第一篇：銷售技巧和話術(shù)中打動(dòng)客戶的四大法寶

在銷售技巧和話術(shù)中，如何打動(dòng)客戶，讓他們信任、喜愛(ài)你所推銷的產(chǎn)品，是激發(fā)他們購(gòu)買欲望的前提，在這里謀之刃介紹四個(gè)打動(dòng)客戶的法寶。

法寶一：運(yùn)用數(shù)字的銷售技巧和話術(shù)

數(shù)字給人以精確的感覺(jué)，在銷售技巧和話術(shù)中適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用數(shù)字將會(huì)獲得極強(qiáng)的說(shuō)服力。比 如說(shuō)“這種護(hù)膚品具有良好的平衡皮膚出油的功效，對(duì)于油性和混合性皮膚，使用四周可以讓皮膚的出油得到改善，毛孔的出油率降低96%”、“這種收銀設(shè)備可 以大大提高效率，可以節(jié)約收銀時(shí)間的20%，這樣就可以加快收銀速度，讓客戶感到滿意?！?/p>

法寶二：運(yùn)用對(duì)比的銷售技巧和話術(shù)

不怕不識(shí)貨就怕貨比貨，在銷售技巧和話術(shù)中運(yùn)用對(duì)比的方式，可以馬上讓客戶感受到產(chǎn) 品的差異優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特利益，從而促進(jìn)他進(jìn)行購(gòu)買。比如說(shuō)：“這款空調(diào)運(yùn)用節(jié)電技術(shù)，能比普通空調(diào)節(jié)約10%的電費(fèi)，換算一年可以節(jié)省費(fèi)用800元，這可不是 一筆小數(shù)字?！薄凹褲嵤可顚訚嵃籽蕾N的產(chǎn)品效果是涂抹式美白牙齒液的3倍?！?/p>

法寶三：運(yùn)用專家證明的銷售技巧和話術(shù)

專家證明的最大特點(diǎn)是權(quán)威性和可信性，這也是銷售技巧和話術(shù)中最常用的方式。運(yùn)用專 家證明時(shí)，要注意證明的邏輯性，即圍繞“提出問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題”來(lái)進(jìn)行，比如像寶潔的牙膏廣告就是采取專家證言形式。在專家證明中，還有一個(gè)重要 的方式，就是銷售人員通過(guò)努力，將自己變成解決某種問(wèn)題的專家，而這種問(wèn)題的解決方案，就是你的產(chǎn)品。銷售人員通過(guò)為客戶提供系統(tǒng)專業(yè)的咨詢，最后引導(dǎo)客 戶購(gòu)買適合的產(chǎn)品，是一種很好的銷售技巧，最偉大的推銷員都是某個(gè)領(lǐng)域的專家。

法寶四：運(yùn)用人證的銷售技巧和話術(shù)

在這類銷售技巧和話術(shù)中，主要采用“明星人證”和“普通人證”兩種方式。“明星人 證”就是銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)候，介紹某某明星也在使用這個(gè)產(chǎn)品，利用人們“愛(ài)屋及烏”的特性，促使客戶購(gòu)買產(chǎn)品。比如在英國(guó)一家的大的珠寶商，對(duì)客 戶說(shuō)：“這款珠寶是戴安娜王妃非常喜愛(ài)的。”運(yùn)用“明星人證”要注意明星一定要是客戶知道和喜愛(ài)的，如果你向一個(gè)中老年顧客介紹“艾薇兒”，恐怕他就不會(huì) 有反應(yīng)。

還有另一種“普通人證”的銷售技巧和話術(shù)，這種方法由于人證是客戶所熟悉的人群，會(huì)讓客戶感到親切和信任。日本有個(gè)社區(qū)推銷日常用品的推銷員，他在獲得家庭主婦的訂單后，都請(qǐng)這位主婦簽字，時(shí)間長(zhǎng)了，當(dāng)他向下一位主婦推銷時(shí)，只要展示這種簽名單，即可獲得信任而得到生意。

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第二篇：討好客戶的銷售技巧和話術(shù)

說(shuō)到討好，大家可能都會(huì)露出鄙夷的神色，認(rèn)為是人品低下的特征。謀之刃在這里要告訴 那些皺眉頭的朋友，討好其實(shí)就是友善，這和說(shuō)“我要愛(ài)情和事業(yè)”、“我要女人和金錢”沒(méi)有什么差別。喜歡討好別人是一種可貴的品質(zhì)，而善于討好別人則是生 存和發(fā)展的本領(lǐng)，所以業(yè)務(wù)員老爺們一定不要輕視學(xué)習(xí)和掌握討好的銷售技巧和話術(shù)。

先用兩個(gè)案例來(lái)說(shuō)說(shuō)討好的銷售技巧和話術(shù)的威力。

美國(guó)有一對(duì)夫婦結(jié)婚十年沒(méi)有孩子，他們兩人就以養(yǎng)狗排遣寂寞，時(shí)間長(zhǎng)了，狗就和自己 的孩子一樣了。有一天，一個(gè)業(yè)務(wù)員敲開(kāi)了他們家門來(lái)推銷，望著那幾只小狗，業(yè)務(wù)員露出了厭惡的表情。這一下那位太太很不高興，馬上將業(yè)務(wù)員打發(fā)走了。而另 有一天，丈夫下班后，太太很興奮地對(duì)丈夫說(shuō)：“你不是想買一輛車嗎？我約了吉拉德先生，他明天就回來(lái)咱們家，給你介紹車?！闭煞蛞宦?tīng)很不高興說(shuō)：“你為什 么要自作主張給我買車？”太太見(jiàn)丈夫生氣只好說(shuō)了實(shí)情，這個(gè)吉拉德就是美國(guó)最偉大的汽車推銷員喬?吉拉德先生，他見(jiàn)到這位太太就運(yùn)用討好的銷售技巧和話術(shù) 對(duì)她的狗狗贊賞有加，惹到太太芳心大悅，于是決定從吉拉德那里買車。太太的丈夫聽(tīng)說(shuō)吉拉德對(duì)自己的如此鐘愛(ài)，很是感動(dòng)，遂決定買吉拉德先生的汽車。

再舉一個(gè)例子。

美國(guó)一個(gè)面包商叫杜維諾，他一直想把面包賣給某家飯店，為此，他連續(xù)四年采取各種銷 售手段向這家飯店的老板推銷，但始終被老板拒絕。后來(lái)，杜維諾改變銷售技巧和話術(shù)，他研究老板的喜歡，發(fā)現(xiàn)老板是“國(guó)際招待者協(xié)會(huì)”的會(huì)員，本人以此為自 豪。杜維諾找到一個(gè)機(jī)會(huì)拜訪老板，他在拜訪的時(shí)候向老板請(qǐng)教“國(guó)際招待者協(xié)會(huì)”，老板的臉上立即露出了奕奕的神采，滔滔不絕地介紹起這個(gè)協(xié)會(huì)和自己所起的 作用。整個(gè)兩個(gè)小時(shí)，都是老板在興奮地說(shuō)，杜維諾一字未提賣面包的事情。會(huì)談結(jié)束后，老板還意猶未盡，親自將杜維諾送出辦公室，并在最后一刻告訴他——決 定購(gòu)買杜維諾的面包！

這就是討好的銷售技巧和話術(shù)的威力。

中國(guó)有句俗語(yǔ)叫，做事先做人，在銷售上所謂的“做人”就是先與客戶建立親密的關(guān)系，而法寶就是討好客戶。

那么怎樣才能討好客戶呢？謀之刃教你討好法的銷售技巧和話術(shù)訣竅：一是找客戶的得意點(diǎn)，二是找客戶的興趣點(diǎn)。上面的第一個(gè)例子就是找到了客戶的興趣點(diǎn)，而第二個(gè)例子就是找到了客戶的得意點(diǎn)。

找到了這兩點(diǎn)還不行，作為一個(gè)最偉大的推銷員，你必須要把工作作細(xì)，你要用心地學(xué)習(xí)掌握客戶得意點(diǎn)或興趣點(diǎn)所涉及的知識(shí)和信息，這樣你才會(huì)在使用討好法的銷售技巧和話術(shù)時(shí)候得心應(yīng)手。

去掌握討好客戶的銷售技巧和話術(shù)吧，謀之刃說(shuō)讓別人快樂(lè)本身就是一種美德，這種銷售技巧和話術(shù)具有戰(zhàn)略性，是最偉大的推銷員必備的技能。

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第三篇：銷售技巧和話術(shù)

銷售技巧&話術(shù)

銷售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷售過(guò)程中，更多的確是推銷自己的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。世界工廠食品網(wǎng)學(xué)堂用古龍《七種武器》來(lái)形象地給大家講一下說(shuō)服性銷售的技巧，希望對(duì)你有用!《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫的是武林中赫赫有名的武器：長(zhǎng)生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。

潛意識(shí)說(shuō)服有一種神秘的無(wú)法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識(shí)主宰著人思想的核心，潛意識(shí)說(shuō)服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息，進(jìn)人人相應(yīng)的頻道，產(chǎn)生獨(dú)特的影響.以達(dá)成想要的結(jié)果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識(shí)說(shuō)服術(shù)方面的七種最厲害的武器：

一、長(zhǎng)生劍(提示引導(dǎo)法)：

潛意識(shí)是一部車子的引擎，意識(shí)只是車子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時(shí)候，你會(huì)注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì)不自覺(jué)的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì)開(kāi)始有一些特別的感覺(jué)，你會(huì)感覺(jué)到我為什么會(huì)知道你吞口水的動(dòng)作會(huì)增加，你可能不了解我為什么會(huì)了解，沒(méi)有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過(guò)程當(dāng)中你是否開(kāi)始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個(gè)好的溝通者你聽(tīng)他說(shuō)話會(huì)很順暢，你不會(huì)產(chǎn)生抗拒。

如何去提示引導(dǎo)一個(gè)人呢?在做提示引導(dǎo)的時(shí)候，請(qǐng)你避免引起一個(gè)人的負(fù)面連結(jié)或觀點(diǎn)。什么叫負(fù)面連接或觀點(diǎn)?現(xiàn)在請(qǐng)你千萬(wàn)不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開(kāi)嘴往嘴里擠汁，你千萬(wàn)不要感覺(jué)檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請(qǐng)你千萬(wàn)不要去想象。你有沒(méi)有覺(jué)得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時(shí)候會(huì)常常引導(dǎo)人進(jìn)入負(fù)面或容易想到負(fù)面。

提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會(huì)讓你，會(huì)使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語(yǔ)的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計(jì)一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對(duì)方，你可以說(shuō)：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽(tīng)我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì)開(kāi)始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì)多么的舒服。”這句話順暢不易引起抗拒。

提示引導(dǎo)常常是因?yàn)橹皵⒃V一些事情，講的是前因，要把后果連接起來(lái)，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來(lái)連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題。而且你也會(huì)了解品質(zhì)跟價(jià)錢沒(méi)有辦法兼得.因?yàn)橐环皱X一分貨?！弊詈玫姆绞绞怯谩皶?huì)讓你”或“會(huì)使你”，例如說(shuō)：“當(dāng)你正在考慮到要買保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要?！边@種作法會(huì)把顧客的抗拒程度降低很多。

提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說(shuō)不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái)，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地?cái)⑹鲋貜?fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。

二、孔雀翎(二選一法則)：

孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器?？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對(duì)成交，一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。

不要問(wèn)：“你要不要買”，應(yīng)該問(wèn)：“你喜歡A還是B?”“你要2個(gè)還是3個(gè)”不要問(wèn)對(duì)方有沒(méi)有空、有沒(méi)有時(shí)間、去不去.間一個(gè)人去不去看電影，你會(huì)得到兩個(gè)答案：去或不去;要問(wèn)：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個(gè)機(jī)會(huì)迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r(shí)間，很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒(méi)有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r(shí)間”的重要含義，沒(méi)有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就使用二選一法則，對(duì)方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問(wèn)他你打算什么時(shí)候購(gòu)買.開(kāi)槍時(shí)確把槍口朝向自己，無(wú)知無(wú)畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問(wèn)題都是二選一法則的運(yùn)用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說(shuō)中的必殺器，不是長(zhǎng)在孔雀屁股后面的毛。

三、碧玉刀(對(duì)比原理法)：

對(duì)比原理是一種潛意識(shí)說(shuō)服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國(guó)有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣餅干，竟然在一年時(shí)間賣出了四萬(wàn)包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒(méi)有人能賣出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開(kāi)始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對(duì)比原理。

她準(zhǔn)備了一張價(jià)值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時(shí)候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說(shuō)自己想要買一臺(tái)自行車，放假時(shí)間來(lái)賣彩票，三十塊錢，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬(wàn)，大家都覺(jué)得彩票太貴，但她一直堅(jiān)持說(shuō)服人家，大家都很同情她，但都說(shuō)太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說(shuō)：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會(huì)有人買了。她就是用對(duì)比原理，一下子賣掉十包餅干。

對(duì)比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間，假如說(shuō)你說(shuō)服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢就可以得到東西了?！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對(duì)比原理。

四、多情環(huán)(打斷連結(jié)法)：

思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑?duì)方會(huì)覺(jué)得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對(duì)方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。

打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺(jué)方面打斷，在對(duì)方講話的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時(shí)候再要連接起來(lái)就比較困難，當(dāng)你連接起來(lái)很困難的時(shí)候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來(lái)就很困碓了。當(dāng)不能接起來(lái)的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。

五、霸王槍(瘋育沙拉效應(yīng)法)：

什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯，用不連貫的語(yǔ)言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識(shí)，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì)進(jìn)入他人的潛意識(shí)，對(duì)方就很容易被你說(shuō)服。

蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷售技巧時(shí)曾遇到下面一段對(duì)話：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識(shí)到底應(yīng)該如何運(yùn)作嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。

完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識(shí)。我一年前在南京，想買一張床墊，那時(shí)是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說(shuō)少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧?！弊詈笪蚁氲蒋傃陨忱?，我就說(shuō)：“小姐，跟你談了快半個(gè)小時(shí)了，我這么有誠(chéng)意你真的1000元不賣給我嗎’”她說(shuō)：“真的沒(méi)有辦法?！蔽揖婉R上提高音調(diào)說(shuō)：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開(kāi)來(lái)說(shuō)：“你看我里面就只有兩千塊。”我把兩千塊錢全部拿出來(lái)，然后把她的手抓過(guò)來(lái)，把錢放在她手上說(shuō)：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買。”誰(shuí)曾碰過(guò)這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會(huì)不會(huì)拿?肯定不敢拿，然后她就說(shuō)：“先生你不要開(kāi)玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會(huì)給我2000元呢’”我說(shuō)：“我非常誠(chéng)意地用2000元錢跟你買下?！边€做出很多動(dòng)作來(lái)裝傻，最后那個(gè)小姐說(shuō)：“先生我實(shí)在是沒(méi)有辦法1000元錢賣給你。”我說(shuō)：“那你還我1000元?！蔽荫R上把床抬走。那名小姐在旁只好說(shuō)：“好吧，好吧???！本瓦@么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒(méi)有公式，只是要把握原則不要過(guò)份。

六、離別鉤(提問(wèn)法)：

問(wèn)題能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想，很少有人會(huì)愿意被人：說(shuō)服，你要說(shuō)服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說(shuō)服自己。

舉例：張先生請(qǐng)問(wèn)一生當(dāng)中對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要的是什么”家庭。家庭是不是對(duì)你很重要’是。那今天你認(rèn)為在你的家庭h中你有沒(méi)有責(zé)任去讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè)?有。那你認(rèn)為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè)你是

不是認(rèn)為應(yīng)該要做一點(diǎn)對(duì)你的家庭對(duì)小孩有更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)意義的號(hào)慮’那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長(zhǎng)遠(yuǎn)地為你的家庭做一釁號(hào)慮你有沒(méi)有興趣了解一下?那請(qǐng)你明天還是后天有空我可不：，J以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問(wèn)題引導(dǎo)某些思考，以1：幾個(gè)提問(wèn)把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來(lái)了呢’所以小一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問(wèn)題引導(dǎo)對(duì)方的思想。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說(shuō)得少問(wèn)得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會(huì)不贊成，可能有些人會(huì)說(shuō)，我上次碰到一個(gè)人，能說(shuō)會(huì)道，蒙這種很會(huì)說(shuō)話的人，如果他學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題的話，他的影響能)比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說(shuō)話，也不懂得如何l叫問(wèn)題，估的影響就很小，因?yàn)樗麤](méi)有辦法去引導(dǎo)一個(gè)人的思你要記住這句話：溝通只要問(wèn)問(wèn)題。

七、拳頭(擴(kuò)大痛苦法)：

每個(gè)人都在追求快樂(lè)，逃離痛苦。當(dāng)—個(gè)人不行動(dòng)，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺(jué)得不行動(dòng)就會(huì)有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴(kuò)大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序?qū)λ行?。一個(gè)人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀沒(méi)有辦法達(dá)成的時(shí)候，比如說(shuō)一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說(shuō)健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價(jià)值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒(méi)有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀。擴(kuò)大痛苦之后，你再對(duì)方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達(dá)的觀念，通常很容易被對(duì)方接受。

第四篇：拖延回答客戶的銷售技巧和話術(shù)

一般來(lái)講，在推銷中對(duì)于客戶的提問(wèn)，銷售人員要有問(wèn)必答、細(xì)致周到。但在有些時(shí)候，及時(shí)回答客戶的提問(wèn)反倒對(duì)銷售不利，而適當(dāng)?shù)赝涎踊卮鹂蛻舻囊蓡?wèn)卻是一種高明的銷售技巧和話術(shù)。一般表現(xiàn)在如下情形。

一是當(dāng)你不懂如何回答客戶提出問(wèn)題的時(shí)候，你可以采取拖延的銷售技巧和話術(shù)。你可以 這樣說(shuō)：“王先生，您的問(wèn)題提得很深，這個(gè)問(wèn)題我以前沒(méi)有遇到過(guò)，一時(shí)無(wú)法回答您，請(qǐng)您給我一點(diǎn)時(shí)間去請(qǐng)教有關(guān)專家，我會(huì)以最短的時(shí)間回答您的問(wèn)題?！边@ 里處理的好處是，你可以讓客戶感到對(duì)他意見(jiàn)的重視，也可以讓客戶感受到你的嚴(yán)謹(jǐn)，這是最重要的，他會(huì)因此放心和你交易。謀之刃勸你千萬(wàn)不要心懷僥幸不懂裝 懂，當(dāng)你不懂的時(shí)候，客戶馬上就會(huì)感覺(jué)出你的心虛。

二是如果馬上回答客戶提問(wèn)會(huì)對(duì)你的銷售產(chǎn)生不利影響時(shí)，你可以采取拖延的銷售技巧和 話術(shù)。比如當(dāng)你剛開(kāi)始介紹產(chǎn)品，客戶向你詢問(wèn)價(jià)格，此時(shí)你回答客戶，客戶就會(huì)因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不了解而覺(jué)得價(jià)格高拒絕你的推銷。你可以說(shuō)：“很感謝您對(duì)產(chǎn)品價(jià)格 的關(guān)心，下一個(gè)問(wèn)題我就會(huì)談的的。”然后先介紹好產(chǎn)品再用藝術(shù)的方法講價(jià)格

三是如果有些問(wèn)題是隨著你在講解過(guò)程中，自然而然地可以向客戶解答的，你也可以采取 拖延的銷售技巧和話術(shù)。特別是對(duì)于技術(shù)含量比較高的產(chǎn)品，推銷員的講解都有一定的邏輯關(guān)系，如果你頻頻回答客戶的提問(wèn)，就會(huì)打亂這種邏輯關(guān)系，不僅你難講 下去，客戶也難以接受。此時(shí)，你可以含笑對(duì)客戶說(shuō)：“馬上就要談到您的問(wèn)題?！比缓罄^續(xù)你的講解。

四是如果客戶的意見(jiàn)帶有明顯的情緒性，你也可以采取拖延的銷售技巧和話術(shù)。當(dāng)客戶的提問(wèn)是帶有挑釁性的時(shí)候，如果馬上正面回答就可能引起爭(zhēng)執(zhí)，那你一定不要馬上回答。謀之刃提示你要將話題岔開(kāi)，將他的注意力吸引到別的地方，千萬(wàn)不能去探那個(gè)雷區(qū)，更不能試圖和客戶爭(zhēng)論長(zhǎng)短。等他火氣消了，他會(huì)覺(jué)得自己的問(wèn)題很可笑。

五是有時(shí)客戶會(huì)提出于銷售無(wú)關(guān)的問(wèn)題，你也可以采取拖延的銷售技巧和話術(shù)。當(dāng)客戶出于炫耀自己或者其他目的，提出一些與現(xiàn)在產(chǎn)品無(wú)關(guān)的問(wèn)題，回答這些問(wèn)題會(huì)很浪費(fèi)時(shí)間，甚至耽誤你的推銷，此時(shí)你要辨別一下，如果是客戶順嘴一說(shuō)，那你就可以不理他的話，繼續(xù)你的銷售。

以上說(shuō)了幾種拖延回答客戶提問(wèn)的銷售技巧和銷售話術(shù)，有些拖延需要告訴客戶讓他耐心等待，有些則需要王顧左右而言他，這里看你如何把握火候了。謀之刃認(rèn)為推銷是掌握火候的藝術(shù)，就像煮水，不到火候不能揭鍋，最偉大的推銷員就是善于掌握火候的人。

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第五篇：最能打動(dòng)顧客的銷售話術(shù)

最能打動(dòng)顧客的銷售話術(shù)

內(nèi)容簡(jiǎn)介：話術(shù)有多重要?話術(shù)，最經(jīng)典的一名話形容它的重要性，那就是：祖國(guó)山河美不美全靠導(dǎo)游一張嘴!因此，作為銷售，你要掌握的就是好好學(xué)習(xí)和掌握一套使用的話術(shù)，并且還要在實(shí)踐中不斷校正和加深鍛煉!本文是根據(jù)一個(gè)朋友做銷售的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的話術(shù)技巧，在讓你知道銷售話術(shù)重要性的同時(shí)，教會(huì)你怎樣說(shuō)話!一起來(lái)學(xué)習(xí)吧!話術(shù)有多重要 ? 話術(shù)，最經(jīng)典的一名話形容它的重要性，那就是：祖國(guó)山河美不美全靠導(dǎo)游一張嘴!因此，作為銷售，你要掌握的就是好好學(xué)習(xí)和掌握一套使用的話術(shù)，并且還要在實(shí)踐中不斷校正和加深鍛煉!本文是世界工廠網(wǎng)小編根據(jù)一個(gè)朋友做銷售的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的話術(shù)技巧，在讓你知道銷售話術(shù)重要性的同時(shí)，教會(huì)你怎樣說(shuō)話!一起來(lái)學(xué)習(xí)吧!我所在的公司是做農(nóng)牧行業(yè)的，我和同事小萬(wàn)去養(yǎng)殖小區(qū)去 “ 掃蕩 ”，為了檢驗(yàn)小萬(wàn)的實(shí)戰(zhàn)技能，我讓小萬(wàn)打前陣，一進(jìn)門，小萬(wàn)開(kāi)口就問(wèn)： “ 你好!你們老板在嗎 ?” 我一聽(tīng)心里 “ 咯噔 ” 一下，果然那個(gè)身穿皮衣的人一皺眉頭猶豫了一下說(shuō)： “ 哦，老板剛出去了!有什么事等老板回來(lái)再說(shuō)吧!”……

回來(lái)后的路上，我和小萬(wàn)說(shuō)，要注意接觸客戶的感受，要特別的尊重對(duì)方，話術(shù)很重要，并且我指出了這次拜訪的失敗，告訴他怎么來(lái)和類似客戶的話術(shù)!

后來(lái)我們又拜訪一個(gè)客戶，小萬(wàn)同樣是打前陣，他走到一個(gè)衣服很破爛的人面前說(shuō) “ 你好!你是這兒的老板嗎 ?”，這個(gè)人明顯的驚惶失措但面帶笑容 “ 我、我、我不是老板，我們老板在那個(gè)屋子里 ” 并用手指向了一間屋子，小萬(wàn)很客氣的說(shuō) “ 謝謝!你們老板貴姓 ?”…… 很快通過(guò)這位工人的指引，我們順利的完成了拜訪調(diào)查過(guò)程。

在實(shí)際的開(kāi)場(chǎng)白對(duì)話中，讓對(duì)方感覺(jué)到自己很受人尊重，這種感覺(jué)會(huì)讓對(duì)方的心門對(duì)你打開(kāi)!

另外一個(gè)同事小申面臨的問(wèn)題就更加手足無(wú)措，他和一個(gè)已經(jīng)合作的代理商經(jīng)常因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格吵的面紅而赤，常問(wèn)我面臨這個(gè)問(wèn)題怎么辦 ? 我問(wèn)他： “ 你感覺(jué)這個(gè)代理商的忠誠(chéng)度高不高 ”，小申說(shuō) “ 說(shuō)不定 ”，我和小申說(shuō) “ 首先、這個(gè)老板是非常忠誠(chéng)的代理商，有一句古話說(shuō)的好：褒貶是買主，他反應(yīng)我們的價(jià)格貴，說(shuō)明他是一個(gè)很愿意和我們繼續(xù)合作的的伙伴，如果他不愿意和我們合作，他會(huì)什么也不說(shuō)，直接就換產(chǎn)品了 ”，小申點(diǎn)點(diǎn)頭，我建議他下一次試試這么說(shuō) “ 是的，但你知道一分價(jià)格一分貨呀，我們產(chǎn)品是名牌質(zhì)量和價(jià)格還是相稱，但我也希望價(jià)格更低一點(diǎn)，這樣話我們的生意一定會(huì)更好做一點(diǎn)，但我做不了主，我可以向上匯報(bào)一下，我們公司專門有一個(gè)市場(chǎng)價(jià)格小組，我匯報(bào)后他們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)和公司的定位做出決定的，我可以馬上匯報(bào)!” 實(shí)際我們并不可能會(huì)接受降低價(jià)格的;就這樣小申去又和這個(gè)客戶接觸，就用了這套話術(shù)后，果然代理商的氣馬上就消了，并說(shuō) “ 哎!市場(chǎng)不好做，但只要你們理解我們，我們才能干的更有勁!” 并且這個(gè)客戶連續(xù)幾年運(yùn)行正常而且是公司的最忠誠(chéng)的用戶之一。

有一句話說(shuō)的好：復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單辦!有時(shí)候答應(yīng)不了客戶的的問(wèn)題就拖一下，但也要讓對(duì)方感覺(jué)到你已經(jīng)很努力了，對(duì)方也會(huì)理解你;有時(shí)候客戶的異議并不是真正的異議，正確的處理好了客戶的異議就會(huì)把客戶變成你的忠誠(chéng)客戶!

話術(shù)更能抓住稍縱即逝商業(yè)機(jī)會(huì)，我常常在一線市場(chǎng)上遇到過(guò)樣的客戶，對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品也比較感興趣，但就是在下定單的時(shí)候拿不定主意，下不定決心，這時(shí)候我就會(huì)對(duì)他說(shuō) “ 其實(shí)你非常的有商業(yè)頭腦，而且你有品牌意識(shí)，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是名牌產(chǎn)品，我相信經(jīng)過(guò)我們合作后，回過(guò)頭來(lái)你一定會(huì)為你今天的決定感到驕傲，這將是你正確無(wú)悔的選擇!” 對(duì)方一下子就會(huì)聯(lián)想到自己已經(jīng)是成功的商人了......話術(shù)用來(lái)誘導(dǎo)的，而不是用來(lái)推動(dòng)的，有很多銷售員，常常在和客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候說(shuō)：我們的公司怎么大，我們的產(chǎn)品怎么好，而且反復(fù)就是只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品;后來(lái)，我把這套話術(shù)給修改了一下 “ 如果你選擇了我們的產(chǎn)品，我們會(huì)給你提供一個(gè)銷售方案，我們的產(chǎn)品加上方案一定會(huì)讓你的生意做的比現(xiàn)在更好、更大;原來(lái)有一個(gè) *** 地方的代理商，他在初期和你考慮的是一樣的，但他最終還是選擇了我們的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)三個(gè)月銷售，他現(xiàn)在的生意已經(jīng)達(dá)了 *** 萬(wàn)，月銷量達(dá)了 ** 噸，利潤(rùn)實(shí)現(xiàn) ***** 元 / 月;所以只要您和我們合作，你就會(huì)得到一個(gè)產(chǎn)品以外一個(gè)附加價(jià)較高的贏利模式;你可以先選擇我們的 *** 產(chǎn)品，你先試銷一下，一定會(huì)出乎你的意料的.....” 一般情況下老板是會(huì)給我們機(jī)會(huì)的，因?yàn)槲覀円步o了他一個(gè)機(jī)會(huì)!

因此，我建議做營(yíng)銷的不僅要在觀念等大方面上培訓(xùn)到位，更重要的是要組織一套本行業(yè)常見(jiàn)問(wèn)題的習(xí)慣用語(yǔ)，這你就能輕松打動(dòng)客戶了，這樣，你的銷售業(yè)績(jī)就提上來(lái)了!你的真誠(chéng)，讓客戶感覺(jué)的你的真誠(chéng)和實(shí)在，讓客戶感覺(jué)到你對(duì)他的尊重!這樣，