第一篇：音響產(chǎn)品銷售計劃書范本

2010 年產(chǎn)品銷售計劃書范文

目錄

一． 公司定位和品牌 品牌的定位 品牌

二． 銷售 銷售策略指導和行業(yè)目標

三．

四．

五．

六． 市場 市場行銷近期目標營銷基本理念和基本規(guī)則 營銷市場營銷 市場營銷模式和信用等級評定制度價格策略

七． 渠道銷售的策略

八． 售后服務體系

九． 培訓工作的開展

十． 專業(yè)網(wǎng)絡站點

十一． 十二． 內部人員的報告制度和銷售決策

附屬文件 一．公司定位和品牌的定位 明聯(lián)公司是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術領導者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和 解決方案是構筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎產(chǎn)品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經(jīng)建 立了開發(fā)基地，已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。品牌定位 A． B． C． 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。擠身一流的網(wǎng)絡產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應商。以系統(tǒng)集成項目帶動整個網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。二．銷售策略指導和行業(yè)目標 1． 采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我 們的重點發(fā)展目標。2． 強調兩個重點；大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商對完成我們的銷售目標具有非 同尋常的意義。3． 重點發(fā)展以下行業(yè)：（1）住宅（智能小區(qū)）（2）醫(yī)院（3）教育，政府，金融等行業(yè)。1． 成。2． 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并 采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術來完 有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。3． 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。大小互動： 以網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售帶動系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項目促進網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售。4． 5． 實際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個產(chǎn)品都是一個強有力廣告。大力發(fā)展 OEM 廠商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。三．市場行銷近期目標 1． 目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績 快速成長： 再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代國內同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關系?？缭缴牲c，成為快速成長的成功品牌。2． 致力于發(fā)展分銷市場，到 2000 年底發(fā)展到 100 家分銷業(yè)務合作伙伴，發(fā)展到 200 家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。四．營銷基本理念和基本規(guī)則 1． A． B． C． 2． 營銷團隊 團隊的基本理念； 團隊 開放心胸： 戰(zhàn)勝自我： 專業(yè)精神； 營銷基本規(guī)則： A． 分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶 客戶，是我們的重點合作伙伴。二是 客戶 系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎客戶。B． C． D． 每一個員工都不要認為他是一個新品牌。競爭對手是國內同類產(chǎn)品的廠商。分銷市場上目標客戶的基本特征（1）市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望。（2）在當?shù)氐木W(wǎng)絡市場處于重要地位的網(wǎng)絡公司。（3）具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。五．市場營銷模式 1． A． 代理協(xié)議）B． 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判 談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和 談判 渠道的建立模式： 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預測表，正式簽定協(xié)議，訂購第 一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式 市場支持跟上。C． 在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主 動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場。D． 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和 原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。E． 在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。2． A． 商（AAA）B． A 級 20 家，AA 級 100 家，只有 A 級才能有信用支持。C． 1）2）&nsp;A 級的信用等級評定標準： 簽定了正式的授權營銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進行了完整的備案。前三個月內每月的定貨符合授權營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。給代理信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）客戶的分類：地區(qū)的一級代理商（A），地區(qū)的二級代理商（AA），系統(tǒng)集成 3）4）5）在三個月內的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。積極開拓市場，獨立操作在當?shù)氐氖袌龌顒?。配合公司的市場營銷活動。沒有違反授權行銷協(xié)議中規(guī)定內容。六．價格策略 1． 2． 3． 4． 高品質，高價格，高利潤空間為原則！制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體 媒體公開報價，市場銷售的最底價。媒體 制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之 間的價格距離級利潤空間。七．渠道銷售的策略 1． 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的 培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統(tǒng)集成的 人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個月內完成 4~5 項樣板工程，給內部人員和 ASMI 樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。2． 短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建 立直接的聯(lián)系。3． 4． 業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通 溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。溝通 以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術支持+服

務+品牌。實際銷售的是一 個解決方案。5． 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心 起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。八．售后服務體系 1． 可以與分銷商（A）簽定授權維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負責全國的授 權維修中心的備件更換和維修工作。2． 以前三個月營銷額的 1%來提供維修備件。3．建立專門的授權維修中心，支付一定費用。4． 售后的技術咨詢上設立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網(wǎng) 站開通專門的 BBS。九．培訓工作的開展 1． 認證工程師培訓工作。分為初，高二級。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓工作。前為收費培訓，后為免費培訓。2． 3． 4． 5． 培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威。做出招生簡章和宣傳頁，網(wǎng)上公布。同時印出宣傳冊，含課程內容簡介。作出授權培訓中心協(xié)議，合作辦學。網(wǎng)上培訓，考試，發(fā)結業(yè)證書。十．專業(yè)網(wǎng)絡站點 1． 2． 3． 公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊，驅動程序下載。解答。新聞。電子化服務。如資料，圖片。電子商務?？蛻粝聠危浳锊樵?，庫存查詢等。十一。十一。內部人員的報告制度和銷售決策 1． A． B． C． D． E． 2． A． B． 3． 4． 每周一召開工作會議，提交工作報告，內容為： 本周完成銷售數(shù) 本周渠道開發(fā)的進展 下周工作計劃 計劃和銷售預測。計劃 困難。月末會議進行業(yè)務人員的銷售排名。獎勵制度。價格控制 統(tǒng)一的價格和折扣制度。價格的審批制度 工作單制度 做好銷售支持工作；一定時間的業(yè)績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷 商的業(yè)績排名 5． 編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職 能，所能解決的問題和提供的支持等說明。十二。十二。附屬文件 1． 2． 3． 4． 5． 6． 7． 8． 9． 授權營銷的協(xié)議 授權營銷商的季度返點表 授權營銷商注冊登記表 銷售情況預測表 產(chǎn)品定單和銷售合同 信用等級評定辦法 授權維修中心協(xié)議文件 授權培訓中心協(xié)議文件 授權培訓中心評定政策 10． 備件庫的建立和管理 管理辦法 管理 11． 發(fā)展計劃一覽表 12． 2000 年市場營銷計劃 13． 業(yè)務經(jīng)理周工作報告 14． 行業(yè)經(jīng)理周工作報告 15． 部門工作交接單 16． 產(chǎn)品價格表 17． 返點確認單 18． 銷售業(yè)績統(tǒng)計表 19． 業(yè)務人員銷售業(yè)績統(tǒng)計表

第二篇：產(chǎn)品銷售計劃書

對于銷售人員而言，在工作開展前，做好銷售計劃書非同小可。那么，銷售計劃書如何制作呢？如果你不知道如何制定銷售計劃，可以適當參考以下這篇銷售計劃書范文。

李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔任該職務3年以來，每年的銷售計劃書便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃書不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照計劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的銷售計劃書怎么寫的呢？它又包括哪幾個方面的內容？

市場分析

銷售工作計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

營銷思路

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2.實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導經(jīng)銷商直接運作末端市場。3.綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4.在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

銷售目標

銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢？1.根據(jù)上一的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前的銷售數(shù)量。2.銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。3.權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結構，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結構比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)∶B(平價、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

營銷策略

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場運作經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：1.產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2.價格策略，高質、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5.服務策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉”的思路下，在服務細節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

費用預算

李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬；差旅費用：300萬；管理費用：100萬；培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用占比2%。通過費用預算，李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。

第三篇：產(chǎn)品銷售計劃書

產(chǎn)品銷售計劃書××公司銷售計劃書

基本目標

本公司××銷售目標如下：

(一)銷售額目標：

(1)部門全體：××××元以上；

(2)每一員工/每月：×××元以上；

(3)每一營業(yè)部人員/每月：××××元以上。

(二)利益目標(含稅)：××××元以上；

(三)新產(chǎn)品的銷售目標：××××元以上。

基本方針：

(一)本公司的業(yè)務機構，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務機構才不再做任何變革。

(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。

(三)為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，始具實現(xiàn)上述目標的原則。

(四)為達到責任目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

(五)為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強各種業(yè)務管理。

(六)××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責任與義務?；诖肆?，本公司應致力達成預算目標。

(七)為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。

(八)將出擊目標放在零售店上，并致力培訓、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。

九)策略的目標包括全國得力的××家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進行。業(yè)條機構計

劃：

(一)內部機構

1.××服務中心將升格為營業(yè)處，借以促進銷售活動。

2.在××營業(yè)處的管轄內設立新的出差處(或服務中心)。

3.解散食品部門，其所屬人員則轉配到××營業(yè)處，致力于推展銷售活動。

4.以上各新體制下的業(yè)務機構，暫維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。

5.在業(yè)務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

(二)外部機構

交易機構及制度將維持本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。

零售商的促銷計劃：

(一)新產(chǎn)品銷售方式體制

1.將全國得力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)內采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

2.新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。

3.上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍。

4.庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為兩個月庫存量的界限上。

5.銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。

(二)新產(chǎn)品協(xié)作會的設立與活動

1.為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得到配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)另設立新產(chǎn)品協(xié)作會。

2.新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內容大致包括下列10項：

(1)分發(fā)、寄送機關雜志；(2)贈送本公司產(chǎn)品的負責人員領帶夾；(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；(4)分發(fā)商標給市內各協(xié)作店；(5)協(xié)作商店之間的銷售競爭；(6)分發(fā)廣告宣傳單；

(7)積極支援經(jīng)銷商；(8)舉行講習會、研討會；(9)增設年輕人專柜；(10)介紹新產(chǎn)品。

3.協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。

(三)提高零售店店員的責任意識

為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關心，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施要點：

1.獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

2.人員的輔導：

(1)負責人員可在訪問時進行教育指導說明，借此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對產(chǎn)品的知識。

(2)銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術說明，讓零售商店的店員從中獲得直接的指導。

擴大顧客需求計劃：

(一)確實的廣告計劃

(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。

(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標。

(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。

(二)活用購買調查卡

(1)針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。

(2)利用購買調查卡的調查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。

營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計：

(一)顧客調查卡的管理體制

(1)利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進行其他的管理。

①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計××家商店以外的銷售額；

②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計××家商店以外的銷售額；

③另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。

(2)根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績并掌握各負責人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。

營業(yè)預算的確立及控制：

(一)必須確立營業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調節(jié)；(二)預算方面的各種基準、要領等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同；

(三)針對各事業(yè)部門所做的預算、實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策；

(四)事業(yè)部門的經(jīng)理應分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部門修正后定案。

產(chǎn)品經(jīng)理工作如何制定新產(chǎn)品銷售計劃

已經(jīng)從PM公司出來有些時候了，之所以要寫這篇文章，主要有兩個原因，一個就是此時此刻出差在外，事辦完了，還有些富裕時間可以打發(fā)；另一個就是將以前的一些自己的做事方法記錄下來，總結一下，以便日后參考。

對于一個新產(chǎn)品，公司沒有自己的歷史數(shù)據(jù)，銷售人員也很難判斷的情況下，做為產(chǎn)品經(jīng)理，該如何制定新產(chǎn)品的明年銷售計劃，也就是銷售目標（任務）？在市場營銷、產(chǎn)品管理、MBA等書籍中會有很多種分析方法，但是就個人認為有2種最簡單，可操作性強的方法：

一、順推法

所謂順推，就是從大盤入手，逐步細分，最終得到自己的產(chǎn)品應該占有的份額。

1、預測新產(chǎn)品的09年市場規(guī)模

新產(chǎn)品沒有自己的歷史數(shù)據(jù)，但是可以從全國乃至全球的同類產(chǎn)品的市場份額中逐步分解，得到新產(chǎn)品的歷史銷售規(guī)模（有連續(xù)3年以上的數(shù)據(jù)最），根據(jù)歷史增長率和業(yè)界增長率估算出07年的規(guī)模，譬如某類產(chǎn)品（如放垃圾郵件產(chǎn)品）全國銷售的歷史數(shù)據(jù)如2006年8000萬、2007年1.23億、2008年1.80億，就是說大概有50%增長率，而IT也的年增長率大概在30%左右，則我們可以用平均值40%來計算該產(chǎn)品09年的銷售規(guī)模，大約

2.52億。

2、對同一領域的競爭產(chǎn)品進行分析

從歷年的各競爭廠家的格局（市場瓜分率），來將09年的份額進行分攤，然后確立自己的一個競爭目標（或者是參照廠商、或者是市場占有份額目，得到自己的產(chǎn)品應該在09年做到銷售目標。還是上面的例子，假如該產(chǎn)品大概有20個競爭品牌，A占40%、B20%、C15%、其他25%，如果我們分析覺得自己的公司規(guī)模、產(chǎn)品質量、營銷能力都跟C差不多，或者說要強一些，那么我們就應該將C作為我們的目標，我們的產(chǎn)品09年的份額達到10~15%，則新產(chǎn)品09年的銷售額計劃就出來了，2520~3780萬。

3、目標的可行性分析

從公司整體實力，產(chǎn)品差異化，等方面分析一下這個目標的可行性，然后還要給出具體實現(xiàn)目標的方法手段。

二、逆推法

所謂逆推法，就是從各個單元分析，最終匯總得到新產(chǎn)品銷售額。這里邊還可以具體分成2種操作方法：

1、銷售估算法

即逐一走訪或者電話調查公司直屬的銷售人員和代理商，讓他們自己對該產(chǎn)品的來年銷售額進行估算，然后匯總得到公司全年的銷售計劃。這種方法操作起來比較難，尤其是跟銷售人員打交道，愛理不理的態(tài)度很讓人難受，這就得考驗產(chǎn)品經(jīng)理的個人魅力了，但是這卻是一種比較實際的行之有效的計劃額，因為銷售人員一般都會量力而估，不會有太多的水分。

2、需求估算法

就是從產(chǎn)品需求方面進行分析，最終得到新產(chǎn)品的銷售計劃。還是以垃圾郵件產(chǎn)品為例，我們可以這么來考慮，全國大概有多少郵件服務器？（這個從每年的中國互聯(lián)網(wǎng)用戶分析報告中都有），每個省、地區(qū)有多少？并根據(jù)該地區(qū)的經(jīng)濟水平和IT化水平估算出購買防垃圾郵件產(chǎn)品的比率會有多少？目前大概會有多少是已經(jīng)購買了該類產(chǎn)品？......等等，從各方面詳細分析后，我們也能匯總得到全國該類產(chǎn)品的銷售總額。

第四篇：電子產(chǎn)品銷售計劃書

電子產(chǎn)品銷售計劃書

1.1 公司介紹：

XXX公司是一家主營電子產(chǎn)品的公司。公司主要立足于大學校園內的電子商務領域，以更好地服務大學生為宗旨，以推動和加快電子商務行業(yè)在大學生群體中的發(fā)展為使命。

1.2公司注重穩(wěn)步的發(fā)展，發(fā)展初期以招聘校園代理代賣電子產(chǎn)品、并在校內設有定點取貨點、在校外有我們的工作室為項目啟動方式。讓學生購買我們的電子廠品，并樹立良好的口碑。發(fā)展中期，將在學校拓展我們的業(yè)務，增加電子產(chǎn)品，優(yōu)化配送貨物方式，壯大我們的營銷團隊，開發(fā)新的平臺業(yè)務，來統(tǒng)領校園市場。發(fā)展后期，將我們的團隊、平臺迅速擴展到各大高校，并拓展校園傳媒業(yè)務，并獨立形成供貨商，為我們的眾多定點、各高校代理提供產(chǎn)品，為我們更多的學生客戶提供更多的商品信息，更加優(yōu)秀的配送服務。

1.2 創(chuàng)業(yè)團隊簡介

XX創(chuàng)業(yè)團隊是由一群富有創(chuàng)業(yè)激情、充滿理性智慧、各有專業(yè)所長、知識結構互補的成員組成的創(chuàng)業(yè)團體

【團隊宗旨】：體驗創(chuàng)業(yè)激情，享受創(chuàng)業(yè)過程，積累創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗；

培養(yǎng)創(chuàng)新意識，提高創(chuàng)造能力，弘揚創(chuàng)新精神。

【團隊理念】：心系團體事業(yè)、施展個人才華；

倡導全局觀念、維護集體利益；

不行架空之事、不談過高之理；

共享發(fā)展成果、同創(chuàng)銷售偉業(yè)。

1.3市場分析

電子產(chǎn)品以一種高新科技產(chǎn)品出現(xiàn)，已經(jīng)被很多人所用，尤其是大學生。在昆明大學城這又是大學生群聚的寶地，而且這里離市區(qū)比較遠，而我們是以招聘校園代理代賣電子產(chǎn)品、并在校內設有定點取貨點、在校外有我們的工作室為項目啟動方式。這就為他們購買我們的產(chǎn)品提供了保證。

1.4 行業(yè)分析

目前電子產(chǎn)品銷售公司有網(wǎng)購公司、但是專門針對大學校園內的網(wǎng)絡商城還處于起步階段，尚未出現(xiàn)大型的公司；有專營公司、但是他們對于大學校園內的發(fā)展也還處于起步階段；也有專營店鋪、但他們對于大學校園內的業(yè)務擴展很有限。而我們采用招聘校園代理代

賣電子產(chǎn)品、并在校內設有定點取貨點、在校外有我們的工作室為項目啟動方式。并送貨上門，積分贈品等各種銷售手段，極易占領以分站形式表現(xiàn)的高校市場。

1.5 營銷策略

以招聘校園代理代賣電子產(chǎn)品、并在校內設有定點取貨點、在校外有我們的工作室為突破口，以占領大學生校園市場為目標；以電話訂貨、代賣并送貨上門為競爭點，以大力的宣傳和優(yōu)秀的售后服務為保障點。建立優(yōu)質的銷售渠道，高效的物流中心以及強大的運營管理隊伍。

1.6 項目開發(fā)和運營計劃

XX電子產(chǎn)品營銷開發(fā)計劃（2010年9月——2011年6月）由XX技術團隊負責程序的開發(fā)。

XX運營計劃：

◆測試階段：時間：2011-09~10月底

◆運營階段：2011-11月-2011年底

◆成熟階段：2012年-2014年

第五篇：2011年產(chǎn)品銷售計劃書

2011年產(chǎn)品銷售計劃書范文

目錄

一．公司定位和品牌的定位

二．銷售策略指導和行業(yè)目標

三．市場行銷近期目標

四．營銷基本理念和基本規(guī)則

五．市場營銷模式和信用等級評定制度

六．價格策略

七．渠道銷售的策略

八．售后服務體系

九．培訓工作的開展

十．專業(yè)網(wǎng)絡站點

十一．內部人員的報告制度和銷售決策

十二．附屬文件

一．公司定位和品牌的定位

明聯(lián)公司是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術領導者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎產(chǎn)品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。

品牌定位

A．在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。

B．擠身一流的網(wǎng)絡產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應商。

C．以系統(tǒng)集成項目帶動整個網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

二．銷售策略指導和行業(yè)目標

1．采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點發(fā)展目標。

2．強調兩個重點；大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。

3．重點發(fā)展以下行業(yè)：

（1）住宅（智能小區(qū)）

（2）醫(yī)院

（3）教育，政府，金融等行業(yè)。

1．采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術來完成。

2．用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。

3．遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。

大小互動：以網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售帶動系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項目促進網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售。

4．實際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個產(chǎn)品都是一個強有力廣告。

5．大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。

三．市場行銷近期目標

1．目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績

快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代國內同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關系?？缭缴牲c，成為快速成長的成功品牌。

2．致力于發(fā)展分銷市場，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。

四．營銷基本理念和基本規(guī)則

1．營銷團隊的基本理念；

A．開放心胸：

B．戰(zhàn)勝自我：

C．專業(yè)精神；

2．營銷基本規(guī)則：

A．分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎客戶。

B．每一個員工都不要認為他是一個新品牌。

C．競爭對手是國內同類產(chǎn)品的廠商。

D．分銷市場上目標客戶的基本特征

（1）市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望。

（2）在當?shù)氐木W(wǎng)絡市場處于重要地位的網(wǎng)絡公司。

（3）具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。

五．市場營銷模式

1．渠道的建立模式：

A．采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）

B．采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

C．在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場。

D．草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

E．在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

2．給代理信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）

A．客戶的分類：地區(qū)的一級代理商（A），地區(qū)的二級代理商（AA），系統(tǒng)集成商（AAA）

B． A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。

C．&nsp;A級的信用等級評定標準：

1）簽定了正式的授權營銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進行了完整的備案。

2）前三個月內每月的定貨符合授權營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。

3）在三個月內的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

4）積極開拓市場，獨立操作在當?shù)氐氖袌龌顒印Ｅ浜瞎镜氖袌鰻I銷活動。

5）沒有違反授權行銷協(xié)議中規(guī)定內容。

六．價格策略

1．高品質，高價格，高利潤空間為原則！

2．制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。

3．制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。

4．嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。

七．渠道銷售的策略

1．市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

2．短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。

3．業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

4．以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

5．條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。

八．售后服務體系

1．可以與分銷商（A）簽定授權維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。

2．以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。

3．建立專門的授權維修中心，支付一定費用。

4．售后的技術咨詢上設立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網(wǎng)站開通專門的BBS。

九．培訓工作的開展

1．認證工程師培訓工作。分為初，高二級。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓工作。前為收費培訓，后為免費培訓。

2．培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威。

3．做出招生簡章和宣傳頁，網(wǎng)上公布。同時印出宣傳冊，含課程內容簡介。

4．作出授權培訓中心協(xié)議，合作辦學。

5．網(wǎng)上培訓，考試，發(fā)結業(yè)證書。

十．專業(yè)網(wǎng)絡站點

1．公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊，驅動程序下載。解答。新聞。

2．電子化服務。如資料，圖片。

3．電子商務?？蛻粝聠危浳锊樵?，庫存查詢等。

十一。內部人員的報告制度和銷售決策

1．每周一召開工作會議，提交工作報告，內容為：

A．本周完成銷售數(shù)

B．本周渠道開發(fā)的進展

C．下周工作計劃和銷售預測。

D．困難。

E．月末會議進行業(yè)務人員的銷售排名。獎勵制度。

2．價格控制

A．統(tǒng)一的價格和折扣制度。

B．價格的審批制度

3．工作單制度

4．做好銷售支持工作；一定時間的業(yè)績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業(yè)績排名

5．編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。