第一篇：商務談判（本站推薦）

商務談判

一、商務談判的概念

?商務談判是指人們?yōu)榱藵M足各自的需要、協(xié)調(diào)彼此之間的利益關(guān)系，而在一定時空條件下通過協(xié)商對話達成交易的行為和過程。

商務談判

二、商務談判的要素

?1.參與者

?2.議題

?3.時間

?4.地點

?5.策略與技巧

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三、商務談判的特點

?◎商務談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的的?◎商務談判以價值談判為核心

?◎商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性

?◎國際商務談判注重調(diào)整和解決國際間的經(jīng)濟利益沖突

商務談判

四、商務談判的基本原則

?1.輕立場，重利益

?2.對事不對人

?3.努力選擇互惠互利的最佳方案

?4.善于營造公開、公正、公平的競爭局面

商務談判

五、商務談判的程序

（一）商務談判的準備階段

?1.可行性調(diào)查研究

?2.確定談判議題

?3.擬定談判要點，包括：

?（1）談判目標

?（2）談判內(nèi)容

?（3）談判議程

?（4）總結(jié)評價

?4.組織談判隊伍

?5.制定談判措施

商務談判

（二）商務談判的正式談判階段

?一般正規(guī)的談判過程分為六個階段：

?1.導入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認識，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個有利于談判的良好氣氛。

?2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。

?3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時會進一步明確各自的利益、立場和觀點。

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?4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導致對立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價還價，逐漸確定妥協(xié)的范圍。

?5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達成妥協(xié)。

?6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。

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（三）商務談判的結(jié)束階段

?當談判結(jié)束后，談判的雙方還需要做的工作是：

?對協(xié)議的內(nèi)容再詳細地審查一遍，檢查合同條款是否有效，雙

方的責任、任務是否明確，處理好協(xié)議達成后的遺留問題； ?開始履行談判合同的準備工作；

?對談判中的經(jīng)驗與失誤進行總結(jié)，以便指導今后的談判工作

商務談判

六、商務談判中的秘書工作

（一）商務談判中秘書角色的把握

?1.商務談判中的秘書角色意識

一是輔助意識，二是創(chuàng)造意識

?2.商務談判中的秘書素質(zhì)

?業(yè)務知識之外，還要特別注重提高思想品行素質(zhì)、心理素質(zhì)、語言素質(zhì)、交往素質(zhì)。

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（二）做好商務談判的輔助工作

?作為商務談判中的一員，秘書在談判過程中將發(fā)揮十分重要的作用。具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

?1.商務談判準備階段的工作

?1.收集信息

?◎談判對手的基本情況

?◎談判對手的經(jīng)營情況及歷史沿革

?◎談判對手中主要談判者的情況

?◎談判對手的意圖和打算

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?2.參與擬定商務談判計劃

?◎確定談判主題和目標

?◎設計談判議程

?◎確定談判人員

?◎確定談判時間

?◎確定談判地點

?3.參與設計談判方案

?（1）精心設計談判方案

?（2）嚴格注意保密

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2.商務談判過程階段的工作

?（1）做好會務工作

?一是將確定下來的談判名單、時間、地點及時通知談判對方，以便對方早做安排；二是做好談判場所的布置及座位的安排，涉外談判還要準備雙方的國旗；三是將談判所需的資料準備妥當，按照談判雙方所需的分數(shù)打印裝訂成冊，及時發(fā)到談判人員手中；四是安排好各種儀式，包括談判開始儀式、致辭、贈禮及條約儀式找的程序安排

?（2）做好談判記錄

?（3）做好翻譯工作

?（4）擬定初步協(xié)議

?（5）正式簽訂合同

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?3.商務談判結(jié)束階段的工作

?（1）收回相關(guān)文件資料，并進行整理和存檔 ?（2）上報整理后的材料

?（3）做好有關(guān)財務項目的報銷

?（4）協(xié)助總結(jié)談判的經(jīng)驗教訓

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商務談判

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?〖為什么要談判〗美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個叫羅培茲的采購部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件，羅培茲上任的半年時間里只做一件事，就是把所有的供應配件的廠商請來談判，他說，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認為，現(xiàn)在要重新評估價格，如果你們不能給出更好的價格的話，我們打算更換供應的廠商。這樣的談判下來之后，羅培茲在半年的時間里就為通用省下了20億美金！

?美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰·道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”

商務談判

案例 7艾柯卡尋求政府支持 美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進入70年代以來該公司卻屢遭厄運，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達2.04億

美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟援助，提供貸款擔保。但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應該給予經(jīng)濟援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。

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參議員、銀行業(yè)務委員會主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?” “你說得一點也不錯，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒?！?他接著說：“我這不是在說謊，其實在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。

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事實上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作機會。” 艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費27億美元的保險金和福利金。

商務談判

所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。案例分析： 艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。

第二篇：商務談判計劃書

題目：

商務談判計劃書

關(guān)于淡水河谷和青島港董家口港區(qū)就建立 分銷（物流）中心的談判計劃書

小組成員：

2013年01月17日

會議時間：2013年01月17日 會議地點：董家口港區(qū)建設指揮部會議大廳

甲方：青島港董家口港區(qū)有限公司

乙方：巴西淡水河谷有限公司

主談：

主談：

副主談：

副主談：

財務部經(jīng)理： 財務部經(jīng)理：

法律顧問：

法律顧問：

一、談判雙方背景：

（一）甲方（青島港董家口港有限公司）

1．簡介：青島市董家口港區(qū)位于青島市南翼的膠南市轄區(qū)瑯琊臺灣，靠近青島市與日照市分界線，行政區(qū)劃于泊里鎮(zhèn)。董家口港區(qū)近海自然水深平均-15米，距岸1000米水深可達-20米，是不可多得的天然優(yōu)良深水港，港區(qū)規(guī)劃面積70平方公里、臨港產(chǎn)業(yè)區(qū)規(guī)劃面積65平方公里，碼頭岸線長約35.7公里，泊位數(shù)112個，建成后總吞吐能力將達到3.7億噸

2、董家口港區(qū)總體規(guī)劃：2009年3月1日，國家交通運輸部與山東省人民政府聯(lián)合批復了《青島港董家口港區(qū)總體規(guī)劃》，對董家口港區(qū)做了明確定位：董家口港區(qū)為國家樞紐港青島港的重要組成部分，是青島港優(yōu)化港口布局和實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要依托。以大宗散貨、液體化工品及雜貨運輸為主，逐步發(fā)展成為服務腹地物資運輸和臨港產(chǎn)業(yè)開發(fā)的大型綜合性港區(qū)。近期規(guī)劃開發(fā)建設6個大型開散式碼頭，董家口港區(qū)內(nèi)的重要工程之一——世界上最大的40萬噸級礦石碼頭和45萬噸級油碼頭正在建設之中。同時，其后方是約8.7平方公里散貨作業(yè)區(qū)，建成后，將成為全國最大的散貨作業(yè)區(qū)。優(yōu)先啟動的大宗散貨區(qū)與液體化工品區(qū)共分配了13個泊位，均有足夠的運量保障；尚余33個泊位，包括4個40萬噸以上的大型泊位，為未來可持續(xù)發(fā)展預留了充足的空間。

3、董家口港區(qū)定位

（1）戰(zhàn)略定位 董家口港區(qū)是青島市“環(huán)灣保護、擁灣發(fā)展”戰(zhàn)略實施的核心組成部分；是山東半島藍色經(jīng)濟區(qū)、環(huán)渤海經(jīng)濟圈經(jīng)濟增長的重要引擎；是東北亞國際航運中心的重要依托。

（2）功能定位

董家口港區(qū)是國家樞紐港青島港的重要組成部分，是國家大宗散貨集散中心和重要的能源儲運中心（簡稱“一樞紐兩中心”）。

功能近期規(guī)劃開發(fā)建設6個大型開散式碼頭，董家口港區(qū)內(nèi)的重要工程之一——世界上最大的40萬噸級礦石碼頭和45萬噸級油碼頭正在建設之中。同時，其后方是約8.7平方公里散貨作業(yè)區(qū)，建成后，將成為全國最大的散貨作業(yè)區(qū)。優(yōu)先啟動的大宗散貨區(qū)與液體化工品區(qū)共分配了13個泊位，均有足夠的運量保障；尚余33個泊位，包括4個40萬噸以上的大型泊位，為未來可持續(xù)發(fā)展預留了充足的空間。

（二）乙方（巴西淡水河谷）

1、乙方公司簡介：巴西淡水河谷全稱：巴西淡水河谷有限公司（Companhia Vale do Rio Doce）

巴西淡水河谷公司是世界第一大鐵礦石生產(chǎn)和出口商，也是美洲大陸最大的采礦業(yè)公司，被譽為巴西“皇冠上的寶石”和“亞馬孫地區(qū)的引擎”。巴西淡水河谷公司成立于1942年6月1日。巴西淡水河谷鐵礦石產(chǎn)量占巴西全國總產(chǎn)量的80%。其鐵礦資源集中在“鐵四角”地區(qū)和巴西北部的巴拉州，擁有挺博佩貝鐵礦、卡潘尼馬鐵礦、卡拉加斯鐵礦等，保有鐵礦儲量約40億噸，其主要礦產(chǎn)可維持開采近400年。

2、經(jīng)營情況

巴西淡水河谷公司 2006 年毛收入達到 204 億美元，同比增長 52%。純利潤達到 65 億美元，同比增長52%。該公司2006礦產(chǎn)品產(chǎn)量創(chuàng)歷史紀錄其中鐵礦石和球團礦達到2.76億噸，氧化鋁 320萬噸，原鋁 48.5 萬噸，銅16.9 萬噸，鉀 73.3 萬噸，高嶺土 130 萬噸。巴西淡水河谷公司業(yè)務經(jīng)營額在世界各國家和地區(qū)所占比重：歐洲 29.0%，巴西 27.5%，中國 12.4%，日本 8.9%，美國4.4%，亞洲其他國家 4.8%,世界其他國家 13.0%。2007年生產(chǎn)鐵礦石2.959億噸。除經(jīng)營鐵礦砂外，巴西淡水河谷公司還經(jīng)營錳礦砂、鋁礦、金礦等礦產(chǎn)品及紙漿、港口、鐵路和能源。該公司于1997年5月7日開始推行私有化并大舉兼并鐵礦砂企業(yè)。2000年初，淡水河谷不僅收購了SOCOIMEX公司，還收購了薩米特里礦業(yè)的全部股份。

3、礦產(chǎn)開采開發(fā)規(guī)劃：巴西淡水河谷公司礦產(chǎn)開采開發(fā)規(guī)劃是著眼全球，其中包括：在委內(nèi)瑞拉開采煤、鋁礬土、銅、鐵和鉆石；在秘魯開采鋁和銅；在智利開采鋁和銅；阿根廷開采鉀、鋁和銅；在加蓬開采錳；在莫桑比克開采煤、鋁和銅；在安哥拉開采鉆石、鋁、銅、鉀和鐵；在巴西開采鋁、銅、鎳、白金族礦；錳、鉆石、高嶺土和鋁礬土；在蒙古開采鋁、銅和煤；在中國開采煤、銅、鋁和鋁礬土。巴西淡水河谷公司在世界設有 5 個辦事處，其中 1994 年在中國設立了辦事處；在 15 個國家、地區(qū)有業(yè)務經(jīng)營和礦產(chǎn)開采活動；在中國進行了投資項目；在 2 個國家正在進行項目可行性研究。

4、進入中國市場世界：三大礦山巨頭之一的巴西淡水河谷公司，為爭奪中國市場，開始從單純的礦石貿(mào)易商角色向?qū)崢I(yè)投資家拓展。2008年01月27日，巴西淡水河谷礦業(yè)公司宣布，在珠海建立一個新的球團礦廠，這是其在華的第一項礦石業(yè)務投資。

投建大船降低運費，距離中國路途更遠，一直是巴西淡水河谷相對于澳大利亞洲其他兩家礦山巨頭以及印度礦山企業(yè)的劣勢，為此，目前淡水河谷正在訂造載貨量40萬噸的大型鐵礦石運輸船，并命名為“中國號”，建造后將成為世界最大型的鐵礦石運輸船，可以大大降低鐵礦石的運輸成本。

在2008年鐵礦石談判開始后，澳大利亞洲礦山企業(yè)必和必拓曾提出建議改變鐵礦石談判機制，建立類似其他資源性產(chǎn)品的日常指數(shù)制度，而不只是依靠每年年底面對面的幾個月的談判，而另一大礦山巨頭力拓更是宣布將部分鐵礦石到現(xiàn)貨市場銷售，兩者都是因為看到了現(xiàn)貨市場與長期合同談判價格目前存在的巨大的價格空間。淡水河谷相信長期價格機制是對供需雙方最有利的，希望長期維持。

二、談判主題及內(nèi)容：關(guān)于淡水河谷和青島港董家口港區(qū)就建立分銷、物流中心的談判，與對方的合作方式，地租、分紅等，并解決利益分配。

三、談判目標：

在青島港董家口港區(qū)建立分銷中心，減少運輸成本，與對方長期合作及利益 最低目標：投資75%，地租每年3億，分紅10%每年 最高目標：獨資80億，地租1億每年，分紅3%

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

1、甲方核心利益：

從淡水河谷收取地租、分紅等 爭取到最大份額股東利益； 建立長期友好關(guān)系。

2、乙方核心利益：

爭取在此建立分銷中心，使地租等各種費用最小化，分紅最大化。

3、甲方優(yōu)勢：

（1）董家口的天然深水港優(yōu)勢，是吸引淡水河谷的重要砝碼。

（2）建立分銷中心，可以儲備大量鐵礦石，這些鐵礦石儲備在中國境內(nèi)，有利于中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)應付非常情況。

（3）這些分銷中心需要很大的投資，有利于董家港吸引外資，以及增加青島市和董家港的就業(yè)。

（4）這些分銷中心，可以分紅，還可以收稅、收地租。

4、甲方劣勢：

青島港還面臨著國內(nèi)的其他競爭對手。湛江港今年也將著手籌建40萬噸級碼頭，迎接巴西淡水河谷大船進港。

5、乙方優(yōu)勢：

（1）淡水河谷建立自己的分銷中心，自己造船運輸?shù)V石，就可以有效縮小與“兩拓”之間的價格差距。淡水河谷在華建分銷中心，有利于增大淡水河谷鐵礦石在東亞的競爭力，減弱另外兩家鐵礦石企業(yè)的壟斷程度，長遠是有好處的。（2）湛江港今年也將著手籌建40萬噸級碼頭，迎接巴西淡水河谷大船進港。（3）青島港董家口港已經(jīng)建成40萬噸級的鐵礦石碼頭，其合作方直指淡水河谷。（4）分銷中心就像“虛擬礦山”，它不但是巴西與中國鋼企供需銷售的平臺，還將承載混合符合客戶不同需求的礦石產(chǎn)品的生產(chǎn)功能。

6、乙方劣勢：

（1）由于巴西與中國相隔遙遠，遠遠超過澳洲與中國的距離，這使巴西鐵礦石的運費比澳礦高出一倍以上。

（2）目前國內(nèi)大型干散貨碼頭均沒有外資介入，如果淡水河谷投資在審批上會比較麻煩。

（3）該計劃還面臨中國鋼鐵行業(yè)的集體反對。不僅中鋼協(xié)曾多次公開發(fā)表“反對”意見。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取慎重式的開局策略：

我方用禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度，想法，不急于拉近關(guān)系，注意與對方保持一定的距離，但并不是等于冷漠和猜疑。

（1）借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破（2）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對事件進行剖析，對其進行反駁。

2、磋商階段： 策略一：選擇報價時機

按商業(yè)習慣由乙方先報價，闡述我方報價的原因。策略二：突出優(yōu)勢:

以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失； 策略三：打破僵局:

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

策略四：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從投資股份定位上轉(zhuǎn)移到長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動；

策略五：把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；

3、結(jié)束階段 策略一：把握底線

適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：疲勞戰(zhàn)術(shù) 與之軟磨硬泡 策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。策略四：攻心策略

善于撲抓對方的情感變化，即語言，適當采取感情攻勢。策略五：達成協(xié)議

明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體時間和地點。

六、準備談判資料

1、相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《土地租賃法》等

2、港口貿(mào)易條例

3、銀行利率等

七、制定應急預案

1、對方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下

措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

2、甲方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此要求的公平性。同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作商的談判應建立在平等互利的基礎上，過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根據(jù)自己的材料，給對方制造一種合理的假信息，說明對方在當前情況下的境遇等，以此來達到交易目的。

八、談判議程：

（1）雙方進場

（2）介紹本次會議安排與與會人員

（3）正式進入談判

（4）達成協(xié)議

（5）簽訂協(xié)議

第三篇：商務談判策劃書

商務談判策劃書

目錄

一、談判背景--------------------2

二、談判主題--------------------2

三、談判團隊組成--------------3

四、辯題理解--------------------3

五、利益及優(yōu)劣勢分析--------4

六、談判目標--------------------5

七、談判目標--------------------6

八、談判相關(guān)資料準備--------7

九、應急方案--------------------8

十、附件--------------------------8

一、談判背景

廣州市翰森裝飾工程設計有限公司創(chuàng)立于2008年，公司擁有各專業(yè)人才逾40人，設計服務范圍涉足規(guī)劃、建筑、景觀、室內(nèi)專業(yè)設計等各類大中型高端精品項目，先后承攬并參與多家星級酒店及會所、商業(yè)廣場、夜總會、娛樂場所、高端豪宅的設計項目，在設計領域贏得了高度的認同和贊揚。

深圳市鵬森裝飾設計工程有限公司成立于2012年9月20日。服務類型：小戶型,公寓,別墅,普通住宅,局部裝修 KTV,商鋪,餐廳/酒樓,美容/美發(fā),娛樂場所,酒店,寫字樓,廠房,學校,醫(yī)院。公司核心價值為提升價值，構(gòu)建美好。管理方針為守法規(guī)，抓預防，提升安全環(huán)保意識；重承諾，鑄精品，創(chuàng)新發(fā)展永無止境。公司擁有設計師30余人，設計總監(jiān)2人，首席設計師10人。公司曾獲得中國裝飾知名企業(yè)，深圳市百強企業(yè)，廣東省優(yōu)秀企業(yè)，深圳市自主創(chuàng)新標桿企業(yè)的榮譽，是中國建筑裝飾協(xié)會會員，深圳市裝飾協(xié)會會員。公司有良好信譽，是中國裝飾行業(yè)誠信AAA企業(yè)，廣東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市重合同守信企業(yè)。集團的目標是與時俱進，銳意進取，群策群力，攜手共進，共同鑄造“鵬森”這一卓越品牌。集團的方向是辦 一個負責的企業(yè)。

二、談判主題

我公司（即廣州市翰森裝飾公司）欲向深圳市鵬森裝飾公司承接其原辦公場所，雙方就鋪租的轉(zhuǎn)讓費用（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，

設備的轉(zhuǎn)讓費用、支付方式等等）進行談判。

三、談判團隊組成

主談（兼決策人）：公司談判全權(quán)代表，并負責重大問

題的決策；

記錄人員：負責技術(shù)問題；

法律顧問：負責法律問題；

財務顧問：負責計算資金問題；

四、辯題理解

深圳市鵬森裝飾公司因業(yè)務發(fā)展需要，將把辦公地址搬離億利達大廈B棟316室，現(xiàn)已經(jīng)找到新的辦公場所，所以該公司將會急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。本公司即廣州市翰森裝飾公司計劃拓展深圳市場，并在當?shù)卦O立新的辦公場所。雙方談判重點在于鋪租的轉(zhuǎn)讓費用，包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設備的轉(zhuǎn)讓費用、支付方式。

談判突破點：如果深圳市鵬森裝飾公司的租用期到了，無人向其租用，只能退出，這樣一來深圳市鵬森裝飾公司將不能賺取盤費，與此同時公司原有的專業(yè)辦公設備若不能及時轉(zhuǎn)讓，將增加運輸費用。同樣的原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本將無法收回。但若是我公司（廣州市翰森裝飾公司）直接向房東租門面，將要付全部的盤費，另外重新裝修店鋪內(nèi)的裝潢成本、購買公司專業(yè)辦公設備的費用將大大增多。

五、利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉(zhuǎn)讓費用，以此避免付全部的盤費，以及減少重新裝修店鋪內(nèi)與購買公司專業(yè)辦公設備的費用。

1、通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉(zhuǎn)讓費用，已

盡可能低的價格去拿下場地。

2、盡快開始營業(yè)，緩和資金的流動壓力。

3、與對方建立友好的合作關(guān)系。

4、作為創(chuàng)業(yè)者在啟動資金有限的大前提下，低成本啟動

是保障項目能健康運行的基礎

對方利益：賺取盤費，與此同時公司原有的專業(yè)辦公設備及時轉(zhuǎn)讓，減少運輸費用，增加轉(zhuǎn)讓費。收回原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投資甚至實現(xiàn)回

是其的談判底線。

2、在有限的時間內(nèi)盡快把房子租出去，并盡可能的取得

最大利益。

我方優(yōu)勢：

1、本公司是一流的設計服務公司，專門為顧客提供最專

業(yè)和最優(yōu)質(zhì)的服務。

2、在設計領域贏得了高度的認同和贊揚。

3、選擇辦公室的時間較為充裕。

4、有豐富的實踐經(jīng)驗。

我方劣勢：

1、對于深圳的市場情況不太熟悉。

2、我公司直接向房東租門面，費用會增加。

對方優(yōu)勢：

1、對深圳的市場情況較熟悉。

2、公司有良好信譽，是中國裝飾行業(yè)誠信AAA企業(yè)，廣

東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市

重合同守信企業(yè)。

3、深圳市鵬森裝飾公司可以同時跟幾家公司談判，在討

價方面具有優(yōu)勢。

4、知名度較高，可在盡快的時間內(nèi)把房屋出租出去。

對方劣勢：

1、急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。

2、裝潢及設備較舊。

六、談判目標

我們秉承利潤共有，風險共擔，利益共享的合作原則，爭取達成此次合作，并通過談判得到雙贏的合作方案。在雙贏的前提下，以最小的成本獲得利益最大化，以解決雙方合作前的疑難問題，達到合作為目的。

根據(jù)市場行情，轉(zhuǎn)讓費（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設備的轉(zhuǎn)讓費用）與其同等規(guī)模（200平方米，一般的辦公設備）的裝潢成本及設備費用一般為30萬到50萬不等，而其原辦公場所即億利達大廈B棟316室經(jīng)我方初步判斷價值為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設備費用）。

所以，根據(jù)上述資料，我方制定的談判目標如下：

1.最理想目標為20萬以下（8萬裝潢成本及12萬設備費用）2.可接受目標為20萬到37.5萬

3.最低目標（底線）為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設備費用）。

此外，支付方式為銀行轉(zhuǎn)賬。

七、談判程序及策略

1.開局（開局策略及分析)方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。方案三：欲擒故縱策略：在談判中給以對方希望，給以對方禮節(jié)，給以對方誘餌，放慢腳步，讓對方著急，出現(xiàn)破綻。2.談判中期策略及分析

突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

以退為進：以退為進策略是指一退讓的姿態(tài)作為進去的階梯，退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式采取了退讓，是對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。商務談判中的以退為進策略表現(xiàn)為先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反手為攻。攻其弱點：任何一個人具有其優(yōu)點，也有某些弱點，攻其弱點的策略，

就是針對對方小組成員的弱點，采取有針對性的措施，或者“說服”對方讓步。采用該策略的手法多見于恭維和威脅。

層層推進，步步為營：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。3.沖刺階段(如何把握底線、如何最大限度保留合作契機)把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

八、談判相關(guān)資料準備

《中華人民共和國合同法》《租賃合同》《經(jīng)濟合同法》相關(guān)法律資料;合同范文;對方企業(yè)信息資料;財務資料;談判對手資料;自身企業(yè)情況。備注：

《合同法》違約責任

頂讓方（乙方）： 身份證號碼：

房東（丙方）： 身份證號碼：

甲、乙、丙三方經(jīng)友好協(xié)商，就店鋪轉(zhuǎn)讓事宜達成以下協(xié)議：

一、丙方同意甲方將自己位于億利達大廈B棟316室轉(zhuǎn)讓給乙方使用，建筑面積為200平方米；并保證乙方同等享有甲方在原有房屋租賃合同中所享有的權(quán)利與義務。

二、丙方與甲方已簽訂了租賃合同，租期到 年 月 日止，年租金為 元人民幣（大寫：），租金為每年交付一次，并于約定日期提前一個月交至丙方。店鋪轉(zhuǎn)讓給乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店鋪租賃合同中所規(guī)定的條款，并且每年定期交納租金及該合同所約定的應由甲方交納的水電費及其他各項費用。

三、轉(zhuǎn)讓后店鋪現(xiàn)有的裝修、裝飾及其他所有設備全部歸乙方所有，租賃期滿后房屋裝修等不動產(chǎn)歸丙方所有，營業(yè)設備等動產(chǎn)歸乙方(動產(chǎn)與不動產(chǎn)的劃分按原有租賃合同執(zhí)行)。

四、乙方在 年 月 日前一次性向甲方支付轉(zhuǎn)讓費共計人民幣 元，（大寫：），上述費用已包括 的一切債權(quán)、債務均由甲方負責；接手后的一切經(jīng)營行為及產(chǎn)生的債權(quán)、債務由乙方負責。

六、如乙方逾期交付轉(zhuǎn)讓金，除甲方交鋪日期相應順延外，乙方應每日向甲方支付轉(zhuǎn)讓費的千分之一作為違約金，逾期30日的，甲方有權(quán)解除合同，并且乙方必須按照轉(zhuǎn)讓費的10%向甲方支付違約金。如果由于甲方原因?qū)е罗D(zhuǎn)讓中止，甲方同樣承擔違約責任，并向乙方支付轉(zhuǎn)讓費的10%作為違約金。

七、如因自然災害等不可抗因素導致乙方經(jīng)營受損的與甲方無關(guān)，但遇政府規(guī)劃，國家征用拆遷店鋪，其有關(guān)補償歸乙方。

八、本合同一式三份，三方各執(zhí)一份，自三方簽字之日起生效。甲方簽字： 日期： 乙方簽字： 日期： 丙方簽字： 日期：

第四篇：商務談判策劃書

商務談判策劃書

學校：

學號：

姓名：

一、雙方背景

我方：蘇寧電器（內(nèi)容省略）對方：德國MM公司（內(nèi)容略）

二、行程安排 第一天

前往南京祿口機場專車接A先生飛機，接機時根據(jù)收集的情報有針對性的與其交流，注重禮儀要到位，先其送A先生酒店休息倒時差，在晚上舉行個小型的歡迎儀式以便雙方簡單的認識下，做初步的了解.第二天

單的前期試探性的談判，就雙方的目的要求進行商洽磋商，雙方陷入僵持后暫停談判

第三天

進行實地考察我公司蘇寧電器市場的地理位置，內(nèi)部商場商品等情況同時對MM公司的產(chǎn)品進行分析并進行策略性的交流

第四天、第五天

對于雙方的目的要求進行實質(zhì)性的談判，在雙方能夠共贏的前提下達成合作，期待能夠達成戰(zhàn)略合作

三、談判背景

德國MM公司代表先生前來南京洽談公司新產(chǎn)品LL空調(diào)進駐蘇寧電器事宜進行談判，促使雙方能夠合作共贏

四、談判團隊人員組成

主談：XXX ,公司談判全權(quán)代表，維護我方利益，主持談判進程 ； 決策人：XXX , 負責重大問題的決策；

市場顧問：XXX, 做好各項準備工作，解決市場調(diào)查問題，做好決策論證； 技術(shù)顧問：XXX，負責技術(shù)問題，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務相關(guān)知識；

法律顧問：XXX，負責法律問題，解決相關(guān)法律爭議和資料處理

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 對方核心利益：

1、雙方盡快達成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)，建立并維護長期合作關(guān)系;

2、在保證質(zhì)量問題的基礎上、盡量減少成本，保證產(chǎn)品及時進入市場；

3、進入市場，擴大知名度，增加市場占有率，最快的方式打開中國市場，蘇寧電器能把LL空調(diào)放在顯目的位置，并定期為LL空調(diào)做促銷活動等。

我方核心利益：

1、雙方盡快達成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)，建立并維護長期合作關(guān)系;

2、確保對方產(chǎn)品在一定技術(shù)上的優(yōu)勢的同時我公司蘇寧電器作為唯一地區(qū)性合作商；

3、我方可以適當性的為德國MM公司LL空調(diào)產(chǎn)品投入廣告等提高銷量，為我方蘇寧電器帶來利潤；

對方優(yōu)勢：

1、對方是先進企業(yè)，著名商標，且市場前景廣闊。

2、產(chǎn)品技術(shù)領先且商品價格優(yōu)勢

對方劣勢：

1、MM公司對中國市場還不熟悉，對消費者的消費態(tài)度不了解；

2、在空調(diào)行業(yè)競爭極大，MM公司并非國際上的第一空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)； 我方優(yōu)勢；

1、蘇寧電器是國內(nèi)知名的大型連鎖電器商場，有廣闊的消費人群市場；

2、有完善的銷售渠道，銷售網(wǎng)絡以及自己的宣傳手段；

3、專業(yè)化的市場定位將助推公司快速擴張，未來盈利空間巨大;

我方劣勢：

1區(qū)域擴張帶來的風險、高速擴張對短期業(yè)績影響的不確定性風險、對租賃物業(yè)的依賴導致的續(xù)租租金上漲風險；

3、規(guī)模擴大，帶來管理上的挑戰(zhàn)，面臨的問題更多，運營成本更高；

4、競爭對手強大，進而競爭壓力大，如國美電器，京東商城等市場或網(wǎng)絡商城

六、談判目的 一）目標：

1、戰(zhàn)略目標：和平談判，雙方形成戰(zhàn)略伙伴，提高公司的知名度、可信度，增強消費者的消費習慣，提高商場營業(yè)帶動其它商品的銷售，建立一個長期的合作關(guān)系。

2、具體目標

1）要求MM公司LL空調(diào)的供貨價格不高于同類產(chǎn)品的%，具體價格具體協(xié)商

2）供貨日期：一個周內(nèi)

3）進場費用提前結(jié)清

4）進場費用應不低于同類產(chǎn)品等

七、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，探討空調(diào)產(chǎn)品的銷售情況和發(fā)展方向，提出MM公司LL空調(diào)的市場前景，進而提出我方觀點，希望達成共識。

方案二：坦誠式開局并配合借題發(fā)揮的策略：首先，我公司用真誠、坦率的表明我方的誠意和總體目標，但是不透露我方的任何要求和條件；其次，配合采用借題發(fā)揮的策略，認真聽取超市一方陳述，抓住對方問題的重點和漏洞，并沿著對方的漏洞進行攻擊、突破，以占有主動權(quán)。

2、中期階段：

（1）投石問路策略：因為本次是雙方的第一次合作，對雙方合作的條件不能做深入了解，所以先提出一組交易假設條件進行試探性詢問，最后在討價還價中確定。

（2）

紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。(3)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(4)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(5)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方我方正在與MM競爭公司接觸。

(6)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

（7）旁敲側(cè)擊、探彼虛實：在談判中可以不直接提及產(chǎn)品的價格方面的事，而是從其他方面，如其他空調(diào)的銷售情況進行了解等。

3、休局階段：合理利用暫停，一定的幽默風趣，可以拉近A先生與我方人員的關(guān)系，這時可以談論點輕松的話題，讓對方放松，以博得好感，并在不自然的交流中盡可能的獲取到有益于我方得信息，在冷靜分析僵局原因，并制定出新的富有建設性的方案。

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

八、準備談判資料

1、相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

2、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料

七、談判議程

1、雙方進程

2、介紹本次會議安排與會議人員

3、正式進入談判

4、達成協(xié)議

5、簽訂協(xié)議

6、預付定金

7、握手祝賀談判成功，拍照留戀

九、制定應急預案 雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方擺出一副居高臨下，對本市場排斥并且不重視合作的態(tài)度。應對方案：首先我方應表示出足夠的合作誠意，并將此次合作給對方帶去的利益一一說明，動之以情，曉之以利；其次，不能因為對方的排斥，我們就屈于合作，我們更應不卑不亢，堅持自己的原則不變；

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對方案： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

第五篇：商務談判策劃書

商務談判策劃書

投標過程略

一、談判雙方公司背景

我方：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學院 乙方：聯(lián)想股份責任有限公司

我方（甲方）：

江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學院是一所全日制公辦普通專科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W校。

學校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設備總值1.24億元。學校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。乙方：

聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導等戰(zhàn)略功能。

2008年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2006中國企業(yè)500強排名中名列第24位，2007中國企業(yè)500強排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國民企500強排名第3位。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、談判團隊人員組成

主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；

決策人：楊義斌，負責重大問題的決策； 顧問：王錦濤，技術(shù)顧問：吳大雷，負責技術(shù)問題； 法律顧問：沈帥，負責法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應我方聯(lián)想電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎上、盡量減少成本 對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在江蘇地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡集團

我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

五、談判目標

戰(zhàn)略目標：

1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

①報價：1500元

②供應日期：一周內(nèi)

? 付款方式：首付70% 底線：①以我方低線報價2600元

②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料。

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價1500元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。