第一篇：促成汽車銷售的推銷談判技巧-網(wǎng)

促成汽車銷售的推銷談判技巧

如何成為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員?除了自身素質(zhì)的提高，專業(yè)的培訓(xùn)也是你邁向成功的很大推動力。在所有培訓(xùn)中，除了包括對產(chǎn)品知識、公司信息、行業(yè)知識之外，還包括推銷和談判技巧。銷售人員要最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，必須掌握和運(yùn)用一些基本的推銷術(shù)和談判技巧。

第一，識別潛在顧客。識別潛在顧客可以有許多線索來源，如現(xiàn)有顧客、供應(yīng)商、產(chǎn)業(yè)協(xié)會、工商名錄、電話簿、報(bào)刊雜志等。

第二，準(zhǔn)備訪問。在識別出潛在顧客后，就要確定訪問的目標(biāo)客戶，盡可能多地收集目標(biāo)客戶的情況，并有針對性地?cái)M定訪問時(shí)間、訪問方法和銷售戰(zhàn)略。

第三，確定接近方法。銷售人員應(yīng)該準(zhǔn)備好初次與客戶交往時(shí)的問候，以自己良好的行為舉止促使雙方關(guān)系有一個(gè)良好的開端。

第四，展示與介紹產(chǎn)品。銷售人員應(yīng)知道如何才能引起客戶注意、使客戶產(chǎn)生興趣、激發(fā)客戶欲望，最后使之付諸購買行動。

第五，應(yīng)付反對意見。銷售人員在向顧客介紹和推銷產(chǎn)品時(shí)，顧客一般會產(chǎn)生抵觸心理，并提出反對的看法。這時(shí)銷售人員就需要相應(yīng)的技巧，引導(dǎo)顧客的情緒，使他們放棄反對意見，接受自己的建議和觀點(diǎn)。

第六，能夠幫助客戶投資理財(cái)汽車消費(fèi)中有相當(dāng)一部分是家庭消費(fèi)投資，對于這類顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達(dá)成更高的購買目標(biāo)是他們關(guān)注的目標(biāo)。

如果銷售人員具備較為專業(yè)的投資理財(cái)方面的知識，提供一些這方面的技巧，將會在消費(fèi)者購車的過程中幫助他們選擇到適合自己的車型、購車的投資、付款的方式，協(xié)助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。

第七，達(dá)成交易。銷售人員需要掌握如何判斷和把握交易時(shí)機(jī)的技巧，他們必須懂得如何從顧客的語言、動作、評論和提出的問題中發(fā)現(xiàn)可以達(dá)成交易的信號。

第八，后續(xù)工作。交易達(dá)成后，銷售人員就需要著手認(rèn)真履行合同，保證按時(shí)、按質(zhì)、按量交貨，并就產(chǎn)品的安裝、使用、保養(yǎng)、維修等做好指導(dǎo)和服務(wù)。這些后續(xù)工作是使顧客滿意，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買的必要條件，銷售人員必須充分重視，以積極的態(tài)度、不折不扣的精神去完成。顧客一旦對產(chǎn)品發(fā)生了興趣，雙方就要著手就價(jià)格、信用、交貨時(shí)間等條件進(jìn)行談判。

交易能否最后達(dá)成，談判技巧很重要，這里包括何時(shí)開始談判、明確談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)等。

第二篇：汽車銷售談判技巧

什么是談判？ 談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏，談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意

談判不是辯論賽

正確認(rèn)識“價(jià)格商談”技巧

顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價(jià)格商談是對一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，價(jià)格商談是對一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕 不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” 不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” 價(jià)格商談沒有“常勝將軍” 價(jià)格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 價(jià)格商談絕對有原則和技巧，價(jià)格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的 學(xué)習(xí)、實(shí)踐、學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率

當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了！

價(jià)格商談的時(shí)機(jī)

1、顧客詢問價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談

2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對，主要最直接的因素 爭取時(shí)間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺

典型情景1 剛進(jìn)店就問底價(jià) 顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價(jià) “這車多 錢？” 這車多 “??” ??” “能 多 ？”

這車最低 多少錢呀？ 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢問顧客，通過觀察、詢問后判斷： 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？

以問題回答問題

您以前來過吧？（了解背景）（了解背景）?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）（了解背景）?您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）?您為什么看中了這款車？（刺探顧客的誠意）刺探顧客的誠意）?您打算什么時(shí)間買？（刺探顧客的誠意）刺探顧客的誠意）

如果顧客不是真正的價(jià)格商談，如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型再請顧客做決定。車型再請顧客做決定。

☆“關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意?！?☆“選一部合適的車，對您是最重要的，要是沒選好，得后悔 好幾年，我做汽車銷售時(shí)間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下？” ☆“我們每款車都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選個(gè)合適的車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！?☆“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們再談價(jià)格。您看好嗎？”

典型情景2 電話問價(jià)

顧客在電話中詢問底價(jià) 僅針對最終用戶---零售）---零售（僅針對最終用戶---零售）a、電話中，我們無法判斷顧客商談價(jià)格的誠意。電話中，我們無法判斷顧客商談價(jià)格的誠意。電話中價(jià)格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情，b、電話中價(jià)格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價(jià)格的要求，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價(jià)格的要求，也沒辦 法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了“愛情” c、當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了“愛情” 即不報(bào)價(jià)給客戶），那我們連見面“相親”），那我們連見面（即不報(bào)價(jià)給客戶），那我們連見面“相親” 的機(jī)會都沒有。的機(jī)會都沒有。那我們到底該怎么辦呢？？？ 那我們到底該怎么辦呢？？？

典型情景2 電話問價(jià) 處理原則： 處理原則： a、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)； b、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； c、對新顧客，我們的目標(biāo)是“見 面”；對老顧客，我們的目標(biāo)是 “約過來展廳成交”。

典型情景2 電話問價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述

“價(jià)錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” “你太貴了，人家才?，你這可以不？可以我馬上就過 來?！?“你不相信我??？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來。” “你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！?/p>

典型情景2 典型情景2 電話問價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(新顧客)價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“ “您車看好了？！價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購

車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話報(bào)價(jià)讓 價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，車要是看上了，價(jià)格咱們見面都好談?！霸僖茨Φ脑?，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點(diǎn)（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！保ù烫筋櫩偷恼\意）“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？”

（刺探顧客的誠意）典型情景2 電話問價(jià)

處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？”（變被動為主動，刺探顧客的誠意）“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下?！保ㄗ儽粍訛橹鲃?，刺探顧客的誠意）“別人的價(jià)格是怎么算的？車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？” “您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” “我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準(zhǔn)能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。” 何時(shí)開始價(jià)格商談 改變 滿意

選擇方案

帶來的益處 需求

開始價(jià)格商談之前的話術(shù)

話術(shù)舉例： 話術(shù)舉例： “您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？” “您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。” “這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來。” “銀行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當(dāng)天提車?！?“你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧 客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預(yù)訂了。” 開始價(jià)格商談之前的話術(shù)

客戶來展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）： 客戶來展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）： “關(guān)于車子的價(jià)格方面不是問題，我們是xx地區(qū)最早 的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車，所以只要你選好適合你的車型，我和經(jīng)理說就是老客戶介

紹過來買車的，我保證給 你一個(gè)滿意的價(jià)格” “xx品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的；如果在同價(jià)格 的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的?！?“現(xiàn)在汽車的價(jià)格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！?“我們是專業(yè)的4s店，在價(jià)格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠。” 客戶砍價(jià)的原因

顧客想付得越少越好，經(jīng)銷商則想賺得越多越 好（或讓價(jià)越少越好）。顧客認(rèn)為不還價(jià)就會被銷售顧問欺騙（忽悠）。顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價(jià)值。（需要銷售顧問為其深入剖析）顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品 客戶的面子心理，恐怕買貴了家人朋友笑話他砍價(jià)？ 當(dāng)然！

價(jià)格和價(jià)值

價(jià)格 > 價(jià)值 價(jià)格 = 價(jià)值 價(jià)格 < 價(jià)值 太貴了物有所值 很便宜 客戶滿意度

建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在 價(jià)格商談的原則

準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 時(shí)機(jī) 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾” “相對購買承諾” 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭議的真正原因 價(jià)格爭議的真正原因 價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏 顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車；同時(shí)，讓 顧客找到“贏”的感覺------“最便宜的價(jià)格買到最合適 的車

取得“相對承諾”

顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款

不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”，“你價(jià)格便宜，我下午就過來訂”??，不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚?的底價(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容 取得“相對承諾”

顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款

“你價(jià)格合適，我今天就定下來?！?確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素”？ 顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)”？ 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號”？ 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！

保持價(jià)格穩(wěn)定

主 動 久 了 心 會 碎

不主動提及折扣；

立 場 “不會談車的人只會談價(jià)?！?不會談車的人只會談價(jià)。堅(jiān) 定 斗 對過分的折扣要求明確地說“不”。志 “一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。強(qiáng) 一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。

探索客戶砍價(jià)的心理

貪小便宜 懷疑，對銷售人員不信任 過去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。聽信他人的言語 與競爭品牌的比較 單純的試探

銷售人員為何會被砍價(jià)

產(chǎn)品知識了解不足，價(jià)值塑造不夠 不了解（缺乏）競爭對手咨詢對市場的動態(tài)咨詢了解不足 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢 自信心不足

擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不” 自己對產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣 才會有機(jī)會成交認(rèn)為顧客最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格

價(jià)格商談的技巧---初期

提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格的價(jià)格還要（注意拿捏好分寸）

◆若對方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理 買價(jià)，你也千萬不能立即接受； ◆否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià) 格。”的想法； ◆客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過 程中會不停的挑毛病和要求其他贈送

價(jià)格商談的技巧---初期

報(bào)價(jià)的對半法則 探詢買主期望的價(jià)格； 在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初 期望中尋求中間點(diǎn)； 應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點(diǎn)； 價(jià)格商談的技巧---初期

適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

在對手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。（注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價(jià)格 你愿意接受）；如果你毫無驚訝的神情，對手的 態(tài)度會更加強(qiáng)硬，附加條件會更多；

價(jià)格商談的技巧---初期

扮演勉為其難的銷售人員篇二：成功汽車銷售員的汽車銷售溝通技巧

成功汽車銷售員的汽車銷售溝通技巧

汽車銷售溝通技巧是汽車銷售員必須掌握的。汽車銷售溝通技巧是每個(gè)汽車銷售員都必須不斷學(xué)習(xí)提升的一向重要技能。汽車銷售員在進(jìn)行汽車銷售時(shí)，必須掌握很好的汽車銷售溝通技巧，才能贏得客戶的信任，才有可能將汽車銷售出去，也才能成為成功的汽車銷售員。

制造溝通氣氛。一些汽車銷售員在和客戶見面后，總是急于進(jìn)入推銷狀態(tài)。而這種急于求成的心理往往使他們迫不及待的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。事實(shí)表明，這種汽車銷售心理往往帶來的是失敗的結(jié)局。作為一個(gè)汽車銷售員，要懂得營造良好的交談氣氛。汽車銷售員可以從客戶感興趣的話題著手。這是汽車銷售溝通技巧之一。激發(fā)客戶興趣。激發(fā)客戶興趣是另一個(gè)汽車銷售溝通技巧。汽車銷售員要知道，客戶會花錢去購買的東西，一定是他感興趣的東西。因此，汽車銷售員在進(jìn)行汽車銷售時(shí)，要懂得激發(fā)客戶的興趣。汽車銷售員可以通過傾聽和詢問去發(fā)現(xiàn)客戶的需求、征求客戶的意見，來達(dá)到激發(fā)客戶興趣的目的。

打動客戶的心。打動了客戶的心，也就打開了銷售之門。汽車銷售員要知道，有時(shí)候汽車銷售的成功之道不是刻意推銷，而是打動客戶的心。汽車銷售員要打動客戶的心，就要學(xué)會關(guān)心客戶，找出客戶最感興趣的話題、客戶最大的利益點(diǎn)。這也是一個(gè)汽車銷售溝通技巧。

汽車銷售員掌握汽車銷售溝通技巧，不僅能贏得客戶的信任，達(dá)到汽車銷售的目的，而且必將獲得長久的客戶資源。汽車銷售員應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)并提升自己的汽車銷售溝通技巧。篇三：汽車銷售談判技巧 市場開發(fā)計(jì)劃大綱 ? ? 市場開發(fā)工作是每個(gè)企業(yè)在發(fā)展歷程中需要持續(xù)開展的工作，擁有一套切實(shí)可行的，符合本公司實(shí)際的市場開發(fā)計(jì)劃，將會給公司的長遠(yuǎn)穩(wěn)定的發(fā)展指定一個(gè)前進(jìn)方向，我結(jié)合自身工作實(shí)際以及江淮品牌對市場開發(fā)做個(gè)膚淺的分析。?? 多年來國人一直認(rèn)為進(jìn)口車、合資車質(zhì)量、性能明顯優(yōu)于國產(chǎn)車，但現(xiàn)狀也并非完全如此，經(jīng)過十多年的努力，我國的轎車工業(yè)已獲得了長足發(fā)展，其質(zhì)量水平也有了極大的提高，國貨比洋貨并不遜色多少，從江淮汽車的價(jià)格、日后的維修費(fèi)用、配件供應(yīng)等來看，國產(chǎn)車并不處于劣勢，江淮汽車維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，維修配件價(jià)格相對便宜，各方面服務(wù)也較周到；合資車的性能、構(gòu)造變化快，而維修人員的技術(shù)卻不能及時(shí)的得到全面的提升，難以提供高質(zhì)量的服務(wù)，配件價(jià)格高，假冒偽劣、以次充好的產(chǎn)品多，令人防不勝防，故對于對于個(gè)體經(jīng)營者、工薪階層，江淮汽車擁有較大的優(yōu)勢。那么結(jié)合這種優(yōu)勢以及所面對的消費(fèi)群體，就可以有針對性，有目的開展市場開發(fā)工作： ? 以江淮鑫龍所擁有的品牌來看，銷售模式無非有兩種：店內(nèi)等客戶、店外找客戶，這兩種模式都有一個(gè)共性，讓客戶買車，這就是銷售開發(fā)的目的性，只有這個(gè)目的明確了，才能去開展工作，同時(shí)在這個(gè)大前提下，能取得決策者的支持，贏得團(tuán)隊(duì)的理解和配合，這就是我要說的第一點(diǎn)，市場開發(fā)要有目的性。? 有了市場開發(fā)的目的，接著就要開始尋找市場，了解市場的特性，就其品牌來講，瑞風(fēng)已經(jīng)占據(jù)市場多年，且有了一定的口碑，一定的市場，但對于新建店來講，老市場我們沒有份額，新市場等待開發(fā)，那么我們就需要在老市場和新市場同時(shí)進(jìn)行調(diào)查，對于一個(gè)老市場而言，隨著時(shí)間的變化各種情況在悄然無聲的發(fā)生著變化，過去的經(jīng)驗(yàn)可能成為后期的障礙，這就要對老市場和新市場同時(shí)進(jìn)行一次全新的審視和了解，因而通過市場的調(diào)查掌握第一手的資料，這就是我要說的第二點(diǎn)，了解市場開發(fā)的特性 ? 第三明確競爭對手，了解競爭對手的優(yōu)劣勢，尋找對策，不是所有的競品都是我們市場競爭的對手，只有和我們旗鼓相當(dāng)、品類接近的競品才是我們真正的對手，因而對于競爭對手的選擇或者說找到競爭對手，就需要對市場的競品進(jìn)行斟酌和篩選，從中找到一個(gè)對我們最具抗衡力競品成為我們的對手，只有找到了競爭對手才能找到去要超越的目標(biāo)，為日后的營銷策略打下基礎(chǔ)（其實(shí)在分析對手時(shí)，也要對自身品牌和公司的優(yōu)劣做一個(gè)分析，而認(rèn)識自身卻也是最難的，我們既不目空一切，也不低估自己妄自菲薄，結(jié)合自身實(shí)際揚(yáng)長避短發(fā)揮優(yōu)勢，克敵制勝）? 第四市場開發(fā)不可能是一蹴而就，需要一個(gè)漸進(jìn)的過程有階段有目標(biāo)的去進(jìn)行，才能夯實(shí)市場基礎(chǔ)，取得到圓滿的成功，??總之，消費(fèi)者的需求是汽車市場營銷活動的起點(diǎn)和中心，以此，我有4點(diǎn)概括，1、顧客是中心：沒有顧客，公司 毫無存在的意義，公司的一切努力在于滿足維持及吸引顧客。

2、競爭是基礎(chǔ)：公司必須不斷的分析競爭對手，把握競爭信息，充分建立和發(fā)揮本公司的競爭優(yōu)勢，以最良好的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶的需求。

3、協(xié)調(diào)是手段：市場營銷功能主要在于確認(rèn)消費(fèi)者的需要及欲望，將與消費(fèi)者有關(guān)的市場信息有效地與本公司其他部門相溝通，并通過其他部門的有機(jī)協(xié)助，努力達(dá)到滿足及服務(wù)于客戶的目的。

4、利潤是結(jié)束，利潤不是公司操作的目的，公司操作的目的是極大的滿足客戶，而利潤是在極大的滿足顧客后產(chǎn)生的結(jié)果。?? 因我沒能實(shí)際的參與本公司的工作，廠家對該品牌市場支持及公司的整體運(yùn)作模式不太了解，所以只能概括分析一下，不能詳細(xì)的描述或用數(shù)字表達(dá)市場開發(fā)的具體事項(xiàng)，因?yàn)樵趯?shí)際操作中有太多的項(xiàng)目需要細(xì)化，例如人員管理，產(chǎn)品（含競品）知識培訓(xùn)，銷售話術(shù)學(xué)習(xí)演練，等等。

?? 請指教，謝謝 ? 曹建魁 ? 2010年11月8號

七、端正心態(tài)，永不言敗

客戶的走訪工作是一場概率戰(zhàn)，很少可以一次成功，也不可能一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揮“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計(jì)為走訪成功而分離付出；還要培育“都是我的錯”最高境界：“客戶拒絕，是我的錯，因?yàn)槲胰鄙偻其N技巧；因我預(yù)見性不強(qiáng)；因我不能為客戶提供良好的服務(wù)”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能培養(yǎng)出對客戶的拒絕“不害怕、不逃避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶走訪的成功又近了一大步。篇四：汽車銷售價(jià)格談判技巧培訓(xùn)大全

價(jià)格談判技巧

課程目的知彼---顧客砍價(jià)心理分析 知己---銷售顧問應(yīng)具備的素質(zhì) 展廳價(jià)格談判的基本原則 價(jià)格談判的策略與技巧

價(jià)格談判時(shí)機(jī)細(xì)分 各時(shí)機(jī)的談判策略與技巧 1 課程內(nèi)容

知彼---了解顧客談價(jià)的心理背景

關(guān)于談判的一些事實(shí) 了解抗拒及其處理方式

知己---銷售顧問應(yīng)具備的素質(zhì)

應(yīng)具備的特點(diǎn) 應(yīng)對談判的態(tài)度 個(gè)人信念

展廳價(jià)格談判的原則 價(jià)格談判的策略與技巧

價(jià)格談判時(shí)機(jī)細(xì)分 各時(shí)機(jī)的談判策略與技巧 2 知彼---關(guān)于價(jià)格的事實(shí) 知彼 關(guān)于價(jià)格的事實(shí)

你經(jīng)常會因?yàn)閮r(jià)格而失去了一些顧客 就算你報(bào)的是最低價(jià)，顧客還是會還價(jià) 基本上你的成交價(jià)都不是最低價(jià)，在你周圍總會有一 些比你更便宜的報(bào)價(jià) 今天的客戶比以前更加注重價(jià)格（是因?yàn)樗麄円呀?jīng)非 常了解產(chǎn)品還是因?yàn)樗麄儽纫郧案涣私猱a(chǎn)品？）3 知彼---什么是抗拒 知彼 什么是抗拒

通常顧客的抗拒是如何表現(xiàn)出來的？包括直接的和間接的。任何客戶在口頭上或身體上顯示阻礙銷售進(jìn)行的語言或行為 抗拒是必然的 抗拒與購買的關(guān)系

如果你能很快說出―愛‖的反義詞是什么？你就不會討厭被拒 絕。4 知彼---理解抗拒 知彼 理解抗拒

價(jià)格談判過程中顧客產(chǎn)生的抗拒背后原因 是什么？ 5 知彼---處理抗拒原則 知彼 處理抗拒原則

原則 1.表示理解并中立化 2.了解抗拒所在 3.商議解決方案 4.尋求客戶認(rèn)同 顧客：你這價(jià)格也太離譜了，我問了別家都比你這個(gè)要低得多 銷售顧問：？？？ 6 方法

1、預(yù)防法

2、轉(zhuǎn)移法

3、遞延法

知彼---如何處理抗拒 知彼 如何處理抗拒

方法

1、預(yù)防法

2、轉(zhuǎn)移法

3、遞延法

如何使用 何時(shí)使用 7 知己---銷售人員如何應(yīng)對 知己 銷售人員如何應(yīng)對

個(gè)人因素

成功的談判

談判原則 策略技巧 8 知己---銷售人員的問題 知己 銷售人員的問題 ? ? ? 對產(chǎn)品服務(wù)，價(jià)值包裝不夠 不了解（缺乏）競爭對手咨詢 對市場的動態(tài)咨詢了解不足 魄力不足，或表現(xiàn)得無所謂 ? ? ? 擔(dān)心拒絕和失敗，擔(dān)心顧客說―不‖ 自己對產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心 自己也相信只有更低的價(jià)格才會有機(jī)會 我們和別人除了價(jià)格外已經(jīng)不存在什么差別了 9 知己---面對顧客砍價(jià)的心態(tài) 知己 面對顧客砍價(jià)的心態(tài)

顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對。判斷客戶砍價(jià)的主要原因 極具耐心的溝通，通常在和諧氣氛下面對 某些情況下可以用―非和諧‖方式與顧客交流 ‖ 思考各種處理方法。心理素質(zhì)

1、積極與消極的關(guān)系（案例）

2、善于觀察（顧客的肢體語言——案例）

3、服務(wù)意識（服務(wù)有形化——案例）

4、滯留顧客意識（創(chuàng)造顧客興趣點(diǎn)——案例）10 原則---價(jià)格談判的基準(zhǔn) 原則 價(jià)格談判的基準(zhǔn)

你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準(zhǔn)備購買用來鋪 房間的地板?? 你會與賣地板的銷售商討價(jià)還價(jià)嗎？ 你會貨比三家嗎？ 你最終買的地板一定市場上最便宜的嗎？

交易最終能否達(dá)成，只能是由價(jià)格來決定嗎？ 11 原則---價(jià)格和價(jià)值 原則 價(jià)格和價(jià)值

價(jià)格 > 價(jià)值 價(jià)格 = 價(jià)值 價(jià)格 < 價(jià)值 太貴了 物有所值 很便宜

建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在 12 原則---價(jià)格談判的關(guān)鍵元素 原則 價(jià)格談判的關(guān)鍵元素

準(zhǔn)確認(rèn)識談判中的力量 力量 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 時(shí)機(jī) 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的―相對購買承諾‖ ―相對購買承諾‖ 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 回想以往失敗的談判，回想以往失敗的談判，是否主 要是這四條出了問題？ 要是這四條出了問題？ 13 原則---談判中的力量 原則 談判中的力量

力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對力量的判 斷來指導(dǎo)自己的行動的，如果你沒有力量，技巧就毫無意義。請記?。赫勁兄须p方力量的對比,完全取 決于彼此的主觀看法。當(dāng)今的市場上，客戶是否在談判中更占優(yōu)勢？

總結(jié)：不要怕客戶的暫時(shí)離開！總結(jié)：不要怕客戶的暫時(shí)離開！14 原則---把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 原則 把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)

1、顧客詢問價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談

2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素

3、應(yīng)對顧客詢問價(jià)格的策略 爭取時(shí)間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺 15 原則---何時(shí)開始價(jià)格商談 原則 何時(shí)開始價(jià)格商談

購買周期：

改變 滿意 選擇方案

帶來的益處

需求 16 原則---何時(shí)開始價(jià)格商談 原則 何時(shí)開始價(jià)格商談

話述舉例： 典型情景三 17 原則---何時(shí)開始價(jià)格商談 原則 何時(shí)開始價(jià)格商談

來買車（h級）顧客的判斷：

人 車 事

人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字 產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 條件：詢問價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià) 車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色 交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 試車：試車滿意度 舊車：舊車的處理 18 原則---取得―相對承諾‖ 原則 取得―相對承諾‖ 取得

銷售顧問對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。

沒有什么是免費(fèi)的!沒有什么是免費(fèi)的 19 原則---取得―相對承諾‖ 原則 取得―相對承諾‖ 取得

情形一： 情形一：顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款

不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的―價(jià)格商談‖，不要受顧客的脅迫或誘惑 ―底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了‖，―你價(jià)格便宜，我下午就過來訂‖??，不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng) 銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開的―促銷活動‖內(nèi)容 20 原則---取得―相對承諾‖ 原則 取得―相對承諾‖ 取得

情形一： 情形一：顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款

如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車：―我這兩天再提 供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來 訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價(jià)格‖ 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就給顧客一個(gè)―優(yōu)惠價(jià) 格承諾‖：―保證您滿意我們的價(jià)格‖，―除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這 么好的售后服務(wù)站‖?? 21 原則---取得―相對承諾‖ 原則 取得―相對承諾‖ 取得 情形

二、情形

二、顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款

―你價(jià)格合適，我今天就定下來?！?確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！– 顧客是否具備了―銷售三要素‖？ – 顧客是否已經(jīng)―設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)‖？ – 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了―購買信號‖？ –

tmd策略的運(yùn)用 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！22 原則---充分的準(zhǔn)備 原則 充分的準(zhǔn)備

充分的準(zhǔn)備會讓價(jià)格商談更輕松，正所謂―知己知彼，百戰(zhàn)不殆‖ 了解顧客的背景： – 顧客的購車經(jīng)歷 – 顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）關(guān)心顧客的需求---讓顧客感覺到―我要幫你買到最合適 你的車‖，而不是―我要你買這款車，我要賺你的錢‖

參考8+1準(zhǔn)備 參考8+1準(zhǔn)備 8+1 23 策略與技巧---a剛進(jìn)店的砍價(jià) 剛進(jìn)店的砍價(jià) 策略與技巧

顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價(jià) ―這車多少錢？‖ ―??‖ ―能便宜多少？‖

典型情景一

思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 24 策略與技巧---a剛進(jìn)店的砍價(jià) 剛進(jìn)店的砍價(jià) 策略與技巧

注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū) 禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢問顧客

典型情景一 25 策略與技巧---a剛進(jìn)店的砍價(jià) 剛進(jìn)店的砍價(jià) 策略與技巧

通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ ? 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？

典型情景一 26 策略與技巧---a剛進(jìn)店的砍價(jià) 剛進(jìn)店的砍價(jià) 策略與技巧

如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。

典型情景一 27 策略與技巧---b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧

顧客在電話中詢問底價(jià)（僅針對最終用戶---零售）

典型情景二

電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠意。電話中的價(jià)格商談是―沒有結(jié)果的愛情‖，因?yàn)?我們即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收 款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了―愛情‖（顧客的要求），就連―結(jié)婚‖的機(jī)會都沒有了。28 策略與技巧---b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧

處理原則：

1、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；

2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；

3、對新顧客，我們的目標(biāo)是―見面‖；對老顧客，我們的目標(biāo)是―約過來展廳成交‖或―上門成 交‖。典型情景二 29 策略與技巧---b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧

處理技巧： 顧客方面可能的話述 ? ? ? ―價(jià)錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！‖ ―你太貴了，人家才?，你可以吧？可以我馬上就過來?！?―你不相信我?。恐灰愦饝?yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來。‖ ―你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！?/p>

典型情景二 30 策略與技巧---b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧

處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(新顧客)典型情景二 31 策略與技巧---b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧

處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)典型情景二 32 策略與技巧---c競爭對手的報(bào)價(jià) 競爭對手的報(bào)價(jià) 策略與技巧

如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱?bào)價(jià)，一定要把這個(gè)報(bào)價(jià)詢問得更加清楚。預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。尋找競爭對手報(bào)價(jià)的漏洞。多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實(shí)惠感 33 策略與技巧---c競爭對手的報(bào)價(jià) 競爭對手的報(bào)價(jià) 策略與技巧

我比較過其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢 典型情景五 34 策略與技巧---c競爭對手的報(bào)價(jià) 競爭對手的報(bào)價(jià) 策略與技巧

典型情景六 35 策略與技巧---d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧

初期談判技巧

提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好 分寸）千萬不要接受對方的第一個(gè)提議 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 扮演勉為其難的銷售人員 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)定、緊咬不放 36 策略與技巧---d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧

提出比你真正想要的價(jià)格略高的價(jià)格（注意拿捏好分 寸）

給自己一些談判的空間； 給對手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局； 說不定就能成交了； 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（4s店的服務(wù)等）讓買主覺得贏得了談判； 1.2.3.4.5.37 策略與技巧---d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧

千萬不要接受對方的第一個(gè)提議 1.2.3.若對方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬不能立即接受； 否則對手立即會產(chǎn)生―我可以拿到更好的價(jià)格，或者，他會認(rèn)為整個(gè)過程中一定是哪里出了 問題‖的想法； 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送 38 策略與技巧---d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧

適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

想象一下你10歲時(shí)住過的房子是什么樣 子的，你就會發(fā)現(xiàn)自己傾向于視覺還是 子的，其它 1.在對手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。（注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不 表示驚訝，等于告訴對方他的價(jià)格你愿意接受）； 如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強(qiáng)硬，附加條件會更多； 2.39 策略與技巧---d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧

扮演勉為其難的銷售人員篇五：汽車銷售談判技巧

汽車銷售談判技巧

汽車銷售談判技巧，是指在汽車銷售過程中，買賣雙方就其共同關(guān)心的問題進(jìn)行相互磋商、交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。

任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個(gè)問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時(shí)，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

保險(xiǎn)公司的銷售在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會說很多專業(yè)用詞，也不會過多的述說交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶，但這時(shí)已經(jīng)無關(guān)大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計(jì)較。那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售顧問非常清楚顧客的心理變化過程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定，同時(shí)對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過很長的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力。

你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認(rèn)為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎的時(shí)間，甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手里的彩票不會中獎，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。

在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

如果在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤槟阗嶅X，盡管它的售價(jià)很高。低價(jià)格總會吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板和銷售顧問，“如果天天全賣這款車，不久我就會關(guān)門歇業(yè)了!”于是在客戶進(jìn)門后你就主動向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會對他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價(jià)格并沒有高出多少，你一定能夠接受?！?/p>

通過實(shí)踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。

在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對手使用這個(gè)策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒錯吧?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。

這個(gè)例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。

為了避免這種事情的發(fā)生，你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：

把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認(rèn)為回避一個(gè)問題會有助于談判的成功。

事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會給本企業(yè)帶來多大的損失。比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對說服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。對方臨時(shí)延長付款的時(shí)間，這恐怕對你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問題上切不可輕易地妥協(xié)。對方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。

對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請示“上級領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。

第三篇：營業(yè)員銷售促成技巧

營業(yè)員銷售促成技巧

內(nèi)容提要

一、介紹推銷方格

二、顧客購買心理過程八階段

三、科學(xué)的推銷服務(wù)技術(shù)

四、營業(yè)員應(yīng)具備的產(chǎn)品知識

五、消除顧客的異議推銷方格 1，9 9，9;1，1 9，1

1.1 事不關(guān)已型： 營業(yè)員沒有責(zé)任心 9.1 強(qiáng)行推銷型： 損害顧客利益,終會傷害品牌形象和企業(yè)利益。1.9 顧客導(dǎo)向型： 對顧客的百依百順并不能換來交易的達(dá)成擺在第一位的是顧客的利益和需要(長期)，而不是感受(暫時(shí))。9.9 解決問題導(dǎo)向型： 雙贏的結(jié)果,顧客買到了帶給自己利益的商品,你為自己和企業(yè)創(chuàng)造了財(cái)富和價(jià)值，同時(shí)為自己和企業(yè)積累了無形的信譽(yù)資產(chǎn)，可稱作推銷大師。顧客在商店的購買過程本質(zhì)是一種心理活動的過程，絕非“看貨——掏錢——拿貨”這么簡單。營業(yè)員必須掌握一套科學(xué)的服務(wù)方法，包括： ·了解顧客的購買心理過程 ·學(xué)會在顧客心理過程的不同階段，提供正確的指導(dǎo)和服務(wù)。掌握了科學(xué)的服務(wù)方法，就掌握了推銷過程的主動權(quán)，就會行之有效地將潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客 顧客購買心理過程：

1、注視

2、興趣

3、聯(lián)想

4、欲望

5、比較檢討[營業(yè)員資詢服務(wù)最佳時(shí)機(jī)]

6、信心[相信營業(yè)員、商店、制造商、產(chǎn)品]

7、行動

8、滿足[對商品、服務(wù)、使用滿意] 商品不同，購買心理過程也會有所差別 ·日用小商品： 購買心理過程簡單一些，會跳過若干個(gè)階段 ·中高檔商品： 購買心理較復(fù)雜，甚至?xí)辉僦貜?fù)某個(gè)階段 一般顧客的心理變化過程，都不會脫離或超越這八個(gè)階段：

一、等待時(shí)機(jī)——顧客還沒有上門之前的等待行動。待機(jī)的時(shí)間長短與商品的價(jià)格高低成正比。待機(jī)階段，營業(yè)員應(yīng)隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備，無論顧客什么時(shí)候來，都可以為顧客提供最好的服務(wù)。應(yīng)該遵循的原則：（1）正確的姿態(tài)等待顧客：不但要使自己不易感到疲勞，還必須使顧客順眼（2）堅(jiān)守固定的位置：以站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的商品，并容易與顧客做初步的接觸為宜。（3）暫時(shí)沒有顧客時(shí)：可以檢查商品，整理貨架、柜臺。等待時(shí)機(jī)很長，可以抓緊時(shí)間學(xué)習(xí)：如制作商品介紹卡、熟悉有關(guān)的產(chǎn)品知識、學(xué)習(xí)推銷服務(wù)技巧等。（4）時(shí)時(shí)以顧客為重：不論營業(yè)員在待機(jī)時(shí)間做什么準(zhǔn)備工作，都只是推銷行為的輔助工作，絕對不能因此而忽略自己最重要的職責(zé)——接待顧客（5）引起顧客的注視：“等待時(shí)機(jī)”這個(gè)服務(wù)步驟，是相對于“注視”這一心理階段而產(chǎn)生的，因此在待機(jī)的整個(gè)過程中，都應(yīng)千方百計(jì)地吸引顧客，讓顧客注意你的商品。

二、初步接觸——營業(yè)員一邊和顧客寒喧，一邊和顧客接近的行動。這一步驟，最重要，也最困難的是：找準(zhǔn)與顧客初步接觸的適當(dāng)時(shí)機(jī)。接觸太早，會使顧客感到受騷擾、有壓力，甚至?xí)又藏步佑|太晚，顧客會感到受到冷落，不被重視。初步接觸的最佳時(shí)機(jī)，應(yīng)當(dāng)在“興趣”和“聯(lián)想”之間。準(zhǔn)確判斷，有賴于營業(yè)員長期的觀察和體驗(yàn)。最佳時(shí)刻的一般征侯：

（1）當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一商品時(shí)（2）當(dāng)顧客觸摸商品時(shí)[不可在一開始觸摸就接觸，而是稍稍等一等]（3）當(dāng)顧客抬起頭來時(shí)[有兩個(gè)原因：一是想詢問營業(yè)員；二是決定不買了。]（4）當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)[一定要注意他注視的是哪一種商品]（5）當(dāng)顧客的眼睛在四處搜尋時(shí)[此種情況的初步接觸要越快越好]（6）當(dāng)顧客與營業(yè)員的目光相接時(shí)[此時(shí)應(yīng)向顧客微笑并點(diǎn)頭打招呼] 不同的商品，營業(yè)員做初步接觸的時(shí)機(jī)早晚亦不相同： ·高價(jià)、選擇性大的商品，顧客購買心理過程進(jìn)展慢、不可過早接觸（否則易使顧客產(chǎn)生戒備心理）·低價(jià)商品則相反，營業(yè)員應(yīng)盡早初步接觸 掌握好與顧客初步接觸的一般方法：（1）介紹商品法 要求：具備嫻熟的推銷技巧和業(yè)務(wù)知識，了解商品的主要優(yōu)（特）點(diǎn)，并能把這些特點(diǎn)與顧客的實(shí)際需要掛上鉤。（2）打招呼法 記住老顧客的稱呼和他上次購買的產(chǎn)品，可以給他以意外驚喜。善于同時(shí)照顧2到多個(gè)顧客，使大家都沒有被冷落的感覺。（3）服務(wù)法 單刀直入詢問顧客需要什么，適用于急于購買，心中有譜的顧客。

三、商品提示——想辦法讓顧客了解商品。不是僅僅把商品或說明書拿給顧客看看就行，要求在顧客看到商品之后，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。商品提示的五個(gè)原則：（1）讓顧客了解商品使用時(shí)的情形 ·通過陳列或展示[無繩電話拆盒展示] ·演示給顧客看（聽），并加以解說 ·讓顧客實(shí)際操作（2）讓顧客觸摸商品 據(jù)心理學(xué)分析：實(shí)際參加的活動能記住90%，看到的東西能記住50%，聽到的只能記住10%。鼓勵顧客觸摸，以感受質(zhì)感和手感。

（3）多拿商品（同類）給顧客看 針對顧客購買喜歡“比較”和“挑選”，營業(yè)員不應(yīng)只拿顧客所注視（或指明）的那一樣，應(yīng)當(dāng)將不

同顏色、型號、價(jià)格的同類商品多拿幾樣供其選擇，以滿足顧客的欲望。但為了避免太多的商品令顧客眼花繚亂，從而思想混亂，猶豫不決，也不可拿太多，一次不能超過5種（電話3種較恰當(dāng)）。

（4）讓顧客了解商品的價(jià)值 ·營業(yè)員應(yīng)珍惜商品，用身體語言暗示商品的高價(jià)值 ·通過襯托的方式展示：背景和燈光、展架和POP

（5）按第一主推、第二主推……的順序拿取 主推型號的銷量大、潛在購買者多，按此順序可以較快刺激顧客的欲望。

四、揣摩顧客需要——在向顧客做商品提示之后，接下來盡快了解揣摩顧客的需要，這樣，才能向顧客推薦最“合適”的商品 揣摩顧客需要的方法： ·觀察法：通過觀察顧客的動作和表情來探測顧客的需要[采用觀察法切忌以貌取人]?！ね扑]商品法：通過向顧客推薦一至兩種商品，觀看顧客的反應(yīng)，便可以了解顧客的愿望了。需要講究藝術(shù)和技巧，必須有助于達(dá)到以下目的： A、能從顧客那里得到有用的信息 B、能密切與顧客感情上的聯(lián)系 C、能準(zhǔn)確地把握顧客的購買動機(jī) ·傾聽法：顧客對能認(rèn)真聽取自己意見的營業(yè)員也非常尊重。成為一個(gè)好的傾聽者，應(yīng)注意的問題： A、做好“聽”和“答”的準(zhǔn)備：心理、業(yè)務(wù)、商品知識三方面準(zhǔn)備 B、給顧客說話的機(jī)會：不可自顧滔滔不絕 C、注意力集中：對顧客尊重的表達(dá) D、不要打斷顧客的話 E、給顧客以思考的時(shí)間，鼓勵他把話說完 F、對顧客的話要有反應(yīng) G、注意平時(shí)加強(qiáng)鍛煉：象鍛煉口才一樣練習(xí)聽的能力 注意： “揣摩顧客需要”特別要注意與“商品提示”結(jié)合起來，兩個(gè)服務(wù)步驟交替進(jìn)行，共同推動銷售工作。

五、商品說明——顧客對某商品產(chǎn)生購買欲望后，并不能立即決定購買，還必須進(jìn)行“比較檢討”，直到充分信賴后，方可采取購買行動。在兩個(gè)心理階段之間，營業(yè)員要做好商品說明工作，以利于顧客“比較檢討”。商品說明與商品知識不同，商品知識是有關(guān)你銷售商品的全部知識，是應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識，是商品說明的前提條件。商品知識因商品而異，而商品說明因顧客而異，即使同一種商品，顧客不同，商品說明的內(nèi)容和側(cè)重點(diǎn)也有所不同。注意點(diǎn)： ·針對顧客的需要來做商品說明 ·善于應(yīng)付兩種（或多種）需求并存的顧客 ·交替運(yùn)用“商品提示”和“揣摩需要”，使商品說明有的放矢，而非對牛彈琴

六、勸說——詳細(xì)的商品說明后，顧客會基本了解商品的特點(diǎn)、性能、使用、價(jià)格等，此時(shí)應(yīng)把握機(jī)會，及時(shí)“勸說”顧客購買。勸

說五原則：（1）實(shí)事求是地勸告說：對待顧客一定要誠實(shí)。（2）投其所好地勸告說：假如不配合顧客的需要勸說，反而會弄巧成拙

（3）勸告說要配合一些自然恰當(dāng)?shù)膭幼鳎?）讓商品自己證實(shí)自己的價(jià)值（5）幫助顧客比較商品：針對顧客的比較檢討心理階段 不僅要熟悉自己銷售的商品，還要對競爭商品加以研究、分析、從而突出獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)。

七、銷售要點(diǎn)——最能導(dǎo)致顧客購買的商品特性稱之為銷售要點(diǎn)。一種商品可以有多個(gè)銷售要點(diǎn)。當(dāng)營業(yè)員向顧客做商品介紹時(shí)，一開始只是泛泛說明總體情況，到了勸說階段后期，就會根據(jù)顧客的興趣，將勸說集中一點(diǎn)。這一步驟，是對應(yīng)顧客“比較檢討”到“信賴”的心理發(fā)展過程的，顧客已將感興趣的商品與同類商品作了多方面比較，營業(yè)員只要針對顧客最感興趣（或拿不準(zhǔn)）的要點(diǎn)略加強(qiáng)調(diào)，就會促使顧客產(chǎn)生信賴。銷售要點(diǎn)五原則：（1）5W1H原則 A、需要什么 WHAT B、何人使用 WHO C、在何處用 WHERE D、什么時(shí)間用 WHEN E、為什么要用 WHY F、如何使用 HOW（2）言語簡煉：簡煉才能突出要點(diǎn)，而羅嗦容易喧賓奪主（3）形象、具體地表達(dá)要點(diǎn)：不可為簡煉而簡煉，務(wù)必生動形象、具體易懂（4）隨時(shí)代變化：要有時(shí)代觀念，把握潮流（5）投顧客所好：有針對性地一點(diǎn)（幾點(diǎn)）突破 可以利用空閑時(shí)間，仔細(xì)研究不同的商品，每種至少總結(jié)出三種銷售要點(diǎn)，運(yùn)用時(shí)，視不同顧客需要選擇合適的一（兩）個(gè)銷售要點(diǎn)。

八、成交 營業(yè)員配合顧客的需要，講出滿足他欲望的要點(diǎn)，顧客會對此商品和營業(yè)員都產(chǎn)生信賴，從而很快決定采取購買行動。當(dāng)他明確表示：“我要?”時(shí)，營業(yè)員就可以進(jìn)行收款、包裝等步驟了。但在多數(shù)情況下，顧客聽了銷售要點(diǎn)說明之后，仍猶豫不決，或即使下了決心，但還沒有向營業(yè)員明確表示，此時(shí)需要營業(yè)員進(jìn)一步說服和服務(wù)，這一階段稱為“成交”。抓住適當(dāng)?shù)臋C(jī)會，促成交易及早實(shí)現(xiàn)。掌握成交的八個(gè)時(shí)機(jī)：（1）突然不再發(fā)問時(shí)（2）話題集中在某一個(gè)商品上時(shí)（3）不講話而若有所思時(shí)（4）不斷點(diǎn)頭時(shí)（5）開始注意價(jià)錢時(shí)（6）開始詢問購買數(shù)量時(shí)（或使用壽命）時(shí)（7）關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)（8）不斷反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí) 當(dāng)時(shí)機(jī)到來，但顧客還未最后下決心，能不能馬上行動，有賴于營業(yè)員的說服、幫助。促使顧客盡早成交的方法：（1）請求購買法：不必顯得勉強(qiáng)和不好意思，你的商品無愧于顧客付出的每一分錢（2）選擇商品法（3）推定成交法：用小問題試探顧客的購買意向，同意則假定顧客已下決心購買（4）化短為長法（5）揚(yáng)長避短法（6）價(jià)格優(yōu)惠（贈品、贈券）法（7）最后機(jī)會法 數(shù)量有限，或打折快到期 “成交”步驟在整個(gè)服務(wù)過程中占有舉足輕重的地位，除了方法以外，還要注意些技巧性問題。促使顧客及早成交的技巧：（1）不要再給顧客看新的商品 引導(dǎo)顧客把注意力集中在最能滿足需要的品種上，否則會使他難以決定（2）縮小商品選擇的范圍 接近成交階段，最好把選擇范圍限制在兩種以內(nèi)。拿走多余商品時(shí)，態(tài)度應(yīng)該自然輕松（拿出時(shí)也一樣）。（3）盡快確定顧客最喜歡的東西 ·摸的次數(shù)最多的商品 ·注視時(shí)間最長的商品 ·放在最靠身邊的商品 ·成為顧客比較中心的商品（4）確定顧客最喜歡的商品后，再次強(qiáng)調(diào)他感興趣的銷售要點(diǎn) “成交”階段，避免催促和強(qiáng)迫，或喜形于色，應(yīng)平緩語調(diào)、自然態(tài)度。

九、收款、包裝 收款應(yīng)做到唱收唱付、清楚準(zhǔn)確（1）讓顧客明確商品價(jià)格（2）收到貨款后，要將金額說出來（3）最后清點(diǎn)（4）找錢時(shí)，應(yīng)再把數(shù)目復(fù)算一次（5）將找頭交給顧客時(shí)，要再確認(rèn)一遍 零錢應(yīng)交到顧客手上，絕不可對顧客伸出的手視而不見，將找的錢扔在柜臺上。包裝過程中，應(yīng)該先檢查商品完好無損，再包裝，同時(shí)向顧客提一些友好的建議：（1）是否購買相配套的其它商品（2）再次說明商品的使用要點(diǎn)和保養(yǎng)方法（3）告訴顧客售后服務(wù)中心的詳細(xì)地址和電話號碼

十、送客 包裝完，將商品雙手遞給顧客，進(jìn)入到最后一個(gè)階段：送客(1)以感激的心情向顧客道謝，并邀請他下次再來(2)留心顧客是否忘記了他隨身攜帶的物品(3)避免顧客沒離開就急急忙忙收拾東西，仿佛趕人走似的。送客離去后，推銷服務(wù)工作就算結(jié)束了，同時(shí)也是下一次推銷服務(wù)工作的開始。只要認(rèn)真學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，在工作中不斷運(yùn)用，服務(wù)質(zhì)量和銷售水平一定會大大提高的。[產(chǎn)品知識應(yīng)該與顧客需求緊密結(jié)合] ⑴ 產(chǎn)品性能與顧客的特殊要求之間的關(guān)系 ⑵ 產(chǎn)品能否滿足顧客的需要[帶給他什么利益] ⑶ 產(chǎn)品的主要用途及限制條件 ⑷ 產(chǎn)品必要的保養(yǎng)措施 ⑸ 產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格政策 ⑹ 產(chǎn)品的售后服務(wù)保障 以正確態(tài)度對待顧客異議，顧客的異議往往往是成交前的信號[想要才會挑剔] ⑴事前認(rèn)真準(zhǔn)備 ·熟悉企業(yè)的產(chǎn)品和銷售政策 ·學(xué)習(xí)和認(rèn)同步步高企業(yè)文化和經(jīng)營理念 ·對顧客心理及真實(shí)

需求深刻了解 ·競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn) ⑵ 對異議的答復(fù)時(shí)機(jī) ·未提先答[察顏觀色] ·立即回答[不答會影響推薦繼續(xù)] ·過一段時(shí)間再答

[模棱兩可，三言兩語說不清] ·不予回答[借口/刁難] ⑶ 前提是尊重顧客: ·爭辯是第一大忌 ·不可嘲笑別人的錯誤 忌語 ：你錯了 你連這都不懂 讓我給你解釋一下 你沒搞懂我的意思,我是說…… ⑷消除顧客異議的程序 ·認(rèn)真傾聽[讓他覺得你重視他] ·回答前作短暫停頓[讓他認(rèn)為你是考慮后才說的,持負(fù)責(zé)態(tài)度] ⑸消除顧客異議的技巧 ·直接駁正法[多用于業(yè)務(wù)員,店鋪?zhàn)詈貌挥胅 ·間接否認(rèn)法[是的,但是法] A：太貴了!B：如果不是步步高,我也覺得太貴了,但是…… ·截長補(bǔ)短法 您要的功能,沒有實(shí)用價(jià)值,還要增加許多價(jià)錢 ·轉(zhuǎn)化法 ·反問巧答法[模棱兩可的異議] ·置之不理法

第四篇：談判與推銷技巧習(xí)題

項(xiàng)目一 推銷職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)

一、單項(xiàng)選擇

1推銷人員應(yīng)具備的基本能力（）

A敏銳的觀察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D較強(qiáng)的辯解能力 2.推銷過程中的服務(wù)主要包括：為顧客提供運(yùn)輸、保管、裝卸、裝卸以及融資、（）、辦理各種手續(xù)等。

A.保養(yǎng) B.技術(shù)咨詢 C.保險(xiǎn) D.產(chǎn)品安裝 3.()可以使顧客對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生信心？

A.良好的企業(yè)形象 B.提供良好的服務(wù) C.溝通關(guān)系 D.較低的價(jià)格 4.推銷員的職業(yè)前景有高級銷售經(jīng)理、轉(zhuǎn)向管理崗位、（）以及轉(zhuǎn)做管理咨詢和培訓(xùn)。

A.中間商 B.會計(jì)師 C.個(gè)人創(chuàng)業(yè) D.市場調(diào)查員 5.推銷要素不包括（）

A推銷人員 B推銷對象 C 推銷品 D推銷地點(diǎn) 6.下面那個(gè)不屬于推銷原則()A 滿足顧客需求原則 B誠信為本原則 C人際關(guān)系原則 D提供服務(wù)原則 7下面說法不正確的是（）

A 推銷的特點(diǎn)有特定性 B 推銷的要素有推銷人員C推銷的原則有尊重顧客的原則 D推銷只是是賣放受益的交易活動

8尋找顧客的方法不正確的是（）

A普訪尋找法 B介紹尋找法 C現(xiàn)場尋找法 D廣告拉引法 9顧客需求鑒定的方法不正確的是（）

A需求層次分析法 B需求差異分析法 C邊際效用分析法D需求數(shù)量分析法

10淘汰不合格的準(zhǔn)顧客不正確的（）A 基于現(xiàn)有顧客資料淘汰 B拜訪以后淘汰

C靠直覺淘汰 D放棄一些看似合格的準(zhǔn)顧客

二、多項(xiàng)選擇

1.個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟（）

A． 自我評估 B.職業(yè)生涯機(jī)會評估 C.職業(yè)生涯目標(biāo)設(shè)定 D.目標(biāo)實(shí)現(xiàn)策略

2.職業(yè)生涯規(guī)劃的主要內(nèi)容（）

A.目標(biāo)確定 B.個(gè)人分析結(jié)果 C.目標(biāo)分解與目標(biāo)組合 D.評估標(biāo)準(zhǔn) 3.推銷人員的職業(yè)素質(zhì)（）

A 充滿熱枕 B 積極進(jìn)取 C 態(tài)度樂觀 D 品格優(yōu)良 4推銷人員應(yīng)有的職業(yè)態(tài)度是（）

A.敬業(yè)精神 B.事不關(guān)己的態(tài)度 C.勤奮好學(xué)的精神 D.職業(yè)道德 5.推銷人員應(yīng)具備的基本能力包括（）

A 敏銳的觀察能力 較強(qiáng)的自我控制 B 高超的應(yīng)變能力 C 有效的交往與溝通能力 D 創(chuàng)新能力

三．判斷題

1.社會環(huán)境分析是指對政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律和職業(yè)環(huán)境等社會外部環(huán)境的分析。（）

2.標(biāo)題包括姓名、規(guī)劃年齡、年齡跨度、起止時(shí)間。（）3.推銷人員經(jīng)常與各種各樣的顧客打交道，知識的廣度與深度在很大程度上決定了推銷人員的推銷能力。（）

4.職業(yè)生涯目標(biāo)分內(nèi)職業(yè)生涯目標(biāo)和外職業(yè)生涯目標(biāo)。內(nèi)職業(yè)生涯側(cè)重職業(yè)過程的外在標(biāo)記，外職業(yè)生涯側(cè)重在于職業(yè)生涯過程的內(nèi)心感受。（）

5.推銷人員要熱愛自己的工作，樹立良好的心態(tài)，心甘情愿地付出百倍的努力?。ǎ?/p>

6.誠實(shí)守信，言行一致、不說大話是推銷員優(yōu)良品格的最基本要求。（）7.推銷人員經(jīng)常與各種各樣的顧客打交道，知識的深度與廣度在很大程度上決定了推銷人員的推銷能力。（）

8.推銷人員要熱愛自己的工作，樹立良好的心態(tài)，心甘情愿地付出百倍的努力！（）

9誠實(shí)守信，言行一致、不說大話是推銷員優(yōu)良品格的最基本要求。（）

10真正了解自己后，設(shè)定衡量此規(guī)劃是否成功的標(biāo)準(zhǔn)，以及這些標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)如何修正和調(diào)整。（）

項(xiàng)目二 推銷理論知識及其應(yīng)用

一、單項(xiàng)選擇

1.下面哪個(gè)不是推銷要素的組成部分（）

A．推銷人員 B.推銷對象 C.推銷品 D.推銷方式 2.下面那個(gè)不是推銷的原則（）

A．互惠互利原則 B.誠信為本原則 C.社會關(guān)系原則 D.人際關(guān)系原則 3.既不關(guān)系顧客，也不關(guān)心推銷任務(wù)的推銷員屬于哪種類型？（）A.無所謂型 B.顧客導(dǎo)向型 C.推銷導(dǎo)向型 D.解決問題型 4．下列哪個(gè)不是推銷要素（）

A.推銷人員 B.推銷對象 C.推銷環(huán)境 D.推銷品

5.下列哪個(gè)類型是推銷人員只關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售任務(wù)（）A.無所謂型 B.顧客導(dǎo)向型 C.解決問題型 D.推銷導(dǎo)向型 6．下列哪個(gè)屬于推銷計(jì)劃制訂的原則（）

A.順序性原則 B.鼓動性原則 C.針對性原則 D.參與性原則 7.下列哪個(gè)選項(xiàng)不是推銷的特點(diǎn)（）

A.特定性 B.雙向性 C.靈活性 D.不確定性。8.下列哪個(gè)不是推銷心態(tài)的類型（）

A.無所謂型 B.顧客導(dǎo)向型 C.利益至上型 D.推銷導(dǎo)向型 9.推銷的原則不包括下列哪項(xiàng)（）

A.滿足顧客需要的原則 B.誠信為本的原則 C.利益最大化的原則 D.尊重顧客的原則 10.下列哪個(gè)選項(xiàng)不是推銷的特點(diǎn)()A.特定性 B.雙向性 C.原則性 D.說服性

二、多項(xiàng)選擇

1.推銷的特點(diǎn)有哪些（）

A.特定性 B.靈活性 C.雙向性 D.互利性 2.下列選項(xiàng)中，哪些屬于推銷的原則（）

A.滿足顧客原則 B.人際關(guān)系原則 C.經(jīng)濟(jì)效力原則 D.互惠互利原則 3.推銷的特點(diǎn)（）

A．特定性 B.靈活性 C.雙向性 D.互利性 E.說服性 F.功利性 4.推銷的原則有哪些()A滿足顧客需要 B互惠互利 C誠信為本 D人際關(guān)系 E尊重顧客 5.推銷特點(diǎn)是什么()A特定性 B靈活性 C雙向性 D互利性 E說服性

三、判斷

1．推銷計(jì)劃成功與否，取決于遵循計(jì)劃制訂的原則。（）2．在推銷中較好用“最便宜”、“最合算”、“最耐用”等語句。（）3．推銷人員在見到顧客后，要以準(zhǔn)確的語言向顧客介紹產(chǎn)品的特征。（）4.推銷要素有推銷人員，推銷對象，推銷品（）

5.推銷的宗旨是以顧客需求為導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需求（）6.傳統(tǒng)產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品三個(gè)層次。（）

7．推銷方格理論是美國管理學(xué)家布萊克教授和蒙頓教授在他們曾經(jīng)提出的“管理方格理論”的基礎(chǔ)上，著重研究了推銷人員與顧客關(guān)系和買賣心態(tài)提出的一種新的方格理論。（）

8.推銷計(jì)劃內(nèi)容包括推銷目標(biāo)，拜訪顧客路線，推銷洽談要點(diǎn)，推銷策略和技巧，推銷訪問日程安排。（）

9.品推銷品是推銷活動中的客體（）

10.推銷人員是指主動向銷售對象銷售產(chǎn)品的主體（）

項(xiàng)目三 推銷接近

一、單項(xiàng)選擇

1、接近顧客的方法中哪種屬于接近介紹法的一種：（）

A、自我介紹法 B、產(chǎn)品接近法 C、利益接近法 D、好奇接近法

2、贊美接近法應(yīng)該注意的是：()A、贊美不應(yīng)該是非清楚、愛憎分明。B、贊美不應(yīng)該切合實(shí)際，要天馬行空。

C、贊美時(shí)態(tài)度誠懇、語氣真摯，使顧客感到心情舒暢。

D、要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，要吝惜語言。

3、以下哪種方法是尋找顧客的方法：()A、普訪訊找法 B.好奇接近法 C.產(chǎn)品接近的表演接近法

4、以下哪種推銷員在接近顧客時(shí)，不是可以積極使用輔助器材()： A、產(chǎn)品 B.仿制品 C.照片與插圖 D、電話

5、推銷員不應(yīng)該掌握的相關(guān)情報(bào)：()A、掌握顧客情況 B、熟悉本公司的情況 C、熟悉產(chǎn)品的情況不應(yīng)該 D、熟悉競爭對手的情況 6.下面哪個(gè)不是尋找顧客的方法（）

A.普訪尋找法 B.介紹尋找法 C.委托助手尋找法 D.電話尋找法 7.顧客購買需求鑒定的方法不包括（）

A.需求層次分析法 B.購買欲望分析法 C.需求差異分析法 D.邊際效用分析法 8.建立顧客檔案要做的準(zhǔn)備中不相符合的是（）

A.建立顧客檔案的重要性 B.制作準(zhǔn)顧客檔案資料表 C.當(dāng)面訪問顧客了解顧客需求 D.拜訪記錄整理與推銷程序表 9.約見的內(nèi)容不包括（）

A．確定約見顧客的個(gè)人資料 B.確定訪問對象 C.確定訪問時(shí)間 D.確定訪問地點(diǎn) 10接近顧客的注意事項(xiàng)（）

A.掌握有關(guān)的情報(bào) B.積極使用推銷輔助器材 C.選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记?D.只要方便自己就好

二、多項(xiàng)選擇題.約見的內(nèi)容有哪些（）

A、確定訪問對象 B、確定訪問事由 C、確定訪問時(shí)間 D、確定訪問地點(diǎn)

2、下列哪個(gè)不是尋找顧客的方法（）A、普訪尋找法 B、介紹尋找法 C、委托助手尋找法 C、尋找現(xiàn)在顧客法

3、接近顧客要注意的事項(xiàng)有哪些（）A、掌握有關(guān)情報(bào)

B、積極使用推銷輔助器材 C、盡情贊美顧客

D、選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记?/p>

4、介紹接近法包括（）A、自我介紹法 B、他人引薦發(fā) C、產(chǎn)品接近法 D、利益接近法

5、推銷接近準(zhǔn)備工作內(nèi)容是（）A、個(gè)體顧客接近準(zhǔn)備 B、團(tuán)隊(duì)顧客接近準(zhǔn)備 C、接近現(xiàn)有顧客準(zhǔn)備 D、以上都不是

三、判斷

1、普防尋找法所依據(jù)的原理是“平均法則”（）

2、普防尋找法比較費(fèi)時(shí)，還沒有很大的盲目性。（）

3、介紹尋找法又稱連鎖介紹法或者無限介紹法，是指推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹他有可能購買產(chǎn)品的潛在顧客。（）

4、用廣告拉引法來找顧客能比較快地把關(guān)于推銷產(chǎn)品的消息向更多的潛在顧客傳達(dá)，費(fèi)用大，效果好，符合產(chǎn)品推銷的原則。（）

5、所謂的顧客資格鑒定，就是指推銷遠(yuǎn)對可能成為顧客的某個(gè)具體對象進(jìn)行審查，以確定對象成為準(zhǔn)顧客的可能性。（）

6、顧客檔案是指有關(guān)顧客的名單、地址，有關(guān)目標(biāo)顧客的購買需要、購買需求、購買愿望、購買嗜好、推銷員拜訪顧客的日期等方面的信息。（）

7、選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记傻臅r(shí)候，演示動作要生動活潑，富有喜劇性。（）

8、直接接近法又稱報(bào)告接近法、問答接近法和說明接近法。（）

9、推銷員在與顧客約定見面時(shí)間時(shí)，應(yīng)盡量替顧客著想，避免在顧客最忙綠的時(shí)候約見顧客。（）

10、在確定訪問顧客的地點(diǎn)時(shí)，也可以把公共娛樂場合作為約見地點(diǎn)。（）

項(xiàng)目四 推銷洽談

一、單項(xiàng)選擇

1、針對顧客的購買動機(jī)開展洽談是屬于推銷洽談的原則的哪一原則（）

A鼓動性原則 B傾聽性原則 C針對性原則 D參與性原則

2、下列哪項(xiàng)是屬于銷售服務(wù)（）

A保修 B介紹產(chǎn)品的有關(guān)信息 C處理顧客的異議 D交貨時(shí)間

3、下列哪項(xiàng)不是屬于演示洽談法()A產(chǎn)品演示法 B人員演示法 C音響，影視演示法 D證明演示法

4、回答顧客的問題，推銷人員要做到（）A要有條理，言簡意賅，通俗易懂 B對于不知道的問題不要回答 C不要理會顧客的問題

D可用嚴(yán)厲的語氣與顧客交談

5、妥協(xié)讓步策略要注意（）

A讓步速度要越快越好 B注意讓步幅度 C不要在小問題上讓步 D讓步要趁早

6、顧客認(rèn)為不需要推銷品而形成的一種反對意見，是屬于（）A產(chǎn)品異議 B貨源異議 C 需求異議 D財(cái)力異議

7、處理貨源異議的策略有（）

A良機(jī)激勵法 B提供例證 C競爭誘導(dǎo)法 D意外受損法

8、關(guān)于明星提示法下列說法不正確的是（）

A 利用顧客對名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服顧客 B 迎合了人們求名的情感購買動機(jī)

C 消除顧客疑慮，充分調(diào)動顧客的購買欲望 D 不被大眾所接受，顧客所認(rèn)可

9、下列不屬于傾聽技巧的是（）

A 專心致志地傾聽 B 有鑒別地傾聽 C 中途打斷而結(jié)束傾聽 D 要有積極的回應(yīng)

10下列不屬于處理顧客異議的方法（）

A 預(yù)防處理法 B 讓步處理法 C 問題引導(dǎo)處理法 D 轉(zhuǎn)折處理法

二、多項(xiàng)選擇

1、推銷洽談的原則有哪些（）A針對性原則 B鼓動性原則 C傾聽性原則 D參與性原則

2、顧客異議的類型有哪些（）

A價(jià)格異議 B需求異議 C產(chǎn)品異議 D貨源異議

3、顧客異議的成因有哪些（）A顧客方面的原因 B推銷品方面的原因 C推銷人員方面的原因 D企業(yè)方面的原因

4、處理顧客異議的策略（）

A處理價(jià)格異議的策略 B處理貨源異議的策略 C處理購買時(shí)間異議的策略 D處理產(chǎn)品異議的策略

5、成交理論有哪些（）

A、成交的過程 B、成交的信號

C、成交的條件 D、成交環(huán)節(jié)中易犯的錯誤

三、判斷題

1、推銷洽談又稱“推銷面談”是指買賣雙方為達(dá)成交易，以維護(hù)各自利益、滿足各自需要為目標(biāo)，就共同關(guān)注的問題進(jìn)行溝通與磋商的活動（）

2、推銷洽談主要有提示洽談法、演示洽談法、介紹法三種方法（）

3、在推銷洽談過程中，推銷人員只要口若懸河，滔滔不絕地將產(chǎn)品介紹給顧客就好（）

4、當(dāng)顧客提出價(jià)格異議時(shí)，表明他確定不需要產(chǎn)品（）

5、推銷人員要耐心地傾聽顧客異議，去偽存真，對癥下藥（）

6、當(dāng)顧客異議發(fā)生時(shí)，不論顧客的異議有無道理和事實(shí)依據(jù)，推銷人員都應(yīng)以溫和的態(tài)度和語言表示歡迎，尊重對方的異議（）

7、成交信號指顧客在語言、表情、行為等方面泄露出來的打算購買的一切暗示或提示（）

8、采用選擇成交法可以避免使顧客在是否購買的問題上難以下決心，而使顧客掌握一定的選擇權(quán)，比較容易做決定（）

9、推銷人員將商品推銷出去后，不用繼續(xù)跟顧客保持聯(lián)系，以浪費(fèi)自己的時(shí)間（）

10、“三包”服務(wù)是指售出商品的包送、包換、包退（）

項(xiàng)目五推銷管理

一、單項(xiàng)選擇

1、（）是利用各種媒介發(fā)布企業(yè)招聘信息的方法。

A、人才交流會 B、大學(xué)校園招聘 C、廣告招聘 D、委托招聘

2、（）推銷人員選拔過程中的核心部分。A、簡歷 B、面試 C、測試 D、選定和錄用

3、推銷人員在進(jìn)行培訓(xùn)中最關(guān)鍵的內(nèi)容是（）

A、企業(yè)知識培訓(xùn) B、產(chǎn)品和行業(yè)知識培訓(xùn) C、顧客知識培訓(xùn) D、銷售技巧培訓(xùn)

4、具有雙向溝通的作用的培訓(xùn)法是（）

A、課堂培訓(xùn)法 B、會議培訓(xùn)法 C、模擬培訓(xùn)法 D、實(shí)地培訓(xùn)法

5、酬薪制度中，（）是實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)的典型獎籌形式。A、直接傭金 B、固定薪金 C、績效獎金 D、混合方案 6.于推銷人員薪酬設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則是（）

激勵性原則 B公平性原則 C 適應(yīng)性原則 D 穩(wěn)定性原則

7.人員績效評估中最普通的方法是()A 直接排序法B 目標(biāo)管理法C 360度考核法 D 圖尺度考核法

8.于外部招聘只要途徑的是（）

A 廣告招聘B 委托招聘C 網(wǎng)上招聘D 人才交流會 9.哪項(xiàng)不是培訓(xùn)的程序？（）

A.企業(yè)知識培訓(xùn) B.顧客知識培訓(xùn) C.利潤最大化培訓(xùn) D.銷售技巧培訓(xùn) 10.下列哪項(xiàng)不是推銷人員薪酬類型（）

A.固定薪金 B.直接傭金 C.利益分層 D.績效獎金

二、多項(xiàng)選擇

1.培訓(xùn)的作用是（）

A 增強(qiáng)銷售技能，提高業(yè)績水平B 提高推銷人員素質(zhì)，維護(hù)企業(yè)形象 C 降低人員流失率，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍 D 培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善與顧客的關(guān)系

2、客戶分析和管理的順序（）A 接近客戶

B 建立客戶檔案 C 客戶分析 D 大客戶管理

3、推銷人員績效評估的目的（）

A 保證獎酬與推銷人員的實(shí)際績效相匹配 B 確定推銷人員的具體培訓(xùn)需求 C 提高推銷人員的業(yè)績 D 為管理決策提供依據(jù)

4、推銷人員績效評估的內(nèi)容（）A 行為 B 職業(yè)發(fā)展 C 結(jié)果 D 獲利能力

5、推銷人員績效評估的方法（）A 主基二元考核法 B 圖尺度考核法 C 360度考核法 D 三線考核法

三、判斷題

1.內(nèi)部招聘是從企業(yè)內(nèi)部人員中選聘具有推銷人員素質(zhì)的人來充實(shí)推銷隊(duì)伍或者讓讓內(nèi)部員工動員自己的親屬、朋友、同學(xué)、熟人加入企業(yè)的銷售行列。（）

2.培訓(xùn)時(shí)間可長可短，應(yīng)根據(jù)需要來確定（）

3.推銷人員薪酬制度應(yīng)建立在客觀現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上，讓推銷人員覺得只要在相同的崗位做出相同的業(yè)績，都將獲得相同的薪酬。（）4.企業(yè)保持推銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性并最終占領(lǐng)市場的關(guān)鍵不是薪酬制度是否能有效的控制推銷人員（）

5.推銷人員需要更多的激勵不是由其工作時(shí)間長短不定，并經(jīng)常遇到挫折等工作性質(zhì)決定的。（）

6.銷售競賽是指利用獎金或其他報(bào)酬來激勵推銷人員完成管理層所確定的目標(biāo)的一種激勵方法（）

7.企業(yè)只需要根據(jù)管理的實(shí)際情況，而不需靈活選擇和合理組合（）8.培訓(xùn)效果是培訓(xùn)過程中學(xué)員所獲得的知識、技能等應(yīng)用于工作的程度（）9.正式錄用時(shí)一般要經(jīng)過體檢，采取聘用制度、勞動合同制。（）

10.用來檢驗(yàn)應(yīng)聘者的誠實(shí)性，了解其道德規(guī)范和行為體系的測試是情境測試。（）

第五篇：談判與推銷技巧 學(xué)習(xí)心得

學(xué)習(xí)心得

在大二的第一個(gè)學(xué)期我們學(xué)習(xí)了《推銷理論與實(shí)務(wù)》這一門課程，給我們上這門課的老師是陳峰老師，他上課理論結(jié)合實(shí)踐，常常舉用他自己親身經(jīng)歷的故事來講解課本上的理論知識。引用的例子豐富多彩、生動形象、非常能感染人，讓我們覺得在他的腦海中有著取之不盡的知識，用之不完的例子，這可能是他本身就有著很多不同的人生經(jīng)歷吧。

陳峰老師從簡要概述推銷、到分章節(jié)介紹推銷學(xué)、推銷技術(shù)、推銷環(huán)境、再到推銷的要素、方式、模式、心理、過程、推銷的管理還有推銷的戰(zhàn)略等方面。有關(guān)推銷理論方面的知識不可不謂之全面，也非常注重理論聯(lián)系實(shí)際，有較強(qiáng)的指導(dǎo)性。所以在陳峰老師的課堂上是十分的自由的，每個(gè)星期有4節(jié)課時(shí)是上《商務(wù)談判與推銷技巧》，然而陳峰老師只利用2課時(shí)的時(shí)間來給我們講課本是的理論和分享他的經(jīng)驗(yàn)，剩下的2課時(shí)的時(shí)間是交給我們，因?yàn)殛惙謇蠋熣f，談判與推銷是要考實(shí)際行動，靠自己的能力和口才的，而不單單是靠課堂上的理論就可以成就到的。所以陳峰老師給與我們很多自己的鍛煉的時(shí)間和機(jī)會。例如叫我們好東西分享、案例講解、組織茶會之類的來讓我們多開口，多交流。其中好東西分享，我上講臺播放了一段我認(rèn)為對同學(xué)們很有啓發(fā)的面試視頻。每個(gè)人都有自己認(rèn)為我的東西，然而你拿出來給大家分享，讓大家都能感受到你的感覺，得到啓發(fā)。還有那個(gè)組織茶會，陳峰老師還叫我們每個(gè)小組通過PPT的形式推銷自己組的點(diǎn)子來吸引全班同學(xué)，從而讓同學(xué)認(rèn)同你投你們小組一票。雖然最後我們小組沒能競標(biāo)到茶會活動，但是我們小組十幾個(gè)人從策劃活動，構(gòu)想好玩的遊戲和獎品，到上臺發(fā)表拉票這一過程中學(xué)到了很多，我們知道要想推銷自己，讓別人認(rèn)可你是件不容易的事情。在茶會中我們?nèi)喑院韧?，大家都很開心。

好玩的實(shí)踐活動加上李老師的精彩講課，使我們學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中受益匪淺，學(xué)到了很多實(shí)用的知識，能夠派的上真正用場的知識。

金錢不是萬能的

臨澤縣鴨暖學(xué)區(qū)曹莊小學(xué) 祁正婷

俗話說:“有錢就擁有一切?！毖韵轮饩褪钦f錢是萬能的，只要有了錢，就會有種種的物質(zhì)享受，就會幸福，健康，快樂!

錢真的是萬能的么?

曾讀過一則故事：一個(gè)歐洲觀光團(tuán)來到非洲一個(gè)叫亞米尼亞的原始部落，部落里有位老者，正盤著腿安靜地坐在菩提樹下做草編。一位法國商人問:“這些草編多少錢一件?”老人微笑著回答:“10個(gè)比索?！薄拔医o你一百萬比索，你給我做十萬頂草帽?！薄皩Σ黄穑菢拥脑?，我就不做了。”商人簡直不敢相信自己的耳朵，他幾乎大喊著問:“為什么?”老者說:“如果讓你做十萬頂一模一樣的草帽，你不會感到乏味嗎?既然不快樂，要再多的錢又有什么用呢?”

是啊!再追逐財(cái)富的過程中，一些人忘了金錢以外的東西，而那位老者卻參悟了人生的真諦。如果現(xiàn)在有人問我是愿意坐在奔馳車?yán)锟?；還是騎在自行車上笑。我會毫不猶豫的選擇后者，因?yàn)橛绣X并不一定快樂，錢未必是萬能的。

錢可以買到“美食”但買不到“食欲”；錢可以買到

“床”但買不到“睡眠”；錢可以買到“藥物”但買不到“健康”；錢可以買到“房屋”但買不到“家’；錢可以買到“珍貴首飾”但買不到“心靈美”；錢可以買到“娛樂”但買不到“快樂”；錢可以買到“紙筆”但買不到“文思”；錢可以買到“書籍”但買不到“智慧”；錢可以買到“服從”但買不到“忠誠”；錢可以買到“小人的心”但買不到“君子的志”，錢可以買到“諂媚”但買不到“尊敬”；錢可以買到“核武器”但買不到“和平”……

錢可以買到許多東西，但是金錢并不是萬能的，要知道還有許許多多的東西是用錢買不到的。（指導(dǎo)教師：王海霞）