第一篇：金魚小學(xué)開展書法研究三階段計(jì)劃

金魚小學(xué)《農(nóng)村小學(xué)書法教育落實(shí)三維教學(xué)目標(biāo)》

實(shí)踐課題第三階段研究計(jì)劃

漢字和漢字文化作為傳承中華文明的載體，以其獨(dú)特的形態(tài)，深刻的內(nèi)涵，享譽(yù)世界語林，是我們中華民族傳統(tǒng)文化的瑰寶，是我們祖先智慧的結(jié)晶，是我們中華民族的驕傲。學(xué)生繼承漢字文化和漢字書寫文化是學(xué)校的基本任務(wù)之一，寫好漢字，這既是學(xué)生學(xué)好科學(xué)文化知識(shí)的基礎(chǔ)，也是學(xué)生文化素質(zhì)的一個(gè)重要標(biāo)志。同時(shí)，創(chuàng)建書法特色學(xué)校，是全面貫徹教育方針，深入實(shí)施素質(zhì)教育，深化教育教學(xué)的一項(xiàng)重要工作，更是豐富學(xué)校文化內(nèi)涵，提升學(xué)校品位，追求學(xué)校發(fā)展的的重要舉措。我們從實(shí)際出發(fā)，以書法為載體，依托教育科研，精心打造優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，逐步創(chuàng)建書法文化特色學(xué)校。

一、指導(dǎo)思想

為了全面落實(shí)素質(zhì)教育，推進(jìn)我校書法特色教育項(xiàng)目，提高學(xué)生寫字水平，營造墨香校園，加強(qiáng)校本課程建設(shè)，開展書法教育實(shí)驗(yàn)，現(xiàn)根據(jù)學(xué)校書法科研工作要求，制定書法科研組工作計(jì)劃。思想上高度重視，群策群力，團(tuán)結(jié)一心，握緊拳頭，形成合力。并不斷探索新路子，新經(jīng)驗(yàn)，出色完成任務(wù)，使學(xué)生寫字整體水平更上新臺(tái)階，進(jìn)一步深化“墨香校園”的辦學(xué)特色以及創(chuàng)建一所有著深厚文化底蘊(yùn)、充滿活力的教師隊(duì)伍和學(xué)生素質(zhì)和諧發(fā)展的人文化品牌學(xué)校，爭取盡快出成績。

二、實(shí)驗(yàn)?zāi)繕?biāo) 制定相關(guān)制度，研究出40分鐘寫字指導(dǎo)課有效教學(xué)模式，進(jìn)而全校鋪開，致使全校學(xué)生受益。加強(qiáng)書法教學(xué)，指導(dǎo)學(xué)生會(huì)用硬筆寫字，寫得正確端正、整潔、行款整齊，有一定速度。用毛筆臨貼，字寫得勻稱，紙面干凈。培養(yǎng)有著深厚文化底蘊(yùn)、充滿活力的素質(zhì)和諧發(fā)展的學(xué)生。通過研究，使學(xué)生在小學(xué)階段就習(xí)得一手好字，養(yǎng)成良好的寫字習(xí)慣，形成積極地情感態(tài)度和正確的價(jià)值觀，提高人文素養(yǎng)，為學(xué)生的終身發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

落實(shí)學(xué)校校本教學(xué)的研究和建設(shè)，打造優(yōu)良的特色教育。培養(yǎng)教學(xué)骨干教師，從而帶動(dòng)全體，使我校的書法教學(xué)更上一層樓。

三、研究內(nèi)容：

1、落實(shí)學(xué)校校本教學(xué)的研究和建設(shè)，打造優(yōu)良的特色教育。培養(yǎng)教學(xué)骨干教師，從而帶動(dòng)全體，使我校的硬筆書法教學(xué)更上一層樓。

2、指導(dǎo)、督促執(zhí)行課程計(jì)劃。要求老師上好每周的硬筆書法課。有備課，有上課，有訓(xùn)練，有作業(yè)，有考核。

3、在高、中、低年級(jí)段開展教學(xué)研究，組織公開教學(xué)活動(dòng)。培養(yǎng)、選拔骨干教師，做好學(xué)科帶頭人。

4、注重“六種效益”即：興趣效益、練字效益、運(yùn)用效益、啟智效益、教育效益、習(xí)慣效益。

5、每學(xué)期完成16課時(shí)教學(xué)任務(wù)，有學(xué)期的教學(xué)計(jì)劃，和最后 的總結(jié)；

6、學(xué)校組織每月一次作業(yè)展，一次書法比賽，一次書法展。

7、寫字指導(dǎo)課學(xué)生自評(píng)互評(píng)方法的研究

8、對(duì)學(xué)生進(jìn)行寫好字、做好人的思想教育的滲透

9、繼續(xù)完善校本書法教材的編寫的研究

四、實(shí)驗(yàn)措施

1、建立組織、劃分職責(zé)。

有了明確的目標(biāo)，學(xué)校確立了有校長直接領(lǐng)導(dǎo)的書法文化特色教育領(lǐng)導(dǎo)小組和工作組，通過課題研究的過程全面管理，使書法、特色教育有計(jì)劃、有總結(jié)、有資料，使教師和學(xué)生對(duì)創(chuàng)建學(xué)校特色付之以行動(dòng)中。

2、健全完善組織機(jī)構(gòu)，確立實(shí)驗(yàn)班 課題負(fù)責(zé)人：李國明 王丹 謝東才 主研人員： 謝東才 石萬會(huì) 李姝

成 員：唐靜 謝序艷 周啟蓉

實(shí)驗(yàn)班及教師：唐靜（2、4）謝序艷（3、2)石萬會(huì)（5、1)周啟蓉（4、4)

3、加強(qiáng)培訓(xùn)，提高教師素質(zhì)。

教師是一個(gè)學(xué)校的靈魂，是學(xué)校的生命和活力所在，精神和力量所依。學(xué)校從教師個(gè)人提高的角度，通過開會(huì)，討論、交流，提高認(rèn)識(shí)，使其明確校本課程建設(shè)及特色學(xué)校創(chuàng)建的教育意義和作用。通過培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、實(shí)踐，深入了解書法文化，增強(qiáng)信心，提高教育科研能力。統(tǒng)一思想，群策群力，人人都是特色教育工作者，排頭兵?？蒲薪M想盡一切辦法，為老師提供方便，選好教材、描紅本、安排好時(shí)間，派“精兵強(qiáng)將”實(shí)施課程計(jì)劃。

4、調(diào)查研究，商討對(duì)策

為了使該課題得以順利開展，課題實(shí)驗(yàn)初期，我校課題組成員對(duì)全校師生進(jìn)行寫字情況問卷調(diào)查進(jìn)行分析，并依據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況制定詳細(xì)的、可行的計(jì)劃，做到持之一恒，常組織一些寫字活動(dòng)，針對(duì)學(xué)校狀況，我校領(lǐng)導(dǎo)多次召開研討會(huì)，經(jīng)過縝密思考，通盤考慮，整體謀劃，力求將內(nèi)隱層面構(gòu)建成一個(gè)完整、科學(xué)、有序的有機(jī)體系，使外顯層面在集約化、投入產(chǎn)出比最大化的基礎(chǔ)上與內(nèi)隱層面協(xié)調(diào)一致。并明確了“以人為本”研究策略，欲以調(diào)動(dòng)全員參與的積極性為突破口，使翰墨飄香滿校園。

5、開設(shè)書法課程。

學(xué)校對(duì)書法文化教育教學(xué)進(jìn)行了系統(tǒng)安排，由教導(dǎo)處專門在每周的課程設(shè)置中安排了一節(jié)小學(xué)書法校本課程，保證書法文化教學(xué)的實(shí)踐研究。師生在建設(shè)書法課程文化中，獲得了書法知識(shí)與技能，走進(jìn)了書法文化殿堂，提升了審美素養(yǎng)和文化涵養(yǎng)。

五、本階段主要活動(dòng)安排

2014年9月—2014年10月 寫好科研計(jì)劃，開展社會(huì)用字調(diào)

查和學(xué)生書寫活動(dòng)

2014年10月 舉辦“紅領(lǐng)巾心向黨迎國慶”書法比賽，并進(jìn)行展出優(yōu)秀作品。

2014年10月—2015年1月 課程活動(dòng)的開展 收集學(xué)生寫字 材料（學(xué)生作業(yè)、圖片資料等）2014年10月——2015年1月 課程活動(dòng)的開展 以書法活動(dòng)為載

體的活動(dòng)拓展

完善校本書法教材

2014.9

第二篇：金魚小學(xué)書法教育實(shí)踐課題研究實(shí)驗(yàn)階段研究計(jì)劃

金魚小學(xué)?！稗r(nóng)村小學(xué)書法教育落實(shí)三維教學(xué)目標(biāo)”實(shí)踐課題第二階段研究計(jì)劃

中國的書法有著悠久的歷史，是中國藝術(shù)文化中的瑰寶。漢字自產(chǎn)生以來，一直肩負(fù)著巨大的重任，承載著中華民族歷史的記載與傳承、文化的延續(xù)與發(fā)展、人類的進(jìn)步與提高。寫好字可以陶冶學(xué)生情感、培養(yǎng)審美能力和增強(qiáng)對(duì)祖國語言文字的熱愛和文化的理解?！缎W(xué)語文課程標(biāo)準(zhǔn)》把寫字課程納入語文基礎(chǔ)教育階段的課程之一，它著眼于讓學(xué)生從小喜愛寫字，參與寫字活動(dòng)，并為他們?nèi)妗⒊掷m(xù)發(fā)展提供良好的綜合素養(yǎng)。我校也把書法教育作為專門的實(shí)踐研究課題，在2011年9月至12月，學(xué)校課題組完成了一階段的課題實(shí)踐，組織教師收集和學(xué)習(xí)有關(guān)中國傳統(tǒng)文化教育、素質(zhì)教育、書法教育等理論專著和實(shí)踐研究成果，教師的書法理論和書法技巧都得到了較大空間的提升。2012年1月至2013年12月我們將進(jìn)行第二階段的課題研究。在第一階段的基礎(chǔ)上圍繞不斷總結(jié)書法教育落實(shí)“三維教學(xué)目標(biāo)”的途徑與方法，打造以書法教育為特色的墨香校園，遵照 “提高學(xué)生書法水平，促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展”的原則，采取“定人、定時(shí)、定量、定階段”的方式進(jìn)行積極的探索、研究、實(shí)驗(yàn)，以促進(jìn)學(xué)生德、智、體、美等素質(zhì)的全面發(fā)展與提高。本階段擬定定以下計(jì)劃：

一、指導(dǎo)思想：

中國的書法藝術(shù)博大精深,源遠(yuǎn)流長,是我國的國粹和中華民族優(yōu)秀文化傳統(tǒng)的代表之一, 以其特有的育德、啟智、審美、健體的功能,教育影響了一代又一代,越來越顯示出強(qiáng)大的生命力。我們應(yīng)更好的挖掘、發(fā)揮書法藝術(shù)的育人功能,把書法藝術(shù)進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)光大。

二、健全完善組織機(jī)構(gòu)：

課題組長：王丹湯小婧

主研人員： 謝東才吳紅瓊石萬會(huì)

成員：

三、實(shí)施方案

(一)、階段性研究的內(nèi)容：

通過對(duì)課題進(jìn)行深入的行動(dòng)研究不斷總結(jié)書法教育落實(shí)“三維教學(xué)目標(biāo)”的途徑與方法，使學(xué)生在形成良好坐姿、掌握漢字基本框架，重點(diǎn)偏旁的基礎(chǔ)上，全面普及書法文化教育，初步形成學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的遷移。充分發(fā)揮書法教育的綜合功能，有效提高學(xué)生的綜合素養(yǎng)和人文素養(yǎng)，不斷深化素質(zhì)教育，倡導(dǎo)“端端正正寫字，堂堂正正做人”，傳承中華文化，弘揚(yáng)中華美德。對(duì)學(xué)生情況進(jìn)行 調(diào)查分析對(duì)比，收集典型案例，教育材料，學(xué)生個(gè)案資料，對(duì)各種材料進(jìn)行研究整理，編寫適合各年段的校本書法教材。

（二）、實(shí)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)：

1、繼續(xù)加強(qiáng)雙姿訓(xùn)練,大幅度提高雙姿合格率,養(yǎng)成良好的書寫習(xí)慣。

2、利用書法教育中漢字文化的內(nèi)涵滋養(yǎng)，促進(jìn)學(xué)生良好素養(yǎng)的形成。自古以來，人以德重，字如其人。通過寫字教學(xué)，能陶冶高尚的人品。書法習(xí)練、創(chuàng)作的過程，是一個(gè)人手腦密切協(xié)調(diào)活動(dòng)的生理過程，同時(shí)也是歷練學(xué)生意志品質(zhì)的心理過程。我們通過學(xué)生書法的習(xí)練，引

導(dǎo)學(xué)生沉靜專注，力戒浮躁；嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，一絲不茍；刻苦努力，鍥而不舍；細(xì)心觀察，心領(lǐng)神會(huì)；強(qiáng)化記憶，謀劃布局。

3、通過氛圍打造、活動(dòng)促進(jìn)、制度保障、標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)多途徑形成學(xué)生書法創(chuàng)作和欣賞的能力。

4、多渠道培養(yǎng)學(xué)生對(duì)書法的興趣，內(nèi)化為自覺的行為，初步形成學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的遷移。

5、改進(jìn)課堂教學(xué)結(jié)構(gòu)，探索書法教學(xué)模式，提高教學(xué)效益。

4、通過書法練習(xí)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行“全人教育”，促進(jìn)學(xué)生德、智、體、美、勞全面發(fā)展。

（三）、實(shí)驗(yàn)原則：遵循整體性、漸進(jìn)性、興趣性、課內(nèi)外結(jié)合的原則。

（四）、實(shí)驗(yàn)措施：

1、采用“四定”方式，即：定階段----把學(xué)生分為低、中、高三個(gè)段，每段有適應(yīng)每段年齡特點(diǎn)的練習(xí)目標(biāo)和內(nèi)容。定人----每班定課題實(shí)施教師；定時(shí)----把每天下午第三節(jié)40分鐘定為書法練習(xí)課；定量----大的方面指每學(xué)期規(guī)定每生兩本量的練習(xí)，小的方面指每周星期一至四是書法教師指導(dǎo)學(xué)生練習(xí)時(shí)間，星期五是書法教師培訓(xùn)和布置下周練習(xí)內(nèi)容時(shí)間。

2、因我校書法教師不夠?qū)I(yè)化，為了達(dá)到研究目的，學(xué)校將聘請(qǐng)專業(yè)書法教師來校進(jìn)行專題講座和指導(dǎo)，提高書法教師的自身水平。

3、抓教師的雙姿和三筆字。學(xué)高為師，身正為范，老師在教育教學(xué)中有著特殊的影響力，在書法教育中學(xué)生受老師影響很大。教師的三筆字訓(xùn)練納入長期發(fā)展規(guī)劃，強(qiáng)化與日常結(jié)合。要求教案、板書、作業(yè)批改，書寫規(guī)范認(rèn)真，不寫錯(cuò)別字、繁體字，不用不規(guī)范的簡化字、必須參加每周五的教師培訓(xùn)。

4、組織教師走出去。學(xué)校要鼓勵(lì)教師上網(wǎng)找資料，看實(shí)況錄像，組織教師出去交流，聽講座。開闊老師們的眼界，增強(qiáng)老師們對(duì)創(chuàng)建墨香學(xué)校的信心。

5、舉辦形式多樣的比賽活動(dòng)，除積極參加總課題組舉辦的各種比賽外，每周各班向?qū)W校報(bào)送“寫字小能手”。并在下周一的紅領(lǐng)巾廣播臺(tái)進(jìn)行公布，激發(fā)學(xué)生的寫字興趣。

6、注重學(xué)生書法作業(yè)的批改，要求課題實(shí)施教師必須把此項(xiàng)工作當(dāng)成教學(xué)的一個(gè)環(huán)節(jié)，不是孤立的、單純的為研究而研究，持之以恒，把它滲透到整體教學(xué)中。學(xué)校出臺(tái)相應(yīng)的管理制度，建立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，納入到教師各項(xiàng)工作檢查和教師個(gè)人考核中。

7、因材施教，精講多練。堅(jiān)持因材施教原則，要注意“定位中間、兼顧兩頭”，即以中等書法水平的學(xué)生為依據(jù)，同時(shí)顧及優(yōu)生與差生，進(jìn)行“分層學(xué)習(xí)，分層指導(dǎo)，分層評(píng)價(jià)”，使不同水平的學(xué)生都能在老師的指點(diǎn)與鼓勵(lì)下，得到充分的發(fā)展。

8、利用社會(huì)資源的整合，加大家校聯(lián)系的力度。書法練習(xí)是一個(gè)持續(xù)性的長久過程，而小學(xué)又是奠基階段，從學(xué)校到社會(huì)，高度重視，切切實(shí)實(shí)把練字教學(xué)做好。

四、本階段主要活動(dòng)安排

2012年1月—2012年2月調(diào)查分析，設(shè)置實(shí)驗(yàn)班

2012年3月—2012年4月開展社會(huì)用字調(diào)查和學(xué)生書寫活動(dòng)調(diào)

查實(shí)驗(yàn)班寫好計(jì)劃

2012年5月——2012年6月課程活動(dòng)的開展

2012年9月——2013年11月課程活動(dòng)的開展以書法活動(dòng)為載體的活動(dòng)拓展

2012年5月-----2013年6月校本書法教材的編寫

第三篇：三階段計(jì)劃

《學(xué)科透美育研究》第三階段實(shí)驗(yàn)計(jì)劃

一、指導(dǎo)思想：

認(rèn)真總結(jié)前兩個(gè)實(shí)驗(yàn)階段所產(chǎn)生的效益和收到的效果。同時(shí)，查找一下存在的問題以利于今后的教育教學(xué)工作。通過總結(jié)，使教師更加明確現(xiàn)代教育思想，更好地把握真正的“人才觀”“教材觀”“質(zhì)量觀”。通過總結(jié)，使全體教師掌握一套關(guān)于美育研究的指導(dǎo)體系。通過總結(jié)，使教師更好地實(shí)行教與學(xué)的全面控制，課堂教學(xué)要堅(jiān)持“三為主”“啟發(fā)式”教學(xué)的原則。課堂教學(xué)更要堅(jiān)持強(qiáng)化對(duì)學(xué)生的思想教育，更要體現(xiàn)教師的主導(dǎo)作用，更好的調(diào)動(dòng)學(xué)生的主觀能動(dòng)性作用。

二、主要任務(wù)：

1、總結(jié)學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中關(guān)于美育的一般規(guī)律、方法。

2、總結(jié)學(xué)校在管理上如何步入規(guī)范化、科學(xué)化的一般規(guī)律的方法。

3、總結(jié)實(shí)驗(yàn)教師整體素質(zhì)的提高情況。

三、具體措施：

1、組織教師做好總結(jié)。

2、課題組撰寫終結(jié)性實(shí)驗(yàn)報(bào)告。

3、開好三個(gè)座談會(huì)

4、做好實(shí)驗(yàn)后學(xué)生成績測(cè)評(píng)工作，并與實(shí)驗(yàn)前進(jìn)行對(duì)比，制成表格。

5、實(shí)驗(yàn)教師撰寫經(jīng)驗(yàn)論文、及教學(xué)設(shè)計(jì)。

6、課題組收集實(shí)驗(yàn)過程性材料及成果性材料。

盤山縣吳家學(xué)校小學(xué)部課題組

2008年12月

第四篇：開展三階段總結(jié)

農(nóng)廣校開展“兩講一樹”活動(dòng)整改落實(shí)

階段總結(jié)

開展“兩講一樹”活動(dòng)進(jìn)入整改落實(shí)階段以來，我校按照縣委的統(tǒng)一部署和要求，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，精心組織，著力在研究制定整改落實(shí)方案上用心思，在落實(shí)整改責(zé)任集中解決突出問題上下功夫，在建立完善“兩講一樹”活動(dòng)的體制機(jī)制上做文章，圓滿完成了整改落實(shí)階段的工作任務(wù)，取得了階段性成效?，F(xiàn)將此階段工作情況總結(jié)報(bào)告如下：

一、整改落實(shí)階段活動(dòng)開展情況

我校黨支部對(duì)整改落實(shí)階段工作極為重視，以高度的責(zé)任感和使命感，高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，嚴(yán)格按照縣委的規(guī)定和要求，采取切實(shí)可行的措施，扎扎實(shí)實(shí)地抓好本階段工作的落實(shí)。

（一）繼續(xù)抓好學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動(dòng)。我校堅(jiān)持把學(xué)習(xí)貫徹活動(dòng)始終，在安排好自學(xué)的基礎(chǔ)上，認(rèn)真抓好集中學(xué)習(xí)和交流，引導(dǎo)黨員干部職工把認(rèn)識(shí)統(tǒng)一到縣委的決策部署和要求上來，進(jìn)一步鼓舞大家的工作干勁，明確今后的工作思路，堅(jiān)定科學(xué)發(fā)展的理念。

（二）認(rèn)真研究制定整改落實(shí)方案。通過整改集中解決問題是第三階段工作的著眼點(diǎn)和落腳點(diǎn)，也是對(duì)“兩講一樹”活動(dòng)實(shí)際成效的重要檢驗(yàn)，我校領(lǐng)導(dǎo)班子高度重視研究制定整改 1 落實(shí)方案，對(duì)照“兩講一樹”活動(dòng)的要求，客觀分析貫徹落實(shí)“兩講一樹”活動(dòng)的現(xiàn)狀，對(duì)查找整理出的影響和制約科學(xué)發(fā)展以及群眾反映的意見建議進(jìn)行逐條分析，制定了切合實(shí)際、行之有效的整改方案，并分別召開班子會(huì)、黨員干部職工座談會(huì)，就整改方案進(jìn)行研究討論，提出了修改和完善意見。

（三）嚴(yán)格落實(shí)整改責(zé)任制。為了確保整改方案的落實(shí)，我校整改落實(shí)方案注重可操作性，整改措施目標(biāo)化、具體化、責(zé)任化，建立了黨支部一把手負(fù)總責(zé)、親自抓，班子成員分工負(fù)責(zé)，校具體落實(shí)的整改落實(shí)責(zé)任制，明確了具體整改措施、整改方式、目標(biāo)要求、完成時(shí)限、分管領(lǐng)導(dǎo)和責(zé)任部門。

（四）著力解決突出問題。學(xué)習(xí)教育是基礎(chǔ)、分析檢查是關(guān)鍵、整改落實(shí)是目的。在整改落實(shí)階段，我校本著階段對(duì)查擺出來的突出問題和需要完善的制度，按輕重緩急和難易程度，分別提出整改落實(shí)的目標(biāo)、方式和時(shí)限要求，明確分管領(lǐng)導(dǎo)、分管部門，使整改落實(shí)工作有章可循。對(duì)認(rèn)真梳理出來的問題和建議，合理分解任務(wù)，確保責(zé)任到人，按照“誰主管、誰負(fù)責(zé)”原則，對(duì)各種問題和建議認(rèn)真梳理歸類，將整改任務(wù)層層落實(shí)，明確整改時(shí)限，能近期整改的，立即整改，需要逐步整改的，作出說明，強(qiáng)化措施，逐步整改，把整改責(zé)任、人員、措施、時(shí)限落到實(shí)處。

（五）抓好辦實(shí)事和送溫暖活動(dòng)。我校在開展活動(dòng)中積極抓好送溫暖活動(dòng)，多次深入我校扶貧點(diǎn)新和鎮(zhèn)窮闊恰村對(duì)老黨員、貧困農(nóng)民進(jìn)行走訪慰問，為農(nóng)民送去了2000元的桌椅和實(shí)用技術(shù)手冊(cè)。

二、存在問題

我校學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)整改落實(shí)階段工作雖然取得了很大成效，但仍存在一些問題和不足。一是工學(xué)矛盾突出。由于工作性質(zhì)，我校大部分教職工長期駐扎在農(nóng)村基層開展工作，工作量大，學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)在某些具體細(xì)節(jié)上還有不到位之處；二是有些涉及推動(dòng)科學(xué)發(fā)展的整改措施周期長，一時(shí)難以見效。如：缺乏創(chuàng)新精神、學(xué)習(xí)氛圍不夠、校辦公條件有待改善等方面的整改措施，需要經(jīng)過一段時(shí)間的努力才能見效；三是由于整改落實(shí)階段時(shí)間短、內(nèi)容多，忙于起草大量的文字材料，在聯(lián)系實(shí)際求實(shí)效上也有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

三、下一步打算和措施

通過全體干部職工的共同努力，我校整改落實(shí)階段工作取得了較好的效果，干部職工的思想政治素質(zhì)有了明顯提高，隊(duì)伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力有了明顯增強(qiáng)，有力地推動(dòng)了當(dāng)前的各項(xiàng)工作。在今后工作當(dāng)中，我們將按照“兩講一樹”活動(dòng)的要求，緊密結(jié)合我縣農(nóng)牧民培訓(xùn)工作發(fā)展實(shí)際，認(rèn)真抓好《整改方案》的落實(shí)，特別是對(duì)那些需要較長時(shí)間或者要?jiǎng)?chuàng)造條件解 3 決的問題，我們將從建立有效機(jī)制入手，緊抓政風(fēng)行風(fēng)建設(shè)不放松，確保整改任務(wù)落到實(shí)處，為實(shí)現(xiàn)我縣農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展做出更大的努力和貢獻(xiàn)。

新和縣農(nóng)廣校 二〇一〇年六月

第五篇：培訓(xùn)計(jì)劃三階段

一、培訓(xùn)目的

為增強(qiáng)置業(yè)顧問專業(yè)知識(shí)與銷售的技能技巧，熟悉項(xiàng)目知識(shí)，熟練接待流程，提高銷售人員素質(zhì)，規(guī)范其銷售行為，現(xiàn)對(duì)全體置業(yè)顧問進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。

二、培訓(xùn)時(shí)間

暫定分三個(gè)階段；

三、培訓(xùn)方式

集中培訓(xùn)與模擬訓(xùn)練相結(jié)合；

四、培訓(xùn)內(nèi)容

1、第一階段：禮儀禮節(jié)、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、銷售流程培訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)查 時(shí) 間：6月10日至6月17日

主要內(nèi)容：禮儀要求與演練、儀容儀表要求、接待流程、禮貌用語的規(guī)范、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、相關(guān)政策、法律法規(guī)、接待流程、市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)點(diǎn)及實(shí)戰(zhàn)等。

要 點(diǎn)： 〃接待準(zhǔn)備----禮貌接待----全面介紹----鎖定興奮點(diǎn)----客戶跟蹤與推銷----發(fā)現(xiàn)障礙----再跟蹤----排除障礙----成交----簽定合同----辦理按揭-----售后服務(wù)。

〃市場(chǎng)調(diào)查目的確定----市調(diào)計(jì)劃-----市調(diào)實(shí)施----市調(diào)總結(jié)。

2、第二階段：項(xiàng)目相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)

時(shí) 間：6月18日至6月20日

主要內(nèi)容：項(xiàng)目統(tǒng)一說詞、銷售問答等。

要 點(diǎn)： 項(xiàng)目全面介紹----興奮點(diǎn)介紹---項(xiàng)目唯一性----項(xiàng)目排他性前景----排斥竟?fàn)帉?duì)手----各種問題的不同回答。

3、第三階段：銷售技能技巧培訓(xùn)

時(shí) 間：6月21日至6月26日

主要內(nèi)容：各類銷售技能技巧、實(shí)戰(zhàn)模擬及綜合考核

要 點(diǎn)：電話接聽技巧、語言技巧、客戶接待、客戶分析、啟發(fā)與誘導(dǎo)、逼定技巧、客戶跟蹤、解決問題、引導(dǎo)成交、成交跟蹤等。

五、培訓(xùn)地點(diǎn)（暫定）會(huì)所影音室

一、基礎(chǔ)類培訓(xùn)和考核

1、《集團(tuán)企業(yè)文化介紹》

2、《集團(tuán)規(guī)章制度課程》

3、《營銷中心工作流程和行為規(guī)范》

4、《基礎(chǔ)工程知識(shí)》

5、《財(cái)務(wù)和按揭課程》

6、《合同與政策法規(guī)課程》

7、《銷售技巧課程》

8、《化妝與儀態(tài)課程》

9、《電話接聽課程》

10、《建立高績效團(tuán)隊(duì)》

培訓(xùn)形式：講解、角色演練、小組討論、游戲互動(dòng)、個(gè)案分析

考核形式：筆試、口試

二、項(xiàng)目類培訓(xùn)和考核

1、《項(xiàng)目總體介紹》

2、《項(xiàng)目園林設(shè)計(jì)介紹》

3、《樓盤結(jié)構(gòu)與戶型介紹》

4、《沙盤與樣板房介紹》

5、《銷售流程課程》

6、《入住流程與物管課程》

7、《市場(chǎng)狀況與競(jìng)爭對(duì)手分析》

8、《客戶管理技巧與客戶分析》

9、《銷售表格填寫規(guī)范》

培訓(xùn)形式：實(shí)地講解、周邊樓盤實(shí)地踩盤總結(jié)與分享、個(gè)案分析

考核形式：一對(duì)一的實(shí)地考核（口試）、筆試

三、素質(zhì)類培訓(xùn)和考核

1、《禮儀與氣質(zhì)修煉》

2、《自我心理調(diào)節(jié)》

3、《顧客心理學(xué)簡介》

4、《風(fēng)水學(xué)介紹》

考核形式：筆試、口試

四、管理類培訓(xùn)和考核

1、《管理概念課程》

2、《團(tuán)隊(duì)性格分析與組合》

3、《溝通與激勵(lì)技巧》

4、《會(huì)議技巧》

5、《有效授權(quán)》

培訓(xùn)形式：游戲感悟、分析練習(xí)和實(shí)操練習(xí)

考核形式：筆試、實(shí)操考核

五、實(shí)地培訓(xùn)和考核

1、《實(shí)地訓(xùn)練》

2、《開盤及展銷會(huì)演練》

3、《實(shí)施踩盤計(jì)劃》

考核形式：根據(jù)實(shí)習(xí)和演練成績作為考核分?jǐn)?shù)

以上培訓(xùn)及考核執(zhí)行計(jì)劃由營銷中心牽頭，行政部、人力資源部、設(shè)計(jì)中心、物管公司、法律事務(wù)部等單位和部門配合，部分內(nèi)容培訓(xùn)可邀請(qǐng)外單位專家支持。培訓(xùn)工作未盡之處，及時(shí)增補(bǔ)。

篇三：置業(yè)顧問培訓(xùn)計(jì)劃

心態(tài)

1、自我認(rèn)知、不斷超越

2、成長心態(tài):行業(yè)積累、人脈關(guān)系

3、短期利益與長期利益的關(guān)系

業(yè)務(wù)能力

4、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

5、法律法規(guī)：

法律：《中華人民共和國土地管理法》

《中華人民共和國規(guī)劃法》

《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》等

行政法規(guī)：《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理?xiàng)l例》

《城市房屋拆遷管理?xiàng)l例》

《城市管理法實(shí)施條例》

《住房公積金管理?xiàng)l例》等

行政規(guī)章：《商品房銷售管理辦法》

《城市商品房預(yù)售管理辦法》

《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》

《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》等

其他需要了解的法律文件:包括《最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》等，還有一些地方的法規(guī)和規(guī)章也要進(jìn)一步熟悉和了解。

6、銷售流程

購房流程：電話接聽、客戶接待、客戶需求挖掘、滿足需求、逼定、維護(hù)

退房流程

換房流程

退款流程

7、中間產(chǎn)生的各種費(fèi)用：

開發(fā)公司收?。悍靠?、各項(xiàng)開戶費(fèi)用（暖氣、燃?xì)?、有線寬帶）

銀行：公證費(fèi)

房管局：交易費(fèi)、契稅、評(píng)估費(fèi)、測(cè)量費(fèi)

根據(jù)客戶的不同情況，需要提供的資料

8、合同解釋

9、談客技巧

市場(chǎng)知識(shí)

10、宏觀市場(chǎng)：現(xiàn)狀、分析、國家政策解讀

11、區(qū)域市場(chǎng)：市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭樓盤優(yōu)劣勢(shì)分析

12、客戶購房習(xí)慣

項(xiàng)目的基本知識(shí)

14、推廣策略

15、項(xiàng)目定位：產(chǎn)品、目標(biāo)客戶

16、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

篇四：置業(yè)顧問培訓(xùn)計(jì)劃

一、樹立銷售員對(duì)行業(yè)的信心，產(chǎn)生對(duì)公司的歸屬感

1、介紹公司概況及經(jīng)營理念

2、項(xiàng)目概況

3、日常作息及薪酬制度

二、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)

1、中國房地產(chǎn)的成長史

房地產(chǎn)行業(yè)是伴隨著社會(huì)體制的變化而誕生的。1981年之前屬于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)分配制，房屋由單位統(tǒng)一分配，沒有個(gè)人產(chǎn)權(quán)之分。1981年后改革開放初期，深圳萌芽，中國出現(xiàn)了土地改革，國土使用權(quán)開始出讓，90年之前全國房地產(chǎn)是無序的發(fā)展，房地產(chǎn)開發(fā)商到處圈地，造成國土資源極為緊張，也由于發(fā)展的無序，對(duì)市場(chǎng)把握不夠，導(dǎo)致90-93年全國房地產(chǎn)一片蕭條，海南最為嚴(yán)重。93年-97年中國對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行了規(guī)范和調(diào)整，經(jīng)過四年的整頓期，銷售的規(guī)范、建筑業(yè)的規(guī)范使房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入有序的發(fā)展，市場(chǎng)開始復(fù)蘇，2000年進(jìn)入高峰期，政府又進(jìn)一步規(guī)范了此行業(yè)，使得近十年來一直保持著良好的發(fā)展勢(shì)頭，目前仍是求＞供。

2、房地產(chǎn)行業(yè)的基本概念

房地產(chǎn)：指一定權(quán)屬范圍內(nèi)的土地及土地上的建筑物、附著物的總稱，不可再生、不可移動(dòng)、不可復(fù)制，且具增值性。

房地產(chǎn)開發(fā)：指把多種原材料組合在一起為入住者提供建筑物的一個(gè)行業(yè)。原材料是指土地、建筑材料、公共服務(wù)設(shè)施、勞動(dòng)力、資金和專業(yè)人員經(jīng)驗(yàn)的總稱。

建筑面積：指建筑物各層外墻（或外柱）外圍內(nèi)水平投影面積的總和。每戶擁有的建筑面積叫分戶建筑面積，建筑面積包括使用面積和公共面積兩部分。

使用面積：指包括墻體結(jié)構(gòu)在內(nèi)的直接為辦公、生產(chǎn)、經(jīng)營或生活使用的面積和輔助用房的廚房、廁所以及壁柜、戶內(nèi)過道、戶內(nèi)樓梯、陽臺(tái)、地下室、附層（夾層）、2.2米以上的閣樓等的面積，計(jì)算分戶建筑面積時(shí)，如屬兩戶共有（即共墻）其所屬面積由兩戶平均分?jǐn)偂?/p>

公共面積：建筑物主體內(nèi)，戶門以外可使用的面積，包括層高超過2.2米的自行車庫、設(shè)備層或技術(shù)層、內(nèi)外樓梯、懸挑平臺(tái)、內(nèi)外廊、門廳、電梯及機(jī)房、門斗、雨篷、突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、小箱、電梯機(jī)房等。公共面積分為應(yīng)分?jǐn)偤筒荒芊謹(jǐn)偯娣e兩部分，分?jǐn)偯娣e包括室內(nèi)外樓梯、樓梯懸挑平臺(tái)、內(nèi)外廊、門廳、電梯、多層建筑中突出屋面結(jié)構(gòu)的樓梯間等，以上所列之外為不能分?jǐn)偟墓裁娣e。

按揭：是房地產(chǎn)抵押的一種形式，由銀行或其它金融機(jī)構(gòu)為購房者所提供的抵借貸、分期償還的形式，選擇按揭付款方式可緩解當(dāng)前資金困難，因而廣為購房人士接受。銀行為某樓盤提供按揭服務(wù)，只表明該樓盤已取得一定規(guī)模的貸款額度或計(jì)劃，并不是每個(gè)按揭申請(qǐng)人都能得到銀行的借款服務(wù)，申請(qǐng)人需提供合法的身份證明和還款能力證明。按揭內(nèi)容：成數(shù)、年期、利率三大要素。還款方式為月供，分等額本金和等額本息兩種。

住宅開間：指房屋一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實(shí)際距離（因鄰街方向而定）。

住宅進(jìn)深：在建筑學(xué)中指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑內(nèi)沖前墻（開門對(duì)著的墻）的定位軸線之間的實(shí)際長度。

建筑容積率：規(guī)劃建筑用地范圍內(nèi)的總建筑面積/規(guī)劃建設(shè)用地總面積,容積率越高土地利用率越高。

綠化率：規(guī)劃建筑用地范圍內(nèi)的綠地面積/規(guī)劃建設(shè)用地總面積。綠化率一般應(yīng)在30%以上。

建筑密度（覆蓋率）：規(guī)劃用地范圍內(nèi)建筑的基底總面積/規(guī)劃建設(shè)用地總面積。

3、土建基礎(chǔ)知識(shí)

（1）房屋的基本結(jié)構(gòu)形式

穿逗結(jié)構(gòu)（木結(jié)構(gòu)）、磚木結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)

（2）建筑圖的種類和識(shí)別

建筑圖分為：建筑施工圖、結(jié)構(gòu)施工圖、水電氣施工圖。

建筑施工圖又分為：平面圖、立面圖、剖面圖。房地產(chǎn)銷售接觸較多的是建筑平面圖。

平面圖反映墻體的布置、門窗的大小、房間的功能等，主要表示出水平方向的內(nèi)部布置情況：

a、內(nèi)部房間之間的關(guān)系

b、整個(gè)建筑的大小、各個(gè)房間的大小、門窗的寬度

c、門和窗的位置、朝向、形式和尺寸

d、樓梯的位置、形式、尺寸和走向

e、墻和柱的尺寸

f、地面的標(biāo)高

g、軸線（水平方向的軸線由①②??表示，垂直方向的軸線由A、B、C??表示）

立面圖表示房屋的外部特征：

a、墻面的布置、門窗的位置

b、房屋各部位的標(biāo)高

c、室外勒腳線的高度

d、山墻的位置和女兒墻的高度

e、氣樓（或叫沖樓）即屋面上的樓梯間的位置和高度

剖面圖表示房屋垂直方向的內(nèi)部構(gòu)造和結(jié)構(gòu)特征

a、樓梯的踏步

b、門窗的高度、尺寸

（3）商品房建筑面積的計(jì)算

建筑面積＝套內(nèi)面積＋公攤面積

套內(nèi)面積是外圍護(hù)墻軸線以內(nèi)的面積

公攤面積是為住戶提供服務(wù)和外圍設(shè)施的面積，如外圍護(hù)墻軸線以外的墻體、氣樓、樓梯道、單元門廳等

公攤系數(shù)＝公攤面積÷套內(nèi)面積

每戶公攤面積＝公攤系數(shù)×每戶套內(nèi)面積

一般商品房銷售的是建筑面積，除了一般的房屋面積計(jì)算外，高度在2.2米以上結(jié)構(gòu)牢固且面積在5平米以上的夾層也要計(jì)算面積；內(nèi)陽臺(tái)全算面積，未封閉的陽臺(tái)面積算一半，露臺(tái)不算面積；飄窗飄出部分高度在2.2米以上全算面積，不夠2.2米不算面積。

4、房地產(chǎn)交易

（1）在預(yù)售商品房時(shí)應(yīng)當(dāng)先取得商品房預(yù)售許可證，辦預(yù)售證應(yīng)具備以下條件：

預(yù)售人已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書、營業(yè)執(zhí)照

開發(fā)項(xiàng)目已取得國有土地使用證

已辦理建設(shè)用地規(guī)劃許可證

并取得建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證

商品房銷售需五證齊全，五證包括：國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、預(yù)售許可證。交房時(shí)需出具兩書：商品房質(zhì)量保證書和商品房使用說明書。

（2）購買房地產(chǎn)的條件

成年人提供合法的身份證件

未成年人提供戶口薄及監(jiān)護(hù)人證明書

（3）商品房預(yù)售、抵押、過戶

預(yù)售:付訂金，簽訂購書→簽《商品房買賣合同》付房款→到房地產(chǎn)交易所辦理登記備案手續(xù)

抵押（按揭）：購房人與房地產(chǎn)開發(fā)商簽定《商品房買賣合同》并備案后交銀行，購房人備齊資料向銀行提出申請(qǐng)，資料包括個(gè)人身份證、首付款證明、還款能力證明。

過戶：一般一手房交易中不常用。

三、銷售人員儀容儀表的基本要求

1、給顧客的第一感覺：微笑

給人感覺自然、和諧、具有親和力，端莊、穩(wěn)重、落落大方、不卑不亢，笑容收得不要太快，讓人感覺是真誠的發(fā)自內(nèi)心的笑，要有感染力，如果在接聽電話時(shí)也能讓對(duì)方感覺得到。見面要看著對(duì)主的眼睛，當(dāng)開口說話時(shí)就已經(jīng)開始微笑。

2、著裝要求：

男性：工作時(shí)穿西服、打領(lǐng)帶，西服顏色以深色為主，給人以穩(wěn)重感，領(lǐng)帶不要太艷，要與襯衣搭配，皮鞋最好是黑色，隨時(shí)保持鞋的干凈、光澤，襪子顏色比褲子顏色稍深，純色，不能太搶眼。

女性：工作時(shí)要穿職業(yè)套裝，顏色可以淺一點(diǎn)，不能太艷，以黑、白、灰、銀色最好。鞋為黑色，跟不能太高，最好不要超過一寸。最好不要配戴首飾。穿短裙時(shí)要穿絲襪。

著裝最重要的是要干凈、整潔、筆挺。

3、頭發(fā)、胡子、化妝的要求

男性頭發(fā)不能蓋住耳朵，女性頭發(fā)不能擋住臉，頭發(fā)要扎起來，顏色以自然色為最好。指甲不能太長，保持指甲的干凈。男性要每天刮胡子，面部保持干凈、整潔。女性應(yīng)化淡妝，香水、發(fā)膠味不能刺鼻。

4基本的言行舉止：坐、站、走

走：身體重心往前傾，利于挺胸收腹，重心在前腳大拇指上，軌跡最好是直線，腳跟要落在直線上，雙手自然擺動(dòng)，腰臀肩要自然，步伐輕快、穩(wěn)重，步輻不能太快，更不能跑，與顧客保持一米遠(yuǎn)的距離。

站：抬頭、挺胸、收腹，雙肩保持水平，面帶微笑，雙手自然下垂，不能叉腰、抱胸，雙腳就一前一后，一般右腳在后。

坐與入坐：上身微傾，坐速要慢，坐下來后先看對(duì)方的眼睛，然后在交流過程中看眼鼻三角區(qū)。坐姿要端莊，不能給人以隨意、輕浮的感覺。坐時(shí)要預(yù)留一定的空間，方便起立，起立要穩(wěn)，右腳向后收半步、站穩(wěn)再向前起立，雙肩放松。

手勢(shì)：指引方向時(shí)手要伸直，以手關(guān)節(jié)為軸，手心向上。

明令禁止：嚴(yán)禁在客戶面前打哈欠、噴嚏、伸懶腰、挖耳朵、摳鼻子、剃牙、放屁、打飽嗝、化妝、修指甲，不能在售樓部打鬧、說粗話、輕薄，不準(zhǔn)吸煙，對(duì)吸煙的客戶不阻止，給他準(zhǔn)備一個(gè)煙缸，可接他的煙，客戶走后隨即打掃煙缸，盡量不要吃異味的食物，如大蒜、蔥等，說話時(shí)口水不亂飛，在售樓部不能吃東西。

5、規(guī)范用語

常用“您好！”“早上好！”“歡迎參觀”“請(qǐng)”“謝謝”“再見”等禮貌用語，要注意用語的準(zhǔn)確、恰當(dāng)，可針對(duì)性的運(yùn)用方言，言行舉止要協(xié)調(diào)一致，談判中切忌胡亂插嘴、一哄而上。

四、房地產(chǎn)從業(yè)人員基本素質(zhì)

1、房地產(chǎn)銷售人員十大基本素質(zhì)

禮貌和禮節(jié)

應(yīng)變能力

把握聽與講的尺度，避免說得過多，也要避免冷場(chǎng)

笑和吃驚要適度

廣博的知識(shí)面和想象力

自信與主動(dòng)—我就是這方面的專家

圓滑濟(jì)世—不是虛偽，老練圓滑的處事作風(fēng)是一種寶貴的財(cái)富

寬以待人

真誠的熱愛自己的項(xiàng)目

永遠(yuǎn)表示對(duì)公司的絕對(duì)忠誠

2、銷售人員應(yīng)知的兩個(gè)概念

銷售員的角色：公司的形象代表；公司經(jīng)營理念的傳遞者；客戶購樓的引導(dǎo)者、專業(yè)顧問；將樓盤推介給客戶的專家（做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力）；將客戶意見向公司反映的媒介；客戶最好的朋友；市場(chǎng)信息的收集者；具有創(chuàng)新精神。

客戶是誰：客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司財(cái)富和個(gè)人利益的來源；客戶是公司的一個(gè)組成部分；客戶不是有求于我們，而是我們有的于他；客戶不是與我們爭論的人；客戶應(yīng)該受到最高禮遇。

3、怎樣成為杰出的銷售人員

確定正確的人生觀和價(jià)值觀

發(fā)展?jié)撃?，肯定自?/p>

肯定開發(fā)項(xiàng)目的自身素質(zhì)

樂觀自勉，堅(jiān)持不懈

挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)強(qiáng)者

尊重別人，虛心學(xué)習(xí)

老板的心態(tài)

客戶的心態(tài)

培養(yǎng)銷售的意識(shí)，從中發(fā)展銷售的興趣

朝氣蓬勃，隨時(shí)做好銷售的準(zhǔn)備

待人親善，禮貌熱忱

服務(wù)為先，使他成為下一個(gè)客戶

銷售員的責(zé)任感（做好客戶服務(wù)工作；促成銷售交易；跟進(jìn)客戶的查詢和售后服務(wù)）

培養(yǎng)隨時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在客戶的能力

敏銳的觀察力和正確的判斷力（了解他的經(jīng)濟(jì)、家庭、愛好、需求）

廣泛的興趣和聰慧的頭腦

不斷進(jìn)修，提升自我

五、售樓員的日常工作要求、接待安排及傭金分配規(guī)定

1、日常工作要求

（1）保持售樓處、樣板房的清潔衛(wèi)生，售樓資料和有關(guān)物品擺放整齊有序，公司內(nèi)部資料、文件要及時(shí)閱讀掌握并收放好，不可隨便擺放或給客戶及外人取閱。

（2）保持良好的形象，工作中應(yīng)體現(xiàn)訓(xùn)練有素，行為規(guī)范，給客戶以良好的第一印象。

（3）努力學(xué)習(xí)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)，虛心向老職員及售樓經(jīng)理請(qǐng)教，了解公司及本部門基本運(yùn)作程序。

（4）接待須知：項(xiàng)目的總建筑面積、土地用途、使用期限、樓盤名稱、建筑主體結(jié)構(gòu)、入住日期、投資商的情況、所有單元的面積、戶型、朝向、長寬尺寸、樓層高度、特殊戶型、材料、裝修、總層數(shù)、總套數(shù)、每平米起價(jià)、單價(jià)、均價(jià)、周邊配套情況、總體規(guī)劃、發(fā)展前景、同類項(xiàng)目比較、折扣比例、廣告內(nèi)容與資料是否一致、按揭年限、按揭成數(shù)、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、熟悉各種付款方式、簽認(rèn)購書、收訂金、收樓款、開收據(jù)、簽商品房買賣合同、辦按揭手續(xù)、入住手續(xù)、辦房產(chǎn)證等一系列手續(xù)并了解各手續(xù)費(fèi)用。

（5）接聽電話

原則：電話兩響內(nèi)接聽，時(shí)間控制在3分鐘以內(nèi)，配備紙筆，隨時(shí)記錄客戶資料，重點(diǎn)掌握客戶的姓名、地址、電話、背景情況，明確客戶的需要，切忌不要在電話里談?wù)搩r(jià)格，可介紹交通位置、規(guī)劃等，廣告發(fā)布前應(yīng)提前了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究，認(rèn)真對(duì)待客戶可能涉及的問題，廣告發(fā)布后來電較多，嚴(yán)禁占用廣告電話，接聽電話時(shí)盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)的介紹和詢問，邀請(qǐng)客戶明確具體的時(shí)間和地點(diǎn)并告知將專程等候。

接聽電話的目的是要將客戶邀約至現(xiàn)場(chǎng)，沒有到現(xiàn)場(chǎng)來的客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買我們的房子。

2、接待安排及傭金分配制度

樓盤銷售按abcd?順序輪流接待客戶，傭金分配制度要體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，在實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益的同時(shí)更注重同事間的互幫互助，嚴(yán)禁惡意搶單，具體分配方式根據(jù)經(jīng)驗(yàn)口述。

六、市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查的重要性:市調(diào)是企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)。

調(diào)查內(nèi)容：

1、周邊同類物業(yè)的調(diào)查

了解調(diào)查目標(biāo)相關(guān)的單位：設(shè)計(jì)商、承建商、物業(yè)管理商的名稱，以往的業(yè)績，有無不良記錄，有無特殊背景。

調(diào)查目標(biāo)的樓盤概況（公共配套、交通狀況、入住日期、總建筑面積、總幢數(shù)、總套數(shù)、土地用途、主體結(jié)構(gòu)、有無合法銷售依據(jù)）、樓盤質(zhì)素(戶型、小區(qū)內(nèi)配套、建筑風(fēng)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理、私密性、舒適程度)、售價(jià)（起價(jià)、最高價(jià)、均價(jià)）

2、潛在客戶（目標(biāo)市場(chǎng)）調(diào)查

七、樓盤銷售流程

1、尋找客戶

通過電話咨詢、房地產(chǎn)展銷會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)客源、目標(biāo)客戶群促銷、朋友介紹的方式累積客戶資源。

2、現(xiàn)場(chǎng)接待

迎接客戶：一對(duì)一接待（適時(shí)可二人配合），主動(dòng)熱情打招呼，交流中判斷客戶真假和來自區(qū)域狀況，對(duì)踩盤的人作粗略介紹。

介紹項(xiàng)目：介紹項(xiàng)目時(shí)應(yīng)思路明確，吐詞清楚，注意介紹項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，不能夸大其詞，符合規(guī)劃實(shí)際，在交流中判斷出客戶的需求，并從幾個(gè)客戶中找出決策者。

帶看現(xiàn)場(chǎng)：注意安全，結(jié)合工地和周邊現(xiàn)狀邊走邊介紹，通過現(xiàn)場(chǎng)介紹縮短現(xiàn)場(chǎng)與模型之間的差別。

3、談判

1）、談判內(nèi)容：引座倒茶，拿一些戶型資料作試探性介紹，然后根據(jù)客戶的需求作詳盡介紹，并算出房屋價(jià)格、首付款、月供款和相關(guān)費(fèi)用，幫助客戶克服購買障礙，不能推介所有戶型、樓層，要針對(duì)性地介紹1—2 種，不作職權(quán)范圍以外的承諾。

2）、交流過程中啟發(fā)和誘導(dǎo)的技巧

談?wù)撟钊菀滓鹂蛻艄缠Q的話題。如室內(nèi)裝潢，引發(fā)客戶對(duì)未來美好生活的想象，這就要求首先對(duì)對(duì)方的心理特點(diǎn)和購買動(dòng)機(jī)準(zhǔn)確探明并作出反應(yīng)，要有較好的引發(fā)人想象的能力和語言表達(dá)能力，更重要的是必須較好的掌握房屋結(jié)構(gòu)知識(shí)和裝潢美學(xué)知識(shí)。

啟發(fā)和誘導(dǎo)：如果客戶已經(jīng)事先有了思想成見，設(shè)法引出來，盡可能加以糾正，對(duì)于大多數(shù)人來說，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原則：只要沒有先入為主的相反意見，每種思想或結(jié)論都會(huì)被人接受；如果客戶的態(tài)度是無所謂，就有可能聽從啟發(fā)而隨大流；你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)強(qiáng)度是否足夠，會(huì)直接影響客戶的接受程度；提出建議的時(shí)機(jī)因人而異，客戶更容易接受較遲提出的建議；看上去自然隨意的啟發(fā)和誘導(dǎo)更容易接受。

客戶是最聰明的。許多人對(duì)別人企圖指揮其思想的舉動(dòng)會(huì)產(chǎn)生一種本能的抗拒，他是更愿意按照自身的意愿采取行動(dòng)，讓客戶感到所有的決定是自己作出的，你的啟發(fā)才更有效。

確定建議的可信性。盡可能用客戶的語文來提出你的建議，但有時(shí)加入一些客戶似懂非懂的專業(yè)術(shù)語會(huì)更有用，讓他覺得你是專家，值得他信賴。

利用人的期盼心理。適當(dāng)?shù)纳埔饣叛钥梢栽黾涌蛻魧?duì)商品的好感，如“這房子風(fēng)水絕佳，是附近小區(qū)最好的，住在這里您會(huì)賺更多的錢，您的老父親會(huì)我活60歲！”客戶會(huì)相信你的話，因?yàn)樗蚕肴缒闼f。

恭維要適度。女售樓員應(yīng)對(duì)男客戶友善，但要多恭維同來的女客戶，男售樓員則應(yīng)對(duì)女客戶友善而對(duì)男客戶經(jīng)常性地加以吹棒，恭維要適度，不可濫用，“千穿萬穿，馬屁不穿”，贊美之詞每個(gè)人都會(huì)喜歡。

各種啟發(fā)方法要綜合運(yùn)用。動(dòng)作啟發(fā)（切實(shí)的行動(dòng)永遠(yuǎn)比單純的語言更具說服力，如果你想讓客戶知道建筑質(zhì)量過硬，可拍打房屋的某個(gè)部位；如果你想表示該簽認(rèn)購書了，把認(rèn)購書和筆拿出來就是最好的啟發(fā)），直接啟發(fā)（用直截了當(dāng)、清晰明白的方式表明你的目的，當(dāng)你確認(rèn)你的房子最適合面前的客戶時(shí)，當(dāng)你覺得客戶想讓你對(duì)付款方式、裝潢改造和其他因素提出建議時(shí)，直接啟發(fā)就是一種高明的推銷手段）。間接啟發(fā)（也叫被動(dòng)啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來啟發(fā)客戶，要盡可能做到讓客戶的朋友勸客戶買下這套房子）。反作用啟發(fā)（激將法，明知客戶想要的東西，反而不給他介紹）。無意式啟發(fā)（通過與客戶無意間的交流進(jìn)行引導(dǎo)和啟發(fā)）。

重復(fù)關(guān)鍵性建議。你不要指望你的一句話會(huì)立即生效，樓盤的優(yōu)勢(shì)和有針對(duì)性的關(guān)鍵性建議要不斷重復(fù)，但必須用新的語言來加以掩飾，否則就算最有希望的買主也會(huì)產(chǎn)生反感。

3）、促成交易的十二種方法

釣魚促銷法：利用客戶需求的心理通過讓客戶得到某些優(yōu)惠和好處吸引他們采取購買行為，如免一些費(fèi)用等。

感情聯(lián)絡(luò)法：通過投其所好幫客戶現(xiàn)實(shí)中所需，使雙方有親和需求的滿足感，而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方矛盾的心理縮小或消除而達(dá)到銷售的目的。

動(dòng)之以理法：通過提問答疑等方式向客戶提示購買此房屋給他們帶來的利益，從而打動(dòng)顧客的心理，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購買的欲望，如小孩上學(xué)、老人看病、主婦買菜等方面分析。

以攻為守法：當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對(duì)意見，要搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述，主動(dòng)以攻為守，有效地排隊(duì)成交的潛在障礙，如客戶對(duì)價(jià)格有異議，可向客戶闡述物有所值的理由，先入為主，打消客戶提出反對(duì)的意見。

從眾心理法：利用人們從眾心理制造人氣或大量成交的氛圍，客戶有緊迫感，促使客戶下決心購買，如可備幾份已簽的合同，使客戶有大家認(rèn)同這里是好房子的概念。

引而不發(fā)法：在正面銷售不起作用的情況下，可找客戶感興趣的話題展開廣泛的交流，在關(guān)鍵時(shí)作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓客戶領(lǐng)悟到購買對(duì)自己有利，而達(dá)成交易，如談宏觀價(jià)格走勢(shì)，物業(yè)配套和消費(fèi)傾向等。

動(dòng)之以誠法：抱著真心實(shí)意誠心誠意沒有辦不成的心態(tài)與客戶談，以誠相待，讓客戶完全信任置業(yè)顧問，造成“你辦事我放心”的局面。

助客權(quán)衡法：客戶猶豫不決時(shí)，置業(yè)顧問要積極介入，幫助客戶將某些比較明顯的利弊加以分析，讓客戶充分地權(quán)衡出利大于弊，而作出購買決定，如客戶對(duì)樓層猶豫不決時(shí)，主決策人的說詞可盡快使買方內(nèi)部意見統(tǒng)一從而購買。

失去心理法：利用客戶既害怕購非所值花費(fèi)了無謂的代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷就會(huì)“過了這村就沒這店”的心理來提醒客戶購買。

期限抑制法：可利用制造一些借口或某些客觀的原因，臨時(shí)的設(shè)置一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出決策。

欲擒故縱法：針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)峙現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎局驹诒氐玫某山谎b傻充愣，而要抓住對(duì)方需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出條件不夠不強(qiáng)求成交的寬松心態(tài)，使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的錯(cuò)失心態(tài)而主動(dòng)適合我們的條件。

激將促銷法：當(dāng)顧客已出現(xiàn)購買信號(hào)但又猶豫不決時(shí)，不從下面直接鼓勵(lì)他買，而是從反面用某種語言暗示對(duì)方成交的主觀和客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而成交。

4）、處理顧客抱怨的基本原則

樹立顧客永遠(yuǎn)是正確的觀念，必須以顧客滿意的方式來解決問題。

克制自己，避免感情用事，冷靜的選擇用詞，用緩和的速度說話，爭取思考的時(shí)間。

牢記自己代表的是企業(yè)形象，絕不抱著不關(guān)我事的態(tài)度。

處理抱怨時(shí)切忌拖延，行為要讓對(duì)方明確感覺到，以撫平顧客的憤怒。

向顧客道歉時(shí)要有誠意，決不口是心非，應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心客戶的焦慮。

對(duì)顧客的抱怨要以婉轉(zhuǎn)的語氣，心平氣和的加以解釋，如果沒有必要的解釋不說為宜。

5）、銷售中的常見問題與解決辦法

常見問題 原因 解決辦法

產(chǎn)品介紹不詳

1、對(duì)新產(chǎn)品不熟

2、對(duì)競(jìng)爭樓盤不了解

3、迷信自己的個(gè)人魅力，尤其是女性員工

1、樓盤公開銷售以前的銷講演習(xí)要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解熟讀所有的資料

2、進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境對(duì)具體的新產(chǎn)品作詳細(xì)了解

3、多講多練，不斷修正自己的措辭

4、隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管

5、端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有的尺度，房屋買賣才是最終目的

任意答應(yīng)客戶的要求

1、急于求成

2、為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)

1、相信自己的產(chǎn)品、自己的能力

2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問題向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示

3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素

4、所有載以文字并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真地審核

5、應(yīng)該明確規(guī)定逾越個(gè)人權(quán)責(zé)所造成的損失由個(gè)人負(fù)全責(zé)

未作客戶追蹤

1、現(xiàn)場(chǎng)繁忙沒有空閑

2、自以為客戶追蹤效果不大

3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶害怕重復(fù)追蹤

1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間建立客戶檔案并按

成交的可能性分門別類

2、依照列出客戶名單，大家協(xié)調(diào)，主動(dòng)追蹤

3、電話追蹤或人員拜訪都 應(yīng)事先想好理由和措辭，以免客戶生厭

4、每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說服的辦法

5、盡量避免電話游說，最好能邀請(qǐng)來現(xiàn)場(chǎng)，可以充分利用各種道具以提高成交概率

不善于利用現(xiàn)場(chǎng)道具

1、不明白不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)各種道具的促銷功能

2、迷信個(gè)人說服能力

1、了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說明樓盤的各種輔助功能

2、多問多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、模型等銷售道具

3、營造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合

對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿

1、自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作

2、獎(jiǎng)金制度不合理

3、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤

1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作和，鼓勵(lì)共同進(jìn)步

2、征求各方意見制定合理的獎(jiǎng)金制度

3、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公

4、個(gè)別害群之馬堅(jiān)決予以清除

客戶喜歡卻遲遲不作決定

1、對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較

2、同時(shí)選中幾套單位猶豫不決

3、想付訂金但身邊錢很少或沒帶

1、針對(duì)客戶的問題點(diǎn)再作盡可能詳細(xì)的解釋

2、若客戶來訪兩次或兩次以上對(duì)產(chǎn)品很了解，則應(yīng)力促使其早下決心

3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下訂簽約

4、訂金無論多少能付則付，客戶方便的話可以上門收取訂金

5、暗示其他客戶也看中同一套房屋，即將調(diào)價(jià)，早下決定購買

下訂后遲遲不來簽約

1、想通過晚簽約以拖延付款時(shí)間

2、事務(wù)繁忙，有意無意忘記了

3、對(duì)所訂房屋又開始猶豫不決

1、下訂時(shí)約定簽約的時(shí)間和違反的法則

2、即時(shí)溝通聯(lián)系，提醒簽約時(shí)間

3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝

退訂或退戶

1、受其他樓盤或周圍人的影響?yīng)q豫不決

2、的確自己不喜歡

3、因財(cái)力或其他不可抗拒的原因無法履行其承諾

1、確實(shí)了解客戶的退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決

2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾

3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任

一物二賣

1、沒作好銷控，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤

2、銷售人員自己疏忽，工作出錯(cuò)

1、明白事情的原由和責(zé)任人再作處理

2、先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見諒

3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠

4、若客戶不同意換戶，報(bào)告公司同意，加倍退還訂金

5、務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司

優(yōu)惠折讓 客戶一再要求折讓

1、知道先前的客戶成交有折扣

2、銷售人員急于成交，暗示有折扣

3、客戶有打折習(xí)慣

1、立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性

2、價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾種折扣空間

3、大部分的預(yù)留折讓空間還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不易，以防止無休止的還價(jià)

4、未成交而暗示折扣應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動(dòng)而自己一瀉千里

5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出

6、訂金收取越多越好，便于掌握談判價(jià)格的主動(dòng)權(quán)

7、關(guān)照享有折扣的客戶因?yàn)榫唧w情況不同請(qǐng)勿大肆宣傳

客戶間折讓不同的

1、客戶是親朋好友或關(guān)系戶

2、不同的銷售階段有不同的折讓策略

1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞

2、給客戶的報(bào)價(jià)或價(jià)目表應(yīng)說明有效時(shí)間

3、盡可能地了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足

4、如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同折讓，敬請(qǐng)諒解

5、態(tài)度要堅(jiān)決但口氣要委婉

訂單填寫錯(cuò)誤

1、銷售人員的操作錯(cuò)誤

2、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整

1、嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練

2、軟性訴求甚至可以通過適當(dāng)?shù)耐俗屢罂蛻襞浜细?/p>

3、想盡各種方法立即解決，不能拖延

簽約問題

1、簽約人身份認(rèn)定相關(guān)證明文件等操作程序和法律規(guī)定認(rèn)識(shí)有誤

2、簽約時(shí)在具體條款上的討價(jià)還價(jià)，通常有問題的地方：面積的認(rèn)定、借款額度和年限、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式和付款方式

3、客戶想通過挑毛病來退房以逃避因違約而承擔(dān)的責(zé)任

1、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)

2、兼顧雙方利益，以雙贏策略簽訂條款細(xì)則

3、耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶的妥協(xié)

4、在職責(zé)范圍內(nèi)研究條文修改的可能

5、對(duì)無理要求應(yīng)按程序辦事，如因此毀約則各自承擔(dān)違約責(zé)任

4、客戶追蹤

1）、客戶購買動(dòng)機(jī)分析和消費(fèi)層次分析，這是追蹤客戶前必要的工作，客戶分析在談判中和談判后都會(huì)用到。

a、購買動(dòng)機(jī)分析

第一種理性購買動(dòng)機(jī)是基于自身需要對(duì)需購買商品的全部性能和花費(fèi)進(jìn)行全面考慮的合理型的思維方式。對(duì)這種客戶不能輕易作出承諾，價(jià)格上絕不能讓步，觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點(diǎn)，再把注意力引導(dǎo)到適合他的商品性能上去，實(shí)現(xiàn)從理性到感性的購買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變。

第二種感性購買動(dòng)機(jī)分析：每個(gè)人對(duì)商品的注目點(diǎn)如安全感、舒適感、有個(gè)性、夠浪漫、爭強(qiáng)好勝等都可能會(huì)影響其購買行為，這種對(duì)不同商品的某種性能特別關(guān)注或?yàn)槟撤N目的而決定購買，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感性購買動(dòng)機(jī)。常有以下表現(xiàn)方式：安全（居住的安全和投資的安全）、方便舒適（配套齊全、公共交通方便、足不出戶盡得所需）、健康（良好的光線、完備的會(huì)所、優(yōu)雅的小區(qū)環(huán)境、完善的醫(yī)療保健服務(wù)）、吉利（許多人對(duì)風(fēng)水好壞很關(guān)心，商鋪是否對(duì)財(cái)位，住宅是否對(duì)官位，可從小區(qū)規(guī)劃、房屋朝向、設(shè)計(jì)造型等方面著手）、尊重（對(duì)于那些卓越不凡、成就感非常強(qiáng)的人，就應(yīng)該特別迎合其追求尊貴的愛戴的心態(tài)，要讓他感到是按自己的意志在作明智的決定，切忌表現(xiàn)出你比他懂得多，巧妙地將你的看法嫁接在他身上，“如您所說”）、超前、投資升值（持這類動(dòng)機(jī)的客戶關(guān)心的是是否能賺錢，發(fā)展前景不一定等同于升值法力，物以稀為貴才永遠(yuǎn)是升值的題材，“這樣的房子以后可是越來越少了”）、從眾、隱私（有些人必須要花掉手中的錢，但又不能讓更多的人知道，又有一些客戶純粹是由于私生活隱蔽需要而購置物業(yè)，這要求房屋私密性好，客戶資料保密性好）、物以類聚人以群分（富人不太可能住進(jìn)貧民窟，工薪階層有個(gè)富翁做鄰居也會(huì)產(chǎn)生心理自卑感，對(duì)前者要讓他感到“鄰居也有百萬身家”，對(duì)后者描述實(shí)實(shí)在在的家，對(duì)款方式靈活等）。

理性購買動(dòng)機(jī)關(guān)注的是商品的全部性能，感性購買動(dòng)機(jī)關(guān)注其中的局部，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)商品根本不能滿足其全部需求時(shí)，就會(huì)轉(zhuǎn)而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某種特別目的的完成購買后，又盡可能去完善商品的其他性能，這就構(gòu)成了由理性到感性再到理性的購買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變。

客戶的購買動(dòng)機(jī)會(huì)從以下言行中流露：“有了房子就有了愛情”、“我想有個(gè)更好的家”、“買樓比存款更保險(xiǎn)”、“買樓賺錢”、“我就是想掙租金”、“我不想把時(shí)間花在走路上”、“享受人生”、“想跟貴族住在一起”。

b、消費(fèi)層次分析

高中低檔主要由價(jià)格表現(xiàn)，支付能力決定消費(fèi)層次

安置型—低收入群體

小康型—較高收入

安居型—中等收入

豪華型—高收入，比小康型住宅面積大

個(gè)性化創(chuàng)意型—追求時(shí)尚者且收入較高

2）、客戶分類

無論是否成交，與一位客戶談判完后都要認(rèn)真填寫客戶資料表，填寫重點(diǎn)包括姓名、年齡、聯(lián)系方式、需求點(diǎn)、職業(yè)、工作單位、家庭地址、文化層次、愛好、性格、經(jīng)濟(jì)能力、婚否、家庭結(jié)構(gòu)、個(gè)人忌諱、是否有決定權(quán)和未成交原因、不滿意的原因，將客戶分類：A很有希望、B有希望、C希望渺茫，然后每位銷售員將自己的客戶備份，注意客戶的資料一定要保密，妥善保存，每周進(jìn)行業(yè)務(wù)分析。

3）、追蹤

根據(jù)上述分類，將A、B類客戶列為重點(diǎn)追蹤對(duì)象，將每次追蹤情況作好記錄，若追蹤不成功，可從側(cè)面提出轉(zhuǎn)介紹請(qǐng)求。

追蹤過程中注意：話題選擇，找出客戶最敏感的問題，盡量不要讓客戶反感；追蹤時(shí)間的間隔和選擇，留客戶電話時(shí)可順便問他什么時(shí)候方便，要了解客戶的職業(yè)習(xí)慣和生活習(xí)慣，根據(jù)不同的人選擇不同的時(shí)間，接待后兩天之內(nèi)電話回訪，若與客戶有約定一定要在約定時(shí)間回訪；注意追蹤方式:電話追蹤（備樓盤資料、客戶接待記錄）、登門拜訪（備樓盤資料、小禮品）、郵寄資料（回復(fù)客戶問題、告知優(yōu)惠活動(dòng)）。

追蹤的目的是要讓客戶回到售樓部，一次追蹤不成功可在話語中為下次追蹤作鋪墊以便再次追蹤。

5、簽約

1）內(nèi)部認(rèn)購書、協(xié)議書

a、收取定金。一般一周內(nèi)可退，超過一周不予退還。

b、簽內(nèi)部銷售協(xié)議書。內(nèi)容包括面積的確定、面積誤差處理辦法、付款方式、交房標(biāo)準(zhǔn)。

2）正式簽商品房買賣合同

6、入住

1）辦理入住手續(xù)所需資料

合同副本、交房款的證明、身份證明、交清尾房款的證明、辦理產(chǎn)權(quán)證的各種稅費(fèi)、公共維修基金、物業(yè)管理費(fèi)

2）開發(fā)商應(yīng)出具的資料：

房屋質(zhì)量驗(yàn)收合格報(bào)告、房屋使用說明書、房屋質(zhì)量保證書、物業(yè)管理公約、物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)