第一篇：市場(chǎng)計(jì)劃書指南(市場(chǎng)計(jì)劃書基本結(jié)構(gòu))

市場(chǎng)計(jì)劃書指南（市場(chǎng)計(jì)劃書基本結(jié)構(gòu)）

市場(chǎng)計(jì)劃書基本結(jié)構(gòu)

雖然實(shí)際中市場(chǎng)計(jì)劃書的結(jié)構(gòu)將根據(jù)你的具體情況而稍有改動(dòng)（比如銷售產(chǎn)品和進(jìn)行服務(wù)不同，以及針對(duì)企業(yè)還是消費(fèi)者，或者盈利公司還是非盈利機(jī)構(gòu)），但基本架構(gòu)是有一定標(biāo)準(zhǔn)的。1.0執(zhí)行概要 2.0 情況分析

2.1 市場(chǎng)分析

2.1.1 市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)

2.1.2 市場(chǎng)需求

2.1.3 市場(chǎng)趨勢(shì)

2.1.4 市場(chǎng)增長(zhǎng)

2.2 SWOT分析

2.3 競(jìng)爭(zhēng)分析

2.4 服務(wù)

2.5 成功的關(guān)鍵

2.6 重要項(xiàng)目

2.7 渠道

2.8 宏觀情況 3.0 市場(chǎng)策略

3.1 任務(wù)

3.2 市場(chǎng)目標(biāo)

3.3 財(cái)務(wù)目標(biāo)

3.4 目標(biāo)市場(chǎng)

3.5 產(chǎn)品及服務(wù)定位

3.6 策略結(jié)構(gòu)

3.7 市場(chǎng)計(jì)劃

3.7.1 服務(wù)及服務(wù)市場(chǎng)

3.7.2 定價(jià)

3.7.3 促銷

3.7.4 服務(wù)

3.7.5 分銷渠道

3.8 市場(chǎng)研究 4.0 財(cái)務(wù)，預(yù)算和預(yù)估

4.1 盈虧平衡分析 4.2 銷售預(yù)估

4.2.1 類別A預(yù)估

4.2.2 類別B預(yù)估 4.3 費(fèi)用預(yù)算

4.3.1 類別A預(yù)算

4.3.2 類別B預(yù)算

4.4 銷售及費(fèi)用同市場(chǎng)策略的聯(lián)系 4.5 邊際效益 5.0 控制

5.1 執(zhí)行進(jìn)度 5.2 市場(chǎng)組織 5.3 計(jì)劃變動(dòng)

市場(chǎng)計(jì)劃書基本報(bào)表

市場(chǎng)預(yù)估：按類別分析您的市場(chǎng)及未來(lái)5年市場(chǎng)的增長(zhǎng) 銷售預(yù)估：預(yù)計(jì)未來(lái)產(chǎn)品及服務(wù)的銷售

費(fèi)用預(yù)算：預(yù)計(jì)在哪些項(xiàng)目上花費(fèi)多少資金 進(jìn)度表： 具體項(xiàng)目，執(zhí)行人，開(kāi)始及完成時(shí)間，以及每個(gè)項(xiàng)目上的費(fèi)用和監(jiān)督 市場(chǎng)計(jì)劃書圖表 通過(guò)圖表可以形象的說(shuō)明數(shù)字以及增長(zhǎng)趨勢(shì)。

市場(chǎng)計(jì)劃書應(yīng)包括下面11個(gè)圖表：

目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)增長(zhǎng) 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 銷售年度預(yù)估 銷售月度預(yù)估 費(fèi)用預(yù)算（月度）費(fèi)用預(yù)算（年度）日程進(jìn)度 盈虧平衡分析 銷售收入與費(fèi)用對(duì)比（月度）銷售收入與費(fèi)

用對(duì)比（年度）

市場(chǎng)計(jì)劃書的發(fā)布 當(dāng)您完成了市場(chǎng)計(jì)劃書，您應(yīng)當(dāng)考慮如果進(jìn)行展示，因?yàn)檫@是非常重要的。盡量將市場(chǎng)計(jì)劃書的文字，圖表部分以吸引人的形式進(jìn)行展示。

另外封面的制作以及目錄也是關(guān)鍵。相關(guān)的資料可以以附注的形式附在市場(chǎng)計(jì)劃書之后。

撰寫經(jīng)營(yíng)八步曲 ——內(nèi)容表概要

一、構(gòu)想

二、目標(biāo)

三、市場(chǎng)分析

1.整個(gè)市場(chǎng)的概況

2.所要追求的市場(chǎng)

3.對(duì)購(gòu)買人，例如經(jīng)銷商、分銷商、業(yè)務(wù)代表，會(huì)立即產(chǎn)生的影響

4.競(jìng)爭(zhēng)情況–––現(xiàn)在的和預(yù)期的 5.定價(jià)情況–––現(xiàn)在的和預(yù)期的 6.政府的影響–––現(xiàn)在的和預(yù)期的 7.類似產(chǎn)品或服務(wù)的歷史

8.估計(jì)平衡點(diǎn)，也就是應(yīng)銷售多少才能收支平衡

四、生產(chǎn)

1.設(shè)備要求

2.設(shè)施要求

3.原料、勞工，以及物料的要求和來(lái)源

4.質(zhì)量管理、包裝、運(yùn)輸?shù)鹊鹊囊?/p>

5.初期階段的方案

6.進(jìn)度–––誰(shuí)做何事、何時(shí)完成 7.預(yù)算

8.預(yù)計(jì)成效

9.意外計(jì)劃

五、行銷

1.采用的推銷和廣告方法

2.準(zhǔn)備強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)點(diǎn)

3.初期階段的方案

4.進(jìn)度–––誰(shuí)做何事，何時(shí)完成 5.預(yù)算

6.預(yù)計(jì)成效

7.意外計(jì)劃

六、組織與人事

1.組織結(jié)構(gòu)

2.初期階段

3.進(jìn)度

4.預(yù)算

5.預(yù)計(jì)成效

6.意外計(jì)劃

七、資金流動(dòng)與財(cái)務(wù)預(yù)算

1.現(xiàn)金流動(dòng)狀況，即初期階段的資金進(jìn)出狀況

2.預(yù)算損益表

3.預(yù)算平衡表

4.在組織規(guī)劃中采取何種人事與來(lái)控制資金流動(dòng)

八、所有權(quán) 1.資金需求摘要

2.企業(yè)形態(tài)–––合伙、公司等等 3.籌資和借債方案 4.預(yù)測(cè)投資人收益

撰寫經(jīng)營(yíng)計(jì)劃八步曲

（二）——構(gòu)想

把一個(gè)創(chuàng)見(jiàn)寫成白紙黑字，是一個(gè)非常重要的發(fā)展階段。就性質(zhì)而言，新創(chuàng)見(jiàn)（new ideas）是需要、興趣、能力、挫折、樂(lè)觀，以及許多其他因素混在一起的模糊組合。幾乎沒(méi)有一位

企業(yè)家能在某一天清晨醒來(lái)，腦中就清楚顯出某一種新東西。立刻沖印照相機(jī)、永無(wú)故障電腦、可換底網(wǎng)球鞋、滑翔翼、速食餐廳和微電腦，都不是靈機(jī)一動(dòng)就完全構(gòu)思完成的。

在多數(shù)情況中，剎那間浮現(xiàn)的靈感需要經(jīng)過(guò)某些鼓勵(lì)之后，才會(huì)變成預(yù)感。預(yù)感則要經(jīng)過(guò)反復(fù)推敲之后，才能成為討論的題材。討論的題材則要經(jīng)過(guò)溝通和研究之后，才能穿度“盲目的臆測(cè)”階段而“成形的”創(chuàng)意。而一個(gè)創(chuàng)意則又歷經(jīng)艱辛的工作過(guò)程，才能成為可以據(jù)之成立新企業(yè)的“概念”（concept）。

只要有了一個(gè)經(jīng)過(guò)良好發(fā)展的概念，龐大的企業(yè)帝國(guó)即可據(jù)之建立。然而單一的產(chǎn)品或服務(wù)，并不足以保證這家企業(yè)可以列入《幸福雜志》的五百家大企業(yè)之林。

產(chǎn)品或服務(wù) 可能的構(gòu)想

速食漢堡包 大制造的餐廳食品

兼職秘書服務(wù) 極限工作負(fù)荷、變動(dòng)成本的勞工

微電腦軟件成品 電子印刷

更好的捕鼠器 建筑公司的嚙類動(dòng)物控制

小型汽車零件經(jīng)銷商的存貨控制 為經(jīng)過(guò)選擇的縱向市場(chǎng)提供硬件與軟件成品

太陽(yáng)能加溫游泳池 國(guó)內(nèi)能源運(yùn)輸裝置

馬車（歷史性實(shí)例！）運(yùn)輸推動(dòng)器（?。?/p>

造紙機(jī)原料控制系統(tǒng) 制程工業(yè)的生產(chǎn)力改進(jìn)

可換底網(wǎng)球鞋 衣物原料回收

上面這份清單并沒(méi)有一點(diǎn)不正經(jīng)。所有負(fù)責(zé)各種產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)家，不可能一開(kāi)始就把基本創(chuàng)意提升到構(gòu)想階段。問(wèn)題是值不值得先從顧客的角度思考他們的產(chǎn)品或服所代表的含義。

把一個(gè)構(gòu)想寫成白紙黑字，還有一個(gè)極具說(shuō)服力的理由。這就是借著撰寫經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，可以降低可能有的困惑，誤解和膚淺的程度。經(jīng)過(guò)合理修飾過(guò)的構(gòu)想，可以使得新公司的第二個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，要比第一個(gè)更完美。

撰寫經(jīng)營(yíng)計(jì)劃八步曲

（三）——目標(biāo)

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)該包括兩種層次的目標(biāo)。第一是企業(yè)家長(zhǎng)期利益（意愿、目標(biāo)）。第二是運(yùn)作目標(biāo)–––銷售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、獲利率。這兩種層次的目標(biāo)需要深入闡述。

計(jì)劃撰寫人的長(zhǎng)期目標(biāo)是什么？大部分的人都想賺足夠的錢過(guò)舒服的日子。然而在三年之內(nèi)賺到一百萬(wàn)美元的利益，與在一生之中每年都能賺六萬(wàn)美元，是截然不同的兩回事。這兩種目標(biāo)雖然并非對(duì)立，但卻有所不同，知道自己所要追求的是什么，非常重要。否則閱讀這份經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的人，就不知道要從何種角度加以評(píng)價(jià)了。

撰寫經(jīng)營(yíng)計(jì)劃八步曲四–––生產(chǎn)

在擬定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)明確哪些問(wèn)題？

涉及到哪些制程，又要如何取得？

為了支持或帶動(dòng)有效的營(yíng)運(yùn)，需要何種設(shè)備？

決定了以上兩項(xiàng)之后，則設(shè)施的要求又是什么？

原料、勞工、物料和外購(gòu)零件的來(lái)源？在公司中由誰(shuí)監(jiān)視這些來(lái)源？

進(jìn)貨檢查、質(zhì)量控制、包裝、運(yùn)輸和維護(hù)，要如何管理？

有關(guān)生產(chǎn)之各種進(jìn)度，應(yīng)該如何？

針對(duì)以上各項(xiàng)，則應(yīng)該有怎樣的預(yù)算–––也就是各種費(fèi)用支出的時(shí)間與幅度？

當(dāng)營(yíng)業(yè)額較預(yù)期增長(zhǎng)的速度快時(shí)，應(yīng)該如何？當(dāng)較慢時(shí)，又要如何？

一般來(lái)說(shuō)，年輕企業(yè)越精簡(jiǎn)越好。積壓在設(shè)施、存貨，以及其他固定成本上的錢，會(huì)使管理人員在調(diào)整計(jì)劃上，以及在適應(yīng)變動(dòng)上大受局限。而在這同時(shí)，使得顧客感到滿意則最為重要。全世界最佳的行銷方案也會(huì)變得一文不值，如果它創(chuàng)造的需求因?yàn)橘|(zhì)量、成本，或交貨問(wèn)題而使顧客不滿意的話。能精明地分配有限的資源，才能顯示出管理人員的創(chuàng)業(yè)能力。

撰寫經(jīng)營(yíng)計(jì)劃八步曲五–––行銷

撰寫經(jīng)營(yíng)計(jì)劃八步曲五–––行銷 要運(yùn)用何種推銷與廣告方法？

將采用何種方式–––獎(jiǎng)金制度、包裝革新，來(lái)促使所選擇的配銷管道產(chǎn)生更大效能？

要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)當(dāng)中的何種特征和效益？

它們?nèi)绾慰梢詫?duì)抗競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？

授權(quán)之核準(zhǔn)應(yīng)如何管理？

由誰(shuí)參與定價(jià)之決定？定價(jià)決策之基礎(chǔ)–––成本、加值、對(duì)顧客之價(jià)值？

要設(shè)置哪幾種的產(chǎn)品或服務(wù)部門，以及哪一種的估測(cè)計(jì)劃？

為求促使?fàn)I運(yùn)繼續(xù)得到增長(zhǎng)，需要進(jìn)行何種水平的研究發(fā)展活動(dòng)？

預(yù)計(jì)會(huì)遭遇競(jìng)爭(zhēng)者何種的反應(yīng)？又要如何適應(yīng)？

關(guān)于行銷的各種活動(dòng)，誰(shuí)要負(fù)責(zé)何種工作，又應(yīng)何時(shí)完成？

針對(duì)以上各項(xiàng)，應(yīng)該有何種預(yù)算–––也就是各種費(fèi)用支出的時(shí)間與幅度？

當(dāng)營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)速度較預(yù)計(jì)快時(shí)，應(yīng)該如何？當(dāng)較慢時(shí)，又要如何？

在對(duì)市場(chǎng)所做的預(yù)測(cè)中，永遠(yuǎn)會(huì)有猜測(cè)成分。這就是為管理階層對(duì)于選定加入的行業(yè)，應(yīng)該具有廣泛經(jīng)驗(yàn)的原因。管理階層的經(jīng)驗(yàn)越廣泛，就越不會(huì)發(fā)生出乎意料的事。在鋼鐵業(yè)具有廣泛經(jīng)驗(yàn)的人，到酸乳酪（養(yǎng)樂(lè)多）行業(yè)應(yīng)征工作時(shí)，就不能算是具有適當(dāng)經(jīng)驗(yàn)的人。

撰寫經(jīng)營(yíng)計(jì)劃八步曲六–––組織和人事

事是人創(chuàng)出來(lái)的，而且只有適當(dāng)?shù)娜瞬拍軇?chuàng)出正確的事。企業(yè)家應(yīng)甄選適當(dāng)?shù)娜瞬牛瑢⒅仓糜谶m當(dāng)?shù)穆毼簧?，并視之為一種持續(xù)性過(guò)程；理想上說(shuō)，這一過(guò)程應(yīng)該在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃撰寫之前，或開(kāi)始撰擬時(shí)開(kāi)始的，以便能把執(zhí)行這份計(jì)劃管理團(tuán)隊(duì)考慮在內(nèi)。在一企業(yè)中，至少有四個(gè)階層的活躍分子：董事會(huì)或顧問(wèn)、一般管理人員、職能性專家，以及主要干部。有些人能夠在一個(gè)階層上有所貢獻(xiàn)。

董事常是任意選定的，而非根據(jù)組織的需要，這是錯(cuò)的。夠資格的、有興趣的、有見(jiàn)識(shí)的董事，能夠?qū)σ粋€(gè)公司的經(jīng)濟(jì)生存能力發(fā)揮指導(dǎo)作用。將董事會(huì)適當(dāng)運(yùn)用，可以將變?yōu)轭檰?wèn)小組，而非只是基于法律需要的附屬單位。因此最高階層的主管應(yīng)該給公司提供廣闊的視野。

優(yōu)秀的管理是大多數(shù)增長(zhǎng)性公司得以成功的主要因素?！肮芾怼痹谶@里的定義是：通過(guò)別人而達(dá)到成效。在任何企業(yè)中，幾乎所有杰出的管理團(tuán)隊(duì)都會(huì)有一個(gè)，或者一個(gè)以上的教練。這些教練要對(duì)成效負(fù)責(zé)，但是必須通過(guò)部屬或同事去追求成效。在小規(guī)模公司中，大部分的主要干部一方面要扮演管理人員（教練）的角色，一方面也要扮演實(shí)際工作者的角

色。在這種情況中，兩種角色之間很容易模糊不清。

在模糊不清的情況下，管理工作常常會(huì)因?yàn)槿粘９ぷ鞯膲毫Χυ谝贿?。組織則能把管理人員置于其位，給他激勵(lì)，并且允許他在追求目標(biāo)的過(guò)程中，把部分時(shí)間花在規(guī)劃和對(duì)別人的督導(dǎo)上。

撰寫經(jīng)營(yíng)計(jì)劃八步曲七–––現(xiàn)金流動(dòng)與財(cái)務(wù)預(yù)算

一個(gè)新企業(yè)在它的產(chǎn)品或服務(wù)受到市場(chǎng)廣泛承認(rèn)和肯定，而能孳生利潤(rùn)之前，要完全依賴初期的資金。需要初期資金的時(shí)間和額度，主要要按經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中的生產(chǎn)、行銷、組織和技術(shù)來(lái)決定。

新企業(yè)家對(duì)于必須在新公司中“放棄”多少股份，要遠(yuǎn)比新公司需要多少錢才能成功起動(dòng)，更為掛慮。這是一種倒退式想法。事情合理的順序應(yīng)該是：首先建立一種基本觀念，也就是：“我寧愿要大餅中的一小塊，而不是一大塊。”其次，認(rèn)為你并不是在“放棄”什么，而是在“推銷”公司中的某一部分。最后如果有需要，就要招徠購(gòu)買人（投資人），并且借著談判而以最好的價(jià)格售出。

公司部分股權(quán)的出售價(jià)格，要取決于：

公司的經(jīng)營(yíng)需要多少錢。投資報(bào)酬率的大小。管理團(tuán)隊(duì)的背景。經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的良窳。個(gè)別分子之間的合作精神。要做購(gòu)買決定時(shí)的世界情勢(shì)。

在完成股權(quán)轉(zhuǎn)移的正式交易之前，顧慮必須放棄某些股份，完全是不切實(shí)際的。詳細(xì)的現(xiàn)金流動(dòng)預(yù)算表，是決定新企業(yè)資金需求的基本工具。

在現(xiàn)金流動(dòng)預(yù)算表中，包括三個(gè)基本要素：現(xiàn)金收入、現(xiàn)金支出，以及發(fā)生的時(shí)間。這種

預(yù)算的概貌如圖：

現(xiàn)金流動(dòng)預(yù)算表

期間 一月 二月 三月 共 期 日期

現(xiàn)金收入

1售出單位

2發(fā)貨單位

3單價(jià)

4售貨凈額

5銷貨收入

6銷貨折扣與傭金等

7現(xiàn)金凈收入 現(xiàn)金支出

8銷貨成本

(1)采購(gòu)

(2)原料

(3)人工

9管理費(fèi)用

10行銷費(fèi)用

11行政費(fèi)用

12房租、水電費(fèi)等

13現(xiàn)金凈支出 14現(xiàn)金流動(dòng)/期間

15初期現(xiàn)金

16凈現(xiàn)金流動(dòng)

17累積現(xiàn)金地位

第二篇：市場(chǎng)計(jì)劃書指南

市場(chǎng)計(jì)劃書指南（市場(chǎng)計(jì)劃書基本結(jié)構(gòu)）

市場(chǎng)計(jì)劃書指南（市場(chǎng)計(jì)劃書基本結(jié)構(gòu)）

市場(chǎng)計(jì)劃書基本結(jié)構(gòu)

雖然實(shí)際中市場(chǎng)計(jì)劃書的結(jié)構(gòu)將根據(jù)你的具體情況而稍有改動(dòng)（比如銷售產(chǎn)品和進(jìn)行服務(wù)不同，以及針對(duì)企業(yè)還是消費(fèi)者，或者盈利公司還是非盈利機(jī)構(gòu)），但基本架構(gòu)是有一定標(biāo)準(zhǔn)的。

1.0執(zhí)行概要

2.0 情況分析

2.1 市場(chǎng)分析

2.1.1 市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)

2.1.2 市場(chǎng)需求

2.1.3 市場(chǎng)趨勢(shì)

2.1.4 市場(chǎng)增長(zhǎng)

2.2 SWOT分析

2.3 競(jìng)爭(zhēng)分析

2.4 服務(wù)

2.5 成功的關(guān)鍵

2.6 重要項(xiàng)目

2.7 渠道

2.8 宏觀情況

3.0 市場(chǎng)策略

3.1 任務(wù)

3.2 市場(chǎng)目標(biāo)

3.3 財(cái)務(wù)目標(biāo)

3.4 目標(biāo)市場(chǎng)

3.5 產(chǎn)品及服務(wù)定位

3.6 策略結(jié)構(gòu)

3.7 市場(chǎng)計(jì)劃

3.7.1 服務(wù)及服務(wù)市場(chǎng)

3.7.2 定價(jià)

3.7.3 促銷

3.7.4 服務(wù)

3.7.5 分銷渠道

3.8 市場(chǎng)研究

4.0 財(cái)務(wù)，預(yù)算和預(yù)估

4.1 盈虧平衡分析

4.2 銷售預(yù)估

4.2.1 類別A預(yù)估

4.2.2 類別B預(yù)估

4.3 費(fèi)用預(yù)算

4.3.1 類別A預(yù)算

4.3.2 類別B預(yù)算

4.4 銷售及費(fèi)用同市場(chǎng)策略的聯(lián)系

4.5 邊際效益

5.0 控制

5.1 執(zhí)行進(jìn)度 5.2 市場(chǎng)組織 5.3 計(jì)劃變動(dòng)市場(chǎng)計(jì)劃書基本報(bào)表市場(chǎng)預(yù)估：按類別分析您的市場(chǎng)及未來(lái)5年市場(chǎng)的增長(zhǎng) 銷售預(yù)估：預(yù)計(jì)未來(lái)產(chǎn)品及服務(wù)的銷售 費(fèi)用預(yù)算：預(yù)計(jì)在哪些項(xiàng)目上花費(fèi)多少資金 進(jìn)度表： 具體項(xiàng)目，執(zhí)行人，開(kāi)始及完成時(shí)間，以及每個(gè)項(xiàng)目上的費(fèi)用和監(jiān)督 市場(chǎng)計(jì)劃書圖表 通過(guò)圖表可以形象的說(shuō)明數(shù)字以及增長(zhǎng)趨勢(shì)。

市場(chǎng)計(jì)劃書應(yīng)包括下面11個(gè)圖表：

目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)增長(zhǎng) 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 銷售預(yù)估 銷售月度預(yù)估 費(fèi)用預(yù)算

（月度）費(fèi)用預(yù)算（）日程進(jìn)度 盈虧平衡分析 銷售收入與費(fèi)用對(duì)比（月度）銷售收入與費(fèi)用對(duì)比（）

市場(chǎng)計(jì)劃書的發(fā)布 當(dāng)您完成了市場(chǎng)計(jì)劃書，您應(yīng)當(dāng)考慮如果進(jìn)行展示，因?yàn)?/p>

這是非常重要的。盡量將市場(chǎng)計(jì)劃書的文字，圖表部分以吸引人的形式進(jìn)行展示。另外封面的制作以及目錄也是關(guān)鍵。相關(guān)的資料可以以附注的形式附在市場(chǎng)計(jì)劃書之后。

撰寫經(jīng)營(yíng)八步曲 ——內(nèi)容表概要

一、構(gòu)想

二、目標(biāo)

三、市場(chǎng)分析

1.整個(gè)市場(chǎng)的概況

2.所要追求的市場(chǎng)

3.對(duì)購(gòu)買人，例如經(jīng)銷商、分銷商、業(yè)務(wù)代表，會(huì)立即產(chǎn)生的影響

4.競(jìng)爭(zhēng)情況–––現(xiàn)在的和預(yù)期的5.定價(jià)情況–––現(xiàn)在的和預(yù)期的6.政府的影響–––現(xiàn)在的和預(yù)期的7.類似產(chǎn)品或服務(wù)的歷史

8.估計(jì)平衡點(diǎn)，也就是應(yīng)銷售多少才能收支平衡

四、生產(chǎn)

1.設(shè)備要求

2.設(shè)施要求

3.原料、勞工，以及物料的要求和來(lái)源

4.質(zhì)量管理、包裝、運(yùn)輸?shù)鹊鹊囊?/p>

5.初期階段的方案

6.進(jìn)度–––誰(shuí)做何事、何時(shí)完成7.預(yù)算

8.預(yù)計(jì)成效

9.意外計(jì)劃

五、行銷

1.采用的推銷和廣告方法

2.準(zhǔn)備強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)點(diǎn)

3.初期階段的方案

4.進(jìn)度–––誰(shuí)做何事，何時(shí)完成5.預(yù)算

6.預(yù)計(jì)成效

7.意外計(jì)劃

六、組織與人事

1.組織結(jié)構(gòu)

2.初期階段

3.進(jìn)度

4.預(yù)算

5.預(yù)計(jì)成效

6.意外計(jì)劃

七、資金流動(dòng)與財(cái)務(wù)預(yù)算

1.現(xiàn)金流動(dòng)狀況，即初期階段的資金進(jìn)出狀況

2.預(yù)算損益表

3.預(yù)算平衡表

4.在組織規(guī)劃中采取何種人事與來(lái)控制資金流動(dòng)

八、所有權(quán)

1.資金需求摘要

2.企業(yè)形態(tài)–––合伙、公司等等

3.籌資和借債方案

4.預(yù)測(cè)投資人收益

撰寫經(jīng)營(yíng)計(jì)劃八步曲

（二）——構(gòu)想

把一個(gè)創(chuàng)見(jiàn)寫成白紙黑字，是一個(gè)非常重要的發(fā)展階段。就性質(zhì)而言，新創(chuàng)見(jiàn)（new ideas）是需要、興趣、能力、挫折、樂(lè)觀，以及許多其他因素混在一起的模糊組合。幾乎沒(méi)有一位企業(yè)家能在某一天清晨醒來(lái)，腦中就清楚顯出某一種新東西。立刻沖印照相機(jī)、永無(wú)故障電腦、可換底網(wǎng)球鞋、滑翔翼、速食餐廳和微電腦，都不是靈機(jī)一動(dòng)就完全構(gòu)思完成的。

在多數(shù)情況中，剎那間浮現(xiàn)的靈感需要經(jīng)過(guò)某些鼓勵(lì)之后，才會(huì)變成預(yù)感。預(yù)感則要經(jīng)過(guò)反復(fù)推敲之后，才能成為討論的題材。討論的題材則要經(jīng)過(guò)溝通和研究之后，才能穿度“盲目的臆測(cè)”階段而“成形的”創(chuàng)意。而一個(gè)創(chuàng)意則又歷經(jīng)艱辛的工作過(guò)程，才能成為可以據(jù)之成立新企業(yè)的“概念”（concept）。

只要有了一個(gè)經(jīng)過(guò)良好發(fā)展的概念，龐大的企業(yè)帝國(guó)即可據(jù)之建立。然而單一的產(chǎn)品或服務(wù)，并不足以保證這家企業(yè)可以列入《幸福雜志》的五百家大企業(yè)之林。

從以下實(shí)例中可以看出“一種產(chǎn)品與服務(wù)”與其“可能的構(gòu)想”之間的不同。產(chǎn)品或服務(wù) 可能的構(gòu)想

速食漢堡包 大制造的餐廳食品

兼職秘書服務(wù) 極限工作負(fù)荷、變動(dòng)成本的勞工

微電腦軟件成品 電子印刷

更好的捕鼠器 建筑公司的嚙類動(dòng)物控制

小型汽車零件經(jīng)銷商的存貨控制 為經(jīng)過(guò)選擇的縱向市場(chǎng)提供硬件與軟件成品

太陽(yáng)能加溫游泳池 國(guó)內(nèi)能源運(yùn)輸裝置

馬車（歷史性實(shí)例！）運(yùn)輸推動(dòng)器（?。?/p>

造紙機(jī)原料控制系統(tǒng) 制程工業(yè)的生產(chǎn)力改進(jìn)

可換底網(wǎng)球鞋 衣物原料回收

上面這份清單并沒(méi)有一點(diǎn)不正經(jīng)。所有負(fù)責(zé)各種產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)家，不可能一開(kāi)始就把基本創(chuàng)意提升到構(gòu)想階段。問(wèn)題是值不值得先從顧客的角度思考他們的產(chǎn)品或服所代表的含義。

把一個(gè)構(gòu)想寫成白紙黑字，還有一個(gè)極具說(shuō)服力的理由。這就是借著撰寫經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，可以降低可能有的困惑，誤解和膚淺的程度。經(jīng)過(guò)合理修飾過(guò)的構(gòu)想，可以使得新公司的第二個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，要比第一個(gè)更完美。

撰寫經(jīng)營(yíng)計(jì)劃八步曲

（三）——目標(biāo)

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)該包括兩種層次的目標(biāo)。第一是企業(yè)家長(zhǎng)期利益（意愿、目標(biāo)）。第二是運(yùn)作目標(biāo)–––銷售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、獲利率。這兩種層次的目標(biāo)需要深入闡述。

計(jì)劃撰寫人的長(zhǎng)期目標(biāo)是什么？大部分的人都想賺足夠的錢過(guò)舒服的日子。然而在三年之內(nèi)賺到一百萬(wàn)美元的利益，與在一生之中每年都能賺六萬(wàn)美元，是截然不同的兩回事。這兩種目標(biāo)雖然并非對(duì)立，但卻有所不同，知道自己所要追求的是什么，非常重要。否則閱讀這份經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的人，就不知道要從何種角度加以評(píng)價(jià)了。

撰寫經(jīng)營(yíng)計(jì)劃八步曲四–––生產(chǎn)

在擬定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)明確哪些問(wèn)題？

涉及到哪些制程，又要如何取得？

為了支持或帶動(dòng)有效的營(yíng)運(yùn)，需要何種設(shè)備？

決定了以上兩項(xiàng)之后，則設(shè)施的要求又是什么？

原料、勞工、物料和外購(gòu)零件的來(lái)源？在公司中由誰(shuí)監(jiān)視這些來(lái)源？

進(jìn)貨檢查、質(zhì)量控制、包裝、運(yùn)輸和維護(hù)，要如何管理？

有關(guān)生產(chǎn)之各種進(jìn)度，應(yīng)該如何？

針對(duì)以上各項(xiàng)，則應(yīng)該有怎樣的預(yù)算–––也就是各種費(fèi)用支出的時(shí)間與幅度？ 當(dāng)營(yíng)業(yè)額較預(yù)期增長(zhǎng)的速度快時(shí)，應(yīng)該如何？當(dāng)較慢時(shí)，又要如何？

一般來(lái)說(shuō)，年輕企業(yè)越精簡(jiǎn)越好。積壓在設(shè)施、存貨，以及其他固定成本上的錢，會(huì)使管理人員在調(diào)整計(jì)劃上，以及在適應(yīng)變動(dòng)上大受局限。而在這同時(shí)，使得顧客感到滿意則最為重要。全世界最佳的行銷方案也會(huì)變得一文不值，如果它創(chuàng)造的需求因

為質(zhì)量、成本，或交貨問(wèn)題而使顧客不滿意的話。能精明地分配有限的資源，才能顯示出管理人員的創(chuàng)業(yè)能力。

撰寫經(jīng)營(yíng)計(jì)劃八步曲五–––行銷

撰寫經(jīng)營(yíng)計(jì)劃八步曲五–––行銷

要運(yùn)用何種推銷與廣告方法？

將采用何種方式–––獎(jiǎng)金制度、包裝革新，來(lái)促使所選擇的配銷管道產(chǎn)生更大效能？ 要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)當(dāng)中的何種特征和效益？

它們?nèi)绾慰梢詫?duì)抗競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？

授權(quán)之核準(zhǔn)應(yīng)如何管理？

由誰(shuí)參與定價(jià)之決定？定價(jià)決策之基礎(chǔ)–––成本、加值、對(duì)顧客之價(jià)值？

要設(shè)置哪幾種的產(chǎn)品或服務(wù)部門，以及哪一種的估測(cè)計(jì)劃？

為求促使?fàn)I運(yùn)繼續(xù)得到增長(zhǎng)，需要進(jìn)行何種水平的研究發(fā)展活動(dòng)？

預(yù)計(jì)會(huì)遭遇競(jìng)爭(zhēng)者何種的反應(yīng)？又要如何適應(yīng)？

關(guān)于行銷的各種活動(dòng)，誰(shuí)要負(fù)責(zé)何種工作，又應(yīng)何時(shí)完成？

針對(duì)以上各項(xiàng)，應(yīng)該有何種預(yù)算–––也就是各種費(fèi)用支出的時(shí)間與幅度？

當(dāng)營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)速度較預(yù)計(jì)快時(shí)，應(yīng)該如何？當(dāng)較慢時(shí)，又要如何？

在對(duì)市場(chǎng)所做的預(yù)測(cè)中，永遠(yuǎn)會(huì)有猜測(cè)成分。這就是為管理階層對(duì)于選定加入的行業(yè)，應(yīng)該具有廣泛經(jīng)驗(yàn)的原因。管理階層的經(jīng)驗(yàn)越廣泛，就越不會(huì)發(fā)生出乎意料的事。在鋼鐵業(yè)具有廣泛經(jīng)驗(yàn)的人，到酸乳酪（養(yǎng)樂(lè)多）行業(yè)應(yīng)征工作時(shí)，就不能算是具有適當(dāng)經(jīng)驗(yàn)的人。

撰寫經(jīng)營(yíng)計(jì)劃八步曲六–––組織和人事

事是人創(chuàng)出來(lái)的，而且只有適當(dāng)?shù)娜瞬拍軇?chuàng)出正確的事。企業(yè)家應(yīng)甄選適當(dāng)?shù)娜瞬牛瑢⒅仓糜谶m當(dāng)?shù)穆毼簧?，并視之為一種持續(xù)性過(guò)程；理想上說(shuō)，這一過(guò)程應(yīng)該在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃撰寫之前，或開(kāi)始撰擬時(shí)開(kāi)始的，以便能把執(zhí)行這份計(jì)劃管理團(tuán)隊(duì)考慮在內(nèi)。在一企業(yè)中，至少有四個(gè)階層的活躍分子：董事會(huì)或顧問(wèn)、一般管理人員、職能性專家，以及主要干部。有些人能夠在一個(gè)階層上有所貢獻(xiàn)。

董事常是任意選定的，而非根據(jù)組織的需要，這是錯(cuò)的。夠資格的、有興趣的、有見(jiàn)識(shí)的董事，能夠?qū)σ粋€(gè)公司的經(jīng)濟(jì)生存能力發(fā)揮指導(dǎo)作用。將董事會(huì)適當(dāng)運(yùn)用，可以將變?yōu)轭檰?wèn)小組，而非只是基于法律需要的附屬單位。因此最高階層的主管應(yīng)該給公司提供廣闊的視野。

優(yōu)秀的管理是大多數(shù)增長(zhǎng)性公司得以成功的主要因素?！肮芾怼痹谶@里的定義是：通過(guò)別人而達(dá)到成效。在任何企業(yè)中，幾乎所有杰出的管理團(tuán)隊(duì)都會(huì)有一個(gè)，或者一個(gè)以上的教練。這些教練要對(duì)成效負(fù)責(zé)，但是必須通過(guò)部屬或同事去追求成效。在小規(guī)模公司中，大部分的主要干部一方面要扮演管理人員（教練）的角色，一方面也要扮演實(shí)際工作者的角色。在這種情況中，兩種角色之間很容易模糊不清。

在模糊不清的情況下，管理工作常常會(huì)因?yàn)槿粘９ぷ鞯膲毫Χυ谝贿?。組織則能把管理人員置于其位，給他激勵(lì)，并且允許他在追求目標(biāo)的過(guò)程中，把部分時(shí)間花在規(guī)劃和對(duì)別人的督導(dǎo)上。

撰寫經(jīng)營(yíng)計(jì)劃八步曲七–––現(xiàn)金流動(dòng)與財(cái)務(wù)預(yù)算

一個(gè)新企業(yè)在它的產(chǎn)品或服務(wù)受到市場(chǎng)廣泛承認(rèn)和肯定，而能孳生利潤(rùn)之前，要完全依賴初期的資金。需要初期資金的時(shí)間和額度，主要要按經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中的生產(chǎn)、行銷、組織和技術(shù)來(lái)決定。

新企業(yè)家對(duì)于必須在新公司中“放棄”多少股份，要遠(yuǎn)比新公司需要多少錢才能成功起動(dòng)，更為掛慮。這是一種倒退式想法。事情合理的順序應(yīng)該是：首先建立一種基本觀念，也就是：“我寧愿要大餅中的一小塊，而不是一大塊?！逼浯?，認(rèn)為你并不是在“放棄”什么，而是在“推銷”公司中的某一部分。最后如果有需要，就要招徠購(gòu)買人（投資人），并且借著談判而以最好的價(jià)格售出。

公司部分股權(quán)的出售價(jià)格，要取決于：

公司的經(jīng)營(yíng)需要多少錢。

投資報(bào)酬率的大小。

管理團(tuán)隊(duì)的背景。

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的良窳。

個(gè)別分子之間的合作精神。

要做購(gòu)買決定時(shí)的世界情勢(shì)。

在完成股權(quán)轉(zhuǎn)移的正式交易之前，顧慮必須放棄某些股份，完全是不切實(shí)際的。詳細(xì)的現(xiàn)金流動(dòng)預(yù)算表，是決定新企業(yè)資金需求的基本工具。

在現(xiàn)金流動(dòng)預(yù)算表中，包括三個(gè)基本要素：現(xiàn)金收入、現(xiàn)金支出，以及發(fā)生的時(shí)間。這種預(yù)算的概貌如圖：

現(xiàn)金流動(dòng)預(yù)算表

期間 一月 二月 三月 共 期

日期

現(xiàn)金收入

1售出單位

2發(fā)貨單位

3單價(jià)

4售貨凈額

5銷貨收入

6銷貨折扣與傭金等

7現(xiàn)金凈收入

現(xiàn)金支出

8銷貨成本

(1)采購(gòu)

(2)原料

(3)人工

9管理費(fèi)用

10行銷費(fèi)用

11行政費(fèi)用

12房租、水電費(fèi)等

13現(xiàn)金凈支出

14現(xiàn)金流動(dòng)/期間

15初期現(xiàn)金

16凈現(xiàn)金流動(dòng)

17累積現(xiàn)金地位

第三篇：市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告計(jì)劃書

市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃書

一、前言

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步和物質(zhì)生活的極大豐富，人們對(duì)生活水平的要求不斷提高。特別在飲酒方面，當(dāng)今酒業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)關(guān)注程度不斷深入。隨著越來(lái)越多的被視為奢侈品的酒水飲品成為日常生活的一部分，人們對(duì)于品種繁多、口味與功能各異的白酒、啤酒、葡萄酒、乳品、果汁、茶飲料等商品更是耳熟能詳。這種悄然而生的變化，不論是商場(chǎng)的貨架上、酒店的賓館里還是尋常百姓人家的餐桌上，人們都能感受到……

二、調(diào)查目的1、市場(chǎng)調(diào)查的題目：山西省太原市汾酒包裝的市場(chǎng)調(diào)查

2、調(diào)查時(shí)間：2011年10月31日 —— 2011年11月13日

3、調(diào)查對(duì)象：山西省美特好超市調(diào)查對(duì)象在20歲—60歲之間的消費(fèi)者

4、市場(chǎng)調(diào)查的目的：

(1)以消費(fèi)者為對(duì)象，了解消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、過(guò)程和事實(shí)；

(2)汾酒的分類和品種

(3)銷售所面向的對(duì)象

(4)汾酒的包裝設(shè)計(jì)的優(yōu)缺點(diǎn)

(5)包裝設(shè)計(jì)對(duì)銷售額的影響（視覺(jué)、心理、購(gòu)買欲）

(6)超市汾酒的展示設(shè)計(jì)（展臺(tái)、燈光、包裝、酒瓶顏色以及外觀）

(7)產(chǎn)品的用途及受用人群

三、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容

1、了解山西汾酒展示設(shè)計(jì)的空間尺寸狀況

2、了解汾酒公司的功能區(qū)域劃分

3、了解山西汾酒展板及具體展示內(nèi)容

4、了解山西汾酒具體的設(shè)計(jì)情況（燈光、包裝、色彩、材料等）

5、影響對(duì)山西汾酒購(gòu)買的因素

四、市場(chǎng)調(diào)查程序及時(shí)間安排

（1）市場(chǎng)調(diào)研大致來(lái)說(shuō)可分為準(zhǔn)備、實(shí)施和結(jié)果處理三個(gè)階段

1、準(zhǔn)備階段：它一般分為界定數(shù)據(jù)收集、確定調(diào)查方向、設(shè)計(jì)調(diào)查方案、設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷

2、實(shí)施階段：根據(jù)調(diào)查要求，采用多種形式，對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行分析，收集與調(diào)查活動(dòng)有關(guān)的信息

3、結(jié)果處理階段：將收集的問(wèn)卷信息進(jìn)行匯總、歸納、整理和分析，并將調(diào)查結(jié)果以書面的形式——調(diào)查報(bào)告撰寫

(2)具體時(shí)間安排：

第一階段：二手資料收集………………………………………2天

第二階段：確定調(diào)查方向………………………………………1天

第三階段：?jiǎn)柧碓O(shè)計(jì)……………………………………………2天

問(wèn)卷調(diào)整、確認(rèn)并打印……………………………1天

第四階段：實(shí)施調(diào)查問(wèn)卷，走訪目標(biāo)…………………………2天

第五階段：數(shù)據(jù)整理，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)………………………………2天

數(shù)據(jù)研究、分析……………………………………2天

第六階段：撰寫調(diào)查報(bào)告與工作總結(jié)…………………………3天

報(bào)告打印整理………………………………………1天

五、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

問(wèn)卷打印……………………………………………………20元 交通費(fèi)………………………………………………………60元 調(diào)查報(bào)告打印………………………………………………10元

六、附錄

組員工作安排：

主要負(fù)責(zé)人：宋志玲

1、二手資料收集

2、調(diào)查方向定位：小組成員共同商討

3、計(jì)劃書撰寫

4、問(wèn)卷設(shè)計(jì)

5、實(shí)地調(diào)查走訪

山西汾酒股份有限公司

太原市北洋汾酒專賣店

美特好超市

6、前期數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

后期數(shù)據(jù)分析

7、調(diào)查報(bào)告撰寫與整理

8、總結(jié)工作：小組成員共同完成（特殊情況，另做安排）

第四篇：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書

2010中京嘉信物流市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書

序言

孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。以北京為首、天津、河北為輔的京津冀,位于中國(guó)東部,是中國(guó)最具經(jīng)濟(jì)實(shí)力和活力的三角帶地區(qū),物流運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)總量占全國(guó)經(jīng)濟(jì)總量的1/8,高科技的應(yīng)用領(lǐng)跑中國(guó)物流領(lǐng)域。

第一部分市場(chǎng)分析（京津冀）

石家莊市物流主要集中在南邊與北邊，南邊以瑞豐物流園最大，也是規(guī)劃最好的。有商戶七、八百家，物流園的配套設(shè)施比較完善，還有專門的配送車隊(duì)，比北京的一些物流園都要正規(guī)。

石家莊市物流園里炒貨的不像北京那么多，大部分物流公司都有場(chǎng)地和倉(cāng)庫(kù)；南邊其他的物流園大部分都是依托瑞豐物流園發(fā)展起來(lái)的。在瑞豐物流園的東北邊有一個(gè)華明物流園全是炒貨的，這里聚集了全國(guó)各地的車，信息部林立，南方的小黑板在這里也出現(xiàn)了。北邊物流園以批發(fā)市場(chǎng)南三條為依托發(fā)展起來(lái)的。七四二零物流園是北邊最大的，物流貨場(chǎng)，聯(lián)誠(chéng)物流園都在這一塊。

石家莊市使用的物流信息網(wǎng)以佳信物流信息網(wǎng)為主。這一塊的物流刊物不多，最常見(jiàn)的就是兩種刊物：東方快車與物流資訊。

塘沽市物流主要集中在東邊與北邊，東邊以天津?qū)殲硣?guó)際物流園最大，也是規(guī)劃最好的。有商戶千家，物流園的配套設(shè)施比較完善，主要以專線運(yùn)輸為主，沒(méi)有零擔(dān)貨物。

蓋世理天津物流園區(qū)物流園最大，也是規(guī)劃最好的。有商戶千家，物流園的配套設(shè)施比較完善，主要以專線運(yùn)輸為主，沒(méi)有零擔(dān)貨物。

天津市內(nèi)物流主要在天津分兩個(gè)主要位置，一個(gè)是趙沽里的振東物流園，另一個(gè)是西青道延伸線不到楊柳青的奧森物流園，兩個(gè)超大規(guī)模的物流園發(fā)往全國(guó)各地的大量貨物，因天津是港口城市，很多進(jìn)港貨物通過(guò)兩個(gè)超大物流園再發(fā)送出去，市場(chǎng)商戶超過(guò)幾十萬(wàn)家，尤其奧森物流園完全體現(xiàn)了一個(gè)新生電子化物流園區(qū)。

第二部分市場(chǎng)狀況（京津冀）

物流園配貨站對(duì)掌中寶需求還是不錯(cuò)的，百分之五十的配貨站認(rèn)為會(huì)需要，如果信息量能達(dá)到他們心中的期望值，這個(gè)價(jià)格不是問(wèn)題。物流園里的車不太接受，因?yàn)樗麄冮L(zhǎng)期與配貨站的老板合作，配貨站老板給他們提供貨源并做擔(dān)保，使他們拉貨更方便省心，這部分人認(rèn)為不需要。所以線路穩(wěn)定、貨源穩(wěn)定的司機(jī)不需要掌中寶，路線不確定、貨源不穩(wěn)定的客戶對(duì)掌中寶有需求。

掌中寶最大的客戶群是跑城市周邊短途的大小車、廂車。也就是沒(méi)有穩(wěn)定貨源司機(jī)最需要，而且這些車輛送貨的路途都比較近，一般不需要擔(dān)保。

第三部分市場(chǎng)問(wèn)題（京津冀）

掌中寶在外地發(fā)展面臨的問(wèn)題：

1.信息問(wèn)題有沒(méi)有足夠的即時(shí)貨源信息吸引他們

2.掌中寶的配套落地問(wèn)題當(dāng)?shù)赜袥](méi)有我們合作的物流企業(yè)

3．掌中寶信息是否產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)

4．掌中寶的信號(hào)是否穩(wěn)定

5．GPS定位準(zhǔn)確性、導(dǎo)航功能（外地）

6．掌中寶是否能查詢證件

7．加入聯(lián)盟的好處與利益

第四部分市場(chǎng)實(shí)施（京津冀）

掌中寶要想在外地發(fā)展，必須與當(dāng)?shù)氐奈锪髌髽I(yè)或配貨站的機(jī)構(gòu)合作，物流專線聯(lián)盟就是一個(gè)很好的切入方式。專線聯(lián)盟的構(gòu)建提高物流行業(yè)加強(qiáng)與溝通，使其事半功倍。

代理、加盟是目前解決問(wèn)題（擔(dān)保、誠(chéng)信）的做好辦法，及解決市場(chǎng)銷售、信息發(fā)布、提高貨運(yùn)站品質(zhì)、提高公司知名度。

1，目標(biāo)客戶群要以當(dāng)?shù)氐膫€(gè)體司機(jī)為主，他們活動(dòng)區(qū)域?yàn)槌鞘兄苓吅袜徑h市。2，針對(duì)貨站代理，我公司必須出臺(tái)管理

先期以發(fā)展當(dāng)?shù)卮埸c(diǎn)為主，同時(shí)派業(yè)務(wù)員駐點(diǎn)協(xié)助調(diào)查開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。派駐業(yè)務(wù)員，幫助代理店制定銷售策略，解決機(jī)器使用和硬件問(wèn)題；同時(shí)不斷加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)整完善當(dāng)?shù)劁N售策略。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有初步規(guī)模后，建立分公司或者區(qū)域代理。

3，代理網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)公司要求統(tǒng)一著裝、門頭、語(yǔ)言?？梢越o代理網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一門面，提供宣傳彩頁(yè)和司機(jī)相關(guān)產(chǎn)品，以輔助代理店的銷售工作。

4，掌中寶用戶體驗(yàn)（針對(duì)用戶提出的意見(jiàn)，加以改進(jìn)）

5，車身置換廣告（在公司活動(dòng)期間，免費(fèi)為客戶提供掌中寶?？蛻舫兄Z在其運(yùn)營(yíng)車輛上打公司廣告）

6，媒體廣告（通過(guò)電視、報(bào)刊、短信、展會(huì)、傳單）

7，研討會(huì)、座談會(huì)、互動(dòng)會(huì)。公司與客戶、客戶與客戶的面對(duì)面交流

可以與當(dāng)?shù)匚锪鲄f(xié)會(huì)，組織機(jī)構(gòu)，或者有影響力的物流公司合作，我們搭平臺(tái)，他們邀約，我們定期搞搞座談交流會(huì)，加強(qiáng)同行間互動(dòng)，把握行業(yè)趨勢(shì)，積極開(kāi)拓進(jìn)取。同時(shí)展示了我們公司的實(shí)力，團(tuán)結(jié)物流同行，擴(kuò)大公司影響力，促進(jìn)銷售。

8．客服與市場(chǎng)部人員定期回訪客戶

9．贈(zèng)送小禮品給終端用戶

2010中京嘉信物流市場(chǎng)預(yù)算計(jì)劃書

以石家莊物流市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為標(biāo)的，以三個(gè)月為一個(gè)周期。

差旅費(fèi)用（電話，交通，住宿，小禮品）5000元

物流協(xié)會(huì)合作贊助費(fèi)用，會(huì)宴邀請(qǐng)的費(fèi)用2萬(wàn)前期可以先不做

宣傳彩頁(yè)，廣告，媒體廣告費(fèi)用5000元

機(jī)器的發(fā)送，返修費(fèi)用1000元

車身廣告費(fèi)用，包括個(gè)別地區(qū)車輛管理所的打點(diǎn)費(fèi)用待定

免費(fèi)贈(zèng)送的掌中寶的費(fèi)用，代賣機(jī)器樣機(jī)的費(fèi)用待定

以天津、塘沽、廊坊物流市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為標(biāo)的，以每個(gè)月或者一季度為一個(gè)周期。

差旅費(fèi)用（電話，交通，住宿，小禮品）3000元/每人/每月

與客戶座談1000元前期可以先不做

宣傳彩頁(yè)，廣告，媒體廣告費(fèi)用6000元

車身廣告費(fèi)用，包括個(gè)別地區(qū)車輛管理所的打點(diǎn)費(fèi)用待定

免費(fèi)贈(zèng)送的掌中寶的費(fèi)用，代賣機(jī)器樣機(jī)的費(fèi)用待定

宣傳廣告

便簽紙

9*13cm

封皮200克膠版紙彩色印刷，內(nèi)頁(yè)100克膠版紙黑白印刷

每本50張

2000本計(jì)算 1元/本

臺(tái)歷250克紙光銅

印刷自己的內(nèi)容

1000個(gè)尺寸 210*140250克紙6元一本

1000個(gè)尺寸 230*150250克紙6.5元一本

已經(jīng)印好的燙字

4.5元/本

鼠標(biāo)墊

絲網(wǎng)印刷的話1000個(gè)1.5元/個(gè)

另一種印刷，印刷的圖案比較耐磨起訂5000個(gè)價(jià)格可達(dá)到1.5元/個(gè)，制作數(shù)量減少單價(jià)有所上浮

車身廣告

噴漆形式每瓶噴漆0.75平米可噴3遍

普通漆6—12元/瓶

熒光漆30-40元/瓶

貼紙形式

可保一年不掉不退色的，45元/平米

招商會(huì)

根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，一般邀請(qǐng)20名來(lái)賓參加的招商會(huì)初步預(yù)算都在1萬(wàn)元左右，所以建議先開(kāi)通招商專線，逐一接待。只需要支付3000—5000元的推廣費(fèi)用便可啟動(dòng)此項(xiàng)目。你在雜志那里給添加一項(xiàng)

東方快車雜志

它是免費(fèi)向市場(chǎng)投放，如果想在雜志上做廣告的話

彩色整版600半版的為300

黑白整版400半版的為200

封面2400封底 1600

第五篇：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書（討論稿）

此次市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目的在于：充分發(fā)揮“燈塔”的品牌優(yōu)勢(shì)，將燈塔工業(yè)涂料的優(yōu)良品質(zhì)帶給我們的顧客，占領(lǐng)市場(chǎng)分額。最終實(shí)現(xiàn)工業(yè)涂料的本地化生產(chǎn)，增強(qiáng)“燈塔屯河”的整體競(jìng)爭(zhēng)力和實(shí)力！

想要達(dá)到這個(gè)目的，首先我們就必須對(duì)我們新疆市場(chǎng)、我們對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)及我們自己的優(yōu)劣勢(shì)有一個(gè)較為清楚的認(rèn)識(shí)。那么新疆的工業(yè)涂料市場(chǎng)究竟有那些特性呢？

新疆的工業(yè)涂料市場(chǎng)主要可分為五大類：第一類是石油石化行業(yè)。新疆的石油資源豐富，石化企業(yè)規(guī)模大，特點(diǎn)：各類防腐涂料用量很大，但要打入這片市場(chǎng)前期投入大，進(jìn)入較難！第二類是其他化工、能源行業(yè)。如中泰化學(xué)、新疆眾和、新疆天業(yè)，各個(gè)藥廠、火電廠、水泥廠等等，特點(diǎn)：環(huán)氧類、氯化橡膠類、有機(jī)硅耐高溫類涂料用量大，且有時(shí)需包工包料。第三類是機(jī)械制造加工業(yè)。如東風(fēng)汽車廠、廣匯化機(jī)廠、昌德制桶、新能實(shí)業(yè)等等，特點(diǎn)：醇酸、聚氨脂、丙烯酸類涂料用量大，是各個(gè)涂料生產(chǎn)廠家都在爭(zhēng)奪的對(duì)象！第四類是農(nóng)副產(chǎn)品加工企業(yè)，包括乳制品行業(yè)、玉米淀粉加工行業(yè)、果汁飲料加工行業(yè)等。特點(diǎn)：主要使用環(huán)氧類地坪涂料，新疆作為農(nóng)業(yè)大省，市場(chǎng)潛力大，且多為包工包料！特別值得一說(shuō)的是，大部分涂料廠家并沒(méi)仔細(xì)關(guān)注這塊市場(chǎng)，新疆只有少數(shù)幾家內(nèi)地專業(yè)做地坪涂料的廠子在做。第五類為出口貿(mào)易。新疆有著得天獨(dú)厚的地緣優(yōu)勢(shì)，這塊市場(chǎng)已經(jīng)有幾家企業(yè)在做了，如山東樂(lè)化，特地在米東建了廠子，主要以出口低端油漆業(yè)務(wù)為主。特點(diǎn)：市場(chǎng)潛力大，但我們?nèi)狈@方面的經(jīng)驗(yàn)。以上便是新疆市場(chǎng)的一些特

點(diǎn)。

我們的對(duì)手有哪些？誰(shuí)才是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他們的優(yōu)劣勢(shì)又是什么？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，新疆市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可謂不少，本地生產(chǎn)廠家有蘭陵化工、紅山油漆、科發(fā)展（強(qiáng)潤(rùn)）。前年，山東樂(lè)化也在米東建了新廠，外地的就比較多了，有西北永新、陜西寶塔山、成都祥和、奧林、彩星、上海開(kāi)林等等。上述所羅列廠家營(yíng)銷策略各有千秋，市場(chǎng)認(rèn)知程度各有不同。在重防腐類涂料中，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為西北永新和蘭陵化工，西北永新的渠道銷售在新疆做的不錯(cuò)，是我們值得學(xué)習(xí)的，而直銷是他的弱點(diǎn)；蘭陵化工作為新疆本地最早生產(chǎn)重防腐涂料廠家，老板本人又是做銷售出身，對(duì)新疆市場(chǎng)了解的較為清楚，進(jìn)入石油、石化系統(tǒng)較早，但在一些機(jī)械制造企業(yè)和地坪涂料上，蘭陵沒(méi)有重視起來(lái)，這是他的弱項(xiàng)，個(gè)人感覺(jué)他的直銷不太好。這兩家企業(yè)從技術(shù)、品質(zhì)及知名度上講，西北永新是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他的優(yōu)點(diǎn)我上面已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，主要再談一下他的劣勢(shì)，直銷市場(chǎng)重視不夠，售后服務(wù)不到位，地坪涂料和防腐工程幾乎難覓他的蹤影，這些就是我們進(jìn)攻的要害。

知道了對(duì)手，那么我們自己呢？

正確認(rèn)識(shí)自身往往是最難的，我們的優(yōu)劣勢(shì)有哪些呢？?jī)?yōu)勢(shì)：

1、燈塔的知名度和品牌效應(yīng)。

2、決策層開(kāi)發(fā)工業(yè)涂料的決心和大力的政策扶持。

3、十年的乳膠漆銷售拓展有一定的銷售基礎(chǔ)。劣勢(shì)：

1、對(duì)工業(yè)涂料市場(chǎng)不了解，非常缺乏相關(guān)銷售人才。

2、大部分產(chǎn)品不能實(shí)現(xiàn)本地生產(chǎn)，在一定程度上會(huì)影響市場(chǎng)的開(kāi)拓。

3、就工業(yè)涂料而言，燈塔屯河對(duì)于本地市場(chǎng)是新牌子，還需大力宣傳。以上的優(yōu)缺點(diǎn)是我們必須正視和逐步解決的。

一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要一個(gè)明確的思路貫穿于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，指導(dǎo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作在既定的軌道上進(jìn)行。只有在原則確定的大前提下認(rèn)識(shí)才能一致，手段才能更有效的發(fā)揮作用。

依據(jù)燈塔屯河現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)條件，個(gè)人認(rèn)為我們近期內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)遵循“重點(diǎn)抓，抓重點(diǎn)”的原則。所謂“重點(diǎn)抓”就是說(shuō)，我們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)以市場(chǎng)上需求量較大的工業(yè)漆入手，例如聚氨脂，丙烯酸類，醇酸磁漆等，還有技術(shù)含量高，燈塔具有明顯優(yōu)勢(shì)的高端重防腐，如耐高溫類涂料。所謂“抓重點(diǎn)”，就是說(shuō)，我們?cè)陂_(kāi)拓市場(chǎng)過(guò)程中，要明確哪些是大客戶，優(yōu)秀經(jīng)銷商，將他們作為重點(diǎn)來(lái)抓，例如石油、石化企業(yè)，東風(fēng)汽車廠，專用汽車廠等，還有就是從西北永新的手里爭(zhēng)奪經(jīng)銷商。我認(rèn)為這個(gè)原則比較符合燈塔屯河的現(xiàn)狀。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不可能一蹴而就，需要一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，有階段、有目標(biāo)的去進(jìn)行，在現(xiàn)階段，我認(rèn)為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)任務(wù)應(yīng)放在盡快組建一支銷售隊(duì)伍上，而后緊接著進(jìn)行開(kāi)發(fā)客戶和發(fā)展經(jīng)銷商。在實(shí)戰(zhàn)中，使業(yè)務(wù)員盡快成長(zhǎng)起來(lái)，最終打造一支專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

說(shuō)到這里就得提到費(fèi)用的支持?？紤]到我們的重點(diǎn)客戶大多數(shù)在烏市，涂料銷售精英大多也在烏市的客觀情況，建議：

1、公司在烏市設(shè)立辦事處，以便人員招聘和業(yè)務(wù)拓展。

2、業(yè)務(wù)人員招聘及培訓(xùn)，招聘人數(shù)：6—8人；素質(zhì)要求：中專以上學(xué)歷，一年以上工作經(jīng)驗(yàn)，從事過(guò)化工行業(yè)、建材行業(yè)銷售者優(yōu)先；待遇：底薪1000元+提成+五金+年終獎(jiǎng)；招聘渠道：人才市場(chǎng)、報(bào)紙刊登廣告；時(shí)間安排：辦事處地點(diǎn)確定后一周內(nèi)完成人員的招聘、面試、篩選、確定；人員培訓(xùn)：3天。

3、辦事處辦公桌椅、電腦（2臺(tái)）、多合一打

印機(jī)一臺(tái)等。具體所需費(fèi)用由領(lǐng)導(dǎo)商議決定。

在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)進(jìn)程中，肯定會(huì)出現(xiàn)一些狀況，比如說(shuō)：

1、業(yè)務(wù)員的高淘汰率問(wèn)題，通常淘汰率在60%左右，這就要求我們適時(shí)補(bǔ)充新鮮血液，同時(shí)，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中要多些人性化的管理，情感上給予關(guān)懷，業(yè)務(wù)上全力協(xié)助，幫助他們豎立信心。

2、回款難，呆死賬問(wèn)題。一方面完善財(cái)務(wù)制度，另一方面，多給業(yè)務(wù)員敲警鐘，篩選客戶時(shí)，審慎對(duì)待，做到既不過(guò)度緊張，又不能麻痹大意。

3、物流問(wèn)題。因?yàn)榍捌谖覀兊漠a(chǎn)品大多依靠天津燈塔發(fā)貨，這就出現(xiàn)一個(gè)物流可靠性問(wèn)題。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，由于進(jìn)疆商品運(yùn)輸線路長(zhǎng)，路況復(fù)雜，氣候相對(duì)惡劣，這就可能出現(xiàn)貨運(yùn)周期過(guò)長(zhǎng)和貨物損壞甚至丟失的情況，使業(yè)務(wù)人員在客戶面前很被動(dòng)，甚至出現(xiàn)丟單現(xiàn)象，這一點(diǎn)應(yīng)引起我們的足夠重視，從篩選貨運(yùn)公司時(shí)就要慎重對(duì)待。以上是業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中常會(huì)遇見(jiàn)的一些問(wèn)題，提出來(lái)希望防患于未然。

以上屬個(gè)人愚見(jiàn)，必定還有許多不完善的地方，請(qǐng)各位不吝指正！如能引起大家思考，達(dá)到拋磚引玉的效果，則是我個(gè)人的榮幸！