第一篇：醫(yī)藥銷售代表、外勤銷售管理

醫(yī)藥銷售經(jīng)理經(jīng)常遇到這樣的難題：?jiǎn)我黄贩N銷售情況還不錯(cuò)，隨著銷售品種數(shù)量的增加，新上品種的銷售往往滯后，不管你如何強(qiáng)調(diào)，團(tuán)隊(duì)銷售人員就是不動(dòng)，即使動(dòng)也是應(yīng)付差事，那么有什么辦法可以解決這個(gè)問題呢？。

說到底，出現(xiàn)這種情況大多是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員喜歡吃老本，不愿意做市場(chǎng)開發(fā)的工作，都喜歡做市場(chǎng)維護(hù)的工作，有的銷售人員就以各種理由：比如掛網(wǎng)招標(biāo)、醫(yī)院藥事會(huì)壁壘、藥店要求各種贊助費(fèi)用、銷售政策不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等來答復(fù)你，甚至唐突你，盡管公司給了你很大的授權(quán)和獎(jiǎng)懲空間，你天天磨破了嘴皮也無濟(jì)于事，而老板分配下來的任務(wù)又得完成，簡(jiǎn)直就是受“夾板氣”，難道真的新增加的品種就做不了嗎？

銷售人員真的在給你跑業(yè)務(wù)么？

銷售人員把大量的時(shí)間都花在了什么地方？

外勤銷售人員的差旅費(fèi)虛報(bào)嚴(yán)重，依何依據(jù)徹查？

銷售人員的工作內(nèi)容統(tǒng)計(jì)緩慢，工作進(jìn)度如何及時(shí)了解？

等等一些問題都會(huì)影響藥品的銷售，影響公司的效益，老板給任務(wù)，銷售人員不干活，到最后受氣的還是自己，所以要想個(gè)辦法好好管理他們，北京萬特銳科技有限公司的“企效通”就很不錯(cuò)，這是他們管理的方式：

企效通管理系統(tǒng)正好能解決這一系列的問題，企效通業(yè)務(wù)，是為企事業(yè)單位、等用戶提人員管理等位置服務(wù)。通過定位技術(shù)對(duì)企業(yè)外勤人員進(jìn)行考勤、調(diào)度，為企業(yè)解決人事管理難題，降低人力成本，提高業(yè)務(wù)人員工作效力，提供“精確數(shù)字化”管理。

我們平臺(tái)的主要功能有隨時(shí)定位、定時(shí)定位、軌跡查詢、考勤報(bào)表。

隨時(shí)定位：企業(yè)管理者可以知道外出員工的當(dāng)前的位置信息。

定時(shí)定位：根據(jù)企業(yè)的工作時(shí)間設(shè)置定位間隔時(shí)間，自動(dòng)對(duì)外出人員實(shí)施定位查詢。軌跡查詢：企業(yè)管理者可以查詢外出員工過去3個(gè)月的歷史軌跡。

考勤報(bào)表：企業(yè)管理者可以將外出員工過去3個(gè)月的軌跡用Excel表格導(dǎo)出，便于科學(xué)管理。

當(dāng)前，企事業(yè)單位銷售人員外出辦公時(shí)間長(zhǎng)、流動(dòng)性大、活動(dòng)范圍廣、難以考勤管理。企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)日益龐大，管理成本日益增加。本定位服務(wù)平臺(tái)對(duì)員工進(jìn)行位置查詢和軌跡跟蹤，可以有效幫助企業(yè)對(duì)外出移動(dòng)辦公的銷售人員進(jìn)行全過程跟蹤與管理，切實(shí)提高工作效率，消除管理盲點(diǎn)。

企效通最終的優(yōu)點(diǎn)：

它是一個(gè)盡忠職守的電子督導(dǎo)，相當(dāng)于為各位主管每人配備了1名不知疲倦、神通廣大的督導(dǎo)助手，使用后，銷售團(tuán)隊(duì)計(jì)劃執(zhí)行率明顯提高！

它能增加有效的工作時(shí)間，定時(shí)定位匯報(bào)、軌跡查詢等工作形式。節(jié)省大量路途損耗時(shí)間，平均每天增加有效工作時(shí)間3小時(shí)以上。

它能讓工作匯報(bào)更務(wù)實(shí)、銷售匯報(bào)、銷售會(huì)議不再是講道理談理由。主管對(duì)員工的工作狀況了然于胸，工作溝通、會(huì)議交流實(shí)實(shí)在在，直指要害。

它能讓人員考核更科學(xué)，人事獎(jiǎng)懲、任免更有科學(xué)依據(jù)；提拔干部更加可靠，團(tuán)隊(duì)發(fā)展更加健康。

它能讓差率費(fèi)用更真實(shí)，有效堵住差率費(fèi)用試用上的漏洞；增進(jìn)財(cái)務(wù)部門、銷售部門間的理解、互信、合作。

它能讓問題發(fā)現(xiàn)更及時(shí)，千里之堤，潰于蟻穴。及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，把握更多先機(jī)。

它能讓市場(chǎng)策略更合理，通過工作與業(yè)績(jī)之間的分析，能讓策略制定，任務(wù)分配、資源分配更科學(xué)。

它能讓執(zhí)行團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)悍，讓渾水摸魚的不能混，讓隨波逐流的變積極，讓勤勞肯干的受提拔。持續(xù)使用“企效通”后，執(zhí)行團(tuán)隊(duì)將愈加強(qiáng)悍。

它成本低廉，價(jià)格便宜，使用方便，無需更換手機(jī)和手機(jī)號(hào)碼，只需員工的手機(jī)有信號(hào)就可以進(jìn)行定位管理。

它可以減少公司的管理成本，可以由公司的最高管理者直接就能查看銷售終端的情況，避免層層管理所遇到的麻煩，使執(zhí)行力更加有效

第二篇：醫(yī)藥銷售代表

醫(yī)藥銷售代表

1、我看到你的簡(jiǎn)歷，你大學(xué)時(shí)期學(xué)的是市

場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是么，你對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)了解多少？

2、你認(rèn)為作為一個(gè)好的銷售代表是學(xué)識(shí)重

要還是經(jīng)驗(yàn)重要

3、在學(xué)校期間有沒有做過相關(guān)工作的經(jīng)

歷？服務(wù)于哪家公司？

4、你所理解的醫(yī)藥銷售是什么？如何對(duì)待

工作期間醫(yī)院對(duì)你所推銷藥品的拒絕？

5、你會(huì)采用什么方式讓醫(yī)院第一時(shí)間對(duì)你

產(chǎn)生信賴感

6、你說一下匯仁生產(chǎn)的的生脈飲與同仁堂

生產(chǎn)的生脈飲有什么區(qū)別？我們公司生產(chǎn)的這款產(chǎn)品在同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)中占有什么優(yōu)勢(shì)

7、據(jù)了解，現(xiàn)在許多大型醫(yī)院中主治醫(yī)生

利用自身便利，與醫(yī)藥代表共同在開的藥方“照顧”生意謀取暴利，你怎樣看待這一做法

8、現(xiàn)在公司有10個(gè)培訓(xùn)名額要送相關(guān)工

作人員去外省進(jìn)修，你被選中，可是你

現(xiàn)在手中有一單價(jià)值15萬元的大訂單需要拿下，你會(huì)怎樣選擇（打下訂單給的提成是百分之5）

9、設(shè)計(jì)一份你的銷售企劃

10、你理想的薪金標(biāo)準(zhǔn)是多少

第三篇：醫(yī)藥銷售代表

醫(yī)藥銷售代表

天還沒有拉開黑幕，王建就起床了。他把今天要用的資料塞滿了公文包，急急忙忙的關(guān)上門正準(zhǔn)備走，突然想起來忘了帶上香煙。他拿上昨天晚上特意買的幾包中華，順便抓起個(gè)面包邊跑邊吃。王建知道要是錯(cuò)過了第一班公交車，又得等上半個(gè)小時(shí)。今天運(yùn)氣還算好，車上的人不多還有個(gè)空位。他心里暗暗地高興著，突然記起來今天是周末。

自從實(shí)習(xí)后，王建就再也沒有過周末，每天都忙碌在各大醫(yī)院推銷公司的醫(yī)藥產(chǎn)品。今天也不知道是他第幾次來人民醫(yī)院了。他來的很早，醫(yī)院除了保安一個(gè)工作人員都沒有。他給保安遞上一支紅塔山點(diǎn)上，兩個(gè)人閑聊起來。這一支煙決定了王建這一筆生意。從保安的口中得知，醫(yī)院的后勤倉庫主管是他的小舅子。保安說有幾次他小舅子喝醉了酒告訴他那些醫(yī)藥銷售代表都要給紅包的，誰不給紅包誰的藥品就沒有戲。聽到這兒，王建拿出一包中華塞進(jìn)保安的口袋里，兩人心照不宣的笑了笑。王建轉(zhuǎn)過身向建設(shè)銀行走去，查了查卡上的余額都不足一千了。他想想這個(gè)月一筆生意都沒有訂單，回公司總部就更難做人了，無論如何今天得拿下這筆單子。

王建取了五百塊錢就直取后勤倉庫主管辦公室。

敲了敲門，一個(gè)年輕美貌的護(hù)士開門慌忙跑了出去，王建推門而入，進(jìn)去后趕緊把門關(guān)上。一邊笑一邊走近主管的辦公桌，先是把抽屜拉開放進(jìn)去一疊錢和幾包中華煙再慢慢的合上。王建笑呵呵的提到藥品的事，主管說剛好醫(yī)院最近要進(jìn)一批藥品，晚上一起吃飯邊吃邊聊。

總算是到了晚上，酒菜早已擺上了桌面，王建焦急地等待著。以前好多次都被客戶放鴿子，今天王建還是有點(diǎn)怕，那可是幾百塊的酒菜，拿自己最后的生活費(fèi)背水一戰(zhàn)。天都黑了，王建焦急的出來門口等著。過了半個(gè)小時(shí)，主管終于來了。兩個(gè)人就開始了酒戰(zhàn)，你一杯我一盞。等到吃完喝罷，生意就定下來了。王建攙扶主管上了出租車，留下了五十塊錢，自己又跑去趕最后一班公交車。

晚上，王建一個(gè)人躺在床上想起了主管的酒話：多給病人開藥，藥流量就大，回扣就多，賺錢就快。

第四篇：管理外勤、銷售人員

營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和市場(chǎng)的不景氣常常增加業(yè)務(wù)員的挫折感，不同的企業(yè)、不同的業(yè)務(wù)員在不同時(shí)期都會(huì)存在不同的心態(tài)問題。通常，影響業(yè)務(wù)員心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)力度不夠、獎(jiǎng)罰不明、獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)等情況都會(huì)影響業(yè)務(wù)員的士氣。對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差的企業(yè)，業(yè)務(wù)員更容易對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，常常表現(xiàn)為得過且過，且凝聚力較差。

銷售隊(duì)伍管理的措施。

1、實(shí)施銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理可促使業(yè)務(wù)員進(jìn)行自我管理，加強(qiáng)自我控制，使業(yè)務(wù)員能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)、自發(fā)、自主自控。銷售目標(biāo)應(yīng)該體現(xiàn)循序漸進(jìn)的原則，利用漸進(jìn)式的目標(biāo)管理系統(tǒng)可以使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績(jī)。所謂漸進(jìn)是指制定一系列連續(xù)的目標(biāo)。比如，每個(gè)季度都要在前一個(gè)季度的基礎(chǔ)上達(dá)到一個(gè)新的目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。日常目標(biāo)包括完成銷售額、把費(fèi)用控制在計(jì)劃內(nèi)、增加潛在客戶等。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，提高目標(biāo)，促使其最大限度地發(fā)揮自己的潛能。在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)該設(shè)定兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)；理想目標(biāo)。概括而言，在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮以下問題：① 你想在年底達(dá)成什么樣的成果(年終目標(biāo))？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。② 要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？③ 你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？④ 如果本期(季度)目標(biāo)未能順利達(dá)成，這對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？⑤ 在上期(季度)完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？⑥ 你是如何取得這些進(jìn)展的？⑦ 對(duì)于上期(季度)沒有完成的目標(biāo)，你是否有別的辦法可以彌補(bǔ)？

2、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo)以會(huì)代訓(xùn)、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。① 銷售經(jīng)理應(yīng)盡力與業(yè)務(wù)員進(jìn)行“一對(duì)一”的溝通并提供指導(dǎo)，應(yīng)該針對(duì)業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)缺點(diǎn)并結(jié)合市場(chǎng)和客戶的特點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)員給予輔導(dǎo)，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動(dòng)計(jì)劃。② 銷售經(jīng)理還需要進(jìn)行追蹤管理，并定期檢查進(jìn)展情況或制定下一步計(jì)劃。③ 銷售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務(wù)員進(jìn)行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過程中，業(yè)務(wù)員充當(dāng)主角，銷售經(jīng)理則充當(dāng)教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后，銷售經(jīng)理應(yīng)進(jìn)一步分析、檢查業(yè)務(wù)員在拜訪客戶行動(dòng)中的表現(xiàn)，并指出有待改進(jìn)之處。只有通過持續(xù)的改善跟進(jìn)循環(huán)，你才能不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售能力。

3、士氣提升和能力提升雙管齊下應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，設(shè)計(jì)企業(yè)遠(yuǎn)景。經(jīng)理和業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵(lì)政策，以強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神并確保業(yè)務(wù)員保持旺盛的斗志和進(jìn)取心。銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意開發(fā)業(yè)務(wù)員的潛能，使業(yè)務(wù)員的能力和業(yè)績(jī)能獲得同步成長(zhǎng)。

4、、公正、客觀地進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，盡量將考核指標(biāo)量化、標(biāo)準(zhǔn)化比如，可以制定以下目標(biāo)并進(jìn)行考核：① 銷售目標(biāo)達(dá)成率② 毛利目標(biāo)達(dá)成率③ 應(yīng)收帳款回收率④ 每天平均訪問戶數(shù)⑤ 客戶數(shù)量⑥ 產(chǎn)品比例；等等。

5、提升銷售會(huì)議效率和效果通常，對(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估可采取定量、定性兩種方法：一種是根據(jù)企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行考核，這是一種定量的方法；另一種是通過銷售會(huì)議對(duì)業(yè)務(wù)員的績(jī)效進(jìn)行定性分析評(píng)估，研討績(jī)效未達(dá)成的真正原因，并研究、擬訂改善對(duì)策。召開銷售會(huì)議是銷售經(jīng)理需要投入大量精力來做的一項(xiàng)工作，任何一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都應(yīng)該高度重視這項(xiàng)工作并致力于提高其效率和效果

管理業(yè)務(wù)員成為企業(yè)的一大難題，很多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員行動(dòng)的追蹤方式以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業(yè)還采取行程核實(shí)和客戶追蹤方式。

電話追蹤主要是北京萬特銳做的“企效通”手機(jī)定位方式，他們有很多優(yōu)點(diǎn)，被很大型公司認(rèn)可，主要優(yōu)點(diǎn)：

1.定位監(jiān)控基本功能：即時(shí)定位、實(shí)時(shí)定位、軌跡回放、地圖服務(wù)、統(tǒng)計(jì)查詢等；應(yīng)用上述軌跡查詢等功能，企業(yè)管理者可查看定位員工每天的行程路線，通過對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員每天的行程路線就可對(duì)員工每天的工作計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行精細(xì)的管理。

目前公司因業(yè)務(wù)需要外出的員工普遍存在一些問題：工作沒有計(jì)劃、工作過程中得過且過、能省則省、工作報(bào)表不盡真實(shí)等。

企業(yè)應(yīng)用手機(jī)定位進(jìn)行管理，對(duì)員工有耳提面命的警醒效果，行程路線有跡可循，員工會(huì)自我提醒，自我監(jiān)督，久而久之形成了良好的職業(yè)工作習(xí)慣，工作效率和自身工作能力在無形中就得到了提高，為企業(yè)打造出一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。

2.并可和企業(yè)OA、ERP、CRM結(jié)合，建設(shè)基于位置的各種企業(yè)信息化平臺(tái)；

該功能模塊也是分辨員工，查看員工工作積極與否的得力幫手。企業(yè)管理者可隨時(shí)查看定位員工的歷史考勤情況，也可查看某個(gè)員工某段時(shí)間內(nèi)的詳細(xì)考勤信息，詳細(xì)考勤列表可查看所有標(biāo)點(diǎn)過去三個(gè)月內(nèi)的定位時(shí)間及位置描述信息，支持excel表格導(dǎo)出，非常方便企業(yè)的人員管理。

通過對(duì)員工每天的軌跡和業(yè)務(wù)報(bào)表的分析，甄別出員工銷售業(yè)績(jī)下滑或不佳的真正原因，之后對(duì)癥下藥，解決根本問題，提高員工的工作能力及銷售業(yè)績(jī)。幫助員工個(gè)人成長(zhǎng)，從而提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3.企業(yè)客服位置服務(wù)與支持；

4.輔助調(diào)度管理功能：基于SMS、WAP或終端模塊，實(shí)現(xiàn)企業(yè)命令與調(diào)度指令的發(fā)布管理。

1.外勤人員考核：通過位置定位實(shí)現(xiàn)對(duì)外勤人員對(duì)工作內(nèi)容與進(jìn)度的監(jiān)管；

例：實(shí)時(shí)監(jiān)控外勤送貨人員位置，判斷貨物運(yùn)送狀態(tài)（啟運(yùn)、在途、返回等）；

2.實(shí)時(shí)監(jiān)控拜訪客戶員工位置與狀態(tài)（停留時(shí)長(zhǎng)），輔助判斷工作計(jì)劃執(zhí)行情況；

3.客服支持：可準(zhǔn)確有效的判斷服務(wù)人員的位置，解答客戶有關(guān)問題，提高客戶滿意度；

例：可準(zhǔn)確回答服務(wù)人員（送貨人）現(xiàn)在位置，預(yù)計(jì)到達(dá)時(shí)間等；

4.輔助調(diào)度：依據(jù)位置信息，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)員工的合理調(diào)度與調(diào)配；

5.地理信息支持：方便查詢所需的地理目標(biāo)（周邊搜索）及提供路線導(dǎo)航功能。當(dāng)前，銷售隊(duì)伍管理中最困惑的問題主要存在于兩個(gè)方面：心態(tài)；銷售技巧和能力。① 在心態(tài)方面，表現(xiàn)為：團(tuán)隊(duì)中業(yè)務(wù)員的工作積極性、主動(dòng)性不夠；業(yè)務(wù)員的心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；業(yè)務(wù)員的凝聚力、忠誠(chéng)度差，銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定。② 在銷售技巧和能力方面，主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)缺乏，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高。

企效通最終的優(yōu)點(diǎn)：

1.它是一個(gè)盡忠職守的電子督導(dǎo)，相當(dāng)于為各位主管每人配備了1名不知疲倦、神通廣大的督導(dǎo)助手，使用后，銷售團(tuán)隊(duì)計(jì)劃執(zhí)行率明顯提高！

2.它能增加有效的工作時(shí)間，定時(shí)定位匯報(bào)、軌跡查詢等工作形式。節(jié)省大量路途損耗時(shí)

間，平均每天增加有效工作時(shí)間3小時(shí)以上。

3.它能讓工作匯報(bào)更務(wù)實(shí)、銷售匯報(bào)、銷售會(huì)議不再是講道理談理由。主管對(duì)員工的工作

狀況了然于胸，工作溝通、會(huì)議交流實(shí)實(shí)在在，直指要害。

4.它能讓人員考核更科學(xué)，人事獎(jiǎng)懲、任免更有科學(xué)依據(jù)；提拔干部更加可靠，團(tuán)隊(duì)發(fā)展

更加健康。

5.它能讓差率費(fèi)用更真實(shí)，有效堵住差率費(fèi)用試用上的漏洞；增進(jìn)財(cái)務(wù)部門、銷售部門間的理解、互信、合作。

6.它能讓問題發(fā)現(xiàn)更及時(shí)，千里之堤，潰于蟻穴。及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，把握更多先機(jī)。

7.它能讓市場(chǎng)策略更合理，通過工作與業(yè)績(jī)之間的分析，能讓策略制定，任務(wù)分配、資源

分配更科學(xué)。

8.它能讓執(zhí)行團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)悍，讓渾水摸魚的不能混，讓隨波逐流的變積極，讓勤勞肯干的受

提拔。持續(xù)使用“企效通”后，執(zhí)行團(tuán)隊(duì)將愈加強(qiáng)悍。

9.它成本低廉，價(jià)格便宜，使用方便，無需更換手機(jī)和手機(jī)號(hào)碼，只需員工的手機(jī)有信號(hào)

就可以進(jìn)行定位管理。

10.它可以減少公司的管理成本，可以由公司的最高管理者直接就能查看銷售終端的情況，避免層層管理所遇到的麻煩，使執(zhí)行力更加有效。

第五篇：醫(yī)藥銷售代表工作總結(jié)

醫(yī)藥公司醫(yī)藥銷售代表工作總結(jié)

一、目前的醫(yī)藥形勢(shì)： 1 現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤(rùn)，空間越來越小、客戶難以操作。2 即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來，也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自已的報(bào)價(jià)水平，來確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個(gè)好的印象。

二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況： 隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位，本文由免費(fèi)提供，請(qǐng)注明報(bào)價(jià)元，報(bào)價(jià)元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場(chǎng)已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格一品兩規(guī)，所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大，可以操作的空間是小之又小。省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)：

1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量。

2、藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(zhǎng)找不對(duì)人。工作總結(jié)，就是把某一時(shí)期已經(jīng)做過的工作，進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總檢查、總評(píng)價(jià)，進(jìn)行一次具體的總分析、總研究；也就是看看取得了哪些成績(jī)，存在哪些缺點(diǎn)和不足，有什么經(jīng)驗(yàn)、提高。

（一）基本情況。1．工作總結(jié)必須有情況的概述和敘述，有的比較簡(jiǎn)單，有的比較詳細(xì)。這部分內(nèi)容主要是對(duì)工作的主客觀條件、有利和不利條件以及工作的環(huán)境和基礎(chǔ)等進(jìn)行分析。2．成績(jī)和缺點(diǎn)。這是總結(jié)的中心?？偨Y(jié)的目的就是要肯定成績(jī)，找出缺點(diǎn)。成績(jī)有哪些，有多大，表現(xiàn)在哪些方面，是怎樣取得的；缺點(diǎn)有多少，表現(xiàn)在哪些方面，是什么性質(zhì)的，怎樣產(chǎn)生的，都應(yīng)講清楚。3．經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。做過一件事，總會(huì)有經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。為便于今后的工作，須對(duì)以往工作的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行分析、研究、概括、集中，并上升到理論的高度來認(rèn)識(shí)。4．今后的打算。根據(jù)今后的工作任務(wù)和要求，吸取前一時(shí)期工作的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，明確努力方向，提出改進(jìn)措施等。

（二）寫好總結(jié)需要注意的問題 1．工作總結(jié)前要充分占有材料 2．一定要實(shí)事求是，成績(jī)不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假。3．條理要清楚?？偨Y(jié)是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。4．要剪裁得體，詳略適宜。5．工作總結(jié)的具體寫作，可先議論，然后由專人寫出初稿，再行討論、修改。最好由主要負(fù)責(zé)人執(zhí)筆，或親自主持討論、起草、修改。6．工作總結(jié)最好是要根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的意思來展開，把日常工作敘述一下，好的工作方法分享一下，不好的工作方法寫出改進(jìn)措施。書寫格式 工作總結(jié)一般由標(biāo)題、正文和尾部三部分組成。

（一）標(biāo)題 總結(jié)的標(biāo)題大體上有兩類構(gòu)成形式：一類是公文式標(biāo)題；一類是非公文式標(biāo)題。公文式標(biāo)題由單位名稱、時(shí)間、事由、文種組成，如《××村 2008工作總結(jié)》《××鎮(zhèn) 2008 年黨建工作總結(jié)》，有的只寫《工作總結(jié)》等。非公文式標(biāo)題則比較靈活，有的為雙行標(biāo)題，如《增強(qiáng)體質(zhì)，全面貫徹執(zhí)行教育方針——開展多種形式的體育活動(dòng)》，有的為單行標(biāo)題，如《推動(dòng)人才交流，培植人才資源》等。

（二）正文 總結(jié)正文的結(jié)構(gòu)由前言、主體、結(jié)尾組成。

1、前言。即正文的開頭，一般簡(jiǎn)明扼要地概述基本情況，交代背景，點(diǎn)明主旨或說明成績(jī)，為主體內(nèi)容的展開做必要的鋪墊。例如：“群眾富不富，關(guān)鍵在支部；干部強(qiáng)不強(qiáng)，關(guān)鍵在班長(zhǎng)”。能否選配好支部“一把手”，是加強(qiáng)農(nóng)村基層黨組織建設(shè)的核心。在工作中，我們積極圍繞支部班子建設(shè)這個(gè)重點(diǎn)，緊緊抓住配好支部書記這個(gè)關(guān)鍵，著力走好“選人”“育人”“用人”這 三步棋，努力把工作引向深入。

2、主體。這是總結(jié)的核心部分，其內(nèi)容包括做法和體會(huì)，成績(jī)和問題，經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)等。這一部分要求在全面回顧工作情況的基礎(chǔ)上，深刻、透徹地分析取得成績(jī)的原因、條件、做法、以及存在問題的根源和教訓(xùn)，揭示工作中帶有規(guī)律性的東西。回顧要全面，分析要透徹。不同類型的總結(jié)，內(nèi)容有所側(cè)重，全面性總結(jié)其主體包括兩個(gè)層次，即成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)，存在的問題和教訓(xùn)。對(duì)于一般的工作總結(jié)，重點(diǎn)放在成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)上?？偨Y(jié)正文的結(jié)構(gòu)，主要采用邏輯結(jié)構(gòu)形式。全面性總結(jié)根據(jù)過去一段工作中的成績(jī)和問題，或者經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的內(nèi)在聯(lián)系去組織材料。專題性總結(jié)以經(jīng)驗(yàn)為軸心去組織材料。

3、結(jié)尾?？梢愿攀鋈模梢哉f明好經(jīng)驗(yàn)帶來的效果，可以提出今后努力方向或改進(jìn)意見。例如：通過上述工作，促使支部書記和班子整體作用的發(fā)揮。不少村支部書記提出“任職一屆、致富一方 ”，也出現(xiàn)了一批“舍小家，顧大家”的支部書記先進(jìn)典型。

（三）尾部 包括署名和時(shí)間兩項(xiàng)內(nèi)容。如果標(biāo)題中已有署名，這里可不再寫。