第一篇:2013年景尚設(shè)計有限公司產(chǎn)品銷售計劃書
2013年產(chǎn)品銷售計劃書
目錄
一.公司定位和品牌的定位
二.銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
三.市場行銷近期目標(biāo)
四.營銷基本理念和基本規(guī)則
五.市場營銷模式和信用等級評定制度
六.價格策略
七.渠道銷售的策略
八.售后服務(wù)體系
一.公司定位和品牌的定位
景尚家居裝飾設(shè)計有限公司是一個承接各類中小型商場、專賣店、酒店、別墅、復(fù)式樓、寫字樓等場所的設(shè)計裝飾裝修以及裝飾材料的出售和批發(fā)的公司。景尚家居裝飾已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)成為現(xiàn)代裝飾的主流,包括高級會所,酒店別墅等,目前在國內(nèi)已有屬于自己的品牌和材料生產(chǎn)基地,已實現(xiàn)在中國制造和本地化銷售。品牌定位
A.在策劃設(shè)計于裝飾一體化服務(wù)的領(lǐng)域,景尚是其中的佼佼者。
B.?dāng)D身一流的裝飾生產(chǎn)商和設(shè)計者。
C.以固定銷售模版在全國拓展市場。
二.銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
1.采取有上朝下的銷售策略:絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商,區(qū)域分銷商 是我們的重點發(fā)展目標(biāo)。
2.強(qiáng)調(diào)兩個重點;大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商對完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。
3.重點發(fā)展以下行業(yè):
(1)高級商業(yè)會所
(2)別墅區(qū)
(3)商業(yè)寫字樓等。
1.采取由前到后的銷售策略:用設(shè)計方案和裝飾材料的一體化捆綁銷售
2.用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。
3.遍地開花,中心城市和中小城市同時突破。
4.實際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度,每一個產(chǎn)品都是一個強(qiáng)有力廣告。
三.市場行銷近期目標(biāo)
1.目標(biāo):在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績
快速成長:再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場,與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系??缭缴牲c,成為快速成長的成功品牌。
2.致力于發(fā)展分銷市場,到2013年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴。
四.營銷基本理念和基本規(guī)則
1.營銷團(tuán)隊的基本理念;
A.開放心胸:
B.戰(zhàn)勝自我:
C.專業(yè)精神;
D.服務(wù)態(tài)度
2.營銷基本規(guī)則:
A.分銷合作伙伴名稱:分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點合作伙伴。二是房地開發(fā)商。
B.每一個員工都不要認(rèn)為他是一個新品牌。
C.競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。
D.分銷市場上目標(biāo)客戶的基本特征
(1)市場上處于成長類的公司,具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。
(2)具有較好行業(yè)背景及消化能力的合作商。
五.市場營銷模式
1.渠道的建立模式:
A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,在做銷售預(yù)測表,正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用:注冊登記表傳真,產(chǎn)品定單,正式代理協(xié)議)
B.采取尋找重要客戶的辦法,將訂單下發(fā)到分銷商手中,然后我們的銷售和市場支持跟上。
C.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。
D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場。
E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?,以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2.給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)
A.客戶的分類:地區(qū)的一級代理商(A),地區(qū)的二級代理商(AA)
B. A級20家,AA級100家,只有A級才能有信用支持。
C.A級的信用等級評定標(biāo)準(zhǔn):
1)簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議,并在景尚家居裝飾設(shè)計有限公司進(jìn)行了完整的備案。
2)前三個月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3)在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4)積極開拓市場,獨立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒?。配合公司的市場營銷活動。
5)沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
六.價格策略
1.高品質(zhì),高價格,高利潤空間為原則!
2.制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層,媒體公開報價,市場銷售的最底價。
3.制訂較高的月返點和季返點政策,以控制營銷體系。
4.嚴(yán)格控制價格體系,確保一級分銷商,二級分銷商,系統(tǒng)集成商,最終用戶之間的價格距離級利潤空間。
七.渠道銷售的策略
1.市場上有推,拉的力量。要快速的增長,就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場,力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,給內(nèi)部人員樹立信心。到年底為止,完成自己的營銷定額。
2.短渠道策略:分四種客戶:A,AA,系統(tǒng)集成商,行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊建設(shè)扁平。
4.以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
5.條件成熟,則建立起物流中心,解決我們在地方市場上的困難,因為物流中心起一個融資平臺,一個財務(wù)平臺,一個物流平臺的作用。
八.售后服務(wù)體系
1.可以與分銷商(A)簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。
2.以前三個月營銷額的1%來提供維修和退換。
3.建立專門的授權(quán)維修中心,支付一定費(fèi)用。
第二篇:產(chǎn)品銷售計劃書
對于銷售人員而言,在工作開展前,做好銷售計劃書非同小可。那么,銷售計劃書如何制作呢?如果你不知道如何制定銷售計劃,可以適當(dāng)參考以下這篇銷售計劃書范文。
李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理,自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來,每年的銷售計劃書便成為了他的“必修課”,他的銷售計劃書不僅文筆生動,描述具體,而且還往往理論聯(lián)系實際,策略與實戰(zhàn)并舉,數(shù)字與表格齊下,很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊,使其按照計劃有條不紊地開展市場推廣工作,取得了較好的效果,那么,李經(jīng)理的銷售計劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?
市場分析
銷售工作計劃制定的依據(jù),是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析,而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會,通過SWOT分析,李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會,整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。比如,通過市場分析,李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢:產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
營銷思路
營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng),是營銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點,李經(jīng)理制定了具體的營銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:1.樹立全員營銷觀念,真正體現(xiàn)“營銷生活化,生活營銷化”。2.實施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。3.綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略,形成強(qiáng)大的營銷合力。4.在市場操作層面,體現(xiàn)“兩高一差”,即要堅持“運(yùn)作差異化,高價位、高促銷”的原則,揚(yáng)長避短,體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定,李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際,不僅翔實、有可操作性,而且還與時俱進(jìn),體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,因此,在以往的銷售計劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,因此,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么,李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?1.根據(jù)上一的銷售數(shù)額,按照一定增長比例,比如20%或30%,確定當(dāng)前的銷售數(shù)量。2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細(xì)分到具體市場。3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系,做一個經(jīng)營型的營銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如,李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)∶B(平價、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn),使李經(jīng)理有了沖刺的對象,也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
營銷策略
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢,結(jié)合自己多年的市場運(yùn)作經(jīng)驗,制定了如下的營銷策略:1.產(chǎn)品策略,堅持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場,要充分體現(xiàn)集群特點,發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力,形成一個強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。2.價格策略,高質(zhì)、高價,產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,同時,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑,以600公里為限,實行“一套價格體系,兩種返利模式”,即價格相同,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。3.通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運(yùn)作思想,除精耕細(xì)作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源,大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路,實施全方位、立體式的突破。4.促銷策略,在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上,開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念,它具有如下幾個特征:
一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”,牽一發(fā)而動全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,有效擠壓競爭對手。
二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上,比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn),以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不同,通過富有吸引力的促銷品,實現(xiàn)市場“動銷”,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5.服務(wù)策略,細(xì)節(jié)決定成敗,在“人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我轉(zhuǎn)”的思路下,在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾,并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念,在售前、售中、售后服務(wù)上,務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定,李經(jīng)理胸有成竹,也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。
費(fèi)用預(yù)算
李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項,就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后,企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如,李經(jīng)理所在的方便面企業(yè),銷售目標(biāo)5個億,其中,工資費(fèi)用:500萬;差旅費(fèi)用:300萬;管理費(fèi)用:100萬;培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬,合計1000萬元。費(fèi)用占比2%。通過費(fèi)用預(yù)算,李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配,使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”,以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化,從而不偏離市場發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做銷售計劃時,還充分利用了表格這套工具,比如,銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等,都通過表格的形式予以體現(xiàn),不僅一目了然,而且還具有對比性、參照性,使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
第三篇:產(chǎn)品銷售計劃書
產(chǎn)品銷售計劃書××公司銷售計劃書
基本目標(biāo)
本公司××銷售目標(biāo)如下:
(一)銷售額目標(biāo):
(1)部門全體:××××元以上;
(2)每一員工/每月:×××元以上;
(3)每一營業(yè)部人員/每月:××××元以上。
(二)利益目標(biāo)(含稅):××××元以上;
(三)新產(chǎn)品的銷售目標(biāo):××××元以上。
基本方針:
(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識、有效地活動時,業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。
(二)貫徹少數(shù)精銳主義,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。
(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速決,始具實現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。
(四)為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制,本公司將貫徹重賞重罰政策。
(五)為使規(guī)定及規(guī)則完備,本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。
(六)××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定,彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場,本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。
(七)為促進(jìn)零售店的銷售,應(yīng)設(shè)立銷售方式體制,將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場,使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。
(八)將出擊目標(biāo)放在零售店上,并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式,借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
九)策略的目標(biāo)包括全國得力的××家店,以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進(jìn)行。業(yè)條機(jī)構(gòu)計
劃:
(一)內(nèi)部機(jī)構(gòu)
1.××服務(wù)中心將升格為營業(yè)處,借以促進(jìn)銷售活動。
2.在××營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。
3.解散食品部門,其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營業(yè)處,致力于推展銷售活動。
4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),暫維持現(xiàn)狀,不做變革,借此確立各自的責(zé)任體制。
5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處,再酌情進(jìn)行改善。
(二)外部機(jī)構(gòu)
交易機(jī)構(gòu)及制度將維持本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。
零售商的促銷計劃:
(一)新產(chǎn)品銷售方式體制
1.將全國得力的××家零售商店依照區(qū)域劃分,在各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。
2.新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店,每周或隔周做一次訪問,借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎勵銷售,進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,借此促進(jìn)銷售。
3.上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍。
4.庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為兩個月庫存量的界限上。
5.銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。
(二)新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動
1.為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得到配合,另外又以全國各主力零售店為中心,依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。
2.新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項:
(1)分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志;(2)贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾;(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;(4)分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;(5)協(xié)作商店之間的銷售競爭;(6)分發(fā)廣告宣傳單;
(7)積極支援經(jīng)銷商;(8)舉行講習(xí)會、研討會;(9)增設(shè)年輕人專柜;(10)介紹新產(chǎn)品。
3.協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。
(三)提高零售店店員的責(zé)任意識
為加強(qiáng)零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心,增強(qiáng)其銷售意愿,應(yīng)加強(qiáng)下列各項實施要點:
1.獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡,當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時,即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。
2.人員的輔導(dǎo):
(1)負(fù)責(zé)人員可在訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明,借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對產(chǎn)品的知識。
(2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客,示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明,讓零售商店的店員從中獲得直接的指導(dǎo)。
擴(kuò)大顧客需求計劃:
(一)確實的廣告計劃
(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前,暫時先以人員的訪問活動為主,把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。
(2)針對廣告媒體,再次進(jìn)行檢查,務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。
(3)為達(dá)成前述兩項目標(biāo),應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
(二)活用購買調(diào)查卡
(1)針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,借此確實掌握顧客的真正購買動機(jī)。
(2)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等,確實做好需求的預(yù)測。
營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計:
(一)顧客調(diào)查卡的管理體制
(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡,將銷售額的實績統(tǒng)計出來,或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。
①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別,統(tǒng)計××家商店以外的銷售額;
②依據(jù)營業(yè)處別,統(tǒng)計××家商店以外的銷售額;
③另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。
(2)根據(jù)上述統(tǒng)計,可觀察各店的銷售實績并掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。
營業(yè)預(yù)算的確立及控制:
(一)必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié);(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本,本部與各事業(yè)部門則需交換合同;
(三)針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策;
(四)事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別,分別制定部門的營業(yè)方針及計劃,并提出給本部門修正后定案。
產(chǎn)品經(jīng)理工作如何制定新產(chǎn)品銷售計劃
已經(jīng)從PM公司出來有些時候了,之所以要寫這篇文章,主要有兩個原因,一個就是此時此刻出差在外,事辦完了,還有些富裕時間可以打發(fā);另一個就是將以前的一些自己的做事方法記錄下來,總結(jié)一下,以便日后參考。
對于一個新產(chǎn)品,公司沒有自己的歷史數(shù)據(jù),銷售人員也很難判斷的情況下,做為產(chǎn)品經(jīng)理,該如何制定新產(chǎn)品的明年銷售計劃,也就是銷售目標(biāo)(任務(wù))?在市場營銷、產(chǎn)品管理、MBA等書籍中會有很多種分析方法,但是就個人認(rèn)為有2種最簡單,可操作性強(qiáng)的方法:
一、順推法
所謂順推,就是從大盤入手,逐步細(xì)分,最終得到自己的產(chǎn)品應(yīng)該占有的份額。
1、預(yù)測新產(chǎn)品的09年市場規(guī)模
新產(chǎn)品沒有自己的歷史數(shù)據(jù),但是可以從全國乃至全球的同類產(chǎn)品的市場份額中逐步分解,得到新產(chǎn)品的歷史銷售規(guī)模(有連續(xù)3年以上的數(shù)據(jù)最),根據(jù)歷史增長率和業(yè)界增長率估算出07年的規(guī)模,譬如某類產(chǎn)品(如放垃圾郵件產(chǎn)品)全國銷售的歷史數(shù)據(jù)如2006年8000萬、2007年1.23億、2008年1.80億,就是說大概有50%增長率,而IT也的年增長率大概在30%左右,則我們可以用平均值40%來計算該產(chǎn)品09年的銷售規(guī)模,大約
2.52億。
2、對同一領(lǐng)域的競爭產(chǎn)品進(jìn)行分析
從歷年的各競爭廠家的格局(市場瓜分率),來將09年的份額進(jìn)行分?jǐn)偅缓蟠_立自己的一個競爭目標(biāo)(或者是參照廠商、或者是市場占有份額目,得到自己的產(chǎn)品應(yīng)該在09年做到銷售目標(biāo)。還是上面的例子,假如該產(chǎn)品大概有20個競爭品牌,A占40%、B20%、C15%、其他25%,如果我們分析覺得自己的公司規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、營銷能力都跟C差不多,或者說要強(qiáng)一些,那么我們就應(yīng)該將C作為我們的目標(biāo),我們的產(chǎn)品09年的份額達(dá)到10~15%,則新產(chǎn)品09年的銷售額計劃就出來了,2520~3780萬。
3、目標(biāo)的可行性分析
從公司整體實力,產(chǎn)品差異化,等方面分析一下這個目標(biāo)的可行性,然后還要給出具體實現(xiàn)目標(biāo)的方法手段。
二、逆推法
所謂逆推法,就是從各個單元分析,最終匯總得到新產(chǎn)品銷售額。這里邊還可以具體分成2種操作方法:
1、銷售估算法
即逐一走訪或者電話調(diào)查公司直屬的銷售人員和代理商,讓他們自己對該產(chǎn)品的來年銷售額進(jìn)行估算,然后匯總得到公司全年的銷售計劃。這種方法操作起來比較難,尤其是跟銷售人員打交道,愛理不理的態(tài)度很讓人難受,這就得考驗產(chǎn)品經(jīng)理的個人魅力了,但是這卻是一種比較實際的行之有效的計劃額,因為銷售人員一般都會量力而估,不會有太多的水分。
2、需求估算法
就是從產(chǎn)品需求方面進(jìn)行分析,最終得到新產(chǎn)品的銷售計劃。還是以垃圾郵件產(chǎn)品為例,我們可以這么來考慮,全國大概有多少郵件服務(wù)器?(這個從每年的中國互聯(lián)網(wǎng)用戶分析報告中都有),每個省、地區(qū)有多少?并根據(jù)該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平和IT化水平估算出購買防垃圾郵件產(chǎn)品的比率會有多少?目前大概會有多少是已經(jīng)購買了該類產(chǎn)品?......等等,從各方面詳細(xì)分析后,我們也能匯總得到全國該類產(chǎn)品的銷售總額。
第四篇:電子產(chǎn)品銷售計劃書
電子產(chǎn)品銷售計劃書
1.1 公司介紹:
XXX公司是一家主營電子產(chǎn)品的公司。公司主要立足于大學(xué)校園內(nèi)的電子商務(wù)領(lǐng)域,以更好地服務(wù)大學(xué)生為宗旨,以推動和加快電子商務(wù)行業(yè)在大學(xué)生群體中的發(fā)展為使命。
1.2公司注重穩(wěn)步的發(fā)展,發(fā)展初期以招聘校園代理代賣電子產(chǎn)品、并在校內(nèi)設(shè)有定點取貨點、在校外有我們的工作室為項目啟動方式。讓學(xué)生購買我們的電子廠品,并樹立良好的口碑。發(fā)展中期,將在學(xué)校拓展我們的業(yè)務(wù),增加電子產(chǎn)品,優(yōu)化配送貨物方式,壯大我們的營銷團(tuán)隊,開發(fā)新的平臺業(yè)務(wù),來統(tǒng)領(lǐng)校園市場。發(fā)展后期,將我們的團(tuán)隊、平臺迅速擴(kuò)展到各大高校,并拓展校園傳媒業(yè)務(wù),并獨立形成供貨商,為我們的眾多定點、各高校代理提供產(chǎn)品,為我們更多的學(xué)生客戶提供更多的商品信息,更加優(yōu)秀的配送服務(wù)。
1.2 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊簡介
XX創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊是由一群富有創(chuàng)業(yè)激情、充滿理性智慧、各有專業(yè)所長、知識結(jié)構(gòu)互補(bǔ)的成員組成的創(chuàng)業(yè)團(tuán)體
【團(tuán)隊宗旨】:體驗創(chuàng)業(yè)激情,享受創(chuàng)業(yè)過程,積累創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗;
培養(yǎng)創(chuàng)新意識,提高創(chuàng)造能力,弘揚(yáng)創(chuàng)新精神。
【團(tuán)隊理念】:心系團(tuán)體事業(yè)、施展個人才華;
倡導(dǎo)全局觀念、維護(hù)集體利益;
不行架空之事、不談過高之理;
共享發(fā)展成果、同創(chuàng)銷售偉業(yè)。
1.3市場分析
電子產(chǎn)品以一種高新科技產(chǎn)品出現(xiàn),已經(jīng)被很多人所用,尤其是大學(xué)生。在昆明大學(xué)城這又是大學(xué)生群聚的寶地,而且這里離市區(qū)比較遠(yuǎn),而我們是以招聘校園代理代賣電子產(chǎn)品、并在校內(nèi)設(shè)有定點取貨點、在校外有我們的工作室為項目啟動方式。這就為他們購買我們的產(chǎn)品提供了保證。
1.4 行業(yè)分析
目前電子產(chǎn)品銷售公司有網(wǎng)購公司、但是專門針對大學(xué)校園內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)商城還處于起步階段,尚未出現(xiàn)大型的公司;有專營公司、但是他們對于大學(xué)校園內(nèi)的發(fā)展也還處于起步階段;也有專營店鋪、但他們對于大學(xué)校園內(nèi)的業(yè)務(wù)擴(kuò)展很有限。而我們采用招聘校園代理代
賣電子產(chǎn)品、并在校內(nèi)設(shè)有定點取貨點、在校外有我們的工作室為項目啟動方式。并送貨上門,積分贈品等各種銷售手段,極易占領(lǐng)以分站形式表現(xiàn)的高校市場。
1.5 營銷策略
以招聘校園代理代賣電子產(chǎn)品、并在校內(nèi)設(shè)有定點取貨點、在校外有我們的工作室為突破口,以占領(lǐng)大學(xué)生校園市場為目標(biāo);以電話訂貨、代賣并送貨上門為競爭點,以大力的宣傳和優(yōu)秀的售后服務(wù)為保障點。建立優(yōu)質(zhì)的銷售渠道,高效的物流中心以及強(qiáng)大的運(yùn)營管理隊伍。
1.6 項目開發(fā)和運(yùn)營計劃
XX電子產(chǎn)品營銷開發(fā)計劃(2010年9月——2011年6月)由XX技術(shù)團(tuán)隊負(fù)責(zé)程序的開發(fā)。
XX運(yùn)營計劃:
◆測試階段:時間:2011-09~10月底
◆運(yùn)營階段:2011-11月-2011年底
◆成熟階段:2012年-2014年
第五篇:2011年產(chǎn)品銷售計劃書
2011年產(chǎn)品銷售計劃書范文
目錄
一.公司定位和品牌的定位
二.銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
三.市場行銷近期目標(biāo)
四.營銷基本理念和基本規(guī)則
五.市場營銷模式和信用等級評定制度
六.價格策略
七.渠道銷售的策略
八.售后服務(wù)體系
九.培訓(xùn)工作的開展
十.專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點
十一.內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策
十二.附屬文件
一.公司定位和品牌的定位
明聯(lián)公司是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品,包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域,目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地,已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。
品牌定位
A.在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
B.?dāng)D身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
C.以系統(tǒng)集成項目帶動整個網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
二.銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
1.采取有上朝下的銷售策略:絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商,區(qū)域分銷商 是我們的重點發(fā)展目標(biāo)。
2.強(qiáng)調(diào)兩個重點;大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商對完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。
3.重點發(fā)展以下行業(yè):
(1)住宅(智能小區(qū))
(2)醫(yī)院
(3)教育,政府,金融等行業(yè)。
1.采取有下朝上的銷售策略:具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商,用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。
2.用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。
3.遍地開花,中心城市和中小城市同時突破。
大小互動:以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動系統(tǒng)集成銷售,以系統(tǒng)集成項目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。
4.實際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度,每一個產(chǎn)品都是一個強(qiáng)有力廣告。
5.大力發(fā)展OEM廠商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。
三.市場行銷近期目標(biāo)
1.目標(biāo):在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績
快速成長:再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場,與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系??缭缴牲c,成為快速成長的成功品牌。
2.致力于發(fā)展分銷市場,到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商,在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。
四.營銷基本理念和基本規(guī)則
1.營銷團(tuán)隊的基本理念;
A.開放心胸:
B.戰(zhàn)勝自我:
C.專業(yè)精神;
2.營銷基本規(guī)則:
A.分銷合作伙伴名稱:分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。
B.每一個員工都不要認(rèn)為他是一個新品牌。
C.競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。
D.分銷市場上目標(biāo)客戶的基本特征
(1)市場上處于成長類的公司,具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。
(2)在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。
(3)具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。
五.市場營銷模式
1.渠道的建立模式:
A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,在做銷售預(yù)測表,正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用:注冊登記表傳真,產(chǎn)品定單,正式代理協(xié)議)
B.采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場支持跟上。
C.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。
D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場。
E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進(jìn)作用。
2.給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)
A.客戶的分類:地區(qū)的一級代理商(A),地區(qū)的二級代理商(AA),系統(tǒng)集成商(AAA)
B. A級20家,AA級100家,只有A級才能有信用支持。
C.&nsp;A級的信用等級評定標(biāo)準(zhǔn):
1)簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議,并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。
2)前三個月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3)在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4)積極開拓市場,獨立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒印E浜瞎镜氖袌鰻I銷活動。
5)沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
六.價格策略
1.高品質(zhì),高價格,高利潤空間為原則!
2.制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層,媒體公開報價,市場銷售的最底價。
3.制訂較高的月返點和季返點政策,以控制營銷體系。
4.嚴(yán)格控制價格體系,確保一級分銷商,二級分銷商,系統(tǒng)集成商,最終用戶之間的價格距離級利潤空間。
七.渠道銷售的策略
1.市場上有推,拉的力量。要快速的增長,就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場,力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心。到年底為止,完成自己的營銷定額。
2.短渠道策略:分四種客戶:A,AA,系統(tǒng)集成商,行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊建設(shè)扁平。
4.以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
5.條件成熟,則建立起物流中心,解決我們在地方市場上的困難,因為物流中心起一個融資平臺,一個財務(wù)平臺,一個物流平臺的作用。
八.售后服務(wù)體系
1.可以與分銷商(A)簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。
2.以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。
3.建立專門的授權(quán)維修中心,支付一定費(fèi)用。
4.售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表,專門記錄客戶的咨詢問題,公司的網(wǎng)站開通專門的BBS。
九.培訓(xùn)工作的開展
1.認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初,高二級。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn),后為免費(fèi)培訓(xùn)。
2.培訓(xùn)在廣告上打出,宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。
3.做出招生簡章和宣傳頁,網(wǎng)上公布。同時印出宣傳冊,含課程內(nèi)容簡介。
4.作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議,合作辦學(xué)。
5.網(wǎng)上培訓(xùn),考試,發(fā)結(jié)業(yè)證書。
十.專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點
1.公司形象,產(chǎn)品介紹,手冊,驅(qū)動程序下載。解答。新聞。
2.電子化服務(wù)。如資料,圖片。
3.電子商務(wù)??蛻粝聠?,貨物查詢,庫存查詢等。
十一。內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策
1.每周一召開工作會議,提交工作報告,內(nèi)容為:
A.本周完成銷售數(shù)
B.本周渠道開發(fā)的進(jìn)展
C.下周工作計劃和銷售預(yù)測。
D.困難。
E.月末會議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎勵制度。
2.價格控制
A.統(tǒng)一的價格和折扣制度。
B.價格的審批制度
3.工作單制度
4.做好銷售支持工作;一定時間的業(yè)績,折扣,返點的計算,定單的處理,分銷商的業(yè)績排名
5.編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。