第一篇：銷售部銷售計(jì)劃

東北五公司銷售部 第2011111-

1銷售計(jì)劃

（銷售回款、行業(yè)分類、銷售目標(biāo)增長(zhǎng)率、月拜訪客戶回單率及外出工作日?qǐng)?bào)表的執(zhí)行）

一：銷售回款方式

1：產(chǎn)品的購(gòu)銷合同簽訂時(shí)收取乙方訂購(gòu)產(chǎn)品總款項(xiàng)20%—30%預(yù)付款，余款為貨到全部收回。（回款方式或由經(jīng)總經(jīng)理商定制定合理回等方式。）

二：行業(yè)的分類

1：礦山設(shè)備制造企業(yè)及礦山設(shè)備使用企業(yè)的銷售工作由------執(zhí)行。

2：壓力容器、煉化制造企業(yè)的銷售工作由------執(zhí)行。

3：機(jī)加工企業(yè)需求無(wú)分類

三：銷售年增長(zhǎng)率

1：銷售額年增長(zhǎng)率為上年銷售總額的40%。（2011-11-11至2012-11-10）銷售部此年度的銷售計(jì)劃總額約為1200萬(wàn)。

2：銷售增長(zhǎng)包括所有鍛件產(chǎn)品的銷售及機(jī)加工產(chǎn)品銷售的總和。

四：外出工作日?qǐng)?bào)表

1：工作日志要求填寫(xiě)工作日志表（附填寫(xiě)表格見(jiàn)工作日志表）。

2：備注處必須說(shuō)明此單位的大概狀況及受拜訪人的一些大概情況，給予受拜訪單位一個(gè)評(píng)級(jí)，一級(jí)單位（大型企業(yè)且正常生產(chǎn)年產(chǎn)值超過(guò)一億元人民幣及以上的），二級(jí)單位（中型企業(yè)且正常生產(chǎn)年產(chǎn)值不低于兩千萬(wàn)人民幣），三級(jí)單位（小型客戶年產(chǎn)值一千萬(wàn)及以下的）。以上內(nèi)容為方便公司財(cái)務(wù)回款的必要文字文件，要求盡可能的詳細(xì)，以免公司資金的損失。

3：通過(guò)見(jiàn)面談話，給予受拜訪人評(píng)級(jí)。一級(jí)（有合作意向，對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格及銷售人員都較為滿意的，定性為可以長(zhǎng)期跟蹤客戶，且可以進(jìn)行周聯(lián)系的），二級(jí)（各方面條件一般，沒(méi)有針對(duì)性，簡(jiǎn)單的談話及漠視的態(tài)度,如可以每月進(jìn)行兩次及兩次以上電話聯(lián)系的），三級(jí)（面談后發(fā)現(xiàn)無(wú)合作可能的，但還是可以進(jìn)行隔月或是再稍長(zhǎng)點(diǎn)時(shí)間可以電話聯(lián)絡(luò)的），以上內(nèi)容是為方便銷售人員前期的客戶開(kāi)發(fā)及后期客戶跟進(jìn)的必要文字文件，要求竟可能的詳盡。交由總經(jīng)理簽字后公司備案。

五：月拜訪客戶回單率

1：計(jì)劃每位銷售人員月拜訪客戶量不低于十五家公司或企業(yè)。

2：拜訪后經(jīng)存檔的十五家公司或企業(yè)應(yīng)該針對(duì)鍛件產(chǎn)品及機(jī)加產(chǎn)品有需求的公司或企業(yè)。

銷售部宗旨：增加年銷售額、增大受眾群體、增強(qiáng)市場(chǎng)口碑！

2011-11-11

第二篇：銷售部銷售計(jì)劃

東升商貿(mào)成銷售部銷售計(jì)劃

主要內(nèi)容銷售計(jì)劃是每一個(gè)銷售員工作的依據(jù)，很多大公司有自己的銷售計(jì)劃書(shū)，并有相應(yīng)的范本。如銷售經(jīng)理的計(jì)劃是依照銷售經(jīng)理的內(nèi)容制定的，而業(yè)務(wù)人員又是依照銷售經(jīng)理的銷售計(jì)劃書(shū)制定的，每日的銷售工作計(jì)劃是依照每月制定的，每月又是依照每年制定的，因此銷售計(jì)劃并不是一個(gè)單一，統(tǒng)一的格式也有利于上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)檢查，指導(dǎo)下級(jí)工作。無(wú)論是大公司還是小公司寫(xiě)銷售計(jì)劃書(shū)時(shí)都要給自己留有一定的空間，除目標(biāo)任務(wù)等具體業(yè)績(jī)要求這些必須量化外，具體到每日工作內(nèi)容的不可制定得太的死，要有彈性，因?yàn)殇N售市場(chǎng)是變化萬(wàn)千的，這一點(diǎn)有別于生產(chǎn)工作計(jì)劃。銷售計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面

1.市場(chǎng)分析。也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對(duì)已開(kāi)發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們?cè)黾淤?gòu)買量提高銷售；對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。

5.考核時(shí)間。銷售計(jì)劃可分為銷售工作計(jì)劃，季度銷售工作計(jì)劃，月銷售工作計(jì)劃。考核的時(shí)間也不一樣。

6.總結(jié)。就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。

第三篇：銷售部17年全年銷售計(jì)劃

恒河春天酒店

2017年 銷售部 工作計(jì)劃

目 錄

2017年全年重點(diǎn)工作安排——————-———— 3 2012年銷售部工作細(xì)則———————————— 4 2011年至2012年旺季期間總結(jié)———————— 6 1月份工作計(jì)劃 ———————————————7 2月份工作計(jì)劃 ———————————————8 3月份工作計(jì)劃 ———————————————9 4月份工作計(jì)劃 ——————————————10 5月份工作計(jì)劃 ———————————————11 6月份工作計(jì)劃 ———————————————12 7月份工作計(jì)劃 ———————————————13 8月份工作計(jì)劃 ———————————————14 9月份工作計(jì)劃 ———————————————15 10月份工作計(jì)劃 ———————————————16 11月份工作計(jì)劃 ———————————————17 12月份工作計(jì)劃 ———————————————18

???2017年銷售部工作細(xì)則

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一、進(jìn)行客戶分類建檔。

詳細(xì)記錄客戶的所在單位、聯(lián)系人姓名、地址、全年消費(fèi)金額及給該單位的優(yōu)惠折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)、各企事業(yè)單位、私營(yíng)企業(yè)老板、企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系。為進(jìn)一步鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售拜訪外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。重點(diǎn)開(kāi)發(fā)旅行社、企事業(yè)單位、爭(zhēng)取更多的團(tuán)隊(duì)及會(huì)議。

二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。

開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源。銷售部將重新調(diào)整營(yíng)銷體制，制定2017年銷售部業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則。將本地市場(chǎng)及外地市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)域捆綁負(fù)責(zé)制，以擴(kuò)大酒店的市場(chǎng)份額，提高銷售額。銷售部實(shí)行工作日清制，每個(gè)工作日必須完成部門規(guī)定的客戶拜訪數(shù)量，以月度銷售業(yè)績(jī)完成情況及工作日清綜合考核。督導(dǎo)銷售部各個(gè)人員，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)和散客，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給相關(guān)部門及總辦。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，互相合作、互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)隊(duì)。

三、熱情接待，服務(wù)周到。

接待團(tuán)隊(duì)、會(huì)議、大客戶，做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到。提供人性化服務(wù)，針對(duì)不同客戶進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足客戶的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案和策略。

2月份工作計(jì)劃

重點(diǎn)日期：2月14日情人節(jié) 2月11日元宵節(jié)

相應(yīng)促銷計(jì)劃：

1、情人節(jié)打出LED廣告宣傳，前臺(tái)售價(jià)情侶房199

元/間，限量10間，凡開(kāi)房贈(zèng)送紅玫瑰花一支。

2、元宵節(jié)打出LED廣告宣傳，早餐提供元宵，前臺(tái)

售價(jià)特價(jià)

218元/間，限量10間。

工作安排：

1、跑動(dòng)市場(chǎng)和會(huì)議公司。

2、收集酒店贈(zèng)送客人的小禮品樣，在淡季跑動(dòng)客戶時(shí)送給客戶。

3、每日跟蹤網(wǎng)絡(luò)客人入住情況，做出網(wǎng)絡(luò)好評(píng)。

4、本月15日調(diào)研同星級(jí)酒店市場(chǎng)價(jià)格，每半月調(diào)研一次市場(chǎng)。

5、本月15日調(diào)研同星級(jí)酒店網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)價(jià)格，每半月調(diào)研一次。

6、隨時(shí)關(guān)注同星級(jí)酒店網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)情況，及時(shí)調(diào)整房?jī)r(jià)及政策。

7、重點(diǎn)售賣會(huì)員卡，以酒店開(kāi)會(huì)住房、訂餐的客人、外地市縣、企事業(yè)單位為主。

8、整理酒店商務(wù)客戶資料及檔案，上交總辦儲(chǔ)存。

9、跑動(dòng)旅行社和會(huì)議單位，每天每人3家。

10、制定設(shè)立客戶意見(jiàn)本，放置銷售，每次接待后，主動(dòng)讓客人填寫(xiě)，內(nèi)部例會(huì)上報(bào)。

4月份工作計(jì)劃

重點(diǎn)日期：4月5日清明節(jié) 相應(yīng)促銷計(jì)劃：

工作安排：

1、跑動(dòng)市場(chǎng)，每天至少跑動(dòng)4家。

2、每日跟蹤網(wǎng)絡(luò)客人入住情況，做出網(wǎng)絡(luò)好評(píng)。

3、本月15日調(diào)研同星級(jí)酒店市場(chǎng)價(jià)格，每半月調(diào)研一次市場(chǎng)。

4、本月15日調(diào)研同星級(jí)酒店網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)價(jià)格，每半月調(diào)研一次。

5、隨時(shí)關(guān)注同星級(jí)酒店網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)情況，及時(shí)調(diào)整房?jī)r(jià)及政策，上報(bào)總辦

6、重點(diǎn)售賣會(huì)員卡，以酒店開(kāi)會(huì)住房、訂餐的客人、外地市縣、企事業(yè)單位為主。

7、整理本月酒店商務(wù)客戶、會(huì)員的資料及檔案，月底統(tǒng)一上交總辦儲(chǔ)存。

8、跑動(dòng)旅行社和會(huì)議單位，每天每人5家。

9、制定五一期間促銷計(jì)劃，房間售價(jià)等工作

10、制定五月份詳細(xì)銷售計(jì)劃。

0

6月份工作計(jì)劃

重點(diǎn)日期：6月1日 兒童節(jié) 6月18日 父親節(jié)

相應(yīng)促銷計(jì)劃：6.18日 給酒店會(huì)員卡客戶發(fā)送祝福短信。

工作安排：

1、主要宣傳中高考期間學(xué)生休息房。

2、跑動(dòng)市場(chǎng)，每天至少跑動(dòng)4家。

3、每日跟蹤網(wǎng)絡(luò)客人入住情況，做出網(wǎng)絡(luò)好評(píng)。

4、本月15日調(diào)研同星級(jí)酒店市場(chǎng)價(jià)格，每半月調(diào)研一次市場(chǎng)。

5、本月15日調(diào)研同星級(jí)酒店網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)價(jià)格，每半月調(diào)研一次。

6、隨時(shí)關(guān)注同星級(jí)酒店網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)情況，及時(shí)調(diào)整房?jī)r(jià)及政策，上報(bào)總辦

7、重點(diǎn)售賣會(huì)員卡，以酒店開(kāi)會(huì)住房、訂餐的客人、外地市縣、企事業(yè)單位為主。

8、整理酒店商務(wù)客戶、會(huì)員的資料及檔案，月底統(tǒng)一上交總辦儲(chǔ)存。

9、跑動(dòng)旅行社和會(huì)議單位，每天每人5家。

10、調(diào)研市場(chǎng)后制定7月旺季價(jià)格。

11、制定七月份詳細(xì)銷售計(jì)劃。

8月份工作計(jì)劃

重點(diǎn)日期：8月1日建軍節(jié) 8月28日七夕節(jié)

相應(yīng)促銷計(jì)劃：前臺(tái)售價(jià)情侶房199元/間，限量10間，凡開(kāi)房贈(zèng)送

紅玫瑰花一支。

工作安排：

1、跑動(dòng)市場(chǎng)，每天至少跑動(dòng)4家。

2、跑動(dòng)外地市縣，爭(zhēng)取入住率。

3、每日跟蹤網(wǎng)絡(luò)客人入住情況，做出網(wǎng)絡(luò)好評(píng)。

4、本月15日調(diào)研同星級(jí)酒店市場(chǎng)價(jià)格，每半月調(diào)研一次市場(chǎng)。

5、本月15日調(diào)研同星級(jí)酒店網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)價(jià)格，每半月調(diào)研一次。

6、隨時(shí)關(guān)注同星級(jí)酒店網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)情況，及時(shí)調(diào)整房?jī)r(jià)及政策，上報(bào)總辦

7、重點(diǎn)售賣會(huì)員卡，以酒店開(kāi)會(huì)住房、訂餐的客人、外地市縣、企事業(yè)單位為主。

8、整理酒店商務(wù)客戶、會(huì)員的資料及檔案，月底統(tǒng)一上交總辦儲(chǔ)存。

9、跑動(dòng)旅行社和會(huì)議單位，每天每人5家。

10、制定九月份詳細(xì)銷售計(jì)劃。

10月份工作計(jì)劃

重點(diǎn)日期：10月1日國(guó)慶節(jié) 10月4日中秋節(jié)

相應(yīng)促銷計(jì)劃：十一期間組織酒店全體人員外出發(fā)卡。

工作安排：

1、跑動(dòng)市場(chǎng)，每天至少跑動(dòng)4家。

2、每日跟蹤網(wǎng)絡(luò)客人入住情況，做出網(wǎng)絡(luò)好評(píng)。

3、本月15日調(diào)研同星級(jí)酒店市場(chǎng)價(jià)格，每半月調(diào)研一次市場(chǎng)。

4、本月15日調(diào)研同星級(jí)酒店網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)價(jià)格，每半月調(diào)研一次。

5、隨時(shí)關(guān)注同星級(jí)酒店網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)情況，及時(shí)調(diào)整房?jī)r(jià)及政策，上報(bào)總辦

6、重點(diǎn)售賣會(huì)員卡，以酒店開(kāi)會(huì)住房、訂餐的客人、外地市縣、企事業(yè)單位為主。

7、整理酒店商務(wù)客戶、會(huì)員的資料及檔案，月底統(tǒng)一上交總辦儲(chǔ)存。

8、跑動(dòng)旅行社和會(huì)議單位，每天每人5家。

9、培訓(xùn)新入職銷售人員。

10、制定11月份詳細(xì)銷售計(jì)劃。

12月份工作計(jì)劃

重點(diǎn)日期：12月24日、25日圣誕節(jié) 相應(yīng)促銷計(jì)劃：開(kāi)圣誕節(jié)晚會(huì)

工作安排：

1、做好圣誕節(jié)晚會(huì)前期準(zhǔn)備工作。

2、跟蹤市場(chǎng)情況，隨時(shí)上報(bào)總辦。

3、跑動(dòng)市場(chǎng)，每天至少跑動(dòng)4家。

4、每日跟蹤網(wǎng)絡(luò)客人入住情況，做出網(wǎng)絡(luò)好評(píng)。

5、本月15日調(diào)研同星級(jí)酒店市場(chǎng)價(jià)格，每半月調(diào)研一次市場(chǎng)。

6、本月15日調(diào)研同星級(jí)酒店網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)價(jià)格，每半月調(diào)研一次。

7、隨時(shí)關(guān)注同星級(jí)酒店網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)情況，及時(shí)調(diào)整房?jī)r(jià)及政策，上報(bào)總辦

8、重點(diǎn)售賣會(huì)員卡，以酒店開(kāi)會(huì)住房、訂餐的客人、外地市縣、企事業(yè)單位為主。

9、整理酒店商務(wù)客戶、會(huì)員的資料及檔案，月底統(tǒng)一上交總辦儲(chǔ)存。

10、隨時(shí)跟蹤酒店市場(chǎng)行情，確定旺季價(jià)格。

11、制定2018年1月份詳細(xì)銷售計(jì)劃

12、制定2018月全年銷售計(jì)劃。

第四篇：銷售部工作思路和計(jì)劃

銷售部工作思路和計(jì)劃

公司要想穩(wěn)步發(fā)展，業(yè)績(jī)應(yīng)逐年穩(wěn)步增長(zhǎng)，一方面要更好的鞏固和深挖現(xiàn)有大中型客戶需求，另一方面則需要擴(kuò)大店面覆蓋范圍。針對(duì)這兩個(gè)方面，最行之有效的方法就是成立銷售部門。在前期以市場(chǎng)推廣為鋪墊的情況下，需要組建一支高效的精英銷售團(tuán)隊(duì)，主要思路分為以下三個(gè)階段：

一、銷售人員能力提升期（時(shí)間：三個(gè)月）

此階段主要培養(yǎng)銷售員的銷售意識(shí)、態(tài)度、敬業(yè)精神、專業(yè)與行業(yè)知識(shí)、銷售流程，方法和技巧，通過(guò)這一階段的培養(yǎng)，以期能將銷售團(tuán)隊(duì)帶入正軌，打造出一支能打硬仗的隊(duì)伍。具體操作流程如下：

1、給銷售員明確我司的目標(biāo)客戶在哪里？銷售范圍在哪里？

2、確定銷售員銷售、下單、生產(chǎn)、對(duì)賬回款的嚴(yán)格流程。

3、根據(jù)公司下達(dá)的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，合理分配每位銷售員的目標(biāo)任務(wù)，并督促實(shí)施。

4、培訓(xùn)電話營(yíng)銷細(xì)節(jié)與技巧。（通過(guò)每天的會(huì)議實(shí)例進(jìn)行交流）

5、約到的目標(biāo)客戶陪同銷售員談判。（及時(shí)總結(jié)，彌補(bǔ)不足）

6、針對(duì)銷售員在拜訪客戶的過(guò)程中遇到的專業(yè)知識(shí)問(wèn)題及時(shí)解答。（會(huì)議）

這一階段主要要求銷售人員對(duì)我司的目標(biāo)客戶進(jìn)行“全方位”掃蕩，實(shí)行“三板斧”套路，對(duì)難點(diǎn)客戶不做長(zhǎng)久糾纏，先拿下想換供應(yīng)商的客戶，以及對(duì)原供應(yīng)商忠誠(chéng)度不高客戶，這類客戶無(wú)論業(yè)績(jī)量大小，全力吸納。通過(guò)這種方式，有兩種好處：一是提高公司業(yè)務(wù)量，鍛煉生產(chǎn)部同仁生產(chǎn)能力。二是提升銷售員業(yè)績(jī)，增加收入，提高銷售信心。另外，對(duì)上店客戶及時(shí)進(jìn)行疏理，對(duì)有深挖潛力的客戶讓銷售員進(jìn)行維護(hù)深挖，避免流失，并穩(wěn)步提高公司業(yè)務(wù)量。

二、銷售人員能力鞏固期（時(shí)間：6－12個(gè)月）

在前一階段的基礎(chǔ)上，銷售員對(duì)數(shù)碼快印行業(yè)有了更加深刻的認(rèn)識(shí)，這一階段可以試著放手讓銷售員獨(dú)立開(kāi)發(fā)一些優(yōu)質(zhì)客戶。此階段主要工作有以下幾點(diǎn)：

1、協(xié)同銷售員進(jìn)行難點(diǎn)客戶攻關(guān)。

2、做好銷售部與生產(chǎn)部的跟單、送貨協(xié)調(diào)工作。

三、銷售人員能力升華期。（前二階段完成之后）

在經(jīng)過(guò)前二個(gè)階段的攻關(guān)訓(xùn)練，銷售員的素質(zhì)到達(dá)一定程度，也進(jìn)入了一個(gè)業(yè)績(jī)的瓶頸期，并且公司在這一階段也可能面臨同樣的難關(guān)。這一階段是最能考驗(yàn)銷售部團(tuán)隊(duì)實(shí)力的時(shí)候。這一階段，在維護(hù)穩(wěn)定擁有客戶和業(yè)績(jī)的情況下，需要帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)攻關(guān)一些大型客戶，即目標(biāo)業(yè)務(wù)量在3萬(wàn)以上的客戶。

前期第一階段需要公司提供的支持：

一、明確銷售員的薪酬體系。包括階梯性底薪、級(jí)別升降標(biāo)準(zhǔn)、餐補(bǔ)、電話費(fèi)、季度

獎(jiǎng)金額及發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)這些對(duì)銷售員進(jìn)行激勵(lì)和督促。

二、銷售部業(yè)務(wù)攻關(guān)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)。（請(qǐng)客戶吃飯、打車費(fèi)用的報(bào)銷）

三、銷售部制度及相關(guān)文件。包括報(bào)價(jià)單、公司宣傳冊(cè)、合同、保密協(xié)議、客戶申報(bào)

流程、銷售員工作流程、崗位職責(zé)、考核體系等。這部分工作我可以配合公司進(jìn)行完善。

四、明確銷售經(jīng)理及銷售員價(jià)格底限、回扣標(biāo)準(zhǔn)、拖欠款及壞賬的處理、銷售員處理

不當(dāng)導(dǎo)致的廢品處理、銷售員和生產(chǎn)部流程交接、責(zé)任劃分標(biāo)準(zhǔn)。

銷售經(jīng)理崗位應(yīng)該提供的支持。

一、第一階段：在公司做好銷售部?jī)?nèi)部管理和制度完善工作的前提下，陪同銷售員進(jìn)

行業(yè)務(wù)談判攻關(guān)，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，自己定點(diǎn)做一些優(yōu)質(zhì)客戶。

二、第二階段：協(xié)同銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)攻關(guān)，做好客戶分類管理，協(xié)調(diào)生產(chǎn)，在公司的支持下定點(diǎn)攻關(guān)大型客戶。

三、第三階段：協(xié)同銷售員做大型客戶，對(duì)大型客戶深做關(guān)系，協(xié)調(diào)生產(chǎn)。

四、完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作。

管理是一門藝術(shù)，對(duì)銷售員的宏觀管理上主要應(yīng)該體現(xiàn)在三點(diǎn)：

一、明確目標(biāo)和方向。

二、傳授方法和技巧。

三、適時(shí)進(jìn)行有效的激勵(lì)。細(xì)節(jié)管理上主要在于監(jiān)督銷售員的工作效率和成效、及時(shí)解決銷售員遇到的業(yè)務(wù)問(wèn)題和心理問(wèn)題、在業(yè)務(wù)量和回款上面進(jìn)行考核。

第五篇：銷售部培訓(xùn)計(jì)劃

銷售員培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)

一、培訓(xùn)目標(biāo)

1、掌握系統(tǒng)的銷售理論和銷售技巧。

2、增加銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)。

3、提高銷售人員的自信心，幫助他們樹(shù)立積極的心態(tài)。

4、提高銷售人員的社交能力以及與人溝通的能力。

5、增強(qiáng)銷售人員目標(biāo)管理和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。

6、提高銷售人員與顧客建立長(zhǎng)久業(yè)務(wù)關(guān)系的意識(shí)和能力。

二、培訓(xùn)對(duì)象 神宇醫(yī)藥公司銷售部全體銷售人員

三、培訓(xùn)內(nèi)容

1、銷售技巧和銷售技能的培訓(xùn)

2、產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

3、儀容儀表及言行舉止的培訓(xùn)

4、銷售與社會(huì)、企業(yè)及個(gè)人的關(guān)系培訓(xùn)

5、顧客類型及心理把握的培訓(xùn)

6、銷售渠道的開(kāi)發(fā)與管理的培訓(xùn)

7、銷售人員的素質(zhì)、品德與態(tài)度要求的培訓(xùn)

8、銷售人員的自我目標(biāo)和計(jì)劃管理的培訓(xùn)

9、銷售的談判藝術(shù)的培訓(xùn)

10、如何與客戶建立長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)關(guān)系的培訓(xùn)

11、銷售人員的團(tuán)隊(duì)共識(shí)的培訓(xùn)

12、銷售人員的心理素質(zhì)訓(xùn)練培訓(xùn)

四、培訓(xùn)形式

1、室內(nèi)課堂教學(xué)

2、會(huì)議培訓(xùn)

3、實(shí)例討論研究

4、角色扮演

5、情景模擬

6、參觀學(xué)習(xí)

7、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

五、培訓(xùn)師

1、人力資源經(jīng)理

2、產(chǎn)品部經(jīng)理

3、銷售主管

4、外聘講師

5、銷售骨干

六、培訓(xùn)計(jì)劃表 2

七、培訓(xùn)評(píng)價(jià)

八、培訓(xùn)預(yù)算 3篇三：銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃文件 1．目的

提升銷售工程師所應(yīng)具備的工作職責(zé)，加強(qiáng)銷售工程師銷售、技術(shù)等能力的提升。2．適用范圍

市場(chǎng)及銷售部人員。3．職責(zé)

（銷售工程師的工作職責(zé)）4．培訓(xùn)內(nèi)容與方式 1/3 2/3 5．附錄

培訓(xùn)的內(nèi)容主要根據(jù)銷售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓(xùn)工作為載體，給予新入員工一個(gè)清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個(gè)工作環(huán)境；通過(guò)逐步的加深培訓(xùn)內(nèi)容讓每一個(gè)市場(chǎng)銷售人員能夠在技能、工作技巧、知識(shí)等方面得到更多的提升；在優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價(jià)值、個(gè)人價(jià)值提升的一個(gè)提升輔助平臺(tái)。

因此市場(chǎng)銷售部門培訓(xùn)工作分成三大階段:初步階段、提升階段、深度鞏固階段 3/3 篇四：銷售部新員工培訓(xùn)計(jì)劃大綱(草案)銷售部新員工培訓(xùn)計(jì)劃大綱（草案）

目錄

一、前言

二、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的目的三、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的宗旨

四、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容

五、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行方案

六、新員工培訓(xùn)效果的評(píng)估辦法

正義的分割線------

一、前言

*****公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲(chǔ)備問(wèn)

題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負(fù)著不同的責(zé)任和使命：即老員工應(yīng)該及時(shí)地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗(yàn)；與公司其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通；完善和框架化自身的知識(shí)與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和發(fā)展的基礎(chǔ)。而新員工則應(yīng)該端正心態(tài)、虛心學(xué)習(xí)、以與公司共同成長(zhǎng)為目標(biāo)、恪守職業(yè)操守、踏實(shí)工作，以期快速進(jìn)入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷售的中堅(jiān)力量。

本計(jì)劃將完整地闡述本人對(duì)于我司新員工培訓(xùn)的思路與實(shí)施辦法，未盡之處，望各

位同仁不吝賜教。

二、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的目的

1、使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容

2、使新員工明確我司銷售崗位的職責(zé)及職業(yè)操守

3、培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法

4、幫助新員工快速投入工作

5、貫徹公司的銷售政策及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方針

三、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的宗旨

本計(jì)劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓(xùn)帶教者的個(gè)人魅力感染新員工；所謂硬，即把科學(xué)的方法、實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)完整而徹底傳授給新員工；所謂恩，即采用適當(dāng)?shù)募?lì)措施激發(fā)新員工的工作熱情；所謂威，即以嚴(yán)格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習(xí)慣。

四、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容

1、行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓(xùn)

為新員工介紹我司所處之?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀；我司目前的市場(chǎng)地位及發(fā)展歷程；我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu)；我司主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹；我司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。

2、我司銷售人員的工作職責(zé)及工作方法培訓(xùn)

我司銷售團(tuán)隊(duì)目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責(zé)；公司其他相關(guān)部門簡(jiǎn)介；業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)；日常工作內(nèi)容介紹；公司相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn)；工作方法培訓(xùn)。

3、經(jīng)驗(yàn)傳授與案例分析

資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控；方案制作技巧培訓(xùn)；我司經(jīng)典案例解析；電話邀約話術(shù)演練；面談演練

4、實(shí)際操作培訓(xùn)

由資深銷售（幫帶老師）帶新員工進(jìn)行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫(xiě)等實(shí)際操作練習(xí)，由資深銷售記錄過(guò)程及進(jìn)行評(píng)估，反饋給公司管理層并留檔。

5、幫帶制度

每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負(fù)責(zé)監(jiān)督和管理新員工的培訓(xùn)、工作情況，定期生成報(bào)告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績(jī)效將與新員工的培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果掛鉤。

6、新員工績(jī)效考核

制定專門針對(duì)新員工的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)以達(dá)激勵(lì)之目的。制定專門針對(duì)新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進(jìn)入狀態(tài)。

五、新員工培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行方案

1、第一天上午進(jìn)行內(nèi)容（1）的培訓(xùn)，時(shí)間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員

工的入職手續(xù)、資料領(lǐng)取（銷售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等）和位置、電腦安裝的工作。

2、第一天下午進(jìn)行內(nèi)容（2）的培訓(xùn)，時(shí)間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，講師負(fù)責(zé)檢查并提改進(jìn)意見(jiàn)。

3、第一天下午進(jìn)行內(nèi)容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓(xùn)，時(shí)間約為15:00至17:00。

該培訓(xùn)應(yīng)以實(shí)用性、互動(dòng)性為主，氣氛務(wù)求輕松熱烈，充分展現(xiàn)講師的銷售能力及個(gè)人魅力，這一點(diǎn)至關(guān)重要，藉此可大大提升新員工對(duì)我司及其工作的認(rèn)同度與熱情。

4、第二天上午進(jìn)行內(nèi)容（3）第二部分（演練）培訓(xùn)，時(shí)間約為9:30至10:30。此次培訓(xùn)

的主要內(nèi)容是復(fù)習(xí)之前的知識(shí)并借由演練檢驗(yàn)新員工的掌握程度，講師在演練過(guò)程中必須給與正確的意見(jiàn)和建議，糾正新員工的種種誤解與錯(cuò)誤。此次培訓(xùn)的互動(dòng)比例應(yīng)占到 70%以上，是以新員工表達(dá)為主，講師糾正鼓勵(lì)為輔。

5、第二天上午最后由公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)。時(shí)間約為11:00至12:00。內(nèi)容主要是總結(jié)此次培訓(xùn)

的成果、指出新員工的長(zhǎng)處及不足、對(duì)新員工未來(lái)的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。

6、由第二天下午開(kāi)始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周（時(shí)間長(zhǎng)度還需經(jīng)過(guò)討論方可確定）。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內(nèi)容：a、電話邀約示范不得少于50通（暫定）b、客戶拜訪不得少于5次（暫定）c、合同撰寫(xiě)每類產(chǎn)品不得少于一份d、方案撰寫(xiě)不得少于3份（暫定）e、項(xiàng)目執(zhí)行觀摩一次f、新員工工作小結(jié)一份并附幫帶老師評(píng)語(yǔ)g、其他（待定）

7、幫帶期滿之后進(jìn)行新員工培訓(xùn)成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進(jìn)行，具體內(nèi)容將在下一章詳細(xì)闡述。

六、新員工培訓(xùn)效果的評(píng)估辦法

1、評(píng)估人員：銷售部門主管及幫帶老師

2、評(píng)估內(nèi)容：

a、工作態(tài)度：出勤、培訓(xùn)時(shí)表現(xiàn)是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融

洽

b、培訓(xùn)成果：相關(guān)知識(shí)掌握程度、演練效果評(píng)估、方案撰寫(xiě)能力評(píng)估、合同撰寫(xiě)能力

評(píng)估、電話邀約效果評(píng)估、客戶面談效果評(píng)估 c、工作成果：出單數(shù)、出單總金額、出單率（成交數(shù)/意向數(shù)）評(píng)估 d、培訓(xùn)記錄總結(jié)：相關(guān)培訓(xùn)記錄匯總及總結(jié)

3、評(píng)估方法：

a、幫帶老師須就所有上述培訓(xùn)內(nèi)容分別給予新員工一定的評(píng)價(jià)并整理成一份評(píng)估報(bào)告

送交部門主管參考

b、參考公司的考勤及日?？己擞涗? c、部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓(xùn)作一次單獨(dú)面談作為考核參考 d、由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門

主管與幫帶老師旁觀，并根據(jù)過(guò)程及結(jié)果做出評(píng)價(jià)。e、綜合上述情況出具新員工培訓(xùn)效果評(píng)估結(jié)果，并以此為標(biāo)準(zhǔn)制定新員工的底薪、績(jī)

效工資、其他福利或獎(jiǎng)勵(lì)等標(biāo)準(zhǔn)，并以此為標(biāo)準(zhǔn)給予幫帶老師一定的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。篇五：銷售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃

新媒體部員工培訓(xùn)手冊(cè)

銷售業(yè)務(wù)員招聘、培訓(xùn)、管理要點(diǎn) 銷售業(yè)務(wù)員招聘、培訓(xùn)和管理是終端基礎(chǔ)工作中一個(gè)很重要的部份。對(duì)銷售業(yè)務(wù)員管理，通常要經(jīng)過(guò)面試、崗前培訓(xùn)、試崗、正式錄用、試用期培訓(xùn)、崗后培訓(xùn)與績(jī)效評(píng)估七個(gè)步驟。

一．面試

面試工作除了決定對(duì)應(yīng)聘人員是否聘用之外，更關(guān)鍵的是對(duì)錄用人員第一次初步的接觸，便于我們?cè)阡浻弥竽軌蜥槍?duì)性的加以培訓(xùn)和管理。所以，我們首先要對(duì)面試人員進(jìn)行分類，對(duì)于不同類型的人員，我們要有不同的錄用標(biāo)準(zhǔn)與培訓(xùn)計(jì)劃。

對(duì)面試人員進(jìn)行分類：

一般來(lái)說(shuō)，我們對(duì)應(yīng)聘人員根據(jù)其從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分為三大類，分別是：

（1）沒(méi)有工作經(jīng)歷或沒(méi)有銷售工作經(jīng)歷的；

（2）有銷售工作經(jīng)歷但沒(méi)有行業(yè)工作經(jīng)歷（驗(yàn)）的；（3）同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的；

2、面試需要了解的信息及判斷；

（1）個(gè)人基本信息；

（2）職業(yè)態(tài)度；

（3）技能基礎(chǔ)；

二、崗前培訓(xùn)

1、崗前培訓(xùn)的目的：掌握基本知識(shí)；

2、崗前培訓(xùn)的要求：產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)、技巧初步、市場(chǎng)公關(guān)初步；

3、培訓(xùn)成果的判斷（決定是否給予試崗）。

三、試崗（實(shí)習(xí)）

1、試崗的安排：區(qū)域分類；

2、試崗成績(jī)的判定：銷售業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)

3、決定是否錄用并分配工作：心態(tài)、能力、觀念。

四、錄用

1.決定試用期長(zhǎng)短及待遇； 2.分配業(yè)務(wù)范圍；兼顧能力與市場(chǎng)匹配、家庭遠(yuǎn)近等； 3.上崗后的跟蹤：選老業(yè)務(wù)員一幫一提高，客戶經(jīng)理每天保持溝通； 4.試用期評(píng)定：職業(yè)素養(yǎng)、從業(yè)技能、發(fā)展方向、業(yè)務(wù)員評(píng)級(jí)。

五、試用期培訓(xùn)

1、觀念強(qiáng)化：銷售、服務(wù)、公關(guān)；

“任何東西都是可以銷售出去的，關(guān)鍵是有沒(méi)有找到正確的方法”

“我們可能不能選擇工作（生活），但是我們可以選擇工作（生活）的態(tài)度” “頂極的銷售高手不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己”

“成為推銷高手的唯一捷徑，就是時(shí)刻在生活中學(xué)習(xí)”

2、技能提高：演練、游戲、實(shí)戰(zhàn)模擬；

3、產(chǎn)品知識(shí)及專業(yè)知識(shí)升級(jí)、強(qiáng)化；

4、危機(jī)意識(shí)培養(yǎng)及危機(jī)公關(guān)能力；

六、崗后培訓(xùn)

1、培養(yǎng)自我提高能力；

2、培養(yǎng)帶新人的能力；

3、培養(yǎng)組織能力；

4、行業(yè)、產(chǎn)品、品牌新方向內(nèi)容的培養(yǎng)；

5、自我管理意識(shí)、能力的培養(yǎng)；

6、公關(guān)能力的培養(yǎng)；

7、培訓(xùn)的方法；集中（前提：對(duì)培訓(xùn)對(duì)象充分了解）；分組：（專項(xiàng)需要提高的小組）；現(xiàn)

場(chǎng)臨時(shí)：（隨時(shí)隨地）。

七、能力標(biāo)準(zhǔn)

1、推銷能力；賣貨的能力及吸收培訓(xùn)的能力；

2、組織管理能力；個(gè)人管理能務(wù)及組織管理能力；

3、公關(guān)能力；親和力與服務(wù)意識(shí)（語(yǔ)言、方法）

一、銷售前的準(zhǔn)備

1、了解你的產(chǎn)品。銷售技巧初步

商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶提供的效用，因此，專精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過(guò)您自己的銷售技巧體現(xiàn)出來(lái)?？陀^了解您所銷售的產(chǎn)品是您在客戶（顧客）面前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件，了解產(chǎn)品需要： a、了解產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下： 產(chǎn)品名稱；物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征；銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系；運(yùn)輸方式；產(chǎn)品的系列型號(hào)。

了解產(chǎn)品的構(gòu)成是為了能向客戶（顧客）講述產(chǎn)品能為他帶來(lái)的好處，而不是為了能講解高深的技術(shù)，需要記住的是我們是一個(gè)銷售人員而不是一個(gè)工程師。b、產(chǎn)品的價(jià)值取向

產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為：

1、品牌

2、性能價(jià)格比 ：通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價(jià)比是客戶確定投入的依據(jù)。

3、服務(wù)：服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷售過(guò)程中您給客戶帶來(lái)的信心和方便。

4、產(chǎn)品名稱。一個(gè)好的產(chǎn)品名稱能給客戶帶來(lái)一種親和度。

5、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ：優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)，也就是我們所說(shuō)的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

6、產(chǎn)品的特殊利益 ：特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求。產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。不否認(rèn)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)都有不同，真正影響客戶購(gòu)買的決定因素就是帶給客戶的利益的價(jià)值取向。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會(huì)購(gòu)買您的產(chǎn)品。c、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異 基于一個(gè)基本的市場(chǎng)原則，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的存在性，我們可以對(duì)同類產(chǎn)品作比較性分析。對(duì)于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異，我們大體可以從上述產(chǎn)品構(gòu)成的幾個(gè)方面及競(jìng)品在價(jià)格、結(jié)算方式、運(yùn)輸方式、服務(wù)、代理商、區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)等方面進(jìn)行比較，當(dāng)然比較的標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實(shí)際的需要而定。

把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)的諸多因素，這個(gè)表您還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值，能說(shuō)明一定的問(wèn)題。找出產(chǎn)品可能的利益點(diǎn)，在對(duì)客戶做接觸后您就能夠找到客戶需求的重心。產(chǎn)品分析是銷售人員長(zhǎng)期進(jìn)行的工作，他不是企業(yè)一個(gè)部門或者是其它某個(gè)人的事情。也不可能在短時(shí)間做出有價(jià)

值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在客戶的過(guò)程中，通過(guò)接觸和了解，您才能真正懂得您所銷售產(chǎn)品的價(jià)值取向，您也會(huì)擁有更多的客戶。

2、精通您的產(chǎn)品知識(shí)：

從以下兩個(gè)方面鉆研產(chǎn)品的知識(shí)：

1、研究產(chǎn)品的基本知識(shí)

產(chǎn)品對(duì)生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品涵蓋的知識(shí)更廣。我們從下面五個(gè)方面去了解產(chǎn)品的知識(shí)。

產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。

產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性??等。

使用知識(shí)： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。

交易條件： 價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買程序??等。

相關(guān)知識(shí)： 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。

2、掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) 銷售人員要能夠有效地說(shuō)服客戶，除了您具備完備的產(chǎn)品知識(shí)外，還需要明確重點(diǎn)的說(shuō)明方向——產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來(lái)自于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與客戶多次接觸。

從閱讀情報(bào)獲取： 新聞雜志選摘的資料產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料。

從相關(guān)人員獲取： 上司、同事、研發(fā)部門生產(chǎn)制造部門、營(yíng)銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶。

自己的體驗(yàn)獲?。?自己親身銷售過(guò)程的心得、客戶的意見(jiàn)、客戶的需求、客戶的異議。

二、了解誰(shuí)是你的潛在顧客。

尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰(shuí)去銷售您的產(chǎn)品呢？事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶，而且您會(huì)形成一種習(xí)慣。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶，它具備兩個(gè)要素：用得著、買得起。

首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi)，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。

其次是買得起，對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。

1、尋找潛在客戶的原則

在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下“man”原則： m：所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。a：該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。n：該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策： m+a+n：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。m+a+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。m+a+n： 可以接觸，并設(shè)法找到具有a之人(有決定權(quán)的人)m+a+n： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+a+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 非客戶，停止接觸

（一）準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望

判斷客戶購(gòu)買欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)： a、對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度。b、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度。c、是否能符合各項(xiàng)需求 d、對(duì)產(chǎn)品是否信賴

e、對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象。

（二）準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力

判斷潛在客戶的購(gòu)買能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。

信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買能力。

三、銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧

1、銷售的七個(gè)步驟。

第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。

a、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。b、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。c、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。

第二個(gè)步驟是接近客戶。

1、直接拜訪客戶的技巧。

2、電話拜訪客戶的技巧。

3、銷售信函拜訪的技巧。

第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。

1、抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。

支付計(jì)劃。