第一篇：2018年總部項(xiàng)目營銷思路1219

2018年江西郵政總部營銷工作思路

一、總體思路

堅(jiān)持“以客戶為中心”的理念，以整合資源為核心，以開發(fā)和維護(hù)總部客戶為重點(diǎn)，以專業(yè)聯(lián)動(dòng)總部項(xiàng)目為抓手，按照“總部項(xiàng)目合作、分層管理運(yùn)作、整合專業(yè)資源、整體目標(biāo)推進(jìn)”的運(yùn)作模式，著力提升總部經(jīng)濟(jì)營銷的開發(fā)價(jià)值和聯(lián)動(dòng)效益。以總部項(xiàng)目為突破口，聯(lián)動(dòng)省市縣三級(jí)營銷策劃力量，聯(lián)動(dòng)各級(jí)經(jīng)營支撐部門營銷策劃力量，提升營銷實(shí)績。堅(jiān)持“以客戶為中心”，從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向強(qiáng)化服務(wù)、轉(zhuǎn)向注重客戶需求，以總部項(xiàng)目為抓手，在營銷前臺(tái)做到“用一個(gè)聲音說話”，實(shí)現(xiàn)交叉銷售，提供“一站式”服務(wù)和“一攬子”解決方案。

二、總部營銷定位

總部客戶：是指行業(yè)性、系統(tǒng)性和大型企事業(yè)單位在江西?。ɑ虮臼校┓秶鷥?nèi)的最高首腦機(jī)關(guān)，是某一單位的“大本營”、“橋頭堡”和領(lǐng)導(dǎo)、指揮總部。

總部營銷：是指省、市分公司圍繞與總部客戶之間建立優(yōu)勢互補(bǔ)、互利雙贏和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，開展的一系列營銷服務(wù)工作。

總部項(xiàng)目：省、市分公司客戶營銷中心根據(jù)總部客戶的需求，整合企業(yè)資源，以專業(yè)聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目為抓手，為總部客戶提供自上而下的、長期性的營銷服務(wù)同時(shí)提升企業(yè)價(jià)值。

三、工作目標(biāo)

1.全面推動(dòng)省、市、市區(qū)、縣三級(jí)聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目； 2.新增戰(zhàn)略合作伙伴3至5個(gè)；

3.已簽約或續(xù)簽的戰(zhàn)略合作項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)收入同比增幅與全業(yè)務(wù)平均增幅持平；

4.總部戰(zhàn)略合作伙伴服務(wù)滿意度達(dá)到90分以上。

四、工作措施

（一）明確職責(zé)定位，分層組織推進(jìn) 1.省分公司層面

（1）省分公司客戶營銷中心為省級(jí)總部客戶開發(fā)和維護(hù)的責(zé)任主體，具體負(fù)責(zé)：①省級(jí)總部客戶的開發(fā)和維護(hù)工作；②集團(tuán)公司綜合性總部項(xiàng)目在全省范圍內(nèi)的推動(dòng)和管理；③全省綜合性總部項(xiàng)目的開發(fā)、組織實(shí)施和推進(jìn)；④對市分公司總部營銷工作的歸口管理。

（2）省分公司各經(jīng)營支撐部門為省級(jí)專業(yè)性總部項(xiàng)目開發(fā)的責(zé)任主體，具體負(fù)責(zé)：①為集團(tuán)公司、省級(jí)綜合性總部營銷項(xiàng)目提供專業(yè)支撐，做好專業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、方案策劃、流程再造和項(xiàng)目跟進(jìn)等；②集團(tuán)公司專業(yè)性總部項(xiàng)目的推動(dòng)和管理；③省級(jí)專業(yè)總部項(xiàng)目的開發(fā)、推動(dòng)和管理。

（3）省分公司相關(guān)職能部門及直屬單位,為總部項(xiàng)目營銷協(xié)作部門，負(fù)責(zé)總部項(xiàng)目的人、財(cái)、物、培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)支撐等保障工作。

2.市級(jí)層面（1）市分公司客戶營銷中心為市級(jí)總部客戶開發(fā)和維護(hù)的責(zé)任主體，具體負(fù)責(zé)：①集團(tuán)、省級(jí)綜合性總部項(xiàng)目在全市范圍內(nèi)的推動(dòng)和管理；②市級(jí)總部客戶的開發(fā)和維護(hù)；③全市綜合性總部項(xiàng)目的開發(fā)、推進(jìn)和管理。

（2）市分公司各經(jīng)營支撐部門為市級(jí)專業(yè)性總部項(xiàng)目開發(fā)的責(zé)任主體，具體負(fù)責(zé)：①為省、市級(jí)綜合性總部項(xiàng)目提供專業(yè)支撐，做好專業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、方案策劃、流程再造和項(xiàng)目落實(shí)跟進(jìn)等工作；②做好省級(jí)專業(yè)性總部項(xiàng)目的推動(dòng)和管理；③市級(jí)專業(yè)性總部項(xiàng)目的開發(fā)、推動(dòng)和管理。

（3）市分公司相關(guān)職能部門為總部項(xiàng)目營銷協(xié)作部門，負(fù)責(zé)總部項(xiàng)目的人、財(cái)、物、培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)支撐等保障工作。

3.城區(qū)（營業(yè)局）、縣分公司層級(jí)面

城區(qū)（營業(yè)局）、縣分公司市場營銷部，為總部項(xiàng)目的營銷部門，具體負(fù)責(zé)：①省、市級(jí)綜合性總部項(xiàng)目、專業(yè)性項(xiàng)目在市區(qū)、縣域范圍內(nèi)的落實(shí)和推進(jìn)工作；②與省、市分公司對接縣域總部客戶的開發(fā)和維護(hù)。

（二）堅(jiān)持以客戶為中心，推進(jìn)聯(lián)合團(tuán)隊(duì)營銷模式。1.省公司實(shí)行“三類聯(lián)合團(tuán)隊(duì)綜合營銷”模式： 一是組建聯(lián)合策劃團(tuán)隊(duì)。省公司客戶營銷中心聯(lián)合經(jīng)營支撐部門、數(shù)據(jù)中心，組建“營銷策劃+各業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）經(jīng)理+數(shù)據(jù)分析”等人員組成的聯(lián)合策劃團(tuán)隊(duì)，制定針對客戶或特定市場的綜合營銷策劃方案。二是組建總部聯(lián)合營銷團(tuán)隊(duì)。根據(jù)客戶需求，省公司客戶營銷中心要組織相關(guān)經(jīng)營支撐部門，組成以總部營銷客戶經(jīng)理為團(tuán)隊(duì)組長，“主要業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）經(jīng)理+相關(guān)專業(yè)人員+營銷策劃+省會(huì)局（城區(qū)分局）客戶經(jīng)理”為成員的聯(lián)合營銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)對政企等機(jī)構(gòu)客戶“一對一”綜合開發(fā)和維護(hù)，提升客戶綜合開發(fā)率。

三是組建業(yè)務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)意聯(lián)合研發(fā)團(tuán)隊(duì)。省公司市場營銷部要積極配合各經(jīng)營支撐部門，通過組建“客戶（策劃）經(jīng)理+業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）研發(fā)經(jīng)理”的聯(lián)合研發(fā)團(tuán)隊(duì)，開展市場調(diào)研，科學(xué)分析客戶需求，研發(fā)符合市場和客戶需求的新業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，統(tǒng)籌開展跨專業(yè)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品研發(fā)。

2.市公司實(shí)行“聯(lián)合團(tuán)隊(duì)+綜合營銷”模式：按省公司要求組建三類聯(lián)合團(tuán)隊(duì)，即聯(lián)合策劃團(tuán)隊(duì)、總部聯(lián)合營銷團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)意聯(lián)合研發(fā)團(tuán)隊(duì)+綜合營銷。

3.縣公司實(shí)行“綜合+掛鉤營銷”模式：綜合營銷+對網(wǎng)點(diǎn)掛鉤營銷人員。

4.總部項(xiàng)目實(shí)行“分層分級(jí)營銷”模式: 省、市公司客戶營銷中心分別負(fù)責(zé)省、市級(jí)集團(tuán)客戶和總部項(xiàng)目的開發(fā)和維護(hù)工作，根據(jù)收入產(chǎn)生的屬地計(jì)列在相應(yīng)的市分公司。市公司客戶營銷中心和縣（區(qū)）分公司市場營銷部負(fù)責(zé)屬地范圍內(nèi)的客戶開發(fā)和維護(hù)工作。

（三）堅(jiān)持專業(yè)聯(lián)動(dòng)推項(xiàng)目，壯大總部營銷規(guī)模。

以總部營銷項(xiàng)目為突破口，聯(lián)動(dòng)三級(jí)營銷策劃力量，聯(lián)動(dòng)各級(jí)支撐部門營銷策劃力量，重點(diǎn)推進(jìn)“三類總部項(xiàng)目”。1.綜合性總部項(xiàng)目：由客戶營銷中心牽頭，成立項(xiàng)目小組，要“以客戶為中心”，策劃綜合項(xiàng)目營銷方案。對稅務(wù)“雙代”項(xiàng)目、“雙險(xiǎn)”項(xiàng)目、校園游樂場項(xiàng)目、車駕管項(xiàng)目等4個(gè)項(xiàng)目，實(shí)施全過程、全方位管理，按時(shí)優(yōu)質(zhì)的完成全部項(xiàng)目工作內(nèi)容，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)收入 預(yù)算。

2.專業(yè)性總部項(xiàng)目：聯(lián)合支撐部門推進(jìn)專業(yè)性總部項(xiàng)目，如中鹽新干、中煙、中石化等合作項(xiàng)目。各專業(yè)支撐部門，每個(gè)部門至少2個(gè)專業(yè)性總部項(xiàng)目，并組織制定項(xiàng)目的計(jì)劃、控制等各項(xiàng)管理制度，對項(xiàng)目的落地進(jìn)行跟蹤、督導(dǎo)。

3.省市縣聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目：推進(jìn)省市縣三級(jí)營銷策劃力量聯(lián)動(dòng)，即有條件的市縣根據(jù)省分公司協(xié)議及發(fā)展需要，開發(fā)的在當(dāng)?shù)赜邪l(fā)展前景、效益的客戶項(xiàng)目。

（四）建立內(nèi)外聯(lián)動(dòng)合作機(jī)制，長效組織推進(jìn)

1.建立與合作方聯(lián)動(dòng)推進(jìn)機(jī)制。與總部客戶共同組建合作領(lǐng)導(dǎo)小組和項(xiàng)目組，由雙方領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)部門負(fù)責(zé)人組成，通過高層互訪、定期召開聯(lián)席會(huì)、聯(lián)合組織市場調(diào)研等活動(dòng)，搭建一個(gè)合作雙方互信聯(lián)動(dòng)平臺(tái)。每年至少舉辦一期高層懇談會(huì)，雙方領(lǐng)導(dǎo)至少要有2次互訪；項(xiàng)目組至少每季召開一次聯(lián)席會(huì)議，加強(qiáng)雙方的協(xié)調(diào)與交流，共同推進(jìn)合作深入有效發(fā)展。

2.建立省、市、縣（區(qū)）聯(lián)動(dòng)營銷機(jī)制。省分公司通過總部項(xiàng)目的推動(dòng)和管理，建立省、市、縣（區(qū)）三級(jí)聯(lián)動(dòng)營銷機(jī)制，形成“總部接入、上下聯(lián)動(dòng)”的營銷格局，實(shí)現(xiàn)總部項(xiàng)目營銷的規(guī)模效應(yīng)最大化。省、市、縣（區(qū)）聯(lián)動(dòng)營銷機(jī)制可概括為“六統(tǒng)一”，即統(tǒng)一開發(fā)、統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一推進(jìn)、統(tǒng)一管控。

3.建立專業(yè)聯(lián)動(dòng)支撐機(jī)制。一是建立支撐部門總部項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)員制度。省、市支撐部門要明確總部項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)人員，負(fù)責(zé)與省、市客戶營銷中心的溝通、聯(lián)絡(luò)。二是建立項(xiàng)目組定期會(huì)議制度。省、市客戶營銷中心每周或每月召集一次總部項(xiàng)目組協(xié)調(diào)會(huì)，通報(bào)總部項(xiàng)目進(jìn)展情況，研究制定解決熱點(diǎn)、難點(diǎn)問題的辦法和措施，相關(guān)支撐部門抓好落實(shí)。四是建立考核制度。省、市客戶營銷中心對經(jīng)營支撐部門的支撐工作進(jìn)行評(píng)價(jià)。

（五）建立激勵(lì)機(jī)制，高效組織推進(jìn)。

1.設(shè)立總部項(xiàng)目營銷開發(fā)獎(jiǎng)。獎(jiǎng)勵(lì)對象：各級(jí)客戶營銷中心，考評(píng)標(biāo)桿：①總部項(xiàng)目量收指標(biāo)完成列全省前茅；②戰(zhàn)略合作伙伴服務(wù)滿意度。考評(píng)方法：①總部項(xiàng)目量收按月進(jìn)行通報(bào)，年終進(jìn)行總評(píng)；②省分公司大客戶服務(wù)滿意度調(diào)查結(jié)果；③獎(jiǎng)勵(lì)納入全省郵政“營銷爭先”勞動(dòng)競賽活動(dòng)內(nèi)容?？荚u(píng)獎(jiǎng)勵(lì)：設(shè)營銷開發(fā)獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)一個(gè)、二等獎(jiǎng)二個(gè)、三等獎(jiǎng)三個(gè)，分別獎(jiǎng)勵(lì)8000元、6000元、4000元。

2.設(shè)立總部營銷項(xiàng)目標(biāo)桿獎(jiǎng)?？偛繝I銷項(xiàng)目標(biāo)桿獎(jiǎng)是指市分公司開發(fā)的并在全省郵政推廣的總部營銷項(xiàng)目，市區(qū)、縣分公司開發(fā)的并在全省郵政推廣的項(xiàng)目?？荚u(píng)標(biāo)桿：已在全省推廣的市級(jí)總部項(xiàng)目或縣級(jí)開發(fā)項(xiàng)目?？荚u(píng)方法：①省公司客戶營銷中心行文下發(fā)項(xiàng)目推廣策劃書；②獎(jiǎng)勵(lì)納入全省郵政“營銷爭先”勞動(dòng)競賽活動(dòng)內(nèi)容?？荚u(píng)獎(jiǎng)勵(lì)：設(shè)三個(gè)項(xiàng)目標(biāo)桿獎(jiǎng)，每個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)6000元。

第二篇：總部一號(hào) 2014年上半年?duì)I銷思路

總部一號(hào) 2014年上半年?duì)I銷思路

一、背景分析

1、項(xiàng)目營銷條件具備，售樓部建設(shè)完成，相關(guān)銷售配套完善，達(dá)到銷售條件；

2、項(xiàng)目多層部分封頂，建設(shè)進(jìn)度正常，物業(yè)瑕疵逐步調(diào)整，逐步呈現(xiàn)完整的物業(yè)現(xiàn)狀；

3、總部物業(yè)項(xiàng)目持續(xù)遇冷，2014年市場將繼續(xù)保持不樂觀的預(yù)期；

4、二、營銷策略

1、根據(jù)總部項(xiàng)目的獨(dú)特屬性，以及客群的指向性，因此本階段的營銷以精準(zhǔn)營銷的持續(xù)執(zhí)行為主；

2、在推廣落地方向、媒體選擇、廣告訴求等各方面力求精準(zhǔn)，直接；

3、推廣落地方向：城東、市中心CBD區(qū)域的中高端寫字樓

三、推廣思路

1、項(xiàng)目進(jìn)入強(qiáng)力促銷階段，全面輸出項(xiàng)目促銷信息；

2、項(xiàng)目本階段的推廣訴求以直接、簡潔、具備市場吸引力為主；

3、項(xiàng)目重點(diǎn)推廣賣點(diǎn)：

1）價(jià)格：5年租金就可以買辦公室！

2）交通：不堵車、車位多的辦公室

3）產(chǎn)品：低密度——多層、獨(dú)棟、公園式辦公樓！

4）稀缺性：獨(dú)棟辦公，舍此何求？

4、項(xiàng)目階段推廣語：

買多層獨(dú)棟寫字樓——到總部一號(hào)

四、媒體策略

第三篇：縣城項(xiàng)目營銷思路

做縣城項(xiàng)目，確實(shí)要入鄉(xiāng)隨俗，想做好，首先要了解購買群體，這幾個(gè)縣城走下來，我發(fā)現(xiàn)購買群體無外乎五類：事業(yè)單位（比如公務(wù)員、人民教師、金融系統(tǒng)職工等）、企業(yè)廠礦職工、私營業(yè)主、外出勞務(wù)人員和下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群。

了解了購買群體，再淺談一下項(xiàng)目定位如何把握，定位別覺得太深?yuàn)W，記住想辦法給項(xiàng)目找個(gè)別人沒有用過的帽子帶，這就是定位。給項(xiàng)目一個(gè)清晰的形象，確實(shí)可以事半功倍，比如你具備了無可比擬的地段優(yōu)勢，地塊規(guī)模也行，開發(fā)商還算有責(zé)任心，產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)的比較科學(xué)，那么你就可以把這個(gè)項(xiàng)目定位成縣城高檔次住宅，從項(xiàng)目啟動(dòng)就要貫穿這個(gè)主線，現(xiàn)場的包裝，各種推廣渠道，尤其是置業(yè)顧問的嘴都要緊緊圍繞這個(gè)定位，項(xiàng)目形象越早建立，銷售就會(huì)越順風(fēng)順?biāo)?/p>

我詳細(xì)說說推廣方式吧

銷售人員的培訓(xùn)工作要早些，在培訓(xùn)過程中不要光是理論和流程培訓(xùn)，多穿插掃街，收集店鋪的名單，這樣做有兩個(gè)好處，其一可以磨練業(yè)務(wù)員的意志和任性，實(shí)行優(yōu)勝劣汰，其二收集上來的名單可以用于演練時(shí)的電話追蹤或者后期電話開發(fā)。

在銷售準(zhǔn)備工作全面啟動(dòng)時(shí)，要做好銷售現(xiàn)場的包裝，別說縣城人土，俗不可耐，其實(shí)隨著縣城人外出務(wù)工的人越來越多，眼界已經(jīng)開闊了，重視現(xiàn)場包裝，一則可以體現(xiàn)開發(fā)商實(shí)力，二則可以有效吸引人眼球，切記：現(xiàn)場的廣告效應(yīng)是最最最有效的了。

哦，對了還有工地包裝，也很重要，有什么呢？圍墻，圍墻就別做什么噴繪了，不讓那些拾破爛的老太太給你撕了回家蓋糧食才怪，就是白墻，用色塊區(qū)分開，噴上案名、電話和賣點(diǎn)，還有工地上不是樹了很多塔吊嗎？別忘了掛條幅，等樓起到了三層，你也別忘了掛巨幅！戶外看板的搭建也很必要，在縣城做戶外看板，費(fèi)用要比在大城市里省很多，選擇縣城最吸引眼球的地方，它的好處就是幫助樹立項(xiàng)目的形象，由于一年內(nèi)可以更換幾次畫面，后期更換時(shí)還可以發(fā)布一些即時(shí)消息，比如“10月1日－31日開展歡樂購房月，購房送現(xiàn)金啦！” 和戶外看板有同等效應(yīng)的還有道旗和戶外燈箱之類的，既然效果一樣，就盡量不要重復(fù)做，畢竟要注意廣告費(fèi)嘛。

確定好項(xiàng)目接受認(rèn)購的日期，向前推兩個(gè)月作為客戶積累期，很有必要，在積累期里項(xiàng)目推廣就要全面啟動(dòng)了，呵呵，為了開門紅，不舍得投入是不行的，不過在縣城操作項(xiàng)目，很多推廣方式都是花小錢辦大事的，先說說跨街橫幅，這個(gè)東西大家該都知道吧，大城市是不讓懸掛的，影響市容嘛，小縣城可是了不得，到處都是，既然到處都是，這個(gè)東西沒有效果的話，人家為什么要掛呢，想想就明白了，不過我們做房地產(chǎn)的可不能和賣衣服的一樣，一個(gè)字“要大氣”，哦不對，是三個(gè)字啊。為什么要大氣呢？好像白癡的問題，因?yàn)闃淞㈨?xiàng)目形象，還要體現(xiàn)開發(fā)商實(shí)力，給老百姓信心嘛！如何才能大氣呢，切記兩點(diǎn)：第一要多，多的大街小巷都是，縣城的條幅150元一條，咬咬牙花兩萬吧就，是不是覺得貴？恩，這也是縣城里有效推廣方式中最貴的一種了，不過花兩萬，來100個(gè)人，300組電話，你愿意花不？第二內(nèi)容十分關(guān)鍵，千萬別說什么“9月8號(hào)要開盤了”，說什么呢？也是兩類，第一類是買房就送，送什么？送家電、送禮品、送平方、送現(xiàn)金！第二類是把建筑上必須做的，都說出來，比如“外墻保溫層5公分，冬暖夏涼”“管道天然氣，清潔安全”“七項(xiàng)智能化，讓生活和科技同步”等等了，就說一些連銷售人員都不愿意說的交房標(biāo)準(zhǔn)，為什么這樣呢？大多老百姓買房都是第一次，他可是沒有見太多啊，別的項(xiàng)目沒有這么說，如果你說了，讓老百姓看見了，呵呵，就會(huì)認(rèn)為原來你有這么東西啊，這就叫先入為主！

為了積累更多的客戶，不弄個(gè)地毯式轟炸是不行的？怎么炸？用派單！雇上10個(gè)派單員，一個(gè)月低薪450元，每人一天200份就發(fā)吧，為什么要限制份數(shù)呢？就是要講究個(gè)實(shí)效嘛，否則那些派單員不把單頁給你賣了才怪，單頁也很貴啊，一毛錢一張呢。派單的地點(diǎn)選擇很重要，縣城里就選那些生意最好的購物場所，要是損點(diǎn)，那就安排派單員到其它項(xiàng)目售樓處蹲點(diǎn)去，呵呵，要注意距離啊，最好200米開外，否則要挨棒子的。派單地點(diǎn)真的要選好，最好的還有幾個(gè)，中午放學(xué)時(shí)學(xué)校的門前，家長賊多，縣城的大酒店不要安排，那往哪安排呢？縣城里吃飯里什么最發(fā)達(dá)？當(dāng)然地?cái)偭?，連縣財(cái)政局局長都吃地?cái)偰阈挪唬窟€有一個(gè)好地方就是縣城下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)，趕集的集市，好像五天一場，人嘛，老鼻子了！派單也是有很多技巧的，帶個(gè)客戶獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金2元，當(dāng)場兌現(xiàn)，你看看他賣命不？派單還有很多其它方式別忘記了啊，變種一是DM郵寄，變種二夾報(bào)，呵呵，不過這兩個(gè)變種的單頁上得加上點(diǎn)東西，加什么？你還好意思問我？不就是想讓客戶來的多點(diǎn)嗎？備注上憑此單頁可以領(lǐng)取一份禮品，數(shù)量有限哦！這招很管用的，雖然咱縣城人喜歡貪便宜呢，哦，不對，地球人都喜歡貪便宜！

為了讓地球人都知道嘛，就還要把推廣方式深入下去，什么方式呢？宣傳車巡展！多好聽啊，還巡展，其實(shí)就是一個(gè)小破車，包裝一下車身，配上一個(gè)大喇叭，讓它滿街跑去吧！別看這個(gè)很俗氣，還真是管用，吆喝半天，大半個(gè)縣城保準(zhǔn)都知道了，使用這個(gè)推廣方式也是很講究的，第一，跑得不能快！快了，誰能看清車體上的字啊，第二就要說說字了，不要多，要什么呢？大大大大大，呵呵，夠大了吧？

哦，忘記說了，別光在縣城跑啊，還要到鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑跑，最好跑的時(shí)候帶上兩個(gè)派單員，發(fā)發(fā)單子，你就知道成交客戶里，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群占多少比例了，不吹牛，30％起！

說到著，提提其它法子，不過我沒有用過，你們可以試試，誰說得地球人都得喝水來？凈是廢話，但是廢話有理啊，不光喝水，還喝桶裝水呢？想想都是誰喝?。慨?dāng)然是企事業(yè)單位和廠礦了，這不正好和目標(biāo)客戶群對上了嘛，你要問怎么對？人家早說過無數(shù)遍了，桶裝水上印廣告！

縣城的夜晚是痛苦的，不能逛街，都關(guān)門了嘛，更不能泡妞，也沒有地方帶著去啊，可不能光往宿舍里帶啊，要為國家的計(jì)劃生育著想對吧，去超市？恩，算是最好的捻了，買不買不說，進(jìn)去看看無妨，不過進(jìn)去了空手出來，你會(huì)不會(huì)臉紅？那就買個(gè)一塊錢的酸奶吧，錢是沒多花，但是到收銀臺(tái)結(jié)帳，人家保準(zhǔn)給你個(gè)大袋子，呵呵，賺了吧，回宿舍裝垃圾去！等等，袋子？光有你超市的名字多不好，空了那么多地方，真是浪費(fèi)，去找經(jīng)理談?wù)劙?，“給你印10萬份袋子，只要帶上我項(xiàng)目的名稱和電話就行，你愿意不？”當(dāng)然是成交了！聰明的人做事總是可以一舉好幾得的，還得什么？仔細(xì)想想……，“請問經(jīng)理，我能不能晚上八點(diǎn)到九點(diǎn)安排兩個(gè)漂亮的售樓小姐到你的收銀臺(tái)協(xié)助你給顧客裝袋子？”

“漂亮不？”

“當(dāng)然漂亮了！”

“那好，今天晚上就安排來吧！”

“最漂亮的售樓小姐安排到你這里，我能不能提個(gè)小要求？給顧客裝袋子的時(shí)候，能不能順便塞一張我們的單頁？”

“……”

“我還有個(gè)幫助你超市吸引人氣的方法，講講行不？”

“講”

“周末，我找慶典公司，在你們超市門口弄個(gè)文藝演出如何？人多的肯定不能形容了”

呵呵，開始寫小說了，你瞧連人物對白都有了，言歸正傳，在超市門口搞文藝演出，很能吸引人眼球，但是別忘了演出中穿插關(guān)于項(xiàng)目的有獎(jiǎng)問答和購房優(yōu)惠等。

這個(gè)年頭就是不能送錢，否則肯定吸引人，給你十塊，你去XX售樓處不？又開始說廢話了，既然不能送錢，送小禮物吧，別忘了小禮物上印上案名和電話啊，什么小禮物？暈蛋一個(gè)，小扇子啊，鑰匙鏈啊，你自己琢磨去！

光做縣城的工作了，怎么能忘記鄉(xiāng)鎮(zhèn)呢，鄉(xiāng)鎮(zhèn)有什么文章可做？馬路邊那么多圍墻空著不浪費(fèi)嗎？做墻體廣告去！

幾招下來，就要看你售樓處搭建的質(zhì)量了，對了，地面千萬別用地板啊，尤其那種幾十塊一平的，一周保證你重裝！

客戶來了，這就要看看你現(xiàn)場隊(duì)伍的質(zhì)量了，注意：此點(diǎn)非常重要！專案能很好安排每天置業(yè)顧問的工作嗎？每天的晨會(huì)能準(zhǔn)時(shí)開嗎？每天下班前的總結(jié)會(huì)能準(zhǔn)時(shí)開嗎？辦不到啊？走人！你看，光走人了，還忘記說了，還要做培訓(xùn)啊，別認(rèn)為銷售很沒有技術(shù)含量，想練成一張伶俐的嘴是需要下苦功的。

不能再說專案了，否則他就哭了，說置業(yè)顧問吧還是，對了忘記問了你們是代理還是開發(fā)商自己的隊(duì)伍？不管是誰的了，反正預(yù)算了那么多廣告費(fèi)，拿出一點(diǎn)給業(yè)務(wù)員吧，怎么給？當(dāng)天接待當(dāng)天成交，獎(jiǎng)勵(lì)10元！您就瞧好吧！

在現(xiàn)場還有一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)就是，在客戶積累期，客戶來之后不要報(bào)價(jià)，告知你的正式認(rèn)購那天價(jià)格才能出來。為什么要這樣？很簡單，集中銷售嘛，在縣城不能總用土方法的，大城市不是有什么認(rèn)籌解籌嗎，可別那么麻煩，又是1000元，又是卡的，要?jiǎng)?chuàng)新，呵呵，看出縣城比大城市先進(jìn)了吧，在約定認(rèn)購的日子的前一天，讓業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶登記本，挨個(gè)通知就是了，對了，千萬別說價(jià)格啊，只有認(rèn)購當(dāng)天才能出來價(jià)格，還有通知認(rèn)購金三萬，帶不足不讓定房！呵呵，第二天忙死你！

推廣也地毯式了，數(shù)錢也累了，房子賣的差不多了吧？還忘記告訴你了，做明控了嗎？一定要做啊，就是往墻上貼的那種，什么藍(lán)旗、黃旗和紅旗，晚上趁人不注意的時(shí)候，貼滿它！這叫什么來，哦，銷控策略！真真假假，虛虛實(shí)實(shí)，好房子要留一點(diǎn)后期賣嘛，第二天開門就吆喝，經(jīng)過這幾天的認(rèn)購，我們的銷售率已經(jīng)突破80%!,嗓子吆喝不行？怎么不行啊，業(yè)務(wù)員接待一個(gè)就說一次，你看看話的傳播速度比光速快不？這個(gè)叫什么推廣方式來？哦，叫口碑宣傳！

11月20日網(wǎng)絡(luò)超女，楊汛橋集鎮(zhèn)上的紫薇廣場，歌聲嘹亮，舞姿曼妙，吸引了上千名居民前往觀看。讓許多居民意想不到的是，文藝活動(dòng)的舉辦者，竟然是名噪業(yè)界的一知名房企。該公司正帶著文藝節(jié)目和柯橋兩個(gè)房產(chǎn)項(xiàng)目，通過“下鄉(xiāng)”達(dá)到營銷落地。集鎮(zhèn)上的居民還收到了該公司發(fā)送的資料及短信。

當(dāng)天，紹興市區(qū)城西一房產(chǎn)項(xiàng)目也在福全集鎮(zhèn)上用相同的方法進(jìn)行項(xiàng)目推廣，同時(shí)在集鎮(zhèn)上設(shè)攤發(fā)放資料，和居民“套近乎”。

記者在采訪時(shí)了解到，接下去，紹興許多房產(chǎn)企業(yè)，其中不乏品牌公司，都計(jì)劃采用類似“上山下鄉(xiāng)”的營銷策略，試圖在現(xiàn)在調(diào)控持續(xù)不松的境況中尋求突圍。其中11月24日、26日，先后有兩家房企計(jì)劃到華舍和安昌“路演”，其中26日當(dāng)天，另外還有兩家房產(chǎn)公司計(jì)劃分別到錢清和漓渚作一系列推廣動(dòng)作。另據(jù)了解，就在前幾天，柯橋一房產(chǎn)企業(yè)帶著房產(chǎn)項(xiàng)目到東浦鎮(zhèn)進(jìn)行“落地式”推廣。

多年來，城區(qū)一直是房企宣傳的重點(diǎn)區(qū)域。在這個(gè)冬季，緣何這么多房產(chǎn)公司紛紛“舍近求遠(yuǎn)”，到原本根本不被重視的集鎮(zhèn)進(jìn)行宣傳推廣？柯橋一品牌房企的營銷人員介紹說，作為品牌公司，原本這樣的方式是他們所忌諱的，想做又不敢做，怕“落地不穩(wěn)”影響品牌美譽(yù)度，但是，隨著持續(xù)多年的房產(chǎn)推廣，城區(qū)購買力已持續(xù)釋放，面對目前的調(diào)控現(xiàn)狀，他們試圖通過營銷落地，深挖紹興各鎮(zhèn)街的購房潛力，讓集鎮(zhèn)居民也和城區(qū)居民一樣“零距離”了解房產(chǎn)項(xiàng)目情況。

據(jù)部分房企的相關(guān)統(tǒng)計(jì)，年初以來，在柯橋城區(qū)和紹興市區(qū)，樓市許多項(xiàng)目的成交量，近六成的購房者是來自城郊和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，成為房產(chǎn)消費(fèi)的主力?！懊鎸δ壳胺慨a(chǎn)被看淡的形勢，明降還是暗降，房產(chǎn)企業(yè)和購房者一直在作心理層面上的博弈。”紹興房產(chǎn)界的業(yè)內(nèi)人士在記者采訪時(shí)都一致肯定了房產(chǎn)企業(yè)這類營銷方式。他們認(rèn)為，這是房企在當(dāng)前形勢下的策略轉(zhuǎn)移，從以前的坐等變?yōu)橹鲃?dòng)出擊，通過“上山下鄉(xiāng)”迎合市場。

第四篇：營銷思路

田秀才生化科技股份有限公司

如何做好你的片區(qū)

（李開封）

業(yè)務(wù)員是能給企業(yè)帶來現(xiàn)金流和產(chǎn)生直接收入的人員，是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，也是企業(yè)最重要的員工，每個(gè)卓越的公司都有一支優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，那么作為田秀才市場中心的一員，我們應(yīng)該如何做好自己的片區(qū)呢？下面給大家講幾個(gè)小道理，供大家參考吧。

1、要招徠一群雞,必須舍得一把米，所謂“舍得”，就是有舍才有得，小舍小得，大舍大得，不舍就沒得，做市場也是如此,要做好你的片區(qū),就要舍得扔出去這一把米,要敢于向市場、向客戶投資（如開推廣會(huì)、促銷、示范田等），這樣才能獲得回報(bào)。

2、把一把鹽撒到鍋里,可能整鍋湯都沒味道，但把一把鹽撒到一碗湯里,這碗湯里就有味道了.這說明一個(gè)什么道理呢？在片區(qū)中，我們應(yīng)該把有限的資源（如時(shí)間、精力、費(fèi)用），投入到重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)產(chǎn)品上去運(yùn)作，打造出幾個(gè)明星產(chǎn)品和根據(jù)地市場，這樣才能產(chǎn)生好的業(yè)績。

3、當(dāng)天空下雨時(shí),我們不能讓天不下雨,但我們可以給字準(zhǔn)備一把傘,讓自己不受雨淋.我 們改變不了整個(gè)天,但我們可以改變我們頭頂?shù)哪瞧?我們有時(shí)無法去改變大環(huán)境,但我們可以改變我們的小環(huán)境。雖然目前農(nóng)藥企業(yè)眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，近幾年病蟲害發(fā)生不嚴(yán)重，農(nóng)藥產(chǎn)能供過于求，競爭十分激烈，這些情況我們都無法改變，但是我們的片區(qū)內(nèi)，我們應(yīng)該以敏銳的眼光和靈敏的嗅覺，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)和空缺，如一些常年不大發(fā)生的小蟲子，平時(shí)不太注重的小面積經(jīng)濟(jì)作物（如花卉、藥材等），這些都能成為新的增長點(diǎn)，從而帶動(dòng)業(yè)績的提升。

第五篇：禮品營銷思路

禮品營銷思路

公司純銀禮品在行業(yè)中并不多見，目前還沒有進(jìn)入白熱化階段，也不像其他飾品一樣進(jìn)入尋常百姓家。因?yàn)槎Y品制作的的精美、高貴，又值得收藏和鑒賞的價(jià)值，實(shí)屬現(xiàn)代人家庭、個(gè)人、饋贈(zèng)的上品之作。為此，結(jié)合我公司禮品的制作和種類，需要一支營銷團(tuán)隊(duì)專一對其進(jìn)行市場推廣和大力普及，通過有力的宣導(dǎo)和口碑建立良好的禮品輸出渠道，以點(diǎn)帶面，逐步擴(kuò)大市場份額，使我們典貴、高雅的純銀制品通過有效的渠道進(jìn)入更多和不同種類的銷售網(wǎng)點(diǎn)，在提升公司業(yè)績的同時(shí)，也普及國人對我公司產(chǎn)品的使用率。

一、起步階段（時(shí)間：15天）

1、建設(shè)團(tuán)隊(duì)：3人，內(nèi)部熟悉禮品和品德高且敬業(yè)的人員。

2天到位，1天培訓(xùn)整合思路（禮品銷售工作的意義、公司、產(chǎn)品、價(jià)位、售后服務(wù)、相應(yīng)話術(shù)掌握、政策支持與待遇、個(gè)人保證誓言）；

2、起步目標(biāo)：市場調(diào)研（政府采購、企業(yè)、建筑工程公司、保險(xiǎn)公司、酒店、大型活動(dòng)、酒行、茶葉商行、禮品供應(yīng)商、婚紗攝影、婦幼保健院）時(shí)間10天；

3、撰寫報(bào)告書（時(shí)間1天）；

4、制定行銷計(jì)劃及方案（時(shí)間1天）；

5、方案實(shí)施。

二、方案實(shí)施

1、渠道開拓：根據(jù)各自調(diào)研結(jié)果進(jìn)行二次接觸，并嘗試發(fā)

生業(yè)務(wù)；

2、問題反饋及溝通處理；

3、根據(jù)發(fā)展情況二次配備成員，原則上1+1配備，形成小

組，團(tuán)隊(duì)雛形初見（時(shí)間30天內(nèi)）；

4、建立客戶檔案；

5、呈遞業(yè)務(wù)報(bào)告。

三、政策支持

1、利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)（夢祥官方網(wǎng)站、電子商務(wù)、注冊禮品網(wǎng)）

2、廣告（雜刊、報(bào)紙、電視、廣告牌）

3、禮品冊、銀飾界、內(nèi)刊、輔助贈(zèng)品

4、培訓(xùn)和促銷活動(dòng)

四、例會(huì)制度

1、定期（每月）回訪客戶制度；

2、定期（每周）召開銷售及渠道開拓分析會(huì)；

五、銷售政策

1、每月任務(wù)達(dá)成（工資），前三個(gè)月內(nèi)不計(jì)；

2、任務(wù)外提點(diǎn)比例（績效，實(shí)施當(dāng)月開始執(zhí)行）；

3、設(shè)置團(tuán)隊(duì)競賽獎(jiǎng)（實(shí)施當(dāng)月開始執(zhí)行）；

4、個(gè)人突出業(yè)績獎(jiǎng)（劃分出標(biāo)準(zhǔn)后實(shí)施當(dāng)月開始執(zhí)行）。

六、個(gè)人待遇（基數(shù)待定）

工資+績效+福利（保險(xiǎn)、培訓(xùn)、節(jié)日福利）

七、費(fèi)用規(guī)定

1、差旅費(fèi)用同公司銷售團(tuán)隊(duì)同步執(zhí)行；

2、大客戶開發(fā)特別費(fèi)用（提出申請列支）；

3、渠道維護(hù)費(fèi)用（提出申請批撥）。

八、常規(guī)以外的大型或批量較大的禮品制定，需提交報(bào)告由

公司主要領(lǐng)導(dǎo)審核同意后，開辟綠燈，共同跟蹤完成。

九、禮品外銷內(nèi)控管理方面，需報(bào)計(jì)劃單，進(jìn)行預(yù)審和評(píng)估

后，再輔助實(shí)施。

十、對固定的客源銷售實(shí)施達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)制度。

注：該模式成功后對全國加盟商推廣。

不盡之處請領(lǐng)導(dǎo)斧正！

梁松鋒

2012-4-9

目前工作思路匯報(bào)

以上是當(dāng)初工作思路，自4月30日培訓(xùn)班開班到5月4日結(jié)束，禮品部團(tuán)隊(duì)組建雛形已形成，成員有

王金艷（善于交際，能吃苦耐勞，綜合素質(zhì)強(qiáng)，對珠寶行業(yè)有認(rèn)識(shí)和基礎(chǔ)，屬培養(yǎng)主干），孫萬鵬（本次新招進(jìn)員工，有策劃基礎(chǔ)，對市場反映較快，能準(zhǔn)確判斷市場走向）

鄭德良（能吃苦，心態(tài)好，誠實(shí)善良，做事認(rèn)真細(xì)致，較負(fù)責(zé)任）

孫素雅（心態(tài)好，具有親和力，善于學(xué)習(xí)）

自5月6日到銀樓后，我們對禮品渠道進(jìn)行梳理，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，統(tǒng)一行動(dòng)。

第一步：15日前有效接觸禮品公司20家，最終確定篩選5-10家優(yōu)質(zhì)公司建立合作關(guān)系；

第二步：20日前接觸大酒店若干家，分兩塊嘗試：

1、禮品進(jìn)入商務(wù)區(qū)，自己鋪貨或者對方鋪貨，2、進(jìn)入餐廳部，洽談雙方合作式把我們的餐具系列擺放其餐廳專柜，高檔餐飲配高檔餐具，共唱餐飲文化，互利雙贏！同時(shí)維護(hù)第一步； 第三步：31號(hào)前對婚慶禮儀市場進(jìn)行有效接觸若干家，主要對我們的婚慶配送禮品“銀碗、銀筷、銀勺、銀簪、銀梳”系列做出有效結(jié)合，同時(shí)維護(hù)前兩項(xiàng)；

第四部：6月10日前對鄭州市各醫(yī)院婦產(chǎn)科、婦幼保健院及

寶寶游泳館進(jìn)行走訪，建立寶寶鎖、出生紀(jì)念牌的合作關(guān)系； 第五步：6月中旬進(jìn)行總結(jié)，梳理資料，進(jìn)一步鞏固有效的客戶資源，并作出詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃，做一期業(yè)務(wù)技能輔導(dǎo)和縱深市場開發(fā)技能培訓(xùn)，為走訪企業(yè)和政府做準(zhǔn)備。問題預(yù)見：

1、渠道商在批量要貨時(shí)我們的折扣怎么定？比如10件起

65折，50件起5折，100件以上4.5折，怎么定還要公司來定，我們只是執(zhí)行，但要給渠道商留一定的空間，這個(gè)一旦定下就不在改動(dòng)，旨在誠信交往。

2、渠道商要貨期限往往比較急，我們對外新定制的產(chǎn)品給

多少期限？比如20天或30天，一旦確定就必須保證。

3、產(chǎn)品圖冊能否在有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注下盡快制出，目前現(xiàn)有

圖冊馬上將用完，下次再制作建議制成小冊子，酒店客房部放的，用PPT的形式制作，即有圖片、有介紹、有價(jià)位，讓顧客看了一目了然，直接加深印象，并有嘗試擁有的感覺。

這是目前工作情況，有不到之處望能給予指導(dǎo)和督促！禮品部

2012-5-9