第一篇：商務(wù)談判我方目標(biāo)

我方核心目標(biāo)：

1、在己方控股的前提下，希望乙方盡可能多地進(jìn)行投資（包括技術(shù)、資金等）。

2、希望就對方的技術(shù)專利、生產(chǎn)關(guān)鍵設(shè)備和貨幣資本投資，己方以場地、廠房、通用設(shè)備為之投資，我方初步打算投資人民幣約為1550萬元。

3、合資方式：乙方占股份的20%~30%,以技術(shù)、設(shè)備及資金等入股。

4、產(chǎn)品技術(shù)專利、商標(biāo)、項(xiàng)目合資額起點(diǎn)、技術(shù)保障（參與合資起點(diǎn)表）。

5、產(chǎn)品外銷比例。一定比例外銷，外銷由乙方負(fù)責(zé)承銷，甲方期望達(dá)到2~5成。

6、資產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)。甲方選“中國國有資產(chǎn)管理局資產(chǎn)評估所”希望對方也選擇，若對方不同意，則選中立機(jī)構(gòu)“斯德哥爾摩商會資產(chǎn)評估所”。

五、戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成合作協(xié)議。（要經(jīng)談判決定）

2、就合作時間與項(xiàng)目開始時間進(jìn)行確定。

3、“后續(xù)利益分配”確定商討時間。

六、程序及策略：

1、開局：

感情交流式開局:友好表達(dá)合作意愿，把對方引入比較融洽的談判氣氛，創(chuàng)造互利共贏的模式。

2、中期：

（1）使用“紅臉白臉策略”把握談判節(jié)奏，從而占據(jù)主動。

（2）用“層層推進(jìn)，步步為營”的策略，先易后難提出我方預(yù)期利益。

（3）把握“讓步原則”，我方核心利益決不讓步，小利上做到以退為進(jìn)，做到迂口補(bǔ)償，給他們甜頭吃，以此當(dāng)籌碼換取更大利益。（主要要其投資專利技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備）

（4）用“聲東擊西，軟硬兼施”等為談判進(jìn)行補(bǔ)充。

3、休局：

在上一步談判中知道的對方底線進(jìn)行標(biāo)注，適當(dāng)修改我們的目標(biāo)。

4、最后談判階段：

（1）“把握底線，提高要求”：讓步幅度達(dá)到最小，適時提出最終報(bào)價。

（2）“把握契機(jī)”建立長期合作關(guān)系。

（3）“達(dá)成協(xié)議”明確最終談判結(jié)果，出示合同范本，請對方確認(rèn)，并確定簽訂合同的時間。

七、準(zhǔn)備談判資料：背景、財(cái)務(wù)、合同范本、法律等。

八、制定應(yīng)急預(yù)案（見準(zhǔn)備表格中的價格范圍，適當(dāng)做出妥協(xié)）

若對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放，措施：避免沒必要的解釋，課轉(zhuǎn)移話題，必要時間可指出對策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

第二篇：我方商務(wù)談判策劃書

四平手機(jī) VS 湯普森外貿(mào)公司

談判策劃書

一、談判雙方公司背景........................................................................3

二、談判主題........................................................................................3

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成........................................................................3

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析................................................................3

（一）、雙方利益分析......................................................................4

（二）、雙方優(yōu)略勢分析..................................................................4

五、談判目標(biāo)........................................................................................5

（一）、戰(zhàn)略目標(biāo)..............................................................................5

（二）、我方要求..............................................................................5

（三）、我方底線..............................................................................5

（四）、感情目標(biāo)..............................................................................5

六、程序及具體策略............................................................................5

（一）、開局......................................................................................5

（二）、中期階段..............................................................................5

（三）、讓步階段..............................................................................6

（四）、成交與簽約..........................................................................6

七、準(zhǔn)備談判資料................................................................................6

（一）、相關(guān)法律資料......................................................................6

（二）、備注......................................................................................7

八、應(yīng)急預(yù)案........................................................................................7

一、談判雙方公司背景 甲方

湯普森外貿(mào)公司

自從蘋果公司推出iphone4之后，全球愛機(jī)人士都極為關(guān)注，對于蘋果跨國企業(yè)來說，中國市場將是他們重大目標(biāo)市場之一。因此，蘋果公司除了在自身的專賣店售賣iphone4之外，更希望像自己在其他國家的銷售方式一樣，選擇代理商代理其商品，以滿足目標(biāo)市場的需求，同時又達(dá)到自身盈利的目的。12月初，蘋果已與國內(nèi)三家IT渠道商進(jìn)行談判，并將iPhone4的代理分銷權(quán)給了這三家渠道商，分別是佳杰科技、長虹佳華、方正世紀(jì)。此前，iPhone4只能在蘋果專賣店銷售，分銷商的加入無疑將大大擴(kuò)展蘋果iPhone4銷售網(wǎng)絡(luò)。乙方

四平手機(jī)有限公司

二、談判主題

乙方獲得甲方iphone4產(chǎn)品，維持雙方長期合作關(guān)系。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 首席代表：王琴容 總經(jīng)理：花宇洪 銷售總監(jiān)：林長風(fēng) 財(cái)務(wù)部經(jīng)理：朱紅艷 公關(guān)部經(jīng)理：晏勝文 法律顧問：馮佳佳

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（一）、雙方利益分析

1、我方核心利益：

（1）爭取以最小代價獲取iphone4產(chǎn)品，擴(kuò)展我方客戶量與業(yè)務(wù)量；

（2）通過第三途徑獲取iphone4產(chǎn)品，豐富我公司產(chǎn)品的種類，以及通過此產(chǎn)品提升我公司的知名度、關(guān)注度。

（3）爭取以較低的成本與甲方達(dá)成協(xié)議，維護(hù)長期、友好合作關(guān)系。

2、對方利益：

通過與我公司的合作，獲取較高收益和較多產(chǎn)品的銷量。

（二）、雙方優(yōu)略勢分析

1、我方優(yōu)勢：

（1）我方在中國手機(jī)市場的占有率高，在全國大部分城市都有其銷售點(diǎn)，并且擁有較好的信譽(yù)度及知名度，具有較好的市場前景，可以較好的銷售iphone4產(chǎn)品；（2）我公司長期與聯(lián)通合作，提供了一個很便利的條件以及一個很好的環(huán)境，對我公司iphone4產(chǎn)品的銷售起到了很好的促進(jìn)作用；

（3）目前中國市場上就只有中國聯(lián)通具有此款產(chǎn)品，在其他的手機(jī)市場上還看不到次產(chǎn)品，所以具有很多的競爭優(yōu)勢。

2、我方劣勢

（1）用戶對聯(lián)通品牌的認(rèn)同仍需進(jìn)一步提高；（2）競爭對手的雄厚實(shí)力是我方必須面對的事實(shí)；

3、對方優(yōu)勢：

（1）美國湯普森外貿(mào)公司是一家專業(yè)從事對外貿(mào)易的公司，在對外貿(mào)易方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，并且在美國之后的其他市場上具有廣闊的市場；

（2）對方公司身處美國，能夠以較低的價格獲取iphone4產(chǎn)品，在價格方面具有較大優(yōu)勢。并且獲取產(chǎn)品的信息很容易，能夠很好的把握整個國際市場產(chǎn)品及價格情況；

（3）在產(chǎn)品等方面占據(jù)主動權(quán)，我方在其方面受制于對方，因?yàn)閷Ψ娇梢院苋菀自缰袊袌錾险业狡涫茇浄健?/p>

4、對方劣勢：

（1）對方公司主要從事的是外貿(mào)業(yè)務(wù)，其產(chǎn)品主要靠其他生產(chǎn)商提供，產(chǎn)品受制于

人；如iphone4主要由蘋果公司供貨，產(chǎn)品受制于蘋果公司；

（2）外貿(mào)公司在其對外貿(mào)易工程中也存在較大的風(fēng)險性，對外國市場缺乏足夠的了解，容易造成市場盲從和市場偏差等問題。

五、談判目標(biāo)

（一）、戰(zhàn)略目標(biāo)： 爭取對方給予

（二）、我方要求：

1、我們爭取對方報(bào)價的10%折扣比例成交2、3、（三）、我方底線：

1、以DIF價的5%價格成交；

2、付款定金不高于20%；

（四）、感情目標(biāo)：

通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。

六、程序及具體策略

（一）開局

1、策略一：感情交流式；

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。

2、策略二：一致式開局；

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。

3、策略三：采取進(jìn)攻式開局；

營造低調(diào)談判氣氛，堅(jiān)決的指出對方（美國）現(xiàn)在物價飛漲 的事實(shí)，國內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。

（二）中期階段

1、議價階段

（1）若對方先報(bào)價：根據(jù)對方的報(bào)價，結(jié)合我方的期望價格，采取報(bào)價差別策略或?qū)Ρ炔呗浴?/p>

（2）若我方先報(bào)價：根據(jù)預(yù)期價格報(bào)最低價。

（3）策略一：軟硬兼施 由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議 的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住 談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

（4）策略二： 制造競爭 羅列與我方要合作的美國的其他設(shè)備供應(yīng)商。（5）策略三： 靜觀其變 讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。

（三）讓步階段

在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個策略做出相應(yīng)的讓步：

1、“色拉米”讓步策略

根據(jù)我方和對方報(bào)價情況，層層推進(jìn)，適當(dāng)進(jìn)行價格調(diào)整，避免出現(xiàn)談判僵局情況。

2、一次性讓步策略

在我方報(bào)價以后，根據(jù)對方對我方報(bào)價的反應(yīng)以及提出的意見，則采取一次性讓步到位。

3、堅(jiān)定的讓步策略

在我方報(bào)價后，始終堅(jiān)持自己最初報(bào)價，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。

4、突出優(yōu)勢策略

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益。

（四）成交與簽約

1、把握底線

適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報(bào)價，使用最后通牒策略。

2、埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

3、達(dá)成協(xié)議

明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

4、簽約

七、準(zhǔn)備談判資料

（一）、相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。

（二）、備注：

（1）《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

（2）聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定

不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。（例如：自然災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等）。

（3）相關(guān)談判資料

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

八、應(yīng)急預(yù)案

雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的應(yīng)急方案，以備不時之需。

（一）、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導(dǎo)致僵局；

應(yīng)對方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采取：

1、適當(dāng)讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點(diǎn)和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。

2、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當(dāng)制定多個報(bào)價方案，若我方報(bào)價對方不接受，我方而又堅(jiān)決不讓步時，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。

3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向?qū)Ψ教釂?，要求對方在限定的時間內(nèi)作答，或提一些與合同無關(guān)的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。

4、人員配備方面

1）如果我們確定的談判小組成員由于公司其他事項(xiàng)或個人的原因不能按時到達(dá)，或者由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，我們應(yīng)該配備相應(yīng)有關(guān)人員，當(dāng)發(fā)生此類事件時，能夠及時替補(bǔ)；

2）當(dāng)對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判。我們應(yīng)當(dāng)配與醫(yī)務(wù)人員，及時的給與對方談判代表治療，以至于不會影響談判進(jìn)程。

第三篇：商務(wù)談判目標(biāo)設(shè)定

談判目標(biāo)設(shè)定

最高目標(biāo)：盡可能少的股權(quán)轉(zhuǎn)讓保留控股權(quán),也就是只轉(zhuǎn)讓福汽持有東南汽車40%的股權(quán)，最高報(bào)價為50億人民幣。同時吸收對方先進(jìn)技術(shù)以及資金優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)己方未來發(fā)展策略，實(shí)現(xiàn)雙贏。可接受目標(biāo)：盡可能少的股權(quán)轉(zhuǎn)讓即保留控股權(quán)達(dá)成重組目標(biāo)，即轉(zhuǎn)讓股權(quán)范圍在40%-50%或者先轉(zhuǎn)讓40%的股權(quán)，如果年銷售量達(dá)到30萬以上再轉(zhuǎn)讓10%——20%的股權(quán)?？山邮艿膱?bào)價在30—50億人民幣。

最低目標(biāo)：對方稍多一點(diǎn)的股權(quán)，也就是50%以上，但必須年銷售量達(dá)到30萬以上，由福汽繼續(xù)管理生產(chǎn)運(yùn)作。最低報(bào)價為30億人民幣。

談判細(xì)則議程內(nèi)容：

1、統(tǒng)一口徑：（1）統(tǒng)一談判的最高目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)，如果未在可接受目標(biāo)內(nèi)我方將退出此次談判，做離開狀。（2）如果需要妥協(xié)與讓步時抓住正確時機(jī)做小手勢表示暗示等。

1、對策安排：我們針對開局、價格磋商等階段采取了開局氣氛營造策略、開局陳述策略、軟硬兼施策略、制造僵局策略、休會策略、雙贏讓步策略、“最優(yōu)方案替代”策略、最后立場策略等，具體的方案策略的應(yīng)用見前面的談判策略詳述。

2、設(shè)置策略：在開局階段：用了氣氛營造策略，雙方以朋友的身份開始談判。在報(bào)價階段：我方采用了先聲奪人的方式采用西歐式報(bào)價明確表達(dá)了我方的期望值。在價格磋商階段：我們對不能確定的事情采用了休會策略、權(quán)利有限策略，在關(guān)于股權(quán)收購比例出現(xiàn)僵局時我們采用了最優(yōu)方案替代策略即先轉(zhuǎn)讓40%的股份當(dāng)年銷售量到達(dá)30萬量時再轉(zhuǎn)讓20%的股份，但是還是未能達(dá)成一致，東風(fēng)公司還是想要全部收購我方持有的100%股權(quán)，我們采用了最后立場策略，表明我們合作的期望，同時指出對方的交易條件我方不能接受。最后，對方公司作出讓步經(jīng)過協(xié)商討論后最終達(dá)成以40億人民幣轉(zhuǎn)讓50%的股權(quán)的協(xié)議。

3、談判時限：總時間為45分鐘。開局雙方確定談判通則3分鐘，開局陳述5分鐘，磋商階段30分鐘，結(jié)束階段7分鐘。

4、人員更換：由于談判人員分工明確且人員比較到位能滿足此次談判的需要，所以我們沒有人員更換，就爭議較大一個人無法全面回答時本組其他人員可以在我們可以接受的目標(biāo)范圍內(nèi)補(bǔ)充。

第四篇：我方公司背景分析

我方公司背景分析:

（1）良好的社會責(zé)任與品牌

區(qū)域品牌：午子品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。四季雨量充沛，氣候溫和。在歷史上久負(fù)盛名，被列為貢品。優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境形成了午子綠茶獨(dú)特優(yōu)異的內(nèi)在品質(zhì)：富含鋅、硒、氨基酸、茶多酚、兒茶素、維生素等多種人體必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全國一般綠茶水平。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

稅收：午子綠茶公司每年實(shí)現(xiàn)稅收500余萬元，也因此帶動了相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，為當(dāng)?shù)刎?cái)政收入的增加提供了可能。

扶貧：綠茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動了山區(qū)廣大茶農(nóng)脫貧致富奔小康和新農(nóng)村的建設(shè)。公司與全縣16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)48個茶場500戶茶農(nóng)建立了合作關(guān)系，通過“五帶動”產(chǎn)業(yè)扶貧模式，實(shí)現(xiàn)“基地茶園+科技培訓(xùn)+龍頭企業(yè)+市場開拓”鏈條的有機(jī)結(jié)合，既保護(hù)了農(nóng)民的既得利益，又增加了茶農(nóng)貨幣收入。公司一方面組織下派技術(shù)人員到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)茶場指導(dǎo)生產(chǎn)，宣傳貫徹公司全新的國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)工藝技術(shù)，積極推行無公害和有機(jī)綠茶的生產(chǎn)，提升了全縣乃至陜南綠茶產(chǎn)區(qū)茶產(chǎn)業(yè)的整體質(zhì)量和水平，綠茶平均價格達(dá)到每斤200元，是全國國內(nèi)市場平均價格的10倍和出口平均價格的20倍。另一方面公司通過每年向茶農(nóng)收購毛茶，使每戶茶農(nóng)新增收入2000—5000元，直接為全縣茶農(nóng)每戶平均提供貨幣收入500余元，幫助近1萬戶茶農(nóng)和5萬人脫貧致富。

環(huán)保：以綠茶種植和加工為代表的綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，極大地改善了陜南地區(qū)的環(huán)境面貌，有效杜絕了水土流失，改善了區(qū)域的氣候和環(huán)境，國家正在進(jìn)行的“引漢濟(jì)京”工程，就充分說明了漢中地區(qū)環(huán)境的改善情況.（2）優(yōu)質(zhì)的綠茶生產(chǎn)與成熟的企業(yè)規(guī)模午子品牌綠茶是具有中國綠茶文化特征的綠茶。綠茶能有效的預(yù)防流感，對電腦、電視、手機(jī)等電子產(chǎn)品給人體帶來的輻射危害具有抗御作用。綠茶自古就有“萬病之藥”之說，現(xiàn)代營養(yǎng)學(xué)家稱綠茶是二十一世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康時尚飲品。午子品牌綠茶系列產(chǎn)品以公司有機(jī)綠色無污染科技示范茶園為基地，嚴(yán)格按照國際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，經(jīng)過幾十道工序，科學(xué)精制。全面通過 “HACCP認(rèn)證”、“有機(jī)茶”、“ISO9001 國際質(zhì)量體系”、“ISO14001環(huán)境管理體系”、“有機(jī)食品”、“綠色食品”、“美國FDA注冊”、“出口食品企業(yè)衛(wèi)生注冊”等八大國際國內(nèi)質(zhì)量認(rèn)證和注冊，質(zhì)量達(dá)到國際先進(jìn)水平。并采用獲得國家專利具有全新設(shè)計(jì)、展示綠色、保質(zhì)保鮮、方便衛(wèi)生、防偽的專利包裝。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個品種、規(guī)格和等級，包裝類別有條盒裝、鐵聽裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。有適用機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè)、賓館等單位和個人購買的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、事用茶、旅游用茶等用途的系列產(chǎn)品。午子綠茶先后獲得“中國國際茶博會金獎”、“中國公認(rèn)名牌產(chǎn)品”、“陜西省名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標(biāo)”等國內(nèi)外十多項(xiàng)大獎，是具有高品牌度的中國綠茶新產(chǎn)品。飲午子綠茶,是人類美好的精神、物質(zhì)享受,已成為安全綠色健康飲品和具有文化品位的高檔禮品。

（3）（3）市場對綠茶的需求綠茶是中華民族優(yōu)秀的傳統(tǒng)產(chǎn)品,有著5000多年的悠久歷史。如今,不僅中國人喜好喝綠茶,成為國人的比屋之飲。中國綠茶,更比世界各國人民所喜好,美國,德國,法國,英國等國家近年來在上流社會視喝中國綠茶為最新時尚，大有流行世界的趨勢。中華傳統(tǒng)中醫(yī)學(xué)說理論認(rèn)為的，綠茶可以延年益壽，防病抗病，如“神農(nóng)嘗百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想長生，小便常清”，常喝綠茶，可以利尿。世界權(quán)威營養(yǎng)學(xué)家最新研究成果表明，中國綠茶所含的元素中，具有500多種人體健康長壽所必須的微量元素，礦物質(zhì)，和有益成分，富含鋅、硒、兒茶素、茶多酚、氨基酸，維生素等等，被公認(rèn)為是21世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康飲料。

投資項(xiàng)目背景：

1、項(xiàng)目單位：陜西省午子綠茶有限責(zé)任公司

2、項(xiàng)目類別：農(nóng)業(yè)科技—生物農(nóng)業(yè)—重要傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品精深加工—生物綠茶

3、項(xiàng)目名稱：500噸午子生物有機(jī)綠茶科技開發(fā)項(xiàng)目

4、建設(shè)規(guī)模及內(nèi)容：年生產(chǎn)加工午子綠茶150噸?？偼顿Y300萬元人民幣，主要用于茶園基地建設(shè)、工廠擴(kuò)建、設(shè)備更新、新產(chǎn)品科研開發(fā)、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。

5、建設(shè)及運(yùn)營條件：該項(xiàng)目土地、廠房、茶園、加工、儲藏、運(yùn)輸、供水、供電、供氣等基礎(chǔ)條件已具備，綠茶質(zhì)量經(jīng)全國抽檢達(dá)到“國際先進(jìn)水平”，抽檢歷次均未檢出六六

六、DDT農(nóng)藥殘留，綠茶提色、提香工藝技術(shù)為全國先進(jìn)水平，通過ISO9001國際質(zhì)量認(rèn)證，為全國茶葉首家國際認(rèn)證企業(yè)，綠茶包裝為國家兩項(xiàng)專利，企業(yè)經(jīng)營機(jī)制先進(jìn)靈活，運(yùn)用整合營銷策略，確立綠色環(huán)保健康文明的經(jīng)營理念，經(jīng)過兩年?duì)I運(yùn)，已有一定的品牌度，該項(xiàng)目科技與文化并存，具有獨(dú)特性和可持續(xù)性特點(diǎn)，為云南省農(nóng)業(yè)發(fā)展中“果、乳、茶”中的重點(diǎn)項(xiàng)目及中國西部開發(fā)首選項(xiàng)目。

項(xiàng)目投資效益分析：

1、項(xiàng)目建成后年銷售收入達(dá)到600萬元，利潤總額300萬元，利潤率50%，投資回收期兩年半。、2、宣傳和收益：

1、接待海外入境游客254.91萬人次，比去年同期增長12.02%； 旅游外匯收入合計(jì)4.91億美元，比去年同期增長15.0%；

3、海外旅游者（過夜）125.01萬人次，比去年同期增長13.67%； 旅游外匯收入4.2億美元，比去年同期增長15.8%；

4、口岸入境一日游游客129.9萬人次，比去年同期增長10.49%； 口岸入境一日游外匯收入7115.77萬美元，比去年同期增長10.49%；

4、國內(nèi)旅游者5761.74萬人次，比去年同期增長17.69%； 國內(nèi)旅游收入333.58億元，比去年同期增長22.21%；

5、國內(nèi)過夜游客3238.02萬人次，比去年同期增長12.40%； 國內(nèi)過夜游客收入264.54億元，比去年同期增長21.22%；

6、國內(nèi)一日游游客2523.72萬人次，比去年同期增長25.25%； 國內(nèi)一日游收入69.05億元，比去年同期增長26.18%；

7、全省旅游業(yè)總收入367.0億元，比去年同期增長21.52%。

＊海外入境游客為海外旅游者（過夜）和口岸入境一日游游客合計(jì)數(shù)

茶葉按62.5G算，25院定價！投放云南民族村、石林、雙西版納、騰沖、大理、麗江、昆明世界園藝博覽園七個試點(diǎn)

300萬的資產(chǎn)分析表

有形資產(chǎn)：

土地價值:18萬

廠房：100萬

三輛卡車：18萬

2條生產(chǎn)線：75萬

茶葉原材料：10萬

相關(guān)一些配料及一些材料:5萬

在制品:8萬

產(chǎn)成品:10萬

應(yīng)收賬款 7萬

流動資產(chǎn)：16萬

無形資產(chǎn)：品牌價值估算:40萬

保健品綠茶的已經(jīng)在各個超市銷售的情況資料

知名連鎖藥店一個月銷售平均200袋

大型超市某某超市一個月平均350袋，曾經(jīng)一個月通過促銷，銷售額達(dá)到600袋

茶葉連鎖店 某某藥店一個月平均180袋左右

產(chǎn)品推廣（電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、平面廣告、專門培養(yǎng)一些促銷員、等等）費(fèi)用總計(jì)：12萬

培養(yǎng)一群特定的促銷員和營銷員：5萬

進(jìn)原材料的費(fèi)用：15萬

添加一條流水線的費(fèi)用：35萬

開拓新土地：13萬

剩下的作為流動資金：15萬

總計(jì)一百萬

第五篇：商務(wù)談判

商務(wù)談判

策劃書

姓名：劉穎

學(xué)號：129114043

班級：國貿(mào)122

目 錄

雙方介紹.................................3 談判主題.................................5 談判團(tuán)隊(duì)人員組成.........................5 談判內(nèi)容（包括程序）.....................5 雙方利益及優(yōu)劣勢分析.....................6 談判目標(biāo).................................8 具體策略.................................10 應(yīng)急方案.................................11 結(jié)束語...................................12

一、談判雙方公司背景

（我方：安徽工業(yè)大學(xué)；乙方：李寧運(yùn)動服飾馬鞍山分公司）

我方（甲方）：

我校是一所中央與地方共建，國家“中西部高?；A(chǔ)能力建設(shè)工程”。我校坐落在中國十大鋼鐵基地之

一、南京都市圈核心層城市——安徽省馬鞍山市。是一所以工為主，工、經(jīng)、管、文、理、法等學(xué)科協(xié)調(diào)發(fā)展，安徽省重點(diǎn)建設(shè)的多科性大學(xué)，擁有博士、碩士、學(xué)士學(xué)位授予權(quán)和招收海外留學(xué)生資格，是教育部批準(zhǔn)的試行招收高水平運(yùn)動員的院校之一。學(xué)校前身是冶金工業(yè)部直屬的華東冶金學(xué)院。1998年9月起實(shí)行“中央與地方共建、以安徽省管理為主”的管理體制，2000年10月經(jīng)教育部和安徽省人民政府批準(zhǔn)更名為安徽工業(yè)大學(xué)。學(xué)校是2004年教育部本科教學(xué)工作水平評估優(yōu)秀高校，2012年成功入選國家教育部中西部100所高校重點(diǎn)建設(shè)工程大學(xué)（中部地區(qū)安徽省6所之一），成功進(jìn)入繼985、211工程后國家第三次重點(diǎn)高校建設(shè)工程行列，同時是教育部“卓越工程師教育培養(yǎng)計(jì)劃”。我校擁有2個一級博士授予權(quán)學(xué)科（冶金工程、材料科學(xué)與工程），二級博士點(diǎn)6個（冶金物理化學(xué)、鋼鐵冶金、有色金屬冶金、材料物理與化學(xué)、材料學(xué)、材料加工工程），一級碩士點(diǎn)12個，二級碩士點(diǎn)59個。安工大的本科專業(yè)共有67個（新增

“機(jī)械工程，視覺傳達(dá)設(shè)計(jì)，城鄉(xiāng)規(guī)劃”3個本科專業(yè)，學(xué)制4年），且所有學(xué)科專業(yè)在安徽、河南、河北、貴州、甘肅、江西等省都是一本批次招生，一本生源接近90%。學(xué)?，F(xiàn)有2個校區(qū)（佳山校區(qū)和秀山校區(qū)），本部行政中心占地面積2850 畝，校舍建筑面積80萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值2億元，圖書文獻(xiàn)資料200萬冊、本地?cái)?shù)字資源3萬GB。[1]

學(xué)校現(xiàn)設(shè)有冶金工程學(xué)院、能源與環(huán)境學(xué)院、藝術(shù)與設(shè)計(jì)學(xué)院、材料科學(xué)與工程學(xué)院、化學(xué)與化工學(xué)院、建筑工程學(xué)院、機(jī)械工程學(xué)院、電氣信息與工程學(xué)院、計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)學(xué)院、商學(xué)院、管理科學(xué)與工程學(xué)院、公共管理與法學(xué)院、外國語學(xué)院、數(shù)理學(xué)院、體育部、思想政治理論課教學(xué)科研部、研究生學(xué)院、繼續(xù)教育學(xué)院等18個教學(xué)單位以及一個獨(dú)立學(xué)院——安徽工業(yè)大學(xué)工商學(xué)院。

乙方：

1990年，李寧有限公司在廣東三水起步。創(chuàng)立之初即與中國奧委會攜手合作，透過體育用品事業(yè)推動中國體育發(fā)展，并不遺余力贊助各種賽事。1995年，李寧公司成為中國體育用品行業(yè)的領(lǐng)跑者。2005年，李寧公司繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位，銷售額創(chuàng)下歷史新高，向著國際一流品牌的目標(biāo)沖刺。2008年12月30日，世界權(quán)威的品牌價值研究機(jī)構(gòu)——

世界品牌價值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“2008世界品牌價值實(shí)驗(yàn)室大獎”評選活動中，李寧憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登“中國最具競爭力品牌榜單”大獎，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。

二、談判主題

關(guān)于2014年安徽工業(yè)大學(xué)秋季運(yùn)動會贊助談判

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：劉穎,公司談判全權(quán)代表； 決策人：XXX,負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：XXX,負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

記錄員: XXX,負(fù)責(zé)相關(guān)資料的收集和談判現(xiàn)場的信息記錄

四、談判內(nèi)容（包括程序）

1、談判時間：2014年10月20日早上8：30分

2、談判地點(diǎn)：學(xué)校會議中心208會議室

3、談判方式：正式小組談判

4、談判議程：

1、雙方進(jìn)場:由主方迎接客方進(jìn)入會議室，介紹雙方人員 3、談判議程正式開始 4、進(jìn)行談判

5、達(dá)

成協(xié)議

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、獲得乙方最大的贊助支持。乙方為甲方提供贊助金包括(冠名權(quán)及召開新聞發(fā)布會、邀請?jiān)u委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務(wù)需要等等)。對方利益：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請校級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進(jìn)行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

6、馬鞍山日報(bào)、皖江晚報(bào)和馬鞍山市電視臺等新聞媒

體都將報(bào)道此次比賽和鳴謝贊助企業(yè)。

我方優(yōu)勢：

1、我校學(xué)生群體和李寧的目標(biāo)群體高度吻合，并且我校在校人數(shù)近2萬人，直接對目標(biāo)群體進(jìn)行宣傳，會大大加大李寧公司的廣告有效性。同時作為大學(xué)生群體，在同齡人中的參透力和影響力較大，可以作為口碑營銷很好的宣傳媒介，可以更好的為李寧產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的推廣

2、作為馬鞍山唯一一所一本院校，我校在馬鞍山有一定的影響力 我方劣勢：

1、若是贊助不能到位，會影響我校的運(yùn)動會如期舉行

2、可能還有別的院校同我校競爭 對方優(yōu)勢：

1、李寧作為中國體育用品的領(lǐng)軍企業(yè)，知名度高，實(shí)力強(qiáng)。

2、李寧有用非常多的分銷系統(tǒng)，合作伙伴也非常的多，因此其選擇的余地很大。

3、眾多高校也都在謀求和其的合作，使用對方在與談判中處于有利的主動權(quán)。對方劣勢: 李寧公司屬于國內(nèi)品牌，然而李寧公司長期走國際品牌路線，忽視國內(nèi)的發(fā)展，近年來轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場的發(fā)展，為了自

身發(fā)展，急需發(fā)展伙伴。對方具有較高的知名度與影響力,一旦與他方達(dá)成協(xié)議，為了自身的名譽(yù)，是不會輕易單方面撕毀合約的。近年來各類公司走向大學(xué)校園，與校方的合作逐步成為新一輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，如中國三大通信在大學(xué)校園里的競爭。

五、談判目標(biāo)

最高目標(biāo)：60000元 目標(biāo)條件：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請校級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進(jìn)行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

6、馬鞍山日報(bào)、皖江晚報(bào)和馬鞍山市電視臺等新聞媒

體都將報(bào)道此次比賽和鳴謝贊助企業(yè)。談判目標(biāo)：50000元 目標(biāo)條件：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請校級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進(jìn)行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。談判目標(biāo)：40000元 目標(biāo)條件：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請校級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進(jìn)行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企

業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

六、具體策略

談判過程中所運(yùn)用的策略

1、坦誠式開局策略

坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述我方的觀點(diǎn)或想法，盡快打開談判局面。

在談判之前進(jìn)行友好的寒暄以營造良好的氛圍，然后以坦誠式的開局策略直接進(jìn)入本次談判的議題中去，告知對方我方可以為地方提供的相關(guān)方案以及所期望的回報(bào)。

2、價格談判策略

采取高報(bào)價原則，在進(jìn)行談判的過程中，如果對方?jīng)]有進(jìn)行明確的表示，我方首先需要報(bào)出50000元的期望的贊助金額，然后對其進(jìn)行相關(guān)的解釋說明具體的制定依據(jù)和用途，根據(jù)對方做出反應(yīng)進(jìn)行下一步的談判。

3、讓步原則 讓步的基本原則

（1）不輕易向?qū)Ψ阶尣剑?）讓步要有條件（3）整體利益不受損失（4）把握讓步時機(jī)

不到萬不得已，不輕易讓步，如果在談判過程中，對方的態(tài)

度表現(xiàn)的比較強(qiáng)硬，我方可以在適當(dāng)?shù)臅r候做出讓步，但是同時也需要給出自己的讓步條件，以保證自己的整體利益不受損，如果沒有達(dá)到最大的預(yù)期贊助金額，就需要進(jìn)行減少相關(guān)的宣傳開支。

七、應(yīng)急方案

雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1、判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。同時我方需要注意要有一個合理的心態(tài)，注意控制和調(diào)節(jié)情緒并且欣賞對方的態(tài)度同時語言適中語氣謙和。

2、對方說明比我方有更強(qiáng)的競爭合作方，在價格和質(zhì)量方面更有優(yōu)勢。應(yīng)對方案：談判前要充分了解競爭對手的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行策略 比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用 商務(wù)談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。

3.對方使用權(quán)利有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方得提議。

應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限策略和迂回補(bǔ)償?shù)募记蓙硗黄平┚肢@采用聲東擊西的技巧。

4.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放。應(yīng)對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時闡明對方策略的本質(zhì)。

5.對方不同意以現(xiàn)在我方得報(bào)價合作，要求降低價格。應(yīng)對方案：列舉我方與競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，明確談判對方的意圖，知道他們究竟是想要獲得什么，然后以此為依據(jù)，抓住對方的要點(diǎn)，說明我方得 產(chǎn)品能滿足的要求。

八、結(jié)束語

談判結(jié)束之后無論是否談判成功，出于禮儀都需要對對方進(jìn)行感謝，如果是談判成功的，需要表示期待長期繼續(xù)合作，如果是沒有談判成功的，也需要告知期待之后有機(jī)會進(jìn)行合作，作為東道主一方，在對方離開時需起身送對方。