第一篇：2014年上半年商務(wù)談判第二次作業(yè)

分?jǐn)?shù) 得 100 分，滿分 100 分

問(wèn)題 1.得 3 分，滿分 3 分

以下不屬于關(guān)于貨物費(fèi)的解釋方法的是

所選答案：A.抽數(shù)法

.問(wèn)題 2.得 3 分，滿分 3 分

無(wú)論結(jié)果怎樣，雙方都能認(rèn)同談判結(jié)果系自然而成。這體現(xiàn)了情理兼?zhèn)湟?guī)則所選答案：對(duì)

.問(wèn)題 3.得 4 分，滿分 4 分

一個(gè)談判方案應(yīng)包括哪些基本內(nèi)容

所選答案：A.成交目標(biāo)B.談判程序 D.談判時(shí)間

.問(wèn)題 4.得 3 分，滿分 3 分

不屬于技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)的解釋的是

所選答案：D.成交價(jià)

.問(wèn)題 5.得 3 分，滿分 3 分

主座談判是指己方作為買方的談判

所選答案：錯(cuò)

.問(wèn)題 6.得 3 分，滿分 3 分

書(shū)面磋商的程序按順序可以設(shè)定為哪四步

所選答案：A.確認(rèn)、討價(jià)、還價(jià)、妥協(xié)

.問(wèn)題 7.得 3 分，滿分 3 分

買方在解釋階段主要是聽(tīng)和問(wèn)

所選答案：對(duì)

.問(wèn)題 8.得 3 分，滿分 3 分

以下哪項(xiàng)不屬于客座談判在組織上的要求

所選答案：C.為了避免坐冷板凳而答應(yīng)新條件

.問(wèn)題 9.得 3 分，滿分 3 分

以下哪項(xiàng)不屬于客座談判在組織上的要求？

所選答案：C.應(yīng)聲觸手，為了避免坐冷板凳而答應(yīng)新條件

.問(wèn)題 10.得 4 分，滿分 4 分

再談判的目標(biāo)是什么

所選答案：B.了解對(duì)方的最后立場(chǎng)D.調(diào)整己方的最后立場(chǎng)

.問(wèn)題 11.得 4 分，滿分 4 分

準(zhǔn)備談判應(yīng)遵循哪些原則

所選答案：A.客觀性B.統(tǒng)一性C.自我性 D.兼容性

.問(wèn)題 12.得 4 分，滿分 4 分

賣方作報(bào)價(jià)解釋的原則有

所選答案：A.印象第一B.明暗相間C.避重就輕 D.精明適度 E.音多調(diào)齊

.問(wèn)題 13.得 4 分，滿分 4 分

賣方地位的談判在組織上有何要求

所選答案：A.主動(dòng)出擊C.緊疏結(jié)合D.待價(jià)而沽

.問(wèn)題 14.得 3 分，滿分 3 分

參談人員在發(fā)揮主動(dòng)性和創(chuàng)造性的時(shí)候應(yīng)有什么前提

所選答案：C.先請(qǐng)示主談人或組長(zhǎng)得到允許

.問(wèn)題 15.得 3 分，滿分 3 分

商務(wù)談判由三個(gè)要素構(gòu)成：談判當(dāng)事人、談判標(biāo)的和談判背景。

所選答案：對(duì)

.問(wèn)題 16.得 3 分，滿分 3 分

在再談判中，若對(duì)方反應(yīng)強(qiáng)，改善力度大時(shí)，己方的調(diào)整和態(tài)度應(yīng)當(dāng)如何？

所選答案：A.調(diào)整力度大，態(tài)度溫和

.問(wèn)題 17.得 3 分，滿分 3 分

在意向書(shū)的談判中，與合同的談判相差別的是，要把握好法律界限，使意向書(shū)不具備約束條件

所選答案：對(duì)

.問(wèn)題 18.得 3 分，滿分 3 分

在談判發(fā)當(dāng)事各方所在地之外的地方組織的談判稱為客座談判

所選答案：錯(cuò)

.問(wèn)題 19.得 3 分，滿分 3 分

當(dāng)談判起沖突并有白熱化的趨勢(shì)時(shí)，談判組長(zhǎng)應(yīng)該怎么做

所選答案：D.提出休息或小結(jié)以降溫并理清局勢(shì)

.問(wèn)題 20.得 3 分，滿分 3 分

所謂在談判前的準(zhǔn)備中要做到知己知彼，就是要了解己方和對(duì)方的與交易相關(guān)的所有情況所選答案：對(duì)

.問(wèn)題 21.得 3 分，滿分 3 分

報(bào)價(jià)條件的解釋內(nèi)容不包括

所選答案：C.商務(wù)解釋

.問(wèn)題 22.得 3 分，滿分 3 分

探詢要講求嚴(yán)謹(jǐn)性、回旋性、親和性和策略性

所選答案：對(duì)

.問(wèn)題 23.得 4 分，滿分 4 分

沉毅律己主要指談判手在談判中要約束自個(gè)性，嚴(yán)格要求自己。典型表現(xiàn)為

所選答案：A.理性 B.勤勉C.高效

問(wèn)題 24.得 3 分，滿分 3 分

瀟湘公司向群峰公司推介一臺(tái)價(jià)格非常昂貴的機(jī)器，為了了解偉達(dá)公司是否有購(gòu)機(jī)的想法，瀟湘公司先撇開(kāi)較為復(fù)雜和昂貴的部分，只將機(jī)器的兩三點(diǎn)亮點(diǎn)簡(jiǎn)明的提出。瀟湘的做法主要體現(xiàn)了探詢?cè)瓌t的哪一點(diǎn)

所選答案：D.策略性

.問(wèn)題 25.得 4 分，滿分 4 分

結(jié)束談判有哪幾種形式

所選答案：A.成交B.破裂C.中止

.問(wèn)題 26.得 3 分，滿分 3 分

若買方掌握的信息較多較全，應(yīng)該采取總體還價(jià)的方式。

所選答案：錯(cuò)

.問(wèn)題 27.得 4 分，滿分 4 分

談判妥協(xié)的時(shí)機(jī)包括

所選答案：A.有所得時(shí)退C.己方無(wú)理時(shí)退D.全局需推動(dòng)力時(shí)退

.問(wèn)題 28.得 3 分，滿分 3 分

談判的主談人即談判組長(zhǎng)

所選答案：錯(cuò)

.問(wèn)題 29.得 4 分，滿分 4 分

談判組成員的素質(zhì)要求中包括

所選答案：A.年齡要求B.基本品質(zhì)和覺(jué)悟C.主動(dòng)精神D.合作精神

E.個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)

.問(wèn)題 30.得 4 分，滿分 4 分

談判進(jìn)行的方式有哪幾種

所選答案：A.書(shū)面磋商 B.電話磋商D.面對(duì)面磋商

第二篇：商務(wù)談判作業(yè)

考查課考核題目

談判場(chǎng)景模擬、分析

通過(guò)這個(gè)題目，可以充分展示你在生活、工作、學(xué)習(xí)中解決問(wèn)題的能力。試自己模擬一個(gè)曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)、遇見(jiàn)過(guò)或認(rèn)為值得思考的談判場(chǎng)景，并對(duì)場(chǎng)景中所存在的談判問(wèn)題提出自己的理解和分析，并給出可行的解決方案。字?jǐn)?shù)不少于2500字。

提示：分析時(shí)應(yīng)從多方面，多角度考慮，本著與課程所學(xué)相結(jié)合的原則，將整個(gè)場(chǎng)景中存在的談判問(wèn)題分析清楚，并提出可行的談判方案。

要求:

1)字?jǐn)?shù)不少于2500字；

2)嚴(yán)防抄寫(xiě)；

3)紙質(zhì)打印稿，寫(xiě)清楚——班級(jí)、方向、學(xué)號(hào)、姓名；

4)16周上課收齊。

第三篇：商務(wù)談判作業(yè)

商務(wù)談判平時(shí)作業(yè)

一，單項(xiàng)選擇題（每小題4分，共40分）

1.談判的要素是構(gòu)成談判活動(dòng)的必要因素，它是從靜態(tài)角度對(duì)談判進(jìn)行剖析，沒(méi)有這些要素，談判就無(wú)從進(jìn)行。一般認(rèn)為，談判由四個(gè)基本要素構(gòu)成，就是（A）。A 談判主體、談判議題、談判背景和談判目標(biāo) B 談判主體、談判議題、談判背景和談判方式 C 談判主體、談判客體、談判議題和談判目標(biāo) D 談判主體、談判客體、談判目標(biāo)和談判方式

2.原則式談判法的要點(diǎn)之一是

（A）A 把人與問(wèn)題分開(kāi) B把人與目標(biāo)分開(kāi) C把原則和人分開(kāi) D把原則和利益分開(kāi)

3.在談判桌上，談判人員所具有的的實(shí)際力量包括物質(zhì)力量和精神力量?jī)蓚€(gè)方面。精神力量是主觀因素，在談判桌上往往具有決定性的作用。談判的成功直接源于談判者的信心、誠(chéng)信、耐心、果斷和（B）

A 行動(dòng)力 B 堅(jiān)決 C 冒險(xiǎn)精神 D 戰(zhàn)略思維

4.能力一般是指完成一定任務(wù)的本領(lǐng)，它包括完成一定任務(wù)的具體方式、以及順利完成任務(wù)所必需的心理特征。優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該具備較好的（B）。A 洞察能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力和執(zhí)行能力 B 洞察能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力和判斷分析能力 C 應(yīng)變能力、分析能力、決策能力和執(zhí)行能力 D 應(yīng)變能力、表達(dá)能力、溝通能力和協(xié)調(diào)能力

5.在設(shè)定自己的談判目標(biāo)工作過(guò)程中，有三點(diǎn)是非常重要的，稱為談判目標(biāo)中的禁忌。這三點(diǎn)是（D）。

A 期望過(guò)高、目標(biāo)太低和沒(méi)有目標(biāo) B 期望過(guò)高、缺乏彈性和執(zhí)行不到位

C缺乏彈性、執(zhí)行不到位和談判目標(biāo)事先泄露 D 期望過(guò)高、缺乏彈性和談判目標(biāo)事先泄露

6.在談判的開(kāi)局階段，談判人員的主要任務(wù)是（D）。A 營(yíng)造談判氣氛、說(shuō)明具體問(wèn)題、摸清對(duì)方底牌 B 營(yíng)銷談判氣氛、摸清對(duì)方底牌、開(kāi)出高的價(jià)格 C 營(yíng)造談判氣氛、摸清對(duì)方底牌、創(chuàng)造贏的局面 D 營(yíng)造談判氣氛、摸清對(duì)方底牌。尋求雙贏局面、7.傾聽(tīng)是談判的基礎(chǔ)，是一種非常必要的談判技巧。傾聽(tīng)的主要作用包括（B）。A了解對(duì)方、隱蔽自己；改善關(guān)系、控制氣氛；洞察形勢(shì)、掌握主動(dòng) B 了解對(duì)方需求，判斷對(duì)方實(shí)力，制定相應(yīng)策略 C 客觀性、規(guī)范性、邏輯性和針對(duì)性

D 了解對(duì)方特點(diǎn)、確立提問(wèn)方式、制定談判對(duì)策

8.在商務(wù)談判中，所謂“開(kāi)價(jià)要高”、“喊價(jià)要高”是指賣方第一次報(bào)出自己的價(jià)格時(shí)應(yīng)比期望的成交價(jià)格高些。這樣做的目的最主要的是（C）。A 為了高價(jià)賣出

B 給對(duì)方高品質(zhì)的感覺(jué) C 為降價(jià)留有空間 D 讓對(duì)方有贏的感覺(jué)

9.在價(jià)格談判的過(guò)程中，讓步是必不可少的環(huán)節(jié)，但是怎樣讓步就顯得非常重要了。下面的幾種讓步類型中，假設(shè)你有100元的讓步空間，有四次的讓步環(huán)節(jié)。你認(rèn)為哪種是最好的（C）。

A 0——0——0——100 B 25——25——25——25 C 55——30——10——5 D 100——0——0——0

10.商務(wù)談判過(guò)程中，有時(shí)難免出現(xiàn)僵局的情況。下面哪些策略是屬于處理僵局的策略（B）。

A 小題大做、增加議題和結(jié)盟

B 改變環(huán)境、暫時(shí)休會(huì)、換將、升格 C 最痛通牒、針?shù)h相對(duì)、附加條件 D 以理服人、見(jiàn)好就收。

二、問(wèn)答題（每小題30分，共60分）

1.如何對(duì)待談判中的文化差異？

答：從談判者的角度分析一個(gè)成功的國(guó)際商務(wù)談判者要如何應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異,從而在商務(wù)談判中取得較為理想的效果。1做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備

跨文化的商務(wù)談判者首先要做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備。談判者首先具備跨文化的談判意識(shí)。這要求談判者不能用自身的價(jià)值尺度去衡量他人的心理傾向,不能在談判中用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方文化和習(xí)俗,使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的國(guó)際談判的文化類型。只有充分注意到不同國(guó)家和地區(qū)的不同風(fēng)俗文化,才能針對(duì)其存在的差異采取行之有效的對(duì)策。2 做好談判前分析準(zhǔn)備

談判前的準(zhǔn)備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現(xiàn)的文化差異。要想提高談判效率就要針對(duì)不同的文化背景的商業(yè)伙伴去了解其文化差異的背景。分析準(zhǔn)備工作主要包括對(duì)談判人員和談判背景的分析。同時(shí)必須在針對(duì)對(duì)方進(jìn)行分析的同時(shí)也對(duì)己方進(jìn)行分析，可以多傾聽(tīng)，更可請(qǐng)高層管理者參與談判。3 正確處理談判過(guò)程中的文化差異

要能正確處理談判過(guò)程中的文化差異就要從談判過(guò)程中的四個(gè)階段進(jìn)行妥善把握。第一階段:寒暄。談判前的寒暄目的是借此了解談判對(duì)手的背景和興趣,從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。第二階段:交流工作信息。主要是要正確處理由于語(yǔ)言差異和行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。一般人在相同文化背景下會(huì)有信息被誤解情況,當(dāng)一個(gè)人講第二語(yǔ)言時(shí),誤解的百分比將急劇上升。行為方面的文化差異較難被意識(shí)到。第三階段:處理反對(duì)意見(jiàn)。人們?cè)谌绾翁幚矸磳?duì)意見(jiàn)的方式會(huì)因文化的不同而不同。第四階段:達(dá)成協(xié)議。4 充分把握談判對(duì)手國(guó)的談判風(fēng)格

談判風(fēng)格指談判過(guò)程中來(lái)自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習(xí)俗的不同不僅影響著洽談?wù)叩母鞣N行為舉止,而且會(huì)影響到洽談?wù)叩乃季S方式和價(jià)值觀,因此了解不同國(guó)家,不同民族的人的談判風(fēng)格有利于我們?nèi)〉妙A(yù)期的談判成效。在商務(wù)談判中,了解并熟悉談判對(duì)手的談判風(fēng)格,對(duì)于把握談判的方向和進(jìn)度,有的放矢的運(yùn)用談判策略具有重要的意義 5 模擬談判訓(xùn)練

模擬談判指在談判開(kāi)始前,組織有關(guān)人員對(duì)本場(chǎng)談判進(jìn)行預(yù)演,目的是通過(guò)模擬對(duì)手在既定場(chǎng)合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng),從而來(lái)檢查已制定的談判方案可能產(chǎn)生的效果,以便及時(shí)修正和完善。在進(jìn)行模擬談判時(shí)要科學(xué)的提出各種可能假設(shè),然后針對(duì)這些假設(shè)制定出一系列的相對(duì)應(yīng)的策略。談判時(shí)要盡可能的揣摩對(duì)方在各自的文化背景下可能的行為模式,從而做出客觀實(shí)際的決策。

2.你認(rèn)為談判僵局的產(chǎn)生有哪些原因？

答: 商務(wù)談判中僵局的產(chǎn)生是由其中一個(gè)或幾個(gè)因素共同作用而形成的。歸納起來(lái)，主要有以下幾個(gè)方面。

1談判一方故意制造談判僵局

這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方出難題，攪亂視聽(tīng)，甚至引起爭(zhēng)吵，迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對(duì)方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。故意制造談判僵局的原因可能是過(guò)去在商務(wù)談判中上過(guò)當(dāng)、吃過(guò)虧，現(xiàn)在要給對(duì)方報(bào)復(fù)；或者自己處在十分不利的地位，通過(guò)給對(duì)方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會(huì)有什么損失。通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗?huì)改變談判者在談判中的處境。如果運(yùn)用得當(dāng)會(huì)獲得意外的成功；反之，若運(yùn)用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來(lái)控制僵局，最好不要輕易采用。

2雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局

在討價(jià)還價(jià)的談判過(guò)程中，如果雙方對(duì)某一問(wèn)題各持自己的看法和主張，意見(jiàn)分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場(chǎng)所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭(zhēng)執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)僵局。經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶?chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。

3溝通障礙導(dǎo)致僵局

溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過(guò)程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。特別是于雙方文化背景的差異，一方語(yǔ)言中的某些特別表述難以用另一種語(yǔ)言準(zhǔn)確表述出來(lái)而造成誤解。4談判人員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局

偏見(jiàn)或成見(jiàn)是指由感情原因所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見(jiàn)或成見(jiàn)的原因是對(duì)問(wèn)題認(rèn)識(shí)的片面性，即用以偏概全的辦法對(duì)待別人，因而很容易引起僵局。由于談判人員對(duì)信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識(shí)所制約。所以表面上看來(lái)，談判人員對(duì)對(duì)方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實(shí)際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全相反。5環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局

當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí)，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會(huì)導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。

6談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)導(dǎo)致僵局

談判雙方因用語(yǔ)不當(dāng)，造成感情上的強(qiáng)烈對(duì)立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會(huì)陷入僵局。

7談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局

談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過(guò)分地、滔滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對(duì)方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會(huì)，必然會(huì)使對(duì)方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。8談判人員的失誤導(dǎo)致僵局

有些談判者想通過(guò)表現(xiàn)自我來(lái)顯示實(shí)力，從而使談判偏離主題；或者爭(zhēng)強(qiáng)好勝，提出獨(dú)特的見(jiàn)解令人詫異；或者設(shè)置圈套，迷惑對(duì)方，使談判的天平向著己方傾斜，以實(shí)現(xiàn)在平等條件下難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。但是在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過(guò)程受阻及僵局的出現(xiàn)。

9談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局

談判中，人們常常有意或無(wú)意地采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相爭(zhēng)，還有維護(hù)國(guó)家，企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會(huì)退讓，談判的僵局也就越容易出現(xiàn)。

10談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局

俗話說(shuō)：“事在人為?！闭勁腥藛T素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無(wú)論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因．還是談判人員知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。11利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局

許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠(chéng)與積極的態(tài)度，但是如果雙方對(duì)各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會(huì)擱淺。當(dāng)這種差距難以彌合時(shí)，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會(huì)產(chǎn)生。

第四篇：商務(wù)談判學(xué)作業(yè)

1)這次談判的背景：此次談判由中方某印刷廠周廠長(zhǎng)一行5人遠(yuǎn)赴德國(guó)與德國(guó)海德堡某公

司進(jìn)行生產(chǎn)線設(shè)備技術(shù)項(xiàng)目引進(jìn)談判。供應(yīng)商德國(guó)海德堡某公司是世界一流的該類設(shè)備制造企業(yè)。我方（購(gòu)買方）僅僅是一個(gè)普通的印刷廠。價(jià)格談判難度相當(dāng)大。

2)談判的雙方是：甲方——沈陽(yáng)某印刷廠乙方——德國(guó)海德堡某公司

3)圍繞什么問(wèn)題進(jìn)行談判：中方沈陽(yáng)某印刷廠對(duì)德國(guó)生產(chǎn)線設(shè)備技術(shù)的引進(jìn)的價(jià)格進(jìn)行談

判！

4)談判雙方各做了什么準(zhǔn)備：

中方：我方進(jìn)行了全面考察，考察過(guò)程中，針對(duì)德方堅(jiān)信自己公司技術(shù)設(shè)備，鄙視他國(guó)同類設(shè)備技術(shù)水準(zhǔn)的心理，我方人員不對(duì)該公司產(chǎn)品做任何正面評(píng)價(jià)，相反提出很對(duì)疑問(wèn)。同時(shí)，故意讓對(duì)方了解到我方并非只重視他公司的產(chǎn)品，還關(guān)心別國(guó)的同類生產(chǎn)線設(shè)備和技術(shù)。另一方面，我方對(duì)使用該產(chǎn)品的用戶企業(yè)進(jìn)行了考察，了解了該公司產(chǎn)品的不足之處。通過(guò)全面考察以及考察過(guò)程中心理戰(zhàn)術(shù)的有效利用，動(dòng)搖了對(duì)方自認(rèn)為產(chǎn)品好價(jià)格高的的自信心理。讓對(duì)方意識(shí)到此次銷售能否成功還是未知數(shù)。

德方：自信自己公司的技術(shù)設(shè)備最好！

5)談判的焦點(diǎn)：

6)雙方如何進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的：

磋商階段，該階段初，我方任然是被動(dòng)方。德方首先報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，為本次談判定了一個(gè)終級(jí)上限。我方根據(jù)報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，同時(shí)參照對(duì)方報(bào)價(jià)，報(bào)出我方第一次價(jià)格170萬(wàn)美元，為談判制定了終極下線。我方給出這一遠(yuǎn)低于對(duì)方接受的價(jià)格，實(shí)則是心理戰(zhàn)的運(yùn)用，既避免了對(duì)方提出較高的難以接受的報(bào)價(jià)，有又必定引起對(duì)方的強(qiáng)烈不滿和氣憤。這時(shí)候我放再以考察中了解到的該產(chǎn)品的不足之處予以反駁，從而取得第一回合價(jià)格戰(zhàn)的勝利。

第二回合，雙方討價(jià)還價(jià)，沒(méi)達(dá)成一致，中方?jīng)Q定談判暫停，對(duì)方同意。這一回合，中方已達(dá)到動(dòng)搖對(duì)方初使報(bào)價(jià)目的。暫停談判是為了取得更大勝利。

第三回合，我方將心理戰(zhàn)運(yùn)用到極致。前兩個(gè)回合，我方已取得一定的主動(dòng)權(quán)，因此，我方進(jìn)一步給對(duì)方施加心理壓力，不再主動(dòng)提出續(xù)談要求，使對(duì)方以為我方不愿再談，并且很有可能轉(zhuǎn)向其他國(guó)或者德國(guó)其他公司詢價(jià)。促使對(duì)方主動(dòng)提出續(xù)談。

第四回合，該回合是第三回合的勝利，對(duì)方提出續(xù)談，并且表現(xiàn)出愿意合作的誠(chéng)懇的態(tài)度。這一回合，我方提出新一報(bào)價(jià)，185萬(wàn)美元，進(jìn)一步取得談判主動(dòng)權(quán)。對(duì)方提出200萬(wàn)美元。中方人員此時(shí)感受到對(duì)方已讓了一大步，并且對(duì)方價(jià)格談判已接近終局。于是拋出最后報(bào)價(jià)，并爭(zhēng)取主動(dòng)。拋出190萬(wàn)美元。同時(shí)要求對(duì)方增加易損備件。否則將不再談了。最后雙方以193萬(wàn)美元成交。該回合，我方首先提出不再談判，掌握了絕對(duì)主動(dòng)權(quán)。為談判成功邁進(jìn)了很大一步。

7)談判結(jié)果：中方最后以193萬(wàn)美元的價(jià)格和德國(guó)海德堡某公司達(dá)成一致。

8)運(yùn)用何種策略：中方采用了心理戰(zhàn)術(shù)策略、價(jià)格策略。我方給出這一遠(yuǎn)低于對(duì)方接受的價(jià)格，既避免了對(duì)方提出較高的難以接受的報(bào)價(jià)，有又必定引起對(duì)方的強(qiáng)烈不滿和氣憤。這時(shí)候我放再以考察中了解到的該產(chǎn)品的不足之處予以反駁，從而取得第一回合價(jià)格戰(zhàn)的勝利。接著，我方不再主動(dòng)提出續(xù)談要求，使對(duì)方以為我方不愿再談，并且很有可能轉(zhuǎn)向其他國(guó)或者德國(guó)其他公司詢價(jià)，促使對(duì)方主動(dòng)提出續(xù)談。從價(jià)格上：我方提出新一報(bào)價(jià)，185萬(wàn)美元，進(jìn)一步取得談判主動(dòng)權(quán)。對(duì)方提出200萬(wàn)美元。中方人員此時(shí)感受到對(duì)方已讓了一大步，并且對(duì)方價(jià)格談判已接近終局。于是拋出最后報(bào)價(jià)，并爭(zhēng)取主動(dòng)。拋出190萬(wàn)美元。同時(shí)要求對(duì)方增加易損備件。否則將不再談了。最后雙方以193萬(wàn)美元成交。

第五篇：商務(wù)談判作業(yè)[定稿]

商務(wù)談判

在上這門課之前，對(duì)商務(wù)談判了解的并不多，只是簡(jiǎn)單知道這是商務(wù)工作中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，并且是我們工商管理專業(yè)的學(xué)生需要掌握的一項(xiàng)技能。

到現(xiàn)在為止，我們已經(jīng)上了四個(gè)星期的課程了，對(duì)商務(wù)談判也逐漸有了些理解。原來(lái)商務(wù)談判對(duì)于一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)起著非常重要的影響，在談判中要懂得熟練的運(yùn)用各種技巧，摸索對(duì)方的心理，明確自身的目標(biāo)，這樣才能獲得最大利益。我們學(xué)習(xí)了前三章的內(nèi)容，是講述關(guān)于商務(wù)談判的基本概念，比如商務(wù)談判人員的構(gòu)成，商務(wù)談判各階段實(shí)施的策略等等。在書(shū)中寫(xiě)了許多的概念，給了我們一個(gè)基本的框架，但是要真正學(xué)好、用好商務(wù)談判的技巧，成功的進(jìn)行談判，則需要實(shí)際的操作和經(jīng)驗(yàn)的積累?，F(xiàn)在我們只是一個(gè)學(xué)生，想要接觸到真正的商務(wù)談判是不可能的，但日常生活中我們可以從各種小事開(kāi)始，來(lái)訓(xùn)練我們商務(wù)談判的技能。

這個(gè)學(xué)期，老師讓我們每個(gè)星期都進(jìn)行小組討論并且輪流當(dāng)小組長(zhǎng)上臺(tái)發(fā)言的實(shí)踐活動(dòng)，我覺(jué)得是非常好的，一開(kāi)始，由于我們組里比較多男生，雖然平時(shí)不是沒(méi)有跟男生講話，但是也還是會(huì)有些害羞，害怕講錯(cuò)或者講得不好，但是，經(jīng)過(guò)幾次訓(xùn)練，已經(jīng)沒(méi)有害羞的感覺(jué)了，并且現(xiàn)在越來(lái)越自信，也不怕講錯(cuò)或者講的不好。這樣的活動(dòng)我覺(jué)得真的能夠鍛煉人的能力，從小事開(kāi)始，慢慢積累，到了最后，就能夠熟能生巧。

對(duì)于這門課的期望，我希望能夠?qū)W到更多的商務(wù)談判的知識(shí)。另外，在課堂中，除了講解有關(guān)的商務(wù)談判知識(shí)外，還能夠播放一些關(guān)于商務(wù)談判的視頻，讓我們了解一下社會(huì)中的談判究竟是何種樣子的，當(dāng)然，每周一次的小組討論也要進(jìn)行下去。

商務(wù)談判這門課想要真正的掌握，不僅需要書(shū)本知識(shí)，更需要實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，讓我們從現(xiàn)在開(kāi)始，從身邊做起，積累小經(jīng)驗(yàn)，為以后的商務(wù)談判技能做鋪墊。