第一篇：LED燈具生產(chǎn)流程中需注意事項(xiàng)

LED燈具生產(chǎn)流程中需注意事項(xiàng)

LED燈具生產(chǎn)流程中需注意事項(xiàng)

（一）LED防靜電處理

1、環(huán)境

空氣濕度的控制，小于60%時(shí)，須加強(qiáng)防靜電操作系統(tǒng)。

工作臺(tái)面防靜電桌布良好接地，定期檢查有效性。

2、機(jī)臺(tái)、設(shè)備、工具

機(jī)臺(tái)、設(shè)備、工具良好接地線。（不可與人體靜電地線共用，防止機(jī)臺(tái)、設(shè)備、工具漏電電擊人員）

3、人體

人體配有繩防靜電腕，良好接地，每天定期測(cè)試有效性能。

檢查靜電腕與人體皮膚良好接觸，接地端與地線良好接觸。

4、測(cè)試

除了測(cè)試儀接地外，還要了解測(cè)試儀的測(cè)試線路，特別是恒流測(cè)試的電源開(kāi)路電壓不能過(guò)高，以免LED受到負(fù)反饋脈沖電壓的沖擊而失效。

5、包裝

包裝 靜電敏感器件應(yīng)采取保護(hù)性包裝； 靜電敏感器件包裝器具必須采用防電靜存放盒，防靜電塑料袋。

6、儲(chǔ)運(yùn)

運(yùn)輸、存儲(chǔ) 靜電敏感器件必須放在防靜電容器（箱、袋）內(nèi)，并用防靜電運(yùn)輸工具（車）。庫(kù)房滿足防靜電操作系統(tǒng)要求，靜電敏感器件須放防靜電容器內(nèi)，貯運(yùn)中要遠(yuǎn)離靜電，電磁場(chǎng)或放射場(chǎng)的位置。靜電敏感器件應(yīng)分類拿放，靜電敏感符號(hào)。

（二）焊接條件

1）加熱時(shí)不要對(duì)LED施加任何壓力。

2）最大焊接條件：

手動(dòng)焊接

① 烙鐵最大功率：30W；

② 最高溫度：300℃；

③ 焊接最長(zhǎng)時(shí)間：3秒；

波峰焊接

① 預(yù)熱最高溫度：100℃；

② 預(yù)熱最長(zhǎng)時(shí)間：60秒；

③ 浸焊最高溫度：260℃；

④ 浸焊最長(zhǎng)時(shí)間：5秒；

（三）清潔

推薦異丙醇溶劑清潔LED，用其它溶劑首先應(yīng)該考慮到會(huì)不會(huì)對(duì)樹(shù)脂有溶解作用，不要用超聲波清潔LED，可能會(huì)對(duì)LED造成損害。

（四）LED光生物安全

避免眼睛近距離直接照射，如果一定要近距離觀測(cè)，請(qǐng)戴好防護(hù)墨鏡。

第二篇：藍(lán)皮書(shū)中需注意的事項(xiàng)

1.Disciplinary Response to Major Offenses（主要過(guò)失的紀(jì)律處分）P39-44

當(dāng)一個(gè)違紀(jì)行為被懷疑的時(shí)候，系老師將會(huì)詢問(wèn)學(xué)生相關(guān)的違紀(jì)行為。如果有必要的話，系老師和系主任將會(huì)調(diào)查此事并向宿管及輔導(dǎo)員詢問(wèn)。同時(shí)為了確保系主任和學(xué)生之間交談清晰流暢，學(xué)生的電子通訊工具將會(huì)被要求放在指定的地方；如果有必要的話，系主任將會(huì)通知學(xué)生家長(zhǎng)。

在特殊的情況下，如果學(xué)生的違紀(jì)行為危害其他學(xué)生的身心健康的話，學(xué)生將會(huì)被責(zé)令立即退學(xué)。違紀(jì)處分可以延遲直到該學(xué)生返回學(xué)校，如果該學(xué)生不計(jì)劃回校，學(xué)校將會(huì)通過(guò)通訊手段將違紀(jì)處分處理過(guò)程予以公示。a.罰工作時(shí)

在某種情況下，學(xué)生不愿意遵守校園規(guī)則將會(huì)被要求完成給予的額外的工作時(shí)間并由分配任務(wù)的監(jiān)督員監(jiān)督。工作任務(wù)是：協(xié)助Paresky Common工作人員的工作，圖書(shū)館，操場(chǎng)及校園其他地方的工作。b.處分約束

對(duì)于違反校園規(guī)定的學(xué)生，宿管，輔導(dǎo)員，系主任將會(huì)給予學(xué)生一段時(shí)間的懲罰約束行為。在該約束行為期間內(nèi)，學(xué)生不允許去學(xué)校限制的地方并且在晚上8點(diǎn)以后必須待在自己的寢室，在上課前一天晚上和周末的晚上也必須待在寢室且不允許有訪客和訪問(wèn)其他同學(xué)寢室。

對(duì)于不住宿的學(xué)生，系主任并代表全體教師，嚴(yán)格的按照處分約束來(lái)處罰學(xué)生。寄宿學(xué)生被限制去的地方也同樣適用于非寄宿學(xué)生，且他們也必須每天在晚上8點(diǎn)離開(kāi)學(xué)校，包過(guò)周末。c.禁止行為

對(duì)于違反校規(guī)學(xué)生，系主任及全體老師都會(huì)禁止學(xué)生請(qǐng)白天和晚上的假期，并且在該期間內(nèi)不得離開(kāi)Andover小鎮(zhèn)，時(shí)長(zhǎng)為半個(gè)學(xué)期。d.主任的訓(xùn)斥

對(duì)于學(xué)生輕微的違紀(jì)行為，系主任可以給予訓(xùn)斥。e.指責(zé)、責(zé)備

對(duì)于學(xué)生輕微的違紀(jì)行為，系主任可以給予適當(dāng)?shù)呐u(píng)指責(zé)。f.警告

系主任及代表學(xué)校紀(jì)律委員會(huì)，會(huì)給予學(xué)生警告處分，如果警告處分多次將會(huì)直接導(dǎo)致開(kāi)除。如果學(xué)生被給予警告，該學(xué)生要挑選一名老師作為警告顧問(wèn)來(lái)幫助和引導(dǎo)學(xué)生完成這學(xué)期的學(xué)習(xí)。

即將畢業(yè)的高年級(jí)學(xué)生在5月1號(hào)或之后違反校規(guī)，該學(xué)生將會(huì)被給予警告處分，并且由校長(zhǎng)決定是否把該學(xué)生的畢業(yè)文憑郵寄給學(xué)生，并要求該學(xué)生完成學(xué)業(yè)課之后立即離校且不得參加畢業(yè)舞會(huì)和畢業(yè)典禮。

如果學(xué)生多次曠課或遲到，老師會(huì)給予學(xué)生警告處分，學(xué)生如果被多次給予警告處分，其結(jié)果將會(huì)導(dǎo)致停課而后可能被開(kāi)除。g.留校觀察期

系主任及代表學(xué)校紀(jì)律委員會(huì)，會(huì)給予學(xué)生觀察處分，學(xué)生需要留校觀察來(lái)確定是否能繼續(xù)成為菲利普學(xué)院的一員。在這期間內(nèi)留校觀察將持續(xù)到學(xué)期結(jié)束，或者，如果該時(shí)間段少于7周的話，留校觀察就會(huì)持續(xù)到下個(gè)學(xué)期。在該期間內(nèi)如果學(xué)生表現(xiàn)良好，遵守校規(guī)且專業(yè)學(xué)科分?jǐn)?shù)良好，同時(shí)宿管，老師，輔導(dǎo)員，學(xué)習(xí)顧問(wèn)等相關(guān)老師反映該學(xué)生該期間內(nèi)認(rèn)真醒悟，表現(xiàn)良好，該學(xué)生方可繼續(xù)學(xué)習(xí)。反之，如果學(xué)生繼續(xù)違紀(jì)，將會(huì)立馬責(zé)令退學(xué)。

學(xué)生留校觀察將會(huì)伴隨處分限制和增加工作時(shí)同時(shí)進(jìn)行。在一些特殊嚴(yán)重的情況下，學(xué)生將會(huì)被遣返回家待至3-5天，如果可能的話將由家長(zhǎng)陪同返校。

學(xué)校不允許超過(guò)一個(gè)學(xué)期的留校觀察，如果學(xué)生還要進(jìn)行第二學(xué)期留校觀察就會(huì)被責(zé)令開(kāi)除。

如果即將畢業(yè)的高年級(jí)學(xué)生在5月1號(hào)或之后違反校規(guī)，該學(xué)生將會(huì)被給予警告處分，并且由校長(zhǎng)決定是否給該學(xué)生頒發(fā)畢業(yè)文憑，并要求該學(xué)生完成學(xué)業(yè)課之后立即離校且不得參加畢業(yè)舞會(huì)和畢業(yè)典禮。h.停課

在少數(shù)情況下，如果學(xué)生犯比留校觀察更嚴(yán)重的違紀(jì)話，學(xué)校紀(jì)律委員會(huì)和學(xué)生部主任將會(huì)對(duì)該學(xué)生進(jìn)行停課觀察。在該期間內(nèi)，學(xué)生不得回校且要完成學(xué)校規(guī)定的任務(wù)和遵守校規(guī)，學(xué)分不會(huì)因?yàn)橥Ｕn而自動(dòng)獲得。

高年級(jí)的學(xué)生如果受到停課觀察的話不能獲得畢業(yè)文憑，該學(xué)生只有恢復(fù)正常上課及完成畢業(yè)任務(wù)才能夠獲得畢業(yè)文憑。

如果學(xué)生在離校期間，出勤率，學(xué)分，社區(qū)服務(wù)等都未達(dá)到學(xué)校要求，或?qū)W生再次違反校規(guī)，學(xué)生將會(huì)被予以開(kāi)除。

學(xué)生從離校觀察到返校時(shí)，學(xué)生會(huì)獲得一學(xué)期的留校觀察并期待成為一名模范公民。i.開(kāi)除

學(xué)生如果沒(méi)有達(dá)到在留校觀察期間的要求標(biāo)準(zhǔn)，向紀(jì)律委員會(huì)說(shuō)謊，由于多次違紀(jì)而給予多次警告處理，進(jìn)行第二次留校觀察處分中違反任何一項(xiàng)都將會(huì)被開(kāi)除。嚴(yán)重違紀(jì)行為而危害學(xué)生和他人的身心健康學(xué)校將立即給予開(kāi)除處理，如：欺騙，騷擾，校園暴力，偷竊，多次反復(fù)抄襲，雙重違紀(jì)行為近乎同時(shí)發(fā)生，販賣毒品和酒。如果在被給予第一次處罰之后，又進(jìn)行兜售或提供酒和毒品，或非法攜帶酒，毒品都將立即予以開(kāi)除。

j.處分：對(duì)于學(xué)生干部和大學(xué)申請(qǐng)者的影響

學(xué)生如果違反學(xué)校校規(guī)并且給予留校觀察處分，學(xué)生將被要求放棄學(xué)生干部職務(wù)。此外，在留校觀察期間內(nèi)不允許參加和申請(qǐng)任何職位競(jìng)選。學(xué)生的干部職稱可以被恢復(fù)如果該學(xué)生僅被給予警告處分。

盡管我們認(rèn)為懲罰處分是教育過(guò)程的一部分并且是學(xué)校的內(nèi)部事務(wù)，但是學(xué)生在Andover的違紀(jì)行為的影響超出了學(xué)校的控制范圍?，F(xiàn)在美國(guó)大學(xué)對(duì)學(xué)生在高中學(xué)校表現(xiàn)非常的重視。當(dāng)某大學(xué)問(wèn)道該學(xué)生在校的表現(xiàn)時(shí)，學(xué)生和老師都要求如實(shí)回答，即使是包過(guò)嚴(yán)重違紀(jì)行為，留校觀察和停課觀察處分，這些信息資料都會(huì)嚴(yán)重的影響學(xué)生大學(xué)的申請(qǐng)。

當(dāng)學(xué)生被學(xué)院開(kāi)除，大學(xué)學(xué)府將會(huì)被如實(shí)告知申請(qǐng)學(xué)生的違紀(jì)行為，這會(huì)嚴(yán)重影響學(xué)生的入學(xué)許可。一位即將從菲利普學(xué)院畢業(yè)的學(xué)生夏季旅游中或?qū)W校贊助的活動(dòng)中違紀(jì)，該學(xué)生所申請(qǐng)的大學(xué)有權(quán)在申請(qǐng)審核過(guò)程中知道該學(xué)生的違紀(jì)行為，并作出相應(yīng)的決定。

2.年級(jí)的劃分

P45 在Andover，9年級(jí)學(xué)生（低年級(jí)學(xué)生）稱為“Juniors”；10級(jí)學(xué)生為“Lowers”；11級(jí)學(xué)生為“Uppers”；12級(jí)學(xué)生（高年級(jí)學(xué)生）為“Seniors”。

3.標(biāo)準(zhǔn)化考試

P47 校園里的標(biāo)準(zhǔn)化考試有：the PSAT Assessment（Juniors的入學(xué)預(yù)備測(cè)試）；the ACT Assessment（美國(guó)大學(xué)入學(xué)考試）；the SAT Reasoning and Subject tests（學(xué)術(shù)能力測(cè)試—高中入大學(xué)必參加的考試）；and Advanced Placement(AP)exams（美國(guó)大學(xué)預(yù)修課程考試)?？荚嚨陌才藕妥?cè)的資料都可以在學(xué)院網(wǎng)站和大學(xué)咨詢辦公室獲取。

4.Academic Integrity（學(xué)術(shù)誠(chéng)信度）

P48 當(dāng)學(xué)生沒(méi)有達(dá)到學(xué)校學(xué)術(shù)誠(chéng)信度的要求，老師和學(xué)習(xí)部領(lǐng)導(dǎo)將會(huì)與學(xué)習(xí)主任協(xié)商劃分學(xué)術(shù)誠(chéng)信度的標(biāo)準(zhǔn)： ? Level 1：“違反學(xué)術(shù)誠(chéng)信要求” ? Level 2：“沒(méi)有合理的引用他人的作品及學(xué)術(shù)成果” ? Level 3：“學(xué)術(shù)欺詐”

Level 1不會(huì)引起正式的違紀(jì)處分，他們會(huì)由學(xué)習(xí)部主任將該違規(guī)行為記錄在一張表格中并附上具體的批評(píng)指導(dǎo)語(yǔ)。

Level 2 也會(huì)記錄在一張表格中，然而Level 2違紀(jì)行為需要學(xué)生與系主任談話，系主任有權(quán)發(fā)布正式的處罰規(guī)定。

Level 3 屬于學(xué)術(shù)抄襲欺騙行為，學(xué)生將會(huì)與紀(jì)律委員會(huì)成員進(jìn)行面談。Level 2 和 Level 3違紀(jì)行為會(huì)受到相應(yīng)的學(xué)術(shù)處罰（如，選修該門課程學(xué)分為0或者少于規(guī)定的學(xué)分或重新完成課程任務(wù)或考試），該處罰由學(xué)科老師決定。學(xué)生需要仔細(xì)閱讀并熟悉網(wǎng)上“學(xué)術(shù)誠(chéng)信度”的讀本。如果學(xué)生不能確保讀懂相關(guān)處罰規(guī)定，開(kāi)學(xué)時(shí)學(xué)生可向指導(dǎo)老師咨詢。

5.其中和期末考試的成績(jī)

P50 學(xué)生的學(xué)術(shù)報(bào)告（包過(guò)成績(jī)）將會(huì)在學(xué)期中和學(xué)期末分別公布。在學(xué)期末，除了為選修課程的學(xué)分之外，所有的課程所修學(xué)分分為6個(gè)等級(jí)： 6—非常出色 5—優(yōu)等 4—好 3—滿意

2—達(dá)標(biāo)/幾及格 1—不及格 0—無(wú)學(xué)分

6.Attendance & Absences（出勤和缺勤）

P51 出勤率是上每堂課，參加班級(jí)會(huì)議，體育比賽，工作日安排和需要參加的會(huì)議，同時(shí)無(wú)理由的缺勤也會(huì)每日都被記錄下來(lái)。學(xué)生缺勤數(shù)量將會(huì)以報(bào)到卡片的形式呈現(xiàn)給家長(zhǎng)。老師會(huì)記錄學(xué)生每次的出勤率和缺勤率，學(xué)生要求每周至少一次在校網(wǎng)上檢查自己的出勤記錄。學(xué)生累計(jì)的缺勤率達(dá)到一定的數(shù)量將會(huì)受到處罰。

上課和體育比賽的出勤率是每天都要記錄的，如果學(xué)生無(wú)故缺勤，就會(huì)收到來(lái)自學(xué)校的郵件予以提醒，如果學(xué)生認(rèn)為信息有誤可與系主任聯(lián)系。

如果學(xué)生由于身體病痛原因需要離?；蛘?qǐng)假，學(xué)生應(yīng)自行向Isham健康中心請(qǐng)假。這類的請(qǐng)假是被認(rèn)為情有可原的缺勤；如果在宗教節(jié)日需請(qǐng)假，學(xué)生應(yīng)向?qū)W院禮拜堂牧師請(qǐng)假，如果是要離?；蛉闭n請(qǐng)假，學(xué)生應(yīng)向系主任報(bào)批。

7.酒精和藥物測(cè)試過(guò)程

P6-8 過(guò)程：

1．初步?jīng)Q定。如果學(xué)校老師認(rèn)為某學(xué)生的近期行為、表現(xiàn)屬于喝酒和嗑藥行為，學(xué)校老師將會(huì)和該學(xué)生進(jìn)行交談來(lái)確認(rèn)是否該情況屬實(shí)，然后再向系主任和學(xué)生部主任匯報(bào)。如果學(xué)生否認(rèn)喝酒或嗑藥，學(xué)生主任將要求進(jìn)行酒精和藥物測(cè)試。

2．酒精測(cè)試。學(xué)校健康中心醫(yī)務(wù)人員和學(xué)生部主任將會(huì)對(duì)喝酒學(xué)生進(jìn)行體內(nèi)酒精含量測(cè)試。然后測(cè)試人員將會(huì)將測(cè)試結(jié)果呈現(xiàn)給學(xué)校醫(yī)務(wù)人員，學(xué)校醫(yī)務(wù)人員其后會(huì)與學(xué)生部主任分享測(cè)試結(jié)果。

3．藥物測(cè)試。健康中心醫(yī)務(wù)人員會(huì)從嗑藥學(xué)生體內(nèi)提取藥物樣本。樣本收集將在Isham健康中心根據(jù)健康中心相關(guān)政策進(jìn)行。然后樣本將會(huì)被送往校外的實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行檢測(cè)。然后測(cè)試人員將會(huì)將測(cè)試結(jié)果呈現(xiàn)給學(xué)校醫(yī)務(wù)人員，學(xué)校醫(yī)務(wù)人員其后會(huì)與學(xué)生部主任分享測(cè)試結(jié)果。

4．測(cè)試結(jié)果。得到測(cè)試結(jié)果后，學(xué)生部主任會(huì)告知系主任，系主任之后會(huì)通知學(xué)生，學(xué)生家長(zhǎng)或法定監(jiān)護(hù)人。如果家長(zhǎng)或法定監(jiān)護(hù)人認(rèn)為學(xué)生是因?yàn)榉昧酸t(yī)生開(kāi)的處方藥物而影響了測(cè)試結(jié)果，該份證明須在工作日3天之內(nèi)提交出來(lái)。

5．處分。沒(méi)有合理的理由解釋測(cè)試結(jié)果，學(xué)生將會(huì)受到校方的相關(guān)處罰。菲利普學(xué)院是不會(huì)區(qū)分是校內(nèi)還是校外喝酒或嗑藥，不管是在校內(nèi)和校外，都會(huì)根據(jù)校規(guī)給予嚴(yán)厲處分。

6．不配合。如果不滿意測(cè)試結(jié)果，摻假或者以任意的方式拒絕配合測(cè)試程序，學(xué)校將會(huì)予以相應(yīng)嚴(yán)厲處分。

7．隱私。在進(jìn)行測(cè)試過(guò)程中，學(xué)院會(huì)依法依照相關(guān)規(guī)定保護(hù)受測(cè)試人員的隱私。

8.請(qǐng)求庇護(hù)策略：使與酒精和藥物有關(guān)的學(xué)生免于處罰

請(qǐng)求庇護(hù)政策給學(xué)生提供了支持和保護(hù)，使其在涉及酒精和藥物檢查的情況下免于懲罰。因?yàn)猷舅幓蛘咝锞频膶W(xué)生會(huì)因此身心受到侵害，他們需要醫(yī)務(wù)人員的看護(hù)或其他的幫助。同時(shí)學(xué)生由于害怕受到處罰將會(huì)不利于他們接受相應(yīng)的治療，所以學(xué)校決定不給于處罰。

請(qǐng)求庇護(hù)手段只適應(yīng)于酒精和藥物。請(qǐng)求庇護(hù)的學(xué)生的身份信息將會(huì)保密。學(xué)生不能夠訴求庇護(hù)，當(dāng)相關(guān)人員正在或已經(jīng)對(duì)學(xué)生進(jìn)行酒精和藥物檢查。而且只有學(xué)生有權(quán)利尋求庇護(hù)。

請(qǐng)求庇護(hù)需要真正的勇氣。我們不想因?yàn)楹ε绿幜P而耽誤了幫助朋友和你自己，當(dāng)被涉及嗑藥和喝酒情況下。假如你對(duì)尋求庇護(hù)策略有疑問(wèn)，請(qǐng)與系主任，任何Graham House團(tuán)隊(duì)的成員，學(xué)生部主任助理，學(xué)生部主任和校醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系。

9.馬塞諸塞州反欺騙法

P16-17 第17條法律條文規(guī)定：無(wú)論你是欺辱、欺騙團(tuán)伙的組織者還是參與者，只要違反條文規(guī)定都要罰以3000美元以下的罰款或者處予不滿于1年的刑獄自我改正或者既要罰款又要受牢獄之災(zāi)。第18條法律條文規(guī)定：無(wú)論誰(shuí)知道某人是欺辱行為的受害者，該舉報(bào)者要在不傷害自己和他人的情況下，利用合理的途徑盡快的向執(zhí)法人員舉報(bào)。如果包庇違法行為要罰予不到1000美元的罰款。

（總耗時(shí)4時(shí)）

第三篇：LED燈具銷售計(jì)劃書(shū)

LED燈具銷售計(jì)劃書(shū)

當(dāng)前，照明約占世界總能耗的20%左右。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，僅LED路燈節(jié)能一項(xiàng)，每年就能為中國(guó)節(jié)省約一座三峽大壩所發(fā)的電力。正是由于LED照明所具有的節(jié)能、環(huán)保優(yōu)勢(shì)，近年來(lái)，其全球產(chǎn)值年增長(zhǎng)率保持在20%以上，中國(guó)也先后啟動(dòng)了綠色照明工程、半導(dǎo)體照明工程、“十城萬(wàn)盞”計(jì)劃等推進(jìn)該產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

一、市場(chǎng)分析

優(yōu)勢(shì)分析：

(一)市場(chǎng)進(jìn)入門檻較低，國(guó)內(nèi)部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)已具備核心專利技術(shù)。(二)LED中下游產(chǎn)業(yè)具有人力成本優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)初步形成。

(三)產(chǎn)業(yè)政策支持產(chǎn)品發(fā)展前景廣闊，國(guó)內(nèi)下游應(yīng)用領(lǐng)域市場(chǎng)容量巨大產(chǎn)品具有發(fā)展?jié)摿?。劣?shì)分析：

(一)國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍規(guī)模小。(二)技術(shù)受限高端客戶少。

(三)LED上游產(chǎn)品制造基礎(chǔ)薄弱，核心專利缺乏限制產(chǎn)業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略發(fā)展。機(jī)會(huì)分析：

(一)建筑照明、室內(nèi)外顯示屏仍將主導(dǎo)市場(chǎng)。

(二)手機(jī)、小尺寸液晶背光、汽車、特種照明領(lǐng)域潛力巨大。

(三)LED交通指示燈市場(chǎng)趨于飽和，我國(guó)處于高速發(fā)展的公路、機(jī)場(chǎng)、海港等領(lǐng)域的信號(hào)、標(biāo)識(shí)類用燈，也是LED應(yīng)用很有潛力的市場(chǎng)。威脅分析：

(一)外資主導(dǎo)技術(shù)市場(chǎng)。

(二)高端市場(chǎng)仍被外資壟斷。

(三)臺(tái)資以及國(guó)際巨頭進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇，專利限制。

二、營(yíng)銷思路

三、營(yíng)銷目標(biāo)

四、營(yíng)銷策略

五、配備和預(yù)算

六、團(tuán)隊(duì)管理

第四篇：LED燈具銷售工作總結(jié)

篇一：led燈銷售思路 led燈銷售思路

目前l(fā)ed室內(nèi)照明在國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)還是一個(gè)新興的行業(yè)。是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，在國(guó)內(nèi)對(duì)led行業(yè)了解的人并不多，對(duì)led燈了解的人就更少。市場(chǎng)前景雖然廣闊，但是目前推廣起來(lái)存在不少困難。

主要現(xiàn)狀表現(xiàn)在：一是行業(yè)不成熟。還不能達(dá)到家喻戶曉的地步，市場(chǎng)還屬于普及培育發(fā)展階段；二是目前用于照明led燈開(kāi)發(fā)成本比較高，主要是流明/瓦開(kāi)發(fā)成本高。市民對(duì)價(jià)格非常敏感?；趯?duì)比普通傳統(tǒng)光源的成本來(lái)說(shuō)，覺(jué)得led的價(jià)格偏高。三是目前國(guó)內(nèi)led燈技術(shù)不夠成熟，產(chǎn)品參差不齊，所使用的芯片各異。導(dǎo)致價(jià)格沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)外的芯片技術(shù)普遍要高于國(guó)內(nèi)的技術(shù)。

所以目前投資于led照明需要用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光對(duì)待，不能急功近利，需要有足夠的信心和耐心。篤志于共同的事業(yè)，鍥而不舍，持之以恒，才能穩(wěn)步發(fā)展。

目前很多投資于led產(chǎn)業(yè)的人來(lái)說(shuō)，尤其是投資于led照明行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，對(duì)led照明未來(lái)的發(fā)展前景都是非?？春玫模瑹o(wú)論從產(chǎn)品的環(huán)保價(jià)值、節(jié)能價(jià)值、使用壽命價(jià)值都非?？春?。但是產(chǎn)品雖好，但目前是推廣銷售起來(lái)卻四處碰壁，找不到方向，很茫然。從開(kāi)始投資時(shí)的信心滿滿，到經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)際推廣后的問(wèn)題種種產(chǎn)生進(jìn)退兩難的抉擇。所有這一些，其實(shí)都是屬于正常的情況。led燈取代傳統(tǒng)的燈不是一朝一夕就能完成的，是一個(gè)從了解認(rèn)識(shí)到逐步推廣再到普遍接受這樣一個(gè)過(guò)程也就是以點(diǎn)帶面的過(guò)程。所以很多投資者沒(méi)有一個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)。對(duì)整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀了解的很少。在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中沒(méi)有建立起良好的銷售推廣思路?；谶@種情況特提出幾點(diǎn)意見(jiàn)參考！

第一：具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

萬(wàn)丈高樓平地起，沒(méi)有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的led行業(yè)，如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話，那可真的有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來(lái)選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候而且更加節(jié)能，銷售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場(chǎng)上，我還聽(tīng)到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”，聽(tīng)到這些話的時(shí)候，我很氣憤。畢竟燈的核心價(jià)值在于高節(jié)能，使用壽命長(zhǎng)及環(huán)保，而不是簡(jiǎn)單的物理性能的對(duì)比。

當(dāng)自己的產(chǎn)品價(jià)格比人高很多的時(shí)候，如何說(shuō)服客戶？

一分錢一分貨，不要去說(shuō)別人產(chǎn)品的不好，要公正去對(duì)待產(chǎn)品的差異，正面積極的去和客戶溝通，新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以及可以給客戶帶來(lái)哪些好的東西．

第二：市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確。

led照明燈目前不是一個(gè)人人都了解的產(chǎn)品，很多人對(duì)led半導(dǎo)體是什么都不清楚，對(duì)產(chǎn)品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對(duì)傳統(tǒng)光源來(lái)說(shuō)價(jià)格高是目前的缺點(diǎn)所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標(biāo)群體。當(dāng)然最好先找用電大戶，照明時(shí)間長(zhǎng)的地方入手或者需要led燈起到很好效果地方入手，先價(jià)值后價(jià)格的方式介紹產(chǎn)品，往往他們對(duì)價(jià)格來(lái)說(shuō)相對(duì)來(lái)說(shuō)敏感度會(huì)降低。他們或者更在意長(zhǎng)期的節(jié)能效果，在意燈給他們帶來(lái)不一樣的效果。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷售。

第三：充分合理利用各種資源。自己的手頭關(guān)系，國(guó)家的優(yōu)惠政策，采用靈活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售，租用。分配節(jié)省電費(fèi)燈方式。

第四：在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的。

你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì)，怎么達(dá)到最理想的照明效果，從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開(kāi)餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開(kāi)心，所以，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。要把照明設(shè)計(jì)融入實(shí)際銷售中，提升產(chǎn)品的附加價(jià)值客戶才會(huì)覺(jué)得物有所值?？梢云鸬娇头a(chǎn)品價(jià)格高的略勢(shì)。

第五、用心打動(dòng)顧客

做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個(gè)值得探討的大問(wèn)題。我想說(shuō)的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識(shí)一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語(yǔ)對(duì)于一個(gè)對(duì)光對(duì)照明一無(wú)所知的人來(lái)說(shuō)是多么晦澀，舉個(gè)例子，節(jié)能燈分有橋和無(wú)橋的吧，外行的人誰(shuí)知道無(wú)橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺(tái)電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。

要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客，而不是靠嘴巴說(shuō)服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說(shuō)服一個(gè)人難。那個(gè)笑話是怎么說(shuō)來(lái)著？ “錢袋離心近，離腦袋遠(yuǎn)”，所以打動(dòng)顧客的心也就打開(kāi)了客戶的錢袋。

led在室內(nèi)照明工程中的應(yīng)用

1、中高檔專專賣店、商場(chǎng)等室內(nèi)商業(yè)氣氛照明

led光源節(jié)能環(huán)保、無(wú)紫外線，迎合了某些商家展示個(gè)性化光環(huán)境的心理，成了一些商家針對(duì)某些特殊產(chǎn)品展示的首選光源；它全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場(chǎng)的氣氛，led光源在局部照明、重點(diǎn)照明和區(qū)域照明方面的優(yōu)勢(shì)，能營(yíng)造出其他傳統(tǒng)照明電光源所無(wú)法比擬的高質(zhì)量光環(huán)境，非常適合商業(yè)照明領(lǐng)域。這時(shí)候，價(jià)格成了次要考慮的因素。

2、娛樂(lè)場(chǎng)所、美容院照明

led集成光源全彩易控，可以創(chuàng)造靜態(tài)和動(dòng)態(tài)的照明效果，從白光到全光譜的任意顏色，渲染出一種強(qiáng)烈的娛樂(lè)氣氛來(lái)，led的出現(xiàn)給這類空間環(huán)境的裝潢設(shè)計(jì)開(kāi)啟了新的思路。

3、酒吧、咖啡廳等休閑場(chǎng)所的氣氛照明

led光源體積小，固態(tài)發(fā)光，給了燈具生產(chǎn)商無(wú)限的發(fā)揮空間，可以專業(yè)制作各式不同風(fēng)格的led燈具，而led全光譜的任意顏色和動(dòng)靜態(tài)的照明效果讓它的裝飾性和制造情調(diào)的功能在這一類場(chǎng)所表現(xiàn)得淋漓盡致。

4、博物館、美術(shù)陳列館等專業(yè)場(chǎng)所的照明

博物館、美術(shù)陳列館等場(chǎng)所屬于對(duì)照明環(huán)境要求較高的特殊場(chǎng)合，其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外線，沒(méi)有熱輻射。led是冷光源，光線中不含紫外線，完全可以滿足博物館、美術(shù)陳列館對(duì)照明的特殊要求。

6、酒店、賓館照明

酒店、賓館的照明運(yùn)用led產(chǎn)品，或是在大堂，或是在客房，給顧客帶來(lái)一種不一樣的感受，除了節(jié)約能源之外，還能盡顯豪華和溫馨，對(duì)業(yè)主而言，led營(yíng)造的個(gè)性化的光環(huán)境可以充分的彰顯企業(yè)的實(shí)力。

7、會(huì)議室、多功能廳照明

智能化控制的led灰度可調(diào)，可以依據(jù)會(huì)議內(nèi)容的不同調(diào)整會(huì)議室或多功能廳的照明環(huán)境，嚴(yán)肅或是活潑可以自由設(shè)定，led智能化照明可以滿足不同會(huì)議主題對(duì)光環(huán)境的需求。

9、起居室和家庭影院照明

利用led的燈光色彩來(lái)烘托一種溫暖、和諧、浪溫的情調(diào)，體現(xiàn)舒適、休閑的氛圍。加上現(xiàn)在照明不僅僅是滿足簡(jiǎn)單的照明需求，更多的是追求一種效果，單室多燈的趨勢(shì)越來(lái)越大。led的應(yīng)用為家居照明詮釋了另一種意義。篇二：led燈飾市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 led燈飾市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

一、銷售市場(chǎng)

通過(guò)近期對(duì)10家綜合超市、1家建材超市、1家電器超市、和10家燈飾專營(yíng)店的走訪，目前l(fā)ed燈飾銷售市場(chǎng)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1.led燈飾產(chǎn)品目前終端銷售市場(chǎng)上僅局限于有限的品種：手電筒、臺(tái)燈、小夜燈、頭燈、露營(yíng)燈。其中，除led手電筒在多數(shù)超市的貨架上都有供應(yīng)外，其它品種僅于部份超市和專營(yíng)店有售。而led臺(tái)燈，由多顆普通高亮led組成，其亮度有限，基本上不能用作閱讀照明。2.以上在市場(chǎng)有售的品種的價(jià)格與傳統(tǒng)的燈具相比，差異并不明顯。所以才得以快速進(jìn)入終端銷售市場(chǎng)。

3.銷售人員對(duì)led燈飾產(chǎn)品并不十分了解。多數(shù)普通消費(fèi)者對(duì)led更是一無(wú)所知。不同市場(chǎng)內(nèi)所銷售的產(chǎn)品其本上都是來(lái)于相同的一兩個(gè)品牌。可見(jiàn)，是少數(shù)的制造商努力的結(jié)果，而消費(fèi)者只是非常被動(dòng)接受有限的信息。

4.當(dāng)提到高功率led射燈和其它照明類燈飾時(shí)，多數(shù)國(guó)內(nèi)銷售人員并沒(méi)表現(xiàn)出特別的興趣，對(duì)其價(jià)格反應(yīng)強(qiáng)烈，認(rèn)為不可以接受。

二、供應(yīng)市場(chǎng)

通過(guò)對(duì)10多家led生產(chǎn)廠家的明查暗訪，對(duì)led燈飾的供應(yīng)市場(chǎng)分析，有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 1.目前幾乎所有的led生產(chǎn)廠家都以外銷為主導(dǎo)，內(nèi)銷幾乎為零。其中外銷部份，又以美國(guó)市場(chǎng)為主導(dǎo)，其次是歐洲市場(chǎng)。幾它市場(chǎng)份額非常少。2.led生產(chǎn)廠家的led燈飾產(chǎn)品的種類主要有：高功率led射燈，高功率par系列射燈，普通高亮led球泡燈，led光條和模組，led彩虹燈，普通高亮led臺(tái)燈，其中高功率led射燈最為熱門，幾乎所有l(wèi)ed燈飾廠家都生產(chǎn)。有1x1w，3x1w, 1x3w.價(jià)格平均約在單顆1w或3w usd 9.0-12.00, 三顆1w usd 13.0-15.0.各個(gè)廠家的產(chǎn)品外形差異很小，但品質(zhì)差異很大。

3.國(guó)內(nèi)廠家所選用的芯片主要有：seoul(korea), edison(taiwan), cree(usa), luxeon(usa), prolight(taiwan), handson(china)4.雖然這兩年，出口銷售額逐年上升，但是，基本上訂單量都不是很大。還未進(jìn)入到大規(guī)模生產(chǎn)的狀態(tài)。

5.國(guó)內(nèi)廠家數(shù)量近兩年急速上升。競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，同時(shí)由于產(chǎn)品缺乏差異化，使整個(gè)行業(yè)提前進(jìn)入到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的階段。

三、消費(fèi)者

但是，部份新建的廣場(chǎng)、小區(qū)、公共活動(dòng)場(chǎng)所，可以看到led埋地?zé)艉蚻ed投影燈。但是，led埋地?zé)艚?jīng)?？梢?jiàn)到因防水性能不夠而產(chǎn)生水汽凝結(jié)于玻璃罩上，部份甚至不能正常點(diǎn)亮。而led投影燈因led亮度不夠，所產(chǎn)生的投影效果非常有限。壽命問(wèn)題和亮度問(wèn)題是困擾消費(fèi)者的兩大問(wèn)題。

而建筑物的外墻裝飾燈、輪廓燈和橋梁裝飾燈，對(duì)led的使用非常廣泛。幾乎所有新建的景觀裝飾工程都是以led為主體，色彩絢麗，變化多樣，有非常好的效果。

四、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

結(jié)合供應(yīng)市場(chǎng)與銷售市場(chǎng)的特點(diǎn)，對(duì)目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的整體狀況分析如下：

雖然在led裝飾領(lǐng)域，led所具有的特點(diǎn)是其它材料無(wú)法替代的，已經(jīng)基本上得到認(rèn)可.但在led普通照明領(lǐng)域，目前雖然業(yè)內(nèi)人士對(duì)其充滿的期待，但最終消費(fèi)市場(chǎng)仍處理于一個(gè)啟蒙的階段，特別是對(duì)普通消費(fèi)人群來(lái)講，要想讓led燈走進(jìn)千家萬(wàn)戶還需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程。價(jià)格因素將成為國(guó)內(nèi)消費(fèi)的一個(gè)首要瓶頸，目前就mr16射燈來(lái)說(shuō), 按目前的成本計(jì)算，最終到消費(fèi)者手中的價(jià)格將在rmb 100以上，而一個(gè)普通的mr16鹵素?zé)魞r(jià)格不過(guò)rmb的8元左右.若不能將其價(jià)格降至傳統(tǒng)燈飾2-3倍以內(nèi)，這種替代恐怕將很難實(shí)現(xiàn)。必竟中國(guó)仍處于粗放經(jīng)濟(jì)時(shí)代，節(jié)能與環(huán)保的意識(shí)還很薄弱。

然而，要想在成本上有大幅度的下降，首先要求在技術(shù)上有大的突破。1）進(jìn)一步提高高功率led的發(fā)光效率，減少發(fā)光源的數(shù)量以降低成本。2）尋找新的散熱方式。目前多采用鋁合金散熱，成本非常高。且將來(lái)發(fā)光效率越高，散熱部件的成本會(huì)隨之增長(zhǎng)。3）led光學(xué)透鏡由于行業(yè)技術(shù)保密，僅少數(shù)廠家生產(chǎn)，使得價(jià)格也居高不下。

所以，led燈飾制造商的命運(yùn)可以說(shuō)是把握在其上游材料供應(yīng)商的手里。雖然有人預(yù)期2年-3年-5年，可見(jiàn)機(jī)會(huì)是有的。但是我們需要思考的是：何時(shí)才是進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)？如何使我們從多如牛毛的廠家中脫穎而出？如何讓我們的產(chǎn)品差異化避開(kāi)單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？把我們的技術(shù)實(shí)力體現(xiàn)在外形設(shè)計(jì)還是電子設(shè)計(jì)？怎樣找到又省錢又美觀的散熱解決方案?篇三：如何做好led照明燈具銷售

如何做好led照明燈具銷售

首先我們要認(rèn)識(shí)了解led照明燈具，關(guān)于led照明, 對(duì)絕大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)還是一個(gè)比較新的事物, 接受她,選

擇她需要一個(gè)過(guò)程,不過(guò),讀了以下的介紹,相信你一定也是個(gè)中的高手.好了,言歸正傳,讓我們一起來(lái)了解吧.首先,介紹之前,需要說(shuō)明,接下來(lái)介紹的led燈都是指功率較大,亮度較高的 產(chǎn)品,而非傳統(tǒng)的led狀態(tài)指示產(chǎn)品.一, 從led燈的類別來(lái)說(shuō),主要類型有:1.球泡燈(類同于家庭所用的燈泡);2.日 光燈管;3.手電;4.臺(tái)燈;5.裝飾燈;6.射燈;7.筒燈;8.軌道燈;9.路燈;10.草坪燈;11.水底燈等?? ,從供電類型分,有高壓市電供電,電池低壓供 電,電子變壓器低壓供電,從功能來(lái)說(shuō)又有非調(diào)光,可控硅調(diào)光,線性調(diào)光,pwm 調(diào)光,以及智能調(diào)光(唯敝司獨(dú)有專利技術(shù))等.對(duì)于家庭使用的led照明燈具, 主要為1-5的類型,而5-11類主要為商業(yè),公共場(chǎng)合比較常用.其她類別使用不 太常見(jiàn),在此不作提及.二, 再來(lái)談led一些詳細(xì)的規(guī)格參數(shù),一只燈有多少瓦,用多少伏的電壓供電大家 都很清楚,而且淘寶店或是其它廠商的介紹基本也注重此說(shuō)明,而我們買到同 樣功率等級(jí)的產(chǎn)品后,會(huì)發(fā)現(xiàn)有亮暗的差異,至于為何會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,在此 做一些描述,希望您在選購(gòu)led燈具時(shí)不至于混淆和茫然.led燈不同于傳統(tǒng) 的白熾燈和節(jié)能燈,led燈要區(qū)分不同的顏色,也就是專業(yè)上叫的色溫(即發(fā)光 的顏色),國(guó)內(nèi)絕大部分的生產(chǎn)廠家都很籠統(tǒng)的叫做暖白,正白,冷白,這樣叫法, 對(duì)led燈來(lái)說(shuō)是很不科學(xué)的,嚴(yán)格來(lái)講應(yīng)該用具體數(shù)字來(lái)描述此規(guī)格, 如,2700k,3000k,4200k,5000k,6500k,色溫值越低顏色越偏黃,偏紅,越高就

越偏白,偏藍(lán),一般來(lái)講,色溫越低,偏差越小,反之越大,比如2700k色溫點(diǎn),要求 在+/-500k以內(nèi),而6500k則要求到+/-1000k即可.同樣功率等級(jí),色溫越高, 則人眼感覺(jué)就會(huì)越亮,越刺眼,因此,選擇何種色溫,需要依不同的使用場(chǎng)所來(lái) 決定.比如臥室,嬰兒室等建議使用的色溫偏低一些,這樣感覺(jué)不刺眼,很柔和, 很溫馨,而客廳則需要選擇較高色溫(不過(guò)個(gè)人建議您最好選擇到5000k比較合適,6500k可能感覺(jué)很亮,但因偏藍(lán)光會(huì)使人炫目,時(shí)間長(zhǎng)了感覺(jué)上較難受).說(shuō)完色溫,接著說(shuō)和光有很大關(guān)系的顯色性,即cri,這個(gè)參數(shù)越接近1越

好,表示越接近太陽(yáng)光,使我們?cè)诳茨撤N有色物體時(shí)不至于偏色,舉個(gè)例子,穿著 紅色的衣服,進(jìn)入有藍(lán)色照明光線的空間,衣服看起來(lái)也不再是藍(lán)色.因此顯 色性對(duì)燈具來(lái)說(shuō)是相當(dāng)重要的,特別是家有學(xué)子來(lái)說(shuō),一定要注意了.一般來(lái)講, 色溫越低,顯色性相對(duì)較高,依led目前的工藝,較差的在0.7左右,較好的做到 0.8或以上,甚至0.9也是有的,當(dāng)然這個(gè)參數(shù)一般用戶通常是沒(méi)法測(cè)試的,簡(jiǎn)單 的方法,你可以拿一種你特別熟悉的顏色然后開(kāi)打led燈,看顏色有無(wú)大的變 化即可簡(jiǎn)易判定.以上介紹到的都是led燈具幾大系統(tǒng)中的光學(xué)相關(guān)參數(shù),到此還沒(méi)完,還 要跟你說(shuō)最關(guān)心的參數(shù)---亮度(一般專業(yè)上用光通量來(lái)衡量這個(gè)參數(shù)),此參數(shù) 大約在470lm(流明), 60w的大概在800lm,對(duì)于這兩個(gè)家庭常用的亮度等 級(jí),led發(fā)出此光通量功率消耗分別在 7w, 10w左右(色溫不同有差別).從功 率的損耗上,大家一定看得出,led燈為您一年能節(jié)約多少rmb.接著還說(shuō)重要的光學(xué)規(guī)格---光衰,大家在用白熾燈,節(jié)能燈,日光燈管等燈 具的時(shí)候,大家一定有發(fā)現(xiàn)燈在使用一段時(shí)間后變暗了,這個(gè)就是光衰.對(duì)led 來(lái)說(shuō)這個(gè)參數(shù)更加重要,一只正常的led燈要保證在兩年后光通量仍有70% 或以上,否則,led的品質(zhì),各分系統(tǒng)工作一定存在問(wèn)題.對(duì)于這一點(diǎn),一般沒(méi)有 辦法直接測(cè)試,那么在此只能告訴你,買led請(qǐng)買精品, 買品牌,不要去買只懂 得組裝的山寨人士”生產(chǎn)”的產(chǎn)品.用戶做出這樣的選擇也是沒(méi)有辦法,誰(shuí)叫我們 國(guó)家做山寨的兄弟太多,太爛,太”專業(yè)”呢,它們可以犧牲用戶來(lái)賺錢,那用戶也 只能拋棄它了.三, 光學(xué)就暫時(shí)說(shuō)這些,一時(shí)也說(shuō)不完,下面該說(shuō)到led驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)中的電學(xué)問(wèn)題了.上面談光學(xué)時(shí)提到了功率,對(duì)于燈具 上標(biāo)識(shí)的功率,一般是指輸入功率,也就 是您要為此買單的電費(fèi)消耗.功率消耗是用戶非常關(guān)心的大問(wèn)題,不過(guò)你卻不 知道這個(gè)規(guī)格后面隱藏了什么.白熾燈,你照著燈具上面印的功率買回去,是 沒(méi)有任何懸念的,但led燈的恒流驅(qū)動(dòng)器是整個(gè)燈具的核心,她的轉(zhuǎn)換效率同

時(shí)決定了你究竟要平白無(wú)故的多耗多少電費(fèi),比如一個(gè)驅(qū)動(dòng)的電轉(zhuǎn)換效率是85%,另一個(gè)是75%,那這另一個(gè)就多耗了你10%的電,損失得夠多吧,注意記 得這個(gè)參數(shù)哦!既然說(shuō)到電參數(shù)了,就再嘮叨幾句吧,除了驅(qū)動(dòng)器的轉(zhuǎn)換效率,還有一個(gè)比較嚴(yán) 重的問(wèn)題,驅(qū)動(dòng)器的輸出紋波電流,這個(gè)參數(shù)一般在產(chǎn)品上不標(biāo)出來(lái),可是它卻 可以導(dǎo)致led的損耗增加,從而又會(huì)引起led發(fā)熱嚴(yán)重,接著就是燈壽命縮短, 夠嚴(yán)重吧.一下子說(shuō)到壽命了,除去電子子系統(tǒng)的設(shè)計(jì)原因,電子元器件的選取是重中之 重,不過(guò)在此你要想去區(qū)分優(yōu)劣,俺也是愛(ài)莫能助啊!還是只有建議您去買精品, 買品牌,買信得過(guò)的產(chǎn)品.不經(jīng)歷吹風(fēng)下雨,哪里能看得到七彩虹呀.呵呵?..順便要提一下的是,led燈的功率因數(shù),即pf值,此值越接近1越好,也就是無(wú) 功損耗相關(guān)的參數(shù),不過(guò)這個(gè)參數(shù)您不會(huì)為此掏腰包,偷偷地告訴你,這是電廠 損耗了,嘿嘿??,不過(guò)話說(shuō)回來(lái),為后代著想,能夠少浪費(fèi)資源為何不注意一些 呢,所以我們的產(chǎn)品堅(jiān)持不懈的響應(yīng)政府的號(hào)召.四, 不說(shuō)電學(xué)這個(gè)東東了,輪到熱學(xué)這個(gè)讓led燈具設(shè)計(jì)者頭大的難題了.一支 好的led燈,一定是光,電,熱平衡設(shè)計(jì)的產(chǎn)品,要低成本,體積小巧,發(fā)熱量低, 這是幾乎不可調(diào)和的矛盾,如何解決呢,除了電子驅(qū)動(dòng)盡量提高轉(zhuǎn)換效率,使熱 耗減小,但是led電光轉(zhuǎn)換產(chǎn)生的熱量只有靠結(jié)構(gòu)去考慮,使熱量能盡量快的 通過(guò)傳導(dǎo),輻射,對(duì)流,甚至強(qiáng)制制冷等方法去實(shí)現(xiàn).在此順便請(qǐng)您注意, 好的 led燈一定不是超便宜的產(chǎn)品,為了滿足以上說(shuō)到的兼顧要求,提升成本是在 所難免,否則一定是犧牲了光,電,熱的某個(gè)性能,這樣的產(chǎn)品,可能在一個(gè)月或 者半年你感覺(jué)還湊合,但相信你一定會(huì)因此多花錢的.說(shuō)到熱學(xué),就和大家談些實(shí)際的吧.對(duì)于一只正常工作的led燈,一般溫度 會(huì)在80攝氏度左右,甚至更高,比如飛利浦的一款mr16 7w射燈達(dá)到100度 有余.當(dāng)然,溫度的高低直接決定了壽命的長(zhǎng)短,通常led燈的壽命在50000小 時(shí)左右(國(guó)內(nèi)絕大部分組裝led燈具是絕達(dá)不到的),如達(dá)到100度的可能就只 有大約25000小時(shí),(當(dāng)然,這個(gè)參數(shù)還是在保證元器件耐溫等性能上絕對(duì)過(guò)關(guān) 的基礎(chǔ)上), 下面我如何開(kāi)展led產(chǎn)品銷售：第一：具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

萬(wàn)丈高樓平地起，沒(méi)有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花，水 中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的led行業(yè)，如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)?/p>

業(yè)的話，那可真的有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來(lái)選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候而且更加節(jié)能，銷售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場(chǎng)上，我還聽(tīng)到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”，聽(tīng)到這些話的時(shí)候，我很氣憤。畢竟燈的核心價(jià)值在于高節(jié)能，使用壽命長(zhǎng)及環(huán)保，而不是簡(jiǎn)單的物理性能的對(duì)比。當(dāng)自己的產(chǎn)品價(jià)格比人高很多的時(shí)候，如何說(shuō)服客戶？

一分錢一分貨，不要去說(shuō)別人產(chǎn)品的不好，要公正去對(duì)待產(chǎn)品的差異，正面積極的去和客戶溝通，新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以及可以給客戶帶來(lái)哪些好的東西．

第二：市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確。庚明led照明燈目前不是一個(gè)人人都了解的產(chǎn)品，很多人對(duì)led半導(dǎo)體是什么都不清楚，對(duì)產(chǎn)品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對(duì)

傳統(tǒng)光源來(lái)說(shuō)價(jià)格高是目前的缺點(diǎn)所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標(biāo)群體。當(dāng)然最好先找用電大戶，照明時(shí)間長(zhǎng)的地方入手或者需

要led燈起到很好效果地方入手，先價(jià)值后價(jià)格的方式介紹產(chǎn)品，往往他們對(duì) 價(jià)格來(lái)說(shuō)相對(duì)來(lái)說(shuō)敏感度會(huì)降低。他們或者更在意長(zhǎng)期的節(jié)能效果，在意燈給他 們帶來(lái)不一樣的效果。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷售。深圳led照明生產(chǎn)廠家 第三：充分合理利用各種資源。自己的手頭關(guān)系，國(guó)家的優(yōu)惠政策，采用靈 活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售，租用。分配節(jié)省電費(fèi)燈方式。

第四：在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點(diǎn) 和利益點(diǎn)顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì)，怎么達(dá)到最理想 的照明效果，從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開(kāi)餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開(kāi)心，所以，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。要把照明

設(shè)計(jì)融入實(shí)際銷售中，提升產(chǎn)品的附加價(jià)值客戶才會(huì)覺(jué)得物有所值?？梢云鸬娇头a(chǎn)品價(jià)格高的略勢(shì)。用心打動(dòng)顧客

做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個(gè)值得探討的大問(wèn)題。我想說(shuō)的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識(shí)一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語(yǔ)對(duì)于一個(gè)對(duì)光對(duì)照明一無(wú)所知的人來(lái)說(shuō)是多么晦澀，舉個(gè)例子，節(jié)能燈分有橋和無(wú)橋的吧，外行的人誰(shuí)知道無(wú)橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺(tái)電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客，而不是靠嘴巴說(shuō)服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說(shuō)服一個(gè)人難。那個(gè)笑話是怎么說(shuō)來(lái)著？ “錢袋離心近，離腦袋 遠(yuǎn)”，所以打動(dòng)顧客的心也就打開(kāi)了客戶的錢袋。

第五篇：LED燈具市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告（推薦）

LED燈具市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告

一、銷售市場(chǎng)

通過(guò)近期對(duì)10家綜合超市、1家建材超市、1家電器超市、和10家燈飾專營(yíng)店的走訪，目前LED燈飾銷售市場(chǎng)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、LED燈飾產(chǎn)品目前終端銷售市場(chǎng)上僅局限于有限的品種：手電筒、臺(tái)燈、小夜燈、頭燈、露營(yíng)燈。其中，除LED手電筒在多數(shù)超市的貨架上都有供給外，其它品種僅于部份超市和專營(yíng)店有售。而LED臺(tái)燈，由多顆普通高亮LED組成，其亮度有限，基本上不能用作閱讀照明。

2、以上在市場(chǎng)有售的品種的價(jià)格與傳統(tǒng)的燈具相比，差異并不明顯。所以才得以快速進(jìn)入終端銷售市場(chǎng)。

3、銷售人員對(duì)LED燈飾產(chǎn)品并不十分了解。多數(shù)普通消費(fèi)者對(duì)LED更是一無(wú)所知。不同市場(chǎng)內(nèi)所銷售的產(chǎn)品其本上都是來(lái)于相同的一兩個(gè)品牌?？梢?jiàn)，是少數(shù)的制造商努力的結(jié)果，而消費(fèi)者只是非常被動(dòng)接受有限的信息。

4、當(dāng)提到高功率LED射燈和其它照明類燈飾時(shí)，多數(shù)國(guó)內(nèi)銷售人員并沒(méi)表現(xiàn)出非凡的愛(ài)好，對(duì)其價(jià)格反應(yīng)強(qiáng)烈，認(rèn)為不可以接受。

二、供給市場(chǎng)

通過(guò)對(duì)10多家LED生產(chǎn)廠家的明查暗訪，對(duì)LED燈飾的供給市場(chǎng)分析，有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、目前幾乎所有的LED生產(chǎn)廠家都以外銷為主導(dǎo)，內(nèi)銷幾乎為零。其中外銷部份，又

以美國(guó)市場(chǎng)為主導(dǎo)，其次是歐洲市場(chǎng)。幾它市場(chǎng)份額非常少。

2、LED生產(chǎn)廠家的LED燈飾產(chǎn)品的種類主要有：高功率LED射燈，高功率PAR系列射燈，普通高亮LED球泡燈，LED光條和模組，LED彩虹燈，普通高亮LED臺(tái)燈，其中高功率LED射燈最為熱門，幾乎所有LED燈飾廠家都生產(chǎn)。有1X1W，3X1W，1X3W.價(jià)格平均約在單顆1W或3WUSD9.0-12.00，三顆1WUSD13.0-15.0.各個(gè)廠家的產(chǎn)品外形差異很小，但品質(zhì)差異很大。

3、國(guó)內(nèi)廠家所選用的芯片主要有：SEOUL（KOREA），EDISON（TAIWAN），CREE（USA），LUXEON（USA），PROLIGHT（TAIWAN），HANDSON（CHINA）。

4、雖然這兩年，出口銷售額逐年上升，但是，基本上訂單量都不是很大。還未進(jìn)入到大規(guī)模生產(chǎn)的狀態(tài)。

5、國(guó)內(nèi)廠家數(shù)量近兩年急速上升。競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，同時(shí)由于產(chǎn)品缺乏差異化，使整個(gè)行業(yè)提前進(jìn)入到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的階段。

三、消費(fèi)者

但是，部份新建的廣場(chǎng)、小區(qū)、公共活動(dòng)場(chǎng)所，可以看到LED埋地?zé)艉蚅ED投影燈。但是，LED埋地?zé)艚?jīng)常可見(jiàn)到因防水性能不夠而產(chǎn)生水汽凝聚于玻璃罩上，部份甚至不能正常點(diǎn)亮。而LED投影燈因LED亮度不夠，所產(chǎn)生的投影效果非常有限。壽命問(wèn)題和亮度問(wèn)題是困擾消費(fèi)者的兩大問(wèn)題。

而建筑物的外墻裝飾燈、輪廓燈和橋梁裝飾燈，對(duì)LED的使用非常廣泛。幾乎所有新建的景觀裝飾工程都是以LED為主體，色彩絢麗，變化多樣，有非常好的效果。

四、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

結(jié)合供給市場(chǎng)與銷售市場(chǎng)的特點(diǎn)，對(duì)目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的整體狀況分析如下：

雖然在LED裝飾領(lǐng)域，LED所具有的特點(diǎn)是其它材料無(wú)法替代的，已經(jīng)基本上得到認(rèn)

可.但在LED普通照明領(lǐng)域，目前雖然業(yè)內(nèi)人士對(duì)其布滿的期待，但最終消費(fèi)市場(chǎng)仍處理于一個(gè)啟蒙的階段，非凡是對(duì)普通消費(fèi)人群來(lái)講，要想讓LED燈走進(jìn)千家萬(wàn)戶還需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程。價(jià)格因素將成為國(guó)內(nèi)消費(fèi)的一個(gè)首要瓶頸，目前就MR16射燈來(lái)說(shuō)，按目前的成本計(jì)算，最終到消費(fèi)者手中的價(jià)格將在RMB100以上，而一個(gè)普通的MR16鹵素?zé)魞r(jià)格不過(guò)RMB的8元左右.若不能將其價(jià)格降至傳統(tǒng)燈飾2-3倍以內(nèi)，這種替代恐怕將很難實(shí)現(xiàn)。必竟中國(guó)仍處于粗放經(jīng)濟(jì)時(shí)代，節(jié)能與環(huán)保的意識(shí)還很薄弱。

然而，要想在成本上有大幅度的下降，首先要求在技術(shù)上有大的突破。

1）進(jìn)一步提高高功率LED的發(fā)光效率，減少發(fā)光源的數(shù)量以降低成本。

2）尋找新的散熱方式。目前多采用鋁合金散熱，成本非常高。且將來(lái)發(fā)光效率越高，散熱部件的成本會(huì)隨之增長(zhǎng)。

3）LED光學(xué)透鏡由于行業(yè)技術(shù)保密，僅少數(shù)廠家生產(chǎn)，使得價(jià)格也居高不下。

所以，LED燈飾制造商的命運(yùn)可以說(shuō)是把握在其上游材料供給商的手里。雖然有人預(yù)期2年-3年-5年，可見(jiàn)機(jī)會(huì)是有的。但是我們需要思考的是：何時(shí)才是進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)？如何使我們從多如牛毛的廠家中脫穎而出？如何讓我們的產(chǎn)品差異化避開(kāi)單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？把我們的技術(shù)實(shí)力體現(xiàn)在外形設(shè)計(jì)還是電子設(shè)計(jì)？怎樣找到又省錢又美觀的散熱解決方案？