第一篇：《青少年必須知道的12個(gè)做人道理》讀后感

《青少年必須知道的12個(gè)做人道理》讀后感

黨的十七大報(bào)告中提出要堅(jiān)持育人為本、德育為先，實(shí)施素質(zhì)教育，提高教育現(xiàn)代化水平，培養(yǎng)德智體美全面發(fā)展的社會(huì)主義建設(shè)者和接班人，發(fā)展遠(yuǎn)程教育和繼續(xù)教育，建設(shè)全民學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)型社會(huì)。社區(qū)青少年是社會(huì)主義建設(shè)者和接班人，了解并掌握青少年思想道德?tīng)顩r，有針對(duì)性地加強(qiáng)青少年道德教育，引導(dǎo)和幫助青少年形成健康、積極的道德品質(zhì)，對(duì)于青少年的健康成長(zhǎng)、預(yù)防青少年違法犯罪具有非常重要的意義。

為了更好的教育學(xué)生，我買(mǎi)了一本《青少年必須知道的12個(gè)做人道理》。并在工作之余仔細(xì)幸拜讀了這本書(shū)，感觸頗多。我深深的感受到青少年做人重在人格，貴在品行。在這里，我要極力號(hào)召?gòu)V大青少年多一點(diǎn)真誠(chéng)、多一點(diǎn)寬容、多一點(diǎn)勇氣、多一點(diǎn)堅(jiān)強(qiáng)。

隨著社會(huì)的發(fā)展和改革開(kāi)放的不斷深入，人們的思想觀念呈現(xiàn)復(fù)雜、多樣的特點(diǎn)，拜金主義、享樂(lè)主義等腐朽思想同樣影響著部分青少年，特別是網(wǎng)絡(luò)文化的興起，對(duì)于正在人格塑造期的青少年而言更是一種挑戰(zhàn)。由于青少年自身的世界觀、人生觀和價(jià)值觀未成熟定型，缺乏辨別是非、自我控制能力，思想和行為往往帶有片面性、盲目性和沖動(dòng)性，加上學(xué)校、家庭、社會(huì)缺乏有效的引導(dǎo)，使部分青少年對(duì)網(wǎng)絡(luò)游戲是“E網(wǎng)情深”，網(wǎng)絡(luò)游戲給他們?cè)斐闪瞬涣加绊?，價(jià)值觀產(chǎn)生扭曲，當(dāng)他們的欲望因種種條件的制約而無(wú)法滿足時(shí)，又不能用理智去調(diào)整和控制，遂將低級(jí)的生理需求和物質(zhì)需要作為自己追求的目標(biāo)，甚至為此走上違法犯罪的道路。

然而，預(yù)防青少年違法犯罪的主要渠道在學(xué)校，關(guān)鍵環(huán)節(jié)在家庭，重要環(huán)節(jié)在社會(huì)。那么，“三位一體”的三方教育機(jī)制發(fā)揮作用不夠，相互協(xié)調(diào)欠缺，致使個(gè)別青少年出現(xiàn)了“脫管”的現(xiàn)象。一是由于父母每天都忙于生計(jì)，他們?nèi)鄙倥c孩子的溝通，削弱了家庭教育的職能。這類(lèi)家庭，缺乏對(duì)青少年的關(guān)愛(ài)和教育，不利于青少年健康成長(zhǎng)。司

法實(shí)踐證明，單親家庭或不和睦家庭子女的犯罪概率是正常家庭的二倍。二是家庭教育方式欠妥。通過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，有將近50%的家庭教育方式屬于放縱型，忽視對(duì)子女的教育，缺乏對(duì)孩子正確的管教和引導(dǎo)，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正子女的不良行為，導(dǎo)致子女放任自流。平時(shí)不管不問(wèn)，出了問(wèn)題卻又采取打罵等暴力的教育方式，使得家庭在青少年教育中不能發(fā)揮應(yīng)有的作用。

因此，我們要充分認(rèn)識(shí)做好青少年工作隊(duì)構(gòu)建和諧社會(huì)的重要意義，要清醒地看到青少年的狀況已經(jīng)成為社會(huì)不和諧的因素，做好這方面的工作。要加強(qiáng)對(duì)閑散青少年工作的具體領(lǐng)導(dǎo)，制定切實(shí)可行的工作方案，采取扎實(shí)有效的措施，做到領(lǐng)導(dǎo)到位，措施到位，實(shí)際工作到位。加強(qiáng)同社區(qū)、學(xué)校、家長(zhǎng)的溝通，爭(zhēng)取和整合社會(huì)資源，形成政府、社會(huì)、學(xué)校、社區(qū)、家庭五位一體的閑散青少年管理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

認(rèn)識(shí)到環(huán)境對(duì)青少年成長(zhǎng)的重要影響，作為學(xué)校，我們責(zé)無(wú)旁貸，需要聯(lián)合各方力量，重點(diǎn)加強(qiáng)校園、社區(qū)周邊環(huán)境整治。主要針對(duì)網(wǎng)吧、書(shū)攤、歌廳等文娛場(chǎng)所，堅(jiān)決打擊黃、賭、毒等危害青少年健康成長(zhǎng)的社會(huì)丑惡現(xiàn)象和行為。同時(shí)在校園內(nèi)積極組織青少年開(kāi)展豐富多彩的文化活動(dòng)，主動(dòng)占領(lǐng)青少年思想文化陣地。開(kāi)展科技、文化、藝術(shù)、體育等青少年喜聞樂(lè)見(jiàn)的活動(dòng)。（每年我校均組織此活動(dòng)）倡導(dǎo)文明健康的網(wǎng)絡(luò)風(fēng)氣，設(shè)立青少年專(zhuān)題網(wǎng)頁(yè)、專(zhuān)欄，組織開(kāi)展網(wǎng)上青少年活動(dòng)。創(chuàng)作、編輯、出版、播出一批優(yōu)秀的青少年讀物、視聽(tīng)產(chǎn)品、電視節(jié)目和報(bào)刊欄目，大力推動(dòng)青少年文化建設(shè)，豐富青少年文化生活，切實(shí)保障未成年人健康成長(zhǎng)。

二〇一一年十二月二十日

第二篇：銷(xiāo)售員必須知道的12個(gè)銷(xiāo)售案例!

內(nèi)容簡(jiǎn)介：急于求成，急功近利總是會(huì)適得其反，做銷(xiāo)售行業(yè)也是如此!本文，小編為大家總結(jié)了12個(gè)案例，這是銷(xiāo)售員失敗的案例，大家可以引以為戒，把銷(xiāo)售工作做的更好哦!

一、客戶直接問(wèn)價(jià)，怎么辦?

客戶：“這個(gè)34寸的市清數(shù)碼彩電多少錢(qián)呀?”

銷(xiāo)售人員：“這是最新款式的，3480元。”

客戶：“太貴了!能不能便宜一點(diǎn)?”

銷(xiāo)售人員：“這個(gè)最新款的，不僅有最新的顯示技術(shù)，還有靜電保護(hù)技術(shù)，自動(dòng)消除殘影技術(shù)，而且，現(xiàn)在是長(zhǎng)假已經(jīng)是最優(yōu)惠的實(shí)在價(jià)格了，不能便宜了。”

客戶：“那我還是再看看吧?！?/p>

銷(xiāo)售人員回答錯(cuò)誤。在遇到客戶直接問(wèn)價(jià)格的時(shí)候，第一反應(yīng)應(yīng)該是確認(rèn)客戶了解這個(gè)產(chǎn)品之后才可以談價(jià)格、直接問(wèn)價(jià)的就是價(jià)格導(dǎo)向的客戶在回答價(jià)格以后，客戶必然的邏輯回答就是太貴了。這樣，銷(xiāo)售人員沒(méi)有任何解釋的空間?？蛻粢膊唤o銷(xiāo)售人員機(jī)會(huì)來(lái)解釋產(chǎn)品的技術(shù)或獨(dú)到的領(lǐng)先之處。正確的回答如下：

銷(xiāo)售人員：“您真是好眼力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的款式，價(jià)格可不便宜，挺貴的!

此時(shí)，要暫停，將沉默留給客戶?？蛻魰?huì)急于要追問(wèn)”到底多少錢(qián)呀?“

銷(xiāo)售人員：”要不說(shuō)您眼力好呢，這個(gè)34寸，3480元?！?/p>

此時(shí)，客戶的回答一定是這樣的兩種。

a客戶：”是不便宜。那么為什么這么責(zé)呢?“

b客戶：”您這3480元就叫貴了?真是開(kāi)玩笑，這不算貴?！?/p>

對(duì)于第二種，銷(xiāo)售已經(jīng)贏得了這個(gè)客戶對(duì)于第一種的回答正好給銷(xiāo)售人員一個(gè)解釋產(chǎn)品性能的機(jī)會(huì)，屬于順理成章。

要點(diǎn)：客戶直接問(wèn)價(jià)后的答復(fù)要知難而上，先說(shuō)貴，等客戶繼續(xù)問(wèn)貴是多少的時(shí)候，再回答具體的價(jià)格。

二、不了解客戶的情況，想知道，怎么辦?

有一些產(chǎn)品的銷(xiāo)售不是快速成交的，比如汽車(chē)，客戶一般會(huì)到車(chē)行多次了解感興趣的車(chē)，交往中，銷(xiāo)售人員非常希望有機(jī)會(huì)了解到潛在客戶的職業(yè)。一個(gè)客戶走進(jìn)奧迪車(chē)行。一個(gè)

銷(xiāo)售顧問(wèn)迎上來(lái)接待。

銷(xiāo)售顧問(wèn)：”您好，您來(lái)看看車(chē)?喜歡哪個(gè)款式的?

客戶：“比較喜歡A6，您大概介紹一下吧”

銷(xiāo)售顧問(wèn)：“A6應(yīng)該是第一部國(guó)產(chǎn)豪華轎車(chē)型，不僅質(zhì)量可靠，動(dòng)力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的?”

客戶一愣，心想：我是什么公司的與買(mǎi)車(chē)有關(guān)系嗎?于是，客戶回答：“不用管我是什么公司的，您介紹車(chē)就行了。”

銷(xiāo)售顧問(wèn)希望了解客戶的詳細(xì)資料，用于客戶離開(kāi)后填寫(xiě)客戶資料表，從而可以制訂跟蹤計(jì)劃，但是客戶不愿意回答這個(gè)問(wèn)題。

因?yàn)殇N(xiāo)售人員的方法不對(duì)，正確的方法應(yīng)該是：

銷(xiāo)售顧問(wèn)：“A6應(yīng)該……安全性也是一流的。具體重點(diǎn)介紹什么方面、還要尊重您的意見(jiàn)，我感覺(jué)您是律師吧?”

對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的猜測(cè)，潛在客戶一般有兩種可能的回答：

a客戶：“我不是律師，我是搞房地產(chǎn)的?！?/p>

b客戶：“我不是律師，不用問(wèn)我是什么，從安全性開(kāi)始介紹就行。”

第一種不需再追問(wèn)，因?yàn)樵S多人在否定了一個(gè)猜測(cè)之后的本能就是具體說(shuō)出自己從事的職業(yè)。對(duì)于第二種回答，銷(xiāo)售人員必須給予一個(gè)妥當(dāng)?shù)慕忉專(zhuān)热纾骸澳鷦e介意，因?yàn)樯现?/p>

有一個(gè)客戶來(lái)提了一臺(tái)A6走的時(shí)候，說(shuō)他們集團(tuán)的首席律師也要買(mǎi)一臺(tái)車(chē)，說(shuō)的就是今天這個(gè)時(shí)候，現(xiàn)在還沒(méi)有到。我看您器宇軒昂的還真的以為就是您呢。那您一定是媒體的

首席記者?！敝艿降慕忉尳o再次猜測(cè)提供了借口如果客戶接受了解釋?zhuān)敲丛诿鎸?duì)再次猜測(cè)的時(shí)候幾乎沒(méi)有什么抵抗，就會(huì)說(shuō)“我也不是媒體的，我是搞電視制作的?！?/p>

要點(diǎn)：要達(dá)到了解潛在客戶身份的目的有多種方法，以上這個(gè)方法是常用的一個(gè)試探法。

三、客戶與“軍師”一起來(lái)，挑釁性刨根問(wèn)底，怎么辦?

在客戶了解了準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品之后多方請(qǐng)教最后一次訪問(wèn)，找了一個(gè)所謂懂行的朋友一起來(lái)，這次主要客戶倒沒(méi)有什么疑難問(wèn)題，但是這個(gè)朋友卻挑釁性地問(wèn)許多敏感問(wèn)題，如：

銷(xiāo)售人員：“這款電腦筆記本的速度還是相當(dāng)快的，何況我們的售后服務(wù)體系也很周到，畢竟是著名品牌嘛!

朋友：”前兩天新聞?wù)f，您們準(zhǔn)備削減保修網(wǎng)點(diǎn)了，而且，對(duì)許多屬于產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題還回避，甚至服務(wù)熱線都撥不通，一直占線，是怎么回事?

銷(xiāo)售顧問(wèn)：“那是有一些客戶故意找茬，屬于自己誤操作導(dǎo)致的筆記本無(wú)故死機(jī)，完全是不正當(dāng)操作導(dǎo)致的，不屬于保修范圍，當(dāng)然就不能保修了?！?/p>

朋友：“只要客戶有爭(zhēng)議，你們都說(shuō)有理，再說(shuō)了，計(jì)算機(jī)這個(gè)事情，誰(shuí)說(shuō)得準(zhǔn)，怎么能相信你們呢?

銷(xiāo)售顧問(wèn)無(wú)論怎么解釋?zhuān)瑵撛诳蛻舻呐笥丫褪遣蛔尣?，咄咄逼人，非要銷(xiāo)售顧問(wèn)無(wú)言以對(duì)才了結(jié)，最后的結(jié)果就是客戶也開(kāi)始懷疑產(chǎn)品了。

銷(xiāo)售人員的回答方法錯(cuò)誤。正確的回答方法應(yīng)該是有效使用”墊子“。

銷(xiāo)售人員：”您真是行家，這么了解我們品牌的事情，而且，對(duì)于采購(gòu)筆記本特別在行，問(wèn)的問(wèn)題都這么尖銳和準(zhǔn)確。“此時(shí)要停頓片刻，讓潛在客戶以及他的朋友回味一下，然后，接著說(shuō)：”許多客戶都非常關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量保修問(wèn)題，當(dāng)產(chǎn)品發(fā)生問(wèn)題時(shí)，客戶的觀點(diǎn)是首先得到尊重和保障的，我們要求國(guó)家工商部門(mén)批準(zhǔn)的質(zhì)量部門(mén)鑒別產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的責(zé)任，一旦最后鑒別的結(jié)果是我們負(fù)責(zé)，那么我們就承擔(dān)所有的責(zé)任。

首先應(yīng)該是保鮮，以及容量可以存放整個(gè)家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果為了達(dá)到省電的要求而降低冰箱的制冷溫度，導(dǎo)致保存的食品變質(zhì)，那么省電的意義何在呢?“

要點(diǎn)：這個(gè)回答的關(guān)鍵就是讓客戶回到對(duì)冰箱的最基本的思考上，不要被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手額外的所謂的產(chǎn)品創(chuàng)新?tīng)恳趶?qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的基本屬性之后會(huì)贏得客戶的信任。

在產(chǎn)品送去鑒定的過(guò)程中，為了確?？蛻粲须娔X使用，我們還提供一個(gè)臨時(shí)的筆記本供客戶使用，您看這個(gè)做法您滿意嗎?

要點(diǎn)：尤其是客戶邀請(qǐng)”軍師“出馬的時(shí)候就是發(fā)揮”墊子功效“的時(shí)候。

四、客戶貨比三家，怎么辦?

客戶在同類(lèi)產(chǎn)品中反復(fù)比較，不能最后決定，一旦其他企業(yè)推出全新產(chǎn)品，又被吸引走了，但也沒(méi)有及時(shí)決策、采購(gòu)。此時(shí)，說(shuō)明銷(xiāo)售顧問(wèn)沒(méi)有贏得信任。

客戶：”有諾墓亞8210型號(hào)的手機(jī)電池嗎?“

銷(xiāo)售人員：”我們是諾基亞的專(zhuān)賣(mài)店，不僅有8210的型號(hào)，所有的型號(hào)都有。“

客戶：”這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間多長(zhǎng)呢?“

銷(xiāo)售人員：”待機(jī)時(shí)間是4天。“

客戶：”好的，那我再看看別的店。“

客戶到其他店看里，銷(xiāo)售人員的回答幾乎類(lèi)似只是待機(jī)時(shí)間不同，比如：”我們的待機(jī)時(shí)間是120個(gè)小時(shí)“或者”我們的待機(jī)時(shí)間是兩個(gè)星期“等。這些回答都是一個(gè)水平的，都沒(méi)有超越，讓客戶僅僅在時(shí)間上進(jìn)行比較。高超的銷(xiāo)售人員是這樣回答的：

銷(xiāo)售人員：”您關(guān)注的待機(jī)時(shí)間的確是判斷電池好壞的重要指標(biāo)，不過(guò)，買(mǎi)到好的手機(jī)電池不僅要看其待機(jī)時(shí)間，還要看其充電時(shí)間。我們這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間是72小時(shí)，充電時(shí)間是15分鐘，手機(jī)電池有許多，不容易選擇，您多看看，多比較一下，然后，決定了再回來(lái)?！?/p>

此時(shí)客戶再到別的店詢(xún)問(wèn)時(shí)，一定是這樣的：

客戶：”那么，這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間多長(zhǎng)呢?“銷(xiāo)售人員：”我們這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間是4天?！翱蛻簦骸蹦敲?，充電時(shí)間是多少呢?“

由于這個(gè)銷(xiāo)售人員是第一次聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題，于是他只能說(shuō)，要看產(chǎn)品手冊(cè)或者不知道。此時(shí)，在潛在客戶的頭腦中，率先提出充電時(shí)間的銷(xiāo)售人員贏得了客戶的信任。

要點(diǎn)：在銷(xiāo)售對(duì)話的理論指導(dǎo)中，這就是銷(xiāo)售產(chǎn)品不如先銷(xiāo)售評(píng)價(jià)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。迅速在潛在客戶頭腦中建立一個(gè)牢固的先入為主的標(biāo)準(zhǔn)，從而限制他到處比價(jià)的能力。

五、客戶用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)項(xiàng)來(lái)刁難，怎么辦?

潛在客戶已經(jīng)充分了解了我們的產(chǎn)品之后。在決定購(gòu)買(mǎi)前到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去看了一下，回來(lái)以后問(wèn)銷(xiāo)售人員如下的問(wèn)題：

客戶：”人家的那個(gè)冰箱不僅內(nèi)部空間大，自動(dòng)除霜，而且還特別省電。你們這個(gè)好像沒(méi)有這個(gè)特點(diǎn)呀?！?/p>

銷(xiāo)售人員：”其實(shí)也省不了多少電，關(guān)健還是保鮮和空間才是冰箱主要考慮的要點(diǎn)?！?/p>

這樣的回答并不能消除客戶內(nèi)心的顧慮，他對(duì)于省電的疑問(wèn)沒(méi)有得到真正的解決。

有效的回答手段是這樣的：

銷(xiāo)售人員：”您關(guān)注的真的非常仔細(xì)，我想請(qǐng)您思考一個(gè)問(wèn)題，冰箱的主要功能是什么?

首先應(yīng)該是保鮮，以及容量可以存放整個(gè)家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果為了達(dá)到省電的要求而降低冰箱的制冷溫度，導(dǎo)致保存的食品變質(zhì)，那么省電的意義何在呢?“

要點(diǎn)：這個(gè)回答的關(guān)鍵就是讓客戶回到對(duì)冰箱的最基本的思考上，不要被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手額外的所謂的產(chǎn)品創(chuàng)新?tīng)恳?，在?qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的基本屬性之后會(huì)贏得客戶的信任。

六、客戶問(wèn)題多多就是不買(mǎi)產(chǎn)品怎么辦?

客戶在采購(gòu)產(chǎn)品過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品有許多問(wèn)題是正常的，有一些客戶他們的問(wèn)題特別多，每次問(wèn)完以后都要求考慮幾天，幾天之后，他們又有了新的問(wèn)題。如下：

客戶：”35歲以后，這個(gè)生命保險(xiǎn)的保費(fèi)為什么貴這么多呢?“

銷(xiāo)售人員：”因?yàn)?5歲以后，人體的各個(gè)組成肌體的新陳代謝的效能開(kāi)始降低，所以，導(dǎo)致生病的可能加大，從而增加了保險(xiǎn)公司的賠償數(shù)量，所以保費(fèi)有相應(yīng)的提高。“客戶似乎懂了，回去思考兩天后回來(lái)又有了新的問(wèn)題。

客戶：”那么，遇到交通意外，除了交通工具給的賠償外，保險(xiǎn)公司還會(huì)理賠嗎?“

銷(xiāo)售人員：”交通工具給的賠償是責(zé)任賠償，保險(xiǎn)公司給的賠償是您投保后按照合同正常支付的，完全是兩回事，所以，還是會(huì)理賠的?！翱蛻羲伎純商旌螅貋?lái)繼續(xù)有問(wèn)題。

客戶：”我又想到一個(gè)問(wèn)題，如果人失蹤了，您們?nèi)绾卫碣r呢?“

銷(xiāo)售人員：”按照公司的規(guī)章制度，失蹤在經(jīng)過(guò)公安機(jī)構(gòu)的確認(rèn)后一段時(shí)間后，當(dāng)作生命意外死亡處理，也是會(huì)理賠的?！?/p>

客戶兩天后會(huì)再有新的問(wèn)題。對(duì)于這樣的客戶銷(xiāo)售人員不應(yīng)該每次都給予明確的回答應(yīng)該在第一個(gè)問(wèn)題時(shí)，就這樣回答：

銷(xiāo)售人員：”所有有關(guān)保險(xiǎn)的疑問(wèn)都在我們的問(wèn)答手冊(cè)中，有關(guān)保險(xiǎn)合同也是最嚴(yán)密的，從保護(hù)投保產(chǎn)、和收益人的利益出發(fā)的，您現(xiàn)在是在比較和選擇階段，應(yīng)該多親自了解，我的回答如果沒(méi)有落實(shí)在白紙黑字上，也不是有法律效力的，所以，您的問(wèn)題都可以在書(shū)面上找到答案。請(qǐng)以書(shū)面解答為準(zhǔn)?！?/p>

要點(diǎn)：有關(guān)這個(gè)回答的理論解釋可以支持這個(gè)說(shuō)法，這是銷(xiāo)售策略問(wèn)題。要求客戶在尋找，比較產(chǎn)品時(shí)，投入一定的成本。

七、客戶不信任銷(xiāo)售人員，怎么辦?

客戶問(wèn)：”剛才您介紹的Pod的電池壽命真的可以用3年?“

銷(xiāo)售人員：”您看，說(shuō)明書(shū)上有詳細(xì)的電池壽命的說(shuō)明，正常使用情況下，充電次數(shù)為5000次，您一天最多充電4次的情況下，就是1250天，差不多4年呢。“

客戶問(wèn)：”可是您們這個(gè)產(chǎn)品剛推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢?“

銷(xiāo)售人員：”一個(gè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)都是經(jīng)過(guò)大量的測(cè)試的，也經(jīng)過(guò)國(guó)家的檢驗(yàn)的，您就放心吧?！?/p>

客戶：”如果電池不到3年就無(wú)法充電了，您答應(yīng)給免費(fèi)更換嗎?“

銷(xiāo)售人員：”如果產(chǎn)品過(guò)了保修期，更換要收費(fèi)的，保修期是一年?！?/p>

客戶：”所以，還是不一定保證可以使用3年。“

此時(shí)銷(xiāo)售人員已經(jīng)沒(méi)有足夠的理由來(lái)讓客戶信任了，客戶有各種各樣的疑問(wèn)其實(shí)是非常正常的事情。導(dǎo)致客戶懷疑產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)特點(diǎn)的主要原因，是銷(xiāo)售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有應(yīng)用FAB的技巧。如果應(yīng)用FAB技巧，在客戶提出問(wèn)題時(shí)。銷(xiāo)售人員的回答應(yīng)該是這樣的：

銷(xiāo)售人員：”所有小型電器產(chǎn)品，尤其是移動(dòng)類(lèi)型的產(chǎn)品，如iPod這樣的MP3播放器的主要挑戰(zhàn)就是電池的性能。在美國(guó)，許多消費(fèi)者最在意的就是這款隨身聽(tīng)的電池耐久性，在產(chǎn)品推向市場(chǎng)之前，經(jīng)過(guò)大量的試驗(yàn)，尤其是抗衰減測(cè)試，現(xiàn)在的內(nèi)置電池已經(jīng)比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充電，一般一天充電4次的話，可以使用1250天，將近4年的時(shí)間，許多用戶使用4年以后，也到了更新?lián)Q代的時(shí)候，如果仍然繼續(xù)使用，我們提供成本價(jià)更換電池的服務(wù)，這才是品牌產(chǎn)品的獨(dú)到之處?！?/p>

要點(diǎn)：有效應(yīng)用特優(yōu)利的產(chǎn)品介紹技巧是關(guān)鍵。要掌握陳述產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者利益的部分，而不是滔滔不絕地講產(chǎn)品特征。

八、客戶就要便宜，怎么辦?

客戶：”您也別說(shuō)那么多了，再給我打3折，我現(xiàn)在就買(mǎi)?！?/p>

銷(xiāo)售人員：”好吧，那我就給再打3折，打折后共是1590元?！斑呎f(shuō)邊開(kāi)票，此時(shí)，客戶立刻說(shuō)：”您先別開(kāi)票，我?guī)У腻X(qián)也不多，再說(shuō)我還要與我家人商童一下呢?！?/p>

結(jié)果銷(xiāo)售人員提供了進(jìn)一步便宜的價(jià)格，客戶仍然沒(méi)有立刻購(gòu)買(mǎi)這就是錯(cuò)誤的回答的結(jié)果。正確的回答應(yīng)該這樣：

銷(xiāo)售人員：”您就是說(shuō)說(shuō)吧，我就是給您再打3折，您也不會(huì)立刻就買(mǎi)?！?/p>

客戶：”不會(huì)，您看這是現(xiàn)金，一共2000多塊，您再打3折，就交款?！?/p>

銷(xiāo)售人員：”這樣，您先交一下訂金，我沒(méi)有權(quán)力給您再打3折，您交了訂金，我去請(qǐng)示經(jīng)理，他如果不同意，我就把訂金退還給您;您看行嗎?“

客戶：”您先去問(wèn)，問(wèn)好了回來(lái)我就直接買(mǎi)了?！?/p>

銷(xiāo)售人員：”我就說(shuō)打了3折您也不會(huì)買(mǎi)，再說(shuō)了，如果沒(méi)有收到訂金，我去找經(jīng)理談，好不容易談下來(lái)，您又變升了，我沒(méi)法交待。您還是再考慮考慮吧?！?/p>

客戶：”那行，我先給您100元，您去問(wèn)吧?！?/p>

銷(xiāo)售人員在收到100元后離開(kāi)片刻回來(lái)時(shí)。同意客戶的3折，客戶由于交了100元的訂金所以不會(huì)損失這100元而改變主意因此成交。

要點(diǎn)：在對(duì)話中首先控制自己的主動(dòng)權(quán)，當(dāng)主動(dòng)權(quán)在手時(shí)就有控制和影響能力。

九、客戶對(duì)產(chǎn)品缺乏足夠的興趣，只能做簡(jiǎn)單的價(jià)格比較，怎么辦?

這個(gè)情況經(jīng)常發(fā)生在大型賣(mài)場(chǎng)中。客戶計(jì)劃采購(gòu)冰箱因此，到賣(mài)場(chǎng)來(lái)尋找符合內(nèi)心期望的產(chǎn)品，但是客戶并不了解產(chǎn)品，因此，一般都是先看標(biāo)價(jià)，通過(guò)標(biāo)價(jià)來(lái)判斷產(chǎn)品的質(zhì)量以及其他參考值?？蛻糇哌^(guò)展臺(tái)前，銷(xiāo)售人員一般都是吆喝式的叫賣(mài)：

”我們的冰箱獲得了國(guó)際大獎(jiǎng)，同時(shí)也是環(huán)保冰箱，不僅節(jié)能，而且沒(méi)有污染，省電，保鮮……現(xiàn)在趕上十一不僅有打折還有優(yōu)惠，另外現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)會(huì)送禮品，價(jià)格也是最低的了，十一長(zhǎng)假結(jié)束后，肯定就不是這個(gè)價(jià)了……決定吧。“

客戶聽(tīng)都不聽(tīng)快速離開(kāi)展臺(tái)有效的策略使用在溝通上應(yīng)該是這樣。

”不能自動(dòng)除霜非常麻煩吧?“"不能自動(dòng)制作冰塊不方便吧?”“冷凍空間太低總是彎腰挺累吧?”“冷藏的魚(yú)蝦拿出來(lái)的時(shí)候凍的太硬吧?”“冰箱內(nèi)總是有異味吧?”“有時(shí)候不記得冰箱中有什么了吧?”這些都是消費(fèi)者在使用冰箱時(shí)可能會(huì)遇到的大大小小的各種問(wèn)題。當(dāng)潛在消費(fèi)者聽(tīng)到自己熟悉的、遇到過(guò)的問(wèn)題時(shí)，會(huì)停下腳步認(rèn)真聽(tīng)銷(xiāo)售人員的話，此時(shí)，銷(xiāo)售人員就可以順勢(shì)引導(dǎo)到產(chǎn)品利益方面。

要點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)中的名言就是“問(wèn)題是需求之母一，只要有效陳述潛在客戶看到的。聽(tīng)到的以及應(yīng)用中感受到的產(chǎn)品問(wèn)題時(shí)客戶一定會(huì)有興趣。

十、戶之間意見(jiàn)不統(tǒng)一，如夫妻對(duì)采購(gòu)有爭(zhēng)議，怎么辦?

客戶夫妻兩人意見(jiàn)不同，妻子說(shuō)：”我還是喜歡珠江牌的，星海是北京的?！?/p>

丈夫說(shuō)：”其實(shí)，咱們也不懂，人家這位專(zhuān)家挺懂的，再說(shuō)我覺(jué)得星海也是老牌子了，肯定不錯(cuò)?！?/p>

妻子：”那珠江還出口到德國(guó)呢，要是質(zhì)量不可靠，怎么可能出口呢?“

星海銷(xiāo)售人員：”劉女士，其實(shí)珠江牌鋼琴主要是離香港近，出口都是一些港商辦的。星海在國(guó)際上也獲得了一些質(zhì)量獎(jiǎng)，也是過(guò)關(guān)的。何況你們也來(lái)了幾次了，要不，如果你們決定的話，我再讓經(jīng)理爭(zhēng)取給你們多一些折扣，您看如何?“

銷(xiāo)售人員為了獲得客戶，只好通過(guò)主動(dòng)降低價(jià)格的方法，實(shí)際上，這個(gè)降價(jià)的方法卻是事與愿違的。其實(shí)。面對(duì)客戶之間的矛盾銷(xiāo)售人員有很好的機(jī)會(huì)來(lái)把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

星海銷(xiāo)售人員：”先生，您聽(tīng)我說(shuō)兩句，其實(shí)，您太太也是好意，考慮買(mǎi)一個(gè)可靠的鋼琴，免得日后維修、保養(yǎng)麻煩。珠江的確也是相當(dāng)好的品牌，不過(guò)對(duì)于北方來(lái)說(shuō)，珠江采用的琴木是楠木，在南方潮濕的氣候條件下沒(méi)有問(wèn)題，北方干燥的氣候不一定適應(yīng)，星海就是北京的鋼琴?gòu)S，1949年就制作鋼琴了?？傊I(mǎi)一個(gè)好的鋼琴都是為了體現(xiàn)愛(ài)心，對(duì)下一代的期望。北京的琴呢，日后的維護(hù)，保養(yǎng)都方便，將來(lái)肯定是太太在家陪孩子練琴的時(shí)間多，先生的好意是過(guò)得硬的琴減少日后的麻煩，也都是為了有一個(gè)可靠的放心的琴呀。劉女士，您說(shuō)呢?“

聽(tīng)了這番話后。有爭(zhēng)議的兩個(gè)人都理解了對(duì)方，從而決定了采購(gòu)星海牌鋼琴。

要點(diǎn)：在面對(duì)夫妻采購(gòu)意見(jiàn)不一致時(shí)，最好的辦法就是巧妙撬動(dòng)他們之間的感情互相體貼的考慮就是加強(qiáng)他們共同認(rèn)可銷(xiāo)售人員的機(jī)會(huì)。

十一、客戶接聽(tīng)電話后，話沒(méi)有說(shuō)完，就要掛斷電話。怎么辦?

銷(xiāo)售人員撥通電話：”先生您好，這里是國(guó)際知名IT品牌XX個(gè)人終端服務(wù)中心，我們?cè)诟阋粋€(gè)調(diào)研活動(dòng)，您有時(shí)間我們可以問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題嗎?“

客戶：”您講。“

銷(xiāo)售：”您經(jīng)常使用電腦嗎?“

客戶：”是的，工作無(wú)法離開(kāi)電腦。“

銷(xiāo)售;”您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電?

客戶：“在辦公室，用的是臺(tái)式機(jī)，在家就用筆記本電腦?！?/p>

銷(xiāo)售：“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷(xiāo)階段，您是否有興趣?”

客戶：“您就是在促銷(xiāo)筆記本電腦吧。不是搞調(diào)研吧?！?/p>

銷(xiāo)售：“其實(shí)，也是，但是……”

客戶：“您不用說(shuō)了，我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)興趣，因?yàn)槲矣辛?，而且，現(xiàn)在用的很好。”

銷(xiāo)售：“不是，我的意思是，這次機(jī)會(huì)很難得，所以，我……”

電話銷(xiāo)售經(jīng)常需要面對(duì)陌生人，讓陌生人能夠繼續(xù)聽(tīng)銷(xiāo)售人員的話的主要訣竅不是推銷(xiāo)產(chǎn)品的話多么流利，也不是口氣多么甜美。對(duì)于一個(gè)接到陌生人的推銷(xiāo)電話的人來(lái)說(shuō)。防范以及敵意是第一位的，因此對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)關(guān)鍵就是贏得信任。XX電話呼叫中心對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的結(jié)果就是編造搞調(diào)查為借口來(lái)進(jìn)行電話溝通。其實(shí)，聽(tīng)到第二句就已經(jīng)知道是推銷(xiāo)電話了。請(qǐng)看以下方式：

銷(xiāo)售人員撥通電話：“先生您好，我是國(guó)際知名IT品牌XX個(gè)人終端服務(wù)中心的，您一定奇怪我是怎么知道您的電話的吧?”

客戶：“您什么事情?”

銷(xiāo)售人員：“我們的數(shù)據(jù)庫(kù)中有您的記錄，您對(duì)電腦筆記本特別有研究，而且不是一般的研究。”

客戶：“您到底什么事情?”

銷(xiāo)售：“這個(gè)電話就是想征求您的意見(jiàn)，如果對(duì)現(xiàn)在使用的筆記本電腦有不是特別滿意的地方，就告訴我們，我們會(huì)支付您報(bào)酬，因?yàn)槲覀兲貏e需要像您這樣的筆記本電腦方面的專(zhuān)家?guī)椭覀兏倪M(jìn)產(chǎn)品性能?！?/p>

客戶：“噢，這樣呀。您是誰(shuí)?”

銷(xiāo)售：“我是XX的王麗娜，您肯定沒(méi)有太多的時(shí)間來(lái)寫(xiě)，如果您有三言?xún)烧Z(yǔ)，隨便說(shuō)一下，我記錄，然后就可以參加評(píng)比了。

您如果現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間，我們換一個(gè)時(shí)間也行，您看呢?”

這個(gè)環(huán)節(jié)的過(guò)渡就非常有效。

要點(diǎn)：緊緊抓住潛在客戶說(shuō)的任何主題建立關(guān)聯(lián)度向?qū)︿N(xiāo)售人員有利的方向平滑過(guò)渡才可以贏得客戶的理解和尊重。

十二、客戶借口說(shuō)現(xiàn)在太忙，怎么辦?

客戶在索要了有關(guān)友邦保險(xiǎn)的5年期兩全保險(xiǎn)的資料后就沒(méi)有聯(lián)系了，因此銷(xiāo)售人員主動(dòng)給客戶打電話了解客戶的具體要求。

銷(xiāo)售人員：“李先生您好，上次給您送的保險(xiǎn)資料都看過(guò)了吧?！?/p>

客戶：“看過(guò)了!

銷(xiāo)售人員：”有沒(méi)有什么具體的問(wèn)題，我能否幫您呢?

客戶：“不用，我墓本了解了，我現(xiàn)在挺忙，等有時(shí)間我再給您電話，可以吧?！?/p>

銷(xiāo)售人員：“我是考慮您，保險(xiǎn)主要保的就是意外，如果您特別忙，說(shuō)明經(jīng)常在外，安全系數(shù)就比較低，如果投保了，對(duì)家人總是一種安慰，您說(shuō)呢?

客戶：”我知道，現(xiàn)在不說(shuō)了，我還在開(kāi)會(huì)，確實(shí)太忙，我一定給您電話的。“

銷(xiāo)售人員：”我們上門(mén)，一點(diǎn)都不添麻煩，只要5分鐘。5分鐘如果可以獲得一個(gè)妥當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)還是值得的，您忙我們侯著您?！?/p>

客戶：”不行呀，這個(gè)會(huì)完了立刻就要走?！?/p>

要知道。這些話語(yǔ)不足以打動(dòng)一個(gè)商業(yè)上忙碌的生意人。要從核心實(shí)質(zhì)上打動(dòng)客戶。

銷(xiāo)售人員：”我知道您肯定特別忙，不然您就給我電話了。我這個(gè)電話的意思是，我們友邦有一個(gè)精神，那就是不能由于客戶忙而耽誤了客戶感興趣的保險(xiǎn)，不能由于您忙讓您無(wú)

法享受我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這樣，我們約一個(gè)時(shí)間，我過(guò)來(lái)。“

客戶：”您過(guò)來(lái)呀?我還在開(kāi)會(huì)呀。“

銷(xiāo)售：”不要考慮我，您開(kāi)會(huì)，我等您。友邦的精神不能在我這里停滯，您說(shuō)地點(diǎn)吧?！?/p>

客戶：”不行呀，這個(gè)會(huì)完了，立刻就要走，肯定沒(méi)有時(shí)間與您談?！?/p>

銷(xiāo)售：”我們不用談，5分鐘就夠，實(shí)在不行，我與您的秘書(shū)具體談一下也行，其實(shí)我都已經(jīng)在路上了，我來(lái)核實(shí)一下您的具體地址?！?/p>

客戶：”都已經(jīng)在路上了?那好吧，地址是……"

要點(diǎn)：應(yīng)對(duì)繁忙的客戶首先要強(qiáng)調(diào)要求的時(shí)間是短暫的，其次要強(qiáng)調(diào)已經(jīng)采取行動(dòng)了的時(shí)間壓力，從而獲得邀約的成功。

失敗是成功之母，銷(xiāo)售員應(yīng)該都有不怕失敗的精神，但是一定要有處理困難的決心和勇氣!想在銷(xiāo)售道路上越混越好，只有看懂了銷(xiāo)售行業(yè)才能做得到哦!

第三篇：做人的道理

5．《古詩(shī)詞三首》

閱讀課文，填空：

《泊船瓜洲》的作者是：_______________；《秋思》的作者是：_____________；《長(zhǎng)相思》的作者是：__________________________。

一、讀拼音寫(xiě)漢字。

lu?

yánɡ

yú

shù

jiānɡ

pàn

w?n zhànɡ

（）

（）

（）

（）

二、給加點(diǎn)的字選擇正確的讀音。

行人（xínɡ

hánɡ）

數(shù)重山（shǔ shù；

ch?nɡ zh?nɡ）

還鄉(xiāng)（huán

hái）

一水間（jiān

jiàn）

風(fēng)一更（ɡēnɡ

ɡanɡ）

三、辨字組詞。

瓜（）

夏（）

帳（）

問(wèn)（）

爪（）

復(fù)（）

賬（）

間（）

臨（）

伴（）

匆（）

落（）

監(jiān)（）

畔（）

忽（）

洛（）

四、將古詩(shī)與作者、朝代用線連起來(lái)。

《秋思》

納蘭性德

宋

《靜夜思》

張

籍

清

《長(zhǎng)相思》

李

白

唐

五、選擇正確的解釋。

1、詩(shī)中“一水”指的是：（）。

A、珠江；B大運(yùn)河；C黃河；D長(zhǎng)江。

2、詩(shī)人“還鄉(xiāng)”所經(jīng)過(guò)的方向、路線是：（）。

A、從北到南，先經(jīng)京口，再到瓜洲。

B、從南到北，先經(jīng)瓜洲，再到京口。

C、從北到南，先經(jīng)瓜洲，再到京口。

D、從南到北，先經(jīng)南京，再到北京。

3、“欲作家書(shū)意萬(wàn)重”的“意萬(wàn)重”的意思是：（）。

A、形容要表達(dá)的意思很多。

B、意義深遠(yuǎn)。

C、所表達(dá)的意見(jiàn)重重疊疊。

六、將下列詩(shī)句補(bǔ)充完整。

1、復(fù)恐匆匆說(shuō)不盡，_______________________________________________。

2、正是江南好風(fēng)景，_______________________________________________。

3、桃花潭水深千尺，_______________________________________________。

4、獨(dú)在異鄉(xiāng)為異客，_______________________________________________。

5、______________________________________________，一片冰心在玉壺。

七、說(shuō)說(shuō)詩(shī)句的意思，并體會(huì)詩(shī)句表達(dá)的思想感情。

1、春風(fēng)又綠江南岸，明月何時(shí)照我還。

意思是：_________________________________________________________。

表達(dá)了作者_(dá)_______________________________________________之情。

2、洛陽(yáng)城里見(jiàn)秋風(fēng)，欲作家書(shū)意萬(wàn)重。

意思是：_________________________________________________________。

表達(dá)了作者_(dá)__________________________________________________之情。

我能用自己的話講出《泊船瓜洲》的詩(shī)意：

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

6．《梅花魂》

閱讀課文，填空：旁的花，大抵是春暖才開(kāi)花，她卻不一樣，愈是寒冷，愈是風(fēng)欺雪壓，花開(kāi)得愈___________，愈__________。她是最有___________、最有__________、最有_________________的！

一、讀拼音寫(xiě)漢字。

l?nɡ

dōnɡ

shū

lǐ

shǒu juàn

huá

qiáo

（）

（）

（）

（）

qī

línɡ

m?

nàn

cí

xiánɡ

xùn

chì

（）（）

（）

（）

二、辨字組詞。

僑（）

縷（）

絹（）

甚（）

驕（）

樓（）

涓（）

其（）

梳（）

衰（）

稠（）

眷（）

流（）

哀（）

綢（）

著（）

三、寫(xiě)出下列詞語(yǔ)的近義詞。

訓(xùn)斥（）

漂泊（）

鄭重（）

愛(ài)惜（）

寶貴（）

境遇（）

四、給加點(diǎn)字選擇正確的解釋。

拉：A用力使東西朝自己所在的方向或某處移動(dòng)；B用車(chē)載運(yùn)；C拖長(zhǎng)；D閑談；E牽累、拉扯；F拉攏、聯(lián)絡(luò)；G幫助。

1、老師拉長(zhǎng)聲音說(shuō)話。

（）

2、媽媽正和保姆拉家常。

（）

3、現(xiàn)在，他有困難，我們應(yīng)該拉一把。

（）

4、小東正和看門(mén)的大爺拉交情。

（）

5、船快開(kāi)了，媽媽只好狠下心來(lái)，拉著我登上大客輪。（）

五、選詞填空。

珍藏

收藏

1、爺爺取出（）已久的仕女圖，指出上面的仕女，無(wú)限懷念地說(shuō)，這就是你奶奶當(dāng)年的樣子。

2、爸爸（）了很多瓷器，時(shí)常在燈下欣賞。

品格

風(fēng)格

3、梅花的（）最令人崇拜了，勇敢、高潔、樂(lè)觀。

4、小明繪畫(huà)的（）與導(dǎo)師的十分相似，有其師必有其徒。

六、把句子改成陳述句。

1、這清白的梅花是玷污得的嗎？________________________________________

2、外公，這不是您最寶貴的畫(huà)嗎？______________________________________

七、閱讀短文，回答問(wèn)題。

這梅花，是我們中國(guó)最有名的花。旁的花，大抵是春暖才開(kāi)花，她卻不一樣，愈是寒冷，愈是風(fēng)欺雪壓，花開(kāi)得愈合精神，愈秀氣。她是最有品格、最有靈魂、最有骨氣的！幾千年來(lái)，我們中華民族出了許多有氣節(jié)的人物，他們不管歷經(jīng)多少磨難，不管受到怎樣的欺凌，從來(lái)都是頂天立地，不肯低頭折節(jié)。他們就像這梅花一樣。一個(gè)中國(guó)人，無(wú)論在怎樣的境遇里，總要有梅花的秉性才好！

1、聯(lián)系課文，理解下列詞語(yǔ)。

大抵：______________________________________________________________

骨氣：______________________________________________________________

折節(jié)：______________________________________________________________

2、仿照例句，用帶點(diǎn)的詞語(yǔ)造句。

例：她卻不一樣，愈是寒冷，愈是風(fēng)欺雪壓，花開(kāi)得愈合精神，愈秀氣。

________________________________________________________________________________

3、說(shuō)說(shuō)外祖父喜愛(ài)梅花的原因。

______________________________________________________________________________

抄寫(xiě)一些有關(guān)梅花的詩(shī)句：

_____________________________________________________________________

7．《桂花雨》

閱讀課文，填空：

1、本文的作者是：_______________________。

2、于是，我又想起了在故鄉(xiāng)童年時(shí)代的“__________________”，還有那搖落的陣陣___________________________。

一、讀拼音寫(xiě)漢字。

Pào chá

y?u

qí

hánɡ

zhōu

wán zhěnɡ

（）

（）

（）

（）

tí

qián

ɡāo

bǐnɡ

ɡǎn

jǐn

lín

jū

（）

（）

（）

（）

二、辨字組詞。

捧（）

龍（）

熟（）

述（）

棒（）

尤（）

熱（）

迷（）

三、按句意寫(xiě)出用同音字組成的詞語(yǔ)。

1、使東西來(lái)回?cái)[動(dòng)。

（）

2、指沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話。

（）

3、對(duì)遠(yuǎn)距離的人、事、物實(shí)行控制。

（）

4、我國(guó)的一個(gè)少數(shù)民族。

（）

四、寫(xiě)出反義詞。

盛開(kāi)（）

仔細(xì)（）

擔(dān)心（）

喜歡（）

五、給加點(diǎn)字選擇正確的解釋。

勁：A趣味；B力氣；C精神；D神情、態(tài)度。

1、他的手勁兒真大。

（）

2、下棋沒(méi)勁，不如打電腦。（）

3、瞧他那股驕傲勁兒。

（）

纏：A纏繞；B糾纏；C應(yīng)付。

4、這人真難纏，跟他說(shuō)了半天，他就是不走。（）

5、這個(gè)籮筐纏了幾根鐵線后，很牢固。

（）

6、半天了，他還纏著我不放，我只好給他錢(qián)，打發(fā)他去買(mǎi)火柴。（）

六、選詞填空。

觀賞

品嘗

欣賞

1、爸爸最（）那美妙悠揚(yáng)的琴聲。

2、我去公園（）美麗的杜鵑花。

3、媽媽做的紅燒魚(yú)，我（）了，味道真是好極了。

優(yōu)秀

優(yōu)異

優(yōu)良

4、麥子收成了，農(nóng)民伯伯總要選好（）的種子，把它貯藏起來(lái)，以備來(lái)年播種。

5、小明以（）的成績(jī)奪得大賽的冠軍，老師、家長(zhǎng)、同學(xué)都報(bào)以熱烈的掌聲，尤其是老師為自己能培養(yǎng)出這樣（）的學(xué)生感到驕傲。

七、按一定的順序排列下列詞語(yǔ)。

梅花

荷花

桃花

桂花

1、按照開(kāi)花的先后順序：______________________________________________ 元宵節(jié)

重陽(yáng)節(jié)

清明節(jié)

中秋節(jié)

端午節(jié)

2、按時(shí)間順序：______________________________________________________

八、閱讀短文，回答問(wèn)題。

搖花對(duì)我來(lái)說(shuō)是件大事。所以，我總是纏著母親問(wèn)：“媽?zhuān)趺催€不搖桂花呢？”母親說(shuō)：“還早呢，花開(kāi)的時(shí)間太短，搖不下來(lái)的。”可是母親一看天上布滿陰云，就知道要來(lái)臺(tái)風(fēng)了，趕緊叫大家提前搖桂花。這下，我可樂(lè)了，幫大人抱著桂花樹(shù)，使勁地?fù)u。搖呀搖，桂花紛紛落下來(lái)，我們滿頭滿身都是桂花。我喊著：“啊！真像下雨，好香的雨??！”

桂花搖落以后，挑去小枝小葉，曬上幾天太陽(yáng)，收在鐵盒子里，可以加在茶葉里泡茶，過(guò)年時(shí)還可以做糕餅。全年，整個(gè)村子都浸在桂花的香氣里。

1、這段話講的是：________________________________________________。

2、一個(gè)“浸”字說(shuō)明了什么？

__________________________________________________________________________________________________________________________________________

3、“好香的雨”指的是：___________________________________________。

我喜歡的詞語(yǔ)有：_____________________________________________________ _____________________________________________________________________ ★、默寫(xiě)第五課古詩(shī)詞三首：

第四篇：做人的道理

做人的道理

人要有夢(mèng)想，有追求，生命才有意義，要堅(jiān)信：沒(méi)有比人更高的山；沒(méi)有比腳更長(zhǎng)的路，只要努力，一定能實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想的。人的命運(yùn)是誰(shuí)也逃脫不了的，越是苦難越是磨練人，在最痛苦的時(shí)候，是如何保持做人的尊嚴(yán)，如何堅(jiān)守做人的最底線，經(jīng)歷給予了我們多么豐富的人生體驗(yàn)。盡管許多回憶充滿了辛酸和眼淚，但有比辛酸和眼淚更讓人困惑的東西能在這段歷史中找回來(lái)，因?yàn)楹芏鄸|西在現(xiàn)實(shí)中已經(jīng)越來(lái)越難以找到了。生活沒(méi)有一帆風(fēng)順的，無(wú)論我們是出生在貧民家還是富人家，都是是有我們來(lái)決定的，這就是命。人生沒(méi)有一路美麗，懂得欣賞風(fēng)雨中的浪花，懂得理解落葉下的土壤，你就會(huì)知道如何找尋若即若離的快樂(lè)。這個(gè)社會(huì)是不公平的，不成功就沒(méi)有自尊可言，自尊在奮斗中去找尋。人生的風(fēng)雨只有自己去承受，別指望任何人代勞。經(jīng)歷人生起起落落，體驗(yàn)憂傷與痛苦、幸?？鞓?lè)。過(guò)往的歲月從指尖滑過(guò)，帶給我們或美好、或憂傷的記憶。最終成為一道回憶的風(fēng)景線......該執(zhí)著的，永不怨悔。該舍棄的，不再牽掛。該珍惜的，好好把握！欲望太多的時(shí)候，給了整個(gè)世界都不夠。厭倦了人世間的浮華和虛偽，便會(huì)說(shuō)，我只要擁有一個(gè)屬于自己的小窩......世上最美好的東西，不是未得到的，也不是已失去的，而是眼前的，身邊的，現(xiàn)在的幸福！

做人的道理/人生道理

在當(dāng)今社會(huì)里感嘆做人難，人難做，難做人，恐怕是大家的共識(shí)，看看智慧成功網(wǎng)為您精選提供的4篇做人的道理/人生道理，用心領(lǐng)悟，靈活運(yùn)用，做人也許就不會(huì)那么難了吧！

* 做人的道理

做人的道理人不是一個(gè)孤立的個(gè)體，在社會(huì)大家庭中，我們每天都要與他人接觸，或許是親朋好友，或許是朝夕相處的同仁，或許是素不相識(shí)的陌生人，人與人之間就像是一個(gè)食物鏈，息息相關(guān)、密不可分。在我們與人相處時(shí)，要有做人的道理。

做人要真誠(chéng)，待人要誠(chéng)懇。無(wú)論是親朋好友，還是素不相識(shí)的陌生人，都要真誠(chéng)相待，用己真誠(chéng)，換取他人真心。

做人要友善。與人為善，自己也將變得快樂(lè)。做人要寬容、忍讓。寬容不是懦弱，是別人對(duì)你尊敬的前提；忍讓不是屈辱，小不忍則亂大謀。

做人要大度。人要有海洋一樣寬大的胸懷，要不拘小節(jié)，常言說(shuō)：宰相肚里能蕩舟。

做人要學(xué)會(huì)原諒他人。原諒別人就是快樂(lè)自己。人各有不足之處，與人發(fā)生矛盾時(shí)，多想想自己的不足，就什么都解決了。

做一個(gè)勤勞的人。勤勞是中華民族五千年的優(yōu)良傳統(tǒng)。因?yàn)槿嘶钪妥⒍ㄒ苫睿銢](méi)有懶惰的理由，懶惰的人是最不讓人喜歡的，也是最不可取的。

做一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的人。不管命運(yùn)對(duì)你是否公平，都應(yīng)該選擇堅(jiān)強(qiáng)。要相信幸福永遠(yuǎn)屬于堅(jiān)強(qiáng)樂(lè)觀的人。

做一個(gè)開(kāi)朗的人。千萬(wàn)不要因?yàn)橐稽c(diǎn)兒雞毛蒜皮的小事兒而憂心忡忡，要知道，生命誠(chéng)可貴，快樂(lè)價(jià)更高。開(kāi)開(kāi)心心每一天，健康幸福每一年。

做一個(gè)充滿自信的人。自信是成功的前提，失去自信的人，永遠(yuǎn)都不會(huì)達(dá)到成功的彼岸。

做一個(gè)有勇氣的人。不管人生路上遇到多大的波折，都要有勇氣面對(duì)，只有這樣，才能有新的收獲。

做一個(gè)理智的人。千萬(wàn)不要讓莽撞沖混了你的頭腦，理性對(duì)待人和事，銳意進(jìn)取。

做一個(gè)仁義之人。害人之心不可有之，要知道善有善報(bào)，惡有惡果，仁義之士，將是萬(wàn)人敬佩的偶像。

做一個(gè)充滿愛(ài)心的人。有一首歌唱得好：只要人人都獻(xiàn)出一點(diǎn)愛(ài)，世界將變成美好的人間。愛(ài)會(huì)像溫暖的陽(yáng)光一樣普照整個(gè)大地。

做人是否成功的標(biāo)準(zhǔn)不在于曾否有過(guò)轟轟烈烈的業(yè)績(jī)，關(guān)鍵是為人師表和做人的態(tài)度。

第五篇：做人的道理

2014年一實(shí)小附屬幼兒園元旦主持詞A：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位家長(zhǎng)B：親愛(ài)的老師，小朋友們合：大家下午好A：時(shí)光從日歷上一頁(yè)頁(yè)飄落下來(lái)，我們又來(lái)到了歲末年尾

B：龍年悄然而去，馬年款款而來(lái)，A: 過(guò)去的一年，我們汗水澆灌，放飛希望

B：新的一年，我們溫馨和-諧，收獲喜悅

A：在這辭舊迎新之際，今天我們一實(shí)小附屬幼兒園全體老師、孩子和家長(zhǎng)們歡聚一堂，共同慶祝新年的到來(lái)。

B:首先請(qǐng)彭校長(zhǎng)講話，大家掌聲歡迎。

A：彭校長(zhǎng)的話語(yǔ)激勵(lì)著我們，新的一年里要更加努力!過(guò)去的一年我們合作的很愉快，相信在彭校長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，2014年將是我們更精彩的一年。

B:下面就請(qǐng)出我們今天的主角，可愛(ài)的孩子們帶來(lái)的精彩表演吧!

合：一實(shí)小附屬幼兒園2014年元旦文藝匯演現(xiàn)在開(kāi)始

1、歡樂(lè)喜洋洋.紅紅的燈籠掛起來(lái)，紅紅的日子火起來(lái)，在這喜慶的日子里，幼兒園大班小朋友給大家?guī)?lái)舞蹈《歡樂(lè)喜洋洋》

2、唱吧、跳吧！讓我們用動(dòng)聽(tīng)的歌聲抒發(fā)心中的激情，請(qǐng)欣賞學(xué)前十一班小朋友帶來(lái)的舞蹈《咚巴拉》

3、黑黑的天空低垂，亮亮的繁星相隨，孩子們就像美麗的繁星，雙眼閃爍著稚嫩又明亮的光芒，下面請(qǐng)欣賞孩子們帶來(lái)的舞蹈《蟲(chóng)兒飛+小可愛(ài)》

4、不怕不怕：今天我們都感受到了每一位小朋友的快樂(lè)，還希望大家學(xué)會(huì)另一個(gè)品德，那就是勇敢，請(qǐng)看**帶來(lái)的節(jié)目《不怕不怕》。

5、美妙的世界，有很美妙的聲音，小小的音樂(lè)盒也能走出美妙的旋律，讓我們一起欣賞舞蹈《八音盒》

6、我們需要健康，我們需要運(yùn)動(dòng)，要想身體棒棒的，一定要多鍛煉喲，那大家就隨著音樂(lè)動(dòng)起來(lái)吧，請(qǐng)欣賞《健康快樂(lè)動(dòng)起來(lái)》

7、夸夸我們的幼兒園：孩子們你們是不是特別勇敢啊，懂得快樂(lè)和勇敢的小朋友，是最棒的……我們一實(shí)小幼兒園是個(gè)快樂(lè)的集體，聽(tīng)，學(xué)前十一班小朋友帶來(lái)的節(jié)目就是三句半《夸夸我們的幼兒園》。

8、渡水復(fù)渡水，看花還看花。春風(fēng)江上路，不覺(jué)到君家。

那湖水的豐盈是我們蓄滿的真情，就在這多姿多彩的童年中，不知不覺(jué)來(lái)到了小學(xué)的殿堂。你們，即將成為一名光榮的小學(xué)生！大家都為之歡喜、為之欣慰、為之感慨!讓我們一起來(lái)欣賞舞蹈班小朋友表演的舞蹈《尋胡隱君》。

9、我有一個(gè)家：家，是我們心靈的港灣，我們成長(zhǎng)的搖籃，我們避風(fēng)擋雨的地方，有爸爸的教育，媽媽的守護(hù)，我們才能在一個(gè)幸福而又美好的環(huán)境中茁壯成長(zhǎng)，有請(qǐng)《我有一個(gè)家》。

10、我們幼兒園的每一個(gè)小朋友就是一個(gè)個(gè)小天使，他們是祖國(guó)的未來(lái)，社會(huì)的希望，充滿了朝氣、活力，讓我們一起跳起來(lái)，踏著動(dòng)感的旋律，放飛同心的自我吧請(qǐng)欣賞《舞蹈串燒》掌聲有請(qǐng)！

11、我們今天的演出帶來(lái)一個(gè)精彩的節(jié)目，會(huì)我們感受到童年的純真和幸福，今天小朋友們的爸爸媽媽也來(lái)到了我們的演出現(xiàn)場(chǎng)，下面的節(jié)目就是小朋友們專(zhuān)門(mén)為爸爸媽媽準(zhǔn)備的，請(qǐng)看***班***的舞蹈《爸爸媽媽聽(tīng)我說(shuō)》12、9、大家一起來(lái)：我們相聚在這里

A：歡樂(lè)的時(shí)光總是這么短暫

B: 團(tuán)聚的日子特別讓人難忘

A: 今天，我們歡歌笑語(yǔ)

B: 明天，我們暢想未來(lái)

A:最后，衷心祝愿各位家長(zhǎng)工作愉快，祝愿我們的小朋友健康快樂(lè)，祝愿我們的幼兒園錦繡輝煌。

B：：這世界除了生命永恒歲月永恒外，還有我們年復(fù)一年的不凋的微笑。愿這歡聲笑語(yǔ)，充滿溫情浪漫的時(shí)刻，永遠(yuǎn)駐留在我們彼此的心中，實(shí)小幼兒園2013元旦晚會(huì)到此結(jié)束!

朋友們明年再見(jiàn)！各位來(lái)賓，小朋友們，一實(shí)小幼兒園2014年元旦文藝匯演到此結(jié)束，A：讓我們明年再會(huì)

我們幼兒園自開(kāi)園以來(lái)，一直致力于幼兒的全智能開(kāi)發(fā)，使孩子們?cè)诘轮求w、才藝禮以及觀察力想象力注意力和認(rèn)知興趣等方面，都得到了全面、均衡發(fā)展。這是科學(xué)的幼教理念給我們的孩子帶來(lái)的福祉，也是我們家園辛勤共育的結(jié)果