第一篇：快速消費品促銷活動的策劃方案

在快速消費品的終端營銷攻略中，促銷是營銷中的重中之重的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。組織的好可以實現(xiàn)事半功倍的效果。

那么，如何組織、管理促銷是一個區(qū)域市場經(jīng)銷商經(jīng)常遇到的問題。

許多經(jīng)銷商想尋找很有新意的促銷方式，以期達到驚人的效應(yīng)。但實際上，在快速消費品市場的終端實踐中，許多常規(guī)性的促銷還是十分管用的，關(guān)鍵在于促銷管理的科學和到位與否，系統(tǒng)和有效與否。

“可口可樂”“百事可樂”等知名品牌，基本上都是重復著相似的或類似的促銷活動，只是促銷的主題隨著時尚潮流的變化而變化；但是消費者總是樂于參與。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動更加活躍，品牌內(nèi)涵也因為促銷而更加豐富。

這里就是嚴密的促銷管理所產(chǎn)生的效應(yīng)。

快速消費品的命脈在于市場的終端，面對大量品牌擠占貨架的局面，作為區(qū)域市場經(jīng)銷商，該如何作好促銷推廣活動的策劃、組織、實施？

一、作好促銷活動管理和組織工作。

這方面要注意作好促銷計劃管理、促銷過程管理和促銷效應(yīng)評估三個階段，這三個階段工作如下：

（一）促銷活動前期準備工作

首先，注意抓好促銷方案的策劃、設(shè)計環(huán)節(jié)

促銷方案是促銷活動實施和行動的指導。促銷方案的好壞直接關(guān)系到活動的成敗。在實施促銷活動之前應(yīng)對方案進行策劃、設(shè)計、審定和及時修正。

主要包括促銷活動的執(zhí)行方式、人員組織安排、執(zhí)行時間、執(zhí)行場所、活動設(shè)備等；促銷方案的定位、目標消費者、活動執(zhí)行時間是否合乎促銷目標；促銷活動對競爭者是否有競爭力，是否適應(yīng)市場前景；是否適合自身品牌的發(fā)展，是否對市場帶來積極的影響等等；

其次，注意促銷活動的時間選擇和安排

由促銷經(jīng)理（主管）依據(jù)審定后的促銷方案，進行促銷活動的組織、實施，對促銷方式、人員安排、場所、活動設(shè)備進行安排。

特別要作好人員的組織安排：以市場區(qū)劃為單元，結(jié)合當?shù)氐氖袌霏h(huán)境決定人員；廣告、宣傳品的準備和布置工作：主要包括道具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動開始之前準備、布置完畢；促銷貨物的準備：促銷產(chǎn)品種類、價格和預(yù)計銷量及續(xù)補量；時間安排：把握促銷時機，對促銷時間進行細分，做到促銷時間合理把握。

再次，確定各自職責范圍

明確促銷經(jīng)理（主管）、促銷員各自權(quán)責范圍；明確信息收集流程，特別是反饋表單的設(shè)計和準備，主要包括銷售表、經(jīng)銷商和客戶反饋表、任務(wù)追蹤落實情況表等等。

第四，作好促銷活動中的組織、實施、監(jiān)督和管理工作

促銷活動執(zhí)行過程是對活動全程進行監(jiān)督和管理的過程，其中監(jiān)督工作主要包含以下內(nèi)容：計劃方案執(zhí)行情況、人員執(zhí)行情況、物資控制情況、實施中的不良傾向。

如果發(fā)現(xiàn)實施中同計劃方案有偏差、或方案同實施有較大誤差，區(qū)域經(jīng)理（主管）就必須立即進行促銷活動的調(diào)整，以改進促銷方式、方法，必要時甚至可以終止促銷活動。

零星促銷活動主要包括免費品嘗、買×贈×活動、小姐現(xiàn)場促銷等小型促銷活動，其特點是規(guī)模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強，時間可長可短。這類活動規(guī)模比較小，活動比較容易把握。

酒店、ktv、迪廳、酒吧、商場（超市）、社區(qū)等大型促銷活動，主要是指在酒店、商場超市舉辦的現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷、新產(chǎn)品發(fā)布會、渠道定貨會、社區(qū)促銷活動等，其特點規(guī)模大，投入的人力、財力大，需要大量的廣告投入，操作性相對復雜。要進行全面、細致策劃、組織、實施。第五，認真作好促銷活動的分析、評估和總結(jié)工作

促銷活動經(jīng)過精心策劃、嚴密組織、認真實施以后，是否如愿以嘗，實現(xiàn)預(yù)期使命。

第二篇：快速消費品促銷活動的策劃方案

快速消費品促銷活動的策劃方案

在快速消費品的終端營銷攻略中，促銷是營銷中的重中之重的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。組織的好可以實現(xiàn)事半功倍的效果。

那么，如何組織、管理促銷是一個區(qū)域市場經(jīng)銷商經(jīng)常遇到的問題。

許多經(jīng)銷商想尋找很有新意的促銷方式，以期達到驚人的效應(yīng)。但實際上，在快速消費品市場的終端實踐中，許

多常規(guī)性的促銷還是十分管用的，關(guān)鍵在于促銷管理的科學和到位與否，系統(tǒng)和有效與否。

“可口可樂”“百事可樂”等知名品牌，基本上都是重復著相似的或類似的促銷活動，只是促銷的主題隨著時尚潮流的變化而變化；但是消費者總是樂于參與。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動更加活躍，品牌內(nèi)涵也因為促銷而更加豐富。

這里就是嚴密的促銷管理所產(chǎn)生的效應(yīng)。

快速消費品的命脈在于市場的終端，面對大量品牌擠占貨架的局面，作為區(qū)域市場經(jīng)銷商，該如何作好促銷推廣活動的策劃、組織、實施？

一、作好促銷活動管理和組織工作。

這方面要注意作好促銷計劃管理、促銷過程管理和促銷效應(yīng)評估三個階段，這三個階段工作如下：

（一）促銷活動前期準備工作

首先，注意抓好促銷方案的策劃、設(shè)計環(huán)節(jié)

促銷方案是促銷活動實施和行動的指導。促銷方案的好壞直接關(guān)系到活動的成敗。在實施促銷活動之前應(yīng)對方案進行策劃、設(shè)計、審定和及時修正。

主要包括促銷活動的執(zhí)行方式、人員組織安排、執(zhí)行時間、執(zhí)行場所、活動設(shè)備等；促銷方案的定位、目標消費者、活動執(zhí)行時間是否合乎促銷目標；促銷活動對競爭者是否有競爭力，是否適應(yīng)市場前景；是否適合自身品牌的發(fā)展，是否對市場帶來積極的影響等等；

其次，注意促銷活動的時間選擇和安排

由促銷經(jīng)理（主管）依據(jù)審定后的促銷方案，進行促銷活動的組織、實施，對促銷方式、人員安排、場所、活動設(shè)備進行安排。

特別要作好人員的組織安排：以市場區(qū)劃為單元，結(jié)合當?shù)氐氖袌霏h(huán)境決定人員；廣告、宣傳品的準備和布置工作：主要包括道具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動開始之前準備、布置完畢；促銷貨物的準備：促銷產(chǎn)品種類、價格和預(yù)計銷量及續(xù)補量；時間安排：把握促銷時機，對促銷時間進行細分，做到促銷時間合理把握。

再次，確定各自職責范圍

明確促銷經(jīng)理（主管）、促銷員各自權(quán)責范圍；明確信息收集流程，特別是反饋表單的設(shè)計和準備，主要包括銷售表、經(jīng)銷商和客戶反饋表、任務(wù)追蹤落實情況表等等。

第四，作好促銷活動中的組織、實施、監(jiān)督和管理工作好范文

促銷活動執(zhí)行過程是對活動全程進行監(jiān)督和管理的過程，其中監(jiān)督工作主要包含以下內(nèi)容：計劃方案執(zhí)行情況、人員執(zhí)行情況、物資控制情況、實施中的不良傾向。

如果發(fā)現(xiàn)實施中同計劃方案有偏差、或方案同實施有較大誤差，區(qū)域經(jīng)理（主管）就必須立即進行促銷活動的調(diào)整，以改進促銷方式、方法，必要時甚至可以終止促銷活動。

零星促銷活動主要包括免費品嘗、買×贈×活動、小姐現(xiàn)場促銷等小型促銷活動，其特點是規(guī)模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強，時間可長可短。這類活動規(guī)模比較小，活動比較容易把握。

酒店、KTV、迪廳、酒吧、商場（超市）、社區(qū)等大型促銷活動，主要是指在酒店、商場超市舉辦的現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷、新產(chǎn)品發(fā)布會、渠道定貨會、社區(qū)促銷活動等，其特點規(guī)模大，投入的人力、財力大，需要大量的廣告投入，操作性相對復雜。要進行全面、細致策劃、組織、實施。

第五，認真作好促銷活動的分析、評估和總結(jié)工作

促銷活動經(jīng)過精心策劃、嚴密組織、認真實施以后，是否如愿以嘗，實現(xiàn)預(yù)期使命。這就要對對促銷活動進行分析、總結(jié)：促銷活動的分析、評估、對促銷活動銷售量、銷售額進行統(tǒng)計和匯總、對促銷人員的業(yè)績進行評估和獎罰、歸納促銷活動成功的經(jīng)驗或失敗的教訓、提出改進措施

第三篇：快速消費品——促銷成本控制

贈品促銷，贏在控制成本與損耗

為什么買贈活動成功了而企業(yè)卻出現(xiàn)了虧損？ 為什么贈品投入那么多卻沒有有效送達顧客？

由于贈品不是產(chǎn)品，在成本與損耗方面的控制往往受到廠家的忽視，這種忽視也正是很多促銷活動失敗的根源。

為何要控制贈品的成本與損耗

成本與損耗的控制決定著贈品的利用率和投入產(chǎn)出比，再好的贈品如果利用率或投入產(chǎn)出比不高對于企業(yè)來說不光是成本的浪費更會導致營銷策略的失敗和貽誤市場時機。

1、贈品成本太高導致促銷活動無法執(zhí)行。

很多中小企業(yè)在核算贈品的成本時比較簡單，只是將產(chǎn)品成本加上贈品成本，如果還有一定利潤空間就認為可行，其實贈品的隱性成本沒有計算清楚。贈品與產(chǎn)品如何組合在一起，如何包裝，如何運輸、保管等問題上都有更多的成本支出，等到將計劃變?yōu)楝F(xiàn)實活動時就發(fā)現(xiàn)促銷成本遠遠高于預(yù)定的最高限額，不得不重新更改方案或者將買贈條件提高，由此活動不能按照預(yù)定計劃執(zhí)行。

有一家日化公司為“買一贈一”活動開發(fā)贈品，光贈品成本就占到產(chǎn)品零售價的20%，這樣為產(chǎn)品推廣預(yù)留的費用就全部花在了贈品上，為了執(zhí)行該促銷活動仍然需要支付賣場活動DM費、堆碼費等費用，最后整個活動只有改成買二贈一來緩解成本壓力，買二贈一提高了贈送的門檻，活動效果就與先前計劃的不能吻合了。

2、贈品的利用率不高導致產(chǎn)品銷售成本過高。

企業(yè)不是為了賣贈品而開發(fā)贈品，而是希望通過贈品的刺激銷售更多的產(chǎn)品。在沒有適當?shù)馁浧房刂浦贫鹊臅r候，銷售人員會認為如果送一個贈品消費者不買，那我就送兩個，反正贈品是“不要錢”的（其實不是自己的錢），只要保證銷售業(yè)績提升（銷售業(yè)績是與自己收入相關(guān)的）?？墒菍τ谄髽I(yè)來說贈品本身就是一種成本，如果單一產(chǎn)品搭贈的贈品超過計劃數(shù)量必然導致成本超出預(yù)算，因此銷售成本一再提升，吞噬了企業(yè)應(yīng)得利益。

3、贈品成本失控導致利潤率失控。

贈品的成本是必須考慮的問題，沒有成本的觀念，贈品的開發(fā)將不切實際，或者有可能贈品很成功，然而投入?yún)s沒有相應(yīng)的產(chǎn)出。首先應(yīng)該把贈品當作產(chǎn)品一樣仔細核算，在保證一定的利潤空間的前提下確定贈品成本價格區(qū)間（單一贈品價格或是贈品總體支出）。這樣可以避免贈品開發(fā)時的盲目性，不會出現(xiàn)“看起來好像”可以承受贈品費用，但實際操作時發(fā)現(xiàn)贈品費用過高，根本就不可行。甚至更為嚴重的是導致產(chǎn)品利潤率失控。原以為有錢賺，等活動做了才發(fā)現(xiàn)虧損。

現(xiàn)在很多企業(yè)看到別人采用了某一贈品非常成功，銷售情況火爆，自己就盲目跟進，自認為別人送得起自己企業(yè)也一定能承受，而不是站在自己企業(yè)角度出發(fā)去核算和控制成本，往往導致利潤率的失控。其實有時別人銷售場面火爆也不意味著盈利較好，可能是新產(chǎn)品推廣期的出血銷售，或者別人有特殊的原因和渠道讓自己的贈品成本價格低于正常的采購價等。因此站在自己企業(yè)角度對贈品整個成本進行核算以便控制就非常必要。

4、贈品沒有發(fā)揮應(yīng)有的促銷功能而錯失銷售時機。

贈品的運用肯定不是盲目的，必定有一個目的，無論是推進旺季銷售，還是清理積壓產(chǎn)品等，贈品都有它的必然使命，但是贈品由于運用不到位或者被損耗常常影響整體的銷售計劃。例如某消費品公司為了支持各地區(qū)的五一期間的銷售，公司總部給分公司都配給了一定數(shù)量的贈品，可是整個五一期間的銷售雖有提升但并不理想，原來為了省事很多地方將贈品保存在貨架上產(chǎn)品后面，由于贈品是獨立包裝，而且沒有條碼和標價所以被盜嚴重，另外內(nèi)部人員也擅自將贈品留為已用和送人造成很大的消耗，所以主題促銷活動的被大打折扣，錯失銷售時機。

控制贈品成本

控制贈品的成本首先就要作好成本的核算，只有清楚的核算才能有效的控制贈品成本，從而保證銷售利潤的實現(xiàn)。

A、單一贈品的費用作為產(chǎn)品成本的一部分，控制在單個產(chǎn)品之內(nèi)。作為買一贈一活動，這種核算方式最為常見，例如產(chǎn)品成本原材料占出廠價的15%，經(jīng)營管理成本20%，活動推廣費用10%、人員工資10%、物流倉儲成本5%等，扣點及其他5%，核算出成本65%，那么贈品就應(yīng)該在5%—10%，以保證在每個產(chǎn)品上仍然有30—25%的合理利潤空間。這種方式是比較安全的方式，因為只要消化掉與贈品數(shù)量相對應(yīng)的產(chǎn)品，那么就消化了贈品成本，而不會出現(xiàn)虧損。

B、贈品的總費用作為促銷活動目標銷售額的一部分。抽獎活動運用這種方式核算比較多，例如金日洋參就在春節(jié)期間做過大規(guī)模的抽獎活動，同時在某一城市的16個商場超市進行抽獎，獎品包括電視機、vcd、電熨斗、家庭醫(yī)藥保健盒等，贈品費用接近十萬，當時整個活動的銷售目標是200萬，贈品費用占目標銷售額的5%。算上促銷活動場地費、促銷物料、人員工資等費用，如果該活動不能達到100萬就會虧損，結(jié)果整個活動比較成功，實際銷售突破300萬。這種核算方式風險比較大，因為贈品的費用比例是根據(jù)銷售額變化的，只有達到預(yù)期銷量才能消化贈品的成本，因此這樣方式必須要合理的預(yù)計并完成銷量。

C、贈品的成本費用作為市場費用（或叫廣告宣傳費用）的一部分。這種情況下贈品費用不與銷量掛鉤，主要運用于品牌宣傳或新產(chǎn)品試用等活動中。例如免費試用裝的派發(fā)，贈品費用作為新產(chǎn)品的推廣費用中的一部分。但也應(yīng)該計算千人成本和廣告宣傳的到達率以保障該成本支出的潛在效益。由于這種贈品形式?jīng)]有直接與產(chǎn)品銷售掛鉤更容易失控，造成企業(yè)的浪費，所以按照計劃將贈品有效的發(fā)放到目標人群，從而達成贈品品牌宣傳目的極為重要。

控制數(shù)量防止贈品貶值

贈品的價值不是一成不變的，隨著時間的推移也必然發(fā)生價值變化。要根據(jù)銷量的預(yù)估制訂能夠消化的數(shù)量，如果仍然有多余的贈品，應(yīng)及時通過促銷活動予以處理。在決定贈品的采購量時寧可不足，需要時根據(jù)銷售情況追加，也不要盲目樂觀過高估計贈品的需求量。以下幾種類型贈品在決定采購時尤其需要注意。

A、時尚型的贈品。這類贈品時限性很強，當時是很流行的產(chǎn)品，可過了一段時間市場上這類贈品多了以后對消費者的吸引力就不大了，促銷價值大打折扣。

B、有特定時間限制的贈品。例如過年期間企業(yè)喜歡將帶有春節(jié)喜慶特征的產(chǎn)品作為贈品。可一旦消化不完就只能等到來年春節(jié)再拿出來當贈品了。包括“三八”“五一” “國慶”“圣誕”“情人節(jié)”“春節(jié)”等特定節(jié)假的贈品都是屬于此類。

C、容易貶值的贈品。例如電子產(chǎn)品，比如用筆記本電腦、mp3等電子消費產(chǎn)品作為贈品，一旦當時消化不完，而這些贈品本身的價值就不斷下跌。

D、容易變質(zhì)的贈品。有的贈品保質(zhì)期很短（如一些食品等），存放時間久了自身就會變質(zhì)。曾接觸一個企業(yè)用香水干花瓶和液體藝術(shù)蠟燭做贈品，活動多余的贈品放在倉庫，后來發(fā)現(xiàn)花瓶也不香了，蠟燭揮發(fā)后變了形，結(jié)果只好處理掉。

控制隱性成本支出

贈品除了本身的生產(chǎn)成本以外也有很多的隱性成本。

A、運輸費用。無論是促銷活動時將贈品運往活動場地，還是將贈品發(fā)往各地經(jīng)銷商，都必然有運輸成本。

B、儲存成本。如果贈品需要很長時間的消化，那么就會有倉儲的成本。曾經(jīng)看到一個生產(chǎn)部經(jīng)理向老板投訴，他說市場部每次開發(fā)贈品的數(shù)量過多，沒有及時消化，造成倉庫的積壓，占用了產(chǎn)品的正常存儲空間，倉庫存儲造成壓力。因此在擬訂贈品數(shù)量時一定要根據(jù)銷售預(yù)期核算出一個合理的量，否則多余的贈品除了本身是浪費以外還增加了額外的倉儲成本。

C、贈品的包裝。一是為了保護贈品可能會在每個贈品外面增加獨立包裝。二是為了方便存儲和運輸?shù)耐獍b箱。三是贈品與產(chǎn)品屬于套裝形式，也要為贈品套裝重新制作外包裝箱。

對于以上隱性成本不可忽視，在擬訂贈品計劃時就必須深入的考慮：一旦采用該贈品，那么在整個贈品使用期間會產(chǎn)生哪些連帶的費用，如何盡可能的避免，如果出現(xiàn)問題又如何將損失調(diào)節(jié)到最低……只有提前考慮這些問題才能很好的控制隱性成本。另外預(yù)算成本費用時為不可見成本預(yù)留一定的費用額度能將不可預(yù)見因素納入計劃控制之中。

控制贈品的流失與損耗

無論贈品目的是促進銷售或是品牌宣傳，贈品到達消費者手中才能實現(xiàn)它的價值（同理針對經(jīng)銷商的贈品也必須到達經(jīng)銷商手中）。可是很多贈品并沒有起到應(yīng)有的作用。

A、贈品保存不當?shù)膿p失。曾經(jīng)有一個保健產(chǎn)品做擺臺促銷，賣場不負責保管贈品，促銷人員覺得每天將這么多的贈品拿回家很麻煩，就擅自將贈品放在貨架產(chǎn)品的后面，結(jié)果造成很多丟失。尤其值得注意的是捆綁的贈品很容易被盜，一些消費者會把贈品從產(chǎn)品上拆下來帶走，由于很多贈品是沒有條碼和防盜措施的，因此損失較大。

解決方式：如果是買贈促銷最好采用套裝，將產(chǎn)品和贈品形成完整的包裝，并要考慮包裝的堅固性，尤其是套裝封口處要用粘合力強的粘合劑封好，避免偷盜者輕易將包裝打開把贈品盜走，如果包裝嚴密偷盜者是不敢破壞外包裝而拿走贈品的。單獨的贈品要求導購人員將其存放在有賣場人員管理的地方，或者自己帶回家中。將贈品管理的責任落實到導購人員，是保證贈品不輕易丟失的一個必要制度。

B、贈品運輸?shù)膿p耗。如同產(chǎn)品在運輸途中會有損耗一樣，需長途運輸?shù)馁浧芬矔a(chǎn)生貨運損耗。有個企業(yè)曾選擇玻璃花瓶作為贈品，非常精致，可是沒有考慮到長途運輸?shù)念嶔ず驼鹗幍膯栴}，結(jié)果發(fā)到外地經(jīng)銷商處就破損了近40%，這個損失只有讓企業(yè)自己承擔。

解決方式：此類情況首先在開發(fā)贈品時就要考慮該贈品是否適合運輸，其次贈品的包裝箱能否很好的保護贈品在運輸途中的安全。

C、贈品內(nèi)耗。由于管理不嚴格，促銷活動中的贈品被公司員工截流并不鮮見。很多企業(yè)分公司和辦事處總是說總部的贈品支持太少，可是你卻會發(fā)現(xiàn)很多的贈品被他們自己用掉，而不是用在消費者身上。還有導購人員故意向消費者隱瞞贈品，卻將多出來的贈品據(jù)為己有。

解決方式：作好贈品領(lǐng)用、發(fā)放記錄，要與銷售情況相對照，不是給了贈品隨便如何使用，而是對應(yīng)贈品的消耗與銷售增長必須一致。出臺相應(yīng)的贈品管理制度及處罰措施予以公布，配合定期的對帳檢查和隨機抽查可以很好的遏制內(nèi)耗問題。

D、贈品沒有給予目標消費者。免費派發(fā)、游戲抽獎等盡管將贈品給予了消費者但是很多不是目標群體，同樣屬于損耗。有的促銷活動專業(yè)戶只要雙休就到商場門口參加廠家舉辦的答題或游戲等促銷活動，贏取贈品。解決方式：首先讓各級人員明確贈品的目標消費群，其次要求促銷人員認真對待贈品發(fā)放問題，把它作為工作態(tài)度考核的內(nèi)容之一與收入掛鉤，再次加強贈品派發(fā)的巡視和抽查，督促促銷人員真正將贈品給予目標消費者，發(fā)揮贈品應(yīng)有的效力。

第四篇：快速消費品銷售方案

傳統(tǒng)渠道

1.利用其他成熟品牌的基層業(yè)務(wù)員鋪售蘋果醋。我大舅做的粉，面在肇慶及附近縣市有成熟的渠道和分銷商，擁有10多部貨車可以利用其給下游分銷商送貨的機會順便推銷蘋果醋。我們多做宣傳單和海報，可以讓其張貼在鄉(xiāng)村的小賣部。鄉(xiāng)村平時的消費量比較少，主要集中于節(jié)日和喜慶時候，盡管日常消費量比較少，但遇到節(jié)日或喜慶，銷量會爆炸式增長，特別年底，每條村的酒堂喜酒的排期都是滿滿的，我們可以張貼些海報在村里面酒堂附近，宣傳蘋果醋和將軍酒作為喜慶圍餐的好選擇。配合一定的促銷活動，包送包退，這樣很多村民都會樂意購買。（現(xiàn)在村民辦宴席，酒水一般都是跟肉菜都是在大的城鎮(zhèn)購買，酒水喝不完沒法退，我們提供此服務(wù)，包送包退作為突出點）在鄉(xiāng)村，蘋果醋的海報主要突出其保健作用，將軍酒主要突出其軍委，海陸空三軍特供酒的地位。

2.組建促銷隊伍，利用大舅收集回來各個鄉(xiāng)村墟日的信息，到當?shù)馗愦黉N活動。為免戰(zhàn)線

太長，初期主打高要各鄉(xiāng)鎮(zhèn)墟日促銷活動，人員的安排為：先招募一批骨干，培訓促銷技巧和產(chǎn)品知識。另外在預(yù)定要搞促銷活動的鄉(xiāng)鎮(zhèn)或村招募一到兩個幫工，利用當?shù)厝说娜穗H關(guān)系可以幫助銷量的提高。促銷活動主要對象是蘋果醋，同時宣傳將軍酒的低檔系列，為以后供應(yīng)宴席做好宣傳攻勢。

3.以上兩步有成效之后，再跟批發(fā)商（分銷商），私人酒莊（沒有專門牌子的）商談合作

分銷的方案。有一定市場基礎(chǔ)后批發(fā)商和私人酒莊才有興趣談這些合作。

4.酒樓，單位飯?zhí)谩?/p>

5.分銷商和酒莊都鋪好貨之后，我們可以做一定的電視廣告，以高要電視臺為例，200次

電視廣告費用大概2萬-3萬，包含制作費。以上幾點都做好的話一個城市的市場基本成熟了。

網(wǎng)絡(luò)渠道

1.淘寶網(wǎng)---全國最大的網(wǎng)購網(wǎng)站。在該網(wǎng)站搜索“酒”關(guān)鍵字，出現(xiàn)的賣家我們都可以在網(wǎng)上跟他們談合作，我們提供網(wǎng)頁資料，圖片等，讓其將我們的池田梅酒，將軍酒，進口紅酒上架。當他們接到訂單后，再向我們下訂單為網(wǎng)商將定購的酒發(fā)快遞到買家手中。每天4:30前截單，截單后在倉庫將定購的酒包裝聯(lián)系快遞上門攬收。淘寶信譽高的大商家可以尋找采用分銷平臺讓其他小賣家代銷其商品，重點抓住淘寶商城或者其他信譽高的幾家網(wǎng)商，讓他們使用他的分銷渠道在淘寶散布我們的產(chǎn)品信息。這樣操作的話可以使點成為網(wǎng)，全國更多的顧客可以購買到我們的酒。淘寶網(wǎng)適合池田梅酒，將軍酒，進口紅酒的銷售。

2.團購網(wǎng)站。全國幾家比較出名的團購網(wǎng)站在廣州，佛山，東莞，深圳有辦事處，只有有

辦事處的城市的商家才可以組織團購，他們要上門調(diào)查商談，需要用到吳老板的營業(yè)執(zhí)照或者黃總公司的執(zhí)照和資質(zhì)。通過團購網(wǎng)站我們可以面對更加多的大宗購買的顧客，據(jù)我調(diào)查幾家大型的團購網(wǎng)站類似進口的紅酒價格在100元以內(nèi)的，一個月平均可以賣到14000瓶。池田梅酒比較適合團購網(wǎng)站的銷售，將其包裝打造成“送給女人的禮物”的商品，走高檔禮品路線，并且重點突出梅子酒對女人的效用。

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供應(yīng)商條件。

第五篇：快速消費品營銷策劃——A飲料上市策劃方案

快速消費品營銷策劃——A飲料上市策劃方案

時間:2007年03月03日作者:秦國偉點擊: 761加入收藏有效營銷

6月，已是飲料旺季，A企業(yè)生產(chǎn)的A飲料卻才開始上市。為什么是這個時間？為什么這樣做？

■一個并不出色的品牌核心

在H市的A企業(yè)生產(chǎn)一種清涼解暑的功能飲料（稱A飲料），用“熱清關(guān)懷”為品牌核心訴求點?？陀^地說，這一核心理念并不出色：傳遞了產(chǎn)品功能特點（清熱）和調(diào)性（關(guān)懷），但是很生硬，沒有傳達消費者利益點；能夠有效地拉近消費者與產(chǎn)品的距離，但是，功能訴求很難產(chǎn)生共鳴；核心訴求點延展性不夠，很難形成品牌延續(xù)。但是，A企業(yè)獨到的時機選擇和操作技巧使該產(chǎn)品一上市便獲得了極大的成功。

■你上我不上，6月才亮相

飲料是快速消費品,它的消費人群大多數(shù)是年輕人。拉動他們的購買并不容易，一方面提升知名度，另一方面要形成時尚流行的風氣，這需要在上市期間投入大量宣傳費。

4、5月是飲料新品上市的高峰期，不少飲料品牌在4月底就開始宣傳，這期間，廣告的干擾度大，對投入的要求更高。A企業(yè)實力并不強，品牌形象也無法和全國性知名品牌相比，投入這樣大的一筆費用，意味著極高的風險。另外，A飲料“關(guān)懷”的調(diào)性并不時尚?！瓣P(guān)懷”這樣的品牌主張決定了這個飲料的主要購買者和主要使用者是分離的，因為，關(guān)懷是用來傳遞，而不是自我享受和自我標榜的。A企業(yè)選擇一個細分的市場，避開廣告混戰(zhàn)的4、5月，在6月上市了。

6月的7、8、9日是高考日子，牽動著無數(shù)個家庭,是社會的一大焦點。就在這時候，A飲料的上市活動展開了。在H市所有考點門口都掛上了一條醒目的橫幅,“A飲品祝愿廣大考生夢想成真,憑準考證領(lǐng)取清涼飲料一瓶”。同時，在各考點的門口擺放上了產(chǎn)品展示臺，這一活動引起H市各個媒體的關(guān)注，當?shù)仉娨暸_在當晚頭條新聞中播出，并采訪A企業(yè)老總。老總面對電視觀眾說道:“我們這次活動是公益活動,是對考生的關(guān)愛。現(xiàn)在天氣很熱，考生考試的時候，喝一口,自然清靜許多，有利于發(fā)揮出水平，祝福廣大考生取得好成績！”

同時，A企業(yè)在當?shù)貓蠹埳贤斗诺能浳姆浅Ｗ匀?，極大地提升了A企業(yè)的品牌形象:“??較之往年，考生除了手中多了A飲料外,更多了一份自信，多了一份被社會關(guān)愛的幸福感。而守候在考場外的，除了焦灼的家長們，還有A企業(yè)人那份關(guān)注社會、回報社會的奉獻情懷??”A企業(yè)只花了少量的宣傳費用，就在消費者心里播下了品牌的種子。

■直插零售點，渠道從底做起

飲料是一類高購買頻率、購買地點隨機度高的產(chǎn)品。要獲得良好的銷量，必須有足夠的鋪市面。A企業(yè)在別的企業(yè)大肆宣傳鋪市時沒有大的動作，因為這時競爭激烈，自己知名度不夠，難度很高。成功的找到切入點后,A企業(yè)也避開了廣告高峰，這時開始大量投放廣告。同時，按照演練過多次的方案強行鋪市。他們利用本地企業(yè)的優(yōu)勢，通過直銷快速搶灘終端零售點,有效疏導二批客戶市場,保障產(chǎn)品在流通領(lǐng)域有序銷售,反過來再建立經(jīng)銷商。

終端網(wǎng)絡(luò)的直營,為A企業(yè)直接控制當?shù)厥袌鎏峁┯辛Φ谋Ｕ?也保障了貨款及時回籠。隨著經(jīng)銷商的確定，借助經(jīng)銷商的勢力，迅速攻占了當?shù)馗鞔蟪?。短短一個月時間內(nèi)，A飲料不但進入了大賣場，而且商場的促銷、陳列做得有聲有色，一點也不比大公司遜色，當?shù)劁N售很快進入良性循環(huán)。A企業(yè)首戰(zhàn)告捷。

快速消費品營銷渠道的構(gòu)建：怎樣選擇渠道成員、怎樣激勵渠道成員、快速消費品營銷渠道分析 時間:2007年03月03日作者:佚名點擊: 2278加入收藏

從快速消費品的購買特點可以看出，消費者不僅具有明顯得品牌觀念，而且對消費的便利性要求較高；另外，易形成沖動購買，只有善于溝通，和消費者建立起親密感，才能成為消費者樂于接受的品牌。所以快速消費品的營銷工作首要的是如何把產(chǎn)品以最快的速度鋪到消費者的面前，讓消費者見得到，買得到。只有擁有高效的營銷渠道才能做到這一點。為此，快速消費品企業(yè)在構(gòu)建營銷渠道時，應(yīng)重視渠道成員的選擇、激勵和評價。

（一）渠道成員的選擇

渠道成員的選擇是渠道管理的起點，也是影響產(chǎn)品市場營銷效果的重要因素，因為好的中間商及零售商是企業(yè)成功的保證。通常情況下只要產(chǎn)品好，價格公道，能迎合消費者需要，能給經(jīng)銷商帶來合理利潤，就能找到經(jīng)銷商，但是要找到能配合公司政策，符合公司需要，真正具有推銷能力，能成為和公司長期合作的戰(zhàn)略伙伴并不容易，所以渠道成員的選擇一定要慎重。

一般情況下，快速消費品選擇渠道成員應(yīng)堅持以下兩個原則：

1、目標市場原則?？焖傧M品企業(yè)進行渠道建設(shè)，最基本的目標就是要把自己的產(chǎn)品打入目標市場，讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶能就近、方便購買，所以在選擇渠道成員時，不應(yīng)以公司產(chǎn)品性質(zhì)為考慮的唯一因素，而應(yīng)以消費者(潛在顧客)為前提，分析產(chǎn)品的目標市場(潛在顧客)以及他們的購買習慣與購物場所，以方便他們的購買為目的，使產(chǎn)品能以最快的速度，在最方便的場合，滿足消費者的需要。

傳統(tǒng)上，罐頭食品都是由食品店與雜貨店經(jīng)銷，但臺灣牛津食品公司除了通過上述兩種商店經(jīng)銷外，更在各地漁港通過五金店銷售。因為企業(yè)通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，漁業(yè)的發(fā)達引起漁船數(shù)目激增，每船少者有五、六人，多者達二、三十人，出海作業(yè)期多為一至兩星期，對生產(chǎn)肉類、果汁等罐頭食品的本公司來說這是一個巨大的潛在市場，但是漁船出海受天氣情況影響較大，且往返無定時，雖需求量大，卻不方便派推銷員推銷，當?shù)氐奈褰鸬晁N的雖是五金材料，但銷售對象是漁民，他們是漁船補給品的供應(yīng)中心，而該公司的產(chǎn)品對漁民來說，也是必需的補給品，通過五金店經(jīng)銷不僅能將產(chǎn)品推銷給漁民，又方便漁民在同時同地一并解決漁船補給品的采購。他們分析了消費者的購買習慣與購物場所，方便了消費者的購買，所以能大獲全勝。

2、效率原則。營銷渠道的運行效率是指通過營銷渠道的商品數(shù)量與該渠道的流通費用之比。對快速消費品而言，競爭激烈，行業(yè)利潤本來就不高，如果渠道運行效率低，成本上升，必然會降低終端價格競爭優(yōu)勢，或者使渠道成員的利益得不到滿足而喪失推廣激情，兩種情況都會對產(chǎn)品的快速流通和銷售產(chǎn)生極大阻力，所以在選擇渠道成員時，一定要保證有利于提高渠道運行效率的原則。

營銷渠道的運行效率在很大程度上取決于渠道成員的經(jīng)營管理水平、對產(chǎn)品銷售的努力程度及中間商的“商圈”o渠道成員的經(jīng)營管理水平直接影響到它的資源利用效率和人員士氣，進而影響每一項工作的效率；渠道成員能否全力以赴地配合制造商推廣產(chǎn)品，對產(chǎn)品的銷售起著決定性作用，它不能全力擴大銷量，企業(yè)的任何努力都將付諸東流；“商圈”是指一家商店能夠有效吸引顧客前來購買的顧客分布范圍或數(shù)量，商圈大小與其地理位置、信譽、實力(人員素質(zhì)、倉儲、運輸能力、資金狀況)等有關(guān)。

內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)股份有限公司從1999年夏天成立，從一個“無奶源、無工廠、無市場”的“三無”企業(yè)，僅用3年多時間，發(fā)展成為全國知名的乳品企業(yè)。其成功原因固然是多方面的，但成功的選擇渠道成員，對其發(fā)展起了不可磨滅的作用?！懊膳！痹诳蛻暨x擇上采用的原則就是選擇適合蒙牛發(fā)展的中型客戶，即具備一定的實力(資金實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力)、具備開發(fā)、管控市場能力，能全面推廣蒙牛系列產(chǎn)品，并緊跟公司發(fā)展步伐長期協(xié)作的客戶。實踐證明，它的選擇是成功的。

綜上所述，經(jīng)營管理水平高、預(yù)期合作程度高、信譽好、實力強的中間商及零售商是企業(yè)的首選。只有這樣營銷渠道效率才能提高，才能保證產(chǎn)品以最快速度、最低的成本擺到消費者的面前，提高產(chǎn)品的競爭力。

以上是選擇渠道成員應(yīng)堅持的兩個原則，但在實際操作中一定要認真把握“客戶選擇”和 “選擇客戶”兩個重要環(huán)節(jié)?！翱蛻暨x擇”是一個讓客戶認知企業(yè)及其產(chǎn)品的過程，突出的是市場宣傳效應(yīng)，使更多的客戶接受、認同公司產(chǎn)品，為企業(yè)選擇客戶提供廣闊的選擇空間；“選擇客戶”指的是依據(jù)目標市場原則和效率原則確定適合本企業(yè)及產(chǎn)品的客戶，突出的是一個雙向選擇、真誠合作的過程，只有這樣，才能為后期合作過程中最大限度地發(fā)揮渠道成員功效奠定良好的基礎(chǔ)。

（二）渠道成員的激勵

通常，渠道成員并不認為自己是制造商雇用的一條供應(yīng)鏈中的一員，他們首先是客戶的采購代理商，其次才是供應(yīng)商的銷售代理商，它關(guān)心的是銷售客戶需要的產(chǎn)品。可見，渠道成員和制造商的關(guān)系不是上令下行的關(guān)系，維系相互之間關(guān)系的紐帶是對利益的追求。因此，對制造商而言，為使整個系統(tǒng)高效運作，渠道管理中很重要的一部分就是不斷增強維系雙方關(guān)系的利益紐帶，針對渠道成員的需求，持續(xù)提供激勵，激發(fā)他們推廣的熱情，提高服務(wù)水平，保證不僅讓消費者買得到而且樂得買。

對渠道成員的激勵方式分為直接和間接激勵：

直接激勵是指通過給予物質(zhì)或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績。實踐中，公司多采用返利的形式獎勵成員的業(yè)績。主要有以下三種形式：

1、銷售競賽：對于在規(guī)定的區(qū)域和時段內(nèi)銷量是第一的成員給予豐厚的獎勵。

2、等級進貨獎勵：對于進貨達到不同等級批量的成員，給予一定的返利。

3、定額返利：若成員達到一定數(shù)量的累計進貨，給予一定的獎勵。

間接激勵是指通過幫助渠道成員提高服務(wù)水平、提高銷售效率和效果來擴大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：．

1、對經(jīng)銷商日常工作的支持：保證供貨及時，減少因訂貨環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤而引起發(fā)貨不暢；妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞、變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經(jīng)銷商利益不受無謂的損害；減少因制造商政策不合理而造成的渠道沖突等。

2、協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)下一級新客戶，獲取訂單。中國流通行業(yè)從整體上落后于制造業(yè)的發(fā)展，從業(yè)人員素質(zhì)不高，市場開發(fā)能力和推銷能力不足，而且許多經(jīng)銷商是坐商，因此單純依靠他們開發(fā)市場，提高產(chǎn)品鋪貨率是不可靠的，而對快速消費品來說，鋪貨率是一個關(guān)鍵的營銷效果指標，高的市場占有率必須有高的鋪貨率作保證，如果消費者不能方便買到，即使品牌知名度再高，銷量的提升也會很困難。所以制造企業(yè)必須派駐業(yè)務(wù)員，協(xié)助他們開發(fā)市場，擴大銷量，使銷量的上升成為經(jīng)銷商利潤的源泉，從而激發(fā)他們的積極性。

3、加強對經(jīng)銷商的培訓，由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法。我國現(xiàn)有經(jīng)銷商大多是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體素質(zhì)不高，管理能力和自我提高能力不足，在他們發(fā)展到一定時期以后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導，所以制造企業(yè)必須加強對他們的培

訓，提高他們的管理能力和營銷能力，并針對發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決經(jīng)銷商目前的贏利問題，也能解決他長遠的贏利問題。使經(jīng)銷商與廠家共同進步，成為能和企業(yè)長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實現(xiàn)雙贏。

4、加強對經(jīng)銷商的廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品的銷售力，促進銷售，提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。制造商必須在整個市場塑造自己產(chǎn)品的形象，提高品牌的知名度，分銷商在自己區(qū)域內(nèi)進行促銷時，制造商應(yīng)給予大力支持，為分銷商提供各種補貼措施，達成利益統(tǒng)一體，既提高自己品牌知名度，又幫助分銷商賺取利潤，激發(fā)他們推廣產(chǎn)品的熱情。

5、建立合理的級差價格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配。級差價格體系是指在將銷售商網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷商、二級批發(fā)商、三級零售商等的基礎(chǔ)上，由制造商銷售網(wǎng)絡(luò)管理者制定的包括總經(jīng)銷價、出廠價、批發(fā)價、團體批發(fā)價和零售價等在內(nèi)的綜合價格體系。只有建立合理的級差價格體系，才能保證每一層次的經(jīng)銷商都能通過銷售產(chǎn)品取得合理的利潤，調(diào)動每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高。當然，在企業(yè)發(fā)展的不同時間、不同階段每一層次所起的作用不同，級差價格體系也應(yīng)作相應(yīng)的調(diào)整。

6、加強終端零售商的管理，提高他們服務(wù)水平，從終端拉動銷售。在快速消費品領(lǐng)域，產(chǎn)品的功能差異性不大，消費者的購買往往是感性購買，高的鋪貨率不一定導致高的市場占有率，零售商的服務(wù)水平是影響消費者是否重復購買某企業(yè)產(chǎn)品的重要力量。而現(xiàn)有的經(jīng)銷商受自身水平的限制，對零售商提供的服務(wù)很難達到規(guī)范化、標準化。所以，廠家有必要派業(yè)務(wù)人員協(xié)助零售商的工作，并加強對店員的培訓，增強他們對企業(yè)及產(chǎn)品的認同，全面了解產(chǎn)品的性能和指標，以增加銷售技巧，提高他們的服務(wù)質(zhì)量，樹立企業(yè)品牌，把產(chǎn)品真正鋪到消費者心中。

（三）渠道成員的評價

為確保渠道的高效運轉(zhuǎn)，制造商應(yīng)定期對渠道成員進行績效評價。如果某一渠道成員的績效很好，制造商應(yīng)給予物質(zhì)或精神激勵；若渠道成員的績效低于既定標準，制造商應(yīng)找出導致績效低的原因，同時考慮可能的補救辦法。如果是由于經(jīng)銷商缺乏應(yīng)有的職業(yè)道德，或不愿主動適應(yīng)新市場，不思進取，又或是不能緊跟企業(yè)步伐，缺乏長期合作意愿，制造商應(yīng)對渠道成員進行必要的調(diào)整、更換，以保證整個系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)效率越來越高。需要注意的是，渠道成員的調(diào)整是一項“傷筋動骨”的大手術(shù)，制造商要慎重決策，以免挫傷其他渠道成員的積極性。