第一篇：電話銷售圣經(jīng)讀后感

<電話銷售圣經(jīng)>讀后感

電話銷售圣經(jīng)這本書(shū)共分為七個(gè)章節(jié),全書(shū)從最初的電話銷售前的準(zhǔn)備工作到如何跨越客戶的防火墻,降低客戶的防備心里.三四章節(jié)中在電話交談過(guò)程中的技巧與禮儀,如何讓客戶愿意聽(tīng)你說(shuō)話,你可以給客戶帶去什么對(duì)他有利的價(jià)值抓住客戶的心理都一一作出解說(shuō).最后三章從如何處理客戶的反對(duì)意見(jiàn),以真誠(chéng)信用打動(dòng)客戶,推進(jìn)及時(shí)簽單成功.以下淺淡我的幾點(diǎn)感受:

1.找到對(duì)人的;電話銷售如果在最初找錯(cuò)了對(duì)象,那么不管我們付出多大的努力,都很難那會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果.作為一名想創(chuàng)造出更多成績(jī)的銷售人員,剛開(kāi)始應(yīng)該做的不是想辦法去說(shuō)服客戶了解你的產(chǎn)品,而是知道那些是你的目標(biāo)客戶,這就分成三個(gè)部分:有潛在明顯需求的,那么這些客戶如何找呢:需要定位目標(biāo)客戶群,可以從行業(yè)定位,部門定位,條件定位,從這里面縮小范圍,找到有經(jīng)濟(jì)實(shí)力與拍板決策人.2.跨越對(duì)方的心理防線,首先要有效的預(yù)防客戶的拒絕,在我與客戶交談中,經(jīng)常會(huì)有這樣哪樣的借口去想辦法掛掉電話,其實(shí)想想這都很正常,因?yàn)殇N售人員自己在接到銷售電話的同時(shí)也會(huì)下意識(shí)的去找各種各樣的借口掛掉推銷電話,所以就要求我們?cè)谧畛醯?0秒內(nèi)通過(guò)極具吸引的開(kāi)場(chǎng)白,抓住客戶的心理,激發(fā)客戶的興趣,客戶有了興趣,就不去想手頭上的事情,抗拒的心理就自然而然的消除了.那么,怎么做到可以吸引客戶呢,書(shū)中也有很多的介紹:如陳述產(chǎn)品的最終價(jià)值,可以通過(guò)什么樣有效的方式,讓可以獲得更大的價(jià)值去吸引他們聽(tīng)你繼續(xù)說(shuō)下去,或者讓客戶感到好奇,驚訝,以專業(yè)的角度去幫助客戶分析目前行業(yè)或者公司在發(fā)展中可能遇到的問(wèn)題去吸引他們跟你進(jìn)一步交談.3.要有一顆幫助客戶的心;書(shū)中提到“任何銷售要做的不是先買產(chǎn)品,還是先

銷售你自己這個(gè)人”,客戶相信我們,認(rèn)可我們,不一定會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品,但是至少會(huì)給一個(gè)機(jī)會(huì)讓我們做推介,日后,在他需要的時(shí)候第一個(gè)想到你就是做這個(gè)行業(yè)的,可以找你.剛開(kāi)始我在打電話的時(shí)候,我想的是如何讓客戶有意向,進(jìn)一步了解我產(chǎn)品,抱著這種心態(tài)的電話打下去,我發(fā)現(xiàn)我連客戶的郵箱也沒(méi)拿到,沒(méi)能通過(guò)郵件的形式讓他更了解我們的產(chǎn)品,看了這本書(shū)之后,我知道如果我抱著我的課程能幫助hr 解決什么工作問(wèn)題,幫助他們把培訓(xùn)方案做的更好,幫助公司老總通過(guò)我們的課程有一個(gè)什么樣的提高,銷售業(yè)績(jī)能有多大的提升去站在他們的角度想問(wèn)題時(shí),我想我的個(gè)人價(jià)值與對(duì)銷售這份工作的理解應(yīng)該更加的有幫助.4.除了有心,行動(dòng)更直接有效;比如書(shū)中介紹的編輯一些問(wèn)候的短信與對(duì)顧客有幫助的郵件,保持與客戶的一種聯(lián)系,再與客戶交流起來(lái)的時(shí)候,就顯得不生份,遇到性格比較開(kāi)朗的客戶,聊起來(lái)也更加的親切了,另外,了解客戶的喜好,做到與客戶有共同的話題,與客戶做朋友也是我們可以保持與客戶經(jīng)常聯(lián)系的一個(gè)方式.5.專業(yè)性,成為自己公司產(chǎn)品的專家;對(duì)客戶提出的關(guān)于公司,產(chǎn)品背景,主講老師,老師學(xué)歷背景,服務(wù)過(guò)那些公司,這些公司通過(guò)培訓(xùn)得到什么樣的效果都了然于心,給客戶一個(gè)滿意的答復(fù),打消客戶對(duì)于這些產(chǎn)品的疑惑,才能進(jìn)一步的促成意向.除了了解自己公司的產(chǎn)品外,還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,貨比三家是每個(gè)消費(fèi)者都會(huì)在購(gòu)買前去做比對(duì)分析的,這個(gè)時(shí)候,銷售人員可以站在客戶的角度像田忌賽馬那樣分析出產(chǎn)品的長(zhǎng)處,結(jié)合之前客戶的需求,找到與其他產(chǎn)品的差異化,正是這些差異化能給客戶帶來(lái)意向不到的效果,才能幫助客戶解決目前的問(wèn)題,那么這樣客戶成交的意向是否有大了一成呢?

這本書(shū)對(duì)我最初的銷售工作有很大的幫助,讓我找到了一些很實(shí)用的與客戶溝通的方法與技巧,或者暫時(shí)我不能讓所有的人都認(rèn)可購(gòu)買的產(chǎn)品,但是隨著這段

時(shí)間的工作,打電話與跟不同客戶交流使我的心態(tài),我對(duì)自己的信心,都有了很大的改變.剛開(kāi)始我會(huì)覺(jué)得,我打那么多電話有用嘛?會(huì)有人去理我嘛?當(dāng)我看到同事們認(rèn)真努力的去打電話,李姐不停的幫助我們?nèi)フ业椒较?找到更易去成交的產(chǎn)品時(shí),我想有這么一群同事帶著我往前沖,我應(yīng)該相信他們,相信自己的選擇,即使遇到很多的冷漠,都有一顆包容的心與同理心的看待,下一個(gè)電話拿起的時(shí)候,依然笑如春風(fēng).

第二篇：銷售圣經(jīng)讀后感

《銷售圣經(jīng)》讀后感

“相信你的公司，相信你的產(chǎn)品，相信你自己，否則你的銷售不會(huì)成功。”全球銷售大師杰弗里?吉特默在他的全新版《銷售圣經(jīng)》中這樣闡述了信心與銷售的關(guān)系。杰弗里?吉特默在中國(guó)的銷售圈和培訓(xùn)領(lǐng)域可謂鼎鼎有名。杰弗里?吉特默是全球知名的銷售及客服專家，被譽(yù)為全球最佳的銷售教練。他每年為IBM、AT&T、可口可樂(lè)、希爾頓酒店、西門子等企業(yè)組織150多個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目和銷售會(huì)議。他的一系列暢銷書(shū)如《銷售圣經(jīng)》《銷售紅寶書(shū)》等擁有眾多的銷售員“粉絲”，許多銷售總監(jiān)推薦下屬閱讀的第一本入門書(shū)就是《銷售圣經(jīng)》。

銷售員為何會(huì)失??？杰弗里?吉特默引用了一次全國(guó)性測(cè)試得出的統(tǒng)計(jì)結(jié)果：15%是因?yàn)椴缓侠淼呐嘤?xùn)——包括產(chǎn)品和銷售技巧的培訓(xùn)；20%是因?yàn)闇贤芰Σ?，缺乏良好口頭和書(shū)面交流技巧；15%是因?yàn)槔习寤蚬芾韺拥膯?wèn)題；50%是因?yàn)閭€(gè)人的心態(tài)。這個(gè)數(shù)據(jù)告訴我們，作為銷售員，你要將定不移地相信顧客更愿意購(gòu)買你銷售的產(chǎn)品，而且是從你這里購(gòu)買。你要知道這個(gè)世界上最重要的人就是你自己。

在杰弗里?吉特默的每本書(shū)如《銷售圣經(jīng)》《銷售紅寶書(shū)》《帕特森銷售法則》等中，都會(huì)論及信心和信念。雖然這只是一個(gè)及其淺顯易懂的道理，然而，即便如此，仍有數(shù)以千計(jì)，甚至是數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的銷售員從未為自己樹(shù)立過(guò)任何信心，他們只會(huì)關(guān)心如果一筆交易做成，自己能夠賺多少錢。你的信念體系決定你的銷售。這并不僅僅局限于銷售過(guò)程，而且也同樣適用于你的事業(yè)。如果你想在事業(yè)中取得成功，那么你一定要相信你所代表的公司，相信它是市場(chǎng)上提供或創(chuàng)造你所銷售產(chǎn)品最好的公司。你要相信他們的經(jīng)營(yíng)理念。你要相信他們的經(jīng)營(yíng)模式。你要相信你的同事。而且你要相信公司為你提供的產(chǎn)品將創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)度。你要相信你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)不僅僅是市場(chǎng)上最好的，而且對(duì)顧客來(lái)說(shuō)也是最有價(jià)值的。你要相信你能夠?qū)⒆约汉透?jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)來(lái)，而且你能夠證明（通過(guò)相關(guān)資料）你的產(chǎn)品如同你所說(shuō)的一樣，毫無(wú)夸張之言。

這是銷售領(lǐng)域的一個(gè)永恒的鐵律：銷售員首先要把自己推銷出去。這也就是說(shuō)，只有在顧客接受了你之后，他們才能認(rèn)同你的公司，才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。要做到這一點(diǎn)，你必須要相信自己。而要想獲得銷售成功，你必須先把自己推銷出去。在傳遞你的信息、在與顧客接觸以及向他們推銷你的產(chǎn)品時(shí)，你的這種自我信念會(huì)決定你的激情、你的熱情和你的自信。你的信念在你的大腦中。同樣，你的銷售也在你的大腦中。

在全新版《銷售圣經(jīng)》中，杰弗里?吉特默告訴我們說(shuō)：將信念中的前三個(gè)因素（相信公司、相信產(chǎn)品和相信自己）連在一起的卻是最后一個(gè)因素，那就是相信顧客更愿意從你這里購(gòu)買。而顧客之所以從你這里購(gòu)買，是因?yàn)樗麄兛粗氐氖钱a(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值、生產(chǎn)率、便捷性、獲利能力以及感知收益，而這也正是你戰(zhàn)勝其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵所在。如何建立一個(gè)完整的信念體系呢？杰弗里?吉特默在書(shū)中為我們提供了詳細(xì)的問(wèn)題解決方案。

第一步，行動(dòng)。寫(xiě)下這四個(gè)為什么：為什么我相信我的公司？為什么我相信我的產(chǎn)品和服務(wù)？為什么我相信我自己？為什么我相信顧客更愿意從我這里購(gòu)買？

第二步，方式。要想樹(shù)立牢固的信念，那么在每次拜訪顧客時(shí)，都要問(wèn)一下他們?yōu)槭裁磿?huì)相信你，會(huì)相信你的公司，會(huì)相信你的產(chǎn)品。然后問(wèn)他們?yōu)槭裁磿?huì)選擇從你這里購(gòu)買？

第三步，技巧。信念的樹(shù)立需要時(shí)間。創(chuàng)建信念體系是一個(gè)龐大的工程，這涉及到你的感想、你的公司的執(zhí)行力和你的產(chǎn)品的性能。隨著你的成功經(jīng)歷不斷增加，你的整個(gè)信念體系也會(huì)不斷深化。你的顧客越喜歡你，越喜歡你的產(chǎn)品，越喜歡你的公司，那你就會(huì)越喜歡銷售，而且銷售也會(huì)隨之水漲船高。那些喜歡你的顧客將幫助你進(jìn)一步深化你的信念體系，并最終達(dá)到牢不可破的境地。

沒(méi)有信心就沒(méi)有銷售，這是一個(gè)真理，但是不是每個(gè)銷售員都能認(rèn)識(shí)到，所以，全新版《銷售圣經(jīng)》出現(xiàn)讓人們覺(jué)得眼前一亮。

第三篇：《銷售圣經(jīng)》讀后感

《銷售圣經(jīng)》讀后感

在《銷售圣經(jīng)》一書(shū)中，吉特默以他的經(jīng)歷，給我們?cè)敿?xì)分析了銷售。我對(duì)其中印象最深的，就是其中的堅(jiān)持——拒絕、成交和跟進(jìn)。銷售中，面對(duì)最多得事情就是拒絕。要坐好銷售，必須要識(shí)別什么是拖延的拒絕，什么是真正的拒絕。堅(jiān)持跟進(jìn)，才有可能贏得客戶。很多銷售能手，他們遇到的拒絕并不比其他推銷員少，但是他們卻能創(chuàng)造出比別人出色得多的業(yè)績(jī)，原因就是不論遭受怎樣的挫折，他們都不會(huì)淡化自己的熱情，還會(huì)通過(guò)自己堅(jiān)持不懈地向客戶證明他們推銷的商品有多么的出色，通常會(huì)使購(gòu)買這些商品的客戶認(rèn)為自己花在這些商品上的錢有多么值得。

當(dāng)客戶冷冰冰地拒絕時(shí)，我們的銷售人員面臨著極大的考驗(yàn)。畢竟，當(dāng)順利成交時(shí)，我們都會(huì)開(kāi)心；而被拒絕時(shí)，肯定會(huì)不高興。不斷拜訪，得到的卻只是拒絕，蛋還要堅(jiān)持下去，這需要耐心和勇氣。有時(shí)候堅(jiān)持下去很難，面對(duì)客戶的無(wú)動(dòng)于衷和冷嘲熱諷，以及面對(duì)不可預(yù)知的銷售結(jié)果，需要很強(qiáng)的信息去支撐。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，通過(guò)一次的擺放就達(dá)到的簽單目的少之又少，從第一次解除到促成簽單大約要經(jīng)歷好多步驟，每次拜訪如能達(dá)到一個(gè)目的就不錯(cuò)了。想一次就簽單促成，成功的紀(jì)律是非常小的，結(jié)局必然是遭到客戶無(wú)情的拒絕。雖然潛在客戶今天看上去可能沒(méi)有購(gòu)買需求或是購(gòu)買能力，但是情況是會(huì)變化的，今天還不催在的需求，明天就可能成為緊迫的要求，所以要堅(jiān)持跟進(jìn)、反復(fù)拜訪。

吉特默告訴我們，客戶的第一次拒絕，并不是真正的拒絕，我們應(yīng)該相信重復(fù)的力量，要重視客戶的跟進(jìn)，只有進(jìn)行詛咒的次數(shù)的跟進(jìn)，才有可能征服客戶。一個(gè)銷售員的一生中，會(huì)挺過(guò)超過(guò)11.6萬(wàn)次“不”。作為銷售人員，我們需要做的是，把這當(dāng)中的個(gè)“不”變成“是”。而把“不”變成“是”的過(guò)程，是不斷面對(duì)更多的“不”。多數(shù)銷售，是在客戶說(shuō)錯(cuò)多個(gè)“不“后才達(dá)成的。面對(duì)客戶的拒絕，只有不斷地堅(jiān)持，不斷地跟進(jìn)，才能征服客戶。

事實(shí)上，不僅是銷售，人生碰到的任何事情，都需要堅(jiān)持。如采購(gòu)，只有不斷發(fā)掘不斷比較，才能買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、服務(wù)又好的商品；如學(xué)習(xí)，是一輩子的事情，畢業(yè)后就把書(shū)本扔了，只能限制自己的發(fā)展；如是也失敗或碰到瓶頸，只有堅(jiān)持奮斗，才能走出低谷，重溯輝煌；如信念，只有堅(jiān)持才有意義。

最后，借用書(shū)中一句話來(lái)結(jié)束這篇文章，你的堅(jiān)持必須像潮水一樣無(wú)情，滾滾向前。

第四篇：銷售圣經(jīng)讀后感（模版）

超越自我，完美人生

--讀《銷售圣經(jīng)》感悟

讀罷《銷售圣經(jīng)》，感覺(jué)受益非淺，聯(lián)系自己所從事的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作，感悟頗多。歸納四點(diǎn)心得與各位分享。

心得一：只有主動(dòng)才會(huì)有成功的機(jī)會(huì)

剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，每次展業(yè)回來(lái)，收獲極少，我總是在找借口，抱怨同行惡性競(jìng)爭(zhēng)，抱怨客戶保險(xiǎn)意識(shí)差等，在我找借口的同時(shí)我發(fā)覺(jué)自己變得越來(lái)越消極了。有幾次都對(duì)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)我不想做了，真的做不下去了，領(lǐng)導(dǎo)和同事及時(shí)向我伸出了幫助的手，公司給我安排了不少培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，在這些過(guò)程中，讓我不僅了解了基本的業(yè)務(wù)知識(shí)，也學(xué)到了不少展業(yè)的技巧，更讓我看清了自己存在的問(wèn)題，每當(dāng)我低落的時(shí)候，我都會(huì)暗暗給自己鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要有付出，就一定會(huì)有回報(bào)。我開(kāi)始以積極的心態(tài)來(lái)對(duì)待客戶，學(xué)著動(dòng)腦去思考問(wèn)題、解決問(wèn)題，想方設(shè)法地去跟進(jìn)客戶，事實(shí)證明，我比以前成功了許多。

心得二：推銷保險(xiǎn)，必須學(xué)會(huì)做人。

推銷保險(xiǎn)時(shí)，往往有些人不是站在客戶的利益上去做工作，不按條款規(guī)定說(shuō)話，動(dòng)員客戶有隨意性，對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任。推銷保險(xiǎn)，實(shí)際是交朋友的過(guò)程，買也好，不買也好，都沒(méi)關(guān)系，那么如何交朋友呢？與朋友交往，就得說(shuō)點(diǎn)真話、說(shuō)點(diǎn)實(shí)話。我們交朋友就得實(shí)實(shí)在在，以誠(chéng)相見(jiàn)，心誠(chéng)則靈。所謂買賣交金，朋友交運(yùn)。一流業(yè)務(wù)員推銷的是理念、思想，二流業(yè)務(wù)員推銷的是方案，三流業(yè)務(wù)員推銷的是商品，末流的什么都賣不出去。我們要給客戶推銷保險(xiǎn)，就應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻了解這些目標(biāo)客戶在想什么，怎樣讓他意識(shí)到你是在幫他。其中最重要的是讓客戶信任你，讓彼此成為真正的朋友，做到誠(chéng)懇待人不誤導(dǎo)。另外，每個(gè)人都有自己的性格特點(diǎn)，推銷保險(xiǎn)也要注重察言觀色和隨機(jī)應(yīng)變，了解客戶的需要才能更好地為客戶服務(wù)。

心得三：站在公司、客戶、自身的三方角度思考問(wèn)題 堅(jiān)持雙贏是公司擴(kuò)大客戶群和促進(jìn)業(yè)務(wù)可持續(xù)性發(fā)展的根本保證。我形容自己在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員崗位上像腳踩兩條船：一條船是客戶，一條船是自己所在的公司。公司經(jīng)營(yíng)離不開(kāi)客戶，客戶也需要有實(shí)力的保險(xiǎn)公司，而我的工作就是起協(xié)調(diào)作用，只有兩條船齊頭并進(jìn)，才能走得更好更遠(yuǎn)。

在展業(yè)過(guò)程中，最忌諱的是讓客戶覺(jué)得我們是處在一種銷售方的位置上。買和賣天生就是一種對(duì)立統(tǒng)一體，問(wèn)題在于買賣的過(guò)程中，作為我們銷售方如何因勢(shì)利導(dǎo)，往統(tǒng)一方向行進(jìn)，重要的是讓客戶覺(jué)得我們?cè)谒奈恢蒙弦恢睘樗搿Ｎ矣X(jué)得在這個(gè)問(wèn)題上，我們要直面它，有時(shí)可以通過(guò)言語(yǔ)直接告訴我們的客戶，我們作為一名公司的業(yè)務(wù)人員，一定會(huì)站在他、公司與自身的角度，去力求三者利益達(dá)到一種平衡(這樣對(duì)客戶直言有時(shí)很容易讓客人覺(jué)得我們坦誠(chéng)，因?yàn)樗麄冏钆懦獾氖且恍┎徽\(chéng)懇的人)，讓你的客戶加深對(duì)你的信任度，為自己下一步的工作鋪平道路。當(dāng)然，我們必須真正的發(fā)自內(nèi)心誠(chéng)懇對(duì)待你的客戶，盡可能設(shè)身處地幫它著想。假的永遠(yuǎn)裝不成真的，永遠(yuǎn)別把你的客人當(dāng)傻瓜。(很簡(jiǎn)單，他們能做老板，能有今天的位子，一定有其過(guò)人之處)，我們與他們至始至終，永遠(yuǎn)是平等互利的。

心得四：不斷創(chuàng)新、不斷超越、不斷成長(zhǎng)

鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們作為一名銷售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自己，有一天

我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)及時(shí)的汲取新知識(shí)相當(dāng)重要，除了書(shū)本外，我們能從客戶那兒學(xué)來(lái)豐富的產(chǎn)品，我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹校屪约禾幵谝粋€(gè)有利的位置。我們才能不斷的超越自己。

最后有幾句話與大家共勉：工作中，不要與你的同事去比較長(zhǎng)短，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自己精力煥散。與自己比賽吧，有了良好心態(tài)和頑強(qiáng)的斗志，什么都難不倒，什么都能超越。你在不斷超越自己的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，達(dá)到了一個(gè)完美的人生境界。

謝謝大家！

第五篇：銷售圣經(jīng)讀后感

做銷售的基督徒

成功的銷售絕非一夕之功，而是一個(gè)從量變到質(zhì)變的漫長(zhǎng)過(guò)程！——杰弗里·吉特默 讀完吉特默的銷售圣經(jīng)，整個(gè)人就像經(jīng)歷了一次宗教的洗禮。書(shū)中大量實(shí)用而富有借鑒意義的案例，為剛剛踏入職場(chǎng)的我們解決了現(xiàn)實(shí)中的許多問(wèn)題，整篇通讀簡(jiǎn)單易懂、語(yǔ)言幽默、操作性強(qiáng)，絕佳的案例、精彩的分析使我們仿佛置身其中！

做銷售人員，很重要的一點(diǎn)就是堅(jiān)持。成功的銷售人員都是能夠不斷挑戰(zhàn)困難戰(zhàn)勝困難的人，都是在通往銷售成功的道路上堅(jiān)持走下去的人。吉特默在書(shū)中說(shuō)過(guò)“要達(dá)成一筆交易需要經(jīng)過(guò)7次的不或拒絕”。那么，得到第七次“不”的秘密又是什么呢？堅(jiān)持！無(wú)論哪個(gè)職業(yè)，你都會(huì)遇到各種困難，具有這種畏懼困難心態(tài)的人在哪個(gè)崗位都不會(huì)有所作為的。堅(jiān)持不懈的努力和對(duì)工作的執(zhí)著，困難永遠(yuǎn)難不倒執(zhí)著者，困難只會(huì)嚇退膽小者。巴爾扎克說(shuō)的好：逆境，是天才的進(jìn)身之階；信徒的洗禮之水；能人的無(wú)價(jià)之寶；弱者的無(wú)底之淵。我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦须y免會(huì)遇到客戶的拒絕，在遇到拒絕時(shí)，我們?nèi)匀灰獔?jiān)持，仍然要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的姑娘，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不要錯(cuò)過(guò)一個(gè)能讓她幸福的男人；同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)?？蛻羰侵匾模覀円彩峭戎匾?，如果我們合作，他會(huì)為我?guī)?lái)業(yè)績(jī)，而我會(huì)給他帶來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。

當(dāng)我們滿懷信心地向客戶進(jìn)行推銷，而且向他解釋了購(gòu)買的種種好處，但他卻不冷不熱的拋出一句：“我想多比較兩家供貨商?！泵鎸?duì)委婉的拒絕，我們應(yīng)該怎么做，吉特默書(shū)中的案例給了我很大的啟發(fā)：“銷售員：太好了！我們的很多客戶在購(gòu)買之前都希望能夠比較一下，但我們也知道這樣做會(huì)浪費(fèi)您寶貴的時(shí)間。您購(gòu)買手機(jī)的首要原因不也是為了提高效率嗎？所以，為了節(jié)省您的時(shí)間，我們已經(jīng)替您做了比較。我們這里有一張對(duì)比表（11×17填寫(xiě)完整的表格），上面列出了我們最主要的20家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格的比較情況，你可以參考一下。”試想一下，當(dāng)客戶遇到這樣的銷售員，他一定會(huì)為你所做的充分準(zhǔn)備而感到吃驚，同時(shí)他也會(huì)發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在不得不作出決定了，否則就得講出拒絕的原因。所以一張關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比表（涵蓋產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格）可以使?jié)撛诳蛻衄F(xiàn)在就購(gòu)買，而不是先比較一下在說(shuō)。

書(shū)中精彩部分還有很多，這只是對(duì)我影響比較大的兩個(gè)案例。在今后的實(shí)踐中我還會(huì)嚴(yán)格要求自己，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品知識(shí)，做一個(gè)對(duì)工作有心的銷售人。正如吉特默所說(shuō)：“獲取新的知識(shí)并每天用于實(shí)踐，再?gòu)膶?shí)踐中學(xué)習(xí)、總結(jié)，把所學(xué)的知識(shí)同你的經(jīng)驗(yàn)集合起來(lái)，再融入自己的個(gè)性，那么你就會(huì)形成自己的風(fēng)格，這樣你就會(huì)成為銷售高手”！