第一篇：市場開拓計劃書

市 場 開 拓 計 劃 書

一、行業(yè)現(xiàn)狀

二、競爭狀況分析

三、營銷目標

1、一年內(nèi)做強XX市場，其次布點XX市場。

2、XX代理商和經(jīng)銷商達到10家以上，第一年銷售網(wǎng)點達到30家以上，第二年銷售網(wǎng)點達到60家以上。

四、渠道建設及推廣

渠道建設也是市場開拓成功與否最關鍵的一步，在公司發(fā)展階段應先從區(qū)域重點市場開始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場，一旦出現(xiàn)某種問題，想收就來不及了。先從區(qū)域市場開始運作，可以以點帶面，以強帶弱。做品牌和銷量不能急，特別是目前的行業(yè)情況，要循序漸進，穩(wěn)打穩(wěn)扎。

1、產(chǎn)品規(guī)劃

在市場操作中，選擇合適的產(chǎn)品，并對其進行不同的市場細分和定位，才能為區(qū)域空白市場開拓后的良性運作打下基礎。產(chǎn)品是影響空白區(qū)域市場能否成功的關鍵。

A、根據(jù)消費者喜好確定產(chǎn)品類別。我國地大物博，不同地域都有不同的消費習慣。因此圍繞市場所表現(xiàn)出來的不同產(chǎn)品的需求，把合適的產(chǎn)品放到合適的市場銷售給合適的消費者。是產(chǎn)品進入空白區(qū)域市場后能否快速讓消費者及市場接受的前提和保障。

B、根據(jù)消費能力確定產(chǎn)品檔次。不同的地域經(jīng)濟水平不同，市場的消費能力、消費者的消費偏好都可能有所不同。因此一定要根據(jù)市場的消費能力和可接受的價格確定新市場主推產(chǎn)品的檔次。

C、根據(jù)市場策略進行品牌、產(chǎn)品組合。在產(chǎn)品組合時，要注意產(chǎn)品結構的合理性，要注意產(chǎn)品在各個階段的不同使命，分清主次，從而才能應對市場競爭變化的各種情況。

2、渠道規(guī)劃

A、主攻OA渠道：充分利用掌握的資料，開拓區(qū)域OA渠道代理商、區(qū)域OA渠道經(jīng)銷商。（銷售+推廣雙模式）

B、文儀渠道：開發(fā)重點地區(qū)的文具批發(fā)市場。（銷售+推廣雙模式）

C、安防渠道：從安防工程公司讓我們的產(chǎn)品更快的進入政府機關和事業(yè)單位。（銷售+推廣雙模式）

D、特通渠道：例如：目錄銷售、網(wǎng)購、淘寶等。（銷售+推廣雙模式）

3、渠道戰(zhàn)術規(guī)劃

A、資源聚焦原則?？焖賳邮袌?，在資源的使用和分配上體現(xiàn)聚焦的原則上。避免“遍地開花式”的平均用力現(xiàn)象，通過集中人力、物力、財力等，優(yōu)化資源使用。

B、策略適用原則。進入空白市場，利用掌握的經(jīng)銷商資源，采用中心城市帶動周邊縣市，終端門店銷售+門店、醫(yī)院推廣，齊頭并進。

C、穩(wěn)步推進原則。根據(jù)原有的工作經(jīng)驗，做好詳細的市場調(diào)查，部署好周密的戰(zhàn)略布局，首先選擇合適的市場驗證市場預測的準確性、戰(zhàn)略布局的合理性以及總結一套在整個空白區(qū)域市場行之有效的市場開發(fā)模式。

4、打造樣板市場，通過樣板市場實現(xiàn)三個目的A、總結一套模式。通過樣板市場，總結可行的、有效的，能在整個空白區(qū)域迅速推廣復制的市場運作模式，起到以點帶面的作用。

B、培養(yǎng)一支隊伍，樣板市場好比銷售人員的練兵場和銷售實戰(zhàn)課堂，為開拓其它市場打造一群適合我們品牌和產(chǎn)品的銷售團隊。

C、樹立一個典范。發(fā)揮榜樣的力量，為整個空白區(qū)域樹立一個學習的典范，為經(jīng)銷商、業(yè)務人員樹立市場前景無限美好的案例和信心。

5、業(yè)務人員的市場跟蹤、推廣、開拓、促銷活動開展等：

A、要求自己長期的出差到各市場進行市場調(diào)查（當?shù)氐娜宋沫h(huán)境、消費習慣、品牌競爭狀況等）。

B、掌握目標客戶、潛在客戶資料，開發(fā)最好的客戶（資金能力+倉儲能力+輻射能力+拓展能力+品牌忠誠度）。

C、在市場的促銷活動執(zhí)行，品牌推廣等工作。

D、維護公司與客戶之間的客情關系，在不喪失公司利益的前提下，為客戶及時處理各種問題。

6、廣告宣傳

廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。通過報刊雜志媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體與電視、廣播媒體、POP海報、宣傳單張等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，能直接地引起各地經(jīng)銷商與消費者的注意達到拓展市場目的。在具體的運作中，針對各個區(qū)域市場不同，選擇的媒體也應有區(qū)別，特別是媒體的性價比。

7、品牌、產(chǎn)品形象建設

統(tǒng)一的、生動的、高質(zhì)量的產(chǎn)品形象，給能消費者帶來強烈的視覺沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶，提高品牌附加值。這方面要求各銷售門店嚴格把關。

8、展會參加

通過各種渠道了解所轄區(qū)域相關的展會、產(chǎn)品交流等信息，通過以上平臺，更好的把我們的品牌和產(chǎn)品推薦給經(jīng)銷商和顧客。

五、后期維護與市場督導

A、打江山難守江山更難這方面要求公司在市場維護方面一定要下大力氣，客戶加盟了只是第一步，更大銷售與良好的銷售網(wǎng)絡是公司成長的客觀環(huán)境。做好開拓期的維護與穩(wěn)定轉型期的維護，開拓期可以損失部分關注市場客戶的利益為我公司增加收益，但切不可以將重點市場的市場作亂，對重點市場客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴格執(zhí)行公司的政策，對終端一定要嚴格要求特別是地級以上城市自己品牌形象上要嚴格把關，包括：陳列位置、陳列面積、POP的布置、產(chǎn)品生動化的陳列、店面促銷員培訓及自己品牌產(chǎn)品在店內(nèi)所占比列等。

B、嚴密監(jiān)督各個市場銷售人員有沒有嚴格按照公司既定的方針，操作模式進行落實。如果沒有按照公司的既定的方針進行運作，即使業(yè)績不錯，也要嚴懲不貸。同時對市場出現(xiàn)的個性問題，要具體問題具體對待，及時處理，根據(jù)所發(fā)現(xiàn)的問題調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，改進操作模式。

六、總結

如果要把產(chǎn)品做強做大，就必須得一步一步，穩(wěn)扎穩(wěn)打。當然，好的計劃只是市場拓展的第一步，重要的還是計劃的執(zhí)行力，市場拓展的效率80%來自執(zhí)行力。市場拓展不是孤立存在的，它依賴于企業(yè)的管理水平、營銷隊伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量、設計水平等企業(yè)成功的諸多因素。因此，加強內(nèi)部的管理，兩手都抓，兩手都硬，才能使自己品牌騰飛。

第二篇：市場開拓計劃書

市場開拓計劃書

---------肖延江

一、市場綜述：

東北三省主要城市，沈陽，長春，哈爾濱，以及周邊的各二三級城市，地域廣，經(jīng)濟相對發(fā)達地區(qū)較多。近幾年的房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)一直呈上升勢頭，對我公司的溫控產(chǎn)品，供熱智能產(chǎn)品，供熱節(jié)能控制產(chǎn)品的需求也在逐年加大。

由于東三省市場潛力較大，各大品牌競爭十分激烈，各城市市場內(nèi)格大建材市場，電器供應商較多。目前知道的溫控類廠家主要有以下幾家：河北省南皮縣意達開關廠、北京華陽天地電子科技有限公司、深圳市亞特克電子科技有限公司、萊勝斯自控產(chǎn)品有限公司、長沙索拓電子技術有限公司、深圳盛慶科技有限公司、寧波惠康實業(yè)有限公司等，國外品牌有西門子，德國歐門氏公司等企業(yè)。

二、市場現(xiàn)狀分析：

西門子：品牌的知名度、美譽度高、滲透力強，代理商的廠家比較多，工程量大，而且營銷渠道控制到位，價格體系控制十分好，能保證商家利潤，也受到商家的歡迎，屬于電工行業(yè)創(chuàng)造標準的企業(yè)。

河北省南皮縣意達開關廠：是以生產(chǎn)中央空調(diào)開關及五金沖壓件為主的生產(chǎn)廠家，有員工80人，系列化產(chǎn)品已出口到歐、美、日等。公司規(guī)模不是特別大，目前市場開發(fā)情況不了解。

北京華陽天地電子科技有限公司：從事暖通自控設備和樓宇自控設備的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務于一體的企業(yè)。主要生產(chǎn)中央空調(diào)、戶式空調(diào)、采暖領域的自控產(chǎn)品，其中包括各種溫控器、電動閥、電動調(diào)節(jié)閥、聯(lián)機控制器、電話遠程控制器、控制箱、水流開關、傳感器等產(chǎn)品，配套性強，可以為用戶提供產(chǎn)品設計、售后服務及技術咨詢。與眾多空調(diào)廠商、工程公司、代理商及經(jīng)銷商有合作。該

公司的產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品類似，如果到東北區(qū)域，可以形成與我公司的競爭。深圳市亞特克電子科技有限公司：從事工業(yè)自動化智能過程控制儀表的研究開發(fā)及生產(chǎn)應用。已涉足的主要領域及產(chǎn)品有電爐行業(yè)的溫度控制器、環(huán)境試驗設備的濕度控制器、紙品印刷及凹版印刷行業(yè)的張力控制器及速度同步控制器、環(huán)保行業(yè)的pH/ORP控制器、建筑機械行業(yè)的稱重配料控制器、樓宇中央空調(diào)節(jié)能的溫差控制器、變頻供水泵群壓力控制器等。公司有同類的產(chǎn)品，但企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比較雜，單品競爭方面缺少優(yōu)勢。

萊勝斯自控產(chǎn)品有限公司:為空調(diào)及工業(yè)控制器銷售公司，擁有自主研發(fā)團隊及生產(chǎn)工廠，控制器類產(chǎn)品十年開發(fā)設計經(jīng)驗,該公司重視質(zhì)量把關，在產(chǎn)品研發(fā)和原材料控制方面做了很多工作，有一定的市場競爭力。

長沙索拓電子技術有限公司：暖通自控設備和樓宇自控設備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務于一體的企業(yè)。主要生產(chǎn)中央空調(diào)、家用電器及采暖領域的自控產(chǎn)品，其中包括溫控器、溫控 閥、電動閥、電動調(diào)節(jié)閥、平衡閥、水流開關、能量表、監(jiān)控計費系統(tǒng)、DDC控制器、輔助電加熱、電子水處理儀等十多種產(chǎn)品。產(chǎn)品種類豐富，配套性強，可以為用戶提供產(chǎn)品設計、工程技術方案、系統(tǒng)調(diào)試、培訓、售后服務及技 術咨詢。該公司配套產(chǎn)品比較齊全，在工程操場方面有一定優(yōu)勢。深圳盛慶科技有限公司：創(chuàng)建于2002年，現(xiàn)更名為深圳特林科技有限公司，從

事樓宇自控設備以及暖通自控設備并集設計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、OEM代工為一體的企業(yè)。產(chǎn)品主要包括：中央空調(diào)溫控器、地板采暖溫控器、電動二

（三）通閥、比例積分控制閥、水流開關、三速開關等產(chǎn)品，其中溫控器已通過歐盟的CE和ROHS認證，應用于各種豪華酒店、銀行、寫字樓、高檔居民小區(qū)等建筑。公司產(chǎn)品比較多，經(jīng)營項目也比較多，溫控開關的生產(chǎn)有一定的經(jīng)驗，目前不了解是否在全力發(fā)展溫控方面產(chǎn)品的營銷。

三、我們的現(xiàn)狀：

對東北市場開發(fā)要有充分前期準備工作，由于初期對市場的了解不夠，采取的方式不能盲目，急功近利，首先保護價格體系，公司政策沒有了保密性，在項目談判和合作企業(yè)談判方面才有自己的優(yōu)勢，首先從公司或者市場方面了解相關信息，制定銷售計劃，確立短期、中期、長期目標。

東北三省市場容量大，首先確定自己的重點市場，維護好公司原有客戶，通過多種方式了解新的目標客戶?？梢酝ㄟ^開發(fā)商，網(wǎng)路，客戶轉介紹政府招投標等。

四、渠道分析：

溫控產(chǎn)品可以選擇的渠道是：

①廠家大工程商——分銷商——終端

代理商

②廠家工程商——終端

分銷商

③廠家工程商

工程用戶

我們一般采用：

廠家——工程商工程用戶

工程用戶

五、SWOT分析：

1、優(yōu)勢（S）

溫控產(chǎn)品系列齊全，低中高檔系列產(chǎn)品都有，有地處東北區(qū)域，完善的售后服務，產(chǎn)品配套及時，自身的研發(fā)力量強、良好的產(chǎn)品質(zhì)量和設計更適合北方企業(yè)。

2、劣勢（W）

公司規(guī)模不是特別大，產(chǎn)品知名度不高，消費者經(jīng)銷商接受需要時間；公司市場人員較少，沒有形成自己完善有效的銷售策略，不利于其市場開拓；

3、機會（O）

整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期，市場需求大。

4、威脅（T）

電工類產(chǎn)品競爭日益激烈，國內(nèi)外知名企業(yè)迅速滲透市場，大做宣傳廣告；很多企業(yè)開始使出價格戰(zhàn)。

5、劣勢改善點：

建立高效、完善的營銷隊伍及管理制度，開發(fā)新的新系列產(chǎn)品，加強質(zhì)量的把關，實行更靈活的市場操作方法。

形成獨特有競爭力的營銷模式，先于其他企業(yè)了解更詳盡的市場需求信息。

六、目標：

1、2011年5月-6月完成公司已有合作客戶客戶檔案建立。并開發(fā)出新的合作意向。

2、完成2011年銷售計劃，包括市場的分析和市場開拓思路。

3、制定3年內(nèi)的市場需求分析及市場開拓計劃。逐步完成客戶CRM檔案建立。

4、充分宣傳公司的產(chǎn)品和服務，在行業(yè)內(nèi)樹立公司的品牌形象。

七、市場推廣組合策略：

1、渠道策略

我們所指的渠道是工程代理商，建立銷售網(wǎng)絡并進行嚴格管理，嚴格控制價格體系，防止低價銷售。工程代理一般不參與零售競爭。

A、充分調(diào)動、發(fā)揮工程代理商的已有優(yōu)勢，發(fā)動業(yè)務員工的主觀能動性，迅速拓展市場；

B、對工程代理商業(yè)務人員進行多方培訓、引導、處理好個人關系，調(diào)動其積極性。

2、廣告策略

A、加強行業(yè)內(nèi)雜志的信息建設，對終端消費者產(chǎn)生視覺的沖擊。

B、在地段好的地方做戶外宣傳廣告。

C、制作小型條幅、橫幅，掛在大型專業(yè)的建材市場。

D、在各城市報紙上作為期半年的報花廣告宣傳，提升整體產(chǎn)品的知名度。E、可適當考慮公交車的車身廣告。

3、公關策略

A、一旦大規(guī)模東北市場開發(fā)，必須加強行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)的溝通，定期拜訪各企業(yè)和部門，建立良好的客戶關系，盡早實現(xiàn)樣本工程案例。

B、和各大建材市場管理處把關系處理好，有利于我們在市場內(nèi)進行各種宣傳活動。

C、和各大商場、建材超市商場管理人員進行好的協(xié)調(diào)，讓其主推某品牌。

D、拜訪各工程客戶及相關設計院，了解各樓盤、小區(qū)情況。尤其加強開發(fā)別墅建設的工程商。

第三篇：市場開拓計劃書

市場開拓計劃書

計劃時間：2009年11月-2009年12月。開拓區(qū)域：大連市場。

一、工作目標：

第一階段：了解，調(diào)查市場。

第一周，對大連市場進行整體的 調(diào)查了解，及時的 向總部反映相關信息。第二階段：分析，選擇市場。

對收集到的信息，進行分析篩選，選擇出較有 實力，潛力的公司。第三階段：摸底，深入市場。

對篩選出來的市場，進行深入調(diào)查，看其有沒 有實力，及未來市場等。第四階段：洽談，進入市場。

老總配合開拓人員，洽談，將市場拿下。

二、需公司支持：

1.住宿（如 連鎖商務酒店如：漢庭，如家等）。2.上網(wǎng)本。

3.往返大交通費。

4.每月生活補助1500元（就餐，電話費，市內(nèi)交通費用）。5.樣磚、冊子、易拉寶、彩頁、名片、光碟。

三、公司要求：

1.言行舉止要代表公司形象，不能做出有損公司形象的事情。

2.不能鋪張浪費，為公司節(jié)省每一分錢，能省的地方一定要節(jié)省。3.有義務保護好公司的東西，盡量不能受到破損。

4.出去不能言別人的壞處，只說自己的好處。不要對別人的產(chǎn)品做出不好的評論。

5.要在當?shù)貫楣緲淞⑼?，讓當?shù)厝苏J識本產(chǎn)品。6.盡自己最大的努力去完成公司交給的任務。

第四篇：市場開拓計劃書

市場開拓計劃書

一、公司本身現(xiàn)狀

1、優(yōu)勢：

A、公司在市場占有率較高，技術領先，規(guī)劃觀念創(chuàng)新，同行業(yè)領跑創(chuàng)新

B、人員配比齊全，人員素質(zhì)高

C、產(chǎn)品以及服務對象明確

D、學習專業(yè)知識能力高，專業(yè)性強。

E、擁有獨自的創(chuàng)新能力，求真務實，追求高尚，堅守道德。

2、弱勢

A、對外宣傳推廣方面力度欠缺

B、沒有市場化，以研究為主，對外聯(lián)系欠缺

C、市場結合不夠完善，缺乏競爭意識，安于現(xiàn)狀

D、缺少營銷規(guī)劃策劃，旅游營銷宣傳推廣中心服務

二、同行業(yè)與自身狀況分析

1、自身情況：

北京建國慧景旅游規(guī)劃設計院，簡稱“建國慧景” 公司成立于2005年底，國家乙級旅游規(guī)劃資質(zhì)（正在申報甲級），是“慧景智業(yè)”的母公司，擁有職業(yè)規(guī)劃師、設計師、培訓師等。吸引了來自中央美院、清華大學、中國美院、中國人民大學、北京林業(yè)大學等著名院校的優(yōu)秀青年設計人才，部分旅游咨詢師具有研究生以上學歷和海外留學背景，專業(yè)結構縱橫貫通、完整齊全。

“建國慧景”因為引領行業(yè)而生，因篤守信念而立。公司以“占據(jù)制高點、引領新時代、創(chuàng)造新模式、打造風向標、代言新使命”為企業(yè)宗旨，堅持“以精品規(guī)劃設計成就精品品牌”的雙贏理念，主要為客戶提供旅游規(guī)劃、旅游策劃、景區(qū)規(guī)劃設計、產(chǎn)業(yè)綜合體設計等業(yè)務，在文化資源的深入挖掘利用、大項目創(chuàng)意策劃和綜合體設計等方面極具競爭優(yōu)勢，具有從總體規(guī)劃、控制性詳細規(guī)劃、修建性詳細規(guī)劃、方案設計、初步設計、施工圖設計的全程規(guī)劃設計能力。六年來保持了客戶滿意率、評審通過率、項目回款率的“三個百分百”的紀錄，累計有七個項目客戶提前支付全部款項，因質(zhì)量與服務滿意，獲得額外獎金項目一個。在浮燥的規(guī)劃設計市場中，“建國慧景”始終牢記使命，堅守道德，追求高尚，以領跑創(chuàng)新、注重責任、求真務實的企業(yè)口碑獨樹一幟，是客戶信賴度最好的高端實力品牌。

2012年，公司被評為中國旅游規(guī)劃設計行業(yè)最受歡迎品牌，中國旅游規(guī)劃設計行業(yè)最具創(chuàng)新力品牌。

2、在同行業(yè)競爭者中，競爭對手在市場運作方面較為靈活，尤其是在市場推廣方面做到全方位的進行自我宣傳，自我開展市場，并與渠道相結合，在產(chǎn)品方面交流，同行之間交流，跨行合作，覆蓋面廣，與市場結合。

如何了解和分析競爭對手----知己知彼，百戰(zhàn)不殆（以下幾方面入手）

（1）、收集同行業(yè)企業(yè)數(shù)據(jù)，建立競爭對手數(shù)據(jù)庫

（2）、了解他們，分析他們的基本情況和核心競爭力

（3）、讓其核心競爭力與自我相比較，加強自我核心競爭力，完善自我。

3、相比同行業(yè)，我個人認為公司的產(chǎn)品，公司的專業(yè)水準具備了競爭優(yōu)勢，主要原因有以下幾點：

A、首先是從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)高，學習專業(yè)知識能力高，專業(yè)性強

B、擁有獨自的創(chuàng)新能力，求真務實，追求高尚，堅守道德。

C、公司在市場占有率較高，技術領先，規(guī)劃觀念創(chuàng)新，同行業(yè)領跑創(chuàng)新

D、產(chǎn)品以及服務對象明確

4、客戶群建設和管理

客戶群是給公司帶來經(jīng)濟效益的重要保障，同時也是擁有一個穩(wěn)定的客戶群是公司生存的命脈。可以分為以下幾點：

（1）、了解分析市場現(xiàn)狀

（2）、創(chuàng)建老客戶資料數(shù)據(jù)庫和客戶網(wǎng)絡，多途徑的拓展市場，挖掘客戶，分不同行業(yè)（如：旅游、地產(chǎn)、景區(qū)、城市規(guī)劃、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、建筑等）

（3）、定期拜訪或是電話問候老客戶，使其產(chǎn)生口碑相應，達到客戶介紹客戶和長期合作客戶的目的。

（4）、定期收集客戶反饋意見，了解客戶的需求，開發(fā)和設計出新產(chǎn)品與營銷模式相結合，并與客戶要求相匹配，讓客戶信任，以至于公司不盲目作業(yè)。

三、宣傳推廣

1）、在了解公司自身的基礎上，針對公司產(chǎn)品服務對象，做更好的宣傳推廣，使之不同類型的行業(yè)，更多的了解和關注公司的運營模式以及服務范疇。

2）、可以嘗試定期組織召開各綜合體研討會，并邀請老客戶以及老客戶介紹客

戶參加，使之宣傳自我的同時，與新的客戶接觸，增加感情，逐步聯(lián)系。

3）、通過網(wǎng)絡媒體（微薄，博客等），進行側面宣傳推廣，同時也可以與不同

媒體進行雙向合作，也是宣傳自我一個機會。

四、渠道建設及推廣

渠道建設也是市場開拓成功與否最關鍵一步，在公司發(fā)展階段，重點市場開始操作，同時也不能亂鋪市場。先從固有的老客戶進行溝通交流，可以以點帶面，做品牌推廣，就目前情況而言，必須遵循循環(huán)漸進，穩(wěn)打穩(wěn)扎，時間奠定基礎。

（1）、產(chǎn)品規(guī)劃

在市場操作中，選擇合適的產(chǎn)品，并對其進行不同的市場細分和定位，才能為空白市場開拓產(chǎn)生良性運作，打下基礎，什么樣的產(chǎn)品適合客戶的要求，借鑒市場能否成功，是一個關鍵：

A、根據(jù)客戶不同，確定產(chǎn)品類別，把合適的產(chǎn)品規(guī)劃放到合適的市場中放給合適的客戶。也是綜合體進入市場后能否快速讓客戶和市場接受的前提與保障。

B、根據(jù)不同區(qū)域的地理特征，確定客戶在市場中的定位。

C、根據(jù)市場策略進行公司品牌定位，產(chǎn)品結合。在產(chǎn)品組合的同時，也要

注意產(chǎn)品結構的合理性，同時也注意產(chǎn)品在各個階段的不同作用。

（2）、市場布局及渠道規(guī)劃

A、不能盲目開發(fā)市場，必須要細分，應分為：重點市場、潛力市場、關注市場

B、針對不同的產(chǎn)業(yè)綜合體進行分類：旅游、地產(chǎn)、商業(yè)、景區(qū)、農(nóng)業(yè)、建筑等

C、注重穩(wěn)步推進，工作中的經(jīng)驗，做好詳細的市場調(diào)查，對目標市場預測的準確性以及有效的對空白市場開拓。

（3）、市場跟蹤、推廣、開拓、開展活動等

A、有效的對市場進行調(diào)查，包括人文環(huán)境，地理、品牌競爭及樹立

B、掌握目標客戶，潛在的客戶資料，開發(fā)最有意向的客戶

C、市場推廣的結合，結合活動執(zhí)行品牌推廣等

（4）、廣告宣傳以及品牌、產(chǎn)品形象建設

A、廣告宣傳是塑造品牌的最直接方式之一，可以通過報刊、雜志、互聯(lián)網(wǎng)媒體、電視媒體、海報等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，能直接引起不同客戶關注，以至于達到拓展市場目的。

B、高質(zhì)量的產(chǎn)品形象，能給不同類型的客戶帶去視覺沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶，提高公司品牌的附加值，同時也要加強自身的完善。

（5）、參加交流會

通過各種渠道，了解地方的研討會，領先同行業(yè)的信息交流，通過平臺更好的把公司品牌和綜合體推薦給不同的客戶。

五、市場監(jiān)督及維護

A、保持與老客戶之間的溝通，交流，在通過網(wǎng)絡的客觀環(huán)境進行成長，做

好開拓期的維護和穩(wěn)定后期的維護工作。同時，嚴格要求公司的品牌的形象，塑造更好的標準。

B、發(fā)現(xiàn)問題，及時處理，具體問題具體分析，同時對市場出現(xiàn)的個性問題

要認真對待，及時調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，改進操作模式

第五篇：市場開拓計劃書

市 場 開 拓 計 劃 書

二、競爭狀況分析

已有部分競爭者進入該市場，不過競爭對手狀況參差不齊，還未出現(xiàn)領導企業(yè)。對于該產(chǎn)品來說，在人們還未形成消費觀念的產(chǎn)品初創(chuàng)期，出現(xiàn)競爭對手絕對是個利好消息——如果只有你一個人在賣，多少人會相信？如果是一群人在賣這種產(chǎn)品給消費者的感覺就不一樣了。

在河南、陜西、山東這幾個省和貴公司產(chǎn)品類似的有“金奇仕”“安奈兒”“傲

滋”“御嬰”等這幾個品牌，價位涵蓋了高、中、低檔，相互之間的競爭也十分激烈。相比以上幾個品牌，我認為貴公司的產(chǎn)品具備了競爭的優(yōu)勢，主要原因有以下幾點：

1、產(chǎn)品：產(chǎn)品原材料采用了挪威鱈魚（其它品牌多采用鯊魚）、100%新西蘭

進口優(yōu)質(zhì)乳鈣（其他品牌多采用碳酸鈣、貝類骨頭鈣）、純天然的中

藥金銀花、桑葉等。質(zhì)量也通過了國外和國內(nèi)的質(zhì)量檢測標準。符合了當前消費者追求綠色、天然、安全的購物心理。

2、包裝：貴公司采用的是鐵罐包裝，檔次高。顏色鮮艷亮麗，在貨架上吸引顧

客眼球。（以上品牌多采用紙盒包裝）

3、價位：大部分產(chǎn)品價位符合目前消費者的可接受范圍（產(chǎn)品零售價在百元以

下、在部分區(qū)域通過客戶了解到相關信息）。

四、營銷目標

五、營銷隊伍

六、渠道建設及推廣

渠道建設也是市場開拓成功與否最關鍵的一步，在公司發(fā)展階段應先從區(qū)域重

點市場開始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場，一旦出現(xiàn)某種問題，想收就來不及了。先從區(qū)域市場開始運作，可以以點帶面，以強帶弱。做品牌和銷量不能急，特別是目前的行業(yè)情況，要循序漸進，穩(wěn)打穩(wěn)扎。

1、產(chǎn)品規(guī)劃

在市場操作中，選擇合適的產(chǎn)品，并對其進行不同的市場細分和定位，才能為

區(qū)域空白市場開拓后的良性運作打下基礎。產(chǎn)品是影響空白區(qū)域市場能否成功的關鍵。

A、根據(jù)消費者喜好確定產(chǎn)品類別。我國地大物博，不同地域都有不同的消費

習慣。因此圍繞市場所表現(xiàn)出來的不同產(chǎn)品的需求，把合適的產(chǎn)品放到合適的市場銷售給合適的消費者。是產(chǎn)品進入空白區(qū)域市場后能否快速讓消費者

及市場接受的前提和保障。

B、根據(jù)消費能力確定產(chǎn)品檔次。不同的地域經(jīng)濟水平不同，市場的消費能力、消費者的消費偏好都可能有所不同。因此一定要根據(jù)市場的消費能力和可接

受的價格確定新市場主推產(chǎn)品的檔次。

C、根據(jù)市場策略進行品牌、產(chǎn)品組合。在產(chǎn)品組合時，要注意產(chǎn)品結構的合理性，要注意產(chǎn)品在各個階段的不同使命，分清主次，從而才能應對市場競

爭變化的各種情況。

2.市場布局

A、市場不能盲目開發(fā)（象打仗一樣不能沒有重點的全面作戰(zhàn)）應該將市場劃

分為：重點市場、潛力市場、關注市場（以市場經(jīng)濟為主要依據(jù)）。

3、渠道規(guī)劃

A、主攻母嬰渠道：據(jù)目前我掌握的資料，以上區(qū)域母嬰店至少五百家以上，可以采取開拓區(qū)域母嬰渠道代理商、區(qū)域母嬰渠道經(jīng)銷商。（銷售+推廣

雙模式）

B、藥店渠道：開發(fā)重點地區(qū)的連鎖藥店、獨立的中、大型藥店。（銷售+推

廣雙模式）

C、醫(yī)院渠道：針對地區(qū)大型綜合醫(yī)院、婦產(chǎn)醫(yī)院采取宣傳的策略，推廣品

牌及產(chǎn)品，從源頭上讓消費者認識到我們的產(chǎn)品。從而帶動終端的銷售。

（推廣）

D、特通渠道：例如：網(wǎng)購、團購、幼兒園等。（銷售>推廣）

4、渠道戰(zhàn)術規(guī)劃

A、資源聚焦原則。我們想快速的啟動市場，那么在資源的使用和分配上就

要體現(xiàn)聚焦的原則。從而避免“遍地開花式”的平均用力現(xiàn)象，通過集

中人力、物力、財力等，優(yōu)化資源使用，B、策略適用原則。進入空白市場，利用我掌握的經(jīng)銷商資源，采用中心城

市帶動周邊縣市，終端門店銷售+門店、醫(yī)院推廣，齊頭并進。

C、穩(wěn)步推進原則。根據(jù)原有的工作經(jīng)驗，做好詳細的市場調(diào)查，部署好周密的戰(zhàn)略布局，首先選擇合適的市場驗證市場預測的準確性、戰(zhàn)略布局的合理性以及總結一套在整個空白區(qū)域市場行之有效的市場開發(fā)模式。

5、打造樣板市場，通過樣板市場實現(xiàn)三個目的A、總結一套模式。通過樣板市場，總結可行的、有效的，能在整個空白區(qū)

域迅速推廣復制的市場運作模式，起到以點帶面的作用。

B、培養(yǎng)一支隊伍，樣板市場好比銷售人員的練兵場和銷售實戰(zhàn)課堂，為開

拓其它市場打造一群適合我們品牌和產(chǎn)品的銷售團隊。

C、樹立一個典范。發(fā)揮榜樣的力量，為整個空白區(qū)域樹立一個學習的典范，為經(jīng)銷商、業(yè)務人員樹立市場前景無限美好的案例和信心。

6、業(yè)務人員的市場跟蹤、推廣、開拓、促銷活動開展等：

A、要求自己和區(qū)域經(jīng)理長期的出差到各市場進行市場調(diào)查（當?shù)氐娜宋沫h(huán)

境、消費習慣、品牌競爭狀況及有影響力的中、大型母嬰店，中、大型

連鎖藥店、醫(yī)院等）、B、掌握目標客戶、潛在客戶資料，開發(fā)最好的客戶（資金能力+倉儲能力+

輻射能力+拓展能力+品牌忠誠度）。

C、在市場的促銷活動執(zhí)行，品牌推廣等工作。

D、維護公司與客戶之間的客情關系，在不喪失公司利益的前提下，為客戶

及時處理各種問題

8、廣告宣傳

廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。通過報刊雜志媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體

與電視、廣播媒體、POP海報、宣傳單張等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，能直接地引起各地經(jīng)銷商與消費者的注意達到拓展市場目的。在具體的運作中，針對各個區(qū)域市場不同，選擇的媒體也應有區(qū)別，特別是媒體的性價比。

9、品牌、產(chǎn)品形象建設

統(tǒng)一的、生動的、高質(zhì)量的產(chǎn)品形象，給能消費者帶來強烈的視覺沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶，提高品牌附加值。這方面要求各銷售門店嚴格把關。

10、展會參加

通過各種渠道了解所轄區(qū)域相關的展會、產(chǎn)品交流等信息，通過以上平臺，更好的把我們的品牌和產(chǎn)品推薦給經(jīng)銷商和顧客。

七、后期維護與市場督導

A、打江山難守江山更難這方面要求公司在市場維護方面一定要下大力

氣，客戶加盟了只是第一步，更大銷售與良好的銷售網(wǎng)絡是公司成長的客觀環(huán)境。做好開拓期的維護與穩(wěn)定轉型期的維護，開拓期可以損失部分關注市場客戶的利益為我公司增加收益，但切不可以將重點市場的市場作亂，對重點市場客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴格執(zhí)行公司的政策，對終端一定要嚴格要求特別是地級以上城市自己品牌形象上要嚴格把關，包括：陳列位置、陳列面積、POP的布置、產(chǎn)品生動化的陳列、店面促銷員培訓及自己品牌產(chǎn)品在店內(nèi)所占比列等。

B、嚴密監(jiān)督各個市場銷售人員有沒有嚴格按照公司既定的方針，操作模式進行落實。如果沒有按照公司的既定的方針進行運作，即使業(yè)績不錯，也要嚴懲不貸。同時對市場出現(xiàn)的個性問題，要具體問題具體對待，及時處理，根據(jù)所發(fā)現(xiàn)的問題調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，改進操作模式。

八、總結

以上是我一些個人市場開拓觀點，如果把我們的產(chǎn)品做強做大，我們一步

一步，穩(wěn)扎穩(wěn)打。當然，好的計劃只是市場拓展的第一步，重要的還是計劃的執(zhí)行力，市場拓展的效率80%來自執(zhí)行力。市場拓展不是孤立存在的，它依賴于企業(yè)的管理水平、營銷隊伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量、設計水平等企業(yè)成功的諸多因素。因此，加強內(nèi)部的管理，兩手都抓，兩手都硬，才能使自己品牌騰飛。