第一篇：我對(duì)律師事務(wù)所開展市場(chǎng)營銷的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí).

我對(duì)律師事務(wù)所開展市場(chǎng)營銷的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)

高敏 和勝律師

五月二十三日是和勝律師事務(wù)所建所四周年，在所里舉辦的“和勝發(fā)展論壇”上我和大家一起探討了《和勝律師事務(wù)所市場(chǎng)營銷計(jì)劃》這一課題。在該計(jì)劃中和各位同仁一起學(xué)習(xí)法律服務(wù)市場(chǎng)營銷的概念及特征，市場(chǎng)營銷的十一種基本形式，律師事務(wù)所進(jìn)行市場(chǎng)營銷應(yīng)遵循的五大原則，還和大家一起探討了和勝律師事務(wù)所市場(chǎng)營銷計(jì)劃，包括總體目標(biāo)，市場(chǎng)營銷目標(biāo)，營銷行動(dòng)計(jì)劃，十項(xiàng)市場(chǎng)營銷措施，和勝所下半年市場(chǎng)營銷財(cái)務(wù)預(yù)算和市場(chǎng)營銷的管理。

會(huì)后，大家反映強(qiáng)烈，認(rèn)為有一種耳目一新的感覺。過去聽論壇都是些有關(guān)律師業(yè)務(wù)知識(shí)或律師事務(wù)所管理方面的問題，律師事務(wù)所也搞市場(chǎng)營銷，而且還能把事務(wù)所搞的有聲有色，真是律師事務(wù)所發(fā)展過程中值得好好研究探討的一個(gè)大課題。通過學(xué)習(xí)大家一致認(rèn)為：在法律服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，靠以前律師單兵作戰(zhàn)的方法，已經(jīng)過時(shí)啦，律師事務(wù)所必須以事務(wù)所的整體形象去開拓法律服務(wù)市場(chǎng)。這樣，市場(chǎng)營銷問題就應(yīng)當(dāng)提上事務(wù)所的議事日程。

今天，根據(jù)所里每周五學(xué)習(xí)安排和大家的要求，在這里和大家一起接著上一次探討的事務(wù)所市場(chǎng)營銷計(jì)劃的話題，繼續(xù)談一談我的一些認(rèn)識(shí)，我認(rèn)為：

一、事務(wù)所制定了市場(chǎng)營銷計(jì)劃如果得不到有效的執(zhí)行，等于白紙一張。市場(chǎng)營銷計(jì)劃的有效執(zhí)行必須有四個(gè)前提條件：一是合伙人重視；二是全所律師參與；三是能保證法律服務(wù)質(zhì)量；四是要有專業(yè)定位。

二、制定和勝律師事務(wù)所市場(chǎng)營銷計(jì)劃的作用我認(rèn)為有兩點(diǎn)，一它可以重新賦予和勝所及各位同仁一種目標(biāo)感和方向感，使每一位和勝律師有一個(gè)共同的奮斗目標(biāo)。二有助于和勝所的團(tuán)隊(duì)化建設(shè)，培養(yǎng)和勝所團(tuán)隊(duì)化、專業(yè)化的和勝文化，使大家分工合作，互相學(xué)習(xí)，共同發(fā)展。但是，有了市場(chǎng)營銷計(jì)劃，是不是非得按照這個(gè)計(jì)劃，按部就班，一成不變地執(zhí)行呢？回答是否定的，因?yàn)橛?jì)劃并不等于決策。市場(chǎng)營銷計(jì)劃一定要隨著市場(chǎng)的變化，客戶需求的變化，而進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，要培養(yǎng)事務(wù)所及律師個(gè)人應(yīng)變的能力，因?yàn)槁蓭熞谑袌?chǎng)中謀生存和發(fā)展的。

三、具體實(shí)施事務(wù)所市場(chǎng)營銷計(jì)劃的幾個(gè)步驟。

第一步，統(tǒng)一思想，形成共識(shí)。鼓勵(lì)事務(wù)所全體律師提出一切有關(guān)事務(wù)所發(fā)展的看法和建議以及律師個(gè)人的目標(biāo)和打算，把思想統(tǒng)一到事務(wù)所總體目標(biāo)上來。

第二步，明確事務(wù)所使命宣言。這一使命宣言應(yīng)成為事務(wù)所的未來，奮斗的目標(biāo)，行動(dòng)的前景，成為全體律師的一面鏡子，抬頭能看見，低頭能想起，記在心里，印在腦子中。

第三步，分析當(dāng)前的環(huán)境和本所的具體情況。在當(dāng)前的形勢(shì)下，對(duì)我們所有利的因素是什么，不利因素是什么，我們所的長(zhǎng)處有哪些，短處有哪些等各種發(fā)展的機(jī)會(huì)和存在的問題，進(jìn)行深入的探討與研究。

第四步，制定具體目的，就是為接近事務(wù)所總體目標(biāo)的一系列子目標(biāo)。例如：我所的第一個(gè)子目標(biāo)是：發(fā)展與開拓企業(yè)并購重組業(yè)務(wù)。目的是：三年內(nèi)成為全省一流的企業(yè)并購重組的專業(yè)律師事務(wù)所。

可選擇的戰(zhàn)略有：

1、王律師對(duì)企業(yè)并購業(yè)務(wù)感興趣，吸收他為并購業(yè)務(wù)成員之一；

2、面向社會(huì)招聘企業(yè)并購方面的專業(yè)人士；

3、請(qǐng)律師協(xié)會(huì)推薦一名有并購專長(zhǎng)的律師；

4、兼并一家有并購專長(zhǎng)的咨詢公司。具體措施：三天內(nèi)和王律師談話； 六天內(nèi)去律師協(xié)會(huì)請(qǐng)教相關(guān)人士；

十天內(nèi)在《山西日?qǐng)?bào)》上刊登招聘啟示； 一個(gè)月內(nèi)選擇一家咨詢公司。

組織三項(xiàng)關(guān)于開拓企業(yè)并購重組業(yè)務(wù)活動(dòng)，可供選擇的方案有：

1、在全省舉辦一期企業(yè)并購重組的法律講座；

2、選擇幾家有并購意向的企業(yè)召開一次企業(yè)并購座談會(huì)；

3、組建或加入企業(yè)并購協(xié)會(huì)，成為該協(xié)會(huì)的法律顧問。

明確活動(dòng)的任務(wù)，活動(dòng)的負(fù)責(zé)人，活動(dòng)的組織者，活動(dòng)的具體日期安排，財(cái)務(wù)預(yù)算，活動(dòng)的詳細(xì)方案等。

關(guān)于律師事務(wù)所市場(chǎng)營銷計(jì)劃的話題我就談這些。下面我問大家一個(gè)問題，請(qǐng)大家回答，律師事務(wù)所的重要資產(chǎn)是什么？王律師答：專業(yè)人才。韓律師答：品牌。胡主任答：服務(wù)質(zhì)量。張律師答：管理。王律師答：業(yè)績(jī)。申律師：專業(yè)知識(shí)。梁律師：人力資源。我說大家回答都不錯(cuò)，以上各位提到的可以說都是我們事務(wù)所的資產(chǎn)。但是，什么是律師事務(wù)所的重要資產(chǎn)呢？我的回答是：客戶，滿意的客戶是我們律師事務(wù)所的重要資產(chǎn)。有一句話我認(rèn)為說的非常好，“有什么樣的客戶就會(huì)有什么樣的律師事務(wù)所”。例如：北京的金杜所，他的客戶是大企業(yè)、大公司、銀行等，這些客戶使金杜所成為全國一流。上海通力所，他的客戶是以外企或辦事機(jī)構(gòu)為主，這些客戶讓通力所成為辦理涉外法律事務(wù)最專業(yè)的一家律師事務(wù)所。

因此，我認(rèn)為這句話說的非常正確。那么，應(yīng)該怎樣對(duì)待我們的客戶呢？?jī)A聽！認(rèn)真的傾聽！然后，滿足他們的需求。

傾聽，有助于理解客戶希望你干什么。無論你執(zhí)業(yè)的時(shí)間有多長(zhǎng)，絕對(duì)不要認(rèn)為你比客戶更清楚他們的想法和需求。

傾聽，有助于你弄清楚客戶需求、想法和期望的變化。傾聽，有助于了解客戶的憂慮，即客戶所關(guān)心的是什么。傾聽，是你向客戶表示關(guān)心的一種好方法。

只有你傾聽，并對(duì)客戶的基本需求做出反映，你才有權(quán)說你是以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)營銷。

傾聽客戶的需求，滿足客戶的期望，博得客戶的信任，使客戶移情于你，是律師的一項(xiàng)基本功。

一項(xiàng)權(quán)威調(diào)查：

客戶的第一需求是：及時(shí)的服務(wù)； 而律師認(rèn)為客戶的第一需求是：特殊的專家?？蛻舻牡诙枨笫牵汉侠砻鞔_的收費(fèi)；而律師認(rèn)為客戶的第二需求是：全面的能力?？蛻舻牡谌枨笫牵耗苷业玫?； 而律師認(rèn)為客戶的第三需求是：合理的收費(fèi)?？蛻舻牡谒男枨笫牵河杏嘘P(guān)客戶的業(yè)務(wù)知識(shí)；與律師認(rèn)為的一樣。

客戶的第四需求是：專家； 而律師認(rèn)為客戶的第四需求是：即使的服務(wù)。

這項(xiàng)調(diào)查表明，律師想當(dāng)然的認(rèn)為與客戶對(duì)律師的期望大相徑庭。你千萬不要認(rèn)為，你提供的服務(wù)，就是客戶的需求。因此你一定要認(rèn)真地傾聽。

另外，保持一個(gè)現(xiàn)有的客戶所付出的代價(jià)，要比獲得一個(gè)新客戶所付出代價(jià)低。因此，傾聽客戶的反饋是非常值得的。

方法有兩種：

一、是向你服務(wù)過的客戶發(fā)放反饋調(diào)查表，調(diào)查表的內(nèi)容應(yīng)包括：

1、客戶之所以選擇本所的原因和途徑是什么；

2、客戶委托業(yè)務(wù)的性質(zhì)是什么；

3、對(duì)本所律師的評(píng)價(jià)；

4、對(duì)本所其他服務(wù)的評(píng)價(jià)；

5、客戶是否愿意將本所推薦給朋友；

6、客戶對(duì)本所服務(wù)質(zhì)量的總體評(píng)價(jià)。

二、是客戶回訪，分一般回訪和交叉回訪。交叉回訪要注意四點(diǎn)，要有團(tuán)隊(duì)精神，要登門拜訪，要多聽多記，要總結(jié)整改。

以上談了傾聽的重要性，下面談?wù)劼蓭熓聞?wù)所如何進(jìn)行客戶關(guān)系營銷。

一、在進(jìn)行客戶關(guān)系營銷之前，我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)律師事務(wù)所制定的目標(biāo)市場(chǎng)營銷計(jì)劃，也就是說要瞄準(zhǔn)事務(wù)所確定的目標(biāo)客戶群，制定客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)客戶進(jìn)行分類。一般而言，要根據(jù)客戶的性質(zhì)、所有制形式、行業(yè)、規(guī)模等要素分類。

二、在分類的基礎(chǔ)上，要對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行分析和評(píng)估。根據(jù)客戶對(duì)事務(wù)所利潤的影響,客戶行為，客戶滿意度，與客戶的溝通交流程度等指標(biāo)。按照客戶金字塔理論進(jìn)行分層，將客戶分為頂端客戶、高端客戶、中端客戶、低端客戶、不活躍客戶、潛在客戶、觀望客戶七個(gè)層次。這樣，在我們眾多的客戶當(dāng)中，哪個(gè)客戶存在著更高的市場(chǎng)價(jià)值？哪個(gè)客戶需要給予更多的額外的關(guān)注？哪些客戶應(yīng)該享受貴賓及待遇？什么樣的客戶應(yīng)該放棄？那些客戶應(yīng)該進(jìn)行關(guān)系維護(hù)？我們都可以從客戶金字塔分層理論中找到答案。

另外，我們還可以從這個(gè)客戶金字塔理論和上百家企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中，學(xué)習(xí)到金字塔十大法則，它有助于分析律師事務(wù)所的利潤構(gòu)成和營銷重點(diǎn)。

法則之一：公司收入的80%來自頂端的20%的客戶。

法則之二：頂端20%的客戶給公司創(chuàng)造的利潤率超過100%。

法則之三：90%以上的收入來自老客戶。這一法則表明，要想保住市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)地位，就得保住老客戶。

法則之四：60%—80%的營銷預(yù)算經(jīng)常被用在潛在客戶身上。爭(zhēng)取新客戶的費(fèi)用要大大高于現(xiàn)有的客戶。

法則之五：5%—40%的客戶在客戶金字塔中具有升級(jí)的可能。這個(gè)我們都深有同感，剛開始只是因?yàn)橐粋€(gè)小小的案件與客戶建立委托關(guān)系，此時(shí)客戶的價(jià)值表現(xiàn)的很低，但經(jīng)過你的觀察和了解客戶的需求，并主動(dòng)營銷你的各種增值服務(wù)，該客戶可能成為你的頂端客戶。

法則之六：客戶升級(jí)的關(guān)鍵是客戶的滿意度。超額的滿意度將轉(zhuǎn)化為忠誠度。法則之七：不滿意的客戶會(huì)移情于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

法則之八：營銷的真正目的在于引導(dǎo)客戶。事務(wù)所的營銷并非直接向客戶推銷產(chǎn)品和服務(wù)，而是通過建立事務(wù)所網(wǎng)站或網(wǎng)頁、散發(fā)事務(wù)所手冊(cè)或設(shè)計(jì)的法律咨詢、出版專業(yè)性書籍、舉辦研討會(huì)或座談會(huì)等活動(dòng)，與客戶保持長(zhǎng)期的穩(wěn)定的合作關(guān)系。

法則之九：公司其他部門和人員的行為也會(huì)影響客戶的行為。

法則之十：客戶金字塔中客戶升級(jí)2%，收入增長(zhǎng)10%，利潤增加50%。

三、對(duì)客戶實(shí)施目標(biāo)營銷。在客戶分層的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶是否委托過事務(wù)所辦理業(yè)務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)，把客戶分為老客戶、現(xiàn)有客戶、潛在客戶。對(duì)于不同的客戶應(yīng)該采取怎樣的營銷措施呢？下面，我給大家分述如下：

（一）、面向老客戶的營銷措施。對(duì)待老客戶實(shí)際上是一個(gè)如何維護(hù)的問題，老客戶因親自感受過事務(wù)所的服務(wù)，所以對(duì)事務(wù)所的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、執(zhí)業(yè)水平等方面最有發(fā)言權(quán)，及時(shí)聽取他們意見或建議，表揚(yáng)或批評(píng)對(duì)事務(wù)所的發(fā)展進(jìn)步是很有好處的。因此，對(duì)那些我們服務(wù)過的客戶，及時(shí)進(jìn)行回訪，聽取他們的反饋是非常必要的。然后，將客戶的所有信息錄入客戶數(shù)據(jù)庫或建立客戶檔案保持與他們的聯(lián)系，不定時(shí)的給你的客戶寄去與其行業(yè)有關(guān)最新信息，包括市場(chǎng)前景，政策動(dòng)態(tài)等。還可以邀請(qǐng)他們參加事務(wù)所舉辦的各種講座、論壇或者沙龍等活動(dòng)，以增進(jìn)彼此的了解和溝通。還可以為他們提供一些預(yù)防性的法律服務(wù)。不僅要讓他成為你的回頭客，還要讓他把你介紹給他的親戚、朋友、同事。使這些客戶在客戶金字塔中升級(jí)，成為事務(wù)所的高端客戶，頂端客戶。

（二）、面對(duì)現(xiàn)有客戶的營銷措施——提高。提高事務(wù)所的服務(wù)質(zhì)量，運(yùn)用事務(wù)所內(nèi)部質(zhì)量控制制度和客戶滿意度跟蹤調(diào)查方法，利用事務(wù)所一切優(yōu)秀的法律專家隊(duì)伍為其提供專家級(jí)的服務(wù)，根據(jù)委托人的具體情況，給當(dāng)事人量身打造一套法律解決方案。同時(shí)，主動(dòng)向客戶報(bào)告案件的進(jìn)展情況，并適當(dāng)提供增值服務(wù)，依此超越客戶的滿意度，贏得客戶的理解和信任。另外，在服務(wù)態(tài)度方面，不僅要做到熱情周到，而且更多的是守時(shí)習(xí)慣、及時(shí)回復(fù)客戶的咨詢、沒有錯(cuò)誤的法律文書、使用客戶能夠理解的語言和客戶慣用的行業(yè)術(shù)語、整潔干凈的辦公環(huán)境等這些不起眼的細(xì)節(jié)。不要以為它是微不足道的小事，客戶往往會(huì)從這些小事里面，感受和判斷到事務(wù)所和律師個(gè)人對(duì)委托人的利益的重視程度、工作作風(fēng)和事務(wù)所的經(jīng)營理念及經(jīng)營目標(biāo)。更重要的一點(diǎn)就是，律師事務(wù)所的管理者要十分重視和及時(shí)處理客戶的投訴。因?yàn)榭蛻舻耐对V行動(dòng)往往反映了客戶真正的意見、建議和給予事務(wù)所及律師改過的機(jī)會(huì)。那些徹底失望的客戶大多數(shù)情況下懶得投訴，他們只會(huì)沉默地用腳投反對(duì)票。在這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)候，如果將客戶的投訴處理的好，事務(wù)所不僅會(huì)和客戶和好如初，從而留住客戶，而且跟重要的是，事務(wù)所可以從中接受客戶的反饋信息，改進(jìn)服務(wù)項(xiàng)目，增加服務(wù)品種，提高事務(wù)所的整體形象，樹立事務(wù)所良好的品牌。

（三）、對(duì)潛在客戶的營銷措施——展示。展示什么呢？向客戶展示事務(wù)所在某一專業(yè)領(lǐng)域的綜合實(shí)力，包括知名人士的評(píng)價(jià)、著名客戶名單、業(yè)績(jī)、辦公環(huán)境和設(shè)施、研究成果和優(yōu)秀的人力資源等。這些內(nèi)容有助于客戶了解事務(wù)所的專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量，從而對(duì)事務(wù)所產(chǎn)生信任。其次，向客戶展示律師個(gè)人的專業(yè)特長(zhǎng)和服務(wù)特色，例如學(xué)歷、業(yè)績(jī)、經(jīng)典案例、其他社會(huì)職務(wù)、專業(yè)研究報(bào)告、和論著等。再次，向客戶展示事務(wù)所專業(yè)方面成功的故事、專業(yè)的特長(zhǎng)、解決客戶問題的方法等。通過以上這些措施，力爭(zhēng)取得潛在客戶對(duì)事務(wù)所及律師的信任，讓客戶感到事務(wù)所是個(gè)很專業(yè)的事務(wù)所，律師是個(gè)很懂行的律師。

第二篇：我對(duì)律師事務(wù)所開展市場(chǎng)營銷的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)

我對(duì)律師事務(wù)所開展市場(chǎng)營銷的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)

高敏和勝律師

五月二十三日是和勝律師事務(wù)所建所四周年，在所里舉辦的“和勝發(fā)展論壇”上我和大家一起探討了《和勝律師事務(wù)所市場(chǎng)營銷計(jì)劃》這一課題。在該計(jì)劃中和各位同仁一起學(xué)習(xí)法律服務(wù)市場(chǎng)營銷的概念及特征，市場(chǎng)營銷的十一種基本形式，律師事務(wù)所進(jìn)行市場(chǎng)營銷應(yīng)遵循的五大原則，還和大家一起探討了和勝律師事務(wù)所市場(chǎng)營銷計(jì)劃，包括總體目標(biāo)，市場(chǎng)營銷目標(biāo)，營銷行動(dòng)計(jì)劃，十項(xiàng)市場(chǎng)營銷措施，和勝所下半年市場(chǎng)營銷財(cái)務(wù)預(yù)算和市場(chǎng)營銷的管理。

會(huì)后，大家反映強(qiáng)烈，認(rèn)為有一種耳目一新的感覺。過去聽論壇都是些有關(guān)律師業(yè)務(wù)知識(shí)或律師事務(wù)所管理方面的問題，律師事務(wù)所也搞市場(chǎng)營銷，而且還能把事務(wù)所搞的有聲有色，真是律師事務(wù)所發(fā)展過程中值得好好研究探討的一個(gè)大課題。通過學(xué)習(xí)大家一致認(rèn)為：在法律服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，靠以前律師單兵作戰(zhàn)的方法，已經(jīng)過時(shí)啦，律師事務(wù)所必須以事務(wù)所的整體形象去開拓法律服務(wù)市場(chǎng)。這樣，市場(chǎng)營銷問題就應(yīng)當(dāng)提上事務(wù)所的議事日程。

今天，根據(jù)所里每周五學(xué)習(xí)安排和大家的要求，在這里和大家一起接著上一次探討的事務(wù)所市場(chǎng)營銷計(jì)劃的話題，繼續(xù)談一談我的一些認(rèn)識(shí)，我認(rèn)為：

一、事務(wù)所制定了市場(chǎng)營銷計(jì)劃如果得不到有效的執(zhí)行，等于白紙一張。市場(chǎng)營銷計(jì)劃的有效執(zhí)行必須有四個(gè)前提條件：一是合伙人重視；二是全所律師參與；三是能保證法律服務(wù)質(zhì)量；四是要有專業(yè)定位。

二、制定和勝律師事務(wù)所市場(chǎng)營銷計(jì)劃的作用我認(rèn)為有兩點(diǎn)，一它可以重新賦予和勝所及各位同仁一種目標(biāo)感和方向感，使每一位和勝律師有一個(gè)共同的奮斗目標(biāo)。二有助于和勝所的團(tuán)隊(duì)化建設(shè)，培養(yǎng)和勝所團(tuán)隊(duì)化、專業(yè)化的和勝文化，使大家分工合作，互相學(xué)習(xí)，共同發(fā)展。但是，有了市場(chǎng)營銷計(jì)劃，是不是非得按照這個(gè)計(jì)劃，按部就班，一成不變地執(zhí)行呢？回答是否定的，因?yàn)橛?jì)劃并不等于決策。市場(chǎng)營銷計(jì)劃一定要隨著市場(chǎng)的變化，客戶需求的變化，而進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，要培養(yǎng)事務(wù)所及律師個(gè)人應(yīng)變的能力，因?yàn)槁蓭熞谑袌?chǎng)中謀生存和發(fā)展的。

三、具體實(shí)施事務(wù)所市場(chǎng)營銷計(jì)劃的幾個(gè)步驟。

第一步，統(tǒng)一思想，形成共識(shí)。鼓勵(lì)事務(wù)所全體律師提出一切有關(guān)事務(wù)所發(fā)展的看法和建議以及律師個(gè)人的目標(biāo)和打算，把思想統(tǒng)一到事務(wù)所總體目標(biāo)上來。

第二步，明確事務(wù)所使命宣言。這一使命宣言應(yīng)成為事務(wù)所的未來，奮斗的目標(biāo)，行動(dòng)的前景，成為全體律師的一面鏡子，抬頭能看見，低頭能想起，記在心里，印在腦子中。

第三步，分析當(dāng)前的環(huán)境和本所的具體情況。在當(dāng)前的形勢(shì)下，對(duì)我們所有利的因素是什么，不利因素是什么，我們所的長(zhǎng)處有哪些，短處有哪些等各種發(fā)展的機(jī)會(huì)和存在的問題，進(jìn)行深入的探討與研究。

第四步，制定具體目的，就是為接近事務(wù)所總體目標(biāo)的一系列子目標(biāo)。

例如：我所的第一個(gè)子目標(biāo)是：發(fā)展與開拓企業(yè)并購重組業(yè)務(wù)。

目的是：三年內(nèi)成為全省一流的企業(yè)并購重組的專業(yè)律師事務(wù)所。

可選擇的戰(zhàn)略有：

1、王律師對(duì)企業(yè)并購業(yè)務(wù)感興趣，吸收他為并購業(yè)務(wù)成員之一；

2、面向社會(huì)招聘企業(yè)并購方面的專業(yè)人士；

3、請(qǐng)律師協(xié)會(huì)推薦一名有并購專長(zhǎng)的律師；

4、兼并一家有并購專長(zhǎng)的咨詢公司。

具體措施：三天內(nèi)和王律師談話；

六天內(nèi)去律師協(xié)會(huì)請(qǐng)教相關(guān)人士；

十天內(nèi)在《山西日?qǐng)?bào)》上刊登招聘啟示；

一個(gè)月內(nèi)選擇一家咨詢公司。

組織三項(xiàng)關(guān)于開拓企業(yè)并購重組業(yè)務(wù)活動(dòng)，可供選擇的方案有：

1、在全省舉辦一期企業(yè)并購重組的法律講座；

2、選擇幾家有并購意向的企業(yè)召開一次企業(yè)并購座談會(huì)；

3、組建或加入企業(yè)并購協(xié)會(huì)，成為該協(xié)會(huì)的法律顧問。

明確活動(dòng)的任務(wù)，活動(dòng)的負(fù)責(zé)人，活動(dòng)的組織者，活動(dòng)的具體日期安排，財(cái)務(wù)預(yù)算，活動(dòng)的詳細(xì)方案等。

關(guān)于律師事務(wù)所市場(chǎng)營銷計(jì)劃的話題我就談這些。下面我問大家一個(gè)問題，請(qǐng)大家回答，律師事務(wù)所的重要資產(chǎn)是什么？王律師答：專業(yè)人才。韓律師答：品牌。胡主任答：服務(wù)質(zhì)量。張律師答：管理。王律師答：業(yè)績(jī)。申律師：專業(yè)知識(shí)。梁律師：人力資源。我說大家回答都不錯(cuò)，以上各位提到的可以說都是我們事務(wù)所的資產(chǎn)。但是，什么是律師事務(wù)所的重要資產(chǎn)呢？我的回答是：客戶，滿意的客戶是我們律師事務(wù)所的重要資產(chǎn)。有一句話我認(rèn)為說的非常好，“有什么樣的客戶就會(huì)有什么樣的律師事務(wù)所”。例如：北京的金杜所，他的客戶是大企業(yè)、大公司、銀行等，這些客戶使金杜所成為全國一流。上海通力所，他的客戶是以外企或辦事機(jī)構(gòu)為主，這些客戶讓通力所成為辦理涉外法律事務(wù)最專業(yè)的一家律師事務(wù)所。

因此，我認(rèn)為這句話說的非常正確。那么，應(yīng)該怎樣對(duì)待我們的客戶呢？?jī)A聽！認(rèn)真的傾聽！然后，滿足他們的需求。

傾聽，有助于理解客戶希望你干什么。無論你執(zhí)業(yè)的時(shí)間有多長(zhǎng)，絕對(duì)不要認(rèn)為你比客戶更清楚他們的想法和需求。

傾聽，有助于你弄清楚客戶需求、想法和期望的變化。

傾聽，有助于了解客戶的憂慮，即客戶所關(guān)心的是什么。

傾聽，是你向客戶表示關(guān)心的一種好方法。

只有你傾聽，并對(duì)客戶的基本需求做出反映，你才有權(quán)說你是以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)營銷。

傾聽客戶的需求，滿足客戶的期望，博得客戶的信任，使客戶移情于你，是律師的一項(xiàng)基本功。

一項(xiàng)權(quán)威調(diào)查：

客戶的第一需求是：及時(shí)的服務(wù)； 而律師認(rèn)為客戶的第一需求是：特殊的專家。客戶的第二需求是：合理明確的收費(fèi)；而律師認(rèn)為客戶的第二需求是：全面的能力?？蛻舻牡谌枨笫牵耗苷业玫?； 而律師認(rèn)為客戶的第三需求是：合理的收費(fèi)。

客戶的第四需求是：有有關(guān)客戶的業(yè)務(wù)知識(shí)；與律師認(rèn)為的一樣。

客戶的第四需求是：專家； 而律師認(rèn)為客戶的第四需求是：即使的服務(wù)。

這項(xiàng)調(diào)查表明，律師想當(dāng)然的認(rèn)為與客戶對(duì)律師的期望大相徑庭。你千萬不要認(rèn)為，你提供的服務(wù)，就是客戶的需求。因此你一定要認(rèn)真地傾聽。

另外，保持一個(gè)現(xiàn)有的客戶所付出的代價(jià)，要比獲得一個(gè)新客戶所付出代價(jià)低。因此，傾聽客戶的反饋是非常值得的。

方法有兩種：

一、是向你服務(wù)過的客戶發(fā)放反饋調(diào)查表，調(diào)查表的內(nèi)容應(yīng)包括：

1、客戶之所以選擇本所的原因和途徑是什么；

2、客戶委托業(yè)務(wù)的性質(zhì)是什么；

3、對(duì)本所律師的評(píng)價(jià)；

4、對(duì)本所其他服務(wù)的評(píng)價(jià)；

5、客戶是否愿意將本所推薦給朋友；

6、客戶對(duì)本所服務(wù)質(zhì)量的總體評(píng)價(jià)。

二、是客戶回訪，分一般回訪和交叉回訪。交叉回訪要注意四點(diǎn)，要有團(tuán)隊(duì)精神，要登門拜訪，要多聽多記，要總結(jié)整改。

以上談了傾聽的重要性，下面談?wù)劼蓭熓聞?wù)所如何進(jìn)行客戶關(guān)系營銷。

一、在進(jìn)行客戶關(guān)系營銷之前，我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)律師事務(wù)所制定的目標(biāo)市場(chǎng)營銷計(jì)劃，也就是說要瞄準(zhǔn)事務(wù)所確定的目標(biāo)客戶群，制定客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)客戶進(jìn)行分類。一般而言，要根據(jù)客戶的性質(zhì)、所有制形式、行業(yè)、規(guī)模等要素分類。

二、在分類的基礎(chǔ)上，要對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行分析和評(píng)估。根據(jù)客戶對(duì)事務(wù)所利潤的影響,客戶行為，客戶滿意度，與客戶的溝通交流程度等指標(biāo)。按照客戶金字塔理論進(jìn)行分層，將客戶分為頂端客戶、高端客戶、中端客戶、低端客戶、不活躍客戶、潛在客戶、觀望客戶七個(gè)層次。這樣，在我們眾多的客戶當(dāng)中，哪個(gè)客戶存在著更高的市場(chǎng)價(jià)值？哪個(gè)客戶需要給予更多的額外的關(guān)注？哪些客戶應(yīng)該享受貴賓及待遇？什么樣的客戶應(yīng)該放棄？那些客戶應(yīng)該進(jìn)行關(guān)系維護(hù)？我們都可以從客戶金字塔分層理論中找到答案。

另外，我們還可以從這個(gè)客戶金字塔理論和上百家企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中，學(xué)習(xí)到金字塔十大法則，它有助于分析律師事務(wù)所的利潤構(gòu)成和營銷重點(diǎn)。

法則之一：公司收入的80%來自頂端的20%的客戶。

法則之二：頂端20%的客戶給公司創(chuàng)造的利潤率超過100%。

法則之三：90%以上的收入來自老客戶。這一法則表明，要想保住市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)地位，就得保住老客戶。

法則之四：60%—80%的營銷預(yù)算經(jīng)常被用在潛在客戶身上。爭(zhēng)取新客戶的費(fèi)用要大大高于現(xiàn)有的客戶。

法則之五：5%—40%的客戶在客戶金字塔中具有升級(jí)的可能。這個(gè)我們都深有同感，剛開始只是因?yàn)橐粋€(gè)小小的案件與客戶建立委托關(guān)系，此時(shí)客戶的價(jià)值表現(xiàn)的很低，但經(jīng)過你的觀察和了解客戶的需求，并主動(dòng)營銷你的各種增值服務(wù)，該客戶可能成為你的頂端客戶。

法則之六：客戶升級(jí)的關(guān)鍵是客戶的滿意度。超額的滿意度將轉(zhuǎn)化為忠誠度。

法則之七：不滿意的客戶會(huì)移情于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

法則之八：營銷的真正目的在于引導(dǎo)客戶。事務(wù)所的營銷并非直接向客戶推銷產(chǎn)品和服務(wù)，而是通過建立事務(wù)所網(wǎng)站或網(wǎng)頁、散發(fā)事務(wù)所手冊(cè)或設(shè)計(jì)的法律咨詢、出版專業(yè)性書

籍、舉辦研討會(huì)或座談會(huì)等活動(dòng)，與客戶保持長(zhǎng)期的穩(wěn)定的合作關(guān)系。

法則之九：公司其他部門和人員的行為也會(huì)影響客戶的行為。

法則之十：客戶金字塔中客戶升級(jí)2%，收入增長(zhǎng)10%，利潤增加50%。

三、對(duì)客戶實(shí)施目標(biāo)營銷。在客戶分層的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶是否委托過事務(wù)所辦理業(yè)務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)，把客戶分為老客戶、現(xiàn)有客戶、潛在客戶。對(duì)于不同的客戶應(yīng)該采取怎樣的營銷措施呢？下面，我給大家分述如下：

（一）、面向老客戶的營銷措施。對(duì)待老客戶實(shí)際上是一個(gè)如何維護(hù)的問題，老客戶因親自感受過事務(wù)所的服務(wù)，所以對(duì)事務(wù)所的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、執(zhí)業(yè)水平等方面最有發(fā)言權(quán)，及時(shí)聽取他們意見或建議，表揚(yáng)或批評(píng)對(duì)事務(wù)所的發(fā)展進(jìn)步是很有好處的。因此，對(duì)那些我們服務(wù)過的客戶，及時(shí)進(jìn)行回訪，聽取他們的反饋是非常必要的。然后，將客戶的所有信息錄入客戶數(shù)據(jù)庫或建立客戶檔案保持與他們的聯(lián)系，不定時(shí)的給你的客戶寄去與其行業(yè)有關(guān)最新信息，包括市場(chǎng)前景，政策動(dòng)態(tài)等。還可以邀請(qǐng)他們參加事務(wù)所舉辦的各種講座、論壇或者沙龍等活動(dòng)，以增進(jìn)彼此的了解和溝通。還可以為他們提供一些預(yù)防性的法律服務(wù)。不僅要讓他成為你的回頭客，還要讓他把你介紹給他的親戚、朋友、同事。使這些客戶在客戶金字塔中升級(jí)，成為事務(wù)所的高端客戶，頂端客戶。

（二）、面對(duì)現(xiàn)有客戶的營銷措施——提高。提高事務(wù)所的服務(wù)質(zhì)量，運(yùn)用事務(wù)所內(nèi)部質(zhì)量控制制度和客戶滿意度跟蹤調(diào)查方法，利用事務(wù)所一切優(yōu)秀的法律專家隊(duì)伍為其提供專家級(jí)的服務(wù)，根據(jù)委托人的具體情況，給當(dāng)事人量身打造一套法律解決方案。同時(shí)，主動(dòng)向客戶報(bào)告案件的進(jìn)展情況，并適當(dāng)提供增值服務(wù)，依此超越客戶的滿意度，贏得客戶的理解和信任。另外，在服務(wù)態(tài)度方面，不僅要做到熱情周到，而且更多的是守時(shí)習(xí)慣、及時(shí)回復(fù)客戶的咨詢、沒有錯(cuò)誤的法律文書、使用客戶能夠理解的語言和客戶慣用的行業(yè)術(shù)語、整潔干凈的辦公環(huán)境等這些不起眼的細(xì)節(jié)。不要以為它是微不足道的小事，客戶往往會(huì)從這些小事里面，感受和判斷到事務(wù)所和律師個(gè)人對(duì)委托人的利益的重視程度、工作作風(fēng)和事務(wù)所的經(jīng)營理念及經(jīng)營目標(biāo)。更重要的一點(diǎn)就是，律師事務(wù)所的管理者要十分重視和及時(shí)處理客戶的投訴。因?yàn)榭蛻舻耐对V行動(dòng)往往反映了客戶真正的意見、建議和給予事務(wù)所及律師改過的機(jī)會(huì)。那些徹底失望的客戶大多數(shù)情況下懶得投訴，他們只會(huì)沉默地用腳投反對(duì)票。在這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)候，如果將客戶的投訴處理的好，事務(wù)所不僅會(huì)和客戶和好如初，從而留住客戶，而且跟重要的是，事務(wù)所可以從中接受客戶的反饋信息，改進(jìn)服務(wù)項(xiàng)目，增加服務(wù)品種，提高事務(wù)所的整體形象，樹立事務(wù)所良好的品牌。

（三）、對(duì)潛在客戶的營銷措施——展示。展示什么呢？向客戶展示事務(wù)所在某一專業(yè)領(lǐng)域的綜合實(shí)力，包括知名人士的評(píng)價(jià)、著名客戶名單、業(yè)績(jī)、辦公環(huán)境和設(shè)施、研究成果和優(yōu)秀的人力資源等。這些內(nèi)容有助于客戶了解事務(wù)所的專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量，從而對(duì)事務(wù)所產(chǎn)生信任。其次，向客戶展示律師個(gè)人的專業(yè)特長(zhǎng)和服務(wù)特色，例如學(xué)歷、業(yè)績(jī)、經(jīng)典案例、其他社會(huì)職務(wù)、專業(yè)研究報(bào)告、和論著等。再次，向客戶展示事務(wù)所專業(yè)方面成功的故事、專業(yè)的特長(zhǎng)、解決客戶問題的方法等。通過以上這些措施，力爭(zhēng)取得潛在客戶對(duì)事務(wù)所及律師的信任，讓客戶感到事務(wù)所是個(gè)很專業(yè)的事務(wù)所，律師是個(gè)很懂行的律師。

第三篇：我對(duì)市場(chǎng)營銷的認(rèn)識(shí)

淺談對(duì)市場(chǎng)營銷的認(rèn)識(shí)

學(xué)了市場(chǎng)營銷這門課才真正對(duì)市場(chǎng)營銷有了初步的了解。

有不少人常常把營銷與推銷混為一談，如把推銷員稱為營銷員等，其實(shí)它們有著本質(zhì)的區(qū)別。所謂推銷、是指在一種產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生以后，運(yùn)用銷售策略將其銷售給消費(fèi)者的過程。而營銷則開始于一種具體的產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)以前，其首先開始于尋找市場(chǎng)上的消費(fèi)者的需要和欲求，然后再據(jù)此開發(fā)能滿足這些需求的產(chǎn)品或服務(wù)，最后運(yùn)用營銷組合策略將其送到消費(fèi)者手中。可見，營銷真正有意義的地方在于：它是盡力保證企業(yè)只生產(chǎn)能夠賣得出去的產(chǎn)品，而不是推銷賣不出去的產(chǎn)品。

企業(yè)作為商品交換過程的主動(dòng)方，必須以營銷的思想為指導(dǎo)，認(rèn)真分析消費(fèi)者需要些什么？并最大限度地提供比競(jìng)爭(zhēng)者更能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或服務(wù)。需要說明的是，營銷導(dǎo)向并不是說推銷和促銷已無作用，其實(shí)推銷和促銷是包含在營銷之中的，是營銷的一個(gè)組成部分。

企業(yè)所有的行為，企業(yè)所有的資源，無非是要滿足客戶的需求。企業(yè)要滿足消費(fèi)者的需求、終端的需求、經(jīng)銷商的需求、銷售代表的需求等需求，只有這樣，企業(yè)的需求---“長(zhǎng)久地賺錢”才能得到滿足。因此需求是企業(yè)研究營銷問題的核心！研究任何營銷問題都不能離開需求兩個(gè)字。而客戶這時(shí)看到的是價(jià)值！就象老板看員工一樣，我為什么用這個(gè)人，就是因?yàn)檫@個(gè)人能給我創(chuàng)造價(jià)值。我付出的工資是成本，最后獲得的價(jià)值大于付出的成本，同時(shí)大于“邊際成本”，所以我要用這個(gè)人。這樣這個(gè)人的“營銷”就成功了。企業(yè)和客戶的關(guān)系也是這樣，這時(shí)客戶是老板，企業(yè)變成員工的角色。企業(yè)提供產(chǎn)品、售后服務(wù)、培訓(xùn)支持、促銷、價(jià)格管理，銷售代表頻繁拜訪，對(duì)客戶來說都是價(jià)值。企業(yè)管理就是不斷創(chuàng)造價(jià)值，提升價(jià)值的過程。

所以簡(jiǎn)單點(diǎn)來看市場(chǎng)營銷，就是企業(yè)用價(jià)值不斷來滿足客戶需求的過程。

第四篇：我對(duì)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)

我對(duì)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)

市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略（Marketing Strategy）是指企業(yè)在現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念下，為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，對(duì)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)營銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。

戰(zhàn)略是確定企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，并指出實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的策略和途徑。戰(zhàn)略確定的目標(biāo)，必須與企業(yè)的宗旨和使命必須相吻合。戰(zhàn)略是一種思想，一種思維方法，也是一種分析工具和一種較長(zhǎng)遠(yuǎn)和整體的計(jì)劃規(guī)劃。

市場(chǎng)營銷是指企業(yè)為滿足消費(fèi)者或用戶的需求而提供商品或勞務(wù)的整體營銷活動(dòng)。

市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化過程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析，自身優(yōu)勢(shì)的分析、自身劣勢(shì)的反思、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素的考慮、可能存在的問題預(yù)測(cè)、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長(zhǎng)型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場(chǎng)營銷管理思想的綜合體現(xiàn)，又是企業(yè)市場(chǎng)營銷決策的基礎(chǔ)。制定正確的企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，是研究和制定正確市場(chǎng)營銷決策的出發(fā)點(diǎn)。市場(chǎng)營銷總戰(zhàn)略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營銷渠道策略、促銷策略等。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的制定是一個(gè)相互作用的過程；是一個(gè)創(chuàng)造和反復(fù)的過程。

一、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的重要性

市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略作為一種重要戰(zhàn)略，其主旨是提高企業(yè)營銷資源的利用效率,使企業(yè)資源的利用效率最大化。由于營銷在企業(yè)經(jīng)營中的突出戰(zhàn)略地位，使其連同產(chǎn)品戰(zhàn)略組合在一起，被稱為企業(yè)的基本經(jīng)營戰(zhàn)略，對(duì)于保證企業(yè)總體戰(zhàn)略的實(shí)施起著關(guān)鍵作用,尤其是對(duì)處于競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)，制定營銷戰(zhàn)略更顯得非常迫切和必要。根據(jù)購買對(duì)象的不同，將顧客劃分為若干種類，以某一類或幾類顧客為目標(biāo)，集中力量滿足其需要，這種作法，叫做確定目標(biāo)市場(chǎng)，這是市場(chǎng)營銷首先應(yīng)當(dāng)確定的戰(zhàn)略決策。目標(biāo)市場(chǎng)確定以后，就應(yīng)當(dāng)針對(duì)這一目標(biāo)市場(chǎng)，制定出各項(xiàng)市場(chǎng)經(jīng)營策略,以爭(zhēng)取這些顧客。

二、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的特征：

市場(chǎng)營銷的第一目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使其立于不敗之地；注重市場(chǎng)調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場(chǎng)的變化有很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策；積極推行革新，其程度與效果成正比；在變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強(qiáng)的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識(shí)別力和決斷力。

三、制定市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的一般步驟：

企業(yè)市場(chǎng)營銷管理過程包含著下列四個(gè)相互緊密聯(lián)系的步驟：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確定市場(chǎng)營銷策略，市場(chǎng)營銷活動(dòng)管理。

1、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的買方市場(chǎng)，有利可圖的營銷機(jī)會(huì)并不多。企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者行為進(jìn)行調(diào)查研究，識(shí)別、評(píng)價(jià)和選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)。企業(yè)應(yīng)該善于通過發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求，尋找各種“環(huán)境機(jī)會(huì)”，即市場(chǎng)機(jī)會(huì)。而且應(yīng)當(dāng)通過對(duì)各種“環(huán)境機(jī)會(huì)”的評(píng)估，確定本企業(yè)最適當(dāng)?shù)摹捌髽I(yè)機(jī)會(huì)”的能力。對(duì)企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析、評(píng)估，首先是通過有關(guān)營銷部門對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的分析、消費(fèi)者行為的認(rèn)識(shí)和對(duì)市場(chǎng)營銷環(huán)境的研究。還需要對(duì)企業(yè)自身能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位、企業(yè)優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)等進(jìn)行全面、客觀的評(píng)價(jià)。還要檢查市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)的宗旨、目標(biāo)與任務(wù)的一致性。

2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估后，對(duì)企業(yè)要進(jìn)入的哪個(gè)市場(chǎng)或者某個(gè)市場(chǎng)的哪個(gè)部分，要研究和選擇企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是企業(yè)營銷戰(zhàn)略性的策略，是市場(chǎng)營銷研究的重要內(nèi)容。企業(yè)首先應(yīng)該對(duì)進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)、需求趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)狀況，并根據(jù)本公司優(yōu)勢(shì)，選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)。

3、確定市場(chǎng)營銷策略

企業(yè)營銷管理過程中，制定企業(yè)營銷策略是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)營銷策略的制定體現(xiàn)在市場(chǎng)營銷組合的設(shè)計(jì)上。為了滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，企業(yè)對(duì)自身可以控制的各種營銷要素如質(zhì)量、包裝、價(jià)格、廣告、銷售渠道等進(jìn)行優(yōu)化組合。重點(diǎn)應(yīng)該考慮產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，即“4Ps”營銷組合。隨

著市場(chǎng)營銷學(xué)研究的不斷深入，市場(chǎng)營銷組合的內(nèi)容也在發(fā)生著變化，從“4Ps”發(fā)展為“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”為主要內(nèi)容的市場(chǎng)營銷組合。

4、市場(chǎng)營銷活動(dòng)管理

企業(yè)營銷管理的最后一個(gè)程序是對(duì)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的管理，營銷管理離不開營銷管理系統(tǒng)的支持。需要以下三個(gè)管理系統(tǒng)支持。

（1）市場(chǎng)營銷計(jì)劃。既要制定較長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)，又要有具體的市場(chǎng)營銷計(jì)劃，具體實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)劃目標(biāo)。

（2）市場(chǎng)營銷組織。營銷計(jì)劃需要有一個(gè)強(qiáng)有力的營銷組織來執(zhí)行。根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)，需要組建一個(gè)高效的營銷組織結(jié)構(gòu)，需要對(duì)組織人員實(shí)施篩選、培訓(xùn)、激勵(lì)和評(píng)估等一系列管理活動(dòng)。

（3）市場(chǎng)營銷控制。在營銷計(jì)劃實(shí)施過程中，需要控制系統(tǒng)來保證市場(chǎng)營銷目標(biāo)的實(shí)施。營銷控制主要有企業(yè)計(jì)劃控制、企業(yè)盈利控制、營銷戰(zhàn)略控制等。

營銷管理的三個(gè)系統(tǒng)是相互聯(lián)系，相互制約的。市場(chǎng)營銷計(jì)劃是營銷組織活動(dòng)的指導(dǎo)，營銷組織負(fù)責(zé)實(shí)施營銷計(jì)劃，計(jì)劃實(shí)施需要控制，保證計(jì)劃得以實(shí)現(xiàn)。

※制定市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的條件

經(jīng)營理念、方針、企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營銷目標(biāo)等是企業(yè)制度市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的前提條件，是必須適應(yīng)或服從的。一般是既定的，像市場(chǎng)營銷目標(biāo)也許尚未定好，但在市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的制定過程中首先要確定的就是市場(chǎng)營銷目標(biāo)。確定目標(biāo)時(shí)必須考慮與整體戰(zhàn)略的聯(lián)系，使目標(biāo)與企業(yè)的目的以及企業(yè)理念中所明確的、對(duì)市場(chǎng)和顧客的姿態(tài)相適應(yīng)。

市場(chǎng)營銷目標(biāo)應(yīng)包括：量的目標(biāo)，如銷售量、利潤額、市場(chǎng)占有率等；質(zhì)的目標(biāo)：如提高企業(yè)形象、知名度、獲得顧客等；其他目標(biāo)，如市場(chǎng)開拓，新產(chǎn)品的開發(fā)、銷售，現(xiàn)有產(chǎn)品的促銷等。

四、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的實(shí)施

1、市場(chǎng)細(xì)分。

市場(chǎng)不是單

一、擁有同質(zhì)需求的顧客，而是多樣、異質(zhì)的團(tuán)體，所以市場(chǎng)細(xì)分能發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也能更好地滿足市場(chǎng)需求；既能更充分地發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)、又能為企業(yè)選定目標(biāo)市場(chǎng)提供條件，奠定基礎(chǔ)。市場(chǎng)細(xì)分要按照一定的標(biāo)準(zhǔn)（人口、地理、心理、購買行為等因素）進(jìn)行，細(xì)分后的市場(chǎng)還要按一定的原則（如可測(cè)定性、可接近性、可盈利性等）來檢測(cè)是否有效。市場(chǎng)細(xì)分的好壞它將決定著市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的命運(yùn)。

2、目標(biāo)市場(chǎng)的選定。

目標(biāo)市場(chǎng)的選定和市場(chǎng)營銷的組合是市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的兩個(gè)相互聯(lián)系的核心部分。選定目標(biāo)市場(chǎng)就是在上述細(xì)分的市場(chǎng)中決定企業(yè)要進(jìn)入的市場(chǎng)，回答顧客是誰，產(chǎn)品向誰訴求的問題。即使是一個(gè)規(guī)模巨大的企業(yè)也難以滿足所有的市場(chǎng)。但我國不少企業(yè)恨不得一口吞下所有的市場(chǎng)，結(jié)果適得其反。總之，一是企業(yè)必須有明確的目標(biāo)市場(chǎng)；二是對(duì)于一種產(chǎn)品必須有明確的訴求，有明確的消費(fèi)群體；三是要抓住主要矛盾，突出重點(diǎn)，即不要向誰都訴求，也不要什么都訴求。

3、市場(chǎng)營銷組合。

目標(biāo)市場(chǎng)一旦明確，就要考慮如何進(jìn)入該市場(chǎng)，并滿足其市場(chǎng)需求的問題，那就是有機(jī)地組合產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等組合因素，但千萬不是幾種組合因素的簡(jiǎn)單相加。

4、實(shí)施計(jì)劃。

實(shí)施計(jì)劃是為實(shí)施市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略而制定的計(jì)劃。戰(zhàn)略制定好后要有組織、有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行實(shí)施。具體內(nèi)容包括：組織及人員配置；運(yùn)作方式；步驟及日程；費(fèi)用預(yù)算等等。；注重市場(chǎng)調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場(chǎng)的變化有很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策；積極推行革新，其程度與效果成正比；在變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強(qiáng)的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識(shí)別力和決斷力。

第五篇：談?wù)剬?duì)市場(chǎng)營銷認(rèn)識(shí)

《市場(chǎng)營銷學(xué)》

院系：外國語學(xué)院 學(xué)號(hào)：2010022502 姓名：王某某

談?wù)勎覍?duì)校園營銷方式的認(rèn)識(shí)

作為一名大學(xué)生，我想各種營銷方式在校園里并不少見，比如新生剛開學(xué)，移動(dòng)通信和天翼通信便推出各種層出不窮的營銷手段來增加各自的客戶，有充話費(fèi)送話費(fèi)，充話費(fèi)送禮品，今年最絕的是零元購機(jī)，抓住人類愛貪便宜的心理，不用錢就可以買到手機(jī)，我自然也趁著熱鬧去零元購了一部手機(jī)，手機(jī)性能方面暫且不提，在吸引大學(xué)生方面倒是達(dá)到了效果了。另外還有一組團(tuán)藍(lán)天超市推出的打折活動(dòng)，向各個(gè)宿舍發(fā)宣傳單，pig店甚至不惜以清倉處理的模式來吸引眾多大學(xué)生前往消費(fèi)，我們也許會(huì)懷疑商家這種做法是不是能賺錢，但我明確的告訴你，就是這種讓我們覺得我們賺了便宜的促銷方式成了商家最好的營銷方式。

接下來，我要談?wù)勎覍?duì)校園營銷方式的分析。一

校園市場(chǎng)的特點(diǎn)

1.封閉性。在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多，信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳，形成了一個(gè)較為封閉但卻活躍的消費(fèi)市場(chǎng)圈，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴于其在高校市場(chǎng)內(nèi)，也就是學(xué)生消費(fèi)圈內(nèi)的口碑，是利用關(guān)系營銷手法的重要市場(chǎng)。

2.容量大。就我們龍巖學(xué)校來講，就今年來講又?jǐn)U招好幾百人，真?zhèn)€校園學(xué)生人數(shù)達(dá)到八千以上，這還只是我的估計(jì)，可能更多，是一個(gè)不容忽視的消費(fèi)群體。

3.開發(fā)成本低。目前，商家在校園的經(jīng)營并非相當(dāng)激烈，一個(gè)企業(yè)要進(jìn)入校園市場(chǎng)比其在一般市場(chǎng)上搶占份額要容易得多，成本也低得多。

4.集中性。校園市場(chǎng)消費(fèi)集中，商家能夠通過各種活動(dòng)進(jìn)行有效的宣傳，這樣花費(fèi)的成本相對(duì)較低些。而且，有效的信息傳達(dá)也比校園外市場(chǎng)上更迅速直接。

5.長(zhǎng)期性。校園市場(chǎng)是有未來導(dǎo)向性的，具有連續(xù)性。企業(yè)占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)不僅會(huì)帶來短期的商品效益，而且，當(dāng)代大學(xué)生一代擁有知識(shí)資本，以腦力勞動(dòng)為主，崇尚品質(zhì)生活，具有鮮明的品牌意識(shí)，是形成中國新生中產(chǎn)階級(jí)和引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱，必將成為未來社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。

6.文化的獨(dú)特性。高等學(xué)校的文化既是校園文化的，又是社會(huì)文化的一部分，具有大眾化和獨(dú)特性綜合的特點(diǎn)。新生代的高校學(xué)生熱衷于各種時(shí)尚、潮流的“文化娛樂”方式，以此作為彰顯自身個(gè)性的方式，這些都預(yù)示著高校市場(chǎng)文化消費(fèi)的巨大潛力。高校文化在普及的過程中，也將引發(fā)新一輪的文化消費(fèi)的熱潮，而網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，使得校園文化加速傳播與擴(kuò)展，這種趨勢(shì)將會(huì)打破以往校園文化僅作為社會(huì)文化的亞文化存在的現(xiàn)象，并將全國各個(gè)高校的校園文化連成一個(gè)統(tǒng)一，互動(dòng)，活躍的整體，使得文化消費(fèi)成為不可忽視的一個(gè)消費(fèi)熱點(diǎn)。二 校園營銷的形式

據(jù)我所知，在我們學(xué)校主要的營銷方式有：

1、直接通過發(fā)宣傳單。近段時(shí)間剛好是圣誕節(jié)和元旦兩個(gè)節(jié)日，校園里許多商家乘此機(jī)會(huì)展開營銷手段。藍(lán)天超市還是按慣例來發(fā)印有打折商品的宣傳單，還有其他商家比如校門口的歐尚時(shí)尚造型設(shè)計(jì)、pig店等等都向?qū)W校里的各個(gè)宿舍分發(fā)宣傳單。

2、提供一定的實(shí)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會(huì)。一些公司在校內(nèi)指定某個(gè)社團(tuán)為其選拔某方面的同學(xué)到該企業(yè)進(jìn)行一定時(shí)間的實(shí)習(xí)或培訓(xùn)，舉行選拔活動(dòng)，讓學(xué)生進(jìn)入到企業(yè)中，更深入地了解企業(yè)及產(chǎn)品和運(yùn)作過程，從而使得該企業(yè)的聲譽(yù)在同學(xué)間廣泛傳播，樹立起該企業(yè)關(guān)注大學(xué)生素質(zhì)和能力提高的形象，大大拉近了與大學(xué)生之間的距離，而且這種活動(dòng)所花費(fèi)的成本較低，效果很好。上星期班里團(tuán)支書向班里同學(xué)通知一項(xiàng)事，就是在文虎樓有某企業(yè)（忘了具體什么企業(yè)，當(dāng)時(shí)實(shí)在沒去關(guān)心）有招聘會(huì)，面向在讀生和快畢業(yè)的學(xué)生，提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)和寒暑假兼職機(jī)會(huì)。而今天在同心樓一樓噴水池旁也舉行大型招聘會(huì)。

3、為學(xué)生活動(dòng)提供贊助，協(xié)辦學(xué)校的大型活動(dòng)。這類企業(yè)要么是知名品牌的企業(yè)，要么是以大學(xué)生為現(xiàn)實(shí)或潛在顧客的企業(yè)，它們提供贊助的主要出發(fā)點(diǎn)是提升自身的品牌形象、增強(qiáng)品牌美譽(yù)度和知名度，或培養(yǎng)學(xué)生對(duì)其品牌的好感、促進(jìn)潛在消費(fèi)群的感情親近，或培養(yǎng)忠實(shí)的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者、甚至直接刺激其購買行為。提到這個(gè)就可以說到每年每個(gè)院系為新生舉辦的迎新晚會(huì)。就我們?cè)簛碇v，每年外語院迎新晚會(huì)的招牌上都印上‘由龍巖女子醫(yī)院贊助舉辦’，而另外在迎新晚會(huì)舉辦之前都會(huì)在各個(gè)組團(tuán)拉出一條條橫幅，比如‘三組中快餐飲祝外語院迎新晚會(huì)舉辦成功’等等，這些都是通過贊助來宣傳的營銷手段。

4、為學(xué)校或?qū)W生的科研項(xiàng)目提供支持。我們學(xué)校每年都舉辦大學(xué)生科研活動(dòng)比賽，是由移動(dòng)通信所舉辦的，各個(gè)院系通過學(xué)生加學(xué)分活動(dòng)以及企業(yè)的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)來促進(jìn)學(xué)生參與，另外也擴(kuò)大了企業(yè)的宣傳力度。另外開學(xué)初在學(xué)術(shù)報(bào)告廳門口張貼了一張由周六福珠寶舉辦的飾品設(shè)計(jì)大賽，另我非常深刻。當(dāng)時(shí)本想著參加比賽我去學(xué)習(xí)了PS技術(shù)，只是毅力不足最終放棄，但是周六福珠寶這個(gè)品牌卻留在了我的心底。

三 校園營銷中存在的問題

在我看來，校園營銷還存在著一些問題，比如：

1、客觀存在的問題。高校有相對(duì)的獨(dú)立性和特殊性，消費(fèi)沒有完全市場(chǎng)化，一般大眾媒體輻射不到，這使得有些營銷工作難以像大眾市場(chǎng)那樣充分展開，譬如某些廣告限制在校園內(nèi)發(fā)布、某些促銷活動(dòng)不允許在校園內(nèi)舉行；大學(xué)生一般沒有固定收入，消費(fèi)基本上是自主消費(fèi)，自掏腰包，一定程度上制約了消費(fèi)行為，盡管他們對(duì)品牌的消費(fèi)欲望很高，有時(shí)受能力限制，也不得不退而求其次。

2、營銷推廣的問題。有些商家對(duì)如何跟學(xué)生打交道不了解，很難采取針對(duì)性的推廣措施，譬如學(xué)生白天都不在宿舍，只有晚上和周末才有人，若不清楚這些，要找到他們并不容易，另外學(xué)生們喜歡用短信溝通，這個(gè)習(xí)慣不見得廣告公司會(huì)放在心上并利用起來；在校園中進(jìn)行的傳播大都逃不出傳統(tǒng)的營銷手段，如散發(fā)產(chǎn)品廣告、贊助活動(dòng)什么的，企業(yè)像打散彈一樣地向大學(xué)生們發(fā)出一些傳播訊息，既無章法，又無創(chuàng)意，既抓不住他們的注意力，也抓不住他們的心，反倒有可能將他們從自己身邊推開。四

校園營銷的技巧

接下來談?wù)劸臀覀€(gè)人對(duì)如何更好的開展校園營銷的一些技巧。

1、開展校園市場(chǎng)調(diào)研，了解大學(xué)生需要什么、想要什么、會(huì)買什么。

2、產(chǎn)品開發(fā)要有針對(duì)性，要充分考慮大學(xué)生的特性，多推出一些品質(zhì)好、價(jià)格適中的新產(chǎn)品。產(chǎn)品設(shè)計(jì)要有針對(duì)性，從外形到功能，不斷融入大學(xué)生的文化元素，如手機(jī)內(nèi)置單詞查詢、外觀新穎炫酷等。

3、價(jià)格、付款方式要考慮大學(xué)生的承受力。強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望受到現(xiàn)有購買能力的限制，價(jià)格對(duì)于大學(xué)生來講是一個(gè)非常敏感的營銷工具，進(jìn)入校園市場(chǎng)的產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)該傾向于中低檔價(jià)格。

4、充分利用互聯(lián)網(wǎng)的力量。大學(xué)生人手一臺(tái)電腦絕對(duì)不是夸大，一般到大二時(shí)期大家都會(huì)買電腦，大學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)的重視和依賴程度在攀升。因此，應(yīng)該更多地利用網(wǎng)絡(luò)在大學(xué)生群體中的的親和力，在各種虛擬社區(qū)和網(wǎng)絡(luò)游戲中強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)傳播的力度，加強(qiáng)企業(yè)、品牌和大學(xué)生間的聯(lián)系。

5、發(fā)揮高校社團(tuán)的作用。高校社團(tuán)是校園營銷特別值得關(guān)注的一個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)在高校的營銷活動(dòng)如果能夠得到學(xué)生會(huì)或?qū)W生社團(tuán)的支持與配合，結(jié)合學(xué)生的特點(diǎn)和社團(tuán)活動(dòng)計(jì)劃來完成宣傳活動(dòng)和引導(dǎo)消費(fèi)導(dǎo)向，將會(huì)取得事半功倍的效果。如果有可能的話，企業(yè)甚至可以組建自己的高校活動(dòng)社團(tuán)，利用社團(tuán)達(dá)到自己的目的。企業(yè)側(cè)重?cái)U(kuò)大知名度、提升形象的可做產(chǎn)品展示或者知識(shí)講座，盡量淡化商業(yè)氛圍，以免引起學(xué)生的規(guī)避行為；側(cè)重推銷產(chǎn)品的，要加大活動(dòng)前期的宣傳，以吸引學(xué)生對(duì)當(dāng)天活動(dòng)的足夠關(guān)注，并且在促銷方式上應(yīng)該力求多樣化。五

總結(jié)

校園里多種多樣的營銷方式，每個(gè)營銷方式都有它自身的特點(diǎn)，也吸引到了很多大學(xué)生的目光，從這些方面來講這些營銷方式是成功的，但是也還會(huì)有存在一些不足，因?yàn)闆]有新意導(dǎo)致大學(xué)生漸漸不再熱衷，漸漸不再吸引顧客的心，所以，在今后的營銷方式里，我希望我能看到更多更好更有特色更能吸引我心的營銷手段。

2010-12-28