第一篇：《銷售圣經(jīng)》讀后感

《銷售圣經(jīng)》讀后感

作者：高燕

在《銷售圣經(jīng)》一書中，吉特默以他的經(jīng)歷，給我們?cè)敿?xì)分析了銷售。我對(duì)其中印象最深的，就是其中的堅(jiān)持——拒絕、成交和跟進(jìn)。銷售中，面對(duì)最多得事情就是NO。要做好銷售，必須要識(shí)別什么是尋找底線試探的拒絕，什么是真正的拒絕。堅(jiān)持跟進(jìn)，才有可能贏得客戶。很多銷售好手，他們遇到的拒絕并不比其他推銷員少，但是他們卻能創(chuàng)造出比別人出色得多的業(yè)績(jī)，原因就是不論遭受怎樣的挫折，他們都不會(huì)淡化自己的熱情，還會(huì)通過自己堅(jiān)持不懈地向客戶證明他們推銷的商品有多么的出色，通常會(huì)使購買這些商品的客戶認(rèn)為自己花在這些商品上的錢有多么值得。

當(dāng)客戶冷冰冰地拒絕時(shí)，我們的銷售人員面臨著極大的考驗(yàn)。畢竟，當(dāng)順利成交時(shí)，我們都會(huì)開心；而被拒絕時(shí)，肯定會(huì)不高興。不斷跟進(jìn)，得到的卻只是拒絕，但還要堅(jiān)持下去，這需要耐心和勇氣。有時(shí)候堅(jiān)持下去很難，面對(duì)客戶的無動(dòng)于衷甚至冷嘲熱諷，以及面對(duì)不可預(yù)知的銷售結(jié)果，需要很強(qiáng)的信念去支撐。想一次就簽單，成功的概率是比較小的，結(jié)局必然是遭到客戶不同方式的拒絕。想促成購買欲就要堅(jiān)持跟進(jìn)。

吉特默告訴我們，客戶的第一次拒絕，并不是真正的拒絕，要認(rèn)真傾聽對(duì)方提出的拒絕，搞清真正的原因；

事實(shí)上，不僅是銷售，人生碰到的任何事情，都需要堅(jiān)持。如采購，只有不斷發(fā)掘不斷比較，才能買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、服務(wù)又好的商品；如學(xué)習(xí)，是一輩子的事情，畢業(yè)后就把書本扔了，只能限制自己的發(fā)展；如是也失敗或碰到瓶頸，只有堅(jiān)持奮斗，才能走出低谷，重溯輝煌；如信念，只有堅(jiān)持才有意義。

最后，借用書中一句話來結(jié)束這篇文章，你的堅(jiān)持必須像潮水一樣無情，滾滾向前。

第二篇：銷售圣經(jīng)讀后感

《銷售圣經(jīng)》讀后感

“相信你的公司，相信你的產(chǎn)品，相信你自己，否則你的銷售不會(huì)成功。”全球銷售大師杰弗里?吉特默在他的全新版《銷售圣經(jīng)》中這樣闡述了信心與銷售的關(guān)系。杰弗里?吉特默在中國(guó)的銷售圈和培訓(xùn)領(lǐng)域可謂鼎鼎有名。杰弗里?吉特默是全球知名的銷售及客服專家，被譽(yù)為全球最佳的銷售教練。他每年為IBM、AT&T、可口可樂、希爾頓酒店、西門子等企業(yè)組織150多個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目和銷售會(huì)議。他的一系列暢銷書如《銷售圣經(jīng)》《銷售紅寶書》等擁有眾多的銷售員“粉絲”，許多銷售總監(jiān)推薦下屬閱讀的第一本入門書就是《銷售圣經(jīng)》。

銷售員為何會(huì)失敗？杰弗里?吉特默引用了一次全國(guó)性測(cè)試得出的統(tǒng)計(jì)結(jié)果：15%是因?yàn)椴缓侠淼呐嘤?xùn)——包括產(chǎn)品和銷售技巧的培訓(xùn)；20%是因?yàn)闇贤芰Σ睿狈α己每陬^和書面交流技巧；15%是因?yàn)槔习寤蚬芾韺拥膯栴}；50%是因?yàn)閭€(gè)人的心態(tài)。這個(gè)數(shù)據(jù)告訴我們，作為銷售員，你要將定不移地相信顧客更愿意購買你銷售的產(chǎn)品，而且是從你這里購買。你要知道這個(gè)世界上最重要的人就是你自己。

在杰弗里?吉特默的每本書如《銷售圣經(jīng)》《銷售紅寶書》《帕特森銷售法則》等中，都會(huì)論及信心和信念。雖然這只是一個(gè)及其淺顯易懂的道理，然而，即便如此，仍有數(shù)以千計(jì)，甚至是數(shù)以百萬計(jì)的銷售員從未為自己樹立過任何信心，他們只會(huì)關(guān)心如果一筆交易做成，自己能夠賺多少錢。你的信念體系決定你的銷售。這并不僅僅局限于銷售過程，而且也同樣適用于你的事業(yè)。如果你想在事業(yè)中取得成功，那么你一定要相信你所代表的公司，相信它是市場(chǎng)上提供或創(chuàng)造你所銷售產(chǎn)品最好的公司。你要相信他們的經(jīng)營(yíng)理念。你要相信他們的經(jīng)營(yíng)模式。你要相信你的同事。而且你要相信公司為你提供的產(chǎn)品將創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)度。你要相信你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)不僅僅是市場(chǎng)上最好的，而且對(duì)顧客來說也是最有價(jià)值的。你要相信你能夠?qū)⒆约汉透?jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開來，而且你能夠證明（通過相關(guān)資料）你的產(chǎn)品如同你所說的一樣，毫無夸張之言。

這是銷售領(lǐng)域的一個(gè)永恒的鐵律：銷售員首先要把自己推銷出去。這也就是說，只有在顧客接受了你之后，他們才能認(rèn)同你的公司，才會(huì)購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。要做到這一點(diǎn)，你必須要相信自己。而要想獲得銷售成功，你必須先把自己推銷出去。在傳遞你的信息、在與顧客接觸以及向他們推銷你的產(chǎn)品時(shí)，你的這種自我信念會(huì)決定你的激情、你的熱情和你的自信。你的信念在你的大腦中。同樣，你的銷售也在你的大腦中。

在全新版《銷售圣經(jīng)》中，杰弗里?吉特默告訴我們說：將信念中的前三個(gè)因素（相信公司、相信產(chǎn)品和相信自己）連在一起的卻是最后一個(gè)因素，那就是相信顧客更愿意從你這里購買。而顧客之所以從你這里購買，是因?yàn)樗麄兛粗氐氖钱a(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值、生產(chǎn)率、便捷性、獲利能力以及感知收益，而這也正是你戰(zhàn)勝其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵所在。如何建立一個(gè)完整的信念體系呢？杰弗里?吉特默在書中為我們提供了詳細(xì)的問題解決方案。

第一步，行動(dòng)。寫下這四個(gè)為什么：為什么我相信我的公司？為什么我相信我的產(chǎn)品和服務(wù)？為什么我相信我自己？為什么我相信顧客更愿意從我這里購買？

第二步，方式。要想樹立牢固的信念，那么在每次拜訪顧客時(shí)，都要問一下他們?yōu)槭裁磿?huì)相信你，會(huì)相信你的公司，會(huì)相信你的產(chǎn)品。然后問他們?yōu)槭裁磿?huì)選擇從你這里購買？

第三步，技巧。信念的樹立需要時(shí)間。創(chuàng)建信念體系是一個(gè)龐大的工程，這涉及到你的感想、你的公司的執(zhí)行力和你的產(chǎn)品的性能。隨著你的成功經(jīng)歷不斷增加，你的整個(gè)信念體系也會(huì)不斷深化。你的顧客越喜歡你，越喜歡你的產(chǎn)品，越喜歡你的公司，那你就會(huì)越喜歡銷售，而且銷售也會(huì)隨之水漲船高。那些喜歡你的顧客將幫助你進(jìn)一步深化你的信念體系，并最終達(dá)到牢不可破的境地。

沒有信心就沒有銷售，這是一個(gè)真理，但是不是每個(gè)銷售員都能認(rèn)識(shí)到，所以，全新版《銷售圣經(jīng)》出現(xiàn)讓人們覺得眼前一亮。

第三篇：《銷售圣經(jīng)》讀后感

《銷售圣經(jīng)》讀后感

在《銷售圣經(jīng)》一書中，吉特默以他的經(jīng)歷，給我們?cè)敿?xì)分析了銷售。我對(duì)其中印象最深的，就是其中的堅(jiān)持——拒絕、成交和跟進(jìn)。銷售中，面對(duì)最多得事情就是拒絕。要坐好銷售，必須要識(shí)別什么是拖延的拒絕，什么是真正的拒絕。堅(jiān)持跟進(jìn)，才有可能贏得客戶。很多銷售能手，他們遇到的拒絕并不比其他推銷員少，但是他們卻能創(chuàng)造出比別人出色得多的業(yè)績(jī)，原因就是不論遭受怎樣的挫折，他們都不會(huì)淡化自己的熱情，還會(huì)通過自己堅(jiān)持不懈地向客戶證明他們推銷的商品有多么的出色，通常會(huì)使購買這些商品的客戶認(rèn)為自己花在這些商品上的錢有多么值得。

當(dāng)客戶冷冰冰地拒絕時(shí)，我們的銷售人員面臨著極大的考驗(yàn)。畢竟，當(dāng)順利成交時(shí)，我們都會(huì)開心；而被拒絕時(shí)，肯定會(huì)不高興。不斷拜訪，得到的卻只是拒絕，蛋還要堅(jiān)持下去，這需要耐心和勇氣。有時(shí)候堅(jiān)持下去很難，面對(duì)客戶的無動(dòng)于衷和冷嘲熱諷，以及面對(duì)不可預(yù)知的銷售結(jié)果，需要很強(qiáng)的信息去支撐。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，通過一次的擺放就達(dá)到的簽單目的少之又少，從第一次解除到促成簽單大約要經(jīng)歷好多步驟，每次拜訪如能達(dá)到一個(gè)目的就不錯(cuò)了。想一次就簽單促成，成功的紀(jì)律是非常小的，結(jié)局必然是遭到客戶無情的拒絕。雖然潛在客戶今天看上去可能沒有購買需求或是購買能力，但是情況是會(huì)變化的，今天還不催在的需求，明天就可能成為緊迫的要求，所以要堅(jiān)持跟進(jìn)、反復(fù)拜訪。

吉特默告訴我們，客戶的第一次拒絕，并不是真正的拒絕，我們應(yīng)該相信重復(fù)的力量，要重視客戶的跟進(jìn)，只有進(jìn)行詛咒的次數(shù)的跟進(jìn)，才有可能征服客戶。一個(gè)銷售員的一生中，會(huì)挺過超過11.6萬次“不”。作為銷售人員，我們需要做的是，把這當(dāng)中的個(gè)“不”變成“是”。而把“不”變成“是”的過程，是不斷面對(duì)更多的“不”。多數(shù)銷售，是在客戶說錯(cuò)多個(gè)“不“后才達(dá)成的。面對(duì)客戶的拒絕，只有不斷地堅(jiān)持，不斷地跟進(jìn)，才能征服客戶。

事實(shí)上，不僅是銷售，人生碰到的任何事情，都需要堅(jiān)持。如采購，只有不斷發(fā)掘不斷比較，才能買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、服務(wù)又好的商品；如學(xué)習(xí)，是一輩子的事情，畢業(yè)后就把書本扔了，只能限制自己的發(fā)展；如是也失敗或碰到瓶頸，只有堅(jiān)持奮斗，才能走出低谷，重溯輝煌；如信念，只有堅(jiān)持才有意義。

最后，借用書中一句話來結(jié)束這篇文章，你的堅(jiān)持必須像潮水一樣無情，滾滾向前。

第四篇：銷售圣經(jīng)讀后感（模版）

超越自我，完美人生

--讀《銷售圣經(jīng)》感悟

讀罷《銷售圣經(jīng)》，感覺受益非淺，聯(lián)系自己所從事的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作，感悟頗多。歸納四點(diǎn)心得與各位分享。

心得一：只有主動(dòng)才會(huì)有成功的機(jī)會(huì)

剛開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，每次展業(yè)回來，收獲極少，我總是在找借口，抱怨同行惡性競(jìng)爭(zhēng)，抱怨客戶保險(xiǎn)意識(shí)差等，在我找借口的同時(shí)我發(fā)覺自己變得越來越消極了。有幾次都對(duì)領(lǐng)導(dǎo)說我不想做了，真的做不下去了，領(lǐng)導(dǎo)和同事及時(shí)向我伸出了幫助的手，公司給我安排了不少培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，在這些過程中，讓我不僅了解了基本的業(yè)務(wù)知識(shí)，也學(xué)到了不少展業(yè)的技巧，更讓我看清了自己存在的問題，每當(dāng)我低落的時(shí)候，我都會(huì)暗暗給自己鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要有付出，就一定會(huì)有回報(bào)。我開始以積極的心態(tài)來對(duì)待客戶，學(xué)著動(dòng)腦去思考問題、解決問題，想方設(shè)法地去跟進(jìn)客戶，事實(shí)證明，我比以前成功了許多。

心得二：推銷保險(xiǎn)，必須學(xué)會(huì)做人。

推銷保險(xiǎn)時(shí)，往往有些人不是站在客戶的利益上去做工作，不按條款規(guī)定說話，動(dòng)員客戶有隨意性，對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任。推銷保險(xiǎn)，實(shí)際是交朋友的過程，買也好，不買也好，都沒關(guān)系，那么如何交朋友呢？與朋友交往，就得說點(diǎn)真話、說點(diǎn)實(shí)話。我們交朋友就得實(shí)實(shí)在在，以誠(chéng)相見，心誠(chéng)則靈。所謂買賣交金，朋友交運(yùn)。一流業(yè)務(wù)員推銷的是理念、思想，二流業(yè)務(wù)員推銷的是方案，三流業(yè)務(wù)員推銷的是商品，末流的什么都賣不出去。我們要給客戶推銷保險(xiǎn)，就應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻了解這些目標(biāo)客戶在想什么，怎樣讓他意識(shí)到你是在幫他。其中最重要的是讓客戶信任你，讓彼此成為真正的朋友，做到誠(chéng)懇待人不誤導(dǎo)。另外，每個(gè)人都有自己的性格特點(diǎn)，推銷保險(xiǎn)也要注重察言觀色和隨機(jī)應(yīng)變，了解客戶的需要才能更好地為客戶服務(wù)。

心得三：站在公司、客戶、自身的三方角度思考問題 堅(jiān)持雙贏是公司擴(kuò)大客戶群和促進(jìn)業(yè)務(wù)可持續(xù)性發(fā)展的根本保證。我形容自己在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員崗位上像腳踩兩條船：一條船是客戶，一條船是自己所在的公司。公司經(jīng)營(yíng)離不開客戶，客戶也需要有實(shí)力的保險(xiǎn)公司，而我的工作就是起協(xié)調(diào)作用，只有兩條船齊頭并進(jìn)，才能走得更好更遠(yuǎn)。

在展業(yè)過程中，最忌諱的是讓客戶覺得我們是處在一種銷售方的位置上。買和賣天生就是一種對(duì)立統(tǒng)一體，問題在于買賣的過程中，作為我們銷售方如何因勢(shì)利導(dǎo)，往統(tǒng)一方向行進(jìn)，重要的是讓客戶覺得我們?cè)谒奈恢蒙弦恢睘樗搿Ｎ矣X得在這個(gè)問題上，我們要直面它，有時(shí)可以通過言語直接告訴我們的客戶，我們作為一名公司的業(yè)務(wù)人員，一定會(huì)站在他、公司與自身的角度，去力求三者利益達(dá)到一種平衡(這樣對(duì)客戶直言有時(shí)很容易讓客人覺得我們坦誠(chéng)，因?yàn)樗麄冏钆懦獾氖且恍┎徽\(chéng)懇的人)，讓你的客戶加深對(duì)你的信任度，為自己下一步的工作鋪平道路。當(dāng)然，我們必須真正的發(fā)自內(nèi)心誠(chéng)懇對(duì)待你的客戶，盡可能設(shè)身處地幫它著想。假的永遠(yuǎn)裝不成真的，永遠(yuǎn)別把你的客人當(dāng)傻瓜。(很簡(jiǎn)單，他們能做老板，能有今天的位子，一定有其過人之處)，我們與他們至始至終，永遠(yuǎn)是平等互利的。

心得四：不斷創(chuàng)新、不斷超越、不斷成長(zhǎng)

鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們作為一名銷售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自己，有一天

我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來說及時(shí)的汲取新知識(shí)相當(dāng)重要，除了書本外，我們能從客戶那兒學(xué)來豐富的產(chǎn)品，我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹?，讓自己處在一個(gè)有利的位置。我們才能不斷的超越自己。

最后有幾句話與大家共勉：工作中，不要與你的同事去比較長(zhǎng)短，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自己精力煥散。與自己比賽吧，有了良好心態(tài)和頑強(qiáng)的斗志，什么都難不倒，什么都能超越。你在不斷超越自己的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，達(dá)到了一個(gè)完美的人生境界。

謝謝大家！

第五篇：銷售圣經(jīng)讀后感

做銷售的基督徒

成功的銷售絕非一夕之功，而是一個(gè)從量變到質(zhì)變的漫長(zhǎng)過程！——杰弗里·吉特默 讀完吉特默的銷售圣經(jīng)，整個(gè)人就像經(jīng)歷了一次宗教的洗禮。書中大量實(shí)用而富有借鑒意義的案例，為剛剛踏入職場(chǎng)的我們解決了現(xiàn)實(shí)中的許多問題，整篇通讀簡(jiǎn)單易懂、語言幽默、操作性強(qiáng)，絕佳的案例、精彩的分析使我們仿佛置身其中！

做銷售人員，很重要的一點(diǎn)就是堅(jiān)持。成功的銷售人員都是能夠不斷挑戰(zhàn)困難戰(zhàn)勝困難的人，都是在通往銷售成功的道路上堅(jiān)持走下去的人。吉特默在書中說過“要達(dá)成一筆交易需要經(jīng)過7次的不或拒絕”。那么，得到第七次“不”的秘密又是什么呢？堅(jiān)持！無論哪個(gè)職業(yè)，你都會(huì)遇到各種困難，具有這種畏懼困難心態(tài)的人在哪個(gè)崗位都不會(huì)有所作為的。堅(jiān)持不懈的努力和對(duì)工作的執(zhí)著，困難永遠(yuǎn)難不倒執(zhí)著者，困難只會(huì)嚇退膽小者。巴爾扎克說的好：逆境，是天才的進(jìn)身之階；信徒的洗禮之水；能人的無價(jià)之寶；弱者的無底之淵。我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦须y免會(huì)遇到客戶的拒絕，在遇到拒絕時(shí)，我們?nèi)匀灰獔?jiān)持，仍然要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的姑娘，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不要錯(cuò)過一個(gè)能讓她幸福的男人；同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)。客戶是重要的，我們也是同等重要的，如果我們合作，他會(huì)為我?guī)順I(yè)績(jī)，而我會(huì)給他帶來創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。

當(dāng)我們滿懷信心地向客戶進(jìn)行推銷，而且向他解釋了購買的種種好處，但他卻不冷不熱的拋出一句：“我想多比較兩家供貨商?！泵鎸?duì)委婉的拒絕，我們應(yīng)該怎么做，吉特默書中的案例給了我很大的啟發(fā)：“銷售員：太好了！我們的很多客戶在購買之前都希望能夠比較一下，但我們也知道這樣做會(huì)浪費(fèi)您寶貴的時(shí)間。您購買手機(jī)的首要原因不也是為了提高效率嗎？所以，為了節(jié)省您的時(shí)間，我們已經(jīng)替您做了比較。我們這里有一張對(duì)比表（11×17填寫完整的表格），上面列出了我們最主要的20家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格的比較情況，你可以參考一下?！痹囅胍幌?，當(dāng)客戶遇到這樣的銷售員，他一定會(huì)為你所做的充分準(zhǔn)備而感到吃驚，同時(shí)他也會(huì)發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在不得不作出決定了，否則就得講出拒絕的原因。所以一張關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比表（涵蓋產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格）可以使?jié)撛诳蛻衄F(xiàn)在就購買，而不是先比較一下在說。

書中精彩部分還有很多，這只是對(duì)我影響比較大的兩個(gè)案例。在今后的實(shí)踐中我還會(huì)嚴(yán)格要求自己，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品知識(shí)，做一個(gè)對(duì)工作有心的銷售人。正如吉特默所說：“獲取新的知識(shí)并每天用于實(shí)踐，再從實(shí)踐中學(xué)習(xí)、總結(jié)，把所學(xué)的知識(shí)同你的經(jīng)驗(yàn)集合起來，再融入自己的個(gè)性，那么你就會(huì)形成自己的風(fēng)格，這樣你就會(huì)成為銷售高手”！