第一篇：36個招生方案還有…培訓機構最落地招生干貨大集錦

36個招生方案還有…培訓機構最落地招生干貨大集錦

導讀以下是小駱整理出來的駱駝網(wǎng)招生干貨。每個人的稟賦不一樣，所以吸收的效率不一樣。唯有通過勤學苦練，拼命的吸收這些知識，才能獲得成長。招生方案

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在招生過程中，都有一些小技巧可以幫到你：

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38、【校長必看】只要六點，招生根本停不下來

39、【招生秘籍】夏季招生，如何玩轉(zhuǎn)你的客戶40、暑期招生：如何讓新項目在市場活動中“一鳴驚人”

41、【招生秘籍】培訓學校電話招生成功秘訣

42、【招生秘籍】培訓機構做好暑期招生的四大突破點43、培訓學?；顒訒鴮懛桨杆悸纺０?/p>

44、【招生秘籍】培訓機構招生6大談判技巧

45、【校長必讀】招生的7大談判技巧與5大技巧！

46、市場招生錦囊36計，很多方法可以借鑒！

47、招生渠道有很多，就怕你不知道怎么利用

48、招生方法大羅列，你會用幾招？

49、招生中的宣傳和策劃你弄對了嗎？50、教育培訓機構如何利用微信進行市場招生

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第二篇：淺談培訓機構如何招生

淺談培訓機構如何招生

互聯(lián)網(wǎng) 2011年08月04日

當今民辦教育機構在市場經(jīng)濟條件下，“酒香不怕巷子深”已經(jīng)成為“計劃經(jīng)濟”的“黃歷”。人們意識到，不論多好的學校，都要有生源才行，只有“廣而告之”，才能深入人心，進入千家萬戶。在同質(zhì)化競爭嚴重的民辦培訓行業(yè)，很大的程度上可以說是“成也招生、敗也招生”，尋求創(chuàng)新型的招生方式已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展迫在眉睫需要解決的問題。

招生的方式主要有常規(guī)招生和網(wǎng)絡招生

常規(guī)招生是指：通過線下發(fā)傳單、打廣告、招代理等宣傳方式進行宣傳，繼而帶動招生，但是面對成熟的媒體/雜志市場，投入與產(chǎn)出的比例并不是那么的協(xié)調(diào)，廣告戰(zhàn)競爭的激烈也導致利潤的迅速縮水，在宣傳推廣上走常規(guī)路線并非一條長遠之計，招代理的方式在業(yè)內(nèi)認可度還是比較高的，招代理是一條比較明智的選擇，像國內(nèi)的新東方培訓，贛冠培訓、山木培訓等等都是通過招代理方式發(fā)家的，但是由于代理商并非企業(yè)的子公司，在公司戰(zhàn)略的部署和統(tǒng)一形象上又會有所欠缺，導致影響到公司的品牌以及口碑，同時代理商的開發(fā)需要專業(yè)性的人才，人才供給的不足也會影響到企業(yè)的發(fā)展。

總結：常規(guī)招生是必須做的一個環(huán)節(jié)，如何獲取優(yōu)良的廣告渠道，以及如何控制代理商的行為標準將成為競爭的核心點，當然提升培訓服務的質(zhì)量是最關鍵的。

網(wǎng)絡招生是最近幾年新興的一種招生途徑，其主旨是利用網(wǎng)絡廣泛的覆蓋面和迅速的傳播效應進行招生，像業(yè)內(nèi)幾家著名的網(wǎng)站（中外招生網(wǎng)，精品學習網(wǎng)等）都提供此類招生服務，網(wǎng)絡宣傳相比雜志/媒體，雖然效果上沒有那么好，但是在費用上具有絕對的優(yōu)勢，根據(jù)艾瑞網(wǎng)官方調(diào)查顯示，國內(nèi)的培訓需求有48%通過網(wǎng)絡轉(zhuǎn)化，剩余的35%通過電視媒體/雜志轉(zhuǎn)化，其余的部分受到品牌和口碑的影響轉(zhuǎn)化，由此可見，網(wǎng)絡掌控著1/3的培訓需求，并且還呈上升趨勢。而順利的開展網(wǎng)絡招生需要專業(yè)型的電子商務人才，民營培訓機構的最終PK環(huán)節(jié)將在電子商務人才之間展開。

第三篇：培訓機構暑假招生方案

XX教育暑假招生方案

一、目的：擴大宣傳，促進暑假招生。

二、時間：20 年6月1日到20 年8月30日

三、優(yōu)惠措施：

四、宣傳措施：

（一）地面宣傳

1、小區(qū)宣傳

①在主要入口處、小區(qū)道路中，掛橫幅、條幅的造勢效果好，但由于會影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費用較高，故不適長期懸掛?；ㄙM多點精力粘貼彩頁海報（規(guī)格60*80mm），掃樓梯式一對

一、在各個樓梯口和電梯口粘貼海報，可促使小區(qū)業(yè)主對海報上的內(nèi)容產(chǎn)生興趣，進行咨詢，進一步挖掘潛在顧客。

②公益性廣告——小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標語、公益鏡框，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘等。

③贊助小區(qū)舉辦的各種活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會，售樓表演戶外ＳＨＯＷ、聯(lián)歡晚會等，提高的美譽度和知名度。④小區(qū)門口搭建咨詢臺。

⑤通過在小區(qū)停車場入口的欄車桿、道閘桿上包裝我們的宣傳廣告或者招生關鍵詞，吸引有車族在停車取卡的幾分鐘內(nèi)關注我們；

2、商場廣場等戶外街道人群集中點宣傳

①搭建咨詢臺，吸引家長前來主動咨詢，邀請其免費參加體驗，現(xiàn)場可由專業(yè)老師進行小范圍的活動專場展示（人數(shù)：3-5人，2人留咨詢臺接待家長咨詢，另外3人分頭進行有針對性的派發(fā)傳單。派發(fā)時間為人流量比較集中的周末晚上）；

②在商場或者廣場比較顯眼的位置選定廣告位，制作廣告牌； ③通過與政府相關部門的聯(lián)系，在主要公里干道的兩側張貼公益性橫幅標語，政府相關部門給我們提供地方，我們負責出橫幅標語和相關經(jīng)費，橫幅落款落**學校；

④通過與街道社區(qū)取得聯(lián)系，在社區(qū)廣告位上替街道社區(qū)做政府公益宣傳廣告，印刷我們的logo和相關品牌關鍵詞。

3、學校宣傳

①升學考試期間在學校準備好在各個學校門口懸掛橫幅以及祝福標語； ②和老師合作招生

(二)網(wǎng)絡宣傳

1、利用百度知道、百度貼吧、58同城、趕集網(wǎng)、百姓網(wǎng)、社區(qū)論壇等渠道進行大肆招生廣告宣傳推廣；

2、利用公司網(wǎng)站、微信公共平臺、個人微信、QQ、QQ群等方式與客戶進行面對面的溝通和交流宣傳推廣；

3、利用微信公眾平臺征集**學校吉祥物的形式或進行作品評比大賽獲取更多人關注和參與，以此達到宣傳招生的目的。

五、活動宣傳注意事項

1、海報張貼：海報這種宣傳形式講求速度，快速貼，顯效也快；講求單張有沖擊力（設計的要多人眼球），實施具有震懾力（張貼要突然、要多）；海報的效力可能最多一周，最正常的周期是3天左右，所以海報貼出去的第2天下午必須巡查，有破壞的要及時補上；

2、條幅懸掛：橫幅是最正規(guī)的一種；且成本支出最高；所以條幅懸掛一定要遵循“好鋼用在刀刃上”的原則，掛出去一條就是一條；需要支付費用時候，需要簽訂合約，保證我們的橫幅能懸掛相應的天數(shù)。

3、游街：需要統(tǒng)一著裝，攜帶音響設備，宣傳用KTB板等，人員排成豎排，最前和最后的人員負責發(fā)放傳單，中間的人員舉KT板，依計劃好的路線巡游，邊走邊間隔幾分鐘齊聲喊一些簡短、活潑的口號。這是基礎宣傳中，視覺與聽覺沖擊力最大的一種宣傳方式，如果大規(guī)模的使用可以帶來震撼的市場效果。

4、學校門口：宣傳員在放學前20分鐘到崗（一般情況下接學生的家長下午比上午多，周四、周五比平時多），到學校門口發(fā)放傳單，針對性最強，因此應堅持在每周周一至周五學生放學時間到所在分校宣傳區(qū)域內(nèi)的小學、幼兒園附近發(fā)放傳單。

5、定點咨詢：由相關工作人員配合，在人流量相對較大的地方，利用一些簡單的物品及工具展開宣傳，快速將周邊的客戶吸引到展臺，第一時間進行課程推廣，同時收集客戶相關資料信息.主要的目的是，收集意向可戶電話，現(xiàn)場報名。

6、戶外媒體廣告，對戶外廣告我們根據(jù)自身情況有選擇進行。

7、報亭廣告：聯(lián)系廣告公司或直接聯(lián)系售報亭，根據(jù)報亭位置選擇做三面或四面。

8、門頭廣告：聯(lián)系具有位置優(yōu)勢的小賣部，融合小賣部名稱及學校廣告制作門頭。

9、冰箱貼：聯(lián)系具有位置優(yōu)勢的冷飲點，在外面擺放的冰柜上粘貼噴繪

10、樓層貼：在家屬區(qū)樓道里面粘貼，不用1-7層全貼，只貼3層以下就可以了11、12、墻體廣告(噴繪或漆繪)：聯(lián)系街道辦事處，在位置顯現(xiàn)處做大幅的公益墻體廣告。

13、媒體廣告(報紙、電視等)：借助當?shù)仄占靶詮姷膱蠹埢螂娨曨l道，硬廣告與軟文相結合，展開宣傳。

14、借助公司產(chǎn)品進行宣傳：氣球、手提袋、T恤、太陽傘等。

第四篇：培訓機構暑期招生方案

一、招生概要

1.確定教學地點，教學對象和行課教師；（6月2號前落實）2.收集信息：包括團結鎮(zhèn)各中小學考試、放假、領成績單時間，以及各中小學是否在暑期存在本校補習情況；（6月10號前落實）3.宣傳工作：主要以海報和傳單及掃街的形式進行宣傳，并在人流量較多的路口和小區(qū)設點加以必要的口頭宣傳；（單頁及展架6月15號前落實）

4.宣傳地點及時間：團結鎮(zhèn)各大中小學校門口（主要為散發(fā)傳單的形式），時間在學校考試、放假、領成績單當天；各居民聚集區(qū)和街道繁華區(qū)貼上海報宣傳單（如：鐵市場大門口、各學校大門口、超市附近、各菜市場周圍、招工欄等處）；

5.工作人員安排：鐘銳負責招生統(tǒng)籌工作，其他三位教師分別帶領三個團隊配合統(tǒng)籌工作的安排。

二、具體實施細則及時間推進：

5月16--31日期間：建立目標客戶數(shù)據(jù)庫（雷老師負責與相關負責人聯(lián)系，獲得大數(shù)據(jù)）

1、把現(xiàn)有的電話號碼按照要求，統(tǒng)一錄入數(shù)據(jù)庫，由現(xiàn)有的三人團隊完成，擔任組長，先將號碼分配給組長，組長將號碼分配給組員。（從去年的情況來看，有效號碼比較好，需要及時更新數(shù)據(jù)庫，以便后續(xù)工作的開展）

2、錄入完成的數(shù)據(jù)庫按照現(xiàn)有所有人員，每人一個數(shù)據(jù)庫，每人300個客戶左右（預計數(shù)量，根據(jù)手里有的量進行平均分配）暑假期間，新增的數(shù)據(jù)，隨時由個人進行錄入。計入提成。要求：各個數(shù)據(jù)庫之間避免重復； 6月1---5日期間：

1、教師招聘，6月1號工商學校有招聘會，預計招收兼職教師20名。盡量招能夠盡快到崗的老師。

1、負責整理暑假電話邀約的話術，包括：大型活動、公開課、課程介紹、暑假課程安排和定價套餐話術等五種；

2、對所有參與電話營銷的員工進行話術培訓，包括模擬演練、前臺咨詢和客戶心理分析等，經(jīng)考試合格者方能參與電話營銷工作；

三、正式招生 板塊一:前期鋪墊

六月初，暑期大戰(zhàn)就將拉開，待兼職老師落實后，周一到周五放學期間（下午4；30-5:30）在學校門口派發(fā)宣傳單頁及扇子。每天少安排兩個人。與此同時宣傳我們的“小小朗讀者”小小朗讀者的活動。板塊一：電話招生

第一輪招生（6月6日-6月15日）針對小升初

第一階段的招生主要是派單，集中在學校門口，與此同時搭配相應的溝通，提升家長對我校的認識，同時告知各位家長我們的暑期招生工作正式開始，派單過程中盡量留下目標客戶的聯(lián)系方式，以便后續(xù)開公開課使用。9日晚上所有在崗教師準時到崗，對10號的公開課（公開課內(nèi)容為小升初沖刺班在考試過程中的策略，方法）做電話營銷，此次做深入溝通，旨在能有更多的家長能夠來參加此次針對小升初的專題復習公開課。此次公開課安排語文和數(shù)學兩堂，語文內(nèi)容針對小學語文重要的兩大板塊閱讀和寫作。數(shù)學進行總復習，對一些簡便算法進行講解，提高效率。15日，小升初考試，將已到崗的老師分成四批，在紅星、鴻祥、白馬及團結學校門口派單并設點，除團結外，其他學校安排兩名老師。

第二輪招生（6月16日-25日）全面招生

16日小升初已經(jīng)正式放假，17、18進行第一輪全面電銷招生，將目前手中已有的數(shù)據(jù)分成兩批，包括小升初。分別在16日和17日進行兩次電銷，重點為已將放假的小升初學生。以篩選目標客戶，邀請參加公開課為目的。17日上午安排一堂奧數(shù)，主講雷老師。若家長同意前來參加但未出席者，17日晚上做確認溝通，并告知18號上午還有一堂，并邀請參加。18上午安排一堂英語，主講譚老師。20號左右小升初開課，開課后繼續(xù)電話溝通，告知家長我們已經(jīng)開課，讓學生直接過來上課。小學考試，所有老師到崗進行派單宣傳工作與設點。小學考試結束后，每位在職老師根據(jù)自己手中數(shù)據(jù)的實際情況，逐一篩選，進行電話營銷，每天安排公開課。具體安排工作同上。（注：針對老師們自己留的電話號碼應于當天和家長進行及時溝通）

第三輪招生（6月25-7月15日）

27日安排一次全面掃街。線路1：學校門口-菜市場-醫(yī)院-大橋-府河邊-圍城路-回校；路線2：學校門口-舒心鞋屋-鴻盛超市-鴻盛花園-五月花-傳媒正門-工商后門-太康醫(yī)院-回校；路線3：學校學校-舒心鞋屋-太康醫(yī)院-黃家橋-工商正門-圍城路-返回菜市-回校。

第三輪招生重復第二輪招生的工作，電話營銷、開公開課與設點招生搭配進行。版塊二：設點招生

時間：6月25日-7月10日 早8:30-11:30 晚；7：00-10:00 地點：人口密集的路口，廣場。

具體安排：一個組長帶領一位兼職教師，兩人一組，輪流進行。學校樓下的點位每天必須安排一人值守。每天安排人員在團結校區(qū)駐守。板塊三：“小小朗讀加”活動及積贊活動

活動一：針對已預交學費的客戶和老學員開展朋友圈集贊減學費的活動，發(fā)表有關圓夢教育的朋友圈，每個贊減免5角錢，以此類推，上不封頂。

活動二：小小朗讀者活動（活動待定，若通過做具體策劃）活動大致為通過下載一個叫“為人誦讀”的APP，孩子每天在上面進行閱讀，閱讀后分享朋友圈，通過點贊及分享掙閱讀積分，閱讀積分可以兌換暑假班課程體驗券，少則一兩天，多則一周。板塊四：進群宣傳

若能獲得學校某班的班級群，老師們可以混進群里，然后潛移默化宣傳我校，提高知名度。板塊五：老生續(xù)費

從6月1日陸續(xù)展開，課輔班主要由鐘銳負責，其他各位代課老師配合，周末班主要由雷老師負責。

第五篇：微信招生實戰(zhàn)干貨(直接落地)

實戰(zhàn)大全

微信招生實戰(zhàn)干貨(直接落地)

我們都知道，招生是系統(tǒng)性工作，需要各個環(huán)節(jié)配合銜接，單一某個環(huán)節(jié)的優(yōu)化并不能帶來太多改變。

根據(jù)好未來家長幫的招生策略，社群營銷（微信社群建設）將成為招生的最有力武器。而系統(tǒng)性這么強的社群營銷，靠某單一環(huán)節(jié)的、片面的執(zhí)行，比如，「如何寫好公眾號招生文案」之類能解決么？傳統(tǒng)招生手段已經(jīng)逐漸失效，系統(tǒng)性的社群營銷到底該怎么打？

目錄

傳統(tǒng)招生手段不好用了 微信社群營銷流程 傳統(tǒng)招生手段不好用了

傳統(tǒng)的招生渠道，主要有三個：傳單或廣告牌進店、口碑及轉(zhuǎn)介紹、公開課會銷。這三個渠道分別存在的問題是：

? 傳單和廣告牌信息送達能力有限，且家長已經(jīng)形成硬廣的抗拒心理，咨詢率低； ? 口碑及轉(zhuǎn)介紹成單率高，但傳播性差，見效慢； ? 公開課會銷成單率高，但到場率很難保證。

在行業(yè)紅利期，這些粗暴的、不系統(tǒng)的招生手段還可能有用，但是進入新的市場競爭階段，有太多校長開始發(fā)出「怎么現(xiàn)在就招不到學生」的感慨了。

不同的類型的商品或服務要對應著不同的營銷手段，報班是一種服務購買，我認為這種購買決策的特點主要有三個：

高價低頻（課時費價格較高，且家長一般不會輕易選擇換班）。

信息不對稱（家長對于輔導機構的具體情況并不了解，更多依賴外部信息）。

付費者與使用者分離（家長付費，學生上課）。

報班高價低頻的決策特點決定了，來自機構的低頻、輕度刺激基本沒用（很多機構只在升學時撒一遍傳單，且家長一下收很多傳單，你的傳單刺激自然不重）。

報班信息不對稱的特點決定了，家長不會輕易相信機構的任何自吹自擂的宣傳，而希望從公立第三方（如其他家長那）得到評價信息。

報班付費者與使用者分離的特點決定了，家長只能從孩子的學習成績是否提升對機構進行評價，大大影響了口碑傳播的可擴展性。

實戰(zhàn)大全

實戰(zhàn)大全

綜上分析，我把傳統(tǒng)的機構營銷定位成「推動型營銷」，即機構是站在家長身后，拼命的把家長往自己學校推（比如，打折、優(yōu)惠），家長自然不會輕易受你擺布，這樣的效率可想而知。

處在入口為王、流量為王的年代，我們需要的是「拉動型營銷」——走到家長身前，通過某種方式吸引家長自己走進我們的學校。

針對上述分析的報班特點，我們要做到的招生優(yōu)化是：提高營銷信息對家長刺激的頻次和程度、提高家長教學參與度、擴大家長間口碑傳播途徑。

除此之外，提高招生各環(huán)節(jié)間的協(xié)同性和系統(tǒng)性，以便提高整體轉(zhuǎn)化率。那么，我們該在微信社群營銷中怎么把控這些內(nèi)容呢？

微信社群營銷流程在展開微信社群營銷流程之前，我們先分析下「微信三件套」以及它們的特點和作用。

1、公眾號：可分為服務號、訂閱號和企業(yè)號。

2、服務號可直接顯示在對話框，但每月只能發(fā)四次消息；訂閱號每天允許發(fā)一次消息，但是會被折疊進「訂閱號」欄目框；企業(yè)號用于公司內(nèi)部的組織協(xié)作。

3、對于機構來說，我們常用服務號和訂閱號輸出機構的品牌形象、內(nèi)容和廣告。

4、2、微信群：微信社群營銷主戰(zhàn)場，是生人社交轉(zhuǎn)化為熟人社交的橋梁，是公眾號內(nèi)容傳播的放大器。

3、朋友圈：熟人社交必備，IM（即時通訊）的直接衍生品，既豐富了IM的呈現(xiàn)形式，又降低了及時性方面的的要求。

從統(tǒng)計看，公眾號、微信群、朋友圈的用戶打開頻率和營銷信任度（對不同渠道來源營銷信息的接受程度）逐漸升高，但內(nèi)容推送難度也伴隨上升。

微信「三件套」在微信社群營銷的流程中（如下圖所示），各有分工，協(xié)同作戰(zhàn)，在不同的環(huán)節(jié)各擔角色，只單獨做好任何一個項目并沒有什么意義。

注：任課教師建立所帶學員的家長群——班級群（機構內(nèi)學員家長為主）；運營部門建立某一年級的家長群——年級群（機構外學員家長為主）。

比如，很多校長熱衷于做公眾號，有的甚至一做就是幾個，而各個公眾號間沒有任何協(xié)同關系。

實戰(zhàn)大全

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其實這種單項內(nèi)容的輸出不過是電子版的傳單而已，咨詢轉(zhuǎn)化率可想而知，機構想通過這種方式形成影響力是需要較高的基礎粉絲數(shù)量的。

接下來，我將針對微信社群營銷流程中的重點環(huán)節(jié)進行分析。

一、公眾號怎么發(fā)文章這是整個微信社群營銷的第一環(huán)節(jié)。

申請公眾號不難，但運營好一個公眾號，是一個很難、很費精力的事情，所以在機構精力有限的前提下，盡量避免多點出擊，主打一個公眾號即可。

當然，如果精力允許，可以考慮設計公眾號矩陣。

所謂公眾號矩陣，就是多個公眾號各有分工，定位目標人群不同，協(xié)同互推進而形成合力。

比如，我的機構運營著兩個公眾號，一個是服務號「XX教育」，主要推送招生簡章、開課通知等硬廣信息，目標人群定位于已經(jīng)在我的機構上課的家長。

另一個是訂閱號「XX市中學教育平臺」，主要推送本市中學教育相關資訊與適合家長閱讀的家庭教育類文章（其實就是微縮版家長幫），目標人群定位于還沒有在我的機構上課的家長。

第一個公眾號采用服務號，是因為硬廣頻次本來就不高，而且服務號的信息能夠直接推送到微信對話欄，顯示會更直接。

第二個公眾號用訂閱號，是因為軟廣類信息發(fā)的頻次相對較高，而且此類信息應該讓家長享有是否打開的權利。

就如同發(fā)傳單，當對方不想被生塞時，效果可想而知。

二、教師怎么運營班級家長群教師運營班級家長群的目的是什么？

校長答：多和家長溝通，降低退課率。

這個回答，單一又淺薄。

我認為，通過運營家長群，我們能達到兩個目的：降低退課。

主要是通過讓教學過程透明化，減少信息不對稱，讓家長看到教師和機構的工作和付出，而不是單純以最后的學生考試成績作為標準。

第二個目的比較隱性，卻更加重要，就是招生作用。

人都有惰性，當家長不及時了解教學過程時，日常中能考慮到這個問題的時間就會變少，頻率就會變低，此時對外界主動創(chuàng)造口碑的概率就會降低。

班級家長群是機構最優(yōu)質(zhì)的存量資源，他們認同機構的教學，是機構向外傳播信息的擴音器。

有的機構只讓家長關注了機構公眾號，但是家長的打開率非常低，遠遠比不上老師把消息推送到群中的家長打開率。

在此部分，老師經(jīng)常提出的問題是，家長群做了，每節(jié)課后都會發(fā)本節(jié)課的授課內(nèi)容，班級情況等，但是家長參與度越來越低，慢慢就沒人說話了，老師也懶得發(fā)了。

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這樣的結果是，降低退課的目的非但達不到，反而會有家長因孩子成績不提高在群中發(fā)泄引發(fā)群體性負面情緒的風險。

其實，運營家長群也要有產(chǎn)品思維，最怕是站在自己的角度去「關懷家長」，應該多站在家長的角度去想家長需要什么。

比如，上文提到的在群中發(fā)每節(jié)課授課內(nèi)容，就是典型的逆產(chǎn)品思維——家長：『你看得懂，我真看不懂，除了「收到」，我也說不了什么?。　唤Y合教師運營班級群常出現(xiàn)的問題，我的建議如下：

1、發(fā)布內(nèi)容專業(yè)性+有針對性。

教師發(fā)到班級家長群里的授課內(nèi)容家長看不懂，那還發(fā)不發(fā)？當然要發(fā)。

大夫在給我們診病時，也會說一大堆我們聽不懂的醫(yī)學術語，但卻更加凸顯了他的專業(yè)性。

但是別忘了，大夫還會補充「醫(yī)囑」，這部分是病人都能聽得懂的。

同理，老師在發(fā)布授課內(nèi)容后，要有一些課堂評價（課堂測驗成績也是很好的課堂評價），而且一定要針對表現(xiàn)的好或考的好的同學做特殊點評，并「@」相關家長。

須知「羨慕嫉妒恨」才是所有人類自發(fā)行為的第一推動力。

2、設定群目的，發(fā)布群任務。

基于興趣或某些間接聯(lián)系（如家長是因為孩子在一起讀書才有間接聯(lián)系）等弱聯(lián)系建立的陌生人群，如果靠自發(fā)運作，最終都將走向無序和混亂，難逃廣告群或死群的命運。

成熟的社群不是群成員簡單地疊加在一起，它是有機的，因此必須是有序的。而設定群目的，圍繞群目的下達群任務并及時接收反饋是創(chuàng)建群秩序的最有效途徑。上文已經(jīng)說過，班級家長群的目的是續(xù)報和招生，圍繞這個目的，考查學生單詞、監(jiān)督學生完成某些作業(yè)等都是很有效的群任務。

關于家長對群任務的執(zhí)行力，我們完全不用擔心，在家長群，家長本來就很有動力去參與整個教學過程，只是很多時候無從插手，或找不到插手理由，因為并不是所有孩子都愿意和家長討論學習的。

但對于高年級學生，這類參與往往不太現(xiàn)實——家長已經(jīng)沒能力進行內(nèi)容參與了。即使如此，新東方還是強制要求家長每次課后必須在微信群中「打卡」——家長已經(jīng)收到作業(yè)通知并監(jiān)督孩子完成作業(yè)了。

3、利用話題「去教師中心化」。

群主中心化的社群往往面臨很大的風險：當群主缺席討論或群主拋出的知識或話題不能引起大家興趣的時候，群的活躍度和壽命會大大降低。

所以，我們要致力于班級家長群的「去教師中心化」，鼓勵并引導家長產(chǎn)生話題參與導論。

值得注意的是：「去中心化」應該是PGC（專業(yè)產(chǎn)生內(nèi)容）到UGC（用戶產(chǎn)生內(nèi)容）的過程，即，「去中心化」的前提是群里要先有KOL（意見領袖）——教師，然后在通過有效的方式削弱教師在群里的話語比例。

我認為，主題討論是最有效的「去中心化」方式之一。

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比如，每次機構公眾號發(fā)出的教學咨詢或家庭教育內(nèi)容等，都是非常好的討論主題，教師將文章扔到群中帶領大家討論，不但可以提高群活躍度，而且能提高文章的轉(zhuǎn)發(fā)率。

另外，家長群內(nèi)一般都是媽媽居多，媽媽們對于除上課外的非正式內(nèi)容也是有很大興趣的，如果在群中看到了孩子上課的照片，或者下課時孩子們休息或做作業(yè)的小視頻片段，都會非常意外且興奮。

4、發(fā)展種子家長。

良好的社群需要組織架構，但教師個人的影響力有限，并不能輻射到每個家長，所以，就需要發(fā)展班級家長群中的種子家長。

何謂種子家長？我們一般指的種子家長是：孩子的成績較為突出，非常樂于主動分享自己孩子情況并給對方提建議的家長。

辨別種子家長并和種子家長建立相對更深度的聯(lián)系，將會在教師運營班級家長群的過程中，傳遞更多聲音，更有效的擴大機構的影響力。

5、定位清晰。

最后要提醒的是，家長群存在的目的絕對不是代替原有的電話和面談家長會，而是創(chuàng)造更多的與家長溝通的機會和理由。

與家長溝通的最好方式還是面談，其次是電話，再其次才是微信。效率的提高不應該帶來效果的下降。

定期的微信群家長會，做好了可以成為正式家長會的有效補充。

三、怎么讓家長轉(zhuǎn)發(fā)文章如何促進文章轉(zhuǎn)發(fā)是一個被大家寫爛的話題，不多說，我只提兩個建議。

1、家長最感興趣的是哪類話題呢？家長幫給我們提供了很好的大數(shù)據(jù)支持（詳見《學而思招生利器家長幫正在衰落，中小機構如何抓住機會逆襲？》），三類內(nèi)容家長最喜歡：最新目標學校資訊，俗稱小道消息，這類文章可以標題黨一點。

稀缺資源。

如某校單招考試題等，這類雖然不能在文章中下載，但是鏈接到相關的資源上是不難的。家長力所能及（能執(zhí)行）的經(jīng)驗或建議。

舉個例子，你寫的高考一輪復習如何規(guī)劃，是很有用，但是家長并不懂，懂了也干不了啥，但是如果你寫一輪復習時孩子最好吃啥，這時候家長就容易眼前一亮。

在家長幫網(wǎng)站，「家庭教育」和「家有美食」就是人氣最高的兩個板塊。

2、上述是資訊類公眾號的內(nèi)容建議，那么，硬廣類呢？沒人愿意轉(zhuǎn)發(fā)硬廣，除非你出的價足夠高，但是活動成本是不得不考慮的。

比如，我們之前為了促進硬廣轉(zhuǎn)發(fā)，搞了一次「集贊送抱枕」的活動，結果發(fā)現(xiàn)社會上居然存在大量的「集贊專業(yè)戶」，他們甚至有專門的群和組織。

結果是那兩天我門把全市能買到的抱枕都買來了……賠了好幾萬。

那么，如何低成本促進轉(zhuǎn)發(fā)呢？我們先設想這樣一個場景：當你走在大街上，有人給你一張傳單，告訴你轉(zhuǎn)發(fā)飯店信息可以送你20元的飯店用餐代金券。

我想你轉(zhuǎn)發(fā)的欲望不會很強。

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但是，如果你去某飯店吃飯，結賬時，收銀員告訴你轉(zhuǎn)發(fā)飯店信息即省5元，你會轉(zhuǎn)發(fā)嗎？我想大多數(shù)人會轉(zhuǎn)發(fā)。

這個例子告訴我們，轉(zhuǎn)發(fā)是一個有成本的事情，嫌麻煩、怕朋友看到廣告厭煩等都是成本。

只有收益蓋過成本，大家才有動力去轉(zhuǎn)發(fā)。

那么，機構如何以低成本讓家長得到較高收益，進而轉(zhuǎn)發(fā)呢？我認為，要滿足如下兩條：在人們眼中，現(xiàn)金等價物的價值遠不如現(xiàn)金，所以送代金券不如送錢；貨幣有折現(xiàn)收益，現(xiàn)在能花的5塊錢和20天后才能花的5塊錢價值自然不一樣。

所以，我們設計的轉(zhuǎn)發(fā)獎勵應該看上去既是現(xiàn)金獎勵，又能讓家長立即變現(xiàn)以降低轉(zhuǎn)發(fā)成本。

在我的機構，教務會在家長在繳費的時候告訴家長：「您現(xiàn)在轉(zhuǎn)發(fā)這條消息，我立刻給您優(yōu)惠」。

家長立刻實打?qū)嵉纳俳诲X，自然愿意轉(zhuǎn)發(fā)。

四、朋友圈怎么運營有的校長朋友看到這部分不禁搖搖頭：大家已經(jīng)被朋友圈廣告煩透了，再亂發(fā)廣告估計會被家長屏蔽。

運營朋友圈絕不是只發(fā)發(fā)廣告那么簡單。

我始終認為硬廣的作用應該是通知，通知那些已經(jīng)認同你的家長，包括已經(jīng)在這上課或者已經(jīng)通過某些渠道對你有了解的家長，前來報名，而做不到拉新。

把一個對你完全沒概念的家長直接吸引到你的機構上課是非常困難的。

這是因為家長沒需求時看到硬廣自然沒感覺，而家長有需求時，往往也是機構宣傳的高峰期，家長會接到大量的機構信息，只能靠概率選擇你。

而朋友圈發(fā)硬廣就像硬塞給人傳單一樣，不要還不行，體驗感往往是不好的。所以，機構的每一次硬廣推送，都要經(jīng)過深思熟慮的設計，頻率我認為每個月不要超過一次。

結合朋友圈的作用，我對朋友圈運營工作的重點做如下建議：

1、引發(fā)被動推薦。以吃飯為例，我們只有遇到「驚艷」級別的餐廳，可能才會興奮的遇到朋友就說「XX餐廳太棒，強烈推薦！」這種餐廳畢竟是少數(shù)，對于更多的「還不錯」級別的餐廳，當朋友向我們尋求聚餐建議時候，我們是愿意給他們推薦的。

主動推薦難度太大，被動推薦難度相對小的多，但是需要一個合適的場景觸發(fā)被動推薦過程，朋友圈可以幫機構做到這一點。

大家對于廣告是有抵觸的，而且即使是其他家長讀在我們機構上課家長轉(zhuǎn)發(fā)的廣告也不能引起其他家長的被動推薦——其他家長會認為廣告中含有其他利益性誘因。

所以，只要家長能在朋友圈中表達「我的孩子目前在這學習」這個意思就可以了，這已經(jīng)能構造場景觸發(fā)有需求的家長的咨詢欲望了。

此時，哪怕來自「第三方在讀家長」推薦的只言片語，也勝過機構宣傳的千言萬語。那么，家長愿意轉(zhuǎn)發(fā)或發(fā)布關于孩子的哪些信息呢？當然是贊美孩子或?qū)⒆佑杏玫男畔ⅰ?/p>

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比如，孩子在機構獲獎的畫面，針對孩子能力或作品排名的投票等都是非常有效的觸發(fā)家長轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容。

當然，機構只要默默的、不經(jīng)意的讓自己機構名字出現(xiàn)在畫面或投票頁面就OK了。

2、教師形象更加豐滿。

教培行業(yè)一個公認的事實是，續(xù)班最好的老師，不一定是水平最高的老師，而一般是那些家長維護最好的老師。

原因很簡單，孩子太小沒有鑒別能力，家長不是教學過程直接參與者，大部分家長在這個過程中會有不安全感——我交了這么多學費，老師有沒有在糊弄孩子？孩子越小，家長在教師陪聽的比例就越大。

當然，如果老師成為家長的朋友，那就不一樣了，家長不止會更加放心教師的付出程度，而且當孩子出現(xiàn)成績下降等問題時，家長第一想法就不會是「老師差勁要換人」而是和老師溝通下自己孩子最近出什么問題了。

所有的家長會都是工作范疇之內(nèi)的交流，工作場景的建立注定家長和老師之間的話題的局限性，雙方關系很難突破「雇傭」關系達到「朋友」層面。

但是朋友圈的存在，能夠讓家長和老師互相走進對方的生活，形成工作之外的弱聯(lián)系，一個點贊、一個留言就能拉近本來就有做更進一步交流意愿的雙方的關系。

所以，朋友圈是創(chuàng)造了家長和老師工作場景之外的生活場景，基于此，不建議有些老師用微信小號作為和家長聯(lián)系的媒介。

即使必須如此，也該在小號中及時分享生活內(nèi)容，讓自己的形象豐滿起來。

3、提高文章的打開率。

上文已經(jīng)提到，公眾號文章的打開率并不高，行業(yè)整體平均在10%左右，但是朋友圈文章的閱讀率相對高很多，原因有兩個：微信在設計時，就盡量突出了社交屬性，弱化媒體屬性，所以將服務號文章折疊起來了，造成大家的閱讀成本比較高；與曾經(jīng)的qq空間不同，朋友圈私人屬性更強，當大家瀏覽朋友圈時，會有一種「在家」的感覺，戒心也會放低，更加傾向于認同朋友的推薦。

既然這個人出現(xiàn)在你的朋友圈，那么你們一定有某些價值觀是趨同的，此時朋友轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容必然是符合你們價值觀的，對于你來說，閱讀這些經(jīng)過篩選的內(nèi)容獲得的價值就會增大，所以打開此類文章意愿更強。

四、蓄水池——年級群怎么轉(zhuǎn)化？調(diào)研了一些機構，我發(fā)現(xiàn)這個環(huán)節(jié)是普遍做的最差的。有的校長甚至沒有考慮過這個環(huán)節(jié)，認為只要公眾號能聚集粉絲就沒問題。其實，公眾號的問題在于，單項輸出內(nèi)容，沒有互動性交流。

對于輸出娛樂內(nèi)容或文化內(nèi)容的公眾號，粉絲存在的目的就是獲取信息，交流欲望不強，但是對于輸出知識性或工具性內(nèi)容的公眾號，粉絲接受信息后往往會有迷惑或欲望，想進行溝通交流獲取、補充信息。

機構的公眾號顯然屬于后者，所以，不提供一個「交流場地」讓家長參與進來，粉絲粘性就會越來越差。

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因此，每篇文章后面，我們不要再放置干巴巴的硬廣了，放置「掃碼進群」吸引讀者參與深度交流往往才是更好的方法。

有的校長想到這一點，但是比較粗獷，不分年級，把所有的家長都放置到一個群中，導致群成員組成非常雜亂。

三年級的家長和高三的家長會有共同語言嗎？當然沒有。

機構這么做的出發(fā)點根本不是讓家長更好的交流，而是降低自己的群運營工作量，這又是反產(chǎn)品思維的。

所以，群設定越細越好。

但是相應的運營成本也會上升，所以，我認為，每個城市的每個年級有一個單獨群就是比較合理的了。

一旦家長入群，從這個環(huán)節(jié)開始，商業(yè)屬性就比較明顯了，但是負面影響并不會太大——是家長自己進來的，可不是我把傳單硬塞給你的。

此時比較建議的程度是家長盡可能了解群的運營主體即可，低頻的一些對機構硬廣問題也不大，很多話不必說——家長又不傻，當然知道你的目的并不是做公益，但是享受免費信息服務的同時接受一些機構宣傳是完全合理并可以接受的。

這時群運營人員應該盡量與每個家長進行單獨聯(lián)系，篩選潛在目標家長，并標注后進行重點跟蹤服務。

是時機讓銷售給家長一對一進行課程銷售了嗎？不，還不到。切記一句話：永遠給顧客當下想要的。

當家長潛意識中還只是來「蹭信息」的時候，這種非面對面銷售的成單難度很大，很可能得到的只是「好的，考慮考慮」等敷衍。

但是值得恭喜的是，在這個階段已經(jīng)會有一些家長主動進行課程咨詢了。

五、線下活動必不可少經(jīng)過上面四環(huán)的運營，我們會在每一環(huán)節(jié)上都積攢一定的家長流量，也會在單環(huán)上實現(xiàn)一些轉(zhuǎn)化，但只有導流到線下活動才會實現(xiàn)較高轉(zhuǎn)化。

比如，家長幫最主要的任務并不是直接成單，而是給線下活動（公開課、交流分享會等）導流。

根據(jù)微信社群營銷流程（下圖所示），我標注了三級咨詢成單渠道：第三級是家長看完文章后直接聯(lián)系機構咨詢，這一級比率最低，銷售難度最大；第二級是家長在群中和群主互動后，產(chǎn)生需求進行咨詢，這一級比第三級比率高很多下，銷售難度也小一些；其實最重要的、效率最高的還是第一級——線下活動，家長充分了解機構情況，甚至不用咨詢，大量的家長能夠直接報名成單。

其實，不止是家長幫，所有的微信社群運營的最終目的都是為線下活動導流。如果你完全沒有社群基礎，沒有源頭的水管怎么能出水呢？在對你沒有任何了解的前提下，只看到傳單或就憑傳單上那點獎品家長就花那么大的時間成本來聽你做廣告？所以，你的線下活動當然沒人參加，或是有人參加也是以自己的在讀學員家長為主。

這個時代已經(jīng)變了，以前那種「重銷售、輕市場」的模式或者「臨時抱佛腳」式的宣傳模式注定要被淘汰。

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未來真正切實有效的招生一定是一個長期準備的過程。

招生以后將不再是招生，而是一個另類的續(xù)報——當家長享受了你的無償服務并產(chǎn)生信任后，才會把孩子放心的「續(xù)報」到你的機構。

銷售將被弱化，處在你設計場景中的家長會自動的按照你的引導進行思維和行動。面對不斷發(fā)展的網(wǎng)絡教育平臺的沖擊，傳統(tǒng)教育機構在教師管理方面必然變得更加開放、更加平臺化，老師必然將獲得比原來更多的權限。

此時機構更需要培養(yǎng)家長的機構品牌依賴、降低教師個人口碑招生比例以保證整個教學秩序的穩(wěn)定性，微信社群給了我們方向。

讓我們擁抱社群時代。

此文源自于校長運營圈微信公眾號，感謝CK47對教育培訓行業(yè)的用心付出與分享！

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