第一篇：商務(wù)談判_在線作業(yè)_3

商務(wù)談判_在線作業(yè)_3

一、單選題

1.(5分)

在商務(wù)談判社交禮儀中，以下何種做法是不恰當(dāng)?shù)?？（?/p>

? ? ? ? A.接過他人名片后，應(yīng)立即認(rèn)真放入事先準(zhǔn)備好的名片夾內(nèi)。B.名片應(yīng)放在隨身攜帶的名片夾內(nèi)。

C.接受他人名片時，應(yīng)立即停止手頭一切工作，起身站立。

D.遞送名片給他人時，應(yīng)鄭重其事，將名片正面朝向?qū)Ψ?，交予對方?/p>

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得分： 5 知識點： 10.2 商務(wù)談判的基本社交禮儀 展開解析

2.(5分)

在商務(wù)談判中，己方不適合先報價的情況是（）。

? ? ? ? A.己方是談判發(fā)起人

B.預(yù)期談判將會出現(xiàn)各不相讓的氣氛 C.對方是談判專家而己方不是 D.己方談判實力強于對方 糾錯

得分： 5 知識點： 3.2 商務(wù)談判的報價 展開解析

3.(5分)

對企業(yè)產(chǎn)品定價產(chǎn)生影響的外部因素包括（）。

（1）市場的供求關(guān)系

（2）社會經(jīng)濟(jì)狀況

（3）顧客承受能力和需要（4）競爭者行為

（5）政府干預(yù)

? ? ? ? A.（1）（2）（4）（5）B.（1）（2）（3）（5）C.（1）（2）（3）（4）D.（1）（2）（3）（4）（5）

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得分： 5 知識點： 3.2 商務(wù)談判的報價 展開解析

4.(5分)

如果是國際間的貿(mào)易，商務(wù)談判最主要的障礙是（）。

? ? ? ? A.政府的各種政策規(guī)定 B.社會文化差異

C.國際間的市場行情變化 D.關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘

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得分： 5 知識點： 1.3 商務(wù)談判的類型、形式和內(nèi)容 展開解析

5.(5分)

在為他人做介紹時，正確的介紹順序應(yīng)該是（）。

? ? ? A.將主人介紹給客人 B.將年長者介紹給年輕者 C.將職位高的介紹給職位低的 ? D.將男性介紹給女性

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得分： 5 知識點： 10.2 商務(wù)談判的基本社交禮儀 展開解析

6.(5分)

為了表達(dá)主人情誼、體現(xiàn)禮貌素養(yǎng)，在迎接前來談判的客人時，一般采取（）。

? ? ? ? A.不予接待 B.對等接待 C.高規(guī)格接待 D.低規(guī)格接待

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得分： 5 知識點： 10.2 商務(wù)談判的基本社交禮儀 展開解析

7.(5分)

你認(rèn)為哪一種做法會收到更好的談判效果？（）

? A.巧妙地運用靈活變通的策略 ? ? ? B.激怒對方，使他喪失理智 C.利用我方優(yōu)勢，給對方造成壓力 D.堅持立場，毫不讓步

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得分： 5 知識點： 8.1 商務(wù)談判策略與技巧的概述 展開解析

8.(5分)

商務(wù)談判方案冗長、復(fù)雜，概念、原則不明確，內(nèi)容空泛、抽象，屬于哪種禁忌類型？（）

? ? ? ? A.談判方案不合理 B.談判方案不全面 C.商務(wù)談判方案不靈活 D.商務(wù)談判方案不實用

糾錯

得分： 5 知識點： 9.1 談判準(zhǔn)備階段的禁忌 展開解析

9.(5分)下列關(guān)于模擬談判的描述中，錯誤的是（）。

? ? ? ? A.模擬談判是邀請對方人員進(jìn)行正式談判前的“彩排” B.模擬談判要注意符合邏輯，并增加事實比重 C.模擬談判的關(guān)鍵是擬定假設(shè)

D.模擬談判的目的是訓(xùn)練隊伍和發(fā)現(xiàn)問題

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得分： 5 知識點： 2.6 模擬談判 展開解析

10.(5分)

以下選項中對“沉默”的技巧運用及理解不正確的是（）。

? ? ? ? A.對那些富有談判經(jīng)驗的談判對手而言，運用沉默時一定要小心。B.對于那些急于求成或談判經(jīng)驗比較少的對手運用沉默，效果會更好。C.“沉默”本身也是一種觀點或立場

D.不要表現(xiàn)任何的動作或表情，以使對方琢磨不透我方的意圖

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得分： 5 知識點： 8.3 常用的商務(wù)談判技巧 展開解析 11.(5分)

商務(wù)談判中阻止對方進(jìn)攻時，不適宜選擇的方式是（）。

? ? ? ? A.以權(quán)力限制為借口 B.示弱以求同情 C.以攻對攻 D.顧左右而言他

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得分： 5 知識點： 4.1 商務(wù)談判的磋商 展開解析

12.(5分)

下列對商務(wù)談判信息搜集渠道的描述中，一般不包含（）。

? ? ? ? A.名片、廣告 B.活字媒介 C.對方談判人員 D.電波媒介

糾錯 得分： 5 知識點： 2.2 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 展開解析

13.(5分)

你不希望受到別人的欺騙和危害，你就應(yīng)該誠實守信、善待他人，這屬于下列哪個范疇？（）

? ? ? ? A.良心觀 B.利益觀 C.權(quán)利義務(wù)觀 D.榮辱觀

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得分： 5 知識點： 5.2 商務(wù)談判的道德約束 展開解析

14.(5分)

對于談判人員來說，屬于專業(yè)能力的是（）。

? ? A.良好的語言表達(dá)能力 B.團(tuán)隊精神 ? ? C.對國家相關(guān)的經(jīng)濟(jì)政策和法律法規(guī)的了解 D.外語水平

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得分： 5 知識點： 1.2 商務(wù)談判人員的基本素質(zhì) 展開解析

15.(5分)

促進(jìn)談判雙方關(guān)系融洽的技巧不包括（）。

? ? ? ? A.建立良好的私人關(guān)系 B.接受對方的條件

C.給對方一個良好的個人印象 D.樹立良好的談判態(tài)度

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得分： 5 知識點： 8.3 常用的商務(wù)談判技巧 展開解析

16.(5分)

下列哪個不屬于道德導(dǎo)控正確認(rèn)識和處理的關(guān)系？（）? ? ? ? A.正確認(rèn)識和處理各種利益關(guān)系

B.正確認(rèn)識和處理社會主義市場經(jīng)濟(jì)的性質(zhì)和目的 C.正確認(rèn)識和處理誠信道德與市場經(jīng)濟(jì) D.正確認(rèn)識和處理社會主義市場經(jīng)濟(jì)的趨利性

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得分： 5 知識點： 5.2 商務(wù)談判的道德約束 展開解析

17.(5分)

迫使對方讓步的最有效方法是（）。

? ? ? ? A.創(chuàng)造競爭條件 B.乞求對方同情 C.以退出談判威脅對方 D.承諾給對方個人的好處

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得分： 5 知識點： 4.1 商務(wù)談判的磋商 展開解析 18.(5分)

在商務(wù)談判中,哪種交易是最理想的呢?（）

? ? ? ? A.對自己有利的交易

B.對自己有利，對對方不利的交易 C.各人為自己打算的交易 D.對雙方都有利的交易

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得分： 5 知識點： 1.1 商務(wù)談判的概述 展開解析

19.(5分)

在選擇合適的還價起點的具體數(shù)額時，需要參照的因素中不包括（）。

? ? ? ? A.準(zhǔn)備還價的次數(shù) B.報價中的含水量 C.與自己目標(biāo)價格的差距 D.被人瞧不起

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得分： 5 知識點： 3.2 商務(wù)談判的報價 展開解析

20.(5分)

與權(quán)力型的對手談判時，下列哪些做法是可取的？（）

? ? ? ? A.提出苛刻條件 B.全面讓步 C.以柔克剛 D.堅持強硬立場

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得分： 5 知識點： 9.3 談判策略上的禁忌 展開解析

第二篇：商務(wù)談判作業(yè)

考查課考核題目

談判場景模擬、分析

通過這個題目，可以充分展示你在生活、工作、學(xué)習(xí)中解決問題的能力。試自己模擬一個曾經(jīng)經(jīng)歷過、遇見過或認(rèn)為值得思考的談判場景，并對場景中所存在的談判問題提出自己的理解和分析，并給出可行的解決方案。字?jǐn)?shù)不少于2500字。

提示：分析時應(yīng)從多方面，多角度考慮，本著與課程所學(xué)相結(jié)合的原則，將整個場景中存在的談判問題分析清楚，并提出可行的談判方案。

要求:

1)字?jǐn)?shù)不少于2500字；

2)嚴(yán)防抄寫；

3)紙質(zhì)打印稿，寫清楚——班級、方向、學(xué)號、姓名；

4)16周上課收齊。

第三篇：商務(wù)談判作業(yè)

商務(wù)談判平時作業(yè)

一，單項選擇題（每小題4分，共40分）

1.談判的要素是構(gòu)成談判活動的必要因素，它是從靜態(tài)角度對談判進(jìn)行剖析，沒有這些要素，談判就無從進(jìn)行。一般認(rèn)為，談判由四個基本要素構(gòu)成，就是（A）。A 談判主體、談判議題、談判背景和談判目標(biāo) B 談判主體、談判議題、談判背景和談判方式 C 談判主體、談判客體、談判議題和談判目標(biāo) D 談判主體、談判客體、談判目標(biāo)和談判方式

2.原則式談判法的要點之一是

（A）A 把人與問題分開 B把人與目標(biāo)分開 C把原則和人分開 D把原則和利益分開

3.在談判桌上，談判人員所具有的的實際力量包括物質(zhì)力量和精神力量兩個方面。精神力量是主觀因素，在談判桌上往往具有決定性的作用。談判的成功直接源于談判者的信心、誠信、耐心、果斷和（B）

A 行動力 B 堅決 C 冒險精神 D 戰(zhàn)略思維

4.能力一般是指完成一定任務(wù)的本領(lǐng)，它包括完成一定任務(wù)的具體方式、以及順利完成任務(wù)所必需的心理特征。優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該具備較好的（B）。A 洞察能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力和執(zhí)行能力 B 洞察能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力和判斷分析能力 C 應(yīng)變能力、分析能力、決策能力和執(zhí)行能力 D 應(yīng)變能力、表達(dá)能力、溝通能力和協(xié)調(diào)能力

5.在設(shè)定自己的談判目標(biāo)工作過程中，有三點是非常重要的，稱為談判目標(biāo)中的禁忌。這三點是（D）。

A 期望過高、目標(biāo)太低和沒有目標(biāo) B 期望過高、缺乏彈性和執(zhí)行不到位

C缺乏彈性、執(zhí)行不到位和談判目標(biāo)事先泄露 D 期望過高、缺乏彈性和談判目標(biāo)事先泄露

6.在談判的開局階段，談判人員的主要任務(wù)是（D）。A 營造談判氣氛、說明具體問題、摸清對方底牌 B 營銷談判氣氛、摸清對方底牌、開出高的價格 C 營造談判氣氛、摸清對方底牌、創(chuàng)造贏的局面 D 營造談判氣氛、摸清對方底牌。尋求雙贏局面、7.傾聽是談判的基礎(chǔ)，是一種非常必要的談判技巧。傾聽的主要作用包括（B）。A了解對方、隱蔽自己；改善關(guān)系、控制氣氛；洞察形勢、掌握主動 B 了解對方需求，判斷對方實力，制定相應(yīng)策略 C 客觀性、規(guī)范性、邏輯性和針對性

D 了解對方特點、確立提問方式、制定談判對策

8.在商務(wù)談判中，所謂“開價要高”、“喊價要高”是指賣方第一次報出自己的價格時應(yīng)比期望的成交價格高些。這樣做的目的最主要的是（C）。A 為了高價賣出

B 給對方高品質(zhì)的感覺 C 為降價留有空間 D 讓對方有贏的感覺

9.在價格談判的過程中，讓步是必不可少的環(huán)節(jié)，但是怎樣讓步就顯得非常重要了。下面的幾種讓步類型中，假設(shè)你有100元的讓步空間，有四次的讓步環(huán)節(jié)。你認(rèn)為哪種是最好的（C）。

A 0——0——0——100 B 25——25——25——25 C 55——30——10——5 D 100——0——0——0

10.商務(wù)談判過程中，有時難免出現(xiàn)僵局的情況。下面哪些策略是屬于處理僵局的策略（B）。

A 小題大做、增加議題和結(jié)盟

B 改變環(huán)境、暫時休會、換將、升格 C 最痛通牒、針鋒相對、附加條件 D 以理服人、見好就收。

二、問答題（每小題30分，共60分）

1.如何對待談判中的文化差異？

答：從談判者的角度分析一個成功的國際商務(wù)談判者要如何應(yīng)對國際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異,從而在商務(wù)談判中取得較為理想的效果。1做好應(yīng)對文化差異的心理準(zhǔn)備

跨文化的商務(wù)談判者首先要做好應(yīng)對文化差異的心理準(zhǔn)備。談判者首先具備跨文化的談判意識。這要求談判者不能用自身的價值尺度去衡量他人的心理傾向,不能在談判中用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學(xué)會了解、接受、尊重對方文化和習(xí)俗,使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的國際談判的文化類型。只有充分注意到不同國家和地區(qū)的不同風(fēng)俗文化,才能針對其存在的差異采取行之有效的對策。2 做好談判前分析準(zhǔn)備

談判前的準(zhǔn)備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現(xiàn)的文化差異。要想提高談判效率就要針對不同的文化背景的商業(yè)伙伴去了解其文化差異的背景。分析準(zhǔn)備工作主要包括對談判人員和談判背景的分析。同時必須在針對對方進(jìn)行分析的同時也對己方進(jìn)行分析，可以多傾聽，更可請高層管理者參與談判。3 正確處理談判過程中的文化差異

要能正確處理談判過程中的文化差異就要從談判過程中的四個階段進(jìn)行妥善把握。第一階段:寒暄。談判前的寒暄目的是借此了解談判對手的背景和興趣,從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。第二階段:交流工作信息。主要是要正確處理由于語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人在相同文化背景下會有信息被誤解情況,當(dāng)一個人講第二語言時,誤解的百分比將急劇上升。行為方面的文化差異較難被意識到。第三階段:處理反對意見。人們在如何處理反對意見的方式會因文化的不同而不同。第四階段:達(dá)成協(xié)議。4 充分把握談判對手國的談判風(fēng)格

談判風(fēng)格指談判過程中來自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實施控制談判進(jìn)程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習(xí)俗的不同不僅影響著洽談?wù)叩母鞣N行為舉止,而且會影響到洽談?wù)叩乃季S方式和價值觀,因此了解不同國家,不同民族的人的談判風(fēng)格有利于我們?nèi)〉妙A(yù)期的談判成效。在商務(wù)談判中,了解并熟悉談判對手的談判風(fēng)格,對于把握談判的方向和進(jìn)度,有的放矢的運用談判策略具有重要的意義 5 模擬談判訓(xùn)練

模擬談判指在談判開始前,組織有關(guān)人員對本場談判進(jìn)行預(yù)演,目的是通過模擬對手在既定場合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng),從而來檢查已制定的談判方案可能產(chǎn)生的效果,以便及時修正和完善。在進(jìn)行模擬談判時要科學(xué)的提出各種可能假設(shè),然后針對這些假設(shè)制定出一系列的相對應(yīng)的策略。談判時要盡可能的揣摩對方在各自的文化背景下可能的行為模式,從而做出客觀實際的決策。

2.你認(rèn)為談判僵局的產(chǎn)生有哪些原因？

答: 商務(wù)談判中僵局的產(chǎn)生是由其中一個或幾個因素共同作用而形成的。歸納起來，主要有以下幾個方面。

1談判一方故意制造談判僵局

這是一種帶有高度冒險性和危險性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。故意制造談判僵局的原因可能是過去在商務(wù)談判中上過當(dāng)、吃過虧，現(xiàn)在要給對方報復(fù)；或者自己處在十分不利的地位，通過給對方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會有什么損失。通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險，因為制造僵局往往會改變談判者在談判中的處境。如果運用得當(dāng)會獲得意外的成功；反之，若運用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局，最好不要輕易采用。

2雙方立場觀點對立爭執(zhí)導(dǎo)致僵局

在討價還價的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭執(zhí)激化、互不相讓時，便會出現(xiàn)僵局。經(jīng)驗證明，談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。因為人們最容易在談判中犯立場觀點性爭執(zhí)的錯誤，這也是形成僵局的主要原因。

3溝通障礙導(dǎo)致僵局

溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。特別是于雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言準(zhǔn)確表述出來而造成誤解。4談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局

偏見或成見是指由感情原因所產(chǎn)生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見或成見的原因是對問題認(rèn)識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。由于談判人員對信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識所制約。所以表面上看來，談判人員對對方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實質(zhì)情況完全相反。5環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局

當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。

6談判雙方用語不當(dāng)導(dǎo)致僵局

談判雙方因用語不當(dāng)，造成感情上的強烈對立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會陷入僵局。

7談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局

談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點而忽略了對方的反應(yīng)和陳述的機會，必然會使對方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。8談判人員的失誤導(dǎo)致僵局

有些談判者想通過表現(xiàn)自我來顯示實力，從而使談判偏離主題；或者爭強好勝，提出獨特的見解令人詫異；或者設(shè)置圈套，迷惑對方，使談判的天平向著己方傾斜，以實現(xiàn)在平等條件下難以實現(xiàn)的談判目標(biāo)。但是在使用一些策略時，因時機掌握不好或運用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過程受阻及僵局的出現(xiàn)。

9談判人員的強迫手段導(dǎo)致僵局

談判中，人們常常有意或無意地采取強迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相爭，還有維護(hù)國家，企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會退讓，談判的僵局也就越容易出現(xiàn)。

10談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局

俗話說：“事在人為?！闭勁腥藛T素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因．還是談判人員知識經(jīng)驗、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。11利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局

許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠與積極的態(tài)度，但是如果雙方對各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會擱淺。當(dāng)這種差距難以彌合時，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會產(chǎn)生。

第四篇：商務(wù)談判學(xué)作業(yè)

1)這次談判的背景：此次談判由中方某印刷廠周廠長一行5人遠(yuǎn)赴德國與德國海德堡某公

司進(jìn)行生產(chǎn)線設(shè)備技術(shù)項目引進(jìn)談判。供應(yīng)商德國海德堡某公司是世界一流的該類設(shè)備制造企業(yè)。我方（購買方）僅僅是一個普通的印刷廠。價格談判難度相當(dāng)大。

2)談判的雙方是：甲方——沈陽某印刷廠乙方——德國海德堡某公司

3)圍繞什么問題進(jìn)行談判：中方沈陽某印刷廠對德國生產(chǎn)線設(shè)備技術(shù)的引進(jìn)的價格進(jìn)行談

判！

4)談判雙方各做了什么準(zhǔn)備：

中方：我方進(jìn)行了全面考察，考察過程中，針對德方堅信自己公司技術(shù)設(shè)備，鄙視他國同類設(shè)備技術(shù)水準(zhǔn)的心理，我方人員不對該公司產(chǎn)品做任何正面評價，相反提出很對疑問。同時，故意讓對方了解到我方并非只重視他公司的產(chǎn)品，還關(guān)心別國的同類生產(chǎn)線設(shè)備和技術(shù)。另一方面，我方對使用該產(chǎn)品的用戶企業(yè)進(jìn)行了考察，了解了該公司產(chǎn)品的不足之處。通過全面考察以及考察過程中心理戰(zhàn)術(shù)的有效利用，動搖了對方自認(rèn)為產(chǎn)品好價格高的的自信心理。讓對方意識到此次銷售能否成功還是未知數(shù)。

德方：自信自己公司的技術(shù)設(shè)備最好！

5)談判的焦點：

6)雙方如何進(jìn)行討價還價的：

磋商階段，該階段初，我方任然是被動方。德方首先報價218萬美元，為本次談判定了一個終級上限。我方根據(jù)報價起點策略，同時參照對方報價，報出我方第一次價格170萬美元，為談判制定了終極下線。我方給出這一遠(yuǎn)低于對方接受的價格，實則是心理戰(zhàn)的運用，既避免了對方提出較高的難以接受的報價，有又必定引起對方的強烈不滿和氣憤。這時候我放再以考察中了解到的該產(chǎn)品的不足之處予以反駁，從而取得第一回合價格戰(zhàn)的勝利。

第二回合，雙方討價還價，沒達(dá)成一致，中方?jīng)Q定談判暫停，對方同意。這一回合，中方已達(dá)到動搖對方初使報價目的。暫停談判是為了取得更大勝利。

第三回合，我方將心理戰(zhàn)運用到極致。前兩個回合，我方已取得一定的主動權(quán)，因此，我方進(jìn)一步給對方施加心理壓力，不再主動提出續(xù)談要求，使對方以為我方不愿再談，并且很有可能轉(zhuǎn)向其他國或者德國其他公司詢價。促使對方主動提出續(xù)談。

第四回合，該回合是第三回合的勝利，對方提出續(xù)談，并且表現(xiàn)出愿意合作的誠懇的態(tài)度。這一回合，我方提出新一報價，185萬美元，進(jìn)一步取得談判主動權(quán)。對方提出200萬美元。中方人員此時感受到對方已讓了一大步，并且對方價格談判已接近終局。于是拋出最后報價，并爭取主動。拋出190萬美元。同時要求對方增加易損備件。否則將不再談了。最后雙方以193萬美元成交。該回合，我方首先提出不再談判，掌握了絕對主動權(quán)。為談判成功邁進(jìn)了很大一步。

7)談判結(jié)果：中方最后以193萬美元的價格和德國海德堡某公司達(dá)成一致。

8)運用何種策略：中方采用了心理戰(zhàn)術(shù)策略、價格策略。我方給出這一遠(yuǎn)低于對方接受的價格，既避免了對方提出較高的難以接受的報價，有又必定引起對方的強烈不滿和氣憤。這時候我放再以考察中了解到的該產(chǎn)品的不足之處予以反駁，從而取得第一回合價格戰(zhàn)的勝利。接著，我方不再主動提出續(xù)談要求，使對方以為我方不愿再談，并且很有可能轉(zhuǎn)向其他國或者德國其他公司詢價，促使對方主動提出續(xù)談。從價格上：我方提出新一報價，185萬美元，進(jìn)一步取得談判主動權(quán)。對方提出200萬美元。中方人員此時感受到對方已讓了一大步，并且對方價格談判已接近終局。于是拋出最后報價，并爭取主動。拋出190萬美元。同時要求對方增加易損備件。否則將不再談了。最后雙方以193萬美元成交。

第五篇：商務(wù)談判作業(yè)[定稿]

商務(wù)談判

在上這門課之前，對商務(wù)談判了解的并不多，只是簡單知道這是商務(wù)工作中的一個重要環(huán)節(jié)，并且是我們工商管理專業(yè)的學(xué)生需要掌握的一項技能。

到現(xiàn)在為止，我們已經(jīng)上了四個星期的課程了，對商務(wù)談判也逐漸有了些理解。原來商務(wù)談判對于一個企業(yè)的運營起著非常重要的影響，在談判中要懂得熟練的運用各種技巧，摸索對方的心理，明確自身的目標(biāo)，這樣才能獲得最大利益。我們學(xué)習(xí)了前三章的內(nèi)容，是講述關(guān)于商務(wù)談判的基本概念，比如商務(wù)談判人員的構(gòu)成，商務(wù)談判各階段實施的策略等等。在書中寫了許多的概念，給了我們一個基本的框架，但是要真正學(xué)好、用好商務(wù)談判的技巧，成功的進(jìn)行談判，則需要實際的操作和經(jīng)驗的積累?，F(xiàn)在我們只是一個學(xué)生，想要接觸到真正的商務(wù)談判是不可能的，但日常生活中我們可以從各種小事開始，來訓(xùn)練我們商務(wù)談判的技能。

這個學(xué)期，老師讓我們每個星期都進(jìn)行小組討論并且輪流當(dāng)小組長上臺發(fā)言的實踐活動，我覺得是非常好的，一開始，由于我們組里比較多男生，雖然平時不是沒有跟男生講話，但是也還是會有些害羞，害怕講錯或者講得不好，但是，經(jīng)過幾次訓(xùn)練，已經(jīng)沒有害羞的感覺了，并且現(xiàn)在越來越自信，也不怕講錯或者講的不好。這樣的活動我覺得真的能夠鍛煉人的能力，從小事開始，慢慢積累，到了最后，就能夠熟能生巧。

對于這門課的期望，我希望能夠?qū)W到更多的商務(wù)談判的知識。另外，在課堂中，除了講解有關(guān)的商務(wù)談判知識外，還能夠播放一些關(guān)于商務(wù)談判的視頻，讓我們了解一下社會中的談判究竟是何種樣子的，當(dāng)然，每周一次的小組討論也要進(jìn)行下去。

商務(wù)談判這門課想要真正的掌握，不僅需要書本知識，更需要實踐經(jīng)驗，讓我們從現(xiàn)在開始，從身邊做起，積累小經(jīng)驗，為以后的商務(wù)談判技能做鋪墊。