第一篇：醫(yī)藥保健品市場(chǎng)如何成功運(yùn)作？

醫(yī)藥保健品市場(chǎng)如何成功運(yùn)作？

隨著市場(chǎng)激烈角逐的日益加劇，以嶄新的姿態(tài)與魄力加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)控，有效增強(qiáng)自己的實(shí)力，贏得市場(chǎng)的一席之地已是中小企業(yè)面臨的首要任務(wù)。然而在實(shí)際運(yùn)作時(shí)，由于資金匱乏，使許多中小企業(yè)手中擁有好的產(chǎn)品卻無(wú)從下手。那么現(xiàn)就醫(yī)藥保健品如何在小市場(chǎng)運(yùn)作提供以下建議，僅供企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員參考。

主攻周邊市場(chǎng) 業(yè)內(nèi)知名策劃公司——?jiǎng)俚罓I(yíng)銷(xiāo)策劃公司認(rèn)為：中小企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的戰(zhàn)略，應(yīng)將重點(diǎn)放在中小城市以外的周邊市場(chǎng)，以此來(lái)蓄積力量，力保生存再求發(fā)展。另外，周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和，廣告促銷(xiāo)等投入費(fèi)用小，易于短期啟動(dòng)。多個(gè)小市場(chǎng)的成功，將會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)上門(mén)，形成一個(gè)全面的營(yíng)銷(xiāo)策劃網(wǎng)絡(luò)。

小市場(chǎng)運(yùn)作的關(guān)鍵在于投入是否合理及小媒體的炒作能否營(yíng)造出大的氛圍效果？

市場(chǎng)成功的關(guān)鍵在于對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作能力，特別是如何有效運(yùn)作媒體快速啟動(dòng)，這是讓眾多營(yíng)銷(xiāo)人頭痛的事。寶爐牌治療儀在山西，依據(jù)自身情況，正確選擇了長(zhǎng)治和陽(yáng)泉兩個(gè)市場(chǎng)，媒體的選擇也很實(shí)際地從電臺(tái)講座做起，每天兩檔節(jié)目，但半年過(guò)去了，產(chǎn)品在兩個(gè)市場(chǎng)上卻悄無(wú)聲息；同樣，很多青少年用品都以電視為主媒體，然而卻火不過(guò)背背佳，甚至根本沒(méi)火起來(lái)就偃旗息鼓了。既然選對(duì)了市場(chǎng)，選對(duì)了媒體，為什么仍然不能成功？道理很簡(jiǎn)單，運(yùn)作媒體是要一定技巧的，并據(jù)市場(chǎng)進(jìn)展實(shí)情而調(diào)整，這樣才能有效啟動(dòng)市場(chǎng)，不致造成大的浪費(fèi)。

如電臺(tái)這個(gè)媒體，收聽(tīng)群體以中老年人為主，正是某類(lèi)醫(yī)藥保健品的目標(biāo)人群。做電臺(tái)，首先要選準(zhǔn)節(jié)目時(shí)間段。通常認(rèn)為早上時(shí)間好。經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，早晨8:30前，晨練的山西人沒(méi)有收聽(tīng)廣播的習(xí)慣，而8:30后老年人和農(nóng)閑的人們多收聽(tīng)廣播；陽(yáng)泉人重視午飯，晚飯很簡(jiǎn)單，而寶爐治療儀的節(jié)目放在了中午做飯吃飯時(shí)間，這就造成了廣告的流失。其次，講座人是關(guān)鍵，其素質(zhì)和能力發(fā)揮尤為關(guān)鍵。除了口齒清晰，講座人還需具備廣博的醫(yī)務(wù)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品的深透掌握和自信，以及較強(qiáng)的應(yīng)變能力和煽動(dòng)性。陽(yáng)泉的上海健康神藥磁按摩鞋的熱銷(xiāo)，幾乎完全取決于他們聘用的那位講座醫(yī)生。其醫(yī)學(xué)知識(shí)廣雜，在電臺(tái)講起來(lái)既有專(zhuān)家形象，又親切易與患者溝通，節(jié)目效果相當(dāng)好。

此外，節(jié)目氣氛也十分重要。在市場(chǎng)運(yùn)作前期安排自己人打入電臺(tái)的節(jié)目熱線進(jìn)行咨詢(xún)，然后再安排反饋療效好的熱線，可以烘托節(jié)目氣氛增強(qiáng)信任度。當(dāng)然，這只能作為一種善意的啟發(fā)，企業(yè)最好能向消費(fèi)者承諾并做到不滿(mǎn)意可退貨。再者，抓住中老年人心理。上海健康神藥磁按摩鞋在陽(yáng)泉推出了打入電臺(tái)熱線咨詢(xún)其產(chǎn)品者，將獲得一個(gè)小收音機(jī)的獎(jiǎng)品（這種收音機(jī)價(jià)格不足５元）的舉措，在小收音機(jī)發(fā)到第101臺(tái)時(shí)，他們終于實(shí)現(xiàn)了零的突破；隨著銷(xiāo)量的拉升，贈(zèng)送禮品吸引目標(biāo)人群的作用已不大，其運(yùn)作的策略也改變?yōu)橹v座人在廣播中不但推產(chǎn)品，同時(shí)也全力推出個(gè)人的專(zhuān)家形象，使其節(jié)目成了聽(tīng)眾的健康咨詢(xún)?cè)\所。至此，產(chǎn)品日漸火爆。

長(zhǎng)治的匯仁腎寶在市場(chǎng)啟動(dòng)后，減小了電視廣告的投入，加大了戶(hù)外廣告的力度。戶(hù)外的布標(biāo)、路牌在城市主要街道隨處可見(jiàn)，加強(qiáng)了人們的記憶，費(fèi)用卻比電視小多了，這也是視市場(chǎng)變化情況合理利用自身資源，增加銷(xiāo)售收入的有效手段。

小市場(chǎng)啟動(dòng)要快，力度要大，勢(shì)頭要猛

在小市場(chǎng)的啟動(dòng)上也有過(guò)失誤，實(shí)踐使我認(rèn)識(shí)到一種成功的運(yùn)作方法不可能適用所有的市場(chǎng)。我們的產(chǎn)品——利德牌好幫手治療儀，在山西確定的主要媒體是省人民廣播電臺(tái)。前期主抓的太原中心市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的努力，銷(xiāo)量呈明顯的上升趨勢(shì)。由于長(zhǎng)治地區(qū)來(lái)省城購(gòu)買(mǎi)治療儀的患者非常多，所以決定開(kāi)發(fā)長(zhǎng)治市場(chǎng)，建立晉東南銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。原計(jì)劃長(zhǎng)治市場(chǎng)的全面啟動(dòng)以當(dāng)?shù)仉娨暈橹?，但在收?tīng)當(dāng)?shù)仉娕_(tái)后，我發(fā)現(xiàn)做電臺(tái)的產(chǎn)品很多，一次25分鐘的節(jié)目?jī)r(jià)格百元左右，如以電臺(tái)投入為主費(fèi)用將會(huì)低得多，于是就選擇了以電臺(tái)為突破口。結(jié)果投入是小了，銷(xiāo)量也小的可憐。原因主要有兩方面：一是內(nèi)部因素。省臺(tái)節(jié)目講了幾個(gè)月已有了一定的聽(tīng)眾群；且又是大媒體，在聽(tīng)眾心中有一定的地位；省臺(tái)和長(zhǎng)治臺(tái)是同一個(gè)人講，沒(méi)有重復(fù)聽(tīng)的必要。二是外部因素。長(zhǎng)治市電臺(tái)節(jié)目質(zhì)量差（主持人多是業(yè)余的外聘人員）和設(shè)備老化，聽(tīng)眾本就不多；其次，長(zhǎng)治家庭電話普及率不高，使用率更低；再加上同類(lèi)產(chǎn)品已經(jīng)搶先做了幾個(gè)月，因此，我們的選擇與預(yù)期目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。

如果當(dāng)時(shí)以省電臺(tái)為側(cè)冀掩護(hù)，以受眾廣的電視投入為主線，相信現(xiàn)在當(dāng)?shù)氐氖找婵隙ù鬄椴煌?/p>

選擇小市場(chǎng)的目的就是相對(duì)投入小、啟動(dòng)快、收益早，某代理商就充分認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)。他確定電視廣告為主投入，在無(wú)線和有線的3個(gè)頻道同時(shí)推出產(chǎn)品廣告，投入7萬(wàn)多元，歷經(jīng)兩個(gè)半月即收回了前期全部投入，成功的啟動(dòng)了長(zhǎng)治市場(chǎng)。

在這里，我們覺(jué)得成功開(kāi)啟市場(chǎng)也并非如那些人講的那么玄虛，技巧要講、要用，同時(shí)強(qiáng)有力的廣告支持也是必要的，而分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，充分利用自身營(yíng)銷(xiāo)策劃資源準(zhǔn)確切入才是中小企業(yè)成功穩(wěn)定市場(chǎng)的關(guān)鍵。

第二篇：活動(dòng)行銷(xiāo)如何激活醫(yī)藥保健品市場(chǎng)

活動(dòng)行銷(xiāo)如何激活醫(yī)藥保健品市場(chǎng)

舉辦活動(dòng)，是一項(xiàng)富有特色卓有成效的宣傳手段，它能烘托氣氛、提高興趣、激發(fā)人們參與熱情。一個(gè)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程，也就是多種宣傳手段組合式全方位實(shí)施過(guò)程，我們通過(guò)活動(dòng)的籌備、組織與落實(shí)，不僅可以從中學(xué)到處理事物的應(yīng)變能力，體驗(yàn)市場(chǎng)與消費(fèi)間的內(nèi)在聯(lián)系，而且還能鍛煉宏觀把握、全盤(pán)考慮、精心策劃的本領(lǐng)，因此，活動(dòng)的開(kāi)展，需要貫徹鮮明的主題，控制住事物過(guò)程中的發(fā)生、發(fā)展與結(jié)果，并在此基礎(chǔ)上升華出相應(yīng)的典型意義。社會(huì)背景：搞活動(dòng)前先要考慮它的前提條件，這個(gè)前提條件就是社會(huì)性的綜合，它包括事物的發(fā)生、發(fā)展與其活動(dòng)間的偶然或必然聯(lián)系，從這點(diǎn)出發(fā)引爆活動(dòng)的社會(huì)意義，從而為其主題與內(nèi)容服務(wù)，如某某口服液的《慶六一大型義診、交賣(mài)、義演、募捐活動(dòng)》就是這種類(lèi)型。

市場(chǎng)背景：搞活動(dòng)的目的是為了影響啟動(dòng)市場(chǎng)，在活動(dòng)舉辦前，整個(gè)市場(chǎng)的形勢(shì)、發(fā)展趨向、占有率以及人們的消費(fèi)觀、購(gòu)買(mǎi)力的等等都需做一番深入細(xì)致的調(diào)查了解，這個(gè)市場(chǎng)背景除了客觀因素諸如氣候、地域、環(huán)境之外，還有其主觀的因素，比如人們的認(rèn)識(shí)、觀念、思維、文化水準(zhǔn)等等，德國(guó)馬博士大藥廠天然便秘良藥艾者思舉辦的《3000萬(wàn)元財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)大贈(zèng)送》就是在四、五月份市場(chǎng)回升迅速、上海消費(fèi)者對(duì)附贈(zèng)品有濃厚的興趣，參與促銷(xiāo)活動(dòng)的積極性較高的背景下舉辦的。再如生物鈣壯骨片的《讀文章.中大獎(jiǎng)》活動(dòng)就是由于新廣告法的約束及城區(qū)特定因素限制，致使城區(qū)市場(chǎng)宣傳工作一度停滯，一片沉寂，市場(chǎng)銷(xiāo)量一再下滑的情況下開(kāi)展的。

因此，活動(dòng)怎么搞？

一、在掌握了有關(guān)背景因素后，立意選擇很重要。我們?cè)诳紤]方案時(shí)，不能隨心所欲，無(wú)的放失，而是需符合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，找出共性的特色的東西，根據(jù)老百姓的心理訴求與消費(fèi)訴求來(lái)進(jìn)行整體宏觀把握，同時(shí)，整個(gè)市場(chǎng)的背景情況，同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，通過(guò)搞活動(dòng)需要解決哪些問(wèn)題，活動(dòng)搞了后老百姓是否接受，我們?nèi)绾稳ノ麄兣c調(diào)動(dòng)起每一個(gè)人，包括自身員工的熱情等等，這些都是我們事前需進(jìn)行周密策劃的。比起其它宣傳手段，活動(dòng)由于它的感性獨(dú)到，綜合性、時(shí)效性強(qiáng)、趣味性濃等特點(diǎn)而一直深受人們歡迎。在具體立意選擇上，應(yīng)力求新穎、別致、易操作、同時(shí)富有生活情趣，隱形或側(cè)面宣傳企業(yè)形象、經(jīng)營(yíng)理念、機(jī)理療效。

如公司舉辦的“某某受益者趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)”，主題明確立意新穎，所征集的運(yùn)動(dòng)員都是在服用了某某后擺脫疾病折磨的人，這樣無(wú)形中強(qiáng)化了某某的宣傳效果，點(diǎn)明了某某的神奇，又把整個(gè)活動(dòng)內(nèi)涵提升到一個(gè)高度，形式較好的配合主題。在生動(dòng)活潑中融進(jìn)“某某送健康”，“喝某某能健康”的理念，既富生活情趣又易被人接受。

生物鈣壯骨片的《讀文章，中大獎(jiǎng)》活動(dòng)，活動(dòng)雖則簡(jiǎn)單，但把活動(dòng)與宣傳緊密結(jié)合，在發(fā)揮宣傳單使用價(jià)值與功能的同時(shí)，也是提高其利用率，為其它公司提供了良好的思路和活動(dòng)方式，簡(jiǎn)潔而有針對(duì)性的題目，通俗又隱藏病例中的答案，一方面增加了宣傳上力度與參與熱情，另一方面使人們從中實(shí)實(shí)在在的感受生物鈣壯骨片的作用與對(duì)健康的幫助。這些活動(dòng)在立意的選擇上很有特色，而且活動(dòng)的過(guò)程，也就是宣傳的過(guò)程，這種緊扣主題把握重點(diǎn)，突出機(jī)理與療效的做法很有說(shuō)服力與針對(duì)性，事實(shí)上，良好的創(chuàng)意往往是活動(dòng)成功的開(kāi)始。

二、活動(dòng)有了明確的主題和內(nèi)容，就必須加強(qiáng)對(duì)活動(dòng)過(guò)程的實(shí)施、把握與控制。實(shí)施，就是把整個(gè)活動(dòng)展開(kāi)分解再組合，有步驟、有順序、有條理的進(jìn)行，強(qiáng)調(diào)按部就班；把握，就是開(kāi)展活動(dòng)每個(gè)細(xì)節(jié)都要受主題的約束，揉進(jìn)機(jī)理與療效的宣傳，體現(xiàn)典型意義與中心內(nèi)涵，不偏離主題；控制，就是要善于對(duì)活動(dòng)的規(guī)模、人員、費(fèi)用、設(shè)備、媒體宣傳等多項(xiàng)細(xì)

節(jié)進(jìn)行規(guī)劃分析、統(tǒng)籌安排。只有這三個(gè)方面相輔相成，彼此協(xié)調(diào)統(tǒng)一，才能有條不紊。在各地公司舉辦的每個(gè)活動(dòng)，都有其特定的適宜開(kāi)展條件和地區(qū)經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展間的內(nèi)在聯(lián)系，如果我們照搬照抄其他公司的做法，其結(jié)果只會(huì)是束手束腳、落入俗套，沒(méi)有創(chuàng)新和特色，以致削弱整個(gè)活動(dòng)的傳播效應(yīng)。因此，我們要在善于借鑒別人經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，充分結(jié)合本地區(qū)實(shí)際情況，利用天時(shí)地利人和，講究此時(shí)此地此刻，以謀取勝，注意目標(biāo)管理與過(guò)程管理的統(tǒng)一，從而營(yíng)造氛圍，駕馭市場(chǎng)形勢(shì)，真正搞出地方特色與風(fēng)格來(lái)。

活動(dòng)的過(guò)程往往分三個(gè)時(shí)期：即前期、中期與后期，前期主要是進(jìn)行活動(dòng)預(yù)告，渲染氣氛，造成聲勢(shì)、擴(kuò)散影響；中期即是具體時(shí)效性強(qiáng)的操作過(guò)程；后期主要是宣傳效應(yīng)的連續(xù)性。如某某公司開(kāi)展的《慶六一大型義診、義賣(mài)、交演、募捐活動(dòng)》，整個(gè)工作，無(wú)論前、中、后期都做得扎實(shí)、細(xì)致，利用目標(biāo)組合手段，把多項(xiàng)活動(dòng)串聯(lián)一起，彼此雖有區(qū)別，但銜接緊密、環(huán)環(huán)相扣、形成一個(gè)有機(jī)統(tǒng)一的整體，在操作中把其意義進(jìn)行升華，潛在揉和機(jī)理與療效宣傳，效果十分明顯。一般來(lái)講，在活動(dòng)前期主要是采用報(bào)媒、電視、電臺(tái)、傳單等宣傳手段來(lái)進(jìn)行預(yù)告；中期則是終端如橫幅、撐牌、招貼、海報(bào)等擴(kuò)大影響，強(qiáng)化視覺(jué)效果；后期則可以通過(guò)報(bào)媒、電視來(lái)延續(xù)宣傳效應(yīng)。

活動(dòng)的開(kāi)展與舉辦不是孤立、單一進(jìn)行的，它對(duì)市場(chǎng)的輻射作用更直接和具體，因而需加強(qiáng)宏觀把握與微觀控制，這里所說(shuō)的宏觀，它是一種整體的動(dòng)作，全面的衡量；微觀則是活動(dòng)實(shí)施中各種項(xiàng)目多個(gè)細(xì)節(jié)的落實(shí)與完善，當(dāng)前許多公司喜歡把精力和時(shí)間過(guò)多投入到宣傳上去，采用全方位立體式的媒體轟炸來(lái)營(yíng)造氣氛，形成一派熱熱鬧鬧的景象，而忽略了活動(dòng)本身的內(nèi)涵特質(zhì)與實(shí)施過(guò)程，尤其是活動(dòng)搞過(guò)后，后期宣傳效應(yīng)沒(méi)有引起重視，沒(méi)有跟上，形成了脫節(jié)，從而減弱了整個(gè)活動(dòng)的效應(yīng)，對(duì)市場(chǎng)的輻射與啟動(dòng)也帶來(lái)了一定影響。

一個(gè)大型活動(dòng)舉辦的成功與否，除了準(zhǔn)備工作充分、人員安排妥當(dāng)、終端布置醒目以外，關(guān)鍵是要“細(xì)”，這里的“細(xì)”不光是認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，還有細(xì)節(jié)的安排與落實(shí)?；顒?dòng)那天懸掛橫幅的鐵絲是否短了？來(lái)賓的簽字本有否準(zhǔn)備？員工的胸卡數(shù)量是否夠了？送記者的參考資料是否裝入檔案袋等等，這些看似小事一樁，其實(shí)都關(guān)系到活動(dòng)的成效；另外在活動(dòng)過(guò)程中，為了后期的宣傳需要，領(lǐng)導(dǎo)、患者該講什么話，如何講到點(diǎn)子上等等，都是值的注意和完善的，而一般情況下，這些小問(wèn)題往往容易引起忽略，因此，這里的“細(xì)”所包含的范圍很廣，特定的活動(dòng)范疇，它同樣有一定的文化意義。在農(nóng)村地區(qū)開(kāi)展的活動(dòng)中，不管是義診，還是其他形式，都離不開(kāi)普遍宣傳手段的運(yùn)用，傳單作為一項(xiàng)傳統(tǒng)的武器，仍舊有它獨(dú)到的威力。

另外，衡量一個(gè)活動(dòng)成功與否的標(biāo)準(zhǔn)，雖有多種說(shuō)法但往往離不開(kāi)以下幾方面：

一、新聞?dòng)深^好；

二、社會(huì)影響廣；

三、政府評(píng)價(jià)高；

四、過(guò)程控制密；

五、后期回味濃，可以說(shuō)，這五個(gè)方面綜合概括了整個(gè)活動(dòng)的實(shí)施過(guò)程，這次選編的無(wú)論是大型公益活動(dòng)，還是小型媒體活動(dòng)，都或多或少具有里面的幾個(gè)屬性。同樣，也必須強(qiáng)調(diào)的是，不是說(shuō)活動(dòng)搞得轟轟烈烈、熱熱鬧鬧、大聲勢(shì)、大投入就好，經(jīng)過(guò)分析知道，決定其成功方面還是要搞好宏觀把握與微觀控制。

第三篇：醫(yī)藥保健品經(jīng)銷(xiāo)商成功5法則

醫(yī)藥保健品經(jīng)銷(xiāo)商成功5法則

招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷(xiāo)，換句話說(shuō)，就是首先要完成對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售工作。于是，對(duì)于產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、企業(yè)實(shí)力、市場(chǎng)前景、營(yíng)銷(xiāo)手段及投資回報(bào)前景的適當(dāng)包裝正成為當(dāng)前眾多招商企業(yè)的一大手段。其中，絕大多數(shù)企業(yè)抱著長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的態(tài)度，期望找到真正的合作伙伴，但也排除不了會(huì)有一部分極少數(shù)企業(yè)懷著圈錢(qián)的目的，想撈一把就走，而完全不管經(jīng)銷(xiāo)商的死活。那么，面對(duì)種種招商誘惑，新老經(jīng)銷(xiāo)商如何把握？

法則

1、綜合衡量自身優(yōu)劣勢(shì)，選準(zhǔn)角色定位。

根據(jù)自身資源條件，進(jìn)行SWOT分析，弄清楚自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)在哪里？要更多地從以下幾個(gè)方面去分析：資金、隊(duì)伍、渠道、企劃、媒體關(guān)系、公關(guān)（人脈）、經(jīng)驗(yàn)、管理。如果你只具備資金、渠道及公關(guān)、經(jīng)驗(yàn)和管理等優(yōu)勢(shì)，那你可選擇做渠道經(jīng)銷(xiāo)商；如果你有企劃的能力、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)、良好的經(jīng)驗(yàn)及些許資金，那你應(yīng)該更多地扮演市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的角色，來(lái)展示以小搏大、出奇兵的魅力。筆者見(jiàn)到很多經(jīng)銷(xiāo)商，由于對(duì)自己的優(yōu)劣勢(shì)認(rèn)識(shí)不清，在操作產(chǎn)品時(shí)，盡管企業(yè)提供的方案很完美或營(yíng)銷(xiāo)支持很到位，但到了執(zhí)行環(huán)節(jié)往往達(dá)不到當(dāng)初的期望，結(jié)果事于愿違。

法則

2、選擇產(chǎn)品的五大關(guān)鍵點(diǎn)。

第一，選自己曾經(jīng)做過(guò)或相關(guān)的市場(chǎng)領(lǐng)域中的產(chǎn)品，這樣做的優(yōu)點(diǎn)是切入市場(chǎng)迅速準(zhǔn)確，能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。俗話有：不熟不做，隔行如隔山。如你做過(guò)藥品，可考慮食品、醫(yī)療器械、化妝品等產(chǎn)品市場(chǎng)，因?yàn)樗麄冇泄餐那兰邦?lèi)似的市場(chǎng)操作流程。

第二，選有大規(guī)模市場(chǎng)投入（尤其是大力度的廣告投放）或知名企業(yè)重點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)的產(chǎn)品。因?yàn)樗麄冇邢鄬?duì)成熟的市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)和承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任的能力，這樣雖然利潤(rùn)不是很豐厚，但可降低風(fēng)險(xiǎn)。尤其對(duì)渠道經(jīng)銷(xiāo)商和剛介入的經(jīng)銷(xiāo)商比較合適。俗話說(shuō)，背靠大樹(shù)好乘涼。

第三，選擇概念新或形態(tài)新的產(chǎn)品。當(dāng)前市場(chǎng)上存在的產(chǎn)品中有兩大類(lèi)型值得考慮：要么是老產(chǎn)品新概念，要么是老產(chǎn)品新形態(tài)。以筆者市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，這兩類(lèi)產(chǎn)品最易突破現(xiàn)有市場(chǎng)格局，創(chuàng)造市場(chǎng)火爆效應(yīng)。

第四，選擇“三多一弱”的產(chǎn)品。即：目標(biāo)市場(chǎng)人群多、市場(chǎng)迫切需要多、感性消費(fèi)者多、價(jià)格對(duì)比弱。這類(lèi)產(chǎn)品最易以時(shí)尚或流行概念，在樣板市場(chǎng)一炮走紅。

第五，選擇市場(chǎng)周期長(zhǎng)的產(chǎn)品，即：淡季旺季界限不明顯的產(chǎn)品。培養(yǎng)自己的產(chǎn)品選擇觀，不被華麗的產(chǎn)品招商書(shū)和虛幻的賺錢(qián)前景所迷惑。要有能力做準(zhǔn)確的市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)，對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)保持敏感。

法則

3、洞悉市場(chǎng)趨勢(shì)，把握潮流信息

想要做一名成功的經(jīng)銷(xiāo)商，必須把握趨勢(shì)，洞見(jiàn)未來(lái)，準(zhǔn)確掌握潮流信息。對(duì)于初次經(jīng)銷(xiāo)或代理產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商朋友，筆者有如下建議：

1、要多去全國(guó)市場(chǎng)走一走看一看，深入地了解你所關(guān)心的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售情況和市場(chǎng)運(yùn)作模式。

2、多參加主題性行業(yè)展覽會(huì)或產(chǎn)品交易會(huì)，收集第一手資料。

3、關(guān)注下列媒體上的產(chǎn)品信息，《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《商界》、中央電視臺(tái)、各地衛(wèi)視臺(tái)及當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的兩份晚報(bào)類(lèi)報(bào)紙上的產(chǎn)品廣告。重點(diǎn)關(guān)注的城市有：華東地區(qū)（上海、南京、杭州、蘇州、無(wú)錫）、華

南地區(qū)（廣州）、西南地區(qū)（成都、重慶）、華北地區(qū)（北京）、東北地區(qū)（沈陽(yáng)、青島）。

4、登陸你已經(jīng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品的同類(lèi)企業(yè)的網(wǎng)站了解相關(guān)信息及最近動(dòng)態(tài)。

5、關(guān)注國(guó)家主管部門(mén)最新發(fā)布的相關(guān)信息，如做保健食品應(yīng)留意衛(wèi)生部最新發(fā)布的相關(guān)信息。

6、多與各地圈內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商交朋友，第一時(shí)間獲取信息。法則

4、選擇合作伙伴應(yīng)慎重

選擇生產(chǎn)廠家或總經(jīng)銷(xiāo)商與選擇產(chǎn)品同樣重要。市場(chǎng)上借產(chǎn)品招商進(jìn)行欺詐的行為屢見(jiàn)不鮮，信譽(yù)差（承諾不兌現(xiàn)）、市場(chǎng)操作能力差、打短平快、只想圈錢(qián)、不想長(zhǎng)期做市場(chǎng)的生產(chǎn)廠家也很多，如有不慎將蒙受重大損失。

如何保證您的利益不受侵犯，盡量規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？1.通過(guò)多種渠道，了解生產(chǎn)廠家實(shí)力及業(yè)內(nèi)信譽(yù)。2.保持自己對(duì)產(chǎn)品或市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，把握對(duì)方真實(shí)心態(tài)，不被所謂的暴利錢(qián)景所迷惑。3.認(rèn)真仔細(xì)地對(duì)待合同的每一個(gè)細(xì)節(jié)（這一點(diǎn)常被經(jīng)銷(xiāo)商忽視）。

法則

5、經(jīng)銷(xiāo)商的隊(duì)伍建設(shè)

古語(yǔ)說(shuō)，君子敏于行而訥于言。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，建立一支精練、市場(chǎng)反應(yīng)敏銳、勇于負(fù)責(zé)、有獨(dú)立解決問(wèn)題能力的銷(xiāo)售隊(duì)伍至關(guān)重要。對(duì)于多產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，我的建議是：在隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)中要施行產(chǎn)品事業(yè)部制。

產(chǎn)品事業(yè)部的好處。1.使每個(gè)團(tuán)隊(duì)集中精力做好自己的產(chǎn)品，并使產(chǎn)品利潤(rùn)最大化。2.使公司內(nèi)部保持良好的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，減少員工惰性，讓員工的飯碗和他們的榮譽(yù)感緊密相關(guān)。

利潤(rùn)是省出來(lái)的。廣告費(fèi)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，媒體的折扣高，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)低，賬期短，公關(guān)費(fèi)用少，實(shí)際上賺的就是省出來(lái)的錢(qián)。要讓每位員工知道，花出去的每一分錢(qián)都是純利潤(rùn)，而返回的貨款是含有成本的。

在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，保持良好的現(xiàn)金流或許比賺取利潤(rùn)還重要。要制訂月份費(fèi)用預(yù)算審批制度，一來(lái)可以合理調(diào)配現(xiàn)金流，二來(lái)可以控制費(fèi)用支出。賺錢(qián)無(wú)定式，成功、失敗、風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)有，想勝算多一些，就要了解自己的實(shí)力，做內(nèi)行人。好的想法可能不是你想出來(lái)的，但如果你是執(zhí)行最快的人，你也會(huì)成功。

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：edot2000@sina.com

第四篇：醫(yī)藥保健品成功招商的法則

醫(yī)藥保健品成功招商的法則

中國(guó)保健品的發(fā)展日益呈上升趨勢(shì)。在中國(guó)95%的企業(yè)上是中小企業(yè)和新興企業(yè)，在面對(duì)龐大而復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，真正有能力組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的不足5%，絕大部分企業(yè)需要通過(guò)招商，借助代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的的力量完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品銷(xiāo)售和持續(xù)發(fā)展。如何實(shí)現(xiàn)成功的招商營(yíng)銷(xiāo)，希望以上的闡述能給眾多招商企業(yè)以有益的思考。

在招商前期，企業(yè)為了從經(jīng)銷(xiāo)商的口袋里掏出大把的“銀子”，想盡辦法、費(fèi)盡心機(jī)，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取決于策劃不到位！

原因之一：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷大環(huán)境下，醫(yī)藥保健品競(jìng)爭(zhēng)，尤其是同質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。而企業(yè)本身往往意識(shí)不到自已產(chǎn)品同其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異性，因此只是簡(jiǎn)單的“自說(shuō)自劃”，或者引用其他成功招商企業(yè)的案例，照抄其文案、廣告，最終也只落得個(gè)“無(wú)可奈何花落去”的結(jié)局。

原因之二：有部分企業(yè)意識(shí)到了招商策劃對(duì)企業(yè)本身的重要性，但是在招商策劃過(guò)程中卻屢次露出“小家碧玉”的氣質(zhì)，在投入費(fèi)用時(shí)精打細(xì)算，從文案設(shè)計(jì)到選擇媒體，往往會(huì)“劍走偏鋒”，把錢(qián)用不到“刀刃”上，因此最后也是一個(gè)“流水落花春去也”的結(jié)局，此外也加深了醫(yī)藥保健品企業(yè)對(duì)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的“畏懼感”！

原因之三：一些財(cái)大氣粗的企業(yè)在招商過(guò)程中確實(shí)請(qǐng)到了“知名”策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，但是這些大師們卻沒(méi)有造出能給企業(yè)帶來(lái)豐厚利益的“軍火彈藥”，沒(méi)有針對(duì)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)及競(jìng)品的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，沒(méi)有把自已產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)路線合理的、有差異化的展現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商面前。僅僅從高度上給經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)了一個(gè)大大的“奶酪”，而不能制定出比較有實(shí)際意義的策略，因而使經(jīng)銷(xiāo)商也望而生畏！

錯(cuò)誤之三：亂開(kāi)空頭支票 嚇走合作經(jīng)銷(xiāo)商。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：大部分醫(yī)藥保健品企業(yè)的招商廣告和招商手冊(cè)中存在亂承諾、瞎應(yīng)承的現(xiàn)象。

從一定意義上來(lái)講，企業(yè)本身認(rèn)為給經(jīng)銷(xiāo)商提供的支持越好，優(yōu)惠待遇越多，經(jīng)銷(xiāo)商就越能心動(dòng)。因而在制定招商政策前期就列出了許多有利于經(jīng)銷(xiāo)商的支持和優(yōu)惠待遇，往往超出了企業(yè)自身實(shí)力的范圍，開(kāi)出了不能兌現(xiàn)的空頭支票。這樣做的結(jié)果就是，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商往往一開(kāi)始合作的時(shí)候，一帆風(fēng)順，但合作開(kāi)始一段時(shí)間以后，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)企業(yè)的承諾不能兌現(xiàn)之后，大家就產(chǎn)生了矛盾，所以最終企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商還是一拍兩散。

總之，任何企業(yè)招商的成功與否都受多方面的因素的影響，做好招商關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、策劃、投入、執(zhí)行力、市場(chǎng)環(huán)境等各方面的成功運(yùn)作，做好招商，就走好了成長(zhǎng)的第一步，就打牢了基礎(chǔ)，為以后企業(yè)在市場(chǎng)中的翱翔添加了雙翼！

當(dāng)前，在中國(guó)還沒(méi)有形成全國(guó)性的流通體系的大背景下，招商營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)迅速構(gòu)建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、搶占市場(chǎng)份額、提高經(jīng)營(yíng)效率、優(yōu)化重組內(nèi)外部資源的一種新型戰(zhàn)術(shù)，近年來(lái)成為眾多企業(yè)爭(zhēng)相追捧和高度關(guān)注的營(yíng)銷(xiāo)手段，許多行業(yè)通過(guò)招商成功完成了自身第一次的營(yíng)銷(xiāo)。

然而，在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日趨白炙化的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，隨著行業(yè)格局的調(diào)整、招商成本的加劇、經(jīng)銷(xiāo)商的的理性和挑剔，招商營(yíng)銷(xiāo)面臨前所未有的挑戰(zhàn)。眾多企業(yè)紛紛使出渾身解術(shù)，可招商的結(jié)局要么是企業(yè)花錢(qián)買(mǎi)吆喝，要么是企業(yè)淪為媒體的打工崽。費(fèi)用投入和招商回款的嚴(yán)重不對(duì)稱(chēng)，人力、物力的付出和實(shí)際回報(bào)的巨大懸殊，讓眾多企業(yè)感慨萬(wàn)千：招商，招商，真是越招越傷！

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在給一些企業(yè)做招商診斷的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)招商之所以陷入困局，其實(shí)其根本原因還是在招商環(huán)節(jié)上把握不到位或者是環(huán)節(jié)銜接上出了問(wèn)題。如何實(shí)現(xiàn)成功招商營(yíng)銷(xiāo)，我們認(rèn)為要重點(diǎn)抓好六個(gè)步驟。

步驟一：明確定位 企劃先行

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐先生說(shuō)到定位，通俗的說(shuō)就是買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品以及買(mǎi)給什么人的問(wèn)題，對(duì)于產(chǎn)品招商而言，這是成功的前提和基礎(chǔ)。就醫(yī)藥保健品而言，我們應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成分配置、作用機(jī)理、功效特點(diǎn)、適用人群、產(chǎn)品生產(chǎn)成本等最基本的元素，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、竟品情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全新明確的定位，總結(jié)提煉有區(qū)別于同類(lèi)產(chǎn)品的差異性賣(mài)點(diǎn)及核心訴求，同時(shí)明確價(jià)格定位及細(xì)分化的目標(biāo)人群，當(dāng)然還有最重要的產(chǎn)品品牌定位，在此基礎(chǔ)上以市場(chǎng)為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。顯而易見(jiàn)，經(jīng)過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品就顯示出了鮮明的個(gè)性。在眼球經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，華麗的外衣和鮮明的個(gè)性無(wú)疑為產(chǎn)品在日后面對(duì)竟品的招商競(jìng)爭(zhēng)先出一籌。當(dāng)然，這里面需要補(bǔ)充說(shuō)明的一點(diǎn)就是產(chǎn)品過(guò)硬的質(zhì)量，它是產(chǎn)品生命力的根本和保證。步驟二：樣板市場(chǎng) 探索模式

無(wú)庸置疑，好的贏利模式無(wú)疑是最吸引代理商的核心賣(mài)點(diǎn)。然而，目前許多招商企業(yè)在產(chǎn)品招商前連自己都不知道產(chǎn)品究竟采用什么樣的市場(chǎng)運(yùn)做模式可以實(shí)現(xiàn)贏利的目的就開(kāi)始大范圍的盲目招商，這種圈錢(qián)為目的的短線操作其結(jié)果是可想而知的。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐指出，隨著行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)手段的加劇及代理商的日益成熟，可贏利的市場(chǎng)運(yùn)做模式成為代理商抉擇的一個(gè)重要考慮因素。作為企業(yè)要實(shí)現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位后，首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的大局考慮，選擇有代表性的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的試銷(xiāo)工作。

聰明的人其實(shí)都知道，這樣的做法益處頗多，一方面我們可以通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)做摸索總結(jié)一套能拷貝復(fù)制的可贏利模式，為產(chǎn)品的招商市場(chǎng)提供有說(shuō)服力的佐證和支撐；另一方面我們可以通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)做為企業(yè)培養(yǎng)一支能打硬仗的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，為后期代理市場(chǎng)的操作做好人力資源上的儲(chǔ)備；其次通過(guò)市場(chǎng)實(shí)際操作我們還可以檢驗(yàn)并完善前期產(chǎn)品定位體系同時(shí)為后期制定合理的招商政策提供有價(jià)值的決策依據(jù)；最后，樣板市場(chǎng)的成功對(duì)于那些較有實(shí)力的企業(yè)而言，在后期可以采取自控直營(yíng)市場(chǎng)和招商市場(chǎng)并舉的營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣最大化地掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，而且規(guī)避了全盤(pán)招商市場(chǎng)的隱性風(fēng)險(xiǎn)。

步驟三：招商政策 互利雙贏

沒(méi)有充分的利潤(rùn)空間，再好的產(chǎn)品，也得不到市場(chǎng)認(rèn)可。所以，招商產(chǎn)品最重要的物質(zhì)屬性就是高利潤(rùn)。很多企業(yè)產(chǎn)品口碑好、賣(mài)點(diǎn)突出，但出貨價(jià)卻非常高，留給代理商的利潤(rùn)非常低，沒(méi)有足夠的利益誘惑，再好的產(chǎn)品即使你有了可贏利的運(yùn)做模式，企業(yè)最終也只能是自?shī)首詷?lè)。這也是現(xiàn)在招商營(yíng)銷(xiāo)流行超低價(jià)包銷(xiāo)模式的主要原因。

鑒于此，產(chǎn)品在完成市場(chǎng)定位、可贏利模式摸索后，制定合理的招商政策是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，包括對(duì)代理商的資質(zhì)要求、首批提貨量、退換貨機(jī)制、合理的代理價(jià)格、豐厚的利潤(rùn)空間及適當(dāng)?shù)姆道?jiǎng)勵(lì)，當(dāng)然還有總部所能提供的必要的市場(chǎng)支持等等。所以，在招商營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)也應(yīng)該做適時(shí)的換位思考，站在代理商的角度來(lái)制定符合市場(chǎng)實(shí)際的合理政策，只有這樣才能形成互利雙嬴的長(zhǎng)效合作格局。

步驟四：招商策略 資源整合招商營(yíng)銷(xiāo)在具體的戰(zhàn)術(shù)上，其手段無(wú)外乎媒體廣告招商、會(huì)展招商、數(shù)據(jù)庫(kù)招商、捆綁協(xié)會(huì)組織推廣招商、企業(yè)自辦招商推廣會(huì)幾種，很多企業(yè)在招商時(shí)將上面的手段都試過(guò)了可還是沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，甚至相去甚遠(yuǎn)。究其原因，其實(shí)這里面有兩方面的原因，一是沒(méi)有將上述手段進(jìn)行有效的組合，僅靠單一模式的輪回，自然是無(wú)法達(dá)到累計(jì)倍增的招商效果了；二是由于企業(yè)資源不夠或者是沒(méi)將企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行有效的整合，即使在招商策略上使用的是組合手段，起效果也是大達(dá)折扣。

如何整合企業(yè)內(nèi)外部資源，提升招商效果？

除了企業(yè)自身需要分析總結(jié)并善于利用外，借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)業(yè)招商策劃公司的合作，不能說(shuō)不是一種四兩撥千斤的辦法。

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)就是這樣一家由著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人于斐先生領(lǐng)銜創(chuàng)辦的專(zhuān)業(yè)實(shí)戰(zhàn)型整體市場(chǎng)解決方案供應(yīng)商，憑借多年積累的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)豐富的行業(yè)資源和人脈關(guān)系，可幫助陷入困境中的招商企業(yè)由“紅海戰(zhàn)略” 向“藍(lán)海戰(zhàn)略”的成功轉(zhuǎn)型，有效實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功招商營(yíng)銷(xiāo)。

步驟五：售后服務(wù) 長(zhǎng)效共存

三流企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品，二流企業(yè)賣(mài)服務(wù)，一流企業(yè)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)，這是很多企業(yè)都認(rèn)同并努力實(shí)現(xiàn)的發(fā)展目標(biāo)。

尤其在醫(yī)藥保健品行業(yè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的當(dāng)今，招商營(yíng)銷(xiāo)的成功自然也離不開(kāi)細(xì)膩周到的售后服務(wù)了。如果不能為代理商提供真正有實(shí)效的服務(wù)和幫助，代理商不能實(shí)現(xiàn)贏利，那么企業(yè)發(fā)出去的產(chǎn)品嚴(yán)格來(lái)講只是產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn)移，這是誰(shuí)也不愿見(jiàn)到的局面。

許多企業(yè)在招商初期由于產(chǎn)品市場(chǎng)定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當(dāng)相當(dāng)不錯(cuò)的效果，正當(dāng)他們?yōu)橘嵉呐铦M(mǎn)缽溢而滿(mǎn)懷竊喜時(shí)，由于售后服務(wù)環(huán)節(jié)的疏忽，代理商感覺(jué)不到來(lái)自總部的任何關(guān)注，甚至有的企業(yè)在簽約發(fā)貨后就對(duì)代理商不聞不問(wèn)、聽(tīng)之任之、不關(guān)死活，引得代理商怨聲載道、大呼上當(dāng)，群起而退貨，作為企業(yè)前期千心萬(wàn)苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了，可惜乎！

產(chǎn)品招商成功后，如何作好配套的售后服務(wù)？

首先應(yīng)該保證總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢：其次應(yīng)該是跟蹤式的貼身服務(wù)，結(jié)合代理商市場(chǎng)的特點(diǎn)，總部應(yīng)有專(zhuān)人專(zhuān)班的跟蹤服務(wù)，除了兌現(xiàn)招商時(shí)的承諾外還應(yīng)該給代理商提供適時(shí)實(shí)用的建議，真正幫助和解決市場(chǎng)存在的問(wèn)題，只有通過(guò)這樣真心實(shí)意的親情化售后服務(wù)，真正幫助代理商贏利，才能實(shí)現(xiàn)代理商與總部長(zhǎng)期共存、合作雙贏的良好局面。

步驟六：招商隊(duì)伍 強(qiáng)化執(zhí)行

科學(xué)的做法應(yīng)該將他們放到樣板市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)作中，從企業(yè)理念、產(chǎn)品知識(shí)的掌握、市場(chǎng)運(yùn)作模式的理解、消費(fèi)者的溝通、談判的技巧、商務(wù)禮儀、言行舉止等諸多方面進(jìn)行了全方位的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)歷練后的隊(duì)伍，應(yīng)該要求是人人都是產(chǎn)品知識(shí)傳播專(zhuān)家，人人都是企業(yè)的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家和行家里手，人人都是忠誠(chéng)于企業(yè)的中流砥柱。當(dāng)然，作為企業(yè)而言，如何最大限度的激發(fā)招商隊(duì)伍的工作積極性和內(nèi)在潛能，在合理規(guī)劃業(yè)務(wù)片區(qū)的基礎(chǔ)上應(yīng)該設(shè)置 有刺激性的合理的績(jī)效考核辦法。要知道人才永遠(yuǎn)是企業(yè)不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)資源，互利雙贏，共同發(fā)展才是企業(yè)和員工的合作基礎(chǔ)。

第五篇：醫(yī)藥保健品經(jīng)銷(xiāo)商成功5法則

醫(yī)藥保健品經(jīng)銷(xiāo)商成功5法則

(2006-10-11 00:31:46)讓終端零售店銷(xiāo)售上量是新產(chǎn)品上市和終端推廣永恒的話題，對(duì)于配不起住店促銷(xiāo)的廣大廠家，這也是永遠(yuǎn)的心痛，不配業(yè)務(wù)員根本沒(méi)有銷(xiāo)量，配了業(yè)務(wù)員效果不大，其中的關(guān)鍵就是沒(méi)有讓零售店銷(xiāo)售上量。下面介紹零售店上量的工作技巧與管理模式。

1、著重檢核以下五個(gè)指標(biāo)，這五項(xiàng)指標(biāo)達(dá)不成，不可能有銷(xiāo)量

“鋪貨率指標(biāo)。一般鋪貨率應(yīng)該達(dá)到70%已上。

”陳列要求達(dá)標(biāo)率：例如終端零售店柜臺(tái)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列面4個(gè)為達(dá)標(biāo)終端。

“售點(diǎn)宣傳達(dá)成率：公司規(guī)定的幾項(xiàng)終端宣傳POP組合達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的零售店。

”終端客情關(guān)系指標(biāo)：可以把客情關(guān)系量化，筆者在一系列量化指標(biāo)，實(shí)踐中很是有用。

“目標(biāo)終端銷(xiāo)量達(dá)標(biāo)率：根據(jù)不同產(chǎn)品和銷(xiāo)售時(shí)期規(guī)定A、B、C級(jí)終端的月銷(xiāo)售水平。考評(píng)OTC代表所轄區(qū)域中零售店銷(xiāo)售的達(dá)標(biāo)情況。量化考核方面是很多企業(yè)的軟勒，企業(yè)往往配備了很多終端人員，可是他們是否在工作狀態(tài)，工作是否有效，如果沒(méi)有最后的銷(xiāo)售量（或者叫做純銷(xiāo)量）考核，最后可能會(huì)流域形式。

2、保證拜訪工作量，保證你的人員不在睡覺(jué)或者偷懶。

（1）、工作量：每人負(fù)責(zé)80-100家零售店。

（2）、每天最少拜訪15家零售店。

（3）、每周最少拜訪4天以上。

（4）、不同零售店拜訪頻次要求。

A類(lèi)零售店，4次/周，上午班次和下午班次各拜訪兩次。

B類(lèi)零售店，2次/周，上午班次和下午班次各拜訪一次。

C類(lèi)零售店，1次/周。

記住，要定期或者不定期的進(jìn)行監(jiān)督。

3、找合適的人辦事，提高工作效率：零售店各級(jí)人員的主要職責(zé)

”店經(jīng)理：負(fù)責(zé)零售店的全面工作，對(duì)店的銷(xiāo)售額及利潤(rùn)負(fù)責(zé)。

“店副經(jīng)理：分管某一部分工作，如倉(cāng)儲(chǔ)、采購(gòu)或人事、財(cái)務(wù)、營(yíng)業(yè)等。

”執(zhí)業(yè)藥師：對(duì)于藥店來(lái)講還有一個(gè)角色就是執(zhí)業(yè)藥師（或從業(yè)藥師），為顧客提供用藥咨詢(xún)，指導(dǎo)顧客合理用藥，同時(shí)負(fù)責(zé)處方的審核及監(jiān)督調(diào)配。(但由于我國(guó)目前藥師嚴(yán)重缺乏，在很多零售店尚無(wú)法配齊)。

“柜組長(zhǎng)：負(fù)責(zé)某一種類(lèi)的產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，對(duì)銷(xiāo)售額及利潤(rùn)負(fù)責(zé)，同時(shí)負(fù)責(zé)管理本組店員，值得注意的是，柜組長(zhǎng)大多時(shí)候?qū)Ρ窘M銷(xiāo)售什么產(chǎn)品往往有決定權(quán)或至少有相當(dāng)重要的建議權(quán)。

”店 員：負(fù)責(zé)對(duì)顧客銷(xiāo)售、開(kāi)票工作。他們是第一線的與消費(fèi)者接觸的人，對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)決定往往有較強(qiáng)的影響。

“庫(kù) 管：盤(pán)查、管理零售店的進(jìn)貨品種。提出采購(gòu)計(jì)劃，負(fù)責(zé)藥品的出庫(kù)、入庫(kù)工作。

”采 購(gòu)：按庫(kù)管計(jì)劃，向商業(yè)渠道采購(gòu)所需品種，或按店經(jīng)理及柜組長(zhǎng)指示采購(gòu)新的經(jīng)營(yíng)品種。如果是連鎖分店，則負(fù)責(zé)與總店協(xié)調(diào)進(jìn)貨事宜。

“財(cái) 務(wù)：收款及按經(jīng)理意圖執(zhí)行貨款給付。

”質(zhì) 檢：把握購(gòu)進(jìn)藥品質(zhì)量，符合標(biāo)準(zhǔn)。

拜訪前的準(zhǔn)備－找合適的人做合適的事

“如果您目前的主要任務(wù)是鋪貨和想做更多POP宣傳，占領(lǐng)有利地形，那柜組長(zhǎng)及店經(jīng)理當(dāng)然是您的主要聯(lián)系人。

”如果您想將產(chǎn)品陳列得更好一點(diǎn)，那柜組長(zhǎng)及店員就是您必須重點(diǎn)溝通的人。

“如果您想與零售店洽談燈箱、櫥窗或其他位置的店內(nèi)廣告，店經(jīng)理是關(guān)鍵決策人。

”如果您想提高零售店的銷(xiāo)售量和了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)量，店員是最能幫助您的人，柜組長(zhǎng)及執(zhí)業(yè)藥師也能助您一臂之力。

“如果您想催收貨款，店經(jīng)理及會(huì)計(jì)就是您要找的人。

”如果產(chǎn)品出了投訴或質(zhì)量問(wèn)題，店經(jīng)理和質(zhì)檢科您必須光臨

“如果您想做更多的促銷(xiāo)活動(dòng)，柜組長(zhǎng)也許最關(guān)鍵，但必須得與店經(jīng)理打個(gè)招呼。

”如果您想理順進(jìn)貨渠道，采購(gòu)，柜組長(zhǎng)和店經(jīng)理會(huì)和您討論

“如果您想了解產(chǎn)品庫(kù)存，庫(kù)管最有發(fā)言權(quán)。

4、做好關(guān)系行銷(xiāo)，培養(yǎng)鐵桿店員標(biāo)準(zhǔn)

任何時(shí)候都得記住，產(chǎn)品是靠店員賣(mài)出去的，而不是你自己。因此關(guān)系行銷(xiāo)才能讓銷(xiāo)售上量。關(guān)系行銷(xiāo)的關(guān)鍵是培養(yǎng)上下班次各一個(gè)“鐵桿”店員。

1、有其詳細(xì)檔案。

2、做到與鐵桿店員之間相互認(rèn)識(shí)與熟悉。

3、首推我們的產(chǎn)品。

4、熟悉且會(huì)推薦我們的產(chǎn)品。

5、店里有什么變化和我們產(chǎn)品的銷(xiāo)量、庫(kù) 存、動(dòng)銷(xiāo)狀況等及時(shí)向我們通報(bào)。

5、培養(yǎng)鐵桿店員的方法

A、定期拜訪、回訪、慰問(wèn)

”自信、熱情、禮貌、周到、微笑地介紹產(chǎn)品；

“通過(guò)拜訪和慰問(wèn)，可直接與經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員建立朋友般的感情。

”最好能使拜訪時(shí)間周期固定化，使客戶(hù)記住你的拜訪時(shí)間，使客戶(hù)有機(jī)會(huì)做一些力所能及的拜訪請(qǐng)前的準(zhǔn)備工作。

B、滿(mǎn)足營(yíng)業(yè)員需求，使其成為鐵桿店員

“要多掌握營(yíng)業(yè)員的資料，如家庭情況、性格、愛(ài)好、生日等，以便更好地與之溝通。

”對(duì)零售店經(jīng)理、柜組長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員的情況要制作登記卡，加深與她們的感情溝通，滿(mǎn)足其一些特殊需求，探病、搬遷、孩子升學(xué)；

“贈(zèng)送禮品、包括生日禮品、加 深感情；

”積極主動(dòng)地協(xié)助其解決一些力 所能及的事情；

“組織其參加有關(guān)活動(dòng)及聯(lián)誼活動(dòng)。

C、先讓店員記住你

”用特別的方式介紹你自己。

“每次都重復(fù)你的名字。

”用特別的服飾或者飾物包裝自己。

“每次拜訪都用特別的打招呼或者店員感興趣的新聞事件，的方式讓店員形成記憶。

”重復(fù)多發(fā)名片。或者特殊卡片上的簽名

“用特別的簽名讓店員記住。

”用特別的聲調(diào)語(yǔ)調(diào)讓店員記住。

D、培養(yǎng)誠(chéng)信意識(shí)，讓店員覺(jué)得你可信

“定期定時(shí)拜訪。

”承諾的事情一定按時(shí)做到。

“縮短帶金銷(xiāo)售的兌現(xiàn)間隔時(shí)間。

”通過(guò)幫助店員一些生活小事取得店員信任。

E、人文關(guān)懷－培養(yǎng)鐵桿店員的關(guān)鍵

“記住店員的名字、生日、年齡、哪里人以及其它店員覺(jué)得比較特殊的日子，及時(shí)祝賀。

”節(jié)假日不望以短信、電話、卡片方式及時(shí)祝賀。

“記住店員的上下班時(shí)間。

”及時(shí)送一些有創(chuàng)意又很便的小禮品。

“送一本店員喜歡的圖書(shū)雜志。

”每次拜訪都帶去一個(gè)笑話故事或者短信。

“送她一份特殊的小吃。

”造訪她的住持，看看她的生活需要什么。

“送她戀愛(ài)婚姻秘訣或者其它女孩子感興趣的話題。

”在她寂寞時(shí)配她聊天。

“配她一起上街或者旅游。

”隨時(shí)隨地以最適宜的方式贊美她。

“傾聽(tīng)她的訴說(shuō)，分享她的喜怒哀樂(lè)進(jìn)入她的情感世界。

”幫助他解決工作中的一些問(wèn)題。

“教她如何上網(wǎng)如何在網(wǎng)上聊天。

”和她一起去錄像廳看一部流行影片。

“向他（她）介紹異型朋友。

”介紹她更好的工作與生活環(huán)境。

“指導(dǎo)她提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，獲得過(guò)多獎(jiǎng)勵(lì)。

”告訴她更多相關(guān)產(chǎn)品和使用知識(shí)。

“不直接拒絕她的無(wú)理要求。

6、教會(huì)店員賣(mài)你的東西

僅有客情關(guān)系是不夠的，店員畢竟不是你的業(yè)務(wù)員，他們要接觸的產(chǎn)品也非常多，不可能把每個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)都記住，因此廠家業(yè)務(wù)員就要主動(dòng)收集各種產(chǎn)品和價(jià)格等異議的處理技巧，然后以各種方式教會(huì)店員這種賣(mài)貨技巧，這樣才能提高銷(xiāo)售量，可以把FAB技法教給店員。

” FAB說(shuō)服技法：

因?yàn)??（特性）

故而可以??（功效）

所以對(duì)您而言??（利益）

Feature特性

“產(chǎn)品的各種特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)或與其它產(chǎn)品不同之處。

Advantage功效

”產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮/提供的作用、優(yōu)勢(shì)，又可稱(chēng)為一般利益。

Benefit利益

"產(chǎn)品的各種特性，或是產(chǎn)品的功效，能夠提供個(gè)別或特定消費(fèi)價(jià)值和好處。即，協(xié)助顧客達(dá)成目標(biāo)，滿(mǎn)足需求或解決問(wèn)題。又可稱(chēng)之為特定利益。