第一篇：房地產(chǎn)市場營銷模擬試題

第一章

1、從房地產(chǎn)市場營銷角度來講，下列哪個選項對企業(yè)進行戰(zhàn)略決策分析起著引導(dǎo)作用？【 】 A．宏觀環(huán)境分析 B．中觀環(huán)境分析 C．微觀環(huán)境分析 D．消費者需求分析 A

2、根據(jù)預(yù)測者的經(jīng)驗對市場的統(tǒng)計觀察，選擇市場活動中的客觀事物作為因子來推測市場變量的預(yù)測方法稱為【 】

A．市場因子法

B．市場調(diào)查法 C．直線方程法 D．集合意見法

A

3、其房地產(chǎn)目標(biāo)市場范圍的選擇主要考慮房地產(chǎn)企業(yè)所開發(fā)的某類房地產(chǎn)項目的優(yōu)勢，面對不同類型的消費者，開發(fā)同一類型的產(chǎn)品。這種房地產(chǎn)目標(biāo)市場范圍稱為【 】 A．產(chǎn)品、市場集中型 B．生產(chǎn)專業(yè)化型 C．市場專業(yè)化型 D．產(chǎn)品、市場選擇型 B

4、房地產(chǎn)市場細(xì)分的變量中，下列哪一項是房地產(chǎn)消費市場至關(guān)重要的決定因素？【 】 A．收入變量 B．地理變量 C．職業(yè)變量 D．年齡變量 A

5、房地產(chǎn)市場預(yù)測方法中，預(yù)測人員召集企業(yè)經(jīng)營管理人員根據(jù)已收集到的信息資料及個人經(jīng)驗，對未來市場做出判斷預(yù)測，然后加以綜合得出預(yù)測結(jié)果的方法稱為【 】 A．專家意見法 B．集合意見法 C．市場因子法 D．市場調(diào)查法 B

6、其房地產(chǎn)目標(biāo)市場范圍的選擇是企業(yè)只生產(chǎn)某一種房屋類型、某一類客戶市場的選擇方法。這種房地產(chǎn)目標(biāo)市場范圍稱為【 】 A．產(chǎn)品、市場集中型

B．生產(chǎn)專業(yè)化型 C．市場專業(yè)化型 D．產(chǎn)品、市場選擇型

A

7、從房地產(chǎn)企業(yè)的短期、中期、長期規(guī)劃出發(fā)，根據(jù)當(dāng)前企業(yè)市場營銷的狀況和預(yù)期的發(fā)展，選定企業(yè)發(fā)展的城市和區(qū)域，屬于房地產(chǎn)市場細(xì)分的哪個階段？【 】 A．市場目標(biāo)的確立階段 B．市場調(diào)查階段 C．分析階段 D．方案確定階段 A

8、其房地產(chǎn)目標(biāo)市場范圍的選擇主要針對同一類型的消費者，開發(fā)這類消費者所需求的不同類型的房屋。這種房地產(chǎn)目標(biāo)市場范圍稱為【 】 A．產(chǎn)品、市場集中型 B．生產(chǎn)專業(yè)化型 C．市場專業(yè)化型 D．產(chǎn)品、市場選擇型 C

9、房地產(chǎn)消費者行為分析中，下列哪個選項涉及購房者的行為、動機和利益? A．WHO B．WHAT C．WHY D．HOW C

1、房地產(chǎn)市場調(diào)查按調(diào)查對象劃分，有以下幾種調(diào)查方法 【 】

A．全面調(diào)查法 B．重點調(diào)查法 C．隨機抽樣調(diào)查法 D．非隨機抽樣調(diào)查法 E．文案法 ABCD

2、房地產(chǎn)市場調(diào)查按所采用的具體方法劃分，可分為【

】 A．訪問法 B．觀察法 C．實驗法 D．隨機抽樣法 E．非隨機抽樣法 ABC

1、房地產(chǎn)市場預(yù)測：

2、房地產(chǎn)市場細(xì)分：

3、市場整體化策略：

1、房地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇應(yīng)考慮哪些因素？

2、房地產(chǎn)市場細(xì)分的準(zhǔn)則為哪些？ 第二章

1、下列選項，屬于房地產(chǎn)產(chǎn)品體系可感受的部分是【

】 A．建筑戶型 B．會所 C．景觀小品 D．入住人群 D

2、建筑風(fēng)格的特點為外形自由，追求動態(tài)，喜歡富麗的裝飾和雕刻、強烈的色彩，刻意追求繁瑣，同時，建筑物還加上了圓拱頂、塑像、雕刻。這種建筑物風(fēng)格屬于【

】 A．希臘風(fēng)格 B．羅馬風(fēng)格 C．巴洛克式風(fēng)格 D．哥特式風(fēng)格 C

3、目前房地產(chǎn)市場上，下列哪一項不屬于常見的平層戶型【 】 A． 一室戶 B．二室一廳 C．三室二廳 D．復(fù)式戶 D

4、建筑風(fēng)格的特點是坡屋頂、清水墻，在門飾、窗套、沿口、陽臺、外墻陽角等局部，加了一些西方建筑的符號。這種建筑物風(fēng)格屬于【 】 A．海派風(fēng)格 B．江南園林風(fēng)格 C．京派傳統(tǒng)庭院風(fēng)格 D．嶺南園林風(fēng)格 A

5、開發(fā)房地產(chǎn)產(chǎn)品時，充分考慮目標(biāo)客戶審美取向的項目研究屬于【 】 A．項目整體定位研究 B.項目目標(biāo)客戶群研究 C．項目周邊樓盤建筑風(fēng)格研究 D．項目所處周邊環(huán)境研究 B

6、小區(qū)景觀的設(shè)計，實現(xiàn)人與環(huán)境的相互參與、互動，如在小區(qū)的綠地草皮鋪上鵝卵石，讓居民踩踏，增加小區(qū)兒童活動天地等，這種景觀類型被稱為【

】 A．水主題景觀 B.體育文化主題景觀 C．原生態(tài)主題景觀 D．參與式主題園林景觀 D

1、住宅產(chǎn)品的主要類型有【 】 A．多層公寓 B．小高層公寓 C．高層公寓 D．獨棟別墅 E．雙拼別墅 ABCDE

2、立體戶型常見的有【 】 A．復(fù)式戶型 B．錯層戶型

C．躍層式戶型 D．疊加別墅戶型 E．聯(lián)排別墅戶型 ABCDE

3、小區(qū)會所的類型有【 】 A．主題式會所 B．綜合型會所 C．非營利型會所 D．連鎖型會所 E．多功能、全天侯的新型會所 ABCDE

1、房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃：

2、優(yōu)秀戶型設(shè)計應(yīng)該考慮哪些因素？ 第三章

1、房地產(chǎn)市場營銷主題定位準(zhǔn)則中，哪一項是主要準(zhǔn)則？【 】 A．受眾導(dǎo)向準(zhǔn)則 B．差異化準(zhǔn)則 C．全局一致準(zhǔn)則 D．經(jīng)濟可行性準(zhǔn)則 B

2、SWOT分析法中，哪種對策是指最小與最大對策？【

】 A．WT對策 B．WO對策 C．ST對策 D．SO對策 B

3、以下選項不屬于以項目附加值進行的主題定位是【

】 A．全程服務(wù) B．品牌 C．象征性 D．教育 D

4、以下選項不屬于以項目自身特點進行的主題定位是【

】 A．自然環(huán)境 B．軌道交通 C．品牌 D．教育 C

5、房地產(chǎn)營銷主題定位的主要目標(biāo)是【 】 A．確定營銷主線 B．確定市場主線 C．確定產(chǎn)品主線 D．確定客戶主線 A

6、SWOT分析法中，哪種對策是指最大與最大對策？【

】 A．WT對策 B．WO對策 C．ST對策 D．SO對策 D

7、以下選項不屬于以企業(yè)項目經(jīng)營進行的主題定位是【 】 A．成熟的住區(qū) B．追隨型 C．市場空白點 D．目標(biāo)客戶需求 A

1、主題定位的內(nèi)容包括【 】 A．市場定位 B．產(chǎn)品定位 C．客戶定位 D．形象定位 E．成本定位 ABCD

2、主題定位的差異化準(zhǔn)則中的差異主要指【

】 A．地段差異

B．類型差異 C．對象差異 D．主題差異 E．產(chǎn)品差異 ABC

第四章

1、下列哪種方法被評為最佳思考方法？【

】

A．垂直思考法

B．水平思考法 C．中心思考法 D．集腦會商法 A

2、處于企劃創(chuàng)意金字塔最上層的是【 】 A．信息 B．分析 C．創(chuàng)意 D．調(diào)查 C

3、企劃人員先確定創(chuàng)意的中心思想——主題定位，然后以此為球心、縱向、橫向的三維角度出發(fā)的思考方法是？【 】 A．垂直思考法 B．水平思考法 C．中心思考法 D．集腦會商法 C

4、將樓盤的詳細(xì)情況、優(yōu)點、缺點等一一羅列，告知消費者“人無完人”的創(chuàng)意方法是【

】 A． USP創(chuàng)意 B．宣告創(chuàng)意 C．情境創(chuàng)意 D．示范創(chuàng)意 B

5、著名的“4C”理論，要求企劃創(chuàng)意優(yōu)先考慮消費者的【 】 A． 注意力 B．識別性 C．可信性 D．需求性 D

6、企劃人員運用茶花會、座談會的方式，將所有與會人員對企劃創(chuàng)意的構(gòu)想、見解和靈感匯總起來的方法是【

】 A．垂直思考法 B．水平思考法 C．中心思考法 D．集腦會商法 D

7、從樓盤的場景、活動、樓盤等角度，創(chuàng)造一種全新的營銷情境，將場景、活動與樓盤情景銷售結(jié)合鹽業(yè)，帶動銷售進程的創(chuàng)意方法是【 】 A． 貫通創(chuàng)意 B．宣告創(chuàng)意 C．情境創(chuàng)意 D．愛心創(chuàng)意

C

8、企劃創(chuàng)意的哪個階段是在意識與發(fā)展結(jié)合，產(chǎn)生各種創(chuàng)意的階段【

】 A． 準(zhǔn)備期

B．醞釀期 C．啟迪期 D．形成期 C

1、房地產(chǎn)完整的企劃創(chuàng)意的基本要素有 【 】 A．注意力 B．識別性 C．可信性 D．愉悅性 E．需求性 ABCDE

2、企劃創(chuàng)意的特點有【 】 A．新穎性 B．獨創(chuàng)性 C．目標(biāo)性 D．操作性 E．理解性 ABCDE

3、企劃創(chuàng)意的作用有【 】

A．吸引目標(biāo)客戶的注意力 B．校立樓盤形象 C．為營銷打基礎(chǔ) D．節(jié)約銷售成本 E．符合長遠利益 ABC

1、企劃創(chuàng)意：

1、企劃創(chuàng)意設(shè)計的原則有哪些？ 第五章

1、用于房地產(chǎn)廣告中最為早期的模式，也是最典型的模式的是【 】 A．常規(guī)型房地產(chǎn)廣告模式 B．自由型房地產(chǎn)廣告模式 C．個人型房地產(chǎn)廣告模式 D．規(guī)則型房地產(chǎn)廣告模式 A

2、房地產(chǎn)廣告的圖形要素中，占據(jù)房地產(chǎn)廣告最大版面的是【 】 A．主題畫面 B．區(qū)位示意圖 C．物業(yè)外觀 D．戶型圖 A

3、樓盤銷售中最主要、最有效、最簡潔的廣告形式是【 】 A．電視媒體廣告 B．海報廣告 C．報紙廣告 D．戶外媒體 C

4、在房地產(chǎn)銷售的籌備期，廣告預(yù)算約占總預(yù)算的比例為【 】 A．30%-50% B．70% C．10% D．80% A

5、房地產(chǎn)廣告中有關(guān)樓盤情況說明最詳盡的宣傳資料是【 】 A．售樓海報 B．平面圖冊 C．售樓書 D．派發(fā)海報 C

6、房地產(chǎn)廣告模式提出了全新的現(xiàn)代建筑理念，運用創(chuàng)意充分主張了個性化的居住、商務(wù)新概念，引領(lǐng)當(dāng)今樓盤消費前沿的廣告模式是【 】 A．常規(guī)型房地產(chǎn)廣告模式 B．自由型房地產(chǎn)廣告模式 C．個人型房地產(chǎn)廣告模式 D．規(guī)則型房地產(chǎn)廣告模式 C

7、根據(jù)廣告后銷售額增加幅度與廣告費用增加幅度之比測定廣告效果的方法稱為【 】 A．廣告效果比率法 B．單位廣告受益測定法 C．銷售效果比率法 D．投資利潤比率法

A

8、廣告媒體組合策略的運用中，在哪一階段廣告媒體的安排主要以戶外媒體、印刷媒體及焦點媒體為主？【

】 A．籌備期

B．公開期 C．強銷期 D．持續(xù)期

A

1、根據(jù)房地產(chǎn)廣告性質(zhì)的不同，房地產(chǎn)廣告可以分為【 】 A．樓盤廣告 B．綜合廣告 C．告知型廣告 D．觀念型廣告 E．提示型廣告 AB

2、依據(jù)房地產(chǎn)廣告框架模式的區(qū)別，房地產(chǎn)廣告可分為【 】

A．常規(guī)型房地產(chǎn)廣告模式 B．自由型房地產(chǎn)廣告模式 C．個人型房地產(chǎn)廣告模式 D．規(guī)則型房地產(chǎn)廣告模式 E．公關(guān)型房地產(chǎn)廣告模式 ABC

3、理性感化式風(fēng)格房地產(chǎn)廣告據(jù)其表現(xiàn)方法不同，又可分為【

】 A．情景式廣告 B．誘導(dǎo)式廣告 C．證言式廣告

D．啟發(fā)式廣告 E．表達式廣告

ABCD

4、房地產(chǎn)戶外媒體廣告包括【

】 A．看板 B．道旗 C．交通廣告 D．指示牌 E．宣傳條幅 ABCDE

5、房地產(chǎn)廣告預(yù)算的影響因素有【 】 A．競爭程度 B．房地產(chǎn)的銷售進度 C．樓盤的替代性 D．開發(fā)商的品牌 E．制作的費用 ABCD

6、房地產(chǎn)廣告效果的測評一般從哪幾個方面來進行分析？【 】 A．廣告促銷效果的測定 B．廣告?zhèn)鞑バЧ臏y定 C．樓盤出售效果的測定 D．整體效果的測定 E．銷售利潤效果的測定 AB

1、如何選擇房地產(chǎn)廣告媒體？

2、常見的房地產(chǎn)廣告預(yù)算方法有哪些？ 第六章

1、房地產(chǎn)項目所開發(fā)、銷售的形象的集中代表、體現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品給客戶第一印象的是【 】 A．銷售案場 B．沙盤模型 C．LOGO D．形象墻 A

2、售樓處的主要功能是“售樓”，它的基本要求是【

】 A．美觀 B．實用 C．獨特 D．創(chuàng)新 B

3、關(guān)于售樓處位置選擇的一般要求，下列表述不正解的是【 】 A．樓盤所在地應(yīng)建立售樓處 B．售樓處一般選在小區(qū)交通發(fā)達的一側(cè) C．設(shè)在環(huán)境安靜的地方 D．設(shè)在現(xiàn)場安全性較高的地方 C

4、多層建筑利用其首層的一種較為典型的戶型作為樣板房，同時利用樣板房的各個房間充當(dāng)各功能分區(qū)，實現(xiàn)售樓處的基本功能的售樓處形式是【 】 A．二合一型售樓處 B．聯(lián)體型售樓處 C．分散獨立型售樓處 D．立體式售樓處 A

5、沙盤模型中，分戶模型的比例尺度一般為【 】 A．1：2000 B．1：100

C．1：50 D．1：30 D

6、將售樓接待區(qū)在待售項目的四周單獨設(shè)置，而樣板房又緊鄰其側(cè)，通過看樓通道連接，布置在待售的小區(qū)中，這種售樓處形式是【 】 A．二合一型售樓處

B．聯(lián)體型售樓處 C．分散獨立型售樓處 D．立體式售樓處

B

7、售樓處的功能分區(qū)中，置業(yè)顧問等候、接待客戶和擺放樓盤資料，也被稱為是營銷中心的“門戶”的區(qū)域是【

】 A．模型區(qū)

B．接待區(qū) C．洽談區(qū) D．輔助功能區(qū)

B

8、對于樣板房的選擇，下列表述不正解的是【 】 A．樣板房宜精不宜多 B．選擇適當(dāng)?shù)膽粜?C．選擇方便的位置 D．選擇最佳戶型 D

1、售樓處的哪些方面是銷售工作中非常重要的部分【

】 A．位置選擇 B．內(nèi)部布置 C．廣告設(shè)計 D．宣傳手段 E．LOGO標(biāo)識 AB

1、沙盤模型：

1、售樓處選址應(yīng)考慮哪些方面？

2、售樓處包裝設(shè)計的原則有哪些？ 第七章

1、在房地產(chǎn)銷售控制模式中，作為一種短期、及時控制模式，一般以年度計劃的設(shè)定和控制為重點，其目的是確保企業(yè)達到年度計劃規(guī)定的銷售額、利潤指標(biāo)的模式是【 】 A．盈利能力控制 B．計劃控制 C．效益、效率控制 D．戰(zhàn)略控制 B

2、房地產(chǎn)開發(fā)項目銷售成本中，屬于銷售資料成本的是【 】 A．媒體投放費用 B．接待中心的設(shè)計裝修費用、模型設(shè)計與制作費用 C．售樓書設(shè)計及印刷費用 D．現(xiàn)場環(huán)境設(shè)計及施工費用 C

3、現(xiàn)房項目銷售進入市場銷售必須的條件，下列表述不正確的是【 】 A．現(xiàn)房房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書 B．取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件 C．持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證 D．項目在建 D 第八章

1、房地產(chǎn)銷售人員在處理客戶抱怨時，下列哪種方法不恰當(dāng)？【 】 A．如果客戶打電話前來投訴，案場人員做好相關(guān)記錄，請客戶留下聯(lián)系方式，表示處理好后會給予滿意答復(fù) B．客戶總是正確的，應(yīng)該給給予客戶相關(guān)的保證，以免引起糾紛 C．對客戶的報怨采取寬宏大量的態(tài)度

D．客戶激動或發(fā)怒時，可以讓客戶先談?wù)勛约阂庖?，過會再與之交涉

2、案場銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)技能素質(zhì)中，哪種能力是營銷人員的首要技能？【

】 A．綜合判斷能力 B．收集信息的能力 C．市場分析能力 D．溝通技能 A

3、案場銷售人員的外在形象標(biāo)準(zhǔn)以下選項哪一項不符合規(guī)范要求？【

】 A．男士著白襯衣、黑皮鞋、深色襪子、深色領(lǐng)帶 B．女士須化淡妝、可佩戴一對釘式耳環(huán) C．男士每日剃須，允許留長發(fā)

D．女士不留過長指甲，不涂過于夸張的指甲油 C

4、在房地產(chǎn)銷售人員的職業(yè)道德素質(zhì)中，要求“以客戶為中心”的原則是【 】 A．合法原則 B．誠信原則 C．保密原則 D．合作原則 B

5、利用客戶的從眾心理，通過客戶之間的影響力促成買賣交易的方法，稱為【 】 A．選擇成交法 B．激將成交法 C．機會交易法 D．從眾交易法 D

1、房地產(chǎn)銷售人員的培訓(xùn)方法包括 【 】 A．教授法 B．演練訓(xùn)練法 C．自我培訓(xùn)法 D．例會法 E．緊急培訓(xùn)法 A B C D E

2、房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)計劃的制定有以下幾個步驟？ 【 】 A．了解對象 B．確立目標(biāo) C．選擇目標(biāo) D．制定預(yù)算 E．人才資料存檔 A B C D

3、案場現(xiàn)場行政管理制度涉及以下哪些制度？ 【 】 A．考勤制度 B．文件檔案管理 C．會議制度 D．環(huán)境管理制度 E．服務(wù)態(tài)度標(biāo)準(zhǔn)制度 A B C

4、房地產(chǎn)銷售人員的職業(yè)道德素質(zhì)需具備以下原則 【 】 A．合法原則 B．誠信原則 C．保密原則 D．合作原則 E．敬業(yè)原則 A B C D 第九章

1、下列哪個選項的定價法是依據(jù)相近產(chǎn)品或附近區(qū)域競爭狀況而定的？【

】 A．成本導(dǎo)向定價法 B．競爭導(dǎo)向定價法 C．試探定價法 D．加權(quán)定價法 B

2、常見的直接價格調(diào)整方式是？【 】 A．差價系數(shù)的調(diào)整 B．付款時間的調(diào)整 C．付款比例的調(diào)整 D．付款利息的調(diào)整 A

3、下列哪種銷售方式是從房地產(chǎn)項目銷售的直接的渠道方式？【

】 A．委托代理銷售

B．包銷 C．風(fēng)險代理 D．自行銷售

D

4、在出售商品房時，先以較低價售出少量商品房，如果買房的人多，就可以把價格提高一些；如果提價后仍供不應(yīng)求，以后還可以再把價格提高。這種定價法叫【 】 A．成本導(dǎo)向定價法 B．競爭導(dǎo)向定價法 C．試探定價法 D．加權(quán)定價法 C

5、付款方式的調(diào)整不包括下列哪一項？【 】 A．付款時間的調(diào)整 B．付款比例的調(diào)整 C．付款利息的調(diào)整 D．基價的調(diào)整 D

6、房地產(chǎn)的定價，分析每平方米單價的合理價位，再根據(jù)面積、朝向、視野、樓層、結(jié)構(gòu)、材料等采取不同的定價。這種定價法叫做？【 】 A．成本導(dǎo)向定價法 B．競爭導(dǎo)向定價法 C．試探定價法 D．加權(quán)定價法 D

7、在房地產(chǎn)促銷方式中，運用價格折扣、招待會、抽獎、贈品等方式促銷的方法屬于【

】 A．廣告策略

B．人員推銷 C．營業(yè)推廣 D．公共關(guān)系

C

8、以下哪種營銷策略組合理論的出發(fā)點和中心點是以顧客需求為核心的？【 】 A．“4P”營銷策略組合理論 B．“4C”營銷策略組合理論 C．“4V”營銷策略組合理論 D．“4R”營銷策略組合理論 B

1、“4P”營銷策略組合中價格策略中，價格制定主要考慮的因素有哪些？【

】

A．考慮成本構(gòu)成因素 B．利潤最大化 C．市場占有率 D．企業(yè)形象 E．心理因素 ABCD

2、房地產(chǎn)市場通用的付款方式有？【 】 A．一次性付款 B．分期付款 C．按揭付款 D．抵押付款 E．公積金付款 ABC

3、“4V”營銷策略組合理論通常指以下哪幾個選項組成的營銷策略組合？【

】 A．差異化

B．功能化 C．附加價值 D．共鳴 E．市場反應(yīng)速度 ABCD 論述題： 請比較4P、4C、4V、4R不同營銷策略組合的核心內(nèi)容及其特點。220 第十章

1、在項目部組織結(jié)構(gòu)中，屬于項目的核心人物，對于房地產(chǎn)營銷項目的成功與否起著關(guān)鍵作用的是【

】 A．項目總監(jiān) B．案場經(jīng)理

C．企劃經(jīng)理 D．銷售經(jīng)理 A

2、下列組織結(jié)構(gòu)類型中，平時業(yè)務(wù)由店長自行負(fù)責(zé)經(jīng)營管理的是【 】 A．銷售部組織結(jié)構(gòu) B．項目部組織結(jié)構(gòu) C．公司制緩緩結(jié)構(gòu) D．加盟連鎖組織結(jié)構(gòu)

D

3、負(fù)責(zé)洽談業(yè)務(wù)以及整個樓盤從研發(fā)、企劃到業(yè)務(wù)推進等全部過程的統(tǒng)率作用的是【 】 A．項目總監(jiān) B．總經(jīng)理 C．研發(fā)經(jīng)理 D．企劃經(jīng)理 B

4、房地產(chǎn)營銷組織戰(zhàn)略決定組織結(jié)構(gòu)類型的變化，如果企業(yè)剛剛成立，公司員工數(shù)量有限，代理樓盤數(shù)量較少，可以采用【 】 A．銷售部組織結(jié)構(gòu) B．項目部組織結(jié)構(gòu) C．公司制緩緩結(jié)構(gòu) D．加盟連鎖組織結(jié)構(gòu) A

5、房地產(chǎn)工作人員的績效考評方法中，根據(jù)被考評人完成工作目標(biāo)的情況來進行考核的績效考評方式稱為【 】 A．等級評估法 B．重要事件法 C．目標(biāo)考評法 D．配對比較法 C

6、房地產(chǎn)營銷組織戰(zhàn)略決定組織結(jié)構(gòu)類型的變化，如果房地產(chǎn)企業(yè)的物業(yè)涉及種類較多，既有住宅、又有商鋪、辦公樓等，可以采用【 】 A．銷售部組織結(jié)構(gòu) B．項目部組織結(jié)構(gòu) C．公司制緩緩結(jié)構(gòu) D．加盟連鎖組織結(jié)構(gòu) B

1、常見的銷售部組織結(jié)構(gòu)通常設(shè)立以下崗位：【 】 A．銷售經(jīng)理 B．文書助理 C．銷售人員 D．銷售總監(jiān) E．銷售主管 ABC

2、績效考評的方法包括以下哪些選項？【 】 A．等級評估法

B．目標(biāo)考評法 C．重要事件法 D．配對比較法 E．全方法評估法 ABCDE

3、房地產(chǎn)銷售人員薪酬的算法最基本的有【 】 A．底薪制 B．底薪加提成 C．底薪加業(yè)績提成加獎金制

D．無底薪高提成 E．年薪制 ABC 第十一章

1、房地產(chǎn)網(wǎng)站的定位是在網(wǎng)站的哪個階段需要進行的工作？【

】 A．網(wǎng)站規(guī)劃階段 B．網(wǎng)站開發(fā)階段 C．網(wǎng)站發(fā)布階段 D．網(wǎng)站運營階段

2、房地產(chǎn)營銷網(wǎng)站的形式中，網(wǎng)上商店屬于【

】

A．信息型網(wǎng)站 B．廣告型網(wǎng)站 C．信息訂閱型網(wǎng)站 D．在線銷售型網(wǎng)站

D

3、房地產(chǎn)營銷網(wǎng)站的形式中，專門為用戶提供郵件列表，定期為用戶通過電子郵件的方式提供商品信息的網(wǎng)站屬于【 】 A．信息型網(wǎng)站 B．廣告型網(wǎng)站 C．信息訂閱型網(wǎng)站 D．在線銷售型網(wǎng)站

C

4、下列選項中，不屬于房地產(chǎn)營銷管理平臺功能模塊的是【 】 A．房產(chǎn)管理 B．客戶管理 C．銷售管理 D．人事管理 D

1、常見的網(wǎng)絡(luò)營銷信息技術(shù)有【 】 A．因特網(wǎng)營銷技術(shù) B．?dāng)?shù)據(jù)庫技術(shù) C．?dāng)?shù)字化技術(shù) D．虛擬現(xiàn)實技術(shù) E．移動電子商務(wù)技術(shù) ABCDE 第十二章

1、下列選項中以系統(tǒng)理論作為基本指導(dǎo)思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境中考察企業(yè)市場營銷活動的營銷方式是【 】 A．品牌營銷 B．關(guān)系營銷 C．體驗營銷 D．概念營銷 B

2、下列哪個選項是品牌經(jīng)營是否成功的一個重要標(biāo)志？【 】 A．產(chǎn)品的創(chuàng)新 B．培養(yǎng)品牌社區(qū) C．塑造企業(yè)形象 D．提煉核心理念 D

3、房地產(chǎn)營銷方式中，以顧客滿意為目的的營銷方式是【

】

A．服務(wù)營銷

B．關(guān)系營銷 C．體驗營銷 D．概念營銷

A

4、在文化營銷的實施過程中，不屬于文化營銷層次的是【

】 A．產(chǎn)品的層面

B．品牌文化層面 C．企業(yè)文化層面 D．客戶文化層面 D 簡答題

1、房地產(chǎn)概念營銷的特點有哪些？

第二篇：市場營銷模擬試題1

《藥品市場營銷》模擬試題一

一、單項選擇題

1、人的欲求是無限的，但是有限的（）限制了人們的大部分欲求。

A：場所 B：商品交換關(guān)系C：人口 D：購買力

2、市場營銷觀念實質(zhì)上是商品交換者對待交換的基本態(tài)度，這個基本態(tài)度是指（）。

A：對方的服務(wù)要主動、熱情、誠懇、周到B：盡可能少地讓渡自己的商品和盡可能多地占有他人的商品 C：顧客是企業(yè)的上帝，質(zhì)量是企業(yè)的生命D：哪里有消費者的需要，哪里就有我們的機會

3、企業(yè)在市場營銷活動中，不僅要考慮顧客利益和自身利益，而且要考慮整個社會的利益這是（）的要求。A：生產(chǎn)觀念 B：推銷觀念C：產(chǎn)品觀念 D：市場營銷觀念E：生態(tài)學(xué)市場營銷觀念 F：社會營銷觀念

4、企業(yè)市場定位是把企業(yè)產(chǎn)品在（）確定一個恰當(dāng)?shù)牡匚?/p>

A：市場的地理位置上 B：產(chǎn)品質(zhì)量上C：顧客心目中 D：產(chǎn)品價格上

5、生產(chǎn)者通過兩個或兩個以上的同類中間商來銷售自己的產(chǎn)品的渠道是（）。

A：長渠道 B：短渠道C：寬渠道 D：窄渠道

二、多項選擇題（多選錯選不給分，少選扣1分，每題2分，共20分）

１、消費者購買行為過程可以分為（）等幾個階段。、A：產(chǎn)品研制 B：喚起需求 C：收集信息

D：判斷選擇 E：購買決策 F：購后評價

2、下列屬于傳統(tǒng)的市場營銷觀念行為有（）。

A：等客上門 B：強行推銷 C：以顧客為中心 D：兼顧消費者、社會和企業(yè)的利益3、1細(xì)分消費者市場的標(biāo)準(zhǔn)有（）。

A：地理環(huán)境變數(shù) B：人口統(tǒng)計變數(shù) C：心理變數(shù) D：行為變數(shù)

4、促銷組合就是對（）等促銷方式的綜合運用。

A：人員推銷 B：廣告 C：企業(yè)形象識別 D：職工教育 E：公共關(guān)系 F：營業(yè)推廣

三、判斷題

1、現(xiàn)代市場營銷活動從采購原材料以前就開始了，產(chǎn)品銷售以后還沒結(jié)束。（）

2、衡量新舊市場營銷觀念的根本標(biāo)志是看企業(yè)營銷以自我還是以顧客為中心。（）

3、在對促銷策略的運用中，消費品偏重人員推銷與公共關(guān)系，而工業(yè)品則偏向于廣告和營業(yè)推廣。（）

四、簡答題

舉例說明產(chǎn)品市場定位方向。

五、案例題

在某一城市有一位食品公司副經(jīng)理認(rèn)為，發(fā)展專業(yè)化的保健食品店、營養(yǎng)飲食店、精美食品店能吸引新的顧客，使銷售額不斷增加。據(jù)他的調(diào)查掌握，65歲以上的老年人，1995年本供應(yīng)區(qū)有26萬，而到1998年將增加到32萬。所以保健食品的銷售額將會不斷提高，應(yīng)該在商業(yè)中心區(qū)專門設(shè)立保健食品店，經(jīng)營各種不同品種或具有特色的保健食品，這樣可以吸引老年顧客，滿足他們對高精美食品的需要。

另一位經(jīng)理不同意這種看法，他認(rèn)為：老年保健食品和兒童需要食品相似，無需再經(jīng)營什么老年保健食品。目前人民生活水平并不太高，大多數(shù)老年顧客對食品的品種、質(zhì)量要求并不太講究，追求的是一種較簡單的生活方式，所以一般對保健食品的需求也不會太多，因此，不必要細(xì)分經(jīng)營。

試分析：

（1）兩位經(jīng)理對食品市場細(xì)分采取什么樣的目標(biāo)市場策略？他們的依據(jù)是什么？

（2）城市老年人的需求和購買力有什么變化？設(shè)立保健食品店對老年人是否有吸引力？

（3）如果設(shè)立老年人食品店應(yīng)該怎樣細(xì)分經(jīng)營？

第三篇：《市場營銷》模擬試題1參考答案

備注：開卷考試，只允許帶書本和筆記本，不能帶模擬公司資料，考試期間不能相互借用書本或資料。

《市場營銷》期末考查試卷

班級：姓名：學(xué)號：

一、案例分析題（共 15 分）

1.、某鐘表公司通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，購買者可以分為三類：

第一類消費者：希望以低價購買能計時的手表-----低價、實用，占市場的23％。

第二類消費者：希望以高價購買計時準(zhǔn)確、更耐用或式樣好的手表-----高價-、實用、美觀，占46％。

第三類消費者：想買名貴的手表，主要是把它作為禮物和身份的象征，占整個市場的31％。

于是,根據(jù)第一、二類消費者的需要，公司避開瑞士等名表，制造了一種叫做“天美時”的物美價廉的手表，一年內(nèi)保修，而且利用新的銷售渠道，廣泛通過商店、超市、廉價商店、藥房等各類商店大力推銷，結(jié)果很快便提高了市場占有率，成為世界上最大的鐘表公司之一。

單項選擇：（共5分）

（1）．天美時公司采用什么樣的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)將市場分為三種類型？（C）

A．地理環(huán)境細(xì)分B．心理細(xì)分C．購買行為細(xì)分D．人口因素細(xì)分

（2）．天美時公司選擇了哪種目標(biāo)市場策略？（B）

A．差異性營銷策略B．集中性營銷策略C．無差異營銷策略

（3）．天美時公司采用的是哪一種市場定位策略？（A）

A．避強定位B．迎頭定位C．重新定位

2、某國一出版公司有一批滯銷書久久不能售出。推銷人員想出一個主意，給總統(tǒng)送去一本書并征求意見?？偨y(tǒng)忙于政務(wù)便回了一句：“這本書不錯。”銷售人員便大作廣告：“現(xiàn)有總統(tǒng)喜愛的書出售?！睍幢粨屬徱豢?。不久，又有書賣不出去，銷售人員又送給總統(tǒng)一本，上過當(dāng)?shù)目偨y(tǒng)便“回敬”一句：“這本書糟透了?！鞭D(zhuǎn)天該公司發(fā)出廣告：“現(xiàn)有總統(tǒng)討厭的書出售?！苯Y(jié)果書又賣完了。第三次，該公司又如法炮制，總統(tǒng)接受教訓(xùn)，不予答復(fù)。于是該公司再發(fā)出廣告：“現(xiàn)有總統(tǒng)難下結(jié)論的書出售，欲購從速?！睍员粨屬徱豢?。問：請分析本案例中消費者的購買行為主要受什么因素的影響？（10分）

答：本案例中消費者的購買行為主要受相關(guān)群體的影響。相關(guān)群體是指對消費者購買決策時產(chǎn)生直接或間接影響的群體。如：家人、朋友、同事等主要相關(guān)群體；有特殊地位的人——領(lǐng)導(dǎo)、明星、影星、球星等次要相關(guān)群體。本案例中的消費者主要受總統(tǒng)的一句話或態(tài)度的影響而產(chǎn)生購買行為。由于總統(tǒng)的特殊地位，無論其對書的評價和態(tài)度如何，都會影響其他消費者的購買行為。

二．連線題：（每線1分，共10分）

校服電視機

白糖異質(zhì)市場手機

汽車礦泉水

食鹽天然氣

旅游同質(zhì)市場農(nóng)用薄膜

三．單選題：（每小題2分，共10分）

1.4P策略是指產(chǎn)品策略、定價策略、（）策略和促銷策略。

A營銷B銷售C分銷渠道D廣告

2.銷售增長率在10%以上的屬于產(chǎn)品生命周期中的（）時期。

A 引入期 B成長期 C成熟期 D衰退期

3.一般來說，產(chǎn)品的價格包括了成本、利潤和（）。

A工資 B固定資產(chǎn) C其他 D稅金

4.廣告詞“不管是誰，都可以在本公司買到各種合適的鞋子?！斌w現(xiàn)了（）目標(biāo)市場模式。

A產(chǎn)品專門化 B市場專門化 C市場全面化 D市場集中化

5.同質(zhì)產(chǎn)品或需求相似的產(chǎn)品，宜采用（）營銷。

A集中性 B差異性 C無差異 D全面性

四．多選題（每小題 3 分，共 15 分，答錯整小題扣分）

1.促銷策略一般包括：

A 人員促銷B廣告C公共關(guān)系D折扣優(yōu)惠

2.密集式營銷發(fā)展戰(zhàn)略有：

A一體化成長B市場滲透C市場開發(fā)D產(chǎn)品開發(fā)

3.下列屬于企業(yè)的微觀環(huán)境因素是：

A中間商B供應(yīng)商C人口D競爭者

4.波士頓矩陣（又稱BCG四象限）分出四種業(yè)務(wù)組合，分別是：

A 問題型義務(wù) B明星型義務(wù)C現(xiàn)金牛義務(wù) D瘦狗型義務(wù)

5.ABCD2、有四家公司，其經(jīng)營決策分別是：（10分）

A公司生產(chǎn)化妝品，認(rèn)為只要生產(chǎn)造型優(yōu)美、價格適中的名牌產(chǎn)品，即能獲得經(jīng)營成功。B公司生產(chǎn)汽車，致力于擴大汽車生產(chǎn)規(guī)模，加強企業(yè)管理，力圖降低成本，擴大銷售。C公司生產(chǎn)電子儀器，認(rèn)為自己的產(chǎn)品不會主動變成現(xiàn)金，因此只要派出人員大力推銷就能取得經(jīng)營成功。

D公司生產(chǎn)漢堡包，其宗旨是顧客是上帝，要盡量努力使顧客購買漢堡包的每一元美金都能買到十足的價值、質(zhì)量和滿意。

問：（1）上述四家公司分別屬于哪種經(jīng)營觀念？（2分）各種觀念具體內(nèi)容是什么？（3分）

（2）你認(rèn)為在現(xiàn)代社會市場營銷中應(yīng)堅持哪一種觀念。（5分）

答：A公司——產(chǎn)品觀念。重視提高產(chǎn)品質(zhì)量,生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，通過提高質(zhì)量，擴大銷售量，取得利潤。

B公司——生產(chǎn)觀念。以生產(chǎn)為中心，重視提高生產(chǎn)率，通過增加產(chǎn)量，擴大銷售量取得利潤。

C公司——推銷觀念。認(rèn)為顧客不會主動購買非必需商品，通過加強推銷活動，擴大銷售量取得利潤。

D公司——市場營銷觀念。是以顧客需求為中心的經(jīng)營觀念。消費者需要什么就生產(chǎn)什么、賣什么。通過滿足顧客需求的過程中取得利潤。

應(yīng)堅持市場營銷觀念，做到“為顧客找產(chǎn)品”，讓顧客滿意開心，從滿足顧客需求中實

現(xiàn)自己的經(jīng)營目標(biāo)。

九、針對你所屬的模擬公司回答下列問題：（13分）

（1）公司的名稱、組成的人員，公司總經(jīng)理的名稱及你本人在公司所任的職務(wù)；

（2）公司的簡介（經(jīng)營范圍、服務(wù)宗旨等）

（3）你公司準(zhǔn)備選擇什么樣的目標(biāo)市場？采用何種目標(biāo)市場營銷策略？

答：根據(jù)所屬模擬公司特點回答，參考答案如下：

（1）公司的名稱：好滋味糖果食品有限公司

組成的人員及其所擔(dān)任的公司職務(wù)：總經(jīng)理：吳巧玲

銷售部經(jīng)理：李麗珊

人事部經(jīng)理：楊鎵瑞

采購部經(jīng)理：陳嘉瑤

業(yè)務(wù)經(jīng)理：朱寶玲

總經(jīng)理助理：郭偉標(biāo)

（2）公司簡介：好滋味糖果食品有限公司是一家外商獨資企業(yè)，是專業(yè)生產(chǎn)糖果、巧克力及凝膠類休閑食品的現(xiàn)代化企業(yè)。公司創(chuàng)建于1988年，是目前國內(nèi)最大的從事糖果集研究開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的企業(yè)化公司，并擁有自主經(jīng)營進出口權(quán)。公司位于廣東省廣州市番禺區(qū)火車南站加工貿(mào)易區(qū)，地處三環(huán)路立交橋，交通十分便利。企業(yè)設(shè)施完善，擁有現(xiàn)代化的廠房和當(dāng)今世界最先進的糖果、巧克力及凝膠類休閑食品的設(shè)備。公司生產(chǎn)設(shè)備新穎、規(guī)模龐大，品種多樣、技術(shù)含量高、市場競爭力強。有上百臺從日本、澳大利亞等國引進的生產(chǎn)加工設(shè)備。其中主要生產(chǎn)設(shè)備有果汁脆糖生產(chǎn)線、太妃糖生產(chǎn)線、橡皮糖、棉花糖生產(chǎn)線、求斯糖生產(chǎn)線、巧克力生產(chǎn)線以及各類先進的包裝機械等，具有年生產(chǎn)中、高檔糖果3萬噸的生產(chǎn)能力。公司實力雄厚、機構(gòu)完善。下設(shè)產(chǎn)品開發(fā)研究基地、生產(chǎn)工廠、銷售公司及完善的經(jīng)營管理體系，擁有強大的營銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品覆蓋全國各地包括香港，出口日本、新加坡等國家。公司主推“好滋味”系列糖果、巧克力及凝膠類休閑食品，“好滋味”已成為國內(nèi)具有較大影響的品牌，深受廣大消費者歡迎和厚愛，為公司今后的發(fā)展與壯大奠定了堅實的基礎(chǔ)。目前，我公司按ISO9001:2000版國際質(zhì)量體系認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)運作，獲得了出口企業(yè)衛(wèi)生許可證，并準(zhǔn)備通過國際HACCP認(rèn)證，保證產(chǎn)品質(zhì)量，提高產(chǎn)品檔次和創(chuàng)新，使企業(yè)在激烈的競爭環(huán)境中始終處于同行業(yè)領(lǐng)先地位。

公司服務(wù)宗旨： 質(zhì)量第一，信譽至上，文明經(jīng)商，義中取利。

（3）細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)：糖果業(yè)是我國食品工業(yè)快速發(fā)展的行業(yè)之一，2005年產(chǎn)量達到128萬噸，年銷售額達到200億元人民幣，成為亞洲地區(qū)乃至全世界重要的糖果市場。2000年以來，糖果業(yè)的競爭愈加激烈，糖果行業(yè)在經(jīng)歷了質(zhì)量、口味的競爭后已日漸成熟，目前正在走向功能、外觀等多方面的競爭。我公司采用綜合因素法細(xì)分糖果市場。

（4）定位目標(biāo)市場為青少年中高檔功能糖果市場。因為現(xiàn)在人們越來越注重健康，對糖果的消費也顯示了健康營養(yǎng)方面的需求。因此，具備各種“功能”（如富含維生素、含牛奶成分、防止咳嗽、使口氣清新、無糖等）的糖果品種正向休閑化和功能化食品發(fā)展。

某旅行社在國慶黃金周推出國內(nèi)外旅游“豪

華團”、“普通團”、“打工一族團”等不同檔次相關(guān)群體的旅游項目，這是考因素？

小明看到不少同學(xué)穿一款目前十分流行的寬

大籃球衣，盡管她試穿過，不好看，但還是買亞文化群

了一套來穿，這是受到什么因素的影響？

（5）請問以下屬于哪一種調(diào)研方法？

在某商品展銷會上，某公司市場調(diào)研員直接

到現(xiàn)場進行相關(guān)的市場調(diào)查活動。

郵寄調(diào)查法

第四篇：房地產(chǎn)市場營銷

房地產(chǎn)市場營銷的概念

房地產(chǎn)市場是我國市場體系中的重要組成部分，房地產(chǎn)市場營銷也是市場營銷理論的一個重要分支。所謂房地產(chǎn)市場營銷，是指通過房地產(chǎn)市場交換，滿足現(xiàn)實的或潛在的房地產(chǎn)需求的綜合性的經(jīng)營銷售活動過程。從這一概念中可以看到，房地產(chǎn)市場營銷蘊涵著以下幾層含義。

(1)房地產(chǎn)市場營銷的目的是滿足消費者對房地產(chǎn)商品和勞務(wù)的需求

這里明確了在市場經(jīng)濟條件下，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)樹立以市場為導(dǎo)向、以消費需求為導(dǎo)向，而不是以企業(yè)為導(dǎo)向、以產(chǎn)品生產(chǎn)為導(dǎo)向的觀念，把市場需求當(dāng)成左右房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一切生產(chǎn)經(jīng)營活動的出發(fā)點，把滿足消費者對房地產(chǎn)商品和勞務(wù)的需求當(dāng)成企業(yè)一切生產(chǎn)經(jīng)營活動的目標(biāo)。企業(yè)只有通過市場了解消費者對房地產(chǎn)商品和勞務(wù)的需求，并且通過開發(fā)適時地滿足他們的需求，才能最終完成銷售，實現(xiàn)企業(yè)的最終盈利目標(biāo)。

(2)房地產(chǎn)市場需求既包括現(xiàn)實需求也包括潛在需求

現(xiàn)實需求是已經(jīng)存在的市場需求，它表現(xiàn)為消費者既有欲望又具有一定購買力，并通過實際購買行為來滿足需求，形成現(xiàn)實市場；潛在需求是指消費者對市場上現(xiàn)實不存在的產(chǎn)品或勞務(wù)的強烈需求。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和人們消費水平的提高，潛在需求的層次和內(nèi)容將不斷變化，善于發(fā)現(xiàn)和了解市場的潛在需求是房地產(chǎn)營銷的重要任務(wù)，也是企業(yè)的機會所在。一個有戰(zhàn)略眼光的經(jīng)營者不僅應(yīng)該積極滿足消費者的現(xiàn)實需求，實現(xiàn)商品交換，更應(yīng)該著眼于潛在需求，針對需求的緊迫性結(jié)合企業(yè)的條件，果斷決策，銳意開發(fā)新產(chǎn)品，并積極引導(dǎo)消費者購買、使用新產(chǎn)品，將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實需求。

(3)房地產(chǎn)市場營銷活動的中心任務(wù)是實現(xiàn)商品的交換

因此，企業(yè)的一切營銷活動、營銷策略必須緊緊圍繞交換而展開，通過交換的順利進行實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的價值和再生產(chǎn)的良性循環(huán)。

(4)房地產(chǎn)市場營銷的手段是開展綜合性的營銷活動，即整體營銷(或營銷組合)要求企業(yè)既要進行外部市場營銷，又要進行內(nèi)部市場營銷。在外部營銷上應(yīng)盡量把產(chǎn)品策略、定價策略、銷售渠道策略和促銷策略等四大要素在時間與空間上協(xié)調(diào)一致，實現(xiàn)最佳的營銷組合，以達到綜合、最佳的效果。同時，企業(yè)內(nèi)部其他部門均應(yīng)在增進企業(yè)整體利益的前提下積極配合營銷部門爭取顧客，很好地服務(wù)于顧客，強化全局營銷意識，提高全員營銷素質(zhì)，以實現(xiàn)整體營銷。

上述既是房地產(chǎn)市場營銷定義的深刻內(nèi)涵，也是現(xiàn)代市場營銷的內(nèi)在要求。房地產(chǎn)市場營銷這個概念是從房地產(chǎn)企業(yè)的實踐中概括出來的，因此其含義不是固定不變的，它將隨著房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷活動的不斷開展而更加豐富、更加系統(tǒng)。

房地產(chǎn)市場營銷還可以進一步從微觀與宏觀兩個角度予以區(qū)分，微觀的房地產(chǎn)市場營銷的出發(fā)點是獨立的企業(yè)，它是指企業(yè)如何通過市場媒介獲得最大經(jīng)濟效益的各種營銷活動。宏觀的房地產(chǎn)市場營銷的出發(fā)點是整個房地產(chǎn)業(yè)，它是指通過房地產(chǎn)市場的流通，系統(tǒng)地、有序地運作，以實現(xiàn)全社會范圍的房地產(chǎn)供需平衡。

房地產(chǎn)市場營銷的特點

房地產(chǎn)商品和房地產(chǎn)市場的特點，決定了房地產(chǎn)市場營銷具有其不同于普通消費品市場營銷的特點。具體表現(xiàn)為以下幾個方面：

1．復(fù)雜性

房地產(chǎn)市場營銷包含了從市場調(diào)研、地段選擇、土地征用、營銷環(huán)境分析、項目定位、房地產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)計和施工、樓盤的命名、產(chǎn)品的定價和價格執(zhí)行、銷售渠道的選擇、促銷以及物業(yè)管理等一系列復(fù)雜的過程。這一過程涉及諸多行業(yè)，牽扯眾多部門，涉及復(fù)雜的經(jīng)濟、法律關(guān)系，需要多領(lǐng)域?qū)I(yè)人員參與。房地產(chǎn)營銷還極易受到外部環(huán)境的影響。例如，一國的方針政策、經(jīng)濟發(fā)展局勢、法律法規(guī)、通貨膨脹、金融**、股市波動等都會對房地產(chǎn)市場營銷活動產(chǎn)生巨大的影響。這些因素決定了房地產(chǎn)市場營銷比普通商品的營銷更加復(fù)雜。

2．風(fēng)險性

房地產(chǎn)產(chǎn)品需要較長的開發(fā)周期，一般可達1～5年甚至更長。在這樣漫長的開發(fā)周期內(nèi)，企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境都會發(fā)生一些變化，甚至?xí)l(fā)生很多意想不到的和有重大影響的事件，這些都會使?fàn)I銷計劃的執(zhí)行面臨較強的不確定性，從而加大了房地產(chǎn)市場營銷的風(fēng)險。此外，房地產(chǎn)投資額度大，又具有不可移動性的特點，一旦環(huán)境變化或投資決策失誤，將會給企業(yè)造成無法挽回的損失。

3．差異性

房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異性決定了客戶的購買行為具有全新性。此外，由于房地產(chǎn)價值大、使用期限長，購買房地產(chǎn)對客戶來說是一個相對重大的投資決策，其購買行為一般不會是沖動性的購買行為模式。房地產(chǎn)品的重復(fù)購買度低，所以也不可能是習(xí)慣性的購買行為模式，而是復(fù)雜的學(xué)習(xí)型購買模式。當(dāng)消費者產(chǎn)生購買房地產(chǎn)的需要以后，會經(jīng)過廣泛收集信息，多方比較評價，謹(jǐn)慎作出?買決策，最后產(chǎn)生購買行為這樣一個復(fù)雜的購買過程，因此房地產(chǎn)營銷人員面對的顧客也是全新的，房地產(chǎn)營銷是典型的一對一營銷，人員推銷的作用較其他商品銷售過程中人員推銷的作用要大得多。因此針對不同客戶制定差異性的營銷戰(zhàn)略和策略是房地產(chǎn)市場營銷獨有的特點。

4．協(xié)同性

房地產(chǎn)市場營銷是一個復(fù)雜的過程，需要很多行業(yè)、企業(yè)、專業(yè)人員的通力合作才能做好。房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)、建材業(yè)、金融業(yè)、交通運輸業(yè)、城市基礎(chǔ)設(shè)施、園林綠化等產(chǎn)業(yè)密切相關(guān)，屬龍頭產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展既能帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，同時又受相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的制約。房地產(chǎn)企業(yè)需要市場調(diào)研部門、建筑設(shè)計部門、建筑施工部門、建筑監(jiān)理部門、中間商和物業(yè)管理機構(gòu)等部門的通力合作。房地產(chǎn)業(yè)還涉及眾多專業(yè)知識，包括城市規(guī)劃、建筑施工、建筑結(jié)構(gòu)、建筑設(shè)備、建筑設(shè)計、地質(zhì)學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、市場學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)、歷史學(xué)、廣告學(xué)、美學(xué)、氣象學(xué)等。由于房地產(chǎn)的營銷過程涉及太多的領(lǐng)域和業(yè)務(wù)，眾多的專業(yè)知識和法律問題，所以企業(yè)不能僅憑自己的人員從事房地產(chǎn)營銷的相關(guān)工作。建筑設(shè)計、工程監(jiān)理、施工、廣告等工作需有專業(yè)服務(wù)機構(gòu)介入，市場調(diào)查、項目論證、房地產(chǎn)銷售、物業(yè)管理等也應(yīng)有專業(yè)機構(gòu)的加盟。同時，房地產(chǎn)企業(yè)不能僅僅依靠自己內(nèi)部的智力資源，而應(yīng)組建由相關(guān)行業(yè)的企業(yè)家、政府官員、高校的專家學(xué)者、律師等組成的智囊團，借助“外腦”為企業(yè)的營銷活動獻計獻策。

房地產(chǎn)市場營銷的理念創(chuàng)新

房地產(chǎn)市場營銷理論與實踐的不斷發(fā)展，以及不同時期消費群體主流的變化，必然會導(dǎo)致消費理念的變化和更新，房地產(chǎn)市場營銷要迎合這些變化的需求，不斷引導(dǎo)或推出一些新的消費和營銷觀念，這樣才能在市場中居于積極和主動地位。目前，在國內(nèi)流行的一些營銷理論有以下幾個方面。

(一)文化營銷

文化營銷是指通過激發(fā)產(chǎn)品的文化屬性，構(gòu)筑親和力，把企業(yè)營銷締造成為文化溝通，通過與消費者及社會文化的價值共振，將各種利益關(guān)系群體緊密維系在一起的企業(yè)營銷活動。房地產(chǎn)文化營銷就是在對房地產(chǎn)進行營銷時，為營銷活動注入文化的精髓。文化營銷是現(xiàn)代房地產(chǎn)市場營銷的新理念，它源于人們對居家中文化內(nèi)涵的渴望。隨著人們生活水平的提高，對住房的要求已不再是能遮風(fēng)避雨的“鋼筋水泥的叢林”?，F(xiàn)代房地產(chǎn)與文化營銷存在著天然的契合。正是由于房地產(chǎn)產(chǎn)品本身就是文化的一種形態(tài)，表達著一種文化內(nèi)涵，因此開發(fā)商在實施文化營銷以滿足消費者居住文化需求時，可以更好地提升建筑的品位與魅力，改善建筑的社會文化環(huán)境，增加房地產(chǎn)的附加值，從而達到企業(yè)、消費者和社會“三贏”的局面。

人們對住房的選擇體現(xiàn)了其生活品位和生活態(tài)度。消費者選擇住房時已不限于質(zhì)量、造型、配套等有形產(chǎn)品，人們對居住小區(qū)文化設(shè)施的要求越來越高：不僅關(guān)心周圍文教單位的配置、距離，而且愈來愈重視小區(qū)文化設(shè)施的數(shù)量、品位，以及小區(qū)內(nèi)大部分住戶的文化層次。因此，開發(fā)商不僅要注意在建筑風(fēng)格上盡量體現(xiàn)文化內(nèi)涵，還要通過富有特色的主題創(chuàng)意，提升住宅小區(qū)的文化價值，展現(xiàn)一種高品位的美好生活藍圖。同時要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來營造小區(qū)的文化氛圍。

(二)關(guān)系營銷

關(guān)系營銷主張重視消費者導(dǎo)向，強調(diào)通過企業(yè)與消費者的雙向溝通，建立長久穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。這一營銷理念的核心就是讓顧客滿意。而顧客滿意就是指顧客對購買的產(chǎn)品或服務(wù)的評價超過了心理的預(yù)期并產(chǎn)生愉悅感。對于任何購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的顧客來說，在發(fā)生交易之前，都會對商家提供的產(chǎn)品或服務(wù)有所期待，在獲得商品或服務(wù)之后，自然會對商品或服務(wù)有所評價。開發(fā)商是否能站在消費者的角度想消費者之所想，向消費者提供達到或超過消費者心理預(yù)期的產(chǎn)品或服務(wù)，是建立和維持與消費者的良好關(guān)系并取得企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵。例如，在購房過程中，開發(fā)商需要考慮如何使消費者放心且方便地購買，為此，開發(fā)商可通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費規(guī)定，在增加消費者房地產(chǎn)知識的同時，也增加了消費者對開發(fā)商的認(rèn)同感。

(三)全程營銷

實際上銷售階段只是營銷鏈中的一個環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)開發(fā)是一項復(fù)雜的綜合工程，房地產(chǎn)營銷的實施應(yīng)該起始于項目可行性研究階段，貫穿于項目的設(shè)計、建造、銷售以及物業(yè)管理整個過程。營銷管理在項目前期的介入，目的在于了解、熟悉房地產(chǎn)市場，進行產(chǎn)品的市場定位，并做出房地產(chǎn)投資決策，為市場推廣做準(zhǔn)備。而售后服務(wù)是項目成功的重要保證。即使一個項目本身的質(zhì)量、價格都非常有競爭力，但如果在后續(xù)手續(xù)、配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面沒有協(xié)調(diào)好，也會使消費者怨聲載道，從而損害企業(yè)形象。全程營銷要求房地產(chǎn)企業(yè)既要注重營銷觀念在整個房地產(chǎn)開發(fā)過程中的體現(xiàn)，也要注意與地方政府、金融機構(gòu)、物業(yè)公司和其他社會組織的合作。一個好的房地產(chǎn)產(chǎn)品不應(yīng)只是開發(fā)商的單贏，而應(yīng)是消費者、代理商、金融機構(gòu)、物業(yè)管理公司、廣告商等的多贏。

(四)綠色營銷

綠色營銷是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學(xué)的、無污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費者有利于環(huán)境保護及身心健康的消費需求。實施綠色營銷，第一要將綠色理念融入到設(shè)計中。綠色住宅要杜絕粗放、浪費的模式，以最低的能源和資源成本去獲取最高的效益。第二，要通過綠色認(rèn)證，增加企業(yè)的可信度。對于實施綠色營銷的房地產(chǎn)企業(yè)，獲得房地產(chǎn)聯(lián)合會和環(huán)?？偩值木G色認(rèn)證是非常重要的，這樣可以增加企業(yè)的信譽和可信度。第三，選擇綠色廣告策略。通過公益廣告的宣傳，人們可以更清楚更深入地了解綠色住宅對身體健康的重要性。在競爭性廣告中可以突出非綠色住宅對身體健康所造成的危害，再提出綠色住宅能解決哪些問題，通過對比，自然會取得很好的效果。第四，選擇綠色促銷策略。對推銷人員實行綠色促銷培訓(xùn)，在宣傳、公共關(guān)系等促銷手段中，強調(diào)綠色環(huán)保特征，把產(chǎn)品、企業(yè)與環(huán)保有機聯(lián)系起來。重視售后服務(wù)，真正為消費者服務(wù)，為環(huán)境保護系統(tǒng)服務(wù)。第五，實行綠色營銷的定價策略。根據(jù)環(huán)境有償使用原則，企業(yè)環(huán)保支出應(yīng)納入產(chǎn)品成本，制定產(chǎn)品的綠色價格。目前在我國價格因素仍是影響消費者購買的最敏感因素之一，因而降低經(jīng)營成本、制定合理的綠色價格是綠色營銷成功與否的關(guān)鍵之一。

第五篇：房地產(chǎn)市場營銷原稿

一、名詞解釋1．房地產(chǎn)；房屋及其附屬物（與房屋相關(guān)的建筑物如小區(qū)設(shè)施、建筑附著物、相關(guān)林木等）和承載房屋及其附屬物的土地，以及與它們相應(yīng)的各種財產(chǎn)權(quán)利。2．房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營；房地產(chǎn)開發(fā)是房地產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)和再生產(chǎn)過程，也是完成房地產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)和建設(shè)的過程。房地產(chǎn)經(jīng)營是指房地產(chǎn)企業(yè)為實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，確定實現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和策略，并有意識、有計劃地加以實現(xiàn)的經(jīng)濟活動過程。3．土地儲備開發(fā)；指政府依法通過收購、收回、征收等方式儲備國有建設(shè)用地，并組織實施拆遷和市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，達到土地供應(yīng)條件的行為。4．房地產(chǎn)企業(yè)是從事土地和房屋開發(fā)建設(shè)，以及以房地產(chǎn)產(chǎn)品為核心從事房地產(chǎn)中介、物業(yè)服務(wù)的經(jīng)濟組織，是房地產(chǎn)經(jīng)濟活動中的主要成分。5．房地產(chǎn)項目定位，是指在房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)和城市規(guī)劃的指導(dǎo)下，根據(jù)宏觀發(fā)展背景、項目地段價值以及市場空間判斷，結(jié)合項目自身特有的其他制約因素，找到適合于項目的客戶群體，在客戶群體消費特征的基礎(chǔ)上，進一步進行產(chǎn)品定位，包括住宅地產(chǎn)品項目、商業(yè)地產(chǎn)項目、寫字樓項目、工業(yè)地產(chǎn)項目等。6．可行性研究 ；投資決策前，對與項目有關(guān)的市場、資源、技術(shù)、經(jīng)濟和社會等方面問題進行全面分析、論證和評價，判斷項目在技術(shù)上是否可行、經(jīng)濟上是否合理，并對方案進行優(yōu)選的科學(xué)方法。7．財務(wù)內(nèi)部收益率；指使項目凈現(xiàn)值等于零的折現(xiàn)率。8．財務(wù)凈現(xiàn)值；指將項目壽命期內(nèi)的凈現(xiàn)金流量，用一個設(shè)定的折現(xiàn)率逐期折現(xiàn)的現(xiàn)值的代數(shù)和

9．市場調(diào)研；運用科學(xué)的方法，有目的、有計劃地收集、整理與企業(yè)市場營銷有關(guān)的各種情報、信息和資料，在調(diào)查的基礎(chǔ)上對收集數(shù)據(jù)和匯總情報進行分析、判斷，為企業(yè)營銷決策提供依據(jù)的信息管理活動。10．土地使用權(quán)出讓：國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。11．土地使用權(quán)劃撥：指縣級以上人民政府批準(zhǔn)，在土地使用者繳納補償、安置等費用后，將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者的行為。12．土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓：指通過出讓方式獲得土地使用權(quán)的土地使用者，通過買賣、贈與或其他合法方式將土地使用權(quán)在轉(zhuǎn)移的行為。13．土地征用: 國家為了建設(shè)及興辦社會公益事業(yè)的需要，采取行政手段，依照法律程序和審批權(quán)權(quán)限將集體所有的土地，有償轉(zhuǎn)為國有土地的一項措施。14.土地儲備制：為加強對土地一級市場的統(tǒng)一管理, 政府依照法定程序,運用市場機制,按照土地利用總體規(guī)劃和城市規(guī)劃,對通過收回、收購、置換和征用等方式取得的土地進行前期開發(fā),并予以儲存,以供應(yīng)和調(diào)控城市各類建設(shè)用地需求的一種經(jīng)營管理制度度。15．房地產(chǎn)營銷：通過交易過程滿足顧客對土地或房屋需求的一種綜合性營銷活動，也是把土地或房屋產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金的流通過程。16．房地產(chǎn)市場細(xì)分：是指人們在目標(biāo)市場營銷觀念的指導(dǎo)下，依據(jù)消費者的需要、欲望、購買行為和購買習(xí)慣，將房地產(chǎn)市場整體分為若干具有相似需求和欲望的房地產(chǎn)消費者群的市場分類過程。17．房地產(chǎn)市場營銷策劃：運用整合營銷的概念，從觀念、設(shè)計、區(qū)位、環(huán)境、房型、價格、品牌、包裝、推廣上對開發(fā)建設(shè)項目進行整合，合理確定房地產(chǎn)目標(biāo)市場的實際需求，在深入了解潛在消費者深層次及未來需求的基礎(chǔ)上，為開發(fā)項目規(guī)劃處合理的建設(shè)取向，使產(chǎn)品及服務(wù)完全符合消費者的需要，并通過消費者的滿意使開發(fā)商獲得利益的過程。

二、問答題

1．對比分析房地產(chǎn)企業(yè)五種一般組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的優(yōu)缺點。

答：直線制組織結(jié)構(gòu)：優(yōu)點是命令統(tǒng)一，責(zé)權(quán)分明，維持成本低，快速靈活。缺點是不利于企業(yè)成長，過分依賴領(lǐng)導(dǎo)人的才能和技能。

職能制組織結(jié)構(gòu)：優(yōu)點是利用專門化、規(guī)?；瘞淼某杀竟?jié)約、減少資源浪費的好處。缺點是容易部門分割，不了解其他部門的工作，部門追求各自的職能利益。直線職能制結(jié)構(gòu)：優(yōu)點是統(tǒng)一指揮與專業(yè)分工相結(jié)合，缺點是橫向協(xié)調(diào)難度大，人員多，效率低，管理成本高。事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)：優(yōu)點是強化了決策機制，總公司層領(lǐng)導(dǎo)著重研究政策和戰(zhàn)略發(fā)展，提供各種服務(wù)，調(diào)動事業(yè)部的積極性，強調(diào)了事業(yè)部經(jīng)理對本部門產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)營責(zé)任，有利于培養(yǎng)人才，增強了內(nèi)部競爭。缺點是活動和資源的重復(fù)配置導(dǎo)致成本上升，效率降低。矩陣型組織結(jié)構(gòu)：優(yōu)點是公司可以很好地協(xié)調(diào)復(fù)雜又相互依存的組織活動，不同的專業(yè)人員可以很好地溝通和交流，并協(xié)助矩陣結(jié)構(gòu)組織平臺很好地發(fā)揮資源作用。缺點是消除了統(tǒng)一指揮后，可能造成一些混亂，員工缺乏安全感，產(chǎn)品線經(jīng)理為了得到優(yōu)秀的專業(yè)人員展開斗爭，容易引起組織的矛盾

2．我國房地產(chǎn)企業(yè)的特征有哪些？ 答：首先，房地產(chǎn)產(chǎn)品的地域性、空間固定性和唯一性決定了房地產(chǎn)企業(yè)的地域?qū)傩?。其次，土地市場的壟斷性決定了房地產(chǎn)企業(yè)的不完全競爭性。最后，房地產(chǎn)企業(yè)存在專業(yè)化和綜合化發(fā)展兩個趨勢。3．房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營有哪些特點？ 答：難度大：產(chǎn)品具有固定性、單件性、復(fù)雜性。

風(fēng)險大：房地產(chǎn)的投資大，資金運轉(zhuǎn)周期長。

政策性強：房地產(chǎn)業(yè)是民生熱點，是國民經(jīng)濟的龍頭產(chǎn)業(yè)。4．簡述房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營的程序和內(nèi)容。答：（1）投資機會選擇；（2）項目定位；（3）前期工作；（4）建設(shè)階段；（5）租售階段；（6）物業(yè)管理。

5．簡要敘述房地產(chǎn)市場宏觀環(huán)境包括哪些因素。答：經(jīng)濟：國民經(jīng)濟發(fā)展、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變化、城市化進程、經(jīng)濟體制、通貨膨脹、家庭收入與支出結(jié)構(gòu)。

政策：金融政策、土地政策、住房政策、戶籍政策等

人口：人口總量、年齡結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)、人口的遷移特征

此外，文化環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等 6．房地產(chǎn)經(jīng)營決策程序是什么？ 答：（1）發(fā)現(xiàn)問題；（2）確定目標(biāo)；（3）擬制方案；（4）分析評價；（5）選擇方案；（6）實施追蹤。

7．簡述房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營決策的內(nèi)容 答：（1）財務(wù)策略；（2）生產(chǎn)策略：確定房地產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，明確開發(fā)或經(jīng)營項目，生產(chǎn)量調(diào)節(jié)以及生產(chǎn)作業(yè)方式確定等；（3）市場開發(fā)策略：市場開拓型、市場滲透型、產(chǎn)品開發(fā)型以及多角型策略等；（4）價格策略：高價策略，低價策略，均衡價格策略等。

8．簡述房地產(chǎn)行業(yè)管理的主要內(nèi)容。答：行政管理主要內(nèi)容：一是企業(yè)設(shè)立時的注冊登記，二是企業(yè)房地產(chǎn)從業(yè)相關(guān)資

質(zhì)的審批，三是房地產(chǎn)企業(yè)的行業(yè)監(jiān)督檢

查。

行業(yè)組織管理主要內(nèi)容：一是行業(yè)專業(yè)管理；二是建立行業(yè)內(nèi)部運行規(guī)則，促進行業(yè)內(nèi)部各成員間的公平競爭；三是研究行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，開展學(xué)術(shù)研究與國際交流。9．房地產(chǎn)市場調(diào)研的內(nèi)容包括哪些？ 答：

（一）市場宏觀環(huán)境狀況，主要包括政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境，另外還包括行業(yè)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境以及對城市發(fā)展概況的描述等。

（二）城市房地產(chǎn)市場概況，包括：

1、市場整體狀況；

2、土地市場情況；

3、商品房市場情況；

4、全市房地產(chǎn)價格走勢，不同區(qū)域和物業(yè)類型的價格類型；

5、全市主要發(fā)展商開發(fā)銷售情況；

6、三級市場交易情況；此外，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)相關(guān)政策法規(guī)等。

（三）消費者行為與市場需求容量，包括：消費者的購買水平、購買傾向、共同特征；城市人口、家庭數(shù)量、購買力、居民居住現(xiàn)狀及改善目標(biāo)、居民日常消費支出水平與消費結(jié)構(gòu)。

（四）項目所在區(qū)域環(huán)境狀況。

（五）項目基本情況調(diào)查，包括對項目的用地現(xiàn)狀及開發(fā)條件進行分析、對項目所在地的周邊環(huán)境進行分析。10．房地產(chǎn)市場調(diào)研的原則？

答：

1、真實性原則；

2、時效性原則；

3、全面性原則；

4、計劃性原則。11．簡述可行性研究的作用？

答：

1、可行性研究是投資決策的重要依據(jù)。

2、可行性研究是項目審批的依據(jù)。

3、可行性研究是項目資金籌措的依據(jù)。

4、可行性研究是編制設(shè)計任務(wù)書的依據(jù)；

5、可行性研究是開發(fā)商與各方簽訂合同的依據(jù)。12．房地產(chǎn)投資項目可行性研究包括哪些步驟。

答：

1、組織準(zhǔn)備；

2、資料收集及市場調(diào)查；

3、開發(fā)方案的設(shè)計和評價、選擇；

4、詳細(xì)研究；

5、編寫研究報告書。13．可行性研究包括哪些內(nèi)容？

答：

1、項目概況。

2、市場分析和需求預(yù)測。

3、規(guī)劃方案的優(yōu)選。

4、開發(fā)進度安排。

5、項目投資估算。

6、資金的籌集方案和籌資成本估算。

7、財務(wù)評價。

8、風(fēng)險分析。

9、國民經(jīng)濟評價。

10、結(jié)論。14．反映投資項目財務(wù)狀況的指標(biāo)包括哪些？

答：價值型指標(biāo)：財務(wù)凈現(xiàn)值、財務(wù)凈年值、費用現(xiàn)值、費用年值；效率型指標(biāo)：財務(wù)凈現(xiàn)值率投資報酬率、財務(wù)內(nèi)部收益率；期限型指標(biāo)：投資回收期。15．房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)投資估算包括哪些費用？

答：

1、土地費用估算；

2、前期工程費；

3、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費；

4、房屋開發(fā)費；

5、公共配套設(shè)施建設(shè)費；

6、開發(fā)間接費；

7、管理費；

8、銷售費用；

9、財務(wù)費用；

10、其他費用；

11、稅金及政府收費。16．國民經(jīng)濟評價指標(biāo)包括哪些？

答：國民經(jīng)濟盈利能力分析，包括經(jīng)濟內(nèi)部收益率、經(jīng)濟凈現(xiàn)值；外匯效果分析，包括經(jīng)濟外匯凈現(xiàn)值、經(jīng)濟換匯成本、經(jīng)濟節(jié)匯成本。

17．風(fēng)險分析方法有哪些？

答：

1、盈虧平衡分析；

2、項目安全率；

3、敏感性分析；

4、概率分析。18．敏感性分析的步驟是什么？

答：

1、選擇要分析的不確定因素；

2、選定分析所用的評價指標(biāo)；

3、計算不確定性因素變動引起的評價指標(biāo)的變動情況；

4、判定敏感性因素；

5、提出控制敏感性因素的建議。

19．概率分析的步驟是什么？

答：

1、列出各種要考慮的不確定性因素；

2、預(yù)計各種不確定性因素可能發(fā)生的情況；

3、分別確定每種情況出現(xiàn)的可能性；

4、分別求出各種可能情況下的財務(wù)凈現(xiàn)值、加權(quán)平均值和期望值；

5、計算凈現(xiàn)值大于和等于零的累積概率。20．國民經(jīng)濟評價與財務(wù)評價的主要區(qū)別是什么？ 答：

1、經(jīng)濟目標(biāo)不同；

2、價值尺度不同；

3、折現(xiàn)率不同；

4、匯率不同。21．房地產(chǎn)市場有哪些特殊性？

答：產(chǎn)品具有固定性；產(chǎn)品具有唯一性；產(chǎn)品的耐久性；市場具有雙重屬性（消費、投資）；市場是不充分市場 22．簡述房地產(chǎn)供給的特點？

答：

1、市場供應(yīng)缺乏彈性，短期內(nèi)難以增加房地產(chǎn)市場供應(yīng)。

2、市場供應(yīng)的異質(zhì)性，產(chǎn)品的位置、環(huán)境、新舊、配套等不同，市場細(xì)分有必要性。

3、市場供應(yīng)的區(qū)域性，產(chǎn)品的固定性導(dǎo)致“地產(chǎn)地銷”。

4、市場調(diào)節(jié)的不完全性，住房保障的存在：經(jīng)濟適用房、廉租房；土地的壟斷性；政府的宏觀調(diào)控。

5、市場需求的廣泛性，房地產(chǎn)是生存、享受、發(fā)展的基本物質(zhì)條件。

6、市場需求的多樣性，消費需求、經(jīng)營需求和保值需求；經(jīng)濟收入、生活質(zhì)量、使用目的、文化觀念的不同，需求多元化。

7、市場需求的融資性，資金數(shù)額大，短期內(nèi)難以全部支付；融資手段很重要

8、市場需求的長期性，使用期限長；再次交易間隔的時間長；存量市場將占據(jù)市場主導(dǎo)位置。23．需求法則和供給法則的含義是什么？ 答：需求法則：假定其它條件不變，則某一商品的需求量與其自身價格呈反方向變化。供給法則：假定其它條件不變，則某一商品的供給量與其自身價格呈正方向變化。

24．均衡價格的概念是什么？

答:均衡價格是指在假定其它條件不變時，商品需求量與供給量相等時的價格。25．房地產(chǎn)市場分析的內(nèi)容 答：市場環(huán)境：宏觀環(huán)境包括經(jīng)濟、正常、人口、文化環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等。區(qū)域環(huán)境包括分析區(qū)域規(guī)劃、功能定位、開發(fā)現(xiàn)狀以及未來定位；分析交通與出行條件；分析影響區(qū)域發(fā)展的其他因素和條件：歷史、文化、發(fā)展水平等；區(qū)域內(nèi)樓盤價格水平與供求關(guān)系；項目微觀環(huán)境。消費者分析包括消費者購買力水平、購買傾向、購買特征等。

競爭樓盤包括產(chǎn)品、價格、廣告、銷售推廣、物業(yè)管理等。

競爭對手分析包括專業(yè)化程度、品牌知名度、開發(fā)經(jīng)營方式、樓盤質(zhì)量、政府關(guān)系、以往項目情況、土地儲備情況。

26．對土地使用權(quán)出讓的各方式做出比較。

答：

1、出讓程序不一樣。

2、適用范圍不同：協(xié)議出讓適用于公益、福利事業(yè)，科研文教，非盈利的機關(guān)、團體及某些特殊用地；招標(biāo)出讓使用于優(yōu)化土地布局的地段，重大工程的較大的地塊；拍賣出讓適用于區(qū)位條件好、功能便利的繁華地段，土地利用上有較大靈活性的地塊。

3、優(yōu)缺點：協(xié)議出讓：選擇受讓人的自由度大，不利于公平競爭；招標(biāo)出讓利于公平競爭，給出讓方留有選擇的余地；拍賣出讓

利于公平競爭，方法簡便易行，出讓方不易控制最高價。27．土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓必須符合哪些條件？ 答：

1、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓只能在原土地使用權(quán)出讓合同規(guī)定的權(quán)利義務(wù)范圍內(nèi)進行，權(quán)利人不得擴張其權(quán)利的內(nèi)容；

2、按照出讓合同的約定，受讓方已經(jīng)支付全部土地使用權(quán)出讓金，并取得土地使用權(quán)證書。

3、按照出讓合同進行投資開發(fā)，屬于房屋建筑工程的，要完成開發(fā)投資總額的25%以上，屬于成片開發(fā)土地的，要形成工業(yè)用地或者其他建設(shè)用地。28．簡述土地使用權(quán)出讓和土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓兩者的區(qū)別？ 出讓 行為主體：政府及土地管理部門 法律關(guān)系：不平等，具有壟斷法市場層次：一級市場，可以轉(zhuǎn)讓年限：不超過國家定規(guī)轉(zhuǎn)移方式：協(xié)議 招標(biāo) 拍賣轉(zhuǎn)讓 行為主體：境外經(jīng)濟實體及個人 法律關(guān)系：法律關(guān)系平等 市場層次：二級市場，轉(zhuǎn)讓受到限制 年限：合同年限—已使用年限定規(guī) 轉(zhuǎn)移方式：出售 交換 贈與

29．房地產(chǎn)項目土地費用包括哪些費用? 答：包括土地征用費用、土地出讓金、耕地占用稅、勞動力安置費及有關(guān)的地上、地下附著物拆遷補償?shù)膬糁С?、安置動遷房支出等。

30．簡述土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓的程序。

答：

1、轉(zhuǎn)讓申請；

2、簽訂轉(zhuǎn)讓合同；

3、轉(zhuǎn)讓合同公證；

4、繳納土地出讓金和土地增值稅；

5、土地使用權(quán)變更登記。31．簡述劃撥土地使用權(quán)的特點。答：

1、劃撥土地使用權(quán)的取得具有行政性；

2、劃撥土地使用權(quán)具有無償性；

3、劃撥土地使用權(quán)具有無期限性；

4、劃撥土地使用權(quán)的流轉(zhuǎn)具有限制性。

32．簡述協(xié)議出讓土地使用權(quán)的特征。答：

1、非市場出讓，沒有競爭者；

2、政府對低價較易控制；

3、價格和使用范圍受到限制。

33.劃撥土地使用權(quán)獲取過程中的主要成本和稅費包括哪些？

答：

1、土地補償費；

2、安置補助費；

3、地上附著物及青苗補償費；

4、拆遷補償費；

5、其他費用。

34.我國土地使用制度存在的問題有哪些？ 答：（1）土地雙軌制，劃撥（歷史遺留和新劃撥）和商業(yè)出讓并存；（2）管理和監(jiān)控水平低；（3）土地市場不統(tǒng)一，土地杠桿失靈；（4）權(quán)力濫用，亂批開發(fā)區(qū)，越權(quán)批地；（5）轉(zhuǎn)軌中土地收入的流失；（6）市場上開發(fā)水平良莠不齊，關(guān)系強、水平低的非專業(yè)開發(fā)商多；（7）滋生腐??； 35．簡述房地產(chǎn)市場細(xì)分的作用

答：

1、有利于房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機會；

2、有利于房地產(chǎn)企業(yè)選擇目標(biāo)市場和制定市場營銷策略；

3、有利于房地產(chǎn)企業(yè)集中資源開發(fā)市場。36．．簡述房地產(chǎn)市場細(xì)分的過程答：

1、明確細(xì)分因素；

2、根據(jù)細(xì)分因素進行市場劃分；

3、評價市場細(xì)分結(jié)果，包括：銷量和利潤、消費者的可接近性、消費者的敏感性。

37．房地產(chǎn)市場營銷的步驟是什么？答：

1、房地產(chǎn)市場調(diào)查研究，包括宏觀、中觀、微觀等方面

2、確定營銷目標(biāo)，包括長期與短期

3、制定市場營銷組合計劃

4、營銷計劃的實施

5、反饋與調(diào)整

38．房地產(chǎn)廣告策劃的原則有哪些？ 答：時代性、創(chuàng)新性、實用性、階段性、全局性。

39．簡述房地產(chǎn)廣告策劃的內(nèi)容

答：廣告目標(biāo)、市場分析、廣告策略、廣告計劃、廣告效果測定。

40．房地產(chǎn)營銷的4R理論主要內(nèi)容是什么？

答：

1、與顧客建立關(guān)聯(lián)。

2、提高市場反應(yīng)速度。

3、關(guān)系營銷越來越重要。

4、回報是營銷的源泉。

41．簡述房地產(chǎn)促銷策略內(nèi)容

答：.讓利促銷策略、廣告促銷策略、營業(yè)推廣策略 42．簡述房地產(chǎn)市場品牌營銷策略的實施 答：

1、精準(zhǔn)的市場定位是房地產(chǎn)品牌營銷的基礎(chǔ)；

2、卓越的質(zhì)量體系是創(chuàng)建知名品牌的保證；

3、以良好的社會形象樹品牌；

4、以優(yōu)秀的品質(zhì)樹品牌；

5、以創(chuàng)新精神樹品牌；

6、以優(yōu)秀的企業(yè)文化樹品牌。43．選擇房地產(chǎn)銷售渠道的主要因素和策略有哪些？

答：主要因素：

1、商品房因素；

2、市場因素；

3、企業(yè)本身的因素；

4、國家政策、法令因素。

策略：

1、直接渠道和間接渠道；

2、短渠道和長渠道；

3、寬渠道和窄渠道。44．選擇房地產(chǎn)銷售渠道的主要因素和策略有哪些？答：主要因素：

1、商品房因素；

2、市場因素；

3、企業(yè)本身的因素；

4、國家政策、法令因素。

策略：

1、直接渠道和間接渠道；

2、短渠道和長渠道；

3、寬渠道和窄渠道。

三、論述題

1.闡述我國房地產(chǎn)價格上漲的原因。答：

1、初期房地產(chǎn)調(diào)控措施不協(xié)調(diào)，加劇了供求矛初期“管住土地，控制信貸”的調(diào)控措施，抑制投資增長力度較大，加劇了供求矛盾；一些地方政府對調(diào)控措施貫徹不力。

2、地價上漲推動 土地儲備和“招（標(biāo)）、拍（賣）、掛（牌）”制度實施以來，對增加土地出讓的透明度、避免尋租發(fā)揮了重要作用。不可回避的是，“招、拍、掛”制度也存在明顯的缺限，即短期內(nèi)容易推動地價上漲。

3、新建住宅成本的上升導(dǎo)致房價上漲。不單指建材等價格上漲帶來的成本增加，還應(yīng)包括新建住宅品質(zhì)提升所帶來的成本增加。

4、房地產(chǎn)投資結(jié)構(gòu)仍不盡合理。供給結(jié)構(gòu)不合理導(dǎo)致供需脫節(jié)；中低價位商品住房供應(yīng)量下降，高檔商品房供應(yīng)增加，使得商品房平均價格上揚。

5、房地產(chǎn)價格上漲的原因還在于消費者預(yù)期改變。人們對未來的經(jīng)濟預(yù)期是看好的。市場信息的不對稱，媒體宣揚“房價還要繼續(xù)上漲”，進一步強化老百姓的心理預(yù)期。

2.論述我國現(xiàn)階段土地使用制度的特點答：1）批租制：由于我國實行土地公有

制，不論是國有土地還是農(nóng)村集體所有的土地，其所有權(quán)均不允許買賣，在土地交易過程中發(fā)生轉(zhuǎn)移的只是土地使用權(quán)，而且這種使用權(quán)還是有年限的。雖然土地使用權(quán)可以依法出讓和轉(zhuǎn)讓，也就是所謂的批租，其實質(zhì)不過是土地使用權(quán)的長期出租而已，只不過租金一次性繳清罷了。所以說，在我國的土地制度中，不存在真正的土地買賣，只存在長時期的土地使用權(quán)出租，即批租制。

2）壟斷制：第一層含義，我國實行的土地公有制只允許政府和集體組織等公有團體擁有土地，這本身就是一種壟斷。第二層含義，在土地交易市場上，只有政府一個土地供應(yīng)者，其他任何一個機構(gòu)和團體都不允許向市場提供土地。即使集體經(jīng)濟組織作為土地的所有者，也不能提供。農(nóng)村集體經(jīng)濟組織的土地若要轉(zhuǎn)變成可在市場上交易的開發(fā)建設(shè)用地，必須通過國家征用，由集體土地轉(zhuǎn)變成國有土地后，方為合法。政府在法律上和名義上壟斷了土地的供應(yīng)。

3）雙軌制：所謂的雙軌制就是指依據(jù)土地用途和目的的不同實行不同的土地取得方式的土地供應(yīng)制度。一般而言，非贏利性和帶有公益性質(zhì)的土地用途可以以劃撥方式取得，而贏利性土地用途，則必須通過出讓方式取得。

3．論述房地產(chǎn)市場新推樓盤的各開價策略適用情況和優(yōu)缺點 答：

一、低價開盤

適應(yīng)的情況：

1、產(chǎn)品的綜合性能不強，沒有什么特色；

2、項目的開發(fā)量相對過大；

3、絕對單價過高，超出當(dāng)?shù)刂髁髻彿績r格；4市場競爭激烈，類似產(chǎn)品多。優(yōu)點：便于迅速成交，促進良性循環(huán)；便于日后的價格調(diào)控；便于財務(wù)周轉(zhuǎn)、資金回籠。

缺點：首期利潤不高；樓盤形象難以提升很高。

二、高價開盤 適應(yīng)的情況：具有別人所沒有的明顯的樓盤賣點；產(chǎn)品綜合性能上佳；量體適合，公司信譽好，市場需求旺盛 優(yōu)點：首期利潤高；樓盤形象容易提升高。缺點：不利于迅速成交，難于形成良性循環(huán)；不利于日后的價格調(diào)控；不利于資金周轉(zhuǎn)、資金回籠。三、促銷策略

優(yōu)點：一是提供信息情報；二是引起購買欲望；三是宣傳產(chǎn)品特點與企業(yè)形象，保持產(chǎn)品競爭力，四是擴大市場份額 四、渠道營銷策略 作用：把產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者所必須完成的工作加以組織，消除生產(chǎn)者與使用者之間的距離。

4．簡述房地產(chǎn)市場品牌營銷策略的實施答：

1、精準(zhǔn)的市場定位是房地產(chǎn)品牌營銷的基礎(chǔ)；

2、卓越的質(zhì)量體系是創(chuàng)建知名品牌的保證；

3、以良好的社會形象樹品牌；

4、以優(yōu)秀的品質(zhì)樹品牌；

5、以創(chuàng)新精神樹品牌；

6、以優(yōu)秀的企業(yè)文化樹品牌