第一篇：醫(yī)療業(yè)內(nèi)人談莆田模式醫(yī)院營銷

醫(yī)療業(yè)內(nèi)人談莆田模式醫(yī)院營銷

醫(yī)界網(wǎng)編輯：小桔 時(shí)間：2014-07-08 09:52:56 文章來源：四川醫(yī)療人才網(wǎng)

提要：莆田人深知廣告藝術(shù)的運(yùn)用技巧，常常用鋪天蓋地的廣告攻勢，在短時(shí)間內(nèi)把聞所未聞的新醫(yī)院炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。公立醫(yī)院以服務(wù)態(tài)度不好而著稱，患者到民營醫(yī)院一感受，那服務(wù)態(tài)度真是不容挑剔--你是消費(fèi)者，你就是爺就是親爹，民營醫(yī)院讓你有親人般的溫暖。

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筆者混跡溫州醫(yī)療行業(yè)不少年，到溫州中山醫(yī)院供職前并不了解在溫州有這樣一家醫(yī)院，可見不在醫(yī)療行業(yè)工作的各行各業(yè)人士，對(duì)這個(gè)醫(yī)院的了解會(huì)更少，無法比對(duì)民營醫(yī)院同行在人們心中的知名度。這一點(diǎn)可以看出，此醫(yī)院宣傳不夠；還可以看出此醫(yī)院有點(diǎn)實(shí)力，因?yàn)獒t(yī)院在生存而未運(yùn)用宣傳和市場推廣；還可以看出中山醫(yī)院的人們未跳出井口看市場而孤芳自賞。因此“招兵買馬”建立企劃宣傳、市場拓展部門，是有識(shí)之舉。

改革這個(gè)詞的概念，筆者這樣詮注：改革，打破舊的平衡，建立新的秩序。新生事物的探索是曲折的，在有傳統(tǒng)思維的環(huán)境下更費(fèi)力氣。比如，溫州中山醫(yī)院所開設(shè)的市場部，僅三個(gè)月后就撤掉了。原因很簡單，部門人員主要以“托銷”為中心，根本沒有市場操作經(jīng)驗(yàn)。但這只是企業(yè)主用人的失誤、經(jīng)驗(yàn)的欠缺所致，這一思路構(gòu)想初衷永遠(yuǎn)是正確的。

從人力資源、行政管理、企業(yè)文化等角度來看，中山醫(yī)院無所謂有管理模式的存在，如果說有，那就是很高檔的模式，叫“不治而治”也就是靠自覺--對(duì)素質(zhì)高的人是行得通的?？墒牵患颐駹I醫(yī)院里的人素質(zhì)能有多高呢？當(dāng)然這里不是指文憑這檔事。用筆者的經(jīng)驗(yàn)診斷：此醫(yī)院從業(yè)人員工齡長的人多、本土藉的人多、沒有危機(jī)意識(shí)和主人翁意識(shí)的人多--此三多，導(dǎo)致沒有企業(yè)凝聚力。多數(shù)人有公立醫(yī)院人員的氣派，這樣“三多”特點(diǎn)的老牌老調(diào)和外地來溫工作的醫(yī)護(hù)人員相處，規(guī)章制度很難真正踐行，待遇等諸方面都會(huì)相互沖刺，人員流動(dòng)就是常情。

中山的部門職能相當(dāng)?shù)哪：筒粎f(xié)調(diào)。人事行政，對(duì)新來員工從來沒有進(jìn)行培訓(xùn)上崗。最起碼要發(fā)放醫(yī)院的員工手冊(cè)（規(guī)章制度），說實(shí)在的，我在此院上班近7個(gè)月，從來不知道醫(yī)院有哪些規(guī)章制度。

對(duì)于員工心態(tài)的教化、開導(dǎo)，這是人事行政的職能和工作。

醫(yī)生業(yè)務(wù)的管理、運(yùn)作諸事，是業(yè)務(wù)院長的職能。

市場部就是“外交官”,拓展新市場鞏固老市場有做不完的事。

策劃部擔(dān)崗著各種宣傳形式的策劃、包括文字和圖案，工作人員做的就是能夠蠱惑人心的“買賣”.民營醫(yī)院的服務(wù)關(guān)系“民心”,醫(yī)院就是服務(wù)業(yè)，病員是拿錢來消費(fèi)的顧客，這是護(hù)理部長期要給從業(yè)人員灌輸、開導(dǎo)的思想意識(shí)。你的服務(wù)好，他可以有需求時(shí)再來，也可以為你傳個(gè)好名，相反，你服務(wù)不好，他會(huì)怎樣？他有權(quán)說你的這里不好，還可添油加醋說你這是黑醫(yī)院；他也有機(jī)會(huì)鉆你的空子，甚至籌劃報(bào)復(fù)性的醫(yī)鬧事件。我們的社會(huì)好風(fēng)氣如夕陽西下，“刁民”卻似雨后春筍。

中山的院內(nèi)裝璜、衛(wèi)生環(huán)境很差勁，雖然號(hào)稱醫(yī)院，這方面實(shí)際比不過有的莆田人的門診部。

話說醫(yī)院知名度

通過病員調(diào)查信息顯示，大多數(shù)來溫州中山醫(yī)院看病的，是不孕不育患者，大多數(shù)患者是旁人介紹前來的。筆者從這一特點(diǎn)看出中山的悲哀。為什么？

第一，這足以說明中山雖然是一家綜合性醫(yī)院，但只是以一個(gè)不孕不育專科撐起了大半江山，其他科室明顯沒有多少市場信譽(yù)。那么開設(shè)除不孕不育以外的科室所為何來呢？

第二，既然開設(shè)了除不孕不育以外的其他科室，為什么做不出業(yè)績來？

第三，作為挑大梁的不孕不育專科的市場知名度還是不夠，不然，就可以直接轉(zhuǎn)型定性為“不孕不育?？漆t(yī)院”.由此充分說明，光靠不孕不育?？?，還是維持不了生存和發(fā)展。

第四，也是最悲哀的一點(diǎn)。院內(nèi)上下絕大多數(shù)人認(rèn)為，患者來看病是經(jīng)人介紹而來，就意味著中山的牌子打出去了，人們?cè)谧杂X地宣傳。這本來是可以喚起憂患意識(shí)的事，反而成了一種樂觀，所以說這是最悲哀的，靠人傳播信息是倒退了幾十年的事了?！昂镁撇慌孪镒由睢笔沁^去，現(xiàn)在好酒就怕巷子深。這年代，手中有寶不大叫，鬼都不知道。因?yàn)槟切┦种袥]寶的人反而叫得更兇。為什么這樣說呢？說實(shí)話，靠患者相互傳遞猶如步行，不管你如何暴走，能趕得上“動(dòng)車組”的神速嗎？

a舉例說明。腦白金的事。說到腦白金，一半以上的中國人都會(huì)想到那兩個(gè)老翁老嫗又跳又唱的電視廣告。試想，如果食用過“腦白金”產(chǎn)品的人來作口頭宣傳，沒有電視等快捷媒體傳遞，人們對(duì)腦白金的印像有多少呢？有人會(huì)說不相信廣告這玩藝。答案是這樣的，你不信有人信，人的素質(zhì)不一樣；再者，接受與否不重要，重要的是現(xiàn)代廣告手段可以強(qiáng)制性地走進(jìn)人的“記憶”。

b 如果一個(gè)人不生病、沒有來過中山醫(yī)院，也沒有從其它途徑知道中山醫(yī)院，會(huì)向他的朋友和親戚介紹來看病嗎？來看過病，知道了中山，但如果他的朋友親戚沒有生病時(shí)，他有主動(dòng)介紹旁人來中山醫(yī)院看病的義務(wù)嗎？答案是，否定。

c 要得到一個(gè)信息，并不是需要時(shí)才會(huì)走進(jìn)視覺、聽覺和進(jìn)入思維，現(xiàn)代媒體形式的“記憶力”是強(qiáng)硬穿透。不要小看一本帶著醫(yī)院信息的雜志等宣傳品，這一兩元錢的東西走進(jìn)普通人的床頭、書桌上，它的傳播力始終都具備，除非有一天扔進(jìn)了垃圾箱。故而多數(shù)民營醫(yī)院始終不斷地走雜志傳播這條線，因?yàn)檫@比電視廣告等其他形式更便宜，效果更持久。

宣傳形式與宣傳投資

為了達(dá)到宣傳目的而著手的文案策劃，是一門藝術(shù)也是技術(shù)，是行業(yè)營銷的催化劑。而策劃的本身要義就是制造新聞，是非常藝術(shù)、高水平的幌子，然而這門道弄得太多太濫，人們多半已熟悉。所以劍走偏鋒而大獲全勝的招術(shù)，往往一個(gè)點(diǎn)子，其價(jià)所值是無限的！

上個(gè)世紀(jì)90年代，醫(yī)療雜志誕生于最早的開放地區(qū)深圳。近20年來，這種紙質(zhì)形式的寶貝在國內(nèi)外大大小小的城市如野草般瘋長，成為放之天下城市民營醫(yī)院而皆可用的宣傳手段之一。

民營醫(yī)院后勤在鬧市、工業(yè)區(qū)、“城中村流民區(qū)”發(fā)放醫(yī)療雜志，往往會(huì)避開環(huán)衛(wèi)人員，選擇最好時(shí)間出動(dòng)。一本醫(yī)療雜志，沒刊號(hào)沒發(fā)行權(quán)，純屬內(nèi)部刊物，而且是城市城管人員深惡痛絕的隨意濫發(fā)品，然何有這么大的用處？且聽下文分解。

雜志是以健康和時(shí)尚為主題的。從內(nèi)容到形式都可以非常靈活。正因?yàn)殡s志的走向是低俗終端，它才擁有最多的讀者。人們?cè)谛蕾p各種生活、煸情的文章的同時(shí)，把醫(yī)院信息兼收身邊待用。一本醫(yī)療雜志，可能比一本學(xué)術(shù)專著更有人需要。如今社會(huì)，學(xué)術(shù)的書買的人、看的人都少乎其少，甚至出書要自費(fèi)自銷，叫做廝文掃地，只有為了虛榮、職稱等需要，有的人不得不去做。為什么情色小說、電視劇、武俠故事有人看，而且作者還可賺回相當(dāng)可觀的稿酬？因?yàn)檎f到底我們的社會(huì)就是俗世，生活化就是你我化。板起臉做出封建偽道士，只能是有的人在社交場合做作的外表。當(dāng)然，迎合人們的時(shí)代心理，醫(yī)療雜志也有了它既定而靈活的編刊風(fēng)格。這些年來筆者編過各種企業(yè)內(nèi)刊，最多的是醫(yī)療雜志；估計(jì)有好幾百期，印刷量可能是幾千萬冊(cè)。

在這個(gè)宇宙里，唯一無法掌控的就是意淫，因?yàn)樗辉趥€(gè)體人的腦海里。理想中的現(xiàn)實(shí)和現(xiàn)實(shí)中的理想都是烏托邦。如果是美女，可以在腦子里去擁有天下的帥哥或暗戀的情郎，可以叫床可以高潮，然后你還可以正正經(jīng)經(jīng)地以淑女的姿態(tài)優(yōu)雅地上班和逛街。筆者有此語，是要說明一點(diǎn)，醫(yī)療雜志和文學(xué)作品一樣--內(nèi)容翔實(shí)、悅愉身心，充滿影射和指代，雖然包含醫(yī)院信息，但有人喜歡和珍藏。某天其人生病時(shí)，這本醫(yī)療雜志就是第一就診指南。

那種不花錢在官方報(bào)紙的某一角落，偶爾發(fā)表的“豆腐干” 小新聞，其實(shí)是效果最不好的宣傳。中國所有的報(bào)紙都是靠刊登廣告生存。盡管有人緣，免費(fèi)發(fā)的小消息也只能放在最輕微的版面位置。好版面是要賣錢的。

報(bào)紙的生命力只有一天，如曇花一現(xiàn)就消逝了，且看報(bào)的人只是自然人的10%,其中還有8層是走馬觀花看對(duì)自己有用的欄目，剩下2層可能全報(bào)通讀；可誰會(huì)記得那塊“豆腐干”消息呢？99%的現(xiàn)代人不會(huì)看昨天的報(bào)紙，而是看當(dāng)天的，就像一家晚報(bào)的廣告語“當(dāng)天的，才是新鮮的”,餿飯沒有人吃。莆田人的民營醫(yī)院在經(jīng)營報(bào)紙軟文時(shí)，從來不需要報(bào)社有人情，拿錢買版面天天登軟文，花了錢就刊在好位置，登持之以恒讀者就有印象。

更重要的是莆田人的報(bào)紙軟文、院內(nèi)活動(dòng)海報(bào)、雜志內(nèi)文、電視廣告、醫(yī)院網(wǎng)站、義診活動(dòng)、優(yōu)惠免費(fèi)活動(dòng)、熱線咨詢、QQ咨詢等全方位統(tǒng)一主題，而且全年多變。同時(shí)還輔以三折頁，戶外廣告、小噴繪，橫幅（街市路口）、條幅（醫(yī)院外墻區(qū)域），公益廣告欄、報(bào)紙硬廣、廣告熱水袋、環(huán)保袋、廣告筆、紙巾、VIP卡、鼠標(biāo)墊、扇子、圍裙、雨傘、塑料杯、紙杯、太陽傘、紙巾，可謂聲勢浩大地沖擊視聽。遍地轟炸多管齊下的宣傳造勢，不相信的人也被洗腦成相信了。如果不宣傳，誰會(huì)跑到?jīng)]聽說過的醫(yī)院看病呢？

網(wǎng)絡(luò)宣傳也是關(guān)鍵的一環(huán)。你花錢，他幫你推薦頭條新聞的商家很多，如百度、千龍網(wǎng)；筆者事職武夷山二院和溫州紅旗醫(yī)院時(shí)，曾花很大力氣做這方面的工作。09年10月16日筆者在39健康網(wǎng)為溫州中山醫(yī)院開設(shè)了博客，不到兩月，點(diǎn)擊率達(dá)到三千余，比該醫(yī)院網(wǎng)站的點(diǎn)擊率快多了。

言而總之，如果像溫州中山醫(yī)院的格局，又有做大做強(qiáng)和改變現(xiàn)狀的打算，不在宣傳資金上擲金，是絕對(duì)不行的。要么就根本不要搞策劃部市場部，有句話叫抓而不緊不如不抓。

莆田人的醫(yī)道哲學(xué)

企劃市場的競爭激烈，他有張良計(jì)，你有過墻梯。

包裝不是名醫(yī)的名醫(yī)、炒作不是專家的專家。而優(yōu)秀企劃或策劃的成功在于，把雞變成鳳凰，把市儈包裝成星光閃耀的明星。

各種活動(dòng)的名目和花樣。下的什么套，用的什么路數(shù)，全在于如何能誘導(dǎo)消費(fèi)者，使之沿著商家期望的陷井走來。這話聽起來殘忍又詩意，既逼真又權(quán)威，但一針見血。

中山醫(yī)院由于沒有持之以恒的紙質(zhì)載體，也就是定期出刊的雜志，對(duì)上崗的醫(yī)生根本沒有包裝和宣傳行為。這是最大的軟肋。偶爾的報(bào)紙新聞、網(wǎng)站也只是對(duì)院長一人的宣傳，事實(shí)上這是很不值得樂觀的操作?？梢赃@么說，旁人會(huì)以為，中山醫(yī)院就只有院長一個(gè)人會(huì)看病，其他人都不值一提。而莆田人的民營醫(yī)院，可以說是專家云集、教授成群，形成實(shí)力龐大的陣容造勢。這是集體英雄主義的體現(xiàn)，醫(yī)生本人、病人看到宣傳的文字，信心、凝聚、信心，一切都在心中開始。發(fā)生在內(nèi)刊上的文字，沒有人會(huì)去計(jì)較其真假。何況現(xiàn)在的城市人口在不斷地流動(dòng)和變換。病人來看病時(shí)，有伸手向醫(yī)生索取他的文憑和職稱證件的嗎？很多被莆田人包裝過的小門診，從房子到刊物，都像模像樣。至于專家、教授發(fā)表醫(yī)學(xué)論文多少，做出什么業(yè)績的介紹，在小門診的雜志里都擠滿了，可是在中山醫(yī)院仿佛只有一個(gè)……

這里要談?wù)勂翁锶瞬邉澔顒?dòng)的常見頭銜，非常有趣，也發(fā)人深思--

舉辦活動(dòng)幌子，扯的就是南山誑，如：中國性學(xué)會(huì)。中國婦女病研究協(xié)會(huì)。中國男科疾病分析研究所。什么國際健康顧問空降我院…活動(dòng)。專家面對(duì)面咨詢活動(dòng)。香港什么臨床基地。國際什么疾病研究。亞太地區(qū)什么男科高峰論壇。什么宮頸疾病大檢查。聯(lián)合什么武漢、北京、天津、上海專家，會(huì)什么診。什么五

一、國慶外加嘉什么年華免費(fèi)優(yōu)惠。解決什么看病難看病貴醫(yī)療援助活動(dòng)。開什么業(yè)免費(fèi)活動(dòng)。院慶N周年優(yōu)惠活動(dòng)。1與錢看病幫扶活動(dòng)。1塊錢B超全免藥費(fèi)。什么上海醫(yī)學(xué)專家來親診，前10名全免藥費(fèi)。什么紅絲帶、藍(lán)絲帶，乳腺疾病大普查。什么響應(yīng)衛(wèi)生部，什么和馨行動(dòng)，你看病我出錢。啟動(dòng)1000萬愛心救助資金，拯救什么病患者。什么醫(yī)療援助卡，內(nèi)存千而800元，每次看病抵扣多少現(xiàn)金。什么溫馨夜診、少女救助中心……真是應(yīng)有盡有。

打草鞋的劉備被羅貫中包裝成一代梟雄，你知我知，有點(diǎn)知識(shí)的中國人都知。那么，擺地?cái)偟挠吾t(yī)成為名醫(yī)、教授，并不荒唐。

“天機(jī)云錦用在我，裁剪妙處非刀尺”,莆田人對(duì)掐算市場實(shí)踐了多年。

服務(wù)就是“溫柔一刀”,把這四個(gè)字定睛看五分鐘，有志于要把民營醫(yī)院創(chuàng)造輝煌的人就會(huì)心領(lǐng)神會(huì)。

市場永遠(yuǎn)像情欲洶涌的母狼，期待著強(qiáng)硬的侵占、掠奪，最后母狼會(huì)臣服，并把商機(jī)拱手奉上。而溫文爾雅綿羊般的按“規(guī)則”老實(shí)出牌，只能是把生存的希望拱手相讓，最后被市場母狼咬碎咽喉。商戰(zhàn)無情，贏在方略。

“莆田模式”經(jīng)營觀念分析

在中國的醫(yī)療市場或者說在民營醫(yī)院這個(gè)圈子里，有一個(gè)當(dāng)仁不讓的行業(yè)老大--福建莆田醫(yī)療幫。毫不夸張地說，現(xiàn)在已經(jīng)形成席卷國內(nèi)外的“莆田模式”.在中國經(jīng)商領(lǐng)域，廣東潮州人、浙江溫州人、福建莆田人被譽(yù)為“東方猶太人”.以經(jīng)營醫(yī)療行業(yè)見長的莆田人，在中國開設(shè)有很多醫(yī)療集團(tuán)公司，全國各地的大中小城市的民營醫(yī)院，大多數(shù)被莆田人所壟斷，莆田人也在國外開設(shè)醫(yī)院。

一般來說，一個(gè)城市的醫(yī)療市場分成三塊。首先是在老百姓和本地居民心目中占有絕對(duì)信譽(yù)度的公立醫(yī)院，公立醫(yī)院年代久、資格夠、廟大菩薩老。其次是本土民營醫(yī)院和莆田人通過本土人脈關(guān)系或打通政府主管部門，假以招商引進(jìn)所開設(shè)的民營醫(yī)院。在任何城市，本土民營醫(yī)院都將面臨莆田民營醫(yī)院的挑戰(zhàn)。

民營醫(yī)院本是改革開放的產(chǎn)物，自然有許多的開放意識(shí)。這主要表現(xiàn)在莆田人的民營醫(yī)院經(jīng)營模式上，也就是本文所說的“莆田模式”.廣告產(chǎn)業(yè)也是改革開放的產(chǎn)物，于是可以比對(duì)和遙控市場的廣告技巧、“莆田模式”在這個(gè)非常商戰(zhàn)時(shí)代達(dá)成了統(tǒng)一戰(zhàn)線。這就是莆田人的精明。

如果說 “敢為天下先”是溫州人的精神，那么“假話聽一千遍就變成真理”則是莆田人的智慧。這里的“假話”并非貶損。因?yàn)槠翁锶酥?，中國人的最大劣根性就是健忘，只有不厭其煩地沖擊視聽，人們才會(huì)有記性。智慧的象征就是手段，福建莆田人對(duì)于廣告占領(lǐng)市場有著比常人更透徹的理解。

莆田人深知廣告藝術(shù)的運(yùn)用技巧，常常用鋪天蓋地的廣告攻勢，在短時(shí)間內(nèi)把聞所未聞的新醫(yī)院炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。公立醫(yī)院以服務(wù)態(tài)度不好而著稱，那是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代“鐵飯碗”留下的印痕。殊不知，改革開放后，老百姓要看病可以叫做“河里無魚世上有”,民營醫(yī)院不也是醫(yī)院嗎？到民營醫(yī)院一感受，那服務(wù)態(tài)度真是不容挑剔--你是消費(fèi)者，你就是爺就是親爹，民營醫(yī)院讓你有親人般的溫暖。這就是莆田人辦醫(yī)院的哲學(xué)之一。另外就是院內(nèi)宣傳墻和有品味的裝璜格局，有的甚至等同五星級(jí)賓館。

本土民營醫(yī)院如不學(xué)習(xí)莆田人的長處，固步自封，是很難對(duì)付莆田人的醫(yī)院的。因?yàn)楸就撩駹I醫(yī)院爭不過公立醫(yī)院，必須要研究莆田人的思路。

“進(jìn)城務(wù)工”這一人口流動(dòng)現(xiàn)象，是時(shí)代的烙印。以溫州為例，僅外地人口近三百多萬，這是溫州商品經(jīng)濟(jì)的建設(shè)力量，也是溫州轄區(qū)內(nèi)醫(yī)院的病人源。就現(xiàn)在的社會(huì)風(fēng)氣，這么多的人在這里棲居，生個(gè)娃、流個(gè)產(chǎn)、同個(gè)居、賣個(gè)淫、嫖個(gè)娼，再加上環(huán)境污染再來幾種手足口病、甲流感……都市里的醫(yī)療市場消費(fèi)空前寬廣……公立忙不過來，加之民營親和態(tài)度、活動(dòng)優(yōu)免的誘惑……所以那么多的莆田人開設(shè)了集團(tuán)醫(yī)院和連鎖門診，這叫有消費(fèi)就有市場。

福建恒豐醫(yī)院投資公司在溫州市郊轄區(qū)和寧波境內(nèi)，共有近30家象模象樣的門診部或社區(qū)醫(yī)療站，旺季時(shí)，平均每天每個(gè)門診可達(dá)兩萬以上營業(yè)額。但是平均每月每個(gè)門診要印刷雜志2萬本以上發(fā)放，有時(shí)還有一月兩期的現(xiàn)象，當(dāng)然雜志中優(yōu)免活動(dòng)內(nèi)容不斷有新花樣；至于三折頁、各種小禮品等多如牛毛，各大工業(yè)區(qū)里，從早到晚不斷有活動(dòng)宣傳車在開動(dòng)，溫馨的音樂聲中，播音員煽情的誦讀解說詞……

舍掉一個(gè)假孩子，打獲十只大灰狼，有什么不可以的？這是以門診連鎖為特點(diǎn)的莆田人營銷特點(diǎn)。新民婦產(chǎn)科醫(yī)院每月一期雜志，印刷發(fā)放數(shù)量10萬冊(cè)。莆田人的大型醫(yī)院除了全部擁有上述動(dòng)作，主要加強(qiáng)了電視廣告與活動(dòng)內(nèi)容的不斷變換和跟蹤投放。

溫州中山醫(yī)院在花錢做企劃方面是保守的。印了一本雜志、一本?？剖謨?cè)，各5000本。印刷商嫌數(shù)量少，有的印刷商甚至說，從來沒有碰到印這么少的醫(yī)院。而且?guī)讉€(gè)月都未發(fā)出去。義診方案也做過，后勤和市場根本跟不上，也沒這方面的人力來實(shí)施。

上海美迪亞醫(yī)院投資集團(tuán)在溫州開設(shè)建國、紅旗兩家醫(yī)院。筆者曾供職紅旗策劃部。建國的詹總是福建莆田人，紅旗的朱總是溫州本地人。紅旗現(xiàn)在消逝了，有的人說紅旗垮了倒閉了。事實(shí)上不是這樣，紅旗醫(yī)院的生意并不差。從原址火車站消逝是因?yàn)槔霞t旗醫(yī)院的接管移交環(huán)節(jié)和房租到期--原址已被城建局規(guī)劃，設(shè)立“萬鷹國際·溫州第一購物商城”.紅旗的原班人馬于09年8月14日全部進(jìn)入了西站恒大微創(chuàng)醫(yī)院辦公，也就是說紅旗醫(yī)院收購兼并了恒大醫(yī)院。上海美迪亞醫(yī)院投資集團(tuán)在溫州仍然擁有建國、恒大兩家醫(yī)院。

企劃行動(dòng)

管窺中山醫(yī)院現(xiàn)狀，總結(jié)上年度的企劃宣傳實(shí)踐，中山醫(yī)院需要加大宣傳資金投入，力爭做到以下幾點(diǎn)：

首先，要做到至少每月一次義診。溫州建國醫(yī)院（以前的紅旗醫(yī)院相同）每月3-4次義診，范圍西至雙嶼中國鞋都，東至狀院海軍花園地界。市場部長期有專人搞外聯(lián)，不斷地變換義診的現(xiàn)場位置。只要場地具有不可挑剔的傳播效果，義診活動(dòng)搞起來有氣勢影響，再昂貴的場地租金也舍得花。在雙嶼鞋都文化廣場的義診場地租金一次400元。紅旗醫(yī)院每次義診出動(dòng)醫(yī)護(hù)人員、后勤及保安、駕駛員等20余人。專車提前運(yùn)送各種宣傳展架、醫(yī)療器械、桌椅等至現(xiàn)場安裝，當(dāng)日參加出勤人員一律有加班費(fèi)30元、晚餐補(bǔ)貼費(fèi)等。一般一次義診發(fā)放雜志等6000以上，同時(shí)贈(zèng)送各種禮品。時(shí)間從下午17點(diǎn)至21點(diǎn)。每次花費(fèi)都在4000-8000之間。

第二，恢復(fù)市場部。其工作主要進(jìn)行企業(yè)醫(yī)療合作、單位體檢拉單、義診場地考察聯(lián)絡(luò)，其次是周邊縣市醫(yī)院、門診的轉(zhuǎn)診攻關(guān)等項(xiàng)目。不能搞單一的周邊醫(yī)托--這種舉措太低級(jí)，要擴(kuò)大和拓展新領(lǐng)域。

第三，設(shè)計(jì)、策劃院內(nèi)墻體宣傳的及時(shí)所需宣傳品。

第四，1報(bào)紙軟新聞?dòng)芯€索就做，不以此為重點(diǎn)。2在醫(yī)院主體建筑（樓頂）增設(shè)巨幅形象廣告噴繪。很重要。醫(yī)院這么多年沒有利用這一優(yōu)勢，因?yàn)檫@里視覺好，有主題指向的廣告噴繪遠(yuǎn)比院名那幾個(gè)字有效，至少會(huì)交相輝映。3加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳--博客、網(wǎng)站。

第五，有人脈關(guān)系的情況下，應(yīng)和相關(guān)部門聯(lián)合協(xié)辦什么社會(huì)公益活動(dòng)，這對(duì)百姓是很有說服力的點(diǎn)子。協(xié)辦的策略在于“借勢”.應(yīng)該考慮電視廣告投放。

第六，每月出刊一期時(shí)尚健康雜志，（可做黑白內(nèi)頁，比全彩價(jià)少一半約0.8-1元/本）數(shù)量不低于10000冊(cè)，由后勤、保安、導(dǎo)醫(yī)組織專門發(fā)放（院方要考慮出勤人員加班補(bǔ)貼）。義診時(shí)現(xiàn)場的發(fā)放和專門發(fā)放結(jié)合，在當(dāng)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)雜志全部發(fā)放。雜志內(nèi)文增設(shè)QQ咨詢信息，和網(wǎng)站QQ咨詢成為連體。

如果以上建議或設(shè)想都能做到，經(jīng)營現(xiàn)狀絕對(duì)煥然一新，但員工素質(zhì)、職能績效必須跟上，否則就是紙上談兵，不如不談。

第二篇：關(guān)于移動(dòng)醫(yī)療和網(wǎng)絡(luò)藥店?duì)I銷模式調(diào)查報(bào)告

移動(dòng)醫(yī)療和網(wǎng)絡(luò)藥店

【大背景】

2014年中國移動(dòng)醫(yī)療市場規(guī)模為28.4億元，2015年這一市場將達(dá)到42.3億元，2017年將達(dá)到125.3億元，年復(fù)合增長率達(dá)70%以上。2023年將沖破2000億元大關(guān)；

1、行業(yè)現(xiàn)狀——醫(yī)療行業(yè)存在太多痛點(diǎn)

中國醫(yī)療資源緊張，三甲醫(yī)院醫(yī)患比例嚴(yán)重失調(diào)，導(dǎo)致醫(yī)生很難有時(shí)間耐心認(rèn)真的解答病人的疑問，醫(yī)患矛盾也因此產(chǎn)生。社會(huì)背景：

（1）80% 的就診時(shí)間花在排隊(duì)、掛號(hào)、候診、多次化價(jià)繳費(fèi)、取檢驗(yàn)結(jié)果

（2）患者對(duì)醫(yī)院的不滿主要集中在掛號(hào)時(shí)間長、繳費(fèi)時(shí)間長、候癥時(shí)間長、候檢時(shí)間長等幾方面，所有的不滿都與“時(shí)間”有著密切關(guān)系；

（3）社會(huì)調(diào)查也指出醫(yī)院是消費(fèi)者碰到排隊(duì)最嚴(yán)重的場所之一，而接近50%受訪者都希望醫(yī)院安置自助服務(wù)的設(shè)備和提供其他就診方式。（4）把患者當(dāng)用戶 或緩和醫(yī)患關(guān)系

2、移動(dòng)互聯(lián)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)不斷發(fā)展——020模式

未來的健康管理，一定是智能化、移動(dòng)化的。在云端大數(shù)據(jù)的幫助下，提供準(zhǔn)確有效的健康管理方案。移動(dòng)醫(yī)療一定是未來的大勢所趨。

3、新醫(yī)改

徹底放開醫(yī)生的多點(diǎn)執(zhí)業(yè)；逐步放開處方藥的在線銷售。

4、移動(dòng)生活日益流行，移動(dòng)醫(yī)療尚屬起步階段，潛力巨大，市場規(guī)模巨大。

【主要的移動(dòng)醫(yī)療】

三大類：重醫(yī)；重藥；重信息

目前為止有近2000APP上線，相對(duì)規(guī)模最大，活躍度最高，用戶最多的是“春雨醫(yī)生”“平安好醫(yī)生”“阿里健康”“好大夫在線”和“丁香醫(yī)生”?；径紱]實(shí)現(xiàn)盈利，仍在前期“燒錢”狀態(tài)——推廣、積累用戶、占據(jù)醫(yī)院醫(yī)生資源、培養(yǎng)用戶習(xí)慣。

每一款A(yù)PP想要積累更多的用戶和醫(yī)生資源，必須有自己的特色或者個(gè)性服務(wù)。

1、春雨醫(yī)生

以醫(yī)為主，主要服務(wù)模式：自珍+問診

合作醫(yī)生為在院醫(yī)生，注冊(cè)醫(yī)生需經(jīng)過4重驗(yàn)證，利用其碎片時(shí)間簡直營業(yè)，目前有4萬多注冊(cè)醫(yī)生（因?yàn)獒t(yī)生的服務(wù)時(shí)間不可控，又要保證平臺(tái)的服務(wù)運(yùn)行，所以需要大量的注冊(cè)醫(yī)生已被不時(shí)之需）

平臺(tái)醫(yī)患交流有3種方式：圖片、文字、語音（30min內(nèi)回答）。每位醫(yī)生有推薦指數(shù)、服務(wù)態(tài)度、醫(yī)術(shù)水平等指標(biāo)供參考。交流均收費(fèi)，由醫(yī)生定價(jià)，每日的免費(fèi)問診量為200，超出收費(fèi)。

主要特色板塊：

1、每日義診（圖文問診方式，限時(shí)折扣1元，平時(shí)價(jià)錢為6-60不等）--引導(dǎo)用戶付費(fèi)

2、找醫(yī)生，可查詢不同省份、不同醫(yī)院、不同科室、不同醫(yī)生。

3、名醫(yī)館，電話按分鐘收費(fèi)（10-20元/分鐘），加號(hào)100元/次

4、植入地圖，可搜索附近最近的醫(yī)院、藥店或者醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)

5、自我診斷，可查詢每個(gè)部位的詳細(xì)疾病信息以及對(duì)應(yīng)的癥狀、常用藥品、常見問題答疑。（除了春雨本身的交互信息外還購買了美國CDC的40萬樣本數(shù)據(jù)，可查詢美國對(duì)應(yīng)疾病是如何治療的）如何盈利 ？

醫(yī)生的盈利一方面來自平臺(tái)支付的補(bǔ)貼。另一方面來自問診收費(fèi)。

平臺(tái)前期的巨大投入和融資主要用于推廣和支付醫(yī)生補(bǔ)貼（c輪融資5000萬）平臺(tái)目前則正在探索盈利模式中（前2年一直免費(fèi)）：

1、醫(yī)生問診的分成（醫(yī)生：平臺(tái)=6：4）

2、會(huì)員制（會(huì)員可以不限提問次數(shù)、購買服務(wù)享受折扣、優(yōu)先被回答等）

3、個(gè)性化服務(wù)收費(fèi)

4、采集數(shù)據(jù)處理后提供給藥廠、藥店、醫(yī)院；與可穿戴設(shè)備廠、電商和保險(xiǎn)公司等合作。

5、植入廣告

春雨接下來準(zhǔn)備做醫(yī)患長期關(guān)系，推廣私人醫(yī)生 配備線下車輛，上門體檢、孕檢

不止做空中醫(yī)院和掌上醫(yī)生，嘗試像淘寶一樣做平臺(tái)服務(wù)

推出服務(wù)包，針對(duì)特定人群，如孕婦；大數(shù)據(jù)分析后推出慢性病用藥服務(wù)包；將來會(huì)推出處方藥銷售 試點(diǎn)醫(yī)保

準(zhǔn)備大量投資開啟線下服務(wù)，15年會(huì)有25家春雨診所試運(yùn)營

2、平安好醫(yī)生

以醫(yī)為主，重資本模式，服務(wù)制勝。背后為平安集團(tuán)，前期投資巨大（10億），目的主要是借此推廣其健康險(xiǎn)。

直接從三甲醫(yī)院聘走5000多副主任和主任醫(yī)師級(jí)別的醫(yī)生，開啟線上“云診所”。全職在線服務(wù)，另有50000名主治醫(yī)生負(fù)責(zé)每周義診，用戶體驗(yàn)更好，醫(yī)生質(zhì)量更高，而且用戶能夠指定自己想要的醫(yī)生。不過目前用戶增長速度大于醫(yī)生服務(wù)量。

特色板塊

1、與線下藥房合作，2小時(shí)送藥上門（上海試點(diǎn)）。春雨目前只是網(wǎng)上給出用藥建議，患者還需自行買藥。平安的優(yōu)勢在于，一般的疾病線上問診后，醫(yī)生可以直接推送相關(guān)藥品詳情，患者在線直接購買。

2、推行1對(duì)1家庭醫(yī)生服務(wù)，全職招募的有豐富臨床經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生，目前是平安人壽保險(xiǎn)客戶的增值服務(wù)。

3、名醫(yī)服務(wù)，不過收費(fèi)很高，幾百元不等。

4、與平安保險(xiǎn)相結(jié)合，各種優(yōu)惠活動(dòng)。

5、APP連續(xù)登錄贈(zèng)送健康點(diǎn)（類似Q幣），可用于咨詢醫(yī)生或兌換禮品

6、與平安銀行掛鉤，可順便沖話費(fèi)、查保險(xiǎn)、看余額等

7、電子健康檔案—“健康云”數(shù)據(jù)庫，有各種慢病檢測，臨床診斷，病理圖像，體檢信息和保險(xiǎn)理賠數(shù)據(jù)等。

如何盈利？

醫(yī)生盈利主要為平臺(tái)補(bǔ)貼和自己問診收益

平臺(tái)收益目前基本與春雨類似，還處于投資大于收益的前期推廣狀態(tài)。

1、各種體檢卡，金卡，鉆石卡銷售，享受不同成都的體檢服務(wù)（800—3000元不等）

2、問診分成

3、大數(shù)據(jù)合作

4、激活健康險(xiǎn)

5、目前與三星合作，最新一款GALAXY-S6有植入

3、阿里健康

以藥為主，阿里集團(tuán)旗下。阿里收購中信21世紀(jì)，從中獲得業(yè)內(nèi)第一塊第三方網(wǎng)上藥品銷售資格證的試點(diǎn)牌照和全國藥品電子監(jiān)管碼。這塊牌照使得95095醫(yī)藥平臺(tái)可以直接向個(gè)人銷售藥品，這是一個(gè)突破，也是當(dāng)時(shí)阿里旗下天貓醫(yī)藥館的痛點(diǎn)。天貓醫(yī)藥館是阿里旗下天貓商城的醫(yī)藥購物頻道，由于沒有牌照，只能作為藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的平臺(tái)服務(wù)商，為這些企業(yè)導(dǎo)流，卻不能直接銷售藥品。而醫(yī)藥電商的格局是，大約一半的銷量是由天貓醫(yī)藥館導(dǎo)流帶來的。當(dāng)時(shí)醫(yī)藥電商主要有兩種模式：官網(wǎng)模式和第三方平臺(tái)模式。醫(yī)藥電商面臨的最大尷尬就是，已拿到牌照的企業(yè)流量不大，流量大的第三方平臺(tái)沒有牌照。這塊牌照的獲得，可以使得阿里在與京東等平臺(tái)的競爭中取得先機(jī)。

目前唯一能夠銷售處方藥品，患者上傳處方，在線買藥，送藥上門。接下來會(huì)做平臺(tái)，整合藥廠，醫(yī)院，患者全產(chǎn)業(yè)鏈。

4、丁香醫(yī)生 重信息

主要用于藥品信息的查詢，咨詢一些健康常識(shí)，疾病問題，就醫(yī)推薦以及用藥安全警示（掃面條形碼即可）

【真相】板塊能夠解密網(wǎng)上盛傳的謠言?！窘】敌〗M】供同病相憐的病友交流

十幾年的丁香園論壇令其擁有強(qiáng)大而穩(wěn)定的醫(yī)生資源

6、掌上藥店 重信息

幫藥企做品牌宣傳為主（廣告投放、關(guān)鍵詞搜索、問卷調(diào)查等）

涵蓋上萬種的藥品概述、說明書、藥廠信息、網(wǎng)友報(bào)價(jià)、點(diǎn)評(píng)、中藥材和中藥方劑、急救知識(shí)、食物禁忌等。

接下來嘗試與藥廠和連鎖藥房合作完場線上購買。

7、九州通旗下好藥師

基于微信平臺(tái)開放藥物急送服務(wù)。30min內(nèi)送藥上門！類似于滴滴打車，匹配客戶附近的加盟藥店送藥。支持微信支付！

7、會(huì)好出院

專注于住院后的服務(wù)，患者出院后下載并繳費(fèi)即可與住院時(shí)所在的科室醫(yī)生聯(lián)系，根據(jù)自己的病情描述或者患處圖片進(jìn)行在線答疑。

8、拇指醫(yī)生

基于百度知道而來，擁有大量用戶資源。專門做在線咨詢，各種疾病知識(shí)，診前建議等

9、叮當(dāng)送藥

專門幫助藥店送藥上門，類似外賣。

10、鄰家醫(yī)生

專注于手術(shù)外科醫(yī)療，幫用戶尋找合適的手術(shù)醫(yī)生，進(jìn)行術(shù)前準(zhǔn)備、手術(shù)預(yù)約和術(shù)后恢復(fù)等服務(wù)。

11、糖醫(yī)生

專注于糖尿病管理的平臺(tái)，血糖監(jiān)測、遠(yuǎn)程問診、服藥提醒等。

12、百度醫(yī)生

以預(yù)約為主，但可以選擇3個(gè)醫(yī)生作為候選，增加預(yù)約成功的幾率

13、康大預(yù)診

專注與女性和寶寶的健康，可向多個(gè)健康顧問進(jìn)行語音咨詢。

14、翼健康

中國電信旗下，預(yù)約掛號(hào)為主，有近500家醫(yī)院和8萬醫(yī)生的免費(fèi)掛號(hào)。以注冊(cè)會(huì)員實(shí)現(xiàn)盈利（100元），會(huì)員可第一時(shí)間接受放號(hào)信息。

15、掛號(hào)網(wǎng)（微醫(yī)）

騰訊旗下，900家重點(diǎn)醫(yī)院的預(yù)約掛號(hào)資源，可實(shí)現(xiàn)手機(jī)掛號(hào)后直接支付掛號(hào)費(fèi)用，就診后的診療費(fèi)用可同時(shí)手機(jī)支付。專注于掛號(hào)，流程簡單明晰。與泰康保險(xiǎn)合作，為保險(xiǎn)提供健康管理服務(wù)，保險(xiǎn)則將其作為險(xiǎn)種的一個(gè)部分。與小米合作進(jìn)行植入推廣。

16、九安醫(yī)療

主要海外，可穿戴設(shè)備，與保險(xiǎn)公司合作，保險(xiǎn)公司向客戶派送設(shè)備 與醫(yī)院合作，對(duì)患者進(jìn)行監(jiān)測 與大數(shù)據(jù)合作

與小米合作（紅米+血糖儀）聯(lián)合銷售套餐 其主要盈利還是來自硬件銷售

17、海王星辰（連鎖藥店）

1-3h送貨上門服務(wù)，部分盈利來自會(huì)員制（3500—5000/年）。有專業(yè)藥師進(jìn)行在線指導(dǎo)。

18、健一網(wǎng)（華氏大藥房）

開展體驗(yàn)店，針對(duì)特定用戶進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)，例如助聽器。

19、七樂康

線上賣長期用藥，線下賣急用藥。開辟跨界合作的方式。例如與寶島眼鏡等非競爭性對(duì)手合作，夠滿200元可以兌換指定鏡片等。

先做非藥品（計(jì)生用品、美瞳、隱形眼鏡等），以此帶動(dòng)藥品。20、杏仁醫(yī)生和一呼醫(yī)生

很類似，以醫(yī)生端APP配合患者端微信使用。主要是供醫(yī)生管理自己門診的患者使用，是醫(yī)生的輔助工具。

21、百洋醫(yī)藥

百人專職團(tuán)隊(duì)專攻醫(yī)藥信息化應(yīng)用，合作近9000家大中型醫(yī)院進(jìn)行線上問診，750家藥企和近7萬家藥店進(jìn)行線下拿藥的一體化分銷模式。

天貓醫(yī)藥館，1號(hào)藥店，京東等為藥廠的網(wǎng)上第三方銷售平臺(tái)。大部分非處方類藥企（云南白藥，三九藥業(yè)等）和連鎖藥店（康愛多、七樂康等）有旗艦店入住。

目前處方藥網(wǎng)售限制大，在處方藥限制放開前，能走的路線還是平臺(tái)合作+醫(yī)生引導(dǎo) 【優(yōu)勢】

1、手中有全國多家醫(yī)院和相關(guān)的醫(yī)生資源

2、大量已有的患者檔案

3、產(chǎn)品針對(duì)性強(qiáng)，目標(biāo)群體明確

對(duì)已有患者進(jìn)行維護(hù)的基礎(chǔ)上開發(fā)新的患者

1、與已有的大型平臺(tái)合作，安排我們的醫(yī)生進(jìn)駐APP，大部分APP中沒有過敏科，或者在已有的呼氣科、耳鼻喉科中安排我們的醫(yī)生，在患者問診時(shí)干預(yù)和引導(dǎo)相應(yīng)的患者進(jìn)行點(diǎn)刺，不過這一環(huán)節(jié)比較難監(jiān)控。

2、利用平臺(tái)中已經(jīng)成熟的定位信息，附近搜索時(shí)提供我們已經(jīng)開發(fā)點(diǎn)刺的醫(yī)院，幫患者定位最近的能夠做點(diǎn)刺的醫(yī)院。

3、開展一定的優(yōu)惠或者套餐活動(dòng)，例如在線問診，線下確診后進(jìn)行開方時(shí)給予一定的優(yōu)惠（2個(gè)月方、3個(gè)月方、半年方等）

4、如果未來不久網(wǎng)上開放處方藥銷售，應(yīng)該與大型平臺(tái)合作。小透明平臺(tái)意義不大。所以目前一些燒錢進(jìn)行推廣的大平臺(tái)（春雨、平安等）其手中先占領(lǐng)大量用戶資源，未來能開展更好的合作與收益（吸引廣告商、藥廠、醫(yī)院、電商等）

5、目前阿里健康雖能出售處方藥，但是規(guī)模不大，受限比較多。

第三篇：談旅游文化營銷運(yùn)作模式創(chuàng)新

談旅游文化營銷運(yùn)作模式創(chuàng)新

內(nèi)容摘要：旅游文化營銷是發(fā)展我國旅游事業(yè)，獲得旅游經(jīng)濟(jì)效益的重要環(huán)節(jié)。本文通過解析旅游市場的文化需求、旅游產(chǎn)品的文化特征與旅游營銷的關(guān)系，分析了旅游文化的營銷運(yùn)作基礎(chǔ)；然后從文化包裝與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、文化傳播與廣告促銷、文化體驗(yàn)與旅游品牌等方面探討了旅游文化營銷的運(yùn)作模式。

關(guān)鍵詞：旅游文化營銷 運(yùn)作模式

旅游文化營銷的運(yùn)作基礎(chǔ)

旅游市場的文化需求與旅游營銷。旅游購買是一種精神消費(fèi)，是對(duì)旅游產(chǎn)品中文化含量的認(rèn)同。文化消費(fèi)對(duì)消費(fèi)主體也有一定的要求，不同的消費(fèi)者由于內(nèi)在的素質(zhì)差異，必然會(huì)導(dǎo)致對(duì)文化需求的不同層次，這就要求旅游文化營銷在具體的實(shí)施過程中，必須呈現(xiàn)出層次性，階梯狀展示不同文化消費(fèi)者的價(jià)值觀念。旅游文化營銷要考慮到消費(fèi)者的文化消費(fèi)能力：消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)能力可通過自我的文化修養(yǎng)、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)識(shí)別旅游產(chǎn)品所傳遞的文化價(jià)值取向，如果旅游消費(fèi)者“看不懂”、“聽不明”、“瞧不慣”、“賞不了”旅游產(chǎn)品的內(nèi)涵文化，則旅游文化營銷行為無異于起不到營銷的效果；消費(fèi)者的購買能力，即文化消費(fèi)者必須能夠有更高的可支配收入來支付文化對(duì)旅游產(chǎn)品的增值部分，畢竟旅游產(chǎn)品的價(jià)值實(shí)現(xiàn)需要資金的回收來完成。

旅游產(chǎn)品的文化特征與旅游營銷。旅游產(chǎn)品是滿足旅游者需求的提供物，從營銷角度對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行劃分，其可以分為核心產(chǎn)品、實(shí)際產(chǎn)品和外延產(chǎn)品。文化作為旅游產(chǎn)品的核心部分，對(duì)于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的滿意度起到重要作用，旅游產(chǎn)品中精神性享受成分越高，越是能提升消費(fèi)者對(duì)旅游產(chǎn)品質(zhì)量的感知度。而旅游產(chǎn)品各要素中的物質(zhì)形式，則是消費(fèi)者滿足的重要基礎(chǔ)。如果說人們的自然需要為開發(fā)新旅游產(chǎn)品提供了自然基礎(chǔ)的話，那么滿足社會(huì)文化需要的要求則為新旅游產(chǎn)品的開發(fā)提供了社會(huì)基礎(chǔ)。與自然基礎(chǔ)相比，旅游產(chǎn)品開發(fā)的社會(huì)基礎(chǔ)領(lǐng)域更為廣闊。旅游產(chǎn)品中的文化內(nèi)涵是多方面的，主要包括生活方式、生活理想、生活個(gè)性、名人名物、民族習(xí)俗、宗教信仰、文化懷舊、文化向往和文化缺陷等方面。

旅游文化營銷的運(yùn)作

（一）文化包裝與產(chǎn)品設(shè)計(jì)

文化包裝策略是指在旅游產(chǎn)品原有功能的基礎(chǔ)上，以文化為主導(dǎo)，使旅游目的地的包裝具有較強(qiáng)的文化感染力，蘊(yùn)涵豐富的文化觀念，以滿足旅游者的某種心理需求。在包裝時(shí)，要把文化融入其中，使產(chǎn)品本身注入一種民族的、現(xiàn)代的、健康的文化意識(shí)，提升旅游產(chǎn)品的文化品位和文化含量，突出其附加價(jià)值，讓旅游目的地成為文化的載體。

旅游產(chǎn)品文化營銷是文化營銷的核心，具體表現(xiàn)為設(shè)計(jì)、造型、生產(chǎn)、包裝、使用等方面。旅游景點(diǎn)的文化包裝是文化營銷的基礎(chǔ)，從命名、設(shè)計(jì)到設(shè)施的選擇、空間的布局等方面都應(yīng)充分考慮營銷文化滲透。要根據(jù)目標(biāo)旅游者的文化背景和企業(yè)營銷策略，使旅游產(chǎn)品的文化包裝體現(xiàn)出自身的民族地域文化特色，或是異國他鄉(xiāng)文化風(fēng)采。既要繼承優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，又要?jiǎng)?chuàng)新發(fā)展融合時(shí)代文化風(fēng)貌，巧妙地利用文化差異增添旅游產(chǎn)品的魅力。

（二）文化傳播與廣告促銷

營銷傳播作為傳播的一種，在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域有不同層次的多種表現(xiàn)。文化營銷傳播是營銷傳播在方式上的現(xiàn)代化體現(xiàn)，它是以系統(tǒng)整合的文化行為為手段達(dá)到營銷目的的營銷傳播。文化營銷傳播是傳播文化的系統(tǒng)行為，其評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是游客滿意度。文化營銷傳播要通過文化廣告和文化促銷的方式來實(shí)現(xiàn)。

文化廣告制作的第一步是確定文化廣告的目標(biāo)，這些目標(biāo)必須符合先前指定的有關(guān)目標(biāo)市場、市場定位和營銷組合決策。文化廣告關(guān)鍵是令人振奮、明確、直截了當(dāng)，它應(yīng)該強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的重要旅游產(chǎn)品特征，語氣統(tǒng)一，強(qiáng)調(diào)旅游產(chǎn)品或服務(wù)及公司的名稱，清楚地指出目標(biāo)市場，并且能夠引起足夠的重視。文化促銷包括各種短期性的刺激工具，用以刺激客戶較迅速和大量地購買某一特定的旅游產(chǎn)品或服務(wù)。文化促銷主要是吸引那些品牌忠誠度不高的客戶，因?yàn)樗麄儗ふ业氖堑蛢r(jià)或贈(zèng)獎(jiǎng)。在運(yùn)用文化促銷時(shí)，必須確定目標(biāo)、選擇工具、制定方案、實(shí)施和控制方案，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估。

（三）文化體驗(yàn)與旅游品牌

體驗(yàn)旅游是以體驗(yàn)為主要訴求目標(biāo)的旅游活動(dòng)，是旅游者通過活動(dòng)和感受產(chǎn)生比較大、比較深、比較強(qiáng)烈的心理印象。不同地區(qū)、國家、民族、年齡、性別、教育程度及閱歷的旅游者，其心理追求差異較大，需要選擇不同的角度和切入點(diǎn)，采用不同的方式和手段，在不同層面和水準(zhǔn)上，向不同的旅游者提供體驗(yàn)旅游項(xiàng)目。

體驗(yàn)旅游是旅游品牌的重要建設(shè)部分。在建設(shè)旅游品牌時(shí)，文化必然滲透和充盈其中并發(fā)揮著不可替代的作用；創(chuàng)建旅游品牌就是一個(gè)將文化精致而充分的展示過程；在旅游品牌的塑造過程中，文化起著凝聚和催化的作用，使旅游品牌更有內(nèi)涵；旅游品牌的文化內(nèi)涵是提升旅游品牌附加值、產(chǎn)品競爭力的源動(dòng)力。因此，當(dāng)旅游產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高時(shí)，旅游品牌文化正好提供了一種解決之道。未來的企業(yè)競爭是旅游品牌的競爭，更是旅游品牌文化之間的競爭。

第四篇：XX醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)營銷策劃書

XX醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)營銷策劃書

一、內(nèi)容提要：

根據(jù)誰懂得醫(yī)療服務(wù)營銷誰就占據(jù)了醫(yī)療服務(wù)市場制高點(diǎn)的理念。結(jié)合我市實(shí)際，針對(duì)我院情況，我們?cè)O(shè)計(jì)了一套快速搶占市場份額的醫(yī)療服務(wù)營銷計(jì)劃，該計(jì)劃分三個(gè)部份：

1、建立客戶聲音系統(tǒng)，減少醫(yī)療缺陷。

2、發(fā)行《家庭醫(yī)療卡》，鎖定服務(wù)群體。

3、制定健康檔案，盡享全新服務(wù)。

目標(biāo)是：在城內(nèi)鎖定4萬個(gè)客戶，城內(nèi)市場占有率由原來的11.3%，盡快提高到25%左右，兩年內(nèi)達(dá)到30%—40%。

二、我院當(dāng)前狀況

2003年業(yè)務(wù)收入，市人民醫(yī)院為13000萬元，紅十字醫(yī)院為2800萬元，我們中醫(yī)院僅為2100萬元，差距是明顯的。

1、市場情況：市人民醫(yī)院憑借其悠久的發(fā)展歷史和品牌，獨(dú)占市場鰲頭。我院知名度、美譽(yù)度目前還難以比擬，我院主要的客戶來自市城區(qū)低收入和少數(shù)中收入群體，農(nóng)村客戶主要依靠來自農(nóng)村的醫(yī)院員工介紹而來，主動(dòng)來院或通過社會(huì)影響就診較少。

2、設(shè)備技術(shù)情況：我院醫(yī)療設(shè)備和醫(yī)療技術(shù)有待提高，名牌科室和名牌技術(shù)不夠突出，沒有非我莫屬的服務(wù)產(chǎn)品。

3、競爭情況：我院硬件設(shè)施不如市人民醫(yī)院，價(jià)格優(yōu)勢不如小醫(yī)院及成千的個(gè)體診所。

4、服務(wù)情況：我院的就診條件，就診環(huán)境較差，服務(wù)功能還不完善，員工的服務(wù)意識(shí)還沒有到位，可供客戶選擇的服務(wù)產(chǎn)品和方法較局限。

三、威脅與機(jī)會(huì)

面對(duì)競爭將會(huì)更加激烈的醫(yī)療市場，我院的危機(jī)意識(shí)和生存壓力將日益突出。我院的主要威脅有：

1、市人民醫(yī)院外科大樓竣工后，醫(yī)院的設(shè)施設(shè)備將會(huì)進(jìn)一步改善，更加吸引社會(huì)的注意力，將進(jìn)一步削減我們的市場占有份額。

2、紅十字醫(yī)院外科大樓已正式投入使用，新任院長有較強(qiáng)的醫(yī)療服務(wù)營銷理念，具有極強(qiáng)的市場營銷開發(fā)能力，一旦該院加強(qiáng)市場營銷力度，采用完善的營銷策略和手段勢必分化瓦解我們的市場份額。

3、省內(nèi)外醫(yī)院集團(tuán)一直注視著我市醫(yī)療市場，隨時(shí)都有可能入駐遂寧，來搶占我們的市場份額。

我院的機(jī)會(huì)是：

市人民醫(yī)院勢頭雖旺，但營銷意識(shí)不足，領(lǐng)導(dǎo)層決策的效率不高，員工隊(duì)伍的緊迫感，危機(jī)感不強(qiáng)，求變的心情不急切；紅十字醫(yī)院雖有此意識(shí)，但還未正式行動(dòng)，還正在理順內(nèi)部管理機(jī)制，整合內(nèi)部結(jié)構(gòu)，還在著手解決管理層經(jīng)營醫(yī)院的意識(shí)問題。而我院通過兩天半的培訓(xùn)和以前的觀念轉(zhuǎn)變的思想準(zhǔn)備，統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，只要迅速出擊，出奇招，就一定能贏得先機(jī)鎖定一大批客戶，搶占和擴(kuò)大市場份額。

四、營銷目標(biāo)

任何人都無法拒絕醫(yī)療服務(wù)，因?yàn)樗麩o法拒絕生病，因此醫(yī)療服務(wù)需求具有廣泛性、超前性、重復(fù)性。市場大、潛力大。

1、目標(biāo)市場：

面對(duì)廣闊的大市場，我們的目標(biāo)市場應(yīng)確定為以城內(nèi)單位職工家庭（中等收入家庭）和高收入群體以及潛在的高收入群體為主，原因是：①便于患者診治；②老齡化嚴(yán)重，老年病、慢性病多，符合中醫(yī)特色；③素質(zhì)較高，影響力大；④經(jīng)濟(jì)收入有保障，健康需求較強(qiáng)烈；⑤追求完美，希望在得到健康服務(wù)時(shí)，把毒副作用降低到最少化(有返樸歸真的要求)。

2、營銷目標(biāo)：

為醫(yī)院量身訂做行之有效的支持系統(tǒng)，通過系統(tǒng)運(yùn)作，將為醫(yī)院帶來年?duì)I業(yè)額千萬元以上的增長，并幫助醫(yī)院建立訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)和數(shù)以萬計(jì)穩(wěn)定的終端消費(fèi)者。

①建立客戶聲音系統(tǒng)，減少醫(yī)療缺陷。

開展大規(guī)模的客戶調(diào)查，掌握醫(yī)院在社會(huì)中的影響力和缺陷，了解社會(huì)的健康需求，針對(duì)缺陷改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)。

目的有三：其一是表現(xiàn)為對(duì)客戶的尊重和我們改進(jìn)的決心，以提高社會(huì)美譽(yù)度；其二是切實(shí)減少醫(yī)療缺陷，提高顧客滿意度；其三為我們開發(fā)新的服務(wù)產(chǎn)品獲得第一手資料，爭得先機(jī)，開發(fā)新的服務(wù)產(chǎn)品時(shí)更具有針對(duì)性。②發(fā)行《家庭醫(yī)療卡》，鎖定服務(wù)群體。在未來，醫(yī)院和每一個(gè)家庭合作將成為一種趨勢，誰擁有了以消費(fèi)者家庭為單位的終端，誰就擁有世界的財(cái)富。我們的目標(biāo)是鎖定1萬家庭，4萬個(gè)顧客，在他們身體不舒服時(shí)首先想到的是來我們中醫(yī)院，而不是去其它醫(yī)院。目的有二：其一是為各科室完成今年任務(wù)奠定基礎(chǔ)，如果醫(yī)院不統(tǒng)一開展?fàn)I銷活動(dòng)，組織客源，各科室難以完成增長任務(wù)，勢必陷入“大處方、大包圍、重復(fù)查”的惡性循環(huán)中。其二是搶占市場份額，由原來的11.3%迅速提高到25%左右，兩年內(nèi)達(dá)到40%，并能穩(wěn)定維系，提高客戶的忠誠度。業(yè)務(wù)收入到年底實(shí)現(xiàn)3300萬元，兩年內(nèi)達(dá)到5000萬元。

③制定健康檔案，盡享全新服務(wù)。

目標(biāo)是對(duì)持卡的1萬個(gè)家庭成員免費(fèi)制定健康檔案，掌握顧客的身體狀況和病史。目的有二：其一是變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)關(guān)愛；其二是可開展專項(xiàng)疾病講座，引導(dǎo)消費(fèi)。

五、營銷策略

誰掌握了醫(yī)療服務(wù)營銷策略，誰就擁有了搶占醫(yī)療市場的主動(dòng)權(quán)。本計(jì)劃中建立客戶聲音系統(tǒng)和制定健康檔案是為發(fā)放《家庭醫(yī)療卡》造勢和服務(wù)，來改善和優(yōu)化我們的服務(wù)流程，通過發(fā)卡這種手段來達(dá)到鎖定客戶，搶占市場的目的。發(fā)《家庭醫(yī)療卡》的營銷策略與辦法：

1、《卡》的設(shè)計(jì)制作必須精制、美觀，便于收藏。

2、《卡》的服務(wù)內(nèi)容：設(shè)計(jì)5個(gè)常規(guī)檢查項(xiàng)目5次免費(fèi)，5個(gè)常規(guī)化驗(yàn)項(xiàng)目5次免費(fèi)，讓客戶感覺物超所值，實(shí)質(zhì)是吸引他們來進(jìn)行醫(yī)療消費(fèi)。免費(fèi)檢查是手段，醫(yī)療消費(fèi)是目的。

3、市場細(xì)分后，采用無差異市場營銷戰(zhàn)略，不分金、銀卡，統(tǒng)一定價(jià)200元，特點(diǎn)是： ①盡可能大范圍滿足需求；②降低營銷成本；③簡單易行，便于操作和管理。

4、建立一個(gè)強(qiáng)有力的營銷組織來執(zhí)行計(jì)劃，開展活動(dòng)，因?yàn)閷?shí)施過程細(xì)節(jié)決定營銷成敗。

六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

1、營銷費(fèi)用：任何一家醫(yī)療機(jī)構(gòu)要想可持續(xù)發(fā)展，都得進(jìn)行醫(yī)院形象宣傳，為搶占市場份額開展促銷活動(dòng)，其費(fèi)用安排不得低于3%，高的可達(dá)30%。本營銷計(jì)劃是上百人深入街道社區(qū)、千家萬戶進(jìn)行美譽(yù)度宣傳，并一舉從其它醫(yī)院搶來4萬個(gè)顧客，且進(jìn)行鎖定，新聞媒體將是鋪天蓋地、轟炸式宣傳，營銷費(fèi)用院方前期可以分文不支，后期支付是客戶來購買服務(wù)時(shí)支付，大大地緩解了醫(yī)院的資金壓力，降低了資本運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，可將計(jì)劃投入營銷的資金用于安排其它項(xiàng)目的投入，獲得發(fā)展。

2、收支成本：本計(jì)劃院方不改變現(xiàn)行機(jī)制，不作投入的情況下可以獲利100萬元以上，至于免費(fèi)檢查項(xiàng)目，是鎖定顧客的手段，只要他享受一次免費(fèi)檢查，就能增加一次醫(yī)療消費(fèi)，其免費(fèi)檢查的成本可在醫(yī)療消費(fèi)中沖抵，此外，醫(yī)院將極大提高社會(huì)知名度，美譽(yù)度，獲得高額的無形資產(chǎn)回報(bào)，同時(shí)，可獲得大量的有針對(duì)性的客戶信息，來改善我們的服務(wù)流程和開發(fā)新服務(wù)產(chǎn)品而從中獲利。

3、利潤預(yù)算：該營銷計(jì)劃可立即實(shí)現(xiàn)利潤100萬元，計(jì)劃執(zhí)行完畢可直接增加收入2500萬以上，如果把計(jì)劃中的《建立客戶聲音系統(tǒng)減少醫(yī)療缺陷》和《制定健康檔案，盡享全新服務(wù)》兩個(gè)輔助項(xiàng)目執(zhí)行好了，再由城內(nèi)職工去影響輻射農(nóng)村人口，其邊際效益將在5000萬元以上。

七、活動(dòng)程序

1、活動(dòng)執(zhí)行者可由活動(dòng)策劃人負(fù)責(zé)，以協(xié)議形式明確雙方權(quán)、責(zé)、利。

2、活動(dòng)時(shí)間可從2004年3月開始進(jìn)行。

八、活動(dòng)控制

院方明確一位責(zé)任人，負(fù)責(zé)該計(jì)劃的領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督、協(xié)調(diào)工作，實(shí)行活動(dòng)全程控制，以保證計(jì)劃的順利實(shí)施，確保院方利益不受損害。

第五篇：中華醫(yī)院培訓(xùn)網(wǎng)-整形醫(yī)院醫(yī)療公益營銷套路

中華醫(yī)院培訓(xùn)網(wǎng)-整形醫(yī)院醫(yī)療公益營銷套路

日前筆者去了無錫電視臺(tái)節(jié)目錄制現(xiàn)場，觀看了瑞麗的整形美麗新娘的選秀活動(dòng)，看起來跟其他的選秀節(jié)目沒有什么區(qū)別，還請(qǐng)了浙江電視臺(tái)的節(jié)目主持人華少，華少的即興演出讓我感嘆當(dāng)主持人，還是需要一些表演的天賦。整場節(jié)目歡快而溫馨。一般人們不會(huì)發(fā)現(xiàn)廣告的效果在里面。但是在我們眼里會(huì)發(fā)現(xiàn)很多。

比如說評(píng)委的出場，雖然，評(píng)委有電視臺(tái)的導(dǎo)演，健身教練，模特，但是最耀眼的還是瑞麗整形醫(yī)院的三位整形專家，他們打造了今晚的10位主角。襯托出他們的高超技術(shù)和一顆感恩的心，瑞麗整形醫(yī)生形象一下子高大了許多，然后節(jié)目當(dāng)中不斷的穿插10位魅力在瑞麗的整形醫(yī)院整形蛻變的過程，還有健身房不斷努力的照片。整形成為一種時(shí)尚，呼吁人們要勇敢追求美麗。加上幾個(gè)單位的聯(lián)合贊助。冠軍是長城汽車由長城汽車提供，還有健身俱樂部的參與。讓瑞麗呼吁人們整形的口氣喊的更加的公益。

其他的環(huán)節(jié)跟其他的選秀節(jié)目都差不多，有評(píng)委和觀眾選擇心目中最美麗的新娘。皇冠帶在頭上，那是瑞麗的整形的光環(huán)。這個(gè)冠軍注定還會(huì)為瑞麗帶來很多好的口碑。

還有我要特意提到的“公益”二字，瑞麗整形10健康的美麗新娘，說明瑞麗有打造健康美女的實(shí)力，10健康新娘去希望小學(xué)的看智力障礙的兒童的溫馨的一面，并且，10智力障礙兒童的到場，擁抱，還有小禮物，還有老師寫的那斷感恩的話，讓全場的觀眾為之動(dòng)容。瑞金整形有顆感恩的心，有做慈善的勇氣。帶上了公益的帽子。

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