第一篇：關(guān)于房地產(chǎn)銷售定價控制管理辦法

關(guān)于房地產(chǎn)銷售價格控制管理辦法

公司為了加強(qiáng)對房地產(chǎn)銷售價格的管理和控制，根據(jù)目前公司銷售基本流程，特制訂此管理辦法。

一、銷售部根據(jù)一房一價原則制定房源報(bào)價表，并在報(bào)價表后注明現(xiàn)場SP優(yōu)惠政策，然后將房源報(bào)價表逐級報(bào)給銷售經(jīng)理、銷售副總、房產(chǎn)總經(jīng)理、董事長審批并加蓋公章；如銷售報(bào)價及現(xiàn)場SP優(yōu)惠政策有變動，銷售部應(yīng)重新審批房源報(bào)價表；財(cái)務(wù)部應(yīng)以最新的房源報(bào)價表及現(xiàn)場SP優(yōu)惠政策為準(zhǔn)對銷售訂單進(jìn)行核對。房源報(bào)價表一式兩份，銷售部、財(cái)務(wù)部各一份。

二、營銷人員以低于房源報(bào)價表的價格簽訂銷售訂單的，優(yōu)惠價格不超出現(xiàn)場SP優(yōu)惠政策范圍時，可以簽訂銷售訂單；優(yōu)惠價格屬于超出現(xiàn)場SP優(yōu)惠政策范圍但優(yōu)惠后銷售價格不低于當(dāng)期確定的銷售底價時，營銷人員必須提供房產(chǎn)總經(jīng)理審批后的優(yōu)惠審批單方可簽訂銷售訂單；優(yōu)惠后銷售價格低于當(dāng)期確定的銷售底價時，營銷人員必須提供董事長特批的優(yōu)惠審批單方可簽訂銷售訂單。當(dāng)期銷售底價確定后，需報(bào)給財(cái)務(wù)部一份。優(yōu)惠審批單一式兩份，銷售部、財(cái)務(wù)部各一份。

三、銷售訂單依次由營銷人員、營銷專案經(jīng)理、銷售經(jīng)理簽字后，由銷售內(nèi)勤核對無誤后加蓋銷售專用章方可生效。銷售訂單簽訂后，財(cái)務(wù)聯(lián)應(yīng)及時交給財(cái)務(wù)部以便核對。銷售訂單一式四份，客戶、銷售部、財(cái)務(wù)部、營銷公司各一份。

四、財(cái)務(wù)部根據(jù)銷售訂單和銀行收款單開具預(yù)售定金發(fā)票給客戶，后續(xù)預(yù)收房款發(fā)票根據(jù)銀行收款單開具。

第二篇：房地產(chǎn)銷售控制策略

房地產(chǎn)銷售控制策略

1、什么是樓盤銷售控制

在整個樓盤營銷過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。此即為銷售控制。

2、銷售控制產(chǎn)生的背景和作用

銷控是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化的捷徑。房產(chǎn)與其他消費(fèi)品不同，它的生產(chǎn)周期很長，市場需求變化后供給是不可調(diào)節(jié)的，只能以銷控來實(shí)現(xiàn)微調(diào)。一個項(xiàng)目開盤即一搶而空不是一件好事，只能說明定價偏低，開發(fā)商沒有得到最大的銷售收入，所以要控制好銷售節(jié)拍，在先導(dǎo)期、開盤期、強(qiáng)銷期、收盤期各安排合理的供給比例，每個期間內(nèi)供應(yīng)的銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例，實(shí)現(xiàn)均衡銷售。如果一個項(xiàng)目的市場需求把握不準(zhǔn)或是規(guī)劃設(shè)計(jì)不科學(xué)，那么能夠挽救項(xiàng)目的就只能是營銷策劃和銷售控制了，房產(chǎn)關(guān)乎人的終極需求，影響的因素太多，市場需求把握不準(zhǔn)的幾率很大，且建筑結(jié)果是不可調(diào)整的，那樣銷售策劃和銷售控制就成了影響開發(fā)商生存的核心能力因素之一了。

3、房地產(chǎn)銷售控制方法：

所謂的房地產(chǎn)營銷就是在短時間內(nèi)通過產(chǎn)品的投放去不斷調(diào)節(jié)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場供求關(guān)系，從而尋求和試探出項(xiàng)目產(chǎn)品真實(shí)的市場價格。或者就是通過不斷的調(diào)節(jié)產(chǎn)品的銷售價格，來平衡項(xiàng)目產(chǎn)品所針對的特定的客戶群的特定的時間段的供求關(guān)系。

其實(shí)這兩種調(diào)節(jié)說的都是一個意思，就是產(chǎn)品銷售進(jìn)度的控制，只是采取了不同的手段而已。

方法1：銷量控制法

在整個銷售過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。

方法2：價格控制法

一般地，價格控制應(yīng)以“低開高走”，并且也分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時，樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，隨著心理需求的變化呈不規(guī)劃變化。

方法3：時間控制法

銷售期一般分為四個階段：開盤前準(zhǔn)備期、開盤初期、銷售中期、收盤期。以時間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時間控制，確定與之對應(yīng)的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營銷，以便掌握什么時間該控制什么，如何去控制，從而產(chǎn)生協(xié)同效益。

銷量控制、價格控制、時間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，通常采用倒“葫蘆”型。量在誰手中，誰就能控制價格，猶如股市的“莊家”一樣。隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時間段放出不同的銷量。那么整個銷售過程就是一個比較完美的銷售控制過程。

不同的銷量。那么整個營銷過程就是一個比較完美的營銷控制過程。

3、如何實(shí)現(xiàn)銷售控制（銷售控制的流程）

銷控管理需要以下措施來完善：

（1）、房號銷控表：以直觀的方式顯示單個樓盤的銷售進(jìn)展情況，可以提供需要了解房間的詳細(xì)資料及銷售情況，并可以根據(jù)選擇的模擬付款方式生成付款時間表和按揭供款表，方便客戶進(jìn)行詳細(xì)了解和分析。

客戶所擁有的房地產(chǎn)專業(yè)知識和樓盤信息，與開發(fā)商相比是不對稱的。

在樓市交易中，客戶挑選房號時，往往帶有一定的盲目性和隨意性；而開發(fā)商則利用自己的有利地位，采取房號銷控策略，將客戶的盲目性和隨意性引導(dǎo)到有利于物業(yè)成交的一面，從而促進(jìn)樓盤銷售。

房號銷控的具體做好是：在推出樓盤時，開發(fā)商不是將所有的房號都拿出來，讓顧客隨意挑選。而是根據(jù)銷售計(jì)劃和實(shí)際情況（如“認(rèn)籌”狀況），先推出一部分房號，保留一部分房號，等前面的房子賣完以后，再推出第二批。后面以此類推。

房號銷控策略的目的，是為了防止樓層、朝向、景觀好的房子賣完后，差的房子賣不出去。因此在實(shí)際銷售中，營銷人員往往將差的房子與好的房子搭配推出，或者先推出較難賣的房子，后推出好房子，以實(shí)現(xiàn)樓盤的順利銷售。

房號銷控是一種實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的策略，運(yùn)用得好，能將不好的房子先銷出去，并且賣個好價格。如果不用或者運(yùn)用不當(dāng)，往往會出現(xiàn)尾盤大量積壓的情況。

3.2、銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，在掌握全局的同時，也可以查看房間及業(yè)主的信息。

3.3、銷售登記：管理和登記房間銷售的情況

3.4、換退房管理：管理銷售過程中換退房處理及查詢。

3.5、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。

3.6、成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細(xì)資料，方便公司對成交客戶進(jìn)行分析和了解，從而最大限度提高對成交客戶的服務(wù)。

3.7、銷售統(tǒng)計(jì)：將公司的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并可以以圖形方式直觀顯示。

3.8、銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表：查看和打印銷售過程中需要的各種報(bào)表，房地產(chǎn)公司可以根據(jù)自己的需要來制訂各種報(bào)表。

第三篇：房地產(chǎn)定價策略

房地產(chǎn)定價策略

所謂定價策略，就是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場上實(shí)現(xiàn)自己的既定銷售目標(biāo)所規(guī)定 的定價指導(dǎo)思想和技巧。有效的定價策略和技巧既能使有效需求得以釋放，又可以

給開發(fā)商帶來較高的投資回報(bào)。房地產(chǎn)品在不同發(fā)售階段、不同地點(diǎn)可采用不同的

定價策略。

一、新開樓盤定價策略

根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的主要定價目標(biāo)，新開樓盤的定價策略一般可分為低價策略、高 價策略、中價策略三種。每種定價策略各有其不同的定價依據(jù)。

（一）低價開盤策略

所謂低價開盤是指新開樓盤以低于市場行情的價格銷售。低價開盤策略的優(yōu)點(diǎn)是：

便于市場滲透，促進(jìn)良性循環(huán)。開發(fā)商運(yùn)用價格優(yōu)

勢，能吸引相當(dāng)一部分客戶在確認(rèn)樓盤優(yōu)質(zhì)的事實(shí)后，產(chǎn)生購買行為，這不但意味著

企業(yè)創(chuàng)利的開始，而且還能積聚人氣，營造出售樓現(xiàn)場熱烈的氣氛。便于日后的價

格控制。低價開盤，價格的主動權(quán)在開發(fā)商手里。當(dāng)市場反應(yīng)熱烈時，可以逐步提高

銷售價格，形成熱銷的良好局面；若市場反應(yīng)平淡，則可以維持低價優(yōu)勢，在保持一定

成交量的情況下應(yīng)付競爭。便于周轉(zhuǎn)，加快資金回籠。有成交便有資金流人，才能

滿足公司的周轉(zhuǎn)需要。

低價開盤策略的缺點(diǎn)是：

利潤相對較低、投資回收周期長。樓盤形象難以提

升。高價位不一定代表高品質(zhì)，但高品質(zhì)是需要高價位來支撐的。低價開盤的初期

定位即制造了一種低檔次的市場印象，一定程度上局限了消費(fèi)者群的層次和購買能

力，后期不易提升和轉(zhuǎn)變。

一般來講，對于較低檔次的新開樓盤，由于企業(yè)的開發(fā)成本較低，產(chǎn)品特色不明 顯，無法實(shí)現(xiàn)特色經(jīng)營，而且競爭相對激烈，適宜采用低價策略。

（二）高價開盤策略

所謂高價開盤是指樓盤開盤時以高于市場行情的價格銷售。

高價開盤策略的主要優(yōu)點(diǎn)： 便于開發(fā)商獲取最大的利潤，樹立樓盤的品牌形!象，創(chuàng)造企業(yè)的無形資產(chǎn)； 高價開盤后，后期逐步調(diào)低價格，消費(fèi)者也會感到一定的

實(shí)惠。其缺點(diǎn)是： 若價位偏離當(dāng)?shù)刂髁鲀r位過多，則難聚人氣，有時會形成有價無

市； 樓盤銷售速度會受到相當(dāng)大的影響，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)緩慢； 日后的價格調(diào)控余地很小。

一般來說，具有下列特點(diǎn)的新開樓盤可以采用高價策略。

（）具有競爭樓盤所沒有的明顯特點(diǎn)。如有更為先進(jìn)、合理、經(jīng)濟(jì)的戶型設(shè)計(jì)；有新采用的付款方式、產(chǎn)品配套等。這樣的樓盤突破了市場原有的思維定勢，能帶給客

戶全新的購買感受，即使定價較高，也會受到客戶的追捧。

（）產(chǎn)品的綜合性能較佳。高單價大多對應(yīng)高品質(zhì)。當(dāng)樓盤地點(diǎn)、規(guī)劃、戶型、服務(wù)等產(chǎn)品的綜合性能為客戶所接受和鐘愛，它所提供的產(chǎn)品品質(zhì)與客戶所能接受的心理價位相符，甚至略高，也利于使用高價開盤策略。

（）開發(fā)量適合、開發(fā)商信譽(yù)好。如果一個樓盤的價格在當(dāng)?shù)氐闹髁鲀r格范圍之內(nèi)，產(chǎn)品的開發(fā)量適合，并且公司的品牌響亮，市場需求大，則高價開盤完全有市場基礎(chǔ)，基本上在一年內(nèi)就能銷售一空。

（）在一定時期內(nèi)，這一類型的樓盤供應(yīng)相對缺乏，企業(yè)可以期望通過高價策略 獲得較多的利潤時，也可以采用高價開盤。

（三）中價開盤策略

所謂中價開盤是指樓盤開盤時以市場行情的價格來銷售。

中價開盤策略一般適用于房地產(chǎn)市場狀況較為成熟穩(wěn)定、競爭偏弱、成交量較大 的區(qū)域內(nèi)的樓盤，開發(fā)企業(yè)希望現(xiàn)有的市場狀況下保持其市場占有率，謀求中等的利潤。當(dāng)然也適合于新進(jìn)入的房地產(chǎn)企業(yè)。

總之，無論是低價開盤策略、中價開盤策略還是高價開盤策略，它們都有各自的 實(shí)施條件和優(yōu)缺點(diǎn)，究竟采取那種策略，要視具體情況而定。

二、整體銷售過程定價策略

房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體銷售過程是指樓盤或小區(qū)從預(yù)售開始到售完為止的全過程。由于該過程相對比較漫長，市場營銷環(huán)境又是復(fù)雜多變的，所以開發(fā)商往往需要在確

定總體定價策略后，根據(jù)實(shí)際情況不斷調(diào)整價格策略和手段，爭取每一個策略運(yùn)用都能收到良好的經(jīng)濟(jì)效果。房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體銷售過程定價策略一般有以下幾種。

（一）低開高走定價策略 低開高走定價策略的涵義

所謂低開高走定價策略，就是根據(jù)項(xiàng)目的施工進(jìn)度和銷售進(jìn)展情況，每到一個調(diào) 價時點(diǎn)，就按預(yù)先確定的幅度有計(jì)劃的調(diào)高一次售價的策略。

這種策略是房地產(chǎn)品發(fā)售時較常見的定價策略，多用于中低檔項(xiàng)目的期房銷售，尤其適用于宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)好階段或人氣較旺的待售樓盤。調(diào)價技巧" 低價開盤后，如果價格調(diào)控不力，譬如單價升幅過大，或者升幅節(jié)奏過快，都可能

對后續(xù)到來的客戶造成一種阻擋（放棄或觀望等待），從而造成銷售呆滯的局面，不但

讓原先設(shè)定的期望利潤落空，而且會抵消已經(jīng)取得的銷售業(yè)績。因此，運(yùn)用這種策略 必須掌握一定的技巧。

（）掌握好調(diào)價的頻率和幅度。調(diào)價頻率的關(guān)鍵是吸引需求，一般是以一周為一 個周期；謂價幅度的關(guān)鍵是“小幅遞增”，一般每次漲幅在3%-5%之間。

（）調(diào)價初期可配以適當(dāng)?shù)恼劭刍騼?yōu)惠政策作為過渡，有新生客源時再撤銷折 扣。

（）提價要精心策劃、高度保密，才能收到出奇制勝的效果。

（）提價時要勾勒出新的賣點(diǎn)，刺激消費(fèi)信心，提價后要加大對已經(jīng)購買的業(yè)主的宣傳，讓其知曉所購物業(yè)已經(jīng)升值，向親戚朋友宣傳，起到口頭傳播的作用。（）最差的單元一定要在開盤初期推出來，并應(yīng)盡最大的努力將其賣掉，這是保 證后期順利發(fā)售的先決條件。低開高走定價策略的運(yùn)用模式

（）開盤起價低、均價也低 即開盤時整體售價低。隨著項(xiàng)目工程進(jìn)度的推進(jìn)，項(xiàng)目起價、均價隨之微調(diào)。一般中低檔項(xiàng)目多采取這種策略。

采取開盤時整體售價低的策略，其主要優(yōu)點(diǎn)是： 出于宣傳目的，想讓更多的人 知道這個項(xiàng)目，讓市場傳播速度加快。事實(shí)上，這種讓利行為相當(dāng)于地產(chǎn)商為自己做了一個廣告。

在尚未開工時購房的客戶，比工程進(jìn)度已到后期的客戶承擔(dān)的風(fēng)險

更大些，因此，先購者理應(yīng)享受更多的優(yōu)惠。調(diào)價幅度不大，致使均價也不高，符合

樓盤本身的質(zhì)量和所圈定的消費(fèi)群的整體購買力，銷售全程均能起到積聚人氣、樹立

形象的目的。其缺點(diǎn)是開發(fā)商的利潤空間相對有限。

（）開盤起價低、均價高 即開盤時整體售價相對較高。這種策略一般是僅有幾 套房子開出低價，隨著工程進(jìn)度的推進(jìn)，開發(fā)商不斷推出好單元，并快速提升售價。這種定價策略必須伴隨較高水平的宣傳。

采取開盤時整體售價相對較高的策略，其主要優(yōu)點(diǎn)是：以低價格吸引目標(biāo)顧客的 注意力，快速升值創(chuàng)造“好貨搶手”的假象，刺激購買欲望，對均好性較強(qiáng)的中高檔樓

盤較為適用，利于應(yīng)付市場競爭。其缺點(diǎn)是：這種模式帶有較強(qiáng)的宣傳目的，并沒有

真正讓利給購房者，會使真正到現(xiàn)場實(shí)地咨詢房價的購房者有一種很強(qiáng)的失落感，覺

得這個項(xiàng)目的定價沒有遵循誠信原則。

（二）高開低走定價策略 高開低走定價策略的涵義

所謂高開低走定價策略類似“撇脂定價法”，其目的是開發(fā)商在樓盤上市初期，以高價開盤銷售，迅速從市場上獲取豐厚的利潤，然后逐步降價，力求盡快回籠資金。調(diào)價技巧

由于房地產(chǎn)品的保值、增值性，消費(fèi)者買漲不賣跌的心態(tài)較強(qiáng)，一旦高價開盤后 市場反應(yīng)冷漠，則降價可能更是雪上加霜。因此，在價格下調(diào)時一定要把握一定的技 巧。

（）一次調(diào)價幅度不可太大，否則易引發(fā)市場恐慌，喪失消費(fèi)信心。

（）可以采用“隱蔽式”方法。這種方法下調(diào)收到的效果相對較好，如通過公關(guān)活動采取優(yōu)惠贈送、推出付款期、付款方式、成交數(shù)量折扣等。（）可以強(qiáng)調(diào)“尾盤”發(fā)售，也能起到刺激購買的良好效果。

適用范圍

高開低走定價策略一般適用于以下兩種情況：

（）適用于一些高檔商品房。開發(fā)商在以高價開盤取得成功后，基本完成了預(yù)期的營銷目標(biāo)后市場競爭趨于平緩，希望通過降價將剩余部分迅速售出，以回籠資金。

（）適用于樓盤或小區(qū)銷售處于宏觀經(jīng)濟(jì)周期的衰退階段，或者由于競爭過度，高價開盤并未達(dá)到預(yù)期效果，開發(fā)商不得不調(diào)低售價，以推動市場吸納物業(yè)，盡早收回投資。

事實(shí)上，無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的。因?yàn)殇N售過程中的價 格變化較為微妙。一般開發(fā)商都采取“低———高———低”的價格變化節(jié)奏。作為開發(fā)商，關(guān)鍵的問題是要在樓盤定價的前期，考慮消費(fèi)機(jī)會點(diǎn)，這樣才能真正地聚集人氣。

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開發(fā)商在考慮樓價的高低差方面，也要根據(jù)市場的變化適當(dāng)把握，只有不斷進(jìn)行價格曲線的維護(hù)，才能達(dá)到整合營銷的效果。

（三）穩(wěn)定價格策略

這種價格策略是指在整個發(fā)售期間，樓盤的售價始終保持相對穩(wěn)定，既不大幅度 提價，也不大幅度降價。對于開發(fā)規(guī)模較小，以及房地產(chǎn)市場狀況穩(wěn)定的區(qū)域，宜采取穩(wěn)定價格策略。

三、時點(diǎn)定價策略

除上述所講的較為系統(tǒng)的定價策略外，在整個價格操縱過程中，開發(fā)商往往還要 用到一些輔助的時點(diǎn)定價策略，即根據(jù)不同的銷售狀況，適當(dāng)在不同的銷售時點(diǎn)上采用不同的銷售技巧，以促成價格策略的順利推行和價格的最終實(shí)現(xiàn)。

（一）折扣和折讓策略

這種策略是在定價過程中，根據(jù)商品房的基本銷售價格，在某些特殊時期（如開 盤期、慶典、調(diào)價初期、尾盤發(fā)售等）以各種折扣和折讓來刺激中間商或客戶，以促進(jìn)銷售。常用的折扣或折讓主要有三種。付款期折扣

在交納一定比例的定金之后，賣方為了鼓勵買方盡快付款，按原價給予一定的折 扣。如“ 2/10，net30 ”表示付款期為30天，但如果客戶能在10天內(nèi)付款，則給予2%的折扣。付款期折扣政策能加強(qiáng)賣方的收現(xiàn)能力，降低信用成本并阻止呆賬的發(fā)生?，F(xiàn)金折扣

現(xiàn)金折扣是指因客戶以付現(xiàn)的方式繳款而給予的折扣。

現(xiàn)金折扣又可分為一次性付款折扣和分期付款折扣。顯然，一次性付款折扣率 要高于分期付款折扣率。對于開發(fā)商來說，合算的現(xiàn)金折扣金額，應(yīng)小于按允許最長的付款期限（如樓宇的按揭期）提前付款的時間計(jì)算的利息與購房者中途購房毀約的風(fēng)險損失之和。數(shù)量折扣

數(shù)量折扣是指視購房者購買數(shù)量不同而給予不同價格優(yōu)惠的策略，稱為數(shù)量折 扣策略，或稱批量銷售折扣策略。數(shù)量折扣的目的是刺激客戶大量購買。因此，購買量越大，給予的折扣率越高。

數(shù)量折扣可以按每次購買量計(jì)算，也可按一定時間內(nèi)的累計(jì)購買量計(jì)算。對于開發(fā)商來說，合算的數(shù)量折扣金額，應(yīng)小于零售費(fèi)用與按零售延遲的平均出售時間計(jì)算的利息之和。

（二）心理定價策略

用戶心理定價策略，是根據(jù)用戶求廉、求吉等購房心理，微調(diào)銷售價格，以加速銷售或取得更大效益的定價策略，常用的有以下幾種。尾數(shù)定價策略

尾數(shù)定價策略是根據(jù)消費(fèi)者求廉的購房心理，盡可能取低一位數(shù)，如 4980元 5388元 等。消費(fèi)者之所以會接受這樣的價格，原因主要有兩點(diǎn)：一是會給人 便宜很多的感覺。如定價為4980元，消費(fèi)者會產(chǎn)生每平方米還不到5000元的感覺；二是有些消費(fèi)者認(rèn)為整數(shù)定價是概略性的，不夠準(zhǔn)確；而非整數(shù)定價則讓消費(fèi)者在心理上產(chǎn)生定價認(rèn)真、一絲不茍的感覺，增強(qiáng)消費(fèi)者信任感。整數(shù)定價策略

對于同種類型的商品房，特別是對于一些高檔別墅，其消費(fèi)對象多是高收入者和 上流社會人士，他們往往更關(guān)注樓盤的檔次是否符合自己的要求，在不能充分了解房地產(chǎn)特質(zhì)的情況下，消費(fèi)者往往以價格作為辨別質(zhì)量的“指示器”。對于這類商品房，采取整數(shù)單價反而會比尾數(shù)定價更合適，如直接定價為12000元。而對于一些裝修豪華、外觀別致、氣派不凡的高檔別墅開價可以是一套 100萬元或50萬美元等。

因?yàn)檫@類消費(fèi)者購買高檔商品房的目的除了自我享用以外，還有一個重要的心理因素，就是顯示自己的財(cái)富或地位，整數(shù)定價法可以更好的滿足他們的愿望?？诓识▋r策略

口彩定價策略就是根據(jù)某些消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)制定商品房的價格。如時下房地 產(chǎn)開價比較流行使用吉利數(shù)字

5888元、8666元 等，這可能會滿足客戶求吉利 的心理，而類似18號、88棟、616室之類口采較好的門牌號碼，可以制定相對稍高的價格；對于4、7、13 等不吉利的數(shù)字則可以盡量避免或變相削價沖淡人們的感受；又如某些消費(fèi)者在購買房產(chǎn)時特別講究地域的“風(fēng)水”，開發(fā)商在選址時也應(yīng)作相應(yīng)的考慮。

（三）差別定價策略

差別定價是指企業(yè)在銷售商品房時，根據(jù)其不同用途、不同交易對象等施行不同 的價格策略。常用的差別定價策略一般有以下幾種形式。根據(jù)同一樓盤中不同單元的差異制定不同的價格

在同一棟商品房中，雖然設(shè)計(jì)方案、施工質(zhì)量，配套設(shè)備等都一樣，但各單元之間存在著層次、朝向、房型、采光條件等方面的差異。開發(fā)商可根據(jù)上述情況來綜合評定各單元的優(yōu)劣次序，從而確定從高到低的價格序列。

如多層商品房在確定基價后，可根據(jù)層次對售價進(jìn)行修正。在一幢7層的房屋 中，一般可以將2層樓的售價定為基價，3-5層由于層次居中，采光條件較好，通行也較為方便，其售價一般可達(dá)到基價的104%-106%；底層雖然采光條件略差，但往往由于有附送條件，其售價也可達(dá)到基價的102%；6層雖然采光條件不錯，但由于位而頂層除了通行不便外，還有因置較高，通行不便，售價往往只能達(dá)到基價的95%樓頂直接與外界接觸，容易因日照、降水等自然侵襲使房屋受損的缺點(diǎn)，因此，其售價一般可定為基價的85%左右。

高層商品房一般是層數(shù)越高價格越高，另外朝向的影響往往較多層要復(fù)雜，因?yàn)?朝向不僅關(guān)系到房間的采光、通風(fēng)問題，一定程度上還與風(fēng)水有關(guān)，因此，受到買家的

特別關(guān)注。在定價時可以以底層朝向的優(yōu)劣為參考因素。在同一樓盤的同一層次 中，如果將朝東單元的售價定為基價，那么朝南和東南的單元售價可以定得高于基

價，而朝西、朝北的單元的定價一般應(yīng)低于基價。

對于不同房型的商品房也可以制定不同的售價，以促進(jìn)銷售。如在某一樓盤所 面對的消費(fèi)對象中，三室二廳或二室二廳比較受歡迎，或者說有“明廳”的單元較受青

睞，那么開發(fā)商可以將這種類型的單元售價定得略高一些，而將二室一廳和一室一廳

或那些屬于“過道廳”房型的單元售價定得略低一些。

對不同的消費(fèi)群體定不同的價格

某些樓盤所面對的消費(fèi)群體的范圍可能比較大，開發(fā)商可以針對消費(fèi)群體的不 同而制定不同的售價，對有些消費(fèi)者給予優(yōu)惠。如對于普通消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)照價收款，而

對于教師購房則給予九折優(yōu)惠等。實(shí)行這種策略，可以體現(xiàn)開發(fā)商重視教育、重視知

識分子的良好風(fēng)尚，有助于樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)的知名度，從而提高企業(yè)的競爭 力。

對不同的交易對象定不同的價格

在商品流通中，各流通環(huán)節(jié)都各有其職能作用。因此，在價格上必須區(qū)別對待。在房地產(chǎn)銷售過程中可以區(qū)分不同環(huán)節(jié)的交易對象制訂成本價、福利價、國家定價、國家指導(dǎo)價、市場調(diào)節(jié)價等。

（四）產(chǎn)品組合定價策略

樓盤也可以像一般商品那樣，運(yùn)用產(chǎn)品組合的觀念來定價，但是在實(shí)際操作中，由于樓盤的各部分產(chǎn)品之間關(guān)系并不明顯，也非既定，因此在定價之前，須先辨別各

種產(chǎn)品之間的組合關(guān)系，再制定組合價格，不求個體利潤均好，力求樓盤整體的利潤

最大化。

如果是同類產(chǎn)品（如全是規(guī)劃相似的住宅，這些住宅之間屬于替代關(guān)系），這時價

格的制定就可采用一般的垂直價差和水平價差的定價方法（見第四節(jié)內(nèi)容）。因此，應(yīng)區(qū)分產(chǎn)品條件的差異程度，以決定彼此間的價格組合。

如果是非同類的產(chǎn)品，如某一樓盤，其規(guī)劃為地上

14層，地下 1層的建筑。其中1-3層為商場，4-14層為住宅，地下1 層為車庫，那么就住宅和商場而言，兩者價值、功能、規(guī)劃均不相同，即屬于非同類產(chǎn)品，他們各自的目標(biāo)客戶也很少會做兩者之間的價格比較，這時就需把商場和住宅作為兩個獨(dú)立無關(guān)的產(chǎn)品，針對各自的市場制定價格。

如果住宅、商場和車位之間存在組合關(guān)系，前面的例子中如果樓盤位于黃金地 段，樓上住宅規(guī)劃為豪宅，車位對于豪宅的客戶而言是不可或缺的一個部分，此時車

位與住宅即可形成“互補(bǔ)關(guān)系”，車位的定價即可和住宅的定價合并考慮，用總價定出

兩者合并所能提供的整體價值。如果樓盤位于車位供給充足的地區(qū)，或者樓上住宅 的總價已接近目標(biāo)客戶所能接受的總價范圍的上限，此時住宅和車位即可形成明確 的“主從關(guān)系”，即住宅是客戶主要購買的產(chǎn)品，車位是附屬性的，則車位可采取低價

位策略，與住宅組合出售，拉大主產(chǎn)品（住宅）與附屬產(chǎn)品（車位）之間的價差，使消費(fèi)

者覺得劃算而連帶購買車位。如果樓上住宅無法和車位形成主從關(guān)系，尤其是總價

低的小戶型產(chǎn)品，此時就只能從“空間關(guān)聯(lián)性”或“功能獨(dú)立性”的角度來定價。前者

是獨(dú)立制定車位和住宅的價格，再組合銷售，但并不刻意拉大兩者的價格差距；后者

則獨(dú)立制定車位的價格進(jìn)行個別銷售，甚至不以住宅的目標(biāo)客戶為購買對象。拉大主從產(chǎn)品之間的差價，提升產(chǎn)品組合價格的例子，也常見于商鋪或住宅附帶 地下室、頂層附帶閣樓、露臺等例子。這種組合定價法用于主從產(chǎn)品的定價策略，其

價格差異越大，成功的概率也越大，所以，黃金地段的商鋪附帶地下室仍很熱銷，而僻

靜地段的商鋪附帶地下室卻乏人問津。760

第四篇：房地產(chǎn)公司房地產(chǎn)銷售管理辦法

房地產(chǎn)公司房地產(chǎn)銷售管理辦法

為確保公司投入的資金能夠盡快回收以及實(shí)現(xiàn)預(yù)計(jì)的利潤，圓滿完成銷售工作，特制定本辦法。

房地產(chǎn)銷售一般分為銷售準(zhǔn)備階段和銷售實(shí)施階段。銷售準(zhǔn)備階段

一、項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備

1、未竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售

未竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場銷售需要符合預(yù)售條件。商品房預(yù)售條件及預(yù)售許可證的辦理程序，按照《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理?xiàng)l例》和《城市商品房預(yù)售管理辦法》的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。一般需要準(zhǔn)備以下資料：

（1）房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書和企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照。

（2）取得土地使用權(quán)證書或使用土地的批準(zhǔn)文件。

（3）建設(shè)用地規(guī)劃許可證。

（4）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證。

（5）屬于房屋開發(fā)項(xiàng)目的，已投入資金占項(xiàng)目總投資達(dá)到25%的證明。

2、竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售

辦理竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售許可證需要準(zhǔn)備以下資料：

（1）房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書和企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照。

（2）取得土地使用權(quán)證書或使用土地的批準(zhǔn)文件。

（3）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證。

（4）已通過竣工驗(yàn)收。

（5）供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或已確定施工進(jìn)度和交付日期。

（6）物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)。

二、選擇房地產(chǎn)銷售形式

1、自行銷售。公司對項(xiàng)目自行銷售一般包括：

（1）確定銷售人員數(shù)量：首先根據(jù)項(xiàng)目銷售量、銷售目標(biāo)、廣告投放等因素決定人數(shù)，然后根據(jù)銷售動態(tài)情況進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。

（2）確定銷售人員素質(zhì)：招聘銷售人員要求具有：

①良好的個人形象。

②基本的專業(yè)素質(zhì)和溝通能力。

③確定培訓(xùn)內(nèi)容。

④確定培訓(xùn)方式。

2、委托銷售代理。房地產(chǎn)銷售代理公司必須具有承擔(dān)該業(yè)務(wù)的合法資格，并與公司簽署正式委托銷售合同。

（1）代理公司及其職員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

①有良好的職業(yè)道德：對外代表公司利益，保守公司秘密。②代理公司可投入市場營銷工作的資源。包括人員、經(jīng)驗(yàn)、銷售網(wǎng)絡(luò)。

③代理公司過往業(yè)績。主要看其代理其他項(xiàng)目的成功率和每一個項(xiàng)目的平均銷售周期。

（2）簽定銷售代理合同：

①寫明代理權(quán)的時間：由公司確定項(xiàng)目銷售周期，銷售代理應(yīng)在規(guī)定時間內(nèi)完成銷售。

②代理保證金：代理公司在接受銷售委托時應(yīng)交納預(yù)計(jì)代理費(fèi)5%的保證金，如果在銷售過程中發(fā)生有損公司利益的情況，或沒有按照公司計(jì)劃完成銷售任務(wù)，則扣留保證金。

③代理費(fèi)比例。根據(jù)不同銷售任務(wù)、委托內(nèi)容按照總收入的1%—2%支付。

④代理費(fèi)支付。銷售任務(wù)達(dá)到30%時，按照回款數(shù)支付代理費(fèi)的50%；銷售任務(wù)完成50%時，按照回款數(shù)支付代理費(fèi)的70%；銷售任務(wù)達(dá)到80%時，按照回款數(shù)支付代理費(fèi)的85%；余款銷售任務(wù)完成是一次付清。

三、銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備

1、售樓處。

2、看樓通道。

3、樣板房。

4、施工環(huán)境。

5、模型。

6、廣告牌等。

四、制定銷售價格。

五、制定、印刷樓書、單張等樓盤宣傳資料。

六、制定房屋銷售合同。

第五篇：白酒銷售定價策略

二）價格策略

（一）定價的策略

由于本產(chǎn)品是系列產(chǎn)品，是為了滿足不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求，故制定價格的時候需要考慮到各個消費(fèi)層面的人群的多寡，以及價格與消費(fèi)心理之間的關(guān)系，還有推廣成本的因素，盡量做到各個層面之間的準(zhǔn)確介定。1）福源王的定價策略：

◆避免和五糧液、水井坊、國窖1573等已經(jīng)在消費(fèi)者心中根深蒂固的品牌發(fā)生正面沖突；

◆二名酒一般最高價位產(chǎn)品終的端價位一般在300元左右，◆故我們的最高價位的產(chǎn)品酒店終端價不能超過300元；主要在省會和直轄市市場的A類酒店，團(tuán)購，禮品主打。

2）福源祥的定價策略：

“劍南春”、“瀘州特曲”漲價后渠道上的價格都在130以上，在酒店終端的價格一般在200元左右；當(dāng)?shù)馗鲝?qiáng)勢產(chǎn)品的中檔主流價格為68元到88元，故我們的精福源祥產(chǎn)品可以定價在兩者價位之間。

3）福源紅的定價策略：

◆終端價在40-60元之間價位的白酒市場，是競爭最激烈的市場，也是必須要做好的市場，因?yàn)樽龊眠@個價位的產(chǎn)品，對高端產(chǎn)品和對低端產(chǎn)品都有相當(dāng)大的影響力。

（二）價位影響的因素分析

（1）地域差異性的影響有的地方普遍餐飲行業(yè)酒水加價率很高，達(dá)到100%加價率；而有的地方餐飲行業(yè)加價率只有60%左右。

（2）終端業(yè)態(tài)的不同，銷售價格也有不同。一般來說，高檔酒店的價格比一般酒樓的價格要高；大型連鎖超市、大賣場的價格要比福源紅的超市、商場的價格要低。

（3）產(chǎn)品各個時期的走勢也決定了價格的高低新產(chǎn)品進(jìn)入市場初期，銷售還不是很順暢，各個環(huán)節(jié)對新產(chǎn)品的加價率都較高，隨著產(chǎn)品暢銷，逐漸下調(diào)。

（4）惡性競爭的影響產(chǎn)品暢銷后，競爭加劇，出現(xiàn)的惡性降價行為?？鐓^(qū)域竄貨行為等。

（三）折扣的分類和限定

各區(qū)域市場必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的價格折扣范圍執(zhí)行。

1）、按照折扣的對象分類

A 批發(fā)折扣： 付與經(jīng)銷商的折扣，稱之為“批發(fā)折扣”，各市場分部根據(jù)市場發(fā)展情況，可以實(shí)行批發(fā)折扣，但每次活動折扣率不能超過１0％。

b 直銷折扣：目前暫不考慮直銷，沒有直銷折扣。

C 促銷折扣

付與消費(fèi)者的特價和促銷折讓，稱之為“促銷折扣”。根據(jù)促銷目的不同，靈活執(zhí)行。

２）、按折扣的形式分類

A 數(shù)量折扣

◆累計(jì)數(shù)量折扣：對經(jīng)銷商的累計(jì)折扣將在公司《經(jīng)銷商獎勵方案》或經(jīng)銷協(xié)議中體現(xiàn)；

◆非累計(jì)數(shù)量折扣：對經(jīng)銷商不作一級和二級之分，不執(zhí)行非累計(jì)折扣。

（四）結(jié)算方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式。

（五）價格調(diào)整

根據(jù)生產(chǎn)成本的變動和實(shí)際供需變化情況，可適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行調(diào)整

（六）價格管理

1、管理規(guī)定

（1）各區(qū)域市場經(jīng)銷商對外批發(fā)價不得低于公司規(guī)定的指導(dǎo)批發(fā)價范圍；

（2）終端正常零售標(biāo)價不得低于公司建議零售價的95折；

（3）各區(qū)域市場經(jīng)銷商不的在公眾媒體上發(fā)布未經(jīng)公司批準(zhǔn)的非正常價格信息；

（4）各區(qū)域市場經(jīng)銷商不得跨地區(qū)銷售；（5）各區(qū)域市場和經(jīng)銷商要記錄發(fā)出商品的批號和收貨單位；

（6）各區(qū)域市場和經(jīng)銷商要及時反映其他地區(qū)以低價沖擊本地區(qū)市場的情況并提供確鑿證據(jù)。

（七）違反市場價格管理規(guī)定的處罰

（1）對各行銷分支機(jī)構(gòu)違反市場價格管理規(guī)定的處罰

A、各區(qū)域市場不遵守價格政策，須限時調(diào)整或書面向公司說明原因；

b、如發(fā)生竄貨，責(zé)令其全部收回竄貨商品，視情節(jié)輕重對辦事處（城市辦）經(jīng)理處以調(diào)離工作崗位直至開除的處罰。

（2）對經(jīng)銷商違反市場價格管理要求的處罰A、經(jīng)銷商不遵守價格政策，則要求限時調(diào)整或書面向公司說明原因；b、經(jīng)協(xié)商不成，取締獎勵返利；C、如發(fā)現(xiàn)竄貨，責(zé)令其全部收回竄貨商品，并視情節(jié)輕重按所簽“市場管理協(xié)議”處以罰款直至取消經(jīng)銷資格。

三）市場策略

（一）通路策略

通路渠道體系構(gòu)建

根據(jù)目前市場狀況，建立長渠道發(fā)展戰(zhàn)略，既公司-----分公司-----一級批-----

二、三級批-----零售終端-----消費(fèi)者，優(yōu)點(diǎn)是市場覆蓋面廣，可以將經(jīng)銷商優(yōu)勢變成自己的優(yōu)勢，快速完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，缺點(diǎn)是對渠道的控制較差，需加大對經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)工作量。

對通路的分銷模式主要有總經(jīng)銷、特約經(jīng)銷、直營、直銷（數(shù)據(jù)庫無店鋪會員直銷）幾種形式，2007，公司主要采取特約經(jīng)銷制

（一）通路分銷策略

根據(jù)各行銷分支機(jī)構(gòu)對所轄區(qū)域市場的等級劃分，2007公司擬對各等級市場采取不同的分銷策略。一級市場：采取“選擇分銷之下”的“密度分銷”。亦即根據(jù)市場容量和商超、餐飲、特殊通路的劃分，慎選一批商作為特約經(jīng)銷商，區(qū)域分部、城市辦幫助其分銷至終端（餐飲有選擇性分銷）。

二級市場：采用“獨(dú)家分銷”或“選擇分銷”，亦即根據(jù)市場容量和經(jīng)銷商業(yè)態(tài)予以抉擇?；蚍志€“獨(dú)家分銷”，區(qū)域分部（城市辦）助其分銷到二批商和A類終端；

三級市場：采用“隨機(jī)分銷”，區(qū)域辦事處在三級市場每設(shè)立總經(jīng)銷，給予必要的通路、價格和費(fèi)用政策支持，完全由總經(jīng)銷進(jìn)行分層分銷。

(二)通路的目標(biāo)

1、提高滲透率：各區(qū)域辦事處在市場等級劃分的前提下，根據(jù)客戶等級的劃分標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立區(qū)域等級市場的各類客戶開發(fā)數(shù)。

2、開辟特殊通路：各區(qū)域辦事處針對特殊通路擬定具體的開發(fā)計(jì)劃，安排專人專項(xiàng)實(shí)施。

3、設(shè)定通路的配貨比率：各分部、辦事處依據(jù)各種通路的產(chǎn)品獲利狀況和競爭態(tài)勢設(shè)定銷貨比率組合目標(biāo)。如：大賣場：****%，超級市場：****%，餐飲：****%，特供：****%，大流通：****%。

4、提高售點(diǎn)的周轉(zhuǎn)率：及時配送，有效進(jìn)行常態(tài)促銷，促進(jìn)售點(diǎn)競爭，合理掌握鋪銷量，其前期的關(guān)鍵在于開發(fā)有效客戶數(shù)和終端數(shù)，不在于壓庫。

5、設(shè)定分銷商的存貨目標(biāo)：根據(jù)安全庫存的概念調(diào)節(jié)鋪銷量和實(shí)銷量的比例（****%），需要經(jīng)銷商

擴(kuò)大分銷商和鋪市終端數(shù)量，確定各級通路的出樣標(biāo)準(zhǔn)及陳列量，通過計(jì)算并根據(jù)銷售變化預(yù)測設(shè)定經(jīng)銷商庫存存量。

6、設(shè)定等級分銷商的等級酬報(bào)：根據(jù)客戶等級劃分，各區(qū)域市場在公司通路策略的范圍內(nèi)分別制定不同的活化、激化、擴(kuò)化政策。

7、設(shè)定流通情報(bào)化目標(biāo)：定期召開分銷商座談會和動態(tài)反饋表，要求分銷商予以配合。

（三）通路的擴(kuò)化策略 對重點(diǎn)經(jīng)銷商，各區(qū)域辦事處要配備專職銷售代表幫助其進(jìn)行分銷，擴(kuò)大其網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。公司將采取如下策略擴(kuò)化通路：

1、定期幫助經(jīng)銷商召開分銷座談會和展示訂貨會，費(fèi)用由我公司承擔(dān)，訂貨會期間給予一定的優(yōu)惠折扣；

2、產(chǎn)品進(jìn)入我公司核準(zhǔn)的終端，進(jìn)場費(fèi)和促銷費(fèi)經(jīng)我公司核準(zhǔn)后可由我公司支付合理的部分，以合同中約定內(nèi)容為依據(jù)，在征得我公司同意的前提下，以促銷協(xié)議或和終端的促銷確認(rèn)書內(nèi)容為準(zhǔn)；

3、我公司已開發(fā)的終端可交由經(jīng)銷商配送產(chǎn)品。

4、我公司將視具體情況派駐業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷和終端維護(hù)工作；

5、我公司將協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行輪動促銷，促銷期內(nèi)給予一定的優(yōu)惠和補(bǔ)貼；

6、視產(chǎn)品淡旺季給予季節(jié)性的優(yōu)惠政策；

7、根據(jù)初次訂貨量的不同給予一定限額數(shù)量范圍內(nèi)的首批折扣；

8、面對終端店員舉行產(chǎn)品分析會，加強(qiáng)終端推廣力度。

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歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，熊俊：現(xiàn)任濟(jì)南實(shí)效共贏營銷策劃有限公司總經(jīng)理/創(chuàng)意總監(jiān)。TEL:***QQ：38375361Email:xiongjun791@163.comhttp://blog.sina.com.cn/pipixionghttp://004km.cn進(jìn)入熊俊文章列表

（四）通路的激化策略

公司制訂規(guī)范的通路獎勵政策激化通路，促使通路規(guī)范、規(guī)模經(jīng)營。返利政策必須按約定的指標(biāo)進(jìn)行考核，及時全額返還，建立相互信任度。

1、獎勵資格

（1）與本公司簽定《經(jīng)銷協(xié)議》，明確供需關(guān)系之一級城市的特約經(jīng)銷商和二、三級城市的總經(jīng)銷商；（2）按照《經(jīng)銷協(xié)議》中約定的銷售區(qū)域展開業(yè)務(wù)活動，無跨區(qū)域銷售記錄；

（3）按照《經(jīng)銷協(xié)議》中規(guī)定的價格范圍和折扣范圍出貨，無違章記錄；

（4）無銷售“福源祥”酒系列假、冒、偽、劣產(chǎn)品和侵權(quán)產(chǎn)品記錄；

（5）先結(jié)后出，無延票和空票記錄；

（6）無違背《經(jīng)銷協(xié)議》中其它內(nèi)容協(xié)商無效記錄。

2、獎勵期限

2007年1月1日始，至2008年12月31日止。

3、獎勵標(biāo)準(zhǔn)和形式（調(diào)整）

序號

獎項(xiàng)

標(biāo)準(zhǔn)與形式

備注

一

銷售

返利

月返利1%，年返利2%

以銷售回款計(jì)，達(dá)到約定最低訂貨量。

二

銷售

增長 15%≤增長率〈25%，獎勵0.5%；

25%≤增長率〈30%，獎勵1.0%；

30%≤增長率，獎勵1.5%

以月銷售回款計(jì)，在達(dá)到最低訂貨量的基礎(chǔ)上，至結(jié)算日較上月同期比。

三

終端

維護(hù)

實(shí)際出樣/出樣基數(shù)×出樣獎金基數(shù)；

陳列排面/排面基數(shù)×排面獎金基數(shù)；

陳列量/陳列量基數(shù)×陳列獎金基數(shù)；

以巡場理貨記錄為依據(jù)，以公司規(guī)定的基數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)。

四

價格

維系

無違章記錄，由總經(jīng)理特別嘉獎，獎勵額度為2%。

以市場稽核記錄為依據(jù)。

五

合作

誠意

以市場信息反饋、促銷配合度、合理化建議、退貨率為考評標(biāo)準(zhǔn)，獎勵額度為2%。以巡場記錄、客戶訪談錄、退貨記錄為依據(jù)。

（五）通路的評估與改進(jìn)策略

各區(qū)域辦事處對通路要經(jīng)常進(jìn)行績效評估，根據(jù)評估結(jié)果進(jìn)行修正。

1、通路評估要點(diǎn)：

（1）對銷售額的貢獻(xiàn)：

A、在一定時期內(nèi)（月、季、年）根據(jù)各銷售單位的銷售量的大小，市場領(lǐng)域競爭的地位怎樣（與競品比較）及其增長率；

b、跟競品相比較，市場的滲透度怎樣；

C、跟本地區(qū)的其它具有競爭領(lǐng)域的經(jīng)銷商，在相同領(lǐng)域獲得利益怎樣。

（2）對利潤的貢獻(xiàn)：

A、經(jīng)銷商從廠家所爭取的銷售成本的高低，多少是否與其銷售總量一致；

b、經(jīng)銷商的要求條件是否已使廠家的利潤水平下降及下降幅度怎樣；

C、為使分銷商的銷售量提高，廠家的協(xié)助分銷所花的人力、時間、精力、物力是否使分銷商的利潤下降及下降幅度。

（3）經(jīng)銷商的能力：

A、經(jīng)銷商的經(jīng)營思路與具有競爭的經(jīng)銷商怎樣；

b、經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的特性及服務(wù)的充分了解和理解怎樣；

C、經(jīng)銷商及下屬對其他競爭的產(chǎn)品和服務(wù)知識是否了解及反應(yīng)怎樣。

（4）適應(yīng)能力

A、經(jīng)銷商對其市場領(lǐng)域內(nèi)的長期趨勢是否有充分的認(rèn)識并是否及時調(diào)整銷售策略；

b、對廠家的新產(chǎn)品及服務(wù)的適應(yīng)能力怎樣及是否有好的建議。（5）顧客滿意度：

A、是否及時處理顧客的投訴；

b、是否及時努力協(xié)助終端的銷售及解決其困難；

C、是否及時與公司處理解決顧客的投訴；

D、是否時常巡查、了解顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的不滿。

2、考核指標(biāo)：

考核指標(biāo)有：銷售量、貨物周轉(zhuǎn)次數(shù)、收帳周期、投入產(chǎn)出比、費(fèi)用率、回款率、信息處理及反饋等。

根據(jù)上述的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，評比等級，進(jìn)行最終的改進(jìn)，公司將依據(jù)其等級采取相應(yīng)策略進(jìn)行修正，以便通路保持良性的發(fā)展。

通路考核評估指標(biāo)

等級

銷售量

貨物周轉(zhuǎn)次/月

收款帳期

投入產(chǎn)出比

費(fèi)用率

信息處理及反饋A 占區(qū)域銷量30%以上

每月不少于1—2次（結(jié)合每次進(jìn)貨量）

短 小

低

及時

b

占區(qū)域銷量10%以上

每月不少于1次

（結(jié)合每次進(jìn)貨量）

一般

一般

一般

一般

C 小于10% 每月少于1次

較長

高

高

遲緩

四）傳播推廣策略

（一）策略：

按照整體投入預(yù)算***萬；軟文、電視、店招為主；

發(fā)展期（第3—5月）投入以車體、促銷活動、路牌廣告為主并加強(qiáng)終端表現(xiàn)，投入***萬；

鞏固期（第6—8月）投入以促銷活動、公關(guān)活動結(jié)合消費(fèi)者促銷為主，投入***萬元；

（二）推廣手段

目的：迅速提高品牌知名度，增加新品試用機(jī)會。

方式：廣告宣傳、產(chǎn)品上市發(fā)布會、買贈促銷、公關(guān)活動；

導(dǎo)入期策略：

集中資源主推省會市場，全力塑造樣板城市；除報(bào)紙軟性廣告外，其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主，電視廣告為輔注重終端售賣點(diǎn)的形象表現(xiàn)；

啟動期組織大型產(chǎn)品上市會，進(jìn)行媒體造勢，帶動分銷商的積極性，開展通路促銷，加快分銷網(wǎng)絡(luò)鋪貨率，其它地區(qū)以終端試飲、買贈（瓶蓋兌換）等常規(guī)促銷活動為主。

發(fā)展期策略

媒體集中投放，選擇報(bào)紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時段、重點(diǎn)城市主要路線車身廣告、重點(diǎn)終端做店招廣告的組合媒體方式；

在終端建立上加強(qiáng)樣板終端的品牌形象包裝；

舉辦大型消費(fèi)者促銷系列活動； 鞏固期策略

適當(dāng)舉行系列公關(guān)活動，如文藝演出、社會關(guān)注的其它活動相結(jié)合等；

（三）媒體投放建議：（2007年底前）