第一篇：湖北省隨州局村村通商函營(yíng)銷案例

湖北省隨州局村村通商函營(yíng)銷案例

一、營(yíng)銷背景：

今年是“十一五”開(kāi)局之年，湖北省今年將新增1000多公里通村公路，基本實(shí)現(xiàn)自然村通路，村村通公路工程的目標(biāo)是完成縣鄉(xiāng)二級(jí)公路建設(shè)路基537公里，路面363公里，完成縣鄉(xiāng)等級(jí)公路改造764公里，建設(shè)省級(jí)出口及斷頭路820公里，建設(shè)通村公路1125公里，使通村瀝青（水泥）路1.8萬(wàn)公里，在建設(shè)上省政府雖然給予了很大的政策傾斜及建設(shè)資金，隨州市是每公里國(guó)家拔款10萬(wàn)元，實(shí)際修路資金每公里需要14萬(wàn)元，每公里資金缺口4萬(wàn)元，剩余資金來(lái)源成為瓶頸問(wèn)題，其來(lái)源無(wú)非是以下幾種方式：

1、農(nóng)村集資攤派；

2、各單位自籌。而攤派又增加了農(nóng)民負(fù)擔(dān)與國(guó)家政策相違背，而郵政部門正在這里可以為“您”提供全新籌資渠道，郵政可通過(guò)與各地政府、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、行政村合作為其提供在外打工名址信息，由當(dāng)?shù)馗餍姓?、郵政村郵員搜集曾經(jīng)在各單位工作過(guò)的領(lǐng)導(dǎo)、知青、軍人及本村在外務(wù)工、求學(xué)、經(jīng)商的名址信息，向在外社會(huì)各界人匯報(bào)家鄉(xiāng)建設(shè)情況，增近親情、友情，同時(shí)也可得到社會(huì)各界人的資助，這樣既解決修路資金問(wèn)題，同時(shí)也為家鄉(xiāng)作一件實(shí)事，為后人子孫造福。

二、市場(chǎng)分析：

隨州市是外出務(wù)工、勞務(wù)輸出大戶，位居全國(guó)前列，目前共有外出務(wù)工人員名址信息近24萬(wàn)條，其主要是打工人員名址信息，據(jù)調(diào)查了解，隨州市原隨州籍在外求學(xué)、經(jīng)商、投資辦企業(yè)、下鄉(xiāng)知青、在外成家的共計(jì)36萬(wàn)余人，全市共計(jì)在外社會(huì)各界人士60余萬(wàn)人，按每人一封信件計(jì)算共計(jì)60萬(wàn)件；收到募捐款后以政府名義回執(zhí)表?yè)P(yáng)信一件，共計(jì)120萬(wàn)的商函市場(chǎng)。

通過(guò)上述市場(chǎng)分析，如果隨州市部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)針對(duì)三分之一的外出務(wù)工人員寄去一封商函，有二分之一的外出務(wù)工人員捐款來(lái)計(jì)算，就可發(fā)展商函30萬(wàn)件，創(chuàng)收30余萬(wàn)元。

三、方案實(shí)施：

（一）成立專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組

市局成立以熊榮局長(zhǎng)為組長(zhǎng)專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組。

廣水局、現(xiàn)業(yè)各支局高度重視“村村通”農(nóng)村商函業(yè)務(wù)的發(fā)展，各單位及時(shí)成立領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目推進(jìn)小組，派專人安排前期準(zhǔn)備工作，確定項(xiàng)目開(kāi)發(fā)主體，積極與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府取得聯(lián)系，避免屬于郵政單相思或盈利突出主題，既郵政為服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)，向社會(huì)各界宣傳家鄉(xiāng)建設(shè)情況匯報(bào)，為當(dāng)?shù)卣k實(shí)事，為當(dāng)?shù)剞r(nóng)村老百姓減負(fù)。

（二）具體實(shí)施

1、名址采集

名址采集時(shí)間：4月5日—5月1日

名址下載時(shí)間：4月5日—5月10日

2、數(shù)據(jù)整理

（1）各單位4月5日—5月10日期間每周一將搜集名址數(shù)據(jù)上報(bào)市局函件分局；

（2）5月1日前函件分局將整理好的數(shù)據(jù)發(fā)布在函件信箱中供各單位下載使用。

3、宣傳推廣營(yíng)銷、商業(yè)寄發(fā)時(shí)間：5月10日—6月30日。

4、營(yíng)銷主要方法：

①各單位首先主動(dòng)向當(dāng)?shù)卣块T匯報(bào)，爭(zhēng)取當(dāng)?shù)卣罅χС?，有針?duì)性選擇營(yíng)銷能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)高的村郵員與當(dāng)?shù)卮逯P(guān)系較好的村為重點(diǎn)突破口。

②通過(guò)發(fā)寄商函、宣傳廣告、上門推薦、組織參觀、舉辦推介會(huì)等形式向政府行政村領(lǐng)導(dǎo)推薦“村村通”商函。

③通過(guò)案例介紹或策劃方案向當(dāng)?shù)卣?、行政村推介?br>④籌集資金可用于“村村通”修路為政府老百姓做實(shí)事，樹(shù)立政府在老百姓心目中的位置，也可用于其它政府對(duì)老百姓攤派其他項(xiàng)目等。

四、營(yíng)銷效果：

新街支局利用村村通工程，開(kāi)發(fā)募捐商函0.75萬(wàn)件，一次性創(chuàng)收0.90萬(wàn)元，目前已收到捐款30余萬(wàn)元，并且村委會(huì)在收到捐款后，還將在郵局集中寄發(fā)一批感謝信，成功的實(shí)施了二次“造信”。元至六月份全市共有15個(gè)農(nóng)村支局成功啟動(dòng)“村村通”商函業(yè)務(wù)，共計(jì)開(kāi)發(fā)“村村通”商函19.5萬(wàn)件，預(yù)計(jì)全年可發(fā)展“村村通”商函25萬(wàn)件。

五、總結(jié)與思考：

郵政函件有無(wú)限廣闊的市場(chǎng)空間，市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)蘊(yùn)含著無(wú)限商機(jī)，然而商機(jī)稍縱即逝。隨州局開(kāi)發(fā)的“村村通”商函正是利用今年國(guó)家實(shí)施社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的契機(jī)，積極尋求與鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府合作適時(shí)推出“村村通”商函業(yè)務(wù)。從“村村通”商函的營(yíng)銷實(shí)踐中，不難看出客戶對(duì)郵政的需求并非一成不變的，而是隨著時(shí)間的推移、市場(chǎng)的變化而不斷發(fā)生改變，我們要善于捕捉商機(jī)，用智慧地雙眼去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)、用勤勞的雙手去耕耘市場(chǎng)。

第二篇：2009年商函局工作總結(jié)

2009年商函局工作總結(jié)

在2009年工作中，商函分局根據(jù)縣局各項(xiàng)工作安排，以業(yè)務(wù)發(fā)展和營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)為重點(diǎn)，保障了函件業(yè)務(wù)的穩(wěn)定健康發(fā)展。同時(shí)努力做好縣局安排的其他各項(xiàng)營(yíng)銷任務(wù)。現(xiàn)將09年工作總結(jié)和當(dāng)前工作安排匯報(bào)如下：

一、2009年總結(jié)

1、收入完成情況：在2009年，在局領(lǐng)導(dǎo)大力支持下和商函全體人員共同努力下，圓滿完成了函件全年收入計(jì)劃167萬(wàn)元，其中中郵廣告實(shí)現(xiàn)收入78.68萬(wàn)元。

2、項(xiàng)目開(kāi)展情況：2009年，商函局以項(xiàng)目帶動(dòng)收入發(fā)展，陸續(xù)策劃和實(shí)施了一批營(yíng)銷項(xiàng)目，包括計(jì)生回函、商務(wù)名片冊(cè)、3.15專題冊(cè)、郵政編碼牌、婚慶手冊(cè)、母親節(jié)賀卡等，這些項(xiàng)目的成功開(kāi)發(fā)，有力保障了函件收入計(jì)劃的完成。

3、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。2009年，隨著專職營(yíng)銷人員的增加，營(yíng)銷隊(duì)伍不斷壯大，為使新進(jìn)人員盡快出業(yè)績(jī)，商函局定期組織人員進(jìn)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并采取了以老帶新的組隊(duì)模式，利用晨會(huì)和夕會(huì)，對(duì)每天的營(yíng)銷情況進(jìn)行市場(chǎng)分析和總結(jié)，盡可能使?fàn)I銷隊(duì)伍整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升。

4、認(rèn)真做好縣局安排的其他各項(xiàng)工作任務(wù)。如我局開(kāi)展的儲(chǔ)蓄、報(bào)刊、中秋月餅、酒水等營(yíng)銷活動(dòng)，都進(jìn)行了積極部署安排，采取了行之有效的方式方法，促使?fàn)I銷人員的業(yè)績(jī)有所提高。

二、存在的問(wèn)題和不足

1、首先是營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)存在的問(wèn)題還比較多。雖然人員增加了，但總的營(yíng)銷業(yè)績(jī)并沒(méi)有按相應(yīng)比例增長(zhǎng)，面對(duì)偌大的市場(chǎng)，我們的市場(chǎng)分析和開(kāi)發(fā)能力還不足，缺乏創(chuàng)新，引導(dǎo)不夠，一些營(yíng)銷方法、營(yíng)銷技巧亟需加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

2、各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡。2009年，除DM中郵等業(yè)務(wù)開(kāi)展較為突出外，在商函、賬單等業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)上很不理想，對(duì)郵品銷售和定向郵品開(kāi)發(fā)重視度不夠，也導(dǎo)致我們?cè)跇I(yè)績(jī)提升上缺乏有效地支撐點(diǎn)。

3、客戶的維護(hù)工作有待于加強(qiáng)。當(dāng)前，我們重視業(yè)績(jī)的同時(shí)，自主維護(hù)客戶的意識(shí)不足，在一定程度上造成了回頭客戶減少，甚至部分客戶流失，一定程度上說(shuō)明了我們?cè)诜?wù)和客戶維護(hù)上的欠缺。

4、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)也不夠理想，管理工作有待進(jìn)一步提高。

三、下步工作思路

1、以項(xiàng)目營(yíng)銷帶動(dòng)函件業(yè)務(wù)的整體發(fā)展，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法和技巧。在總結(jié)2009年項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，積極配合市、縣局的項(xiàng)目安排，做好2010年項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)；同時(shí)，結(jié)合我縣實(shí)際，進(jìn)行集思廣益，摒除發(fā)展業(yè)務(wù)的固定模式和思路，不斷進(jìn)行營(yíng)銷項(xiàng)目和營(yíng)銷方法的創(chuàng)新。

2、加強(qiáng)人員業(yè)務(wù)知識(shí)和營(yíng)銷能力的培訓(xùn)。進(jìn)入2010年后，函件業(yè)務(wù)較同期出現(xiàn)了一定程度的下滑，究其原因就是我們?cè)谑袌?chǎng)開(kāi)拓能力上的不足，創(chuàng)新能力缺乏，復(fù)制能力差。因此，為盡快掌握郵務(wù)類方面的知識(shí)，采取每天調(diào)度+學(xué)習(xí)+考試模式進(jìn)行人員培訓(xùn)，切實(shí)提高人員的營(yíng)銷能力以面對(duì)不

斷變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而樹(shù)立綜合性的營(yíng)銷理念。

3、增強(qiáng)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)發(fā)展意識(shí)。為增強(qiáng)人員自主發(fā)展業(yè)務(wù)的意識(shí)，商函局將繼續(xù)以分組對(duì)抗的形式，每周進(jìn)行對(duì)抗，有獎(jiǎng)有罰，對(duì)多做貢獻(xiàn)營(yíng)銷人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，要定期調(diào)整無(wú)業(yè)績(jī)?nèi)藛T。

4、抓好客戶欠費(fèi)的清理工作。為保障業(yè)務(wù)的良性發(fā)展，減少客戶欠費(fèi)，對(duì)已經(jīng)發(fā)生的業(yè)務(wù)，把責(zé)任落實(shí)到個(gè)人，當(dāng)月的欠費(fèi)最多不能拖到次月5日，超過(guò)者，將不發(fā)放代辦費(fèi)用。

5、做好客戶的回訪維護(hù)和深度開(kāi)發(fā)工作。客戶資源是函件業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，對(duì)一些我們已經(jīng)開(kāi)發(fā)的客戶，我們要定期安排客戶經(jīng)理進(jìn)行維護(hù)，使其成為郵政企業(yè)的長(zhǎng)期合作伙伴。另外，定期對(duì)所有商戶及中小企業(yè)進(jìn)行地毯式走訪，分析客戶的用郵需求，尋找切入點(diǎn)，大力發(fā)展函件、集郵業(yè)務(wù)。

總之，我們將在下步的工作中，以市場(chǎng)為依托，以項(xiàng)目營(yíng)銷、方案營(yíng)銷為抓手，團(tuán)結(jié)一致，奮力拼搏，確保2010函件收入和集郵計(jì)劃的順利完成！

商函分局

二0一0年一月二十五日

第三篇：長(zhǎng)沙局校園商函業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)成功案例

今年，湖南省長(zhǎng)沙市郵政局以高考學(xué)生為營(yíng)銷主體，依托數(shù)據(jù)庫(kù)商函精準(zhǔn)營(yíng)銷強(qiáng)勢(shì)出擊后高考經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，既幫助商家另辟通途，搶占了市場(chǎng)份額，也實(shí)現(xiàn)了自身業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，截至10月20日，不到4個(gè)月時(shí)間，該局實(shí)現(xiàn)校園商函業(yè)務(wù)收入356萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)239%。其中，銀行類商函發(fā)出近13萬(wàn)張，實(shí)現(xiàn)收入58.5萬(wàn)元；45所民辦院校制作商函173萬(wàn)封，創(chuàng)收248萬(wàn)元；聯(lián)通公司11.8萬(wàn)封的掛號(hào)信為該局帶來(lái)50多萬(wàn)元的收入。

特色數(shù)據(jù)“招商引資”

高考考生之所以被特別關(guān)注，是因?yàn)檫@一群體蘊(yùn)含著巨大的市場(chǎng)商機(jī)，并且至少是未來(lái)3至4年市場(chǎng)需求的主體力量。在這一市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，由于各商家營(yíng)銷策略或如出一轍，缺乏創(chuàng)意，或一哄而上，盲目競(jìng)爭(zhēng)，商家的服務(wù)熱情學(xué)生并不買賬，營(yíng)銷方式自然成了“剃頭挑子——一頭熱”，營(yíng)銷效果不盡如人意。此時(shí)，為雙方找到滿足各自需求的結(jié)合點(diǎn)成為長(zhǎng)沙市局服務(wù)后高考經(jīng)濟(jì)的切入點(diǎn)，并確定了數(shù)據(jù)庫(kù)商函精準(zhǔn)營(yíng)銷的方案，但前提是必須確保數(shù)據(jù)庫(kù)名址的“含金量”，這是贏得客戶“芳心”的核心元素。

2007年，湖南省高考考生超過(guò)51萬(wàn)人，數(shù)據(jù)采集的難點(diǎn)在于是否能得到校方的支持，及時(shí)取得最合乎客戶要求的高考考生名址資源。為此，長(zhǎng)沙市局專門成立了由局長(zhǎng)李紅石為組長(zhǎng)、副局長(zhǎng)徐克勤為副組長(zhǎng)的高考校園市場(chǎng)開(kāi)發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組，積極和相關(guān)部門聯(lián)系，采集了全省應(yīng)界考生的名址信息52萬(wàn)條，并通過(guò)詳細(xì)分類，使數(shù)據(jù)精確到學(xué)生來(lái)源、錄取狀態(tài)、去向、地理位置、行政區(qū)域等，構(gòu)建了數(shù)據(jù)庫(kù)在后高考經(jīng)濟(jì)中的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為客戶據(jù)己所需實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的精準(zhǔn)營(yíng)銷打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

兩塊市場(chǎng)“花開(kāi)滿園”

長(zhǎng)沙市局將市場(chǎng)細(xì)分為中榜生和落榜生兩大類市場(chǎng)，以“幫客戶贏”為核心量身定制營(yíng)銷方案。

將中榜生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)定位于通信、銀行和學(xué)生用品市場(chǎng)，以銀行銀聯(lián)卡、學(xué)生手機(jī)卡、電腦等產(chǎn)品的推薦為立足點(diǎn)，針對(duì)不同的商家制定特點(diǎn)突出的個(gè)性營(yíng)銷方案。由于有精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫(kù)名址作后盾，營(yíng)銷方案得以順利實(shí)施，實(shí)現(xiàn)了多方共贏。

盡管近幾年高校學(xué)費(fèi)收繳方式已由學(xué)校人工收繳改為銀行代繳，但仍需學(xué)生或其家長(zhǎng)到指定銀行網(wǎng)點(diǎn)上繳，然后再將銀行回單返回學(xué)校才能報(bào)到。這種方式方便了學(xué)校，麻煩了學(xué)生，學(xué)費(fèi)集中收繳的一段時(shí)間，銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)工作壓力也增加不少。針對(duì)這種情況，長(zhǎng)沙市局積極與學(xué)校和銀行接觸，使中國(guó)銀行、招商銀行、建設(shè)銀行三大銀行在長(zhǎng)沙機(jī)構(gòu)的銀聯(lián)卡專線牽入了15所名校，配備了銀聯(lián)刷卡機(jī)，并通過(guò)高考

數(shù)據(jù)庫(kù)以學(xué)校名義向每位錄取新生寄一封祝賀信式的商函，通知學(xué)費(fèi)收繳方式的變更。同時(shí)，銀行附贈(zèng)活期存折和銀聯(lián)卡，存折由家長(zhǎng)保管在當(dāng)?shù)卮嫒雽W(xué)費(fèi)，學(xué)生本人持卡到學(xué)校刷卡繳費(fèi)，如此一來(lái)，學(xué)生可以輕裝報(bào)到了，學(xué)校的人性化管理得到更充分的體現(xiàn)，銀行在提升服務(wù)品牌的同時(shí)也增加了新的客戶，難怪銀行的工作人員笑稱：“長(zhǎng)沙市郵政局給我們開(kāi)出了一劑良藥。”

同樣，通過(guò)高考數(shù)據(jù)庫(kù)名址在后高考經(jīng)濟(jì)中賺得滿桶金的長(zhǎng)沙聯(lián)通公司張經(jīng)理告訴記者，往年，每逢高校開(kāi)學(xué)時(shí)，各通信運(yùn)營(yíng)商都會(huì)云集校園設(shè)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷，場(chǎng)面雖然熱鬧，營(yíng)銷力量卻被分散，營(yíng)銷政策不能保密，針對(duì)性不強(qiáng)，學(xué)生的選擇體現(xiàn)出極大的隨意性，通信運(yùn)營(yíng)商無(wú)法自主掌控市場(chǎng)，學(xué)校新生的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)效果并不理想。今年，長(zhǎng)沙聯(lián)通公司利用高考學(xué)生錄取生數(shù)據(jù)名址，提早1個(gè)月給確定到長(zhǎng)沙市就學(xué)的大學(xué)新生寄出11.8萬(wàn)封新業(yè)務(wù)使用手冊(cè)的掛號(hào)信，取得了實(shí)實(shí)在在的效果，至10月中旬，學(xué)生新放號(hào)開(kāi)通率比去年提高了30%以上。

對(duì)于落榜生市場(chǎng)，長(zhǎng)沙市局針對(duì)長(zhǎng)沙地區(qū)高等教育發(fā)展快，民辦院校、職業(yè)學(xué)校、技能學(xué)校和各種技能培訓(xùn)機(jī)構(gòu)集中、生源競(jìng)爭(zhēng)激烈的特點(diǎn)，選擇教學(xué)實(shí)用性突出、并在一定程度上能解決就業(yè)問(wèn)題的學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，以招生商函為主打產(chǎn)品，根據(jù)所掌握的近30多萬(wàn)條低分考生的名址數(shù)據(jù)庫(kù)為各校量身定做營(yíng)銷方案，通過(guò)逐一上門溝通，先后開(kāi)發(fā)長(zhǎng)沙電腦學(xué)校、長(zhǎng)沙生物機(jī)電學(xué)校、長(zhǎng)沙南方科技學(xué)院和長(zhǎng)沙飛騰游戲?qū)W院等45所學(xué)校招生商函173萬(wàn)份，創(chuàng)收 240多萬(wàn)元。

第四篇：莫愁花園房地產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)商函營(yíng)銷案例

莫愁花園房地產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)商函營(yíng)銷案例

撰寫人：李然

工作單位：湖北省鐘祥市郵政局

一、營(yíng)銷背景

鐘祥市東方房地產(chǎn)公司是鐘祥市房地產(chǎn)行業(yè)的龍頭企業(yè)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力超群，準(zhǔn)備打造鐘祥市迄今為止最大規(guī)模的居住社區(qū)。一個(gè)擁有20萬(wàn)平方米建筑規(guī)模的超大容量生活城。取名莫愁花園。2008年初。第一期竣工。并且順利開(kāi)盤。由于莫愁花園地處鐘祥市北郊。地理位置偏僻，價(jià)格偏高，導(dǎo)致銷售不暢，東方房地產(chǎn)公司曾花巨資在各種媒體上做廣告宣傳，但收效甚微。

二、營(yíng)銷策劃

（一）開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查

首先，我們對(duì)鐘祥市的房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)和銷售進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查。得知莫愁花園雖然地理位置偏僻，價(jià)格偏高，但建筑質(zhì)量可靠，戶型設(shè)計(jì)美觀，生活區(qū)內(nèi)環(huán)境優(yōu)美，休閑設(shè)施齊全。其次，通過(guò)分析，我們確定莫愁花園的目標(biāo)消費(fèi)群大致可分為以下幾類，一是公務(wù)員，二是企業(yè)老板。三是公司白領(lǐng)階層。

（二）制定營(yíng)銷方案，協(xié)助客戶進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)策劃。

進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查后，我們多次上門拜訪，積極主動(dòng)地協(xié)助他們制定營(yíng)銷策略，結(jié)合莫愁花園的地理位置，價(jià)位，小區(qū)環(huán)境，建筑風(fēng)格，幫助他們分析購(gòu)房群體的思想狀況。建議東方房地產(chǎn)公司把莫愁花園定位為一個(gè)高檔住宅小區(qū)，主要針對(duì)中高收入群體。雖然莫愁花園地處北郊，但離市區(qū)不是太遠(yuǎn)，開(kāi)車十分鐘左右就可以到市區(qū)，而且依山傍水，環(huán)境優(yōu)美，各種休閑娛樂(lè)設(shè)施齊全，莫愁花園屬歐式建筑風(fēng)格，是中高收入群體居住休閑的理想之地。這些中高消費(fèi)群體主要有，公務(wù)員，企業(yè)老板，公司白領(lǐng)等。因?yàn)檫@些消費(fèi)群體一向注重生活的品質(zhì)，注重休閑娛樂(lè)，注重居住環(huán)境，而且他們都是有車一族。莫愁花園正是他們理想的選擇。

我們幫東方房地產(chǎn)公司進(jìn)行市場(chǎng)分析和市場(chǎng)地位后。然后拿出我們一套完善可行的營(yíng)銷方案，重點(diǎn)列舉了數(shù)據(jù)庫(kù)商函的種種優(yōu)勢(shì)，如“范圍廣，針對(duì)性強(qiáng)”等。詳細(xì)介紹了鐘祥郵政公司現(xiàn)有的全市公務(wù)員數(shù)據(jù)庫(kù)、全市公司白領(lǐng)數(shù)據(jù)庫(kù)，全市企業(yè)老板數(shù)據(jù)庫(kù)。我們可以專門為莫愁花園制作個(gè)性化的內(nèi)頁(yè)和信封。針對(duì)莫愁花園目標(biāo)消費(fèi)群有針對(duì)性的發(fā)放商函。通過(guò)這種形式的宣傳，一定會(huì)對(duì)銷售起到事半功倍的效果，通過(guò)我們一番透徹的分析，東方房地產(chǎn)公司的王經(jīng)理看到了希望，頻頻點(diǎn)頭認(rèn)可了商函這種營(yíng)銷模式。

（三）建議客戶“先嘗后買”

看到東方房地產(chǎn)公司的王經(jīng)理已經(jīng)首肯使用商函業(yè)務(wù)，我們沒(méi)有馬上讓他們幾萬(wàn)封，幾十萬(wàn)封地寄發(fā)商函，而是真誠(chéng)地告訴他們，通過(guò)商函營(yíng)銷購(gòu)買比例一般只在1%左右，可以先發(fā)幾千封商函試一下效果。這樣一說(shuō)更增強(qiáng)了他們的信賴感。王經(jīng)理隨即表態(tài)先少發(fā)一些試一下，決定從個(gè)性化名址庫(kù)中選擇3000條信息先發(fā)商函。

三、效果

（一）合作結(jié)果是莫愁花園的銷售形勢(shì)一片大好

3000封商函發(fā)出后一個(gè)星期，鐘祥市內(nèi)的公務(wù)員，企業(yè)老板，公司白領(lǐng)打電話的很多。

開(kāi)轎車攜家?guī)Э趤?lái)看房的絡(luò)繹不絕。并且有幾十個(gè)購(gòu)房者與東方房地產(chǎn)公司簽訂了購(gòu)房協(xié)議。王經(jīng)理信心大增，高興極了。打電話要求我們郵政公司繼續(xù)發(fā)商函兩萬(wàn)封。到2008年底東方房地產(chǎn)公司共發(fā)商函六萬(wàn)封。而且莫愁花園的銷售形勢(shì)一片大好。二期工程竣工后已基本賣完，準(zhǔn)備三期、四期繼續(xù)與我們郵政公司合作。

(二)一石激起千層浪

在東方房地產(chǎn)公司陷入困境時(shí)，鐘祥的房地產(chǎn)公司都在看東方房地產(chǎn)公司的好戲。但在不到一年的時(shí)間內(nèi)，眼看著東方房地產(chǎn)銷售做到“柳暗花明又一村”。他們暗暗刺探到底東方房地產(chǎn)使用什么售房高招。了解詳情后，他們都意識(shí)到了商函銷售的巨大威力。主動(dòng)找鐘祥郵政公司洽談商函營(yíng)銷事宜。到目前為止，鐘祥市已有十多家房地產(chǎn)公司開(kāi)始使用商函開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，商函售房出現(xiàn)了蓬勃發(fā)展的良好局面

四、啟示

（一）莫愁花園的成功開(kāi)發(fā)，不但為我們帶來(lái)了可觀的利潤(rùn)，也增強(qiáng)了函件業(yè)務(wù)發(fā)展的信心，它成為我們開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)行業(yè)的一面旗幟。

（二）精密、科學(xué)的營(yíng)銷方案策劃是這次成功營(yíng)銷的重要原因。營(yíng)銷方案策劃首先是建立在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，要不然我們就不會(huì)了解當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)行業(yè)狀況，不會(huì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，更不會(huì)了解客戶的需求。

（三）熱情周到的服務(wù)，是這次成功開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，緊緊依靠產(chǎn)品的質(zhì)量去贏的市場(chǎng)是不行的，因?yàn)檫@是個(gè)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的時(shí)代。我們要依靠服務(wù)，提供一切條件幫客戶分析市場(chǎng)制定營(yíng)銷策略。同時(shí)，我們也不能對(duì)我們的產(chǎn)品夸大其辭，這樣會(huì)給客戶帶來(lái)不必要的損失，得不得客戶的信任。

（四）數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)尤為重要。這次客戶需要的是公務(wù)員、企業(yè)老板、公司白領(lǐng)的信息，下一次很可能需要其他信息。所以我們要加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)，跟上客戶的需求，跟上時(shí)代發(fā)展的需求。

（五）只有想不到的，沒(méi)有做不到的。我們一定要有敬業(yè)務(wù)實(shí)、不怕吃苦的精神，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光，不能僅僅看到目前的困難和挫折就唉聲嘆氣、停滯不前。

第五篇：郵政商函營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)介紹

郵政商函營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)介紹

一、細(xì)分市場(chǎng)，捕捉商機(jī)，完善客戶信息資源

函件業(yè)務(wù)是郵政的專營(yíng)業(yè)務(wù)、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和標(biāo)志性業(yè)務(wù)，好范文，全國(guó)公務(wù)員公同的天地004km.cn根據(jù)這一戰(zhàn)略導(dǎo)向和發(fā)展部署，結(jié)合該縣市場(chǎng)特點(diǎn)和發(fā)展?jié)摿Γ@嘉局詳細(xì)制定了2005年函件業(yè)務(wù)發(fā)展措施，明確了發(fā)展目標(biāo)，要求發(fā)展商

函要做到“三先”，即“研究在先，分析在先，方案在先”。發(fā)展業(yè)務(wù)首先得有發(fā)展對(duì)象。商函是新型的廣告媒體，只要有廣告意向的客戶都將是商函的發(fā)展目標(biāo)。該局關(guān)注當(dāng)?shù)氐母黝惷襟w廣告，諸如在報(bào)紙上刊登的廣告、廣播電視節(jié)目播出的廣告以及各種形式的戶外廣告、印刷品廣告等，及時(shí)捕捉信息，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶。該局還收集縣城經(jīng)濟(jì)信息，對(duì)全縣十大民營(yíng)企業(yè)的資料進(jìn)行了整理分析。

通過(guò)一系列信息分析，該局認(rèn)為大企業(yè)固然是發(fā)展對(duì)象，但更多的中小客戶也不能放過(guò)，該局將目光聚焦在了急需對(duì)外宣傳的種植場(chǎng)、養(yǎng)殖場(chǎng)上。今年2月份，獲嘉當(dāng)?shù)匦侣劽襟w播出一條信息：“獲嘉銀杏林基地通過(guò)幾年的培養(yǎng)，每年出苗3萬(wàn)株，是黃河以北最大的銀杏林培養(yǎng)基地，但目前僅銷售了30％。”掌握這個(gè)信息后，該局立即進(jìn)行了研究。首先了解了銀杏樹(shù)的用途和特點(diǎn)，其次掌握什么人、什么單位使用銀杏樹(shù)，經(jīng)過(guò)分析將銀杏樹(shù)的最佳銷售對(duì)象確定為城市開(kāi)發(fā)區(qū)和城市花卉交易市場(chǎng)。有了這一結(jié)論，該局開(kāi)始著手于名址的選擇，之后拿出書面策劃方案，對(duì)銀杏林基地進(jìn)行了商函營(yíng)銷公關(guān)。這一新的宣傳方式吸引了客戶，抱著試一試的心理，客戶首批寄發(fā)了500封商函。試發(fā)成功，回函率達(dá)到了預(yù)期效果。

二、方案營(yíng)銷，雙贏理念，實(shí)現(xiàn)客戶穩(wěn)步增長(zhǎng)

今在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷機(jī)制上狠下工夫，加強(qiáng)了方案策劃。該局制定了商函推介書，在內(nèi)容和設(shè)計(jì)風(fēng)格上進(jìn)行了創(chuàng)新，力求通過(guò)簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言，全面、真實(shí)地反映郵政商函廣告業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。推介書體現(xiàn)了郵政特有的風(fēng)格，富有吸引力和創(chuàng)造力，能在短時(shí)間內(nèi)把信息傳達(dá)給客戶，迅速吸引客戶。推介書印制后，該局向目標(biāo)客戶群寄送，并對(duì)打電話咨詢的客戶上門詳細(xì)講解。

三、專職營(yíng)銷，完善服務(wù)，穩(wěn)定客戶，共同發(fā)展

本著專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的思路，首先聘任了有責(zé)任感和工作能力強(qiáng)，具備一定營(yíng)銷理論知識(shí)和郵政實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的員工在函件專業(yè)從事管理工作；其次，在全局范圍內(nèi)通過(guò)抽調(diào)和競(jìng)聘的方式，選拔了一批對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)并有一定工作經(jīng)驗(yàn)，能吃苦耐勞的員工，充實(shí)到函件專業(yè)從事專職營(yíng)銷。

在對(duì)專職營(yíng)銷人員的管理中，獲嘉局一方面通過(guò)建立良好的激勵(lì)機(jī)制，努力營(yíng)造出寬松和諧的發(fā)展環(huán)境；一方面建立健全規(guī)章制度，對(duì)客戶經(jīng)理和專職營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行嚴(yán)格要求和約束。該局在關(guān)心客戶經(jīng)理銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，更重視根據(jù)每個(gè)人的特點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，最大限度調(diào)動(dòng)每個(gè)人的工作積極性。該局要求客戶經(jīng)理首先要和用戶交朋友，在建立友好關(guān)系的基礎(chǔ)上，通過(guò)“無(wú)限制”的溝通模式隨時(shí)掌握客戶的發(fā)展?fàn)顩r，加以利用。郵政是服務(wù)行業(yè)，營(yíng)銷方式主要表現(xiàn)在服務(wù)上，如果不能為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和高附加值服務(wù)，就不可能實(shí)現(xiàn)鞏固客戶的目的。因此，要各位員工在服務(wù)管理上一定要以客戶為本，這樣才能留住應(yīng)有的客戶群。

準(zhǔn)確的名址資源，是函件業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)源泉。在函件業(yè)務(wù)發(fā)展中，獲嘉局既關(guān)注客戶的使用量，更重視商函的命中率。該局一方面積極利用市公司提供的各類名址加以營(yíng)銷，一方面及時(shí)更新該局每年收集的各類名址信息，加強(qiáng)退信環(huán)節(jié)處理，對(duì)無(wú)法妥投的名址，該局就在郵政數(shù)據(jù)庫(kù)中及時(shí)更改，確保名址的準(zhǔn)確、高效，使郵政數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷發(fā)揮最大作用。