第一篇：1推銷工作和業(yè)績倍增架構(gòu)分析

【本講重點】

商業(yè)世界里的20/80法則

銷售人員必須知道的兩件事

向成功者學習

找到銷售致勝的關(guān)鍵

業(yè)績倍增的方法

業(yè)績長紅要做好的四件事

優(yōu)秀的與平凡的業(yè)務人員最大的差異就在于，優(yōu)秀的業(yè)務員非常清楚整個推銷過程中應該遵循的游戲規(guī)則，喜歡并勇于迎接挑戰(zhàn)，善于向成功者學習，充分了解致勝的關(guān)鍵所在，因此能夠在工作領域中出類拔萃，業(yè)績長紅。

商業(yè)世界里的20/80法則

1．20/80法則

進行銷售之前，銷售人員首先需要知道商業(yè)世界的20/80法則。

所謂20/80法則，其含義是80%的財富為20%的人所占有，而80%的人卻只占有20%的財富。20/80法則同樣適用于銷售世界中，即頂尖的20%的業(yè)務人員創(chuàng)造了團隊里80%的業(yè)績，賣出了公司里80%的產(chǎn)品。銷售世界中的20/80法則意味著公司中前20%的業(yè)務人員所創(chuàng)造的業(yè)績占整個公司總業(yè)績的80%。更進一步，若公司在整個產(chǎn)業(yè)界中排名在前20%，則該公司創(chuàng)造了整個產(chǎn)業(yè)業(yè)績的80%。

圖1－1商業(yè)世界的20/80法則

2．優(yōu)秀的銷售人員首先懂得20/80法則

作為一名銷售業(yè)務人員，要做好心理準備，成為業(yè)界里頂尖的20%的業(yè)務人員。實際上，最前面20%的業(yè)務人員中也有區(qū)別，前三名的業(yè)務人員所創(chuàng)造出的業(yè)績，可能會是排名靠后的那些銷售人員的很多倍。因此，銷售人員發(fā)展的空間沒有界限。具體來講，若業(yè)務人員的收入主要來源于獎金，那么，業(yè)績的比例實質(zhì)上也就是收入的比例。

業(yè)績的差別帶來收入的差別，收入的差距就在于，優(yōu)秀的銷售人員首先懂得20/80法則。力爭使自己成為前20%的銷售人員，不斷地向前追求，銷售人員才能更好地不斷創(chuàng)造出好的業(yè)績。

銷售人員必須知道的兩件事

除了要了解商業(yè)世界中的20/80法則外，要做好業(yè)績，優(yōu)秀的銷售人員還應明白兩件事情：愿意接受挑戰(zhàn)，認為銷售容易而且簡單；樂意付諸行動與客戶互動。

1．正確的認知

不同的人具有不同的認知，同樣，不同的銷售人員對推銷的觀點也各自不同。

銷售人員的業(yè)績從零開始，因此可以說，推銷既是世界上最容易的工作，也可以說是最艱難的工作。兩者的區(qū)別在于，優(yōu)秀的銷售人員會認為銷售是非常容易而且簡單的工作，而失敗的銷售人員則會認為銷售工作的難度非常大。

銷售人員每天的業(yè)績從零開始，需要在與舊客戶保持聯(lián)系的同時，更要竭盡全力地不斷尋找新的顧客。即銷售人員不僅要繼續(xù)說服老客戶繼續(xù)購買，還要不斷地尋找新的客戶來和自己做生意。由于在銷售行業(yè)中，銷售人員需要依靠實力來創(chuàng)造業(yè)績，而成功的銷售人員并不害怕從零開始，愿意接受挑戰(zhàn)，學習新的東西。因此，優(yōu)秀的銷售人員認為銷售工作非常容易、簡單。

2．積極地行動

正確的認知和積極的行動相結(jié)合才能創(chuàng)造出良好的銷售業(yè)績。

許多人往往都是語言的巨人，行動的矮子。優(yōu)秀的銷售人員不僅有正確的認知，還具有很強的行動力。俗話說，坐而言不如起而行。成功的銷售人員會花大量時間與顧客進行足夠的互動，為顧客服務，說服并贏得顧客的信任和滿意。因此，優(yōu)秀的銷售人員不僅是夢想家，更是積極的行動者。這樣的認知，才能引導出色的銷售人員努力的工作并創(chuàng)造出好的業(yè)績。

【案例】

成功的秘密

吉尼斯世界紀錄里最頂尖的業(yè)務人員，連續(xù)11年在吉尼斯世界紀錄里被排名為世界上最偉大的推銷員，他叫喬治?吉拉德。

當記者訪問喬治?吉拉德為什么能出色的連續(xù)11年都能獲得世界上最頂尖偉大推銷員的頭銜時，喬治?吉拉德笑著說，其實業(yè)務工作非常簡單，只要每天比別人多努力一點點兒就可以了。記者追問，那怎樣才能比別人多努力一點點兒呢？喬治?吉拉德說，方法很簡單，每天比別人早一個小時出來做事情，永遠比公司里同事每天多打通一個電話，每天比同事多拜訪一位顧客。喬治?吉拉德總結(jié)道，成功非常簡單，沒有竅門，每天早一個鐘頭出門，每天多打通一個電話，每天多拜訪一位顧客就可以獲得成功。

喬治?吉拉德認為銷售非常簡單而又容易，只要銷售人員肯比別人更努力，就一定會取得好的業(yè)績，獲得豐富的收入。

天道酬勤，多一份耕耘也勢必多一份收獲。以喬治?吉拉德為榜樣，只要銷售人員肯付出，努力的工作一定會帶來相應的報酬，業(yè)績也會越來越優(yōu)秀、卓越。

3．建立正確的認知

每天多工作一個小時、多打通一個電話、多拜訪一位顧客，這就是喬治?吉拉德成功的惟一的秘密。銷售人員可以針對自己的具體情況，調(diào)整自己努力的目標，制訂更加詳細的工作計劃。

建立正確的認知：銷售是一件容易而又簡單的事情，銷售人員應該將渴望成功的心態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的實際行動，這樣才能夠成為20%中的一員。

向成功者學習

保持謙虛的心態(tài)，不斷地努力學習，這是優(yōu)秀業(yè)務員成功的另一秘訣。

不滿足、不停滯于已經(jīng)取得的成就，不斷地學習新的知識，才能確保證銷售人員永遠的成功。向領導、顧客學習，通過參加研討會和讀書的途徑，都可以提高銷售人員的銷售技巧。

1．向領導學習

銷售人員可以從內(nèi)部開始，向自己的領導或上司學習其成功之處。領導一般都具有豐富的銷售經(jīng)驗，擁有多于一般業(yè)務人員的方法。銷售人員可以通過向自己的上司請教，必然會學到很多成功的方法。以謙虛的姿態(tài)，不斷地向主管、上司請教成功的經(jīng)驗，這是最直接的學習方法。

2．向顧客學習

銷售人員花費大量的時間，了解市場，與客戶經(jīng)常進行接觸。市場上，顧客是銷售人員最好的老師。銷售人員每天都要和顧客打交道，無論銷售成功與否，銷售人員都可得到有價值的經(jīng)驗。推銷成功，銷售人員可以通過分析顧客購買的原因而獲得成功的推銷方法，從而提升業(yè)績；即使推銷失敗，銷售人員同樣可以通過分析失敗的原因，避開不恰當?shù)募记苫蚍椒?，為下次的成功做好充分準備?/p>

3．參加研討會

除了向領導、顧客學習外，銷售人員參加研討會也是學習的途徑。通過參加研討會、讀有價值的書籍，銷售人員可以獲得很多專業(yè)知識和銷售技巧，這樣才不會落伍，才能不斷進步。只有堅持刻苦學習，銷售人員才能不斷地實現(xiàn)銷售的成功。

找到銷售致勝的關(guān)鍵

具備基本的認知后，銷售人員接下來的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關(guān)鍵。只有找到銷售致勝的關(guān)鍵，銷售人員才能夠有的放矢，根據(jù)實際的關(guān)鍵因素，向領導、顧客請教，通過書本的學習，才能真正實現(xiàn)成功的銷售。

世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務人員曾總結(jié)出10個成功的關(guān)鍵：明確的目標、健康的身心、極強的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。

1．明確的目標

成功的業(yè)務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。

優(yōu)秀的銷售人員都有執(zhí)行計劃，其內(nèi)容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品。

2．健康的身心

心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)銷售人員的內(nèi)在美。因此，銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

3．開發(fā)顧客能力強

優(yōu)秀的銷售人員都具有極強的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發(fā)顧客的能力。

4．強烈的自信

自信是成功人員必備的特點，成功的銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。

當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，銷售人員拜訪顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的銷售人員的人際交往能力特別強，銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產(chǎn)生與顧客交流的欲望。

5．專業(yè)知識強

銷售致勝關(guān)鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識。優(yōu)秀的銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務人員強得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復。即優(yōu)秀的銷售人員在專業(yè)知識的學習方面永遠優(yōu)于一般的銷售人員。

6．找出顧客需求

快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點并不相同。優(yōu)秀的銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

7．解說技巧

此外，銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務人員在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

8．擅長處理反對意見

善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點是致勝關(guān)鍵的第八個要素。優(yōu)秀的銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給銷售人員帶來很大的壓力。

要抓住顧客，業(yè)務人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。

9．善于跟蹤客戶

在開發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是銷售人員成功的關(guān)鍵之一。銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。

10．收款能力強

極強的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務人員在處理收款問題時，能比普通銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時（推卸責任，找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務人員能有辦法讓顧客快速地付錢。

把握銷售致勝的10個關(guān)鍵要素，進行模仿、學習，將其強化為自身的習慣，銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績。

【自檢】

回答下列問題，測試自己在哪個環(huán)節(jié)還需要改進？

1．在銷售過程中，你有明確的銷售目標嗎？

有□ 沒有□

2．在銷售過程中，你總是充滿活力嗎？

是□ 否□

3．在銷售過程中，你開發(fā)顧客的能力強嗎？

是□ 否□

4．在銷售過程中，你自信能說服顧客嗎？

是□ 否□

5．在銷售過程中，你曾經(jīng)回答不出顧客的問題嗎？

是□ 否□

6．在銷售過程中，你善于找出顧客的需求嗎？

是□ 否□

7．在銷售過程中，你能言簡意賅地進行產(chǎn)品說明嗎？

是□ 否□

8．在銷售過程中，你擅長處理顧客的反對意見嗎？

是□ 否□

9．你經(jīng)常與老客戶保持聯(lián)系嗎？

是□ 否□

10．你能否順利收到貨款？

是□ 否□

提示：

銷售致勝的關(guān)鍵是：明確的目標、健康的身心、極強的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。

業(yè)績倍增的方法

銷售人員如何通過實踐上述10個銷售致勝的關(guān)鍵，促使自己的業(yè)績倍增、收入提高呢？

在上述10個銷售致勝關(guān)鍵的每個環(huán)節(jié)中，銷售人員只要每個環(huán)節(jié)都進步一點兒、比目前情況好一點兒，那么，銷售人員就能夠業(yè)績倍增，提高收入。

銷售人員從目標、執(zhí)行計劃、開發(fā)、善于處理反對意見、成交，一直到最后的服務、收款等各種能力的環(huán)節(jié)中，每個環(huán)節(jié)成長10%，例如現(xiàn)在銷售人員開發(fā)顧客的能力為每個月開發(fā)10位顧客，那現(xiàn)在再多開發(fā)一位，每一環(huán)節(jié)成長10%，最終銷售人員的業(yè)績能夠增加2．6倍，收入也就自然得到相應提升。

業(yè)績長紅要做好的四件事

一次的銷售成功是容易的，困難的是始終保持業(yè)績長紅。而優(yōu)秀的業(yè)務人員通過永不放棄、向?qū)＜覍W習、制訂遠大的目標、加上極強的行動力，則能夠有效地保持業(yè)績長紅。

1．永不放棄

永不放棄是任何從事工作的人都應該保持的積極態(tài)度。作為一名希望成功的銷售員，首先需要下定決心從事業(yè)務工作，將推銷業(yè)務工作視為終身工作，當成神圣的使命來做。不怕吃苦、風雨、譏笑、持續(xù)不斷地努力工作，直至成功。

2．向?qū)＜覍W習

向?qū)＜覍W習，向優(yōu)秀的銷售人員學習經(jīng)驗、技巧，這是所有成功的銷售人員持續(xù)不斷要做的事情。成功的銷售人員每天、每周、每個月都持續(xù)不斷地向銷售高手、專家學習，只有堅持不斷地學習才能夠帶來銷售的進步，從而保持業(yè)績的長紅。

3．制訂遠大目標

要保持業(yè)績長紅，銷售人員要做的第三件事情是制訂遠大的目標。自信與遠大的目標密切結(jié)合才能夠帶來更大的前進動力去實現(xiàn)制訂的目標，從而保持業(yè)績長紅，提升收入。

【自檢】

測試你有沒有遠大的目標。

一般的業(yè)務人員制訂的目標就是公司所要求的目標，如果公司要求每月做100萬元的銷售額，平凡的業(yè)務人員就做100萬元，但優(yōu)秀的業(yè)務人員會認為公司制訂的目標太低，自動提高到150萬元。

看看你屬于哪種情況？想想你自己在公司的表現(xiàn)，面對公司制訂的目標，判斷你有沒有遠大的目標。@___________________________________________________________

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4．積極主動地行動

保持業(yè)績長紅，銷售人員最后要做的事情是積極的實際行動。

優(yōu)秀的銷售人員的行動力比一般的銷售人員更強，只有堅持積極、自信地行動，才能達到自己制訂的目標。

圖1－2業(yè)績長紅要做的事情

【本講小結(jié)】

財富的20/80法則同樣適用于銷售領域。銷售工作成功的架構(gòu)有10個，這些架構(gòu)從制訂目標、執(zhí)行計劃、建立自信心、健康的外表開始一直到要持續(xù)培養(yǎng)各種不同的真功夫：①開發(fā)顧客的能力；②處理價格的能力；③反對意見的能力；④成交的能力；⑤展示說明的熟練技巧；⑥為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務的能力，按照這些致勝關(guān)鍵來做，銷售人員就會在最短的時間之內(nèi)，提升銷售業(yè)績。銷售人員要保持業(yè)績長紅，需要做四件事情：永不放棄、向?qū)＜覍W習、制訂遠大的目標和積極主動地行動。

【心得體會】

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第二篇：業(yè)績倍增

業(yè)績指標倍增，如何讓經(jīng)銷商在經(jīng)銷協(xié)議上簽字畫押

案例：某食品企業(yè)的業(yè)務代表小趙負責安徽某地市場，由于市場做的還不錯，在公司給經(jīng)銷商下達銷售目標時，目標比去年銷售額翻了兩倍，而且這個目標還要在給經(jīng)銷商簽訂協(xié)議時要寫入合同。如果直接給經(jīng)銷商講目標翻了兩倍，經(jīng)銷商勢必會蹦起來，搞不好還會拒絕與公司簽訂協(xié)議，說不定還會埋怨他不夠哥們，拿這個銷售目標來害他，如果是這樣，小趙下一步的工作將無疑會陷入僵局。

那么該如何說服經(jīng)銷商接受這個銷售目標，并且在合同上進行簽字呢？

想了一晚上，小趙心里有數(shù)了。第二天他決定去拜訪經(jīng)銷商張某，到了經(jīng)銷商那里，一陣寒暄后，小趙開始切入正題。他并沒有給張某直接談新的銷售目標，而是對經(jīng)銷商講，新就要開始了，張老板準備在我們公司的產(chǎn)品上賺多少錢呢？張老板笑著講到那自然是越多越好了。小趙一看有了好的開頭就好辦了，他對張某講，我看100萬比較合適，當時張某就驚訝的睜大了眼睛。接著小趙繼續(xù)講，你看你經(jīng)銷我們公司的產(chǎn)品，毛利是。、你的費用大概是。、現(xiàn)有的老市場可以貢獻的利潤是。、可開發(fā)的新市場又可以貢獻的利潤是。、老產(chǎn)品可以確保的利潤是。、公司今年準備上市的新產(chǎn)品可以創(chuàng)造的利潤是。、到年底你達到了某個銷量的標準后，公司可以額外增加的獎勵又會給你創(chuàng)造的利潤是。等等。說完以后，經(jīng)銷商點了點頭承認小趙說的有道理，看到火候到了，小趙拿出了公司新對經(jīng)銷商的激勵政策。經(jīng)銷商看了后說，為了能在新在你公司的產(chǎn)品上賺到你說的利潤，那么我要選擇這個坎級的銷量目標，小趙一看，經(jīng)銷商選擇的銷售目標實際上已經(jīng)超出去年銷售額的3倍，經(jīng)銷商的反應也遠遠超出了小趙的心里預期。當然接下來經(jīng)銷商自然很高興的在經(jīng)銷協(xié)議上簽了字，而且銷售目標部分不是公司所下達的比去年翻了2倍，而是3倍。

由于小趙拿到了超出公司銷售目標要求的經(jīng)銷合同，相比那些直接給經(jīng)銷商談銷售目標而鬧翻了的業(yè)務人員來講，小趙得到了公司的表揚，更重要的是公司看到經(jīng)銷商對公司如此有信心，就把小趙負責的市場鎖定為公司重點扶持的市場，進行公司資源的重點集中投放。

接下來，小趙結(jié)合公司的資源支持和經(jīng)銷商的具體情況，把和經(jīng)銷商所溝通的內(nèi)容形成了文字方案，當然在方案部分，小趙隱去了和經(jīng)銷商所談的利潤方案轉(zhuǎn)化成了如何完成銷量的步驟和工作指標。拿到這份方案后，經(jīng)銷商召開了內(nèi)部會議，在會議上大家對小趙的方案表示了認同，并決定在今后的工作中，按照小趙的方案來嚴格執(zhí)行。

由于在經(jīng)銷商內(nèi)部形成了高度的共識，大家工作的方向性得到明確，積極性被充分調(diào)動了起來。

結(jié)果在新結(jié)束時，小趙負責的市場銷量比去年翻了四倍，經(jīng)銷商經(jīng)過核算，實際利潤也超出了100萬元。同時小趙也因為工作業(yè)績突出，被公司提拔成區(qū)域經(jīng)理。

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優(yōu)秀銷售人員10條軍令狀?

? 你進入的是一家要求實效的企業(yè)，請用你的業(yè)績說話。

? 如果你要離開請帶上你的榮譽和獎金，我們是你最好的證明人。

? 在你發(fā)出抱怨時，先想想同等條件下優(yōu)秀員工是如何做到的。

? 企業(yè)永遠喜歡這樣的銷售人員，面對困境就有原因分析，更有解決方案。? 昨天的經(jīng)驗會成為你今天的障礙，你需要不斷的學習和進步。

? 銷售人員的成功只有一條為客戶創(chuàng)造利益。

? 被拒絕是銷售的家常便飯，唯有你是優(yōu)秀的彈簧，修復能力才會強 ? 全世界成功銷售員的共同點只有四條：喜歡，自信，悟性，德性。? 我們無視你的文憑，背景和經(jīng)驗，唯有貢獻證明你的價值。

? 銷售行業(yè)競爭之道，全心全意為客戶服務。

軍令狀宣言 我不做語言的巨人、行動的矮子。我絕不向任何困難舉手投降，保證勝利達成自己制定的銷售目標。為了江西團隊的榮譽，為了外省冠軍的夢想我一定，一定，一定全力以赴決不，決不，決不找借口加油!加油!加油為了外省冠軍的夢想，我鄭重承諾：我從現(xiàn)在起，全力以赴，決不妥協(xié)，堅決達成自己的銷售目標為了我的榮譽，我一定，一定，一定全力以赴決不，決不，決不找借口加油!加油!加油為了團隊的榮譽，我鄭重承諾：我從現(xiàn)在起，全力以赴，決不妥協(xié)，堅決達成自己的銷售目標為了我的榮譽，我一定，一定，一定全力以赴決不，決不，決不找借口加油!加油!加油為了團隊的榮譽，為了冠軍的夢想，我鄭重承諾：我從現(xiàn)在起，全力以赴，決不妥協(xié)，堅決達成自己的銷售目標我發(fā)誓，我發(fā)誓，為了我們的榮譽，我一定，一定，一定全力以赴決不，決不，決不找借口加油!加油!加油!

第三篇：強勢推銷--倍增銷售業(yè)績技巧試題(100分)

學習課程：強勢推銷--倍增銷售業(yè)績技巧

單選題

1.顧客第一印象的（）來源于銷售人員的穿著打扮 回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 50％；90％；80％ ；70％；

2.以下不屬于推銷的四階段之一的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 建立信賴和諧的關(guān)系；資格確認；成交；售后服務；

3.銷售人員選擇座位的原則是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 讓顧客看商品說明時采用最方便的方式；與顧客面對面坐；站在顧客的身邊；坐在顧客的左邊；

4.有效傾聽的第一個技巧是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 真誠；專心；客觀；做筆記；

5.人的自我觀念由三個因素所組成，分別是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 自我感覺、自我價值和自我評價；自我理想、自我評價和自我形象；自我理想、自我形象和自我價值；自我感覺、自我形象和自我價值；

6.銷售活動遵循的七項心理法則，不包括（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 因果法則；反映法則；物以類聚法則；非控制法則；

7.拉近銷售人員與客戶之間關(guān)系的最好方法是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 寒暄；適當贊美顧客；忠誠；禮貌；

8.在推銷的步驟中，銷售人員最重要的第一個步驟就是（）?；卮穑赫_

1.A

2.B

3.C

4.D 如何將自己推銷出去；向顧客介紹產(chǎn)品的性能；遞交名片；微笑；

9.以下關(guān)于遞出名片說法錯誤的有（）回答：正確

1.A

2.B 要比對方先遞出名片；隨身攜帶數(shù)量足夠多的名片；

3.C

4.D 容易取出名片、用雙手將名片遞到高于對方胸前的高度；雙眼一直看著對方；

10.建立信賴與和諧關(guān)系的第一個步驟是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 銷售人員展示產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量；了解顧客的需求；贊美顧客；銷售人員首先將自己成功地推銷給顧客；

11.在傳統(tǒng)的銷售模式中，在銷售的第一階段——建立和諧信賴的關(guān)系上，所花費的時間大約占整個銷售時間的（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 10％；15％；30％；50％；

12.以下不屬于影響顧客信賴度最重要的四種因素的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 印象；儀容；言談；人格；

13.銷售人員需要完善的幾種態(tài)度中，不包括（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 對自己的態(tài)度；對主管的態(tài)度；對公司的態(tài)度；對顧客的態(tài)度；

14.在新的銷售模式下，業(yè)務員用于對商品成交的時間占總時間的（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 10％；50％；5％；30％；

15.顧客購買的兩大因素分別是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D 物美價廉；信賴和保障；信任感和問題的解決；愉快感和問題的解決；

第四篇：教師職稱評定個人工作和業(yè)績總結(jié)

小學教師職稱評定個人工作和業(yè)績總結(jié)

本人自2002年9月?lián)涡W語文教師以來，從各個方面嚴格要求自己，工作兢兢業(yè)業(yè)，勤勤懇懇、與時俱進、不斷創(chuàng)新、教書育人、為人師表，在德、能、勤、績等方面表現(xiàn)優(yōu)異，面滿完成學校給的各項工作及教學任務，現(xiàn)將我的工作表現(xiàn)總結(jié)如下：

一、愛崗敬業(yè)，努力學習，提高自己的政治思想素質(zhì)。

認真學習黨的路線、方針和政策，熱愛黨的教育事業(yè)，熱愛本職工作。不斷的學習和實際的教育教學工作使我更深刻地認識到：作為人民教師，關(guān)乎國家興亡。忠誠黨的教育事業(yè)，教書育人，培養(yǎng)學生，干好本職工作，就是愛國的表現(xiàn)，就是在盡一個合格公民的職責。

二、鉆研教學，探索課改，努力做到“學高為師”。

我堅持“腳踏實地、積極進取”的工作作風，恪守“學高為師、德高為范”的教育理念，扎扎實實地備課、上課、復習、鞏固，營造輕松、活潑、上進的學習氛圍，用學生樂于接受的方法來教書育人，全面提高學生的學習能力。

備課時，我根據(jù)教材內(nèi)容和學生的實際，設計課的類型，擬定適用的教學方法，擬定使用的教學方法，并對教學過程的程序、時間安排都作了詳細記錄。

授課時，我努力使講解清晰化、條理化、準確化、情感化、生動化，層次分明，深入淺出，充分考慮每一個層次學生的學習需求和學習能力，讓每個學生都得到提高。

此外，我十分重視后進生的轉(zhuǎn)化工作。我從學習思想、學習態(tài)度入手，通過各種途徑激發(fā)后進生的求知欲和上進心，用一雙善于觀察的眼睛關(guān)注他們的點滴進步，并及時給予表揚和肯定，讓他們體會到成功的喜悅，真正使學生樂學，愛學。

三、率先垂范，以德服人，努力做到“德高為范”。在班主任工作中，我注重用文明的行為影響學生，用高尚的思想引導學生。我堅持德育為首的原則，耐心而細致地為學生擺事實講道理，做到以情動人，以理服人。

在語文教研組內(nèi)，我熱情關(guān)心每一位同事，樂于把自己探索出的語文教學的新方法、新體會與其他老師共享，共同提高，同時也促進了教育教學工作的不斷提高。

四、勤學勤問，主動充電，多種途徑提高自身素質(zhì) 在工作之余，我不斷通過各種方式為自身充電。平時博覽群書，吸取新鮮血液，做了大量教學筆記與課后感悟，積極參加各種研討活動，公開課活動。

總之，在教育教學工作中，我努力做新苗的主任，努力做孩子們的親人，切實履行以為小學語文教師和班主任的各種職責。

蘇潤香 2014-10-24

第五篇：小學教師職稱評定個人工作和業(yè)績總結(jié)

個人述職

我叫李小軍，1999年6月畢業(yè)于乾師，同年7月參加工作。2007年取得小學二級教師職務，任現(xiàn)職以來，我從各個方面嚴格要求自己，工作兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇、與時俱進、不斷創(chuàng)新，教書育人，為人師表，在德、能、勤、績等方面表現(xiàn)優(yōu)異，圓滿地完成了教育教學任務。

現(xiàn)將我的工作表現(xiàn)總結(jié)如下：

一、愛崗敬業(yè)，努力學習，提高自己的政治思想素質(zhì)。認真學習黨的路線、方針和政策，熱愛黨的教育事業(yè)，熱愛本職工作。為適應新時期教學工作的要求，我認真學習黨中央關(guān)于教育教學工作的文件精神，認真學習黨的基本理論，不斷提高自己的思想道德修養(yǎng)。不斷的學習和實際的教育教學工作使我更深刻地認識到：作為人民教師，忠誠黨的教育事業(yè)，教書育人，培養(yǎng)學生，干好本職工作，就是愛國的表現(xiàn)，就是在盡一個合格公民的職責。

二、鉆研教學，探索課改，努力做到“學高為師”。我堅持“腳踏實地、積極進取”的工作作風，恪守“學高為師、德高為范”的教育理念，扎扎實實地備課、上課、復習、鞏固，營造輕松、活潑、上進的學習氛圍，用學生樂于接受的方法來教書育人，全面提高學生的學習能力。備課時，我不但備學生，而且備教材、備教法，根據(jù)教材內(nèi)容和學生的實際，設計課的類型，擬定適用的教學方法，并對教學過程的程序、時間安排等都作了詳細的記錄。認真寫好教案，每一課都做到“有備而來”，每堂課都做好充分的準備，課后及時對該課作出總結(jié)，寫好教學后記。

授課時，努力使講解清晰化、條理化、準確化、情感化、生動化，做到線索清晰，層次分明，言簡意賅，深入淺出。充分考慮每一個層次學生的學習需求和學習能力，讓各個層次的學生都得到提高。

此外，我十分重視學困生的轉(zhuǎn)化工作。我從學習思想、學習態(tài)度入手，通過各種途徑激發(fā)學困生的求知欲和上進心，首先解決他們的畏難情緒或厭學情緒。而后，再從學習方法與學習勤苦的角度來引導他們一點一點地求得進步，并一再地強化他們成功的喜悅，真正使學生樂學，愛學。

三、率先垂范，以德服人，努力做到“德高為范”。在實際工作中，我注重用文明的行為影響學生，用高尚的思想引導學生。我堅持德育為首的原則，耐心而細致地為學生擺事實講道理，做到以情動人，以理服人。對學生出現(xiàn)的各種問題，我盡可能做到及時預見，妥善解決。榜樣的力量是無窮的，漸漸地，班級就形成了和諧向上的風氣和良好的競爭氛圍。

四、勤學勤問，主動充電，多種途徑提高自身素質(zhì) 成功的教育源于執(zhí)教者先進的教學理念、深厚的人文底蘊、豐富的學科專業(yè)知識和過硬的教學基本功。所以在工作之余，我不斷通過各種方式為自身充電。平時博覽群書，吸取新鮮血液，做了大量教學筆記與課后感悟，積極參加各級培訓和研討活動，參加各級公開課、觀摩課活動。長期的積累，使我總結(jié)出不少教育教學的心得體會，撰寫的多篇論文先后獲獎并發(fā)表。

總之，在教育教學工作中，我真正地做到了“學高為師，德高為范”，育人為先，求知為次，不斷地提高了學生的綜合素質(zhì)，切實履行了一名小學一級教師應盡的職責。