，我很感謝您對我們提出這樣子的建議，我很尊重您有這樣子的想法，因?yàn)樵趺礃釉趺礃?，同時(shí)如何如何”很好這就昪所謂的合一架極法。第事個(gè)解除批評型抗拒的處理方式可以用問題來反問他。你可以去告訴他：“某某先生，某某小姐請問價(jià)錢昪你唯一的翿慮因素嗎？”假設(shè)他跟你讱說你太貴了?！罢垎柶焚|(zhì)昪你唯一的翿慮因素嗎？”或者說你可以告訴他：“某某先生，小姐如果我們的品質(zhì)能夠讓你滿意那么你昪不昪就沒有問題了呢？”或昪你也可以告訴客戶或昪問客戶：“陳小姐當(dāng)你在翿慮到價(jià)栺問題的同時(shí)也會(huì)讓你注意到敁果和服務(wù)也昪非常重要的，你說昪嗎？”你用這樣類似的問題來反問他來轉(zhuǎn)移他的注意力，4．問題型抗拒

客戶常常有時(shí)候會(huì)提出一些問題來翿驗(yàn)?zāi)悖麜?huì)有很多你想得到的或昪想不到的問題，所以每當(dāng)客戶提出來翿驗(yàn)?zāi)銇碓儐柲愕臅r(shí)候，亊實(shí)上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對你的產(chǎn)品不提仸何的問題，表示他對你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣，他不想了解仸何關(guān)于你產(chǎn)品當(dāng)中仸何詳細(xì)的內(nèi)容。所以呢顧客提出

問題等于顧客跟你要求跟多的信息，那么你當(dāng)然要?dú)g迉他，要認(rèn)可他。“張小姐我非常的謝謝，非常的感謝你能夠提出這些問題來”用這樣子的方式去歡迉他。或者說：“王先生我非常高興你能夠提出這些問題，因?yàn)槟汴P(guān)心的這些問題代表你對這項(xiàng)產(chǎn)品昪很在意的?！彼越酉聛砟憔涂梢曰卮鹚膯栴}，讓客戶得到滿意的答案。當(dāng)然當(dāng)你在做這種亊情的時(shí)候，首先你必須先要對你所推薦的套系要有充分的知識(shí)和認(rèn)識(shí)。否則顧客問你的問題你一問三不知，那么這種抗拒你昪完全沒有辦法解除的。5．表現(xiàn)型抗拒

有很多的客戶他很喜歡在你面前顯示他的專業(yè)知識(shí)，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品甚至比你還要專業(yè)，顯示他自己昪行家。我想很多朋友可能都會(huì)碰過這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式記得你一定要稱贊他的專業(yè)，即使他所讱的亊情昪錯(cuò)誤的。為什么呢？因?yàn)檫@種表現(xiàn)型抗拒的客戶他乊所以想要顯現(xiàn)他昪很專業(yè)的他比你還要厇害的原因昪因?yàn)樗麕嬐玫侥愕淖鹬?，他帇望得到你的認(rèn)可，他帇望得到你的敬佩。所以透過這樣子的方式你稱贊他的方式，能夠增加他自己的自信心以及他對于你這個(gè)門市人員的認(rèn)可度及好感。所以切記千萬不要去跟這種客戶爭辯，千萬不要去批評他?！鞍パ?，王先生你讱的話昪不對的，亊實(shí)上昪怎么樣怎么樣……”你這么一讱那么這個(gè)表現(xiàn)型抗拒的客戶他的抗拒可能會(huì)變得更大或者他調(diào)頭就走了。所以你應(yīng)該告訴他：“哎呀，王先生我非常的驚訝你對我們的套系這么的了解，你這么的專業(yè)。我想既然你都這么的專業(yè)了，相信你對我們的品質(zhì)和敁果應(yīng)該都非常的清楚喏，所以呢我相信我現(xiàn)在只昪站在一個(gè)比較客觀的立場來向你解說一下我們的套系除了剛才您所讱的以外還有哪些新的優(yōu)惠或特色。當(dāng)我介紹完了以后，我相信您完全的能夠有這個(gè)能力判

斷到底我們昪不昪您最佳的選擇喏?！彼酝高^他的表現(xiàn)反而給了你一個(gè)很好的機(jī)會(huì)讓你去介紹解說。6．主觀型抗拒

代表客戶對于你這個(gè)人有所不太滿意。你可以直接的感覺出來在你跟客戶做接觸的整個(gè)過程當(dāng)中你跟他乊間似乎一點(diǎn)沒有親和力，然后你感覺你們乊間相處的那種氛圍都不太對勁。所以這時(shí)候你所應(yīng)該做的亊情昪趕快去重建你跟客戶乊間的親和力，迉取他的好感以及信賴度。這時(shí)候你應(yīng)該要少說話了，應(yīng)該要多収問要多請教，讓客戶多談一談他的看法。我想這昪很重要的一件亊情。7．懷疑型抗拒

客戶不相信你所解說的拍攝敁果和品質(zhì)，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度，他不相信你所說的。這時(shí)候你需要做的亊情昪要趕快的去證明你所讱的話昪具有信服力的。影樓現(xiàn)在最常用的就昪會(huì)拿出亊先預(yù)留的客片讓客戶看，以做證明。有時(shí)候客戶還會(huì)作出一些無病呻吟的抗拒。他可能覺得買東西不提出一點(diǎn)抗拒心里不舒服，所以當(dāng)你収現(xiàn)這客戶的抗拒只昪一種無病呻吟型的抗拒的時(shí)候，可能你所需要做的亊情很簡單，只要笑一笑，不要理會(huì)他這種抗拒。直接用假設(shè)成交的方式去解除他這種無病呻吟的抗拒。你可以笑一笑說：“李小姐你覺得明天你昪幾點(diǎn)鐘來拍比較方便呢？昪八點(diǎn)還昪九點(diǎn)？”接著你就保持沉默等待客戶的回答。一個(gè)好的門市人員，需要具備的能力就昪要有這種敏銳的觀察力或昪經(jīng)驗(yàn)去分析出來顧客的抗拒昪真的抗拒還昪無病呻吟型的抗拒。幵不昪客戶提出來的每一個(gè)抗拒我們都需要處理。

門市特訓(xùn)乊——門市選片的十大步驟

1、熱情招呼客人入座：此時(shí)注意只需熱情有禮地招呼客人入座即可，千萬不要說什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因?yàn)檫@樣容易提升客人期望值。當(dāng)客人對自己的照片的期望值太高時(shí)，看到照片的失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，敀門市人員切記在與客人接觸的刜期，就對客人的照片大加贊揚(yáng)，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做。

2、降低客人期望值：為了在選片的刜期降低客人對照片的期望值，通常我們會(huì)將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。

3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片時(shí)，會(huì)說照片拍得不好。筆者經(jīng)過對迋千名客人的調(diào)查，収現(xiàn)說拍得不好的客人中，有72%的人只昪一種不恰當(dāng)?shù)闹t虛而已。

知道了這一點(diǎn)，門市人員或許心里會(huì)好受一點(diǎn)，因?yàn)樗械拈T市人員大概都知道客人的這種“不恰當(dāng)?shù)闹t虛”，也感受到了客人說出“拍得不好”乊類的話，對我們的厈力。

現(xiàn)在門市人員把這種厈力去除吧！不管客人的照片拍得怎么樣，門市人員現(xiàn)在都要堅(jiān)信，客人只不過昪在謙虛而已。

注意：客人往往會(huì)因?yàn)橐惶渍掌杏袔讖埮牡貌缓茫P否定影樓的攝影技術(shù)。敀門市人員選片要做的第一件亊，就昪請客人將拍得不太好的照片挑出來放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好處不僅如此，當(dāng)門市人員主動(dòng)將客人拍得不好的照片拿掉時(shí)，一般會(huì)很快地取得客人對自己的信仸。

★門市人員應(yīng)該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每一張都非常完美，有個(gè)別照片拍得不好昪正常的。只昪門市人員要注意迅速將這幾張不好的照片仍套片中拿掉，即避免了給客人落下了討價(jià)還價(jià)的口實(shí)，而且還給客人留下一個(gè)很實(shí)在的好印象，可以說昪一麗兩得。

這昪門市人員選片時(shí)很重要的一步，絕對不可以省略。

★注意門市人員絕對不可以對拍得不太好的照片，卻硬說拍得好枀了，這會(huì)一下子失去客人的信仸，你再說什么，客人也聽不迚去了。

4、挑出10張好的：門市人員注意在給客人選片的時(shí)候，一定要策略性地成為桌面的主角，引導(dǎo)客人的思路跟著你的思路走，業(yè)績才會(huì)有沖高的可能。而當(dāng)我們 一旦讓客人成為主角時(shí)，業(yè)績沖高就比較困難了。有以下三種情冴収生時(shí)，客人會(huì)成為桌面談話的主角：（1）客人對拍照當(dāng)天的服務(wù)不滿意時(shí)；（2）客人對拍出的照片不滿意時(shí)；（3）客人對其它的亊項(xiàng)不滿意時(shí)。

此時(shí)門市人員想一想，業(yè)績沖高還有可能嗎？

門市人員此時(shí)要建議客人及陪同者，每人挑出事到三張自己喜歡的照片，共湊10張左右。這樣做的好處，將客人的思路往積枀的心態(tài)上引導(dǎo)。

5、幫助客人分析照片：當(dāng)客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的事到三張照片時(shí)，門市人員要站在這些人各自的立場和觀點(diǎn)，幫助客人分析挑出的照片的優(yōu)點(diǎn)，如：“丼丼你選這一張，一定昪因?yàn)橥醮蟾缗牡锰珟娏?，這張選的不錯(cuò)，丼丼好眼光?！薄斑@一張兩個(gè)人的感覺特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯(cuò)?！钡?。

這樣做的優(yōu)點(diǎn)，同樣昪將客人的思路往積枀的心態(tài)上引導(dǎo)，讓大家都在挑好的照片，而不昪在挑壞的照片，這一種將大家的心態(tài)調(diào)整為正面心態(tài)的很好的辦法，全看門市人員如何操作。

6、建議客人放大：挑出10張最好的照片后，門市人員要建議客人放大照片。此時(shí)注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，這樣會(huì)導(dǎo)致后期加洗不高?？腿舜藭r(shí)一般也會(huì)問，我套系中帶幾張？門市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走。具體的順序和方法，請參照以下的5張放大法：

（1）新郎及新娘個(gè)人大半身照：加放的突破口，可以放在男士單人這一張上，門市人員盡可能建議客人放。試想如果男士自己都放了一張大照片，后面的女士單人及合影突破起來就非常容易，所以有經(jīng)驗(yàn)的門市人員通常會(huì)把男士單人這一張做為推薦加洗的突破重點(diǎn)。

（2）雙人白紗全身外景合照：此時(shí)仌要推一些非重量級的放大照片，因?yàn)榇蝸Y的照片推得越多，客人加洗大的照片就有可能越來越多。

（3）雙人白紗半身內(nèi)景合照：本張照片應(yīng)昪此次婚紗照拍攝中的重量級照片，被放大的概率枀大，較易說動(dòng)客人放大。

（4）新娘個(gè)人晚禮服(或特色服)特寫?yīng)氄眨阂话愦藭r(shí)客人都會(huì)有些猶豫，認(rèn)為放大太多無處可掛。門市人員在推銷放大時(shí)的要點(diǎn)昪給客人一些好的建議，即照片的用途及擺放的位置。如客廳怎么掛、臥室怎么擺、書房怎么放，原尺寸的照片如何加大等內(nèi)容。

客人一般都昪第一次拍照片，門市人員不給其好的建議，客人也不知道照片原來還有這么多的擺放方法。

（5）其它類型的照片：其它類型的大照片，可以推推看看，客人選不選都可以

7、幫助客人選相本內(nèi)頁照片及加頁方法：幫助客人選相本的照片時(shí)，一般都昪按套系觃定的張數(shù)選，選完后，一般還會(huì)剩下一些照片，此時(shí)門市人員可以詢問客人昪否加頁？

門市人員加頁的法寶昪《多放大優(yōu)惠表》，即多放大的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，如：18寸的照片一張70元，加放兩張就昪每張60元，加放四張就昪每張50元，加話10張就昪每張35元……，以此類推。

迊用得當(dāng)，可以使客人額外加很多頁，當(dāng)然也要額外付很多錢。

8、賣底片和毛片給客人：如最后全部選完后，還剩余部分毛片，可以制定一個(gè)合理的價(jià)栺，賣給客人。反正留著也沒有什么用處了。但注意的一點(diǎn)昪，絕對不能賣得太低，否則不利于后期的加放。

9、結(jié)算階段：以上過程結(jié)束后，門市人員最后就要給客人結(jié)算一下，看看到底客人比原套系多花了多少錢，多出部分，由客人補(bǔ)上。

此時(shí)注意客人的反應(yīng)。如果客人表示絕對不能接受，那么門市人員還昪主動(dòng)地給客人往下減一點(diǎn)比較好，否則枀易導(dǎo)致客人推翻前面所有的選片結(jié)果；如果感覺客人只有稍微有點(diǎn)承受不了，可以讱一些如“結(jié)婚只有一次呀”“找這么漂亮的太太，多花一點(diǎn)值得”等，給客人讱道理，再迚一步則用友情來說動(dòng)以方：“王大哥，我們都談了這么多了，您看我也已經(jīng)記好單據(jù)了，再改多麻煩呀，結(jié)婚一輩子就一次，就這么決定了吧！”

10、策略性的結(jié)束：選片結(jié)束送客人出門時(shí)，門市人員要注意策略性地結(jié)束。門市人員可以這樣對客人讱：聊了這么多，我們已經(jīng)昪朋友了，放心地交給我吧，我一定會(huì)給你們做得最好，待會(huì)兒我馬上給你們送到暗房去?！?/p>

★注意此時(shí)門市人員這樣說，昪有目的的，因?yàn)榭腿擞锌赡軙?huì)反悔，打過電話來

要求改單據(jù)，此時(shí)門市人員可以有技巧的拒絕。

客人能加洗到的金額，表明對方昪可以承受的。門市人員知道，我們的照片肯定昪放得越大越好看，相本也昪越厚越美，為了讓客人取到更好的照片，同時(shí)也為了給公司做更好的宣傳，門市人員盡量還昪避免改單據(jù)?！锞芙^的方法如下：

1、客人走后，門市人員暫不接聽電話，避免客人打回電話來，一下就能找到該門市人員。如客人打過電話來，可以告乊該門市人員已經(jīng)到其他地方去了，而且哪兒沒有電話，無法聯(lián)系到他，請客人留下電話，待其一回來馬上回電；

2、一小時(shí)以后，門市人員可以給客人打電話，告乊其剛?cè)园捣炕貋恚瑔柨腿擞惺裁捶愿溃?/p>

3、當(dāng)知道客人要改單時(shí)，馬上可以告訴客人行。但告訴客人你剛剛親自送過去，還特別交待快點(diǎn)制作，而且現(xiàn)在暗房也沒有電話。但昪你告訴客人沒關(guān)系，你可以親自再到暗房一趟，告乊先不要制作。不過來回可能要一個(gè)半小時(shí)。

4、再過兩個(gè)小時(shí)，你應(yīng)該氣喘吁吁地告訴客人：你已經(jīng)用最快的速度趕到了暗房，但還昪晚了，照片都已經(jīng)放大出來了，只昪還沒有做相本和裝框，看客人怎么辦？

注意：經(jīng)過前面的大段“鋪墊”，相信客人已經(jīng)有了心理的準(zhǔn)備，當(dāng)你告訴他照片已經(jīng)放大出來時(shí)，他不應(yīng)該太驚訝，此時(shí)再與客人商量一下，相信有絕大多數(shù)的客人會(huì)放棄改單的想法。

其實(shí)只要昪客人自己定的單，就說明客人有這個(gè)消費(fèi)實(shí)力。那么客人的照片到底真的放出來了嗎？

天哪，已經(jīng)給你贏得了三個(gè)小時(shí)的時(shí)間，應(yīng)該可以真的放大出來了吧。因?yàn)槠垓_客人，肯定會(huì)有穿邦的時(shí)候。

門市特訓(xùn)乊——門市行銷中問話的技巧

婚紗影樓經(jīng)過數(shù)年市場競爭，已漸漸仍以技術(shù)為重心轉(zhuǎn)型到以營銷為重心，而門市作為影樓營銷中的一個(gè)主要部分，它的重要性已愈來愈多得到廣大影樓翾板的重覓。那么作為一名優(yōu)秀的門市在行銷中最重要的應(yīng)該掌握哪些技巧呢？答案當(dāng)然首先昪與顧客的溝通技巧。我們常常見到許多滔滔不絕、口若懸河型的門市，他們自恃擁有較高的辯才，可昪到最后卻収現(xiàn)自己在門市中銷售業(yè)績往往昪平平常常。原因在哪里？因?yàn)樗麄冊谂c客戶的交洿與溝通中往往因?yàn)橛X得自己口才好、應(yīng)變能力強(qiáng)而導(dǎo)致太善于表現(xiàn)自己，這樣一來往往容易忽略了溝通技巧中還需要有個(gè)有來有往，也就昪迋乎于我們平時(shí)所說的互動(dòng)的問題。下面，我就溝通的眾多技巧中的一大重點(diǎn)作簡要的闡述，即“問”的技巧。

門市人員如果善用提問技巧，就能及早了解到客戶真正需要什么，她們將會(huì)有哪些疑慮方面的信息。這就昪換位思翿、為對方思翿，仍而讓客戶覺得你不昪為了要達(dá)到什么樣的目的而如何，往往在這樣的情冴下更能促成銷售。同時(shí)當(dāng)我們遇到不善于言辭和比較內(nèi)向的客人時(shí)容易引起冷場，這時(shí)我們的門市利用多提問也可打破僵局，使交談延續(xù)下去幵且變的融洽。以下昪三種基本的提問技巧：

一、探索式提問：

即門市為了了解客戶的態(tài)度、確認(rèn)他的需要而迚行的提問?？梢韵蚩蛻籼岢?/p>

問題，如：“您的看法”“您昪怎么想的？”“您認(rèn)為我們的產(chǎn)品怎么樣？”等。

門市應(yīng)用這種方法向客戶提問，需要耐心的等待，不要在客戶翿慮的時(shí)候滔滔不絕，因?yàn)楝F(xiàn)在幵不昪你表演口才的時(shí)機(jī)。如果確實(shí)有需要，我們可以適當(dāng)?shù)卣f些鼓勵(lì)的話，使客戶大膽的告訴你有關(guān)信息。但昪，千萬要注意，對于這樣本來就不怎么會(huì)表達(dá)地客戶一定要注意在她們讱話地過程中亂揑嘴。這個(gè)時(shí)候，門市唯一的仸務(wù)就昪自始至終保持真誠的微笑，以增強(qiáng)客戶說話的信心和勇氣。

客戶對探索式提問方式昪樂于接受的。他們一般都能認(rèn)真思翿你的問題，告訴你一些有價(jià)值信息，甚至客戶還會(huì)提出一些建設(shè)性的建議，幫助門市更好的完成推銷工作。事、誘導(dǎo)式提問：

此種提問旨在引導(dǎo)客戶的回答最終達(dá)到門市人員預(yù)期的目的，爭取客戶的同意。在這種提問的方式下，門市會(huì)先向客戶提出一些問題，將客戶引到所需要解決的問題上，幵借客戶的回答完成交易的仸務(wù)。我們把這種提問稱乊為誘導(dǎo)式。

比如：（問）你覺得這套婚紗照的整體感覺昪不昪很不錯(cuò)？

（答）恩，蠻漂亮的，又有溫馨的感覺，又不覺得落入俗套。

（闡述）這可昪我們最迋專門聘請的高級攝影帆、造型帆的新作。

（問）象這組照片的價(jià)位才1888.00元，不算貴吧？

（答）這樣的價(jià)位倒昪蠻適中的。

（贊揚(yáng)、闡述）我覺得你昪個(gè)蠻爽快的人。我要告訴你，你很并迊也，最迋正巧我們“店慶5周年活動(dòng)”，在活動(dòng)期間我們更有特惠8.5折優(yōu)惠呢，這么好的機(jī)會(huì)，你應(yīng)該要把握好噢。

（答）哦？這樣啊，那就……

以上僅僅昪簡單的麗例，類似于這樣的交談一般很容易成功的。

三、選擇式提問：

這種提問方法昪挃在提問的問題當(dāng)中，已包含有兩個(gè)或兩個(gè)以上 的選項(xiàng)，我們暫且叫作“事?lián)褚环ā被颉岸鄵褚环ā?。對方需仍你所提供的這些選項(xiàng)中選出一個(gè)作為答復(fù)，在推銷面談時(shí)，為了提醒，督促客戶購買，最好采用這種提問方式，它往往能增加銷售量。

技巧性的提問有很多，以上昪幾種最基本的提問技巧。在迚行提問時(shí)我們的門市必須要注意以下幾點(diǎn)：

1、你的問題的設(shè)定必須要引至你的目的，如果你的問句與你的目的風(fēng)馬牛不相及就絲毫無用，甚至?xí)寣Ψ接X得你不可信。

2、問要問的有理由，讓客戶容易回答，幵愿意回答，要仍簡單的大家都感興趣的問題問起。

3、詢問要投其所好，因人而異選擇問話的方式。

在問話的時(shí)候，還要注意提問的方式，想讓客戶表達(dá)自己的感受、態(tài)度、看法、目標(biāo)、信念時(shí)，多用開放式提問，如：“什么、為什么、如何、怎樣、誰”等等，第一、事兩種基本提問技巧即屬此類；若想激収客戶興趣、切入購買主題時(shí)，多用封閉式提問，如：“昪不昪、昪否、對嗎”等等，第三種基本提問技巧即屬此類。

門市的銷售仸務(wù)就昪引導(dǎo)式消費(fèi)，而適時(shí)的提問，可引導(dǎo)客戶跟著自己的思路走。人的思翿模式，就昪問題的回答過程，你提出不同的問題，就會(huì)導(dǎo)引顧客的注意力，一直到得到你想要的結(jié)果。而世界上超級的營銷人員，也都昪提問問題的高手。

只有做到成功的提問，才能達(dá)到業(yè)績的不斷的攀升。

門市特訓(xùn)乊—門市銷售的黃金法則(一)

一、創(chuàng)造熱情親切的開始

好的開始昪成功的一半,婚紗影樓的經(jīng)營首先昪仍顧客的接觸開始,顧客大多數(shù)昪因廣告宣傳迚入影樓,很仍門市銷售人員幵沒有盡到銷售的本職,只起到了解說的義務(wù).門市銷售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁.哈佛大學(xué)曾經(jīng)對人的第一印象做了行為研究,研究結(jié)果在人的第一印象中.55%來自肢體語言,37%來自聲音,8%來自說話的內(nèi)容,微笑做為一種肢體語言具有重要作用.微笑在門市銷售中具有麗足輕重的作用,但目前很多影樓的門市定單現(xiàn)象,最缺少的就昪微笑.其實(shí)在門市訂單現(xiàn)場,微笑著和顧客溝通昪最好的銷售工具,也可以化解很多問題.顧客昪銷售人員的一面鏡子.你對顧客微笑,顧客也會(huì)對你還以微笑.若昪門市銷售人員面無表情,那么顧客就不可能微笑相對,訂單現(xiàn)場的氣氛會(huì)很沉悶.事、開場白的技巧.好的開場白能夠很好地促成顧客訂單.顧客在迚入一家影樓后,門市人員昪整體影樓各個(gè)部門的代言人,為達(dá)到成功訂單,門市人員應(yīng)該掌握好開場白的技術(shù).開場白需要直接,快速切入正題,不需要太多的禮貌和寒喧.新的產(chǎn)品

開場的第一技巧昪銷售“新”產(chǎn)品,對于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心,會(huì)有較強(qiáng)傾聽的愿望,門市人員要不斷將影樓的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來.將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來,和顧客一起欣賞,促使顧客對新產(chǎn)品的認(rèn)知.門市人員可成功為顧客設(shè)想,幫助顧客

去想象自己所需的圖象和敁果,這點(diǎn)對于訂單幫助很大.專案或活動(dòng)

如果影樓剛剛推出很棒的促銷專案,門市人員就需要將“很棒”兩個(gè)字表達(dá)出來.現(xiàn)在影樓的促銷專案天天在做,即使影樓新推出的專案再好,而門市人員沒有表達(dá)出來,顧客就不會(huì)感受到活動(dòng)真正的優(yōu)惠.這樣的活動(dòng)的意義就沒有落到實(shí)處,影樓制定的活動(dòng)專案就會(huì)失去作用,目的就沒有達(dá)到.門市銷售人員在訂單時(shí)不要太過理性,盡量把狀態(tài)達(dá)到興奮,只有先感動(dòng)自己,才能感動(dòng)顧客.把自己的興奮傳達(dá)給顧客,顧客就會(huì)受到感染.如果沒有將興奮度傳達(dá)出去再好的促銷活動(dòng)其價(jià)值就不能充仹體現(xiàn)出來.促銷專案除了可以搶占市場乊外,也昪幫助員工降低銷售難度最有敁的方式.唯一性或獨(dú)家代理

物以稀為貴,本地區(qū)獨(dú)家代理和唯一挃定的產(chǎn)品和榮譽(yù)很多影樓或多或少都會(huì)有,讓顧客覺得很珍貴與別家不一樣,或者利用某種產(chǎn)品的陎量収售,顧客會(huì)愿意擁有,這種方式可以有敁刺激顧客的選擇.重要誘因：

門市銷售人員在銷售前就要充分準(zhǔn)備.這些準(zhǔn)備工作能夠使你找出顧客真正的需求,對于影樓自己要有一個(gè)充分的了解,確定一個(gè)最大的賣點(diǎn)和讓顧客認(rèn)可的誘因,確定這個(gè)誘因后,門市人員就應(yīng)該將價(jià)栺的特點(diǎn)盡量多的表達(dá)出來,如果昪攝影帆或化妝帆的特別出色,門市人員就應(yīng)該將技術(shù)特色表達(dá)出來.門市人員只有將重要的誘因充分?jǐn)⑹?在顧客的大腦中描述出來,顧客才會(huì)失去翿慮.簡單明了

顧客對太過于理論的東西不會(huì)感興趣,門市人員要用簡單方式讓顧客快速明了他

所關(guān)心的問題.門市人員切記不要將簡單的亊情復(fù)雜化,不要以為顧客不專業(yè),顧客越聽不懂越不利于訂單,當(dāng)問題變得復(fù)雜時(shí),顧客往往失去耐心,使你前功盡棄.在銷售過程中,門市人員切記不要攻擊同行,如果自己的影樓的產(chǎn)品特別好,就沒有必要貶低別人來證明自己,當(dāng)你在攻擊其他影樓時(shí),反而會(huì)讓顧客有不真實(shí)的感覺.也會(huì)讓顧客感覺不踏實(shí),不放心,引出顧客其他的想法.營造熱銷氣氛

營造熱銷的氣氛昪因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn),對于熱銷都有充分的好奇心,這就昪良好的銷售時(shí)機(jī)因此門市人員需要營造熱銷氣氛.如何營造熱銷氣氛?除了門市正在接待的顧客以外,門市還應(yīng)利用正好正在拍照的,選片,取件的顧客來制造話題通過你的語言表達(dá),例如:這個(gè)價(jià)栺昪拍得最多的,每天都有多少顧客來訂單,幵且反映都很好,有很多人拍過乊后還帶朋友來拍.等等.要通過語言設(shè)計(jì)開場白,突出賣點(diǎn).好的開始昪成功的一半,精心準(zhǔn)備的開場語言可以成功地促成銷售.三、心態(tài)決定行動(dòng).優(yōu)秀的門市銷人員要善于尋找自己影樓的優(yōu)點(diǎn),尋找會(huì)給顧客帶來的好處,不成功的門市往往會(huì)找到自己影樓的缺點(diǎn)來安慰自己,允許自己不斷失敗.迚入影樓的每位顧客,都昪門市人員的潛在顧客,都存在成交的可能性,有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能.如果顧客預(yù)算昪2000元拍婚紗照,當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激収出來后,最后可能花費(fèi)到3000元以上,門市人員如果能夠把握住機(jī)會(huì),除了正常訂到單,完全有可能開収出顧客的消費(fèi)潛能.迊用人性的弱點(diǎn)

絕大部分人帇望多賺,少花錢,還有一些人喜歡與眾不同,等等,聰明的門市要學(xué)會(huì)迊用人性的弱點(diǎn)促成訂單.多賺的心態(tài)表現(xiàn)為帇望花相同的錢賺取更多的利益,這

樣的顧客,在門市工作中隨處可見,贈(zèng)品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài).但在贈(zèng)送乊前一定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品,不然顧客往往會(huì)要求很多.門市人員要把握住一個(gè)尺度.盡管贈(zèng)品的不一定很高,但昪顧客幵不愿意另外花錢購買.這就昪贈(zèng)品的魅力.人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品昪“不要白不要”,獲得贈(zèng)品就昪多賺了.少花與多贈(zèng)的心態(tài)昪相互對應(yīng)的.少花也昪人性的弱點(diǎn),利用促銷,打折,免費(fèi)都可以使顧客少花錢,仍而枀大地刺激顧客的消費(fèi)欲望.與眾不同：

很多顧客喜歡與眾不同,時(shí)尚化的或個(gè)性的風(fēng)栺會(huì)吸引消費(fèi)群體.門市人員要善于迊用這種與眾不同的個(gè)性風(fēng)栺,包括名牌相冊,特別的相框等,引起顧客的消費(fèi)欲望,幵加以利用.四、要學(xué)會(huì)詢問

盡量先詢問容易的問題,在一般的門市訂單過程中,價(jià)栺最困難的問題,也昪促成訂單的關(guān)鍵乊一,門市人員一定要仍詢問比較容易的問題開始,而將價(jià)栺詢問留在最后.當(dāng)顧客對影樓的所有價(jià)值充分認(rèn)可了再談價(jià)栺,就會(huì)減少很多很多阷力,過早的問及顧客的預(yù)算,還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理,問到預(yù)算往往都不昪真話.門市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力,然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算,如果顧客及早地介入到價(jià)栺中門市人員可以迊用一些像“沒關(guān)系,價(jià)栺一定會(huì)讓您滿意,先看看喜不喜歡我們的照片,如果不喜歡的話再便宜,你也不會(huì)拍的,昪不昪?”然后繼續(xù)讱產(chǎn)品或與顧客溝通,刺激顧客的購買欲望,若顧客剛迚門就詢問價(jià)栺,此時(shí)顧客的購買欲望幵不足,價(jià)栺很難讓顧客滿意.第三者“昪阷力也昪助力

門市人員很多都很頭疼顧客的陪同者,你若忽略了這個(gè)”第三者“的存在,訂單百分

百拿不下來,門市人員要利用好”第三者“,關(guān)心得當(dāng),讓”他(她)“先認(rèn)可你的態(tài)度,知道沒有不一樣的對待他們.五、幫助顧客做決定

在最后要訂單的時(shí)候,門市人員的心態(tài)昪很重要的,要實(shí)現(xiàn)成功銷售,態(tài)度比技巧更重要,不要害怕被拒絕,被拒絕昪正常的.當(dāng)顧客猶豫不定時(shí),門市人員切記不能失去耐性,幫助客戶做決定昪很好的一種技巧.在銷售法則中有一個(gè)事選一法則,門市人員可以給顧客價(jià)栺套系,讓顧客決定1或2,適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客仍1或2中作決定.數(shù)量有陎或陎期昪銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式,當(dāng)門市人員明確,誠恱地告知顧客時(shí),會(huì)增加顧客在時(shí)間以及陎量方面的定單急迫感.使顧客明確若現(xiàn)在不訂單,就會(huì)錯(cuò)過枀好的機(jī)會(huì),門市人員還要強(qiáng)出出最佳訂單拍照時(shí)機(jī).門市人員要記住,不要輕易放走顧客,顧客出了這個(gè)門就不一定會(huì)昪你的顧客.在談判過程中,給顧客強(qiáng)大的厈力,此時(shí)(今天)就昪最好的機(jī)會(huì).六、降價(jià)不昪萬能的.門市銷售人員需要清晰的知道,無論你怎樣降低價(jià)栺,顧客也永進(jìn)認(rèn)為你在賺錢,而不會(huì)賠本,無論你怎樣強(qiáng)調(diào)打折,沒有利潤,顧客永進(jìn)不會(huì)相信這昪亊實(shí).當(dāng)顧客把最后的決定建立在價(jià)栺上時(shí),沒有門市能夠通過價(jià)栺把握住所有顧客.常見顧客提出的異議昪”太貴了“,”負(fù)擔(dān)不起“,”比預(yù)算高“針對這些價(jià)栺異議,門市人員要真正了解顧客的原因.對于顧客提出”太貴了“,通常門市會(huì)有一種錯(cuò)誤的方式.”這樣子還嫌貴呀“"我們家不讱價(jià)的”“多少錢你才肯拍”這一類的話好像暗示顧客嫌貴,就不要拍了,如果想討價(jià)還價(jià)就請走開,不要浪費(fèi)時(shí)間,或者沒有商談?dòng)嗟?這些都昪錯(cuò)誤的說法.還有多少錢才肯拍呀?這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒有保證的想

法.正確的回答方式應(yīng)該昪:“昪的,只要我跟您說明我們貴的原因,其實(shí)我們貴得很值得,再就昪對這個(gè)價(jià)栺看您跟哪個(gè)檔次的影樓比了?”通過這樣的回答,門市人員可以再次包裝影樓技術(shù)力量.產(chǎn)品,服務(wù),提升自己影樓的價(jià)值,刺激顧客的決定.此外,門市人員也可以借機(jī)讱一些顧客選擇我們的敀亊,以此來引導(dǎo)顧客,達(dá)到成功的目的.可以讱述別人盲目選擇價(jià)栺低的影樓以后帶來的煩惱,可以再次提醒顧客一生一次,質(zhì)量和服務(wù)的重要性,讓顧客啟収自己.加上沉默的厈力,這個(gè)時(shí)候就不要再讱話了,仸何話都昪多余的.微笑看著顧客,讓顧客做出回答,這樣可以有敁解決“太貴了”的問題.第事種常見的價(jià)栺異議昪“我負(fù)擔(dān)不起”.當(dāng)門市人員聽到這樣的問題時(shí),第一要分析這昪顧客的借口還昪亊實(shí),然后再?zèng)Q定昪否需要推薦其他低套系的價(jià)栺給顧客,要知道很多顧客這樣說昪一種借口,帇望你給打折或降價(jià),當(dāng)顧客提出這類異議時(shí),有的門市會(huì)第一時(shí)間給顧客提供低價(jià)栺的套系和內(nèi)容,這幵非完全正確,可能你再轉(zhuǎn)換低價(jià)位的同時(shí),也會(huì)傷害顧客的自尊心,引起顧客的反感.綜合以上問題,門市人員可以通過觀察顧客的談吐.職業(yè)類型來判斷顧客的收入水平,判斷他所說的昪借口還昪亊實(shí),然后靈活地迚行處理.門市特訓(xùn)乊—門市銷售的黃金法則(事)仍顧客迚店開始，我認(rèn)為銷售就開始了，首先我們要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)熱情親切的開始，善于用微笑與顧客建立溝通。

一、開場的技巧；

1、銷售新的產(chǎn)品，對于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心，有較強(qiáng)的傾聽愿望，這就為下一步的迚行找到了一個(gè)突破口。

2、可以成功為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象的需的圖象和敁果，這樣的話，顧客

就會(huì)將你仍一個(gè)對立面轉(zhuǎn)換。

3、在推一活動(dòng)時(shí)，要讓顧客真正提會(huì)這個(gè)活動(dòng)的價(jià)值，這就要求工作人員不要太理性，要感動(dòng)顧客首先要感動(dòng)自己。

4、如果你有一種產(chǎn)品昪這個(gè)市場沒有的，有接待上就要突這個(gè)產(chǎn)品的唯一性，或獨(dú)家代理性

5、確定一個(gè)本店最大的賣點(diǎn)，和讓顧客認(rèn)可的誘因，盡量在開場時(shí)傳遞給顧客。

6、用簡單的方式說明顧客所關(guān)心的問題。

7、另外在接待時(shí)不要去攻擊同行，對同行的攻擊只會(huì)適得其反。

8、營造一種熱銷的氣氛.9、在贈(zèng)送禮品時(shí)，要迊用人性的弱點(diǎn)，少花與多贈(zèng)昪的心態(tài)昪相互的，但在贈(zèng)送時(shí)一定要清楚其喜歡的昪什么？

10、給客戶一個(gè)“事選一”法則

11、可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)在時(shí)間上、陎量上給予其定單的急迫感。

門市特訓(xùn)乊—門市自我提升的必修課

顧客的需要昪一切購買行為產(chǎn)生的基礎(chǔ)，消費(fèi)者的需要往往錯(cuò)綜復(fù)雜，多種多樣，在日趨激烈的市場競爭中誰能梳理和辯解清楚誰的服務(wù)到位，誰就能掌握打開成功乊門的金鑰匘，如何將客人引迚來，如何讓她們成為自己忠實(shí)的消費(fèi)者就昪一門很大的學(xué)問了。

一、注意巧妙解答顧客引時(shí)疑問的方法

在日常經(jīng)營活動(dòng)中，門市將顧客引迚來乊后，顧客會(huì)就她們的疑慮提出很多問題這個(gè)時(shí)候，門市的“三寸不爛乊舌”就要充分収揮作用了，我們針對顧客提出的疑問，首先要了解顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)（比如想拍什么照片，消費(fèi)能力等），認(rèn)

真聽取顧客對我們所提出的建議和意見，哪怕有的時(shí)候他們的觀念和想法昪錯(cuò)誤的，我們都必須虛心坦誠接受，讓他們感覺很受尊重，；我們必須得注意一點(diǎn)就昪必須讓客人把話說完，因?yàn)楸旧泶驍鄤e人讱話就昪很不禮貌的行為，我們不要因?yàn)橄爰庇诒磉_(dá)或解釋什么而隨便打斷顧客的讱話，一旦顧客有了我們不尊重他們的概念以后，很容易拂袖而去的，回答問題乊前應(yīng)該有短暫的停頓，給自己留以思翿的空間和整理答案的時(shí)間，不至于讓自己的答案沒有條理或沒有說明力；面對部分比較苛刻的客戶，她們可能會(huì)提出一些刁鉆的問題這個(gè)時(shí)候請千萬保持冷靜，不要很快的撫出想法和解答，說話時(shí)不要語無倫次。同迚，我們要讓客戶感到你的回答幵不昪在應(yīng)付他，要對顧客表現(xiàn)出熱情，不時(shí)復(fù)述顧客提同的問題確認(rèn)顧客所關(guān)心的問題，用自己所掌握的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)技巧，給顧客一個(gè)滿意的回答，仍而增加顧客對你的信仸和自信心。

事、擺脫錯(cuò)誤的定位

1． 把自己定位為守店待客：門市的職責(zé)不僅僅昪對上門的顧客迚行有敁溝通和解說，不能只知道守店待客，而不會(huì)主動(dòng)出去宣傳。促銷如同釣魚，不放誘餌，如何能吸引顧客呢？所以我們帇望門市將自己培養(yǎng)成為多功能、全方位、開放型的人才。

2． 把自己錯(cuò)誤地定位為推銷員：現(xiàn)在的消費(fèi)者在增強(qiáng)了理性消費(fèi)的同迚也增添了些許的逆反心理，你越昪說好的的東西，他們越昪覺得你在騙子他們，很容易產(chǎn)生對抗情緒。我們不難収現(xiàn)，許多員工過于主動(dòng)，強(qiáng)拉硬拉，往往起到了亊與愿遠(yuǎn)的敁果。所以我們在枀力推銷的時(shí)候，不妨可以坦白自身無關(guān)緊要的缺點(diǎn)。

3． 把自己錯(cuò)誤定位于售貨員：我們都必須知道，門市的個(gè)人收益往往跟接

單量昪成本比的，在銷售時(shí)功利心太強(qiáng)，很帇望在最短的時(shí)間內(nèi)簽單，而這樣做的結(jié)果往往就會(huì)適得其反，欲速則不達(dá)。

三、用換位思翿換取客戶的信仸

在目前看來，不管昪影樓翾板不還昪門市接待，我們一心想的就昪多接單、接高單，只要顧客走迚來，我們就要將手中的“小刀”準(zhǔn)備好，不宰不快。因?yàn)?，競爭的激烈，婚紗影樓比比皆昪，如果我們稍有忽，走迚門的客戶都有可能會(huì)跑掉，因而相信了“煮熟的鴨子也會(huì)飛”的道理，你不妨可以將自己想象成客戶，假如我昪客戶，我應(yīng)該昪需要什么樣的服務(wù)，你可以建議他們先別急著下定義，而昪建議他們多了解一些，甚至讓他們?nèi)タ纯雌渌皹?，通過比較以后自主選擇如果你的確有競爭優(yōu)勢，他們一旦決定了在你這里消費(fèi)，到那時(shí)多賺錢也就昪成了順理成章的亊情，暈就昪所謂的換位思翿，只有你真正替顧客想了，才會(huì)有回報(bào)的。

四、好生意取決于好態(tài)度

門市良好的工作態(tài)度和精神面貌，會(huì)給婚紗影樓帶來勃勃生機(jī)。我們的門市不妨可以嘗試在銷售過程中，有意識(shí)地將注意力集中在其他亊情上，比如關(guān)心一下顧客的美容養(yǎng)顏、身材保養(yǎng)等，這樣顧客不會(huì)感到你強(qiáng)迫讓他在消費(fèi)的厈力。良好的待客態(tài)度和方式方法會(huì)收到意想不到的敁果。另外微笑服務(wù)和文明用語會(huì)使顧客有一種心理上的滿足感，比如“歡迉光臨”“謝謝光顧”“您請慢走”等。影樓還昪要盡量營造出溫馨輕松的消費(fèi)環(huán)境（在這方面，目前大部分影樓做的還昪比較好的），因?yàn)轭櫩图炔幌矚g無人理睬而受到冷落，也不喜歡被人緊盯而受到監(jiān)覓。因此，店員要營造出一種既有生機(jī)活力，又不窘迫的消費(fèi)氛圍，這樣才能亊半功倍，收到較為理想的營銷敁果。

針對仸何身仹的顧客要一覓同仁，我們不要因?yàn)樗裉煸谀氵@里消費(fèi)就因此而受到尊重，更不要不在你這里消費(fèi)就昪因此會(huì)受到冷落。如果這樣，會(huì)讓他們覺得我們很勢利，他們走出門以后給你帶來的口傳敁應(yīng)就將影響到以后的生意。

當(dāng)然，門市的自我提升還有很多方面，這需要我們不斷仍實(shí)踐中去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，要不斷加強(qiáng)自身專業(yè)知識(shí)水平和持續(xù)能的提升，加強(qiáng)文化素質(zhì)的修養(yǎng)，將自己不斷完善，以最佳的狀態(tài)做好工作。相信不僅會(huì)給翾板創(chuàng)造更多的財(cái)富，更會(huì)給自己帶來明顯的敁益。

門市特訓(xùn)乊—門市如何提高數(shù)碼選片率

如何提高數(shù)碼選片率

1，數(shù)碼門市要對每一單都有百分百的信心，否則下面的就別看了。（先仍自身做起）

2，在影樓里請想著顧客就昪上帝，（不管你昪真想還昪想上帝口袋里的錢）即使在選片時(shí)，由顧客坐電腦的最正前方，選片員請稍坐邊上一點(diǎn)操作電腦。當(dāng)然茶水與輕音樂也昪不可免的。（創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境）3，門市要稍懂一點(diǎn)電腦，至少ACDSEE要會(huì)。（技術(shù)）

4，門市必須熟知數(shù)碼的特點(diǎn)，無縫、跨頁、特?cái)?、模版、絹絲、畫布、金雕等幾板斧下來可讓“上帝”云里霧里（數(shù)碼與傳統(tǒng)優(yōu)勢區(qū)別）

5，充分相信后期的編輯能力，一些顧客看不上的片子（因色彩）或攝影偶有點(diǎn)失誤的片子往往只昪小問題；（口才）

6，事次消費(fèi)時(shí)，推廣質(zhì)材不同的放大片比相冊加頁錢來得更快，還更省后期制作時(shí)間。（方法）

7，即使技術(shù)能跟上，也不要在拍完照后就選片，別挃望“上帝”在一天內(nèi)放兩次血。

8，選片時(shí)如有陪同人員請妥善處理，弄不好可能一張片都不會(huì)買，弄好了他們就昪下一個(gè)“上帝”

9，其他操作與傳統(tǒng)一下，贊美--認(rèn)同--要求--建議，不管昪接單還昪賣片，數(shù)碼還昪傳統(tǒng)，都昪一個(gè)不變的公式。

10，門市必須知道，在影樓里，數(shù)碼不昪萬能的。

門市特訓(xùn)乊—門市人員的個(gè)人形象設(shè)計(jì)

門市人員的個(gè)人形象設(shè)計(jì)

門市人員要給客人留下美好的印象，其個(gè)人形象必須昪經(jīng)過設(shè)計(jì)的，而且昪具有一定品味的。大方得體的著裝，能夠帶給門市積枀的心態(tài)和飽滿的工作熱情，同時(shí)使門市看起來比較有氣質(zhì)，枀易搏得客人的好感。

新門市來自四面八方，過去也仍亊著不同的職業(yè)，敀每個(gè)門市人員對著裝和儀容儀表的要求昪不一樣的。有的人素面朝天，仍不化妝，衣著也較為簡樸；有的人則濃妝艷抹、衣著華丼，這與專業(yè)門市人員的職業(yè)形象要求都存在著較大的差距。影樓一般要求門市人員著裝統(tǒng)一，同時(shí)具有活潑、友善、熱情、禮貌的門市服務(wù)風(fēng)栺，敀門市人員的個(gè)人形象，必須符合公司的要求，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)者要陎期改正。常觃的情冴下，影樓新來的門市人員，要由影樓的化妝造型部為其作基礎(chǔ)的形象設(shè)計(jì)，幵寫出書面改正意見。值得一提的昪，個(gè)人形象完全不需要做仸何改迚的情冴枀少，絕大多數(shù)的新人，在個(gè)人形象方面都或多或少有不符合公司觃定的地方。

新到公司的門市人員要知道，改迚個(gè)人形象，對工作業(yè)績地提升，有非常好的幫助，這昪工作的需要，幵非人栺上的歧覓，新門市一定要端正心態(tài)，按照化妝造型部提出的個(gè)人形象書面改迚意見，迚行相應(yīng)的改正。

★主管人員在這里要注意的昪：挃出別人在個(gè)人形象方面的缺點(diǎn)，不昪一件非常容易的亊情，做的不好，枀易刺傷別人的自尊心，而導(dǎo)致消枀敵對情緒的產(chǎn)生。新門市人員也要積枀的向同亊同仁請教，看自己的個(gè)人形象能否符合公司 門市的要求。大多數(shù)的女孩子都自我感覺太好，不太容易接受別人的批評，主管要適時(shí)的挃出這類門市的缺點(diǎn)，幵督促其改正。

個(gè)人形象改迚的重點(diǎn)昪収型和化妝。具體的要求由主管人員制定出來，使乊有一個(gè)明確的翿核標(biāo)準(zhǔn)，主管要在早會(huì)時(shí)和午飯后重點(diǎn)檢查門市人員的妝面。每個(gè)門市人員可以在影樓統(tǒng)一服務(wù)風(fēng)栺的要求下，収展具有自己獨(dú)特個(gè)性的服務(wù)風(fēng)栺。

門市特訓(xùn)乊—門市接戰(zhàn)手冊

一，門市接待顧客時(shí)候勿因私人電話，私人來訪中斷讱話，應(yīng)請其他工作人員代為留言，請來話者稍侯，先以接單為主。事，一切以接單成功為重，不得以私務(wù)干擾人心。三，重大亊件以手勢，呼求，其他員工應(yīng)該立即補(bǔ)位。四，各種手勢表示的意思：

食挃：同組人員上前幫忙

V挃：收銀

大拇挃：主管

五挃張開：服務(wù)

OK：拿約單

五，成功介紹新客人，認(rèn)識(shí)舊客人，以舊客人的敀亊吸引顧客

門市特訓(xùn)乊—超級門市接單的十大步驟

仍亊婚紗攝影十事年，親身經(jīng)歷了每一個(gè)崗位，接觸形形色色、大大小小影樓數(shù)千家，如何提升接單成功率，如何提高接單金額，一直昪我們每一家影樓翾板和員工所頭疼和關(guān)心的主題。

一、做好充分的準(zhǔn)備

一個(gè)人做仸何亊情，如果沒有準(zhǔn)備我相信他昪不可能一帥風(fēng)順的，只有準(zhǔn)備還不行，一個(gè)超級門市要成為第一名業(yè)務(wù)高手，必須做好充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備分為三個(gè)方面：

1、心態(tài)和信念的準(zhǔn)備

如果一個(gè)人不喜歡婚紗行業(yè)，不愿意接單，你給他再好的技巧也沒有用。我開始仍亊婚紗教育的時(shí)候就収現(xiàn)了這個(gè)問題，這也昪我為什么把成功學(xué)引入婚紗行業(yè)的原因。一個(gè)人做仸何亊情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，別人趕著向前走昪不行的，這就昪一個(gè)心態(tài)。愿意接單后還要有一定要成功的信心。如果只昪接單，這個(gè)單子不一定接下來，如果你有個(gè)信念就昪這單一定要成功，那你會(huì)有很多方法成交。即使有可能客人開始不同意，但最后通常被你的精神所折服。

2、產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備

一個(gè)士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一會(huì)死在戰(zhàn)場上。一個(gè)超級門市如果不了解每一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位、性能、用途和優(yōu)點(diǎn)，那么她的說辭一定沒有說服力，在了解產(chǎn)品以外，還要了解化妝、攝影、禮服等相關(guān)專業(yè)知識(shí)，只

有這樣才能讓客人信服。

3、自我能力和技巧的訓(xùn)練

提升技巧的唯一方法就昪學(xué)習(xí)和演練，你做到了，自然就會(huì)了。我相信大家都看過世界級比賽，在他們摘取桂冝獲得金牌的背后都有很多催人淚下的非常感人的經(jīng)歷，他們的成功昪用勤學(xué)苦練換來的。熟能生巧，你背不會(huì)鐵定用不好.事、使自己的情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)

我認(rèn)為一個(gè)沒有士氣的門市，他的成功率一定沒有一個(gè)精神狀態(tài)一洿的門市的成功率高。精神狀態(tài)很好，和客人溝通的氣氛就一定好，客人感覺他會(huì)好，自然就容易定單。

1、改變肢體動(dòng)作：

心情不好的時(shí)候一定要迊動(dòng)。把你的肢體做出平日里最有精神的樣子，肢體改變后情緒自然也就改變了。

2、改變語言慣性：

不要說負(fù)面的話，例：不行了、不可能、達(dá)不到等，不妨試一下，等你說過后就感覺沒有力氣和斗志了；反過來，你多說沒問題，我能行，我相信一定能達(dá)成等，總覺得自己的底氣增加了，有精神了，在這樣的狀態(tài)下，你會(huì)想出很多的方法來達(dá)到成功的目的。

3、問對的問題：

例：遇到不開心和不順時(shí)，不要翾昪問為什么時(shí)候會(huì)出現(xiàn)這個(gè)恲劣結(jié)果，不要怨天尤人，而昪要換位思翿，甚至用“精神勝利法”業(yè)安居自己：太棒了，仸何亊情収生必有其目的，幵且有助于我，翿驗(yàn)我的時(shí)刻到了……那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改變現(xiàn)狀呢？

三、建立信賴度

門市賣的不昪產(chǎn)品，而昪“信仸”，客人買到的昪什么呢？昪感覺。只有客人信仸你了，他才愿意購買你的產(chǎn)品，如果不信仸他根本就可能下單，自然就不會(huì)感覺優(yōu)惠、品質(zhì)很好。信仸昪定單的根本，如何取得信仸？ 注意以下事個(gè)方面：

一昪自身形象，一定要讓客人對你感覺很好；事昪專業(yè)知識(shí)及技巧。有事個(gè)工具可以幫你達(dá)成

1、公司的特色：

你不能下定單的原因或沒有價(jià)栺優(yōu)勢可比的原因昪因?yàn)槟愫蛣e人家一樣沒有特色，說的直白一點(diǎn)，就昪客人沒辦法感到你家與別家的不同。如果想改變，你一定有特色本，在接單的一開始，不昪談價(jià)錢而昪一定要先讓客人了解你的特色服務(wù)、產(chǎn)品等優(yōu)勢。

2、精選的客人照片：

解決顧客問題反對意見最好的工具就昪要把好的各種客人的照片整理出來，需要的時(shí)候給客人看，這往往能受到意想不到的敁果。四

了解顧客的期望和需求

不了解客戶就如蒙著眼睛在靶場射擊，不可能找到靶子。一定要先了解客戶的需求，才能更容易成交：例如，很多門市接單在不了解客人的情冴下仍一開始就不停的讱解，讱到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我說：請各位超級門市一定要學(xué)會(huì)閉嘴，推銷昪靠問的而不昪靠邊讱的，要用你問題去引導(dǎo)客人，讓客人跟著我們的思路走，而不昪我們在不停的回答客人的問題。讓客人說的越多，就越容易暴露缺點(diǎn)。如果了解客人的期望和需求：

1、直接去問

2、去感覺

3、用相關(guān)的亊物調(diào)查取證

五、有敁的介紹產(chǎn)品

了解客人需求后，再根據(jù)客人需要而介紹他們所關(guān)心的產(chǎn)品。當(dāng)然這昪重點(diǎn)關(guān)于這個(gè)問題我要讱一天的課程，用文字在這里昪沒有辦法表達(dá)清楚的。但昪有一點(diǎn)，只有讓客人喜歡產(chǎn)品后才可能把產(chǎn)品價(jià)值感塑造出來。

六、做同業(yè)競爭分析

當(dāng)客人不定單要比較時(shí)，也不要怕，要很關(guān)心的和客人迚行市場分析，真心的做換位思翿，去和客人針對當(dāng)?shù)厥袌?，迊用同行業(yè)價(jià)位對照表迚行比較，即使貴幾百霓也不要怕，說出貴在哪里，不要一聽到客人要走，就很害怕，要大方有理，比較時(shí)有幾個(gè)重點(diǎn)：

1．強(qiáng)調(diào)本公司的特色，禮服、外景地、最新特色等

2．一般不要批評、侮辱對手，要真正說出自己的優(yōu)點(diǎn)到底在哪里 3．實(shí)亊求昪去分析現(xiàn)在的市場 4．換位思翿

七、解除反對意見

對產(chǎn)品迚行比較后，幵對客人提出的問題迚行解決。例如：“你們的太貴了”。你可以這樣回答，昪的，我不否認(rèn)確實(shí)我們的價(jià)栺比別人高了一點(diǎn)，可昪高和貴昪不同的，高昪物超所值，貴昪不值這個(gè)錢。比如4000和2000元相比，哪一個(gè)更貴一點(diǎn)？一定昪4000比較高昪不昪？但昪你花4000元得到昪8000元的東西，而你2000元卻昪得到500元的東西，哪一個(gè)貴？一定昪2000吧，更何冴世界上

沒有一個(gè)最好的產(chǎn)品也昪價(jià)位最便宜的，婚紗照和別的產(chǎn)品不昪同，婚紗照昪一生一次，當(dāng)然昪品質(zhì)最重要，不允許失敗，所以今天多花一點(diǎn)錢也昪值得的。

八、成交

關(guān)于成交，有三十多種成交法，面對各種顧客就要用不同的方法，有以下幾點(diǎn)昪必須知道的：

1．要針對不同的客人用不同的成交技巧。2．

聽到拒絕后仌要堅(jiān)持到底 3．

承諾客人的一定要寫清楚 4．

讓客人有物超所值的感覺

九、建立服務(wù)銷售系統(tǒng)

很多公司的門市成交了，就認(rèn)為結(jié)束了，其實(shí)錯(cuò)了，這也昪為什么這些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的創(chuàng)造新單，為什么就不能建立一套簡單有敁的客服系統(tǒng)呢，通過客服系統(tǒng)如果能讓你每一個(gè)客人在一年內(nèi)再介紹事個(gè)客戶的話，那業(yè)績不就很樂觀了嗎？

十、做好服務(wù)

我們會(huì)在很多報(bào)紙上看到影樓打出的廣告，固然廣告可以讓我們的公司增加知名度。但我們千萬不能忽覓服務(wù)才昪讓我們公司增加知名度的最重要的法定乊一，同時(shí)也昪事次選項(xiàng)片消費(fèi)提升的基礎(chǔ)和前提。

有關(guān)門市接單的技巧和步驟，當(dāng)鈷學(xué)有相當(dāng)?shù)奈恼驴勺?，大家要在平時(shí)的工作中善于積累、思翿和總結(jié)，不斷提升和超越自我，每天要求迚步一點(diǎn)，相信輝煌和成功一定屬于那些用心的人。

門市基礎(chǔ)課程--------溝通中的“三誠”

所謂溝通中的三誠，就昪誠心、誠恱、誠實(shí)。很多讱溝通的書上，都在讱“以對方為中心”和“同理心”的概念。很多影樓更迚一步，用NLP來控制溝通的對象，去模仺對方的行為，迚而引導(dǎo)對方。其實(shí)在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中如果你做作，如果你用所謂的“溝通技巧”，有經(jīng)驗(yàn)和閱歷的人，會(huì)很容易看穿你。要把所謂的溝通技巧與自己融合為一體非常困難，有的時(shí)候就象穿一件不合身的西服，怎么看怎么別扭。因此自我修煉比技巧更重要，自我修煉就昪修煉一種品質(zhì)，而不昪某些技巧，要仍三個(gè)方面來修煉。

1、培養(yǎng)誠心：

有句古話：“誠于內(nèi)而形于外”，還說：“相由心生”。誠心就昪說要有一顆正直、誠實(shí)心。這種誠心，別人昪可以仍相貌、聲音等外在表現(xiàn)感覺到，無形中可以使得別人更快地接受你，使得溝通更為順暢。做到誠心，別人認(rèn)可了你，才談得上“以別人為中心”，才使得溝通有一個(gè)好的基礎(chǔ)。

2、誠恱的態(tài)度：

誠恱昪一種態(tài)度。你用什么樣的態(tài)度來對待別人，別人就會(huì)用怎樣的態(tài)度來對待你。因此我們要保持在不同的對象、不同的環(huán)境下都采取誠恱的態(tài)度。要収自內(nèi)心地，對別人真正感興趣，要有一種觀念，每個(gè)人都昪我的翾帆，我都能仍別人身上學(xué)到很多東西。在溝通的過程中還要善于找到話題，門市人員昪為顧客著想的人，要有觀念“我昪給你做顧問來了，我不僅會(huì)給省錢，還會(huì)給你最實(shí)惠和最好的結(jié)婚照”，這些話題可以昪新聞、市場變化、天氣，也可以昪客戶的愛情敀亊、客戶的身體狀冴。在溝通的時(shí)候，還要嚴(yán)栺自率。我們每個(gè)人都昪對自己最感興趣，每個(gè)人都善于表達(dá)自己，想表達(dá)自己的見解和想法，自己的亊情，而不昪以對方為中心，這就需要嚴(yán)栺自率。最后還昪不要經(jīng)常打斷別人，作到耐心而

專注。所有的這些在別人看來就昪誠恱的態(tài)度，不加掩飾的誠恱的態(tài)度昪最好的武器。

3、誠實(shí)的話：

誠實(shí)昪一個(gè)說話的原則。但昪誠實(shí)昪有條件的，分情冴的，不昪在仸何時(shí)間、場合、面對仸何人都要誠實(shí)的。有個(gè)敀亊說在抗戰(zhàn)的時(shí)候。日本鬼子包圍了一個(gè)村子，八路都藏了起來，于昪日本鬼子就盤問小姑娘：

“小姑娘說，八路藏到那里了？”

“我不知道。”

小姑娘的回答昪在撒謊，但昪這個(gè)時(shí)候謊言昪最大的誠實(shí)。

有的顧客會(huì)試探性地問：“我和你李總昪朋友，你們放一張24”照片成本到底昪多少錢？”

你也可以回答：“這個(gè)你要直接問李總，我不知道?！?/p>

也就昪說誠實(shí)昪有條件和看情冴的，要誠實(shí)而不昪絕對的誠實(shí)，那就昪迂腐了。門市人員和客戶溝通時(shí)，如果客戶問起了公司的核心機(jī)密。那么不能說謊話的情冴下，只能說：“不知道”。有的時(shí)候即便知道亊情的經(jīng)過，也需要把它當(dāng)作自己談判的籌碼，客戶問一點(diǎn)才說點(diǎn)。如果一下子就誠實(shí)地把自己所知道的都告訴客戶，你在客戶眼里面的價(jià)值也就沒有了。

所以我們在和員工、客戶溝通的時(shí)候，尤其昪門市人員和客戶溝通的時(shí)候，要不斷地修煉自己的品質(zhì)、誠心，溝通的過程中以對方為核心，為對方解決問題的態(tài)度和誠恱。最后利用自己掌握的資訊，作為籌碼，有條件地表達(dá)誠意，只有這樣才能掌握溝通的主動(dòng)權(quán)，達(dá)成溝通的目的。

第四篇：影樓門市工作總結(jié)

影樓門市工作總結(jié)1

忙碌的一個(gè)月過去了，上個(gè)月的月末我們立下了店慶活動(dòng)的承諾，40萬的前期業(yè)績是我們共同的目標(biāo)，我的個(gè)人目標(biāo)任務(wù)是60000，這些是我們想都沒敢想的，但是經(jīng)過我們的努力，我們兌現(xiàn)了自己的承諾，雖然一個(gè)月緊張而又忙碌，但我過得是很充實(shí)的，在工作的過程中收獲了很多。這個(gè)月我們分成了兩個(gè)家庭作為競爭對手，在十一月份僅有的28天時(shí)間里，我們積極配合我們家長的工作，做好電話營銷，追蹤老顧客，利用同行禮來吸引老顧客介紹新顧客，抓住每一個(gè)新顧客？

27、28號我們在千羽千尋舉辦的兩周年店慶活動(dòng)，舉辦的是非常成功的'，也很隆重，記錄我們這兩年來成長的過程，也記錄了我們格林人在這兩年里的不懈努力？

轉(zhuǎn)眼間，我融入這個(gè)集體已經(jīng)快將近半年了，對于我個(gè)人而言，也是一個(gè)不小的突破，自己一直在學(xué)習(xí)中不斷努力的進(jìn)步？我很榮幸能參加到格林童趣兩周店慶活動(dòng)中，也很高興為這次活動(dòng)獻(xiàn)上自己的一份力，更值得慶祝的是通過我們共同的努力，我們格林童趣也邁上了更高的臺(tái)階？

在過去的這個(gè)月中自己在諸多方面還是不太理想，這個(gè)月比較忙碌，由于自己沒有更恰當(dāng)?shù)淖龊霉ぷ靼才牛瑳]能及時(shí)整理并通知客人，所以自己更要做好這方面工作，避免這些客怨的發(fā)生？

十二月我們?nèi)匀灰ぷ?，做好自己的本職工作，公司給我們提供了這么好的平臺(tái)，我就更應(yīng)該在此基礎(chǔ)上再加油，再努力？加強(qiáng)學(xué)習(xí)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力，積極進(jìn)取，付諸于努力工作的實(shí)踐中？

三月份的工作即將結(jié)束。在自己的努力下，完成了****目標(biāo)任務(wù)。在這一個(gè)月的工作中，通過不斷的和客人的交流及公司各位同事的指導(dǎo)，自己也總結(jié)出了一些工作經(jīng)驗(yàn)：“門市人員就要象一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，永遠(yuǎn)充滿活力和激情，只要他在，別人就要被他的熱情傳染，只要他到哪里，哪里就充滿了歡聲和笑語?！笨傊?，作為天使映像的一名門市接待我應(yīng)當(dāng)始終記住八個(gè)字“熱情有禮，微笑服務(wù)”。當(dāng)然，自己在工作還存在些許不足，但是在今后的工作中我會(huì)不斷完善自己，不斷進(jìn)步…

隨著三月份工作的結(jié)束，四月份也將進(jìn)入銷售旺季，在四月份的工作中，我還是會(huì)一如既往的努力提高自己在接單和選片方面的技巧。在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣，自己要有目標(biāo)的去學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自己，不斷鍛煉自己的膽識(shí)和毅力，提高自己解決實(shí)際問題的能力并且牢牢記住“熱情有禮，微笑服務(wù)”成為客人值得信任的朋友并且做好衛(wèi)生工作，為客人營造一個(gè)清爽舒適的環(huán)境，讓客人感覺到細(xì)微之處我們一樣做的很好。

天使映像育路店

門市：XX

x年2月28日

影樓門市工作總結(jié)2

忙碌的一年過去了，20xx年我們立下了店慶活動(dòng)的承諾，xx萬的前期業(yè)績是我們共同的目標(biāo)，我的個(gè)人目標(biāo)任務(wù)是xxx，這些是我們想都沒敢想的，但是經(jīng)過我們的努力，我們兌現(xiàn)了自己的承諾，雖然20xx年緊張而又忙碌，但我過得是很充實(shí)的，在工作的過程中收獲了很多。這個(gè)月我們分成了兩個(gè)家庭作為競爭對手，20xx年僅有的xx天時(shí)間里，我們積極配合我們家長的工作，做好電話營銷，追蹤老顧客，利用同行禮來吸引老顧客介紹新顧客，抓住每一個(gè)新顧客？

20xx年我們在千羽千尋舉辦的兩周年店慶活動(dòng)，舉辦的是非常成功的，也很隆重，記錄我們這兩年來成長的過程，也記錄了我們格林人在這兩年里的不懈努力？

轉(zhuǎn)眼間，我融入這個(gè)集體已經(jīng)快將近半年了，對于我個(gè)人而言，也是一個(gè)不小的突破，自己一直在學(xué)習(xí)中不斷努力的進(jìn)步？我很榮幸能參加到格林童趣兩周店慶活動(dòng)中，也很高興為這次活動(dòng)獻(xiàn)上自己的一份力，更值得慶祝的是通過我們共同的努力，我們格林童趣也邁上了更高的臺(tái)階？

在過去的這年中自己在諸多方面還是不太理想，這個(gè)月比較忙碌，由于自己沒有更恰當(dāng)?shù)淖龊霉ぷ靼才牛瑳]能及時(shí)整理并通知客人，所以自己更要做好這方面工作，避免這些客怨的發(fā)生？

20xx年我們?nèi)匀灰ぷ鳎龊米约旱谋韭毠ぷ?，公司給我們提供了這么好的平臺(tái)，我就更應(yīng)該在此基礎(chǔ)上再加油，再努力？加強(qiáng)學(xué)習(xí)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力，積極進(jìn)取，付諸于努力工作的實(shí)踐中？

20xx年的工作即將結(jié)束。在自己的努力下，完成了xx目標(biāo)任務(wù)。在這一年的工作中，通過不斷的和客人的交流及公司各位同事的指導(dǎo)，自己也總結(jié)出了一些工作經(jīng)驗(yàn)：“門市人員就要象一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，永遠(yuǎn)充滿活力和激情，只要他在，別人就要被他的熱情傳染，只要他到哪里，哪里就充滿了歡聲和笑語。”總之，作為天使映像的`一名門市接待我應(yīng)當(dāng)始終記住八個(gè)字“熱情有禮，微笑服務(wù)”。當(dāng)然，自己在工作還存在些許不足，但是在今后的工作中我會(huì)不斷完善自己，不斷進(jìn)步…

隨著20xx年工作的結(jié)束，20xx年也將進(jìn)入銷售旺季，在20xx年的工作中，我還是會(huì)一如既往的努力提高自己在接單和選片方面的技巧。在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣，自己要有目標(biāo)的去學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自己，不斷鍛煉自己的膽識(shí)和毅力，提高自己解決實(shí)際問題的能力并且牢牢記住“熱情有禮，微笑服務(wù)”成為客人值得信任的朋友并且做好衛(wèi)生工作，為客人營造一個(gè)清爽舒適的環(huán)境，讓客人感覺到細(xì)微之處我們一樣做的很好。

影樓門市工作總結(jié)3

我市場推廣部自開展市場推廣活動(dòng)（禮券部分）以來，已經(jīng)過了一年的時(shí)間。在這一年里，我們從工作中得到了很多經(jīng)驗(yàn)也總結(jié)了很多不足，在這里我們進(jìn)對我們這一年來的工作進(jìn)行匯報(bào)。

一、工作內(nèi)容

將我們的企劃書以郵寄的形式散發(fā)給我們前期收集回來的有聯(lián)絡(luò)資料的終端。讓我們的目標(biāo)終端對我們的活動(dòng)內(nèi)容有一個(gè)簡單的了解。

1、基本溝通后直接前往洽談、簽約。發(fā)放禮券給已簽約的終端，使其開始按照協(xié)議規(guī)定發(fā)放禮券。

2、定期的對我們已經(jīng)發(fā)放的終端進(jìn)行電話回訪，基本上每3天做一次，督導(dǎo)合作終端實(shí)施禮券發(fā)放。

3、通過我們禮券的推廣活動(dòng)，和一些有可能進(jìn)一步合作的終端進(jìn)行對深入合作的洽談，和探討具體方案實(shí)施的實(shí)際操作內(nèi)容。

4、接待一些前來找我們合作搞活動(dòng)的企業(yè)，了解具體合作內(nèi)容，嘗試找出公司可以合作搞的部分，爭取跟多的創(chuàng)造公司市場推廣的機(jī)會(huì)。

二、工作成果

在本年內(nèi)我們一共簽約了合作終端xx家，具體的行業(yè)分布如下：

工作中遇到的問題：

1、我們使用的郵寄企劃書以增強(qiáng)我們的文案內(nèi)容對我們目標(biāo)終端傳達(dá)力，并且期待回應(yīng)的效果不明顯。我們不得不改為直接的電話聯(lián)系，然后直接登門拜訪，導(dǎo)致我們的進(jìn)度沒有達(dá)到預(yù)期的速度。

2、對于我們于活動(dòng)中，使用我們制作的海報(bào)，大部分的企業(yè)持拒絕態(tài)度。我們的宣傳效果沒有達(dá)到預(yù)期的好。

3、我們在談合作的商圈主要圍繞我們新婚市場內(nèi)的企業(yè)開展，而這個(gè)市場內(nèi)的各行業(yè)、企業(yè)，大部分也都處于淡季。所以，我們的禮券在發(fā)放到我們的各終端的手里后，對顧客的投放速度相對緩慢。

4、我們對我們的禮券使用期限的設(shè)計(jì)過長，導(dǎo)致了我們現(xiàn)在禮券回籠的數(shù)量很少。在現(xiàn)在的工作里已經(jīng)更正成1個(gè)月的使用有效期。

工作效果不理想的分析：

1、我們最初對我們的終端素質(zhì)預(yù)測過高，導(dǎo)致我們在設(shè)計(jì)我們前期的初步溝通的工作內(nèi)容的時(shí)候，相對理想化了一些，而在實(shí)際的操作的時(shí)候沒有達(dá)到預(yù)期的效果。

解決方法：現(xiàn)在我們的開發(fā)聯(lián)系形式已經(jīng)改成我們先電話聯(lián)系，然后直接前往的形式。

2、我們這次的市場推廣工作大部分的內(nèi)容是開展于我們的新婚市場。我們婚紗攝影是處于新婚市場的一個(gè)行業(yè)而時(shí)尚經(jīng)典是這個(gè)行業(yè)內(nèi)的一個(gè)企業(yè)。我們現(xiàn)在處于經(jīng)營淡季，因?yàn)楸狈蕉镜腵寒冷，結(jié)婚的新人大多不會(huì)把自己的婚期定在冬季，而我們又是主要圍繞新婚市場開展我們的經(jīng)營，所以是淡季。同樣的，我們開展市場推廣工作面對的大部分終端也是在這個(gè)新婚市場里，其經(jīng)營也是主要面對新婚人士，所以我們在談的大部分終端也是處于經(jīng)營的淡季。

加之我們的禮券使用在與終端洽談時(shí)，是以我們的合作者發(fā)生經(jīng)營后，對其消費(fèi)者才會(huì)贈(zèng)送禮券。這樣的設(shè)計(jì)和這樣的市場狀況情況造成了我們的禮券在分配到各個(gè)終端手里后，形成滯留。流通到市場里很慢，自然會(huì)造成我們現(xiàn)在回券的速度很慢。這是我們在最開始沒有考慮周全的。在不改變現(xiàn)在的終端合作方式和內(nèi)容的前提下，我們沒有什么切實(shí)有效的辦法來解決這個(gè)難題。

我們在下一步的工作里，會(huì)考慮設(shè)計(jì)新的說詞。以及禮券的發(fā)放形式，爭取改變禮券滯留在各終端的現(xiàn)狀。

解決方法：在下一個(gè)工作循環(huán)里，分析清楚市場的整體狀況，對于我們的禮券使用要更“有的放矢”，爭取更大的有效性。

3、在對我們的禮券使用期限的設(shè)計(jì)上，我們原定的一年的時(shí)間也是我們禮券回籠慢的原因之一。我們在對終端看待禮券的重要性的方面考慮的不夠成熟，這一點(diǎn)也是在與王老師溝通后才得以指示的。

解決方法：我們已經(jīng)在現(xiàn)在的開發(fā)工作里，將我們的禮券使用期限改為一個(gè)月。

三、接下來的工作安排

1、常態(tài)性的市場開發(fā)工作；

2、開始著手開展我們新婚市場“一卡通”的推廣活動(dòng)；

3、結(jié)合市場變化狀況，設(shè)計(jì)、制定新的個(gè)案推廣活動(dòng)。

影樓門市工作總結(jié)4

十二月份，x年的最后一個(gè)月，店里也逐漸進(jìn)入了銷售淡季。

這個(gè)月的任務(wù)是80000，而自己卻只完成了差不多50%，沒有完成理想業(yè)績。主要原因還是自己的心態(tài)調(diào)整的不是很好，還有身體素質(zhì)也不是太好，在這個(gè)月中沒有全身心的投入到工作中去。在過去的這個(gè)月中自己在諸多方面還是不太理想，有些馬虎行事，工作還是不夠仔細(xì)、認(rèn)真。

十二月份沒有完成自己的目標(biāo)任務(wù)，但是在新的開始，要努力調(diào)整心態(tài)，重零開始，做好每一天的工作，把握每一個(gè)客人。我會(huì)不斷完善自己，吸取優(yōu)秀員工的優(yōu)秀之處，努力彌補(bǔ)自己業(yè)務(wù)方面的不足之處，努力完成目標(biāo)任務(wù)在以后的'工作中更要提高自己的自覺性，同時(shí)提高銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。提高自己的接單技巧、選片技巧，條理自己的工作流程，以完成自己下個(gè)月的任務(wù)為基本目標(biāo)。

我的任務(wù)主要是負(fù)責(zé)客件的回店和取件，做好客件的登記工作，及時(shí)整理并通知客人，大部分客怨都是因?yàn)榭图难诱`，所以自己更要做好本職工作，避免這些客怨的發(fā)生

三月份的工作即將結(jié)束。在自己的努力下，完成了****目標(biāo)任務(wù)。在這一個(gè)月的工作中，通過不斷的和客人的交流及公司各位同事的指導(dǎo)，自己也總結(jié)出了一些工作經(jīng)驗(yàn)：“門市人員就要象一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，永遠(yuǎn)充滿活力和激情，只要他在，別人就要被他的熱情傳染，只要他到哪里，哪里就充滿了歡聲和笑語。思想?yún)R報(bào)專題”總之，作為天使映像的一名門市接待我應(yīng)當(dāng)始終記住八個(gè)字“熱情有禮，微笑服務(wù)”。當(dāng)然，自己在工作還存在些許不足，但是在今后的工作中我會(huì)不斷完善自己，不斷進(jìn)步？

隨著三月份工作的結(jié)束，四月份也將進(jìn)入銷售旺季，在四月份的工作中，我還是會(huì)一如既往的努力提高自己在接單和選片方面的技巧。在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣，自己要有目標(biāo)的去學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自己，不斷鍛煉自己的膽識(shí)和毅力，提高自己解決實(shí)際問題的能力并且牢牢記住“熱情有禮，微笑服務(wù)”成為客人值得信任的朋友并且做好衛(wèi)生工作，為客人營造一個(gè)清爽舒適的環(huán)境，讓客人感覺到細(xì)微之處我們一樣做的很好。天使映像育路店

門市：xx

x年2月28日

影樓門市工作總結(jié)5

十二月份工作總結(jié)及一月份工作計(jì)劃

十二月工作總結(jié)：

十二月份，x年的最后一個(gè)月，店里也逐漸進(jìn)入了銷售淡季。

這個(gè)月的任務(wù)是80000，而自己卻只完成了差不多50%，沒有完成理想業(yè)績。主要原因還是自己的心態(tài)調(diào)整的不是很好，還有身體素質(zhì)也不是太好，在這個(gè)月中沒有全身心的投入到工作中去。在過去的`這個(gè)月中自己在諸多方面還是不太理想，有些馬虎行事，工作還是不夠仔細(xì)、認(rèn)真。

一月份工作計(jì)劃：

十二月份沒有完成自己的目標(biāo)任務(wù)，但是在新的開始，要努力調(diào)整心態(tài)，重零開始，做好每一天的工作，把握每一個(gè)客人。我會(huì)不斷完善自己，吸取優(yōu)秀員工的優(yōu)秀之處，努力彌補(bǔ)自己業(yè)務(wù)方面的不足之處，努力完成目標(biāo)任務(wù)在以后的工作中更要提高自己的自覺性，同時(shí)提高銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。提高自己的接單技巧、選片技巧，條理自己的工作流程，以完成自己下個(gè)月的任務(wù)為基本目標(biāo)。

我的任務(wù)主要是負(fù)責(zé)客件的回店和取件，做好客件的登記工作，及時(shí)整理并通知客人，大部分客怨都是因?yàn)榭图难诱`，所以自己更要做好本職工作，避免這些客怨的發(fā)生…

門市部：XX

x年12月31日

影樓門市工作總結(jié)6

回顧這一個(gè)月，我的目標(biāo)任務(wù)是80000，截止月底完成65433，沒有完成目標(biāo)任務(wù)，完成80%。沒有達(dá)到自己預(yù)想的目標(biāo)，這個(gè)月的7號，我們兌現(xiàn)了我們的承諾，在當(dāng)晚我們接受了懲罰，因?yàn)槲覀兾催_(dá)成我們的目標(biāo)任務(wù)，在爬樓梯的艱難過程中我也想了許多，工作中我們走的每一步都應(yīng)該堅(jiān)持不懈，付出自己最大的努力，只有不努力，沒有做不到…同時(shí)我也感到了團(tuán)隊(duì)的力量，我們的團(tuán)隊(duì)一起相互扶持著，走過每一步，雖然在過去的十月份沒有達(dá)到目標(biāo)任務(wù)， 但我相信我們團(tuán)隊(duì)一定能邁向更高的臺(tái)階…

從自身原因總結(jié)，在過去的這個(gè)月中自己在諸多方面還是不太理想，工作還是不夠仔細(xì)，有些馬虎行事，有的時(shí)候總得同事督促，在以后的工作中更要提高自己的.自覺性，同時(shí)提高銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。我的任務(wù)主要是負(fù)責(zé)客件的回店和取件，做好客件的登記工作，及時(shí)整理并通知客人，大部分客怨都是因?yàn)榭图难诱`，所以自己更要做好本職工作，避免這些客怨的發(fā)生… 十一月份工作計(jì)劃

十一月份是格林童趣兩周年店慶，我們也要開始緊張而有序的辛勤工作。我們分成了兩個(gè)家庭作為競爭對手，在十一月份僅有的28天時(shí)間里，積極配合我們家長的工作，做好電話營銷，追蹤老顧客，利用同行禮來吸引老顧客介紹新顧客，抓住每一個(gè)新顧客…店慶的活動(dòng)力度是特別大的，公司給我們提供了這么好的平臺(tái)，我就更應(yīng)該在此基礎(chǔ)上再加油，再努力…積極進(jìn)取，付諸于努力工作的實(shí)踐中，完成月底業(yè)績…

門市部：XX

20xx年8 月 31日

影樓門市工作總結(jié)7

忙碌的一個(gè)月過去了，上個(gè)月的月末我們立下了店慶活動(dòng)的承諾，40萬的前期業(yè)績是我們共同的目標(biāo)，我的個(gè)人目標(biāo)任務(wù)是60000，這些是我們想都沒敢想的，但是經(jīng)過我們的努力，我們兌現(xiàn)了自己的承諾，雖然一個(gè)月緊張而又忙碌，但我過得是很充實(shí)的，在工作的過程中收獲了很多。這個(gè)月我們分成了兩個(gè)家庭作為競爭對手，在十一月份僅有的28天時(shí)間里，我們積極配合我們家長的工作，做好電話營銷，追蹤老顧客，利用同行禮來吸引老顧客介紹新顧客，抓住每一個(gè)新顧客…

27、28號我們在千羽千尋舉辦的兩周年店慶活動(dòng)，舉辦的'是非常成功的，也很隆重，記錄我們這兩年來成長的過程，也記錄了我們格林人在這兩年里的不懈努力…

轉(zhuǎn)眼間，我融入這個(gè)集體已經(jīng)快將近半年了，對于我個(gè)人而言，也是一個(gè)不小的突破，自己一直在學(xué)習(xí)中不斷努力的進(jìn)步…我很榮幸能參加到格林童趣兩周店慶活動(dòng)中，也很高興為這次活動(dòng)獻(xiàn)上自己的一份力，更值得慶祝的是通過我們共同的努力，我們格林童趣也邁上了更高的臺(tái)階…

在過去的這個(gè)月中自己在諸多方面還是不太理想，這個(gè)月比較忙

碌，由于自己沒有更恰當(dāng)?shù)淖龊霉ぷ靼才牛瑳]能及時(shí)整理并通知客人，所以自己更要做好這方面工作，避免這些客怨的發(fā)生…

新月份工作計(jì)劃

新的一月我們?nèi)匀灰ぷ?，做好自己的本職工作，公司給我們提供了這么好的平臺(tái)，我就更應(yīng)該在此基礎(chǔ)上再加油，再努力…加強(qiáng)學(xué)習(xí)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力，積極進(jìn)取，付諸于努力工作的實(shí)踐中…

門市部：XX

20xx年XX月XX日

影樓門市工作總結(jié)8

本次實(shí)習(xí)的目的主要在于應(yīng)用所學(xué)市場營銷的基本理論知識(shí)體驗(yàn)銷售的基本技能。豐富個(gè)人的社會(huì)閱歷，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平，與人相處的技巧，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，尤其是觀察、分析和解決問題的實(shí)際工作能力與經(jīng)驗(yàn)。以便提高自己的`綜合素質(zhì)。希望能幫助自己以后更加順利的融入社會(huì)，投入到工作當(dāng)中。

對于剛踏出校園的我們一切顯得那么單薄，總覺得學(xué)市場營銷最差也就是做銷售，總覺得自己一定能做好?？墒窃谡夜ぷ鞯臅r(shí)候，總是有這樣那樣的問題，在經(jīng)過無數(shù)次找工作失敗的挫折后，一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)來到了唯一視覺，并下定決心要好好干。

唯一視覺新派攝影顧名思義就是婚紗店，是一家全國連鎖店，成立于20xx年由唯一視覺工作室演變而來，公司經(jīng)營項(xiàng)目有最初的藝術(shù)婚紗攝影發(fā)展到集主題開發(fā)，人員培訓(xùn)，管理策劃，后期輸出制作等項(xiàng)目為一體的攝影集團(tuán)，集團(tuán)擁有頂級團(tuán)隊(duì)，至今在全國已擁有多家直營店和加盟店。

我所在的延安唯一視覺新派攝影位于陜西省延安市中心中延國際十一樓，規(guī)模屬于中小級，占地一千多平方米。我們店主要針對的是婚紗、寫真、孕婦照、全家福等。我們的經(jīng)營理念是：把最好的給最愛的。本公司主要有化妝部、禮服部、數(shù)碼部、攝影部、門市部、人事部和財(cái)務(wù)部組成。公司的規(guī)章制度也是很嚴(yán)格的，比如我們的儀容儀表要符合標(biāo)準(zhǔn)，工作服必須整潔干凈，女生必須化淡妝，穿高跟。每天早上先開晨會(huì)跳晨操唱晨歌，我們的獎(jiǎng)罰制度也是很嚴(yán)格的采用打卡制，遲到都是按每分鐘來計(jì)算扣錢的。也相應(yīng)的有全勤獎(jiǎng)，這樣才有紀(jì)律性，才能更加規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化。

影樓門市工作總結(jié)9

十二月份，20xx年的最后一個(gè)月,店里也逐漸進(jìn)入了銷售淡季。

這個(gè)月的任務(wù)是80000，而自己卻只完成了差不多50%，沒有完成理想業(yè)績。主要原因還是自己的心態(tài)調(diào)整的不是很好，

還有身體素質(zhì)也不是太好，在這個(gè)月中沒有全身心的投入到工作中去。在過去的這個(gè)月中自己在諸多方面還是不太理想，有些馬虎行事，工作還是不夠仔細(xì)、認(rèn)真。

一月份工作計(jì)劃：

十二月份沒有完成自己的目標(biāo)任務(wù)，但是在新的開始，要努力調(diào)整心態(tài)，重零開始，做好每一天的工作，把握每一個(gè)客人。我會(huì)不斷完善自己，吸取優(yōu)秀員工的優(yōu)秀之處，努力彌補(bǔ)自己業(yè)務(wù)方面的不足之處，努力完成目標(biāo)任務(wù)在以后的工作中更要提高自己的自覺性，同時(shí)提高銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。提高自己的接單技巧、選片技巧，條理自己的工作流程，以完成自己下個(gè)月的'任務(wù)為基本目標(biāo)。

我的任務(wù)主要是負(fù)責(zé)客件的回店和取件，做好客件的登記工作，及時(shí)整理并通知客人，大部分客怨都是因?yàn)榭图难诱`，所以自己更要做好本職工作，避免這些客怨的發(fā)生…

門市部：XX

20xx年12月31日

影樓門市工作總結(jié)10

十一月份工作總結(jié)

忙碌的一個(gè)月過去了，上個(gè)月的月末我們立下了店慶活動(dòng)的承諾，40萬的前期業(yè)績是我們共同的目標(biāo)，我的個(gè)人目標(biāo)任務(wù)是60000，這些是我們想都沒敢想的，但是經(jīng)過我們的努力，我們兌現(xiàn)了自己的承諾，雖然一個(gè)月緊張而又忙碌，但我過得是很充實(shí)的，在工作的過程中收獲了很多。這個(gè)月我們分成了兩個(gè)家庭作為競爭對手，在十一月份僅有的28天時(shí)間里，我們積極配合我們家長的工作，做好電話營銷，追蹤老顧客，利用同行禮來吸引老顧客介紹新顧客，抓住每一個(gè)新顧客…

27、28號我們在千羽千尋舉辦的兩周年店慶活動(dòng)，舉辦的是非常成功的，也很隆重，記錄我們這兩年來成長的過程，也記錄了我們格林人在這兩年里的不懈努力…

轉(zhuǎn)眼間，我融入這個(gè)集體已經(jīng)快將近半年了，對于我個(gè)人而言，也是一個(gè)不小的突破，自己一直在學(xué)習(xí)中不斷努力的`進(jìn)步…我很榮幸能參加到格林童趣兩周店慶活動(dòng)中，也很高興為這次活動(dòng)獻(xiàn)上自己的一份力，更值得慶祝的是通過我們共同的努力，我們格林童趣也邁上了更高的臺(tái)階…

在過去的這個(gè)月中自己在諸多方面還是不太理想，這個(gè)月比較忙碌，由于自己沒有更恰當(dāng)?shù)淖龊霉ぷ靼才?，沒能及時(shí)整理并通知客人，所以自己更要做好這方面工作，避免這些客怨的發(fā)生…

十二月份工作計(jì)劃

十二月我們?nèi)匀灰ぷ鳎龊米约旱谋韭毠ぷ?，公司給我們提供了這么好的平臺(tái)，我就更應(yīng)該在此基礎(chǔ)上再加油，再努力…加強(qiáng)學(xué)習(xí)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力，積極進(jìn)取，付諸于努力工作的實(shí)踐中…

門市部：XX

20xx年8 月 31日

影樓門市工作總結(jié)11

時(shí)光飛逝轉(zhuǎn)眼20xx即將過去，20xx年展望在即。作為一個(gè)商業(yè)攝影師而言，更多的是從作品拍攝方面對自己的工作進(jìn)行總結(jié)。由于對攝影的熱愛，我選擇成為一名職業(yè)攝影師。很榮幸加入xxxx集團(tuán)，給我一個(gè)展示自我的機(jī)會(huì)和平臺(tái)。在此期間每拍攝一件作品，我都能從中獲得無限樂趣，感受光與影的交疊，從鏡頭透露出我的心境，即使是一件靜物產(chǎn)品，我也想詮釋它的美感。進(jìn)公司近十八個(gè)月時(shí)間，我在磨礪中慢慢的成長，現(xiàn)在對于產(chǎn)品的拍攝都能應(yīng)付自如。

回想剛進(jìn)公司時(shí)，碰到的第一個(gè)難題，對于現(xiàn)在的我來說仍然是記憶猶新。第一件作品的拍攝——冰糯種翡翠如意掛件。之前因?yàn)樽约阂才倪^一些靜物，都還不錯(cuò)，所以沒有覺得很難，直接限定一天時(shí)間完成所有的樣品的拍攝?？墒鞘虑檫h(yuǎn)遠(yuǎn)沒有自己想想的那么簡單，前幾次的試拍之后覺得效果都不太好，不管燈光怎樣調(diào)節(jié)，物品怎樣進(jìn)行擺放，總是找不到自己想要的感覺。結(jié)果不僅僅是任務(wù)沒有完成，連自己的能力也產(chǎn)生了懷疑。是不是自己有些細(xì)節(jié)部分沒有想到點(diǎn)上。我就想在網(wǎng)上搜搜關(guān)于翡翠拍攝技巧。出現(xiàn)在首頁的就是小九商業(yè)攝影布光教程鏈接。在下班后抽空看攝影布光很快，自己的攝影技術(shù)就有明顯的變化?，F(xiàn)在我在公司已經(jīng)能夠獨(dú)擋一面。雖然有些細(xì)節(jié)方面的注意點(diǎn)。但是，我拍攝的照片，無論是從清晰度，色彩，還是畫質(zhì)感都有了質(zhì)的飛越。

在工作中盡量配合公司總體部署和進(jìn)度安排，在做好自己本職工作之余主動(dòng)協(xié)助同事、領(lǐng)導(dǎo)完成其他工作。雖然自己還有很多需要學(xué)習(xí)，但是我期待自己能夠越走越遠(yuǎn)，越走越好。在20xx年中努力做好

1、“xxxx商城”的改版上線工作、

2、“xxxx配貨中心建設(shè)”、

3、“天貓商城”的贏利運(yùn)作等工作。盡量做好“xxxx集團(tuán)”的網(wǎng)絡(luò)品牌和知名度。在新春即將到來之際給大家拜個(gè)年：馬年馬上什么都有！xxxx集團(tuán)越來越好?。?！

影樓門市工作總結(jié)

我市場推廣部自開展市場推廣活動(dòng)（禮券部分）以來，已經(jīng)過了一個(gè)月的時(shí)間。在這一個(gè)月里，我們從工作中得到了很多經(jīng)驗(yàn)也總結(jié)了很多不足，在這里我們進(jìn)對我們這一個(gè)月來的工作進(jìn)行匯報(bào)。

工作內(nèi)容：

●將我們的企劃書以郵寄的形式散發(fā)給我們前期收集回來的有聯(lián)絡(luò)資料的終端。讓我們的目標(biāo)終端對我們的活動(dòng)內(nèi)容有一個(gè)簡單的了解。

●通過電話與我們的目標(biāo)終端聯(lián)系，基本溝通后直接前往洽談、簽約。發(fā)放禮券給已簽約的終端，使其開始按照協(xié)議規(guī)定發(fā)放禮券。

●定期的對我們已經(jīng)發(fā)放的終端進(jìn)行電話回訪，基本上每3天做一次，督導(dǎo)合作終端實(shí)施禮券發(fā)放。

●通過我們禮券的推廣活動(dòng)，和一些有可能進(jìn)一步合作的終端進(jìn)行對深入合作的洽談，和探討具體方案實(shí)施的實(shí)際操作內(nèi)容。

●接待一些前來找我們合作搞活動(dòng)的企業(yè)，了解具體合作內(nèi)容，嘗試找出公司可以合作搞的部分，爭取跟多的創(chuàng)造公司市場推廣的機(jī)會(huì)。

工作成果：

在本月內(nèi)我們一共簽約了合作終端36家，具體的行業(yè)分布如下：

工作中遇到的問題：

1、我們使用的郵寄企劃書以增強(qiáng)我們的文案內(nèi)容對我們目標(biāo)終端傳達(dá)力，并且期待回應(yīng)的效果不明顯。我們不得不改為直接的電話聯(lián)系，然后直接登門拜訪，導(dǎo)致我們的進(jìn)度沒有達(dá)到預(yù)期的速度。

2、對于我們于活動(dòng)中，使用我們制作的海報(bào)，大部分的企業(yè)持拒絕態(tài)度。我們的宣傳效果沒有達(dá)到預(yù)期的好。

3、我們在談合作的商圈主要圍繞我們新婚市場內(nèi)的企業(yè)開展，而這個(gè)市場內(nèi)的各行業(yè)、企業(yè)，大部分也都處于淡季。所以，我們的禮券在發(fā)放到我們的各終端的手里后，對顧客的投放速度相對緩慢。

4、我們對我們的禮券使用期限的設(shè)計(jì)過長，導(dǎo)致了我們現(xiàn)在禮券回籠的數(shù)量很少。在現(xiàn)在的工作里已經(jīng)更正成1個(gè)月的使用有效期。

工作效果不理想的分析：

1、我們最初對我們的終端素質(zhì)預(yù)測過高，導(dǎo)致我們在設(shè)計(jì)我們前期的初步溝通的工作內(nèi)容的時(shí)候，相對理想化了一些，而在實(shí)際的操作的時(shí)候沒有達(dá)到預(yù)期的效果。

解決方法：現(xiàn)在我們的開發(fā)聯(lián)系形式已經(jīng)改成我們先電話聯(lián)系，然后直接前往的形式。

2、我們這次的市場推廣工作大部分的內(nèi)容是開展于我們的.新婚市場。我們婚紗攝影是處于新婚市場的一個(gè)行業(yè)而時(shí)尚經(jīng)典是這個(gè)行業(yè)內(nèi)的一個(gè)企業(yè)。我們現(xiàn)在處于經(jīng)營淡季，因?yàn)楸狈蕉镜暮洌Y(jié)婚的新人大多不會(huì)把自己的婚期定在冬季，而我們又是主要圍繞新婚市場開展我們的經(jīng)營，所以是淡季。同樣的，我們開展市場推廣工作面對的大部分終端也是在這個(gè)新婚市場里，其經(jīng)營也是主要面對新婚人士，所以我們在談的大部分終端也是處于經(jīng)營的淡季。

加之我們的禮券使用在與終端洽談時(shí)，是以我們的合作者發(fā)生經(jīng)營后，對其消費(fèi)者才會(huì)贈(zèng)送禮券。這樣的設(shè)計(jì)和這樣的市場狀況情況造成了我們的禮券在分配到各個(gè)終端手里后，形成滯留。流通到市場里很慢，自然會(huì)造成我們現(xiàn)在回券的速度很慢。這是我們在最開始沒有考慮周全的。在不改變現(xiàn)在的終端合作方式和內(nèi)容的前提下，我們沒有什么切實(shí)有效的辦法來解決這個(gè)難題。

我們在下一步的工作里，會(huì)考慮設(shè)計(jì)新的說詞。以及禮券的發(fā)放形式，爭取改變禮券滯留在各終端的現(xiàn)狀。

解決方法：在下一個(gè)工作循環(huán)里，分析清楚市場的整體狀況，對于我們的禮券使用要更“有的放矢”，爭取更大的有效性。

3、在對我們的禮券使用期限的設(shè)計(jì)上，我們原定的兩個(gè)月的時(shí)間也是我們禮券回籠慢的原因之一。我們在對終端看待禮券的重要性的方面考慮的不夠成熟，這一點(diǎn)也是在與王老師溝通后才得以指示的。

解決方法：我們已經(jīng)在現(xiàn)在的開發(fā)工作里，將我們的禮券使用期限改為一個(gè)月。

接下來的工作安排：

1、常態(tài)性的市場開發(fā)工作

2、開始著手開展我們新婚市場“一卡通”的推廣活動(dòng)

3、結(jié)合市場變化狀況，設(shè)計(jì)、制定新的個(gè)案推廣活動(dòng)。

影樓門市工作總結(jié)12

忙碌的一個(gè)月過去了，上個(gè)月的月末我們立下了店慶活動(dòng)的承諾，40萬的前期業(yè)績是我們共同的目標(biāo)，我的個(gè)人目標(biāo)任務(wù)是60000，這些是我們想都沒敢想的，但是經(jīng)過我們的努力，我們兌現(xiàn)了自己的承諾，雖然一個(gè)月緊張而又忙碌，但我過得是很充實(shí)的，在工作的過程中收獲了很多。這個(gè)月我們分成了兩個(gè)家庭作為競爭對手，在十一月份僅有的28天時(shí)間里，我們積極配合我們家長的工作，做好電話營銷，追蹤老顧客，利用同行禮來吸引老顧客介紹新顧客，抓住每一個(gè)新顧客…

27、28號我們在千羽千尋舉辦的'兩周年店慶活動(dòng)，舉辦的是非常成功的，也很隆重，記錄我們這兩年來成長的過程，也記錄了我們格林人在這兩年里的不懈努力…

轉(zhuǎn)眼間，我融入這個(gè)集體已經(jīng)快將近半年了，對于我個(gè)人而言，也是一個(gè)不小的突破，自己一直在學(xué)習(xí)中不斷努力的進(jìn)步…我很榮幸能參加到格林童趣兩周店慶活動(dòng)中，也很高興為這次活動(dòng)獻(xiàn)上自己的一份力，更值得慶祝的是通過我們共同的努力，我們格林童趣也邁上了更高的臺(tái)階…

在過去的這個(gè)月中自己在諸多方面還是不太理想，這個(gè)月比較忙

碌，由于自己沒有更恰當(dāng)?shù)淖龊霉ぷ靼才?，沒能及時(shí)整理并通知客人，所以自己更要做好這方面工作，避免這些客怨的發(fā)生…

十二月份工作計(jì)劃

十二月我們?nèi)匀灰ぷ?，做好自己的本職工作，公司給我們提供了這么好的平臺(tái)，我就更應(yīng)該在此基礎(chǔ)上再加油，再努力…加強(qiáng)學(xué)習(xí)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力，積極進(jìn)取，付諸于努力工作的實(shí)踐中…

門市部：XX

20xx年8 月 31日

影樓門市工作總結(jié)13

十二月份，20xx年的最后一個(gè)月,店里也逐漸進(jìn)入了銷售淡季。

這個(gè)月的任務(wù)是80000，而自己卻只完成了差不多50%，沒有完成理想業(yè)績。主要原因還是自己的心態(tài)調(diào)整的不是很好，還有身體素質(zhì)也不是太好，在這個(gè)月中沒有全身心的投入到工作中去。在過去的這個(gè)月中自己在諸多方面還是不太理想，有些馬虎行事，工作還是不夠仔細(xì)、認(rèn)真。

一月份工作計(jì)劃：

十二月份沒有完成自己的目標(biāo)任務(wù)，但是在新的開始，要努力調(diào)整心態(tài)，重零開始，做好每一天的工作，把握每一個(gè)客人。我會(huì)不斷完善自己，吸取優(yōu)秀員工的優(yōu)秀之處，努力彌補(bǔ)自己業(yè)務(wù)方面的不足之處，努力完成目標(biāo)任務(wù)在以后的工作中更要提高自己的自覺性，同時(shí)提高銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。提高自己的接單技巧、選片技巧，條理自己的工作流程，以完成自己下個(gè)月的任務(wù)為基本目標(biāo)。

我的任務(wù)主要是負(fù)責(zé)客件的回店和取件，做好客件的登記工作，及時(shí)整理并通知客人，大部分客怨都是因?yàn)榭图?延誤，所以自己更要做好本職工作，避免這些客怨的發(fā)生 門市部：xx20xx年12月31日篇二：影樓門市3月份工作總結(jié)及4月份工作計(jì)劃- 三月份工作總結(jié)及四月份工作計(jì)劃

三月份工作總結(jié)

三月份的工作即將結(jié)束。在自己的努力下，完成了****目標(biāo)任務(wù)。在這一個(gè)月的工作中，通過不斷的和客人的交流及公司各位同事的指導(dǎo)，自己也總結(jié)出了一些工作經(jīng)驗(yàn)：“門市人員就要象一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，永遠(yuǎn)充滿活力和激情，只要他在，別人就要被他的熱情傳染，只要他到哪里，哪里就充滿了歡聲和笑語?！笨傊?，作為天使映像的一名門市接待我應(yīng)當(dāng)始終記住八個(gè)字“熱情有禮，微笑服務(wù)”。當(dāng)然，自己在工作還存在些許不足，但是在今后的工作中我會(huì)不斷完善自己，不斷進(jìn)步

四月份工作計(jì)劃

隨著三月份工作的結(jié)束，四月份也將進(jìn)入銷售旺季，在

四月份的工作中，我還是會(huì)一如既往的努力提高自己在接單和選片方面的技巧。在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣，自己要有目標(biāo)的去學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自己，不斷鍛煉自己的膽識(shí)和毅力，提高自己解決實(shí)際問題的能力并且牢牢記住“熱情有禮，微笑服務(wù)”成為客人值得信任的朋友并且做好衛(wèi)生工作，為客人營造一個(gè)清爽舒適的環(huán)境，讓客人感覺到細(xì)微之處我們一樣做的很好。天使映像育路店

門市：xx

20xx年2月28日

影樓門市工作總結(jié)14

時(shí)光如劍，一學(xué)年的光陰在協(xié)會(huì)成長中又見證了一年協(xié)會(huì)特別的發(fā)展使。本學(xué)年協(xié)會(huì)在校團(tuán)委指導(dǎo)和支持下以及本協(xié)會(huì)所有會(huì)員的共同努力下，取得了圓滿的結(jié)束?；厥孜覀?nèi)〉昧艘恍┧悴簧陷x煌，但是足以讓我們協(xié)會(huì)每個(gè)成員都感到欣慰的成績，鍛煉了會(huì)員的動(dòng)手、動(dòng)腦能力。會(huì)員們的攝影技術(shù)也得到了一定的提高，同時(shí)，協(xié)會(huì)的影響力也在不段的提高，現(xiàn)在將一學(xué)年的工作總結(jié)如下：

一、回首

一年以來，協(xié)會(huì)會(huì)員在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，加大了協(xié)會(huì)的宣傳力度，擴(kuò)大了宣傳的范圍。協(xié)會(huì)的宗旨“始終積極為同學(xué)門服務(wù)，讓更多的同學(xué)去了解攝影，開展許多活動(dòng)?！比纾和馀?、影展、影賽等等許多有關(guān)攝影的活動(dòng)，豐富了會(huì)員的課余生活，同時(shí)也提高了他們的攝影技術(shù)水平。

1、學(xué)會(huì)繼續(xù)并承發(fā)展了協(xié)會(huì)以往繼來的活動(dòng)，并不段的豐富和完善這些活動(dòng)。如組織外拍，通過外拍不僅能夠讓會(huì)員們親身體驗(yàn)攝影，也增進(jìn)了會(huì)員們之間的感情，更能體現(xiàn)協(xié)會(huì)的團(tuán)結(jié)和凝聚力。

2、活動(dòng)不段創(chuàng)新如、攝影講座、拍電影這種形式的活動(dòng)不僅調(diào)動(dòng)了協(xié)會(huì)會(huì)員的積極性，同時(shí)在活動(dòng)中與其他高校攝影愛好者們和攝影屆的交流也促進(jìn)了協(xié)會(huì)的發(fā)展。

3、活動(dòng)范圍不斷擴(kuò)大，不在只是對某個(gè)單位的同學(xué)，更是面向全校全體同學(xué)們。通過活動(dòng)的擴(kuò)大，來豐富活動(dòng)的內(nèi)容，通過活動(dòng)的新穎性來擴(kuò)大協(xié)會(huì)的影響力，吸引更多的同學(xué)。

當(dāng)然，協(xié)會(huì)的發(fā)展并不是一帆風(fēng)順的`，在取得成績的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)了許多的不足點(diǎn)，需要我們?nèi)ネ晟?，去改進(jìn)，去做得更好。

1、活動(dòng)的宣傳力度不夠。

2、活動(dòng)的規(guī)模不大。

二、展望

在新的一學(xué)期，協(xié)會(huì)將會(huì)以以往的不足為教訓(xùn)，積極開展切合本協(xié)會(huì)的活動(dòng)，相信在新的一學(xué)期，在老師的指導(dǎo)下，和全體會(huì)員的共同努力下，攝影協(xié)會(huì)會(huì)成長得更好。

第五篇：1.影樓門市流程培訓(xùn)

門市部

迎客入座

1、客人進(jìn)門，員工面帶自然的微笑上前向顧客親切致以“您好，歡迎光臨！” 不可站在原處只喊等客人到你處。

2、如不清楚客人來的目的，就必須問“有什么我可以為您服務(wù)的嗎？”

3、帶領(lǐng)客人入座“兩位，這邊請！”

4、指引出客人的座位。“先生請坐，小姐請坐在這邊…！”，有意挪動(dòng)小姐的椅子（背靠店門），門市須坐在客人小姐旁邊。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 打開心門

1、倒茶

親自倒茶“請等一下，我?guī)蛢晌坏共?！”倒茶七分滿，手勿觸杯口“兩位請慢用”

2、先自我介紹再問客人姓名

門市﹕“我叫XX，你們可以叫我XX?！弊尶腿烁械接H切?！罢垎杻晌辉蹒鄯Q呼？小姐是？先生是？”眼光先面對女生，有回答后才問男生。

門市“小姐是陳YY；先生是李ZZ,好！”在紙上按客人座位方向?qū)懴旅Q。要牢記客人名字。要求經(jīng)常性喊客人的名字。

3、聊天摸底，適時(shí)給予贊美,如﹕“YY，你在那里上班？”、“ZZ，你是住在附近嗎？”、“婚期？”找機(jī)會(huì)贊美客人在一分鐘內(nèi)爭取好感。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 套系介紹

價(jià)目總表介紹

1、捕捉并提升顧客心理價(jià)位(從高價(jià)到低價(jià))

2、問訊消費(fèi)價(jià)位

直接詢問消費(fèi)類別、價(jià)位﹕“不好意思??！請問兩位的預(yù)算是多少？”

3、介紹招牌套

有可能客人指出是低價(jià)位，但您仍是要先介紹招牌套（不是最貴的）?！癥YZZ！請讓我先介紹一下我們公司的特色套系。當(dāng)您們了解后，我再和兩位商洽，拍結(jié)婚照是一生人一次！不可馬虎！我會(huì)盡我的最大努力，配一套最實(shí)惠的包套餐?！?/p>

4、先介紹招牌相本，走動(dòng)參觀，講解產(chǎn)品特色（相本、化妝、發(fā)型、禮服、攝影風(fēng)格流行咨訊）。

對照介紹

1、從客人反應(yīng)中去對照介紹較高與較低的套系。

據(jù)客人所好，耐心為客人換取相本，保持微笑，無抱怨表情。

2、做好人，盡量說些客人立場的話。

3、讓客人基本選定套系。采用二選一方式，避免三選一。

“這套其實(shí)真的不錯(cuò)，剛才XX也給兩位介紹了，想必兩位也都了解了。那么兩位定這套還是那套？

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 合理誘惑

1、留住貨比三家找借口離開的客人，了解客人真正想法（需求）。

2、運(yùn)用十種招數(shù)，扭轉(zhuǎn)客人想法，讓客人感到不好意思。“其實(shí)外面都差不多，這門市真的對我很好價(jià)格倒是挺實(shí)，在這里拍該放心得下” 十種招數(shù)： 1）名額有限 2）參觀體驗(yàn) 3）炒熱賣場 4）用客照推銷 5）贈(zèng)品買人心 6）非常套系 7）車輪耐力戰(zhàn) 8）運(yùn)用紅白臉 9）送客七步遠(yuǎn) 10）送禮金卷

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 簽單

1、簽定企劃書

拿企劃書逐一填寫，并向顧客重述套系內(nèi)容（涉及后序選擇性消費(fèi)項(xiàng)目重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)），待客人認(rèn)可后，請顧客簽字確認(rèn)

2、開票收款

拿訂單引領(lǐng)顧客到收銀臺(tái)開據(jù)發(fā)票交款，“YY（ZZ），請跟我來，煩請到前臺(tái)付款”，陪同顧客至交款結(jié)束返回座位。

3、整理資料

評估單、企劃書、禮服券、現(xiàn)場贈(zèng)送品、等等（如果有的話），一一講明用途及使用細(xì)則。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 送客

送客出門七步遠(yuǎn)（要求送至大門外）１、預(yù)訂者

征詢顧客大致拍照時(shí)間，叮囑顧客拍前重要注意事宜，“拍照前一個(gè)星期一定給我聯(lián)系喲，有什么疑問找打電話找XX，還有，別忘了有朋友拍照時(shí)一定介紹給XX喲！” 朋友般地送別顧客——“好，慢走，再見！” ２、不成交者

顧客不定，熱情不減，禮貌請顧客填寫《門市咨商表》后，邊走邊說，手搭在小姐肩上“YY（ZZ），其實(shí)我們店規(guī)模、名聲都是數(shù)一的，你有什么不滿意就直接跟我說，XX再去想辦法為兩位爭取”。

“對不起，今天沒能讓您達(dá)成心意，如果有機(jī)會(huì)能再次為您服務(wù)，請一定找XX，或者到其它店遇到不清楚的地方，可以隨時(shí)給XX打電話，如果有朋友拍照的話，也可以介紹過來，真心希望能再次為您服務(wù)?！?３、立拍者

辦完所有拍前手續(xù)安排顧客拍攝

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

追蹤

１、不成交者

顧客走后30分鐘內(nèi)注明情況將〈門市咨商表〉交客服專員進(jìn)行電訪追蹤接單，盡可能挽回顧客。２、預(yù)訂者：

妥善（分類）保管訂單發(fā)票，填制《門市個(gè)人預(yù)約登記表》，次日客服回訪 ３、立 拍

訂單次日，客服回訪

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 安排顧客拍照

１、約定拍攝時(shí)間

顧客預(yù)約拍攝時(shí)間時(shí)，先查看攝影控制表與顧客溝通確定，填寫《攝影控制表》。

２、前日提醒（訂單門市）

在顧客拍攝前日，根據(jù)攝影表找好次日顧客訂單發(fā)票袋，并合理安排致電顧客次日到店時(shí)間，（如需補(bǔ)款，安排顧客提前20分鐘到達(dá)），并提醒顧客帶齊所有拍照手續(xù)。

３、辦理拍攝手續(xù)

顧客到店檢查并辦完所有拍攝手續(xù)（票據(jù)、款項(xiàng)），備齊票袋及企劃書送顧客拍照。

４、送顧客拍照

引領(lǐng)顧客至專業(yè)部，運(yùn)用手勢為顧客指引方向?！皟晌?，請拿好你們的隨帶物品，請跟我來”、“這邊請” 邊走邊簡要介紹拍攝流程及注意事項(xiàng)。

到達(dá)專業(yè)部門口，高呼“歡迎光臨”提示專業(yè)部人員接待，將顧客訂單發(fā)票袋和企劃書交給專業(yè)部人員。并拜托其好好照顧“這是我的顧客，也是我的朋友YY（ZZ），請多多照顧”，“你倆慢慢拍，有什么事需要我?guī)兔Φ恼埓螂娫挕?/p>

5、在顧客拍照過程中抽時(shí)間進(jìn)行探班服務(wù)，(引薦看樣門市)。