第一篇：會議營銷實戰(zhàn)流程

會議營銷實戰(zhàn)流程

會議促銷中的5W1H

what：為什么開會，目的是什么，準備什么東西（會議物料，如橫幅、海報、宣傳彩頁、宣傳單、名片，課件，易拉寶，電腦，幻燈機），要充分運用公司現(xiàn)有宣傳品，營造一個熱烈的會場氣氛 when：何時開會，何時準備，會議議程

where：會議在哪里開，在哪里住，在哪里吃飯，在哪里銷售

who：會議由誰主辦，由誰主持，由誰主講，哪些人參加，哪些人服務 why：是否達到預期目標，總結收獲與失誤

how：會議方式，座談，講課，互動，促銷，發(fā)放試用樣品等

一、確定會議基本情況

業(yè)務員了解包括會議開始時間、持續(xù)時間、參加人數(shù)、人員狀況、會議方式（專題講座、推廣會、返利會還是年終獎勵會），可能費用等，如有參會或組會必要，向上級請示。

并不是什么地方都可以開推廣會，什么時間都可以開，什么產(chǎn)品都可以開的。要根據(jù)地方（重點區(qū)域）、時間（使用旺季）、產(chǎn)品（季節(jié)緊，銷量大，但知名度不高，市場前景好）來選擇有無必要開。

推廣會要開的有意義，有必要，可行，要能達到會議的主要目的。達到目標中的主要目的，就基本可以算是成功的會議。

會議促銷的優(yōu)點：

1、集中宣傳，短時高效的完成對一區(qū)域的宣傳工作，對季節(jié)性強的產(chǎn)品尤其重要；

2、能快速布點，對新產(chǎn)品快速進入市場非常有利；

3、效果立即顯現(xiàn)，現(xiàn)場定貨量直接表明該產(chǎn)品市場接受度，特別對同類型競爭產(chǎn)品較多尤為具有代表性；

4、宣傳得當，能很好樹立公司良好形象，對一公司新進入一地區(qū)非常有益；

5、生動宣傳，深刻形象地解讀產(chǎn)品，能使客戶較牢的記住產(chǎn)品特性，同時記住公司；

6、快速獲得客戶的下線客戶資料，掌握其銷售網(wǎng)絡；

7、直接面對基層，了解基層動態(tài)、心聲；

8、同時能宣傳一公司多個產(chǎn)品，達到一會多產(chǎn)品的帶動效果。

會議（專題促銷）的缺點：

1、需要財力支持，較耗財力。推廣中的禮品及促銷費用等等都需要財力，會議直接導致推廣費大幅上升；

2、，人力較難組織，尤其在經(jīng)銷商影響力不大、農(nóng)忙季節(jié)時，加上開會多在農(nóng)忙時節(jié)，而參會零售商的多少直接影響會議結果；

3、會議組織難度大。零售商離會場距離不等，加上時間觀念不強，紀律性差，到會時間拖的較長；

4、經(jīng)銷商參加的會議越來越多，模式大致相同，經(jīng)銷商胃口越來越大，如同樣的會議組織，則會議效果會越來越差；會議也需要不斷創(chuàng)新。

二、會議目標和預算

業(yè)務員制定目標應具體到會議現(xiàn)場銷售額，發(fā)放資料數(shù)量，收集客戶資料數(shù)量；

1，促進現(xiàn)場定貨；

2，解讀產(chǎn)品，宣傳產(chǎn)品，強化賣點； 3，短期內(nèi)把產(chǎn)品在當?shù)剌^全面的布點； 4，宣傳公司，樹立公司高大、良好的形象；

5，快速獲得客戶的下線客戶資料，掌握其銷售網(wǎng)絡； 6，增進客戶及零售商信心。

在節(jié)約的原則下提出預算：開會前還要先預測會議費用及大概能達到的目標，保證費用在合理承受范圍。

根據(jù)會議規(guī)模，費用從1000-6000元不等，一般在8000以內(nèi)。專題推廣會的主要費用有：

1，用餐；基本240-500元一桌；如喝酒則要高一點； 2，禮品；50元左右的禮品即可； 3，獎品；根據(jù)需要來，分大中??；

4，現(xiàn)場定貨產(chǎn)生的促銷費用；根據(jù)定貨量的多少，靈活安排；

5，其他雜務費用，如煙，打車，打印、復印，臨時買的用品；500以內(nèi)。

三、批準會議方案后，準備人員和物料

在會議前十五天（考慮到路途、運輸時間）開始物料準備，包括橫幅、海報、宣傳彩頁、宣傳單、名片，課件，易拉寶，電腦，幻燈機，會議簽名簿等，準備數(shù)量比計劃量稍多一點（如準備專場會，煙酒等需提前購買）。確定參會人員及分工（會議由誰主辦，由誰主持，由誰主講，哪些人參加，哪些人服務）。準備開會禮品、促銷用品、獎品等。

四、會議準備

1，人。關鍵因素，要組織足夠的客戶參會，盡量保證區(qū)域內(nèi)的每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有至少一個客戶，同時要盡量使來的客戶都是有效的客戶，有定貨潛力的客戶，有推廣能力的客戶，并提前通知客戶開會的有關事項； 2，物。會議中使用的物品，包括宣傳品（海報、折頁、條幅、易拉寶、宣傳光盤等等），工具（電腦、投影儀、音響、話筒、相機、墻布、膠帶、圖釘、剪刀等），記錄用品（打印好的登記名冊、筆等）等； 3，地。會議場所，也很重要，分高中低幾檔，盡量早環(huán)境較好檔次高價格也便宜的地方。同時會議場所也要能容納足夠的參會人員，能放置宣傳設備，最好能提供用餐，這樣比較方便。

4，時間。要提前一周以上把會議地點、時間等定下并通知到與會者，提前半月以上準備會議。要保證準備開會的足夠的時間。同時要設計好會議每個流程的時間，保證會議時間；

5，內(nèi)容。會議內(nèi)容與開會主題相關，要有突出的重點產(chǎn)品，重點產(chǎn)品重點宣傳，可根據(jù)時間確定是否帶講其它次要產(chǎn)品及講多久，同時要有

宣傳公司的內(nèi)容，對于早期進入一地區(qū)的公司尤其要有公司宣傳一塊。開會前一定要準備好會議演講內(nèi)容，準備好幻燈，并熟記。

五、會場布置

如開專題會，需提前與經(jīng)銷商共同確定會議地點、吃飯地點、銷售地點。住宿地距會場步行不超過5分鐘。

充分運用公司現(xiàn)有宣傳品，營造一個熱烈的會場氣氛。至少提前一天布置會場，要求主題明確，懸掛橫幅，大量粘貼主要產(chǎn)品海報，易拉寶擺放到主席臺或門口等醒目位置，預先把說明單頁和名片擺放到桌上，查看投影儀、電腦是否能順利使用，提前調(diào)試，否則要進行調(diào)整。零售商接待登記。

人到的差不多后正式開始會議。

六、會議現(xiàn)場控制

主講人對現(xiàn)場的控制。主講人應衣著整潔、正式，根據(jù)當?shù)睾蜁h情況充分準備，精神飽滿、聲音宏亮，采用提問、有獎回答等方式進行與聽眾的互動。

其他人員對會場的控制和秩序維護。

充分體現(xiàn)對會議和主講人的尊重，忌在下面開小會，發(fā)現(xiàn)應及時溫和阻止。

會議內(nèi)容：

1，經(jīng)銷商開場白，禮貌客氣，簡單介紹廠家，即公司人員和公司等，為下一步導入宣傳鋪墊； 2，公司員工出場，禮貌開場；

3，主講公司，宣傳公司；控制20分鐘以內(nèi)；

4，宣傳重點產(chǎn)品；中間設置問題，帶動參會者；可邀請零售商現(xiàn)場現(xiàn)身說藥（需事先溝通安排）； 5，安排提問、答問；

現(xiàn)場定貨抽獎：

1，經(jīng)銷商說明促銷政策； 2，安排領頭人帶頭定貨；

3，經(jīng)銷商人員開單，我公司人員開抽獎票； 4，現(xiàn)場造勢、鼓動，帶動氣氛； 5，進行統(tǒng)計； 6，抽獎。

會議進行中：安排人員服務

1，安排我公司人員和經(jīng)銷商人員做好紀律維護； 2，安排相關負責人負責會場茶水等；

3，防止部分參會者借故離開會場，影響氣氛；

會議后：安排公司人員發(fā)放禮品 安排宴席：事前定好。

七、突發(fā)事情處理

可能出現(xiàn)的一些突發(fā)事件，主要影響預期的會議費用或產(chǎn)生一些副作用。

如：1，經(jīng)銷商宣布促銷辦法時和我們預先協(xié)商的不一致，可能導致會議費用增加；

2，會議預期的人數(shù)不夠或過多，臨時禮品不夠或過多，飯局安排不足或過多；

3，定貨數(shù)量超過或沒有達到預期的目標，可能導致獎項設置不合理； 4，個別經(jīng)銷商可能不配合會議，講一些對產(chǎn)品形象不好的話，影響會議效果；

5，由于其他原因?qū)е铝闶凵虉蟮綍r間過晚，或臨時來不了，導致會議很難及時開；

6，由于人的失誤導致統(tǒng)計不準，影響促銷。

八、會后現(xiàn)場的收拾

妥善處置會議物料，防止重要宣傳品（如易拉寶）和紀念品被哄搶。

九、總結及跟蹤

開完會議后并不代表促銷已經(jīng)結束，會議后的跟蹤常規(guī)促銷往往能起到加深會議促銷作用的良好效果。

對會議的成敗得失進行總結，以利對后面的會議提高。對會議的費用與預算進行小結，對控制費用提出有效的方法。對人員安排和會議細節(jié)進行總結提高。

第二篇：保健品會議營銷實戰(zhàn)操作流程

會議營銷實戰(zhàn)操作流程

會議營銷分為會前、會中、會后3步曲：

1．會前：要做好會前內(nèi)外的準備工作

1．1會前的內(nèi)部準備工作

A．會前要制定好會議的日期以及會議的主題（一般情況下要根據(jù)產(chǎn)品的特點以及節(jié)日內(nèi)容而定，偏重于感情色彩較濃的內(nèi)容為主，我們在設計主題的要主要造勢與煽情。以便于我們在會場營造會議氣氛，拉近距離，消除顧客防御心理）

B．提前將會議精神貫徹到每一位營銷員心里，以便于按主題開展工作

C．根據(jù)會場的容量，定出邀請到會人數(shù)，以及該場會議的預期銷售額與個人銷售任務。

D．將出席會議的主講專家的特長交代給每一工作人員，（給工作人員信心和強力包裝邀請專家）這有利于促進銷售（增加銷售談判的話資與信心）

1．2會前的外部準備工作

A．會務組必須在會前協(xié)調(diào)好相關會議事宜，每天公報準備進度（包括場地的敲定、備貨、相關教學設備、禮品、會場用品等絕對不許出錯）

B．每一個員工在明確會議精神，個人任務的前提下進行客戶家訪。家訪時必須作筆錄，徹底了解被訪人的基本情況。最好以表格的形式填寫，對重點客戶要在表格上做重點記號，以便于專家在現(xiàn)場做更細密的促銷工作。

C．員工在家訪邀請的過程中，主管要隨時監(jiān)控，了解情況，給預指導以便保證到會率和現(xiàn)場銷售。

1．3邀請原則：

A．會議前2天所有工作人員（會務組、營銷部、專家組等）要提前開一個摸底會，一切準備就緒之后，員工開始打敲定電話。

B．邀請時要按領導布置的數(shù)量邀請C.沒炒熟的不請

D．沒把握的不請。

E．必須上門邀請。

一．會中的運營流程：

1．會場要嚴格按照會議流程進行，現(xiàn)場營銷經(jīng)理坐鎮(zhèn)，一切有會務組操作。

2．員工要微笑自信的接待好顧客，并合理安排新老顧客的作為。

3．會議開始，員工要坐在自己的顧客中間，也可以整齊的站在指定地點

4．在聽講時員工要配合現(xiàn)場

氣氛，帶頭鼓掌，帶頭感傷或快樂并要注意照顧好自己的顧客

5．促銷時機要把握好顧客的心理（其基本原則就是“一嚇、二拉、三推外加專家、權威的醫(yī)學促銷”

6．切記，無論現(xiàn)場是否有銷售，工作人員都應該像入場一樣，面帶微笑將顧客送出會場。

二．會后運營流程：

A．營銷部做總結統(tǒng)計工作（交流成交與失敗的原因，不是客觀的講，而是要將細節(jié)、過程將出來，供給大家借鑒）

B．會務組同時做總結（流程是否合理、現(xiàn)場氣氛是否以達到預期效果，主題是否貼切鮮明）

C．營銷經(jīng)理、主管、會務主管、專家開總結會，并預備下一次會議

D．員工要做好會后具體執(zhí)行工作：

會上有銷售的要做好售后服務，并利用老顧客發(fā)展新顧客

會上沒有銷售的要電話回訪，家訪絕對不可冷落。也許他是我們下一位購買顧客。

會議營銷目標市場的搜集

一．目標選擇原則：有病、有錢、有意識、有知識（有的產(chǎn)品需要賈寶玉消費者又有錢又有閑）

二．目標來源途徑：

1．科普講座、藥店、醫(yī)院、社區(qū)公寓和公園

2．媒體互動（電臺營銷）

3．單位全體員工（退休和在職）

4．老顧客轉(zhuǎn)介紹

三．目標級別賽選：

1．A類：有意向購買者

2．B類：無意向但有意識具備購買條件

3．C類：無意向又不具備條件，但是可以列會者

會議營銷的控場原則：

一．內(nèi)容要緊湊，不拖拉，豐富多彩

二．動靜結合三．專家講解時間不超過30分鐘，在20分鐘以內(nèi)最好，要用通俗的語言講解不要講太多術語。專業(yè)術語可以畫龍點睛作為點綴，專家的演講要起到當頭棒喝的作用（哦，原來如此）

四．會議開始就要調(diào)動氣氛―――拉近距離―――有了氣氛客人坐住之后開始進入正題――了解病情的來龍去脈，表示理解生病的苦難―――推出產(chǎn)品的優(yōu)勢與科學適用性―――可舉例說明產(chǎn)品的優(yōu)秀或者現(xiàn)身說法――描繪健康人的美好生活―――闡述有錢不等于有健康，但是健康可以帶來財富（講故事）―――宣讀今天的促銷原則

五．會議營銷成功與否與一批懂業(yè)務，會做人的，有責任心的好員工是分不開的，要做到細致第一就會成功第一。

第三篇：會議營銷實戰(zhàn)手冊[范文模版]

會議營銷實戰(zhàn)手冊

目 錄第一節(jié) 概述

第二節(jié) 顧客聯(lián)誼活動的的實施

第三節(jié) 健康講座活動

第四節(jié) 社區(qū)活動

第五節(jié) 活動成功的影響因素

第六節(jié) 營銷活動的溝通技巧

第七節(jié) 會議營銷的實施

第八節(jié) 社區(qū)活動的實操技巧

第九節(jié) 服務營銷促銷員培訓技巧

第一節(jié) 概 述

一、會議營銷的定義

指通過定期組織會議的形式與目標消費者進行有效溝及向其展示公司形象,傳遞公司產(chǎn)品信息,逐步增進消費者對公司及產(chǎn)品的認知度肯定度,最終促進購買的一種銷售方式.具體可以從以下幾方面認識和理解：

1、會議營銷所做的溝通是企業(yè)與其目標消費者之間進行的,有較強的針對性.2、會議營銷所做的溝通是通過組織會議的形式實現(xiàn)的,而非媒體廣告或其他形式.3、會議營銷的本質(zhì)是溝通信息,贏得信任.建立感情,最終樹立和提升公司形象、促進產(chǎn)品銷售.二、會議營銷的目的、意義及優(yōu)勢

1、會議營銷目的——加強公司與銷費者在信息與情感方面的溝通,提升公司形象,擴大產(chǎn)品知名度、美譽度,提高目標顧客對公司產(chǎn)品的忠誠度和購買率.2、會議營銷的意義——此銷售方式注重產(chǎn)品的市場培育,無論是在淡季還是旺季,都能為公司未來產(chǎn)品的暢銷打下堅實的基礎并創(chuàng)造良好的消費環(huán)境,它為企業(yè)與消費者之間架起一座溝通的橋梁,使產(chǎn)品的推廣、宣傳、銷售、服務完美結合在一起.3、會議營銷的優(yōu)勢

（1）易操作、成本低,能避開激烈的廣告競爭.會議本身有明顯的運行規(guī)律,操作時間越長、經(jīng)驗越豐富,可模仿性越低,隱蔽性越強,可有效避開激烈惡性競爭和政府管制,易實施,而與巨額的廣告經(jīng)費相比,成本較低.（2）雙向溝通,服務完善,與消費者面對面進行有效的溝通.及時了解并滿足消費者的需求,解決他們遇到的問題,服務更高效.（3）交流情感,提高忠誠度.定期與消費者聯(lián)系、溝通,加深他們對公司的感情,對產(chǎn)品的了解和信任,不斷提高目標消費群的忠誠度.（4）營造氣氛,促進購買.通過會議,把有購買意向的消費者聚在一起,集中購買,營造出一種購物氛圍.你買,他買,我也買,極大地調(diào)動了現(xiàn)場消費者的購買熱情.三、會議形式與內(nèi)容

1、戶外促銷活動： 指選擇在公園、廣場等戶外場所,以折價、贈送、現(xiàn)場展示等手段激發(fā)顧客的需求、促進其購買的活動.大型會議周期宜為每月一次,每次活動應選擇好主題,對消費者非常有吸引力,能夠帶來實惠.比如：免費游玩、醫(yī)學專家義診、真情回報等.在會議內(nèi)容上,可安排娛樂節(jié)目、健康咨詢、免費檢測心血管疾病、血壓檢測、優(yōu)惠打折、購買到一定金額時可發(fā)放金卡及有紀念價值的禮品等,促使消費者從心理上產(chǎn)生購買欲望.特別強調(diào)大型會議得宣傳好、組織好、協(xié)調(diào)好,所有員工盡職盡力,這樣就能保證參加的人數(shù)和銷售額基本達到預期效果.2、室內(nèi)健康講座：指場地選擇在影劇院、禮堂等,重在對忠誠顧客、潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關的健康知識的活動.此類活動適合于條件比較成熟的市場,目的在于提高產(chǎn)品的知名度,樹立企業(yè)的形象,把健康知識的傳播與宣傳品有機地結合在一起,增強產(chǎn)品的可信度.該活動顯著地增強與消費者的情感交流,對擴大消費群效果明顯.周期宜為每周一次.活動內(nèi)容應重點突出,如中老年健康講座活動.長期堅持大型健康講座活動,將無淡季、旺季之分,在淡季樹口碑,在旺季促銷量.3、顧客聯(lián)誼活動：指選擇賓館、招待所、會議室等室內(nèi)場地,邀約目標顧客聚在一起,開展科普講座、專家咨詢、文藝表演等親情服務活動.此活動適合于市場開發(fā)的初期及成熟期,在短時間內(nèi)出銷量,有利于市場推廣,它要求做到：

a、建立一批穩(wěn)定的忠實顧客；

b、實行對顧客的跟蹤服務（如家訪）,實行上門免費二次檢測,讓顧客真正覺得服務遠遠大于期望值；

c、建立完整的顧客數(shù)據(jù)庫（用數(shù)據(jù)庫營銷）；

d、實施者教育以建立顧客聯(lián)系制度.比如在選擇目標消費群體時,掌握對方的經(jīng)濟情況、健康狀況、生活習慣等.做好售前、售中、售后服務工作.售前,如何與消費者進行有效溝通、如何刺激產(chǎn)生購買欲望及動機.售中,如何促進消費者的希望購買及實現(xiàn)購買.售后,如何促使再一次購買,使其覺得公司的形象好,產(chǎn)品質(zhì)量好,介紹新的目標消費人群,這樣做既能體現(xiàn)服務和發(fā)現(xiàn)典型病歷,又能安撫無效病歷（衍生法）.4、社區(qū)活動：

指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開展36項免費檢測等活動,6-8人一組,免費檢測貫穿于所有其它活動之中,讓消費者有一個認識過程.讓他知道：什么是亞健康？對特別顧客簡單講明,送有天賜源健康手冊等,讓其知道天賜源保健食品群是如何養(yǎng)生保健的.此活動適合于市場活動初期.目的：建立數(shù)據(jù)庫,鎖定消費群,開展此項工作時,應大范圍地開展,多設幾臺檢測儀,在公園、居民區(qū)、老年活動中心等.操作中,檢測人員對圖像進行分析、講解應科學、準確、易懂,并對顧客指出亞健康帶來的癥狀,恰到好處地將癥狀及不及時治療的后果與產(chǎn)品宣傳聯(lián)系起來.四、營銷活動部門的組織框架及崗位責任

1、組織框架 醫(yī)生3名 市場部部長一名 講座專家1名 主持人1-2名 銷售（檢測）16-24名

2、崗位責任 市場部部長：負責整個活動的宏觀指導,安排、協(xié)調(diào)各崗各人的工作任務.講座專家：講解產(chǎn)品的機理.主持人：主持現(xiàn)場活動節(jié)目,銜接各項活動,調(diào)動現(xiàn)場的活動氣氛.銷售（檢測）：負責顧客檔案的收集及產(chǎn)品的銷售.第二節(jié) 顧客聯(lián)誼活動的實施

聯(lián)誼活動與最終消費者的直接交易是在銷售現(xiàn)場實現(xiàn)的,但它的成功與否離不開現(xiàn)場銷售前的每一步工作,有關人士曰：活動現(xiàn)場銷售只不過是一場“閉幕式”,而在此之前的“三次溝通”是關鍵所在.（30-50特小型會議）

建立數(shù)據(jù)庫存 100-120人 確認 科普（身體檢測）電話回訪（邀約）送函到家 現(xiàn)場 社區(qū)、公園等（第二次溝通）（第三次溝通）（第一次溝通）建立顧客數(shù)據(jù)庫是直銷活動的起點

顧客數(shù)據(jù)庫為直銷活動提供必需的顧客個人信息.1、建立顧客數(shù)據(jù)庫

（1）個人數(shù)據(jù)顧客數(shù)據(jù)顯然應該包含所有顧客和潛在顧客的姓名,除顧客姓名外,你還盡量記錄所有顧客相關信息,來幫助你進行消費行為分析.這些信息包括：姓名、年齡、就業(yè)（如自由職業(yè)、白領、藍領、個體戶、退休等）、收入價層、工作性質(zhì)（家庭服務、零售業(yè)、傳媒等）、健康狀況.（2）地址數(shù)據(jù) 它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關鍵,同時,它還有助于分析消費人群的區(qū)域分布,下面是我們應該掌握的有關消費者的地址信息.詳細通信地址、電話 銷售區(qū)域（省城市場或其它地市級城市）傳媒區(qū)域覆蓋區(qū)域（電視、報紙廣告的覆蓋區(qū)域）（3）行為數(shù)據(jù)行為數(shù)據(jù)是有關顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄,它能告訴你顧客過去做過什么,每次購買貨款的多少,以及購買的時間和頻率、購買地點、購買原因購買時間 ？被邀時間 所購產(chǎn)品 ？到會時間 購買地點?炕賾ζ德?總之,顧客數(shù)據(jù)庫應根據(jù)為直銷活動服務的原則收集登記數(shù)據(jù).2、數(shù)據(jù)的收集途經(jīng)

（1）社區(qū)科普隊提供：由6-8名人員組成科普隊,深入社區(qū)開展中老年性健康檢測與宣傳等活動,登記每個被檢測者的信息資料.（2）利用金卡、抵價券：將金卡或抵價券贈送給購買金額在一定數(shù)量以上的顧客,領卡或使用券時填好住址、姓名年齡等.（3）調(diào)查活動：通過與產(chǎn)品功效相關的疾病調(diào)查,回收問卷收集參加者的資料,問卷上設有住址、姓名、年齡、職業(yè)等欄.3、利用顧客數(shù)據(jù)庫以病癥、區(qū)域、年齡等標準,篩選與活動最相關的目標消費群體.比如,將要舉行“中老年人如何防治亞健康”的健康講座,可以從數(shù)據(jù)庫中調(diào)出所有亞健康的顧客資料,進行邀請,這樣大大提高了活動的針對性.4、建立顧客數(shù)據(jù)庫時的注意事項

（1）及時更新顧客數(shù)據(jù)庫.（2）合并和刪除是保持顧數(shù)據(jù)庫清潔、更新數(shù)據(jù)的兩個基本操作.如果顧客數(shù)據(jù)中某些客戶已經(jīng)變更了地址,或者一些人從不參加你的直銷活動,那么你每次給他們打電話或寄邀請函就是浪費,這樣的數(shù)據(jù)應該從顧客數(shù)據(jù)庫里刪除掉.可能顧客在兩次訂貨時提供的詳細資料略有差異,你的客戶數(shù)據(jù)庫可能為同一個人保留了兩條記錄.你可能會給同一個人打相同的電話而花費多余的錢,還可能會激怒一些顧客,這樣的客戶記錄應該合并.一、電話邀約

建立了數(shù)據(jù)庫資料,接下來的問題是如何把目標消費者請到活動現(xiàn)場.研究表明,電話邀約是一種較為有效的方法.1、電話邀約的步驟：

（1）說明身分.接到陌生人的電話,接聽者通常持有一種戒備心理,亮明你的身份,把你介紹給顧客,這是成功邀約的前提.（2）詢問顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況.1是顯示公司對顧客的關心,售后服務的寄送；2是溝通感情,為正式邀約打基礎.（3）發(fā)出邀請.邀約顧客參加公司組織的活動,你可以簡明告之活動舉辦的時間、地點和大致內(nèi)容,重點突出此活動為顧客帶來的好處,以引起他們足夠的興趣.（4）確定地址和送函時間.如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣,你可以確定他的詳細住址和送函時間.2、電話邀約的溝通技巧：

（1）語速和語氣：電話交談時,態(tài)度真誠熱情,語調(diào)清晰溫和,語速平緩,不要太急,說話時的態(tài)度應該始終像對待今天打的第一個電話一樣,避免用單調(diào)背誦式的口氣,說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的）

（2）禮貌和友好根據(jù)當?shù)亓曀?用好稱謂,熟練掌握“您好”、“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”、等禮貌用語,不要稱對方“你”,這有點粗魯,對方說話時,做到禮貌傾聽,用“噢”、“喔”、或重復對方的表示你一直在聽他講話.（3）控制交談時間：電話交談時,沒有人希望被打擾的太久,完成邀約要簡潔而快速,一般控制在3-5分鐘.3、電話邀約時注意事項：（1）為提高邀約的成功率,應選擇重點顧客即經(jīng)濟條件較好、保健意識強,長期患疾病或已購買產(chǎn)品、功效明顯,年齡維持在45-70歲的消費者.（2）如果被顧客拒絕,切不可動怒生氣,仍應保持禮貌用語.比如：“沒關系”,“歡迎您下次再來”等等.（3）切忌在早餐、午休、晚新聞時間打電話.二、上門送函

1、上門送函的作用

（1）體現(xiàn)公司邀請的誠意,表達公司對顧客的尊重.（2）面對面地深入溝通,可把活動的主要內(nèi)容和程序細致地介紹給顧客,為現(xiàn)場促銷打基礎.（3）借此充分了解邀約對象意識、文化層次、購買實力等以便在現(xiàn)場促銷時做到心中有數(shù).2、上門送函的溝通技巧：

（1）根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點來判斷顧客的喜好,然后具體情況向顧客推薦產(chǎn)品.（2）推薦時,語言要平穩(wěn)柔和,不能生搬硬套,要站在用戶立場上,引導其提出問題,逐步

（3）提起顧客興趣.（4）介紹產(chǎn)品特點時,應把產(chǎn)品的功能與顧客的實際問題（疾病關系）聯(lián)系在一起,刺激購買欲望.（5）當顧客產(chǎn)生興趣時,引導顧客參加活動,把活動主要的內(nèi)容、產(chǎn)品優(yōu)惠詳細介紹給顧客.3、上門送函的注意事項：

（1）送函前再次與顧客電話聯(lián)系,讓對方在家等待.（2）合理分配送函任務,把送函線路大致一樣的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送,以節(jié)約時間和精力,提高送函效率.（3）促銷員是顧客了解企業(yè)的窗口,衣著整潔大方、干凈得體,不得濃妝艷抹,奇裝異服.三、活動現(xiàn)場的具體操作

1、前期準備

（1）場地選擇： 交通方便,在當?shù)赜兄取⒏邫n次的賓館、酒樓或飯店政府會議禮堂,容納人數(shù)根據(jù)參會人數(shù)的多少而定.（2）場地布置：簡潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄像、cd光盤、投影、屏幕、筆記本電腦（公司簡介、產(chǎn)品介紹）、血壓計、產(chǎn)品、產(chǎn)品展示臺、宣傳資料等.（3）明確分工：活動前一天,組織召開動員大會,明確工作人員的崗位、職責,分工詳細,強化活動的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性,以便實現(xiàn)預期目標.（4）活動模擬： 如有必要,事先舉行現(xiàn)場活動模擬,保證活動向良性方向發(fā)展.2、流程控制

（1）主持人開頭語（約5分鐘）突出回報,制造聲勢和氣氛.此時此刻要求所有人全神貫注主席臺,保持會場安靜.適當時候給予鼓掌,避免冷場.把聯(lián)誼會的內(nèi)容介紹給到場的顧客,同時介紹重點顧客.（2）公司領導致辭（約15分鐘）,如果是高層次的活動,先由總部領導代表總公司發(fā)言（約8-10分鐘）,主要介紹公司的現(xiàn)狀、發(fā)展前景、企業(yè)目標、規(guī)模,期突出回報,突出感謝廣大消費者對我公司的支持和厚愛；接著由公司經(jīng)理致辭（約5分鐘）,公司總經(jīng)理、部門經(jīng)理分別站到主席臺上（每人一句祝福語）,同時其他子公司或地區(qū)辦事處的領導也可以在列（說明我公司規(guī)模較大,實力較強）.如果是一般的平?；顒?由該級公司領導致辭即可.（3）專家講座（使用幻燈、錄像,約30分鐘）；

a、公司簡介,產(chǎn)品原理、功能（附天賜源健康手冊）；

b、天賜源保健講座； a、高血脂 b、腎虛 c、糖尿病 d、婦科疾病 e、內(nèi)分泌等突出此權威性,以項目發(fā)言人身分出現(xiàn),注意保持會場安靜.（4）有獎問答（約10分鐘）：調(diào)動顧客情緒,挖掘潛力顧客,要求員工與主持人密切配合,必要時可將答案提前告訴顧客,從而調(diào)動該顧客的積極性；

（5）文藝表演（約20分鐘）：要求適合中老年人,創(chuàng)意新穎,獨特,歡快,必要時公司主持人和員工也可參與.（6）中場休息（約20分鐘）：入音樂、錄像,此時間為導購時期；

（7）娛樂節(jié)目（約20分鐘）：員工、主持人帶頭,充分調(diào)動顧客積極性,盡量讓潛在顧客參與.即興表演,注意員工和主持人的默契配合；刺激猶豫不決或情緒型的顧客購買欲,以便實現(xiàn)購買.（8）榮譽顧客上臺發(fā)言（約20分鐘）：根據(jù)邀請人數(shù)的多少,選擇榮譽顧客,上臺后,總部領導頒發(fā)紀念品,對他們表示忠心的感謝.留下2-3名具有代表性、影響力強、文化層次高、口才好、忠誠為量維股份宣傳的榮譽顧客發(fā)言（提前溝通）.此間休息10分鐘,讓榮譽顧客與重點顧客充分接觸、溝通、導購.（9）幸運抽獎（約20分鐘）：獎項與獎品可根據(jù)現(xiàn)場情況確定a、獎品設立：

特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、紀念獎；b、獎品為產(chǎn)品；c、最好每個人都中獎.（10）結束：主持人提醒大家,進一步檢測,咨詢,以便促銷員繼續(xù)導購.顧客離場時,專人歡送.四、注意事項：

1、工作人員著裝統(tǒng)一,佩帶工作牌.2、顧客進場時,禮儀人員衣著整潔,身佩授帶,舉止端莊,自然親切,微笑致意,彬彬有禮.3、促銷員在引導各自顧客時,選擇性進行檢測,咨詢、溝通（促銷）貫穿于整個活動現(xiàn)過程,切忌強行硬銷.4、在活動過程中,體現(xiàn)“親情服務”“情感投資”,以“創(chuàng)造顧客、服務顧客”為宗旨,務必要求每個員工全心全意為消費者竭誠服務.5、促銷員之間互補,集體觀念強,避免非自己的顧客則淡漠之的思想.務必記住他（她）是我們消費者,是上帝.6、注意促銷員與專家、主持人三者之間的密切配合,控制好會場氣氛,會場氛圍決定銷量的好壞,盡量做到掌聲不斷,笑聲連連.第三節(jié)健康講座活動

一、健康講座活動的概述

（一）定義： 指場地選擇在影劇院、禮堂等,重在對忠誠顧客和潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關的醫(yī)學健康知識的活動.

（二）開展健康講座的前提：

1、產(chǎn)品具有顯著功能.產(chǎn)品是我們銷售的基礎,中短期內(nèi)要有效果.2、產(chǎn)品消費具有重復購買的特點.3、目標消費群明確且較為固定.4、活動前期有一定的宣傳力度和基礎.5、事先培養(yǎng)合格的活動組織者和知名專家

（三）開展健康講座的意義：

1、溝通感情：隨著健康意識的增強,人們越來越渴望了解健康知識,中老年人尤其如此.而健康講座正切中人們的這一需求,自然贏得消費的好感,增進了公司與他們的感情.2、口碑宣傳人是有感情的,你對他好,他也對你好.通過定期舉行的免費健康講座,消費者體會到公司對顧客的關心,1是從感情上認同公司和產(chǎn)品,他們將自發(fā)地向周圍的人稱贊公司的產(chǎn)品,從而起到良好口碑宣傳的作用.3、樹立形象 達到公益宣傳的目的,樹立公司、產(chǎn)品的形象,提升公司、產(chǎn)品品牌.4、促進銷售現(xiàn)在的消費者尤其是有一定文化層次的消費者,對保健預防疾病的消費日趨理性,他們在購買前一般要求“知其理”（明白其中科學道理）.公司通過講座向消費者傳遞產(chǎn)品相關的醫(yī)學原理,疾病防治、生產(chǎn)科技、可打消顧客心中的疑慮,讓其放心購買.二、健康講座活動的實施

（一）前期準備

1、明確活動目的：傳播健康知識及理念堅定消費者對天賜源產(chǎn)品的忠誠,挖掘潛在消費者.2、確定活動目標群體：天賜源的新老顧客和潛在顧客.3、確定活動時間：健康講座一般為每周一次,安排在中老年人相對空閑的時間段.4、確定活動地點：選擇健康講座的場所時要求做到

a、交通方便,在當?shù)赜幸欢ㄖ?易辨認;

b、室內(nèi)環(huán)境優(yōu)美寧靜,如經(jīng)濟文化發(fā)達的電影院、禮堂、學校、賓館等;c、根據(jù)目標群體人數(shù)預測,定場地大小,不能擁擠;d、無電子游戲等娛樂噪聲干擾;e、場地一經(jīng)確定,不宜隨意更改;

f、大中型講座分區(qū)域定期舉辦

5、定崗定責（略）

6、物品準備： 貨物：品種齊全,運輸安全 宣傳品：橫幅、展板、宣傳冊、彩報、臺布、價格表 飲水機、錄音機、磁帶等檢測儀器：檢測儀、血壓表、急救箱等

7、事前宣傳：

（1）社區(qū)海報、傳單

（2）電話預約

（3）寄送邀請函

（4）必要的報紙電視通知

8、費用預算

（1）場地租用費

（2）獎品費

（3）主持或嘉賓出場費

9、應急準備：如備用急救箱以防老年人犯病

10、形成方案

（二）會場操作

1、布置會?和芬惶煜攣?會務組去會場布置.2、流程控制

（1）工作人員提前1-2小時到崗位,佩帶工作證

（2）引導消費者現(xiàn)場咨詢、檢測、購物

（3）到規(guī)定時間,主持人或主講人出場宣讀活動議程（10分鐘）

（4）專題講座（30分鐘）

（5）消費者發(fā)言（20分鐘）

（6）有獎問答或娛樂活動（15-30分鐘）

（7）主持人發(fā)布公司最新信息及下次活動安排（15分鐘）（8）結束

3、注意事項

（1）所有工作人員熱情服務,禮貌待人

（2）工作人員應統(tǒng)一佩帶工作證

（3）組織好檢測,并詳細講解檢測情況

（4）詳細回答消費者所咨詢的健康問題

（5）積極主動控制現(xiàn)場氣氛向良性發(fā)展

（6）對突發(fā)事件應采取積極、有效的應急措施

（7）售貨人員應確保貨、款、帳一一相符

（8）參加活動的工作人員,服從分配,盡職盡責,堅守崗位

（9）活動結束時全體工作人員應熱情歡送消費者離場,并整理物品,善后感謝場地提供方的協(xié)助

（三）后期總結

1、活動效果評估和總結

（1）成功之處

（2）不足之處

（3）下次改進措施

2、素材整理 包括相片、講稿、錄音磁帶、錄相資料等第四節(jié) 社區(qū)活動

一、社區(qū)活動的概述

（一）定義 指在公園、干休所、居民區(qū)、老年人活動中心等社區(qū)開展心血病檢測等活動.6-8人一組,做鎖定目標消費人群的基礎工作（第一次溝通,主要掌握登記人的健康狀況、經(jīng)濟狀況以及家庭住址和電話號碼,這一項非常重要.）

（二）意義

1、充實顧客數(shù)據(jù)庫：在社區(qū)為目標消費群做健康咨詢的同時,讓消費者填寫登記表,可收集他們的個人資料,方便以后做針對性的直面營銷.2、加強宣傳的有效性：深入社區(qū)宣傳,更貼近消費者,宣傳時性強,可挖掘潛在消費者.（三）人員配備：

1、門迎一名：是檢測活動的窗口,主要職責是對過往顧客進行口碑宣傳,對看到通知來顧客要面帶微笑,對行動不便的要用攙、扶等親情化的動作,做到不卑不亢.2、登記員1-2名：負責引導被檢測者填寫登記表,要求耐心幫助目標人群按要求仔細填寫表格,特別是姓名、電話、家庭住址的填寫清楚.3、量身高、體重一名：負責顧客身高、體重的檢測,注意親情化服務.4、量血壓一名：注意要對血壓的數(shù)據(jù)精確到個位數(shù).（量血壓前要簡單的詢問顧客是否近期量過血壓等等.）

5、功能檢測員一名：檢測員不一定由醫(yī)生來承擔,但他一定要熟悉心功能參數(shù)檢測儀檢測和檢測結果的講解.6、咨詢一名：作健康咨詢,主要是跟蹤檢測結果相關的疾病咨詢,負責逐一向顧客解釋檢測結果.7、外圍協(xié)調(diào)一名：縱觀全局,協(xié)調(diào)組織、安排整場活動,哪里最忙就去哪里,對突發(fā)事件進行處理,一切以服務為主.（四）社區(qū)活動的實施

1、活動前的準備

（1）確定活動目標群體：社區(qū)中年齡在45歲以上的中老年人.（2）確定活動時間：時段選擇社區(qū)人流量最大的時間.（3）聯(lián)系好活動地點：社區(qū)活動的地點多為公共場所,聯(lián)系場地時需與各方溝通談妥.（4）準備物品：備好要用的檢測儀、血壓表、桌椅、貨物、白大褂、橫幅、展板、宣傳品、引導牌.2、現(xiàn)場的具體操作

（1）現(xiàn)場布置：桌椅擺放要整齊有序,并鋪上印有公司企業(yè)的臺布;把的宣傳牌放在顯眼位置;宣傳材料放在檢測儀旁邊,方便受檢測者拿.（2）主動邀請：被動地等消費者不如主動地邀請他們,這樣可提高目標群體的參與率和有效率.（3）精心檢測：檢測時應流暢自如,講解時應準確權威,讓人信服.同時填寫顧客資料要求完整、準確.3、注意事項（1）工作人員熱情禮貌.（2）工作人員應佩戴統(tǒng)一的工作證,著工作服.（3）檢測員對檢測圖像的分析應科學、準確、易懂.（4）整個活動現(xiàn)場體現(xiàn)親情化服務,多于客戶聊天、溝通.4、活動后期總結和整理

（1）將收集到數(shù)據(jù)資料整理后,遞交給顧客數(shù)據(jù)庫管理員（2）回顧本次活動,找出成功點,提出改進點,力爭下次做的更好.

第四篇：會議營銷流程

一、會議營銷流程定義說明

會議營銷指的是在長春學大每個個性化學習中心舉辦的招生講座，以達到吸引家長和學生，提高轉(zhuǎn)化率，促進招生的目的；

本流程適用于各學習中心進行15-30人的講座時使用； 講座的目的主要是：

a)通過聽講座提高每個學習中心總轉(zhuǎn)化率，促進家長簽約； b)上門咨詢但沒能當場簽單，可通過講座再次邀請上門再次轉(zhuǎn)化； c)通過講座邀請電話咨詢者上門；

d)通過講座造成會場的火爆人氣，增加學大教育的知名度和影響力； e)固化招生規(guī)范，增加招生手段。

參加人：校區(qū)市場專員，咨詢師若干，市場部人員，心理咨詢師，主講人

二、分流程及操作規(guī)范

1.講座計劃

1）講座計劃擬訂

規(guī)范：

市場部負責在“市場部每月宣傳計劃”中安排講座時間、頻次、主題、是否外請嘉賓等，分公司總經(jīng)理負責審核； 根據(jù)月咨詢量安排講座頻次；

講座具體時間根據(jù)每個學習中心平均來訪人數(shù)最多的日期和時間段確定。標準：

市場部月度講座計劃至少在上月25號前完成，并報分公司總經(jīng)理審批，審批時間不得晚于上月的28日； 月總咨詢量在180以上的至少每周進行講座

月總咨詢量在100~180之間的可視情況本月不得少于2次講座； 月總咨詢量在100以下的每2周進行1次講座；

講座時間建議：夏天安排在周六上午10:00開始，其他季度安排在周六下午2:00開始； 每月采取固定的講座主題，并按公司制作好的講座模版講解； 常規(guī)講座：參加人員為分公司及各校區(qū)的人員；

特別講座：主講人員為邀請總部專家或外部專家；邀請外部專家應在講座時間一周前確定，以備熟悉演講模板。

2）廣告投放建議

規(guī)范：

廣告投放可視情況采取立體式發(fā)布：報紙、派單、戶外活動、網(wǎng)站等。標準：

報紙廣告選擇主流媒體每周效果好的時段投放，周三（含周三）前為正常招生廣告，周三后為附帶講座信息的招生廣告，若一周只投放一次廣告則應放在周三或以后；廣告模板一律采用公司制定的廣告模板，只是添加講座信息； 配合講座的單頁發(fā)放，可以在講座前一天發(fā)放，若講座在下午進行則增加上午的發(fā)放，單頁應包含講座信息。網(wǎng)站講座信息發(fā)布須提前一周，同時應詳細介紹講座主題、內(nèi)容、主講人、時間、地點等。

3）重要物品準備

規(guī)范：

市場部負責在“市場部每月宣傳計劃”中要求提供講座用會場或報告廳，完備的多媒體設施； 配合講座所需的橫幅、易拉寶； 分公司宣傳片等，宣傳彩頁。標準：

能容納30人的教室1個，空調(diào)、投影儀、電腦、音響、麥克等設施完備且運轉(zhuǎn)正常；

橫幅1條（建議使用突出講座主題的條幅或表示歡迎光臨的條幅）、易拉寶4個（為總公司模板）； 足夠的宣傳材料。

2.前期準備

1）咨詢準備

規(guī)范：

市場部通知廣告發(fā)布情況和通知所有與會人員。

2）確定講座團隊及工作人員

規(guī)范：

確定講座團隊及工作人員； 邀請主講人（邀請嘉賓）。標準：

第一主講人：可為特邀的嘉賓、總部老師、咨詢師； 第二主講人：咨詢師、心理輔導師； 主持人：可為咨詢師。

3）廣告投放

規(guī)范：

按照講座月計劃進行廣告投放及確定本周廣告投放時間和頻次。標準：

講座信息發(fā)布渠道：單頁、報紙、網(wǎng)站、戶外活動等方式，報紙投放頻率在月計劃指導下可根據(jù)當周具體情況及有無知名主講人來講座進行臨時調(diào)整；

若為特邀行業(yè)內(nèi)知名專家，可在附帶講座信息的廣告中予以突出，以吸引家長和學生的眼球和激發(fā)我們目標對象聆聽講座的熱情。

4）預訂座位 規(guī)范：

咨詢師進行電話咨詢，并邀請其上門咨詢，對不能上門的家長和學生告知其講座信息并邀請其進行預訂； 市場專員根據(jù)咨詢師上交的咨詢表，統(tǒng)計預訂人員名單及基本信息。標準：

咨詢師按照咨詢規(guī)范做電話咨詢、當面咨詢，按要求填寫電話咨詢表、當面咨詢表，并在表中注明咨詢者預訂講座座位的信息；

講座活動一天前的咨詢量，盡量先邀請上門咨詢，以便提前轉(zhuǎn)化； 采取的方法：

a)了解家長和學生的基本信息；

b)邀請家長和學生上門咨詢，不刻意談到講座（提前上門提前轉(zhuǎn)化，減輕講座時的轉(zhuǎn)化壓力，從而提高咨詢轉(zhuǎn)化率）；

c)如果咨家長和學生答復專為預訂座位而咨詢并不想提前上門也不想了解更多信息則咨詢師留下對方基本信息并為其預訂座位；

d)告知咨詢者先期上門咨詢可了解一些基本知識，有助于理解老師的講座（總之能先期上門的盡量約上門，因平時咨詢師有充足的時間進行單獨轉(zhuǎn)化）。

講座前一天內(nèi)的咨詢量，咨詢師應直接邀請其聽講座并做好預訂，而不要詳細回答家長和學生所問的講座內(nèi)容以外的問題，告知家長，專家、老師在講座中都會涉及到這些問題，并且家長和學生可在講座現(xiàn)場和講座會后當面請教專家、老師。

5）電話回訪 規(guī)范：

電話回訪邀請以前咨詢過的家長參加講座；

要求咨詢師、校區(qū)市場專員將擬邀請名單整理成冊； 分配咨詢師、咨詢助理電話邀請任務； 咨詢師、市場專員分別記錄電話邀請結果； 標準：

符合回訪的家長為：1）沒有明確表示孩子不需要一對一輔導；2）沒有在咨詢學大教育后選擇其他輔導機構；3）以前沒有拒絕電話回訪；4）沒有遷移到其他城市； 電話邀請需利用非咨詢時間；

對于以前沒有聽過講座的家長和學生，強調(diào)本次講座的主要內(nèi)容以及帶給他們的價值； 對于以前聽過講座的家長和學生，強調(diào)本次講座的主要內(nèi)容和主講人與以前講座的不同。

6）預訂確認 規(guī)范：

咨詢主任統(tǒng)計所有預訂演講的家長和學生名單；

咨詢師分別再次電話確認屬于自己接待的預訂家長和學生；

咨詢師再次統(tǒng)計所有預訂確認的家長和學生名單，打印為《講座登記表》；

標準：

周六的講座，周五下午必須經(jīng)過電話確認；

其主要作用在于提醒家長和學生，另外可使家長得到受尊重的感覺；

用電話或短信方式確認預訂講座座位的家長和學生能否按時到場并再次確認是否知道如何到達講座地點及講座時間等； 使用的語言與理由可參考：電話為“家長，您好！您預訂了我們學大講座的座位，雖然后期預訂的人很多，我們還是給您保留了，請您按時到場，可以嗎？”；短信為“您預訂的講座明天某某時間開始，學大某某個性化學習中心歡迎您準時到達！如不能到場，請回復。中心詳細地址、車次”（短信若1小時后未回復則轉(zhuǎn)為電話確認）；

7）講演前檢查

規(guī)范：

市場部指派主持人與行政人員一起試用：投影儀、電腦、空調(diào)、音響等設備以及禮品、用品，確保講座的正常舉行。標準：

確定設備和物品完好無損、功能正常； 主持人要掌握如上設備的使用方法。

8）演練

規(guī)范：

市場部在演講前一天，組織與會工作人員進行演練：

a)各部分PPT預演； b)主持人串詞預演；

c)各參加人員的衣著、化妝安排； d)人員分工：

市場部負責總協(xié)調(diào)和總監(jiān)控；

主持人: 布置會場；協(xié)助行政人員進行設備調(diào)試與檢查；播放宣傳片；迎接與陪同先期入場的家長和學生；主持講座；主持測試；

市場專員：布置接待室；整理備齊的宣傳資料；準備好講座登記表；指導前臺整理接待臺內(nèi)務； 前臺：接待咨詢者并指導登記；講座過程中接待臨時上門者；

咨詢師：每個參加講座的家長，咨詢師都要做當面咨詢；講座開始后根據(jù)當面咨詢的判斷對家長和學生進行分組，在《講座登記表》上做標記，《講座登記表》在第二演講人講演時由主持人收回；帶領主持人分派的家長和學生到自己的咨詢室進行當面咨詢，簽單，完成后再回到會場引領第二批家長和學生。

3.演講前準備

1）環(huán)境布置及檢查

規(guī)范：

演講開始前一個半個小時，主持人再次檢查講座環(huán)境，確保無誤。標準： 外圍環(huán)境

在校區(qū)門前或校區(qū)所在寫字樓入口處放置一易拉寶引導家長和學生進入校區(qū)。

校區(qū)環(huán)境

a)講座當日，前臺整潔，并有專人負責接待聽講座的家長和學生，并引領其去會場； b)校園干凈整潔；

c)教學區(qū)井然有序的進行教學，走廊無學生滯留，保證講座周圍環(huán)境安靜，無人圍觀； d)衛(wèi)生間清潔無異味。

會場環(huán)境

a)預留2位演講人和主持人座位；

b)相對封閉的會場，有窗簾或百葉窗，隔音效果好； c)講臺上擺放筆記本電腦，有條件的校區(qū)可以放擴音話筒；

d)會場內(nèi)后墻懸掛講座標題橫幅，左右墻壁張貼學生喜報或優(yōu)秀教師的展示板，以及學大的宣傳畫。宣傳畫和展示板內(nèi)容要定期更新或更換； e)室內(nèi)空調(diào)開放，溫度適宜，光線良好；

f)提前調(diào)試好投影儀和電腦，教室座椅擺放整齊，前后左右位置適當，坐上去感覺舒適；

2）肅整禮儀 規(guī)范：

人事部檢查與會員工著裝及精神狀態(tài)。標準：

員工著工裝、佩工牌；

員工均不得挑染頭發(fā)，男員工頭發(fā)不得蓋過耳朵、不得蓄胡須，女員工必須著淡妝； 員工應精神飽滿，使家長和學生對學校產(chǎn)生良好的第一印象。

3）接待咨詢者

規(guī)范：

全部家長和學生在前臺由前臺人員接待填寫《講座登記表》并登記后，都要被引領到咨詢室，由咨詢師對其進行當面咨詢，咨詢結束后由咨詢師帶到講座會場；（這個環(huán)節(jié)是整個講座的關鍵環(huán)節(jié)。通過這個環(huán)節(jié)，咨詢師基本上能判別重點家長和非重點家長，以備講座結束后咨詢師有選擇地分批咨詢）。主持人在會場接待家長和學生，可適當寒暄并陪同觀看宣傳片。

4）播放宣傳片

規(guī)范：

在講座正式開始前30分鐘播放宣傳片； 標準：

確保最后一排也能清晰地聽到音響的聲音； 確保最后一排也能清晰的看到ppt所演示的內(nèi)容。

4.演講實施

1）致歡迎辭

規(guī)范：

根據(jù)當時家長和學生的到場情況，講座可以推遲15到20 分鐘開始； 主持人宣布講座開始，致歡迎辭； 主持人簡要介紹講座內(nèi)容和第一主講人； 歡迎第一主講人上場。標準：

第一主講人在開始前10分鐘，進入會場，落座主講嘉賓席（第一排）； 宣讀講座紀律（如手機調(diào)到振動或關閉，不要隨便走動，不要打電話等）； 主持人致歡迎辭； 介紹第一主講人；

主持人帶頭鼓掌歡迎第一主講人上場； 主持人退下，落座會場嘉賓位；

2）第一主講人演講

規(guī)范：

主講人上場進行主題講演；

講畢，下場，回到主講嘉賓位落座； 第二主講人入場。標準：

第一主講人根據(jù)制作好PPT做演講；

講演倒數(shù)第三張PPT，主持人通知第二主講人準備，在門外引領進場，落座預留嘉賓席。

3）主持人致承接辭 規(guī)范：

主持人上場致承接辭；

介紹第二位主講嘉賓, 并鼓掌歡迎；

主持人下場，離開會場到前臺領取作好分組標記的《講座登記表》，拿到后輕輕返回會場。標準：

承接辭

帶領聽眾鼓掌3－5秒；

主持人離開會場必須輕輕關門，以免影響到聽眾。

4）第二主講人演講

規(guī)范：

第二主講人上場進行講演。標準：

第二演講人按照制作好PPT模版講演；

5）感謝致辭

規(guī)范：

第二主講人演講結束，主持人上臺致感謝辭。標準：

主持人帶著《講座登記表》走上講臺；

主持人出場總結第二主講人演講，再次引領家長和學生鼓掌，并對所有主講人表示感謝。

5.咨詢

對咨詢者分組

規(guī)范：

咨詢師對家長和學生分組：咨詢師根據(jù)當面咨詢的判斷和講座填寫資料，將家長和學生分為A、B、C三組：A組為最早進入當面咨詢，咨詢師迅速簽單后，再對其他組的家長和學生進行咨詢；B組為其次進入當面咨詢的對象；C組為最后進入當面咨詢的對象；

在第二主講人講演開講時，主持人離開會場到咨詢師處獲得分組名單； 主持人返回會場。標準： A組劃分標準：

A組最早進入當面咨詢，咨詢師迅速簽單后，再對其他組的家長和學生進行咨詢； 按每個咨詢師1—3名的人員分配，合計一組人數(shù)為咨詢師數(shù)量X（1-3）；

a)經(jīng)過當面咨詢的人員，咨詢師按誰接待誰分組；沒有經(jīng)過當面咨詢的家長和學生，咨詢師協(xié)商決定劃分范圍； b)家長和孩子一起來或者家長來聽講座的咨詢者； c)經(jīng)過當面咨詢后，咨詢師判斷最有可能簽單的家長； d)組內(nèi)的人盡量保證情況接近

e)通過咨詢師在講座現(xiàn)場觀察家長和學生的反應，判斷有報名傾向的家長和學生； f)綜合考慮以上因素，判斷組內(nèi)人員名單。B組劃分標準：

B組為其次進入當面咨詢的對象，按每個咨詢師1—3名的人員分配，合計一組人數(shù)為咨詢師數(shù)量X（1-3）； a)為咨詢師判斷其是否報名具有一定難度或者需要咨詢時間比較長的家長和學生； b)A組人數(shù)超過3人以上，定為B組；

c)與A組中的多數(shù)人情況差距較遠，不適合分在同一組進行一對多咨詢。C組劃分標準：

C組為最后進入當面咨詢的對象，將A、B組挑好后剩下的劃為C組。

6.講座總結

規(guī)范：

全體參加講座的工作人員，對講座進行總結。標準：

最后一名家長走后半個小時； 參加人：全體工作人員；

咨詢師對整個活動過程進行總結； 總結的內(nèi)容：

a)實際出席人數(shù)與講座會定座人數(shù)差異，分析影響因素； b)中途離開人數(shù)，分析具體原因；

c)已咨詢過的家長和學生的具體情況分析，針對性制訂響應對策； d)定位未到人員統(tǒng)計，分析具體原因； e)分析不同宣傳手段帶來的咨詢量及有效性； f)總結值得發(fā)揚的優(yōu)點和需要改進的地方； g)針對有可能報名的家長和學生設計回訪計劃。

7.回訪

規(guī)范：

對未到場的家長和學生和在講座時未簽約但有意向的家長進行電話回訪。標準：

講座結束的二天內(nèi)回訪預訂講座座位未上門的家長和學生； 講座結束的兩天內(nèi)必須將參加講座的家長回訪完畢； 咨詢師在回訪時確定家長再次上門的時間； 咨詢師回訪時一定要微笑；

第五篇：營銷會議流程

會議手冊

一、會議主題

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二、會議目的

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三、會前工作

1、會議負責人、主持人、報告人

（1）根據(jù)會議地點、會議規(guī)模確定會議負責人；（2）確定會議主持人和相關報告人；

（3）會議負責人通知會議主持人和相關報告人，將會議策劃方案、會議內(nèi)容、會議議程等發(fā)至他們，以便更好地準備主持詞和報告PPT;

2、會議工作組

會議負責人，統(tǒng)籌會議的整個流程，會前準備、會議執(zhí)行過程中的各方協(xié)調(diào)、會后的總結、報銷等工作，并負責組建會議工作組，包括會務小組，后勤小組，影音小組，媒體小組，各組選出組長進行工作協(xié)調(diào)。

各組分工見《會議工作組分工表》。

3、會議邀請函、會議議程、會議指南

（1）會議負責人與會務小組根據(jù)會議主題和內(nèi)容，形成會議邀請函。媒體小組通過微信公眾號，云資訊等方式進行媒體宣傳，影音小組提前開通直播間進行直播預告和宣傳，也可將邀請函直接發(fā)送給意向參會人員；

（2）根據(jù)會議主題和會議內(nèi)容，初步確定會議議程；

（3）會議前至少一周，會務小組需要形成會議指南（含會議日程安排、酒店路線等）；

（4）會議前五天，會務小組每天跟進參會人員和專家的邀請情況，初步確定住宿、用餐、會議資料等事宜的準備情況，并與后勤小組

3、酒店對接

由會議負責人結合會議實際情況，進行酒店的篩選和對比，并與酒店進行對接，由會務小組進行協(xié)助。

（1）根據(jù)會議議程和會議安排，初步判斷所需會議室的數(shù)量、規(guī)模、設施；用餐的數(shù)量、規(guī)格；住宿的數(shù)量等，以此篩選酒店，對比酒店的位置、設施及價格，確定酒店；

（2）確定酒店后，對接酒店銷售經(jīng)理，預定會議室、用餐數(shù)量和規(guī)格、房間數(shù)量和規(guī)格，并與酒店簽署協(xié)議；

（3）對接酒店確定細節(jié)安排：一是會議室設備設施情況、會議室宣傳品布置的尺寸要求及注意事項（條幅數(shù)量和尺寸，是否有LED背景墻及其尺寸，簽到背景墻尺寸等）、茶歇服務標準及收費；二是用餐的菜單、酒水能否自帶、是否收服務費等問題的確認。

4、酒水

（1）結合預算和實際情況確定酒水購買種類、品牌型號和數(shù)量；（2）由后勤小組聯(lián)系商家進行預訂，約定送貨時間、地點、聯(lián)絡人，如果直接送到酒店，提前與酒店聯(lián)絡。

5、茶歇

結合預算和實際情況確定由酒店提供茶歇還是自行采購，若自行采購，則

（1）首先確定需購買茶歇的種類和數(shù)量；

（2）由后勤小組提前購買，茶歇洗凈分盤裝好，并準備好茶葉。

6、會議用文件整理

（1）會議歡迎背景圖片、PPT、視頻，會議各環(huán)所用背景音樂，目前已有相應文件，根據(jù)不同會議需要新的文件時，由媒體小組和影音小組協(xié)同完成；

（2）收集報告PPT（或其他文檔）：將所有報告PPT（或其他文檔）拷到一個U盤，放到電腦桌面，由影音小組負責。

7、宣傳印刷品

由后勤小組負責，詳細物料情況見表格《會議物料清單》（1）確定門形展架制作數(shù)量和內(nèi)容、條幅內(nèi)容；

（2）若酒店無LED液晶屏，則需要對接廣告公司進行租用，與酒店溝通尺寸問題；

（3）對接廣告公司進行簽到背景墻的制作和安裝，相關參數(shù)由酒店提供；

（4）會議議程、會議指南、簽到表格等文檔的打??；

（5）公司宣傳畫冊、手提袋、工作證、參會代表證等物料的準備；（6）會議紀念品、小禮品的準備。

8、會場布置 會務小組與酒店對接會場布置工作，由酒店工作人員協(xié)助。（1）布置簽到臺：簽到背景墻的安裝；

（2）布置會議室：LED背景墻，懸掛橫幅、擺放展架；桌子、椅子擺放整齊，并確保整潔；擺放好立式講臺、白板；

（3）根據(jù)座位和人數(shù)，每個座位前放置會議議程、本子、筆、礦泉水等。

9、設備調(diào)試 由影音小組負責

（1）投影儀（LED液晶屏）：聯(lián)系酒店工作人員或LED液晶屏安裝人員提前調(diào)試，如有顯示不清等情況及時更換；激光翻頁筆的測試。若投影儀或液晶屏不能正常顯示，一般是電腦顯示分辨率的問題，可將分辨率適當調(diào)低。

（2）音響：聯(lián)系酒店工作人員提前調(diào)試，備好無線、有線話筒，無線話筒確保有電（充電或換電池）。

（3）電腦：windows系統(tǒng)，有MS Office和WPS軟件。準備1到2臺電腦作為備用，以免臨時出現(xiàn)問題；每臺電腦各種資料、文件需齊備（宣傳視頻、音樂、歡迎背景頁、演講文檔）。

（4）網(wǎng)絡直播用智能手機：直播間的開通，測試，以及會場網(wǎng)速的測試，保證直播流暢不卡頓，同時準備好移動電源，為手機提供續(xù)航支持。

（5）攝影及攝像設備：檢查設備能否正常使用，內(nèi)存是否充足，并充滿電。

10、資料袋

（1）根據(jù)會議內(nèi)容確定需要的資料類別和數(shù)量；（2）將所需資料和禮品一起裝進公司手提袋。

四、會中工作：

1、簽到

（1）根據(jù)參會信息統(tǒng)計表打印帶信息《簽到表》和空白《簽到表》，準備簽到用筆；簽到表設置備注一欄，統(tǒng)計參會代表是否用晚宴；（2）將資料袋放置簽到臺后，簽到時分發(fā)資料袋；（3）參會人員簽到完成后引導其到簽到背景墻進行簽名。

2、會場

（1）LED背景/投影儀：會議主持開始及致辭時，畫面固定在主背景；（2）主持人：介紹每一個發(fā)言和報告，在基本介紹詞說完后，加一句“大家掌聲歡迎！”；

（3）音樂播放：根據(jù)會議流程播放音樂，包括會議開幕，主持人登場，領導登場，促單互動環(huán)節(jié)。

（4）拍照：會場四個角分別拍攝整體照片，需拍上橫幅、屏幕、全部參會代表；發(fā)言人和報告人需要有特寫照片；

（5）網(wǎng)絡直播：會議正式開始前半小時進行直播預熱，會議期間根據(jù)領導和嘉賓發(fā)言調(diào)整機位，并適時拍攝觀眾區(qū)域。

（6）錄音：參會代表發(fā)言，尤其是嘉賓、專家等發(fā)言需進行錄音；（7）話筒：準備1-2支無線話筒，在會議溝通互動階段給參會人員發(fā)言使用。

3、茶歇

（1）提前對接酒店會議室負責人，提前準備茶歇桌子，將茶歇放置在會議室門口，并且準備1-2個垃圾桶；

（2）注意茶歇時間，及時提醒茶歇時間；茶歇時間根據(jù)會議時間進行具體安排。

4、晚宴 由會務小組負責

（1）提前對接酒店，準備茶水；

（2）對接餐廳服務員，晚宴桌子排上序號，設置主桌為1號2號，重要嘉賓坐到1、2桌。

（3）會務小組工作人員提前在門口、酒店轉(zhuǎn)彎處等位置占位，引導參會人員從會議室到餐廳用餐，若人手充足可協(xié)助會后的物料和設備整理工作。（4）領導致辭（5）敬酒

五、會后工作：

1、物料和設備整理回收

原則上會議結束后是由后勤小組和影音小組分工整理，視會場現(xiàn)場情況各小組要協(xié)作配合，確保會后整理工作穩(wěn)定有序完成。

（1）將簽到表保存好，將剩余資料、展架整理回收，租用物品由服務商加負責拆卸回收，由勤小組負責；

（2）會場用設備的整理和安全存放，由影音小組負責；（3）將剩余茶歇整理回收，由后勤小組負責。

2、會后促單工作

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