第一篇：以一種更好的方法做產(chǎn)品營銷

以前我們總說要找到一個(gè)更好的方法做產(chǎn)品。好的方法從哪里找？在廣告時(shí)代的時(shí)候，終端攔截是一個(gè)好方法，那么在終端攔截的時(shí)代，什么是好方法？就說我們公司，不再大量投放廣告已經(jīng)是一個(gè)不爭的事實(shí)了、產(chǎn)品線多樣化也不是一天兩天就能做好的事情，好方法從哪里來？大家以后少說點(diǎn)創(chuàng)新、創(chuàng)新的，有很多的人比我們還聰明，能夠創(chuàng)新人家早就會創(chuàng)新了?，F(xiàn)在為止哪個(gè)創(chuàng)出新來了？這是一個(gè)“終端決戰(zhàn)”的時(shí)代，在終端決戰(zhàn)的時(shí)代中，細(xì)節(jié)才是決勝的根本因素。細(xì)節(jié)工作做不好，什么好戰(zhàn)術(shù)也白搭。現(xiàn)在我們做產(chǎn)品最好的辦法就是“細(xì)節(jié)決勝”。細(xì)節(jié)工作都做不好，還談什么好的辦法呢？

一、細(xì)節(jié)管理的重心在哪里？

大家可能都會想：細(xì)節(jié)管理的重心在哪里？如果我是一個(gè)分公司的經(jīng)理，我首先要確定的就是細(xì)節(jié)管理的重心問題。搞管理工作的人員，不同時(shí)期的不同側(cè)重點(diǎn)是很重要的。大家不能一竿子到底的做管理工作。就說現(xiàn)在的我們的分公司最重要的工作是什么？是提高銷量。而怎么才能有效的、最短期間的提高銷量？抓管理、抓培訓(xùn)、抓作風(fēng)、做紀(jì)律嗎？不是，這些內(nèi)容太務(wù)虛，做起來沒完沒了，一天忙得你要死要活的，回過頭來看一看一個(gè)月你都做了什么？好象又是什么也沒有做。這就是細(xì)節(jié)管理的重心根本就沒有找到。如果我們分公司下面的每一個(gè)辦事處主管，都把工作重心放在抓銷量上.誰與銷量有最直接的關(guān)系，我就抓誰！在抓細(xì)節(jié)管理工作的過程中，不是最直接關(guān)系的我現(xiàn)在不抓。比方說，我們珠海辦的銷量是18萬元，想提高銷量，我就抓單點(diǎn)工作。以前歷史上有過銷量最高峰的單點(diǎn)，現(xiàn)在下滑了不少的店，是我重點(diǎn)要抓的。特別是今年出現(xiàn)過歷史銷量高峰的店，為什么下滑了？這就是我的工作重點(diǎn)?！肮氨彼幍辍苯衲暝鐜讉€(gè)月的銷量達(dá)到過一個(gè)月9000元的回款，這個(gè)月可能只有一半的回款。還有的店歷史上出現(xiàn)過5000元回款的，現(xiàn)在只有一兩千回款，這些店不抓，你去抓管理、抓制度、抓培訓(xùn)，有什么用？每個(gè)辦事處主任，找出這樣的潛力店10家，每個(gè)潛力店增長到歷史高峰的2/3的話，一個(gè)店就可以增長兩千回款，10個(gè)店就是兩萬回款。也許這樣的數(shù)據(jù)不是很準(zhǔn)確，但只有這樣抓潛力店，銷量、回款才會立桿見影的有所增長，你不去抓細(xì)節(jié)、反而去抓管理、制度、團(tuán)隊(duì)建設(shè)什么的，哪一年銷量會上來？

二、細(xì)節(jié)中的細(xì)節(jié)是什么？

有人說，抓細(xì)節(jié)重要抓潛力店更對路。從明天開始我們就抓潛力店，抓客情關(guān)系、抓跑店質(zhì)量、抓回款、抓培訓(xùn)。你們想一想，你們就抓這些工作，一年兩年能不能見到成效。市場會等著你來做這些工作嗎？等你做好了這些工作，可能市場競爭思路發(fā)生了更多的變化，你總是跟不上競爭節(jié)拍，不被市場淘汰被誰淘汰？提高銷量、擴(kuò)大回款的重點(diǎn)工作是抓單點(diǎn)，抓單點(diǎn)的重點(diǎn)工作是什么？這就是細(xì)節(jié)中的細(xì)節(jié)，你找不到細(xì)節(jié)中的細(xì)節(jié)，一切工作就不是在抓細(xì)節(jié)啦。又回到了空大虛的管理效率上來了。我們早就知道“促銷是第一生產(chǎn)力”，在下半年的營銷會議上很多的同事也提出了“促銷是臨門一腳”。促銷工作就是細(xì)節(jié)工作，就是關(guān)鍵工作。抓單點(diǎn)就必須抓促銷。你一個(gè)做經(jīng)理、做主管工作的，不去抓細(xì)節(jié)就不能有效的提高銷量、擴(kuò)大回款，細(xì)節(jié)管理就是要求我們做干部的要學(xué)會抓要害工作、要務(wù)實(shí)。

實(shí)：“實(shí)”的意義是顯而易見的，就是實(shí)干的意思。有了方向、有了方法你不去干、或者干得馬馬乎乎，就等于沒干一樣。就象我們剛剛說的“促銷是第一生產(chǎn)力”、“促銷是臨門一腳”一樣，既然大家都認(rèn)識到這個(gè)問題了，那么真正去做的有幾個(gè)人？沒有！大家明知道自己管轄的店中這個(gè)促銷員不行、那個(gè)促銷員不行，但是真正想辦法解決了嗎？沒有！所以，在下個(gè)月的工作中，我們就要真抓實(shí)干、說到做到，總部沒有具體工作思路給你們，是總部領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)誤，但是給了你們工作思路指導(dǎo)，你們不去實(shí)干就是你們的錯(cuò)誤。

我們一天到晚的說“提高促銷員素質(zhì)”。怎么提高？就是要靠實(shí)干。好的促銷員，該去挖的去挖、該去搶的去搶，不能在家里坐著等好的促銷員送上門來。

穩(wěn)：“穩(wěn)”主要是要求分公司經(jīng)理以及各辦事處主管在工作思路上、策略上以扎實(shí)的基礎(chǔ)工作為主導(dǎo)。我們在做市場的過程中，沒有方法不能等著總部出方法、沒有思路不能等著總部出思路。也不能在沒有方法、思路的時(shí)候，自己瞎琢磨思路，今天一個(gè)辦法、明天一套思路，一邊干一邊想。這個(gè)方法錯(cuò)了再換那個(gè)方法、這個(gè)思路不對再換那個(gè)思路。這樣子做下去是永遠(yuǎn)不會有成績的。所以，我們必須苦練基本功，穩(wěn)扎穩(wěn)打、向穩(wěn)定要成績。這是一個(gè)永遠(yuǎn)不變的方法，苦練基本功就是一個(gè)做產(chǎn)品的好方法，也是最穩(wěn)妥的方法，用在哪個(gè)時(shí)期都能百戰(zhàn)百勝。總部出的思路是集合了高層人員的智慧及經(jīng)驗(yàn)，到了你們各級市場上做一些微調(diào)就可以了，從政治上、紀(jì)律上、可行性上說都是最穩(wěn)妥的，大家不要總部一套、你一套，打小算盤的只能過一時(shí)，時(shí)間久了從銷量及建設(shè)程度上與兄弟單位拉開距離的時(shí)候，一切都暴露了。

準(zhǔn)：發(fā)現(xiàn)問題，才能解決問題。分公司的細(xì)節(jié)工作要進(jìn)行準(zhǔn)確的分析，才能實(shí)施細(xì)節(jié)管理。就說抓單店工作吧，以前我們總是模糊的認(rèn)為促銷工作很重要。但是就沒有能夠更好的改善促銷工作。創(chuàng)新來自于識破，你不能識破工作中的問題，就不能找到很好的解決問題的途徑。走動管理的重要意義就在于大家要多走走終端、多找找問題。在這一個(gè)方面既是下個(gè)月的工作口號，也是指導(dǎo)思想。不能喊一喊就完了。還要貫徹執(zhí)行下去。下面是“準(zhǔn)”字的說明：

一、怎樣在“走動管理”過程中發(fā)現(xiàn)問題。

總部領(lǐng)導(dǎo)需要走動管理、分公司經(jīng)理也要走動管理，辦事處主任更要走動管理。關(guān)鍵是怎么樣在走動管理中發(fā)現(xiàn)問題。辦事處主任就是要以潛力店為目標(biāo)，進(jìn)行一段時(shí)間的蹲店。帶著問號下市場、帶著問題走動管理。以前的銷量達(dá)到過9000千，現(xiàn)在只有4000千，哪個(gè)環(huán)節(jié)出問題了？銷量為什么下滑？我們首先要帶著問題下市場、蹲市場。是促銷員的問題就從促銷員身上找突破的辦法，是客情的問題就從客情上找辦法，我們不能泛泛的認(rèn)為“銷量下滑，是市場競爭太激烈、是競品促銷員太多、是客情越來越難做、是店外促銷的次數(shù)減少了”等等。走動管理就是要發(fā)現(xiàn)問題，不能發(fā)現(xiàn)具體問題的走動管理是毫無用途的。

二、怎樣在“走動管理”過程中發(fā)現(xiàn)機(jī)會。

在走動管理、蹲店的過程中，我們會發(fā)現(xiàn)有很多問題是明顯的、有些問題是潛在的，這還要求我們在走動管理、蹲店的時(shí)候，多開動腦筋挖掘更深層的問題。比如“開平辦”的海寶連鎖，有很多的好店不讓廠家上促銷員，我們不能簡單的把這個(gè)問題當(dāng)作答案，擺在那里再不去解決它了。很多海寶的好連鎖店不讓廠家上促銷員，那么這絕對是一個(gè)好的市場機(jī)會，別人都不能上促銷員我們要是通過一些方法上去了，這樣我們的銷售機(jī)會不就更多了嗎？關(guān)鍵在于怎樣去解決這個(gè)問題，我們也同時(shí)要從問題中發(fā)現(xiàn)機(jī)會。把開平地區(qū)最大的連鎖藥店的促銷員問題解決好了，是我們提高銷量的最快方法，放著這樣的突破點(diǎn)工作不去做，談管理、抓素質(zhì)能解決實(shí)際問題嗎？

三、怎樣在“走動管理”過程中解決問題。

發(fā)現(xiàn)問題后只要能夠合理的解決問題，影響銷量和回款的因素才能消除掉，才能行之有效的解決銷量問題。對于走動管理的過程中發(fā)現(xiàn)的問題，能夠馬上解決的要快刀斬亂麻的立刻解決，不能解決的問題要請示分公司經(jīng)理協(xié)助解決，分公司經(jīng)理不能一個(gè)人解決的問題要拿到分公司會議上來先討論再解決，對于大問題就上報(bào)到總部來解決。只要是阻礙銷量和回款的問題，一定要引起全分公司的重視，也只有這樣才能使走動管理的工作思路更有效。

特別對于“促銷員的能力與銷量上升有直接的關(guān)系”的這個(gè)問題上，中山公司想在總部兄弟分公司面前翻身，就要死打促銷員素質(zhì)戰(zhàn)。對于現(xiàn)在的單點(diǎn)促銷員，能力不行的要毫不猶豫的換掉，早換早改變現(xiàn)在的情況，對于能力一般的促銷員我們也沒有時(shí)間去慢慢培養(yǎng)她們，有后選促銷員名單的就換，沒有候選人就到處去找。對于促銷環(huán)節(jié)的走動管理工作，重點(diǎn)是已經(jīng)有促銷員的店和上不了促銷員的店。

1、有促銷員的店，回款必須要保證平均在4000元以上，否則就攤派不了費(fèi)用、拿不到利潤、也不能引起店方的重視及支持。不能保證4000以上的回款，情況可能大致包括兩種：

一種是：這個(gè)店的客流量不大，原本就不應(yīng)該在這樣的店中安插促銷員；

一種是：這個(gè)店的促銷員能力低下，抓不住前來購買、咨詢的顧客。

在走動管理和蹲店的過程中，我們就是要審核一下，銷量下滑店及銷量難抬頭店的根本原因是什么？具體問題有哪些？找到問題了逐一的去解決它。

2、沒有促銷員的店，同類產(chǎn)品的銷量如何？值不值得上促銷？能不能上去促銷？什么原因？這個(gè)問題也有多種的情況存在：

一種是：店客流量不大，不值得上促銷員，而且競品也沒有促銷員；

一種是：店客流量很大，促銷員很多，已經(jīng)不能再增加促銷員名額了；

一種是：店客流量很大，店方不接受任何廠家的促銷員。

針對以上集中情況我們要在走動管理和蹲店的過程中多開動腦筋，想出對策。解決好這些問題，就等于直接的解決好提高銷量的問題了。

狠：無論公司下個(gè)月的口號是什么，走動管理也好、打翻身仗也罷。一定要建立在強(qiáng)有力“執(zhí)行”基礎(chǔ)上的，什么計(jì)劃、什么方案不去執(zhí)行或者執(zhí)行軟弱不到位的話，再多的理由也是推脫。下個(gè)月各級市場還是要對執(zhí)行力這方面的工作狠下決心、常抓不懈。就象中山分公司市場“地廣人散”不是銷量上不去的借口，再大的市場競爭也有第一、第二，再多的產(chǎn)品也有領(lǐng)頭羊品牌。人家能做到的我們應(yīng)該做到，人家做不到的我們也要做到。關(guān)鍵就在于誰的執(zhí)行力高、誰的實(shí)施力大。

就說眼前當(dāng)務(wù)之急需要解決的“促銷員素質(zhì)”的問題。我們要少走彎路、少找借口，能上去的要上、上不去的也要上，不在促銷員身上下死功夫，你就等著市場來淘汰自己吧?；ㄔ诖黉N員身上的工作精力體現(xiàn)不出一個(gè)狠字，說明你發(fā)現(xiàn)問題，找到解決問題的方法后，執(zhí)行能力不夠，你就是不稱職。

對于好的競品促銷員，我們就是要本店需要本店去挖。我們就是要不懈一口氣的挖下去，1000不干就1300，死也不行的就1800，沒有換不了的工作，只有不滿意的工資。高薪挖能人、高薪換高銷售量是必要的手段，試用一個(gè)月，完成任務(wù)的底薪加提成，完不成任務(wù)的或提前看出苗頭不好的，就地勸退、按照普通底薪加提成處理。即使我們挖到了一個(gè)不合適的促銷員，也沒有多浪費(fèi)工資成本，而且還除掉了一個(gè)競品對手的促銷員，競品對手再上新促銷員需要一個(gè)培養(yǎng)、實(shí)習(xí)階段，為我們的店內(nèi)促銷又增加了很多攔截與拼搶顧客的機(jī)會。

第二篇：農(nóng)藥產(chǎn)品的營銷方法

農(nóng)藥產(chǎn)品的營銷方法

要把農(nóng)藥產(chǎn)品推廣得好，實(shí)際上是要解決2個(gè)問題：（1）是這個(gè)產(chǎn)品如何到達(dá)農(nóng)民手中，讓農(nóng)民第一次使用。也就是一個(gè)通路問題。（2）是解決農(nóng)民如何回頭購買這個(gè)產(chǎn)品的問題。也就是關(guān)于忠誠度問題。

一、產(chǎn)品如何達(dá)到農(nóng)民手中并讓農(nóng)民第一次使用。

農(nóng)藥廠家一般要經(jīng)過這樣一些環(huán)節(jié)才能將產(chǎn)品用到生產(chǎn)中去：廠家→區(qū)域總經(jīng)銷→零售店→農(nóng)民。這樣的道路就叫做通路。（當(dāng)然這中間也可能多出一二個(gè)比如一批二批或直接連鎖的環(huán)節(jié)，現(xiàn)在提倡渠道扁平化，上面模式是當(dāng)前主要模式）一般情況下廠家不可能直接將農(nóng)藥賣給零售店（特殊地區(qū)除外），原因是我國地大物博，零售店遍布全國各地，一個(gè)廠家不可能有這么多實(shí)力和精力與這么多零售店打交道（光是配送就沒法解決）。廠家更不可能直接將產(chǎn)品賣給農(nóng)民。區(qū)域總經(jīng)銷一般也不可能越過零售店直接將產(chǎn)品賣給農(nóng)民，原因是人不夠，車不夠，錢不夠。（某些區(qū)域除外。最近幾年熱門農(nóng)資搞連鎖，但本人認(rèn)為現(xiàn)階段農(nóng)資連鎖徒有其表而無其實(shí)，大部分基本上屬于搞形象工程向政府騙錢這一類，至少現(xiàn)階段沒有成為主流）)

做官有官道，賣貨要有通路。做官沒有道，任憑你有天大的本事想要出人頭地很難；產(chǎn)品縱然效果最好，但沒有經(jīng)過一定的途徑達(dá)到老百姓手中用到田里也是枉費(fèi)工夫。那種認(rèn)為效果好質(zhì)量好就有銷量或者認(rèn)為到田里做幾個(gè)試驗(yàn)開幾次農(nóng)民會議就會把產(chǎn)品賣出去的想法是很傻很天真。廠家→區(qū)域總經(jīng)銷→零售店→農(nóng)民，這就是產(chǎn)品達(dá)到農(nóng)民手中的一條路，有了這條路農(nóng)藥才能真正成為解決農(nóng)民生產(chǎn)實(shí)際問題的產(chǎn)品。這條路把廠家、區(qū)域總經(jīng)銷、零售店和農(nóng)民串成了一根線。這根線就是稱為“利益”的東西，所以利益才是真正維持這條路暢通的原因。（其實(shí)小到街頭流氓打架斗毆、潑婦罵街，大到二國間的友好互訪，或是派軍隊(duì)發(fā)導(dǎo)彈，表面上好像原因很復(fù)雜，事實(shí)背后何嘗不是利益在作怪？）

因?yàn)楫a(chǎn)品必須經(jīng)過這條通路才能到達(dá)農(nóng)民手中，并且維持這條通路的背后原因是“利益”，所以要解決產(chǎn)品達(dá)到農(nóng)民手中這個(gè)問題實(shí)際上就是要解決以下二個(gè)問題：（1）千方百計(jì)讓產(chǎn)品進(jìn)入一條好的通路。具體地說就是要為這個(gè)產(chǎn)品找到一個(gè)好的總經(jīng)銷商，找到一批有效的零售店。（2）設(shè)計(jì)在這條通路中的各方利益，合理分配利益。利益來自何處？利益來自產(chǎn)品的價(jià)差，所以就要設(shè)計(jì)一個(gè)總體的價(jià)格體系，而且要用一定的措施來維持這個(gè)價(jià)格體系。（比如區(qū)域獨(dú)家總經(jīng)銷、防止竄貨、防止惡意炒價(jià)等均是為了維持這個(gè)價(jià)格體系。竄貨炒價(jià)確實(shí)是一個(gè)很難解決的問題，現(xiàn)在國內(nèi)和外國多家公司為維持價(jià)格體系防止竄貨可謂是費(fèi)盡心機(jī)，銳勁特和杜邦康寬的物流碼，威遠(yuǎn)的FS系統(tǒng)等等都是為了防止竄貨而設(shè)計(jì)的。）所有的產(chǎn)品推廣工作必須緊緊圍繞著這2個(gè)方面而展開。也就是必須為保持通路的順暢而展開工作。

詳細(xì)的考察通路的每個(gè)步驟，可能會對大家有所啟發(fā)：

農(nóng)藥經(jīng)銷商雖然很多，但推廣能力好，信譽(yù)又好，收錢及時(shí)的優(yōu)秀經(jīng)銷商卻不多。為自己的產(chǎn)品找一個(gè)好的總經(jīng)銷商，廠家真是費(fèi)盡心思。廠家在找優(yōu)秀的經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)該注意這樣幾個(gè)方面：

第一個(gè)是廠家必須先讓經(jīng)銷商了解自己的廠家，了解自己的產(chǎn)品，先要認(rèn)識。全國每年有農(nóng)資大會，各個(gè)省每年也都有農(nóng)資會議，這些會議中各級經(jīng)銷商特別是大的經(jīng)銷商一般都會參加，廠家在這時(shí)舉辦專題研討會或產(chǎn)品發(fā)布會，邀請事先挑選好的優(yōu)秀經(jīng)銷商參加，可能有利于經(jīng)銷商對自己廠家和產(chǎn)品的了解認(rèn)識。

第二個(gè)是廠家與優(yōu)秀經(jīng)銷商談自己產(chǎn)品時(shí)必須要有優(yōu)勢，一個(gè)平平談?wù)劦漠a(chǎn)品是不會引起優(yōu)秀經(jīng)銷商的興趣的。這個(gè)優(yōu)勢可以是效果、配方、品牌資源等方面的，也可以是價(jià)格方面的，還可以是包裝上的，總之要有特色，要有賣點(diǎn)。

第三是優(yōu)秀廠家的優(yōu)秀產(chǎn)品要有一種鍥而不舍的精神。大家知道一個(gè)產(chǎn)品如果找到當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的經(jīng)銷商，那么可以說相當(dāng)于成功了一半。但優(yōu)秀的經(jīng)銷商一般選擇的余地會很大，很可能由于各種原因不接你這個(gè)產(chǎn)品，這時(shí)廠家的業(yè)務(wù)員常常是隨便再找一家。本人認(rèn)為好的經(jīng)銷商和不好的經(jīng)銷商差距是很大的，所以你如果相信自己確實(shí)是一個(gè)優(yōu)秀的廠家而又是一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品，你就要多試幾次，不要輕易放棄。

（2）區(qū)域總經(jīng)銷→零售店

產(chǎn)品到了總經(jīng)銷商以后，接下來的工作就是要想辦法為產(chǎn)品找到一批優(yōu)秀的零售店。這部分的工作主要是由總經(jīng)銷商來做，但廠家應(yīng)該配合。第一個(gè)問題還是讓零售店了解認(rèn)識這個(gè)產(chǎn)品，只有認(rèn)識了他們才會進(jìn)貨，才會發(fā)生銷售行為。經(jīng)過我們的實(shí)踐，認(rèn)為開零售商會議是一個(gè)好辦法。就是為這個(gè)產(chǎn)品專門召開一次零售店會議。將事先挑選好的，基本上是一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個(gè)人這樣的把零售店請上來，吃餐飯，開個(gè)會，發(fā)點(diǎn)小禮品。重點(diǎn)介紹一下這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，賣點(diǎn)功能與功效以及價(jià)格體系、利潤等等，讓零售店了解認(rèn)識這個(gè)產(chǎn)品。開完會議后最好搞一下臨時(shí)促銷活動，以促進(jìn)零售店的真正進(jìn)貨。

零售店了解認(rèn)識這個(gè)產(chǎn)品以后，接下來很大一部分工作是將這個(gè)產(chǎn)品鋪貨到零售店里，并把它放到零售店的柜臺上。這個(gè)就是鋪貨工作。鋪貨工作相當(dāng)重要，可以說沒有鋪貨就沒有銷量。一個(gè)產(chǎn)品在總經(jīng)銷倉庫里叫庫存，只有真正到零售店里賣給農(nóng)民才叫銷售。但是現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，鋪貨工作其實(shí)很難做，就是賒銷你也不一定鋪得進(jìn)去，零售店選擇的余地實(shí)在是太大了，零售店的權(quán)力也實(shí)在是太大了。這個(gè)時(shí)候，總經(jīng)銷可以搞一點(diǎn)臨時(shí)促銷活動，比如進(jìn)幾件貨送個(gè)什么東西或給個(gè)多少折扣等，這樣可以減少很多鋪貨的阻力。

接下去的工作還包括維持零售價(jià)格體系等等方面。上面提到利益是維持這個(gè)通路順暢的背后原因，如果價(jià)格體系亂了，零售商沒錢賺了，零售店也就不愿賣你這個(gè)產(chǎn)品了，你這個(gè)產(chǎn)品離開市場也就不遠(yuǎn)了。

（3）零售店→農(nóng)民

在這一步中，有時(shí)產(chǎn)品由于價(jià)格過高或農(nóng)民不了解，需要零售店費(fèi)很多力氣去推薦，而優(yōu)秀的零售店一般生意都很好，店老板很可能沒有時(shí)間去推薦或者覺得推薦工作太麻煩，費(fèi)力有難見效果。這時(shí)這個(gè)產(chǎn)品推向農(nóng)民就會遇到很多阻力?，F(xiàn)在常常有給零售店搞農(nóng)民促銷，或采用進(jìn)行農(nóng)民田間試驗(yàn)或開農(nóng)民會等方法，目的就是為了減少這個(gè)阻力。

上述分析的過程實(shí)際上是一個(gè)“推”的過程。廠家將產(chǎn)品推給總經(jīng)銷，總經(jīng)銷推給零售店，零售店推給農(nóng)民，所以叫做推廣。（“推廣”這個(gè)詞很形象）但是大家知道現(xiàn)在總經(jīng)銷、零售商的權(quán)力很大，他們隨時(shí)可以將這個(gè)產(chǎn)品判死刑，推的過程阻力很多，萬一哪一環(huán)節(jié)處理不好很可能前功盡棄。為了減少推的阻力，很多時(shí)候通過打側(cè)面戰(zhàn)，就是先做田間示范或開農(nóng)民會，就是先做農(nóng)民工作，讓農(nóng)民看到效果，農(nóng)民就會到零售店去找這個(gè)藥劑，零售店就會去問經(jīng)銷商，廠家這時(shí)再找經(jīng)銷商談就會容易得多。經(jīng)銷商推廣這個(gè)藥也會很輕松。從而達(dá)到保持這條通路順暢的目的。這個(gè)工作就是“拉”。現(xiàn)在有些廠家跟植保部門搞好關(guān)系，植保部門發(fā)一個(gè)病蟲情報(bào)給老百姓，老百姓就會按照病蟲情報(bào)上指定的藥到零售店購買，這個(gè)也是“拉”的過程。這樣一個(gè)農(nóng)藥產(chǎn)品在推推拉拉、拉拉扯扯的過程中就到達(dá)農(nóng)民手中了。我們就說這個(gè)產(chǎn)品操作成功了。其實(shí)，我們中國很多事情都是在推推拉拉中完成的。就比如去送禮。你把一個(gè)禮送給當(dāng)官的，當(dāng)官的開始總是推卻一下（很多是口頭上），你再一堅(jiān)持，當(dāng)官的好像很為難只好收下。這樣一推一拉的過程中就把禮收下了。如果你一送禮，當(dāng)官的馬上收下，也不推卻，我們就會覺得這個(gè)官很貪。如果他一直推卻就是不收，我們就會覺得他不肯幫忙。只有經(jīng)過這么一推一拉，事就辦成了，真是皆大歡喜。

二、如何吸引農(nóng)民回頭購買產(chǎn)品。

產(chǎn)品賣給農(nóng)民了，用了以后如果沒有回頭購買，那么這個(gè)產(chǎn)品推廣是不成功的，前面千辛萬苦做了這么多工作到最后是賣了一點(diǎn)點(diǎn)貨，收了一點(diǎn)點(diǎn)錢，退了一大堆貨，那是非常糟糕的。

其實(shí)我們農(nóng)民朋友是很實(shí)在的，只要你這個(gè)藥效果好，把蟲打死，把病治好，他們就會拿著你的藥的包裝袋到零售店里去買。只有好產(chǎn)品農(nóng)民才能回頭。所以質(zhì)量、效果絕對是第一位的，這個(gè)時(shí)候廠家的品牌在這這才真正體現(xiàn)出價(jià)值，這是任何多么高明的操作都不能達(dá)到的。要農(nóng)民回頭，你必須在產(chǎn)品質(zhì)量和效果上狠下功夫。

總結(jié)以上，一個(gè)好的產(chǎn)品必須要有一個(gè)好的效果、好的質(zhì)量，這是基礎(chǔ)。而且要有一個(gè)比較順暢的通路，要充分維持各方的利益，有時(shí)要采用推拉結(jié)合的方式。這些就是本人體會到的對產(chǎn)品的一個(gè)較好的推廣方法。

為了加深各位對我上述分析的理解，我在這里舉個(gè)例子，看看別人是怎樣推廣產(chǎn)品的。

一、先說說外國公司。外國產(chǎn)品大家都說價(jià)格很貴吧，但他們?yōu)槭裁茨苜u得很火？首先一點(diǎn)，外國公司的產(chǎn)品絕對是做的最好的，質(zhì)量和效果絕對是一流的。這是基礎(chǔ)。在推方面，他們選擇的經(jīng)銷商一般是當(dāng)?shù)刈畲蠡蚴亲顑?yōu)秀的經(jīng)銷商，而且一般能夠保證總經(jīng)銷的利潤。（克無蹤的利潤是多少？稻杰千金的返利有多少？銳勁特的返利又有多大？沒有做總經(jīng)銷的人想到的嗎？說出了嚇一跳。）許多外國公司也開始考慮零售店的利潤，比如先正達(dá)的克無蹤通過一件送幾瓶的形式，讓零售店賺錢（送到就是利潤），杜邦的康寬很多地方也是按零售價(jià)操作在返利這種形式保證零售店利潤。外國公司知道，他們的產(chǎn)品正常推的話會遇到很大的阻力，因?yàn)殚_始老百姓不了解，而且價(jià)格死貴。所以他們常常在“拉”的方面做很多工作。隨便那個(gè)外國公司，對于開農(nóng)民會，搞田間試驗(yàn)示范，都是非常熱衷而且出手大方。對于與植保部門合作他們也常常是非常熱心，對于產(chǎn)品能否上當(dāng)?shù)氐牟∠x情報(bào)更是非常關(guān)心。他們在拉的方面做了很多工作，但是即使這樣他們的產(chǎn)品也仍然按照我上面分析的通路到農(nóng)民手中。他們所做的工作很多時(shí)候也是為了維持這條通路的順暢。

二、現(xiàn)在有些廠家都在研究外國公司，分析他們的推廣模式。認(rèn)為外國公司的農(nóng)民工作做到很好，農(nóng)民推廣會和田間示范做到很成功，就盲目仿效。更有廠家他們想既做總經(jīng)銷的工作，又抓關(guān)鍵零售店，還搞零售店農(nóng)民促銷，同時(shí)召開農(nóng)民會議，搞田間示范，基本上想做通路的每一環(huán)節(jié)的工作，想做到面面俱到，美其名曰說是服務(wù)戰(zhàn)略。本人認(rèn)為這種模式值得商討。須知總經(jīng)銷工作難做，零售店工作更難做，農(nóng)民工作更是難上加難。先說錢的方面，開一個(gè)農(nóng)民會議要多少資金？農(nóng)民來了不能白來，他們用了寶貴的時(shí)間，應(yīng)該要得到補(bǔ)償。組織開會的不能白組織，也要有相應(yīng)的報(bào)酬，講課的老師，邀請的專家也要報(bào)酬，據(jù)了解浙江省某些地方組織一次農(nóng)民會至少要700多元直接費(fèi)用，每個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一次，算20幾個(gè)，一年光農(nóng)民培訓(xùn)費(fèi)2萬元。如果再到零售店搞農(nóng)民促銷，總要有點(diǎn)資源，毛巾雨傘之類的最少吧，光全部重點(diǎn)零售店搞一次也要1萬多元。田間示范也要費(fèi)用。再說精力，廠家打算一個(gè)地區(qū)配多少人員？一個(gè)人夠嗎？他們精力和經(jīng)驗(yàn)夠嗎？而且開農(nóng)民會議出來的效果會非常慢（雖然出來以后效果很好），你們的心里準(zhǔn)備有嗎？

當(dāng)然本人不是反對做農(nóng)民工作，不是反對廠家做服務(wù)工作。其實(shí)服務(wù)工作很重要，農(nóng)民工作也很要緊。本人認(rèn)為廠家在做服務(wù)工作是要有重點(diǎn)，并且所做的工作要與通路整合，就是說我做的所有工作要為通路服務(wù)，而不是單純的為開農(nóng)民會而開農(nóng)民會。比如你在一個(gè)農(nóng)民家里做了試驗(yàn)，農(nóng)民用了你的藥效果很好。這個(gè)時(shí)候你就要把這些情況告訴當(dāng)?shù)亓闶鄣辏詈美闶鄣耆タ船F(xiàn)場，同時(shí)要督促零售店進(jìn)貨。也要告訴農(nóng)民在哪家零售店能夠買到這個(gè)藥，還要告訴總經(jīng)銷這些情況，讓總經(jīng)銷及時(shí)給零售店補(bǔ)貨。這樣你的工作就與通路結(jié)合起來了。（先正達(dá)在這方面工作做得很到位。先正達(dá)開一次農(nóng)民會議后常常會告訴農(nóng)民哪家零售店能夠買到這個(gè)藥，也會告訴總經(jīng)銷，讓總經(jīng)銷與零售店聯(lián)系。）拜耳公司化了很多錢搞了一個(gè)叫BKR的項(xiàng)目，很多地方效果不好。有人戲稱這個(gè)項(xiàng)目是（零售店）掛一塊牌子，（回訪員）記幾個(gè)數(shù)字，（回訪員）騙幾塊工資。原因就是沒有很好的和通路整合，回訪員的工作是和銷售完全脫節(jié)的。

三、最后，看一下娃哈哈是怎樣做產(chǎn)品推廣的，可能對我們有一定的借鑒意義。

在推的方面，娃哈哈完全是按照我上面所分析的2個(gè)方面來進(jìn)行的：（1）讓產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)好的通路。娃哈哈的通路是這樣的：總部→各省區(qū)分公司→特約一級批發(fā)商→特約二級批發(fā)商→二級批發(fā)商→三級批發(fā)商→零售終端，由于娃哈哈要求一級經(jīng)銷商交保證金并現(xiàn)款發(fā)貨，故稱為聯(lián)銷體。其實(shí)聯(lián)銷體的內(nèi)部是各個(gè)娃哈哈經(jīng)銷大戶，是娃哈哈的優(yōu)秀的忠實(shí)的經(jīng)銷商。娃哈哈通過聯(lián)銷體這條優(yōu)秀的通路使產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中。（2）用利益來維持這條通路。聯(lián)銷體的前提雖然是信用（因?yàn)橐ＷC金，而且是現(xiàn)款進(jìn)貨）。但其要害其實(shí)只有一個(gè)：“大家都有錢賺”，即上下游形成有序的價(jià)差關(guān)系，每個(gè)環(huán)節(jié)賺到自己應(yīng)該賺到的錢。為達(dá)到這一目的，哇哈哈制定了一套嚴(yán)格的全國統(tǒng)一價(jià)差體系，保證各個(gè)級別的經(jīng)銷商都能在價(jià)差中賺到錢。為了避免出現(xiàn)“竄貨”、“沖貨”現(xiàn)象，娃哈哈制定了“區(qū)域責(zé)任制”，規(guī)定各級經(jīng)銷商只能在所屬的區(qū)域內(nèi)銷售，如果被總部派出的獨(dú)立督察組發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商不按規(guī)定辦，就會處以重罰，甚至開除出經(jīng)銷商隊(duì)伍。就說宗慶后一到某個(gè)地方，第一步就是到零售店拿起一瓶娃哈哈的產(chǎn)品查區(qū)域編碼?？梢娡薰@方面工作確實(shí)是提到戰(zhàn)略高度上的。

在拉的方面，大家不知是否注意到，娃哈哈一有產(chǎn)品推出，第一步就是集中在中央電視臺大做廣告，讓老百姓知道這個(gè)產(chǎn)品，就會有人到零售店去問，這時(shí)候娃哈哈通過聯(lián)銷體將貨一級一級的鋪到零售店中，這就是他們在拉方面做的工作。這樣一推一拉市場就馬上啟動起來。

關(guān)于哇哈哈產(chǎn)品的質(zhì)量，那是沒得說，他的質(zhì)量好味道更好。本人曾親自品嘗過哇哈哈兒童營養(yǎng)液，味道很好喝。現(xiàn)在市場上流行的營養(yǎng)快線，味道也是相當(dāng)不錯(cuò)。有了這些方面娃哈哈年年旺銷也就不足為怪。娃哈哈的營銷模式值得我們學(xué)習(xí)。

第三篇：如何更好的介紹自己和產(chǎn)品

如何更好的介紹自己和產(chǎn)品

伙伴們，在我們產(chǎn)品推廣中，如何更好的介紹自己和產(chǎn)品可以說是一門藝術(shù)，怎樣更好的掌握這一門藝術(shù)呢？下面，我們?yōu)槟灰坏纴怼?/p>

1、給人留下良好的第一印象

在推銷產(chǎn)品之前，首先要把自己推銷給客戶，這叫做“推銷中的推銷”。“推銷中的推銷”反應(yīng)的正是推銷界的一個(gè)重要理念——“要想成功推銷產(chǎn)品，首先成功推銷自己”。通常情況下，客戶都不會愿意把時(shí)間浪費(fèi)在一個(gè)自己不喜歡的人身上，那么他又怎么會愿意買你推銷的產(chǎn)品呢？

據(jù)心理學(xué)方面的有關(guān)研究表明，人們對其他人或事物在7秒鐘之內(nèi)的第一印象可以保持7年。給他人留下的第一印象一旦形成，就很難改變，所以說，是否給客戶留下良好的第一印象對于接下來的相互溝通很重要。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，銷售人員的失敗，80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶的第一印象不好。也就是說，很多時(shí)候，在你還沒開口介紹產(chǎn)品之前，客戶就已經(jīng)決定不與你進(jìn)行進(jìn)一步的溝通了。

既然給客戶留下的第一印象如此重要，那么銷售人員應(yīng)該如何給客戶留下良好的第一印象呢？

（1）衣著打扮得體。

俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。從某種程度上說，得體的衣著打扮對銷售人員的作用就相當(dāng)于一個(gè)賞心悅目的標(biāo)簽對于商品的作用。如果你在第一次約見客戶時(shí)就穿著隨便甚至臟亂邋遢，那么你此前通過電話或者電子郵件、信件等建立的良好客戶關(guān)系可能就會在客戶看見你的一剎那全部化為烏有。你要想令客戶對你的惡劣印象發(fā)生轉(zhuǎn)變，那就要在今后的溝通過程中付出加倍的努力，更何況，有時(shí)候不論你付出的努力有多少，客戶都會受第一印象的左右而忽視你的努力。

所謂得體的衣著打扮，并非是要求所有的推銷人員都穿著華麗。事實(shí)上，華麗的服飾不一定適合所有的人、所有的場合，而且也不見得會得到客戶的認(rèn)同。作為一名專業(yè)的銷售人員，必須根據(jù)本行業(yè)的特點(diǎn)選擇合適的衣著。在選擇服飾時(shí)，銷售人員應(yīng)該注意一點(diǎn)，那就是不論任何一種服飾，都必須是整潔、明快的，而且服飾的搭配必須和諧，千萬不要為了追求新奇而把自己打扮得不倫不類。為此，銷售人員實(shí)在有必要經(jīng)常留心身邊氣質(zhì)不凡的上司或同事，以及比較專業(yè)的雜志或電視節(jié)目等。

（2）舉止大方，態(tài)度沉穩(wěn)。

如果說得體的衣著打扮體現(xiàn)了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出的應(yīng)該就是推銷員的內(nèi)在素質(zhì)了。推銷員的內(nèi)在素質(zhì)實(shí)際上就相當(dāng)于商品的質(zhì)地和檔次。

推銷人員的一舉一動都會在客戶心目中形成一個(gè)印象，這種印象最終會影響客戶對公司產(chǎn)品以及對公司整體形象的看法。

（3）保持自信，不卑不亢。

推銷的過程有時(shí)候就像是買賣雙方某些方面的較量，無論是推銷人員還是客戶，其實(shí)時(shí)時(shí)都能感受到這種較量。所以，很多推銷人員經(jīng)常把這一過程看作是困難或者傷腦筋的事情，于是就會在潛意識里形成一種恐懼，甚至有些推銷人員說他們“在去見客戶的路上就有了打退堂鼓的想法”。

如果恐懼能夠?qū)a(chǎn)品成功銷售出去的話，那么問題就會變得簡單得多了?？墒聦?shí)是，恐懼除了能夠加劇與客戶溝通時(shí)的阻礙之外，實(shí)在是沒有任何好處。其實(shí)，心存恐懼的銷售人員從內(nèi)心深處就沒有形成一種正確的思想，他

們實(shí)際上自身就對要推銷的產(chǎn)品以及自己的溝通技巧不夠自信。在他們看來，推銷活動本身可能就是一廂情愿的“赴湯蹈火”。

也許只有那些業(yè)績優(yōu)秀的推銷員才知道，與客戶溝通的過程實(shí)際上完全可以成為一種享受，而且推銷活動本身不僅可以為你的公司帶來厚利、為推銷員增加業(yè)績，同時(shí)更可以令客戶的需求得到滿足。當(dāng)意識到這些之后，身為推銷人員的你還有什么理由在客戶面前表現(xiàn)得畏畏縮縮呢？

運(yùn)用以下幾種方式可以讓客戶感受到你的自信：

1、在見到客戶之前就要樹立積極樂觀的態(tài)度。

2、把與客戶的溝通當(dāng)成一次愉快的活動。

3、保持和緩的語速，不要急促不清。

4、談話要清晰有力，在開口之前先組織好語言。

5、不要東張西望，也不要做小動作，要保持體態(tài)的端正，并且平和地直視對方。

2、設(shè)計(jì)一個(gè)吸引人的開場白

米爾頓·馬文是湯姆·詹姆士服裝公司的董事長，當(dāng)他還是該公司一名普通的銷售人員的時(shí)候，他曾經(jīng)運(yùn)用精彩的開場白給客戶們留下了非常深刻的印象。米爾頓在見到客戶時(shí)從來不會像其他銷售人員那樣拘謹(jǐn)?shù)卣f上一句：“您好，我是××公司的銷售人員……”，他經(jīng)常這樣與自己的客戶開始談話：“××先生（女士），我來這里的原因是因?yàn)槲乙蔀槟乃饺朔b商。我知道您在我這兒買衣服，是因?yàn)槟鷮ξ?、我們的公司或者對我們公司的產(chǎn)品有信心。而我所做的事情就是要使您的這種信心得到不斷增強(qiáng)，我相信自己能夠做到這一點(diǎn)。您一定希望對我有所了解，那么請?jiān)试S我做一個(gè)簡單的介紹：我從事這項(xiàng)工作已經(jīng)很多年了，我對服裝的式樣和質(zhì)地以及它們分別適合哪種類型的人都有著深入的研究。所以，我一定可以幫您挑選出一套最合適您的衣服，而且這項(xiàng)服務(wù)是完全免費(fèi)的?！?/p>

一段精彩的開場白，不僅可以引起客戶對自己的重視，而且還能引起客戶對你接下來言談舉止的強(qiáng)烈興趣。所以，有人說：“一個(gè)吸引人的開場白，就已經(jīng)使一次銷售成功地實(shí)現(xiàn)了一半。”對于銷售人員來說，在與客戶溝通的過程中，一段好的開場白能夠起到的作用不僅僅是成功地向客戶介紹自己以及自己要推銷的產(chǎn)品，而且還為后來的良好溝通奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為此，銷售人員不妨在見到客戶之前就針對自己的銷售目標(biāo)和客戶的實(shí)際需求對開場白進(jìn)行一番精心設(shè)計(jì)。

3、清晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)

在與客戶進(jìn)行初次約見時(shí)，由于心情緊張等原因，可能銷售人員會因?yàn)榧庇诒磉_(dá)自己的銷售意圖而忽視自己的表達(dá)方式。很多銷售人員身上都有過這樣的體驗(yàn)：越是慌慌張張地表達(dá)自己的意圖，語言組織得就越是錯(cuò)誤百出，結(jié)果與客戶溝通起來就越吃力。因此，這些忙中出錯(cuò)的銷售人員給客戶留下的印象常常是非常糟糕的，客戶常常認(rèn)為，一個(gè)無法清晰地表明自己觀點(diǎn)的人是無法弄清客戶的真實(shí)需求的，他所代表的企業(yè)恐怕也缺少科學(xué)的組織性和系統(tǒng)性。

所以，銷售人員在了解和掌握足夠的產(chǎn)品信息的同時(shí)，也十分有必要培養(yǎng)和鍛煉自身的語言組織和表達(dá)能力，盡可能地用最清晰、簡明的語言使客戶獲得其想要知道的相關(guān)信息。

4、積極而客觀地評價(jià)你的產(chǎn)品

在推銷員與客戶展開溝通的過程中，大多數(shù)時(shí)候，雙方溝通的主要話題都是圍繞所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)展開的，可以說，所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)在通常情況下都是推銷員與客戶關(guān)注和談?wù)摰慕裹c(diǎn)。無論是推銷員還是客戶，對于產(chǎn)

品或服務(wù)各方面條件的關(guān)注都將貫穿于整個(gè)推銷活動當(dāng)中，而且雙方對于這些產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度將決定著最后的交易能否成功。而客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度在很大程度上又要受到推銷員的影響，因此，如何對自己推銷的產(chǎn)品進(jìn)行合適的評價(jià)就成為推銷人員必須注意的又一問題。

在介紹自己推銷的產(chǎn)品時(shí)，推銷人員需要注意以下幾點(diǎn)：

1、不要運(yùn)用太多客戶可能聽不懂的專業(yè)術(shù)語。

2、忌夸大產(chǎn)品的功效和優(yōu)勢，不要無中生有，要實(shí)事求是。

3、針對客戶的實(shí)際需求展開介紹，要深入客戶的內(nèi)心深處，并且讓客戶感覺到他（她）的需求就是你工作的重心。

4、觀察客戶的反應(yīng)，如果發(fā)現(xiàn)客戶對某些介紹不感興趣，馬上停止。

5、當(dāng)客戶指出產(chǎn)品確實(shí)存在的缺點(diǎn)時(shí)，不要隱瞞，也不要置之不理，而應(yīng)該做出積極的回應(yīng)。比如當(dāng)客戶提出產(chǎn)品的功能不如××品牌齊全時(shí)，你不妨先肯定客戶的意見，再指出產(chǎn)品的其他優(yōu)勢：“是的，不過它的其他功能正好可以因此而更充分地發(fā)揮作用，而且該產(chǎn)品的價(jià)格比其他同類產(chǎn)品的價(jià)格要低20%?！?/p>

專家提醒：

1、在約見客戶時(shí)，做好從態(tài)度、知識到言行舉止全方位的準(zhǔn)備。

2、一定不要忽視第一印象對于今后與客戶溝通的重要性。

3、不論是對自己的介紹還是對產(chǎn)品的說明，都必須清晰、客觀，而且還要時(shí)刻保持自信。

4、爭取在最短時(shí)間內(nèi)打動客戶，千萬不要談一些無聊的話題令客戶感到厭煩。

5、面對客戶的任何質(zhì)疑都要做出積極的回應(yīng)，不要企圖蒙混過關(guān)。

掌握好以上介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)，你的產(chǎn)品推廣便會如魚得水，你經(jīng)營的太陽神事業(yè)必將紅紅火火！

3招助你有效開發(fā)準(zhǔn)客戶

很多營銷員對客戶開發(fā)都感到頭痛，感覺吃力，其實(shí)不然，只要我們注意收集客戶資料，就不難發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在現(xiàn)有客戶群中，還隱藏著很多準(zhǔn)客戶，存在很大的客戶市場，等待我們?nèi)ラ_拓。通過轉(zhuǎn)介紹是開拓準(zhǔn)客戶最為有效的方法，也是保證營銷員不斷獲得準(zhǔn)客戶的重要資源。通過轉(zhuǎn)介紹，還可減少初次拜訪的陌生感，同時(shí)有客戶的認(rèn)可，更具說服力，贏得準(zhǔn)客戶的認(rèn)可，促成簽單。

取得客戶認(rèn)同

首先應(yīng)取得轉(zhuǎn)介紹人（客戶）對轉(zhuǎn)介紹性質(zhì)的認(rèn)可。只有得到客戶的認(rèn)可，客戶才會把朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得準(zhǔn)客戶的詳細(xì)資料。獲得客戶認(rèn)同要做到兩點(diǎn)：首先是要有責(zé)任感，篤守信譽(yù)，有責(zé)任心。其次是能為客戶提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，只有以真誠服務(wù)打動客戶的心，才會獲得客戶的認(rèn)可，客戶才會放心把這種服務(wù)介紹給朋友，把你推薦給朋友，自愿反饋朋友信息。所以，在經(jīng)營客戶時(shí)，一定要重信譽(yù)，講信用，以實(shí)際行動贏得客戶信任，客戶才樂意做轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)然也會遇到拒絕提供轉(zhuǎn)介紹的客戶，此時(shí)，營銷員應(yīng)該盡快找出客戶拒絕的原因，打消客戶的顧慮，解除客戶的擔(dān)憂，重拾認(rèn)同肯定。

獲得準(zhǔn)客戶資料

得到客戶的認(rèn)可后，再聊客戶的朋友，客戶會把自己對朋友的了解以及情感告訴你，從而獲得準(zhǔn)客戶的詳細(xì)資料。收集資料時(shí)，主要掌握準(zhǔn)客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、教育背景及未來計(jì)劃、目前收入和

將來可能的最高收入。同時(shí)還能獲知準(zhǔn)客戶的興趣，掌握準(zhǔn)客戶的情感與性格，為陌生拜訪奠定基礎(chǔ)。有客戶提供的資料，對準(zhǔn)客戶有了大致的了解和認(rèn)識，輕松掌握準(zhǔn)客戶的生活詳情，再有計(jì)劃性地為準(zhǔn)客戶做準(zhǔn)備，對癥下藥，整理出產(chǎn)品保健方案，將更具說服力。

準(zhǔn)確鎖定客戶

根據(jù)自己掌握的資料，認(rèn)真對準(zhǔn)客戶進(jìn)行篩選，選擇最具有可能性和最具有購買實(shí)力的準(zhǔn)客戶做拜訪，鎖定為主攻對象。鎖定客戶后，選擇恰當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間、拜訪方式、拜訪話題，精心為準(zhǔn)客戶制定產(chǎn)品保健方案。雖然是陌生拜訪，但對客戶資料了如指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應(yīng)手，句句說到準(zhǔn)客戶心坎上。再則是經(jīng)朋友介紹來的，準(zhǔn)客戶不會拒你于千里之外，更不會為難你，甚至還會產(chǎn)生一種親切感、信任感?？梢越柚约簽榭蛻籼峁┑姆?wù)，用事實(shí)證明自己的信譽(yù)與能力。贏得準(zhǔn)客戶認(rèn)可時(shí)，再行介紹產(chǎn)品，灌輸保健意識，如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會事半功倍。準(zhǔn)客戶也會打心里接受你的觀點(diǎn)，成為你的客戶，最后促成簽單。

以上3招助你有效開發(fā)準(zhǔn)客戶，熟練掌握，堅(jiān)持實(shí)踐，你的業(yè)績定會蒸蒸日上！

讓產(chǎn)品自己說話

要做好一名推銷員，一要勤勉；二要動腦，李嘉誠對此有深切的體會。

李嘉誠推銷新型產(chǎn)品——塑膠灑水器，走了幾家都無人問津。這一天上班前，李嘉誠來到一家批發(fā)行，等職員上班聯(lián)系洽談。清潔工正在打掃衛(wèi)生，李嘉誠靈機(jī)一動，自告奮勇拿灑水器幫清潔工灑水。李嘉誠期望遇到提前上班的職員，眼見為實(shí)，這樣洽談起來更有說服力。果真就有職員早到，還是負(fù)責(zé)日用器具的部門經(jīng)理。李嘉誠很順利就達(dá)到目的，該經(jīng)理很爽快地答應(yīng)經(jīng)銷塑膠灑水器。

李嘉誠的機(jī)靈，可見一斑。同時(shí)又透露出李嘉誠的誠實(shí)。他讓產(chǎn)品自己說話，這比一個(gè)推銷員夸夸其談地講產(chǎn)品的用途優(yōu)點(diǎn)，要可信得多。

李嘉誠做推銷，愈做愈老練，他深諳一個(gè)推銷員，在推銷產(chǎn)品之時(shí)，也在推銷自己，并且更應(yīng)注重推銷自己。李嘉誠有意識去結(jié)交朋友，先不談生意，而是建立友誼，友誼長在，生意自然不成問題。他結(jié)交朋友，不全是以客戶為選擇標(biāo)準(zhǔn)。如俗話所說：“人有人路，神有神道?！苯裉斐刹涣丝蛻?，或許將來會是客戶；他自己做不了客戶，他會引薦給其他的客戶。即使促成不了生意，幫著出出點(diǎn)子，敘敘友情，也是一件好事。

李嘉誠的收入不高，家庭負(fù)擔(dān)很重，他還要攢錢辦大事，因此，他交友不允許花太多的錢。這樣倒好，大家以誠相見，以誠共處。李嘉誠不是健談之人，說話也不風(fēng)趣幽默。他總是推心置腹談他的過去和現(xiàn)在，談人生與社會。

李嘉誠廣博的學(xué)識，待人的誠懇，形成一種獨(dú)特的魅力，使人們樂意與他交友。有朋友的幫襯，李嘉誠在推銷這一行，如魚得水。

李嘉誠把推銷當(dāng)事業(yè)對待，而不是僅僅為了錢。他很關(guān)注塑膠制品的國際市場變化。他的信息，來自報(bào)刊資料和四面八方的朋友，他建議老板該上什么產(chǎn)品，該壓縮什么產(chǎn)品的生產(chǎn)。他把香港劃分成許多區(qū)域，每個(gè)區(qū)域的消費(fèi)水平和市場行情，都詳細(xì)記在本子上。他知道哪種產(chǎn)品該到哪個(gè)區(qū)域銷，銷量應(yīng)該是多少。

加盟塑膠公司，僅一年工夫，李嘉誠實(shí)現(xiàn)了他的預(yù)定目標(biāo)。他超越了另外6個(gè)推銷員，這些經(jīng)驗(yàn)豐富的老手只能望其項(xiàng)背。老板拿出財(cái)務(wù)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，連李嘉誠都大吃一驚——他的銷售額是第二名的7倍！

總結(jié)銷售技巧：

1．要有基本素質(zhì)：勤勉和動腦及儀表。

2．產(chǎn)品要有特色，可以叫產(chǎn)品說。

3．廣交朋友有利銷售。我在現(xiàn)實(shí)里看到很多人老死不相往來，自以為事者居多，失敗也很正常。

4．努力實(shí)現(xiàn)更多的增值服務(wù)。

5．不斷學(xué)習(xí)。

6．工作認(rèn)真、細(xì)心、把工作當(dāng)事業(yè)、不斷研究。

7．成功過程很重要，重視過程。你種下什么種子就收獲什么結(jié)果？

8．應(yīng)該放在前面的一條：人的品質(zhì)，銷售不是簡單的忽悠。

爬塔的青蛙

有一天，一大群青蛙在外面一起玩耍，玩著玩著，看見一個(gè)高聳入云的鐵塔。于是有人提議：如果能爬到塔頂那風(fēng)景該有多美??！別的青蛙們也覺得很有道理，設(shè)想如果站在塔頂上看下面的景色，感受肯定不一樣，于是紛紛響應(yīng)響應(yīng)這個(gè)號召，一起向塔頂爬起來，浩浩蕩蕩，聲勢浩大。爬著爬著，太陽曬得青蛙們氣喘吁吁，口渴得要命，于是就有人懷疑起當(dāng)初的想法，說“我們傻不傻，為什么要爬啊？既吃苦又受累，何必呢？不爬上去不也一樣嗎？”青蛙們覺得說的也是，我們爬上去有什么意思，便有很多青蛙接二連三的退了下來，并且開始嘲笑自己當(dāng)初的想法，說真是挺傻的，干嗎呀？塔那么高，我們青蛙那么小，是不可能爬上去的，為什么那么不自量力呢？大家都覺得退下來的決定是何等的英明和正確。

但是只有一只小青蛙，不管別的小青蛙如何議論、如何叫喊，它都像沒聽見一樣，仍以緩慢的速度繼續(xù)向塔頂爬去。終于，這只小青蛙成功了，他順利地爬到了塔頂，在塔頂欣賞到了別的青蛙看不到的風(fēng)景。每個(gè)青蛙都?xì)J佩得不得了，它成為眾多青蛙崇拜的偶像。當(dāng)有的青蛙問它：到底是一種什么樣的力量，促使它爬到了塔頂。答案是出人意料的。原來這只小青蛙是個(gè)聾子。當(dāng)大家的議論紛紛的時(shí)候，它一句也沒聽見，總以為大家都在爬，于是就一直往上爬，一直爬到了塔頂。

這只小青蛙不是最強(qiáng)大的也不是最聰明的，但它正是憑著自己堅(jiān)強(qiáng)的信念和堅(jiān)韌的意志，排除了外界的干擾，不斷地朝著自己心中的夢想努力，最后取得了成功，創(chuàng)造了奇跡。

生活也是這樣，雖然，俗話說：“聽人勸，吃飽飯?！钡覀兏⒁獠灰?yàn)閯e人一些議論而輕易的放棄自己的夢想和目標(biāo)?！白咦约旱穆?，讓別人說去吧!”是有一定道理的。憑著頑強(qiáng)的信念和永不放棄的精神，一定會創(chuàng)造奇跡。

寓言故事——管道人

在100多年前意大利的一個(gè)小山村，有兩個(gè)年輕人是非常要好的朋友，結(jié)拜成盟兄弟。哥哥叫伯博羅，弟弟叫布魯諾。他們兩個(gè)非常有抱負(fù)和理想。總想有一天自己能出人頭地，做一帆大事業(yè)。當(dāng)時(shí)村民們吃水一直是一個(gè)難題。要到很遠(yuǎn)的地方去提水以供自家飲用。當(dāng)時(shí)正好有一個(gè)機(jī)會。但村里的很多人都怕苦怕累不愿意從事這項(xiàng)工作。村長找到他倆人商議，村長決定以每桶一美分的價(jià)格，讓他們承擔(dān)起村民的吃水任務(wù)。哥倆經(jīng)過慎重的考慮，就從事了這項(xiàng)工作。

經(jīng)過一段時(shí)間的奮斗，倆人賺到了很多錢。村里的人們

開始羨慕他倆。都為自己錯(cuò)失機(jī)會而后悔不已。弟兄倆個(gè)感到非

常高興，為自己的選擇而慶幸。哥哥很是滿足自己的工作，而弟

弟卻在苦苦思索著......現(xiàn)在我身體好，能吃一些苦賺到錢。萬一哪

天得了病自己動不了了，還能賺到錢嗎？能不能為自己找到一個(gè)

將來有保障的事業(yè)呢？哥哥知道他的心事后，取笑他杞人憂天。

弟弟對哥哥說：我們應(yīng)該居安思危，為以后尋找一個(gè)機(jī)會。又過

了一段時(shí)間，弟弟終于想出了一個(gè)好辦法。于是和哥哥商量：我們一邊工作一邊修建管道，等管道建成了水會源源不斷，這樣就

會給我們帶來源源不斷的利潤。而我們再也不用這樣辛辛苦苦的工作了。哥哥聽后卻不以為然對弟弟說：放著這麼好的工作不干，你修什麼管道啊？趕快放棄你現(xiàn)在的想法。多掙些錢會有多好啊。

弟弟沒有順從哥哥的想法，堅(jiān)持自己的主見修建起了自己的管道。邊提水邊修建管道。

半年過去了，哥哥比弟弟賺的錢越來越多。而弟弟只是維持自己的生計(jì)。更加拼命的堅(jiān)持自己的事業(yè)。哥哥有錢后經(jīng)常請村民們吃飯，村民們無不阿伊奉承哥哥，尊稱他為：大善人。同時(shí)全都瞧不起哥倆中的弟弟，認(rèn)為他是不務(wù)正業(yè)瞎胡鬧。人們敬仰哥哥叫做：提桶人，諷刺弟弟布魯諾叫：管道人。哥哥整天趾高氣揚(yáng)，慶幸自己沒和弟弟去修建管道，避免了村民們瞧不起自己。兩年過去了，弟弟仍然信心滿懷，從來也沒有懷疑過自己所從事的事業(yè)。此時(shí)弟弟已經(jīng)小有收獲，管道已經(jīng)建好了三分之一。這也意味著弟弟從此以后不用在跑那麼遠(yuǎn)的路去提水。弟弟比哥哥節(jié)省了三分之一的力。從而也有了更多的時(shí)間來修建管道。收入也慢慢超越了哥哥。到第三年時(shí)，哥哥的背逐漸被壓駝了，而弟弟的管道已經(jīng)修好了一半。只需付出哥哥一半的勞動即可超過哥哥的收入。哥哥因身體的原因，收入也越來越少。

村里有的人開始認(rèn)可弟弟的智慧。覺得此人真是了不起。有雄心壯志也有毅力。又過了不到一年的時(shí)間，管道終于修成了。水源源不斷的流入了村中的每一戶人家。此時(shí)此刻，弟弟的愿望終于如愿以償。再也不用付出辛苦，整天忙碌于提桶了。而哥哥呢也從此成為失業(yè)人員。弟弟成功后再也沒有人敢瞧不起他。人們又開始稱贊弟弟有頭腦、有眼光、有智慧。比哥哥老大強(qiáng)多了。

親愛的伙伴，您是否感覺到：人的嘴是兩張皮？阿庾奉承之人皆有余。

故事至此并沒結(jié)束，弟弟念及哥倆的感情，有意幫助哥哥。因?yàn)橐呀?jīng)有了穩(wěn)定的收入，再也不愁吃穿。哥倆又同甘共苦，把這個(gè)美好的事業(yè)教會了更多的人。

世界銷售講師曾經(jīng)說過；“不是路不平，而是你不行，到底行不行，看你停不停，只要你不停，早晚都能行”。

第四篇：做更好的自己

做更好的自己

你想成為一個(gè)什么樣的人？答案各不相同，有錢人，幸福的人，快樂的人，老板，商人等等，但是沒有一個(gè)人想成為一個(gè)更差勁的人。所以總結(jié)起來，成為一個(gè)更好的人是幾乎所有人的選擇。作為一名大學(xué)生村官，最基層、最普通的一名黨員干部，我也不例外。我敬仰那些先烈先輩，崇拜那些時(shí)代楷模，因?yàn)樗麄円呀?jīng)做了最好的自己還在為更好的自己不懈努力著。這也常常提醒我要修身律己用權(quán)、謀事創(chuàng)業(yè)做人，做更好的自己，給人民群眾做好榜樣。

如果有人問我，你認(rèn)為你的哪件事做的最好，我的標(biāo)準(zhǔn)答案都是下一件。每次工作中遇到困難、挫折、不如意的時(shí)候，我會抱怨說：為什么這么倒霉的事情總會發(fā)生在我身上？我寧愿下輩子不要再當(dāng)“官”了，實(shí)在是太辛苦了。而下一刻我又會對自己說：更好的事情你還沒有遇到，你還沒有體會到被群眾需要，被群眾信任的驕傲感，沒有體會到助人的樂趣，但只要你不放棄自己，堅(jiān)持努力，只要你愿意跟身邊的人相互幫忙，只要你有一顆服務(wù)大眾的心，你就會活在天堂。

其實(shí)要做更好的自己，有一個(gè)前提就是，心中要常有群眾，更簡單一點(diǎn)要有別人。如果一個(gè)人活著只是為了自己未免太孤單、太狹隘、太自私。作為一個(gè)黨員，一個(gè)“村官”我更希望村民能夠因我而變得更好，也許在工作中、也許是在知識上，也許在人生的態(tài)度上，或者只是在心情上，因?yàn)橛形叶兒?。?dāng)然那就要求我自己一定要先做好。生命是很有趣的，我們所帶給別人的，最后都會回到自己身上來，無論是精神上或者物質(zhì)上，只不過是數(shù)量上或多或少，時(shí)間上或早或晚。比如周總理，比如就在我們身邊的趙亞夫老師傅。我本身并沒有任何宗教信仰的立場，但是我相信因果，所以為了能夠成就更多的別人，我們要先做更好的自己，修身律己、循序漸進(jìn)、依照規(guī)律、周而復(fù)始，不斷讓自己精進(jìn)。

常常聽到身邊的人，尤其是剛走入社會的大學(xué)生說“現(xiàn)在社會環(huán)境不好，工作不好找，機(jī)遇太少，提拔太難，自己發(fā)揮的余地太小...”我們在工作中，總會遇到各種困難，但我相信一個(gè)人一生當(dāng)中總會有那么一兩次機(jī)遇。對于準(zhǔn)備好的人，機(jī)會往往是一次就夠了。所以，外界的環(huán)境并不是問題的關(guān)鍵。相較而言，更重要的是“你要做的足夠好”，只要你足夠好，一切都不是問題。有時(shí)候朋友問我，要學(xué)習(xí)要成長要改變，應(yīng)該從哪里做起，其實(shí)我覺得只要愿意，任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，做任何事情都是起點(diǎn)。萬事起頭其實(shí)不難，難在于不知道為什么要有這個(gè)起點(diǎn)。到底什么時(shí)候是學(xué)習(xí)改變的好時(shí)機(jī)，當(dāng)你有一個(gè)正確的人生觀的時(shí)候，那就是一個(gè)好時(shí)機(jī)。

我深信善的力量無窮無盡，然而這一切得從善待自己開始，為了能夠帶給群眾正面的影響，自己先要有一個(gè)健康的思想；為了能夠帶給群眾良好的印象，前提是要讓自己有一個(gè)健康的體魄以及得體的儀表穿著；如果要帶給群眾好的意見建議，自己一定要先充實(shí)自己，學(xué)習(xí)了解各項(xiàng)政策，了解農(nóng)業(yè)農(nóng)村各種知識。我們常聽到一句話：當(dāng)你做好準(zhǔn)備的時(shí)候，機(jī)會自然就來了。換句話，機(jī)會永遠(yuǎn)眷顧做好準(zhǔn)備的人。簡而言之，準(zhǔn)備好自己等于創(chuàng)造機(jī)會。我相信投資自己永遠(yuǎn)不會虧本，即使是多看一本書、多學(xué)一項(xiàng)技能、多上一門課、多交一位益友，我永遠(yuǎn)不會嫌多，只有這樣才能做更好的自己，做好工作，讓群眾信任。

做更好的自己，這是我個(gè)人努力的方向，只要方向正確就不缺方法。雖然只是一名大學(xué)生村官，一個(gè)基層最普通的黨員干部，我也想在工作、生活中成為一個(gè)腳踏實(shí)地的夢想家，一步一步在追尋夢想的旅程中做更好的自己。

第五篇：如何更好的做自我介紹

導(dǎo)語：自我介紹 是向別人展示你自我介紹[ 好不好，甚至直接關(guān)系到你給別人的第一印象的好壞及以后交往的順利與否。同時(shí)，也是認(rèn)識自我的手段。以下是小編整理如何更好的做自我介紹的資料，歡迎閱讀參考。

自我介紹范本一：鄭慧敏：大家好，我叫鄭慧敏，今年14歲畢業(yè)于東屏于小學(xué)601班，我的愛好有：聽音樂、上網(wǎng)、看小說等等。我是一個(gè)性格既內(nèi)向但有時(shí)也會很外向的人，因?yàn)楹秃门笥言谝黄饡r(shí)，好像什么煩惱也沒了，很輕松、自在。其實(shí)在我身上有許多壞習(xí)慣，如粗心，丟三落四等，希望我能在這三年之間統(tǒng)統(tǒng)將它們改正，我也希望在今后的學(xué)習(xí)生活中，能同大家一同成長，一同進(jìn)步，一同跨進(jìn)高中的大門。

自我介紹范本二：張巧惠：我叫張巧惠，愛好畫畫、唱歌，我多么希望能畫出一副美麗的畫，畫中充滿了生機(jī)，我也希望能唱出一首動聽的歌，讓人一聽，還想聽。雖然我沒有什么特長，不過我喜歡，因?yàn)閯e人知道了會說我自己怎么好，但是一次二資助失誤后，別人就說難聽的話。我的脾氣不太好，遇上煩心事，別人來找我，我會大聲說話。如果以后有發(fā)生這樣的事，希望同學(xué)們多多見諒。

自我介紹范本三：施夢怡：大家好，我叫施夢怡，來自東屏鎮(zhèn)小學(xué)，今年15歲了?？凑n外書，畫畫、聽音樂是我的愛好。我的特長是彈鋼琴，學(xué)琴六年來，我多次參加演出，得到許多人的好評。也在多次比賽中獲獎。2004年我在中國廣播電影電視國際夏（冬）令營才藝選拔活動中獲得了四手聯(lián)彈一等獎，獨(dú)奏二等獎。我的脾氣有時(shí)候很爆燥，經(jīng)常與弟弟鬧別扭，可是，沒過多久，又和好了。我就是這樣一個(gè)人，希望能在三年學(xué)習(xí)生活里，與同學(xué)們一起努力快樂地學(xué)習(xí)。

自我介紹范本四：姚珍珠：大家好，生在海鳥的我們，對于河蚌都應(yīng)該不會陌生吧！我的名字就跟它有關(guān)。因?yàn)樗耐鈿ぞ褪俏业摹凹摇?，而里面的“掌上明珠”就是我。知道了我的名字，還不知姓吧？其實(shí)要知道我的姓，一點(diǎn)都不難，只要你喜歡藍(lán)球，關(guān)注NBA的球迷們都知道。他就是小巨人姚明。今年15歲的我來自城關(guān)小601 班，我是個(gè)“電視迷”，因此有幸?guī)涎坨R，今后如果沒帶眼鏡時(shí)候，請大家多多照顧。