第一篇：中小企業(yè)如何提高大型KA系統(tǒng)單店銷量

中小企業(yè)如何提高大型KA系統(tǒng)單店銷量？

(發(fā)布日期：2006-08-25 17:30:26)

大型KA系統(tǒng)從業(yè)態(tài)來分，一般是指區(qū)域內(nèi)大賣場、購物廣場、量販店、倉儲超市、會員店等國際性KA、全國性KA或區(qū)域內(nèi)影響力很強(qiáng)的系統(tǒng)，在不同的城市其面積不等，但最少也會大于3000平米，如

·國際性KA：如沃爾瑪、家樂福、麥德龍、易初蓮花、歐尚、萬客隆、伊騰洋華堂、諾馬特、普爾斯瑪特、好又多、樂購、大潤發(fā)、屈臣氏、7－

11、羅森、吉之島、百佳、華潤；

·全國性KA：如上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、上海農(nóng)工商、北京華聯(lián)、人人樂、江蘇蘇果、新一佳、樂客多、北京物美、天津家樂（家世界）、萬佳、快客、可的、天客?。弧^(qū)域內(nèi)影響力很強(qiáng)的系統(tǒng)：如山東銀座系統(tǒng)、河南丹尼斯等。

近年來，特別是在一些大中型城市，KA系統(tǒng)因其客流量大、消費(fèi)者信任度高、網(wǎng)點(diǎn)多，同時(shí)利于企業(yè)或品牌展示等影響力已經(jīng)成了消費(fèi)品企業(yè)越來越重要的渠道。

一、中小企業(yè)要切實(shí)重視大型KA系統(tǒng)的門店經(jīng)營

首先，KA系統(tǒng)里銷售的產(chǎn)品對品牌的要求要比流通渠道小的多,這對中小企業(yè)是個(gè)機(jī)會,一個(gè)新創(chuàng)建的碳酸飲料在流通渠道可能因?yàn)槠放评Σ粔?，走不動貨，但如果你進(jìn)了超市，也可以與有百年品牌積累的可口可樂擺在一起同臺直接競爭的；

其次，大型KA系統(tǒng)的銷售費(fèi)用與其它任何渠道相比都算是高的,在中小企業(yè)的銷售費(fèi)用的占比也會比較高，所以中小企業(yè)應(yīng)特別關(guān)注這部分費(fèi)用的使用效率；

第三，中小企業(yè)鼓足勇氣，下定決心進(jìn)入大型KA系統(tǒng)后，除了鋪貨和銷量的要求，一般都還期待著形象展示、品牌提升或市場運(yùn)作水平提升的目標(biāo)；

而且，KA系統(tǒng)都是以品類管理為基礎(chǔ)的，一般都有末位淘汰制，一旦你的產(chǎn)品銷量（或利潤）低于平均水平，輕則會要求你增加費(fèi)用或貨款回收困難，重則就可能被清場，那前期的投入也會因此打水漂了；

綜上所述，中小企業(yè)一旦進(jìn)了KA系統(tǒng)就應(yīng)該切實(shí)用心經(jīng)營這些門店，努力實(shí)現(xiàn)單店銷量的提升。

二、那么對中小企業(yè)而言，如何能實(shí)現(xiàn)門店銷量的提升呢？

1.選擇適合的KA系統(tǒng)

中小企業(yè)對大型KA系統(tǒng)一定要有選擇性的經(jīng)營，因?yàn)椴煌南到y(tǒng)、不同區(qū)域內(nèi)的不同門店所產(chǎn)生的銷量差別都很大。

對于KA系統(tǒng)的選擇往往要根據(jù)這個(gè)系統(tǒng)的門店數(shù)量、分布區(qū)域（如是否與企業(yè)主銷區(qū)域一致，利于品牌提升）、門店業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、競爭品牌進(jìn)入情況、貿(mào)易條件、以前的合作基礎(chǔ)等綜合評估此系統(tǒng)的吸引力，選擇系統(tǒng)。

根據(jù)這些大型KA的配送方式和商品采購方式，決定了我們是可以與單個(gè)門店合作還是與整個(gè)系統(tǒng)合作。如果這個(gè)系統(tǒng)某個(gè)門店或區(qū)域內(nèi)的某幾個(gè)門店對我們的產(chǎn)品有地采權(quán)，我們是可以與門店直接合作的，但大部分情況下，大型KA系統(tǒng)會要求直接與廠家談進(jìn)場事宜的，所以中小企業(yè)與大型KA系統(tǒng)的合作往往是這個(gè)系統(tǒng)的合作，而不是其中某一個(gè)門店。

無論是直接合作的聯(lián)采（總倉配送）KA系統(tǒng)，還是區(qū)域內(nèi)與門店直接合作的KA門店，其終端的經(jīng)營都有一定的模式,本文由于篇幅限制，只就KA終端的銷量提升模式做一些探討，僅供參考。

2.選擇適合經(jīng)營的門店

企業(yè)的資源總是有限的，特別是中小企業(yè)“錢要花在刀刃上”，必須事先對KA門店進(jìn)行深入的研究，對當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣、門店所處的地理位置、門店的人流量、門店內(nèi)同類產(chǎn)品的競爭情況等信息進(jìn)行深入分析，找到最適合企業(yè)產(chǎn)品銷售的門店。

KA門店選擇總的思想是：應(yīng)該關(guān)注區(qū)域內(nèi)銷售額靠前的門店，如果有總部直接合作的系統(tǒng)應(yīng)該涵蓋直接合作KA跨區(qū)域門店；實(shí)際選擇時(shí)，可以選擇當(dāng)?shù)亓闶凼袌鲣N售份額最高的門店、選擇當(dāng)?shù)乇绢惍a(chǎn)品銷售額排名靠前的門店、選擇當(dāng)?shù)馗偲蜂N售最好的門店以及當(dāng)?shù)亻T店人氣最旺的門店或當(dāng)?shù)匚恢米詈玫拈T店。

3.選擇門店經(jīng)營品項(xiàng)的組合一般來說，企業(yè)的產(chǎn)品都有很多品類（品項(xiàng)），而每個(gè)品類或者品項(xiàng)（SKU）的包裝、規(guī)格都應(yīng)該面向一定的細(xì)分的消費(fèi)群，它們對企業(yè)而言承載的作用也不一樣，有的是用來豎立品牌的，有的是賺人氣的，有的是獲利潤的，有的是針對競品的策略性產(chǎn)品等等，通過一段時(shí)間市場運(yùn)作后，產(chǎn)品的市場接受程度也有所不同，總部應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品戰(zhàn)略確定必須銷售SKU的種類和數(shù)量，而區(qū)域應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣、當(dāng)?shù)豄A門店競爭狀況、季節(jié)性產(chǎn)品銷售走勢等選擇可銷售SKU，從而確定具體門店的SKU組合。

KA系統(tǒng)管理是以品類管理為基礎(chǔ)的，比如條碼費(fèi)、排面大小等都是按產(chǎn)品分配的。中小企業(yè)也必須有能力與之匹配，針對SKU組合，企業(yè)的營銷工作可以做的更細(xì)，比如具體到某個(gè)區(qū)域的SKU組合指導(dǎo)，具體到某個(gè)重點(diǎn)門店SKU組合等，并且要把銷量及費(fèi)用目標(biāo)分解到每個(gè)SKU上。

4.做好門店庫存及配送管理

大型KA系統(tǒng)一般都有比較苛刻的退貨要求，另一方面對斷貨責(zé)任要求也嚴(yán)格，特別是在促銷期，這一點(diǎn)在合同上會有約定，而且他也會押你的貨款做擔(dān)保。當(dāng)然，從企業(yè)的角度來說，我們也不希望出現(xiàn)斷貨而影響銷售。所有這些都需要企業(yè)（或委托經(jīng)銷商）人員對KA系統(tǒng)門店的庫存（門店庫存和貨架庫存）密切關(guān)注，嚴(yán)防即期品或斷貨情況出現(xiàn)。在實(shí)際操作中，應(yīng)圍繞KA系統(tǒng)門店的訂單來開展工作。KA門店如果是自動下單，則要求企業(yè)（或委托經(jīng)銷商）的訂單員能對門店訂單及時(shí)跟蹤、注意對送貨清單和KA系統(tǒng)對賬單跟蹤以及門店貨架、周轉(zhuǎn)倉庫存管理，提高銷售預(yù)測能力；KA門店如果是手動下單，則企業(yè)應(yīng)有對門店“固定巡訪”制度來保證訂單的滿足率。

5.做好KA門店的陳列

對供應(yīng)商而言，門店最珍貴的資源就是貨架空間。企業(yè)應(yīng)當(dāng)在有限的投入下，盡可能多的獲取KA終端門店內(nèi)的貨架、端架、堆頭、端頭等稀缺資源，我們的產(chǎn)品必須有大的視察沖擊力，才可能促進(jìn)更多的沖動型購買。

5.1 制定陳列的考核標(biāo)準(zhǔn)，確保貨架陳列的良好表現(xiàn)

企業(yè)要培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員（理貨人員）有關(guān)陳列的基本知識，結(jié)合不同KA系統(tǒng)對陳列的要求制定企業(yè)對陳列考核的標(biāo)準(zhǔn)，如集中陳列、垂直陳列、重點(diǎn)品項(xiàng)突出等，確保貨架陳列的良好表現(xiàn)。

5.2 爭取特殊陳列，多點(diǎn)展示

KA門店內(nèi)陳列的形式有多種，除了正常的貨架陳列，我們應(yīng)該爭取在KA門店內(nèi)做些特殊陳列，即多點(diǎn)陳列，如端架、堆頭、專用陳列架、掛條、包住、包墻等進(jìn)一步增加產(chǎn)品陳列的面積，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，但這一般是要付一定費(fèi)用的，企業(yè)人員在設(shè)計(jì)特殊陳列時(shí)在核算投入/產(chǎn)出比。

5.3 做好付費(fèi)陳列設(shè)計(jì)

企業(yè)在做付費(fèi)陳列的時(shí)候，一定要注意費(fèi)用的使用效率，以下是付費(fèi)陳列設(shè)計(jì)參考項(xiàng)，以供參考：

·陳列目的：品牌宣傳、產(chǎn)品展示、攔截競品、維護(hù)客情；

·陳列品類：銷量最大的品類、新品類、正做廣告的品類、有推廣資源的主推品類；·陳列品項(xiàng)：銷量最大的品項(xiàng)、銷量最小的品項(xiàng)、品類下所有品項(xiàng)、知名度最高的品項(xiàng)、包裝顏色最鮮艷的品項(xiàng)；·優(yōu)勢陳列位置：靠近進(jìn)門口或結(jié)賬處、主通道中央/盡頭/拐角處、本品類區(qū)前部、主競品相鄰；

·陳列面積：KA門店本品類經(jīng)營面積、企業(yè)進(jìn)場SKU數(shù)、競品SKU數(shù)及陳列面積；·陳列形式：端架、端頭、堆頭、紙架、收銀臺、掛條、包柱；

·陳列組合：排位、排序、排面；

·陳列時(shí)間：時(shí)間長度、期間（節(jié)假日、促銷期）；

·陳列費(fèi)用規(guī)劃：陳列期間銷量增長額與陳列費(fèi)用之比。

5.4 “固定巡訪”維護(hù)門店陳列表現(xiàn)

企業(yè)應(yīng)有“固定巡訪”制度來保證對大型KA系統(tǒng)門店的維護(hù)，這其中就包括理貨，理貨員要明確排面不是靠花錢買的，而是理貨員一點(diǎn)點(diǎn)“搶”來的，不是賣場給你三個(gè)排面你就能保證有三個(gè)排面的產(chǎn)品展示，更多的時(shí)候是靠我們一點(diǎn)點(diǎn)與賣場討價(jià)還價(jià)爭取的，如借助促銷活動爭取優(yōu)惠陳列條件或優(yōu)勢陳列位置或利用其它品牌下架、清場的契機(jī)，向門店要求擴(kuò)大陳列面積等，還有是我們與競爭對手一點(diǎn)點(diǎn)“搶”過來的，是平時(shí)理貨時(shí)“多拉一個(gè)排面”這樣的小動作實(shí)現(xiàn)的。

6.助銷、促銷提升銷量

6.1 助銷創(chuàng)造購氣氛，引導(dǎo)沖動型購買

在產(chǎn)品陳列的同時(shí)企業(yè)應(yīng)該合理搭配使用一些助銷物，如貨架貼、小立牌、跳跳卡、易拉寶、產(chǎn)品宣傳單張、折頁等，這些助銷物一般成本較低，但使用得當(dāng)，它們可以創(chuàng)造購物氣氛，引導(dǎo)沖動型購買，從而提升銷量。

6.2 開展主題促銷，進(jìn)行終端攔截

KA門店內(nèi)的促銷活動是必不可少的。企業(yè)在投入促銷活動時(shí)同樣需要考慮現(xiàn)有的資源配備狀況，并選擇好的促銷時(shí)機(jī)、促銷手段，做好現(xiàn)場氣氛的營造，才能達(dá)到好的促銷

效果，實(shí)現(xiàn)對競爭的終端攔截。以下是設(shè)計(jì)主題促銷方案的一些參考項(xiàng)，以供參考：·促銷目的：為什么要搞這次促銷?要達(dá)以什么目標(biāo)?

·促銷主題：以什么主題向消費(fèi)者、終端展示？

·促銷產(chǎn)品：促銷哪個(gè)/些SKU？

·促銷檔期：什么時(shí)間做？持續(xù)多久？

·促銷地點(diǎn)：在哪個(gè)KA，哪個(gè)KA門店，在店內(nèi)還是店外？

·促銷形式：采用什么形式？（特價(jià)、買贈、捆綁、獎券、抽獎、積分、換購、聯(lián)合促銷等）

·促銷道具：需要哪些道具？（海報(bào)、禮品、樂隊(duì)等）

·促銷的執(zhí)行辦法與步驟：執(zhí)行時(shí)要采取什么步驟，要點(diǎn)是什么？

·促銷費(fèi)用預(yù)算：要花多少錢？（人員費(fèi)用、終端費(fèi)用、道具費(fèi)用等）

6.3 促銷員管理

雖然企業(yè)銷售費(fèi)用有限，但在大型KA終端上導(dǎo)購員往往是形勢所逼、在所難免的。這一部分企業(yè)投入的費(fèi)用較大（促銷員工資、KA門店人員管理費(fèi)等），但導(dǎo)購員的業(yè)績卻相差很遠(yuǎn)，中小企業(yè)要充分重視KA門店促銷員的管理，特別重視以三個(gè)方面：

·要選擇綜合素質(zhì)較好的人員。如是售點(diǎn)所在地人或會當(dāng)?shù)胤窖浴⒂幸欢ǖ膶?dǎo)購經(jīng)驗(yàn)、溝通主動型、勤奮吃苦，責(zé)任心強(qiáng)，具備理解和填寫相關(guān)銷售報(bào)表的能力；

·對導(dǎo)購員要進(jìn)行全面的培訓(xùn)。企業(yè)要對導(dǎo)購員進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷售技巧、門店管理、客情維護(hù)等方面的培訓(xùn)；

·制定完善的導(dǎo)購員激勵機(jī)制。他們的薪資水平應(yīng)該能經(jīng)得起他們與其它導(dǎo)購橫向比較，畢竟這是他們的主要需求，另外要注意精神激勵，如優(yōu)秀導(dǎo)購員評比等。保障與維持他們良好的精神風(fēng)貌，因?yàn)樗麄兪谴砥髽I(yè)直接面對消費(fèi)者的，是真正的前線人員。

7.維護(hù)與KA門店的客情關(guān)系

與KA系充各層級人員建立良好的客情關(guān)系，是開展業(yè)務(wù)活動必要的基礎(chǔ)，包括KA終端的采購人員、各級店內(nèi)管理人員、終端門店理貨員、倉庫管理員、收銀員、財(cái)務(wù)人員等建立了良好的客情關(guān)系后，你的各項(xiàng)費(fèi)用（如購買堆頭）會得到優(yōu)惠、各項(xiàng)工作（如訂

單、對賬等）會得到支持。

三、建立固定巡訪機(jī)制保證大型KA門店表現(xiàn)

沒有人會比我們自己更關(guān)心我們產(chǎn)品的銷量，大型KA門店的貨品在幾萬種以上也沒那個(gè)心思關(guān)注到你的具體表現(xiàn)，那么我們?nèi)绾尉S持在KA門店的良好形象呢？主要是要建立業(yè)務(wù)人員固定巡訪機(jī)制。

通過規(guī)范巡訪每日的工作流程，對KA門店內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品的各種表現(xiàn)（如陳列、庫存、價(jià)格、助銷與促銷等）進(jìn)行動態(tài)維護(hù)，使企業(yè)產(chǎn)品在KA門店始終以一種良好的狀態(tài)展現(xiàn)消費(fèi)者的面前，從而達(dá)到效益最大化的目的。同時(shí)，通過業(yè)務(wù)員對KA門店不間斷的高效率的拜訪，建立與維持與KA門店的良好客情，也是企業(yè)開展進(jìn)一步工作的基礎(chǔ)。

第二篇：奶粉-單店銷量提升策略

奶粉單店銷量提升策略

奶粉行業(yè)競爭如此慘烈，但無論我們?nèi)绾斡懻撲N量提升的話題，都離不開單個(gè)柜臺銷量提升這個(gè)話題，因?yàn)?，一個(gè)市場，一個(gè)企業(yè)的銷量是由無數(shù)個(gè)柜臺單元所組成；我們只有對每一個(gè)柜臺做充分的剖析，為了搞清楚單個(gè)柜臺銷量如何提升？

柜臺，銷量的提升都有那些途徑？針對這些途徑，延伸的想象下我們目前市場當(dāng)前柜臺適應(yīng)于那種途徑？

單店銷量提升的方法有以下12種：

?提高導(dǎo)購員質(zhì)量（洗牌、培訓(xùn)、再淘汰）

?柜臺整體形象提升（陳列面、形象店建設(shè)）

?投放促銷員

?增加新客（小盒粉拉動、活動宣傳）

?費(fèi)用重點(diǎn)投入（撤費(fèi)用，投重點(diǎn)）

?增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的次數(shù)

?加大促銷品力度

?重點(diǎn)品項(xiàng)的操作

?特殊活動政策申請（買贈、訂貨會、會銷等）

?醫(yī)務(wù)工作拉動（醫(yī)務(wù)工作開展）

?提高售后能力（回訪、解決問題、送貨上門、二次續(xù)吃）

?和柜臺的（老板，負(fù)責(zé)人）有效溝通

一．提高導(dǎo)購員的質(zhì)量（洗牌、培訓(xùn)、再淘汰）

人員整體素質(zhì)決定了銷量的多少，所以第一時(shí)間整頓人員是必須的：

1、洗牌

意思是先盤點(diǎn)一下當(dāng)前人員，看那些是需要淘汰的，那些需要培訓(xùn)提升的？一個(gè)好的促銷員和一個(gè)差的促銷員，對銷量起著決定性作用。

面對心態(tài)不端正的促銷員，我們要狠一點(diǎn)，就是要銷量，而不怕出高工資，因?yàn)?，在面對公司向我們要銷量的時(shí)候，都沒有感情可講！因此，該洗牌的必須洗掉！

2、培訓(xùn)

第一輪的人員洗牌后，必須及時(shí)的對現(xiàn)有促銷員進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容主要是如何搶新客？如何銷售產(chǎn)品？這兩項(xiàng)是核心的東西，銷量也是從這兩項(xiàng)出來的，培訓(xùn)一點(diǎn)務(wù)實(shí)性東西才是最真實(shí)的！

3、再淘汰

重新培訓(xùn)完之后，人員在崗位上工作，過一段時(shí)間后，需要再淘汰，再整合，這樣，整個(gè)促銷員團(tuán)隊(duì)才能保持激情與活力！

總之，第一項(xiàng)，必須完善促銷員團(tuán)隊(duì)，使其都能真正的發(fā)揮作用，招聘一名促銷員時(shí)，一定要慎重，寧可不要，也不能隨便要，因?yàn)槿绻衅敢幻寄艿偷拇黉N員只能在該柜臺帶來負(fù)面影響：一是競品覺得我們不行 二是柜臺老板們也覺得我們的產(chǎn)品就是賣不動；三是影響整體品牌形象！

二：整體柜臺形象提升

整體柜臺形象提升，它是與消費(fèi)者第一次見面的視覺沖擊力，直接在消費(fèi)者視野中刻下印象。因此，做整體柜臺形象是必要的，形象提升主要包括：

1、陳列面的要求

陳列面的要求，以前各企業(yè)一直要求要第一陳列，但通過實(shí)踐證明，第一陳列，除了對消費(fèi)者有視覺沖擊力之外，對實(shí)際銷量影響不大，因此現(xiàn)在各企業(yè)現(xiàn)在又在要求要最佳陳列，這也是必要的；因?yàn)?，第一陳列，大都是奶粉通道的第一個(gè)排面，但是這個(gè)排面不能有效攔客，理由是：消費(fèi)者大都有一個(gè)習(xí)慣，購物的時(shí)候，習(xí)慣往里面走走看看，而80%都不會在通道最前面停下來購買；所以我們要最佳陳列，也就是促銷員想要的位置，也是消費(fèi)者習(xí)慣性停留的位置！

2、整體柜臺的形象包裝

整體形象包裝，如果在費(fèi)用許可的情況下，必須對柜臺進(jìn)行全方位的形象包裝，以提高形象拉力，但要知道，這種拉力是一個(gè)長期工程，它不能保證在短時(shí)間內(nèi)提高銷量！

三：投放促銷員

投放促銷員對一個(gè)柜臺來說，大都能在最短時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷量的突破；如，一個(gè)柜臺正常銷量在3000元左右，那么如果投放一名促銷員后，月銷量實(shí)現(xiàn)5000元是正常的；但投放促銷員的前提有幾個(gè)：

1、柜臺老板愿意配合賣我們的產(chǎn)品（如果她不配合，那么投人員也是浪費(fèi)）；

2、費(fèi)用在可控之內(nèi)；意思是：“投放一名促銷員后，該柜臺的費(fèi)用不超標(biāo)，整體作業(yè)點(diǎn)的費(fèi)用也不超標(biāo)?！?/p>

3、促銷員的技能是重點(diǎn)考慮條件！

四：增加新客

新客的增加對銷量的刺激很大，如果說一個(gè)月內(nèi)，一個(gè)柜臺增加新客能達(dá)到20個(gè)，那么銷量至少可以多增加3000元，問題是如何增加新客？

1、利用小盒粉拉動新客

2、利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動或是路演活動增加新客

3、自搶新客——方法

A 察言觀色，定位消費(fèi)者消費(fèi)次層

B 第一時(shí)間打招呼（這一招比較靈，你裝作認(rèn)識和消費(fèi)者打招呼：“大姐，又過來了，”競品促銷員肯定不敢直接去搶了）

C 競品推銷失敗后，馬上去應(yīng)接

D 不同客戶—對癥下藥

經(jīng)過詢問后，大都能得知消費(fèi)者的性格，然后再去針對性的溝通

E 贊美客戶或小孩

F 主動幫助客戶（幫她拿購物袋等）

G 比別人多堅(jiān)持一分鐘（下班時(shí)，大多促銷員都認(rèn)為今天一天的時(shí)間終于熬到頭了，都會急著回家，如果我們的促銷員能多堅(jiān)持一分鐘，就有機(jī)會搶競品的客戶）

H 利用所有關(guān)系網(wǎng)銷售產(chǎn)品（自已朋友，親戚）

I 失敗后的韌性跟蹤（不要認(rèn)為失敗后，就沒事了，要繼續(xù)跟蹤）

J 做好售后服務(wù)（回訪、跟蹤、送貨上門）

五：費(fèi)用的重點(diǎn)投放——撤費(fèi)用、投重點(diǎn)

針對一個(gè)市場的柜臺，肯定有銷量好的和銷量不好的柜臺，而且，有些銷量不好的柜臺也有陳列費(fèi)等費(fèi)用，實(shí)際上，那些費(fèi)用投放與撤掉對銷量影響不大，因?yàn)椋旧砭蜎]什么銷量，所以，我們要考慮費(fèi)用是否繼續(xù)投放？我的觀點(diǎn)則是：撤費(fèi)用、投重點(diǎn)！

意思是：如果現(xiàn)在有10個(gè)柜臺，每個(gè)月的費(fèi)用是5000元，那么平均到一個(gè)柜臺上是500元，如果我們只投放5個(gè)柜臺呢？每個(gè)柜臺平均費(fèi)用則為1000元；也就是說，有些柜臺，它占用了費(fèi)用，卻沒有銷量，那么我們將這種柜臺的費(fèi)用撤掉，把這些費(fèi)用投放到容量較大，柜臺老板配合較好且容易提升銷量的柜臺，如：A柜臺現(xiàn)有銷量是5000元，投放費(fèi)用是8%，那么想讓這個(gè)柜臺提升到8000元，其實(shí)很容易，我們可以將費(fèi)用追加到10%到12%（要分清費(fèi)用用什么形式投？），就可以實(shí)現(xiàn)8000元的銷量！當(dāng)然這只是一種方法，并不完全那么絕對！這就是所說的：撤費(fèi)用、投重點(diǎn)！

六：增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的次數(shù)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的開展，對柜臺銷量提升也是短、平、快的有效方法，直接刺激著銷量，這個(gè)大都明白；我想說的是：鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的開展最重要還有兩個(gè)好處：

1、有效宣傳公司品牌形象

2、直接增加新客數(shù)量

七：加大促銷品投放力度

在奶粉行業(yè)，促銷品在很多關(guān)鍵時(shí)候起著決定性作用，促銷品的殺傷力不容忽視，所以投放促銷品必然對柜臺銷量有好的影響，但要知道如何選擇促銷品和使用促銷品則是方法問題了：

1、促銷品的選擇

促銷品的選擇很重要，選擇促銷品的時(shí)候，一定要聽取消費(fèi)者和柜臺老板的意見，否則，你會吃虧的，很多公司的促銷品配發(fā)到市場后，沒有效果；原因是：這種促銷品還在半路的時(shí)候就已經(jīng)被該市場淘汰了；所以，選擇促銷品的時(shí)候不要憑感覺，而要去調(diào)研消費(fèi)者的需求！

2、促銷品配發(fā)

如果說該市場的銷量現(xiàn)在是5萬元，投放促銷品力度是5%，那么促銷品力度增加到10%，銷量能不能跟著也增加10%呢？回答是：“不能”。如果說配發(fā)不好，連現(xiàn)在的5萬也保不?。焕碛墒牵捍黉N品到位后，不要平均分配給各柜臺，而要有針對性的投放，這種針對性包括兩個(gè)方面：一是：針對柜臺；二是：針對重要品項(xiàng)。也就是說你一定搞清楚，在那個(gè)柜臺投放促銷品才是有效的？在那個(gè)品項(xiàng)投放促銷品才是有效的？

八：重點(diǎn)品項(xiàng)的操作

針對每一個(gè)柜臺，通過三個(gè)月消費(fèi)判斷，可以得知在這個(gè)柜臺那個(gè)品項(xiàng)銷量大，那么，針對這一柜臺，為了繼續(xù)提高銷量，就需要針對一個(gè)品項(xiàng)進(jìn)專項(xiàng)攻擊，方法是：

1、在促銷費(fèi)用投放上加大對這個(gè)品項(xiàng)的投放力度

2、分配給該柜臺的促銷品全部放到這一個(gè)品項(xiàng)上進(jìn)行搶客

3、集中精力拉新客，使其消費(fèi)該品項(xiàng)

九：特殊活動的申請（買贈、訂貨會、會議營銷等），額外投入的費(fèi)用

十：醫(yī)務(wù)工作拉動

要想在一個(gè)市場樹立強(qiáng)勢的品牌力度，醫(yī)務(wù)工作則直接決定，因?yàn)獒t(yī)務(wù)的導(dǎo)向功能非常強(qiáng)大。醫(yī)務(wù)工作后的新客回訪問題，醫(yī)務(wù)拉到新客后，需要將檔案交給市場一份，那么這一份檔案的回訪必須強(qiáng)勢管理，不要等公司去回訪，市場人員要積極去回訪，因?yàn)檫@些檔案就是銷量，對于一個(gè)市場來說，如果每個(gè)月能增加新客100個(gè)，那么銷量則至少要增長10000元！回訪工作要提上日程！

十一：提高售后能力

當(dāng)前的售后工作，各奶粉企業(yè)都在比拼，在這兒，只說下送貨上門，由于，當(dāng)前奶粉的終端競爭已經(jīng)從地上競爭轉(zhuǎn)到地下競爭了，體現(xiàn)最直接的也就是送貨上門這個(gè)方法了，送貨上門都在做，關(guān)鍵是要看誰做的巧？如何送？

1、改變促銷員意識；

很多公司每個(gè)月大呼小叫的規(guī)定促銷員送貨上門的次數(shù)，可是每到月底，一看報(bào)表都有差距，原因是：促銷員就認(rèn)為那是任務(wù)，是一種壓力，所以我們要做的工作是讓這種壓力變成動力，如何變？

A 首先給促銷員培訓(xùn)送貨上門的好處，而且這種培訓(xùn)變成一種互動的形式，讓她們自已把好處說出來

B送貨上門的好處有一項(xiàng)肯定是增加銷量，那么增加銷量就意味著漲工資了，也就是用“錢途”去給她們培訓(xùn)，溝通；

C 把好處、獎勵先講到前面，把懲罰講在后面；

這是一個(gè)正常人接受事情的心理問題，如幼兒園的老師們常用這種方法鼓勵小孩子們，她們想讓小孩子們做一件事情，首先給她們講做成后可以得小紅花或是吃蘋果，這時(shí)，小孩子的積極性非常高！

2、送貨后的延伸服務(wù)

送貨上門完了以后，一定要和消費(fèi)者坐那兒聊天，了解小孩兒的成長現(xiàn)狀？了解消費(fèi)者對我們產(chǎn)品的認(rèn)知？幫助他們解決喂養(yǎng)的方法和注意事項(xiàng)；這叫延伸服務(wù)，要用真心去感動消費(fèi)者！

十二：和柜臺（老板，負(fù)責(zé)人）有效溝通

這其實(shí)是個(gè)核心問題，如果柜臺老板對你的產(chǎn)品不感興趣，我們怎么努力，也于是無補(bǔ)；所以需用加強(qiáng)對柜臺老板溝通能力才能使其銷量按照我們的預(yù)期增長！如何溝通？

1、利潤是前提

保證她們的利潤最大化是一切的前提。

2、隨時(shí)保持溝通

營銷人員的能力是通過溝通表現(xiàn)出來的，各柜臺老板每天接納很多奶粉的營銷人員，那么最關(guān)鍵是柜臺老板對那個(gè)品牌的營銷人員印象好，那個(gè)就賣的好！為什么有些柜臺老板竟然不讓有些奶粉品牌的業(yè)務(wù)進(jìn)門？也有些柜臺老板呢，營銷人員不干了，那個(gè)品牌奶粉也直不賣了；這就需要，營銷人員要勤于走市場，轉(zhuǎn)柜臺！

3、幫她們解決問題

很多柜臺老板賣奶粉很用心，也在不斷學(xué)習(xí)各種營養(yǎng)知識，但她們畢竟是“山寨版”的，不專業(yè)，她們需要我們這些正規(guī)軍給她們上上課，那么，前提是你得比她們懂得多才能教人家；所以，我們要踴躍在這方面幫助她們！

4、教她們賺錢的方法

你和柜臺老板溝通的目的是讓柜臺老板信任你，對你產(chǎn)生依賴，那么最有效的方法是你讓她感覺你真心的在為她著想、幫她賺錢，怎么做？

A 幫她分析賣那個(gè)品牌的奶粉更有價(jià)值？

B 幫她分析柜臺的整體陳列面如何設(shè)計(jì)？擺放？

C 教她如何留客戶？

D 教她們?nèi)绾未蛟煲粋€(gè)10萬元的店？

第三篇：單店銷量提升的五大誤區(qū)

單店銷量提升的五大誤區(qū)

來源：價(jià)值中國 作者：賈同領(lǐng)

單店銷量提升，又稱為單店?duì)I業(yè)力提升，這個(gè)概念是聯(lián)縱智達(dá)早在2002年服務(wù)諾貝爾瓷磚時(shí)提出的。當(dāng)時(shí)諾貝爾瓷磚認(rèn)為，如果一個(gè)單店的銷量能夠有效得到提升，那么全國1000多家店面很容易去復(fù)制，總體銷量也會隨之提升。2002年，諾貝爾開始關(guān)注終端，聚焦單店銷量提升。幾年后，諾貝爾順利從行業(yè)中脫穎而出，成就現(xiàn)在的行業(yè)霸主地位，聯(lián)縱智達(dá)有幸成為這個(gè)過程的見證者。2002年至今的11年間，聯(lián)縱智達(dá)單店提升的課題研究也越來越深入，服務(wù)單店銷量提升板塊的企業(yè)累計(jì)數(shù)十家。

在客戶的服務(wù)過程中，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)對待單店銷量提升認(rèn)知也容易進(jìn)入一些誤區(qū)。總體來說，大致有五個(gè)方面。

1、系統(tǒng)性缺乏

單店銷量提升說起來比較簡單，就是提高三率：進(jìn)店率、成交率、客單率（量），但要認(rèn)真研究這三個(gè)方面，會發(fā)現(xiàn)單店銷量提升涉及的因素很多，不是一兩個(gè)點(diǎn)的事情。總體來說，單店銷量提升涉及到的因素包括：廣告、店內(nèi)外的宣傳、店面形象、推廣方式、生動化展示、產(chǎn)品因素、店面運(yùn)營、店員禮儀及接待、售后跟蹤與服務(wù)、團(tuán)隊(duì)激勵等多方面。很多因素之間是互相交織的，如果沒有系統(tǒng)性的考量，不對涉及因素進(jìn)行全面診斷和思考，是很難有的放矢的。

筆者在服務(wù)東鵬瓷磚單店銷量提升項(xiàng)目時(shí)，項(xiàng)目組與東鵬瓷磚項(xiàng)目單店提升團(tuán)隊(duì)一起進(jìn)行了深入的調(diào)研，識別了100多項(xiàng)關(guān)鍵制約因素，制定了半年內(nèi)、一年、兩年時(shí)間進(jìn)行提升的措施，針對性的提出解決方案。同時(shí)輸出了相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范及全國巡回培訓(xùn)等措施幫助落地。

2、心態(tài)急躁

筆者在客戶溝通時(shí)，也碰到了很多心態(tài)比較急躁的，希望今天做明天就立馬見效。這種心態(tài)，筆者完全能夠理解，因?yàn)楫吘故窃诋?dāng)前全社會整體浮躁的年代。天天幻想瞬時(shí)轟動、銷量瞬間飆升，這在以前還有可能，在如今商業(yè)環(huán)境競爭如此激烈、消費(fèi)者越來越理性的年代，很難實(shí)現(xiàn)。單店銷量提升還是應(yīng)該樹立一定的長遠(yuǎn)觀。

筆者在跟某客戶進(jìn)行單店銷量提升溝通時(shí)，他們心目中認(rèn)為就是搞幾場促銷活動，當(dāng)天銷量就能見效果。單店銷量提升，不僅僅是一兩場促銷活動，而是相對長期的過程。消費(fèi)者的認(rèn)知能一下子提高嗎？店員的銷售能力能一下子提升嗎？有人形象的把促銷說是西藥手段，綜合提升是中醫(yī)手段，比喻非常形象和生動?？纯次覀冎苓?，現(xiàn)在一些人稍微一生病，到醫(yī)院動輒就是打吊水，后果是生病的頻率越來越高，吊水的量也會越來越大，陷入了一個(gè)惡性循環(huán)。促銷何嘗又不是如此，花樣百出，效果也越來越弱，消費(fèi)者的胃口也跟著越來越大，越來越難以滿足。如果促銷真的是西藥還好了，有時(shí)候還能夠治病，關(guān)鍵這是有很大副作用的西藥，身體的真正保健還是要中醫(yī)的調(diào)理。對企業(yè)來說，加強(qiáng)自身體質(zhì)的建設(shè)，一步一個(gè)腳印，才是單店銷量提升的關(guān)鍵。

3、缺乏空杯的心態(tài)

筆者在進(jìn)行單店提升項(xiàng)目服務(wù)時(shí)，前期需要進(jìn)行必要的調(diào)研。在談到發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，客戶或許是涉及到自身“利益”，或者是顯得自己胸有成竹“專家”形象，有時(shí)給出此類聲音：“這個(gè)問題我們都知道?！逼鋵?shí)說的很有道理，一直在這個(gè)企業(yè)里摸爬滾打N多年，對問題的發(fā)現(xiàn)肯定會很清楚。但筆者有時(shí)不得不多提醒幾句：關(guān)鍵問題真的發(fā)現(xiàn)了嗎？發(fā)現(xiàn)了，為什么還沒有得到解決呢？

對于第一個(gè)提醒，我們深有感觸。在某項(xiàng)目進(jìn)行解讀時(shí)，董事長對大量有圖有數(shù)據(jù)有真相的問題剖析時(shí)，最后用兩個(gè)字總結(jié)：震驚！對于企業(yè)來說，有些隱性問題，由于精力和角色等多方面因素，不一定了解的那么清楚和真實(shí)。

一項(xiàng)目在北京市場調(diào)研時(shí)，訪談中發(fā)現(xiàn)，該品牌在北京很多表現(xiàn)都是出色的，包括幾乎所有人員都認(rèn)為她們的導(dǎo)購是也棒棒的。但畢竟該品牌在北京市場的銷量與主要競品差距太大，項(xiàng)目組一時(shí)陷入迷茫。后來，項(xiàng)目組決定采用暗訪的方式，對競品和該品牌進(jìn)行秘密的銷售過程對比拍攝。然后就發(fā)現(xiàn)了該品牌的導(dǎo)購水平與競品相比差距之大。很多人看視頻時(shí)都睜大了眼睛，原來掩蓋了多少的真相！

至于第二個(gè)提醒，發(fā)現(xiàn)了解決不了的問題，要么是能力問題，要么是溝通問題，要么是沒有發(fā)現(xiàn)問題的核心，或者只是問題的表面現(xiàn)象。其實(shí)要放寬心態(tài)，最好是空杯心態(tài)，朝著找到問題根源和如何解決問題的思路，才可能快速轉(zhuǎn)到正確的方向上。

4、持久性不足

單店的提升是一個(gè)系統(tǒng)，涉及到的內(nèi)容較多，有些也不是一朝一夕能解決的問題。比如遇到的可能的產(chǎn)品問題、售后服務(wù)問題、隊(duì)伍提升等都是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，需要廠家、經(jīng)銷商的緊密配合。抓的緊了，見效就快些；松了，需要的時(shí)間就長些。

即使還有一些能夠立竿見影的效果，比如店面形象、店面整潔、店面運(yùn)營等，時(shí)間長了，當(dāng)初整改時(shí)的興奮度會下降，慢慢就會“?！?，難以堅(jiān)持下來。這就特別需要管理層樹立一個(gè)長久的心態(tài)，當(dāng)期能提升的要長久堅(jiān)持，當(dāng)期不能提升的要長期跟蹤解決。唯有常抓不懈，才能取得持續(xù)的效果。

5、忽視人的因素

現(xiàn)在很多的手段、方法越來越多、層出不窮。應(yīng)該說，現(xiàn)在是一個(gè)不缺乏方法的年代?，F(xiàn)在更多的是要去關(guān)注應(yīng)用和執(zhí)行這些方法的人。他們的心態(tài)和激勵如果不能到位，不能激發(fā)其工作源動力，很難取得良好的效果。在全民浮躁、一切向錢看的當(dāng)下，很多的營銷手段和策略往往會在執(zhí)行中走樣。人總是最復(fù)雜的，比事物本身要復(fù)雜。筆者在服務(wù)項(xiàng)目的時(shí)候，會針對性的導(dǎo)入兩門課程《般若智慧之客戶管理》、《般若智慧之團(tuán)隊(duì)建設(shè)》，讓員工從另外一個(gè)角度認(rèn)知生命的意義在于樹立真誠心和平等心，要用真誠心去管理和服務(wù)客戶，要用平等心對待同仁。如不打通員工的認(rèn)知心脈，員工沒有工作源動力，就不能從內(nèi)心而發(fā)，有其形而無其實(shí)，單店銷量提升也只是一句漂亮的口號。

單店銷量提升涉及到的因素很多，以上是結(jié)合筆者在服務(wù)客戶過程中的一些感悟，希望對于有決心抓單店銷量提升的企業(yè)，能有一些啟發(fā)。如此，幸甚！

第四篇：單店導(dǎo)購促銷銷量提升幾點(diǎn)談

單店導(dǎo)購促銷銷量提升幾點(diǎn)談

（一）以下章節(jié)，圍繞著“銷量提升”的核心問題，展開討論一下單店突破的思路。

1．促銷員培訓(xùn)首當(dāng)其沖

筆者接到S公司的珠海課題后，一下到珠海市場之后，就展開了蹲店調(diào)查工作。發(fā)現(xiàn)S公司的促銷員在技能、技巧、知識三個(gè)方面嚴(yán)重欠缺。主要表現(xiàn)在面對顧客，不知道怎么促銷，現(xiàn)場促銷的隨機(jī)性很大，面對好說話的顧客時(shí)，促銷員能夠多說兩句，面對不好對付的顧客，促銷員就少說兩句。而且無論多說少說，幾乎每個(gè)促銷員的推銷語言都是含含糊糊，她們的促銷形式就是告訴顧客“買這個(gè)吧，這個(gè)產(chǎn)品效果好啦”。很多促銷員面對顧客的“為什么？”、“這個(gè)產(chǎn)品究竟怎么個(gè)好法？”的問題，都無法就此深入對顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹。主要的原因是她們的產(chǎn)品知識、產(chǎn)品理論很膚淺，而且大多數(shù)產(chǎn)品知識、機(jī)理都是照著產(chǎn)品和其他競品的說明書上搬下來的。她們本人對自己自創(chuàng)的這些產(chǎn)品知識、機(jī)理都很不自信，更何況向顧客促銷了。所以，幾乎所有的促銷員都是用包裝盒上的產(chǎn)品成分做促銷介紹，而S公司的產(chǎn)品成分中，沒有象益母草、人參、蓯蓉、靈芝等老百姓既熟悉、又貴重的成分。S產(chǎn)品有幾個(gè)陌生的中藥成分既不值錢又沒有聽說過。如此一來，S品牌的促銷員也不知道如何促銷，顧客也不能接受促銷員對成分的解釋。所以在店里的促銷，每天都是在胡亂瞎說一氣，沒頭沒尾、沒憑沒據(jù)的亂促銷。人家促銷員產(chǎn)品好的，象烏雞類產(chǎn)品、補(bǔ)血產(chǎn)品、名貴中藥產(chǎn)品，都是在成分上做重點(diǎn)促銷，實(shí)際上賣的是成分。象太太、朵兒、排毒養(yǎng)顏賣的是名字，而S產(chǎn)品的促銷員也只能跟在其他促銷員的后面，揀人家剩下的顧客，賣賣“內(nèi)分泌”的概念，但是矛盾的是S公司所有的促銷員誰也不知道什么是內(nèi)分泌、怎么調(diào)節(jié)內(nèi)分泌、自己的產(chǎn)品能調(diào)節(jié)哪些內(nèi)分泌。（實(shí)際上很多廠家的促銷員都是如此，您如果不確定的話，明天就可以到藥店、商場中轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，對自己的促銷員做一下實(shí)地調(diào)查）。

總結(jié)了以上的蹲店調(diào)查結(jié)論之后，筆者馬上針對性的做了三方面的基礎(chǔ)性、建設(shè)性工作。

撰寫產(chǎn)品理論：用了一天一夜的時(shí)間，把新五類產(chǎn)品的核心理論——內(nèi)分泌

調(diào)節(jié)機(jī)理，進(jìn)行了培訓(xùn)材料的撰寫，下發(fā)到促銷員手中，并保證人手一份。組織培訓(xùn)工作：因?yàn)閱为?dú)看培訓(xùn)教材還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能幫助促銷員們進(jìn)行理解記憶，有很多邊緣性、延伸性的內(nèi)容必須進(jìn)行培訓(xùn)。例如，這份培訓(xùn)材料如何應(yīng)用、保健品分為幾種類型、我們怎么搶補(bǔ)血、養(yǎng)顏、豐胸減肥、補(bǔ)腎壯陽類競品的顧客，等等。

布置練習(xí)任務(wù)：以前S公司的每次培訓(xùn)都是把促銷員們集中起來，講上4、5個(gè)小時(shí)后就算培訓(xùn)完了，而這一次筆者把培訓(xùn)內(nèi)容當(dāng)做教材，必須要求所有的促銷員進(jìn)行死記硬背。把這個(gè)要求當(dāng)做是一個(gè)工作布置，必須無條件服從，背不會罰款、不背開除。

運(yùn)用技巧指導(dǎo)：學(xué)會了、背熟了之后還不能保證每個(gè)促銷員都會靈活使用。筆者還布置了再蹲店工作計(jì)劃，主要是幫助促銷員靈活掌握應(yīng)用技巧。

2．考核淘汰必不可少

單店銷量的增長，除了通過培訓(xùn)、演練之外，個(gè)人素質(zhì)、個(gè)人態(tài)度對單店銷量的影響不容忽視。對于個(gè)人素質(zhì)差、工作態(tài)度不端正的促銷員，我們必須掃地出門。因?yàn)閷τ趯?dǎo)購模式的公司而言，單店就是其創(chuàng)造回款及利潤的陣地，我們必須保障每個(gè)陣地中，留守的都是最出色的戰(zhàn)士。而且單店銷售量增長的手段，除了通過培訓(xùn)促銷員之外，淘汰素質(zhì)低的促銷員、聘用個(gè)人素質(zhì)高的促銷員是另一個(gè)手段。筆者對此的強(qiáng)調(diào)是“經(jīng)營機(jī)構(gòu)不是福利院、收容所，我們必須保證每一個(gè)子彈消滅一個(gè)敵人”。在筆者蹲店期間，發(fā)現(xiàn)了很多不稱職的促銷員，而有的不促銷員是公司老員工，公司與其感情深厚，也有的不稱職促銷員很聽話或很會拍馬屁溜須，也有的不稱職促銷員是經(jīng)理、主任的家屬或是某某的親信??對于不稱職促銷員，筆者一貫的態(tài)度是：誰影響單店銷量提升計(jì)劃，誰不合適在促銷崗位上，就要堅(jiān)決的拿下。對于優(yōu)化促銷隊(duì)伍、精化促銷人員，我們不是單純的以促銷員的銷量論英雄，我們主要通過以下三個(gè)方面進(jìn)行綜合考核：性格決定工作：對于那些在崗位上懦懦弱弱、該出手時(shí)不出手的促銷員，頭腦笨拙天生不適合做促銷的人，進(jìn)行淘汰。

能力決定工作：無論如何培訓(xùn)、演練，實(shí)在無法靈活運(yùn)用到促銷工作中去的，進(jìn)行淘汰。

態(tài)度決定工作：工作態(tài)度極其惡劣的，整天無原無故煽風(fēng)點(diǎn)火、影響主任、經(jīng)理管理的，進(jìn)行淘汰。

3．商情關(guān)系不容忽視

蹲店調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多的促銷員也幫著不在班上的其他廠家促銷員賣貨。原因有兩個(gè)方面：其一是店中有規(guī)定，除了促銷自己的產(chǎn)品之外，每個(gè)廠家促銷員都要積極的幫助店中所有的產(chǎn)品進(jìn)行促銷；其二是促銷員認(rèn)為有一些產(chǎn)品不與S產(chǎn)品發(fā)生競爭關(guān)系，這樣可以相互幫助，等我們促銷員不在班上的時(shí)候，她們也會禮尚往來的幫助我們促銷。

為了進(jìn)一步發(fā)揮這種“盟軍力量”，筆者在珠海市場發(fā)起了一次“盟軍商情維護(hù)工作”。商情建設(shè)維護(hù)工作分成三種形式：

盟軍聯(lián)歡：聯(lián)系私人小錄象廳，組織、邀請盟軍隊(duì)員免費(fèi)看《最新大片》盟軍家訪：邀請單店盟軍，在珠海辦事處作客，打麻將、租影碟、吃家宴。盟軍聯(lián)誼：讓S促銷員邀請“錯班盟軍促銷員”，請她們參加公司的促銷員茶話會，S促銷員分別帶著自己的盟軍隊(duì)員，參加珠海辦XX店促銷員茶話會，會上簡單介紹產(chǎn)品知識、宣布錯班銷售獎勵政策，發(fā)放S產(chǎn)品手提袋，里面裝上《S產(chǎn)品知識培訓(xùn)教材》。

單店導(dǎo)購促銷銷量提升幾點(diǎn)談

（二）4．客情關(guān)系擒賊擒王

一般而言，導(dǎo)購店促銷員的店方日常工作，主要是店長管理的，也有的大型店是由組長、班長、促銷主管等人管理。而店方的客情關(guān)系是直接影響促銷員業(yè)績的一個(gè)重要因素，所以關(guān)鍵人物的人際關(guān)系也是直接影響促銷員店情關(guān)系的因素之一。因?yàn)橹楹５膬纱筮B鎖藥店對促銷員的管理，大多數(shù)都是不成文的口頭規(guī)定及一些促銷員行規(guī)，比如，促銷員在接待一名非目標(biāo)顧客過程中時(shí)，來了產(chǎn)品目標(biāo)顧客后也不準(zhǔn)許促銷人員拋開非目標(biāo)顧客而去招呼目標(biāo)顧客；競品促銷員接待的目標(biāo)顧客即使是沒有選擇該促銷員推銷的產(chǎn)品，也不允許同類產(chǎn)品的促銷員上前推銷，而是應(yīng)該由原接待的促銷員做全程推銷。還包括很多的促銷人員管理制度，在珠海的這兩大醫(yī)藥連鎖藥店里，都是店長口頭公布的。而對于促銷員之間的投訴、處理也是店長來仲裁、處理，店方對促銷人員的管理還處于“人治”狀態(tài)，而且珠海定點(diǎn)店還經(jīng)常性發(fā)生斷貨現(xiàn)象，高峰時(shí)期每個(gè)促銷員月斷貨次數(shù)高達(dá)8次，而補(bǔ)貨與否或具體的補(bǔ)貨數(shù)量主要是由店長審批的。所以，要在店中游刃有余的進(jìn)行促銷，并將更大靈活度的接觸客源、預(yù)防銷售高峰斷貨事件，只有先處理好與店長之間的關(guān)系。

對于珠海市場上非兩大醫(yī)藥連鎖公司的單店，筆者也有針對性的找到客情關(guān)系的主要人物，并對其進(jìn)行公關(guān)。筆者執(zhí)行的公關(guān)手段主要是以該店的促銷員為主實(shí)施人。因?yàn)橐源黉N員的名義來實(shí)施公關(guān)手段，從費(fèi)用方面可以低調(diào)一些，以節(jié)省銷售成本。這項(xiàng)工作的開展，有以下步驟：

調(diào)查為人：通過促銷員調(diào)查店長或關(guān)鍵人物的為人，并根據(jù)其為人制定節(jié)省而有意義、有成效的公關(guān)計(jì)劃。如果其為人正直有上進(jìn)心，不如贈送一些有指導(dǎo)作用的藥店方面的經(jīng)營工具性書籍等，或者以廠家的名義贈送一面某某店長《某某產(chǎn)品銷售狀元店》的錦旗。（因?yàn)橹楹５膬纱筮B鎖醫(yī)藥的店長們也有銷售任務(wù)、也要從管理、銷售的角度評選優(yōu)秀店長）

調(diào)查喜好：通過促銷員調(diào)查店長或關(guān)鍵人物的喜好，并根據(jù)其喜好制定節(jié)省而有意義、有成效的投其所好、事半功倍的公關(guān)計(jì)劃。比如，有的店長喜歡教訓(xùn)下屬，筆者就讓主任去多請教一下店長在管理方面的技巧，多帶一些類似“下級管理”、“制度執(zhí)行”方面的問題去請教店長，同時(shí)也邀請?jiān)摰觊L為S促銷員，做類似一些“如何在店中做好促銷工作”或“店規(guī)培訓(xùn)”等講座，滿足了關(guān)鍵人物的喜好的同時(shí)，也增加了S公司與店長的店外接觸，并進(jìn)一步的增加了品牌好感。

5．人態(tài)管理穩(wěn)定隊(duì)伍

眾所周知，促銷員是一個(gè)流動性很大的職業(yè)，也是一個(gè)很容易受到銷售任務(wù)壓力傷害的職種。當(dāng)沒有完成任務(wù)或被倒扣工資時(shí)，哪怕是五十、一百元錢都會重重挫傷她們的積極性，并產(chǎn)生跳槽的念頭。而且促銷員大部分都是社會最底層的女孩子，對來自于人際關(guān)系、工作關(guān)系方面的批評、教訓(xùn)、語言過激等行為都很敏感，也會造成很大的心理傷害。所以，這些特殊的情況給促銷員管理工作帶來了很大的障礙。一個(gè)沒有完成月銷售任務(wù)的促銷員，從管理角度上說是必須要倒扣工資的，而在日常管理的過程中，哪位管理人士也不敢保證既不傷害促銷員，又能嚴(yán)格的管束好促銷員。從促銷員的脆弱特性及管理要求這兩個(gè)對立的矛盾中，只有進(jìn)行合理的人態(tài)管理，才能消除促銷員對管理的消極情緒。

S公司珠海辦自更換分公司經(jīng)理之后，加之人為的因素在內(nèi)，促銷員隊(duì)伍之中的抵觸行為一直很大，特別是珠海促銷員隊(duì)伍中有干部領(lǐng)導(dǎo)的家屬、親朋好友介紹進(jìn)來的促銷員，使之珠海辦促銷隊(duì)伍的成份十分復(fù)雜，在早些時(shí)間這些促銷員甚至出現(xiàn)罷工行為。為了更好的解決這些問題，筆者要求S公司珠海辦對促銷員進(jìn)行了人態(tài)管理。方法手段分別采用了以下幾種：

肅清：在促銷隊(duì)伍中，無論是分公司、辦事處干部的家屬、還是個(gè)別干部介紹進(jìn)來的人，都會多多少少的影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。很多促銷員在單店定任務(wù)的時(shí)候，總喜歡攀比這些有關(guān)系的促銷員，而事實(shí)也證明了分公司辦事處在單店定任何的時(shí)候，也的確有偏心的嫌疑。另外，在日常管理上，這些家屬朋友級的促銷員也明顯的影響管教、管理等。所以，為了贏得S公司珠海辦整個(gè)促銷隊(duì)伍的民心意愿及安定團(tuán)結(jié)，以人態(tài)管理的大局為重，將影響團(tuán)結(jié)、影響團(tuán)隊(duì)情緒的個(gè)別干部家屬、辦事處朋友等身份的促銷員肅清出局。能力高的促銷員俯首皆拾，不論家屬好友級促銷員的個(gè)人能力有多高，一律掃地出門，以聚人心。

淘汰：在促銷隊(duì)伍中，有很多無能無用的促銷員就會拍馬溜須，做事不成做人有一套。這樣的促銷員的長期存在，并得寵于分公司、辦事處領(lǐng)導(dǎo)，其他大多數(shù)促銷員心中不忿，很容易產(chǎn)生消極心理，也要掃地出門。還有個(gè)別促銷員當(dāng)面一套背后一套，所有促銷員都反感的人，這樣的促銷員影響了整個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，如

果是能力稍佳無足輕重的，也要掃地出門。

鼓勵：每個(gè)團(tuán)隊(duì)中都有領(lǐng)袖類人物，S公司珠海辦事處的促銷隊(duì)伍中也同樣存在著這樣的領(lǐng)袖類促銷員，同時(shí)這名領(lǐng)袖促銷員不但人際關(guān)系良好，而且還是S公司季度營銷會議上表彰的“促銷狀元”。為了使珠海辦促銷隊(duì)伍在淘汰、肅清、優(yōu)化之后能夠更加向上，真正成為常勝之師。筆者決定利用團(tuán)隊(duì)中人際關(guān)系好、促銷能力強(qiáng)的促銷員，做一些促銷團(tuán)隊(duì)的日常管理、技巧交流工作，因?yàn)镾公司珠海辦事處的促銷員大部分都住在宿舍中，而S公司珠海辦卻沒有有效的利用好集中住宿的優(yōu)勢，搞好日常交流培訓(xùn)及管理工作。所以，有必要委任領(lǐng)袖級促銷員擔(dān)當(dāng)促銷團(tuán)隊(duì)的小領(lǐng)導(dǎo)，主持日常性理會培訓(xùn)交流及管理工作，并給予小額職務(wù)補(bǔ)助以增加其積極性，平撫內(nèi)部不安定因素。

關(guān)愛：筆者要求S公司的分公司經(jīng)理、辦事處主任在巡店過程中，只要遇到午餐、晚餐時(shí)間，必須為促銷員送餐。一般S公司珠海辦都是有路線性的進(jìn)行巡店，特意安排接近中餐或晚餐時(shí)間巡查辦事處或宿舍附近的店，這樣巡店人員可以先回宿舍取飯（其他促銷員做好的飯），再回頭帶飯巡店。筆者要求辦事處主任每周至少要“帶飯巡店”四人/次、保證每月為錯班盟軍帶飯巡店一次/店，以確保珠海辦單店人氣、促銷團(tuán)隊(duì)人氣高漲，從而促進(jìn)銷量。

釋解：管理層與被管理層之間存在著或多或少的矛盾與對立情緒，是很正常的現(xiàn)象。而S公司珠海辦目前管理層與促銷團(tuán)隊(duì)也存有相當(dāng)程度的對立情緒，特別是月中發(fā)薪日、月初定銷量的時(shí)間前后，促銷團(tuán)隊(duì)與管理層的對立、抵觸情緒很大，對立抵觸情緒在發(fā)作期已經(jīng)直接反應(yīng)到單店日銷量上。可以說，促銷員的情緒低下時(shí)，反應(yīng)到日銷量上也十分低下。為了有效的化解促銷團(tuán)隊(duì)的抵觸對立情緒，筆者要求辦事處在每個(gè)月適當(dāng)?shù)臅r(shí)期組織一些促銷員集體娛樂文化活動，來釋解這種對立抵觸情緒。

第五篇：提高單店業(yè)績[小編推薦]

如何做到單店業(yè)績提升200%

轉(zhuǎn)載自： 郭志勇 轉(zhuǎn)載于：2011-07-18 22:45 | 分類：個(gè)人日記 閱讀：(2)評論：(0)

現(xiàn)今發(fā)現(xiàn)大半的加盟商操作思路不清晰，方法匱乏。當(dāng)被問及“你用什么方式來確保盈利”的時(shí)候，大半啞口無言，即對自己的店要怎么賺錢，很多人毫無概念——這也是很多加盟商的真實(shí)困惑。

前天有個(gè)朋友也問我這個(gè)問題，面對這種大面積的單店盈利提升困惑，針對以上問題我們一起來制定一套解決方案，首先啟動試點(diǎn)店鋪，導(dǎo)入新的運(yùn)營管理模式，塑造單店運(yùn)營提升的市場示范店。

最終我們確定的試點(diǎn)店鋪為該朋友某縣級市的品牌形象店。該加盟店150平方米，經(jīng)營A品牌已經(jīng)3年，但業(yè)績一直不慍不火，運(yùn)營期間嘗試了很多的銷售提升方法，包括導(dǎo)入金牌店長和績效管理等業(yè)界常規(guī)方法，業(yè)績均無較大起色。經(jīng)過我們的實(shí)地考察后，制訂了詳細(xì)的“單店?duì)I銷”管理方案。

首先，確定該店重新裝修方案，其次，確定業(yè)務(wù)流程，然后，確定開業(yè)方案，最后，確定日常銷售推廣活動，活動過程簡述如下。

⑴確定宣傳方案。選定該市長途汽車站門口2塊大的戶外廣告牌，該店所處位置周圍的2條主要街道的戶外公交廣告牌作為廣告投放媒體。前期投放10天新店裝修前的促銷廣告，中期投放新店盛大開業(yè)的促銷廣告，后期投放品牌理念和形象宣傳廣告。

⑵智能VIP投放工作。新店裝修前的全場促銷期間（為期10天），附帶一個(gè)VIP 卡以舊換新和新VIP卡提前辦理之優(yōu)惠獲取活動。新的VIP系統(tǒng)采用與銷售管理軟件配套的與電腦聯(lián)網(wǎng)使用的智能VIP卡。同時(shí)，現(xiàn)場還附帶新店開業(yè)促銷活動的POP、橫幅宣傳。

⑶目標(biāo)客戶的尋找和確定。在裝修期間，店員店長并未放假，而是進(jìn)行目標(biāo)客戶的尋找和篩選確定。店員店長一共7人，半天接受“幫扶小組”內(nèi)運(yùn)營專家的專業(yè)培訓(xùn)，半天出去散發(fā)新店開業(yè)DM宣傳單。該DM單主要是產(chǎn)品優(yōu)惠和會員優(yōu)惠2大類別，針對性非常強(qiáng)。散發(fā)DM宣傳單的區(qū)域、數(shù)量和VIP目標(biāo)顧客登記表都有指標(biāo)控制，每天每人的指標(biāo)必須嚴(yán)格完成。在完成街頭工作以后，開業(yè)前一周，店長帶領(lǐng)店員拜訪意向性強(qiáng)的VIP客戶，除詳細(xì)聽取他們的消費(fèi)需求和解答一些專業(yè)常識外，還詳細(xì)記錄他們的消費(fèi)習(xí)慣和綜合信息，同時(shí)再次宣傳新店開業(yè)的優(yōu)惠活動。新店開業(yè)前3天內(nèi)，門店統(tǒng)一短信息通知所有的新老顧客，再次提醒和邀請他們參加盛大的開業(yè)活動。

⑷以街頭散發(fā)DM單和新VIP客戶的招攬指標(biāo)起步，該店制訂了每個(gè)店員嚴(yán)格的營銷指標(biāo)，包括賣場分區(qū)銷售任務(wù)、VIP顧客新增任務(wù)、VIP消費(fèi)提升任務(wù)，并在此基礎(chǔ)上實(shí)行了新的更有突破性的薪酬績效管理制度。在這種嚴(yán)格的目標(biāo)管理下有一些小插曲很值得經(jīng)營者思考，比如我們固定每個(gè)店員的DM傳單收集意向VIP客戶為30人，其中一位店員只完成了24人，個(gè)人業(yè)績不達(dá)標(biāo)，按照規(guī)定要扣除不達(dá)標(biāo)部分同比例的月工資。后來大家一商量，店長挺身而出，帶領(lǐng)其他5個(gè)店員加班幫助這個(gè)店員完成了指標(biāo)！

⑸盛大開業(yè)，盛況空前。開業(yè)當(dāng)天，現(xiàn)場人氣空前，當(dāng)日銷售突破6萬元大關(guān)，而之前最好的日銷售不過7800元！經(jīng)統(tǒng)計(jì)，上午一共到達(dá)老VIP顧客23人，新VIP顧客68人；下午一共到達(dá)老VIP顧客14人，新VIP顧客57人！在開業(yè)現(xiàn)場，該店老板娘身穿店服，胸帶店員胸牌，淡妝，以店員的姿態(tài)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)于老VIP客戶，完全接受店長的現(xiàn)場工作分配和服務(wù)安排，當(dāng)日老板娘個(gè)人銷售15700元！

⑹延續(xù)推進(jìn)，不斷拓展。開業(yè)后15天，店員將店長分為2個(gè)服務(wù)班，每周一次，聯(lián)系當(dāng)?shù)卮笮偷纳钌鐓^(qū)做“男士著裝顧問現(xiàn)場服務(wù)小組”公益推廣活動。老板娘高價(jià)從省城聘請交誼舞高手以一月二次的方式來該市施教標(biāo)準(zhǔn)交誼舞，牢牢占據(jù)了該市中心廣場每晚大型露天的群眾交誼舞舞臺！

時(shí)值十一國慶前夕，許多新人亟待在這舉國同慶的喜慶日子完婚，故開業(yè)促銷活動選擇的主商品為套

西，同時(shí)配合VIP的獨(dú)特尊貴價(jià)值，所以開業(yè)活動主題為“6.6大順，珍緣國慶”?；顒觾?nèi)容為2大項(xiàng)。其一為“婚慶西服，買一送五”，即買一套婚慶西服，送領(lǐng)帶+襯衣+皮帶+底褲+襪子，此優(yōu)惠限前60名新人，同時(shí)提取西服消費(fèi)額的10%金額儲存在VIP卡中作為免費(fèi)干洗費(fèi)用，購買的西服可以由該店免費(fèi)干洗至此儲存金額完畢；其二為“舉國同慶，VIP緣分”，十一當(dāng)日前60名消費(fèi)金額在588元以上的VIP顧客，額外贈送建國60周年尊貴紀(jì)念品一套，其余VIP消費(fèi)顧客額外贈送襪子一雙！“幫扶小組”設(shè)計(jì)的新店開業(yè)方案很快成為當(dāng)?shù)氐姆侗荆碌觊_業(yè)5日后有4家店鋪跟進(jìn)模仿本方案，亦為本文值得參考之處。僅僅3個(gè)月時(shí)間，A品牌成為當(dāng)?shù)刈顬橹哪醒b品牌之一，月銷售同期增長280%！

見此成功榜樣，筆者攜“幫扶小組”邀請全省加盟商到此參觀、考察、學(xué)習(xí)和研究，后3月內(nèi)又成功同模式改造4家店，均提升銷售200%以上！

在該店改造前的市場調(diào)研后，筆者和“幫扶小組”在制訂該店盈利模式和運(yùn)營管理的事宜上可謂嘔心瀝血，與加盟商反復(fù)論證、探討、修改和完善，歷時(shí)7個(gè)工作日方始確定。在裝修期間，店員和店長異常辛苦，半天封閉式專業(yè)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技巧突擊，半天完成VIP顧客收集作業(yè)，晚上還要開項(xiàng)目跟進(jìn)會和總結(jié)會。本案中老店新生的成功，筆者感受深刻，尤其是重塑單店?duì)I銷業(yè)務(wù)流程、VIP顧客增值服務(wù)盈利模式和店務(wù)運(yùn)營精細(xì)化管理這3大主攻方面，因而特此撰文與諸位分享。

筆者注：“幫扶小組”是由品牌總部或分公司/總代臨時(shí)跨部門和職種組建而成的“特種部隊(duì)”，是以貨品物流、終端運(yùn)營、企宣、人力培訓(xùn)這幾方面的資深人員和行業(yè)高手組建而成的專家團(tuán)隊(duì)，旨在綜合診斷和調(diào)整規(guī)范單店運(yùn)營水平，提升其盈利能力。

3大行招助你銷售提升

單店?duì)I銷業(yè)務(wù)模式

要理解“單店?duì)I銷”，我們先分解消費(fèi)流程。消費(fèi)行為一般遵循這樣的流程：信息認(rèn)知（含電視、戶外路牌、車載、廣播、短信、DM傳單、路演、口播等）→店招吸引（店面形象，含櫥窗，主要為進(jìn)店率）→商品體驗(yàn)與購買（店內(nèi)消費(fèi)影響：店控）→售后服務(wù)（基于美譽(yù)度的口碑傳播）→品牌認(rèn)知認(rèn)同（VIP資源積累）這樣的循環(huán)流程。

“單店銷售”是當(dāng)前鞋服行業(yè)大多數(shù)店鋪的零售狀態(tài)，基本為“座商”狀態(tài)，守株待兔。這種局面的形成有歷史原因（以前這樣生意很好做），有品牌方原因（沒有可執(zhí)行的指導(dǎo)），也有加盟商的原因（系統(tǒng)和本地化不足）。無論什么原因，現(xiàn)在都已經(jīng)走到歷史的盡頭，已經(jīng)發(fā)展到“單店?duì)I銷”時(shí)代。對消費(fèi)行為的流程分解我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的“單店銷售”位于這個(gè)流程中的第三步，僅僅是單店消費(fèi)行為引導(dǎo)和控制的其中一個(gè)環(huán)節(jié)，主要體現(xiàn)為店內(nèi)消費(fèi)控制，其余環(huán)節(jié)均為自然發(fā)展，直接導(dǎo)致消費(fèi)客源非常有限。通過以上案例我們得知，所謂“單店?duì)I銷”，就是用一切行之有效的傳播方式對店鋪3-10公里的目標(biāo)人群進(jìn)行信息發(fā)布、收索、吸引，通過系列價(jià)值活動而轉(zhuǎn)化為店鋪的消費(fèi)者，用專業(yè)增值的服務(wù)去固化和控制使之轉(zhuǎn)化為基于品牌忠誠度的VIP顧客，從而循環(huán)影響周圍人群的消費(fèi)理念，擴(kuò)大消費(fèi)群的一種零售管理模式。

按照上述案例，開業(yè)前有活動優(yōu)惠方案準(zhǔn)確宣傳誘導(dǎo)，有目標(biāo)消費(fèi)者的收集和消費(fèi)跟蹤，有現(xiàn)場的VIP優(yōu)惠增值服務(wù)，有后續(xù)的公益服務(wù)推廣，做到將所有引導(dǎo)和控制消費(fèi)行為的環(huán)節(jié)交叉組合，統(tǒng)一運(yùn)用，既發(fā)揮整體團(tuán)隊(duì)的力量，又將營銷任務(wù)個(gè)人化。這種模式的力量有多大，有數(shù)據(jù)為證。上述案例中該店未整改前，VIP客戶較少，店長店員的親戚朋友買衣服走的是內(nèi)部折扣；該店整改后，店員店長的親戚朋友都被她們自覺轉(zhuǎn)化為VIP客戶，VIP的銷售已經(jīng)占到該店的50%左右！

“走出去，引進(jìn)來”是對單店?duì)I銷的形象概括。故此我們認(rèn)為，“單店?duì)I銷”是新型的單店運(yùn)營管理模式，實(shí)質(zhì)是一種精準(zhǔn)營銷的流程再造，將營銷行為滲透到消費(fèi)行為流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，發(fā)揮VIP顧客和VIP銷售人員的2大基石作用，是傳統(tǒng)門店“座商”向“行商”的轉(zhuǎn)變，是更為積極主動的目標(biāo)銷售方式，顛覆了傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程作業(yè)。

所以，筆者建議鞋服零售的加盟商朋友們，先將自己的“單店銷售”模式升級為“單店?duì)I銷”。

VIP系統(tǒng)升級——智能化服務(wù)

新一代VIP系統(tǒng)的魅力，我們舉例證明。

消費(fèi)者早上醒來，發(fā)現(xiàn)手機(jī)短信“尊敬的X先生，A品牌祝福您生日快樂。作為我品牌尊貴的VIP顧客，在您生日當(dāng)日，我店特為您搭配了一套非常適合您的休閑套裝，出席各種宴會場合簡介大氣，非常適合您的身份，并為您提供生日特惠價(jià)8.8折，敬請光臨享受屬于您的快樂優(yōu)惠！”（該信息已于前日編好儲存在VIP客戶資料上，并設(shè)置成當(dāng)日零時(shí)限時(shí)發(fā)送）

消費(fèi)者來到發(fā)信息的A品牌專賣店，掏出VIP卡在收銀臺上電腦旁邊的專用機(jī)上刷卡，隨之語音提示“尊敬的X先生，歡迎光臨A品牌XX店，為您服務(wù)的是我們的2#著裝顧問X小姐”。

隨后2#導(dǎo)購小姐手持生日賀卡禮物現(xiàn)場祝福（該消費(fèi)者為2#店員客戶），店鋪音樂立刻轉(zhuǎn)播《祝你生日快樂》。在全場店員的生日祝福中，2#導(dǎo)購小姐手持早已為該消費(fèi)者搭配好的一套休閑服裝引導(dǎo)該消費(fèi)者試衣（該消費(fèi)者的所有個(gè)人信息，包括年齡、職業(yè)、身高、歷史消費(fèi)等消費(fèi)信息和特點(diǎn)在電腦上的VIP客戶檔案中有清晰記錄，根據(jù)記錄，2#導(dǎo)購小姐早已經(jīng)搭配好相關(guān)推薦服裝）。

試衣完畢，消費(fèi)者到收銀臺埋單。收銀員告訴消費(fèi)者“您好X先生，祝您生日快樂。本店在您VIP8.8折的基礎(chǔ)上再特殊優(yōu)惠10%作為生日禮物送給您，不過今天不能當(dāng)現(xiàn)金使用，我們先儲存在您的VIP 卡上，一共是XX元，供您下次消費(fèi)抵用”，接著又說“恭喜您X先生，您今日消費(fèi)的VIP分?jǐn)?shù)為XX，您的VIP積分已經(jīng)達(dá)到XX了，僅僅只需再消費(fèi)XX元即可領(lǐng)取我們價(jià)值XX的大禮”（該消費(fèi)者的折上折轉(zhuǎn)化為同等金額儲存在VIP卡中，下次消費(fèi)時(shí)當(dāng)現(xiàn)金使用；該客戶的VIP卡積分隨著消費(fèi)金融同等增加，增加到一定金額可以領(lǐng)取不同積分不同禮品，VIP卡智能記憶和儲存）。

2#導(dǎo)購小姐送客至門外再次生日快樂祝福道別。

消費(fèi)者剛到家，收到短信“尊敬的X先生，感謝您的消費(fèi)。您今日購買的X服裝需要注意的洗滌方式為XX，保養(yǎng)的注意事項(xiàng)為XX”。晚上，消費(fèi)者又收到一條短信“尊敬的X先生，喝酒請注意XX，保重身體，不易飲酒過量?！保╒IP卡中后續(xù)服務(wù)短信跟蹤項(xiàng)目）。

以上即為含消費(fèi)者識別的新一代智能VIP系統(tǒng)，新一代CRM客戶關(guān)系管理工具。

國內(nèi)鞋服行業(yè)，VIP卡還停留在“手工作坊”時(shí)代。即在“花名冊”上登記一下，然后發(fā)放一張“第一代身份證”。以后顧客每次過來消費(fèi)的時(shí)候，在埋單的時(shí)候才詢問顧客有VIP嗎？有時(shí)候還因?yàn)橥浽儐栴櫩偷腣IP身份而引發(fā)折扣和收銀矛盾。而與顧客的信息溝通也是“八仙過?！?，有直接電話邀請的，有發(fā)手機(jī)短信的，有用電信部門信息工具的。對于顧客的生日、積分和消費(fèi)累積抽獎或發(fā)放獎品，則是漏洞百出。相對于VIP顧客的衣櫥顧問功能而言，則完全是一片空白，僅依靠店員或店長的人為印象和記憶。

新一代VIP卡，實(shí)現(xiàn)了信息與智能的整合。首先，卡片使用銀行卡似的復(fù)合材料，不再是“金”、“銀”或者是“鉆石”等金屬卡，內(nèi)含智能芯片。該卡可以獨(dú)立使用，亦可與銷售軟件（如百勝或單獨(dú)開發(fā)的物流專用軟件）配套使用，但均需滿足2個(gè)點(diǎn)。其一是電腦使用，然后是聯(lián)網(wǎng)使用（方能支付短信費(fèi)用）。新一代VIP卡，內(nèi)含顧客的綜合信息，從個(gè)人資料到消費(fèi)記錄。持卡者進(jìn)店后在專用設(shè)備上首先刷卡，店員根據(jù)持卡者的歷史消費(fèi)進(jìn)行鞋服搭配推薦，實(shí)現(xiàn)了個(gè)性服務(wù)。至于消費(fèi)積分、代金返利或短信溝通更是自動信息化（短信事先分類編輯好儲存，設(shè)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)發(fā)放），方便迅捷，不易錯過或漏過。

由于市場不斷被細(xì)分和分流，通過營銷創(chuàng)新持續(xù)挖掘新的目標(biāo)客戶已經(jīng)成為單店加盟商的重要任務(wù)。而VIP客戶的消費(fèi)在店鋪零售中的作用也日趨重要。市場調(diào)研證明，地級市以上的店鋪，如果VIP消費(fèi)能占到該店零售額的30-50%，該店盈利將得到較好保障；在縣級市以下的店鋪，如果VIP消費(fèi)能占到該店零售額的60-80%，則該店盈利無憂。

具有整合信息和個(gè)性服務(wù)的新一代VIP卡，在國內(nèi)知名的鞋服品牌專賣店中已經(jīng)在發(fā)揮越來越重要的作用（部分正在加速普及），所以，筆者建議鞋服零售的加盟商朋友們，升級單店的VIP系統(tǒng)，升級CRM客戶關(guān)系管理理念和工具。

精細(xì)化運(yùn)營——有效提升執(zhí)行力

精細(xì)化管理，是相對于之前的自然式、粗獷式銷售模式管理。

有鞋服專賣店運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的加盟商朋友都知道，市面上的單店運(yùn)營管理有各種各樣的版本，可謂百花齊放，百家爭鳴。萬花叢中，我們姑且簡易分類：著名品牌管理版本（本土先行先試品牌）、咨詢顧問專家版本（理論+各種版本的整合）、洋派版本（以國際品牌為主）。繁榮市面的有辦公文檔、電視講座、專家培訓(xùn)、書籍音像制品等等，讓人目不暇接，任何一門一派都足以讓我們消化良久。靜心細(xì)思，卻也讓人頗多迷茫，到底該采用哪一派的呢？

許多加盟商朋友對這些管理版本囫圇吞棗，不加權(quán)衡生搬硬套，結(jié)果吃了不少苦頭。我們講的精細(xì)化管理，是在符合自己店情的基礎(chǔ)上，就單店運(yùn)營中最重要的幾項(xiàng)先做精做細(xì)，然后根據(jù)執(zhí)行的需要再來調(diào)整或者是提升相關(guān)的管理技術(shù)，而不是不顧實(shí)情偏大求全，沒有重點(diǎn)，形似神非。

以本文開篇實(shí)操案例中VIP顧客管理為例，這就是典型的精細(xì)化管理之一。該店確立了以VIP客戶增值服務(wù)為主的盈利模式，然后開始創(chuàng)辦VIP系統(tǒng)，我們共同來分享一下這其中的VIP系統(tǒng)創(chuàng)辦的細(xì)致工作。首先，擁有一套VIP管理系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)包括專用的VIP電腦操作軟件、刷卡機(jī)、VIP智能卡，當(dāng)然，需要配套電腦和專用網(wǎng)絡(luò)，這些都是硬件。

其次，需要設(shè)計(jì)VIP銷售策略—VIP價(jià)值所在。這個(gè)策略包括非VIP什么折扣、而VIP又是什么折扣；正品銷售什么折扣、促銷品什么折扣；VIP積分什么方式，返利什么方式，與之相配套的是積分兌獎的規(guī)定，積分程度和相應(yīng)兌獎方式和獎品，返利如何使用；VIP的售后服務(wù)如何做，具體又分貨品專業(yè)保養(yǎng)和顧客關(guān)心關(guān)懷，包括洗滌保養(yǎng)溫馨提示、生日祝福優(yōu)惠、天氣預(yù)報(bào)、健康資訊等這些嵌入式增值服務(wù)，當(dāng)然，這些都是軟件類的。

然后，VIP客戶如何收集和建立。從上述案例我們獲知這樣的幾種渠道，第一是店鋪內(nèi)的消費(fèi)推薦，第二是傳單專業(yè)跟蹤，第三是店員店長為完成銷售任務(wù)在自己的人脈圈中的培養(yǎng)和挖掘，第四是當(dāng)?shù)氐墓婊顒荧@取。每一種方式的背后都有相應(yīng)的成本在支撐。

最后，是VIP系統(tǒng)的執(zhí)行。無論是硬件還是軟件，要產(chǎn)生效應(yīng)一定需要人的操作執(zhí)行，這個(gè)操作執(zhí)行如何分工、跟蹤、檢查、糾正、完善提升等都是店鋪的常規(guī)管理內(nèi)容，這樣才能讓這種盈利模式發(fā)揮最大效能。

精細(xì)化管理，不是簡單的拿來主義即可解決問題。在單店運(yùn)營管理上，有2類常規(guī)現(xiàn)象。第一是根本不學(xué)習(xí)，固步自封，排斥外來的先進(jìn)理念和運(yùn)營模式，其次是盲目拿來主義，一味照搬照抄，這兩種方式都是行不通的。

很多的加盟商朋友們害怕精細(xì)化管理，認(rèn)為這是很高深的東西，實(shí)則不然。從上述案例我們獲知，真正的精細(xì)化管理必須從某一個(gè)方面入手，根據(jù)自己的實(shí)情將這方面首先做到盡善盡美，做到效益最大化，比如上述的VIP管理，直接突破為業(yè)績飆升，包括開業(yè)促銷方案，細(xì)節(jié)就很到位。促銷方案不是大而化的概念，而是將天時(shí)（建國60周年大慶）、地利（縣級市的消費(fèi)環(huán)境）、人和（具有紀(jì)念性的喜婚和國慶喜慶心理）結(jié)合，用主系列商品——套西來有效落地，送建國60周年禮品套裝也是充滿新意且確定和尋找禮品需要花費(fèi)心血，VIP卡中儲存西服干洗費(fèi)又與主盈利模式環(huán)環(huán)相扣，就這樣一次促銷活動就將該店與周圍店鋪的差異性和制高點(diǎn)全部凸顯，從而水到渠成帶來理想的經(jīng)濟(jì)效益——這就是促銷管理的精細(xì)化！在這個(gè)過程中，遵循木桶原理，與此相關(guān)的其它管理事項(xiàng)再按照輕重緩急配套解決和提升，這樣慢慢的就將整體工作提升上來，概括為一句話：重點(diǎn)突破，帶動整體。

需要特別注明的是，不同區(qū)域不同店鋪不同品牌在不同的時(shí)空背景下精細(xì)化管理的方式不盡相同，這一點(diǎn)我們必須明白。比如上述案例中的店確定以VIP客戶的增值服務(wù)為主要盈利模式，所以在VIP上做的很全面和完善，并具有針對性，因此成功了。但是你自己的店鋪可能在貨品管理上需要做到更細(xì)致、更深入，這樣也能立桿見影的提升你的業(yè)績，所以需要客觀斟酌，謹(jǐn)慎根據(jù)自己的實(shí)情來選擇精細(xì)化管理的突破事項(xiàng)。

故而建議加盟商朋友們，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理并不難，實(shí)際上精細(xì)化代表自己的盈利模式。建議加盟商朋友們先選擇與自己店鋪盈利提升最重要的事項(xiàng)去針對性的細(xì)化工作，提升盈利的執(zhí)行力，就自然而然實(shí)現(xiàn)了

精細(xì)化管理。

總所周知，雖然在政府大規(guī)模投資刺激下我國的GDP指數(shù)成功實(shí)現(xiàn)了硬著陸，但在鞋服零售業(yè)，單店銷售提升仍然不容樂觀。如何在運(yùn)營成本逐年增加的狀況下有效提升單店業(yè)績亦為本業(yè)界的熱點(diǎn)話題，因而以本文所述之老店新生實(shí)操案例及其將成功的3大要素提煉為3大行招與業(yè)界朋友共享，希望能對大家有所參考和幫助，提升大家的單店盈利能力。