第一篇：銷售人員的四大素質(zhì)1

銷售人員的四大素質(zhì)---To 銷售售前or想做銷售售前D人

銷售就是介紹商品所提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。銷售是一項(xiàng)很具挑戰(zhàn)性的工作，成為銷售人員比較容易，成為優(yōu)秀的銷售人員卻沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。

身處競(jìng)爭(zhēng)激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)能才能擺脫平庸呢？進(jìn)一步說(shuō)，銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢？針對(duì)上述問(wèn)題，世界著名的市場(chǎng)研究公司——蓋洛普管理咨詢公司曾經(jīng)對(duì)近50萬(wàn)名銷售員進(jìn)行了廣泛的調(diào)查和研究，研究表明，優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個(gè)方面具有良好的素質(zhì)：內(nèi)在動(dòng)力；干練的作風(fēng)；推銷能力；與客戶建立良好關(guān)系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。

1、內(nèi)在動(dòng)力

不同的人有不同的內(nèi)在動(dòng)力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為杰出人士的無(wú)盡動(dòng)力，這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力可以通過(guò)錘煉和磨練形成，但卻無(wú)法教會(huì)。人的內(nèi)在動(dòng)力的源泉各不相同，如受金錢的驅(qū)使、渴望得到承認(rèn)、喜歡廣泛的交際等，根據(jù)內(nèi)在動(dòng)力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競(jìng)爭(zhēng)型；自我實(shí)現(xiàn)型；關(guān)系型。

具體的說(shuō)，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會(huì)為此付出巨大的努力；“競(jìng)爭(zhēng)型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會(huì)站出來(lái)對(duì)其同行說(shuō)，“我承認(rèn)你是本年度的最佳銷售人員，但是我會(huì)與你一比高低的”；“自我實(shí)現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗(yàn)一下獲勝的榮耀，他們總會(huì)把自己的目標(biāo)定得高一些；“關(guān)系型”銷售人員的長(zhǎng)處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關(guān)系，他們往往為人慷慨、細(xì)致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達(dá)公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說(shuō)，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問(wèn)題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員?！?/p>

沒(méi)有單純的競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會(huì)帶有其它3種類型銷售人員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識(shí)地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會(huì)變得更成功。例如，“競(jìng)爭(zhēng)型”銷售人員如果多一些關(guān)系意識(shí)，他便會(huì)在客情關(guān)系方面也做得不錯(cuò)，并且能因此獲得更多的訂單。

2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

不管銷售人員的內(nèi)在動(dòng)力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強(qiáng)，工作不努力，他們就會(huì)難以滿足客戶越來(lái)越多的要求。

優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說(shuō)：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說(shuō)將在2天后與客戶會(huì)面，那么你可以相信，2天后他們肯定會(huì)在客戶那邊的?！?/p>

銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧（雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)也很重要）；或者說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w，他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)計(jì)劃工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶洽談。

3、完成銷售的能力

如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

無(wú)法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會(huì)想法設(shè)法來(lái)與客戶達(dá)成共識(shí)，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研究表明，有一點(diǎn)很重要，即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神，銷售人員應(yīng)該像運(yùn)動(dòng)員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。

優(yōu)秀的銷售人員往往對(duì)自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會(huì)在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來(lái)使設(shè)法交易獲得成功。

4、建立關(guān)系的能力

在當(dāng)今的關(guān)系型營(yíng)銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是：成為解決客戶問(wèn)題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來(lái)的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問(wèn)），力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。

優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞ⅲ苡心托?，?xì)致周到，反應(yīng)迅速，善于傾聽(tīng)，十分真誠(chéng)；他們能站在顧客的立場(chǎng)上，用客戶的眼光來(lái)看問(wèn)題。

今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。

如何控制整個(gè)銷售過(guò)程

怎樣才能更好地控制整個(gè)銷售過(guò)程?在銷售培訓(xùn)中，學(xué)員常常會(huì)問(wèn)起這個(gè)問(wèn)題。

對(duì)此，多數(shù)培訓(xùn)的答案是，談判就是銷售，要盡量多向?qū)Ψ浇榻B自己的產(chǎn)品或服務(wù)。但是，KelleyRobertson說(shuō)，“說(shuō)得多不一定賣得好”。這位營(yíng)銷及溝通專家認(rèn)為，對(duì)銷售過(guò)程的最佳控制方式，其實(shí)在于提出更多更好的問(wèn)題。

銷售就像開(kāi)車：?jiǎn)栴}的提出者是司機(jī)，控制著銷售過(guò)程的方向，而問(wèn)題的回答者就是車上乘客。

不幸的是，在多數(shù)銷售代表看來(lái)，回應(yīng)客戶的問(wèn)題才是銷售。他們錯(cuò)誤的認(rèn)為，這樣可以顯示自己豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并能促使?jié)撛诳蛻糇龀鰶Q定。實(shí)際上，一旦由客戶頻頻發(fā)問(wèn)，他就坐上了駕駛座，控制了整個(gè)銷售過(guò)程。

如果你的銷售代表提出的問(wèn)題不好，他同樣會(huì)失去銷售的控制權(quán)。多數(shù)銷售的問(wèn)題是這樣的：“我們可以幫您省錢，您是否有興趣?”“這就是您想要的一款嗎?”“您的企業(yè)還需要什么產(chǎn)品/服務(wù)?”這些大而空的問(wèn)題，并不能幫助銷售代表獲得足夠多的信息，從而向客戶提出有效方案。

只有提出高質(zhì)量的問(wèn)題，才能向潛在客戶展示公司的資歷及專業(yè)水平。例如，如果是賣廣告的銷售代表，他的問(wèn)題需聚焦于潛在客戶的目標(biāo)及挑戰(zhàn)，而不是中規(guī)中矩地問(wèn)對(duì)方：有怎樣的廣告計(jì)劃，預(yù)算是多少。這樣，銷售代表才能更深入地了解客戶，從而提出更具吸引力的方案。

這里是四個(gè)應(yīng)當(dāng)注意的方面，可以幫助銷售代表提出更好的問(wèn)題：

1、確定自己的關(guān)鍵目標(biāo)。

為了推進(jìn)銷售，或?yàn)槟愕目蛻糁贫ㄗ罴逊桨?，你需要哪些信?所提的問(wèn)題需根據(jù)客戶而變。

2、思考那個(gè)你將面對(duì)的客戶。

一個(gè)組織中，人的位置越高，就越應(yīng)向其提出戰(zhàn)略性的問(wèn)題。因此，以適合客戶的高度提出問(wèn)題，了解對(duì)方企業(yè)的目標(biāo)、挑戰(zhàn)及障礙，可以為你帶來(lái)有價(jià)值地信息。

3、多問(wèn)“什么”，少問(wèn)“是不是”。

是什么引起這個(gè)問(wèn)題?為達(dá)成目標(biāo)，你們采取了哪些措施?遇到了哪些障礙?你們期望的結(jié)果是怎樣?——用開(kāi)放式提問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題所在，你就可以據(jù)此改進(jìn)你的銷售過(guò)程，并向?qū)Ψ秸故灸愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是一套怎樣的解決方案。

4、問(wèn)題循序漸進(jìn)，靈活運(yùn)用SPIN式提問(wèn)法。

所謂SPIN，即：探詢現(xiàn)狀(Situation)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題(Problem)、引出潛在后果(Implication)、考察價(jià)值得失(Need-payoff)。四類問(wèn)題，步步為營(yíng)，問(wèn)出客戶當(dāng)前及未來(lái)的需求，并引導(dǎo)客戶思考：你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問(wèn)題，對(duì)自己而言價(jià)值幾何。最后還需注意，銷售代表另一個(gè)常犯的錯(cuò)，是從一開(kāi)始就放棄了主動(dòng)權(quán)。

在與客戶接觸的最初階段，銷售代表們通常會(huì)先向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)方案，然后才會(huì)展開(kāi)問(wèn)答。

這并不高明，因?yàn)榭蛻魰?huì)在提問(wèn)過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)。因此，銷售培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)，應(yīng)先向潛在客戶提出問(wèn)題，然后根據(jù)客戶的回答調(diào)整自己的方案，以滿足客戶的特別需求。如果你可以向潛在客戶提出一個(gè)切合對(duì)方需求的方案，拿下這一單就不是難事了。

“只談不問(wèn)，并非銷售”。如果銷售代表希望一手掌控整個(gè)銷售過(guò)程，并從實(shí)質(zhì)上影響結(jié)果，就必須讓自己學(xué)會(huì)“問(wèn)”，不能只是泛泛而“談”。而銷售培訓(xùn)的全過(guò)程，同樣需要“問(wèn)”，讓學(xué)員告訴你是否了解、是否理解、是否有問(wèn)題、是否會(huì)應(yīng)用。

第二篇：優(yōu)秀營(yíng)銷人員四大素質(zhì)

優(yōu)秀營(yíng)銷人員四大素質(zhì)

一個(gè)優(yōu)秀推銷員的營(yíng)業(yè)額能達(dá)到一般人員的二三十倍，這并不稀奇。具備什么樣的素質(zhì)才能取得如此驕人的業(yè)績(jī)呢？除了大家所共認(rèn)的吃苦耐勞、擅長(zhǎng)社交、敬業(yè)、有一定專業(yè)素質(zhì)等之外，出色推銷人員往往具有以下四種性格本質(zhì)之一。

隨和豁達(dá)，有天賦的親和力，易動(dòng)感情

這類人天生對(duì)別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠(chéng)。有一位三十出頭的任女士，第一次參加某公司應(yīng)聘時(shí)，就問(wèn)東問(wèn)西，和周圍所有的陌生人打招呼，根本不把自己當(dāng)成一個(gè)外人。她第一次來(lái)，連公司看門老頭姓什么都知道了。她發(fā)自內(nèi)心地希望了解別人，有一種與生俱來(lái)的親和力，并不是為了達(dá)到銷售業(yè)績(jī)?nèi)ズ蛣e人交流，交流本身就讓她感到非常高興。這位任女士到公司后第一個(gè)月就開(kāi)始出業(yè)績(jī)，第二三個(gè)月已經(jīng)非常出色，銷售額是其他人的十幾倍。另一家貿(mào)易公司的常先生，平時(shí)總是笑呵呵的，說(shuō)話沒(méi)遮攔，有心無(wú)心地甚至?xí)训變r(jià)告訴對(duì)方，但他的銷售業(yè)績(jī)非常好，被人稱為“你是一個(gè)謎”。

抑郁多才，自我加速力強(qiáng)，情緒和思維有時(shí)顯得怪異

從事糖果推銷工作的李先生出身于藝術(shù)世家，喜歡音樂(lè)和舞蹈，平時(shí)在公眾場(chǎng)合不大愛(ài)說(shuō)話，甚至顯得抑郁，但一旦遇到自己感興趣的事物，就會(huì)格外興奮和健談。他的思維和情緒的角度都與眾不同，有時(shí)顯得非常怪異。李先生后來(lái)銷售業(yè)績(jī)超群，尤其是和一些大客戶有了深交。這類人身上蘊(yùn)含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升。

執(zhí)著堅(jiān)韌，學(xué)習(xí)和工作狂熱，格外爭(zhēng)強(qiáng)好勝

爭(zhēng)強(qiáng)好勝是人的本性之一，但格外爭(zhēng)強(qiáng)好勝的人并不見(jiàn)。這類人一般在初期做得很艱苦，不見(jiàn)得業(yè)績(jī)出色，但是非常努力。一位做醫(yī)藥銷售的柴先生，開(kāi)始方法不太得當(dāng)，不斷地做陌生拜訪，每天別人跑五家，他能跑十家。后來(lái)被稱作“柴八萬(wàn)，因?yàn)樗惶熳甙巳f(wàn)的流水額。這種人個(gè)性特別好強(qiáng)，決不能落后于別人，發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的東西決不放棄，學(xué)到新東西如獲至寶。成功只是時(shí)間問(wèn)題。聰明多思，自我感覺(jué)輕松，待人處事開(kāi)合自如

這種人最大的特點(diǎn)是聰明，但沒(méi)有被聰明所誤。同時(shí)行為舉止放得開(kāi)，成功失敗對(duì)他無(wú)所謂。這類人常能少走彎路，聰明才智完全用到工作中，并且樂(lè)于在他的創(chuàng)造性思維當(dāng)中。聰明加行動(dòng)使他們業(yè)績(jī)超人。

這四種類型的人有時(shí)性格特點(diǎn)有交叉。對(duì)于招聘單位，在招聘過(guò)程中如發(fā)現(xiàn)這四類人千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)，因?yàn)樗麄儠?huì)給你創(chuàng)造超人財(cái)富。

第三篇：優(yōu)秀營(yíng)銷人員四大素質(zhì)（本站推薦）

銷售主管成功15要訣

銷售主管就像是一艘船上的船長(zhǎng)，將帶領(lǐng)大家駛向成功彼岸，在日常工作中，營(yíng)銷主管應(yīng)該注意以下15條要訣，它們將幫助營(yíng)銷主管能夠迅速處理好銷售團(tuán)隊(duì)中的問(wèn)題，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向成功。

1、擁有一顆平常心。

2、一諾值千金，決不食言。

3、勇于認(rèn)錯(cuò)，心胸寬闊。

4、永遠(yuǎn)將銷售人員放在首位。

5、批評(píng)也要講方法。

6、想好的、說(shuō)好的、聽(tīng)好的、做好的。

7、不斷去表?yè)P(yáng)和肯定銷售人員。

8、體貼入微的關(guān)懷必不可少。

9、探討銷售不能老是“告誡”。

10、決不放縱低潮人員的情緒。

11、永遠(yuǎn)都是積極的心態(tài)。

12、搞好公司與銷售人員的關(guān)系。

13、與銷售人員抱成一團(tuán)。

14、絕對(duì)的一視同仁。

15、不要忽視銷售人員“后方”支持。

好主管始終不忘給組織一份信心和動(dòng)力，不斷地激發(fā)部屬的士氣，主管成功了，最好的團(tuán)隊(duì)實(shí)力也就體現(xiàn)而出，團(tuán)隊(duì)想不成功都很難！

優(yōu)秀營(yíng)銷人員四大素質(zhì)

具備什么樣的素質(zhì)才能取得如此驕人的業(yè)績(jī)呢？除了大家所共認(rèn)的吃苦耐勞、擅長(zhǎng)社交、敬業(yè)、有一定專業(yè)素質(zhì)等之外，出色推銷人員往往具有以下四種性格本質(zhì)之一。

隨和豁達(dá)，有天賦的親和力，易動(dòng)感情

這類人天生對(duì)別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠(chéng)。有一位三十出頭的任女士，第一次參加某公司應(yīng)聘時(shí)，就問(wèn)東問(wèn)西，和周圍所有的陌生人打招呼，根本不把自己當(dāng)成一個(gè)外人。她第一次來(lái)，連公司看門老頭姓什么都知道了。她發(fā)自內(nèi)心地希望了解別人，有一種與生俱來(lái)的親和力，并不是為了達(dá)到銷售業(yè)績(jī)?nèi)ズ蛣e人交流，交流本身就讓她感到非常高興。這位任女士到公司后第一個(gè)月就開(kāi)始出業(yè)績(jī)，第二三個(gè)月已經(jīng)非常出色，銷售額是其他人的十幾倍。另一家貿(mào)易公司的常先生，平時(shí)總是笑呵呵的，說(shuō)話沒(méi)遮攔，有心無(wú)心地甚至?xí)训變r(jià)告訴對(duì)方，但他的銷售業(yè)績(jī)非常好，被人稱為“你是一個(gè)謎”。

抑郁多才，自我加速力強(qiáng)，情緒和思維有時(shí)顯得怪異

從事糖果推銷工作的李先生出身于藝術(shù)世家，喜歡音樂(lè)和舞蹈，平時(shí)在公眾場(chǎng)合不大愛(ài)說(shuō)話，甚至顯得抑郁，但一旦遇到自己感興趣的事物，就會(huì)格外興奮和健談。他的思維和情緒的角度都與眾不同，有時(shí)顯得非常怪異。李先生后來(lái)銷售業(yè)績(jī)超群，尤其是和一些大客戶有了深交。這類人身上蘊(yùn)含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升。

執(zhí)著堅(jiān)韌，學(xué)習(xí)和工作狂熱，格外爭(zhēng)強(qiáng)好勝

爭(zhēng)強(qiáng)好勝是人的本性之一，但格外爭(zhēng)強(qiáng)好勝的人并不見(jiàn)。這類人一般在初期做得很艱苦，不見(jiàn)得業(yè)績(jī)出色，但是非常努力。一位做醫(yī)藥銷售的柴先生，開(kāi)始方法不太得當(dāng)，不斷地做陌生拜訪，每天別人跑五家，他能跑十家。后來(lái)被稱作“柴八萬(wàn)，因?yàn)樗惶熳甙巳f(wàn)的流水額。這種人個(gè)性特別好強(qiáng)，決不能落后于別人，發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的東西決不放棄，學(xué)到新東西如獲至寶。成功只是時(shí)間問(wèn)題。

聰明多思，自我感覺(jué)輕松，待人處事開(kāi)合自如

這種人最大的特點(diǎn)是聰明，但沒(méi)有被聰明所誤。同時(shí)行為舉止放得開(kāi)，成功失敗對(duì)他無(wú)所謂。這類人常能少走彎路，聰明才智完全用到工作中，并且樂(lè)于在他的創(chuàng)造性思維當(dāng)中。聰明加行動(dòng)使他們業(yè)績(jī)超人。這四種類型的人有時(shí)性格特點(diǎn)有交叉。對(duì)于招聘單位，在招聘過(guò)程中如發(fā)現(xiàn)這四類人千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)，因?yàn)樗麄儠?huì)給你創(chuàng)造超人財(cái)富。

讓您的溝通清晰準(zhǔn)確

清晰和準(zhǔn)確是有效的溝通的兩大特點(diǎn)。一旦你審視了你作為溝通發(fā)起者的地位后，你就想確保每個(gè)談話、備忘錄、電話、方案或報(bào)告包含盡可能多的信息。當(dāng)你接近你的聽(tīng)眾時(shí)，隱含之意是在尋求信任。即使你的聽(tīng)眾中只有一個(gè)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)實(shí)際錯(cuò)誤，你也會(huì)陷入困境。在企業(yè)中，不準(zhǔn)確有以下典型形式：數(shù)據(jù)不足、資料解釋錯(cuò)誤、對(duì)關(guān)鍵因素的無(wú)知、沒(méi)有意識(shí)到的偏見(jiàn)以及夸張。對(duì)它們保持警戒將提高你的可信度。而相對(duì)的來(lái)講，實(shí)現(xiàn)清晰的溝通也是很難達(dá)到的。為有效地運(yùn)作，一個(gè)組織需要準(zhǔn)確和完全的信息、可理解的指令、能指導(dǎo)決策者的政策。模棱兩可和混淆會(huì)浪費(fèi)金錢并產(chǎn)生挫折感。

有一些教員和管理者堅(jiān)持“ K I S S ”(Keep It Simple, Stupid)—讓它簡(jiǎn)單易懂。但是大多數(shù)商務(wù)態(tài)勢(shì)并非簡(jiǎn)單就能理解的，這種清晰來(lái)自于精心的準(zhǔn)備。為達(dá)到清晰，你必須要總結(jié)、理解和組織。實(shí)現(xiàn)清晰要求：

邏輯清晰如果你不能有邏輯地思考你的建議以及實(shí)現(xiàn)該計(jì)劃的行動(dòng)和可能的結(jié)果，那么你就不能期望你的聽(tīng)眾會(huì)遵循你的思路。大多數(shù)槽糕的文章和講話是糟糕的推理和草率準(zhǔn)備的結(jié)果。

表達(dá)清晰十多年以來(lái)，包括通用汽車公司在內(nèi)的許多公司都通過(guò)龐大而昂貴的項(xiàng)目來(lái)培訓(xùn)其管理人員正確用英語(yǔ)寫作和發(fā)言。符合語(yǔ)法標(biāo)準(zhǔn)是有效溝通的基線。拼寫和句子結(jié)構(gòu)錯(cuò)誤使人對(duì)你管理信息的能力提出質(zhì)疑。但對(duì)大多數(shù)溝通來(lái)講，正確并不足以滿足要求。盡管這確保在日常指令、政策和報(bào)告聲明、演講中的清晰性，在你的語(yǔ)言清晰地傳遞你的含意前，你可能不得不刪除某些“正確”的句子。如果你發(fā)現(xiàn)你不能清晰地溝通，那么你必須再檢查一下導(dǎo)致你的結(jié)論的邏輯。

簡(jiǎn)潔良好的管理溝通追求簡(jiǎn)潔，追求以極少的字傳遞大量的信息。無(wú)論是同董事長(zhǎng)、高級(jí)總裁還是同小時(shí)工進(jìn)行溝通，簡(jiǎn)潔都是一個(gè)基本點(diǎn)。每一個(gè)人的時(shí)間都是有價(jià)值的，沒(méi)有人喜歡不必要的繁瑣的溝通。如 P&G 等公司對(duì)簡(jiǎn)潔作了規(guī)定，高級(jí)經(jīng)理審閱不得超過(guò)兩頁(yè)。這樣的限制降低了紙的流通量，雖然這并不能保證該備忘錄把該說(shuō)的都說(shuō)了。簡(jiǎn)潔并不意味著絕對(duì)地采用短句子或省略重要的信息，它是指字字有力。

活力活力意味著生動(dòng)和易記。人們?cè)诮M織中有許多責(zé)任，并且每天進(jìn)行許多溝通。明茲伯格指出，管理者通常對(duì)某個(gè)念頭或信念只能集中很短一段時(shí)間，打擾、分神和競(jìng)爭(zhēng)責(zé)任都是管理工作的特征，生動(dòng)的風(fēng)格有助于你處于鶴立雞群的地位?；盍Σ糠謥?lái)自于準(zhǔn)確、清晰、簡(jiǎn)潔，部分來(lái)自于對(duì)詞語(yǔ)的選擇，構(gòu)思和句式。生動(dòng)的語(yǔ)言有助于理解并且使你的消息更容易被記住。它還傳遞信任和決心。

銷售大師的基本素養(yǎng)和特質(zhì)

已經(jīng)臨近年底，銷售人員面臨年底緊張的打單、催款、任務(wù)壓力，如臨大敵；所以我們不惜花很大篇幅在此共享拿破侖.希爾大師的銷售技巧，希望能給您一份信心和積極面對(duì)的勇氣，哪怕其中有點(diǎn)滴能讓您振奮、激情的面對(duì)生活中的挫折，我們都倍感欣慰！

大師還說(shuō)：不論您的職業(yè)為何，推銷術(shù)是一切成功的鑰匙；不只適用于以銷售為職業(yè)的人，還包括記者、編輯、家庭主婦、學(xué)生和所有想要在生活中得到富足與幸運(yùn)的人。因?yàn)楸唤邮?，都是成功?/p>

1、成為銷售大師的8項(xiàng)基本特質(zhì)：

身體健康、勇氣、想象力、口才、親和力、自信、智囊團(tuán)、努力工作

審視一下自己具備哪些特質(zhì)，欠缺哪幾項(xiàng)。同時(shí)努力培養(yǎng)您的自制力，自制是培養(yǎng)這八項(xiàng)特質(zhì)與銷售成功，同時(shí)也是事業(yè)成功的關(guān)鍵。

2、以下的25條專業(yè)特質(zhì)則讓您成為真正的銷售大師：

對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。銷售大師必須仔細(xì)分析并全面了解所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)。

相信產(chǎn)品或者服務(wù)。推銷員無(wú)法賣出他自己不了解或不相信的東西。銷售大師不會(huì)嘗試推銷他沒(méi)有絕對(duì)信心的東西，因?yàn)樗膬?nèi)心會(huì)把對(duì)產(chǎn)品缺乏信心傳遞給目標(biāo)客戶，不論他的解說(shuō)多么精彩！

合適的對(duì)象。銷售大師分析目標(biāo)客戶的需要。

合理的價(jià)格。銷售大師不會(huì)向目標(biāo)客戶敲竹杠，殺雞取卵不如細(xì)水長(zhǎng)流。

了解目標(biāo)客戶。銷售大師擅長(zhǎng)分析個(gè)性，能夠看出客戶基本的動(dòng)機(jī)。

將目標(biāo)客戶加以分類。銷售大師先了解下列各項(xiàng)，再將目標(biāo)客戶做適當(dāng)分類：目標(biāo)客戶的財(cái)力；客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求程度；購(gòu)買的意愿。

消除目標(biāo)客戶的抗拒心理。

表現(xiàn)自己。銷售大師同時(shí)也是超級(jí)演員，能夠進(jìn)入目標(biāo)客戶的內(nèi)心。

自我控制。銷售大師控制自己的頭腦和內(nèi)心，他知道，如果無(wú)法掌握自己，就難以掌握目標(biāo)客戶。發(fā)自內(nèi)心。培養(yǎng)您工作自發(fā)的進(jìn)取精神，金錢是必需的，但是，人生不能只用金錢來(lái)衡量，再多錢也無(wú)法取代快樂(lè)與內(nèi)心的平靜。銷售大師了解發(fā)自內(nèi)心的可貴，他不需要?jiǎng)e人告訴他做什么或怎么做，運(yùn)用想象力規(guī)劃、付諸行動(dòng)，不需要?jiǎng)e人監(jiān)督。

容忍。銷售大師有開(kāi)放的心，容忍所有的事物，他知道那是成長(zhǎng)的必要條件。

務(wù)實(shí)的思考。銷售大師用心思考，搜集資訊作為思考的根據(jù)，不做無(wú)謂的臆測(cè)，不隨意對(duì)不了解的事情發(fā)表意見(jiàn)。

耐心。銷售大師不怕被客戶拒絕，不承認(rèn)“不可能”。對(duì)他而言，所有的事情都可以做得到。他認(rèn)為“不”只是真誠(chéng)解說(shuō)的開(kāi)始。

信心。對(duì)自己、所推銷的東西、目標(biāo)客戶、完成交易等都充滿信心。信心會(huì)散播，傳達(dá)到目標(biāo)客戶的“接收頻道”，積極影響他購(gòu)買的決定，信心可以移山，也可以促成交易。

觀察的習(xí)慣。銷售大師觀察敏銳人群，目標(biāo)客戶所說(shuō)的每一句話，臉部表情的改變，一舉一動(dòng)，都被觀察及評(píng)估分量。

習(xí)慣提供超出對(duì)方預(yù)期的服務(wù)。

由失敗及錯(cuò)誤中獲益。

結(jié)合別人的力量，使成功的力量加倍。

明確的目標(biāo)。銷售大師隨時(shí)有一個(gè)目標(biāo)業(yè)績(jī)。除此之外，更有明確的完成期限。

黃金法則。真正的機(jī)會(huì)往往蘊(yùn)藏在最平常的生活經(jīng)驗(yàn)之中；傳奇般的機(jī)遇就會(huì)降臨在您的身上。銷售大師以黃金法則作為交易的基礎(chǔ)，設(shè)身處地為對(duì)方著想。

熱忱。銷售大師充滿熱忱，激發(fā)目標(biāo)客戶同樣的信心，積極影響他的購(gòu)買決定。

良好的記憶力。準(zhǔn)確、過(guò)目不忘的記憶力可以經(jīng)由訓(xùn)練得來(lái)。

謙卑。謙卑也是一種力量，所有偉大的進(jìn)步都緣于此。尤其在您達(dá)到成功的巔峰時(shí)，您會(huì)覺(jué)得更重要。謙卑是積極的力量，無(wú)遠(yuǎn)弗戒。

相信成功。成功屬于深信自己會(huì)成功的人。他們深信一項(xiàng)事實(shí)：只要意志堅(jiān)定，沒(méi)有做不到的事情。決心。猶疑不決是推銷員最大的弱點(diǎn)。每個(gè)推銷緣都經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到客戶的拖延策略：我再考慮。您必須幫客戶做出決定。Just do it!

3、推銷員個(gè)性和習(xí)慣的若干主要弱點(diǎn)：

推銷員有許多積極的態(tài)度需要學(xué)習(xí)，同時(shí)也有許多不良的習(xí)慣應(yīng)該避免，以免影響個(gè)性及專業(yè)能力。拖延的習(xí)慣——不能立即且堅(jiān)定的行動(dòng)。

六項(xiàng)基本恐懼——心里充滿恐懼的人不會(huì)成功。六種基本的恐懼有：貧窮、批評(píng)、健康不良、失去所愛(ài)的人、年老、死亡。這些基本的恐懼可加上一項(xiàng)：擔(dān)心目標(biāo)客戶不肯購(gòu)買。

花太多時(shí)間“聊天”而不是銷售。

把責(zé)任推給別人。

找借口。不要找借口，找訂單才有用。

花太多時(shí)間耗在賓館或者咖啡館。咖啡廳或旅館大廳是休息的好去處，但“休息”太多的推銷員，遲早會(huì)被炒魷魚。

歸咎不景氣。不景氣確實(shí)是商談的常見(jiàn)話題，但是不要讓目標(biāo)客戶由此轉(zhuǎn)移您的銷售重點(diǎn)。無(wú)謂的應(yīng)酬。昨天的晚餐談得很好、很有興致、客戶很高興，但對(duì)隔天的生意卻沒(méi)有好處。依賴別人替您尋找客戶，僅僅因?yàn)槟橙四程旖o了您一個(gè)沒(méi)有太多把握的承諾。

等待景氣復(fù)生。守株待兔是沒(méi)有用的，訂單不會(huì)自動(dòng)從你的門縫里溜進(jìn)來(lái)。

不能夠聽(tīng)見(jiàn)、聽(tīng)懂別人說(shuō)不。因?yàn)槿绻總€(gè)客戶都說(shuō)好的話，推銷員就徹底失業(yè)了：因?yàn)楦揪筒恍枰其N員。

害怕競(jìng)爭(zhēng)。

未能事先安排一天的工作計(jì)劃。

疏于拜訪客戶。目標(biāo)客戶對(duì)于沒(méi)有在一定時(shí)間內(nèi)拜訪的推銷員，很快就會(huì)疏遠(yuǎn)?？蛻粜枰a(chǎn)品的話，他就會(huì)馬上需要！

怠惰。

使用破舊或不合時(shí)宜的推銷材料。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。未隨身帶筆。書寫工具是銷售人員的有效的利器。

因?yàn)檠坨R或者飾物分心。

無(wú)精打采的解說(shuō)。

提及私人的話題。

沒(méi)有看在職訓(xùn)練的材料。

承諾公司做不到的事情。

雨天毫無(wú)防備。

銷售用具耗盡。合約、說(shuō)明書、空白訂單沒(méi)有準(zhǔn)備充裕，往往喪失成交的機(jī)會(huì)。

悲觀。悲觀的情緒往往會(huì)帶來(lái)一定的惡果；結(jié)果往往正如預(yù)料一樣黯淡。

4、建立信心的12個(gè)重要因素：

習(xí)慣提供更多更好的服務(wù)，不記酬勞；

只做雙方都能平等互惠的交易；

不說(shuō)沒(méi)有把握的話，不論說(shuō)謊能得到多少暫時(shí)的利益；

發(fā)自內(nèi)心為別人提供最好的服務(wù)；

培養(yǎng)對(duì)人健康的親善態(tài)度，喜歡對(duì)方甚于他們的金錢；

努力的生活，銷售時(shí)同時(shí)傳達(dá)您的工作理念，行為勝于言語(yǔ)；

受人恩惠，不論大或者小，必定加以回報(bào)；

不隨意對(duì)別人提出要求；

不與人爭(zhēng)辯無(wú)謂的瑣事；

隨時(shí)隨地把溫暖帶給別人，做一個(gè)快樂(lè)的人；

為您所銷售的東西提供售后服務(wù)，那是推銷員維持老客戶的最佳保證；

記?。喝绻晒?，是有人幫助您成功！

第四篇：推銷人員的四大素質(zhì)

推銷人員的四大素質(zhì)

在營(yíng)銷行業(yè)中，什么樣的素質(zhì)能使優(yōu)秀的推銷員脫穎而出？什么樣的素質(zhì)能使干練的推銷員不同于那些平庸之輩？為此，蓋洛普管理咨詢公司對(duì)近50萬(wàn)名推銷員進(jìn)行了調(diào)查。研究表明，優(yōu)秀的推銷員有四方面的主要素質(zhì)：內(nèi)在動(dòng)力、干練的作風(fēng)、推銷能力以及與客戶建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系的能力。

1、內(nèi)在動(dòng)力

“不同的人有不同的動(dòng)力——自尊心、幸福、金錢，你什么都可以列舉，”一位專家說(shuō)，“但是所有優(yōu)秀的推銷員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為杰出之士的無(wú)盡動(dòng)力?！边@種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力可以通過(guò)錘煉和磨練形成，但卻不是能教會(huì)的。動(dòng)力的源泉各不相同——有受金錢的驅(qū)使，有的渴望得到承認(rèn)，有的喜歡廣泛的交際。蓋洛普研究揭示了四種性別類型（競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型），這四種人都是優(yōu)秀的推銷員，但有各自不同的源泉。競(jìng)爭(zhēng)型的人不僅想要成功，而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手——其他公司和其他推銷員——的滿足感。他們能站出來(lái)對(duì)一個(gè)同行說(shuō)，“你是本最佳推銷員，我不是對(duì)你不恭，但我會(huì)與你一爭(zhēng)高低的?！弊非笞晕覍?shí)現(xiàn)的推銷員就是為了想體驗(yàn)一下獲勝的榮耀。他們不論競(jìng)爭(zhēng)如何，就想把自己的目標(biāo)定得比自能做到的要高。他們一般能成為最好的營(yíng)銷經(jīng)理，因?yàn)樗麄冎灰苁棺约旱臋C(jī)構(gòu)完成任務(wù)，對(duì)他人的成敗與否看得不重。最后一種是善于交際

型的推銷員，他們的長(zhǎng)處在于他們能否客戶建立和發(fā)展好業(yè)務(wù)關(guān)系。他們?yōu)槿丝犊?、周到、做事盡力。“這樣的推銷員是非常難得的，”美能達(dá)公司商務(wù)部國(guó)內(nèi)培訓(xùn)經(jīng)理說(shuō)，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問(wèn)題的推銷員，那種愿意和客戶在一起的推銷員?！?/p>

沒(méi)有誰(shuí)是單純的競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型推銷員。多數(shù)優(yōu)秀的推銷員或多或少屬于其中的某一種類型。“競(jìng)爭(zhēng)型的推銷員如果有一些關(guān)系意識(shí)，他可能除在照顧客戶方面干得很好外，還能得到大筆業(yè)務(wù)?！鄙w洛普管理咨詢公司主任認(rèn)為，“對(duì)這樣的人，誰(shuí)還能苛求更多呢？”

2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

不管他們的動(dòng)機(jī)如何，如果銷售人員組織不好，凝聚力不強(qiáng)，工作不盡力，他們就不能滿足現(xiàn)在的客戶越來(lái)越多的要求。優(yōu)秀的推銷員能堅(jiān)持制定詳細(xì)周密的計(jì)劃，然后堅(jiān)決執(zhí)行。在推銷工作中沒(méi)有什么神奇的方法，有的只有嚴(yán)密的組織和勤奮的工作。“我們最棒的推銷員從不稀稀拉拉，”一家小型物資貿(mào)易公司的總裁說(shuō)，“如果他們說(shuō)他們將在六個(gè)月后續(xù)會(huì)面，那么你可以相信六個(gè)月之后他們肯定會(huì)到客戶門前的?！眱?yōu)秀的推銷員依靠的是勤奮的工作，而不是運(yùn)氣或是雕蟲小技?！坝腥苏f(shuō)他們能碰到好運(yùn)氣，但那是因?yàn)樗麄冊(cè)绯鐾須w，有時(shí)為一項(xiàng)計(jì)劃要工作到凌晨?jī)牲c(diǎn)，或是在一天的工作快結(jié)束、人們都要離開(kāi)辦公室時(shí)還要與人商談。”

3、完成推銷的能力

如果一個(gè)推銷員不能讓客戶訂貨，其他技巧都是空談。不能成交就稱不上推銷。因此，如何才能成為一名優(yōu)秀的推銷員呢？經(jīng)理們和推銷事務(wù)顧問(wèn)們認(rèn)為有一點(diǎn)很重要，即一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神。他們其中有一位認(rèn)為，“優(yōu)秀的推銷員和優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員一樣。他們不畏懼失敗，直到最后一刻也不會(huì)放棄努力?！眱?yōu)秀的推銷員失敗率較低的原因就是他們對(duì)自己和推銷的產(chǎn)品深信不疑。優(yōu)秀的推銷員非常自信，認(rèn)為他們的決策是正確的。他們十分渴望做成交易——在法律和道德允許的范圍內(nèi)無(wú)論采用何種方法也要使交易成功。

4、建立關(guān)系的能力

在當(dāng)今的關(guān)系營(yíng)銷環(huán)境中，優(yōu)秀的推銷員最重要的一點(diǎn)就是成為解決客戶問(wèn)題的能手和與客戶拉關(guān)系的行家。他們能本能地理解到客戶的需求。如果你和營(yíng)銷主管談?wù)?，他們?huì)給你這樣描述優(yōu)秀的推銷員：全神貫注、有耐心、夠周到、反應(yīng)迅速、能聽(tīng)進(jìn)話、十分真誠(chéng)。優(yōu)秀的推銷員能夠站在顧客的立場(chǎng)上，用客戶的眼光看問(wèn)題。當(dāng)今的客戶尋求的是業(yè)務(wù)伙伴，而不是打高爾夫的伙伴。“問(wèn)題的根本在于，”達(dá)拉斯的一位推銷顧問(wèn)說(shuō)，“要目的明確。優(yōu)秀的推銷員不是討別人的喜歡，他們要的就是盈利?！彼€補(bǔ)充道：“優(yōu)秀的推銷員總是想到大事情，客戶的業(yè)務(wù)將向何處發(fā)展，他們?cè)鯓硬拍軒蜕峡蛻舻拿??！?/p>

第五篇：銷售人員的四大要素

銷售人員的四大要素

銷售就是介紹商品所提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。銷售是一項(xiàng)很具挑戰(zhàn)性的工作，成為銷售人員比較容易，成為優(yōu)秀的銷售人員卻沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。身處競(jìng)爭(zhēng)激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)能才能擺脫平庸呢？進(jìn)一步說(shuō)，銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢？針對(duì)上述問(wèn)題，世界著名的市場(chǎng)研究公司——蓋洛普管理咨詢公司曾經(jīng)對(duì)近50萬(wàn)名銷售員進(jìn)行了廣泛的調(diào)查和研究，研究表明，優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個(gè)方面具有良好的素質(zhì)：內(nèi)在動(dòng)力；干練的作風(fēng)；推銷能力；與客戶建立良好關(guān)系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。

1、內(nèi)在動(dòng)力不同的人有不同的內(nèi)在動(dòng)力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為杰出人士的無(wú)盡動(dòng)力，這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力可以通過(guò)錘煉和磨練形成，但卻無(wú)法教會(huì)。人的內(nèi)在動(dòng)力的源泉各不相同，如受金錢的驅(qū)使、渴望得到承認(rèn)、喜歡廣泛的交際等，根據(jù)內(nèi)在動(dòng)力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競(jìng)爭(zhēng)型；自我實(shí)現(xiàn)型；關(guān)系型。具體的說(shuō)，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會(huì)為此付出巨大的努力；“競(jìng)爭(zhēng)型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會(huì)站出來(lái)對(duì)其同行說(shuō)，“我承認(rèn)你是本的最佳銷售人員，但是我會(huì)與你一比高低的”；“自我實(shí)現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗(yàn)一下獲勝的榮耀，他們總會(huì)把自己的目標(biāo)定得高一些；“關(guān)系型”銷售人員的長(zhǎng)處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關(guān)系，他們往往為人慷慨、細(xì)致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達(dá)公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說(shuō)，“我們需要那種

能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問(wèn)題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員?！睕](méi)有單純的競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會(huì)帶有其它3種類型銷售人員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識(shí)地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會(huì)變得更成功。例如，“競(jìng)爭(zhēng)型”銷售人員如果多一些關(guān)系意識(shí)，他便會(huì)在客情關(guān)系方面也做得不錯(cuò)，并且能因此獲得更多的訂單。

2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)不管銷售人員的內(nèi)在動(dòng)力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強(qiáng)，工作不努力，他們就會(huì)難以滿足客戶越來(lái)越多的要求。優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說(shuō)：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說(shuō)將在2天后與客戶會(huì)面，那么你可以相信，2天后他們肯定會(huì)在客戶那邊的?！变N售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧（雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)也很重要）；或者說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w，他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)計(jì)劃工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶洽談。

3、完成銷售的能力如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。無(wú)法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會(huì)想法設(shè)法來(lái)與客戶達(dá)成共識(shí)，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研究表明，有一點(diǎn)很重要，即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神，銷售人員應(yīng)該像運(yùn)動(dòng)員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。優(yōu)秀的銷售人員往往對(duì)自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會(huì)在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來(lái)使設(shè)法交易獲得成功。

4、建立關(guān)系的能力在當(dāng)今的關(guān)系型營(yíng)銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是：成為解決客戶問(wèn)題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來(lái)的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問(wèn)），力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞?，很有耐心，?xì)致周到，反應(yīng)迅速，善于傾聽(tīng)，十分真誠(chéng)；他們能站在顧客的立場(chǎng)上，用客戶的眼光來(lái)看問(wèn)題。今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”，銷

售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。