第一篇：汽車營銷2018期末考

班 考號 姓名 …………………………密…………………………封………………………………線…………………… 《汽車營銷》期末考試試題（卷）

適用范圍：汽修18班

一、單項選擇題。（20分）

1信函約見中，采用（）形式約見顧客的效果為最好。

A、個人書信

B、會議通知

C、社交柬帖

D、廣告函件

2客戶說：“這種底盤太輕了!”推銷員說: 這種底盤的優(yōu)點就是輕便,這正是根據(jù)女性的特點設計的,用起來很方便.” 這種異議處理方法稱為（）

A、利用處理法 B、反駁處理法 C、補償處理法

D、順勢處理法 3汽車整體服務包括：（）

A售前咨詢服務 B 銷售服務C 汽車售后服務D售前咨詢服務 銷售服務 汽車售后服務

4為提高銷售銷售顧問的工作效率，在進行潛在顧客管理時可以采用的方法是（）。

A采用MAN原則對顧客進行分級管理 B 把精力集中在購買潛力大的顧客身上 C盡量和所有的潛在顧客保持聯(lián)系D 根據(jù)顧客的來店次數(shù)決定顧客的購買潛力

5讓顧客進行試駕的目的是（）

A提高顧客的體驗價值 B提高顧客的期望價值C 提高顧客的使用價值 D提高汽車的實際價值

6對汽車產品進行介紹時正確采用六方位介紹法的正確方法是（）

A必須按照順序進行 B為每一位顧客全面進行詳細介紹C 根據(jù)顧客的實際情況選擇方位和準備介紹的內容D 針對顧客的提問隨問隨答

7不同階層的顧客對汽車的關注度也不一樣，白領階層對汽車消費的關注點是（）

A品牌 B品牌服務 C文化 服務D服務 款式

8認真了解客戶的真實需求并聽取客戶對產品質量和服務的意見，屬于銷售過程中的（）服務。A售前B售中C售后D跟蹤 FBI產品介紹原則中F指的是（）A寓教于售B特色 賣點C利益 好處 D沖擊 10 PDI檢查不包括（）

A付款 B鑰匙的記憶功能是否匹配C舒適系統(tǒng)是否激活D清洗車輛 二 多項選擇題。（30分）

1對顧客購買資格的審查主要應圍繞以下幾方面展開。（）

A潛在顧客是否對你的產品有需求愿望B潛在顧客是否有購買能力C潛在顧客是否有購買決定權D潛在顧客是否有購買資格 2尋找顧客的原則是（）

A樹立“隨處留心皆顧客”的強烈意識B確定推銷對象范圍C選擇合適的途徑，多途徑尋找顧客D重視老顧客

3在銷售過程中顧客提及競爭車型時處理的基本方法有（）

A貶低競爭車型B回避顧客提出的問題C適當贊美對手D通俗講解性價比E講解汽車市場定位的概念

4影響消費者購買行為的主要因素有：（）A消費者動機B消費者需要C社會階層D群體E文化 5市場的主要構成因素有（）A人口B購買欲望C購買力D購買動機 6下列選項中（）是汽車PDI的檢查項目。

A檢查前應按PDI檢查單進行檢查，防止漏檢任何項目B檢查時要按流程操作C供方在將汽車交給顧客之前應保證汽車完好D供方應確保汽車的外觀完好無劃痕E供方應向顧客介紹汽車的使用常識F供方應向顧客提供24小時服務熱線及救援電話，隨時解決顧客遇到的問題 7下列選項中（）屬于汽車銷售人員不該說的話。

A不打招呼直接和顧客交談B說批評性的話語C主觀性議題D夸大性不實之詞

8交車環(huán)節(jié)的主要工作包括（）

A送別合影留念B手續(xù)車輛移交C費用說明D PDI檢驗E操作說明F付款 9下列方法屬于詢問法的是（）

A郵寄問卷B訪問調查C行為記錄法D網絡調查E查閱資料法

10在汽車產品展示過程中可以引導顧客從汽車產品的以下幾個方面來考慮問題（）

A汽車的造型與外型B動力與操縱性C安全性D舒適性E超值表現(xiàn) 三 判斷題。（20分）

1忠誠的顧客一定是滿意的顧客。（）

2對即將售出的汽車進行PDI檢查可有可無。（）

3廣告是以付費的方式通過一定的媒體對產品和企業(yè)進行宣傳的一種促銷手段。（）

4汽車綜合服務包括售前.售中.售后服務。（）

5客戶購車等待時間過長，維修質量與客戶要求不符這些容易引起客戶的投訴。（）

6一個潛在消費者的消費素質由知識.經驗.技能三方面組成。（）7反駁處理法是營銷人員利用顧客異議本身處理顧客異議的一種處理方法。（）

8六方位的介紹目的在于能夠全面了解和滿足顧客的要求，因此在介紹過程中要隨時發(fā)掘顧客的需求。（）

9在洽談過程中營銷人員通過各種方式進行銷售講解和演示目的在于有效的傳遞信息，刺激顧客的購買的欲望，引發(fā)顧客的購買行為。（）10汽車營銷人員注重個人的儀容是員工自尊自愛的表現(xiàn)，也是一項基本素質。（）

四 問答題。(30分)簡答促成顧客達成交易的方法有哪些？

2處理顧客異議的步驟有哪些？

3簡述PDI服務的基本要求。

第二篇：汽車營銷

汽車營銷策略：搶占市場的十種策略 2009-03-30 14:45 今年，汽車銷售預計會出現(xiàn)拐點，激烈的市場競爭中，引發(fā)了外資品牌和自主品牌的激烈廝殺。幾個回合下來，幾家歡喜幾家憂。我們注意到，如今中國汽車的產銷量已快速邁向近千萬量，未來汽車市場的競爭將會更加激烈，汽車營銷將會向網絡化、時尚化、個性化和品牌化方向發(fā)展，根據(jù)汽車市場營銷的經驗，結合國際車市形勢和中國本土市場特色,總結了中國汽車市場的十大新趨勢。

一、網絡營銷制造流行

如今，報紙、電視、雜志等傳統(tǒng)媒體廣告市場持續(xù)下降，其中相當大的市場份額被網絡廣告市場所搶占。調查數(shù)據(jù)顯示，中國網民在未來一年購車愿望最強烈。而且網絡訂單顯示，已經購車占37.8%，另有28.3%的消費者表示會在3個月內購買汽車，兩者相加比例超過60%。隨著網絡內容的豐富和日漸豐富以及面向中產階級的內容網站的崛起，汽車市場的網絡營銷趨勢將不可阻擋，并且由于網絡廣告市場的精準性、互動性、內容豐富、粘性高和低成本等特點，將可以為汽車廣告主帶來超值回報。

面向都市白領一族的奇瑞QQ在面市前就運用網絡定價競猜游戲，給廣大網友帶來了驚奇，贏得了網絡上的一片贊譽，使得奇瑞QQ 未上市已先聲奪人。在營銷策略上一直長袖善舞的豐田自然也不放國網絡營銷模式的運用。豐田銳志不僅在新浪、搜狐和雅虎等國內主流門戶網站的汽車頻道上有計劃、有規(guī)模的投放廣告，而且實施網絡公關，制造了“中級車價格將要崩潰”，“銳志將打響價格大站”，“中級車市的定時炸彈”等說法，人為的為消費者設定了較高的價格心理保險，為銳志的上市和目標客戶的設定奠定了基礎。

二、公益營銷是熱點

自2006年比爾.蓋茨等國際富豪和華人首富李嘉誠等宣布要捐贈巨額財富以來，公益營銷就成為企業(yè)家們關注的熱點話題。不僅如此，如今上市公司不僅要發(fā)布財務報告、法律風險報告，還需要發(fā)布一份企業(yè)社會責任報告，這份企業(yè)社會責任報告就是披露企業(yè)從事的公益、慈善的投入。

CNAJA秘書長李元勝指出，中國汽車營銷進入了公益時代，中國汽車企業(yè)將會更多的通過選擇公益營銷模式來獲得企業(yè)、慈善機構、受眾群體及客戶的多方共贏。

汽車企業(yè)由于屬資金密集、技術密集和人才密集的高科技產業(yè)，由于處于產業(yè)鏈條的上游位置，承擔一定的社會責任就成為義不容辭的選擇，當然，精明的由外資主導的汽車企業(yè)當然不會錯過借好事?lián)P名的公益營銷模式的運用。綜合來看，汽車企業(yè)的公益行為主要集中于教育、體育、友好事業(yè)、質量建設和環(huán)保等領域。在抗洪搶險中，解放汽車的一句：“解放軍為我們保護家園，解放車為我們重建家園”的廣告口號博得了災區(qū)千萬人民的心。在廣告播放的同時，各大重災區(qū)投放解放車救災小分隊，派駐員工攜帶原廠配件到一線修車，不僅給災區(qū)人民留下了刻骨銘心的體驗，而且電視鏡頭中不時穿梭的解放車也給受眾留下了深刻的印象。解放車借助于公益營銷策略贏得了產品極大的美譽度和忠誠度。

筆者曾深入研究中國企業(yè)的公益營銷模式，發(fā)現(xiàn)國內汽車企業(yè)從事公益營銷還存在一些誤區(qū)，主要表現(xiàn)為公益營銷沒有置于企業(yè)的整體戰(zhàn)略中。導致了出現(xiàn)哪里有災哪里救，導致企業(yè)的公益形象不突出，公益精神難以被感知等問題。這需要汽車企業(yè)，行業(yè)協(xié)會和專家們來共同解決。

三、體育營銷

2008年的奧運會轉眼在即，駕駛汽車和體育運動有著千絲萬縷的聯(lián)系，這也就為汽車企業(yè)提供了千載難逢的營銷機遇。海外汽車企業(yè)更是運用體育營銷的高手，創(chuàng)造了不少體育營銷的經典案例。

上世紀70年代，豐田公司看到足球熱在日本和全球各國不斷升溫，就開始謀利借助頂級足球賽事來擴大豐田汽車在球迷中的影響。1980年，豐田公司確立了一場命名為豐田杯的由歐美頂級球隊爭霸賽在日本舉行，獲勝球員可以獲得榮譽和獎金以及豐田豪華轎車。不僅，每年有100多個國家的幾億人通過直播觀看豐田比賽，由于不用倒時差，更是得到了東南亞國家球迷的熱捧，豐田魅力也深刻的留在了廣大球迷心中。定位于“純粹駕駛樂趣”的寶馬公司當然也不會放棄體育營銷這一利器，隨著中國市場的高速成長，BMW亞洲公開賽在2004年首次移師上海，吸引了中國高層精英人士的熱烈關注。超過了35個國家的十多萬球員參加的BMW國際高爾夫杯已經成為全球最盛大的業(yè)余高爾夫賽事。寶馬還積極參加F1大獎賽，在莫斯科舉辦BMW俄羅斯公開賽，墨爾本舉辦喜力精英賽，在迪拜舉辦沙漠精英賽等。筆者在和寶馬總裁施潤博談到高爾夫球賽時，就特別提到了中國不僅需要寶馬，更需要寶馬所代表的貴族氣質，寶馬高爾夫球賽就是這樣讓開寶馬的中國人看起來更優(yōu)雅。

通過豐田和寶馬體育賽事的贊助策略的對比我們發(fā)現(xiàn)，汽車的定位將決定汽車贊助的體育賽事的項目，并且力爭鎖住專一項目，長久堅持下來，成為專業(yè)領域的盛大賽事，只有這樣，才能成為強大的品牌影響力。

四、藝術營銷

和藝術一樣，營銷也分為幾個不同的境界，初級為賣啥吆喝啥，中級賣啥炫啥，高級則表達為追求品牌塑造的生活方式和意境。別克轎車的目標群體是國企的高層管理人員、外企或臺資企業(yè)高層管理人員及企業(yè)老板上，別克研究發(fā)現(xiàn)，這部分人群具有穩(wěn)健持重，兼?zhèn)渲形魑幕⒊练€(wěn)內斂和創(chuàng)新進取的領袖旗幟，由此，別克在品牌訴求中表達了“心致、行隨、動靜合一”的人生境界，為了刻意的表現(xiàn)靜的至高境界，別棵君威特別贊助了“別克君威大師之夜”暨國際青年鋼琴比賽，與11位國際頂級大師共奏洋溢著“動靜之美”的華彩樂章。

除了非常隆重的音樂會之外，主打中高端市場的汽車還會針對性的舉辦一些小型的音樂會。筆者曾參與策劃了一次由奔馳贊助的在國際會議中心舉辦的一次由奔馳公司贊助的打擊樂消夏音樂會。純粹的打擊樂、美味四溢的黑啤和飄香爽口的德國豬蹄，讓參會的嘉賓震撼性的感受到了奔馳公司宣揚的創(chuàng)新、典雅、服務和激情。給與會者留下了極為深刻理念。音樂會的舉辦形式多樣，可以根據(jù)汽車的定位來渲染不同的氛圍。但要給給參會者留下難以忘懷的情感體驗。

五、服務營銷

有人調查了民營企業(yè)和外企各30名銷售經理的業(yè)務素質，結果發(fā)現(xiàn)，外企銷售經理的服務意識和技能結構均遠高于民企。在汽車市場競爭日益激烈的今天，甚至有人提出“賣車就是賣服務”。廣州本田就是一個執(zhí)行以服務為中心的營銷策略的企業(yè)。廣州本田在國內第一個引進“4S ”專賣店，以銷售為中心來確立整車銷售、零部件供應、售后服務、銷售數(shù)據(jù)采集和信息反饋等機智，在售車過程中，銷售人員半弓半曲的為客戶講解，在維修過程中，則通過不斷舉辦“快修競賽”來讓客戶縮短等待的時間，同時，修車間用玻璃隔開，以便于用戶能看到車間運作的情況，等等。豐田通過點點滴滴為客戶著想，將服務營銷作到了極致。也贏得了廣大消費者的認同。目前來看，本土品牌在硬件上不如洋品牌的同時，服務品牌的建設是實現(xiàn)民族品牌突圍的有效之道。

六、口碑營銷

對于目前大多數(shù)中國家庭而言，汽車還是昂貴的耐用消費品。在中高端商務人群中，在家中時間往往很少，接觸媒體群的時間也非常有限，而大部分時間將用于參加商務活動。因此，朋友間的交互相傳往往成為購買決策的重要依據(jù)。

口碑營銷在實操中往往表現(xiàn)為車友會活動，車友俱樂部聯(lián)誼、汽車測試賽、試駕活動等。借此建立目標用戶群中的品牌形象。據(jù)悉，一個好的車型，口碑傳播能占銷量的30%以上，可以極大的節(jié)省廣告費和銷售成本。

七、責任營銷

汽車做為一種給工作和生活帶來便利的交通工具，同時也給社會帶來了一些新的問題。比如每年因交通事故制造的居于首位的死亡率，汽車尾氣排放引發(fā)的環(huán)境污染和溫室效應，汽車與公交爭道引發(fā)的交通阻塞等都為廣大民眾關注的熱點問題。汽車企業(yè)為了提升自己的公眾形象，承擔力所能及的社會責任，便利實施了基于社會責任的環(huán)保營銷和安全營銷策略等，這些系統(tǒng)的稱為責任營銷。比如沃爾沃就通過撞車實驗等公關手段來實現(xiàn)汽車的安全品質，福特設立“福特汽車環(huán)保獎”，致力于推動經濟和社會的可持續(xù)性發(fā)展。奧拓微型車更是將環(huán)保、節(jié)省和善意等理念發(fā)揮到了極致。從公司的管理到汽車的設計，無不追求最優(yōu)化經濟解決方案。這種卓越的社會責任感也為奧拓贏得了生存和發(fā)展的空間，獲得了中低檔轎車市場大量客戶的青睞。

八、社區(qū)營銷

社區(qū)營銷是中國汽車市場建設的新產物，它擺脫了傳統(tǒng)的4S專賣店、大型汽車交易市場或經銷商等的束縛。根據(jù)中國客戶的流動規(guī)律和消費特點。夏夜將汽車搬動到小區(qū)廣場，讓社區(qū)居民們方便的試架和觀摩，或作即興的汽車知識普及，開辟了中國特色的汽車零售渠道。

我們還注意到，有些汽車零售商已經將汽車搬到了具有開闊大堂的大廈內，解決了都市白領們無暇顧及看車的問題，利用茶余飯后即可聽銷售員們講解汽車的價值，由于目標客戶精準，大廈旁邊一般都銀行等金融服務機構，其銷售效果還要豪語夜晚居民的展銷活動。

就目前來看，在居民區(qū)的展銷的以中低檔家庭轎車為主，在大廈中展示的則以商務車為主，如理想國際大廈的展廳中就常年有寶馬商務車展示。

九、比附營銷

比附營銷是一種借勢借力的營銷手段，即自身力量不夠，借助于外力來提升自己的附加價值。比如車展中比汽車還要受關注的車模就是借勢營銷中的一種。實證研究發(fā)現(xiàn)，有靚麗的車模在旁的汽車比單放的汽車看起來更有價值。此外，比附營銷還在一些國產汽車上用的很多。比如華晨公司借助于寶馬來提升自身的品質和美譽度。華晨借助于寶馬提高了汽車質量，提升了管理理念，更提升了品牌形象，此外還用韓國現(xiàn)代借助通用來提升品質等比附策略。

目前，民族汽車產業(yè)實力偏弱，需要借助于洋品牌和外資來比附發(fā)展，徉品牌在渠道開拓上則會更多的依靠國內汽車，各取所需。

十、整合營銷

國產車中，奇瑞的成功讓民族汽車工業(yè)看到了一些勝利的曙光，在幾近全軍覆沒的家庭轎車市場，奇瑞運用創(chuàng)新整合營銷理念，精準把握本土市場特點，打了一場汽車產業(yè)民族保衛(wèi)戰(zhàn)中的漂亮仗。

往小了說，奇瑞的創(chuàng)新營銷策略更橡一場游戲戰(zhàn)。奇瑞沒有牌照，于是假道伐虢與大眾合資，獲汽車生產牌照。尤其值得一提的是，奇瑞在深刻領悟本土市場的基礎上發(fā)現(xiàn)了一支年輕和時尚經濟型汽車消費群體，他們是改革開放的環(huán)境中剛剛成長起來的一代，當白領也就兩三年，存款也不多，工作繁忙社交活動多，需要一款與自己的氣質和身份想匹配的車型，這款車型有目前市場上任何一款車都不具備的競爭優(yōu)勢。豐田、本田是給民企小老板的，夏利是給暴發(fā)戶的，吉利是農民們的轎車。這個時候，為白領年輕一族量身定做的QQ一族閃亮登場，立刻贏得了廣大白領們的歡心。

奇瑞QQ從上市之初，就通過目標人群定位為產品設計、渠道策略、定價方式和促銷手段等奠定了基調，在產品的市場推廣核銷手中，針對目標客戶群的個性、時尚感悟、思維活躍和富于想象等特點做了精心設計，定位為新時代“年輕人的第一輛車”。很多年前，美國人的第一輛車是從福特開始的，那情形QQ非常相似，只不過福特開始時堅持黑色，QQ則從一開始就五顏六色。

奇瑞QQ沒有依靠民族轎車的口號博取國人好感，而是實實在在根據(jù)新興市場特點創(chuàng)造需要，依據(jù)整合營銷理念，設計I-SAY數(shù)碼聽系統(tǒng)，數(shù)碼存儲和靚麗色彩等，針對目標客戶群的附加價值，贏得了市場的熱烈反響。

綜合來看，目前國產轎車市場還是洋品牌為主，國產品牌取勝的優(yōu)勢主要在于依靠對本土市場的獨特理解。中國汽車正在艱難的從汽車大國向汽車強國過渡。2002年，中國汽車工業(yè)協(xié)會和日本豐田、本田、鈴木、日產、東京大學、愛知大學、龍谷大學、現(xiàn)代文化研究所合作，在中國調查了各種所有制汽車企業(yè)54家，后來得出一個結論是：20年前的日本家電曾統(tǒng)治中國市場，但現(xiàn)在中國家電企業(yè)已經絕對控制了中國家電市場。汽車企業(yè)一定還會走家電的路，20年后的中國汽車業(yè)將與今天中國的家電業(yè)。當務之急，中國的汽車工業(yè)必須根據(jù)大營銷的思想，貼近市場，面向客戶，才能大灶出具有中國特色和核心競爭力的中國汽車品牌。

第三篇：汽車營銷報告

關于汽車銷售人員的報告

小組人員：汽用一班萬小鵬、李軒軒、周偉倫、宋葉青

當前，我國汽車工業(yè)已經形成了比較完整的產品系列和生產布局，一汽集團、東風汽車、上汽集團等大型企業(yè)集團的發(fā)展已具有一定規(guī)模，國產汽車市場占有率超過95％，載貨汽車品種和產量能基本滿足國內市場需求，轎車市場的供需矛盾也得到了緩解。隨著中國汽車市場不斷壯大，銷售工作也越來越多，行業(yè)對專業(yè)汽車銷售人員的需求也不斷增大。因此本小組通過一些調查和網上查找資料了解一些關于銷售人員的問題，在此做一個報告。

一、工作職能

1、對所轄市場市場進行宏觀任務分配，責任到人。

2、定期組織所轄市場銷售例會，并參加企業(yè)有關所轄市場銷售業(yè)務會議。

3、制定所轄市場工作目標和工作計劃，按月做出預算，及工作計劃，報批通過后執(zhí)行。

4、根據(jù)統(tǒng)計報告和市場反饋信息，預測市場銷量。

5、制定所轄市場銷售和增加量的發(fā)展戰(zhàn)略。

6、收集有關市場動態(tài)和市場信息的資料，及時調整銷售策略。

7、深入調查確保經銷商的信譽度。

8、組織建立客戶檔案，定時拜訪客戶，與客戶保持聯(lián)系。

9、根據(jù)業(yè)務需要有策略的發(fā)展經銷商，并對原經銷商進行考察和篩選。

10、參與所轄市場重大銷售談判和簽訂合同。

11、開展按計劃的推銷活動。

12、根據(jù)需要對所轄市場大型銷售活動進行現(xiàn)場指揮。

13、向營銷中心提出廣告宣傳和開展促銷活動的申請報告。

14、按工作程序批準直接下級上報的工作計劃。

15、定期聽取直接下級述職，并對其做出工作評定。

16、向直接下屬授權，并布置工作。

17、了解所轄市場工作情況和相關數(shù)據(jù)。

二、展廳內營銷人員工作內容

1、執(zhí)行銷售汽車是的喜悅銷售流程

2、向顧客演示所銷售的產品和服務，包括試乘試駕

3、消除顧客的疑慮與抗拒，專業(yè)地處理顧客投訴

4、維持與顧客的良好關系，并及時更新顧客資料

5、通過追蹤潛在顧客，取得顧客名單，促進銷售

6、填寫銷售報告、表卡

7、確保展廳和展車整潔參與制訂銷售活動、市場開發(fā)、促銷計劃所具備的能力素質

三、所需素質技能

1、熱愛汽車銷售工作

2、駕駛，具有駕駛執(zhí)照

3、能夠精確了解產品的各項參數(shù)

4、能夠與各部門建立良好的關系，特別是財務部門和售后部門。并且能夠在銷售過程中特別關注這些部門的需求

5、能夠在繁忙，活躍的環(huán)境中獨立作業(yè)

6、具有專業(yè)的儀表和積極、熱情的工作態(tài)度

7、能夠不斷學習新的銷售方法、與產品有關的新信息，以及提高行政管理和與顧客打交道效率的新方法

8、有能力管理自己的時間與工作 正確的電話技巧和禮節(jié)

9、了解最新的車型以及最新的改進技術

10、了解汽車系統(tǒng)（基礎的汽車設計）和價格、車型、系列、選裝和其它制造廠商產品

11、了解競爭產品和價格

12、了解銷售程序、過程和跟蹤程序

15、了解所銷售的車型、價格、系列、選裝件、保修、車身色、標準件、規(guī)格等

16、了解進銷標準，并嚴格遵守

17、會使用計算機

18、會使用一般的辦公室設備（如電話，復印機，傳真機等）

19、熟悉與汽車相關法規(guī)，消費者相關法規(guī)和商業(yè)慣例 20、了解特約店的公司結構和各崗位的職責

四、當前國內銷售人員存在的三個主要問題：

1、合格的銷售人員數(shù)量不夠：雖然在各行各業(yè)的銷售人員數(shù)量是一個龐大的字眼，但是真正能夠匹配職位的專業(yè)銷售人員數(shù)量遠遠不夠。

2、銷售人員素質不高：是人三分生意經，意思就是每個人基本都會具備一定的銷售能力，沒有經過系統(tǒng)的全面培訓的銷售人員比比皆是，當然相擁有匹配職業(yè)崗位的銷售人員素質的銷售人員就很少了。

3、銷售行業(yè)風氣不好：銷售人員吃回扣、行賄受賄已經成為銷售行業(yè)的一種普遍現(xiàn)象，違反行業(yè)制度和職業(yè)道德。

第四篇：汽車營銷策劃書

誠信創(chuàng)造價值，尊重成就共贏

新寶來

—— 我的寶來，我的家！

營銷策劃書

Creative Success策劃小組

傳承經典

超越經典

新寶來

向上人生路

誠信創(chuàng)造價值，尊重成就共贏

目錄

第一篇 · 概述 <1>一汽--大眾簡介 <2>寶來發(fā)展歷程 <3>新寶來車系簡介

第二篇 · 當前市場動態(tài)分析

<1>當前宏觀汽車工業(yè)經濟運行形式分析 <2>整個產品在當前市場的規(guī)模 <3>“新寶來”SWOT分析

<4>“新寶來”目標受眾及產品定位分析 第三篇 · 營銷目標、戰(zhàn)略及具體實施方案

<1>策劃目標（銷售量與增速，一二三線城市銷售比例，定出相應的目標）

<2>廣告宣傳戰(zhàn)略（繼續(xù)鞏固、對后期活動進行一定宣傳）

<3>分銷渠道戰(zhàn)略（老模式）

<4>促銷價格戰(zhàn)略（變是永久的不變）

<5>公關活動戰(zhàn)略（六一兒童節(jié)開展以“溫馨家庭”為主題的新寶來文藝表演，在二三線城市的公園或廣場舉行，美術比賽）

第四篇 · 方案的可行性與操作性分析

傳承經典

超越經典

新寶來

向上人生路

誠信創(chuàng)造價值，尊重成就共贏

概述一、一汽-大眾汽車有限公司簡介

于1991年2月6日正式成立的一汽-大眾汽車有限公司（以下簡稱一汽-大眾）是由中國第一汽車集團公司和德國大眾汽車股份公司、奧迪汽車股份公司及大眾汽車（中國）投資有限公司合資經營的大型轎車生產企業(yè)，是我國第一個按經濟規(guī)模起步建設的現(xiàn)代化轎車工業(yè)基地。

一汽-大眾采用先進技術和設備制造當今世界大眾品牌、奧迪品牌兩大名牌產品。捷達、寶來、高爾夫、開迪、速騰、邁騰、奧迪系列轎車深受廣大消費者的喜愛。一汽—大眾已成為國內成熟的A、B、C全系列轎車生產制造基地。國家對外經濟貿易部確認一汽-大眾為“技術先進企業(yè)”，國家統(tǒng)計局授予一汽-大眾為“中國汽車制造名優(yōu)企業(yè)”，國家機械局授予一汽-大眾為“在促進科學技術進步工作中做出重大貢獻者”一等獎。

一直以來，一汽-大眾始終不渝地履行企業(yè)社會責任并得到了社會各界的廣泛認可，成為中國公眾心目中最放心的汽車生產廠商。自2004 年6月，一汽-大眾成為北京2008年奧運會汽車合作伙伴，一汽-大眾奧迪品牌成為北京2008年奧運會正式高級用車。汽-大眾將奧運理念滲透到了企業(yè)的各個環(huán)節(jié)，一系列精彩舉動，不僅向公眾展示了一汽-大眾產品的卓越特性，也體現(xiàn)了其18年沉淀的社會責任，實現(xiàn)了奧運理念與“汽車價值的典范”的結合。

傳承經典

超越經典

新寶來

向上人生路

誠信創(chuàng)造價值，尊重成就共贏

一汽大眾以“造價值經典汽車，促人、車、社會和諧”為使命；樹立了“誠信創(chuàng)造價值，尊重成就共贏”的核心價值觀；傳承并發(fā)揚“學習、進取、合作、創(chuàng)新”的企業(yè)精神； 堅持“市場導向 管理創(chuàng)新 質量至上 技術領先”的經營方針；奉承“嚴謹就是關愛”的服務理念 ；做“中國最優(yōu)秀的汽車合資企業(yè)、員工眼中最具吸引力的公司”則是一汽大眾的美好愿景。

二、寶來發(fā)展歷程

2001年8月盛裝下線的第一款寶來通過強勁的動力、出色的穩(wěn)定性和操控性在國內市場上樹立了“駕駛者之車”的稱號,并贏得了一大批追隨者，截止到目前累計銷量已超過了37萬輛；基于寶來豐富的品牌資產開發(fā)出的新寶來HS，在保留了“駕駛者之車”獨立進取、品質優(yōu)先等產品內涵的同時，又融入了更多人性化的設計理念，成為一款既注重品質駕控，又追求均衡實用和舒適享受的生活導向型轎車；隨著國內用車環(huán)境特別是城市用車環(huán)境的變化，以及新生消費者的不斷出現(xiàn)，寶來經典應運而生。寶來經典通過采用全新VW家族高檔車外形設計、引進全新的都市型高效能引擎、增添全新的人性化配置，全面提升整車檔次，給予全新的駕乘感受，將“駕駛者之車”的品牌理念進行了全新演繹；而2008年上市的新寶來則是按照大眾轎車設計和質量標準為中國消費者量身打造的一款嶄新A級轎車。新寶來的研發(fā)歷時３年零８個月，經過了３５０萬公里的全球路試試驗。為適應中國路況和國情，新寶來比原有寶來軸距加長９７毫米，加長部分完全用于改善后排空間，使得后排乘坐舒適性得到改善。從

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新寶來的改進方向看，加長軸距、改善內部空間、節(jié)省油耗、滿足中國消費者的特殊需求等，都標志著新寶來的定位更靠近經濟、實用的“家庭之車”。

三、“新寶來”車系簡介

（1）作為一款符合中國中產消費者主流價值觀的全面型A級轎車，新寶來應用了德國大眾汽車最新的設計理念，并充分考慮中國消費者對外觀、空間、舒適駕乘、人性科技的綜合需求，體現(xiàn)了一汽-大眾對中國消費者均衡需求的精準把握，是德國大眾汽車最新設計理念的完美呈現(xiàn)。這使得新寶來擁有了傳統(tǒng)德國大眾品質基因和中國元素的同時，也符合了德國大眾汽車對領先設計和嚴謹制造孜孜追求的終極標準。

（2）本土化方面，中國元素“舞獅”作為新寶來造型的靈感源泉，最直接的效果就是使得新寶來整車更顯勇猛與吉祥。飽滿的前大燈造型別致，如同舞獅的雙眼神采奕奕；進氣格柵傳承大眾的經典U型，舞獅大嘴的形態(tài)隱現(xiàn)其中，渾然天成；車身線條流暢而優(yōu)雅，動靜之間彰顯舞獅的靈動與威猛。

（3）在外形上，新寶來又傳承了原汁原味的德國基因，延續(xù)了大眾轎車的一貫設計風格即堅固、純正、激情、可靠的大眾元素，并在大眾品牌轎車原有扎實穩(wěn)重形象特征中應用了德國大眾汽車最新的設計理念，融入了更多流線型設計元素。其整車側面線條流暢而舒展，車身比例和諧自然，完美而優(yōu)雅；經典的大眾車窗造型與輝騰相同，C柱造型強壯而堅固。車尾造型融入與

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前臉相同的水平元素，增加車身的平衡感；LED尾燈的線條舒展而協(xié)調。

（4）在內飾造型上，新寶來則體現(xiàn)了德國大眾汽車對A級轎車舒適性的重新定義。在結合功能性內飾裝備和純正德國基因的基礎上，新寶來為每一位車主提供了一種全新的實用和舒適兼?zhèn)涞挠密囘x擇。其整體設計簡約、對稱、平衡；儀表盤形狀別致，顯示清晰，同時布置合理，更具人性化。籃球場造型的座椅不但能夠充分滿足駕乘的舒適性、運動性而且更具觀賞性。

（5）新寶來的電子配置也實現(xiàn)了同級車中的翹楚地位，GPS導航、藍牙系列等技術一應俱全，能夠為駕乘者提供盡可能方便舒適的駕駛，享受現(xiàn)代時尚生活。值得一提的是，新寶來還采用了激光焊接技術、緊急剎車尾燈雙閃功能等安全技術和配置，使整車的主動安全性能達到了更高標準，使得駕乘者在享受生活帶來的美好感覺的同時，無憂暢行。

（6）售后服務方面，“新車未動，服務先行”。一汽-大眾新寶來售后技術培訓歷時兩個月，于2008年9月末在東莞、北京正式落下帷幕。至此，一汽-大眾已為全國350余家經銷商完成了切實有效的培訓，使新寶來售后服務體系得到完善。即日起，全國將有千余名合格技術人員，為即將上市的新寶來提供強有力的售后服務技術支持。此次培訓不僅再度提升了一汽-大眾售后服務技術水平，為新寶來的上市保駕護航，同時，一汽-大眾再次以行動詮釋了其“嚴謹就是關

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愛”的服務品牌內涵，通過不斷推進人才技術戰(zhàn)略，為其品牌推廣及拓展市場份額起到了積極作用。

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當前市場動態(tài)分析

一、當前宏觀汽車工業(yè)經濟運行形式分析

2008年，汽車工業(yè)經濟運行增速放緩，根據(jù)《中國汽車工業(yè)年鑒》期刊社整理國家統(tǒng)計局快報數(shù)據(jù)顯示，2008年汽車工業(yè)總產值為25887.1億元，同比增長15.4%；銷售總產值為25546.2億元，同比增長16.4%；產品產銷率為98.7%，略高于2007年；汽車新產品的拉動作用減弱，全年新產品產值為8241.3億元，同比增長5.4%，占汽車工業(yè)總產值的比重低于2007年。從汽車分產品行業(yè)來看，大部分行業(yè)的增幅較往年都有所放緩，汽車制造業(yè)工業(yè)總產值增幅下降到10%以下，受銷量增速放緩影響較大；從企業(yè)規(guī)模來看，小型企業(yè)工業(yè)總產值和銷售產值依然保持較高的增長速度，所占汽車工業(yè)總產值的比重逐年提高，大型企業(yè)則受影響較大，工業(yè)總產值和銷售產值增速下降到10%以下，發(fā)動機制造業(yè)中的大型企業(yè)則出現(xiàn)負增長；從控股方式來看，國有控股企業(yè)增幅明顯放緩，由于國有控股企業(yè)規(guī)模較大、決策較慢、機制不夠靈活等原因，國有控股企業(yè)面對危機沖擊時，影響較大。私人控股企業(yè)依然是增長速度最快的企業(yè)。

據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計分析，2009年1-4月，基本型乘用車（轎車）產銷189.97萬輛和200.70萬輛，同比增長3.68%和10.35%；

2009年1-4月，銷量排名前十名的轎車生產企業(yè)依次為：上海大眾、一汽大眾、上海通用、北京現(xiàn)代、東風日產、奇瑞、比亞迪、吉利、廣州本田和一汽豐田。1-4月，上述十家企業(yè)共銷售129.94萬輛，占轎車銷售總量的65%。

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而2008年12月緊湊型車銷量同比下降4%，較11月環(huán)比上升6%，屬于表現(xiàn)較平穩(wěn)的細分市場。12月的緊湊型車零售市場同比增長21%，表現(xiàn)好于開票增長。1-12月的廠家開票增長18%，是轎車中增長最快的細分市場。12月的緊湊型車市場出現(xiàn)少有的主力車型劇烈跳水走勢，12月的捷達和F3 廠家銷量下調較多，卡羅拉和凱越也僅有小幅增長。受到新的購置稅調整的影響，未來緊湊型車市場增長分化。德系車型中捷達和桑塔納的走勢反差將急劇拉大，桑塔納處于危險狀態(tài)。日系車型的東風軒逸相對收益較大，豐田卡羅拉和福特的?？怂故艿經_擊?？鐕瘓F的競爭格局受到購置稅影響較大。自主品牌的吉利遠景和華晨駿捷受沖擊較大，比亞迪F3和海馬福美來受益明顯。但海馬的新品歡動上市就遭到稅收調整的重大影響。

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二、整個產品在當前市場的規(guī)模

新寶來與其主要競爭者的銷量對比分析

時間 2009年1月

2009年2月

2009年3月

2009年4月 新寶來 6727 7150 9007 10664

?？怂?9611 7718 10003 11283

凱越 14777 14583 18320 23479

朗逸 4969 7217 12299 14814

悅動 12736 13887 18917 22889 09年以來新寶來及其競爭者銷量比較

從上面數(shù)據(jù)分析可知，隨著中央的一系列措施的落實，中國汽車市場開始回暖，中國各大汽車生產商的各種主打車型都十分暢銷，汽車銷量都有了很大幅度的提高，新寶來的銷售量也穩(wěn)健上揚，并在推出市場半年后實現(xiàn)單月銷售量過萬，顯示出較好的市場前景。但是，也可以明顯的觀察到，新寶來與無論是品牌還是上市時間都占優(yōu)的別克凱越相比還有明顯差距，與善于走低價路線的新貴現(xiàn)代伊蘭特悅動也遜色不少，在后勁上，與同門兄弟朗逸相比也略顯不足，只是借國

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家新出臺的購置稅政策以排量優(yōu)勢趕上福克斯。因此，要在市場份額最大，競爭也最為激烈的A級車市場收獲更多，還需在改進。具體有以下幾點：

第一，加大品牌的宣傳力度，賦予新寶來跟多的品牌內涵，同時，也應逐漸精簡大眾旗下紛蕪品牌，將品牌價值薄弱和細分市場重疊的部分拿掉，給主要品牌的推廣騰出空間；

第二，擴大產能；

第三，要在銷量上獲得更大突破，新寶來在價格上也需更加親民。德系車在質量上有著良好的口碑，把價格適當降低，銷量必將有明顯的提升。

三、“新寶來”SWOT分析

Strength（優(yōu)勢）

（1）品牌優(yōu)勢：一汽大眾作為我國第一個按經濟規(guī)模起步建設的現(xiàn)代化轎車企業(yè)，在國內擁有相當廣泛的知名度和企業(yè)戰(zhàn)略地位，曾多次蟬聯(lián)銷售冠軍；

（2）自身優(yōu)勢：作為寶來品牌的全新一代產品，新寶來在綜合了前三代寶來的優(yōu)勢及德國大眾汽車全球最新設計理念與中國本土文化元素后，既傳承了大眾成熟的制造標準又擁有了符合國人需求的駕乘體驗，真正實現(xiàn)了中國元素與德國品質的完美結合。Weakness（劣勢）

（1）動力方面，雖然已足夠適用于交通擁擠的城市道路，但與同類競爭者相比稍顯遜色，如上海大眾的“朗逸”等，對動力性要求比較

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高的顧客,可能稍有不知足。

(2)品牌資產雙面性方面，全新設計的新寶來既然延承了“寶來”這個有積淀的品牌，同樣也繼承了它隨時間流逝而形成的“滄桑感”，這點和捷達一樣。在大多數(shù)人的印象當中，它只是老款寶來的改款車型。但“滄桑感”可能會影響到它的銷售。

Opportunity（機會）

（1）根據(jù)2009年國務院常務會議通過的《汽車產業(yè)調整和振興

規(guī)劃》中減征乘用車購置稅政策：自2009年1月20日至12月31日，對1.6升及以下小排量乘用車減按5%征收車輛購置稅。對“新寶來”市場開拓起巨大推動作用;（2）受金融海嘯影響，原油市場的持續(xù)下降，09年1月1日，傳承經典

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民眾期待了15年的燃油稅出臺，將導致消費者購車時更趨向選擇排量小的經濟型轎車；

（3）08年9月1日的06版汽車消費稅改革又降低了稅率：對排量在1.5升以上至2.0升（含）的，稅率為5％，這也將最終導致消費者購車時更趨向選擇排量小的經濟型轎車；

Threat（威脅）

一方面，在占據(jù)乘用車市場份額近一半的A級車市場上，國產品牌的價格優(yōu)勢明顯，令合資企業(yè)的產品一時無法超越。

另一方面，部分B級車價格的調整，將價格下探至15-16萬元左右的區(qū)域，無疑是為了從A級車市場中分一杯羹。而擁有國內最廣大的消費群體 的A級車市場必將受到沖擊。

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四、“新寶來”目標受眾及產品定位分析

（1）目標受眾分析：總體看來，中國消費者可分為四大類別，富人階層（新貴人士+傳統(tǒng)成功人士）、中產階層（內斂型中產者+張揚型中產者）、小資階層（價值樂趣者+感性主義者）、大眾階層（傳統(tǒng)主義者+個人效率者+節(jié)儉主義者）。同時據(jù)調查，上世紀80年代后期到本世紀初，汽車市場的主要消費者的年齡是40歲以上，他們一般擁有比較好的經濟基礎、事業(yè)有成。而隨著經濟的發(fā)展，汽車消費群體的年齡逐漸降低，消費主流群體的年齡底線從20年前的40歲以上降低到了30幾歲，2008年中國汽車消費者的平均年齡是35歲，大約每年平均下移1.5歲，25歲到45歲的單身白領和兩口之家、三口之家對汽車的消費逐漸增加，他們作為中國市場主打車型的重要目標市場。年輕一些的消費群體很顯然在理念及消費觀與需求上與老一輩有著很大的區(qū)別，這類人群在外形、動力、安全、空間舒適性、品牌價值觀以及性價比等綜合性能方面要求比較高。

（2）產品定位：在 2009上海車展上新寶來被多家媒體評為家用首推車，并獲得多項榮譽。

2009上海車展一汽-大眾新寶來所獲獎項一覽表：

獎項名稱 家庭用車：新寶來 上海車展最受關注車型：新寶來 最佳家庭推薦車型：新寶來

評選媒體 汽車之家 汽車007周報 東方早報

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最佳家庭用車：新寶來

新寶來作為家庭用車的具體優(yōu)勢分析:

南方周末

我們通過新寶來當前市場主要競爭車型日產騏達、豐田花冠EX、別克凱越、伊蘭特悅動等四款車的比較分析，得出“新寶來”在占領家庭用車市場的以下優(yōu)勢：

從外觀方面看，新寶來長×寬×高(mm)為4540*1775*1467，整車布局合理（車身太長不好控制；太短，空間受影響；車寬太寬必然增加風阻，影響燃油經濟性；車高嘛，太矮，視野不好，通過性差；太高，影響穩(wěn)定性。車距，太短，乘坐不舒適，太長，通過性差），同其他幾款車比較來看，內部空間比較有優(yōu)勢，后備箱空間也相對較大，只比悅動略小些。

從舒適性方面看，新寶來體現(xiàn)了德國大眾汽車對A級轎車舒適性的重新定義。在結合功能性內飾裝備和純正德國基因的基礎上，新寶來為每一位車主提供了一種全新的實用和舒適兼?zhèn)涞挠密囘x擇。其整體設計簡約、對稱、平衡；儀表盤形狀別致，顯示清晰，同時布置合理，更具人性化?；@球場造型的座椅不但能夠充分滿足駕乘的舒適性、運動性而且更具觀賞性。

從安全方面看，德系車一貫有著良好的安全性口碑，這是消費者所看重的，新寶來的剎車系統(tǒng)多增加了EBV裝置，制動性能比其他幾款都優(yōu)秀，同時，驅動（輪）防滑系統(tǒng)ASR能有效防止車輛在起步、再加速時驅動輪打滑現(xiàn)象，以維持車輛行駛方向的穩(wěn)定性。

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從內飾方面看，新寶來內飾的細膩程度卻是5款車型中最高的，真皮座椅，真皮方向盤不僅耐用，而且能很好提高檔次，先進設計理念的組合儀表、酷似籃球場造型的座椅設計及具有人性化的空氣調節(jié)/花粉過濾也大大提高了新寶來在同類型車的競爭力。

從品牌價值方面看，一汽大眾的品牌，相對強于東風日產與現(xiàn)代，甚至豐田花冠，與別克凱越不相上下，因此綜合性價比方面，新寶來稍有優(yōu)勢。一汽-大眾自成立以來就以“用戶的滿意和期望是企業(yè)始終不渝的追求”為原則，實踐“用心服務、永久呵護”的理念，把誠信作為發(fā)展的根本，并通過對產品質量嚴格把關，實行全國統(tǒng)一價格等措施，加強廣大消費者對一汽-大眾的信心。

鑒于消費者群體的年輕化、家庭化以及“新寶來”在家庭用車方面的優(yōu)勢，我們將新寶來的消費群體主要定位在單身白領和兩三口城市中產家庭。

營銷目標、戰(zhàn)略及具體

實施方案

<1>策劃目標（銷售量與增速，一二三線城市銷售比例，定出相應的目標）

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<2>廣告宣傳戰(zhàn)略

繼續(xù)以重金作廣告宣傳，以期獲得更大且穩(wěn)定的市場占有率。計劃主要強調：

家庭導向型廣告將在晚上黃金時間和周末電視節(jié)目中以及在成年人廣播電臺節(jié)目中播出，者重宣傳新寶來家庭實用性。

按照計劃，在特定時期對公司后續(xù)活動進行集中高質量宣傳和相關互動。

<3>分銷渠道戰(zhàn)略

總綱：以公司品牌專營為主，招商投資連鎖經營為輔，同時實施網上銷售、電話直銷等新型銷售模式并存。

（1）堅持品牌專營的主渠道地位。品牌專營，對汽車工業(yè)的發(fā)展起著積極的推動作用，并且也是目前最為有效的一種渠道模式。尤其是在消費者對汽車服務功能的延伸具有較高需求的時候，品牌專營具有無法比擬的優(yōu)越性。制造商在品牌經營上要著重提高軟件水平，降低成本，提高服務水平從而使顧客滿意。

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（2）汽車連鎖經營以低成本、低風險的優(yōu)勢迅速發(fā)展壯大。逐漸完善的連鎖服務體系，將保險、維修、零部件供應和汽車救援等一體化，真正實現(xiàn)汽車連鎖經營的規(guī)模經濟優(yōu)勢效益。隨著電子網絡的迅速發(fā)展，網上銷售、電話直銷等新型銷售模式在滿足顧客需求、降低流通成本、減少交易環(huán)節(jié)、便利溝通等方面具有其無法取代的特色。

<4>價格戰(zhàn)略 ： 總綱：順應市場，靈活調整

波及全球的金融危機使全世界范圍內的汽車業(yè)經歷了重大沖擊，不僅汽車生產廠家紛紛減產，消費市場層面也受到了一定影響。

金融危機下的我國汽車市場，消費者則對家庭用轎車的選擇更加趨向務實。新寶來作為一款專為我國消費者量身打造的全新A級家庭用轎車，上市六個月以來，銷量一直攀升，增長態(tài)勢很穩(wěn)定，4月份更以過萬輛的銷量鞏固市場份額。我們有理由相信，新寶來憑借性價比高、務實性強以及良好的口碑定能創(chuàng)造銷售神話。但是，面對復雜多變的世界金融環(huán)境，我們應當時刻保持憂患意識，及時、分時、實時評估銷售情況，采取靈活的價格機制，鞏固市場占有率，使新寶來銷售步入康莊大道。

<5>公關活動戰(zhàn)略

計劃舉行三次大型公關活動

09年6月初 舉行“新寶來”杯繪畫賽 09年8月中旬 新寶來攜手浪漫七夕之旅 ”

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09年10月中旬 開展以“溫馨家園”為主題的文藝義演暨“新寶來上市一周年慶”

新寶來攜手浪漫七夕之旅

活動目的：通過此次活動的開展，一方面為回饋寶來新老用戶，鞏固寶來原有消費市場的地位；另一方面對新寶來品牌進行新聞公關炒作，深入挖掘新寶來潛在消費市場。最終達到提升寶來品牌形象、擴大一汽--大眾知名度，提高其美譽度，促進新寶來市場的進一步推廣工作的目的。

活動對象：60名寶來老客戶，60名幸運青年情侶。

活動時間：2009年8月26號（七夕）活動地點：關山草原（陜西省隴縣南部）

活動準備工作:1.與關山草原管理者洽談相關合作事宜（主辦單位：一汽--大眾有限公司西安某經銷商（如陜西鷹之杰汽車貿易有限公司）

活動對象：

活動參加方式：

活動的主要內容及具體安排：<1>草原騎馬 <2>篝火晚會

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方案的可行性與操作

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性分析

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第五篇：汽車營銷教學計劃

《汽車營銷》課程教學計劃

一、課程的性質和任務：

《汽車營銷》是市場營銷專業(yè)的主要專業(yè)課。主要以市場營銷學理論和方法為基礎，從汽車銷售領域的操作入手，讓學生熟練掌握整車銷售專業(yè)技能知識。

二、課程教學目標：

通過教學講授，使學生了解汽車工作的發(fā)展與現(xiàn)狀、汽車營銷概述、汽車營銷相關知識、汽車營銷環(huán)境分析、汽車營銷市場戰(zhàn)略、汽車市場營銷組合、汽車營銷實務、汽車營銷一線操作詳解等專業(yè)知識，能靈活運用銷售技巧進行汽車產品的銷售。其具體目標為：

（一）能力目標：

1、能運用市場調查知識對汽車營銷環(huán)境進行分析。

2、能運用市場營銷市場定位理論制定汽車營銷市場戰(zhàn)略。

3、能運用市場營銷4p理論制定汽車市場營銷組合。

4、能熟練運用銷售技巧銷售汽車產品。熟悉汽車銷售流程。

（二）知識目標：

1、了解汽車工業(yè)的發(fā)展與現(xiàn)狀。

2、了解汽車營銷概述。

3、熟悉汽車營銷相關專業(yè)知識。

4、了解汽車營銷環(huán)境分析。

5、掌握制定汽車營銷市場戰(zhàn)略的方法。

6、掌握制定汽車營銷市場組合的方法。

7、熟悉汽車營銷實務。

8、熟悉汽車營銷一線操作流程。

（三）情感目標：

1、激發(fā)學生對汽車銷售的熱愛和強烈的事業(yè)心。

2、培養(yǎng)學生良好的服務意識和經營意識。

3、具有良好的社會公德和職業(yè)道德。

4、具有創(chuàng)新意識和創(chuàng)新精神。

三、課程內容和教學要求： 第一篇 汽車營銷

（一）汽車營銷環(huán)境分析

1、了解汽車市場營銷環(huán)境概述。

2、了解汽車營銷宏觀環(huán)境分析。

3、熟悉汽車營銷微觀環(huán)境分析。

4、掌握企業(yè)適應環(huán)境變化的對策。

（二）汽車產品購買行為分析

1、了解汽車購買行為的主要因素

2、學會分析個人消費用戶的購買行為。

3、學會分析集團組織用戶購買行為。

（三）汽車市場營銷調研與市場預測

1、了解汽車市場營銷調研

2、應用調研數(shù)據(jù)對營銷市場進行預測

3、掌握汽車市場營銷信息系統(tǒng)

（四）目標市場的選擇與競爭策略

1、了解市場細分

2、了解汽車市場的選擇

3、能準確的進行市場定位

4、熟悉汽車市場競爭戰(zhàn)略與策略

（五）汽車產品策略

1、了解汽車產品與產品組合

2、了解汽車產品生命周期與營銷策略

3、熟悉汽車新產品開發(fā)策略

4、熟悉汽車產品品牌和商標策略

（六）汽車定價策略

1、了解營銷汽車產品定位的主要因素

2、了解汽車的定價方法、定價程序和定價策略

（七）汽車銷售與促銷策略

1、了解汽車銷售渠道

2、了解汽車促銷組合（廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關系）第二篇 汽車配件營銷

（八）汽車配件購進業(yè)務

1、了解汽車購進的意義、原則

2、掌握汽車進貨渠道與貨源鑒別

3、熟悉汽車的訂購與編碼

（九）汽車配件倉儲管理

1、了解汽車配件倉儲的作用和任務

2、熟悉汽車配件倉儲作業(yè)管理

（十）汽車配件營銷組合

1、了解汽車配件產品策略及銷售渠道

2、掌握汽車配件促銷策略

汽修教研組劉翠榮 篇二：汽車營銷專業(yè)教學計劃

汽車技術服務與營銷專業(yè)教學計劃

一、人才培養(yǎng)目標

培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展的、具有較強的事業(yè)心、責任感和職業(yè)道德，具備本專業(yè)的文化科學基礎知識和專業(yè)知識，掌握汽車技術服務與汽車銷售的技能,具有與接受的高等教育水平相符的管理溝通與協(xié)調能力，在汽車售后技術服務領域、汽車銷售等行業(yè)從事汽車銷售、營銷策劃與管理方面工作的高技能人才。

二、人才培養(yǎng)模式

根據(jù)教育部對于高職教育的相關政策和本專業(yè)的特點，強化心智能力與崗位能力培養(yǎng)、培訓，在三年時間內堅持按照符合市場需求并其綜合素質與所接受的高等教育相匹配的培養(yǎng)方針。本專業(yè)采取2+1的辦學模式。

三、人才培養(yǎng)規(guī)格要求 1.職業(yè)能力要求

?具有與客戶、領導、下屬及其他部門在工作上進行高效率溝通的能力。?具有能在工作過程中準確描述、推理和歸納的思維能力和語言表達能力。?具有能有條理的把需要闡述的問題通過文字準確、清晰的與合作者進行協(xié)調并通過合作完成各類辦公事務的能力。

?具有能正確識別和判斷人際關系的能力，能夠在工作中妥善處理各種人際 關系事務。

?能熟練使用計算機辦公軟件，進行文字處理、編輯排版和數(shù)據(jù)處理。具 網絡運用技能。能夠熟練使用企業(yè)管理軟件。

?具有國家英語3級水平，能熟練掌握1000個以上常用汽車專業(yè)英語詞匯。?在汽車技術報務、汽車銷售、汽車保險、二手車經營方面具有初、中級職業(yè)能力。2.職業(yè)知識要求

?掌握本專業(yè)所需的文化基礎知識和專業(yè)基礎知識;?能快速查閱與本行業(yè)相關的各種法律法規(guī)。

?能快速查閱汽車維修工藝、工時及零配件價格。

?能夠辨別各種汽車標志和生產廠家，懂得車輛識別代碼的含義。

?能快速查閱汽車構造和工作原理的各種資料。

?能快速查閱汽車常見故障及故障診斷的基本方法。

?能快速查閱汽車維修工藝流程及技術要求。

?能快速查閱汽車板金、噴漆和汽車美容的工藝流程及技術要求。

?能快速查閱汽車零配件和配件物流的常識。

?非常熟悉汽車維修業(yè)務接待流程。

⑴具有初級水平的二手車交易流程和估價方法的知識與能力。

⑵熟練掌握汽車銷售流程、汽車信貸規(guī)則和業(yè)務流程。3.資格證書要求

?全國高等學校英語應用能力考試合格證書；

?全國計算機等級考試合格證書；

?普通話二級乙等及以上水平證書；

?汽車駕駛證；

?汽車維修等級證；

?汽車營銷師資格證。

4.本專業(yè)學生畢業(yè)后可適應的工作范圍 ?汽車市場以及知名汽車品牌的特約經銷企業(yè)從事銷售、售后服務、倉庫管理等技術工作；

?汽車維修企業(yè)從事業(yè)務接待、索賠、理賠、倉庫管理等相關工作；

?汽車貿易和舊機動車車交易、汽車租賃等部門從事業(yè)務和管理工作； ?汽車金融和其他金融管理工作；

?在汽車行業(yè)里進行營銷策劃和執(zhí)行監(jiān)控。5.招生對象及學制

招生對象：高中、中職畢業(yè)生。

學 制：三年

四、能力、素質、知識結構

五、課程設置

主干課程: 汽車構造、營銷管理、管理溝通、汽車維修接待、消費心理學。主要實踐環(huán)節(jié): 發(fā)動機拆裝實習、底盤拆裝實習、社會調查、校外生產實習、汽車駕駛實訓、頂崗實習、畢業(yè)論文。1.主要課程(1)經濟學基礎

本課程主要講授的內容為：經濟學基礎知識、現(xiàn)代經濟中的市場與政府、供(2)汽車文化

本課程為汽車技術服務與營銷專業(yè)的一門專業(yè)入門課。主要介紹汽車的民族性，汽車的誕生與發(fā)展史、現(xiàn)代汽車的基本結構與工作原理、現(xiàn)代汽車新技術、著名汽車公司（品牌）、汽車與社會、汽車時尚等有關汽車文化及未來汽車發(fā)展的知識。通過本課程的學習使學生了解到汽車技術是構成和發(fā)展汽車文化的物質基礎，汽車品牌對汽車文化所起的直接作用，現(xiàn)代汽車技術的發(fā)展如何體現(xiàn)了人們對生活品質的要求。(3)機械識圖

學習制圖的基本規(guī)定、正投影原理、組合體、機件常用的表達方法、零件圖和裝配圖；具備制圖的一般技能、軸測圖、標準件和常用件、零件測繪；了解機構運動簡圖等知識。具備一般的徒手和儀器作圖技能，所作圖樣符合最新頒布的技術制圖和機械制圖國家標準；具備形體想象、空間思維和初級制圖員的構形設計能力；培養(yǎng)嚴謹、細致的工作素質，為學生日后在學習和工作中的應用奠定運用的基礎。(4)汽車機械基礎

主要介紹機構的組成原理及各種機構的類型、特點、功能和運動設計方法，包括: 機構的組成和結構，連桿機構，凸輪機構，齒輪機構，輪系，間歇運動機構，其他常用機構，組合機構，開式鏈機構；介紹機械運轉過程中所出現(xiàn)的若干動力學問題以及如何通過合理設計和試驗來改善機械的動力性能，包括:機械的平衡，機械的效率；同時介紹機械系統(tǒng)方案設計的內容、過程、設計思想和設計方法。(5)形式邏輯

本課程主要講授的內容為：第一章 形式邏輯的對象和意義、形式邏輯的對象和性質、學習形式邏輯的意義和方法、概念、概念的概述、概念的內涵和外延、概念的種類、概念外延間的關系、概念的限制和概括、定義、劃分、簡 單命題及其推理(上)、命題和推理的概述、性質命題、性質命題的直接推理、簡單命題及其推理(下)、三段論、關系命題及其推理、復合命題及其推理(上)、聯(lián)言命題及其推理、選言命題及其推理、假言命題及其推理、復合命題及其推理(下)、負命題及其推理、二難推理、復合命題的判定方法——真值表方法、歸納推理、歸納推理的概述、觀察、實驗和一些整理經驗材料的方法、完全歸納推理和不完全歸納推理、探求因果聯(lián)系的邏輯方法、類比推理與假說、類比推理、假說、形式邏輯的基本規(guī)律、證明與反駁。(6)汽車專業(yè)英語

本課程主要講授以汽車構造知識為基礎，主要選編有關汽車構造與汽車維修等方面的內容，按發(fā)動機、汽車底盤、汽車整車分類進行編排。全書共分25個單元，每個單元包括課文、詞匯、注釋、中文翻譯。本教材作為汽車技術運用專業(yè)、汽車保險與估價專業(yè)和汽車銷售專業(yè)的專業(yè)英語訓練用。(7)經濟法

本課程論述了經濟法的基礎理論，對比例現(xiàn)行的一些重要的法律、法規(guī)進行了比較系統(tǒng)的闡述。其內容包括：經濟法的概念與特征；經濟法的原則、地位和作用；經濟法律關系的概念；經濟法律關系的構成、確立和保護；企業(yè)法律制度(全民所有制工業(yè)企業(yè)法、集體所有制企業(yè)法、私營企業(yè)法和企業(yè)破產法)；公司法律制度；合同法律制度(經濟合同法、技術合同法等)；反不正當競爭法律制度；工業(yè)產權法律制度(商標法、專利法)等；除此之外，還簡要介紹了一些包括代理、時效、財產所有權等內容的相關法律知識，以及財政稅收法律制度；金融法律制度；計劃統(tǒng)計法律制度；會計審計法律制度以及經濟仲裁與經濟審判。(8)消費心理學

本課程主要講授的內容為：消費者行為學的研究對象和內容、影響消費者行為的因素體系、消費者的心理活動過程、消費者的個性心理行為、消費者的需要與動機、消費者的態(tài)度與特殊心理、消費者購買決策與購買行為、消費者滿意魚消費忠誠、消費者的體驗心理與行為、消費者的個人理財行為、消費者的綠色消費心理與行為、消費群體的心理與行為、社會環(huán)境與消費者心理和行為、消費者的品牌心理與行為、廣告語消費者行為、購物環(huán)境與消費者心理與行為、銷售行為與消費者心理和行為。(9)管理溝通篇三：汽車營銷教學計劃

明達職業(yè)技術學院

《汽車技術服務與營銷》專業(yè)教學計劃（2010級）簽發(fā)人：常柏林

一、招生對象及學制

（一）招生對象：高中畢業(yè)生

（二）學制：三年制

二、培養(yǎng)目標 本專業(yè)培養(yǎng)適應生產、建設、管理、服務第一線需要，具有良好的政治素質、文化修養(yǎng)、職業(yè)道德、服務意識，德、智、體、美全面發(fā)展，掌握現(xiàn)代汽車的基本原理和構造、汽車整車及配件營銷的理論及技巧，具有汽車市場調查與預測、汽車營銷策劃、汽車推銷技能的能力，適應汽車技術服務與汽車營銷管理第一線需要的技術應用型專門人才。

三、畢業(yè)生就業(yè)崗位（群）

面向各類汽車銷售企業(yè)、從事整車銷售、配件供應與管理、產品信息咨詢、汽車展覽策劃、汽車信貸、機動車交易、評估、保險、理賠等工作。

四、畢業(yè)生培養(yǎng)規(guī)格要求

（一）應掌握的知識要求

1、系統(tǒng)的掌握汽車產品現(xiàn)代市場營銷的基礎理論與專業(yè)知識；

2、掌握營銷策劃的技巧和方法；

3、掌握人際溝通、營銷策劃、商務談判的基本技巧和方法；

4、掌握汽車營銷管理的基本理論和方法；

5、熟悉有關方針、政策和法律制度。

（二）應具備的能力要求

1、熟練運用營銷理論、從事汽車產品營銷，市場調查與市場分析，廣告與促銷，市場推廣等基本營銷業(yè)務工作能力；

2、具有較強的語言文字表達能力和與人溝通的公關能力；

3、具有汽車駕駛能力，獲得c牌以上汽車駕駛證；

4、熟練掌握文獻檢索、資料查詢的方法；

5、了解汽車行業(yè)的最新技術發(fā)展動態(tài)。

五、知識、能力、素質結構分析

六、本專業(yè)各教學環(huán)節(jié)時間分配總表（周）

七、課程設置

（一）主要課程

汽車營銷、市場營銷策劃、汽車銷售與服務流程、汽車配件及營銷、汽車4s店管理、汽車構造、汽車使用性能與檢測、汽車保險與理賠、消費心理學、商務談判與推銷技術

（二）理論教學與實踐教學學時分配統(tǒng)計表 篇四：《汽車營銷》授課計劃 jt7.5.1d—07—01 武漢市交通學校

學 期 授 課 計 劃 2012—2013 學年第 一 學期

課 程 名 稱： 汽 車 營 銷

授課專業(yè)、班級： 汽運11201班、商務11201班 任 課

教

師：

羅

瓊

教 研 室 主 任： 教學部門負責人：

二○一二年 八 月 十日編制

學期授課計劃編寫說明

學期授課計劃表

學期授課計劃表 篇五：汽車技術服務與營銷專業(yè)教學計劃 2011級汽車技術服務與營銷專業(yè)教學計劃

一、專業(yè)名稱和專業(yè)代碼

專業(yè)名稱：汽車技術服務與營銷

專業(yè)代碼： 082800

二、培養(yǎng)目標

1、專業(yè)培養(yǎng)目標

本專業(yè)培養(yǎng)熱愛社會主義祖國，擁護黨的基本路線，適應社會主義市場經濟需要，培養(yǎng)具有汽車技術服務與汽車及零配件營銷的能力，能從事汽車銷售、營銷策劃、售后服務管理、汽車及零配件管理、機動車評估、汽車保險及定損，汽車行業(yè)技術培訓等工作的具有綜合職業(yè)能力，在生產、服務一線工作的高素質勞動者和技能型人才。

三、招生對象與修業(yè)年限

招生對象：應、往屆初中畢業(yè)生

修業(yè)年限：三年

四、就業(yè)面向

1.主要就業(yè)單位：汽車整車生產或銷售、配件生產或銷售、售后服務等公司。2.可從事工作崗位：在汽車制造、營銷、配件、運營企業(yè)及其它行業(yè)，從事汽車技術咨詢、售后服務、機動車評估與車輛損壞鑒定、汽車養(yǎng)護、市場調研等。

五、業(yè)務培養(yǎng)要求（知識、能力、素質結構）1 職業(yè)能力要求

（1）具備基本的計算機操作能力；

（2）掌握汽車整車及配件銷售的基本原理和銷售技巧；

（3）具備汽車零配件入庫、倉儲及出庫的管理能力；（4）具備機動車評估與車輛損壞鑒定的能力；

（5）具備汽車售后服務和技術咨詢的能力；

（6）掌握汽車結構原理和具備對汽車進行技術評價的能力；

（7）具有安全、文明生產和環(huán)境保護的相關知識和技能。

3、職業(yè)知識要求

?掌握本專業(yè)所需的文化基礎知識和專業(yè)基礎知識;?能快速查閱與本行業(yè)相關的各種法律法規(guī)。?能快速查閱汽車維修工藝、工時及零配件價格。?能夠辨別各種汽車標志和生產廠家，懂得車輛識別代碼的含義。?能快速查閱汽車構造和工作原理的各種資料。?能快速查閱汽車常見故障及故障診斷的基本方法。?能快速查閱汽車維修工藝流程及技術要求。?能快速查閱汽車板金、噴漆和汽車美容的工藝流程及技術要求。?能快速查閱汽車零配件和配件物流的常識。?非常熟悉汽車維修業(yè)務接待流程。

?具有初級水平的二手車交易流程和估價方法的知識與能力。

?熟練掌握汽車銷售流程、汽車信貸規(guī)則和業(yè)務流程。

4、資格證書

六、專業(yè)主干課程及教學要求

（一）專業(yè)主干課程

主干課程: 汽車構造、汽車營銷、汽車消費心理學、汽車維修接待、經濟法、汽車保險與索賠。

（二）專業(yè)主干課程教學要求(1)汽車文化

本課程為汽車技術服務與營銷專業(yè)的一門專業(yè)入門課。主要介紹汽車的民族性，汽車的誕生與發(fā)展史、現(xiàn)代汽車的基本結構與工作原理、現(xiàn)代汽車新技術、著名汽車公司（品牌）、汽車與社會、汽車時尚等有關汽車文化及未來汽車發(fā)展的知識。通過本課程的學習使學生了解到汽車技術是構成和發(fā)展汽車文化的物質基礎，汽車品牌對汽車文化所起的直接作用，現(xiàn)代汽車技術的發(fā)展如何體現(xiàn)了人們對生活品質的要求。(2)機械制圖與cad 基本內容：畫法幾何，機械制圖，計算機輔助繪圖。

基本要求：①掌握畫法幾何的基本原理和基本方法。②熟悉機械制圖的標準。③具有較強的空間想象能力和視圖表達能力。④能繪制出較復雜的裝配圖和零件工作圖。⑤能正確標注尺寸、公差配合、表面粗糙度。⑥正確選用材料并擬定熱處理要求。⑦圖樣具有正確的結構工藝性。⑧恰如其分的技術要求。⑨掌握計算機繪圖的基本知識。⑩能運用autocad軟件進行工程設計。

本課程講述畫法幾何的基本知識，機械制圖的基本理論和方法，突出進行測繪訓練。要求學生熟讀較復雜的工程裝配圖樣；能熟練正確繪制機械零件圖樣和裝配圖樣(3)汽車專業(yè)英語

本課程主要講授以汽車構造知識為基礎，主要選編有關汽車構造與汽車維修等方面的內容，按發(fā)動機、汽車底盤、汽車整車分類進行編排。全書共分25個單元，每個單元包括課文、詞匯、注釋、中文翻譯。本教材作為汽車技術運用專業(yè)、汽車保險與估價專業(yè)和汽車銷售專業(yè)的專業(yè)英語訓練用。(4)消費心理學 本課程主要講授的內容為：消費者行為學的研究對象和內容、影響消費者行為的因素體系、消費者的心理活動過程、消費者的個性心理行為、消費者的需要與動機、消費者的態(tài)度與特殊心理、消費者購買決策與購買行為、消費者滿意魚消費忠誠、消費者的體驗心理與行為、消費者的個人理財行為、消費者的綠色消費心理與行為、消費群體的心理與行為、社會環(huán)境與消費者心理和行為、消費者的品牌心理與行為、廣告語消費者行為、購物環(huán)境與消費者心理與行為、銷售行為與消費者心理和行為。(5)營銷管理

本課程講授的主要內容為營銷的重要性、營銷戰(zhàn)略和計劃、營銷信息系統(tǒng)的工作內容、營銷調研和預測需求、創(chuàng)造顧客價值、分析消費者市場、市場細分和選擇目標市場、創(chuàng)建品牌資產、塑造品牌定位、參與競爭等內容。(6)汽車構造

本課程講授汽車基本原理；包括發(fā)動機、汽車底盤等構造與維修；冷卻系構造與維修；潤滑系構造與維修；汽油機和柴油機燃料供給系構造與維修；發(fā)動機裝配、調試；汽車傳動系（離合器、手動變速器、自動變速器、驅動橋）構造與維修；汽車行駛系構造與維修；汽車制動系構造與維修等方面知識，使學生能對底盤主要零部件進行故障分析，具有初步故障診斷能力。

(7)機動車保險學與索賠

本課程講授的主要內容為： 保險學基礎、保險概述、風險與風險管理、保險基本原理、保險的發(fā)展史、保險的種類、保險合同、保險合同的特征與種類、保險合同的主體和客體、保險合同的內容與形式、保險合同的訂立、變更、解除和終止、保險合同的履行、保險合同的解釋和爭議的處理、保險的基本原則、保險利益原則、大誠信原則、近因原則、損害補償寄原則、保險市場、機動車輛保險、人保機動車保險、其他保險公司機動車保險。(8)汽車配件與物流管理

本課程是汽車技術服務與營銷專業(yè)和物流專業(yè)的通用教材。主要內容包括：我國汽車零部件工業(yè)發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢；汽車配件購進業(yè)務；汽車配件倉儲與管理；汽車配件的分銷渠道；汽車配件的銷售業(yè)務；汽車配件市場營銷調查與預測。

本課程主要講授內容有：汽車診斷參數(shù)與測試技術基礎，汽車常用傳感器，汽車常用電控執(zhí)行器，汽車電路與微機基礎，發(fā)動機檢測及其設備的使用，底盤檢測與測試設備的使用，整車的檢測與檢測設備的使用，汽車綜合性能檢測站微機測控與管理等。本書內容系統(tǒng)完整，新技術突出實用，難度適中，既有汽車檢測技術培訓的超前性，又兼顧了全國各地汽車使用維修檢測水平存在差異的特點，能滿足交通行業(yè)汽車檢測的需要。(9)汽車維修接待

本課程講授汽車維修業(yè)務接待員的素質要求及業(yè)務接待禮儀；業(yè)務接待的核心流程；汽車索賠；汽車維修費用的計算及維修合同的簽訂等方面知識，使學生具備汽車維修業(yè)務接待員的素質，掌握接待流程，更好的為顧客服務。

（三）專業(yè)技能訓練環(huán)節(jié)教學要求

1、汽車營銷實習

掌握汽車銷售過程中的環(huán)節(jié)，針對銷售中的各個環(huán)節(jié)進行逐一的演練，能夠使學生初步掌握車輛銷售技巧。

2、汽車發(fā)動機構造實習

掌握汽車發(fā)動機的構造，并對其進行拆裝與調整方面的專業(yè)知識以及汽車維修專業(yè)工量具、儀表、設備的性能和使用知識。

3、汽車故障診斷與維修實習

能夠正確進行汽車維護作業(yè)，掌握汽車保養(yǎng)方面的基本知識，正確使用常用保修設備。掌握幾種常用的汽車發(fā)動機、汽車底盤、汽車電器設備的修理和調試方面的技能，以及汽車修理前、修理后的檢驗與測試方法，合理選擇零件修復方法。能夠進行汽車常見故障的診斷與排除，并能自己動手進行汽車修理。

4、畢業(yè)實習 直接參與汽車營銷、汽車保險、汽車過戶、汽車配件、汽車附屬產品的營銷等工作，掌握有關汽車營銷、維護、保險、二手車過戶等工作的全過程，具有很強的實際操作能力。