第一篇：市場開拓計(jì)劃書

公司：

執(zhí)行人：龔明濤

項(xiàng)目：江蘇省市場開拓計(jì)劃日期：2013年6月5日。

市 場 開 拓 計(jì) 劃 書

目錄

一、市場格局基礎(chǔ)概念

二、區(qū)域格局劃分和闡述

1、蘇南區(qū)

2、蘇中區(qū)

3、蘇北區(qū)

三、競爭狀況分析

四、營銷目標(biāo)

五、營銷隊(duì)伍

六、渠道建設(shè)及推廣

1、產(chǎn)品規(guī)劃

2、市場布局

3、渠道規(guī)劃

4、渠道戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃

5、打造成功的市場案例、通通案例實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的6、業(yè)務(wù)人員的市場跟蹤、推廣、開拓、促銷活動開展等

7、設(shè)立分公司、辦事處

8、廣告宣傳

9、展會參加

七、后期維護(hù)與市場督導(dǎo)

八、總結(jié)

一、市場格局基礎(chǔ)概念

江蘇的市場分布很有特點(diǎn)，市場差異化很大，區(qū)域的不同則經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平也明顯的不同。同時(shí)消費(fèi)觀念和終端銷售定位和經(jīng)營管理模式也不相同。因如果定位選擇的錯(cuò)誤，不僅無法達(dá)到目標(biāo)，而且會必然導(dǎo)致市場運(yùn)作付出不必要的代價(jià)甚至災(zāi)難性的后果。因此，根據(jù)市場的特點(diǎn)確定合理的區(qū)域定位和運(yùn)作策略顯得猶為重要；這就必須要有一個(gè)明確的基礎(chǔ)指導(dǎo)概念。

二、區(qū)域格局劃分和闡述

根據(jù)江蘇的時(shí)常特點(diǎn)，大的區(qū)域劃分可為三個(gè)：

1、蘇南區(qū)

蘇南有4個(gè)地級市和一個(gè)省會城市，它們在江蘇地區(qū)無論是經(jīng)濟(jì)和區(qū)域文化都很有特點(diǎn)，因?yàn)槎荚陂L江以南，所以江蘇人又稱之為江南。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)尤其是蘇州、常州、和無錫地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展和生活水平在全國位居前列。全國經(jīng)濟(jì)10強(qiáng)縣蘇州和無錫地區(qū)就占了10個(gè)；全國百強(qiáng)縣蘇南地區(qū)幾乎可以全部上榜。因此，該區(qū)域的市場定位與一般的市場定位差別很大；蘇南區(qū)的事企業(yè)單位分布也很多，市場潛力和需求占整個(gè)江蘇省的50%。同時(shí)，該區(qū)域的市場競爭也相當(dāng)激烈，當(dāng)?shù)氐那郎毯痛龢I(yè)客戶對公司的各項(xiàng)要求很高，開發(fā)成本和難度很大，如果不具備條件，開發(fā)的周期會很長。

綜合上述情況，擬訂該區(qū)域的市場定位是進(jìn)行深度開發(fā)；尤其是城區(qū)和城區(qū)周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)是戰(zhàn)略開發(fā)重點(diǎn)。在完善銷售開發(fā)隊(duì)伍的同時(shí)，再對地級市區(qū)進(jìn)行有目標(biāo)的開發(fā)。因此，蘇南地區(qū)的比重是公司市場開發(fā)和占有的工作重點(diǎn)地區(qū)，該區(qū)域所屬縣市有：

南京市：轄15個(gè)區(qū)和2縣（溧水、高淳）

鎮(zhèn)江市：轄3區(qū)和3個(gè)縣級市（揚(yáng)中市、丹陽市、句容市）

常州市：轄5區(qū)和2個(gè)縣級市（金壇市、溧陽市）

無錫市：轄5個(gè)區(qū)2個(gè)縣級市（江陰市、宜興市）

蘇州市：轄6個(gè)區(qū)和5個(gè)縣級市（常熟市、太倉市、昆山市、吳江市、張家港市）

2、蘇中區(qū)

與蘇南相比，該區(qū)域的經(jīng)濟(jì)略顯差；而且消費(fèi)能力與蘇南相比差距很大。因此區(qū)域開發(fā)上，揚(yáng)州周邊區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)開發(fā)區(qū)域。當(dāng)?shù)氐氖缕髽I(yè)單位了挺多，對于IT產(chǎn)品的采購需求量也會有不小的市場潛力。

因此，該區(qū)域的市場戰(zhàn)略要點(diǎn)：立足占領(lǐng)城區(qū)渠道為主，在穩(wěn)定的前提下鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)為輔助。根據(jù)經(jīng)濟(jì)和區(qū)域特性，蘇中可由3個(gè)地級市組成：

南通市：轄2個(gè)區(qū)和4個(gè)縣級市（通洲市、海門市、啟東市、如皋市）及2個(gè)縣（如東縣、海安縣）

泰州市：轄2個(gè)區(qū)4個(gè)縣級市（姜堰市、泰興市、靖江市、興化市）

揚(yáng)州市：轄3個(gè)區(qū)3個(gè)縣級市（江都市、儀征市、高郵市）和1個(gè)寶應(yīng)縣

3、蘇北區(qū)

蘇北由5個(gè)地級市組成，由于該區(qū)域面積分布廣，經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)水平相比蘇南和蘇中而言差距很大。雖然該區(qū)域面積分布廣，地區(qū)多；但是市場的份額相比而言并不是很高；開發(fā)和維護(hù)成本很卻加大；對公司的售后依賴性很強(qiáng)?？砂阎攸c(diǎn)拓展區(qū)域放在余徐州和連云港，這二個(gè)城市的大型企業(yè)較多。根據(jù)區(qū)域和經(jīng)濟(jì)特征可劃分為2個(gè)小區(qū)，小區(qū)劃分：

（1）區(qū)：可以每個(gè)城市開發(fā)一二家合作渠道商

鹽城市：鹽城市轄1區(qū)2個(gè)縣級市（大豐市、東臺市）和6個(gè)縣（鹽都縣、建湖縣、響水縣、濱海縣、射陽縣、阜寧縣）

淮安市：轄4區(qū)4個(gè)縣（洪澤縣、盱吁縣、金湖縣、漣水縣）

（2）區(qū)：連云港和徐州為蘇北區(qū)企業(yè)分布較多的城市，前期可以考慮開發(fā)三到四家合作渠道，配合做市場開拓

連云港市：轄3區(qū)4縣（灌云縣、贛榆縣、東?？h、灌南縣）

宿遷市：轄1區(qū)4個(gè)縣（宿豫縣、沭陽縣、泗陽縣、泗洪縣）

徐州市：轄5個(gè)區(qū)6個(gè)縣（銅山縣、豐縣、沛縣、孫寧縣、丕州市、新沂市）

三、競爭狀況分析

目前市場上現(xiàn)有IT品牌眾多，在江蘇市場的競爭也相當(dāng)激烈。我公司現(xiàn)有自身的優(yōu)勢是信息網(wǎng)比較廣，廠商資源豐富，能夠及時(shí)的收集到用戶單位的需求，針對不同客戶需求做出對應(yīng)的解決方案，以達(dá)到項(xiàng)目贏單的目的。

一、競爭主要來自以下三方面：

1、廠商大客戶和國代行業(yè)客戶經(jīng)理方面：現(xiàn)在江蘇當(dāng)?shù)馗鲝S商和國代都有自己的行業(yè)客戶經(jīng)理在參與當(dāng)?shù)氐闹苯佑脩糸_發(fā)和跟單；同時(shí)利用自身的價(jià)格資源、品牌拉動力、項(xiàng)目支持一些手段拉近當(dāng)?shù)厥袌鲇杏绊懥Φ那?，從而達(dá)到較高的市場占有率。

2、江蘇當(dāng)?shù)氐腎T系統(tǒng)集成商：這些公司在江蘇當(dāng)?shù)馗攀畮啄?，關(guān)系網(wǎng)滲透至行業(yè)各個(gè)方面。公司自身財(cái)力雄厚，在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)中都能起到一定的影響，加上和各大廠商合作，可使用的資源也豐富。

3、當(dāng)?shù)氐氖缕髽I(yè)單位：通常的的單位在采購產(chǎn)品時(shí)，首先考慮的是售后服務(wù)，在選擇供貨商時(shí)一般會跟當(dāng)?shù)氐那篮献鳌?/p>

二、針對這三方面的措施：

1、轉(zhuǎn)嫁利用廠商和國代的資源到我們公司自身上，在項(xiàng)目運(yùn)作中，根據(jù)實(shí)際情況靈活變通的運(yùn)用，以達(dá)到最后贏單。

2、面對當(dāng)?shù)氐那雷詈玫姆绞骄褪琴Y源和行業(yè)客戶的吸引：拋開廠商和國代，我們利用公司自身的信息網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，收集大量的行業(yè)用戶信息，自行開發(fā)或是與渠道配合共同運(yùn)作，達(dá)到雙盈的目的，從面讓公司和渠道捆綁在一起。

3、借助以上二方面，我們需要在江蘇當(dāng)?shù)亻_發(fā)一些具有較忠誠度的合作商，利用他們當(dāng)?shù)厍郎痰纳矸?，在?xiàng)目運(yùn)作中相互配合，以達(dá)到消除客戶對我們的顧慮。

四、營銷目標(biāo)

1、一年內(nèi)做強(qiáng)江蘇市場

2、江蘇渠道商達(dá)到150家以上，第一年銷售額達(dá)到500萬，第二年銷售額達(dá)到1000萬以上。

五、營銷隊(duì)伍

1、蘇南區(qū)域經(jīng)理4人(南京市1人、常州市1人、無錫市1人、蘇州市1人)

2、蘇中區(qū)域經(jīng)理2人（南通市和泰州市1人、揚(yáng)州市和鎮(zhèn)江市1人）

3、蘇北區(qū)域經(jīng)理4人（鹽城市和淮安市1人、連云港市1人、宿遷市1人、徐州市1人）

六、渠道建設(shè)及推廣

渠道建設(shè)也是市場開拓成功與否最關(guān)鍵的一步，在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重點(diǎn)市場開始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場，一旦出現(xiàn)某種問題，想收就來不及了。先從區(qū)域市場開始運(yùn)作，可以以點(diǎn)帶面，以強(qiáng)帶弱。做品牌和銷量不能急，特別是目前的行業(yè)情況，要循序漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎。

1、產(chǎn)品規(guī)劃

在市場操作中，選擇合適的產(chǎn)品，并對其進(jìn)行不同的市場細(xì)分和定位，才能為區(qū)域空白市場開拓后的良性運(yùn)作打下基礎(chǔ)。產(chǎn)品是影響區(qū)域市場能否成功的關(guān)鍵。

A、根據(jù)客房伯需求確定好產(chǎn)品，不同地域都有不同的習(xí)慣。因此圍繞客戶所表現(xiàn)出來的不同產(chǎn)品的需求，把合適的產(chǎn)品投放到合適的市場銷售給合適的客戶，新產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場后能否快速讓客戶及市場接受的前提和保障。

B、根據(jù)消費(fèi)能力定位好產(chǎn)品。不同的地域經(jīng)濟(jì)水平不同，市場的消費(fèi)能力、客戶的消費(fèi)偏好都可能有所不同。因此一定要根客戶的消費(fèi)能力和可接受的價(jià)格確定主推產(chǎn)品。

C、根據(jù)市場策略進(jìn)行品牌、產(chǎn)品組合。在產(chǎn)品組合時(shí)，要注意產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性，要注意產(chǎn)品在各個(gè)階段的不同使命，分清主次，從而才能應(yīng)對市場競

爭變化的各種情況。

2.市場布局

A、市場不能盲目開發(fā)（象打仗一樣不能沒有重點(diǎn)的全面作戰(zhàn)）應(yīng)該將市場劃分為：重點(diǎn)市場、潛力市場、關(guān)注市場（以市場經(jīng)濟(jì)為主要依據(jù)）。

B、將江蘇劃分為三大區(qū)域：

蘇南區(qū)：（南京市、常州市、無錫市、蘇州市）蘇南區(qū)為重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域。

蘇中區(qū)：（南通市、泰州市、揚(yáng)州市、鎮(zhèn)江市），其中揚(yáng)州、鎮(zhèn)江為重點(diǎn)開發(fā)

區(qū)域

蘇北區(qū)：（鹽城市、淮安市、連云港、宿遷市、徐州市），其中連云港、徐州

為蘇北區(qū)重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域。

3、渠道規(guī)劃

A、重點(diǎn)開拓渠道：區(qū)域市場內(nèi)中型的經(jīng)銷商和一些想轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商，這部

分渠道資金充足，但行業(yè)面不是很廣，我們可以借助他們轉(zhuǎn)型和擴(kuò)大業(yè)

務(wù)規(guī)模的機(jī)會，跟他們進(jìn)行深入的合作，達(dá)到共同成長共同盈利的目的。

B、店面渠道：開發(fā)一部份有零售店面的門店渠道，配合做些流水和小批量訂

單。

C、具有系集成資質(zhì)渠道：在參與大型的系統(tǒng)項(xiàng)目中，可以借助其公司在當(dāng)?shù)氐挠绊懥妥陨淼墓举Y源，在項(xiàng)目運(yùn)作中增加我們的籌碼,為贏單加分。

D、特殊渠道：網(wǎng)店，現(xiàn)場促銷。

4、渠道戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃

A、資源聚焦原則。我們想快速的啟動市場，那么在資源的使用和分配上就

要體現(xiàn)聚焦的原則。從而避免“遍地開花式”的平均用力現(xiàn)象，通過集

中人力、物力、財(cái)力等，優(yōu)化資源使用，B、策略適用原則。進(jìn)入市場，利用我掌握的資源，采用中心城市帶動周邊縣

市，渠道推廣和公司自身行業(yè)客戶開發(fā)，齊頭并進(jìn)。

C、穩(wěn)步推進(jìn)原則。根據(jù)原有的工作經(jīng)驗(yàn)，做好詳細(xì)的市場調(diào)查，部署好周密的戰(zhàn)略布局，首先選擇合適的市場驗(yàn)證市場預(yù)測的準(zhǔn)確性、戰(zhàn)略布局的合理性以及總結(jié)一套在整個(gè)空白區(qū)域市場行之有效的市場開發(fā)模式。

5、打造樣成功的市場案例，通過市場案例實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的A、總結(jié)一套模式。通過成功的市場案例，總結(jié)可行的、有效的，能在整個(gè)

市場區(qū)域迅速推廣的運(yùn)作模式，起到以點(diǎn)帶面的作用。

B、培養(yǎng)一支隊(duì)伍，成功的市場案例好比銷售人員的練兵場和銷售實(shí)戰(zhàn)課堂，為開拓其它市場打造一群適合我們的銷售團(tuán)隊(duì)。

C、樹立一個(gè)典范。發(fā)揮榜樣的力量，為整個(gè)區(qū)域樹立一個(gè)學(xué)習(xí)的典范，為經(jīng)

銷商、業(yè)務(wù)人員樹立市場前景無限美好的案例和信心。

6、業(yè)務(wù)人員的市場跟蹤、推廣、開拓、促銷活動開展等：

A、要求區(qū)域經(jīng)理到各市場進(jìn)行市場調(diào)查（當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣、品

牌競爭狀況及有影響力的中、大型母嬰店，中、大型連鎖藥店、醫(yī)院等）、B、掌握目標(biāo)客戶、潛在客戶資料，開發(fā)最好的客戶。

C、在市場的促銷活動執(zhí)行，品牌推廣等工作。

D、維護(hù)公司與客戶之間的客情關(guān)系，在不喪失公司利益的前提下，為客戶

及時(shí)處理各種問題。

7、設(shè)立分公司、辦事處

針對重點(diǎn)市場可以考慮設(shè)立辦分公司、辦事處，但一定要有選擇性，一開

始就到處開設(shè)分公司、辦事處類的分支機(jī)構(gòu)，如果對分公司、辦事處的管理不到位，就會使得投資風(fēng)險(xiǎn)大大增加。而一旦分公司打不開市場局面，該市場就成了一局死棋。

8、廣告宣傳

廣告宣傳是塑造公司形像的最直接的方式之一。借助廠商對各個(gè)市場不同的廣告費(fèi)用投入，在不同的區(qū)域，選擇不同的廣告媒介來幫公司做宣傳造勢。

9、展會參加

通過各種渠道了解所轄區(qū)域相關(guān)的展會、產(chǎn)品交流等信息，通過以上平臺，使我們有更多的機(jī)會和經(jīng)銷商和顧客面對面的交流接觸。

七、后期維護(hù)與市場督導(dǎo)

一、打江山難守江山更難這方面要求公司在市場維護(hù)方面一定要下大力氣，簽約渠道只是第一步，更大銷售與良好的銷售網(wǎng)絡(luò)是公司成長的客觀環(huán)境。做好開拓期的維護(hù)與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護(hù)，開拓期可以損失部分關(guān)注市場客戶的利益為我公司增加收益，但切不可以將重點(diǎn)市場的市場作亂，對重點(diǎn)市場客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策。

二、嚴(yán)密監(jiān)督各個(gè)市場銷售人員有沒有嚴(yán)格按照公司既定的方針，操作模式進(jìn)行落實(shí)。如果沒有按照公司的既定的方針進(jìn)行運(yùn)作，即使業(yè)績不錯(cuò)，也要嚴(yán)懲不貸。同時(shí)對市場出現(xiàn)的個(gè)性問題，要具體問題具體對待，及時(shí)處理，根據(jù)所發(fā)現(xiàn)的問題調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，改進(jìn)操作模式。

八、總結(jié)

以上是我一些個(gè)人市場開拓觀點(diǎn)，如果把我們的市場做強(qiáng)做大，我們一步

一步，穩(wěn)扎穩(wěn)打。當(dāng)然，好的計(jì)劃只是市場拓展的第一步，重要的還是計(jì)劃的執(zhí)行力，市場拓展的效率80%來自執(zhí)行力。市場拓展不是孤立存在的，它依賴于企業(yè)的管理水平、營銷隊(duì)伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量等企業(yè)成功的諸多因素。只有我們凝聚成一個(gè)拳頭，才能使出最大的力，才能讓我們更堅(jiān)固。

第二篇：市場開拓計(jì)劃書

市場開拓計(jì)劃書

---------肖延江

一、市場綜述：

東北三省主要城市，沈陽，長春，哈爾濱，以及周邊的各二三級城市，地域廣，經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)地區(qū)較多。近幾年的房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)一直呈上升勢頭，對我公司的溫控產(chǎn)品，供熱智能產(chǎn)品，供熱節(jié)能控制產(chǎn)品的需求也在逐年加大。

由于東三省市場潛力較大，各大品牌競爭十分激烈，各城市市場內(nèi)格大建材市場，電器供應(yīng)商較多。目前知道的溫控類廠家主要有以下幾家：河北省南皮縣意達(dá)開關(guān)廠、北京華陽天地電子科技有限公司、深圳市亞特克電子科技有限公司、萊勝斯自控產(chǎn)品有限公司、長沙索拓電子技術(shù)有限公司、深圳盛慶科技有限公司、寧波惠康實(shí)業(yè)有限公司等，國外品牌有西門子，德國歐門氏公司等企業(yè)。

二、市場現(xiàn)狀分析：

西門子：品牌的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng)，代理商的廠家比較多，工程量大，而且營銷渠道控制到位，價(jià)格體系控制十分好，能保證商家利潤，也受到商家的歡迎，屬于電工行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。

河北省南皮縣意達(dá)開關(guān)廠：是以生產(chǎn)中央空調(diào)開關(guān)及五金沖壓件為主的生產(chǎn)廠家，有員工80人，系列化產(chǎn)品已出口到歐、美、日等。公司規(guī)模不是特別大，目前市場開發(fā)情況不了解。

北京華陽天地電子科技有限公司：從事暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)。主要生產(chǎn)中央空調(diào)、戶式空調(diào)、采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括各種溫控器、電動閥、電動調(diào)節(jié)閥、聯(lián)機(jī)控制器、電話遠(yuǎn)程控制器、控制箱、水流開關(guān)、傳感器等產(chǎn)品，配套性強(qiáng)，可以為用戶提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)、售后服務(wù)及技術(shù)咨詢。與眾多空調(diào)廠商、工程公司、代理商及經(jīng)銷商有合作。該

公司的產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品類似，如果到東北區(qū)域，可以形成與我公司的競爭。深圳市亞特克電子科技有限公司：從事工業(yè)自動化智能過程控制儀表的研究開發(fā)及生產(chǎn)應(yīng)用。已涉足的主要領(lǐng)域及產(chǎn)品有電爐行業(yè)的溫度控制器、環(huán)境試驗(yàn)設(shè)備的濕度控制器、紙品印刷及凹版印刷行業(yè)的張力控制器及速度同步控制器、環(huán)保行業(yè)的pH/ORP控制器、建筑機(jī)械行業(yè)的稱重配料控制器、樓宇中央空調(diào)節(jié)能的溫差控制器、變頻供水泵群壓力控制器等。公司有同類的產(chǎn)品，但企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比較雜，單品競爭方面缺少優(yōu)勢。

萊勝斯自控產(chǎn)品有限公司:為空調(diào)及工業(yè)控制器銷售公司，擁有自主研發(fā)團(tuán)隊(duì)及生產(chǎn)工廠，控制器類產(chǎn)品十年開發(fā)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn),該公司重視質(zhì)量把關(guān)，在產(chǎn)品研發(fā)和原材料控制方面做了很多工作，有一定的市場競爭力。

長沙索拓電子技術(shù)有限公司：暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)。主要生產(chǎn)中央空調(diào)、家用電器及采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括溫控器、溫控 閥、電動閥、電動調(diào)節(jié)閥、平衡閥、水流開關(guān)、能量表、監(jiān)控計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、DDC控制器、輔助電加熱、電子水處理儀等十多種產(chǎn)品。產(chǎn)品種類豐富，配套性強(qiáng)，可以為用戶提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工程技術(shù)方案、系統(tǒng)調(diào)試、培訓(xùn)、售后服務(wù)及技 術(shù)咨詢。該公司配套產(chǎn)品比較齊全，在工程操場方面有一定優(yōu)勢。深圳盛慶科技有限公司：創(chuàng)建于2002年，現(xiàn)更名為深圳特林科技有限公司，從

事樓宇自控設(shè)備以及暖通自控設(shè)備并集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、OEM代工為一體的企業(yè)。產(chǎn)品主要包括：中央空調(diào)溫控器、地板采暖溫控器、電動二

（三）通閥、比例積分控制閥、水流開關(guān)、三速開關(guān)等產(chǎn)品，其中溫控器已通過歐盟的CE和ROHS認(rèn)證，應(yīng)用于各種豪華酒店、銀行、寫字樓、高檔居民小區(qū)等建筑。公司產(chǎn)品比較多，經(jīng)營項(xiàng)目也比較多，溫控開關(guān)的生產(chǎn)有一定的經(jīng)驗(yàn)，目前不了解是否在全力發(fā)展溫控方面產(chǎn)品的營銷。

三、我們的現(xiàn)狀：

對東北市場開發(fā)要有充分前期準(zhǔn)備工作，由于初期對市場的了解不夠，采取的方式不能盲目，急功近利，首先保護(hù)價(jià)格體系，公司政策沒有了保密性，在項(xiàng)目談判和合作企業(yè)談判方面才有自己的優(yōu)勢，首先從公司或者市場方面了解相關(guān)信息，制定銷售計(jì)劃，確立短期、中期、長期目標(biāo)。

東北三省市場容量大，首先確定自己的重點(diǎn)市場，維護(hù)好公司原有客戶，通過多種方式了解新的目標(biāo)客戶。可以通過開發(fā)商，網(wǎng)路，客戶轉(zhuǎn)介紹政府招投標(biāo)等。

四、渠道分析：

溫控產(chǎn)品可以選擇的渠道是：

①廠家大工程商——分銷商——終端

代理商

②廠家工程商——終端

分銷商

③廠家工程商

工程用戶

我們一般采用：

廠家——工程商工程用戶

工程用戶

五、SWOT分析：

1、優(yōu)勢（S）

溫控產(chǎn)品系列齊全，低中高檔系列產(chǎn)品都有，有地處東北區(qū)域，完善的售后服務(wù)，產(chǎn)品配套及時(shí)，自身的研發(fā)力量強(qiáng)、良好的產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)更適合北方企業(yè)。

2、劣勢（W）

公司規(guī)模不是特別大，產(chǎn)品知名度不高，消費(fèi)者經(jīng)銷商接受需要時(shí)間；公司市場人員較少，沒有形成自己完善有效的銷售策略，不利于其市場開拓；

3、機(jī)會（O）

整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期，市場需求大。

4、威脅（T）

電工類產(chǎn)品競爭日益激烈，國內(nèi)外知名企業(yè)迅速滲透市場，大做宣傳廣告；很多企業(yè)開始使出價(jià)格戰(zhàn)。

5、劣勢改善點(diǎn)：

建立高效、完善的營銷隊(duì)伍及管理制度，開發(fā)新的新系列產(chǎn)品，加強(qiáng)質(zhì)量的把關(guān)，實(shí)行更靈活的市場操作方法。

形成獨(dú)特有競爭力的營銷模式，先于其他企業(yè)了解更詳盡的市場需求信息。

六、目標(biāo)：

1、2011年5月-6月完成公司已有合作客戶客戶檔案建立。并開發(fā)出新的合作意向。

2、完成2011年銷售計(jì)劃，包括市場的分析和市場開拓思路。

3、制定3年內(nèi)的市場需求分析及市場開拓計(jì)劃。逐步完成客戶CRM檔案建立。

4、充分宣傳公司的產(chǎn)品和服務(wù)，在行業(yè)內(nèi)樹立公司的品牌形象。

七、市場推廣組合策略：

1、渠道策略

我們所指的渠道是工程代理商，建立銷售網(wǎng)絡(luò)并進(jìn)行嚴(yán)格管理，嚴(yán)格控制價(jià)格體系，防止低價(jià)銷售。工程代理一般不參與零售競爭。

A、充分調(diào)動、發(fā)揮工程代理商的已有優(yōu)勢，發(fā)動業(yè)務(wù)員工的主觀能動性，迅速拓展市場；

B、對工程代理商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行多方培訓(xùn)、引導(dǎo)、處理好個(gè)人關(guān)系，調(diào)動其積極性。

2、廣告策略

A、加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)雜志的信息建設(shè)，對終端消費(fèi)者產(chǎn)生視覺的沖擊。

B、在地段好的地方做戶外宣傳廣告。

C、制作小型條幅、橫幅，掛在大型專業(yè)的建材市場。

D、在各城市報(bào)紙上作為期半年的報(bào)花廣告宣傳，提升整體產(chǎn)品的知名度。E、可適當(dāng)考慮公交車的車身廣告。

3、公關(guān)策略

A、一旦大規(guī)模東北市場開發(fā)，必須加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)的溝通，定期拜訪各企業(yè)和部門，建立良好的客戶關(guān)系，盡早實(shí)現(xiàn)樣本工程案例。

B、和各大建材市場管理處把關(guān)系處理好，有利于我們在市場內(nèi)進(jìn)行各種宣傳活動。

C、和各大商場、建材超市商場管理人員進(jìn)行好的協(xié)調(diào)，讓其主推某品牌。

D、拜訪各工程客戶及相關(guān)設(shè)計(jì)院，了解各樓盤、小區(qū)情況。尤其加強(qiáng)開發(fā)別墅建設(shè)的工程商。

第三篇：市場開拓計(jì)劃書

市場開拓計(jì)劃書

計(jì)劃時(shí)間：2009年11月-2009年12月。開拓區(qū)域：大連市場。

一、工作目標(biāo)：

第一階段：了解，調(diào)查市場。

第一周，對大連市場進(jìn)行整體的 調(diào)查了解，及時(shí)的 向總部反映相關(guān)信息。第二階段：分析，選擇市場。

對收集到的信息，進(jìn)行分析篩選，選擇出較有 實(shí)力，潛力的公司。第三階段：摸底，深入市場。

對篩選出來的市場，進(jìn)行深入調(diào)查，看其有沒 有實(shí)力，及未來市場等。第四階段：洽談，進(jìn)入市場。

老總配合開拓人員，洽談，將市場拿下。

二、需公司支持：

1.住宿（如 連鎖商務(wù)酒店如：漢庭，如家等）。2.上網(wǎng)本。

3.往返大交通費(fèi)。

4.每月生活補(bǔ)助1500元（就餐，電話費(fèi)，市內(nèi)交通費(fèi)用）。5.樣磚、冊子、易拉寶、彩頁、名片、光碟。

三、公司要求：

1.言行舉止要代表公司形象，不能做出有損公司形象的事情。

2.不能鋪張浪費(fèi)，為公司節(jié)省每一分錢，能省的地方一定要節(jié)省。3.有義務(wù)保護(hù)好公司的東西，盡量不能受到破損。

4.出去不能言別人的壞處，只說自己的好處。不要對別人的產(chǎn)品做出不好的評論。

5.要在當(dāng)?shù)貫楣緲淞⑼?，讓?dāng)?shù)厝苏J(rèn)識本產(chǎn)品。6.盡自己最大的努力去完成公司交給的任務(wù)。

第四篇：市場開拓計(jì)劃書

市場開拓計(jì)劃書

一、公司本身現(xiàn)狀

1、優(yōu)勢：

A、公司在市場占有率較高，技術(shù)領(lǐng)先，規(guī)劃觀念創(chuàng)新，同行業(yè)領(lǐng)跑創(chuàng)新

B、人員配比齊全，人員素質(zhì)高

C、產(chǎn)品以及服務(wù)對象明確

D、學(xué)習(xí)專業(yè)知識能力高，專業(yè)性強(qiáng)。

E、擁有獨(dú)自的創(chuàng)新能力，求真務(wù)實(shí)，追求高尚，堅(jiān)守道德。

2、弱勢

A、對外宣傳推廣方面力度欠缺

B、沒有市場化，以研究為主，對外聯(lián)系欠缺

C、市場結(jié)合不夠完善，缺乏競爭意識，安于現(xiàn)狀

D、缺少營銷規(guī)劃策劃，旅游營銷宣傳推廣中心服務(wù)

二、同行業(yè)與自身狀況分析

1、自身情況：

北京建國慧景旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)院，簡稱“建國慧景” 公司成立于2005年底，國家乙級旅游規(guī)劃資質(zhì)（正在申報(bào)甲級），是“慧景智業(yè)”的母公司，擁有職業(yè)規(guī)劃師、設(shè)計(jì)師、培訓(xùn)師等。吸引了來自中央美院、清華大學(xué)、中國美院、中國人民大學(xué)、北京林業(yè)大學(xué)等著名院校的優(yōu)秀青年設(shè)計(jì)人才，部分旅游咨詢師具有研究生以上學(xué)歷和海外留學(xué)背景，專業(yè)結(jié)構(gòu)縱橫貫通、完整齊全。

“建國慧景”因?yàn)橐I(lǐng)行業(yè)而生，因篤守信念而立。公司以“占據(jù)制高點(diǎn)、引領(lǐng)新時(shí)代、創(chuàng)造新模式、打造風(fēng)向標(biāo)、代言新使命”為企業(yè)宗旨，堅(jiān)持“以精品規(guī)劃設(shè)計(jì)成就精品品牌”的雙贏理念，主要為客戶提供旅游規(guī)劃、旅游策劃、景區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)、產(chǎn)業(yè)綜合體設(shè)計(jì)等業(yè)務(wù)，在文化資源的深入挖掘利用、大項(xiàng)目創(chuàng)意策劃和綜合體設(shè)計(jì)等方面極具競爭優(yōu)勢，具有從總體規(guī)劃、控制性詳細(xì)規(guī)劃、修建性詳細(xì)規(guī)劃、方案設(shè)計(jì)、初步設(shè)計(jì)、施工圖設(shè)計(jì)的全程規(guī)劃設(shè)計(jì)能力。六年來保持了客戶滿意率、評審?fù)ㄟ^率、項(xiàng)目回款率的“三個(gè)百分百”的紀(jì)錄，累計(jì)有七個(gè)項(xiàng)目客戶提前支付全部款項(xiàng)，因質(zhì)量與服務(wù)滿意，獲得額外獎(jiǎng)金項(xiàng)目一個(gè)。在浮燥的規(guī)劃設(shè)計(jì)市場中，“建國慧景”始終牢記使命，堅(jiān)守道德，追求高尚，以領(lǐng)跑創(chuàng)新、注重責(zé)任、求真務(wù)實(shí)的企業(yè)口碑獨(dú)樹一幟，是客戶信賴度最好的高端實(shí)力品牌。

2012年，公司被評為中國旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)行業(yè)最受歡迎品牌，中國旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)行業(yè)最具創(chuàng)新力品牌。

2、在同行業(yè)競爭者中，競爭對手在市場運(yùn)作方面較為靈活，尤其是在市場推廣方面做到全方位的進(jìn)行自我宣傳，自我開展市場，并與渠道相結(jié)合，在產(chǎn)品方面交流，同行之間交流，跨行合作，覆蓋面廣，與市場結(jié)合。

如何了解和分析競爭對手----知己知彼，百戰(zhàn)不殆（以下幾方面入手）

（1）、收集同行業(yè)企業(yè)數(shù)據(jù)，建立競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)庫

（2）、了解他們，分析他們的基本情況和核心競爭力

（3）、讓其核心競爭力與自我相比較，加強(qiáng)自我核心競爭力，完善自我。

3、相比同行業(yè)，我個(gè)人認(rèn)為公司的產(chǎn)品，公司的專業(yè)水準(zhǔn)具備了競爭優(yōu)勢，主要原因有以下幾點(diǎn)：

A、首先是從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)高，學(xué)習(xí)專業(yè)知識能力高，專業(yè)性強(qiáng)

B、擁有獨(dú)自的創(chuàng)新能力，求真務(wù)實(shí)，追求高尚，堅(jiān)守道德。

C、公司在市場占有率較高，技術(shù)領(lǐng)先，規(guī)劃觀念創(chuàng)新，同行業(yè)領(lǐng)跑創(chuàng)新

D、產(chǎn)品以及服務(wù)對象明確

4、客戶群建設(shè)和管理

客戶群是給公司帶來經(jīng)濟(jì)效益的重要保障，同時(shí)也是擁有一個(gè)穩(wěn)定的客戶群是公司生存的命脈?？梢苑譃橐韵聨c(diǎn)：

（1）、了解分析市場現(xiàn)狀

（2）、創(chuàng)建老客戶資料數(shù)據(jù)庫和客戶網(wǎng)絡(luò)，多途徑的拓展市場，挖掘客戶，分不同行業(yè)（如：旅游、地產(chǎn)、景區(qū)、城市規(guī)劃、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、建筑等）

（3）、定期拜訪或是電話問候老客戶，使其產(chǎn)生口碑相應(yīng)，達(dá)到客戶介紹客戶和長期合作客戶的目的。

（4）、定期收集客戶反饋意見，了解客戶的需求，開發(fā)和設(shè)計(jì)出新產(chǎn)品與營銷模式相結(jié)合，并與客戶要求相匹配，讓客戶信任，以至于公司不盲目作業(yè)。

三、宣傳推廣

1）、在了解公司自身的基礎(chǔ)上，針對公司產(chǎn)品服務(wù)對象，做更好的宣傳推廣，使之不同類型的行業(yè)，更多的了解和關(guān)注公司的運(yùn)營模式以及服務(wù)范疇。

2）、可以嘗試定期組織召開各綜合體研討會，并邀請老客戶以及老客戶介紹客

戶參加，使之宣傳自我的同時(shí)，與新的客戶接觸，增加感情，逐步聯(lián)系。

3）、通過網(wǎng)絡(luò)媒體（微薄，博客等），進(jìn)行側(cè)面宣傳推廣，同時(shí)也可以與不同

媒體進(jìn)行雙向合作，也是宣傳自我一個(gè)機(jī)會。

四、渠道建設(shè)及推廣

渠道建設(shè)也是市場開拓成功與否最關(guān)鍵一步，在公司發(fā)展階段，重點(diǎn)市場開始操作，同時(shí)也不能亂鋪市場。先從固有的老客戶進(jìn)行溝通交流，可以以點(diǎn)帶面，做品牌推廣，就目前情況而言，必須遵循循環(huán)漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎，時(shí)間奠定基礎(chǔ)。

（1）、產(chǎn)品規(guī)劃

在市場操作中，選擇合適的產(chǎn)品，并對其進(jìn)行不同的市場細(xì)分和定位，才能為空白市場開拓產(chǎn)生良性運(yùn)作，打下基礎(chǔ)，什么樣的產(chǎn)品適合客戶的要求，借鑒市場能否成功，是一個(gè)關(guān)鍵：

A、根據(jù)客戶不同，確定產(chǎn)品類別，把合適的產(chǎn)品規(guī)劃放到合適的市場中放給合適的客戶。也是綜合體進(jìn)入市場后能否快速讓客戶和市場接受的前提與保障。

B、根據(jù)不同區(qū)域的地理特征，確定客戶在市場中的定位。

C、根據(jù)市場策略進(jìn)行公司品牌定位，產(chǎn)品結(jié)合。在產(chǎn)品組合的同時(shí)，也要

注意產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性，同時(shí)也注意產(chǎn)品在各個(gè)階段的不同作用。

（2）、市場布局及渠道規(guī)劃

A、不能盲目開發(fā)市場，必須要細(xì)分，應(yīng)分為：重點(diǎn)市場、潛力市場、關(guān)注市場

B、針對不同的產(chǎn)業(yè)綜合體進(jìn)行分類：旅游、地產(chǎn)、商業(yè)、景區(qū)、農(nóng)業(yè)、建筑等

C、注重穩(wěn)步推進(jìn)，工作中的經(jīng)驗(yàn)，做好詳細(xì)的市場調(diào)查，對目標(biāo)市場預(yù)測的準(zhǔn)確性以及有效的對空白市場開拓。

（3）、市場跟蹤、推廣、開拓、開展活動等

A、有效的對市場進(jìn)行調(diào)查，包括人文環(huán)境，地理、品牌競爭及樹立

B、掌握目標(biāo)客戶，潛在的客戶資料，開發(fā)最有意向的客戶

C、市場推廣的結(jié)合，結(jié)合活動執(zhí)行品牌推廣等

（4）、廣告宣傳以及品牌、產(chǎn)品形象建設(shè)

A、廣告宣傳是塑造品牌的最直接方式之一，可以通過報(bào)刊、雜志、互聯(lián)網(wǎng)媒體、電視媒體、海報(bào)等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，能直接引起不同客戶關(guān)注，以至于達(dá)到拓展市場目的。

B、高質(zhì)量的產(chǎn)品形象，能給不同類型的客戶帶去視覺沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶，提高公司品牌的附加值，同時(shí)也要加強(qiáng)自身的完善。

（5）、參加交流會

通過各種渠道，了解地方的研討會，領(lǐng)先同行業(yè)的信息交流，通過平臺更好的把公司品牌和綜合體推薦給不同的客戶。

五、市場監(jiān)督及維護(hù)

A、保持與老客戶之間的溝通，交流，在通過網(wǎng)絡(luò)的客觀環(huán)境進(jìn)行成長，做

好開拓期的維護(hù)和穩(wěn)定后期的維護(hù)工作。同時(shí)，嚴(yán)格要求公司的品牌的形象，塑造更好的標(biāo)準(zhǔn)。

B、發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)處理，具體問題具體分析，同時(shí)對市場出現(xiàn)的個(gè)性問題

要認(rèn)真對待，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，改進(jìn)操作模式

第五篇：市場開拓計(jì)劃書

市 場 開 拓 計(jì) 劃 書

一、行業(yè)現(xiàn)狀

二、競爭狀況分析

三、營銷目標(biāo)

1、一年內(nèi)做強(qiáng)XX市場，其次布點(diǎn)XX市場。

2、XX代理商和經(jīng)銷商達(dá)到10家以上，第一年銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到30家以上，第二年銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到60家以上。

四、渠道建設(shè)及推廣

渠道建設(shè)也是市場開拓成功與否最關(guān)鍵的一步，在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重點(diǎn)市場開始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場，一旦出現(xiàn)某種問題，想收就來不及了。先從區(qū)域市場開始運(yùn)作，可以以點(diǎn)帶面，以強(qiáng)帶弱。做品牌和銷量不能急，特別是目前的行業(yè)情況，要循序漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎。

1、產(chǎn)品規(guī)劃

在市場操作中，選擇合適的產(chǎn)品，并對其進(jìn)行不同的市場細(xì)分和定位，才能為區(qū)域空白市場開拓后的良性運(yùn)作打下基礎(chǔ)。產(chǎn)品是影響空白區(qū)域市場能否成功的關(guān)鍵。

A、根據(jù)消費(fèi)者喜好確定產(chǎn)品類別。我國地大物博，不同地域都有不同的消費(fèi)習(xí)慣。因此圍繞市場所表現(xiàn)出來的不同產(chǎn)品的需求，把合適的產(chǎn)品放到合適的市場銷售給合適的消費(fèi)者。是產(chǎn)品進(jìn)入空白區(qū)域市場后能否快速讓消費(fèi)者及市場接受的前提和保障。

B、根據(jù)消費(fèi)能力確定產(chǎn)品檔次。不同的地域經(jīng)濟(jì)水平不同，市場的消費(fèi)能力、消費(fèi)者的消費(fèi)偏好都可能有所不同。因此一定要根據(jù)市場的消費(fèi)能力和可接受的價(jià)格確定新市場主推產(chǎn)品的檔次。

C、根據(jù)市場策略進(jìn)行品牌、產(chǎn)品組合。在產(chǎn)品組合時(shí)，要注意產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性，要注意產(chǎn)品在各個(gè)階段的不同使命，分清主次，從而才能應(yīng)對市場競爭變化的各種情況。

2、渠道規(guī)劃

A、主攻OA渠道：充分利用掌握的資料，開拓區(qū)域OA渠道代理商、區(qū)域OA渠道經(jīng)銷商。（銷售+推廣雙模式）

B、文儀渠道：開發(fā)重點(diǎn)地區(qū)的文具批發(fā)市場。（銷售+推廣雙模式）

C、安防渠道：從安防工程公司讓我們的產(chǎn)品更快的進(jìn)入政府機(jī)關(guān)和事業(yè)單位。（銷售+推廣雙模式）

D、特通渠道：例如：目錄銷售、網(wǎng)購、淘寶等。（銷售+推廣雙模式）

3、渠道戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃

A、資源聚焦原則?？焖賳邮袌?，在資源的使用和分配上體現(xiàn)聚焦的原則上。避免“遍地開花式”的平均用力現(xiàn)象，通過集中人力、物力、財(cái)力等，優(yōu)化資源使用。

B、策略適用原則。進(jìn)入空白市場，利用掌握的經(jīng)銷商資源，采用中心城市帶動周邊縣市，終端門店銷售+門店、醫(yī)院推廣，齊頭并進(jìn)。

C、穩(wěn)步推進(jìn)原則。根據(jù)原有的工作經(jīng)驗(yàn)，做好詳細(xì)的市場調(diào)查，部署好周密的戰(zhàn)略布局，首先選擇合適的市場驗(yàn)證市場預(yù)測的準(zhǔn)確性、戰(zhàn)略布局的合理性以及總結(jié)一套在整個(gè)空白區(qū)域市場行之有效的市場開發(fā)模式。

4、打造樣板市場，通過樣板市場實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的A、總結(jié)一套模式。通過樣板市場，總結(jié)可行的、有效的，能在整個(gè)空白區(qū)域迅速推廣復(fù)制的市場運(yùn)作模式，起到以點(diǎn)帶面的作用。

B、培養(yǎng)一支隊(duì)伍，樣板市場好比銷售人員的練兵場和銷售實(shí)戰(zhàn)課堂，為開拓其它市場打造一群適合我們品牌和產(chǎn)品的銷售團(tuán)隊(duì)。

C、樹立一個(gè)典范。發(fā)揮榜樣的力量，為整個(gè)空白區(qū)域樹立一個(gè)學(xué)習(xí)的典范，為經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員樹立市場前景無限美好的案例和信心。

5、業(yè)務(wù)人員的市場跟蹤、推廣、開拓、促銷活動開展等：

A、要求自己長期的出差到各市場進(jìn)行市場調(diào)查（當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣、品牌競爭狀況等）。

B、掌握目標(biāo)客戶、潛在客戶資料，開發(fā)最好的客戶（資金能力+倉儲能力+輻射能力+拓展能力+品牌忠誠度）。

C、在市場的促銷活動執(zhí)行，品牌推廣等工作。

D、維護(hù)公司與客戶之間的客情關(guān)系，在不喪失公司利益的前提下，為客戶及時(shí)處理各種問題。

6、廣告宣傳

廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。通過報(bào)刊雜志媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體與電視、廣播媒體、POP海報(bào)、宣傳單張等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，能直接地引起各地經(jīng)銷商與消費(fèi)者的注意達(dá)到拓展市場目的。在具體的運(yùn)作中，針對各個(gè)區(qū)域市場不同，選擇的媒體也應(yīng)有區(qū)別，特別是媒體的性價(jià)比。

7、品牌、產(chǎn)品形象建設(shè)

統(tǒng)一的、生動的、高質(zhì)量的產(chǎn)品形象，給能消費(fèi)者帶來強(qiáng)烈的視覺沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶，提高品牌附加值。這方面要求各銷售門店嚴(yán)格把關(guān)。

8、展會參加

通過各種渠道了解所轄區(qū)域相關(guān)的展會、產(chǎn)品交流等信息，通過以上平臺，更好的把我們的品牌和產(chǎn)品推薦給經(jīng)銷商和顧客。

五、后期維護(hù)與市場督導(dǎo)

A、打江山難守江山更難這方面要求公司在市場維護(hù)方面一定要下大力氣，客戶加盟了只是第一步，更大銷售與良好的銷售網(wǎng)絡(luò)是公司成長的客觀環(huán)境。做好開拓期的維護(hù)與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護(hù)，開拓期可以損失部分關(guān)注市場客戶的利益為我公司增加收益，但切不可以將重點(diǎn)市場的市場作亂，對重點(diǎn)市場客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策，對終端一定要嚴(yán)格要求特別是地級以上城市自己品牌形象上要嚴(yán)格把關(guān)，包括：陳列位置、陳列面積、POP的布置、產(chǎn)品生動化的陳列、店面促銷員培訓(xùn)及自己品牌產(chǎn)品在店內(nèi)所占比列等。

B、嚴(yán)密監(jiān)督各個(gè)市場銷售人員有沒有嚴(yán)格按照公司既定的方針，操作模式進(jìn)行落實(shí)。如果沒有按照公司的既定的方針進(jìn)行運(yùn)作，即使業(yè)績不錯(cuò)，也要嚴(yán)懲不貸。同時(shí)對市場出現(xiàn)的個(gè)性問題，要具體問題具體對待，及時(shí)處理，根據(jù)所發(fā)現(xiàn)的問題調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，改進(jìn)操作模式。

六、總結(jié)

如果要把產(chǎn)品做強(qiáng)做大，就必須得一步一步，穩(wěn)扎穩(wěn)打。當(dāng)然，好的計(jì)劃只是市場拓展的第一步，重要的還是計(jì)劃的執(zhí)行力，市場拓展的效率80%來自執(zhí)行力。市場拓展不是孤立存在的，它依賴于企業(yè)的管理水平、營銷隊(duì)伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)水平等企業(yè)成功的諸多因素。因此，加強(qiáng)內(nèi)部的管理，兩手都抓，兩手都硬，才能使自己品牌騰飛。