第一篇：《銷售圣經(jīng)》讀后感

《銷售圣經(jīng)》讀后感

進(jìn)入公司，第一次去辦事處就被辦事處書柜里的書深深吸引，在得知這些書是可以借讀之后，驚嘆公司注重員工的培養(yǎng)之余就迫不及待的借來被譽為全球最佳的銷售教練杰弗里?吉特默的《銷售圣經(jīng)》。

隨手翻開書，一組數(shù)據(jù)顯在眼前：

60%的銷售會在客戶拒絕2次或2次溝通不好而放棄客戶；

80%的銷售會在客戶拒絕3次或3次溝通不好而放棄客戶；

96%的銷售會在客戶拒絕4次或4次溝通不好而放棄客戶；

只有4%的成功銷售會堅持到第五次并取得與眾不同的銷售業(yè)績。這個80%的成功銷

售會在第4-11次的拜訪中達(dá)成的銷售定律這么幾年在我的銷售概念中一直陪伴著我，然卻一直不知道是這位老兄提出來的，呵呵。

然而也正因有著這種概念的支持，曾拒絕或是攆過我的客戶，最終卻成為我最忠實的客戶。工作中就如第一次去拜訪鏡湖區(qū)醫(yī)院的裴主任，因之前對公司有些誤解，第一去接觸就被狠狠的批了一頓，對此，在后期一次次有針對的拜訪中，慢慢的消除了誤解，并建立了較好的關(guān)系，如今正是這位把我攆出來的客戶，現(xiàn)在SX是我A類客戶，DN已是B級客戶。私下業(yè)內(nèi)朋友都開玩笑的叫我“藥油子”，我想這里沒有褒與貶的含意，而是做銷售鍥而不舍的一種精神體現(xiàn)。

當(dāng)看到“更多的銷售來自友誼而非銷售關(guān)系”這句話時，我沉默了！非銷售關(guān)系，而是朋友關(guān)系。我們每天都在說如何做客情，如何找公司要資源來投入，目的是以提升客情，但這客情不是為了建立友誼，他的背后一直是建立在銷售關(guān)系之中，說白了所做的一切，客戶認(rèn)為這是跟他在做交易，所以在和他接觸時他就有警惕心，有選擇性，有索要心理，于是乎關(guān)系一直徘徊在門外。就如現(xiàn)在很多客戶，每個月該花的都花了，每周該跑的也跑了，但是，這客戶卻用的一直不理想。而與藥劑科陳主任之間的關(guān)系，卻讓深深體會到了友誼關(guān)系比銷售關(guān)系的可貴。

記得剛接手弋磯山醫(yī)院的時候，在純銷不能支撐進(jìn)貨指標(biāo)的情況下，我與藥劑科陳主任取得了聯(lián)系。平時在做完目標(biāo)醫(yī)生工作之后，我經(jīng)常在陳主任下班的路上等他，等到了他也沒做什么特別的事，只是抽根煙，聊幾句，就這樣慢慢的熟悉了?，F(xiàn)在想找他就直接去他家，還是抽抽煙，聊聊天，偶偶自己家里吃了什么好的土產(chǎn)品也給他帶點。這樣淡淡的交往著，讓他在每個月進(jìn)了貨之后打個總打個電話跟我說聲貨到了，或是問問這些貨夠了嗎。這些很是讓我感動，也讓我對客情的建立有了更深的體會。

《銷售圣經(jīng)》這本書實在是本銷售經(jīng)驗的濃縮與升華，有著很多非常務(wù)實的建議?？梢越o做銷售的人員指引方向，建議大家有時間都去看看。

第二篇：銷售圣經(jīng)讀后感

《銷售圣經(jīng)》讀后感

“相信你的公司，相信你的產(chǎn)品，相信你自己，否則你的銷售不會成功。”全球銷售大師杰弗里?吉特默在他的全新版《銷售圣經(jīng)》中這樣闡述了信心與銷售的關(guān)系。杰弗里?吉特默在中國的銷售圈和培訓(xùn)領(lǐng)域可謂鼎鼎有名。杰弗里?吉特默是全球知名的銷售及客服專家，被譽為全球最佳的銷售教練。他每年為IBM、AT&T、可口可樂、希爾頓酒店、西門子等企業(yè)組織150多個培訓(xùn)項目和銷售會議。他的一系列暢銷書如《銷售圣經(jīng)》《銷售紅寶書》等擁有眾多的銷售員“粉絲”，許多銷售總監(jiān)推薦下屬閱讀的第一本入門書就是《銷售圣經(jīng)》。

銷售員為何會失??？杰弗里?吉特默引用了一次全國性測試得出的統(tǒng)計結(jié)果：15%是因為不合理的培訓(xùn)——包括產(chǎn)品和銷售技巧的培訓(xùn)；20%是因為溝通能力差，缺乏良好口頭和書面交流技巧；15%是因為老板或管理層的問題；50%是因為個人的心態(tài)。這個數(shù)據(jù)告訴我們，作為銷售員，你要將定不移地相信顧客更愿意購買你銷售的產(chǎn)品，而且是從你這里購買。你要知道這個世界上最重要的人就是你自己。

在杰弗里?吉特默的每本書如《銷售圣經(jīng)》《銷售紅寶書》《帕特森銷售法則》等中，都會論及信心和信念。雖然這只是一個及其淺顯易懂的道理，然而，即便如此，仍有數(shù)以千計，甚至是數(shù)以百萬計的銷售員從未為自己樹立過任何信心，他們只會關(guān)心如果一筆交易做成，自己能夠賺多少錢。你的信念體系決定你的銷售。這并不僅僅局限于銷售過程，而且也同樣適用于你的事業(yè)。如果你想在事業(yè)中取得成功，那么你一定要相信你所代表的公司，相信它是市場上提供或創(chuàng)造你所銷售產(chǎn)品最好的公司。你要相信他們的經(jīng)營理念。你要相信他們的經(jīng)營模式。你要相信你的同事。而且你要相信公司為你提供的產(chǎn)品將創(chuàng)造顧客忠誠度。你要相信你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)不僅僅是市場上最好的，而且對顧客來說也是最有價值的。你要相信你能夠?qū)⒆约汉透偁幷邊^(qū)分開來，而且你能夠證明（通過相關(guān)資料）你的產(chǎn)品如同你所說的一樣，毫無夸張之言。

這是銷售領(lǐng)域的一個永恒的鐵律：銷售員首先要把自己推銷出去。這也就是說，只有在顧客接受了你之后，他們才能認(rèn)同你的公司，才會購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。要做到這一點，你必須要相信自己。而要想獲得銷售成功，你必須先把自己推銷出去。在傳遞你的信息、在與顧客接觸以及向他們推銷你的產(chǎn)品時，你的這種自我信念會決定你的激情、你的熱情和你的自信。你的信念在你的大腦中。同樣，你的銷售也在你的大腦中。

在全新版《銷售圣經(jīng)》中，杰弗里?吉特默告訴我們說：將信念中的前三個因素（相信公司、相信產(chǎn)品和相信自己）連在一起的卻是最后一個因素，那就是相信顧客更愿意從你這里購買。而顧客之所以從你這里購買，是因為他們看重的是產(chǎn)品和服務(wù)的價值、生產(chǎn)率、便捷性、獲利能力以及感知收益，而這也正是你戰(zhàn)勝其他競爭對手的關(guān)鍵所在。如何建立一個完整的信念體系呢？杰弗里?吉特默在書中為我們提供了詳細(xì)的問題解決方案。

第一步，行動。寫下這四個為什么：為什么我相信我的公司？為什么我相信我的產(chǎn)品和服務(wù)？為什么我相信我自己？為什么我相信顧客更愿意從我這里購買？

第二步，方式。要想樹立牢固的信念，那么在每次拜訪顧客時，都要問一下他們?yōu)槭裁磿嘈拍?，會相信你的公司，會相信你的產(chǎn)品。然后問他們?yōu)槭裁磿x擇從你這里購買？

第三步，技巧。信念的樹立需要時間。創(chuàng)建信念體系是一個龐大的工程，這涉及到你的感想、你的公司的執(zhí)行力和你的產(chǎn)品的性能。隨著你的成功經(jīng)歷不斷增加，你的整個信念體系也會不斷深化。你的顧客越喜歡你，越喜歡你的產(chǎn)品，越喜歡你的公司，那你就會越喜歡銷售，而且銷售也會隨之水漲船高。那些喜歡你的顧客將幫助你進(jìn)一步深化你的信念體系，并最終達(dá)到牢不可破的境地。

沒有信心就沒有銷售，這是一個真理，但是不是每個銷售員都能認(rèn)識到，所以，全新版《銷售圣經(jīng)》出現(xiàn)讓人們覺得眼前一亮。

第三篇：《銷售圣經(jīng)》讀后感

《銷售圣經(jīng)》讀后感

在《銷售圣經(jīng)》一書中，吉特默以他的經(jīng)歷，給我們詳細(xì)分析了銷售。我對其中印象最深的，就是其中的堅持——拒絕、成交和跟進(jìn)。銷售中，面對最多得事情就是拒絕。要坐好銷售，必須要識別什么是拖延的拒絕，什么是真正的拒絕。堅持跟進(jìn)，才有可能贏得客戶。很多銷售能手，他們遇到的拒絕并不比其他推銷員少，但是他們卻能創(chuàng)造出比別人出色得多的業(yè)績，原因就是不論遭受怎樣的挫折，他們都不會淡化自己的熱情，還會通過自己堅持不懈地向客戶證明他們推銷的商品有多么的出色，通常會使購買這些商品的客戶認(rèn)為自己花在這些商品上的錢有多么值得。

當(dāng)客戶冷冰冰地拒絕時，我們的銷售人員面臨著極大的考驗。畢竟，當(dāng)順利成交時，我們都會開心；而被拒絕時，肯定會不高興。不斷拜訪，得到的卻只是拒絕，蛋還要堅持下去，這需要耐心和勇氣。有時候堅持下去很難，面對客戶的無動于衷和冷嘲熱諷，以及面對不可預(yù)知的銷售結(jié)果，需要很強的信息去支撐。經(jīng)驗告訴我們，通過一次的擺放就達(dá)到的簽單目的少之又少，從第一次解除到促成簽單大約要經(jīng)歷好多步驟，每次拜訪如能達(dá)到一個目的就不錯了。想一次就簽單促成，成功的紀(jì)律是非常小的，結(jié)局必然是遭到客戶無情的拒絕。雖然潛在客戶今天看上去可能沒有購買需求或是購買能力，但是情況是會變化的，今天還不催在的需求，明天就可能成為緊迫的要求，所以要堅持跟進(jìn)、反復(fù)拜訪。

吉特默告訴我們，客戶的第一次拒絕，并不是真正的拒絕，我們應(yīng)該相信重復(fù)的力量，要重視客戶的跟進(jìn)，只有進(jìn)行詛咒的次數(shù)的跟進(jìn)，才有可能征服客戶。一個銷售員的一生中，會挺過超過11.6萬次“不”。作為銷售人員，我們需要做的是，把這當(dāng)中的個“不”變成“是”。而把“不”變成“是”的過程，是不斷面對更多的“不”。多數(shù)銷售，是在客戶說錯多個“不“后才達(dá)成的。面對客戶的拒絕，只有不斷地堅持，不斷地跟進(jìn)，才能征服客戶。

事實上，不僅是銷售，人生碰到的任何事情，都需要堅持。如采購，只有不斷發(fā)掘不斷比較，才能買到質(zhì)優(yōu)價廉、服務(wù)又好的商品；如學(xué)習(xí)，是一輩子的事情，畢業(yè)后就把書本扔了，只能限制自己的發(fā)展；如是也失敗或碰到瓶頸，只有堅持奮斗，才能走出低谷，重溯輝煌；如信念，只有堅持才有意義。

最后，借用書中一句話來結(jié)束這篇文章，你的堅持必須像潮水一樣無情，滾滾向前。

第四篇：銷售圣經(jīng)讀后感（模版）

超越自我，完美人生

--讀《銷售圣經(jīng)》感悟

讀罷《銷售圣經(jīng)》，感覺受益非淺，聯(lián)系自己所從事的保險業(yè)務(wù)工作，感悟頗多。歸納四點心得與各位分享。

心得一：只有主動才會有成功的機會

剛開始做業(yè)務(wù)的時候，每次展業(yè)回來，收獲極少，我總是在找借口，抱怨同行惡性競爭，抱怨客戶保險意識差等，在我找借口的同時我發(fā)覺自己變得越來越消極了。有幾次都對領(lǐng)導(dǎo)說我不想做了，真的做不下去了，領(lǐng)導(dǎo)和同事及時向我伸出了幫助的手，公司給我安排了不少培訓(xùn)的機會，在這些過程中，讓我不僅了解了基本的業(yè)務(wù)知識，也學(xué)到了不少展業(yè)的技巧，更讓我看清了自己存在的問題，每當(dāng)我低落的時候，我都會暗暗給自己鼓勁，我堅信一點，只要有付出，就一定會有回報。我開始以積極的心態(tài)來對待客戶，學(xué)著動腦去思考問題、解決問題，想方設(shè)法地去跟進(jìn)客戶，事實證明，我比以前成功了許多。

心得二：推銷保險，必須學(xué)會做人。

推銷保險時，往往有些人不是站在客戶的利益上去做工作，不按條款規(guī)定說話，動員客戶有隨意性，對客戶不負(fù)責(zé)任。推銷保險，實際是交朋友的過程，買也好，不買也好，都沒關(guān)系，那么如何交朋友呢？與朋友交往，就得說點真話、說點實話。我們交朋友就得實實在在，以誠相見，心誠則靈。所謂買賣交金，朋友交運。一流業(yè)務(wù)員推銷的是理念、思想，二流業(yè)務(wù)員推銷的是方案，三流業(yè)務(wù)員推銷的是商品，末流的什么都賣不出去。我們要給客戶推銷保險，就應(yīng)該時時刻刻了解這些目標(biāo)客戶在想什么，怎樣讓他意識到你是在幫他。其中最重要的是讓客戶信任你，讓彼此成為真正的朋友，做到誠懇待人不誤導(dǎo)。另外，每個人都有自己的性格特點，推銷保險也要注重察言觀色和隨機應(yīng)變，了解客戶的需要才能更好地為客戶服務(wù)。

心得三：站在公司、客戶、自身的三方角度思考問題 堅持雙贏是公司擴大客戶群和促進(jìn)業(yè)務(wù)可持續(xù)性發(fā)展的根本保證。我形容自己在保險業(yè)務(wù)員崗位上像腳踩兩條船：一條船是客戶，一條船是自己所在的公司。公司經(jīng)營離不開客戶，客戶也需要有實力的保險公司，而我的工作就是起協(xié)調(diào)作用，只有兩條船齊頭并進(jìn)，才能走得更好更遠(yuǎn)。

在展業(yè)過程中，最忌諱的是讓客戶覺得我們是處在一種銷售方的位置上。買和賣天生就是一種對立統(tǒng)一體，問題在于買賣的過程中，作為我們銷售方如何因勢利導(dǎo)，往統(tǒng)一方向行進(jìn)，重要的是讓客戶覺得我們在他的位置上一直為他著想。我覺得在這個問題上，我們要直面它，有時可以通過言語直接告訴我們的客戶，我們作為一名公司的業(yè)務(wù)人員，一定會站在他、公司與自身的角度，去力求三者利益達(dá)到一種平衡(這樣對客戶直言有時很容易讓客人覺得我們坦誠，因為他們最排斥的是一些不誠懇的人)，讓你的客戶加深對你的信任度，為自己下一步的工作鋪平道路。當(dāng)然，我們必須真正的發(fā)自內(nèi)心誠懇對待你的客戶，盡可能設(shè)身處地幫它著想。假的永遠(yuǎn)裝不成真的，永遠(yuǎn)別把你的客人當(dāng)傻瓜。(很簡單，他們能做老板，能有今天的位子，一定有其過人之處)，我們與他們至始至終，永遠(yuǎn)是平等互利的。

心得四：不斷創(chuàng)新、不斷超越、不斷成長

鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現(xiàn)。我們作為一名銷售人員，如果不懂得隨時提升自己，有一天

我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識相當(dāng)重要，除了書本外，我們能從客戶那兒學(xué)來豐富的產(chǎn)品，我們也可以從同行那邊學(xué)到知識，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹?，讓自己處在一個有利的位置。我們才能不斷的超越自己。

最后有幾句話與大家共勉：工作中，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自己精力煥散。與自己比賽吧，有了良好心態(tài)和頑強的斗志，什么都難不倒，什么都能超越。你在不斷超越自己的同時，很可能你已經(jīng)超越他人，達(dá)到了一個完美的人生境界。

謝謝大家！

第五篇：銷售圣經(jīng)讀后感

做銷售的基督徒

成功的銷售絕非一夕之功，而是一個從量變到質(zhì)變的漫長過程！——杰弗里·吉特默 讀完吉特默的銷售圣經(jīng)，整個人就像經(jīng)歷了一次宗教的洗禮。書中大量實用而富有借鑒意義的案例，為剛剛踏入職場的我們解決了現(xiàn)實中的許多問題，整篇通讀簡單易懂、語言幽默、操作性強，絕佳的案例、精彩的分析使我們仿佛置身其中！

做銷售人員，很重要的一點就是堅持。成功的銷售人員都是能夠不斷挑戰(zhàn)困難戰(zhàn)勝困難的人，都是在通往銷售成功的道路上堅持走下去的人。吉特默在書中說過“要達(dá)成一筆交易需要經(jīng)過7次的不或拒絕”。那么，得到第七次“不”的秘密又是什么呢？堅持！無論哪個職業(yè)，你都會遇到各種困難，具有這種畏懼困難心態(tài)的人在哪個崗位都不會有所作為的。堅持不懈的努力和對工作的執(zhí)著，困難永遠(yuǎn)難不倒執(zhí)著者，困難只會嚇退膽小者。巴爾扎克說的好：逆境，是天才的進(jìn)身之階；信徒的洗禮之水；能人的無價之寶；弱者的無底之淵。我們在以后的工作中難免會遇到客戶的拒絕，在遇到拒絕時，我們?nèi)匀灰獔猿郑匀灰幸环N平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的姑娘，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不要錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)?？蛻羰侵匾?，我們也是同等重要的，如果我們合作，他會為我?guī)順I(yè)績，而我會給他帶來創(chuàng)造財富的機遇。

當(dāng)我們滿懷信心地向客戶進(jìn)行推銷，而且向他解釋了購買的種種好處，但他卻不冷不熱的拋出一句：“我想多比較兩家供貨商。”面對委婉的拒絕，我們應(yīng)該怎么做，吉特默書中的案例給了我很大的啟發(fā)：“銷售員：太好了！我們的很多客戶在購買之前都希望能夠比較一下，但我們也知道這樣做會浪費您寶貴的時間。您購買手機的首要原因不也是為了提高效率嗎？所以，為了節(jié)省您的時間，我們已經(jīng)替您做了比較。我們這里有一張對比表（11×17填寫完整的表格），上面列出了我們最主要的20家競爭對手的產(chǎn)品、服務(wù)和價格的比較情況，你可以參考一下?！痹囅胍幌?，當(dāng)客戶遇到這樣的銷售員，他一定會為你所做的充分準(zhǔn)備而感到吃驚，同時他也會發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在不得不作出決定了，否則就得講出拒絕的原因。所以一張關(guān)于競爭對手的對比表（涵蓋產(chǎn)品、服務(wù)和價格）可以使?jié)撛诳蛻衄F(xiàn)在就購買，而不是先比較一下在說。

書中精彩部分還有很多，這只是對我影響比較大的兩個案例。在今后的實踐中我還會嚴(yán)格要求自己，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品知識，做一個對工作有心的銷售人。正如吉特默所說：“獲取新的知識并每天用于實踐，再從實踐中學(xué)習(xí)、總結(jié)，把所學(xué)的知識同你的經(jīng)驗集合起來，再融入自己的個性，那么你就會形成自己的風(fēng)格，這樣你就會成為銷售高手”！