第一篇：家居建材品牌全省團(tuán)購會(huì)策劃方案概要

家居建材品牌全省團(tuán)購會(huì) 策 劃 方 案

編制人： 審核人： 審批人： 日 期： 卓道企業(yè)管理咨詢有限公司

活動(dòng)時(shí)間：2015年11月11日下午1點(diǎn)—5點(diǎn) 活動(dòng)地點(diǎn)：

一、活動(dòng)概況

1、活動(dòng)目的：

長(zhǎng)期以來，品牌聯(lián)盟都未能解決好品牌間的簽單互動(dòng)，造成市場(chǎng)資源沒有很好的運(yùn)用，為了更好地促進(jìn)建材品牌聯(lián)盟客戶資源共享，實(shí)現(xiàn)xx 建材市場(chǎng)的真正互動(dòng)，達(dá)成建材品牌在業(yè)主中間的真正影響力，也為了讓客戶圈定在建材品牌聯(lián)盟消費(fèi)圈內(nèi)，卓道咨詢特組織此次品牌聯(lián)盟團(tuán)購促銷活動(dòng)。

2、活動(dòng)主題：家居建材品牌全省團(tuán)購會(huì)

3、策劃單位：卓道咨詢

4、協(xié)辦單位：XX 家居廣場(chǎng)

5、活動(dòng)時(shí)間：2015年11月11號(hào)

6、活動(dòng)地點(diǎn)：新城區(qū)家居廣場(chǎng)（近高速收費(fèi)口）

5、活動(dòng)對(duì)象：主要針對(duì)近期交房的小區(qū)，其次通過商場(chǎng)、廣告等征集的目標(biāo)客戶；

6、參與品牌：共30個(gè)建材商家，有明珠家居、圣象地板等主流品牌商家

7、宣傳邀約形式：

A、推廣傳單、舉牌、宣傳車推廣。

B、電視臺(tái)廣告輪播宣傳，設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)砍價(jià)咨詢熱線；

C、店面征集：以發(fā)放《品牌聯(lián)盟團(tuán)購券邀請(qǐng)函》的方式進(jìn)行，每品牌限發(fā)預(yù)約卡100張，可在每個(gè)品牌增值為200元，最高可增值至1600元（詳情見邀請(qǐng)函使用細(xì)則特別說明），每客戶限用一張，此可與商家達(dá)成合作協(xié)議。D、短信征集，主要針對(duì)不同細(xì)分領(lǐng)域新老客戶進(jìn)行短信宣傳。

二、媒體及相關(guān)部門互動(dòng)

1、媒體現(xiàn)場(chǎng)采訪：首次推行團(tuán)購現(xiàn)場(chǎng)采訪（電視臺(tái)）。

2、保價(jià)協(xié)議：業(yè)主簽訂購買協(xié)議（附于訂單之后），承諾活動(dòng)為年度最低價(jià)。

三、活動(dòng)亮點(diǎn)

A、小區(qū)業(yè)主集中團(tuán)購，宣傳資源集中進(jìn)行小區(qū)推廣，有利于擴(kuò)大活動(dòng)效果； B、現(xiàn)場(chǎng)精心布置，烘托氛圍，造成消費(fèi)者從眾心理，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)快速下訂； C、承諾廠家直接讓利，年度最低； D、簽訂購買協(xié)議，承諾買貴包退；

四、活動(dòng)流程

團(tuán)購會(huì)現(xiàn)場(chǎng)流程 時(shí)間段：13：00—17：00

備注：

1、司儀成交單量演示及催單話術(shù)：

截止到 點(diǎn) 分 秒（主持人看表的動(dòng)作），距離大品牌聯(lián)盟幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)時(shí)間還有____ 點(diǎn) 分 秒___已有 名客戶認(rèn)購了大品牌聯(lián)盟品牌的產(chǎn)品敬請(qǐng)各位業(yè)主，抓緊時(shí)間下單！，同時(shí)請(qǐng)各位及時(shí)到獎(jiǎng)券發(fā)放處憑銷售憑證領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券和大品聯(lián)盟禮品。C、現(xiàn)場(chǎng)宣傳計(jì)劃：

1、現(xiàn)場(chǎng)櫥窗噴繪（每店面一塊）：內(nèi)容為活動(dòng)主題和低價(jià)承諾協(xié)議書，2、地貼（每門市一張）：宣傳內(nèi)容為廠家讓利、年度最低、3、吊旗（每品牌10張）：正反兩面內(nèi)容分別為：目前方案沒有涉及吊旗制作。正面：廠家讓利、年度最低

五、活動(dòng)分工

六、執(zhí)行要領(lǐng)

1、小區(qū)推廣的穩(wěn)定執(zhí)行

2、店面終端導(dǎo)購的正確引導(dǎo)

3、媒體宣傳效果造勢(shì)

4、多方資源整合，利用好內(nèi)部信息

5、媒體洽談支持

七、活動(dòng)呈現(xiàn)效果： 1.拉開卓道咨詢和 XX 家居廣場(chǎng)聯(lián)合主辦建材業(yè)現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購砍價(jià)會(huì)的序幕。2.在所有本次活動(dòng)所有宣傳領(lǐng)域皆展示“XX 家居”的企業(yè)形象 3.增進(jìn)各大小區(qū)對(duì)“XX 家居廣場(chǎng)”的了解和認(rèn)識(shí)。4.全方位提升建材業(yè)和家裝領(lǐng)域?qū)@種市場(chǎng)活動(dòng)的認(rèn)識(shí)和影響力提升。七：費(fèi)用預(yù)算 費(fèi)用清單 用途 網(wǎng)絡(luò)廣告 媒體宣傳 物料制作 宣傳車租賃 獎(jiǎng)品購買 媒體人員采訪 小區(qū)推廣 其他綜合費(fèi)用 合計(jì) 費(fèi)用預(yù)算 5000 8000 5000 3000 3000 2000 5000 4000 負(fù)責(zé)人 小計(jì) 5000 8000 5000 3000 3000 2000 5000 4000 34500 元

第二篇：家居建材團(tuán)購策劃方案概要

XX 首屆家居建材工廠直供會(huì) 策劃方案

活動(dòng)時(shí)間:2013年 4月 20日下午 1點(diǎn)— 5點(diǎn) 活動(dòng)地點(diǎn):XX 縣威尼大酒店

一、活動(dòng)概況

1、活動(dòng)目的:長(zhǎng)期以來,品牌聯(lián)盟都未能解決好品牌間的簽單互動(dòng),造成聯(lián)盟內(nèi) 部資源浪費(fèi),為更好地促進(jìn)品牌聯(lián)盟客戶資源共享,實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟內(nèi)真正互動(dòng),達(dá)成品牌 聯(lián)盟在業(yè)主中間的真正影響力,也為了讓客戶圈定在大品牌聯(lián)盟消費(fèi)圈內(nèi),特組織此 次品牌聯(lián)盟團(tuán)購促銷活動(dòng)。

2、活動(dòng)主題:XX 首屆家居建材工廠直供會(huì)

3、活動(dòng)時(shí)間:2013年 4月 20日下午 1點(diǎn)— 5點(diǎn);

4、活動(dòng)地點(diǎn):XX 威尼大酒店一樓會(huì)議廳

5、活動(dòng)對(duì)象:主要針對(duì)近期交房的小區(qū),其次通過商場(chǎng)、廣告等征集的目標(biāo)客戶;

6、參與品牌:歐派廚柜〃衣柜、安華衛(wèi)浴、嘉寶莉漆、世友地板、冠花照明、歐 派木門、奧華集成吊頂

7、業(yè)主邀約形式: A、推廣員傳單、舉牌、宣傳車推廣,設(shè)置團(tuán)購報(bào)名熱線;B、XX 電視臺(tái)廣告推廣,設(shè)置團(tuán)購報(bào)名熱線;C、店面征集:以發(fā)放《品牌聯(lián)盟團(tuán)購券邀請(qǐng)函》(即品牌聯(lián)盟增值卡方式進(jìn)行, 每品牌限發(fā)預(yù)約卡 100張,可在每個(gè)品牌增值為 200元,最高可增值至 1600元(詳 情見邀請(qǐng)函使用細(xì)則特別說明 ,每客戶限用一張;

D、短信征集,主要針對(duì)不同細(xì)分領(lǐng)域新老客戶進(jìn)行短信宣傳,如陶瓷選擇木門、地板等。

二、活動(dòng)優(yōu)惠

A、預(yù)約大增值:客戶憑 《品牌聯(lián)盟團(tuán)購券邀請(qǐng)函》(即大品牌聯(lián)盟增值卡 ,在團(tuán)購 活動(dòng)當(dāng)天下定后,可享受貨款階梯式?jīng)_抵優(yōu)惠,最高增值可達(dá) 1600元(詳情見邀請(qǐng) 函使用細(xì)則特別說明。

B、各自專柜優(yōu)惠:每個(gè)品牌根據(jù)自己實(shí)際情況制定各自優(yōu)惠政策, 8大品牌共同承諾 所提供單價(jià)為 2013年最低,并由聯(lián)盟各品牌老總聯(lián)合簽字承諾。

C、共同訂單:客戶在 4月 20日?qǐng)F(tuán)購活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)預(yù)交 500元定金,即可享受品牌聯(lián)盟 8大品牌內(nèi)所有商家最低優(yōu)惠,客戶憑借邀請(qǐng)函和現(xiàn)場(chǎng)訂單到各家店面消費(fèi),不僅 可享受最低優(yōu)惠,還可享受邀請(qǐng)函貨款沖抵優(yōu)惠。

D、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng):4月 20日?qǐng)F(tuán)購活動(dòng)當(dāng)天,大品牌聯(lián)盟準(zhǔn)備好豐富的禮品,客戶在現(xiàn)場(chǎng) 下定,即可獲得大品牌聯(lián)盟抽獎(jiǎng)券一張,分階段進(jìn)行抽獎(jiǎng),既可活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛,加快 訂單速度,又能留住客戶,造成人氣烘托。

三、媒體及相關(guān)部門互動(dòng)

1、媒體監(jiān)督服務(wù)卡:首次推行團(tuán)購媒體監(jiān)督服務(wù)(XX 電視臺(tái) , 由一媒體為主辦單位, 發(fā)放保價(jià)承諾書;

2、保價(jià)協(xié)議:業(yè)主簽訂購買協(xié)議(附于訂單之后 ,承諾活動(dòng)為最低價(jià)。

四、活動(dòng)亮點(diǎn)

A、小區(qū)業(yè)主集中團(tuán)購,宣傳資源集中進(jìn)行小區(qū)推廣,有利于擴(kuò)大活動(dòng)效果;B、現(xiàn)場(chǎng)精心布置,烘托氛圍,造成消費(fèi)者從眾心理,實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)快速下訂;C、承諾廠家直接讓利,最低;

D、簽訂購買協(xié)議,承諾買貴包退;

四、活動(dòng)流程 團(tuán)購會(huì)現(xiàn)場(chǎng)流程

備注:

1、主持人成交單量演示及催單話術(shù): 截止到 點(diǎn) 分 秒(主持人看表的動(dòng)作 ,距離大品牌聯(lián)盟幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)時(shí)間 還有 ____ 點(diǎn) 分 秒 ___已有 名客戶認(rèn)購了大品牌聯(lián)盟品牌的產(chǎn)品敬請(qǐng)各 位業(yè)主,抓緊時(shí)間下單！,同時(shí)請(qǐng)各位及時(shí)到獎(jiǎng)券發(fā)放處憑銷售憑證領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券和大 品聯(lián)盟禮品。

備注:

2、備注:

3、團(tuán)購業(yè)主下單流程指引

五、宣傳計(jì)劃及物料(媒體、門市、小區(qū) A、媒體宣傳(協(xié)商監(jiān)督媒體

C、商場(chǎng)宣傳計(jì)劃:

1、商場(chǎng)櫥窗噴繪(每店面一塊 :內(nèi)容為活動(dòng)主題和低價(jià)承諾協(xié)議書，2、地貼(每門市一張 :宣傳內(nèi)容為廠家讓利、最低、3、吊旗(每品牌 10張 :正反兩面內(nèi)容分別為:目前方案沒有涉及吊旗制作。

正面:權(quán)威媒體全程監(jiān)督 反面:廠家讓利、最低

4、X 展架(每品牌四個(gè) :為活動(dòng)主題和低價(jià)承諾協(xié)議書,上面有各品牌 老總簽字

E、物料清單

六、活動(dòng)分工

渠道推廣 媒體支持洽談 物料制作 活動(dòng)培訓(xùn) 店堂氣氛營(yíng)造 小區(qū)推廣 團(tuán)購流程控制 主要是監(jiān)督服務(wù)卡 所需宣傳物料設(shè)計(jì)制作 活動(dòng)執(zhí)行人員的話術(shù)培訓(xùn)，活動(dòng)細(xì)

節(jié)宣貫 店面氣氛、功能區(qū)布置及人員管理 重點(diǎn)小區(qū)宣傳推廣 負(fù)責(zé)與主持人對(duì)接控制團(tuán)購流程 抽獎(jiǎng)箱及獎(jiǎng)品發(fā)放 針對(duì)典禮流程與主持人溝通對(duì)接 應(yīng)對(duì)突發(fā)事件 導(dǎo)購話術(shù)宣導(dǎo)、士氣動(dòng)員等 活動(dòng)執(zhí)行 培訓(xùn) 抽獎(jiǎng)支持 演出主持人溝通 應(yīng)急事件處理 導(dǎo)購動(dòng)員

七、培訓(xùn)計(jì)劃（前期已可進(jìn)行活動(dòng)預(yù)約）

1、培訓(xùn)對(duì)象：店面終端導(dǎo)購、小區(qū)推廣人員、各品牌聯(lián)絡(luò)官

2、培訓(xùn)地點(diǎn)：暫定嘉寶莉漆

3、培訓(xùn)時(shí)間：4 月 8 日

4、培訓(xùn)內(nèi)容：A、各品牌介紹、活動(dòng)介紹、推廣話術(shù) B、團(tuán)購活動(dòng)解說 C、帶單獎(jiǎng)勵(lì)政策

八、執(zhí)行要領(lǐng)

1、小區(qū)推廣的穩(wěn)定執(zhí)行

2、店面終端導(dǎo)購的正確引導(dǎo)

3、媒體宣傳效果造勢(shì)

4、多方資源整合，利用好內(nèi)部信息

5、媒體洽談支持 九：費(fèi)用預(yù)算 用途 場(chǎng)地、及場(chǎng)地包裝 媒體宣傳 物料制作 主持人 費(fèi)用清單 費(fèi)用預(yù)算 9600+10000 249366 20000 3000 負(fù)責(zé)人 小計(jì) 19600 20000 20000 3000 獎(jiǎng)品購買 小區(qū)推廣 合計(jì) 17999 20000 14999 20000 97599 ★邀請(qǐng)函使用細(xì)則特別說明

一、邀請(qǐng)函銷售時(shí)間：4 月 19 日 18 點(diǎn)前銷售有效，每品牌限發(fā)放 100 張邀請(qǐng)函，如 若不夠，可從其他品牌調(diào)用（聯(lián)盟秘書處調(diào)用）。

二、邀請(qǐng)函作用：客戶在品牌購買邀請(qǐng)函后，第一是獲得團(tuán)購資格，第二憑借此卡 和團(tuán)購活動(dòng)訂單在大品牌聯(lián)盟任意一家消費(fèi)可獲得增值優(yōu)惠，購買品牌越多，享受增 值越大。

三、邀請(qǐng)函銷售注意事項(xiàng)：

1、銷售邀請(qǐng)函時(shí)，不需要收取客戶任何定金費(fèi)用

2、邀請(qǐng)函限 1 戶 1 張，銷售人員不 能進(jìn)行邀請(qǐng)函重復(fù)發(fā)放；

3、邀請(qǐng)函銷售時(shí)，一定要記錄好客戶詳細(xì)信息，各品牌蓋上各自業(yè)務(wù)章，簽上銷售 人員名稱和銷售日期；

4、邀請(qǐng)函使用范圍：憑借邀請(qǐng)函和團(tuán)購訂單，在大品牌聯(lián)盟任意一家內(nèi)均可消費(fèi)。

四、邀請(qǐng)函使用原則： ★使用有效期：入場(chǎng)期：2013 年 4 月 20 日 ★貨款沖抵優(yōu)惠細(xì)則： 2、4 月 20 日，客戶憑借邀請(qǐng)函入場(chǎng)，方可參加團(tuán)購；

3、客戶現(xiàn)場(chǎng)下定訂單后，4 月 24 日前，客戶憑借邀請(qǐng)函和團(tuán)購訂單，在品牌聯(lián)盟內(nèi) 選購任意一家產(chǎn)品均可享受貨款沖抵優(yōu)惠；

4、消費(fèi)金額必須滿 3000 元，方能進(jìn)行增值貨款沖抵；

五、銷售邀請(qǐng)函獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則：送卡進(jìn)行銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)，送一張獎(jiǎng)勵(lì) 2 元，簽到則再獎(jiǎng)勵(lì) 8元 沖抵有效期：當(dāng)場(chǎng)下單全年有效

第三篇：家居建材團(tuán)購營(yíng)銷策劃方案

家居建材團(tuán)購營(yíng)銷策劃方案

一、活動(dòng)概況

1、活動(dòng)目的：長(zhǎng)期以來，品牌聯(lián)盟都未能解決好品牌間的簽單互動(dòng)，造成聯(lián)盟內(nèi)部資源浪費(fèi)，為更好地促進(jìn)品牌聯(lián)盟客戶資源共享，實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟內(nèi)真正互動(dòng)，達(dá)成品牌聯(lián)盟在業(yè)主中間的真正影響力，也為了讓客戶圈定在大品牌聯(lián)盟消費(fèi)圈內(nèi)，卓道咨詢特策劃此次品牌聯(lián)盟團(tuán)購促銷活動(dòng)。

2、活動(dòng)主題：XX首屆家居建材工廠直供會(huì)

3、活動(dòng)時(shí)間：2015年10月1日下午1點(diǎn)—5點(diǎn)；

4、活動(dòng)地點(diǎn)：XX大酒店一樓會(huì)議廳

5、活動(dòng)對(duì)象：主要針對(duì)近期交房的小區(qū)，其次通過商場(chǎng)、廣告等征集的目標(biāo)客戶；

6、參與品牌：歐派廚柜〃衣柜、安華衛(wèi)浴、嘉寶莉漆、世友地板、冠花照明、歐

派木門、奧華集成吊頂。

7、業(yè)主邀約形式：

A、推廣員傳單、舉牌、宣傳車推廣，設(shè)置團(tuán)購報(bào)名熱線； B、XX電視臺(tái)廣告推廣，設(shè)置團(tuán)購報(bào)名熱線；

C、店面征集：以發(fā)放《品牌聯(lián)盟團(tuán)購券邀請(qǐng)函》（即品牌聯(lián)盟增值卡）方式進(jìn)行，每品牌限發(fā)預(yù)約卡100張，可在每個(gè)品牌增值為200元，最高可增值至2000元，每客戶限用一張；

D、短信征集，主要針對(duì)不同細(xì)分領(lǐng)域新老客戶進(jìn)行短信宣傳，如陶瓷選擇木門、地板等。

二、活動(dòng)優(yōu)惠

A、預(yù)約大增值：客戶憑《品牌聯(lián)盟團(tuán)購券邀請(qǐng)函》（即大品牌聯(lián)盟增值卡），在團(tuán)購活動(dòng)當(dāng)天下定后，可享受貨款階梯式?jīng)_抵優(yōu)惠，最高增值可達(dá)2000元

B、各自專柜優(yōu)惠：每個(gè)品牌根據(jù)自己實(shí)際情況制定各自優(yōu)惠政策，8大品牌共同承諾所提供單價(jià)為2015年最低，并由聯(lián)盟各品牌老總聯(lián)合簽字承諾。

C、共同訂單：客戶在10月1日?qǐng)F(tuán)購活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)預(yù)交500元定金，即可享受品牌聯(lián)盟8大品牌內(nèi)所有商家最低優(yōu)惠，客戶憑借邀請(qǐng)函和現(xiàn)場(chǎng)訂單到各家店面消費(fèi)，不僅可享受最低優(yōu)惠，還可享受邀請(qǐng)函貨款沖抵優(yōu)惠。

D、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)：10月1日?qǐng)F(tuán)購活動(dòng)當(dāng)天，大品牌聯(lián)盟準(zhǔn)備好豐富的禮品，客戶在現(xiàn)場(chǎng)下定，即可獲得大品牌聯(lián)盟抽獎(jiǎng)券一張，分階段進(jìn)行抽獎(jiǎng)，既可活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，加快訂單速度，又能留住客戶，造成人氣烘托。

三、媒體及相關(guān)部門互動(dòng)

1、媒體監(jiān)督服務(wù)卡：首次推行團(tuán)購媒體監(jiān)督服務(wù)（XX電視臺(tái)），由一媒體為主辦單位，發(fā)放保價(jià)承諾書；

2、保價(jià)協(xié)議：業(yè)主簽訂購買協(xié)議（附于訂單之后），承諾活動(dòng)為最低價(jià)。

四、活動(dòng)亮點(diǎn)

A、小區(qū)業(yè)主集中團(tuán)購，宣傳資源集中進(jìn)行小區(qū)推廣，有利于擴(kuò)大活動(dòng)效果； B、現(xiàn)場(chǎng)精心布置，烘托氛圍，造成消費(fèi)者從眾心理，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)快速下訂； C、承諾廠家直接讓利，最低； D、簽訂購買協(xié)議，承諾買貴包退； 更多方案內(nèi)容可查詢卓道咨詢官方網(wǎng)站。

卓道咨詢 2015/9/1

第四篇：家居建材商場(chǎng)策劃方案概要

家居建材商場(chǎng)策劃方案(1(眾維家居運(yùn)作企劃方案 To:眾維家居裝飾建材商場(chǎng) 策劃:劉吉軍 2003MAY.30 APP:方案針對(duì)家居建材市場(chǎng)的分析, 對(duì)企業(yè)的分析, 提出企 業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略、廣告策略、和公共關(guān)系策略, 進(jìn)行廣告策劃和營(yíng) 銷策劃。

目 錄 ·前言 ·市場(chǎng)分析 ·企業(yè)分析 ·企業(yè)營(yíng)銷策略 ·公共關(guān)系策 ·營(yíng)銷策劃 ·廣告策劃 ·效果預(yù)估 前 言

各地建材超市 2/3不贏利、北京家居建材市場(chǎng) 1/3瀕臨倒 閉、廣州建材超市市場(chǎng)份額不大、西安唯一的裝飾市場(chǎng)關(guān)門大 吉??

呼和浩特經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展, 房地產(chǎn)市場(chǎng)迅速增長(zhǎng), 居民消費(fèi)水平也不斷提高,所帶來的相關(guān)行業(yè)的發(fā)展也是迅速的。

隨著居民消費(fèi)能力的提高, 消費(fèi)的理性化和時(shí)尚化需要, 對(duì) 家居建材行業(yè)的需求也越來越重要。家居建材行業(yè)作為人們 “衣 食住行” 緊密相關(guān)的行業(yè), 對(duì)消費(fèi)者的影響也越來越大。消費(fèi)群 體的需求就是市場(chǎng)的機(jī)會(huì),房地產(chǎn)的發(fā)展和消費(fèi)個(gè)性化的需求, 使家居建材市場(chǎng)的主體仍然為整個(gè)住宅裝修項(xiàng)目。

根據(jù)對(duì)眾維家居的認(rèn)識(shí)和了解, 透過對(duì)呼和浩特家居建材市 場(chǎng)的分析和企業(yè)的分析, 針對(duì)眾維家居提出企業(yè)營(yíng)銷策略、廣告 策略、公共關(guān)系策略, 提出廣告策劃和營(yíng)銷策劃, 以及相關(guān)廣告 預(yù)算分配、廣告設(shè)計(jì)。

市場(chǎng)分析

機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

由于人民生活水平的逐漸提高和近幾年房改政策及房地產(chǎn) 住宅開發(fā)趨熱的影響, 我國(guó)的家庭住宅裝飾裝修近年來一直呈持 續(xù)上升趨勢(shì), 已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)之一。家裝業(yè)持續(xù)穩(wěn)定 的增長(zhǎng)也帶來了各地建筑裝飾材料市場(chǎng)的繁榮。幾年間,各地 家居建材市場(chǎng)越開越多, 越開越大, 各市場(chǎng)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)早已成

為不爭(zhēng)的事實(shí)。超量的開發(fā)、過度的競(jìng)爭(zhēng)不僅更加驗(yàn)證了優(yōu)勝劣 汰、適者生存的市場(chǎng)法則, 也使人們對(duì)諸如建材市場(chǎng)的外部環(huán)境、配套設(shè)施、經(jīng)營(yíng)方式等重新反思。

呼和浩特居民消費(fèi)水平的提高, 消費(fèi)能力的上升, 同時(shí)帶來 的是消費(fèi)群體的需求層次的提高和消費(fèi)心理的成熟, 以及同類型 業(yè)態(tài)的增加和擴(kuò)張。

作為家居建材這樣一個(gè)與居民消費(fèi)緊密相關(guān)的行業(yè), 同時(shí)又 作為一種非日用消費(fèi)品的零售行業(yè),透過對(duì)市場(chǎng)的研究和分析, 尋找眾維家居的市場(chǎng)機(jī)會(huì), 劃分商圈, 分析目標(biāo)消費(fèi)群體, 尋求 經(jīng)營(yíng)賣點(diǎn)和亮點(diǎn)。

1、家居建材行業(yè)分析

市場(chǎng)空間大,發(fā)展?jié)摿Υ蟆ぁぁぁぁぁ?/p>

消費(fèi)水平的提高, 以及對(duì)生活質(zhì)量的要求, 促進(jìn)了整個(gè)房地 產(chǎn)和相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。對(duì)整個(gè)行業(yè)而言, 住宅項(xiàng)目的開發(fā)比例將 會(huì)隨著政府政策和市場(chǎng)需求導(dǎo)向在很長(zhǎng)一段時(shí)間里保持一個(gè)較 高的水平;同時(shí),據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示,開發(fā)商提供毛坯房的約占 4 2%,提供粗裝修約占 37%, 提供精裝修的只占整體的 12%, 廚衛(wèi)精裝的僅為 9%,由此可見毛坯房和粗裝修仍是市場(chǎng)的主 體。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展, 消費(fèi)能力的提高, 消費(fèi)者的消費(fèi)需求要求 一個(gè)提供全方位家居建材銷售的場(chǎng)所, 一個(gè)滿足消費(fèi)群體的 “一 次性購足”需求的場(chǎng)所,一個(gè)購物環(huán)境、服務(wù)、產(chǎn)品等都滿足消 費(fèi)群體需求的場(chǎng)所。消費(fèi)者的消費(fèi)能力和需求將對(duì)家居建材行業(yè)

帶來一個(gè)十分廣闊的市場(chǎng)。作為一個(gè)專業(yè)的家居建材銷售企業(yè), 其具有市場(chǎng)發(fā)展的巨大空間和潛力。

2、周遍市場(chǎng)環(huán)境分析

現(xiàn)已成 “市” , 同時(shí)同類型經(jīng)營(yíng)方式競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)加速······眾維家居地處東庫街建材市場(chǎng), 比鄰潤(rùn)宇裝飾城、蒙苑建材 市場(chǎng)等各類型建材銷售市場(chǎng)。其整體市場(chǎng)環(huán)境為家居建材銷售?，F(xiàn)有的市場(chǎng)氣氛, 可以聚集大量的人氣, 帶來相當(dāng)?shù)膩砜蛿?shù), 但 同時(shí)所帶來的是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇, 和消費(fèi)群體的選擇性加大, 消 費(fèi)群體對(duì)周遍各同類市場(chǎng)的比較、認(rèn)識(shí)和分析, 將決定其購買行 為。各同類市場(chǎng)的聚集經(jīng)營(yíng), 對(duì)眾維家居的特色要求和賣點(diǎn)訴求 提出了更高的要求, 只有在其經(jīng)營(yíng)過程中, 體現(xiàn)自己的 “商業(yè)文 化”,了解顧客需求,滿足消費(fèi)者需要,帶來企業(yè)形象的樹立和 銷售業(yè)績(jī)的提高。

3、同類型業(yè)態(tài)分析

同類型業(yè)態(tài)較多,但目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不大······呼市家居建材銷售市場(chǎng)數(shù)量較多, 分布比較分散, 規(guī)模等要 求能夠滿足消費(fèi)群體的需求。但各市場(chǎng)對(duì)滿足消費(fèi)群體商品齊全 性,產(chǎn)品質(zhì)量,企業(yè)信譽(yù)、品牌、形象的樹立,購物環(huán)境,售后 服務(wù), 價(jià)格以及服務(wù)人員素質(zhì), 產(chǎn)品陳列、促銷推廣等方面需求 上, 沒有能夠分析顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求, 不能夠滿足消費(fèi) 者的需要。

4、短期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

新的經(jīng)營(yíng)方式將會(huì)帶來新的沖擊······

目前, 各類型家居建材銷售業(yè)態(tài), 經(jīng)營(yíng)檔次相差無幾, 其經(jīng) 營(yíng)內(nèi)容和經(jīng)營(yíng)方式相似, 經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)不大, 不是帶動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加速 的條件。即將開業(yè)的東方家園、元和建材超市等帶來的新的經(jīng)營(yíng) 方式——家居建材超市, 在建材超市業(yè)態(tài)相對(duì)成熟的上海, 建材 超市所占市場(chǎng)份額不過 17%~18%, 在廣州還不到 1%, 即使 百安居進(jìn)入了廣州, 也不會(huì)超過 3%。雖然建材超市 “跑馬圈地” 來勢(shì)洶洶, 但建材超市的日子并不好過。有業(yè)內(nèi)人士透露, 至今 國(guó)內(nèi)所開的 建材超市大多不贏利。超市贏利不大的原因很多, 一是消費(fèi)者選購建材習(xí)慣“討價(jià)還價(jià)” 的購物心理一時(shí)還改不 了,對(duì)明碼標(biāo)價(jià)不還價(jià)的經(jīng)營(yíng)方式接受率還不高;二是在“住 宅一次裝修到位” 政策還未大范圍實(shí)施的前提下, 規(guī)模型采購的 消費(fèi)者還不太多;三是建材供貨體系中間商的存在增大了供貨 成本, 縮小了超市利潤(rùn)空間。家居建材超市發(fā)展的不成熟性和 不確定性, 會(huì)帶來一些市場(chǎng)影響, 但借助目前業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì), 避免 家居建材超市帶來的市場(chǎng)影響和沖擊,但從長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)考慮, 對(duì)眾維家居的競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)很激烈。

5、SARS VS 銷售

“非典”對(duì)市場(chǎng)形成的影響·····

受非典疫情的影響, 盡管城市的消費(fèi)增長(zhǎng)在放緩, 但農(nóng)村消 費(fèi)還在增長(zhǎng)之中;許多消費(fèi)計(jì)劃不是被取消了, 只是被推遲而已。從諸多方面綜合考慮, 這只是短期出現(xiàn)的損失, 非典后的消費(fèi)總 的勢(shì)頭不會(huì)減弱——此消彼長(zhǎng):消費(fèi)熱浪正悄然醞釀。

突然襲來的非典, 給正在高速前進(jìn)的中國(guó)經(jīng)濟(jì)列車帶來了一 定的影響。世界銀行駐華首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家迪帕克最近在 “非典與亞 洲經(jīng)濟(jì)“研討會(huì)上發(fā)言說, 現(xiàn)在受到非典的影響, 中國(guó)城市的消 費(fèi)增長(zhǎng)已經(jīng)放緩了, 但農(nóng)村的消費(fèi)還處在增長(zhǎng)之中;盡管人們的 很多消費(fèi)需求受非典疫情影響沒有進(jìn)行, 但其中的很多消費(fèi)計(jì)劃 不是被取消了, 只是推遲而已, 因此從諸多方面考慮, 盡管中國(guó) 受非典疫情影響短期內(nèi)會(huì)出現(xiàn)一定 的損失, 但中國(guó)仍是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng) 最快的地區(qū)之一。摩根斯坦利的亞太區(qū)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家謝國(guó)忠表 示, 從近幾個(gè)月的情況來看, 中國(guó)經(jīng)濟(jì)在國(guó)際旅游、餐飲、娛樂、啤酒等行業(yè)上受到的沖擊較大,除去一定的滯后效應(yīng)后,到 9月份, 外資的投資情況應(yīng)該恢復(fù)正常, 等到經(jīng)濟(jì)完全擺脫非典的 影響后,應(yīng)該出現(xiàn)強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新公布的數(shù)據(jù)顯示, 4月份社會(huì)消費(fèi)品零售總 額同比增長(zhǎng) 7.7%,但比今年一季度 9.2%的增幅下降了 1.5個(gè)百 分點(diǎn)。餐飲市場(chǎng)受到嚴(yán)重打擊, 4月份餐飲業(yè)銷售同比僅增長(zhǎng) 2.1%, 增長(zhǎng)幅度比上年同月減少 12個(gè)百分點(diǎn), 比上月減少 13個(gè)百 分點(diǎn),其中有 14個(gè)省(區(qū)、市 出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。大型百貨商場(chǎng)也受 到嚴(yán)重沖擊,據(jù)估計(jì),銷售額同比減少 60%— 90%。非典疫情對(duì) 旅游業(yè)和客運(yùn)業(yè)等也造成相當(dāng)?shù)挠绊?。專家認(rèn)為, 非典對(duì)北京經(jīng) 濟(jì)的影響將在五六月份達(dá)到高峰。

但在同時(shí), 消費(fèi)熱點(diǎn)乘勢(shì)而上, 大家在減少出門的同時(shí), 更

多的是依靠電話和網(wǎng)絡(luò)交流, 從而帶動(dòng)了通信設(shè)備、電子計(jì)算機(jī) 的增長(zhǎng), 并激發(fā)了家用轎車的消費(fèi)。在百貨、服裝等商店相對(duì)冷 清的時(shí)候, 但一些生活必需品還是正常消費(fèi), 食品、日用品等生 活必需品的消費(fèi)并沒受太大的影響?！跋炯译姟变N售熱, 而此 時(shí)不少家電廠商紛紛借勢(shì)打起了非典牌。非典時(shí)期體育消費(fèi)異常 繁榮。因?yàn)樽罱K戰(zhàn)勝非典, 還是靠提高自身免疫力, 提高身體素 質(zhì)。在全國(guó)各大中城市,體育用品消費(fèi)這些日子成了一枝獨(dú)秀。非典時(shí)期, 與傳統(tǒng)消費(fèi)模式不同的網(wǎng)上購物和直銷, 出奇地火爆。因?yàn)榉堑?許多消費(fèi)者擔(dān)心奔波于超市和商場(chǎng)之間的潛在危險(xiǎn)。而選擇網(wǎng)上購物, 一方面安全, 另一方面可以享受在家里購物的 樂趣,還有折扣銷售。

“一個(gè)銅板總有它的兩面。非典固然可能影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速 度,但對(duì)一些行業(yè)和一些部門的?經(jīng)濟(jì)過熱'、?投資過熱'等 問題,未必不是一次有利的?自我調(diào)節(jié)',“博鰲亞洲論壇秘書 長(zhǎng)龍永圖最近表

示, 要辯證地看待非典對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響。他舉例說, 旅游一時(shí)受到 很大損失, 但對(duì)保護(hù)一些脆弱的旅游資源, 讓一些旅游資源休養(yǎng) 生息未必不是好事;一些政府官員和企業(yè)家在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的忙 碌中, 更冷靜地思考經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一些中長(zhǎng)期問題, 對(duì)

一些投資項(xiàng) 目進(jìn)行更加充分的論證, 未必不是件好事。他建議, 現(xiàn)在應(yīng)該研 究非典對(duì)政府、外商和國(guó)內(nèi)民間投資政策取向的影響, 研究由于 非典使國(guó)民消費(fèi)心理產(chǎn)生的微妙變化, 從而探索和把握非典后新 的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和消費(fèi)熱點(diǎn)。在北京, 外商投資商業(yè)企業(yè)紛紛盯上 北京后非典時(shí)期的種種投資商機(jī)。今年即將引進(jìn)的 10家外商合 資企業(yè), 都沒有改變?cè)羞M(jìn)軍北京的計(jì)劃。全球最大的零售巨頭 沃爾瑪 6月在京開店計(jì)劃不延誤,采購、招商、人員培訓(xùn)、店內(nèi) 裝修相繼完成, 正加班加點(diǎn)籌備商品陳列工作;全球最大的家居 用品零售商瑞典宜家家居, 已于本月 15日簽署了投資 6000萬美 元的合作合同, 籌建一座 3萬平方米的全功能宜家零售商場(chǎng)?? 有專家指出, 非典對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響, 不過局限于延遲人們的消 費(fèi), 非典過后, 仍然還在的消費(fèi)需求和消費(fèi)力將再趨活躍。非常 時(shí)期消費(fèi)市場(chǎng)的可塑性迅速增強(qiáng), 這正是企業(yè)引導(dǎo)消費(fèi), 重新掌 握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán), 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整的大好良機(jī)?？讫埣译娪?限公司總經(jīng)理朱大成表示,“ 9·11”改變了很多美國(guó)人的生活 方式, 使得他們傾向在自己的家里休息, 享受生活, 也由此帶動(dòng) 美國(guó)一些產(chǎn)業(yè)如建筑裝修、家電業(yè)等產(chǎn)業(yè)的新發(fā)展;“我預(yù)計(jì), 在非典之后,中國(guó)人的生活方式和生

活習(xí)慣會(huì)有很多改變, 吃的會(huì)更講究保鮮, 用的會(huì)更講究殺菌消 毒等等, 中國(guó)家電業(yè)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)也會(huì)因此發(fā)生一些改變:過去大 家不以為然的、西方化的家電產(chǎn)品,如干衣機(jī)、洗碗機(jī)、空氣清 新機(jī)、大升數(shù)的冰箱等, 可能會(huì)在中國(guó)出現(xiàn)盛行, 會(huì)進(jìn)入一個(gè)新 的發(fā)展階段。”

還有專家表示, 通過對(duì)抗非典, 生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、信用卡產(chǎn)業(yè)、網(wǎng)絡(luò)和信息化產(chǎn)業(yè)目前都面臨著良好的發(fā)展機(jī)會(huì), 而這些產(chǎn)業(yè)的

發(fā)展對(duì) GDP 的帶動(dòng)作用很強(qiáng)。尤其在交易方式上, 要盡快利用這 次危機(jī)的機(jī)會(huì), 建立網(wǎng)上購物、網(wǎng)上訂餐或者是網(wǎng)上學(xué)習(xí)、網(wǎng)上 教育, 包括網(wǎng)上娛樂, 推進(jìn)刷卡消費(fèi)等現(xiàn)代結(jié)算方式, 借此機(jī)會(huì) 促進(jìn)電子商務(wù)走向成熟, 一方面可以貼近和滿足 “非常時(shí)期” 廣 大消費(fèi)者的消費(fèi)需求, 另一方面也能有效拉動(dòng)今后一段時(shí)期市場(chǎng) 的

銷售。目前, 國(guó)家已經(jīng)采取了一些措施, 來繼續(xù)推動(dòng)不同地區(qū) 不同行業(yè)加快網(wǎng)上交易和電子政務(wù), 這也是中國(guó)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的 一個(gè)契機(jī)。

據(jù)統(tǒng)計(jì),今年前 4個(gè)月,縣及縣以下消費(fèi)品零售額為 5085.1億元,僅為城市零售額 9430.4億元的 53.9%;從大的概念說, 9億農(nóng)民的消費(fèi)只相當(dāng)于 4億城市人消費(fèi)的一半多一點(diǎn)。農(nóng)村市 場(chǎng)大有潛力可挖, 必須千方百計(jì)加以開拓。非典使我們對(duì)統(tǒng)籌城 鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要性有了更加深刻的認(rèn)識(shí), 只有農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社 會(huì)實(shí)現(xiàn)了協(xié)調(diào)、健康發(fā)展, 才會(huì)有中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。抓 住當(dāng)前有利時(shí)機(jī), 在廣大農(nóng)村加快實(shí)施糧食流通體制改革、稅費(fèi) 改革, 加大對(duì)農(nóng)田水利建設(shè)、教育衛(wèi)生文化設(shè)施建設(shè)的投入, 顯 得十分迫切而又意義深遠(yuǎn)。

“非典” 猛然喚醒了中國(guó)人的憂患意識(shí), 包括涉及室內(nèi)環(huán)境 安全的方方面面。僅就家居而言, 一場(chǎng)新的生活革命正在醞釀之 中。

多難興邦, 一場(chǎng)突如其來的 “非典” 也猛然喚醒了中國(guó)人的 憂患意識(shí), 包括涉及室內(nèi) 環(huán)境安全的方方面面, 盡管與十幾

年前相比,我們的居住條件大大提高了,住得寬敞了、舒適了, 但經(jīng)過這樣一場(chǎng)呼吸系統(tǒng)的傳染病, 可以發(fā)現(xiàn), 我們的居室環(huán)境, 其實(shí)在很多方面還不是科學(xué)的、健康的。僅就家居而言, 一場(chǎng)新 的生活革命正在醞釀之中。

經(jīng)過了有非典伴隨的假期, 裝修公司的設(shè)計(jì)理念正在發(fā)生著 悄悄的變化。在設(shè)計(jì)內(nèi)容上, 將更注重空氣流通, 避免雖然美觀 但影響通風(fēng)的設(shè)計(jì)。還有上下水的改造問題, 也正受到設(shè)計(jì)師們 的一致重視。在材料的選擇上, 設(shè)計(jì)師將更強(qiáng)調(diào)選用耐擦洗材料。由于非典對(duì)人們生活習(xí)慣的影響可能是長(zhǎng)期的, 因此, 經(jīng)常通風(fēng)、消毒會(huì)成為每個(gè)家庭的習(xí)慣, 而有些實(shí)木或復(fù)合材料長(zhǎng)期遇到消 毒液體,會(huì)出現(xiàn)表面被腐蝕或掉漆等現(xiàn)象。此外,非典過后,消 費(fèi)者會(huì)更看重建材和家具的環(huán)保性, 所以, 污染小的產(chǎn)品銷售可 能會(huì)被看好,像實(shí)木家具就很有可能會(huì)暢銷。

另據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì), 非典過后, 建材、家具會(huì)有降價(jià)的可能。非典時(shí)期, 商家打多少折扣和優(yōu)惠都不足以吸引顧客, 只能等待 熬過這個(gè)銷售冬季。

鑒于眾維家居對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的了解、認(rèn)識(shí)和分析,本人在此不 做過多闡述。企業(yè)分析

根據(jù)對(duì)眾維家居的認(rèn)識(shí)和了解, 眾維家居在其運(yùn)做過程中有 相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)和優(yōu)勢(shì),從硬件環(huán)境和軟件環(huán)境兩個(gè)方面進(jìn)行分析。

1、硬件環(huán)境

眾維家居較呼和浩特同類型業(yè)態(tài)的市場(chǎng)相比較, 其建筑、裝 修,以及整體的布局、產(chǎn)品陳列、購物環(huán)境、店堂布置、產(chǎn)品標(biāo) 示等方面,具有一定的優(yōu)勢(shì)。

從地理位置和營(yíng)業(yè)面積來講, 營(yíng)業(yè)面積的過大化, 市場(chǎng)的過 量競(jìng)爭(zhēng), 自然導(dǎo)致市場(chǎng)的兩極分化。各類型家居建材銷售市場(chǎng)大 都建設(shè)在城鄉(xiāng)結(jié)合處, 相對(duì)來講地價(jià)便宜, 投資相對(duì)較少, 利潤(rùn) 空間較大, 但同等檔次、相同經(jīng)營(yíng)內(nèi)容和相似經(jīng)營(yíng)方式的重復(fù)出 現(xiàn),帶來的是低端市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng),使部分市場(chǎng)難以為繼。從另外一個(gè)方面講,地理位置所帶來的是經(jīng)營(yíng)成本的降低 級(jí), 利潤(rùn)空間的加大, 又可轉(zhuǎn)化為企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。眾維家居的硬件 環(huán)境高檔化, 可以與潤(rùn)宇等市場(chǎng)拉大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì), 利于眾維家居的 競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。

2、軟件環(huán)境

眾維家居在前期的運(yùn)作過程中,企業(yè)形象得到了一定的樹 立, 但目前還不能夠依賴企業(yè)形象帶來相當(dāng)?shù)目土鞯脑黾雍弯N售 業(yè)績(jī)的增長(zhǎng), 同時(shí)眾維家居的整體運(yùn)作思路和企業(yè)的追求是相同 的, 對(duì)整個(gè)家居建材行業(yè)的認(rèn)識(shí), 對(duì)消費(fèi)群體、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)識(shí) 和分析相當(dāng)透徹, 之所謂“知此知彼,方能百戰(zhàn)百勝”。準(zhǔn)確分析市場(chǎng)環(huán)境,分析 自身經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣勢(shì), 借助服務(wù)、管理以及廣告、促銷等手段競(jìng)爭(zhēng)。優(yōu)勝劣汰,強(qiáng)者為王。

企業(yè)營(yíng)銷策略

從幾個(gè)方面對(duì)眾維家居的營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷策略進(jìn)行分析:

1、SARS 因素

SARS對(duì)經(jīng)濟(jì)、居民消費(fèi)習(xí)慣、居民正生活產(chǎn)生的影響都是 深遠(yuǎn)的。目前,呼和浩特“非典”疫情得到緩解,在時(shí)間上,選 擇6月中旬進(jìn)行方案整體的互動(dòng)全方位運(yùn)作是可行的, 同時(shí), 各 居民區(qū)對(duì) SARS 控制也是有效的。對(duì)于 SARS 的認(rèn)識(shí)和了解的深入, 消費(fèi)群體意識(shí)的改變,現(xiàn)在的運(yùn)作,利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“空窗期” 進(jìn)行廣告投放和促銷開展,一方面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)?shù)挠?響, 另外一個(gè)方面, 會(huì)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生相當(dāng)?shù)奈妥⒁?力。從長(zhǎng)期效果來講, 能夠樹立企業(yè)形象, 樹立眾維家居的認(rèn)知 度、認(rèn)可度和可信度,同時(shí),短期內(nèi)能夠帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

2、消費(fèi)者心理需求層次定位分析

消費(fèi)者心理需求層次定位: 第一層次:產(chǎn)品質(zhì)量—企業(yè)信譽(yù)/品牌/形象—交通—產(chǎn)品齊 全性

第二層次:售后服務(wù)—購物環(huán)境—產(chǎn)品價(jià)格—服務(wù)人員素質(zhì)— 便民措施—產(chǎn)品陳列—結(jié)款—產(chǎn)品標(biāo)示

第三層次:整體布局—推廣促銷

消費(fèi)者的心理需求層次是不斷上升的, 在眾維家居的經(jīng)營(yíng)中

首先必須滿足消費(fèi)者的需求, 同時(shí)盡可能使之變成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)。時(shí)滿 足消費(fèi)群體在購買家居建材商品時(shí)需要的 “放心”、“時(shí)尚化”、“專業(yè)服務(wù)”等需求。

只有不斷的分析消費(fèi)群體, 了解目標(biāo)消費(fèi)群體的需要, 才能 使經(jīng)營(yíng)行為行之有效。才能進(jìn)行廣告、促銷的有效進(jìn)行。

3、促銷分析

促銷是指對(duì)現(xiàn)有的潛在的顧客, 運(yùn)用積極的手段, 吸引并進(jìn) 而刺激其購買需求,以增加銷售。

企業(yè)在不同時(shí)期, 有不同的促銷活動(dòng)的具體目的。促銷目的 不同,方式也不同。例如,為獲得廣泛的傳播效果,可利用廣告 促銷方式;為獲得長(zhǎng)期效應(yīng), 可利用公共關(guān)系促銷;為在短期內(nèi) 擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 可利用低價(jià)促銷方式。所以在促銷計(jì)劃的制訂時(shí), 首先分析我們的促銷目的: 提升眾維家居企業(yè)形象, 提高眾維家居的認(rèn)知度、認(rèn)可度和 可信度:目前, 消費(fèi)群體對(duì)眾維家居的企業(yè)形象的了解和認(rèn)識(shí)有 限,首先

將此作為我們此次促銷計(jì)劃的首要目的進(jìn)行。可利用特色的廣告 和促銷方式來吸引消費(fèi)群體, 在顧客到店后, 會(huì)全面感知店面的 設(shè)計(jì)、清潔情況、服務(wù)等, 從而影響消費(fèi)群體對(duì)整個(gè)眾維家居形 象的影響。同時(shí), 把眾維家居的經(jīng)營(yíng)文化、經(jīng)營(yíng)特色告知消費(fèi)群 體,加強(qiáng)消費(fèi)群體對(duì)于眾維家居的認(rèn)識(shí)和了解。

短期內(nèi)提高來客數(shù), 擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額:通過此次促銷的開展, 帶 動(dòng)眾維家居的社會(huì)知名度,從而帶動(dòng)來客數(shù)和銷售的增長(zhǎng)。在促銷方式的選擇上, 可采用主題事件促銷、贈(zèng)品促銷和 其他促銷方式相結(jié)合的促銷方式。

4、“先行賠付”制度

投訴難、取證難、鑒定難、索賠難、打官司難、維權(quán)成本高 是消費(fèi)者當(dāng)前反映較普遍的一個(gè)問題。眾維家居提出一種令人耳 目一新的維權(quán)方式 ——先行賠付。

先行賠付, 是指以商品的缺陷或經(jīng)營(yíng)者的過錯(cuò)導(dǎo)致的直接損 失為主, 除此以外, 其他損失賠付, 按照正常的投訴程序進(jìn)行, 消費(fèi)者得到先行賠付金后, 不影響同一事實(shí)造成的其他損失的索 賠。商家兌現(xiàn)先行賠付承諾后, 也不免除同一事實(shí)帶來的其他責(zé) 任。

“先行賠付”制度的具體操作模式是,消協(xié)與企業(yè)簽訂責(zé)任 協(xié)議, 公開向社會(huì)推出投訴受理承諾, 即企業(yè)提供一筆專項(xiàng)質(zhì)量 保證金, 暫存消協(xié), 當(dāng)消費(fèi)者反映商品質(zhì)量問題, 企業(yè)無法解決 或解決不能讓消費(fèi)者滿意時(shí), 可由消協(xié)依法裁定并從保證金中提 取一定數(shù)額,先行賠

付消費(fèi)者。

消費(fèi)者要求先行賠付應(yīng)先與經(jīng)營(yíng)者協(xié)商,提出自己的主張, 對(duì)經(jīng)營(yíng)者的處理不滿意且證實(shí)該經(jīng)營(yíng)者已作出先行賠付承諾時(shí), 消費(fèi)者到交易發(fā)生地消協(xié)投訴, 要求先行賠付;要求先行賠付的

消費(fèi)者,要對(duì)自己的主張負(fù)責(zé)舉證。

自愿先行賠付的承諾有沒有法律效力呢?據(jù)了解, 按商家承 諾先行賠付,并與消協(xié)簽訂書面協(xié)議后,即便沒有法律的要求, 自愿承諾

也是有約束力的, 企業(yè)作承諾后要誠實(shí)守信, 一定要主動(dòng)地去履 行。據(jù)了解,“先行賠付”在國(guó)外已經(jīng)形成慣例。而目前北京、上海等城市也已率先開始嘗試,并初顯成效。

根據(jù)目前呼市的家居建材市場(chǎng),眾維家居提出“先行賠付” 的經(jīng)營(yíng)策略, 對(duì)提高消費(fèi)群體的信任度, 提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和樹 立企業(yè)的形象是有很大的幫助的。

對(duì)于“先行賠付”制度的實(shí)施,難點(diǎn)在于消費(fèi)群體的培養(yǎng), 和“先行賠付”的解釋工作。只有“先行賠付”的整體運(yùn)作思路 使消費(fèi)群體接受,才能發(fā)揮期望的效果。

公共關(guān)系策略

在經(jīng)營(yíng)過程中,注意做好公共關(guān)系的協(xié)調(diào)工作,以便于本 計(jì)劃的實(shí)施。

1、政府關(guān)系

此次眾維家居的運(yùn)作正值 SARS 疫情流行之際,與政府各職 能部門,如城管、工商、衛(wèi)生防疫等處理好公共關(guān)系,尤其是與 消協(xié)的關(guān)系處理,以便“先行賠付”制度的實(shí)施。

2、媒體關(guān)系

利用此次促銷計(jì)劃的實(shí)施，與各媒體處理媒體關(guān)系，一方面 爭(zhēng)取媒體廣告的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，另外一個(gè)方面，尋求利用媒體的輿論 優(yōu)勢(shì)，造勢(shì)宣傳，從軟、硬兩個(gè)方面組合造勢(shì)。３、經(jīng)銷商關(guān)系 鑒于眾維家居的經(jīng)營(yíng)模式，在促銷活動(dòng)的開展過程中，解決 與經(jīng)銷商的關(guān)系，爭(zhēng)取活動(dòng)費(fèi)用的承擔(dān)。同時(shí)，進(jìn)行活動(dòng)的分解。注意活動(dòng)過程中提價(jià)、以次沖好等現(xiàn)象的發(fā)生。在費(fèi)用的承擔(dān)上，建議根據(jù)經(jīng)銷商的銷售額來進(jìn)行費(fèi)用的承擔(dān)，做好費(fèi)用分配比例 的核算，以及促銷活動(dòng)開展流程的設(shè)計(jì)。４、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系 此次促銷活動(dòng)的開展，會(huì)提高部分消費(fèi)群體的消費(fèi)意識(shí)，培 養(yǎng)消費(fèi)群體的消費(fèi)觀念，同時(shí)，一些經(jīng)營(yíng)思路會(huì)成為各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 追逐的對(duì)象，在促銷計(jì)劃指定時(shí)，確定眾維家居的形象定位，拉 大與其他競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)差距。同時(shí)，有針對(duì)性的對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷、廣告策 略進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，樹立和提升眾維家居的形象。

第五篇：品牌團(tuán)購策劃方案

**品牌**地區(qū)答謝會(huì)執(zhí)行方案

一、活動(dòng)主題**********域團(tuán)購答謝會(huì)

活動(dòng)時(shí)間待定日期15：00-20：00

二、活動(dòng)地點(diǎn)：*********

三、目標(biāo)銷售：

四、宣傳方式

1、**冰箱內(nèi)購卡宣傳。

憑內(nèi)購卡/答謝卡由消費(fèi)者交10元可得**品牌冰箱200元現(xiàn)金券。

憑內(nèi)購卡/答謝卡由**賣場(chǎng)、**品牌公司人員向親朋好友直接發(fā)送，內(nèi)購卡由發(fā)送人姓名、工

號(hào)信息，憑卡來的顧客獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)卡者進(jìn)行激勵(lì)；

備注：消費(fèi)者在活動(dòng)期間持卡（內(nèi)購卡/答謝卡）進(jìn)場(chǎng)并領(lǐng)取200元**賣場(chǎng)電器現(xiàn)金劵（**品

牌冰箱專用）購機(jī)，200元現(xiàn)金券為額外獲贈(zèng)并不受**品牌冰箱任何折扣限制。三款勁爆機(jī)除

外。

商場(chǎng)所有品類員工每個(gè)員工至少發(fā)10張卡出去。

主要面向員工關(guān)系圈內(nèi)宣傳

2、短信宣傳

A、針對(duì)導(dǎo)購員親戚朋友短信：XX你好，**品牌聯(lián)合**賣場(chǎng)開展內(nèi)購答謝會(huì)：二門冰箱999元，三門冰箱1390元，四門冰箱3599元，僅29日晚4小時(shí)，您有意向請(qǐng)跟我聯(lián)系啊，活動(dòng)

僅限7月29日晚4小時(shí)，轉(zhuǎn)發(fā)有效。

要求**賣場(chǎng)和**賣場(chǎng)所有員工每人至少發(fā)送50條。憑短信來購冰箱者獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)信人；針對(duì)手

機(jī)短信發(fā)送的員工，消費(fèi)者憑借短信息在終端交10元領(lǐng)領(lǐng)取內(nèi)購卡和現(xiàn)金券，并購買**

品牌冰箱，給予發(fā)送短信20元/臺(tái)（特價(jià)機(jī)15元/臺(tái)）獎(jiǎng)勵(lì)；

B、僅針對(duì)**賣場(chǎng)會(huì)員號(hào)碼發(fā)送，建議內(nèi)容為：尊敬的**賣場(chǎng)會(huì)員，**賣場(chǎng)聯(lián)合**品牌開展內(nèi)

購答謝會(huì)，憑此短信可享特價(jià)：二門冰箱999元，三門冰箱1390元，對(duì)開冰箱3599元，請(qǐng)?zhí)崆暗介T店登記，活動(dòng)僅限7月29日晚4小時(shí)，轉(zhuǎn)發(fā)有效。

C、針對(duì)**品牌原有顧客群發(fā)短信：尊敬的**品牌用戶，**品牌聯(lián)合**賣場(chǎng)開展內(nèi)購答謝會(huì)，憑此短信可享特價(jià)：二門冰箱999元，三門冰箱1390元，對(duì)開冰箱3599元，請(qǐng)?zhí)崆暗介T

店登記，活動(dòng)僅限7月29日，轉(zhuǎn)發(fā)有效。

3、商場(chǎng)咨詢臺(tái)宣傳：

由**賣場(chǎng)員工出面在商場(chǎng)內(nèi)搭建咨詢臺(tái)提前進(jìn)行預(yù)約登記宣傳。

4、單頁宣傳

**品牌單獨(dú)印制單頁進(jìn)行宣傳

在**賣場(chǎng)單頁中添加**品牌信息

5、合作單位宣傳

要求**品牌的廣告公司、售后網(wǎng)點(diǎn)員工至少轉(zhuǎn)發(fā)50條；

要求**賣場(chǎng)合作單位及門店合作的相關(guān)合作單位員工沒人至少轉(zhuǎn)發(fā)50條；

五、產(chǎn)品及促銷價(jià)格規(guī)劃：勁爆機(jī)

一款二門999元，以舊換新后，限量50臺(tái)

一款三門1399元，以舊換新后，限量50臺(tái)

一款對(duì)開3599元，以舊換新后，限量20臺(tái)

其他產(chǎn)品…………

六、促銷贈(zèng)品：

1、驚爆機(jī)型——**品牌不提供贈(zèng)品，參加**賣場(chǎng)電器的買贈(zèng)活動(dòng)；

2、主銷機(jī)型——贈(zèng)送**品牌提供的蘇泊爾電飯煲并參加**賣場(chǎng)電器的買贈(zèng)活動(dòng)；

3、常規(guī)機(jī)型——價(jià)格4000元以上的贈(zèng)送**品牌提供的蘇泊爾電飯煲和參加**賣場(chǎng)電器的買贈(zèng)

活動(dòng)；價(jià)格在2000元-4000元之間贈(zèng)送**品牌提供的蘇泊爾炒鍋和參加**賣場(chǎng)電器的買贈(zèng)

活動(dòng)；價(jià)格在2000以下的參加**賣場(chǎng)電器的買贈(zèng)活動(dòng)

七、目標(biāo)及激勵(lì)

1、目標(biāo)銷售150萬，750臺(tái)

2、凡是憑短信來購買的顧客給予發(fā)送者20元激勵(lì)，憑卡購買的給予發(fā)卡者30元激勵(lì)；購買

特價(jià)機(jī)按照15元給予激勵(lì)；同時(shí)顧客10元定金也用于發(fā)短信者和發(fā)卡者的激勵(lì)；

3、具體個(gè)店銷售任務(wù)如下：

八、對(duì)外宣傳及現(xiàn)場(chǎng)布置要求：

**品牌：

1、**品牌：1.7.28-29日**品牌冰箱對(duì)**地區(qū)所有區(qū)域**賣場(chǎng)會(huì)員進(jìn)行2次短信覆蓋，每日一

次。**賣場(chǎng)提供會(huì)員號(hào)碼。

2、**品牌：根據(jù)火馬科技導(dǎo)出**地區(qū)區(qū)域**品牌用戶號(hào)碼進(jìn)行2此短信覆蓋。

3、**品牌員工針對(duì)關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行宣傳；

4、**品牌冰箱提供9家門店的內(nèi)購卡、單頁、大地貼、樓體貼、條幅、X展架、門店門口戶

外噴繪廣告；

**賣場(chǎng)：

1、7.25日晚所有門店地貼、吊旗、門口戶外廣告噴繪全部張貼完畢；所有門店銷售人員必須知

曉**品牌冰箱此次活動(dòng)內(nèi)容并全場(chǎng)主推，做到人人有指標(biāo)。

2、7月26日-29日各門店負(fù)責(zé)嚴(yán)格發(fā)放所有**品牌冰箱提供DM單頁和內(nèi)購卡，并做好預(yù)約工

作。

3、7.29日**品牌冰箱展廳布置氣球拱門、并用POP張貼**品牌冰箱活動(dòng)內(nèi)容及促銷價(jià)格，3

張一組，貼滿全部展廳；

4、7.30日15：00時(shí)，所有非**品牌工廠業(yè)務(wù)員需離開現(xiàn)場(chǎng)，所有**賣場(chǎng)工作人員參與**品牌

冰箱銷售工作。并且其他品牌展廳門楣張貼一張字樣為**品牌冰箱專場(chǎng)內(nèi)購-答謝會(huì)的海報(bào)

或者懸掛條幅。

5、門店主通道必須保證**品牌冰箱X展架位置。

6、做好以舊換新準(zhǔn)備工作

九、活動(dòng)推進(jìn)流程

1、提前11天，**賣場(chǎng)電器、**品牌冰箱確定雙方具體價(jià)格促銷活動(dòng)方案。

2、提前一周，**品牌負(fù)責(zé)印制相關(guān)宣傳品、聯(lián)系外部發(fā)放短信平臺(tái)。

3、提前10天，下達(dá)指導(dǎo)書

4、提前一周，物料下發(fā)，終端布展。將答謝卡、內(nèi)部卡及DM單頁發(fā)放各門店并培訓(xùn)相關(guān)產(chǎn)

品讓利額度，廣告公司進(jìn)行終端布展（主要為冰洗區(qū)域地貼、X展架、冰箱貼等）；

5、前5天，每日聯(lián)合溝通早會(huì)，跟蹤訂金預(yù)繳數(shù)量、手機(jī)短信發(fā)送落實(shí)，收集內(nèi)部卡發(fā)送明

細(xì)（內(nèi)部卡獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放依據(jù)）；

6、前三日，梳理活動(dòng)銷售流程、落實(shí)門店開票、收銀、活動(dòng)銷售人員（增加臨時(shí)賣手）布置

等細(xì)節(jié)；

7、前三日，各門店統(tǒng)計(jì)答謝卡、內(nèi)部卡發(fā)送數(shù)量，根據(jù)發(fā)送數(shù)量進(jìn)行贈(zèng)品配給，**賣場(chǎng)銷售

系統(tǒng)銷售價(jià)格維護(hù)、銷售流程、臨時(shí)收銀臺(tái)臨時(shí)賣手等細(xì)節(jié)落實(shí)到位。

8、前一日，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置

9、活動(dòng)結(jié)束次日，進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)整理、分析，核實(shí)內(nèi)購卡、答謝卡獎(jiǎng)勵(lì)明細(xì)并上報(bào)費(fèi)用，獎(jiǎng)

勵(lì)費(fèi)用在活動(dòng)結(jié)束半月內(nèi)前全部?jī)冬F(xiàn)到位。

十、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算

1、銷售80萬，銷量400臺(tái)，其中常規(guī)機(jī)320臺(tái)，占比80%，特價(jià)機(jī)占20%，2、銷售費(fèi)用預(yù)計(jì)：

特價(jià)999元的機(jī)器50臺(tái)，原零售價(jià)1199元，三門特價(jià)1399元的機(jī)器50臺(tái)，原價(jià)1899元，450冰箱銷售3299元20臺(tái)，返現(xiàn)400元，3、人員激勵(lì)

1、預(yù)計(jì)發(fā)卡和轉(zhuǎn)發(fā)短信銷售50%，400臺(tái)

4、短信費(fèi)用

預(yù)計(jì)用戶15萬條

5、廣告物料制作費(fèi)用：

1）、內(nèi)購卡：**地區(qū)制作10000張，2）、答謝卡：制作2000張（預(yù)計(jì)銷售400臺(tái)），3）、單頁：每店1000份，旗艦2000份，市區(qū)2000份/處，合計(jì)12000份。

4）、地貼每門店6塊，旗艦店10塊，合計(jì)66塊，大地帖2張*4方*

5）、X展架每店4個(gè)，旗艦店6個(gè)，合計(jì)42個(gè)

6）、海報(bào)每店4張，旗艦店6張，合計(jì)42個(gè)

7）、紅地毯1套（**地區(qū)**賣場(chǎng)）

8）、戶外噴繪**地區(qū)主要核心門店4個(gè)（**地區(qū)**賣場(chǎng)）

9）、橫幅每店4條

十一、活動(dòng)促銷價(jià)格：