第一篇：醫(yī)藥銷售代表必讀銷售技巧

第一單元:醫(yī)藥代表的必備技巧

第二單元:專業(yè)銷售技巧

第三單元：醫(yī)院營銷目標(biāo)分析

醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表

1.熱情,敬業(yè)

2.穿著整潔,專業(yè)

3.有禮貌

4.能清楚,簡單地說明產(chǎn)品

5.訪前準(zhǔn)備很充分

6.能與客戶建立互敬的長期關(guān)系

7.對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解

8.具有豐富的專業(yè)知識

醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表

1.送名片后不再上門

2.在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生

3.態(tài)度粗魯

4.假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明

5.一味講解,不注意傾聽及應(yīng)答

6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹

7.詆毀競爭對手的產(chǎn)品

8.不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤

優(yōu)秀醫(yī)藥代表四要素

1.以自己的公司為榮

2.以自己的工作為榮

3.對公司的產(chǎn)品充滿信心

4.對自己充滿信心

醫(yī)藥代表應(yīng)具備

四力：情報(bào)力，行動(dòng)力，吸引力，說服力

五要點(diǎn)：善于分析，善于接觸，頻于聯(lián)系，主動(dòng)攻擊，有利共享

執(zhí)行計(jì)劃5個(gè)W

WHATWHOWHYWHEREWHENHOW

目標(biāo)誰執(zhí)行為什么做在那做什么時(shí)間做 怎么做

專業(yè)銷售

在市場越來競爭越激烈的情況下我們除了專業(yè)性的學(xué)術(shù)營銷外，更應(yīng)該注重加強(qiáng)客情關(guān)系的建立和維護(hù)，特別是在中國客情關(guān)系依然是重要的營銷手段要建立良好的客情關(guān)系我們主要要了解客戶，分析客戶。

訪前準(zhǔn)備包括

1.信息的收集

①有關(guān)醫(yī)生的信息

②有關(guān)競爭對手的信息

2.制定拜訪計(jì)劃

①拜訪目標(biāo)

②拜訪計(jì)劃

有關(guān)醫(yī)生信息的收集

⑴醫(yī)生的規(guī)模,年購藥金額

⑵醫(yī)生日門診量,相關(guān)科室日門診量

⑶該醫(yī)院患者的類型,經(jīng)濟(jì)狀況,支付能力

⑷目標(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話

⑸目標(biāo)醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景

⑹目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱

⑺目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣

⑻目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競爭產(chǎn)品

⑼拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn)

⑽每天所看病人數(shù)目

⒀目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣

⒁目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會的名稱

⒂目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格

⒃目標(biāo)醫(yī)生的基本需求

⒄目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況

⑾對醫(yī)藥代表的一般態(tài)度

⑿對其他醫(yī)生 的影響

獲得以上信息的渠道

醫(yī)院的出門診醫(yī)生一覽表

其他醫(yī)生

小護(hù)士

其他廠家的醫(yī)藥代表(非競爭對手)

藥劑科

本公司上級主管和高年資同事

好的目標(biāo)符合以下要求

符合SMART原則

Specific: 具體的Measurable: 可衡量的Achievable: 可達(dá)到的,但具有挑戰(zhàn)性

Realistic: 有意義的Timely: 有時(shí)間性的事前充分的準(zhǔn)備加上好機(jī)會,就是好運(yùn)的開始

人物性格的分類

分析型

駕馭型

親切型

表現(xiàn)型

四種類型人物特點(diǎn)及需求

駕馭型: 長處:負(fù)責(zé)主動(dòng),工作導(dǎo)向

短處:沒有耐心,冷漠

表現(xiàn)型: 長處:自發(fā),關(guān)系導(dǎo)向

短處:自大,時(shí)間管理差

分析型: 長處:講求準(zhǔn)確,分析

短處:封閉,有距離

親切型: 長處:親切,支持關(guān)系

短處:優(yōu)柔寡斷,不會拒絕

對四種類型醫(yī)生的接觸方式

駕馭型:要非常有準(zhǔn)備.不要做無意義的閑聊浪費(fèi)，時(shí)間,說話要簡短,抓住重點(diǎn).分析型:要非常有準(zhǔn)備.清楚地解釋拜訪目的.要能，合理,有條不紊地對談,不要催促客戶親切型:保持輕松,準(zhǔn)備要花時(shí)間,要健談.做一個(gè)好的聽眾并保持微笑

表現(xiàn)型:要能展現(xiàn)熱誠,表現(xiàn)出很健談,準(zhǔn)備好聆聽，要能控制對談,使之不離正題

市場細(xì)分

市場細(xì)分：將相同或者相似的客戶歸納的一起。

好處：

1識別目標(biāo)客戶共同的需求

2利用有效資源的有效辦法

3創(chuàng)造良好的用戶形象來抵抗競爭

連帶營銷

在團(tuán)隊(duì)里建立連帶營銷

v A醫(yī)院的客戶+B醫(yī)院的客戶=同學(xué)

v 把他們組織在一起活動(dòng)就可以起到連帶作用

心動(dòng)的感覺

v 一個(gè)忠誠的客戶往往來自于一份感動(dòng)，我們要學(xué)會去感動(dòng)客戶，往往成功的醫(yī)藥代表是用心去做業(yè)務(wù)，他們始終在尋找機(jī)會去用心感動(dòng)客戶，要用死纏爛磨的手段只是憐憫的給予我們短暫的利益，當(dāng)真正的使他們心動(dòng)后才是我們忠誠的客戶

尋找機(jī)會---創(chuàng)造機(jī)會---抓住機(jī)會---利用機(jī)會

三 醫(yī)院營銷目標(biāo)分析

1口服藥物

一般門診與住院部比例為：

門診70% 住院部30%

方案

要有點(diǎn)的突破AB級的建立

v 三甲醫(yī)院：

v 目標(biāo)醫(yī)生分析

v A：B：C=3：6：9

v =300+300+300=900<基礎(chǔ)量>

v 例如*****院：

v 目標(biāo)醫(yī)生30人：在這30人中我們選擇2/3的做為處方醫(yī)生20人

v **醫(yī)生的確定：門診心內(nèi)1人 神內(nèi)1人 老干1人

v B級選擇專家門診周或者天出門診的醫(yī)生

v C級一般是住院部選擇

二甲醫(yī)院

面中帶點(diǎn)的突破

v 二甲

v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520

v **選擇心內(nèi)神內(nèi)門診1人

v B級選擇周或天定期出門診的v C住院部

3分法{2}

由上圖我們可以看出我們在醫(yī)院只要選擇3個(gè)科室，每個(gè)科室選擇3個(gè)醫(yī)生，每個(gè)醫(yī)生選擇3個(gè)病人也就得到一個(gè)公式：

例如***：每天每個(gè)病人2支最少劑量用

3[科室]*3[醫(yī)生]*3[病人]*2[藥品]*30[天]=1620支

第二篇：醫(yī)藥代表必讀銷售技巧

醫(yī)藥代表必讀藥品銷售技巧

醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表

1.熱情,敬業(yè)

2.穿著整潔,專業(yè)

3.有禮貌

4.能清楚,簡單地說明產(chǎn)品

5.訪前準(zhǔn)備很充分

6.能與客戶建立互敬的長期關(guān)系

7.對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解

8.具有豐富的專業(yè)知識 %

醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表

1.送名片后不再上門

2.在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生

3.態(tài)度粗魯

4.假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明

5.一味講解,不注意傾聽及應(yīng)答

6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹

7.詆毀競爭對手的產(chǎn)品

8.不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤

z0 l

優(yōu)秀醫(yī)藥代表四要素

1.以自己的公司為榮

2.以自己的工作為榮

3.對公司的產(chǎn)品充滿信心

4.對自己充滿信心

醫(yī)藥代表應(yīng)具備

四力：情報(bào)力，行動(dòng)力，吸引力，說服力

五要點(diǎn)：善于分析，善于接觸，頻于聯(lián)系，主動(dòng)攻擊，有利共享

執(zhí)行計(jì)劃5個(gè)W

WHATWHOWHYWHEREWHENHOW

目標(biāo) 誰執(zhí)行 為什么做 在那做 什么時(shí)間做怎么做

專業(yè)銷售

在市場越來競爭越激烈的情況下我們除了專業(yè)性的學(xué)術(shù)營銷外，更應(yīng)該注重加強(qiáng)客情關(guān)系的建立和維護(hù)，特別是在中國客情關(guān)系依然是重要的營銷手段要建立良好的客情關(guān)系我們主要要了解客戶，分析客戶。

訪前準(zhǔn)備包括

1.信息的收集

①有關(guān)醫(yī)生的信息

②有關(guān)競爭對手的信息

.制定拜訪計(jì)劃

①拜訪目標(biāo)

②拜訪計(jì)劃

有關(guān)醫(yī)生信息的收集

⑴醫(yī)生的規(guī)模,年購藥金額

⑵醫(yī)生日門診量,相關(guān)科室日門診量

⑶該醫(yī)院患者的類型,經(jīng)濟(jì)狀況,支付能力

⑷目標(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話

⑸目標(biāo)醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景

⑹目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱

⑺目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣

⑻目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競爭產(chǎn)品

⑼拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn)

⑽每天所看病人數(shù)目)

⒀目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣

⒁目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會的名稱

⒂目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格

⒃目標(biāo)醫(yī)生的基本需求

⒄目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況

⑾對醫(yī)藥代表的一般態(tài)度

⑿對其他醫(yī)生 的影響

獲得以上信息的渠道

醫(yī)院的出門診醫(yī)生一覽表

其他醫(yī)生

小護(hù)士

其他廠家的醫(yī)藥代表(非競爭對手)

藥劑科

本公司上級主管和高年資同事

好的目標(biāo)符合以下要求

符合SMART原則

Specific: 具體的Measurable: 可衡量的Achievable: 可達(dá)到的,但具有挑戰(zhàn)性

Realistic: 有意義的Timely: 有時(shí)間性的事前充分的準(zhǔn)備加上好機(jī)會,就是好運(yùn)的開始

人物性格的分類

分析型

駕馭型

親切型

表現(xiàn)型

四種類型人物特點(diǎn)及需求

駕馭型: 長處:負(fù)責(zé)主動(dòng),工作導(dǎo)向

短處:沒有耐心,冷漠

表現(xiàn)型: 長處:自發(fā),關(guān)系導(dǎo)向

短處:自大,時(shí)間管理差

分析型: 長處:講求準(zhǔn)確,分析

短處:封閉,有距離

親切型: 長處:親切,支持關(guān)系

短處:優(yōu)柔寡斷,不會拒絕

對四種類型醫(yī)生的接觸方式

駕馭型:要非常有準(zhǔn)備.不要做無意義的閑聊浪費(fèi)，時(shí)間,說話要簡短,抓住重點(diǎn).分析型:要非常有準(zhǔn)備.清楚地解釋拜訪目的.要能，合理,有條不紊地對談,不要催促客戶

親切型:保持輕松,準(zhǔn)備要花時(shí)間,要健談.做一個(gè)好的聽眾并保持微笑

e表現(xiàn)型:要能展現(xiàn)熱誠,表現(xiàn)出很健談,準(zhǔn)備好聆聽，要能控制對談,使之不離正題

市場細(xì)分

市場細(xì)分：將相同或者相似的客戶歸納的一起。

好處：

識別目標(biāo)客戶共同的需求

2利用有效資源的有效辦法

創(chuàng)造良好的用戶形象來抵抗競爭

連帶營銷

在團(tuán)隊(duì)里建立連帶營銷 v A醫(yī)院的客戶+B醫(yī)院的客戶=同學(xué)

把他們組織在一起活動(dòng)就可以起到連帶作用

心動(dòng)的感覺

一個(gè)忠誠的客戶往往來自于一份感動(dòng)，我們要學(xué)會去感動(dòng)客戶，往往成功的醫(yī)藥代表是用心去做業(yè)務(wù)，他們始終在尋找機(jī)會去用心感動(dòng)客戶，要用死纏爛磨的手段只是憐憫的給予我們短暫的利益，當(dāng)真正的使他們心動(dòng)后才是我們忠誠的客戶尋找機(jī)會---創(chuàng)造機(jī)會---抓住機(jī)會---利用機(jī)會

三 醫(yī)院營銷目標(biāo)分析

1口服藥物

一般門診與住院部比例為：

門診70% 住院部30%

方案要有點(diǎn)的突破AB級的建立

v 三甲醫(yī)院：

v 目標(biāo)醫(yī)生分析

<基礎(chǔ)量>

v 例如*****院：

v 目標(biāo)醫(yī)生30人：在這30人中我們選擇2/3的做為處方醫(yī)生20人v A級醫(yī)生的確定：門診心內(nèi)1人 神內(nèi)1人 老干1人

B級選擇專家門診周或者天出門診的醫(yī)生

v C級一般是住院部選擇-

二甲醫(yī)院

面中帶點(diǎn)的突破

v 二甲

v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520

v A級選擇心內(nèi)神內(nèi)門診1人

v B級選擇周或天定期出門診的v C住院部

3分法{2}

由上圖我們可以看出我們在醫(yī)院只要選擇3個(gè)科室，每個(gè)科室選擇3個(gè)醫(yī)生，每個(gè)醫(yī)生選擇3個(gè)病人也就得到一個(gè)公式：

例如***：每天每個(gè)病人2支最少劑量用

3[科室]*3[醫(yī)生]*3[病人]*2[藥品]*30[天]=1620支

第三篇：醫(yī)藥代表銷售技巧

醫(yī)藥代表銷售技巧

時(shí)間：2011-6-1來源：中國藥業(yè)人才網(wǎng)點(diǎn)擊量：1523編輯：末末

越來越多的醫(yī)藥企業(yè)、越來越龐大的醫(yī)藥從業(yè)人員以越來越同質(zhì)化的產(chǎn)品面對越來越專業(yè)的市場要求和越來越具挑戰(zhàn)的銷售目標(biāo)時(shí),醫(yī)藥代表銷售技巧對于藥業(yè)人才來說就顯得更為重要了.醫(yī)藥代表銷售技巧

一、核心人物的篩選

以前在做醫(yī)院開發(fā)時(shí),通過調(diào)研醫(yī)藥代表可以很大方的拜訪藥械科主任或者主管藥械的院長;或者庫管采購逐個(gè)環(huán)節(jié)逐一打通;但時(shí)下醫(yī)藥環(huán)境已經(jīng)不允許我們有太多的時(shí)間和精力去逐個(gè)公關(guān);原因有二:1.醫(yī)藥環(huán)境造成醫(yī)院只和中標(biāo)商業(yè)公司對話,對廠家醫(yī)藥代表較為敏感;2.安全原因,沒有人敢獨(dú)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn).所以在篩選關(guān)鍵人物時(shí),二甲級以上級別的醫(yī)院,最好在找好醫(yī)院主管藥械的負(fù)責(zé)人的同時(shí),通過各種途徑找到給其供貨的供應(yīng)商,也就是說現(xiàn)在做醫(yī)院開發(fā)時(shí),核心人物有兩個(gè),一個(gè)是醫(yī)院的,另一個(gè)是商業(yè)公司的;如果有商業(yè)公司愿意和你見醫(yī)院的藥械負(fù)責(zé)人,便能起到事半功倍的效果.醫(yī)藥代表銷售技巧

二、.核心人物的拜訪

1.準(zhǔn)備工作:在拜訪核心人物時(shí),由于他們在醫(yī)院中都擔(dān)任一定的職務(wù)(院長或者藥械科主任),事物相對繁忙;接待廠家的時(shí)間也相對較短,所以在拜訪時(shí)盡可能在5分鐘內(nèi)說明拜訪意圖和產(chǎn)品賣點(diǎn);因?yàn)樗淖⒁饬σ话阋布性趯δ愕念^幾分鐘里,有效的開場白和準(zhǔn)備工作就顯得尤為重要.名片,相關(guān)證件,資料,筆記本,在首次拜訪時(shí)盡量帶齊(條件允許的情況下).2.敲門的技巧:在拜訪時(shí),如果聽到辦公室有談話聲,不要貿(mào)然進(jìn)去,輕輕敲門得到許可后進(jìn)去,打完招呼再退出來,這樣做給屋里人兩個(gè)訊息:一,外面有人等,屋里的人沒重要事情的話會盡快結(jié)束,以便給自己減少等待時(shí)間;二,如果屋里人和其他廠家在進(jìn)行交易的話,自己的禮貌行為也不會給對方造成尷尬,同時(shí)也能促使對方盡快離開,減少不必要的談話.3.拜訪結(jié)束要向客戶道謝并約定下次拜訪時(shí)間,同時(shí)留對方電話,通過記錄對方聯(lián)系電話來判斷本次拜訪是否成功;如果客戶留的是辦公電話,說明對你的印象一般,如果留下的是移動(dòng)電話,則說明對你的印象不錯(cuò).醫(yī)藥代表銷售技巧

三、核心人物的公關(guān)

核心人物根據(jù)不同的性格可分為三類:1.學(xué)術(shù)型2.正直型.3.貪戀型.無論何種類型,都可先投費(fèi)用以投石問路.來試探其對產(chǎn)品的采購態(tài)度.同時(shí),通過調(diào)研根據(jù)其個(gè)人愛好進(jìn)行個(gè)性化服務(wù).以上就是就是醫(yī)藥代表銷售技巧的內(nèi)容,供參考.

第四篇：醫(yī)藥代表必讀藥品銷售技巧

醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表

1.熱情,敬業(yè)

2.穿著整潔,專業(yè)

3.有禮貌

4.能清楚,簡單地說明產(chǎn)品

5.訪前準(zhǔn)備很充分

6.能與客戶建立互敬的長期關(guān)系

7.對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解

8.具有豐富的專業(yè)知識%

醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表

1.送名片后不再上門

2.在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生

3.態(tài)度粗魯

4.假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明

5.一味講解,不注意傾聽及應(yīng)答

6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹

7.詆毀競爭對手的產(chǎn)品

8.不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤

z0 l

優(yōu)秀醫(yī)藥代表四要素

1.以自己的公司為榮

2.以自己的工作為榮

3.對公司的產(chǎn)品充滿信心

4.對自己充滿信心

醫(yī)藥代表應(yīng)具備

四力：情報(bào)力，行動(dòng)力，吸引力，說服力

五要點(diǎn)：善于分析，善于接觸，頻于聯(lián)系，主動(dòng)攻擊，有利共享

執(zhí)行計(jì)劃5個(gè)W

WHATWHOWHYWHEREWHENHOW

目標(biāo) 誰執(zhí)行 為什么做 在那做 什么時(shí)間做怎么做

專業(yè)銷售

在市場越來競爭越激烈的情況下我們除了專業(yè)性的學(xué)術(shù)營銷外，更應(yīng)該注重加強(qiáng)客情關(guān)系的建立和維護(hù)，特別是在中國客情關(guān)系依然是重要的營銷手段要建立良好的客情關(guān)系我們主要要了解客戶，分析客戶。

訪前準(zhǔn)備包括

1.信息的收集

①有關(guān)醫(yī)生的信息

②有關(guān)競爭對手的信息

.制定拜訪計(jì)劃

①拜訪目標(biāo)

②拜訪計(jì)劃

有關(guān)醫(yī)生信息的收集

⑴醫(yī)生的規(guī)模,年購藥金額

⑵醫(yī)生日門診量,相關(guān)科室日門診量

⑶該醫(yī)院患者的類型,經(jīng)濟(jì)狀況,支付能力

⑷目標(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話

⑸目標(biāo)醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景

⑹目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱

⑺目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣

⑻目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競爭產(chǎn)品

⑼拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn)

⑽每天所看病人數(shù)目)

⒀目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣

⒁目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會的名稱

⒂目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格

⒃目標(biāo)醫(yī)生的基本需求

⒄目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況

⑾對醫(yī)藥代表的一般態(tài)度

⑿對其他醫(yī)生 的影響

獲得以上信息的渠道

醫(yī)院的出門診醫(yī)生一覽表

其他醫(yī)生

小護(hù)士

其他廠家的醫(yī)藥代表(非競爭對手)

藥劑科

本公司上級主管和高年資同事

好的目標(biāo)符合以下要求

符合SMART原則

Specific: 具體的Measurable: 可衡量的Achievable: 可達(dá)到的,但具有挑戰(zhàn)性

Realistic: 有意義的Timely: 有時(shí)間性的事前充分的準(zhǔn)備加上好機(jī)會,就是好運(yùn)的開始

人物性格的分類

分析型

駕馭型

親切型

表現(xiàn)型

四種類型人物特點(diǎn)及需求

駕馭型: 長處:負(fù)責(zé)主動(dòng),工作導(dǎo)向

短處:沒有耐心,冷漠

表現(xiàn)型: 長處:自發(fā),關(guān)系導(dǎo)向

短處:自大,時(shí)間管理差

分析型: 長處:講求準(zhǔn)確,分析

短處:封閉,有距離

親切型: 長處:親切,支持關(guān)系

短處:優(yōu)柔寡斷,不會拒絕

對四種類型醫(yī)生的接觸方式

駕馭型:要非常有準(zhǔn)備.不要做無意義的閑聊浪費(fèi)，時(shí)間,說話要簡短,抓住重點(diǎn).分析型:要非常有準(zhǔn)備.清楚地解釋拜訪目的.要能，合理,有條不紊地對談,不要催促客戶 親切型:保持輕松,準(zhǔn)備要花時(shí)間,要健談.做一個(gè)好的聽眾并保持微笑

e表現(xiàn)型:要能展現(xiàn)熱誠,表現(xiàn)出很健談,準(zhǔn)備好聆聽，要能控制對談,使之不離正題 市場細(xì)分

市場細(xì)分：將相同或者相似的客戶歸納的一起。

好處：

識別目標(biāo)客戶共同的需求

2利用有效資源的有效辦法

創(chuàng)造良好的用戶形象來抵抗競爭

連帶營銷

在團(tuán)隊(duì)里建立連帶營銷v A醫(yī)院的客戶+B醫(yī)院的客戶=同學(xué)

把他們組織在一起活動(dòng)就可以起到連帶作用

心動(dòng)的感覺

一個(gè)忠誠的客戶往往來自于一份感動(dòng)，我們要學(xué)會去感動(dòng)客戶，往往成功的醫(yī)藥代表是用心去做業(yè)務(wù)，他們始終在尋找機(jī)會去用心感動(dòng)客戶，要用死纏爛磨的手段只是憐憫的給予我們短暫的利益，當(dāng)真正的使他們心動(dòng)后才是我們忠誠的客戶

尋找機(jī)會---創(chuàng)造機(jī)會---抓住機(jī)會---利用機(jī)會

三 醫(yī)院營銷目標(biāo)分析

1口服藥物

一般門診與住院部比例為：

門診70% 住院部30%

方案要有點(diǎn)的突破AB級的建立

v三甲醫(yī)院：

v 目標(biāo)醫(yī)生分析

<基礎(chǔ)量>

v 例如*****院：

v 目標(biāo)醫(yī)生30人：在這30人中我們選擇2/3的做為處方醫(yī)生20人

v A級醫(yī)生的確定：門診心內(nèi)1人 神內(nèi)1人 老干1人

B級選擇專家門診周或者天出門診的醫(yī)生

v C級一般是住院部選擇-

二甲醫(yī)院

面中帶點(diǎn)的突破

v 二甲

v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520

v A級選擇心內(nèi)神內(nèi)門診1人

v B級選擇周或天定期出門診的v C住院部

3分法{2}

由上圖我們可以看出我們在醫(yī)院只要選擇3個(gè)科室，每個(gè)科室選擇3個(gè)醫(yī)生，每個(gè)醫(yī)生選擇3個(gè)病人也就得到一個(gè)公式：

例如***：每天每個(gè)病人2支最少劑量用

3[科室]*3[醫(yī)生]*3[病人]*2[藥品]*30[天]=1620支

第五篇：醫(yī)藥代表必讀藥品銷售技巧(新人版)

醫(yī)藥代表必讀藥品銷售技巧（新人版）核心提示：第一單元:醫(yī)藥代表的必備技巧第二單元:專業(yè)銷售技巧 第三單元：醫(yī)院營銷目標(biāo)分析 醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表 1.熱情,敬業(yè) 2.穿著整潔,專業(yè)

3.有禮貌 4.能清楚,簡單地說明產(chǎn)品 5.訪前準(zhǔn)備很充分 6.能與客戶建立互敬的長期關(guān)系 7.對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解 8.第一單元:醫(yī)藥代表的必備技巧

第二單元:專業(yè)銷售技巧

第三單元：醫(yī)院營銷目標(biāo)分析

醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表

1.熱情,敬業(yè)

2.穿著整潔,專業(yè)

3.有禮貌

4.能清楚,簡單地說明產(chǎn)品

5.訪前準(zhǔn)備很充分

6.能與客戶建立互敬的長期關(guān)系

7.對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解

8.具有豐富的專業(yè)知識

醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表

1.送名片后不再上門

2.在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生

3.態(tài)度粗魯

4.假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明

5.一味講解,不注意傾聽及應(yīng)答

6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹

7.詆毀競爭對手的產(chǎn)品

8.不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤

優(yōu)秀醫(yī)藥代表四要素

1.以自己的公司為榮

2.以自己的工作為榮

3.對公司的產(chǎn)品充滿信心

4.對自己充滿信心

醫(yī)藥代表應(yīng)具備

四力：情報(bào)力，行動(dòng)力，吸引力，說服力

五要點(diǎn)：善于分析，善于接觸，頻于聯(lián)系，主動(dòng)攻擊，有利共享

執(zhí)行計(jì)劃5個(gè)W

WHATWHOWHYWHEREWHENHOW目標(biāo)誰執(zhí)行為什么做在那做什么時(shí)間做怎么做

專業(yè)銷售

在市場越來競爭越激烈的情況下我們除了專業(yè)性的學(xué)術(shù)營銷外，更應(yīng)該注重加強(qiáng)客情關(guān)系的建立和維護(hù)，特別是在中國客情關(guān)系依然是重要的營銷手段要建立良好的客情關(guān)系我們主要要了解客戶，分析客戶。

訪前準(zhǔn)備包括

1.信息的收集

①有關(guān)醫(yī)生的信息

②有關(guān)競爭對手的信息

2.制定拜訪計(jì)劃

①拜訪目標(biāo)

②拜訪計(jì)劃

有關(guān)醫(yī)生信息的收集

⑴醫(yī)生的規(guī)模,年購藥金額

⑵醫(yī)生日門診量,相關(guān)科室日門診量

⑶該醫(yī)院患者的類型,經(jīng)濟(jì)狀況,支付能力

⑷目標(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話

⑸目標(biāo)醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景

⑹目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱

⑺目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣

⑻目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競爭產(chǎn)品

⑼拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn)

⑽每天所看病人數(shù)目

⒀目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣

⒁目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會的名稱

⒂目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格

⒃目標(biāo)醫(yī)生的基本需求

⒄目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況

⑾對醫(yī)藥代表的一般態(tài)度

⑿對其他醫(yī)生 的影響

獲得以上信息的渠道

醫(yī)院的出門診醫(yī)生一覽表

其他醫(yī)生

小護(hù)士

其他廠家的醫(yī)藥代表(非競爭對手)

藥劑科

本公司上級主管和高年資同事

好的目標(biāo)符合以下要求

符合SMART原則

Specific: 具體的Measurable: 可衡量的Achievable: 可達(dá)到的,但具有挑戰(zhàn)性

Realistic: 有意義的Timely: 有時(shí)間性的事前充分的準(zhǔn)備加上好機(jī)會,就是好運(yùn)的開始

人物性格的分類

分析型

駕馭型

親切型

表現(xiàn)型

四種類型人物特點(diǎn)及需求

駕馭型: 長處:負(fù)責(zé)主動(dòng),工作導(dǎo)向

短處:沒有耐心,冷漠

表現(xiàn)型: 長處:自發(fā),關(guān)系導(dǎo)向

短處:自大,時(shí)間管理差

分析型: 長處:講求準(zhǔn)確,分析

短處:封閉,有距離

親切型: 長處:親切,支持關(guān)系

短處:優(yōu)柔寡斷,不會拒絕

對四種類型醫(yī)生的接觸方式

駕馭型:要非常有準(zhǔn)備.不要做無意義的閑聊浪費(fèi)，時(shí)間,說話要簡短,抓住重點(diǎn).分析型:要非常有準(zhǔn)備.清楚地解釋拜訪目的.要能，合理,有條不紊地對談,不要催促客戶

親切型:保持輕松,準(zhǔn)備要花時(shí)間,要健談.做一個(gè)好的聽眾并保持微笑

表現(xiàn)型:要能展現(xiàn)熱誠,表現(xiàn)出很健談,準(zhǔn)備好聆聽，要能控制對談,使之不離正題

市場細(xì)分

市場細(xì)分：將相同或者相似的客戶歸納的一起。

好處：

1識別目標(biāo)客戶共同的需求

2利用有效資源的有效辦法

3創(chuàng)造良好的用戶形象來抵抗競爭

連帶營銷

在團(tuán)隊(duì)里建立連帶營銷

v A醫(yī)院的客戶+B醫(yī)院的客戶=同學(xué)

v 把他們組織在一起活動(dòng)就可以起到連帶作用

心動(dòng)的感覺

v 一個(gè)忠誠的客戶往往來自于一份感動(dòng)，我們要學(xué)會去感動(dòng)客戶，往往成功的醫(yī)藥代表是用心去做業(yè)務(wù)，他們始終在尋找機(jī)會去用心感動(dòng)客戶，要用死纏爛磨的手段只是憐憫的給予我們短暫的利益，當(dāng)真正的使他們心動(dòng)后才是我們忠誠的客戶

尋找機(jī)會---創(chuàng)造機(jī)會---抓住機(jī)會---利用機(jī)會

三 醫(yī)院營銷目標(biāo)分析

1口服藥物

一般門診與住院部比例為：

門診70% 住院部30%

v 三甲醫(yī)院：

v 目標(biāo)醫(yī)生分析

v A：B：C=3：6：9

v =300+300+300=900<基礎(chǔ)量>

v 例如*****院：

v 目標(biāo)醫(yī)生30人：在這30人中我們選擇2/3的做為處方醫(yī)生20人

v A級醫(yī)生的確定：門診心內(nèi)1人 神內(nèi)1人 老干1人

v B級選擇專家門診周或者天出門診的醫(yī)生

v C級一般是住院部選擇

二甲醫(yī)院

面中帶點(diǎn)的突破

v 二甲

v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520

v A級選擇心內(nèi)神內(nèi)門診1人

v B級選擇周或天定期出門診的v C住院部

3分法{2}

由上圖我們可以看出我們在醫(yī)院只要選擇3個(gè)科室，每個(gè)科室選擇3個(gè)醫(yī)生，每個(gè)醫(yī)生選擇3個(gè)病人也就得到一個(gè)公式：

例如***：每天每個(gè)病人2支最少劑量用

3[科室]*3[醫(yī)生]*3[病人]*2[藥品]*30[天]=1620支