第一篇：變頻器銷售思路

銷售思路整理

經(jīng)過對變頻器相關(guān)方面的學(xué)習(xí)與銷售實踐，對變頻器及其它工控產(chǎn)品的銷售有了基本的了解；同時也得出了一些心得；經(jīng)過思考與整理，本人在銷售思路及方向方面都存在偏差。在前期銷售工作中因為剛進入這個行業(yè)，為了成交，有時為了一個2000多的業(yè)務(wù)做了太多的工作，沒有找到工作重心，沒有找到銷量的突破口；所以有時會想每天就這樣去打電話去找有需求的客戶，就憑這些不確定的散客戶去工作，不僅完不成公司的任務(wù)，同時即使通過積累客戶某一個月完成了任務(wù)，下月的客戶又從哪里來，銷量沒保障，不確定，而且銷量會永遠沒有一個大的突破，而且不可能保持一個銷量增長的勢頭，做銷售在量沒有達到飽和狀態(tài)時銷量應(yīng)保持增長勢頭，如果沒有增長只能證明銷售出了問題，工作是無效的。所以在清楚認識到這些問題后，對區(qū)域內(nèi)的銷售方向與思路做了一些調(diào)整，在以后的工作中會按以下思路去工作。

一、首先要樹立誠信，維護好老客戶，才能穩(wěn)定銷量及增加銷量。

維護好老客戶是穩(wěn)定銷量的唯一方式，同時也是保持銷量增長的基礎(chǔ)，只有把握好老客戶及不斷地使新客戶變成老客戶才能使自已的基礎(chǔ)銷量越來越大，是銷量的保證，在前期因為剛上手一心想著去開發(fā)新客戶，我個人沒有給過老客戶一個電話回訪，這是一個很大的失誤，所以在后期的工作中我將把所有已成交過的客戶單獨例出來，細致地做好各方面的工作，而且老客戶的工作一定要細致辭，具體工作如下：

1，堅持做好我司提出的136服務(wù)模式。

2，逢節(jié)假日必給客戶短信或電話，大的節(jié)假日我將采用書信或卡片的方式給客戶祝福，書信用手寫。

除以上二點同時加強其它方面的感情培養(yǎng)，但前二點一定要堅持做到。但第一點136服務(wù)模式上門回訪我一直擔(dān)心，但我相信第二點是最劃算最有效的一種方式。

二、通過行業(yè)、區(qū)域、個人，以點帶面輻射來開發(fā)新市場

此點與陳總一起探討，我總認為可能從表面話語去理解它會讓很多沒探討的同事認為是概念化的說法，但我對這個方法各方面思考了很多，認為這是最好最有效地去開發(fā)市場的唯一方法，而且這種開發(fā)方式對成交也有很大的影響，真正按這個方向去做到也不是一件容易的事，當(dāng)然從表面看上去很容易去做到，但要做到底不容易，這個思路前期肯定會有一個過程，然后在工作的過程中難免產(chǎn)生眼前利益而暫時放下這個方向，其實我認為暫時的放下這個方向都會讓此方向思路達不以最好的效果，只有堅持永不改變?nèi)プ霾艜诤笃诔霈F(xiàn)大的效益，因為銷售市場的開發(fā)本身是一個長期的過程，它有它更有效的方式方法，眼睛更要看得長遠一點，就樣開發(fā)的市場才穩(wěn)定及開發(fā)起來更快速，本人會按此思路堅持做下去。

A、行業(yè)。抓住區(qū)域某個特色的或較有影響力的行業(yè)，放更多的時間在重點行業(yè)上，借公司的技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、理念等優(yōu)勢重點突圍。重點攻下某個代表型的企業(yè)，以某個影響力的企業(yè)帶動同行企業(yè)，跟顧客戶溝通時多講他同行知道的影響力及近的企業(yè)，可更好地促成成交，使溝通起來更容易。

經(jīng)過分析，我區(qū)域內(nèi)市場情況如下： 益陽地區(qū)以機械，金屬礦為代表行業(yè)進行重點突破，金屬礦行業(yè)至今沒有一家成交企業(yè)，后期并對些行業(yè)相關(guān)知識進行了解。這二個行業(yè)在開發(fā)出的

120家企業(yè)中占了48家（機械28家，金屬礦20家）。

常德地區(qū)以化工、機械、食品行業(yè)較為突出，在開發(fā)出的145家企業(yè)中，有34家化工行業(yè)，23家機械，18家食品。我將會以化工與機械做為重點行業(yè)開發(fā)，但化工行業(yè)目前受危機影響較為嚴重，前期工作以機械為主。

岳陽地區(qū)以化工最為突出，同時機械，紙廠、飼料較為突出。在開發(fā)出的175家企業(yè)中，化工行業(yè)占了80家，電磁26家，機械15家，紙廠14家，飼料雖只有9家，但有影響力的飼料廠還有待開發(fā)，如正虹等。所以岳陽地區(qū)將以化工，電磁，紙廠，與飼料為重點行業(yè)做為前期工作重點?；ば袠I(yè)因受危機影響較大，可推后三個月。

B、區(qū)域。出差時學(xué)會“掃街式”的銷售，不輕易放過、錯過一個客戶，發(fā)揮面對面聊比電話聊的優(yōu)勢，挖掘潛在客戶群體。以周邊某個合作商為依托帶動周邊市場的銷售氛圍。電話溝通時以周邊了解企業(yè)做為溝通的籌碼。

C、個人。因為經(jīng)過前期的銷售工作，發(fā)現(xiàn)好多的技術(shù)與管理層他所了解的企業(yè)情況永遠不只是他工作的企業(yè)，在他的工作中他會接觸到很多其它企業(yè)的人員，有的技術(shù)他也不是在一家企業(yè)上班，有的擔(dān)任幾家企業(yè)的技術(shù)或技術(shù)顧問，有的原在幾家企業(yè)做過，有很好的人脈關(guān)系，以利益回扣、情感營銷、站在對方立場著想等方面，深層次挖掘潛在客戶群，利用倍增學(xué)原理帶動更多的人和行業(yè)，同時最關(guān)鍵的一點是他說一句話比我們銷售人員說上一百句還有用，因為他用過我們的產(chǎn)品他可證實我們公司的實力與信用，同時他相信朋友，銷售人員畢竟有時與客戶的關(guān)系是處在對立的層次上去溝通的，也是利用人性的“從眾心理” 相信采用以上方法去開發(fā)新客戶會取得很好的效果，必要時會放下一些小的客戶去按此方式工作，我將按此方式方法去繼續(xù)以后的工作。

三、開發(fā)大的客戶，只有這樣才能讓銷售量取得大的突破。

多花些精力多想些方式方法在大客戶身上，利用公司一切能利用的資源做好溝通，此處談到的大客戶是額度大的個人客戶，雖然有時大客戶的利潤不太高，但他是銷量的突破口，只有有了銷量，公司才會有更大的資源優(yōu)勢，公司才會樹立更好的品牌形象與口碑，對其它的客戶才會有更大的影響力。面對大的客戶時本人認為以下三點較為重要

1、充足的客戶拜訪準備

有時業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)大的客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。我認為在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的幾率越高。

2、為客戶創(chuàng)造價值

有時候當(dāng)我找到一個大的客戶時，肯定不只是我們一家公司在與他進行溝通，每個人都想得到這個單，那客戶為什么會選擇我們，我們也不可能一味地去壓低價格，這時我們就只能提供一些其它竟爭對手做不到的價值給客戶他才會選擇跟我們合作，比如上次與正泰電器的王總，很明顯他的合同已談好了準備回傳，而且我去岳陽談時也沒有給他一個比福大更低的價格，他為什么會過來到最后為什么選擇跟我們合作（雖然最后沒能成交，但從過程來說是成交了），因為我們可以進行其它方面的合作，其它方面的合作會給他以后帶來更大的價值，而且這

個價值是同行所不能給予的，這就是給他一個獨一無二的產(chǎn)品以外其它價值。3.組織公司系統(tǒng)支持

其實所有提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都離不開公司的系統(tǒng)支持，但我們要面對的大客戶時，以個體力量來應(yīng)對顯然勢單力薄，只有組織有計劃的公司介入支持，業(yè)務(wù)人員才能借力使力，完成任務(wù)。

四、重點開發(fā)配套商與合作商、此點是做好銷量的重中之重 對于企業(yè)來說，合作商經(jīng)銷商與配套商的銷量都會超過60%，在某些行業(yè)里，這一比例會更高。因此，開發(fā)這塊資源成了企業(yè)利潤與銷量的主要保障與突破口，對于本區(qū)域來說，目前開發(fā)的這塊除了電磁行業(yè)這塊其它合作商僅二位。而且這二位還沒有產(chǎn)生效益，所以這塊在本區(qū)域還存在一個很大的欠缺，也是銷量上不來一個重大原因。對如何開發(fā)這塊按以下進度執(zhí)行，才能將公司的資源合理地利用到他們身上。

首先，最大限度的網(wǎng)上搜索經(jīng)銷商合作商。搜索出來以后最原始最有效果的方法我認為是業(yè)務(wù)員挨家挨戶的去走訪經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商姓名、電話、主銷品種、銷量、價格、銷量、主銷區(qū)域等等狀況。也許挨家挨戶走訪經(jīng)銷商效率很低，且工作量很大。確實這樣，要花費很多的時間與精力。但只有這樣才能與他們進行更好的合作及更好地了解是不是符合我們的要求，要給他什么樣的政策。

接著，篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商。從所掌握的經(jīng)銷商當(dāng)中，篩選最符合企業(yè)發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商進行重點維護。并確定相關(guān)的合作事項

最后，要考慮二點：一是經(jīng)銷商經(jīng)營我們產(chǎn)品的能力與他的實力；二是經(jīng)銷商經(jīng)營我們的產(chǎn)品后他將把我們的產(chǎn)品放在一個什么位置，每月能達到多少的銷量。并且在這兩點原則的基礎(chǔ)上，對目標經(jīng)銷商進行ABC分類給予不同的溝通方式及政策。

寫完這篇總結(jié)，工作思路立即清晰起來，有了更大的信心！

員工：孟仁杰

2009年2月10日星期日

第二篇：銷售思路2014

銷售線路圖-話術(shù)

目錄

1.撥通電話.............................................................................................................................................2 1.1.撥通電話——直接負責(zé)人.................................................................................................2 1.2.撥通電話——不是負責(zé)人.................................................................................................2 2.邀約拜訪.............................................................................................................................................2 2.1.邀約拜訪——接受拜訪.......................................................................................................3 2.2.邀約拜訪——不接受拜訪...................................................................................................3 3.見面開場.............................................................................................................................................3 4.了解客情.............................................................................................................................................3 4.1.了解客情——客戶愿意表達.............................................................................................4 4.2.了解客情——客戶愿意提問.............................................................................................4 4.3.了解客情——客戶不愿意主動說....................................................................................4 5.塑造價值.............................................................................................................................................5 5.1.塑造價值——客戶認可價值.............................................................................................5 5.2.塑造價值——客戶不認可價值.........................................................................................5 6.增加信心.............................................................................................................................................6 6.1.增加信心——對我們公司沒信心....................................................................................6 6.2.增加信心——對我們產(chǎn)品沒信心....................................................................................6 6.3.增加信心——對自己沒有信心.........................................................................................7 7.判斷逼單.............................................................................................................................................7 7.1.判斷逼單——當(dāng)天有希望簽單.........................................................................................7 7.2.判斷逼單——當(dāng)天簽單希望不高....................................................................................7 說明：

1．話術(shù)與銷售序號一一對應(yīng)。

2．如果沒有銷售經(jīng)驗，或不知如何應(yīng)對的場景，可先背誦標準話術(shù)。話術(shù)：

1.撥通電話

話術(shù)：

您好！請問是XX公司的X總嗎？ 注意事項：

a.同時有手機號和座機號時，先撥打手機號。1.1.撥通電話——直接負責(zé)人 話術(shù)：

如果客戶對微信興趣較高時：

我這邊是駐馬店積分寶消費養(yǎng)老微信平臺推廣的，然后想跟您約個時間上門演示，XXX商家都跟我們合作半年了，所以也想給你介紹一下，您看什么時候方便我給您上門演示一下。如果區(qū)域客戶對微信興趣不高時：

我是積分寶消費養(yǎng)老服務(wù)中心的（自己姓名），是咱們當(dāng)?shù)刈顚I(yè)的營銷策劃機構(gòu)，現(xiàn)在有一套針對您這個行業(yè)的解決方案，已幫數(shù)百家客戶取得了不錯的收益，看您是否感興趣？ 注意事項：

a.簡明扼要，說明白我是誰、干什么，并且吸引客戶的關(guān)注。1.2.撥通電話——不是負責(zé)人 話術(shù)：

這是他的電話嗎？……麻煩您告訴我一下他的手機號，我是積分寶消費養(yǎng)老服務(wù)中心的李玲（自己姓名），找他談?wù)勀銈児净顒硬邉澋氖?！注意事項?/p>

a.大膽堅定的口吻，切忌露怯。

b.不給也沒關(guān)系，換個時間再撥打一次電話找直接負責(zé)人。

2.邀約拜訪

話術(shù)：

咱們電話里一兩句也說不清楚，要不咱們見面聊聊吧？您今天下午什么時間方便呢？注意事項：

a.直接說個大概時間約見，試探客戶的反應(yīng)。

b.客戶提問是關(guān)鍵信號，只要提問，就可以邀約見面。2.1.邀約拜訪——接受拜訪 話術(shù)：

好的，那我下午2點到您那兒，地址是……對吧！注意事項：

a.如果撥通的是對方的座機，最好要到他的手機，便于電話聯(lián)系。b.側(cè)面了解商家情況后再去見面拜訪 2.2.邀約拜訪——不接受拜訪 話術(shù)：

沒關(guān)系，我也是希望能為您的營銷提供一些幫助，電話里面一兩句也說不清楚，咱們見面也可以好好聊聊微信營銷的新方法……沒關(guān)系，今天跟您說的信息比較多/新，您也先考慮考慮，過兩天再給您去個電話，咱們在聊聊。注意事項： a.客戶明確拒絕見面時，不必過于急切的要求見面，可以過兩天換個噱頭再打個電話約訪。b.如果判斷這個客戶會拒絕接您電話，可以讓其他同事用別的電話二次跟進，判斷客戶意向。

3.見面開場

話術(shù)：

您好，我是積分寶消費養(yǎng)老服務(wù)中心的，并遞上名片。今天來主要和您聊一下最新、最有效的營銷工具！這個新的工具有什么不同呢？…咱們駐馬店積分寶團隊是專業(yè)為客戶策劃打造移動互聯(lián)網(wǎng)平臺搭建，倍增利潤整體解決方案，從搭建微官網(wǎng)-活動-會員-數(shù)據(jù)分析就是能夠做到精準的主動營銷，把您的目標客戶找出來，同時也讓消費者主動來您這消費體驗。注意事項：

a.語氣不卑不亢，有自信！

b.吸引他的重音是“新方法”“精準”“主動營銷”。

4.了解客情

話術(shù)：

當(dāng)然啦，脫離開實際的營銷都是空談，所以需要了解一下，咱們公司現(xiàn)在都用什么方式來進行推廣呢？……您感覺效果怎么樣？ 注意事項：

a.以提問的方式了解客戶的推廣意識和投入意愿。一般投搜索、團購類廣告的客戶，有推廣意識，且要求產(chǎn)出效果短平快；一般投戶外、電視類廣告的客戶，投入力度高、意愿強，對長線收益比較關(guān)注。

b.通過客戶對這些推廣效果的描述，判斷他的關(guān)注點在那里。4.1.了解客情——客戶愿意表達 話術(shù)： 咱們新客戶主要從哪來？…您有微信嗎？咱們相互粉一個…公司有微信公眾賬號嗎？ 注意事項：

a.客戶愿意說的，就單刀直入的提問，避免繞彎子，對方回答不是您要的信息。4.2.了解客情——客戶愿意提問 話術(shù)：

一看您就是明白人，問的全是關(guān)鍵點，這些也是我打算下面要跟您說的，但還是得結(jié)合著您的實際需求來給您解釋，要不也不是您需要的呀，那咱們現(xiàn)在客戶哪里來源比較多呢？…公司有微信公眾賬號嗎？ 注意事項：

a.愿意提問客戶一般比較強勢，保持不卑不亢即可，切忌露怯。

b.說明白提問是為了更好的給他幫助。

4.3.了解客情——客戶不愿意主動說 話術(shù)：

xxx（同行或有關(guān)聯(lián)的企業(yè)）您知道吧，他也是我們合作的客戶，合作了半年了，現(xiàn)在能幫他每個月穩(wěn)定的帶來多少客源！…xx也是?。梢耘e2~4個客戶）都是根據(jù)他們的具體情況，幫助他們?nèi)I銷的，所以如果我干巴巴的跟您說別人的情況，也不一定完全適用您的?！?咱們新客戶主要從哪來？…您有微信嗎？咱們相互粉一個…公司有微信公眾賬號嗎？ 注意事項：

a.不愿意表達的客戶一般防備心理較強，可以用一些同行刺激，來降低防備感。b.客戶執(zhí)意不愿意說，可以先聊聊別人的情況，然后口頭約下次拜訪，不建議過分激進。

5.塑造價值 話術(shù)：

其實所謂“精準”，就是找到您的目標客戶！怎么找到他們呢？首先我們要知道他們是誰？在哪里？……（提前做功課分析目標客戶是誰？這些人一般在哪里活動？）現(xiàn)在不都說移動互聯(lián)網(wǎng)熱鬧嘛，誰還沒個微信微博的，對吧！咱們就把xx（目標客戶集中地）附近的微信用戶找出來！注意事項：

a.如果想給客戶操作演示，前一天一定要自己測試一下后臺！

b.注意您的目的是讓客戶看結(jié)果，而不是指導(dǎo)操作過程，前端和后端同時操作！c.一定要提前做功課，分析出目標客戶是誰？在哪里容易找到！5.1.塑造價值——客戶認可價值 話術(shù)：

對于關(guān)注的粉絲進行分組，精細的管理起來，按區(qū)域，互動及性別，有回復(fù)的人是目標客戶的可能性更高，這時就可以再次互動，吸引他們進店了，這樣您就可以更精準的進行互動營銷！男性與女性所感興趣的話題不一樣，所以可以針對不同的人群來做推送 注意事項：

a.深化工具給他帶來的價值。5.2.塑造價值——客戶不認可價值 話術(shù)：

我們不只能幫您找到精準的人，還可以幫您跟這些人做做互動、發(fā)發(fā)信息，并且保證發(fā)送信息的到達和提醒，不會被其他信息淹沒掉，客戶只要登錄了，就可以收到提醒。而且我們也可以把這些客戶分組的精細的管理起來，比如說“回復(fù)我的”和“沒回復(fù)我的”，有回復(fù)的 人是目標客戶的可能性更高，這時就可以再次互動，吸引他們進店了，這樣您就可以更精準的進行互動營銷！注意事項：

a.擴大工具給他帶來的價值。

6.增加信心

話術(shù)：

首先，先跟您介紹下駐馬店積分寶的背景，積分寶是做增值服務(wù)平臺的，為實體商家打造一個線上線下購物體驗平臺，讓消費者在體驗消費的同時還可以積攢養(yǎng)老金，讓商家在提升知名度，提升人氣，提高營業(yè)額的同時還可以得到額外的收益。積分寶的消費養(yǎng)老項目就可以做到：只要您加入積分寶，積分寶及可以為您交店租；加入積分寶，您開一個店就會有兩個店的收益。注意事項：

a.語氣堅定，有自信。

b.突出積分寶增值服務(wù)平臺，我們是做平臺的，消費養(yǎng)老只是我們的一個項目。C.強調(diào)加入積分寶的好處和收益。6.1.增加信心——對我們公司沒信心 話術(shù)：

我們與國家大企業(yè)平臺合作，（銀聯(lián)和保險公司），消費養(yǎng)老項目也是得到國家政府的認可與支持，協(xié)助解決國家養(yǎng)老事業(yè)，同時也受到廣大媒體的關(guān)注報道，在每個地區(qū)電視臺及央視都有報道。這個項目我們從2009年就開始運作，現(xiàn)在覆蓋了17個省，76個地級市，308個區(qū)縣，就今年在我們河南省已經(jīng)全部覆蓋完成，已經(jīng)發(fā)展定點商家1萬多家，全國會員超過100萬人。加盟我們，免費幫你建立微信平臺，把我們的粉絲和會員都發(fā)展成您的會員，免費活動策劃，免費廣告推廣，免費贈送你會員管理平臺，幫您實現(xiàn)利潤倍增。注意事項： a.不卑不亢有自信。

b.通過與平臺方的合作，突顯我們的可靠性。C.多提示免費項目，一定要自信肯定的告訴客戶。6.2.增加信心——對我們產(chǎn)品沒信心 話術(shù)：

駐馬店積分寶聯(lián)盟商家覆蓋餐飲、娛樂、婚紗、培訓(xùn)、醫(yī)療、房產(chǎn)、汽車、電商等70多個行業(yè)（也可以把客戶的行業(yè)說出來），而且每個行業(yè)我們只選取20%的商家合作，誰先合作誰就掌握了主動權(quán)，XXX（競爭對手/當(dāng)?shù)刂钠髽I(yè)）就是我們的客戶。有這么多客戶嘗鮮了，您還有什么擔(dān)心的！況且加盟我們對您沒有任何損失，不用您支付任何費用，只需要您把平時在外面做宣傳做廣告的費用拿出來，直接讓利給消費者做養(yǎng)老金就可以了，消費者在得到您公司額外贈送的養(yǎng)老金，他也一定會幫您宣傳，也一定愿意到您這里消費了！我們積分寶消費養(yǎng)老卡簡單說，會員到我們定點商家消費會獲得一定比例的養(yǎng)老積分，具體多少由您說了算，所有的養(yǎng)老積分會通過銀聯(lián)的清分系統(tǒng)變成養(yǎng)老金存入消費者在人民保險公司的個人賬戶里面再由保險公司值增保值，比如說你每年消費得到2000多元的養(yǎng)老金，那二十年后或三十年后就能得到幾十萬的養(yǎng)老金，當(dāng)然你的消費金額越高，得到的養(yǎng)老金就越高。這樣，我們不但把消費者真正鎖定，增加你的收入，還能降低你的成本。注意事項： a.不卑不亢有自信。

b.通過客戶量、輻射面來增加產(chǎn)品的可靠性。6.3.增加信心——對自己沒有信心 話術(shù)： 工具是干什么的？就是幫您解決問題的呀！駐馬店積分寶可以給您一個清晰的移動互聯(lián)網(wǎng)整體解決方案“找到您的目標客戶、對話、營銷”等等，找到目標客戶后要想著怎樣增加顧客的回頭率讓新客戶變?yōu)槔峡蛻簦€要增加顧客單次消費額，恰恰我們消費養(yǎng)老卡能做到這一點

。我們只選擇每個行業(yè)20%的像您這樣的優(yōu)秀商家加盟后，聯(lián)合這些商家一起搞大型活動。您可以通過這個營銷思路進行管理，還省時省力！注意事項：

A.突顯工具是幫他解決麻煩的，使用不復(fù)雜。

7.判斷逼單

話術(shù)：

咱們的微信賬號認證了嗎？…我們可以輔助您進行微信認證，咱們先把官方身份認證了吧，然后我再教您怎么結(jié)合咱積分寶來實現(xiàn)捆綁營銷推廣，實現(xiàn)倍增客戶倍增利潤。注意事項：

a.試探客戶對合作的反應(yīng)，可以用一些小甜頭試一下，如果不排斥，合作的可能性就很高。7.1.判斷逼單——當(dāng)天有希望簽單 話術(shù)：

X總，這是合作合同，您看一下，沒什么問題咱們今兒就把合同簽了。并在心里有個大概這家商家的積分率最高能定到多少？如果定的少沒有吸引力，定的多了商家不接受，這要提前做好調(diào)查！跟老板討論下積分率和折扣后便可簽合同！注意事項：

a.增加客戶的緊迫感，立馬要做。7.2.判斷逼單——當(dāng)天簽單希望不高 話術(shù)：

x總，不過時間不等人，這么多同行都做了，晚一分鐘都有可能損失很大……沒關(guān)系，您可以考慮一下，過兩天咱們在聊聊，這是我的名片…… 注意事項：

a.客戶明確排斥的時候，不要硬逼著合作，過兩天再跟進一下，試探態(tài)度是否有回旋。b.留給客戶緊迫感，并且不用說太多，留給客戶自我“思索”的空間。

第三篇：變頻器代理商銷售合同協(xié)議書

銷售協(xié)議書

協(xié)議編號：

甲方：

乙方：

為合作開發(fā)XX公司產(chǎn)品在潮州市場的銷售，經(jīng)雙方充分探討研究，在平等互利的基礎(chǔ)上簽署本協(xié)議，雙方共同遵守。本協(xié)議各條款包括附件具有互相約束和補充作用。

一、協(xié)議雙方合作關(guān)系及授權(quán)

1.甲方為深圳XX技術(shù)有限公司變頻器產(chǎn)品深圳品牌生產(chǎn)廠家。負責(zé)提供國家規(guī)定的相關(guān)注冊資料。甲方授權(quán)乙方獨家銷售該產(chǎn)品；銷售區(qū)域為廣東潮州。乙方有義務(wù)完成雙方商定的銷售任務(wù)，負責(zé)該區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的市場宣傳、分銷渠道的選擇和建設(shè)。

2.本協(xié)議的有效期為壹年，自簽訂之日起生效。

3.本協(xié)議期滿前的壹個月，雙方討論續(xù)簽其后的合作協(xié)議；在同等條件下，甲方應(yīng)優(yōu)先考慮與乙方繼續(xù)合作。

二、產(chǎn)品價格體系雙方因遵守商定的市場價格政策，不得擅自更改。如確需價格變動應(yīng)提前協(xié)商。同時對原有政策一并檢討、修改。2 價格文件（見附件）

三、訂貨及付款方式：

乙方依照上述價格體系，甲方提供一定金額：作為鋪貨。每次訂單金額不得超出元，如果超出，應(yīng)先結(jié)算超出部分金額。雙方商定的付款方式為：批結(jié)加月結(jié)。

四、其它約定事項

1.為開拓市場，乙方承諾：

1.1建立良好的社會關(guān)系基礎(chǔ)，良好的商業(yè)信譽。及時向甲方提供市場開拓、業(yè)務(wù)攻關(guān)情況的各項建議或報告。

1.2 已供貨本公司產(chǎn)品的，不得經(jīng)營其它公司同類國產(chǎn)品牌。

1.3向甲方提供近、中、遠期市場策劃方案，并把策劃實施的報告及時報送給甲方。

1.4乙方及其員工除了正常從事商業(yè)經(jīng)營管理之需要，不得將甲方的有關(guān)商業(yè)機密透露給他人。

2.為協(xié)助乙方開拓市場，甲方承諾：

2.1協(xié)助代理商提高產(chǎn)品的宣傳力度。

2.2負責(zé)不定期對乙方提供技術(shù)服務(wù)。

2.3 及時向乙方提供產(chǎn)品的市場動態(tài)和相關(guān)產(chǎn)品信息及宣傳資料。

2.4 依照雙方約定保質(zhì)保量及時發(fā)貨。

3、為加大雙方的銷售額度，甲方給予乙方一個僅點金額，每月銷售無，可返利點，如銷售金額超出每月規(guī)定的點金額數(shù)目，就返點。

六、售后服務(wù)

甲方負責(zé)乙方所售所代理產(chǎn)品的保修及維修服務(wù)。

七、法律效力

本協(xié)議壹式兩份，雙方各壹執(zhí)份，具同等法律效力。一俟簽署即屬生效。如在執(zhí)行過程中產(chǎn)生爭議，應(yīng)協(xié)商解決。協(xié)商不成時，可交由有關(guān)仲裁部門仲裁解決。

甲方:乙方：

地址：地址：

電話：電話：

傳真：傳真：

代表人：代表人：

簽訂日期：簽訂日期：

第四篇：合康低壓變頻器銷售感言

變頻器銷售感言

縱觀2012年變頻器行業(yè)其市場的競爭顯得無序而激烈，在這經(jīng)濟危機持續(xù)蔓延的影響下，低壓變頻器行業(yè)更是僧多肉少。

轉(zhuǎn)眼間從事合康變頻器銷售已經(jīng)有18個月的時間了，回想當(dāng)初之所以選擇合康變頻，是因為他有著一定的品牌依托，以及公司對未來從事低壓變頻器走高端領(lǐng)域的產(chǎn)品規(guī)劃。變頻器市場可以說是得渠道者得天下，通過對區(qū)域市場的摸索。首先將整個市場分為高中低三個等級。

高端市場主要是水泥，電廠，化工等大型高能耗企業(yè)。目前這個市場基本上被ABB,西門子等進口品牌占據(jù)。高端市場份額集中，也是供應(yīng)商取得領(lǐng)先市場份額的關(guān)鍵。

.中端市 場主要是機械應(yīng)用，以及較為高端的風(fēng)機泵類應(yīng)用。占據(jù)市場規(guī)模的一半以上，是最大的一個劃分。不僅傳統(tǒng)的供應(yīng)商較多，也是很多廠商的進攻目標。無論是西門子還是ABB，這些擅長高端項目市場的供應(yīng)商，都在加強其OEM類的業(yè)務(wù)。而低端的供應(yīng)商，譬如本土的廠商，也把進入OEM領(lǐng)域，作為提升公司定位，跳脫出低端市場激烈價格競爭的戰(zhàn)略方向。

低端市場由于進入的門檻較低，制造廠商也非常之多，其價格競爭也是相當(dāng)激烈，像英威騰，匯川，森蘭等已經(jīng)從眾多的小廠商里脫引而出，成為國內(nèi)低壓變頻器的領(lǐng)頭羊。合康中低變頻器的市場開發(fā)工作基本上采取了代理商，直銷，OEM相結(jié)合的市場策略，在新產(chǎn)品打入市場之前首先得對自己的產(chǎn)品有個全面的了解，這就是產(chǎn)品的定位問題，只有產(chǎn)品的定位明確了，才能讓客戶對我們的產(chǎn)品有明確的認識。于是我將產(chǎn)品定位到了與英威騰，匯川，森蘭同等品質(zhì)。同時也避開低端市場的價格之爭。

作為合康變頻器的銷售員除了對產(chǎn)品本身的了解外，還要了解客戶的需求信息，因此在變頻器的市場開發(fā)前我做了大量的拜訪，收集了變頻器在各個行業(yè)的需求信息和應(yīng)用方案。在拜訪客戶的同時也務(wù)必做好自己的工作日志，記錄與客戶交流的結(jié)果，及時跟進有意向的客戶。深知一個新的品牌打入市場更需要的是業(yè)績，在掌握了各種信息之后就要以最快的速度建立自己的業(yè)績，通過與代理商的拜訪我最關(guān)注的是代理商手上的客戶資源以及代理商的客戶關(guān)系情況，重點培養(yǎng)有資源的代理商，接下來一邊做好代理商的工作，一邊跟進代理商客戶的采購信息，適當(dāng)?shù)臅r候也做些關(guān)系來增加成交的系數(shù)。

開發(fā)代理商與直銷比較相對容易但是價格都做的很低，我認為直銷更有利于品牌知名度的深入推廣而且價格也相對高很多，項目性的直銷需要對項目方的關(guān)鍵人和決策過程有細致的了解，需要我們做很多的前期工作，且注重客戶關(guān)系的培養(yǎng)。這些都離不開公司領(lǐng)導(dǎo)的支持與前期的技術(shù)支持。

銷售工作中我始終堅持三信原則，即自信，誠信，堅信。在銷售過程中堅持與客戶動之以情，曉之以理，誘之以利的宗旨.具體能做到以下幾點：

1．參與項目信息交流會，結(jié)識同行好友，相互學(xué)習(xí)，更多的了解競爭對手。

2．爭對老客戶和固定客戶經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時送一些小禮物或宴請客戶，以期更好的溝通，增進客戶的感情與交流。

3.利用空余時間學(xué)習(xí)產(chǎn)品的技術(shù)知識，學(xué)習(xí)營銷和管理知識，不斷嘗試理論與實踐的結(jié)合，不斷提升自我的綜合能力。

4.保持和諧的同事關(guān)系，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

5.拜訪客戶之前多了解用戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好了解決策人的愛好，準備一些與對方感興趣的話題，能為客戶提供爭對性的解決方案。

善于計劃自己的工作，用兵之道以計為首，有了計劃就有了明確的目標和具體步驟，增強工作的主動性，減少盲目性，確保銷售工作有序的進行。

雖然目前市場上存在著產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象、低價競爭等問題，但我認為企業(yè)不能只看眼前的利益，而應(yīng)該從更長遠的角度來看，不能僅僅靠價格低廉的產(chǎn)品來獲取市場，如果因為成本的原因而導(dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)的下降，那么只會丟失市場而不會贏得市場。對于工業(yè)產(chǎn)品來講，成本只是成功的因素之一，但產(chǎn)品的穩(wěn)定、可靠性才是最重要的，贏得市場的關(guān)鍵因素最終還是取決于產(chǎn)品的品質(zhì)和性能。

目前，企業(yè)所面對的競爭對手越來越多，產(chǎn)品價格趨向透明化，這對于變頻器制造企業(yè)來講也是一種考驗，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的特點，找準自己的定位，選擇適合的發(fā)展方向，為用戶提供品質(zhì)和性能俱佳的產(chǎn)品，發(fā)揮出優(yōu)勢和強項，才能使企業(yè)立于不敗之地。從目前的市場份額來看，通用型產(chǎn)品仍然是市場采購的主流，因此，為了能夠在市場上脫穎而出，擺脫同質(zhì)化和低價競標的“怪圈”，強化產(chǎn)品的差異化特征是時下多數(shù)企業(yè)選擇的開發(fā)方向，其主要表現(xiàn)為：在技術(shù)上，凸顯產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)、性能，以及最佳的性價比；此外，面向不同的設(shè)備應(yīng)用市場，開發(fā)行業(yè)化需求的產(chǎn)品，也是值得關(guān)注的一條產(chǎn)品差異化路線。

針對目前變頻器產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象增多的情況，施耐德電氣除了持續(xù)開發(fā)優(yōu)質(zhì)的變頻器產(chǎn)品外，還著重發(fā)揮企業(yè)在產(chǎn)品線齊全和解決方案方面的優(yōu)勢，針對客戶需求提供節(jié)能增效的整體解決方案。施耐德電氣將為廣大客戶提供更多理念創(chuàng)新的高性能、高質(zhì)量的變頻器產(chǎn)品和完善的售后服務(wù)，并開發(fā)更多適合中國市場的產(chǎn)品和解決方案，幫助客戶提升生產(chǎn)力并降低能耗，實現(xiàn)“善用其效、盡享其能”。

從目前情況來看，變頻器產(chǎn)品的行業(yè)化開發(fā)還正處于剛剛開始的起步階段，迫切需要企業(yè)投入更多的精力，深入了解不同行業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場的實際需求，甚至是一些潛在的需求。在這一特殊時期，能否很好地理解行業(yè)應(yīng)用的需求特點成為了競爭的關(guān)鍵所在，更進一步來講，對行業(yè)應(yīng)用理解深刻的專業(yè)型人才顯得猶為重要。擁有對行業(yè)“吃”得很透、了解很深的人才，不僅能根據(jù)客戶的需求提供適用的產(chǎn)品和方案，還能前瞻性地預(yù)知行業(yè)發(fā)展的趨勢和方向，創(chuàng)新性地引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展和客戶應(yīng)用，最終在行業(yè)化開發(fā)道路上贏得先機。

要求自己的行業(yè)開發(fā)人員能夠?qū)Ω鞣N細分市場的業(yè)務(wù)比較熟悉，同時要更多地走到終端用戶生產(chǎn)的第一線，實地了解生產(chǎn)工藝流程。

在低壓變頻器差異化開發(fā)的過程中，對傳統(tǒng)變頻器市場渠道的建設(shè)方式也產(chǎn)生了一定的影響，一般來講，原來大多數(shù)企業(yè)采用的都是直銷、代理經(jīng)銷的模式，但近一兩年來，隨著產(chǎn)品行業(yè)化開發(fā)路線的制定和實施，系統(tǒng)集成商（SI）的作用和價值逐步顯示出其重要性，成為了許多企業(yè)正在努力開拓的一類新的市場合作伙伴。

在渠道建設(shè)上，自動化企業(yè)需要整合眾多力量來共同成長。一般來講，在通用產(chǎn)品市場上，代理商會發(fā)揮重要的行銷、服務(wù)、產(chǎn)品與品牌推廣的功能；而在行業(yè)化開發(fā)過程中，系統(tǒng)集成商則是重要的伙伴之一。大部分系統(tǒng)集成商的一個突出特點是比較專注于某一行業(yè)的發(fā)展，在某一行業(yè)長期深入，積累了豐富的經(jīng)驗和深厚的資本，這一點是很多廠商非常需要的，也可以成為廠商和終端客戶之間的重要橋梁和紐帶。因此，在服務(wù)客戶的過程中，廠商、代理商和系統(tǒng)集成商都不可或缺，他們之間的緊密配合才能為客戶提供更高效、更貼心的服務(wù)。

而在與集成商的合作模式中，多數(shù)變頻器企業(yè)認為，企業(yè)應(yīng)以開放的態(tài)度，為集成商提供足夠的技術(shù)支持，與他們共同發(fā)展。畢竟企業(yè)進入一個新的行業(yè)領(lǐng)域，面對的將是新的客戶和新的需求，即使對于相同行業(yè)的不同企業(yè)來講，也會表現(xiàn)出不同的需求特征，作為制造商有時很難一一精準把握。而憑借集成商在行業(yè)服務(wù)上的豐富經(jīng)驗，和他們對行業(yè)用戶需求的深層了解，可以協(xié)助制造企業(yè)更快、更有效地掌握用戶需求，開發(fā)出滿足行業(yè)應(yīng)用要求的產(chǎn)品和解決方案。

在和SI的合作關(guān)系中，其實并不存在主次之分，企業(yè)應(yīng)本著長期合作的目的，以更開放的心態(tài)，力求實現(xiàn)“雙贏”或“多贏”的局面；同時，未來時間內(nèi)變頻器廠商也可以更多地參與

到系統(tǒng)的集成設(shè)計中去，與SI一起親身體驗終端用戶的需求，并將一些技術(shù)指標真正貫徹到產(chǎn)品的開發(fā)之中，把產(chǎn)品做“精”、做“深”。

施耐德電氣將系統(tǒng)集成商（SI）類型細分為三類：即全國性SI、行業(yè)性SI和區(qū)域性SI，對于不同類型的SI，施耐德電氣會提供不同的支持和合作方式，施耐德電氣不僅是系統(tǒng)集成商SI的產(chǎn)品供應(yīng)商，同時也更注重將現(xiàn)有行業(yè)的know-how技術(shù)和在EE節(jié)能增效方面的成功經(jīng)驗傳遞給這些SI，引導(dǎo)他們在解決方案方面的發(fā)展，從而形成彼此之間良好的合作機制。

完善的客戶服務(wù)體系

低壓變頻器市場的激烈競爭同樣也反映在客戶服務(wù)這一環(huán)節(jié)上，在整體產(chǎn)業(yè)從以“產(chǎn)品”為主導(dǎo)，朝著以“客戶”為主導(dǎo)、提供全面解決方案的過渡中，對企業(yè)的客戶支持團隊和售后服務(wù)部門也提出了更高的要求。新的服務(wù)模式要求企業(yè)在技術(shù)、物流和商務(wù)等面向進行全面的調(diào)整，建立更為完善的服務(wù)體系，以及更方便、及時的服務(wù)維修網(wǎng)點，提高客戶服務(wù)的效率。

以中達電通為例，其聯(lián)網(wǎng)化、一體化服務(wù)系統(tǒng)的重要支柱是在全國建立了強大的數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)庫和服務(wù)系統(tǒng)，能保證“聯(lián)網(wǎng)一體化的服務(wù)系統(tǒng)、工業(yè)產(chǎn)品的專業(yè)精神、家電式精細化的服務(wù)管理”三方面有機結(jié)合起來，并達到“全球聯(lián)網(wǎng)服務(wù)”的目標。目前中達分布在全國41個網(wǎng)點的專業(yè)服務(wù)人員，通過專業(yè)化分工的鍛煉，擁有豐富的服務(wù)經(jīng)驗，承諾國內(nèi)客戶：2小時內(nèi)響應(yīng)，48小時內(nèi)到現(xiàn)場服務(wù)；海外客戶：24小時內(nèi)響應(yīng)(考慮到時差和地區(qū))，5天內(nèi)提供相關(guān)服務(wù)（考慮到簽證及全球各地的交通狀況）。

中達建立這個體系的目的只有一個，即客戶只需通過一個途徑（電話、傳真、email等）通知中達，剩下的事情就交給中達來做。另外，在很多地區(qū)中達都存有大量備品，以有效應(yīng)對各種狀況，縮短客戶響應(yīng)的時間。中達電通在全球擁有逐案跟蹤的服務(wù)管理體系，能及時回饋服、并跟蹤服務(wù)的情況，使中達能夠做到閉環(huán)式的回饋體系，逐年尋找服務(wù)突破點，不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容。

施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部設(shè)立了專業(yè)的客戶滿意度部門，積極調(diào)動公司內(nèi)部各種資源，專注于高效處理客戶的產(chǎn)品交貨、質(zhì)量和定制化服務(wù)等，每個案例全程都有專人負責(zé)跟蹤、定期回顧并推動其進展，以確?？蛻魸M意度的提升。

去年年中，施耐德電氣連續(xù)三年再次榮獲由權(quán)威機構(gòu)評選的“2011中國最佳客戶服務(wù)中心”的光榮稱號。秉承“客戶至上”的集團戰(zhàn)略方針，施耐德電氣立足于為客戶提供差異化、系統(tǒng)化的服務(wù)，其中包括技術(shù)支持、商務(wù)訂單、投訴及現(xiàn)場服務(wù)申請等服務(wù)內(nèi)容，客戶服務(wù)的月均通話量達10萬通，10年間已累積服務(wù)近800萬人次，服務(wù)區(qū)域除中國大陸外也已覆蓋到了中國臺灣等地區(qū)，在提升客戶忠誠度、發(fā)掘潛在客戶、支持公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型等方面做出了積極的貢獻。

第五篇：變頻器知識

變頻器知識大全 變頻器工作原理

變頻器主要由整流（交流變直流）、濾波、再次整流（直流變交流）、制動單元、驅(qū)動單元、檢測單元微處理單元等組成的。

1.電機的旋轉(zhuǎn)速度為什么能夠自由地改變？

*1: r/min

電機旋轉(zhuǎn)速度單位：每分鐘旋轉(zhuǎn)次數(shù)，也可表示為rpm.例如：2極電機 50Hz 3000 [r/min]

4極電機 50Hz 1500 [r/min]

結(jié)論：電機的旋轉(zhuǎn)速度同頻率成比例

本文中所指的電機為感應(yīng)式交流電機，在工業(yè)中所使用的大部分電機均為此類型電機。感應(yīng)式交流電機（以后簡稱為電機）的旋轉(zhuǎn)速度近似地確決于電機的極數(shù)和頻率。由電機的工作原理決定電機的極數(shù)是固定不變的。由于該極數(shù)值不是一個連續(xù)的數(shù)值（為2的倍數(shù)，例如極數(shù)為2，4，6），所以一般不適和通過改變該值來調(diào)整電機的速度。

另外，頻率能夠在電機的外面調(diào)節(jié)后再供給電機，這樣電機的旋轉(zhuǎn)速度就可以被自由的控制。

因此，以控制頻率為目的的變頻器，是做為電機調(diào)速設(shè)備的優(yōu)選設(shè)備。

n = 60f/p

n: 同步速度

f: 電源頻率

p: 電機極對數(shù)

結(jié)論：改變頻率和電壓是最優(yōu)的電機控制方法

如果僅改變頻率而不改變電壓，頻率降低時會使電機出于過電壓（過勵磁），導(dǎo)致電機可能被燒壞。因此變頻器在改變頻率的同時必須要同時改變電壓。輸出頻率在額定頻率以上時，電壓卻不可以繼續(xù)增加，最高只能是等于電機的額定電壓。

例如：為了使電機的旋轉(zhuǎn)速度減半，把變頻器的輸出頻率從50Hz改變到25Hz，這時變頻器的輸出電壓就需要從400V改變到約200V

2.當(dāng)電機的旋轉(zhuǎn)速度（頻率）改變時，其輸出轉(zhuǎn)矩會怎樣？

*1: 工頻電源

由電網(wǎng)提供的動力電源（商用電源）

*2: 起動電流

當(dāng)電機開始運轉(zhuǎn)時，變頻器的輸出電流

變頻器驅(qū)動時的起動轉(zhuǎn)矩和最大轉(zhuǎn)矩要小于直接用工頻電源驅(qū)動

電機在工頻電源供電時起動和加速沖擊很大，而當(dāng)使用變頻器供電時，這些沖擊就要弱一些。工頻直接起動會產(chǎn)生一個大的起動起動電流。而當(dāng)使用變頻器時，變頻器的輸出電壓和頻率是逐漸加到電機上的，所以電機起動電流和沖擊要小些。

通常，電機產(chǎn)生的轉(zhuǎn)矩要隨頻率的減?。ㄋ俣冉档停┒鴾p小。減小的實際數(shù)據(jù)在有的變頻器手冊中會給出說明。

通過使用磁通矢量控制的變頻器，將改善電機低速時轉(zhuǎn)矩的不足，甚至在低速區(qū)電機也可輸出足夠的轉(zhuǎn)矩。

3.當(dāng)變頻器調(diào)速到大于50Hz頻率時，電機的輸出轉(zhuǎn)矩將降低

通常的電機是按50Hz電壓設(shè)計制造的，其額定轉(zhuǎn)矩也是在這個電壓范圍內(nèi)給出的。因此在額定頻率之下的調(diào)速稱為恒轉(zhuǎn)矩調(diào)速.(T=Te, P<=Pe)

變頻器輸出頻率大于50Hz頻率時，電機產(chǎn)生的轉(zhuǎn)矩要以和頻率成反比的線性關(guān)系下降。

當(dāng)電機以大于50Hz頻率速度運行時，電機負載的大小必須要給予考慮，以防止電機輸出轉(zhuǎn)矩的不足。

舉例，電機在100Hz時產(chǎn)生的轉(zhuǎn)矩大約要降低到50Hz時產(chǎn)生轉(zhuǎn)矩的1/2。

因此在額定頻率之上的調(diào)速稱為恒功率調(diào)速.(P=Ue*Ie)4.變頻器50Hz以上的應(yīng)用情況

大家知道, 對一個特定的電機來說, 其額定電壓和額定電流是不變的。

如變頻器和電機額定值都是: 15kW/380V/30A, 電機可以工作在50Hz以上。

當(dāng)轉(zhuǎn)速為50Hz時, 變頻器的輸出電壓為380V, 電流為30A.這時如果增大輸出頻率到60Hz, 變頻器的最大輸出電壓電流還只能為380V/30A.很顯然輸出功率不變.所以我們稱之為恒功率調(diào)速.這時的轉(zhuǎn)矩情況怎樣呢?

因為P=wT(w:角速度, T:轉(zhuǎn)矩).因為P不變, w增加了, 所以轉(zhuǎn)矩會相應(yīng)減小。

我們還可以再換一個角度來看:

電機的定子電壓 U = E + I*R(I為電流, R為電子電阻, E為感應(yīng)電勢)

可以看出, U,I不變時, E也不變.而E = k*f*X,(k:常數(shù), f: 頻率, X:磁通), 所以當(dāng)f由50-->60Hz時, X會相應(yīng)減小

對于電機來說, T=K*I*X,(K:常數(shù), I:電流, X:磁通), 因此轉(zhuǎn)矩T會跟著磁通X減小而減小.同時, 小于50Hz時, 由于I*R很小, 所以U/f=E/f不變時, 磁通(X)為常數(shù).轉(zhuǎn)矩T和電流成正比.這也就是為什么通常用變頻器的過流能力來描述其過載(轉(zhuǎn)矩)能力.并稱為恒轉(zhuǎn)矩調(diào)速(額定電流不變-->最大轉(zhuǎn)矩不變)

結(jié)論: 當(dāng)變頻器輸出頻率從50Hz以上增加時, 電機的輸出轉(zhuǎn)矩會減小.5.其他和輸出轉(zhuǎn)矩有關(guān)的因素

發(fā)熱和散熱能力決定變頻器的輸出電流能力，從而影響變頻器的輸出轉(zhuǎn)矩能力。

載波頻率: 一般變頻器所標的額定電流都是以最高載波頻率, 最高環(huán)境溫度下能保證持續(xù)輸出的數(shù)值.降低載波頻率, 電機的電流不會受到影響。但元器件的發(fā)熱會減小。

環(huán)境溫度：就象不會因為檢測到周圍溫度比較低時就增大變頻器保護電流值.海拔高度: 海拔高度增加, 對散熱和絕緣性能都有影響.一般1000m以下可以不考慮.以上每1000米降容5%就可以了.6.矢量控制是怎樣改善電機的輸出轉(zhuǎn)矩能力的？

*1: 轉(zhuǎn)矩提升

此功能增加變頻器的輸出電壓（主要是低頻時），以補償定子電阻上電壓降引起的輸出轉(zhuǎn)矩損失，從而改善電機的輸出轉(zhuǎn)矩。

$ 改善電機低速輸出轉(zhuǎn)矩不足的技術(shù)

使用“矢量控制”，可以使電機在低速,如(無速度傳感器時)1Hz（對4極電機，其轉(zhuǎn)速大約為30r/min）時的輸出轉(zhuǎn)矩可以達到電機在50Hz供電輸出的轉(zhuǎn)矩（最大約為額定轉(zhuǎn)矩的150％）。

對于常規(guī)的V/F控制，電機的電壓降隨著電機速度的降低而相對增加，這就導(dǎo)致由于勵磁不足，而使電機不能獲得足夠的旋轉(zhuǎn)力。為了補償這個不足，變頻器中需要通過提高電壓，來補償電機速度降低而引起的電壓降。變頻器的這個功能叫做“轉(zhuǎn)矩提升”（*1）。

轉(zhuǎn)矩提升功能是提高變頻器的輸出電壓。然而即使提高很多輸出電壓，電機轉(zhuǎn)矩并不能和其電流相對應(yīng)的提高。因為電機電流包含電機產(chǎn)生的轉(zhuǎn)矩分量和其它分量（如勵磁分量）。

“矢量控制”把電機的電流值進行分配，從而確定產(chǎn)生轉(zhuǎn)矩的電機電流分量和其它電流分量（如勵磁分量）的數(shù)值。

“矢量控制”可以通過對電機端的電壓降的響應(yīng)，進行優(yōu)化補償，在不增加電流的情況下，允許電機產(chǎn)出大的轉(zhuǎn)矩。此功能對改善電機低速時溫升也有效。

1、什么是變頻器？

變頻器是利用電力半導(dǎo)體器件的通斷作用將工頻電源變換為另一頻率的電能控制裝置。

2、PWM和PAM的不同點是什么？

PWM是英文Pulse Width Modulation(脈沖寬度調(diào)制)縮寫，按一定規(guī)律改變脈沖列的脈沖寬度，以調(diào)節(jié)輸出量和波形的一種調(diào)值方式。

PAM是英文Pulse Amplitude Modulation(脈沖幅度調(diào)制)縮寫，是按一定規(guī)律改變脈沖列的脈沖幅度，以調(diào)節(jié)輸出量值和波形的一種調(diào)制方式。

3、電壓型與電流型有什么不同？

變頻器的主電路大體上可分為兩類：電壓型是將電壓源的直流變換為交流的變頻器，直流回路的濾波是電容；電流型是將電流源的直流變換為交流的變頻器，其直流回路濾波石電感。

4、為什么變頻器的電壓與電流成比例的改變？

異步電動機的轉(zhuǎn)矩是電機的磁通與轉(zhuǎn)子內(nèi)流過電流之間相互作用而產(chǎn)生的，在額定頻率下，如果電壓一定而只降低頻率，那么磁通就過大，磁回路飽和，嚴重時將燒毀電機。因此，頻率與電壓要成比例地改變，即改變頻率的同時控制變頻器輸出電壓，使電動機的磁通保持一定，避免弱磁和磁飽和現(xiàn)象的產(chǎn)生。這種控制方式多用于風(fēng)機、泵類節(jié)能型變頻器。

5、電動機使用工頻電源驅(qū)動時，電壓下降則電流增加；對于變頻器驅(qū)動，如果頻率下降時電壓也下降，那么電流是否增加？

頻率下降（低速）時,如果輸出相同的功率,則電流增加,但在轉(zhuǎn)矩一定的條件下,電流幾乎不變。

6、采用變頻器運轉(zhuǎn)時，電機的起動電流、起動轉(zhuǎn)矩怎樣？

采用變頻器運轉(zhuǎn)，隨著電機的加速相應(yīng)提高頻率和電壓，起動電流被限制在150%額定電流以下(根據(jù)機種不同，為125%~200%)。用工頻電源直接起動時，起動電流為6~7倍，因此，將產(chǎn)生機械電氣上的沖擊。采用變頻器傳動可以平滑地起動(起動時間變長)。起動電流為額定電流的1.2~1.5倍，起動轉(zhuǎn)矩為70%~120%額定轉(zhuǎn)矩；對于帶有轉(zhuǎn)矩自動增強功能的變頻器，起動轉(zhuǎn)矩為100%以上，可以帶全負載起動。

7、V/f模式是什么意思？

頻率下降時電壓V也成比例下降，這個問題已在回答4說明。V與f的比例關(guān)系是考慮了電機特性而預(yù)先決定的，通常在控制器的存儲裝置（ROM）中存有幾種特性，可以用開關(guān)或標度盤進行選擇

8、按比例地改V和f時，電機的轉(zhuǎn)矩如何變化？

頻率下降時完全成比例地降低電壓，那么由于交流阻抗變小而直流電阻不變，將造成在低速下產(chǎn)生地轉(zhuǎn)矩有減小的傾向。因此，在低頻時給定V/f,要使輸出電壓提高一些,以便獲得一定地起動轉(zhuǎn)矩,這種補償稱增強起動?？梢圆捎酶鞣N方法實現(xiàn),有自動進行的方法、選擇V/f模式或調(diào)整電位器等方法

9、在說明書上寫著變速范圍60~6Hz，即10：1，那么在6Hz以下就沒有輸出功率嗎？

在6Hz以下仍可輸出功率，但根據(jù)電機溫升和起動轉(zhuǎn)矩的大小等條件，最低使用頻率取6Hz左右，此時電動機可輸出額定轉(zhuǎn)矩而不會引起嚴重的發(fā)熱問題。變頻器實際輸出頻率（起動頻率）根據(jù)機種為0.5~3Hz.10、對于一般電機的組合是在60Hz以上也要求轉(zhuǎn)矩一定，是否可以？ 通常情況下時不可以的。在60Hz以上（也有50Hz以上的模式）電壓不變，大體為恒功率特性，在 高速下要求相同轉(zhuǎn)矩時，必須注意電機與變頻器容量的選擇。

11、所謂開環(huán)是什么意思？

給所使用的電機裝置設(shè)速度檢出器（PG），將實際轉(zhuǎn)速反饋給控制裝置進行控制的，稱為“閉環(huán) ”，不用PG運轉(zhuǎn)的就叫作“開環(huán)”。通用變頻器多為開環(huán)方式，也有的機種利用選件可進行PG反饋.12、實際轉(zhuǎn)速對于給定速度有偏差時如何辦？

開環(huán)時，變頻器即使輸出給定頻率，電機在帶負載運行時，電機的轉(zhuǎn)速在額定轉(zhuǎn)差率的范圍內(nèi)（1%~5%）變動。對于要求調(diào)速精度比較高，即使負載變動也要求在近于給定速度下運轉(zhuǎn)的場合，可采用具有PG反饋功能的變頻器（選用件）。

13、如果用帶有PG的電機，進行反饋后速度精度能提高嗎？

具有ＰＧ反饋功能的變頻器，精度有提高。但速度精度的植取決于ＰＧ本身的精度和變頻器輸出頻率的分辨率。

14、失速防止功能是什么意思？

如果給定的加速時間過短，變頻器的輸出頻率變化遠遠超過轉(zhuǎn)速（電角頻率）的變化，變頻器將因流過過電流而跳閘，運轉(zhuǎn)停止，這就叫作失速。為了防止失速使電機繼續(xù)運轉(zhuǎn)，就要檢出電流的大小進行頻率控制。當(dāng)加速電流過大時適當(dāng)放慢加速速率。減速時也是如此。兩者結(jié)合起來就是失速功能。

15、有加速時間與減速時間可以分別給定的機種，和加減速時間共同給定的機種，這有什么意義？

加減速可以分別給定的機種，對于短時間加速、緩慢減速場合，或者對于小型機床需要嚴格給定生產(chǎn)節(jié)拍時間的場合是適宜的，但對于風(fēng)機傳動等場合，加減速時間都較長，加速時間和減速時間可以共同給定。

16、什么是再生制動？

電動機在運轉(zhuǎn)中如果降低指令頻率，則電動機變?yōu)楫惒桨l(fā)電機狀態(tài)運行，作為制動器而工作，這就叫作再生（電氣）制動。

17、是否能得到更大的制動力？

從電機再生出來的能量貯積在變頻器的濾波電容器中，由于電容器的容量和耐壓的關(guān)系，通用變頻器的再生制動力約為額定轉(zhuǎn)矩的10%~20%。如采用選用件制動單元，可以達到50%~100%。

18、請說明變頻器的保護功能? 保護功能可分為以下兩類：

（1）檢知異常狀態(tài)后自動地進行修正動作，如過電流失速防止，再生過電壓失速防止。

（2）檢知異常后封鎖電力半導(dǎo)體器件PWM控制信號，使電機自動停車。如過電流切斷、再生過電壓切斷、半導(dǎo)體冷卻風(fēng)扇過熱和瞬時停電保護等。

19、為什么用離合器連續(xù)負載時，變頻器的保護功能就動作？

用離合器連接負載時，在連接的瞬間，電機從空載狀態(tài)向轉(zhuǎn)差率大的區(qū)域急劇變化，流過的大電流導(dǎo)致變頻器過電流跳閘，不能運轉(zhuǎn)。

20、在同一工廠內(nèi)大型電機一起動，運轉(zhuǎn)中變頻器就停止，這是為什么？

電機起動時將流過和容量相對應(yīng)的起動電流，電機定子側(cè)的變壓器產(chǎn)生電壓降，電機容量大時此壓降影響也大，連接在同一變壓器上的變頻器將做出欠壓或瞬停的判斷，因而有時保護功能（IPE）動作，造成停止運轉(zhuǎn)。

21、什么是變頻分辨率？有什么意義？

對于數(shù)字控制的變頻器，即使頻率指令為模擬信號，輸出頻率也是有級給定。這個級差的最小單位就稱為變頻分辨率。

變頻分辨率通常取值為0.015~0.5Hz.例如，分辨率為0.5Hz，那么23Hz的上面可變?yōu)?3.5、24.0 Hz，因此電機的動作也是有級的跟隨。這樣對于像連續(xù)卷取控制的用途就造成問題。在這種情況下，如果分辨率為0.015Hz左右，對于4級電機1個級差為1r/min 以下，也可充分適應(yīng)。另外，有的機種給定分辨率與輸出分辨率不相同。

22、裝設(shè)變頻器時安裝方向是否有限制。

變頻器內(nèi)部和背面的結(jié)構(gòu)考慮了冷卻效果的，上下的關(guān)系對通風(fēng)也是重要的，因此，對于單元型在盤內(nèi)、掛在墻上的都取縱向位，盡可能垂直安裝。

23、不采用軟起動，將電機直接投入到某固定頻率的變頻器時是否可以？

在很低的頻率下是可以的，但如果給定頻率高則同工頻電源直接起動的條件相近。將流過大的起動電流（6~7倍額定電流），由于變頻器切斷過電流，電機不能起動。

24、電機超過60Hz運轉(zhuǎn)時應(yīng)注意什么問題？ 超過60Hz運轉(zhuǎn)時應(yīng)注意以下事項

(1)機械和裝置在該速下運轉(zhuǎn)要充分可能（機械強度、噪聲、振動等）。

（2）電機進入恒功率輸出范圍，其輸出轉(zhuǎn)矩要能夠維持工作（風(fēng)機、泵等軸輸出功率于速度的立方成比例增加，所以轉(zhuǎn)速少許升高時也要注意）。

(3)產(chǎn)生軸承的壽命問題，要充分加以考慮。

（4）對于中容量以上的電機特別是2極電機，在60Hz以上運轉(zhuǎn)時要與廠家仔細商討。

25、變頻器可以傳動齒輪電機嗎？ 根據(jù)減速機的結(jié)構(gòu)和潤滑方式不同，需要注意若干問題。在齒輪的結(jié)構(gòu)上通?？煽紤]70~80Hz為最大極限，采用油潤滑時，在低速下連續(xù)運轉(zhuǎn)關(guān)系到齒輪的損壞等。

26、變頻器能用來驅(qū)動單相電機嗎？可以使用單相電源嗎？

機基本上不能用。對于調(diào)速器開關(guān)起動式的單相電機，在工作點以下的調(diào)速范圍時將燒毀 輔助繞組；對于電容起動或電容運轉(zhuǎn)方式的，將誘發(fā)電容器爆炸。變頻器的電源通常為3相，但對于小容量的，也有用單相電源運轉(zhuǎn)的機種。

27、變頻器本身消耗的功率有多少？

它與變頻器的機種、運行狀態(tài)、使用頻率等有關(guān)，但要回答很困難。不過在60Hz以下的變頻器效率大約為94%~96%，據(jù)此可推算損耗，但內(nèi)藏再生制動式（FR-K）變頻器，如果把制動時的損耗也考慮進去，功率消耗將變大，對于操作盤設(shè)計等必須注意。

28、為什么不能在6~60Hz全區(qū)域連續(xù)運轉(zhuǎn)使用？

一般電機利用裝在軸上的外扇或轉(zhuǎn)子端環(huán)上的葉片進行冷卻，若速度降低則冷卻效果下降，因而不能承受與高速運轉(zhuǎn)相同的發(fā)熱，必須降低在低速下的負載轉(zhuǎn)矩，或采用容量大的變頻器與電機組合，或采用專用電機。

29、使用帶制動器的電機時應(yīng)注意什么？

制動器勵磁回路電源應(yīng)取自變頻器的輸入側(cè)。如果變頻器正在輸出功率時制動器動作，將造成過電流切斷。所以要在變頻器停止輸出后再使制動器動作。

30、想用變頻器傳動帶有改善功率因數(shù)用電容器的電機，電機卻不動，清說明原因

變頻器的電流流入改善功率因數(shù)用的電容器，由于其充電電流造成變頻器過電流(OCT),所以不能起動，作為對策，請將電容器拆除后運轉(zhuǎn)，甚至改善功率因數(shù)，在變頻器的輸入側(cè)接入AC電抗器是有效的。

31、變頻器的壽命有多久？

變頻器雖為靜止裝置，但也有像濾波電容器、冷卻風(fēng)扇那樣的消耗器件，如果對它們進行定期的維護，可望有10年以上的壽命。

32、變頻器內(nèi)藏有冷卻風(fēng)扇，風(fēng)的方向如何？風(fēng)扇若是壞了會怎樣？

對于小容量也有無冷卻風(fēng)扇的機種。有風(fēng)扇的機種，風(fēng)的方向是從下向上，所以裝設(shè)變頻器的地方，上、下部不要放置妨礙吸、排氣的機械器材。還有，變頻器上方不要放置怕熱的零件等。風(fēng)扇發(fā)生故障時，由電扇停止檢測或冷卻風(fēng)扇上的過熱檢測進行保護

33、濾波電容器為消耗品，那么怎樣判斷它的壽命？

作為濾波電容器使用的電容器，其靜電容量隨著時間的推移而緩緩減少，定期地測量靜電容量，以達到產(chǎn)品額定容量的85%時為基準來判斷壽命。

34、裝設(shè)變頻器時安裝方向是否有限制。

應(yīng)基本收藏在盤內(nèi)，問題是采用全封閉結(jié)構(gòu)的盤外形尺寸大，占用空間大，成本比較高。其措施有：

（1）盤的設(shè)計要針對實際裝置所需要的散熱；

（2）利用鋁散熱片、翼片冷卻劑等增加冷卻面積；

（3）采用熱導(dǎo)管。

此外，已開發(fā)出變頻器背面可以外露的型式。

35、想提高原有輸送帶的速度，以80Hz運轉(zhuǎn)，變頻器的容量該怎樣選擇？

設(shè)基準速度為50Hz,50Hz以上為恒功率輸出特性。像輸送帶這樣的恒轉(zhuǎn)矩特性負載增速時，容量 需要增大為80/50≈1.6倍。電機容量也像變頻器一樣增大