第一篇：豐澤花園項(xiàng)目市場(chǎng)情況及營(yíng)銷思路概述

豐澤花園項(xiàng)目主體營(yíng)銷思路概述

由于本人未到扎旗做過市場(chǎng)調(diào)研及項(xiàng)目考察，以下操盤思路及市場(chǎng)情況分析，為本人通過房地產(chǎn)銷售同事了解到的扎旗大概市場(chǎng)情況及豐澤花園項(xiàng)目情況，依此進(jìn)行的概述和整理，操盤銷售執(zhí)行的大概思路及市場(chǎng)分析可能有不正確及以偏概全之處，歡迎各位領(lǐng)導(dǎo)指正探討。扎旗房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn) 【市場(chǎng)成熟度較低】 受政策、經(jīng)濟(jì)總量以及市場(chǎng)化水平的影響，扎旗房地產(chǎn)開發(fā)起步較晚，住宅商品化水平不高，居住水平較低，建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)落后，缺少新的開發(fā)理念和營(yíng)銷推廣策略，消費(fèi)者的商品房消費(fèi)意識(shí)差?！臼袌?chǎng)容量小】 扎旗城市規(guī)模較小，人口較少，市場(chǎng)容量有限。一個(gè)總量超過10萬(wàn)㎡的項(xiàng)目經(jīng)?？梢哉嫉胶艽蟮氖袌?chǎng)份額?！鞠M(fèi)力弱】 因?yàn)榻?jīng)濟(jì)總量有限，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)守舊保守，對(duì)房地產(chǎn)等大宗商品的消費(fèi)非常謹(jǐn)慎，消化能力弱?！拘姓绊懨黠@】 在扎旗的建設(shè)與發(fā)展中，當(dāng)?shù)卣缪莸慕巧浅鞘羞\(yùn)營(yíng)規(guī)則的制定者與指揮者。而地方政策往往產(chǎn)生“一屆領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)思路”的局面，每屆政府的更替對(duì)城市發(fā)展與建設(shè)思路的連續(xù)性也會(huì)造成一定的影響。

在上屆領(lǐng)導(dǎo)決定城市往西發(fā)展時(shí)你拿了項(xiàng)目，很可能新領(lǐng)導(dǎo)決定換個(gè)方向發(fā)展。這對(duì)項(xiàng)目的影響是不可低估的，最保險(xiǎn)的方法是將項(xiàng)目在本屆領(lǐng)導(dǎo)任期內(nèi)完成。【價(jià)格敏感度高】 價(jià)格是扎旗消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)最關(guān)心的因素，屬于典型的“價(jià)格型市場(chǎng)”，在考慮完價(jià)格的因素之后，消費(fèi)者才會(huì)考慮諸如地段、配套、戶型、物業(yè)等其他方面的因素。價(jià)格上揚(yáng)很難，往往是從項(xiàng)目開盤到售罄，房?jī)r(jià)的漲幅普遍較小。【期房難賣】 老百姓對(duì)看不見、摸不著的東西是持有較大疑慮的，崇尚眼見為實(shí)的原則?！就顿Y客較少】 扎旗的房地產(chǎn)市場(chǎng)需求是以本地自住需求為主，投資的情況比較少見?！疽耘涮咨虡I(yè)為主要贏利點(diǎn)】 幾乎所有的住宅小區(qū)都最大限度地增加商業(yè)面積，以商業(yè)部分為盈利重點(diǎn)。消費(fèi)者也對(duì)沿街獨(dú)立商鋪情有獨(dú)鐘，只要位置不是太偏僻，都能賣出好價(jià)錢?！居唵问介_發(fā)】 一些重要部門（稅務(wù)、電信、銀行等）和壟斷型企業(yè)單位的團(tuán)體訂購(gòu)就能消化掉數(shù)量較大的房源?！疽?guī)模制勝】 在10幾萬(wàn)㎡就算得上大盤的城市里，憑借規(guī)模能夠爭(zhēng)取到很多優(yōu)惠政策，甚至是打包式的優(yōu)惠政策?！境杀镜汀?/p>

在扎旗做開發(fā)，綜合成本較低，包括土地成本、建安成本、配套成本、稅收成本以及人力成本、管理成本等?！竞罄m(xù)拿地相對(duì)容易】

特別是已經(jīng)在當(dāng)?shù)爻晒\(yùn)作過項(xiàng)目的開發(fā)商。

豐澤花園項(xiàng)目營(yíng)銷思路概述整理 【客戶】 扎旗的客戶構(gòu)成比較簡(jiǎn)單，主要分五類：

1、公務(wù)員與事業(yè)單位等泛公務(wù)員階層，尤其是在政府任職多年的大小官員；

2、私營(yíng)企業(yè)主；

3、電力、電信、能源、金融、煙草等壟斷行業(yè)以及當(dāng)?shù)刂е云髽I(yè)的干部職工；

4、外地經(jīng)商、務(wù)工人員；他們選擇在家鄉(xiāng)買房置業(yè)，或供養(yǎng)自己的家人、或作為自己返鄉(xiāng)時(shí)的落腳點(diǎn)；

5、下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕人群?！井a(chǎn)品】

1、從建筑形態(tài)看，扎旗的住宅項(xiàng)目仍以多層板樓最受歡迎；

2、購(gòu)房者開始逐步接受與認(rèn)可小高層、高層產(chǎn)品。城市基本上處于由多層產(chǎn)品向高層、小高層產(chǎn)品過度的發(fā)展階段；南北通透、采光良好的板樓是市場(chǎng)的主流。

4、從戶型來(lái)看，城市戶型的需求主要為中小三室和兩居室；二居室的戶型一般在80-100㎡左右，三室戶型面積則在110-130㎡左右。

產(chǎn)品是決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵，入市前，必須深入研究市場(chǎng)的需求特征，以迎合市場(chǎng)為產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向，做好產(chǎn)品優(yōu)化工作?！静俦P】

1、辨清扎旗的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、樓市發(fā)展階段以及自身地塊稟賦，給項(xiàng)目定出一個(gè)最適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)角色，不同的整體定位絕對(duì)是不同的操盤手法；總共四種類型，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)利基者；建議定位到市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者類型

2、不做第一，就做唯一。城市不大，務(wù)必要找出自己項(xiàng)目中獨(dú)一無(wú)二或最稀缺的資源，例如教育社區(qū)、溫泉社區(qū)、公園社區(qū)等；建議以“第一人居社區(qū)”、“第一大盤”等概念高調(diào)入市；

3、活動(dòng)營(yíng)銷、節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷，事半功倍；在扎旗這樣一個(gè)小城市里能夠舉辦幾場(chǎng)數(shù)百人、上千人的活動(dòng)，那是非常震撼人心的，尤其是認(rèn)購(gòu)、開盤等現(xiàn)場(chǎng)銷售活動(dòng)，越熱鬧越能煽動(dòng)眾人的情緒，房子賣得越好、去貨越快；

4、價(jià)格策略要謹(jǐn)慎；不要去觸碰消費(fèi)者的心理上限，低開高走絕對(duì)是最安全的定價(jià)策略；同時(shí)，扎旗關(guān)系客戶非常多，盡可能在定價(jià)上預(yù)留出讓利空間；

5、一定要高度重視人際傳播與客帶客；越是像扎旗這樣的小城市，口碑效應(yīng)越顯著，一定要主動(dòng)去制造好的口碑，充分利用小城市里人們大多相互認(rèn)識(shí)的特點(diǎn)，利用人際傳播原理為項(xiàng)目爭(zhēng)取有利條件，把樓盤的信息通過政府官員、相關(guān)單位的人員之口傳播出去，比如拿著建筑方案往各政府部門跑，請(qǐng)他們提意見，最好是發(fā)展出一批“意見領(lǐng)袖”；再比如決不可忽視的“親朋購(gòu)房的扎堆現(xiàn)象”；

6、媒介策略求實(shí)效；派單（到當(dāng)?shù)刈詈玫馁?gòu)物場(chǎng)所、中午放學(xué)時(shí)學(xué)校的門前、趕集的集市）、宣傳車（跑的時(shí)候帶上兩個(gè)派單員，捎帶派單）、社區(qū)展點(diǎn)、過街條幅、視覺沖擊力較強(qiáng)的戶外是最行之有效的信息傳播途徑，其他如電視臺(tái)字幕、區(qū)間路線的車身、短信等也是必不可少的補(bǔ)充型媒介；

7、選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，制造轟動(dòng)性的全方位立體營(yíng)銷效果；操作手法就是選擇某一周期，用飽和傳播的方式將項(xiàng)目的廣告鋪滿整個(gè)扎旗；

8、廣告創(chuàng)意和形式要尊重當(dāng)?shù)厝说膶徝懒?xí)性和接受能力，不能犯忌；

9、項(xiàng)目必須密切關(guān)注土地招拍掛行情，若得到諸如將有大盤入市等不利的消息，更要及時(shí)調(diào)整銷售策略。

10、重視項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝，現(xiàn)場(chǎng)是體現(xiàn)豐澤花園開發(fā)商實(shí)力和促進(jìn)成交的關(guān)鍵所在；

11、充分利用扎旗的商業(yè)場(chǎng)所；例如在當(dāng)?shù)刂饕纳虉?chǎng)設(shè)置展示廳，配備銷售人員講解，整合部分沿街中小店鋪，將其發(fā)展成“業(yè)余推銷員”，成交一套□百元；

12、重視拓客物料的力量，拓客物料包括但不限于：USB風(fēng)扇、紙巾盒、手提袋、水杯、X展架等，我們不能讓我們的顧問空著手去拓展客戶。【銷售】

1、豐澤花園項(xiàng)目銷售控制是難點(diǎn)。既要保證銷售進(jìn)度，又要防止好房源過早出手?？煽紤]通過進(jìn)一步拉大暢銷房源與次等房源之間的差價(jià)來(lái)促進(jìn)。

2、銷售節(jié)奏一定要機(jī)動(dòng)靈活，應(yīng)根據(jù)具體的客戶需求情況做出靈活的變動(dòng)；例如在銷售情況日趨火熱的情況下應(yīng)采取不斷小幅加價(jià)的措施，令客戶產(chǎn)生恐慌心理；

3、人員管理，要合理搭配銷售人員；現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行至關(guān)重要，豐澤花園項(xiàng)目后期操作成敗的關(guān)鍵要素就在于執(zhí)行，銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)提高的務(wù)必要緊抓不放；

4、付款方式要靈活，項(xiàng)目除了一次性和按揭外，還要有分期付款，當(dāng)然要控制在交房之前收回95％以上，減少后期追款的麻煩；

5、銷售說(shuō)辭的地方性；糅合“當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言”，并多用數(shù)據(jù)；了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和忌諱，對(duì)銷售人員進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)；

6、建立客戶資料庫(kù)，并要教育、鼓勵(lì)銷售人員培養(yǎng)自己的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

第二篇：縣城項(xiàng)目營(yíng)銷思路

做縣城項(xiàng)目，確實(shí)要入鄉(xiāng)隨俗，想做好，首先要了解購(gòu)買群體，這幾個(gè)縣城走下來(lái)，我發(fā)現(xiàn)購(gòu)買群體無(wú)外乎五類：事業(yè)單位（比如公務(wù)員、人民教師、金融系統(tǒng)職工等）、企業(yè)廠礦職工、私營(yíng)業(yè)主、外出勞務(wù)人員和下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群。

了解了購(gòu)買群體，再淺談一下項(xiàng)目定位如何把握，定位別覺得太深?yuàn)W，記住想辦法給項(xiàng)目找個(gè)別人沒有用過的帽子帶，這就是定位。給項(xiàng)目一個(gè)清晰的形象，確實(shí)可以事半功倍，比如你具備了無(wú)可比擬的地段優(yōu)勢(shì)，地塊規(guī)模也行，開發(fā)商還算有責(zé)任心，產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)的比較科學(xué)，那么你就可以把這個(gè)項(xiàng)目定位成縣城高檔次住宅，從項(xiàng)目啟動(dòng)就要貫穿這個(gè)主線，現(xiàn)場(chǎng)的包裝，各種推廣渠道，尤其是置業(yè)顧問的嘴都要緊緊圍繞這個(gè)定位，項(xiàng)目形象越早建立，銷售就會(huì)越順風(fēng)順?biāo)?/p>

我詳細(xì)說(shuō)說(shuō)推廣方式吧

銷售人員的培訓(xùn)工作要早些，在培訓(xùn)過程中不要光是理論和流程培訓(xùn)，多穿插掃街，收集店鋪的名單，這樣做有兩個(gè)好處，其一可以磨練業(yè)務(wù)員的意志和任性，實(shí)行優(yōu)勝劣汰，其二收集上來(lái)的名單可以用于演練時(shí)的電話追蹤或者后期電話開發(fā)。

在銷售準(zhǔn)備工作全面啟動(dòng)時(shí)，要做好銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝，別說(shuō)縣城人土，俗不可耐，其實(shí)隨著縣城人外出務(wù)工的人越來(lái)越多，眼界已經(jīng)開闊了，重視現(xiàn)場(chǎng)包裝，一則可以體現(xiàn)開發(fā)商實(shí)力，二則可以有效吸引人眼球，切記：現(xiàn)場(chǎng)的廣告效應(yīng)是最最最有效的了。

哦，對(duì)了還有工地包裝，也很重要，有什么呢？圍墻，圍墻就別做什么噴繪了，不讓那些拾破爛的老太太給你撕了回家蓋糧食才怪，就是白墻，用色塊區(qū)分開，噴上案名、電話和賣點(diǎn)，還有工地上不是樹了很多塔吊嗎？別忘了掛條幅，等樓起到了三層，你也別忘了掛巨幅！戶外看板的搭建也很必要，在縣城做戶外看板，費(fèi)用要比在大城市里省很多，選擇縣城最吸引眼球的地方，它的好處就是幫助樹立項(xiàng)目的形象，由于一年內(nèi)可以更換幾次畫面，后期更換時(shí)還可以發(fā)布一些即時(shí)消息，比如“10月1日－31日開展歡樂購(gòu)房月，購(gòu)房送現(xiàn)金啦！” 和戶外看板有同等效應(yīng)的還有道旗和戶外燈箱之類的，既然效果一樣，就盡量不要重復(fù)做，畢竟要注意廣告費(fèi)嘛。

確定好項(xiàng)目接受認(rèn)購(gòu)的日期，向前推兩個(gè)月作為客戶積累期，很有必要，在積累期里項(xiàng)目推廣就要全面啟動(dòng)了，呵呵，為了開門紅，不舍得投入是不行的，不過在縣城操作項(xiàng)目，很多推廣方式都是花小錢辦大事的，先說(shuō)說(shuō)跨街橫幅，這個(gè)東西大家該都知道吧，大城市是不讓懸掛的，影響市容嘛，小縣城可是了不得，到處都是，既然到處都是，這個(gè)東西沒有效果的話，人家為什么要掛呢，想想就明白了，不過我們做房地產(chǎn)的可不能和賣衣服的一樣，一個(gè)字“要大氣”，哦不對(duì)，是三個(gè)字啊。為什么要大氣呢？好像白癡的問題，因?yàn)闃淞㈨?xiàng)目形象，還要體現(xiàn)開發(fā)商實(shí)力，給老百姓信心嘛！如何才能大氣呢，切記兩點(diǎn)：第一要多，多的大街小巷都是，縣城的條幅150元一條，咬咬牙花兩萬(wàn)吧就，是不是覺得貴？恩，這也是縣城里有效推廣方式中最貴的一種了，不過花兩萬(wàn)，來(lái)100個(gè)人，300組電話，你愿意花不？第二內(nèi)容十分關(guān)鍵，千萬(wàn)別說(shuō)什么“9月8號(hào)要開盤了”，說(shuō)什么呢？也是兩類，第一類是買房就送，送什么？送家電、送禮品、送平方、送現(xiàn)金！第二類是把建筑上必須做的，都說(shuō)出來(lái)，比如“外墻保溫層5公分，冬暖夏涼”“管道天然氣，清潔安全”“七項(xiàng)智能化，讓生活和科技同步”等等了，就說(shuō)一些連銷售人員都不愿意說(shuō)的交房標(biāo)準(zhǔn)，為什么這樣呢？大多老百姓買房都是第一次，他可是沒有見太多啊，別的項(xiàng)目沒有這么說(shuō)，如果你說(shuō)了，讓老百姓看見了，呵呵，就會(huì)認(rèn)為原來(lái)你有這么東西啊，這就叫先入為主！

為了積累更多的客戶，不弄個(gè)地毯式轟炸是不行的？怎么炸？用派單！雇上10個(gè)派單員，一個(gè)月低薪450元，每人一天200份就發(fā)吧，為什么要限制份數(shù)呢？就是要講究個(gè)實(shí)效嘛，否則那些派單員不把單頁(yè)給你賣了才怪，單頁(yè)也很貴啊，一毛錢一張呢。派單的地點(diǎn)選擇很重要，縣城里就選那些生意最好的購(gòu)物場(chǎng)所，要是損點(diǎn)，那就安排派單員到其它項(xiàng)目售樓處蹲點(diǎn)去，呵呵，要注意距離啊，最好200米開外，否則要挨棒子的。派單地點(diǎn)真的要選好，最好的還有幾個(gè)，中午放學(xué)時(shí)學(xué)校的門前，家長(zhǎng)賊多，縣城的大酒店不要安排，那往哪安排呢？縣城里吃飯里什么最發(fā)達(dá)？當(dāng)然地?cái)偭耍B縣財(cái)政局局長(zhǎng)都吃地?cái)偰阈挪?？還有一個(gè)好地方就是縣城下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)，趕集的集市，好像五天一場(chǎng)，人嘛，老鼻子了！派單也是有很多技巧的，帶個(gè)客戶獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金2元，當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)，你看看他賣命不？派單還有很多其它方式別忘記了啊，變種一是DM郵寄，變種二夾報(bào)，呵呵，不過這兩個(gè)變種的單頁(yè)上得加上點(diǎn)東西，加什么？你還好意思問我？不就是想讓客戶來(lái)的多點(diǎn)嗎？備注上憑此單頁(yè)可以領(lǐng)取一份禮品，數(shù)量有限哦！這招很管用的，雖然咱縣城人喜歡貪便宜呢，哦，不對(duì)，地球人都喜歡貪便宜！

為了讓地球人都知道嘛，就還要把推廣方式深入下去，什么方式呢？宣傳車巡展！多好聽啊，還巡展，其實(shí)就是一個(gè)小破車，包裝一下車身，配上一個(gè)大喇叭，讓它滿街跑去吧！別看這個(gè)很俗氣，還真是管用，吆喝半天，大半個(gè)縣城保準(zhǔn)都知道了，使用這個(gè)推廣方式也是很講究的，第一，跑得不能快！快了，誰(shuí)能看清車體上的字啊，第二就要說(shuō)說(shuō)字了，不要多，要什么呢？大大大大大，呵呵，夠大了吧？

哦，忘記說(shuō)了，別光在縣城跑啊，還要到鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑跑，最好跑的時(shí)候帶上兩個(gè)派單員，發(fā)發(fā)單子，你就知道成交客戶里，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群占多少比例了，不吹牛，30％起！

說(shuō)到著，提提其它法子，不過我沒有用過，你們可以試試，誰(shuí)說(shuō)得地球人都得喝水來(lái)？?jī)羰菑U話，但是廢話有理啊，不光喝水，還喝桶裝水呢？想想都是誰(shuí)喝啊？當(dāng)然是企事業(yè)單位和廠礦了，這不正好和目標(biāo)客戶群對(duì)上了嘛，你要問怎么對(duì)？人家早說(shuō)過無(wú)數(shù)遍了，桶裝水上印廣告！

縣城的夜晚是痛苦的，不能逛街，都關(guān)門了嘛，更不能泡妞，也沒有地方帶著去啊，可不能光往宿舍里帶啊，要為國(guó)家的計(jì)劃生育著想對(duì)吧，去超市？恩，算是最好的捻了，買不買不說(shuō)，進(jìn)去看看無(wú)妨，不過進(jìn)去了空手出來(lái)，你會(huì)不會(huì)臉紅？那就買個(gè)一塊錢的酸奶吧，錢是沒多花，但是到收銀臺(tái)結(jié)帳，人家保準(zhǔn)給你個(gè)大袋子，呵呵，賺了吧，回宿舍裝垃圾去！等等，袋子？光有你超市的名字多不好，空了那么多地方，真是浪費(fèi)，去找經(jīng)理談?wù)劙?，“給你印10萬(wàn)份袋子，只要帶上我項(xiàng)目的名稱和電話就行，你愿意不？”當(dāng)然是成交了！聰明的人做事總是可以一舉好幾得的，還得什么？仔細(xì)想想……，“請(qǐng)問經(jīng)理，我能不能晚上八點(diǎn)到九點(diǎn)安排兩個(gè)漂亮的售樓小姐到你的收銀臺(tái)協(xié)助你給顧客裝袋子？”

“漂亮不？”

“當(dāng)然漂亮了！”

“那好，今天晚上就安排來(lái)吧！”

“最漂亮的售樓小姐安排到你這里，我能不能提個(gè)小要求？給顧客裝袋子的時(shí)候，能不能順便塞一張我們的單頁(yè)？”

“……”

“我還有個(gè)幫助你超市吸引人氣的方法，講講行不？”

“講”

“周末，我找慶典公司，在你們超市門口弄個(gè)文藝演出如何？人多的肯定不能形容了”

呵呵，開始寫小說(shuō)了，你瞧連人物對(duì)白都有了，言歸正傳，在超市門口搞文藝演出，很能吸引人眼球，但是別忘了演出中穿插關(guān)于項(xiàng)目的有獎(jiǎng)問答和購(gòu)房?jī)?yōu)惠等。

這個(gè)年頭就是不能送錢，否則肯定吸引人，給你十塊，你去XX售樓處不？又開始說(shuō)廢話了，既然不能送錢，送小禮物吧，別忘了小禮物上印上案名和電話啊，什么小禮物？暈蛋一個(gè)，小扇子啊，鑰匙鏈啊，你自己琢磨去！

光做縣城的工作了，怎么能忘記鄉(xiāng)鎮(zhèn)呢，鄉(xiāng)鎮(zhèn)有什么文章可做？馬路邊那么多圍墻空著不浪費(fèi)嗎？做墻體廣告去！

幾招下來(lái)，就要看你售樓處搭建的質(zhì)量了，對(duì)了，地面千萬(wàn)別用地板啊，尤其那種幾十塊一平的，一周保證你重裝！

客戶來(lái)了，這就要看看你現(xiàn)場(chǎng)隊(duì)伍的質(zhì)量了，注意：此點(diǎn)非常重要！專案能很好安排每天置業(yè)顧問的工作嗎？每天的晨會(huì)能準(zhǔn)時(shí)開嗎？每天下班前的總結(jié)會(huì)能準(zhǔn)時(shí)開嗎？辦不到?。孔呷?！你看，光走人了，還忘記說(shuō)了，還要做培訓(xùn)啊，別認(rèn)為銷售很沒有技術(shù)含量，想練成一張伶俐的嘴是需要下苦功的。

不能再說(shuō)專案了，否則他就哭了，說(shuō)置業(yè)顧問吧還是，對(duì)了忘記問了你們是代理還是開發(fā)商自己的隊(duì)伍？不管是誰(shuí)的了，反正預(yù)算了那么多廣告費(fèi)，拿出一點(diǎn)給業(yè)務(wù)員吧，怎么給？當(dāng)天接待當(dāng)天成交，獎(jiǎng)勵(lì)10元！您就瞧好吧！

在現(xiàn)場(chǎng)還有一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)就是，在客戶積累期，客戶來(lái)之后不要報(bào)價(jià)，告知你的正式認(rèn)購(gòu)那天價(jià)格才能出來(lái)。為什么要這樣？很簡(jiǎn)單，集中銷售嘛，在縣城不能總用土方法的，大城市不是有什么認(rèn)籌解籌嗎，可別那么麻煩，又是1000元，又是卡的，要?jiǎng)?chuàng)新，呵呵，看出縣城比大城市先進(jìn)了吧，在約定認(rèn)購(gòu)的日子的前一天，讓業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶登記本，挨個(gè)通知就是了，對(duì)了，千萬(wàn)別說(shuō)價(jià)格啊，只有認(rèn)購(gòu)當(dāng)天才能出來(lái)價(jià)格，還有通知認(rèn)購(gòu)金三萬(wàn)，帶不足不讓定房！呵呵，第二天忙死你！

推廣也地毯式了，數(shù)錢也累了，房子賣的差不多了吧？還忘記告訴你了，做明控了嗎？一定要做啊，就是往墻上貼的那種，什么藍(lán)旗、黃旗和紅旗，晚上趁人不注意的時(shí)候，貼滿它！這叫什么來(lái)，哦，銷控策略！真真假假，虛虛實(shí)實(shí)，好房子要留一點(diǎn)后期賣嘛，第二天開門就吆喝，經(jīng)過這幾天的認(rèn)購(gòu)，我們的銷售率已經(jīng)突破80%!,嗓子吆喝不行？怎么不行啊，業(yè)務(wù)員接待一個(gè)就說(shuō)一次，你看看話的傳播速度比光速快不？這個(gè)叫什么推廣方式來(lái)？哦，叫口碑宣傳！

11月20日網(wǎng)絡(luò)超女，楊汛橋集鎮(zhèn)上的紫薇廣場(chǎng)，歌聲嘹亮，舞姿曼妙，吸引了上千名居民前往觀看。讓許多居民意想不到的是，文藝活動(dòng)的舉辦者，竟然是名噪業(yè)界的一知名房企。該公司正帶著文藝節(jié)目和柯橋兩個(gè)房產(chǎn)項(xiàng)目，通過“下鄉(xiāng)”達(dá)到營(yíng)銷落地。集鎮(zhèn)上的居民還收到了該公司發(fā)送的資料及短信。

當(dāng)天，紹興市區(qū)城西一房產(chǎn)項(xiàng)目也在福全集鎮(zhèn)上用相同的方法進(jìn)行項(xiàng)目推廣，同時(shí)在集鎮(zhèn)上設(shè)攤發(fā)放資料，和居民“套近乎”。

記者在采訪時(shí)了解到，接下去，紹興許多房產(chǎn)企業(yè)，其中不乏品牌公司，都計(jì)劃采用類似“上山下鄉(xiāng)”的營(yíng)銷策略，試圖在現(xiàn)在調(diào)控持續(xù)不松的境況中尋求突圍。其中11月24日、26日，先后有兩家房企計(jì)劃到華舍和安昌“路演”，其中26日當(dāng)天，另外還有兩家房產(chǎn)公司計(jì)劃分別到錢清和漓渚作一系列推廣動(dòng)作。另?yè)?jù)了解，就在前幾天，柯橋一房產(chǎn)企業(yè)帶著房產(chǎn)項(xiàng)目到東浦鎮(zhèn)進(jìn)行“落地式”推廣。

多年來(lái)，城區(qū)一直是房企宣傳的重點(diǎn)區(qū)域。在這個(gè)冬季，緣何這么多房產(chǎn)公司紛紛“舍近求遠(yuǎn)”，到原本根本不被重視的集鎮(zhèn)進(jìn)行宣傳推廣？柯橋一品牌房企的營(yíng)銷人員介紹說(shuō)，作為品牌公司，原本這樣的方式是他們所忌諱的，想做又不敢做，怕“落地不穩(wěn)”影響品牌美譽(yù)度，但是，隨著持續(xù)多年的房產(chǎn)推廣，城區(qū)購(gòu)買力已持續(xù)釋放，面對(duì)目前的調(diào)控現(xiàn)狀，他們?cè)噲D通過營(yíng)銷落地，深挖紹興各鎮(zhèn)街的購(gòu)房潛力，讓集鎮(zhèn)居民也和城區(qū)居民一樣“零距離”了解房產(chǎn)項(xiàng)目情況。

據(jù)部分房企的相關(guān)統(tǒng)計(jì)，年初以來(lái)，在柯橋城區(qū)和紹興市區(qū)，樓市許多項(xiàng)目的成交量，近六成的購(gòu)房者是來(lái)自城郊和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，成為房產(chǎn)消費(fèi)的主力。“面對(duì)目前房產(chǎn)被看淡的形勢(shì)，明降還是暗降，房產(chǎn)企業(yè)和購(gòu)房者一直在作心理層面上的博弈?！苯B興房產(chǎn)界的業(yè)內(nèi)人士在記者采訪時(shí)都一致肯定了房產(chǎn)企業(yè)這類營(yíng)銷方式。他們認(rèn)為，這是房企在當(dāng)前形勢(shì)下的策略轉(zhuǎn)移，從以前的坐等變?yōu)橹鲃?dòng)出擊，通過“上山下鄉(xiāng)”迎合市場(chǎng)。

第三篇：營(yíng)銷調(diào)研項(xiàng)目概述(家具市場(chǎng))

項(xiàng)目概述（熊莉）

總述：

本項(xiàng)目選取的對(duì)象是武漢地區(qū)的家具市場(chǎng)，主要是以板式家具為主要對(duì)象。所調(diào)查消費(fèi)者主要是比較有品牌意識(shí)中高端客戶。目標(biāo)是通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)家具市場(chǎng)運(yùn)作的不足，給予商家以意見，提升家具品牌市場(chǎng)占有率。

1.家具市場(chǎng)的背景以及選取家具市場(chǎng)的原因：

①“完全競(jìng)爭(zhēng)”市場(chǎng)：一般消費(fèi)者在沒有買家具之前對(duì)家具品牌有什么了解，忠誠(chéng)度較低。我們可以把它當(dāng)成一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，對(duì)于我們研究比較方便，各品牌提升的空間比較大。

②家具屬于慢銷品，消費(fèi)者在購(gòu)買到使用的過程中，慢慢對(duì)家具有了高度的認(rèn)識(shí)。涉及到的問題很多，提供給研究人員的空間也很大。

③我們調(diào)查的以歐亞達(dá)這樣的家具市場(chǎng)為主，而徐東就有歐亞達(dá)、居然之家，方便我們?nèi)フ{(diào)查。一般的市民平時(shí)是不會(huì)去家具市場(chǎng)逛，所以一般來(lái)說(shuō)在商場(chǎng)的肯定就是可調(diào)查的對(duì)象。

④本小組有同學(xué)在家具市場(chǎng)做過兼職，所以對(duì)家具市場(chǎng)有一點(diǎn)了解。

⑤家具市場(chǎng)有一定的區(qū)域性，不同地區(qū)的消費(fèi)者有很大差異，作為慢銷品的調(diào)查很多涉及面對(duì)面訪談，為了方便調(diào)查，我們選取了武漢地區(qū)。

2.調(diào)查內(nèi)容

我們的調(diào)查主要是站在商家想要了解消費(fèi)者心理的立場(chǎng)來(lái)做的調(diào)查。調(diào)查的內(nèi)容涵蓋了產(chǎn)品、服務(wù)、品牌三個(gè)方面。

產(chǎn)品包括環(huán)保、價(jià)格、風(fēng)格，以環(huán)保的討論為主。當(dāng)然這也是通過調(diào)查得來(lái)的，隨著生活品質(zhì)的提高，越來(lái)越多的消費(fèi)者開始注重環(huán)保。在產(chǎn)品的討論中，小組決定盡量以定量的方式來(lái)調(diào)查。

服務(wù)方面涵蓋店面裝飾、導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)、售后回訪，因?yàn)榧揖咝袠I(yè)的特殊性，我們選取了導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)來(lái)做重點(diǎn)研究。

品牌則主要調(diào)查家具市場(chǎng)對(duì)品牌整體的認(rèn)可度以及家具品牌營(yíng)銷模式。

家具行業(yè)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較生僻的行業(yè)，所以本研究小組在進(jìn)行消費(fèi)者研究之前，除了網(wǎng)上查找二手資料之外，還對(duì)商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)們進(jìn)行了調(diào)查，與她們進(jìn)行了面對(duì)面的訪談。集百家之言后，是本組研究人員們素質(zhì)飛升，對(duì)消費(fèi)者出大給我們的信息能夠很好地辨識(shí)。

3.項(xiàng)目目標(biāo)

本項(xiàng)目的目標(biāo)是研究武漢地區(qū)中高端客戶對(duì)家具行業(yè)的的了解程度與個(gè)人偏好，認(rèn)識(shí)家具行業(yè)品牌運(yùn)作、產(chǎn)品本身、商家服務(wù)三方面的不足，使商家能夠提升品牌形象與認(rèn)可度，進(jìn)而提高品牌的市場(chǎng)占有率。

PS（提示，不是上交的部分）：由于我們發(fā)問卷的地區(qū)主要在大型商場(chǎng)，我們就違心的把它定位本來(lái)就是考察中高端的吧

第四篇：白酒市場(chǎng)渠道營(yíng)銷流程概述

白酒市場(chǎng)渠道營(yíng)銷流程概述

特別提示：市場(chǎng)營(yíng)銷沒有一成不變的固定模式，以下只是綱領(lǐng)性和指導(dǎo)性的說(shuō)明，希望對(duì)大家有所啟示，更多的還需要大家在市場(chǎng)運(yùn)作中根據(jù)實(shí)際情況不斷加以改進(jìn)和完善。

一、團(tuán)購(gòu)渠道

1、建立團(tuán)購(gòu)客戶檔案

首先建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，在數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上鎖定目標(biāo)客戶，建立客戶檔案?？蛻魴n案的內(nèi)容包括：?jiǎn)挝幻Q、電話、地址、用酒價(jià)位、用酒品牌、用酒量、采購(gòu)程序、定點(diǎn)酒店、單位效益描述，個(gè)人信息包括：客戶姓名、職務(wù)、聯(lián)系電話、家庭地址、家庭成員情況、生日以及其他特殊紀(jì)念日、用酒偏好、興趣愛好、利益需求點(diǎn)、影響力、對(duì)其有影響的人、駕駛員或秘書聯(lián)系電話等，要盡可能將客戶檔案內(nèi)容細(xì)化，同時(shí)客戶檔案要不斷進(jìn)行完善和更新。

2、建立團(tuán)購(gòu)組織

團(tuán)購(gòu)組織要獨(dú)立于常規(guī)銷售渠道之外，整合所有可用資源，建立專業(yè)的團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，組織形式有企業(yè)自主運(yùn)營(yíng)、商企合作運(yùn)營(yíng)和商業(yè)自主運(yùn)營(yíng)模式。團(tuán)購(gòu)客戶有時(shí)需要很快把產(chǎn)品送到，因此團(tuán)購(gòu)還需要建立一支反應(yīng)快速的物流配送隊(duì)伍。招聘的團(tuán)購(gòu)服務(wù)人員和團(tuán)購(gòu)經(jīng)理，建議以優(yōu)秀的女士為主，年齡30-40歲，容貌較好（中等以上），氣質(zhì)佳；性格開朗、大方、溝通能力強(qiáng)。有一定酒量，時(shí)間調(diào)配相對(duì)自由。團(tuán)購(gòu)人員主要分為全職和兼職兩類。團(tuán)購(gòu)人員需要有一定的直接或間接的人脈關(guān)系，具備一定的溝通和產(chǎn)品推薦技巧。

3、建立良好的財(cái)務(wù)制度

做好應(yīng)收賬款的登記，有基本的每日業(yè)務(wù)流水賬，支出帳，最好是收支兩條線，對(duì)不能即結(jié)帳款的客戶設(shè)立一個(gè)合理的賬期和信用額度。

4、激勵(lì)制度的建立

合理的激勵(lì)制度能夠促進(jìn)團(tuán)購(gòu)銷售人員更加出色的完成工作，達(dá)到銷售的目標(biāo)。

5、召開產(chǎn)品上市品鑒會(huì)，品鑒會(huì)要抓住兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：A、建立人脈關(guān)系B、傳播產(chǎn)品品質(zhì)

6、客情維護(hù)，以產(chǎn)生持續(xù)銷量。團(tuán)購(gòu)客情維護(hù)要因人而異。

二、流通渠道

1、市場(chǎng)招商

雙方接觸→意見交換→利益比較→意見不一→談判妥協(xié)→達(dá)成共識(shí)→合作

2、市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研的基本功能是收集、加工、提供市場(chǎng)信息，為市場(chǎng)操作提供正確、有效的數(shù)據(jù)參考。營(yíng)銷調(diào)研的主要方法有：

1、面談?wù){(diào)查法

2、電話調(diào)查法

3、郵寄調(diào)查法

4、問卷調(diào)查法

5、觀察法

6、實(shí)驗(yàn)法。

3、產(chǎn)品鋪市

廠家銷售人員要配合經(jīng)銷商開展挑選網(wǎng)點(diǎn)，掃街鋪貨工作，為下一步的銷售奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，只有讓消費(fèi)者看得到、買得著，產(chǎn)品才有被選購(gòu)的可能性, 白酒作為同質(zhì)性很強(qiáng)，選擇空間很大的快消品，市場(chǎng)鋪貨的廣度、柜臺(tái)展示的占有率和效果，會(huì)直接影響產(chǎn)品銷售。

4、客戶及終端拜訪

業(yè)務(wù)人員要以一定的頻率對(duì)客戶及終端進(jìn)行拜訪，進(jìn)行深度訪銷，加強(qiáng)對(duì)分銷客戶的拜訪，以促進(jìn)客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員和我們品牌的認(rèn)知程度和印象，刺激其經(jīng)銷產(chǎn)品的積極性，向分銷客戶介紹產(chǎn)品的性能和賣點(diǎn)，引導(dǎo)分銷商主動(dòng)推銷的意識(shí)，提高其對(duì)品牌的信任和對(duì)產(chǎn)品的信心。通過定期拜訪，征詢客戶意見，了解產(chǎn)品銷售形式和售后情況，通過客戶了解消費(fèi)者的反饋意見，同時(shí)加強(qiáng)競(jìng)品信息的收集。

銷售拜訪八步驟：

1、準(zhǔn)備工作

2、檢查戶外廣告

3、向客戶打招呼

4、做售點(diǎn)產(chǎn)品陳列

5、檢查客戶庫(kù)存

6、做銷售訪問和溝通

7、確認(rèn)定貨

8、感謝客戶

5、客情維護(hù)

通路客情關(guān)系與業(yè)務(wù)關(guān)系有著相互推動(dòng)的作用。良好的客情對(duì)于業(yè)務(wù)關(guān)系以及產(chǎn)品的動(dòng)銷具有促進(jìn)作用。業(yè)務(wù)的往來(lái)及良性發(fā)展有利于客情關(guān)系的升華?？颓殛P(guān)系的加深需要個(gè)人的智慧。不同的人用不同的方式。

6、產(chǎn)品陳列

要加強(qiáng)產(chǎn)品展示的效果，爭(zhēng)取在貨架的顯著位置展示，有條件的可以以島型或梯形的堆頭方式展示，以加強(qiáng)產(chǎn)品的視覺效果來(lái)吸引消費(fèi)者的注意力，營(yíng)造產(chǎn)品熱銷的氛圍。

7、市場(chǎng)氛圍營(yíng)造

良好的品牌氛圍可以制造流行，引導(dǎo)消費(fèi)，促進(jìn)銷售。市場(chǎng)的氛圍營(yíng)造要注意差異性、識(shí)別性、靈活性和統(tǒng)一性。

8、9、商超、酒店以及名煙名酒店等的進(jìn)場(chǎng)及銷售督導(dǎo) 市場(chǎng)促銷

市場(chǎng)促銷是白酒市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分，廣義的促銷是指：廣告、宣傳、人員推廣、銷售促進(jìn)活動(dòng)；狹義的促銷就是指銷售促進(jìn)活動(dòng)。促銷對(duì)象可以是消費(fèi)者，也可以是渠道銷售商。促銷對(duì)象不同，促銷手段也會(huì)有所不同。一般針對(duì)渠道成員（經(jīng)銷商、分銷商、零售商等）開展促銷是白酒企業(yè)渠道推廣策略的重要內(nèi)容之一。通常，白酒企業(yè)針對(duì)渠道開展促銷的目的有七個(gè)：提高鋪貨率、擴(kuò)大銷量、新品上市、消化庫(kù)存、季節(jié)性調(diào)整、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)（渠道攔截）、增加渠道利潤(rùn)。

10、客戶的庫(kù)存管理（進(jìn)、銷、存），定期檢查網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存，及時(shí)補(bǔ)貨。

安全存貨量=上次拜訪后的實(shí)際銷量×1.5 建議訂貨量=安全存貨量－現(xiàn)有庫(kù)存

11、市場(chǎng)監(jiān)管，主要是促銷和宣傳費(fèi)用的督查，遏制低價(jià)傾銷、倒酒竄貨，制止競(jìng)品的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等。

12、對(duì)經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)

根據(jù)公司的銷售策略及相關(guān)培訓(xùn)資料，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。

13、售前、售中和售后服務(wù)

定期協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶，參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會(huì)議，定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)探討。及時(shí)穩(wěn)妥地處理好質(zhì)量投訴問題。

三、酒店渠道

酒店的進(jìn)場(chǎng)銷售主要有以下幾種方式：

1、只進(jìn)場(chǎng)銷售：把產(chǎn)品鋪進(jìn)酒店，只是在酒店吧臺(tái)陳列銷售，而不做人員等促銷投入。此種方式一般是針對(duì)C、D類酒店或酒店有規(guī)定不能上促銷的A、B類酒店和特級(jí)店。此進(jìn)店方式力在追求產(chǎn)品的覆蓋率，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。

2、同場(chǎng)促銷方式：即和其他競(jìng)品一道在某一酒店開展人員促銷活動(dòng)的進(jìn)場(chǎng)方式。此進(jìn)場(chǎng)方式一是針對(duì)那些如果要買專場(chǎng)費(fèi)用很高，投入產(chǎn)出比不劃算的A、B類酒店；二是市場(chǎng)費(fèi)用投入不多，但又想做A、B類酒店的廠家常采用的進(jìn)場(chǎng)方式。另外如果與競(jìng)品不在一個(gè)價(jià)位檔次上也可采用此入場(chǎng)方式。

3、買斷專場(chǎng)促銷方式：即讓酒店保證同類產(chǎn)品只有自己一家開展人員等促銷活動(dòng)的進(jìn)場(chǎng)方式。這種進(jìn)場(chǎng)方式的好處是能最大限度的避免同類競(jìng)品在同一家酒店與自己競(jìng)爭(zhēng)，便于自己更好的推廣自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品文化（因?yàn)閷?chǎng)促銷酒店一般都允許自己陳列相關(guān)宣傳品和促銷道具）、能為自己在一個(gè)城市樹立良好的銷售形象和銷售樣板酒店。但這種進(jìn)場(chǎng)方式費(fèi)用相當(dāng)高，稍微好的酒店專場(chǎng)促銷買斷費(fèi)都在幾萬(wàn)元以上，有的甚至高達(dá)幾十萬(wàn)。所以這種入場(chǎng)方式一般在一個(gè)省會(huì)城市只選擇最有影響力、規(guī)模較大的二三十家店來(lái)操作，并期望以此來(lái)帶動(dòng)其他酒店的銷售。

4、包量銷售方式：即以協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)（一般為一年）完成一定的銷量，在完成銷量指標(biāo)后廠家一次或分階段給予酒店一定比例或確定的費(fèi)用的入場(chǎng)方式。此種入場(chǎng)方式按理來(lái)說(shuō)是廠商最愿意和酒店合作的入場(chǎng)方式，因?yàn)榍懊嫒N入場(chǎng)方式一般在簽訂協(xié)議時(shí)廠商就得把相應(yīng)的費(fèi)用支付給店方，而酒店是不會(huì)在乎廠商的銷售狀況的，也不會(huì)主動(dòng)的發(fā)動(dòng)店方人員去協(xié)助推銷你的產(chǎn)品，保量銷售方式是在店方完成銷量目標(biāo)后才按比例支付費(fèi)用，廠商一可保證合理的利潤(rùn)，二可降低風(fēng)險(xiǎn)，三是一般店方為完成銷量都會(huì)發(fā)動(dòng)服務(wù)人員主動(dòng)去推銷你的產(chǎn)品，會(huì)更大限度的提高銷量。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，酒店也如同大賣場(chǎng)一樣已被大多廠家寵壞，不太愿意接受這種要完成銷量才能得到費(fèi)用的銷售方式。

5、暗促銷方式：此入場(chǎng)方式是針對(duì)別人已買了專場(chǎng)，或酒店的促銷名額已滿不能再上人員促銷的酒店，廠商和酒店達(dá)成協(xié)議，為避免引起已買專場(chǎng)促銷的廠家注意，由店方指定1－2名服務(wù)員協(xié)助促銷你的產(chǎn)品，在完成每月基本銷量任務(wù)后，由廠商給店方承擔(dān)（相當(dāng)于1－2名促銷人員工資）一定名額的酒店服務(wù)人員的工資或其他費(fèi)用的入場(chǎng)促銷方式。廠商也可直接發(fā)展暗促進(jìn)行促銷。

6、買斷酒水供應(yīng)權(quán)銷售方式：此種方式一般是實(shí)力較大，經(jīng)營(yíng)品種較全的商家才采用的入場(chǎng)方式。即與酒店簽訂協(xié)議，該酒店銷售的所有酒水只能從自己一家進(jìn)貨，而自己保證其充足的貨源，并支付一定專供費(fèi)用的入場(chǎng)方式。這種入場(chǎng)方式對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)可以降低其進(jìn)貨成本；對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)可以確保自己的整體銷量；對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)也可和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)其他品種共同分?jǐn)傎M(fèi)用，是三方都樂意的事，也是現(xiàn)在比較看好的酒店合作方式。酒店渠道銷售的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)：

1、酒店概況的調(diào)查：包括酒店位置、營(yíng)業(yè)面積、包廂數(shù)量、散臺(tái)數(shù)量、停車位等

2、酒店經(jīng)營(yíng)情況的調(diào)查：酒店的經(jīng)營(yíng)時(shí)間、誠(chéng)信度、上座率等以及買斷品牌、進(jìn)場(chǎng)條件等3、4、5、6、7、8、酒店的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 信用額度和賬期的設(shè)定 業(yè)務(wù)人員的定期拜訪 及時(shí)兌付獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)金 促銷員的管理 客情維護(hù)

四、商超渠道

1、商超的選擇和進(jìn)場(chǎng)談判

商超的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用談判一般包括：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、展示費(fèi)、促管費(fèi)、廣告費(fèi)等以及付款方式、賬期及返點(diǎn)等的談判。

2、產(chǎn)品的陳列 貨架占有率越大，就意味著顧客與商品接觸的次數(shù)越多，顧客沖動(dòng)性購(gòu)買的機(jī)會(huì)也越大。貨架陳列的三要素：陳列位、陳列量、陳列面。

3、終端氛圍營(yíng)造

一定要重視產(chǎn)品的陳列、排面和終端宣傳等基礎(chǔ)性工作，加強(qiáng)賣場(chǎng)的氛圍營(yíng)造，在商超里，沒有位置就沒有銷售，沒有氛圍就沒有銷售，你的氣勢(shì)有多大，你的銷量就有多大。

4、促銷

人員促銷；

商超促銷的形式：DM促銷、買贈(zèng)促銷、專題促銷、特價(jià)、時(shí)段促銷。促銷商品的展示和表達(dá)：店外展板、POP、特價(jià)簽、地堆或端架

商超促銷要師出有名，如節(jié)慶促銷、新品上市等

5、客情維護(hù)

要注意維護(hù)好和商超的客情關(guān)系，客情關(guān)系好，不僅可以節(jié)省費(fèi)用，而且可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

安徽封壇酒業(yè)營(yíng)銷有限公司 二0一一年七月十四日

第五篇：香都花園項(xiàng)目營(yíng)銷方案(草案)

香都花園項(xiàng)目營(yíng)銷方案（草案）

（一）、項(xiàng)目概況

香都花園，位于成都市交大路，開盤可一次性入住200戶，由幾棟多層住宅組成，無(wú)論規(guī)?；蚴袌?chǎng)定位在成都都屬于中檔樓盤。

（二）、市場(chǎng)背景

·在小環(huán)境來(lái)看，香都花園所處區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，500范圍內(nèi)在售項(xiàng)目有4個(gè)。而且這幾個(gè)樓盤的定位非常雷同，區(qū)域環(huán)境、配套設(shè)施也沒有很大區(qū)別，目標(biāo)客戶群重疊嚴(yán)重；

·從大環(huán)境來(lái)看，該區(qū)域?qū)儆谛屡d住宅小區(qū)，當(dāng)?shù)鼐用窨傮w購(gòu)買力不強(qiáng)，是一個(gè)由有少量高端、大量低端、微量中端客戶群體組成的特殊市場(chǎng)。為保證房屋高效銷售應(yīng)大力吸引外來(lái)客戶和二次置業(yè)客戶。

（三）、目標(biāo)群定位

·該樓盤最小戶型面積為80平方米，依照成都平均房?jī)r(jià)，每套應(yīng)在30萬(wàn)元左右?？梢娔繕?biāo)消費(fèi)群體是年齡在40歲左右，事業(yè)有成的中高收入階層、中產(chǎn)階級(jí)、外來(lái)落戶居住人群。

該消費(fèi)階層的消費(fèi)特點(diǎn)：

1、消費(fèi)習(xí)慣趨向保守，喜歡實(shí)實(shí)在在的東西，消費(fèi)心理及消費(fèi)行為呈內(nèi)斂方式；

2、購(gòu)房心理處于初級(jí)向中級(jí)發(fā)展的過渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購(gòu)房周期為2個(gè)月左右，消費(fèi)者會(huì)反復(fù)比較各項(xiàng)因素以區(qū)別項(xiàng)目?jī)?yōu)劣；但購(gòu)房周期呈現(xiàn)遞減趨勢(shì)；

3、關(guān)注價(jià)格、位置環(huán)境、戶型等因素。

（四）、客戶分析

分析客戶的購(gòu)房心理，有兩條重要收獲：第一、他們希望在離原居住地最近的地方購(gòu)房置業(yè)，給孩子或老人準(zhǔn)備，這是區(qū)域內(nèi)客戶的一個(gè)重要特點(diǎn)。當(dāng)?shù)厝嗽谝粋€(gè)地方住了很多年之后，已習(xí)慣了區(qū)域環(huán)境和其中的生活氛圍，同時(shí)也希望家人之間住近一點(diǎn)相互照顧，因此再買房力求越近越好；第二、當(dāng)周邊可選擇的項(xiàng)目較多時(shí)，他們必定選擇銷售進(jìn)度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子。在這個(gè)時(shí)候，哪個(gè)項(xiàng)目能夠營(yíng)造出最熱的銷售氣氛，能夠最大地加快銷售步伐，誰(shuí)就能贏得客戶、獲得成功。

（五）營(yíng)銷策略

1、樓盤主題廣告詞：香都花園，收獲幸福的家園

2、樓盤內(nèi)涵定位：成熟、安全、健康、和諧、人文。

3、樓盤基準(zhǔn)色調(diào)：主色調(diào)，綠；輔色調(diào)，黃。

4、樓盤附加導(dǎo)向：A、健康生活，和諧人生 B、人文環(huán)境，書香門第 C、會(huì)展商圈，升值無(wú)限 D、業(yè)主權(quán)益，智能服務(wù)

5、樓盤營(yíng)銷手段：本色營(yíng)銷

6、樓盤促銷手段：A、定向宣傳B、系列廣告C、房交會(huì)展

7、樓盤廣告發(fā)布：A、SP活動(dòng)B、戶外廣告 C、DM宣傳 D、大眾媒體

8、樓盤營(yíng)銷活動(dòng)：略

9、樓盤廣告文案：略

（六）營(yíng)銷評(píng)估

1、真正的營(yíng)銷策劃是追求“大家都贏”的結(jié)果，對(duì)于寶嘉公司尤其應(yīng)通過該樓盤的銷售和相關(guān)宣傳追求企業(yè)的品牌和公眾認(rèn)可，最終目標(biāo)就是“三贏”——順利、迅速的售磬樓盤、回收資金、樹立企業(yè)品牌；消費(fèi)者買到最適合自己且性價(jià)比最高的房子；在該社區(qū)打造全新樓盤模式，倡導(dǎo)時(shí)尚生活。

2、營(yíng)銷策略的高效實(shí)施并不是有了一個(gè)新穎、個(gè)性的促銷主題就會(huì)贏得好業(yè)績(jī)，關(guān)鍵在于促銷中的實(shí)際內(nèi)容，能否和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展相結(jié)合，能否和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念相結(jié)合。

3、宣傳推廣是營(yíng)造樓盤知名度，吸引消費(fèi)者關(guān)注的重要環(huán)節(jié)，但能否成交的關(guān)鍵在于后期相關(guān)服務(wù)是否優(yōu)質(zhì)，銷售政策是否合理。

4、大規(guī)模的促銷活動(dòng)，不見得一定要投入很多的廣告費(fèi)用，關(guān)鍵是要把信息準(zhǔn)確的傳遞到每個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者的手中；如果不是我們的目標(biāo)客戶群，知道的人再多也沒有任何意義。

5、對(duì)宣傳工作的評(píng)估驗(yàn)證，不能簡(jiǎn)單計(jì)算每天有多少個(gè)咨詢電話打進(jìn)來(lái)，也不能簡(jiǎn)單計(jì)算來(lái)客總量，而要看“反饋質(zhì)量”。

6、銷售說(shuō)詞的準(zhǔn)備。關(guān)鍵之一，要向目標(biāo)客戶說(shuō)清楚該樓盤區(qū)別于其他樓盤的特色。關(guān)鍵之二，讓目標(biāo)客戶認(rèn)同樓盤營(yíng)造“收獲幸福生活”的文化內(nèi)涵。關(guān)鍵之三，讓目標(biāo)客戶感受到成為該樓盤業(yè)主所獲得的權(quán)益與尊重。