第一篇：十三天三會,成功孵化保健品夫妻店

會銷人網(wǎng)

中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽《會銷人網(wǎng)》

十三天三會，成功孵化保健品夫妻店

年度運(yùn)營策略：對部分認(rèn)同公司理念的保健品夫妻店，進(jìn)行體驗(yàn)和專賣店的轉(zhuǎn)化。

本次轉(zhuǎn)化對象：于芳夫婦的保健品店。

轉(zhuǎn)化對象情況：于芳夫婦的XX健康品專賣店，位于晉北地區(qū)的某市步行街上，以經(jīng)營營養(yǎng)保健品為主，自09年以來，經(jīng)營狀況逐漸惡化，于芳夫婦于是不斷增減產(chǎn)品，從大保健產(chǎn)品到二線品牌的日化品，再到無糖食品，幾乎成了雜貨店。雖然面積不小，產(chǎn)品眾多，但經(jīng)濟(jì)效益一直未如人愿。

轉(zhuǎn)化措施和成果：針對于芳夫婦的實(shí)際情況，考察保健品店所處的周圍環(huán)境后，總部派出市場、策劃、專家組成的三人工作小組，在于芳夫婦的密切配合下，通過13天的努力，完成了市場的首次啟動會。本次啟動會到場87人，人均銷量2600元。超過會前目標(biāo)20%。轉(zhuǎn)化經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

通過本次啟動會，共計(jì)取得四大市場突破：

一、組建初級營銷團(tuán)隊(duì)；

二、改“XX健康品專賣店”為“XXX國際健康連鎖（中國）晉北中心店（化名）”；

三、以新店開業(yè)為契機(jī)，穩(wěn)定老顧客資源，積極開發(fā)新顧客資源；

四、以“一拖三”會議促成新店與新市場營銷模式的嫁接，使新店成為真正的市場陣地；

（一）、以“文化活動會”建立老顧客自主管理委員會；

（二）、以“體驗(yàn)座談會”進(jìn)行前期顧客的篩選和認(rèn)定；

（三）、以“三合一”銷售會議模式，開展首次會銷活動；

前期部分

第一步、組建初級營銷團(tuán)隊(duì)

（一）、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：按照現(xiàn)實(shí)情況，暫定團(tuán)隊(duì)基本人數(shù)為六人，崗位分別為：

店長（銷售經(jīng)理）一名+經(jīng)理助理一名+健康專員三名+兼職專家；

（二）、團(tuán)隊(duì)隊(duì)員來源： 會銷人網(wǎng)

中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽《會銷人網(wǎng)》

1、通過老顧客有獎介紹；

2、勞動力市場工作人員幫忙甄選；

3、于芳親屬直接參與；

第二步、XXX國際健康連鎖（中國）晉北中心店隆重開業(yè)

開業(yè)主要流程：

1、于芳講話；

2、街道辦事處夕陽紅秧歌隊(duì)舞蹈；

3、老顧客代表隊(duì)齊唱《好日子》；

4、三晉地方特色“二人臺”；

第三步、“一拖三”會議模式與新店嫁接

一、體驗(yàn)座談會

【體驗(yàn)座談會概要】

XXX國際健康連鎖（中國）晉北中心店組織“老顧客新產(chǎn)品體驗(yàn)座談會”，會議目的為了在公司引進(jìn)新產(chǎn)品前，本著對顧客負(fù)責(zé)的態(tài)度，邀請多年來忠誠的老顧客為我們的新品進(jìn)行座談體驗(yàn)。即使我們已經(jīng)對新品進(jìn)行了嚴(yán)格的考察，但本著“顧客認(rèn)可、實(shí)效第一”之原則，在新品引進(jìn)之前得到顧客尤其是老顧客的認(rèn)定才是根本┅┅

地址：XXX國際健康連鎖（中國）晉北中心店；

參會老顧客將獲得：

1、免費(fèi)15天新品體驗(yàn)；

2、北京XXX總部醫(yī)學(xué)、保健專家進(jìn)行現(xiàn)場科普講座、指導(dǎo)；

3、現(xiàn)場抽取5名幸運(yùn)體驗(yàn)者，可獲得北京總部特別提供的一個療程新品；

4、填寫表格，幸運(yùn)者有機(jī)會成為北京總部認(rèn)定的的“健康先行者”，免費(fèi)參加全國“跟尋黨的足跡”紅色旅游；

二、新產(chǎn)品鑒定會

（一）、活動主題：老顧客新品鑒定會

（二）、活動內(nèi)容說明：

1、體驗(yàn)后效果描述；

2、同類產(chǎn)品縱深比較；

3、自身生理反應(yīng)前后比較；

4、老顧客共同書寫《顧客自主管理委員會新品鑒定報(bào)告》；

（三）、現(xiàn)場訂貨政策

1、現(xiàn)場預(yù)訂新品十盒（價值6880元），北京總部直接贈送價值3440元新品，晉北中心店追加一盒； 會銷人網(wǎng)

中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽《會銷人網(wǎng)》

2、現(xiàn)場預(yù)訂新品二十盒（價值13760元），北京總部直接贈送價值6880元新品，晉北中心店追加三盒；

（四）、鑒定會流程亮點(diǎn)：

1、新見解、新理念的演講20分鐘；

2、現(xiàn)場顧客進(jìn)行交流，聽取顧客的鑒定意見20分鐘；

3、抽取幸運(yùn)體驗(yàn)者10分鐘；

4、總部領(lǐng)導(dǎo)宣布特別優(yōu)惠政策5分鐘；

三、“三合一”銷售會議

動員會要點(diǎn)：

1、參與對象：顧客自主管理委員會、新老員工；

2、主要動員內(nèi)容：

（1）、成立中心店對今后發(fā)展的重要意義；（2）、慶典銷售會中的前期家訪、宣傳方向；（3）、本次大會老顧客轉(zhuǎn)介紹的特別獎勵政策；（4）、現(xiàn)場購買新品顧客的優(yōu)惠政策；（5）、慶典會宣傳、家訪的話術(shù)要點(diǎn)；（6）、重點(diǎn)現(xiàn)場模擬演練推銷大單的方式方法；（7）、詳細(xì)講解本次慶典現(xiàn)場銷售禮品的文化和實(shí)用價值；

準(zhǔn)備會要點(diǎn)

（1）、強(qiáng)調(diào)慶典會本身的賣點(diǎn)：北京專家、總部領(lǐng)導(dǎo)、超值優(yōu)惠等；

（2）、統(tǒng)計(jì)、分解前期訂貨的名單和進(jìn)程；

（3）、分析主要預(yù)計(jì)訂貨老顧客基本情況，包括數(shù)量、品種、態(tài)度、潛力，分別制訂好個性化的現(xiàn)場服務(wù)話術(shù)和應(yīng)對策略；

（4）、檢查慶典會議的前期準(zhǔn)備工作，并作相應(yīng)安排；

（5）、逐個篩查邀請的兩類重點(diǎn)顧客的情況，尤其對第二類顧客做出團(tuán)隊(duì)協(xié)助安排，包括于芳本人親自家訪或北京總部領(lǐng)導(dǎo)親自上門，解決這些老顧客心中疑問和顧慮；

會前會要點(diǎn)

1、兩次會前會時間：（1）、第一次開會時間選在慶典開始的倒數(shù)第三天下午；（2）、第二次開會時間選在布置完現(xiàn)場后，地點(diǎn)在會場內(nèi)；

2、內(nèi)容：

會銷人網(wǎng)

中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽《會銷人網(wǎng)》

（1）、第一次為會前訂單補(bǔ)救會、參會顧客補(bǔ)救會，其中心內(nèi)容就是參會新顧客的訂單穩(wěn)定，參會新老顧客的穩(wěn)定，參會新顧客的最后開發(fā)。（2）、二次會前會為會前最后的確定會，再次確定已有訂單和人數(shù)，宣布慶典會上員工的重獎?wù)撸嗷ヅ浜?；?）、宣布員工的銷售獎勵政策；

現(xiàn)場部分

一、流程內(nèi)的主要亮點(diǎn)

1、國家工程啟動，政府領(lǐng)導(dǎo)講話；

2、北京專家組講授《***新見解》；

3、健康大使頒發(fā)《顧客自主管理委員會新品鑒定報(bào)告》；

4、本地專家的服務(wù)宣誓；

5、總部與晉北店共同推出優(yōu)惠政策；

XX國際健康連鎖（中國）晉北中心店成立

暨會員訂貨回饋優(yōu)惠政策

訂購產(chǎn)品套餐類型 贈送價值

長壽套餐型…

養(yǎng)生套餐型…

保健套餐型….市場轉(zhuǎn)化總結(jié)：

晉北市場的轉(zhuǎn)型成功，得力于四大環(huán)節(jié)的緊密鑲嵌

起——新店開業(yè)是這篇市場轉(zhuǎn)型文章的“起”；

承——“文化活動會”建立自主管理委員會，對多年老顧客進(jìn)行綜合性梳理，就是市場轉(zhuǎn)型文章的“承”；

轉(zhuǎn)——“體驗(yàn)座談會”進(jìn)行前期的篩選，確定啟動會的基礎(chǔ)銷量，是這篇文章的“轉(zhuǎn)”；

合——前三部分的高質(zhì)量會前準(zhǔn)備，直接帶來了會議現(xiàn)場的優(yōu)質(zhì)客戶密度和購買熱情、購買能力，從而使銷售水到渠成，成就了啟動會銷售成功的高潮。是這篇文章的“合”； 會銷人網(wǎng)

中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽《會銷人網(wǎng)》

這次成功，不僅大大鼓舞了晉北市場的士氣，堅(jiān)定了進(jìn)一步發(fā)展的信心，也對公司探索整合市場資源，開發(fā)市場渠道，甚至對后期的營銷戰(zhàn)略，都具有重要的參考意義。

編輯點(diǎn)評：

對于長于會議、旅游、療養(yǎng)等營銷模式的團(tuán)隊(duì)來說，專賣店/體驗(yàn)店的招商、經(jīng)營和輔導(dǎo)，始終是一個難點(diǎn)。其中追求旗下店面的規(guī)模，希望用大店和豪華裝修、全面裝備、全方位體驗(yàn)吸引顧客是很多企業(yè)的通病。而本文作者的團(tuán)隊(duì)獨(dú)辟蹊徑，“泰山雖大不辭細(xì)小，大海雖廣不辭小流”，毅然把轉(zhuǎn)化重點(diǎn)放在不起眼的夫妻小店上，通過扎扎實(shí)實(shí)的會前工作和會場運(yùn)營，取得了可喜的業(yè)績回報(bào)，對同行業(yè)的經(jīng)營有著非常直接的指導(dǎo)意義和借鑒價值，衷心感謝陳青發(fā)總經(jīng)理的無私奉獻(xiàn)，生活因分享而精彩，生命因無私而偉大！

更多內(nèi)容請瀏覽《會銷人網(wǎng)》

第二篇：保健品營銷的成功之道：專賣店?duì)I銷

保健品營銷的成功之道：專賣店?duì)I銷

最近和幾個做保健品生意的朋友在一起談到保健品專賣店操作的話題。結(jié)合現(xiàn)在保健品的市場操作情況，談?wù)劚救藢Ρ＝∑穼Ｙu店的一些認(rèn)識。會銷人網(wǎng)-打造中國會銷行業(yè)第一資訊平臺，會議營銷行業(yè)整體解決方案提供！

說起保健品市場，相信在營銷領(lǐng)域的朋友，多少了解一些保健品市場的狀況，保健品市場之混亂，品種之繁多，手段之多樣，堪稱市場營銷的一道獨(dú)特風(fēng)景線。密集的廣告轟炸、失實(shí)或擴(kuò)大的宣傳、拉人的會銷場面，保健品市場一時風(fēng)生水起。在成就了眾多保健品企業(yè)，造就眾多富翁的同時，也傷害了市場，造成消費(fèi)者對保健品的信任危機(jī)，以致一聽到保健品就繞道離開的景象。體驗(yàn)營銷、會議營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷，甚至網(wǎng)絡(luò)營銷等全新的營銷模式應(yīng)勢而生，然而紅火一陣后，就消聲匿跡！如何避免企業(yè)的短命問題成為保健品行業(yè)的一道課題。

隨著渠道營銷成本的上漲，產(chǎn)品利潤的減少，傳統(tǒng)代理、分銷渠道的利潤已經(jīng)很難支撐市場操作，保健品市場需要新的銷售模式。正是在這一市場背景下，一種集形象展示、溝通交流、產(chǎn)品銷售、綜合健康服務(wù)為一體的專賣店服務(wù)營銷模式應(yīng)運(yùn)而生。保健品專賣店模式相比專柜模式，是在原來專柜宣傳終端的基礎(chǔ)上其功能具體的拓展和延伸；相比會銷售模式，是在原來功能的基礎(chǔ)上增加終端展示和信任感。對于保健品來講，不可避免的都存在一個消費(fèi)者信任危機(jī)問題。這種危機(jī)來自于個別保健品企業(yè)采用欺騙的手法生產(chǎn)、銷售保健品，也來自于保健品和藥品的效果對比，更來自于中國老百姓的消費(fèi)認(rèn)知水平。專賣店的出現(xiàn)對解決消費(fèi)者的信任危機(jī)不失為一味“良藥”，通過設(shè)立固定的專賣店與消費(fèi)者建立起溝通橋梁，從而贏得消費(fèi)者的信任。

保健品步入專賣店?duì)I銷模式，已是一種不爭的事實(shí)。與其他模式相比，專賣店模式有它獨(dú)特的優(yōu)勢，具體體現(xiàn)在以下四個方面：

1、利潤最大化：

傳統(tǒng)銷售方式是通過大渠道大通路走終端供貨路線，中間環(huán)節(jié)多，終端為了降低自己的風(fēng)險(xiǎn)，不斷向企業(yè)要利潤，巧立名目收取各種各樣的所謂終端支持費(fèi)用，從而使得原本就所剩無幾的產(chǎn)品利潤幾乎被壓榨干凈。而專賣店銷售模式，直接面向消費(fèi)者，省去中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。

2、店內(nèi)無競品： 由于產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，同樣產(chǎn)品不同名稱令人眼花繚亂，在傳統(tǒng)銷售終端，消費(fèi)者面對眾多品牌，無從選擇。而在專賣店，消費(fèi)者面對的是同一品牌的系列產(chǎn)品，選擇面較窄，只要進(jìn)了店，購買的可能性就很大。因此專賣店的設(shè)立避免了與終端同類競品的競爭。

3、讓消費(fèi)者更信任：

在老百姓的眼中，買東西圖個踏實(shí)。建立專賣店，是企業(yè)對產(chǎn)品有信心的重要體現(xiàn)，也是企業(yè)綜合實(shí)力、服務(wù)誠信的最有力證明。同時向消費(fèi)者傳達(dá)這樣一個信息：“我們不是做一錘子買賣的，有什么問題你可以隨時找我們，我們有一個團(tuán)隊(duì)在你身后為你服務(wù)”。所以專賣店的設(shè)立更能獲得消費(fèi)者的信任，更好地達(dá)成銷售。

4、綜合服務(wù)平臺功能：

我們這里說的保健品專賣店區(qū)別于一般的專賣店，不僅提供產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)，還能實(shí)現(xiàn)健康體驗(yàn)、健康咨詢、健康檔案，以及感情交流的功能。對于中老年人，這里既是他們健康之地，也是他們交流感情的場所；對于忙事業(yè)的白領(lǐng)或創(chuàng)業(yè)人士，這里便是他們的健康助理。好根據(jù)不同的消費(fèi)人群，依據(jù)他們不同的生活特點(diǎn)，提供親情化的、保姆式的健康服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)專賣店的長期生存與發(fā)展。

從以上四個方面不難看出，專賣店?duì)I銷是當(dāng)前保健品市場最合適的營銷模式，走連鎖專賣店?duì)I銷的模式是企業(yè)發(fā)展和壯大必然的選擇。然而，許多保健品專賣店還是遭致短命的悲劇，究其原因，主要存在以下幾大原因：

1、產(chǎn)品沒有持續(xù)盈利能力

很多保健品企業(yè)都是依靠“概念”炒作，夸大產(chǎn)品功效，誤導(dǎo)消費(fèi)者，以市場換銷售。市場銷售更多的是一錘子買賣或依靠個人關(guān)系在銷售。企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上投入不大，產(chǎn)品沒有太多科技含量，很多產(chǎn)品配方都是一再轉(zhuǎn)讓，進(jìn)行再次包裝和銷售，產(chǎn)品研發(fā)能力差，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品本身說服力不強(qiáng)，沒有持續(xù)盈利的能力。

2、心態(tài)不健康

目前整個保健品行業(yè)存在著強(qiáng)烈的浮躁情緒，一些企業(yè)只想如何盡快圈錢，炒作行為大于真實(shí)功夫，急功近利行為比比皆是。正是出于這樣一種心態(tài)，設(shè)立專賣店，更多的是戰(zhàn)術(shù)需要，臨時安排，而不是長期或中期打算。

3、營銷方式落后

很多保健品專賣店不結(jié)合自己產(chǎn)品、人群和店面的情況，看到別人采用的宣傳方式有效，效果好，不管三七二十一，自己也照搬著用，其結(jié)果是顯而易見的。十年前，五年前，采用發(fā)單頁可能效果不錯，現(xiàn)在你用同樣的單頁宣傳還能有效！能發(fā)出去就不錯了（滿大街，所處可見的廣告就是例證），還能奢望有多高的到店率嗎？甚至還有的采用幾年前的拉人進(jìn)店方式。

4、品牌意識差

廣告大師奧格威認(rèn)為：品牌是具有各種內(nèi)涵的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史、聲譽(yù)、廣告方式的無形總合。品牌就如人品一樣，可是許多保健品專賣店的設(shè)立，過多地考慮經(jīng)濟(jì)因素，而非品牌因素。在專賣店選址時，位置偏、價格低、規(guī)模小的店更受親睞，店面裝修也很簡陋，因此，簡陋的專賣店出現(xiàn)在街頭巷尾，影響市場銷售。

5、培訓(xùn)不到位、專業(yè)性不夠

很多專賣店的工作人員，未經(jīng)系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)，不論從知識上還是禮儀上都存在著差距，直接影響到消費(fèi)者對專賣店的印象。一些專賣店聘用的醫(yī)務(wù)人員，不管專業(yè)是否對口，從醫(yī)資質(zhì)是否具備，穿上白大褂就說自己是“專家”。消費(fèi)者進(jìn)了專賣店，感覺不出一種專業(yè)的氛圍，體驗(yàn)不到一種服務(wù)的溫暖，更多的商業(yè)性的“強(qiáng)拉強(qiáng)買”。

6、功能單

一、信用缺失

一些保健品專賣店只起到簡單的零售終端加接聽咨詢電話作用，對如何充分利用這一宣傳服務(wù)陣地，整合有效的社會資源，聚合目標(biāo)消費(fèi)群，擴(kuò)展其它功能尚有明顯差距，所以，許多專賣店，只起到窗口提示、降低渠道費(fèi)用、咨詢服務(wù)功能，僅有形式缺乏內(nèi)容，雖說不是掛羊頭賣狗肉，但一個“醫(yī)生”加一個營業(yè)員成了普遍的現(xiàn)象。

如果保健品專賣店想要持續(xù)運(yùn)營，長期發(fā)展就必須規(guī)避以上問題的出現(xiàn)，并充分利用專賣店的獨(dú)特優(yōu)勢，充分做好專賣店的營銷管理工作。

1、走連鎖專賣模式

目前連鎖藥店的迅速發(fā)展，使得保健品銷售渠道開始日趨扁平化、垂直化、集中化。連鎖企業(yè)和專賣店正取代傳統(tǒng)的分級分銷渠道。而連鎖企業(yè)強(qiáng)大的銷售能力和市場控制力，大大加強(qiáng)了與保健品企業(yè)的討價還價能力。要降低保健品企業(yè)高昂的銷售成本和管理成本，降低對傳統(tǒng)渠道和連鎖賣場的依賴性，就必須建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，而保健品專賣店連鎖作為一種具有獨(dú)特優(yōu)勢的市場銷售模式無疑是解決這一問題的最好方式。

2、營銷方式創(chuàng)新

每一種宣傳營銷方式的效果，都是第一個極至，第二個較好，后面跟進(jìn)的人都不會很好。營銷銷方式的創(chuàng)新是一個保健品企業(yè)能否快速發(fā)展的關(guān)鍵。每個保健品專賣店賣的產(chǎn)品和特色不同，所采用的宣傳方式也不一樣，有資金實(shí)力、媒體資源的專賣店，可以以報(bào)紙宣傳為主，輔以自制的報(bào)紙宣傳，同時與社區(qū)聯(lián)合開展活動，讓消費(fèi)者感受到確實(shí)為他們的健康考慮，是對他們有幫助的。

資金實(shí)力一般的專賣店則可以采用書籍、自制報(bào)紙宣傳，同時通過體驗(yàn)式服務(wù)，讓消費(fèi)者感知產(chǎn)品的效果。從而建立起品牌的認(rèn)知度，通過口碑傳播擴(kuò)大銷售。不能總是跟在別人后面，時代不同，同樣的宣傳方式，取得的效果是完全不一樣的。據(jù)我了解，國內(nèi)有做同類型產(chǎn)品，采用同樣的店面操作方式，只因后面是模仿前面的宣傳方式，起到的效果的完全不一樣，其中有地域的因素，更多的是營銷方式的效益降低了。

3、品牌化運(yùn)作，獲得消費(fèi)者信任

由于以前保健品市場的惡性競爭、虛假廣告使得消費(fèi)者對保健品的信任度直線下跌。現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)不再像從前一樣無知而沖動了，不會輕易聽信廠家的廣告宣傳就把錢扔出去。保健品行業(yè)要重振市場，就必須進(jìn)行品牌化運(yùn)作，重建消費(fèi)者的信任，在廣告宣傳上貫徹“如實(shí)告知、充分告知”的市場宣傳原則。講信譽(yù)、品牌化運(yùn)作的企業(yè)必將更受消費(fèi)者歡迎，而形象良好的專賣店則滿足了這一潛在心理需求。

4、實(shí)現(xiàn)綜合健康服務(wù)平臺功能

隨著消費(fèi)者的成熟理性，加上產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，功效的單一訴求已落后。消費(fèi)者需要了解更多的信息，如企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)過程、科技含量、售后服務(wù)等，而廠家則可通過專賣店這一平臺，深挖專賣店的服務(wù)功能、價值理念、優(yōu)勢取向，以此為源點(diǎn)，不斷傳播企業(yè)文化、品牌文化，實(shí)現(xiàn)專賣店的綜合健康服務(wù)平臺功能，增加消費(fèi)者的信任度、美譽(yù)度和忠誠度，從而把專賣店真正建成“消費(fèi)者的健康之家”和“情感交流中心”。

近年，服務(wù)營銷一直是保健品行業(yè)倡導(dǎo)的營銷方式。服務(wù)營銷著眼點(diǎn)是消費(fèi)者，關(guān)鍵是如何避免產(chǎn)品進(jìn)入市場后消費(fèi)者的害怕和懷疑心理。專業(yè)規(guī)范的服務(wù)體系更能讓消費(fèi)者滿意。通過建立在美譽(yù)度和良性溝通上面對面宣傳、口碑效應(yīng)、上門回訪等多種手段在細(xì)分原則下能強(qiáng)化他們對企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)同，從而使企業(yè)和消費(fèi)者中形成親和力，用無形的溝通聚攏起心靈上的互動，從而形成認(rèn)識感受上的一致性，避免對企業(yè)商業(yè)味的排斥形成的逆反心理，穩(wěn)定并擴(kuò)展消費(fèi)者，延長產(chǎn)品美譽(yù)度積淀帶來的生命周期。

企業(yè)如果能充分利用專賣店這一形式，持續(xù)為消費(fèi)者提供超值服務(wù)，在潛移默化中滲透品牌的價值和利益點(diǎn)，讓消費(fèi)者真正感受到被尊重和親情關(guān)懷，那么保健品專賣店才能發(fā)揮它的應(yīng)有作用。要知道，維持一個老顧客所需要的成本是尋求一個新顧客成本的0.5倍，而要使一個失去的老顧客重新成為顧客所花費(fèi)的成本則是尋求一個新顧客成本的10倍。

因此，保健品專賣店的服務(wù)營銷必須把獨(dú)特的企業(yè)文化與個性化的商業(yè)運(yùn)作模式結(jié)合起來，使兩者在市場核心價值打造的前提下，充分尋求彼此間的有機(jī)通融和均衡，把服務(wù)的內(nèi)涵和口碑的外延，通過扎實(shí)的運(yùn)作和積累，沉淀下更多的浮躁和虛幻，用更加專業(yè)、專注、專心的服務(wù)，拉近與消費(fèi)者的距離，提升自己的形象及美譽(yù)度，不斷延展專賣店的功能，實(shí)現(xiàn)保健品專賣店的持續(xù)運(yùn)營和發(fā)展。

第三篇：醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商成功5法則

醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商成功5法則

招商是企業(yè)的第一次營銷，換句話說，就是首先要完成對目標(biāo)經(jīng)銷商的銷售工作。于是，對于產(chǎn)品賣點(diǎn)、企業(yè)實(shí)力、市場前景、營銷手段及投資回報(bào)前景的適當(dāng)包裝正成為當(dāng)前眾多招商企業(yè)的一大手段。其中，絕大多數(shù)企業(yè)抱著長線經(jīng)營的態(tài)度，期望找到真正的合作伙伴，但也排除不了會有一部分極少數(shù)企業(yè)懷著圈錢的目的，想撈一把就走，而完全不管經(jīng)銷商的死活。那么，面對種種招商誘惑，新老經(jīng)銷商如何把握？

法則

1、綜合衡量自身優(yōu)劣勢，選準(zhǔn)角色定位。

根據(jù)自身資源條件，進(jìn)行SWOT分析，弄清楚自己的優(yōu)勢、劣勢在哪里？要更多地從以下幾個方面去分析：資金、隊(duì)伍、渠道、企劃、媒體關(guān)系、公關(guān)（人脈）、經(jīng)驗(yàn)、管理。如果你只具備資金、渠道及公關(guān)、經(jīng)驗(yàn)和管理等優(yōu)勢，那你可選擇做渠道經(jīng)銷商；如果你有企劃的能力、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)、良好的經(jīng)驗(yàn)及些許資金，那你應(yīng)該更多地扮演市場經(jīng)銷商的角色，來展示以小搏大、出奇兵的魅力。筆者見到很多經(jīng)銷商，由于對自己的優(yōu)劣勢認(rèn)識不清，在操作產(chǎn)品時，盡管企業(yè)提供的方案很完美或營銷支持很到位，但到了執(zhí)行環(huán)節(jié)往往達(dá)不到當(dāng)初的期望，結(jié)果事于愿違。

法則

2、選擇產(chǎn)品的五大關(guān)鍵點(diǎn)。

第一，選自己曾經(jīng)做過或相關(guān)的市場領(lǐng)域中的產(chǎn)品，這樣做的優(yōu)點(diǎn)是切入市場迅速準(zhǔn)確，能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。俗話有：不熟不做，隔行如隔山。如你做過藥品，可考慮食品、醫(yī)療器械、化妝品等產(chǎn)品市場，因?yàn)樗麄冇泄餐那兰邦愃频氖袌霾僮髁鞒獭?/p>

第二，選有大規(guī)模市場投入（尤其是大力度的廣告投放）或知名企業(yè)重點(diǎn)開拓市場的產(chǎn)品。因?yàn)樗麄冇邢鄬Τ墒斓氖袌鐾茝V經(jīng)驗(yàn)和承擔(dān)市場責(zé)任的能力，這樣雖然利潤不是很豐厚，但可降低風(fēng)險(xiǎn)。尤其對渠道經(jīng)銷商和剛介入的經(jīng)銷商比較合適。俗話說，背靠大樹好乘涼。

第三，選擇概念新或形態(tài)新的產(chǎn)品。當(dāng)前市場上存在的產(chǎn)品中有兩大類型值得考慮：要么是老產(chǎn)品新概念，要么是老產(chǎn)品新形態(tài)。以筆者市場經(jīng)驗(yàn)，這兩類產(chǎn)品最易突破現(xiàn)有市場格局，創(chuàng)造市場火爆效應(yīng)。

第四，選擇“三多一弱”的產(chǎn)品。即：目標(biāo)市場人群多、市場迫切需要多、感性消費(fèi)者多、價格對比弱。這類產(chǎn)品最易以時尚或流行概念，在樣板市場一炮走紅。

第五，選擇市場周期長的產(chǎn)品，即：淡季旺季界限不明顯的產(chǎn)品。培養(yǎng)自己的產(chǎn)品選擇觀，不被華麗的產(chǎn)品招商書和虛幻的賺錢前景所迷惑。要有能力做準(zhǔn)確的市場趨勢預(yù)測，對行業(yè)發(fā)展趨勢保持敏感。

法則

3、洞悉市場趨勢，把握潮流信息

想要做一名成功的經(jīng)銷商，必須把握趨勢，洞見未來，準(zhǔn)確掌握潮流信息。對于初次經(jīng)銷或代理產(chǎn)品的經(jīng)銷商朋友，筆者有如下建議：

1、要多去全國市場走一走看一看，深入地了解你所關(guān)心的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售情況和市場運(yùn)作模式。

2、多參加主題性行業(yè)展覽會或產(chǎn)品交易會，收集第一手資料。

3、關(guān)注下列媒體上的產(chǎn)品信息，《中國經(jīng)營報(bào)》、《銷售與市場》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《中國醫(yī)藥報(bào)》、《商界》、中央電視臺、各地衛(wèi)視臺及當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的兩份晚報(bào)類報(bào)紙上的產(chǎn)品廣告。重點(diǎn)關(guān)注的城市有：華東地區(qū)（上海、南京、杭州、蘇州、無錫）、華

南地區(qū)（廣州）、西南地區(qū)（成都、重慶）、華北地區(qū)（北京）、東北地區(qū)（沈陽、青島）。

4、登陸你已經(jīng)銷售的產(chǎn)品的同類企業(yè)的網(wǎng)站了解相關(guān)信息及最近動態(tài)。

5、關(guān)注國家主管部門最新發(fā)布的相關(guān)信息，如做保健食品應(yīng)留意衛(wèi)生部最新發(fā)布的相關(guān)信息。

6、多與各地圈內(nèi)的經(jīng)銷商交朋友，第一時間獲取信息。法則

4、選擇合作伙伴應(yīng)慎重

選擇生產(chǎn)廠家或總經(jīng)銷商與選擇產(chǎn)品同樣重要。市場上借產(chǎn)品招商進(jìn)行欺詐的行為屢見不鮮，信譽(yù)差（承諾不兌現(xiàn)）、市場操作能力差、打短平快、只想圈錢、不想長期做市場的生產(chǎn)廠家也很多，如有不慎將蒙受重大損失。

如何保證您的利益不受侵犯，盡量規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？1.通過多種渠道，了解生產(chǎn)廠家實(shí)力及業(yè)內(nèi)信譽(yù)。2.保持自己對產(chǎn)品或市場的認(rèn)識，把握對方真實(shí)心態(tài)，不被所謂的暴利錢景所迷惑。3.認(rèn)真仔細(xì)地對待合同的每一個細(xì)節(jié)（這一點(diǎn)常被經(jīng)銷商忽視）。

法則

5、經(jīng)銷商的隊(duì)伍建設(shè)

古語說，君子敏于行而訥于言。對經(jīng)銷商而言，建立一支精練、市場反應(yīng)敏銳、勇于負(fù)責(zé)、有獨(dú)立解決問題能力的銷售隊(duì)伍至關(guān)重要。對于多產(chǎn)品的經(jīng)銷商，我的建議是：在隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)中要施行產(chǎn)品事業(yè)部制。

產(chǎn)品事業(yè)部的好處。1.使每個團(tuán)隊(duì)集中精力做好自己的產(chǎn)品，并使產(chǎn)品利潤最大化。2.使公司內(nèi)部保持良好的競爭機(jī)制，減少員工惰性，讓員工的飯碗和他們的榮譽(yù)感緊密相關(guān)。

利潤是省出來的。廣告費(fèi)比競爭對手少，媒體的折扣高，進(jìn)場費(fèi)低，賬期短，公關(guān)費(fèi)用少，實(shí)際上賺的就是省出來的錢。要讓每位員工知道，花出去的每一分錢都是純利潤，而返回的貨款是含有成本的。

在產(chǎn)品銷售過程中，保持良好的現(xiàn)金流或許比賺取利潤還重要。要制訂月份費(fèi)用預(yù)算審批制度，一來可以合理調(diào)配現(xiàn)金流，二來可以控制費(fèi)用支出。賺錢無定式，成功、失敗、風(fēng)險(xiǎn)都會有，想勝算多一些，就要了解自己的實(shí)力，做內(nèi)行人。好的想法可能不是你想出來的，但如果你是執(zhí)行最快的人，你也會成功。

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：edot2000@sina.com

第四篇：醫(yī)藥保健品成功招商的法則

醫(yī)藥保健品成功招商的法則

中國保健品的發(fā)展日益呈上升趨勢。在中國95%的企業(yè)上是中小企業(yè)和新興企業(yè)，在面對龐大而復(fù)雜的市場競爭環(huán)境中，真正有能力組建市場網(wǎng)絡(luò)的不足5%，絕大部分企業(yè)需要通過招商，借助代理商、經(jīng)銷商的的力量完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品銷售和持續(xù)發(fā)展。如何實(shí)現(xiàn)成功的招商營銷，希望以上的闡述能給眾多招商企業(yè)以有益的思考。

在招商前期，企業(yè)為了從經(jīng)銷商的口袋里掏出大把的“銀子”，想盡辦法、費(fèi)盡心機(jī)，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取決于策劃不到位！

原因之一：在市場競爭的殘酷大環(huán)境下，醫(yī)藥保健品競爭，尤其是同質(zhì)產(chǎn)品競爭愈加激烈。而企業(yè)本身往往意識不到自已產(chǎn)品同其他競爭品牌的差異性，因此只是簡單的“自說自劃”，或者引用其他成功招商企業(yè)的案例，照抄其文案、廣告，最終也只落得個“無可奈何花落去”的結(jié)局。

原因之二：有部分企業(yè)意識到了招商策劃對企業(yè)本身的重要性，但是在招商策劃過程中卻屢次露出“小家碧玉”的氣質(zhì)，在投入費(fèi)用時精打細(xì)算，從文案設(shè)計(jì)到選擇媒體，往往會“劍走偏鋒”，把錢用不到“刀刃”上，因此最后也是一個“流水落花春去也”的結(jié)局，此外也加深了醫(yī)藥保健品企業(yè)對策劃機(jī)構(gòu)的“畏懼感”！

原因之三：一些財(cái)大氣粗的企業(yè)在招商過程中確實(shí)請到了“知名”策劃機(jī)構(gòu)，但是這些大師們卻沒有造出能給企業(yè)帶來豐厚利益的“軍火彈藥”，沒有針對當(dāng)前的競爭形勢及競品的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，沒有把自已產(chǎn)品的經(jīng)營路線合理的、有差異化的展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前。僅僅從高度上給經(jīng)銷商畫了一個大大的“奶酪”，而不能制定出比較有實(shí)際意義的策略，因而使經(jīng)銷商也望而生畏！

錯誤之三：亂開空頭支票 嚇走合作經(jīng)銷商。藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：大部分醫(yī)藥保健品企業(yè)的招商廣告和招商手冊中存在亂承諾、瞎應(yīng)承的現(xiàn)象。

從一定意義上來講，企業(yè)本身認(rèn)為給經(jīng)銷商提供的支持越好，優(yōu)惠待遇越多，經(jīng)銷商就越能心動。因而在制定招商政策前期就列出了許多有利于經(jīng)銷商的支持和優(yōu)惠待遇，往往超出了企業(yè)自身實(shí)力的范圍，開出了不能兌現(xiàn)的空頭支票。這樣做的結(jié)果就是，企業(yè)和經(jīng)銷商往往一開始合作的時候，一帆風(fēng)順，但合作開始一段時間以后，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)企業(yè)的承諾不能兌現(xiàn)之后，大家就產(chǎn)生了矛盾，所以最終企業(yè)和經(jīng)銷商還是一拍兩散。

總之，任何企業(yè)招商的成功與否都受多方面的因素的影響，做好招商關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場、策劃、投入、執(zhí)行力、市場環(huán)境等各方面的成功運(yùn)作，做好招商，就走好了成長的第一步，就打牢了基礎(chǔ)，為以后企業(yè)在市場中的翱翔添加了雙翼！

當(dāng)前，在中國還沒有形成全國性的流通體系的大背景下，招商營銷作為企業(yè)迅速構(gòu)建市場網(wǎng)絡(luò)、降低營銷費(fèi)用、搶占市場份額、提高經(jīng)營效率、優(yōu)化重組內(nèi)外部資源的一種新型戰(zhàn)術(shù)，近年來成為眾多企業(yè)爭相追捧和高度關(guān)注的營銷手段，許多行業(yè)通過招商成功完成了自身第一次的營銷。

然而，在當(dāng)今競爭日趨白炙化的醫(yī)藥保健品市場，隨著行業(yè)格局的調(diào)整、招商成本的加劇、經(jīng)銷商的的理性和挑剔，招商營銷面臨前所未有的挑戰(zhàn)。眾多企業(yè)紛紛使出渾身解術(shù)，可招商的結(jié)局要么是企業(yè)花錢買吆喝，要么是企業(yè)淪為媒體的打工崽。費(fèi)用投入和招商回款的嚴(yán)重不對稱，人力、物力的付出和實(shí)際回報(bào)的巨大懸殊，讓眾多企業(yè)感慨萬千：招商，招商，真是越招越傷！

藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)在給一些企業(yè)做招商診斷的過程中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)招商之所以陷入困局，其實(shí)其根本原因還是在招商環(huán)節(jié)上把握不到位或者是環(huán)節(jié)銜接上出了問題。如何實(shí)現(xiàn)成功招商營銷，我們認(rèn)為要重點(diǎn)抓好六個步驟。

步驟一：明確定位 企劃先行

著名品牌營銷專家于斐先生說到定位，通俗的說就是買什么樣的產(chǎn)品以及買給什么人的問題，對于產(chǎn)品招商而言，這是成功的前提和基礎(chǔ)。就醫(yī)藥保健品而言，我們應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成分配置、作用機(jī)理、功效特點(diǎn)、適用人群、產(chǎn)品生產(chǎn)成本等最基本的元素，結(jié)合市場環(huán)境、竟品情況對產(chǎn)品進(jìn)行全新明確的定位，總結(jié)提煉有區(qū)別于同類產(chǎn)品的差異性賣點(diǎn)及核心訴求，同時明確價格定位及細(xì)分化的目標(biāo)人群，當(dāng)然還有最重要的產(chǎn)品品牌定位，在此基礎(chǔ)上以市場為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。顯而易見，經(jīng)過科學(xué)系統(tǒng)的市場定位，產(chǎn)品就顯示出了鮮明的個性。在眼球經(jīng)濟(jì)的競爭環(huán)境中，華麗的外衣和鮮明的個性無疑為產(chǎn)品在日后面對竟品的招商競爭先出一籌。當(dāng)然，這里面需要補(bǔ)充說明的一點(diǎn)就是產(chǎn)品過硬的質(zhì)量，它是產(chǎn)品生命力的根本和保證。步驟二：樣板市場 探索模式

無庸置疑，好的贏利模式無疑是最吸引代理商的核心賣點(diǎn)。然而，目前許多招商企業(yè)在產(chǎn)品招商前連自己都不知道產(chǎn)品究竟采用什么樣的市場運(yùn)做模式可以實(shí)現(xiàn)贏利的目的就開始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結(jié)果是可想而知的。

著名品牌營銷專家于斐指出，隨著行業(yè)同質(zhì)化競爭手段的加劇及代理商的日益成熟，可贏利的市場運(yùn)做模式成為代理商抉擇的一個重要考慮因素。作為企業(yè)要實(shí)現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成產(chǎn)品的市場定位后，首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長遠(yuǎn)的大局考慮，選擇有代表性的區(qū)域市場進(jìn)行產(chǎn)品的試銷工作。

聰明的人其實(shí)都知道，這樣的做法益處頗多，一方面我們可以通過樣板市場的運(yùn)做摸索總結(jié)一套能拷貝復(fù)制的可贏利模式，為產(chǎn)品的招商市場提供有說服力的佐證和支撐；另一方面我們可以通過樣板市場的運(yùn)做為企業(yè)培養(yǎng)一支能打硬仗的營銷團(tuán)隊(duì)，為后期代理市場的操作做好人力資源上的儲備；其次通過市場實(shí)際操作我們還可以檢驗(yàn)并完善前期產(chǎn)品定位體系同時為后期制定合理的招商政策提供有價值的決策依據(jù)；最后，樣板市場的成功對于那些較有實(shí)力的企業(yè)而言，在后期可以采取自控直營市場和招商市場并舉的營銷策略，這樣最大化地掌握了市場的主動權(quán)，而且規(guī)避了全盤招商市場的隱性風(fēng)險(xiǎn)。

步驟三：招商政策 互利雙贏

沒有充分的利潤空間，再好的產(chǎn)品，也得不到市場認(rèn)可。所以，招商產(chǎn)品最重要的物質(zhì)屬性就是高利潤。很多企業(yè)產(chǎn)品口碑好、賣點(diǎn)突出，但出貨價卻非常高，留給代理商的利潤非常低，沒有足夠的利益誘惑，再好的產(chǎn)品即使你有了可贏利的運(yùn)做模式，企業(yè)最終也只能是自娛自樂。這也是現(xiàn)在招商營銷流行超低價包銷模式的主要原因。

鑒于此，產(chǎn)品在完成市場定位、可贏利模式摸索后，制定合理的招商政策是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，包括對代理商的資質(zhì)要求、首批提貨量、退換貨機(jī)制、合理的代理價格、豐厚的利潤空間及適當(dāng)?shù)姆道剟?，?dāng)然還有總部所能提供的必要的市場支持等等。所以，在招商營銷過程中，企業(yè)也應(yīng)該做適時的換位思考，站在代理商的角度來制定符合市場實(shí)際的合理政策，只有這樣才能形成互利雙嬴的長效合作格局。

步驟四：招商策略 資源整合招商營銷在具體的戰(zhàn)術(shù)上，其手段無外乎媒體廣告招商、會展招商、數(shù)據(jù)庫招商、捆綁協(xié)會組織推廣招商、企業(yè)自辦招商推廣會幾種，很多企業(yè)在招商時將上面的手段都試過了可還是沒有達(dá)到預(yù)期的效果，甚至相去甚遠(yuǎn)。究其原因，其實(shí)這里面有兩方面的原因，一是沒有將上述手段進(jìn)行有效的組合，僅靠單一模式的輪回，自然是無法達(dá)到累計(jì)倍增的招商效果了；二是由于企業(yè)資源不夠或者是沒將企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行有效的整合，即使在招商策略上使用的是組合手段，起效果也是大達(dá)折扣。

如何整合企業(yè)內(nèi)外部資源，提升招商效果？

除了企業(yè)自身需要分析總結(jié)并善于利用外，借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)招商策劃公司的合作，不能說不是一種四兩撥千斤的辦法。

藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)就是這樣一家由著名品牌營銷專家、中國十大杰出營銷人于斐先生領(lǐng)銜創(chuàng)辦的專業(yè)實(shí)戰(zhàn)型整體市場解決方案供應(yīng)商，憑借多年積累的市場操作經(jīng)驗(yàn)豐富的行業(yè)資源和人脈關(guān)系，可幫助陷入困境中的招商企業(yè)由“紅海戰(zhàn)略” 向“藍(lán)海戰(zhàn)略”的成功轉(zhuǎn)型，有效實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功招商營銷。

步驟五：售后服務(wù) 長效共存

三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣服務(wù)，一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)，這是很多企業(yè)都認(rèn)同并努力實(shí)現(xiàn)的發(fā)展目標(biāo)。

尤其在醫(yī)藥保健品行業(yè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的當(dāng)今，招商營銷的成功自然也離不開細(xì)膩周到的售后服務(wù)了。如果不能為代理商提供真正有實(shí)效的服務(wù)和幫助，代理商不能實(shí)現(xiàn)贏利，那么企業(yè)發(fā)出去的產(chǎn)品嚴(yán)格來講只是產(chǎn)品倉庫的轉(zhuǎn)移，這是誰也不愿見到的局面。

許多企業(yè)在招商初期由于產(chǎn)品市場定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當(dāng)相當(dāng)不錯的效果，正當(dāng)他們?yōu)橘嵉呐铦M缽溢而滿懷竊喜時，由于售后服務(wù)環(huán)節(jié)的疏忽，代理商感覺不到來自總部的任何關(guān)注，甚至有的企業(yè)在簽約發(fā)貨后就對代理商不聞不問、聽之任之、不關(guān)死活，引得代理商怨聲載道、大呼上當(dāng)，群起而退貨，作為企業(yè)前期千心萬苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了，可惜乎！

產(chǎn)品招商成功后，如何作好配套的售后服務(wù)？

首先應(yīng)該保證總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢：其次應(yīng)該是跟蹤式的貼身服務(wù)，結(jié)合代理商市場的特點(diǎn)，總部應(yīng)有專人專班的跟蹤服務(wù)，除了兌現(xiàn)招商時的承諾外還應(yīng)該給代理商提供適時實(shí)用的建議，真正幫助和解決市場存在的問題，只有通過這樣真心實(shí)意的親情化售后服務(wù)，真正幫助代理商贏利，才能實(shí)現(xiàn)代理商與總部長期共存、合作雙贏的良好局面。

步驟六：招商隊(duì)伍 強(qiáng)化執(zhí)行

科學(xué)的做法應(yīng)該將他們放到樣板市場的實(shí)際運(yùn)作中，從企業(yè)理念、產(chǎn)品知識的掌握、市場運(yùn)作模式的理解、消費(fèi)者的溝通、談判的技巧、商務(wù)禮儀、言行舉止等諸多方面進(jìn)行了全方位的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。經(jīng)過歷練后的隊(duì)伍，應(yīng)該要求是人人都是產(chǎn)品知識傳播專家，人人都是企業(yè)的市場實(shí)戰(zhàn)專家和行家里手，人人都是忠誠于企業(yè)的中流砥柱。當(dāng)然，作為企業(yè)而言，如何最大限度的激發(fā)招商隊(duì)伍的工作積極性和內(nèi)在潛能，在合理規(guī)劃業(yè)務(wù)片區(qū)的基礎(chǔ)上應(yīng)該設(shè)置 有刺激性的合理的績效考核辦法。要知道人才永遠(yuǎn)是企業(yè)不可復(fù)制的優(yōu)勢資源，互利雙贏，共同發(fā)展才是企業(yè)和員工的合作基礎(chǔ)。

第五篇：保健品售后客服工作成功的關(guān)鍵因素

保健品售后客服工作成功的關(guān)鍵因素

會銷人網(wǎng)-中國保健品服務(wù)營銷的學(xué)習(xí)博客，會議營銷和體驗(yàn)

營銷的資源交流平臺

網(wǎng)址：http://或http://

金無足赤。商品（藥品、保健品）也是如些，誰都希望自己的產(chǎn)品是百分之百的精品，質(zhì)量上乘，任何人服用，都能立竿見影。但問題有時并不以人們的愿望而不存在，由于人的個體差異、素質(zhì)的不同，也由于我們自身的一些因素，極少數(shù)患者會抱怨，會有一些反對意見，使家訪遇到一些棘手的問題，也在所難免，雖然這種情況不算多，但為了避免負(fù)面影響，不使事態(tài)惡化，家訪時應(yīng)盡量將問題在患者家中給予解決，運(yùn)用我們熟知的藥理病理知識，運(yùn)用我們真誠熱情的服務(wù)，也運(yùn)用一些說服技巧，把反對意見在不知不覺中消除，甚至“化敵為友”。

那么，如何才能更好地處理反對意見、平息抱怨呢？經(jīng)過總結(jié)幾位優(yōu)秀的家訪員、電話員的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為，在對待這類棘手問題的時候，首先在心態(tài)上，要有“泰山崩于前而不驚”的勇氣，家訪員必須沉著冷靜，不被對方的氣勢所嚇倒，尤其是情緒激動、言辭激烈的患者或患者家屬，更要沉住氣，不能與之爭執(zhí)，正確的態(tài)度應(yīng)是不卑不亢，該硬就硬，該軟則軟，在原則上堅(jiān)持（比如安泰核酸的療效方面），在服務(wù)態(tài)度上要熱情、友善，盡量為患者著想，在處理方法上要靈活。就反面意見來看，可分為兩個方面，一是關(guān)于安泰核酸的療效方面；二是其它方面，如：宣傳、包裝、價格、發(fā)票等引起的抱怨，第二個方面的應(yīng)對辦法我們在實(shí)際工作中要機(jī)動靈活的解決。

產(chǎn)生抱怨的患者往往是因?yàn)榉冒蔡┖怂嵛匆娎硐胄Ч蛟诜闷趦?nèi)病情復(fù)發(fā)或波動。這類患者及其家屬由于不了解病理藥理，很容易將“賬”算到安泰核酸的頭上，產(chǎn)生抱怨、退貨，甚至索賠、作反面宣傳等。這時要通過發(fā)問尋找突破口，變被動為主動，然后根據(jù)對方的特點(diǎn)、對方的言語進(jìn)行說服。

下面我們介紹幾種說服辦法：

一、直接說服法。

針對患者的情況直接解釋相關(guān)病理、藥理。這種方法適用于患者出現(xiàn)問題的原因很明顯，我們心中有數(shù)，而且患者本身也猶豫不定，不知道具體是自身的原因，還是產(chǎn)品的原因。例如：某患者服藥2天就出現(xiàn)胃痛，我們可以直接要告訴他：這是正?，F(xiàn)象，說明你的胃不太好，象你這樣的情況并不多見，在XXX只出現(xiàn)過兩例，和您平時吃了涼東西胃部不舒服一樣的道理，這和藥物沒有關(guān)系，只是和你的體質(zhì)有關(guān)，象您的這種情況，可以先改為飯后服用，觀察一下。如果這樣不行的話，您就暫時先減量或?qū)⑺幫Ｏ聛怼?/p>

二、迂回說服法

即“間接說服法”、“彎彎繞”。直言表白、快人快語，固然痛快，旁敲側(cè)擊、巧言令色，也能達(dá)到曲徑通幽的效果。這種說服辦法就是要避開鋒芒，繞過雙方爭執(zhí)的焦點(diǎn)，將話題轉(zhuǎn)入其它，從其它方面找出切入點(diǎn)，從而使雙方在某一點(diǎn)上達(dá)成共識（我們的共同目的是為了患者早日恢復(fù)健康），然后再逐步將話題引入正軌，在這一點(diǎn)上，家訪員必須思路清晰，目標(biāo)明確，讓對方跟著我們的思路走，并最終作出妥協(xié)。

對這種說服方法還有一種理解，就是避開情緒最激烈的對象（一般為患者子女），找其易于接近、易于溝通的家屬進(jìn)行說服，一般來說，如果能將其親屬說得心服口服，問題也就迎刃而解了。

三、舉例說法。

人都有從眾心理，所以在與患者溝通的過程中，多舉一些與他的情況相關(guān)的一些典型例子，這樣，不僅有助于增強(qiáng)你的說服力，而且也是對患者一種很好的精神療法和心理療法。

注：例子應(yīng)有名有姓、地址和電話也應(yīng)詳細(xì)清楚（農(nóng)村的典型病例最好是本村或鄰村恢復(fù)效果特別好、威望高、有名的人）。家訪員對該病例的病情恢復(fù)情況應(yīng)了如指掌，所以家訪員平時注意收集、積累各種典型病例，并將這些情況記錄在隨身筆記本上，到用時自然信手拈來。

四、對比說服法。

這種說服法的應(yīng)用率也是很高的，無論是在回訪中還是在電話中都經(jīng)常應(yīng)用，運(yùn)用這種方法不僅可以消除患者疑慮，而且可以堅(jiān)定其服用安泰核酸的信心，不僅可以在不同的患者中進(jìn)行比較，就是同一個患者在服藥的不同時期也可以進(jìn)行比較，前者的疑問是：“為什么人家吃了就恢復(fù)那么好，我就不怎樣？”對比的關(guān)鍵在于：話題要從“年齡、病史、病情輕重、飲食是否注意”，到“鍛煉有沒有跟上，是否得法”等等。歸結(jié)一點(diǎn)“你”就沒有“人家”有優(yōu)勢，所以“你”就不該性急，或者“你”就該在飲食、鍛煉方面多加注意。

后者的疑問是：“我怎么就沒有太大的感覺呢？或者：我的病怎么還不好呢？”對比的關(guān)鍵在于：未服藥前的癥狀？服藥后哪些癥狀有了變化？飲食、睡眠、精神等方面是否有變化？通過這種對比可以逐步誘導(dǎo)患者意識到服藥后確實(shí)在某一方面有了改善。

五、承諾說服法。

答：患者索要發(fā)票一定要在指定時間將發(fā)票送過去；答應(yīng)患者向?qū)＜艺埥痰膯栴}則一定要將專家的解答及時告訴患者；答應(yīng)什么時間去看望患者則一定要守約；說到做到。如果確實(shí)遇到急事，則要電話告知。古人曾說：“言而無信，不知其可也。”作為家訪員，守信是最基本的素質(zhì)要求之一，如果心中沒數(shù)，拿不準(zhǔn)的事情可千萬不能輕易許諾。

六、熱情服務(wù)說服法。

這一方法是最重要，并且貫穿家訪服務(wù)全過程，我們的售后服務(wù)，如果缺少了這一方法，則只能變成呆板的面孔、空洞的說教，對于我們的產(chǎn)品、對于患者都毫無意義。給患者削一個蘋果、剪一下指甲、認(rèn)認(rèn)真真教患者幾個正確的鍛煉動作，這些，有時候勝過你說兩個小時的話。因?yàn)檫@些細(xì)微處往往更容易打動患者的心。即使他或他的家屬怨氣沖氣，也會在這些看似不經(jīng)意的小動作中不攻自破。

另外，家訪員無論何時何地，一定要注意文明禮貌，對待患者要和氣溫柔。俗話說：“良言一句三冬暖，惡語出口六月寒”，和氣溫柔的話語如春風(fēng)暖人，似細(xì)雨潤物，使人倍感親切、溫馨、愉快，給人留下深刻而良好的印象。

七、贊美說服法

人多喜歡被贊美，老人也一樣，所以在家訪中如果能根據(jù)患者的這種心理，適時適地的對患者多進(jìn)行一些鼓勵、夸獎，就會給我們工作帶來很大的便利。如問患者的年齡，說一些諸如“看您這么精神，可不象是XX歲的人”；問患者的家庭，多說一些諸如“看您的兒子（女兒、媳婦）這么孝順，真是您老人家的福份?！?/p>

當(dāng)然，每種方法都各有其妙用，但也可以結(jié)合起來加以運(yùn)用，在具體家訪過程中，每名家訪員都可根據(jù)實(shí)際情況靈活處理。